Le Chiffre x Heyday — Étude de cas SaaSpasse

C’est quoi, Heyday?

• SaaS fondé à Montréal en 2017 par Étienne Mérineau, David Bordeleau, Steve Desjarlais, Hugues Rousseau.
• Plateforme conversationnelle basée sur l'IA (un chatbot intelligent).
• Permet aux marques de fournir des expériences clients personnalisées via la messagerie instantanée. Boost l’engagement & la rapidité de réponse.
• S'intègre aux systèmes de commerce électronique.
• Utilisé par des marques comme Lacoste et Decathlon pour gérer les interactions clients en temps réel.

Ah, et :

• Vendu à Hootsuite en 2021 pour des peanuts. 60 millions de 🥜 pour être exact.

C’est qui, Étienne?

(Il a été mon contact pour cette pièce)

Étienne, c’est un brillant builder. Ascendance marketing, vente, storytelling. Solide XP en financement, M&A.

Aujourd’hui, il fait ça : Telegraph VC.

C’est quoi, cette étude de cas?

L’histoire d’Heyday, avec un POV très comptable.

On étudie un cas avec Le Chiffre, mes comptables-fractional-CFO-fiscalistes préférés. Alors, nos deux personnages principaux : Étienne & Jean Gabriel Crevier (co-fondateur du Chiffre). Un qui a fait MIT, l’autre HEC. Des bolés 🧠

Le menu :

• Je commence par vous raconter ma discussion avec Étienne, format entrevue.
• Ensuite, je partage une chronologie approximative des étapes de croissance d’un SaaS financé comme Heyday. J’y joins des défis typiques pour chaque étape.
• Finalement, je vous résume tous les convos, courriels, DMs que j’ai eu avec Jean Gab sur ce cas, en saupoudrant quelques twists.

Allons-y.

Étienne sur son expérience avec Le Chiffre

Frank : Avant même de lancer Heyday, saviez-vous que vous visiez un exit?

Étienne :

Pas explicitement, mais je savais déjà qu’en startup financée, tu as trois issues possibles :

1. Échec
2. Acquisition
3. Entrée en bourse

(👆 En ordre du plus au moins probable)

Quand t’es bootstrapped, tu peux en théorie rouler une “lifestyle business” qui dure à jamais. Mais quand t’es VC-backed, t’as aussi une responsabilité fiduciaire envers tes investisseurs. Donc quand une sérieuse possibilité de sortie se présente, t’as pas le choix de la considérer, d’en parler.

On s’est fait challenger là-dessus assez tôt, en fait. Par le premier accélérateur qui nous a accepté, L-SPARK. On a passé dans quelques accélérateurs non ou peu dilutifs, et c’est le genre de question qu’on entend.

L’idée, c’est d’y penser tôt, avant que ça arrive [la sortie], pour calibrer l’alignement là-dessus dès que possible. Par exemple, les quatre fondateurs, on s’est fait demander d’écrire un montant [de vente] sur bout de papier et d’ensuite analyser ça. On était assez alignés, mais à l'époque, nos ambitions étaient peu élevées.

L'important est de revisiter cet exercice chaque année. Au moment de la sortie, 3-4 ans plus tard, on n'était plus aussi alignés!

Frank : Étiez-vous confiants que Le Chiffre pouvait vous accompagner du lancement à la sortie?

Étienne :

Pas mal ouais — j’avais une relation personnelle de longue date avec Jean Gabriel du Chiffre, et disons qu’il avait fait ses preuves comme CFO chez GSoft. Il m’avait aussi aidé à quelques reprises côté finances/négociations dans le passé, donc sa crédibilité était construite.

Frank : Y’a des erreurs que l’équipe du Chiffre vous a fait éviter? Si t’as des exemples concrets, go for it!

Étienne :

En partant, déjà de ne pas faire ta comptabilité sur un coin de table à minuit le soir… c’est gagnant!

Plus t’es sérieux à propos de la croissance de ta compagnie, plus la gestion du capital devient critique. Une tierce partie experte 100% focusée là-dessus, c’est là la valeur.

Frank : À quelle des étapes plus haut est-ce que Le Chiffre a eu le plus de valeur? Pourquoi?

Étienne :

Être organisé dès le jour 1, dans le cloud, et avoir une bonne hygiène générale des finances, ça te rend pas mal plus crédible quand tu lèves du financement ou tu vends.

Dans notre cas, on a carrément amené Jean Gab (notre fractional CFO du Chiffre) dans des appels de M&A. C’est utile + un boost de crédibilité d’avoir quelqu’un de ferré à tes côtés qui peut parler de tes chiffres — souvent mieux que toi!

Je me rappelle entre autres d’une importante rencontre où Jean Gab était là, avec nous. Une rencontre avec les co-fondateurs, l’exécutif, les investisseurs où on explorait une grosse initiative de PLG et de partenariat avec Shopify. Jean Gab était dans la cuisine et faisait de la stratégie avec nous, comme un exécutif.

Frank : Est-ce qu’il y a des principes ou réflexes que vous avez adoptés à force de travailler avec Le Chiffre? Le genre de chose qui te suit dans tous tes projets.

Étienne :

Un de mes mantras, c’était : je veux toujours qu’on semble 10x plus gros qu’on est. Avoir l’air deux rounds d’avance d’où on est. Pour booster la crédibilité de notre opération et ouvrir des portes côté deals qu’on n’aurait pas nécessairement eus.

C’est comme ça qu’on a réussi à closer des marques comme Lacoste, par exemple.

Donc, encore une fois, crédibilité! Avoir simultanément une bonne hygiène comptable et un branding uniforme à travers tes factures, reçus, courriels, contrats, etc. — ça paye! Les factures, contrats… ce sont des points de contact critiques pour ta compagnie, c’est là que le $ se transige. Tu veux apparaître crédible et on point.

Donc je dirais que Le Chiffre nous a aidé dans ce que j’appelle la mission de chaque startup qui commence :

Avoir l’air le moins possible de cabochons 😂

Les phases du cycle de vie d’un SaaS financé

Okay, zoom out, mi-temps théorique.

Découpons grossièrement les phases du cycle de vie d’une startup financée comme Heyday :

1. Idéation et conceptualisation 💡
   • Identification du problème
   • Définition de la solution ; du produit
   • Validation et étude de marché initiale
2. Préparation et amorçage 🛹
   • Développement d'un prototype ou MVP
   • Recherche de financement initial, souvent par amis, famille ou anges investisseurs
   • Constitution de l'équipe fondatrice
3. Lancement et validation du marché 🛴
   • Lancement du produit sur le marché
   • Acquisition des premiers clients et recueil des retours
   • Itérations rapides sur le produit en fonction des feedbacks
   • Premières embauches
4. Croissance et expansion 🏍️
   • Levées de fonds supplémentaires (séries A, B, C, etc.), souvent du capital de risque
   • Scaling de la production, distribution, vente
   • Expansion géographique et/ou diversification des offres
   • Renforcement des équipes et structures internes
5. Maturité et optimisation 🏎️
   • Stabilisation de la croissance
   • Amélioration de l'efficience opérationnelle et réduction des coûts
   • Renforcement des parts de marché et consolidation de la position concurrentielle
6. Sortie 💰
   • Acquisition par une autre entreprise (M&A via acheteur stratégique)
   • Vente à un fonds de private equity ou compagnie de portfolio
   • Introduction en bourse (IPO) pour obtenir des capitaux supplémentaires et permettre aux investisseurs de réaliser leur investissement
   • Fermeture si les objectifs ne sont pas atteints ou si le financement n’est plus disponible

Accompagnement finances durant la croissance

Maintenant qu’on comprend mieux le cadre habituel de croissance d’un Heyday de ce monde, on zoom back in.

On focus notre lentille sur l’accompagnement financier/comptable nécessaire à chaque étape plus haut.

Pour rendre ça plus clair, on injecte une suite d’anecdotes concrètes avec JG. Étape par étape.

1. Idéation et conceptualisation 💡

Une des premières choses qui m’a accroché chez Le Chiffre, c’est leur curiosité. Les co-fondateurs trip business, pas juste BAIIA.

Exemple : l’autre jour, je prends un café avec un jeune fondateur. On jase pitch, modèle d’affaires, co-fondateurs, GTM, etc. Plus on parle, plus je réalise que Jean Gab pourrait sûrement l’aider plus que moi côté fintech au Québec, et financement en général.

Donc je fais une intro rapide et JG prend le meeting, même si c’est pour un bébé startup qui ne génère pas encore une piastre.

Ça semble évident, anodin comme anecdote. Mais guess what? Je n'aurais jamais envoyé un fondateur se faire conseiller par n’importe quel des comptables que j’ai eus dans les dix dernières années.

Il est là le cœur de l’histoire — l’équipe du Chiffre, c’est pas juste des comptables. La passion d’affaires des deux fondateurs influence comment ils montent la boîte : CPA, oui, mais fractional CFO, fiscalistes, ex-opérateurs SaaS…

Dans le cas d’Étienne, même chose. Les gars étaient là tôt. Avant même qu’une ligne de code soit écrite pour Heyday. Pas pour facturer de la consultation — pour démêler un peu le bordel qu’est la phase 0 de “on lance une startup”.

2. Préparation et amorçage 🛹

Un truc que je réalise : plein d’entrepreneurs, marketers, ou devs brillants n’ont aucune idée des spécificités d’un SaaS quand ils se lancent.

Exemple : une équipe commence à mesurer son ratio LTV:CAC des années après le lancement.

JG m’a transféré le premier courriel envoyé à Étienne & son partenaire David, en 2018. I mean, on parle ici d’un mini essai sur fonder un SaaS au Québec (j’ai pris des notes 😂).

Il pré-répond à des questions que les co-fondateurs de Heyday se seraient assurément posées tantôt :

Pourquoi calculer ton Lifetime Value (LTV) et le ratio avec ton Cost of Acquisition (CAC)?

C’est quoi, un bon churn rate?

Quel impact la récurrence & les plans annuels ont sur ton cashflow?

Combien tu devrais mettre de $ en produit vs acquisition?

Combien tu devrais te payer avant/après avoir levé du financement?

Quand peux-tu utiliser tes revenus SaaS pour financer via de la dette?

Quand peux-tu bénéficier des crédits d’impôts en tech?

Quels outils utiliser pour suivre ton cashflow/faire des prévisions pour les investisseurs?

3. Lancement et validation du marché 🛴

Au début de ta commercialisation, tu essaies de générer du cash, de l’adoption, ou les deux. Y’a une pelletée d’inconnus & d’incontrôlables. Toutefois, tu peux exercer du contrôle sur deux trucs :

1. Tes dépenses
2. Ton tracking financier

Pour Heyday, Le Chiffre a longtemps passé au peigne fin toutes les dépenses de la startup. La même minutie a été appliquée au suivi des revenus : MRR par sources d’acquisition et cohortes clients. Parce que quand tu es financé et que tu as du fric brûlant un trou dans ta poche, tu veux ça :

→ Réduire le temps que ça te prend pour crier “BINGO!, c'est ICI que faut que je déploie mon capital en marketing/ventes”

Tu ne peux pas faire ça sans un minimum d’attribution & de suivi financier.

4. Croissance et expansion 🏍️

Imagine ça : ton robot conversationnel s’installe back-to-back sur des centaines+ de sites. Ça roule, au fond. Tu commences à te dire "sh*t, je vais p-ê bien réussir à être le roi du ROI pour mes investisseurs et mes partenaires."

Puis là : un virus exponentiel s’installe dans la baraque de millions d’êtres humains. Ça spread, au fond. Le marché ignore encore quoi dire. Ça parle de fermetures, de faillites, de fin du monde.

Au début, tu ne sais pas encore qu’un paquet de compagnies de tech vont exploser (dans le bon sens). Ton robot roule sur des sites d'e-commerce… okay, mais le monde va-t-il avoir le goût, le budget, le temps d’acheter en ligne?

☝️ En plein dans cette situation qu’Étienne & ses partenaires se trouvaient.

À ce moment-là, JG s’est mis en mode pilote de brousse financier. Il a fait du mieux qu’il pouvait pour les aider à piloter dans la brume du Covid :

1. Nombreux scénarios de runway et d’ajustements de revenus.
2. Multiples regards sur la cap table, qui devenait de plus en plus complexe.
3. Gros travail d’optimisation et de suivi sur les mesures de subventions salariales et les mesures liées à la Covid.

5. Maturité et optimisation 🏎️

Coup de théâtre — ton robot survit à la pandémie!

Étienne et son équipe penchent la tête pour plancher sur la croissance d’Heyday.

JG, lui, enlève ses lunettes de pilote et remet sa casquette de comptable + fractional CFO. La business continue de croître, et ça vient avec un paquet de défis. Pendant cette période, JG/LC + Heyday s’attaquent à du lourd :

• Sessions de challenge et expérimentations sur le pricing & modèle d’affaires d’un agent conversationnel
• Sessions de design d’un modèle GTM (Go-To-Market) land and expand
• Sessions de challenge et de brainstorming sur le focus stratégique :
  • Quelles plateformes d'e-commerce supporter?
  • Se concentrer sur les petits ou gros clients? Les deux?

6. Sortie 💰

Tu te pinces, parce que la “fin heureuse” mythique se pointe le bout du nez. Y’a un hibou canadien qui veut acheter ton robot!

Mais la fin heureuse n'est jamais instantanée. Y’a de la job, de la vérification diligente, de la négociation, des émotions fortes… et j’en passe.

Donc JG, avant de passer le flambeau à un CFO temps plein, s’est crinqué un maximum de préparation et d’appels avec l’acheteur, en support steady à Étienne et son équipe!

———

Sentez-vous ça? 👃

Ça sent l'appel à l'action.

Pour mieux connaître notre comptable Jean Gabriel Crevier du Chiffre :

→ Ep.74 - (LIVE) Jean Gabriel Crevier : Monte tes prix! (Le comptable l’a dit)

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