Maxime Courchesne : VC patient chez Investissement Québec

Maxime Courchesne:Je pense que nécessairement quand on parle de capital de risque, on va dire que ce soit au Québec ou au Canada, il y a beaucoup de focus sur les grands hubs, Montréal, Waterloo, Vancouver. Souvent, je pense qu'il y a une pression induit de certaines entreprises de dire il faut que je bouge à Montréal, il faut que je bouge dans les grands hubs pour avoir du succès Je trouve qu'aujourd'hui, c'est de moins en moins le cas. Dans le sens où, oui, c'est super pratique pour réseauter, pour être proche des autres acteurs, mais ça reste que tu pars du succès même si tu es à l'extérieur des grands centres. Surtout, Comme je disais, passé la COVID, tout le mode hybride remote à distance qui met les acteurs de l'avant de façon beaucoup plus facile, ça n'empêche pas de se dire, j'ai un pied à terre à Montréal, puis je fais des allers-retours si j'ai besoin, mais je peux avoir mon équipe en Estrie, en Outaouais, qui nécessairement a potentiellement une meilleure qualité de vie pour les employés, potentiellement une structure de coûts un peu plus intéressante. Je pense qu'il y a encore certains acteurs qui mettent un focus sur, ah, si la compagnie n'est pas basée dans un des grands centres, je vais porter un peu moins d'attention. Je trouve que c'est quelque chose que le monde... Ça s'est amélioré avec le temps, mais il devrait encore nécessairement avoir un accent. Parce qu'il y a des pépites qui se cachent. Il demande juste à le découvrir.

François Lanthier Nadeau: What's up, folks ? C'est Frank Lantier-Nadeau. Bienvenue sur SaaSpasse. On jure de croître un SaaS, ou une carrière en SaaS, au Québec. Abonnez-vous et laissez-nous un review sur Spotify, Apple Podcasts ou votre plateforme préférée sans nous motiver big time. On drop un épisode semaine minimum juste des discussions sans filtre avec founders ou employés clients de SaaS. Assurez-vous aussi que votre SaaS est licité sur SaaSpasse.com. Bouton mauve, ajoutez votre SaaS, il y a déjà au-dessus de 280 compagnes. Si vous cherchez un emploi ou un employé en SaaS au Québec, allez sur SaaSpasse.com slash emploi avec un S, notre job board. By the way... Notre employeur certifié Coveo a de sacrés beaux postes d'affichés, donc check it out. Le prochain event SaaSpar sera justement lieu aujourd'hui, jeudi 23 mai, à Québec, chez Coveo. Je vais jaser avec Amilia Fortin, software engineer chez Tome, un SaaS AI-driven de San Francisco, qui sert à créer des présentations marketing et de vente. Donc, on va jaser optimisation de carrière, travailler remote, compensation, culture, puis generative. AI. Les billets sont dispos s'il en reste, sur Evenbright, la bannière de notre site, puis en show notes. Si vous voulez me faire plaisir, amenez un ami. Sinon, on planifie la prochaine retraite privée pour fondateur SaaSpasse. La première fut un succès. Vous avez juste à nous DM pour les détails ou aller sur SaaSpasse.com slash retraite avec un S. Ce sera une fin de semaine de chalet à l'automne. Aujourd'hui sur le pod, je parle avec Maxime Courchêne. directeur d'investissement capital de risque chez Investissement Québec, IQ pour les intimes. La mission de IQ, c'est le développement économique du Québec. Donc, il aide à tous les cycles de vie de l'entreprise, de la très petite ou moyenne entreprise au géant tech, du physique au logiciel. IQ, c'est 1200 personnes, des bureaux dans tous les MRC de la province, un centre d'innovation, un programme d'amorçage qui s'appelle Impulsion PME, du private equity, du support à l'export et... comme on va le voir aujourd'hui, du capital de risque. L'équipe de Max, environ 30 personnes, ont investi dans des scale-ups comme Lightspeed, Coveo, Hopper, AllayaCare, puis des startups comme Amilia, Potluck, Unito, Oxio. Donc, on récapitule brièvement le parcours professionnel de Max qui passe du backpacker en Asie au VC d'aujourd'hui. Puis ensuite, on couvre pas mal de points intéressants, dont les particularités des IQ comme investisseur VC. C'est-à-dire que c'est du capital patient au rein solide. L'idée vers se supporter des rounds d'investissement, structurer et gérer un CA composé de fondateurs, d'administrateurs, d'investisseurs, valoriser un SaaS du point de vue du VC, les SAFES, les dettes convertibles, les rounds à la baisse. Comment est-ce que IQ évalue le succès de ses investissements et qu'est-ce qu'ils font avec les gains aussi ? Le concept de J-curve et de deal flow, les drapeaux rouges et verts quand Max évalue les fondateurs. dans lesquels il veut investir et commercialiser au-delà de la province. Max, c'est un dude généreux, posé, brillant et un excellent vulgarisateur. Un gars avec un excellent ratio signal versus bruit. C'est aussi un des dudes qui nail le plus le français en langage tech. On parle de vérification diligente, d'adéquation de produits marchés, de pipeline, de table de capitalisation, d'attrition dans la caisse. Prenez des notes, guys. Alright, on passe au show. Let's go. Maxime Courchêne, bienvenue sur SaaSpasse. Merci Frank, plaisir d'être ici aujourd'hui. Ben oui, je suis content de passer du temps de qualité avec toi. C'est la première fois qu'une de nos riches conversations va être publique. Max, te rappelles-tu comment on s'est connus à la base ?

Maxime Courchesne: Oui, mais je vais quand même te renvoyer la question parce que c'est toi qui m'as reach out, qui m'as contacté sur LinkedIn. Je ne sais pas si c'était par rapport à Grip, mais tu devais être connecté avec une couple de compagnies et tu as dit...

François Lanthier Nadeau: ça tente de mettre en contact exact en fait c'était deux volets qui m'intéressait de pouvoir avoir peut-être une conversation avec tout éventuellement peut-être une relation c'est à dire max il joue il représente un joueur clé dans notre industrie qui est investi en québec on pourra en parler il est plogué idéal genre sur le ca carrément de plusieurs SaaS qui tentent de faire de l'hyper croissance puis ici il connaît les rouages du capital de risque, de l'investissement, du funding de SaaS, puis il est à Montréal. Fait que moi, en tant que l'espèce de rôle que j'essaie de prendre de la communauté, de métaconnecteur, de communicateur, marketeur de tout ce qui se passe, j'ai besoin de m'approcher de ces affaires-là, puis plus les comprendre. Je viens de Québec, je viens du milieu bootstrapped, puis on n'a pas levé de funding. Fait que j'étais comme, d'après moi, la quantité d'affaires que je peux apprendre de max est vraiment élevée, puis évidemment, d'un point de vue plus business. on était en train de lancer Grip tranquillement. J'étais là, d'où si jamais il y a des SaaS que tu penses qu'il y aurait besoin de services de marketing organique, probablement qu'on peut essayer de faire de quoi. Fait que c'était comme ça ma thèse de Reach Out à Max. Puis je dois dire qu'à ce jour, clairement que les VCs, vous êtes smattes, parce que c'est votre job sur le réseau. Puis tu sais, c'est correct. Mais d'où la générosité que tu as eue de prendre ton temps pour m'expliquer des concepts de base, de marcher avec moi dans mon oral, ça a été vraiment, vraiment hot. Aujourd'hui, je suis content qu'on puisse... Merci.

Maxime Courchesne: Tu t'es déplacé dans Rosemont, à côté de chez nous, avec mon café. C'était très cool. En plus, on est retourné luncher encore dans Rosemont. Finalement, je suis juste un peu paresseux. C'est pas qu'il vient tout en avant.

François Lanthier Nadeau: Rosemont, la petite patrie.

Maxime Courchesne: Exact. Max, fais-nous un petit highlight un peu de ton parcours qui t'a mené au rôle que tu occupes aujourd'hui dans IQ. Background assez standard, je dirais. Background financier. Bac en finance, maîtrise en finance. Mais qu'est-ce qui m'a amené au départ à Genèse dans le VC ? Quand j'étais au bac, j'étais à Sherbrooke, premier co-op, premier stage chez Fonds d'action, un peu plus accompagnement PME au Québec. Mes deuxièmes stages, j'étais réaliste captable. Un an, deux ans après sa fondation, t'es réaliste qui était, qui est encore aujourd'hui, un fonds de fonds de captable de risque. Qui a reçu des fonds, initialement, de la Caisse des Pôles, de FSTQ, de IQ, pour participer au... à la création et au développement d'un fonds d'investissement. Autant capital de risque que fonds de croissance, private equity. Moi, je ne connaissais pas ce qu'était le capital de risque à l'époque. Ça m'a donné une vision, on dirait un peu macro, de voir, OK, c'est quoi un fonds d'investissement VC. Après ça, parler avec les gestionnaires, de voir, OK, même si c'était un stage, j'avais une très bonne proximité, on avait une petite équipe, on était 6-8 personnes. De voir, OK, c'est vraiment cool, qu'est-ce qui se passe là, le monde, il met sur des nouvelles idées, des technologies, il y a du risque. mais il y a beaucoup de sports. Ça m'a vraiment allumé par rapport à ça.

François Lanthier Nadeau: C'est drôle d'autre. Je vais juste t'interrompre un court moment. Les deux ont gradué de Sherbrooke, l'Université de Sherbrooke. Les deux, c'est via un des stages du régime coopératif qu'on a eu une étincelle de Ma carrière pourrait ressembler à ça. Parce que moi, c'est le même. Je suis tombé dans le monde des startups web.

Maxime Courchesne: Je trouve que, à l'époque, j'avais choisi Sherbrooke parce que le prime coop. Ça te permet d'avoir un saut direct dans le milieu professionnel, de t'exposer.

François Lanthier Nadeau: Faire un peu de cash.

Maxime Courchesne: Oui, aussi. Puis nécessairement, théorique versus le pratique. Faire déjà un début de réseau de contact. Puis encore des contacts que je me suis fait en stage, qu'aujourd'hui, je suis encore proche d'eux autres.

François Lanthier Nadeau: Oui, same thing pour moi.

Maxime Courchesne: Fait que nécessairement versus aujourd'hui, il y a d'autres universités qui ont commencé à développer des programmes de stage. Il y a un petit peu plus de compétition, mais je trouve que c'est au bénéfice de tout le monde. Plus d'offres. Très cool.

François Lanthier Nadeau: Tu goûtes au VC, tu commences à checker ça. Qu'est-ce qui se passe après ?

Maxime Courchesne: Exact. Je fais ma maîtrise en finance et je fais mon projet de maîtrise aussi avec Terralis. Ils préparent leur prochaine levée de fonds. Je travaille avec eux pour déterminer la taille optimale pour remplir leur mission nécessairement. Encore mettre le Québec sur la map, par rapport à ça. Je finis mon parcours universitaire. Année sabbatique, je dois dire. Je pars backpack, sac à dos, Aldi, 7 mois. Tu étudies d'argent. Exact. Je suis allé, écoute, je vais nommer tous les pays, mais tu sais, Laos, Cambodge, Thaïlande, Indonésie. Mes highlights, tu sais, j'ai fait deux, trois semaines au Myanmar, que peu de gens sont allés là, puis surtout le contexte change beaucoup. Mais Inde pendant deux mois, puis Népal pendant deux, trois semaines, perdu des montagnes.

François Lanthier Nadeau: À 23 genre ?

Maxime Courchesne: 23, 24 ans, oui. Parti avec les cheveux un peu plus courts, revenu avec les cheveux pas mal plus longs.

François Lanthier Nadeau: Ah ouais ?

Maxime Courchesne: Mais complètement déconnecté. Parce que j'avais besoin de ça, moi personnellement, pour dire, C'est l'opportunité de partir un bon bout sans mettre de côté du professionnel carrière que je n'avais pas encore acquis.

François Lanthier Nadeau: Le timing de cette sabbatique-là est stratégique.

Maxime Courchesne: Pour moi, c'était la clé. Je ne le regrette pas. Quand je suis revenu au Québec, j'étais un peu déphasé. Parce que là-bas, c'était à l'époque, je n'avais pas d'iPhone. J'avais un vieux Blackberry que j'ai laissé au Québec. Tout ce que j'avais avec moi, c'était une tablette basée sur le Wi-Fi. Des courriels, des textes, je recevais zéro de ça. C'était à l'époque où... Quand je voyageais, c'était avec une carte. Fait qu'on s'entendait.

François Lanthier Nadeau: C'est pas si loin que ça,

Maxime Courchesne: mais 2014, 2004, non, 2014-2015.

François Lanthier Nadeau: Mais pourquoi t'avais pas d'iPhone ? Ou d'Android ?

Maxime Courchesne: Écoute, je pense peut-être que j'étais cheap. Mais je trouve que ça amène, tu découvres plus d'opportunités que je pense comme ça. Parce que tu parles au monde local, tu tombes sur des trucs que tu te dis que j'avais pas prévu ça. J'avais une date de départ, pas de date de retour. Fait que je me dis que j'ai tout le temps de croiser du monde et juste essayer des trucs. Puis tu sais, déconnecté, juste pour te dire, quand je suis parti, justement, j'avais un vieux Blackberry, puis il vibrait quand même fort quand j'ai reçu un message texte. Fait que quand je suis parti pas de celle, les premières semaines, j'avais une vibration fantôme dans les poches. Puis là, j'ai vu que j'avais un petit niveau de stress lié à ça. Puis quand je suis revenu, vraiment déphasé, ça m'a un peu reseté d'un point de vue, tu sais, mental. Très cool. Fait que je reviens, encore le désir de travailler dans le capital de risque, mais pas nécessairement énormément d'opportunités. OK. Puis je reviens. Ça fait un an que je n'ai pas connecté avec personne de façon professionnelle. Il faut que je réinitialise ça. Finalement, j'atterris Caisse Dépôt dans la division Otero Capital, qui est une branche de financement immobilier. Je travaillais là à peu près un an, mais toujours avec un œil de retourner en vie ici. Puis, fruit du hasard, il y a une offre d'emploi qui sort pour... C'est un peu cryptique, une offre d'emploi un peu anonyme. Ils disent pas c'est quelle compagnie, ils disent un peu c'est quoi le poste. Puis c'était dans un family office. Family office de Guy Laliberté, qui s'appelle Le Nôge. Puis c'était vraiment, c'était créé juste après qu'il a vendu la plus grande partie de ses parts dans le cirque. Puis le monde était tellement intéressant. Investir dans des startups, de façon VC, dans des fonds, dans de l'immobilier, mais aussi créer des projets à l'interne. Comme un peu un venture studio, mais pas nécessairement spécifique à la tech. Parce qu'on avait un angle plus technologique, mais également tout ce qui est lié au divertissement, de par le background de Guy. On a travaillé sur des projets de golf, on va dire, de potting interactif, d'immobilier, avec un aspect entertainment, divertissement, compagnie de jeux vidéo, après ça, expérientiel par rapport au passage après la mort. Des trucs nécessairement dans le milieu traditionnel que tu ne verrais pas, mais tu te dis bon, on va regarder, y a-tu quelque chose à faire avec ça mais à la fin de la journée, il faut toujours que tu reviennes sur un business plan, on peut mettre quelque chose en place.

François Lanthier Nadeau: As-tu travaillé avec Guy directement ?

Maxime Courchesne: Pas directement. Il y a certaines opportunités qui étaient un peu plus impliquées, mais le résultat, il y avait toute l'équipe de gestion en place. Lui, il avait sa vision créative, sa ligne directrice, puis après ça, il y avait l'équipe qui exécutait là-dessus. Mais on avait une certaine liberté aussi de dire, il y a-t-il des opportunités intéressantes d'un point de vue financier, puis d'autres sur création de valeur pour l'écosystème qu'on essaie de bâtir. Fast forward, deux ans et demi, trois ans plus tard, j'avais hâte de ce que je voulais faire avec l'Une Rouge. D'autres opportunités sont venues. J'ai travaillé à M&A en fusion acquisition internationale chez Hydro-Québec. Je me disais, ok, ce n'est pas vie ici, mais ça reste dans du développement corporatif, puis avec un angle potentiellement un peu clean tech, c'était davantage barrage électrique, ligne de transport. Mais je travaillais sur des projets de moteurs électriques, puis aussi de logiciels qui peuvent supporter un réseau de transport électrique ou de distribution. Je travaillais là, plus avec un accent international. Je n'étais pas intéressé à voir ce qui se fait aux États-Unis, Amérique latine, Europe. Et au bout de deux ans, trois ans... il y avait une opportunité chez Investissement Québec. En plus, je connaissais certaines personnes dans l'équipe de IQ parce que quand j'étais chez Lune Rouge, soit sur des CA de compagnie ou sur des groupes de LP, de Lime Partners, de fonds VC, j'étais là avec eux autres. On a pu reconnecter. Fin en aiguille, la façon comment IQ se positionnait et que l'équipe était mise en place, j'ai joint l'équipe. Ça va faire quatre ans bientôt. Dude,

François Lanthier Nadeau: c'est un riche parcours. Puis je trouve ça cool parce que c'est comme si tu as eu de l'exposition à un paquet de dimensions de ton gig actuel, ton rôle actuel, à travers d'autres types de... Tu sais, comme M&A, OK, c'était pas du software M&A, mais tu as été exposé à l'endroit, au point sur le cycle de vie d'une compagnie, où est-ce qu'elle fusionne, où elle est acquis, puis Dieu sait que toutes celles que tu funds en ce moment, il y en a plusieurs que le end goal, c'est ça. Fait que, tu sais, la psychologie des founders, les investment bankers, comment ça se négocie un deal comme ça, puis tout, c'est... méga riche comme expérience d'aller chercher ça.

Maxime Courchesne: Oui, et c'est de deux côtés.

François Lanthier Nadeau: Par l'international aussi. Exact.

Maxime Courchesne: Oui. Ça donne deux dimensions parce que c'est autant dans une compagnie qui va prendre de l'expansion, est-ce que tu veux acheter d'autres compagnies ? C'est quoi la stratégie que tu vas mettre en place ? C'est quoi le playbook, vraiment la bonne façon de faire, qu'est-ce qu'il faut prévoir d'avance ? Parce que les gens souvent pensent que c'est plus facile, pensent pas à l'intégration ou à la distraction, à tous les efforts que ça peut demander. Puis à l'inverse, si un jour tu veux créer de la valeur, tu veux vendre ta compagnie. qu'est-ce que tu fais pour mettre en place les meilleures initiatives pour te mettre de l'avant. Je pense que dans n'importe quelle expérience, que ce soit pas tech, pas investissement, on peut toujours aller chercher des outils dans un coffre à outils. Puis là, ton rôle, c'est ? Je suis directeur d'investissement, capteur de risque chez IQ. Puis, Investissement Québec,

François Lanthier Nadeau: c'est une grosse bête quand même, avec différentes parties. Puis j'ai envie que tu me décortiques un peu IQ en général versus... Le capital de risque chez EQ pour que le monde ait une idée un petit peu plus claire de cette organisation-là. Oui,

Maxime Courchesne: fait que EQ, Investissement Québec, on va dire EQ pour les fins de la cause.

François Lanthier Nadeau: Oui,

Maxime Courchesne: parfait. Organisation qui se concentre comme principale mission, développement économique du Québec, avec un angle très entrepreneurial, adapté aux différents cycles d'entrepreneurial, que ce soit au niveau du côté start-up, que ce soit au niveau start-up seed, early stage, c'est-à-dire CREA, CREB, CREC, mais également croissance. mais également au niveau de la PME, on va dire plus traditionnelle, et des grandes entreprises, avec plusieurs centaines d'employés. La façon que je l'ai décrit, IQ, ce n'est pas juste un acteur financier qui écrit des chèques ou qui fait des prêts. C'est une grande branche. Exact. C'est un acteur, je dirais quand même, qui a une vue un peu 360 sur l'accompagnement, le support d'entreprise. Je donne un exemple, on a une branche IQ internationale. qui accompagnent les entreprises du Québec à s'exporter. Puis s'exporter, c'est d'extérieur à l'extérieur du Québec.

François Lanthier Nadeau: C'est software, hardware,

Maxime Courchesne: peu importe ?

François Lanthier Nadeau: C'est agnostic. Agnostic,

Maxime Courchesne: OK. C'est pour les entreprises, que ce soit des startups, des plus grandes entreprises, là-dessus, on a une offre quand même complète. Ça, c'est faisons, pétons la frontière, allons commercialiser ailleurs, EQ peut t'aider avec le côté export. Export, exact. Ou, tu sais, export ou juste internalisation. Fait que si on a des bureaux avec des représentants dans à peu près une vingtaine de pays. Des Québec ?? Ouais, ou des gens locaux. Nécessairement, si tu veux, Rousseau Tech du monde local, exemple, je sais pas, moi, t'es en Corée du Sud, ben au moins que t'aies une personne qui est capable de parler coréen, qui est capable de faire des meilleurs liens, qui connaît l'écosystème. Mais si t'as une personne du Québec qui parle coréen, tu peux travailler pour l'IQ.

François Lanthier Nadeau: Parfait. Fait que toutes les personnes qui parlent coréen et qui écoutent le podcast, on les a portées.

Maxime Courchesne: Annyeong-sauce. Ça veut dire bonjour en coréen. Mais c'est ça. Fait que tu sais, ÉQ International accompagne les entreprises du Québec à s'exporter, c'est-à-dire mettre en place des activités de réseautage, accompagne les entreprises dans des foires, des trade shows. Mission commerciale,

François Lanthier Nadeau: type of thing.

Maxime Courchesne: Exact. Fait que tu sais, juste pour la prochaine année, on a 200 missions commerciales ou activités pour mettre en place de la création du maillage. Fait que c'est gros comment au complet,

François Lanthier Nadeau: ÉQ ?

Maxime Courchesne: ÉQ, c'est à peu près 1200 personnes.

François Lanthier Nadeau: Salariées, maintenant ?

Maxime Courchesne: Exact. Puis ça, c'est réparti entre tout ce qui est les bureaux régionaux des IQ. C'est-à-dire, il y a des bureaux dans pas mal toutes les MRC du Québec pour les besoins locaux. Nécessairement, la PME qui a 10 employés à 50 employés. OK. Tu as IQ international, je ne peux pas te dire le nombre exact d'employés. Tu as une équipe capital de risque qui est notre équipe, à peu près une trentaine de personnes.

François Lanthier Nadeau: OK, c'est bon.

Maxime Courchesne: On a une équipe capital de croissance, Bright Equity, qui est à peu près de taille similaire ou un petit peu plus grande. Parce qu'encore là, chacune des équipes-là est agnostique. dans le sens où on touche à peu près à tous les secteurs dans le marché. On a une équipe de financement, une grande entreprise qui est davantage du côté prêt. Après ça, tu as toutes les fonctions administratives, tu sais, RH, finance, TI. Mais encore là, on a... Écoute, les offres sont assez larges chez IQ. On a un centre d'innovation qui accompagne les entreprises avec l'intégration de nouvelles technologies, tester des systèmes d'automatisation. Si jamais ils veulent intégrer un nouveau système, mais ils ne sont pas trop sûrs de la technologie qu'elle peut se connecter, ils peuvent regarder... Donc, avec du centre d'innovation, je vais acheter ça à ma chaîne d'assemblage ou à ma chaîne de fabrication. Ils peuvent t'aider. Il y a des gens qui peuvent tester des matériaux dans des conditions un peu spéciales. Ils ont des salles de test. Fait que là, vers l'âge, on a le bureau de la normalisation du Québec qui aide les compagnies avec tout ce qui est réglementation, ISO, etc. Fait que, écoute, ça peut aller loin. On a aussi une équipe d'approvisionnement qui aide les entreprises du Québec à… renforcer leur chaîne d'approvisionnement. On l'a vu avec la COVID, tous les matériaux qui venaient de l'Asie ou d'autres pays, il y avait certaines difficultés, mais il y a une offre locale qui, eux, peut dérisquer ta chaîne d'approvisionnement, potentiellement te coûter moins cher, puis au final, c'est peut-être une situation gagnante-gagnante, qu'il y a un client-fondueur au Québec ou local.

François Lanthier Nadeau: Fait que mettons qu'on zoome sur un cas d'utilisation qui est, je suis fondateur SaaS. J'ai commencé à générer un revenu mensuel récurrent de genre une couple de dizaines de milliers de dollars. Puis là, j'ai besoin de faire quelques embauches. Pour atteindre ma croissance puis mes objectifs, j'aurais besoin d'injecter du capital dans ma compagnie. J'ai pas encore commercialisé peut-être à l'étranger. Je cogne à la porte de IQ. C'est quoi que je demande ? J'écris-tu à bonjour à IQ ? Genre, comment... Clairement, toi, capital de risque, dépendamment du modèle de croissance, modèle d'affaires, ça peut être toi, mais sinon, te parler d'un autre... Oui.

Maxime Courchesne: Écoute, moi, de mon côté, quand on déploie des fonds dans notre équipe, on est davantage au stade de la série A, série B, série C, comme premier chèque d'investissement. Fait qu'en général, série A...

François Lanthier Nadeau: T'es pas early, early, early.

Maxime Courchesne: Exact. Ça, c'est de notre côté. On dirait que Céria il n'y a pas une règle écrite ou une ligne passée ensemble. On va parler d'à peu près plus d'un million de revenus annuels par année. Puis après ça, on va toujours vérifier la qualité du revenu. Si c'est deux clients qui font 500 000, le product market fit est-il vraiment l'adéquation produit-marché ? Mais pour tout ce qui est besoin au niveau amorçage, entreprises au stade C, qui sont soit zéro prix revenu ou un revenu en dessous de 10 millions, depuis trois ans et demi, quatre ans, on a... Il y a un programme que le ministère de l'économie et de l'innovation a mis en place qui s'appelle Impulsion PME. Ok. C'est un programme d'appariement qui est en cours. Qu'est-ce que ça veut dire ? Appariement, ça veut dire que le fonds va appareiller, c'est-à-dire matcher, et créer un chèque au même niveau que les investisseurs privés, que ce soit des anges, des fonds capital de risque au niveau de l'amorçage. C'est un chèque minimal de 250 000 jusqu'à 1 million pour les entreprises à l'extérieur du Grand Montréal, puis jusqu'à 750 000 pour la région de Montréal.

François Lanthier Nadeau: Puis là, pour qu'il y ait Impulsion PME. PME se rende ship-in, disons, faut-il qu'il y ait eu d'autres anges investisseurs ou d'autres individus privés qui ont émis du cash ou des compagnies privées ? C'est en parallèle. OK, c'est ça. C'est jamais Impulsion PME qui fait genre, juste moi, je vais te donner ça. Exact. OK.

Maxime Courchesne: Nécessairement, c'est quelque chose qui dérisque les autres investisseurs à participer parce qu'on a un levier supplémentaire. Puis c'est pas une subvention, c'est vraiment une participation sur les mêmes termes économiques. L'équité ou, honnêtement, des notes convertibles où il y a des safes aussi qui se font au niveau de l'amorçage, surtout. Puis ces gens-là, on a une page web, les gens peuvent appliquer. C'est pas, j'applique puis j'ai un chèque. Il y a vraiment un processus. L'équipe va regarder, OK, est-ce que ça répond, un, aux critères du programme ? Parce que le but, c'est vraiment d'accompagner ces entreprises-là à un stade où, en général, il y a un manque de capital. Si la compagnie, ça fait 12 ans qu'elle existe, puis elle a déjà eu du capital de risque par le passé, c'est pas ça. Le programme n'est pas là pour répondre à ça. C'est vraiment les nouvelles entreprises qui sont à leur première ronde, souvent externe, de lever du capital, et non du... ils ont déjà levé de l'argent, friends and family. Nous, ça arrive un petit peu plus tard que ça.

François Lanthier Nadeau: Donne-moi des exemples de compagnies, parce que moi, je connais un petit peu le travail que tu as fait, mais mettons, Impulsion PME, je ne connais pas ça, c'est plus toi qui m'as indiqué là-dessus. Donne-moi des exemples de SaaS, où est-ce que soit Impulsion PME ont investi dedans, que tu connais, puis si tu es moins familier, juste que toi, tu as investi dedans.

Maxime Courchesne: Dans Impulsion PME...

François Lanthier Nadeau: Le monde a une couple de ding-ding-ding dans leur tête.

Maxime Courchesne: Dans Impulsion PME, ça fait quatre ans... on a été rendu à peu près une quarantaine, cinquantaine d'entreprises qui ont été financées, qui ont reçu un chèque d'admission PME. Certaines d'entre elles, il y a Lime Santé.

François Lanthier Nadeau: Je pense que tu as peut-être reçu quelque chose. Lime,

Maxime Courchesne: oui. Je ne connais pas tout le monde,

François Lanthier Nadeau: malheureusement.

Maxime Courchesne: Il y a une compagnie qui s'appelle Aleo. Oui,

François Lanthier Nadeau: j'ai parlé avec la directrice marketing là-bas. Très cool aussi.

Maxime Courchesne: Lenders. Oui. Puis après ça, écoute, Malheureusement, je ne connais pas tous les noms. Non, non,

François Lanthier Nadeau: parfait, c'est le vrai que je voulais.

Maxime Courchesne: Puis le programme est agnostic encore. Il y a du SaaS, il y a des sciences de la vie, il y a du Clean Tech. Ça touche tout le secteur. Ce qui est vraiment cool pour ces entreprises-là, c'est qu'ils ont un pied dans la porte avec EQ. Ça leur donne aussi un support financier avec les autres investisseurs. Puis nécessairement, ça leur permet de potentiellement arriver plus tard à un stade de série A où ça ne leur ouvre pas.

François Lanthier Nadeau: Tu peux les voir venir aussi. Exact.

Maxime Courchesne: Ça peut nous servir de pipeline d'opportunités. Nécessairement, ce ne sont pas toutes les entreprises qui reçoivent du financement d'impulsion PME qui, par la suite, vont recevoir un chèque de ma part, d'un de mes collègues, parce que nécessairement, il y a un effet d'entonnoir qui se crée.

François Lanthier Nadeau: Ce ne sont pas toutes celles-là qui vont survivre tout court non plus.

Maxime Courchesne: Exact. Puis, il y a une question aussi de benouette, vraiment de temps à louer, parce que nécessairement, juste de notre côté, quand on écrit des chèques CA, CRB, CIC, on essaie de gérer la taille de notre portefeuille pour qu'on ait du temps à travailler avec nos entrepreneurs. On limite en général à 6 à 8 entreprises par directeur. Parce que nécessairement, on est sur les CA des entreprises, on travaille avec nos entreprises pour créer de la valeur, évidemment, travailler avec les autres actionnaires, les membres du conseil d'administration pour mettre la compagnie de l'avant, que ce soit des sessions de travail sur le produit, le marketing, la stratégie, le prochain nombre de financements, s'il y a des opportunités d'acquisition, comment on se positionne. Ça peut aller loin comme support.

François Lanthier Nadeau: Fais-moi un name drop d'une couple de SaaS que la branche capital de risque d'investissement à Québec a supporté.

Maxime Courchesne: Les gros noms que je pense que tout le monde connaît, Lightspeed, avant qu'il soit public, on était investisseur au niveau privé capital de risque. KVO, même chose. Hopper, certaines compagnies.

François Lanthier Nadeau: D'ailleurs, Lightspeed, Hopper, si vous entendez ça, ça va vous attendre à venir sur le podcast. J'ai essayé de vous reach out, mais whatever.

Maxime Courchesne: Puis Coveo, félicitations, qui est maintenant un partenaire.

François Lanthier Nadeau: Oui, oui. Fait que thanks.

Maxime Courchesne: Fait que tu sais, Coveo, on est encore super proche de eux autres. On les a encore toujours dans le portefeuille IQ. Oui, c'est bien cool. Sinon, au niveau actuel, Hopper c'est toujours capté à risque à la IACARE. Dans le coin du Québec, il y a Lazerax, qui est le plus goûté industriel. Dans mon portefeuille, il y a Amilia qui a été reçue Maxime. Potluck, qui a été reçue… Pas encore.

François Lanthier Nadeau: On est en train d'en tirer. Qui a été reçue Marie-Michelle Caron. qui est sur le board.

Maxime Courchesne: Qui est sur le board, que c'est la personne qui siège dans le poste d'administrateur IQ. C'est bon. C'est grâce à...

François Lanthier Nadeau: Vous l'avez comme attitré. Exact.

Maxime Courchesne: Elle agit en son nom personnel. Mais... Le site. Le siège.

François Lanthier Nadeau: Le siège est...

Maxime Courchesne: Mais ça reste qu'avec le réseau qu'on a avec Coveo, on cherchait un profil X. Marie-Michelle remplissait les critères. Presque net. Elle a rencontré les fondateurs. Le match était là.

François Lanthier Nadeau: Très cool.

Maxime Courchesne: Ça fait deux ans qu'elle s'est comprise.

François Lanthier Nadeau: Puis Unito aussi, je pense.

Maxime Courchesne: Unito aussi. Puis je pense que j'en oublie une, Marc-André de Oxio. On était investisseurs, on a fait de la sortie de Coveo.

François Lanthier Nadeau: Mais pas maintenant dans Gaillard,

Maxime Courchesne: right ? Pas actuellement.

François Lanthier Nadeau: Pas dans l'autre venture, OK, c'est bon. Sick, parfait, ça met la table. Ma question pour toi, c'est le paysage de l'investissement en capital de risque ou de l'investissement en technologie en général au Québec, il est… particulier dans la mesure où tu vas avoir des joueurs institutionnels, des joueurs gouvernementaux, peut-être plus qu'à certains autres marchés qu'on va référer comme San Francisco ou les États-Unis. Il y a par contre quand même plusieurs joueurs privés. Justement, on parlait un petit peu de David Charbonneau avec Boreal Ventures tout ça. Puis David m'expliquait aussi que la majorité de ces joueurs privés-là, souvent, étaient de pair avec des joueurs un peu plus publics comme Investissement Québec, puis que ça supportait, puis que c'était peut-être plus une coopétition qu'une compétition. Ma question pour toi, c'est, Pourquoi est-ce que tu as décidé de dédier, mettons, une bonne partie de ta carrière à un joueur un peu plus, je dirais, un public avec un backing gouvernemental versus aller dans un fonds privé ? Tu sais, il y a deux façons de voir ça.

Maxime Courchesne: Un, évidemment, il y a la mission qui est attachée avec IQ, de supporter l'écosystème. Mais deux aussi, c'est que le modèle d'opération est quand même intéressant. Chaque type de fonds, chaque type d'institution a sa façon d'opérer, qu'il y a des plus et des moins. L'avantage avec un IQ nécessairement, c'est que dans la façon qu'on est structuré du capital patient, on est capable d'accompagner des compagnies quand même du long terme. De rentrer dans une série de compagnies, puis de pouvoir l'accompagner jusqu'à potentiellement IPO, puis de demeurer un joueur d'influence auprès de ces compagnies-là, versus un fonds, on va dire, plus début de croissance qui rentre au stade d'amorçage, ou série A, qui est rendu à série D, E, n'est plus autant impliqué. nécessairement parce que sa position a été diluée et nécessairement, c'est un fonds à une durée de vie d'à peu près de 10 ans, des fois une à deux années d'extension pour cristalliser la valeur. Nous, on n'a pas cette contrainte-là. Nécessairement, si une compagnie dit Max, on a encore du potentiel de croissance et on n'a pas envie d'aller IPO, de faire un PAP sur le marché public on n'a pas nécessairement cette contrainte-là. Évidemment, on va toujours regarder dans la maximisation de la création de la valeur avec les acteurs autour de la table, mais on a des outils, des façons de faire qu'on peut dire on peut continuer l'aventure Nous...

François Lanthier Nadeau: Pas simplement une question de la nature du capital qui est injecté dans vos projets. Excuse-moi, je n'ai pas compris. Ma question, c'est plus le cash de l'IQ. Ce n'est pas nécessairement des limited partners qui sont yo, j'aimerais bien savoir un retour d'ici 10 ans, s'il te plaît Explique au monde, il vient d'où ce cash-là ?

Maxime Courchesne: À la base, nous, les fonds qu'on investit, c'est des fonds qu'on emprunte au gouvernement. On paye de l'intérêt. Exact. Il faut couvrir cette charge d'intérêt-là. Mais on considère ça comme notre propre équité, nos fonds propres. Nécessairement qu'on déploie avec notre thèse d'investissement, notre stratégie. Puis il y a une autre partie du capital de IQ qui provient de fonds mandataires. Ça, c'est vraiment des enveloppes de capitaux que le gouvernement met en place en disant on désire développer telle branche de l'économie, on va donner un mandat IQ pour le déployer de la meilleure façon possible, selon certaines lignes directrices. Effectivement... Ton market ou ton platform risk,

François Lanthier Nadeau: je sais pas comment le cadrer, c'est-tu genre une élection puis un nouveau parti qui change un peu le budget ? Éduque-moi là-dessus, est-ce que la politique va influencer beaucoup ton enveloppe ? la réalité de ton travail ?

Maxime Courchesne: On va davantage évoluer avec les réalités de marché. Dans le sens que, nécessairement, c'est toujours une question d'équilibre entre l'offre et la demande. Nous, on essaie de combler les carences du marché. Fait que, nécessairement, quand le marché est un peu plus difficile en termes de recherche de financement, on a un rôle encore plus intéressant à jouer pour boucher ces trous-là, de la bonne façon, évidemment. Puis dans les périodes un peu plus fortes, où, nécessairement, toutes les compagnies lèvent du capital en même temps, à être également présentes. Mais... il faut balancer la chose. En général, le déploiement de capital va varier avec les cycles, mais on essaie de garder une stabilité à travers ça pour dire qu'on est présent pour les entreprises, mais de la bonne façon. On n'est pas là pour faire une guerre aux enchères sur une compagnie à une valuation plus forte ou nécessairement si le modèle d'affaires n'est pas là et que ce n'est pas viable, on n'est pas là pour essayer de sauver un cadre emboiteux, mais nécessairement d'être aligné avec les autres investisseurs, les autres partenaires pour dire qu'on veut créer de la valeur. puis qu'à la fin de la journée, tout le monde soit gagnant. Autant l'entrepreneur, les employés, que nous, en titre d'actionnaire.

François Lanthier Nadeau: OK. Puis tu disais que vous les considérez, je suis là, un peu comme vos fonds propres, et puis ils sont déployés en fonction de votre thèse. Parle-moi-en de votre ou de vos thèses d'investissement, spécifiquement d'un point de vue, genre, software, logiciel, si c'est possible, ou sinon, en général ?

Maxime Courchesne: Oui, bien, je vais commencer le général, puis je vais faire un concentré. De façon générale, comme je l'ai mentionné, on est diagnostique. L'avantage qu'on a... En plus, nécessairement, notre thèse d'investissement initiale de base, c'est d'investir au Québec. On parle d'entreprises avec leur siège social au Québec, que le cerveau l'a compétit au Québec. Mais évidemment, dans un contexte capital de risque, il faut que ce soit des entreprises qui ont un potentiel global à l'international. Puisque nécessairement, une compagnie qui ne vise qu'un marché local n'a pas le profil pour être financée d'un point de vue capital de risque.

François Lanthier Nadeau: Le marché total adressable.

Maxime Courchesne: Oui, exact. Parce que nécessairement... autant pour la compagnie que pour les investisseurs, une compagnie qui cadre avec le capital de risque doit avoir un profil de forte croissance et elle doit avoir un plafond qui est assez élevé pour justifier cette croissance-là. Évidemment, on va toujours viser des entreprises qui ont ce potentiel-là mais qui demeurent avec un CHSL au Québec mais ça n'empêche pas ces entreprises-là de prendre de l'expansion internationale, d'ouvrir d'autres bureaux, d'avoir des employés à New York, à San Francisco, en Asie.

François Lanthier Nadeau: D'avoir du financement aussi qui est pas nécessairement canadien.

Maxime Courchesne: Ah, ça, clairement. Le but, nécessairement, c'est de diversifier l'apport en capitaux de l'aide à l'entreprise parce que ça amène un réseau de contact, une exposition aussi d'un point de vue marché, un autre type de crédibilité. Fait que, nécessairement, nous, on co-investit avec des fonds de capitaux de risque québécois, canadiens, européens, américains, des stratégiques, d'autres institutionnels, que ce soit encore, là, exemple, un BDC, un EDC, un Desjardins. Fait que, nécessairement, il y a une variété d'acteurs qui viennent supporter ça. Fait qu'à la base... compagnie québécoise. Après ça, on couvre toutes les verticales. Autant technologie d'information, science de la vie, innovation industrielle, innovation plus... On peut tomber dans tout ce qui est clean tech, impact, fintech. On couvre pas un tout. Peut-être un secteur qu'on couvre moins, c'est la pure crypto. C'est pas vraiment ce qu'on fait. Comme je mentionnais plus tôt, on se positionne série A, série B, série C comme premier chèque. En général, on va investir un chèque minimum d'environ 2 millions de dollars, jusqu'à potentiellement, on va dire, un 10 millions comme un premier chèque. Mais après ça, on a la capacité de réinjecter dans les rondes subséquentes pour soit participer à la création de valeur, mais également pour nécessairement complémenter, compléter une ronde de financement. On se dit, OK, on a un rôle à jouer pour passer à la prochaine étape avec cette compagnie-là. En général, on prend une position quand même d'un peu d'influence auprès de nos entreprises. On va chercher généralement un 5 au moins. des tensions de la compagnie. Parce que nécessairement, on va siéger minimalement comme observateur aussi d'une compagnie pour s'assurer de travailler avec eux, d'avoir la bonne information puis de mettre en place les pistes de création de valeur qu'on peut avoir directement avec la compagnie et avec les autres acteurs qui gravitent autour d'eux. Au niveau du, on dirait plus des TI, vraiment du SaaS, on a un focus qui touche tout ce qui est vraiment vertical SaaS dans le B2B, que ce soit santé digitale, ad tech, e-commerce, cybersécurité. On couvre assez large. Après ça, c'est du case by case. Nécessairement, en fonction de l'opportunité qui se présente devant nous. Aujourd'hui, il y a parfois certaines verticales qui se croisent. Des fois, c'est difficile de mettre un carré de somme, une étiquette pure parce que tu te dis Oui, je fais ça, mais en même temps, c'est un peu ça. Des fois, tu te dis Est-ce que tu es vraiment ça ? Oui et non. Des fois, tu vas acheter une portion, tu vas avoir une technologie qui va faciliter tout ce qui est e-commerce, mais tu vas avoir grosse portion qui va être fintech parce que tu vas merger ces deux l'ensemble. Est-ce que c'est sur une 15-25, 50-50 ? Ça peut varier d'une à l'autre.

François Lanthier Nadeau: Comment est-ce que les investisseurs, disons, américains, qui déploient un fonds privé, comment est-ce qu'eux réagissent à collaborer avec un fonds un peu plus public comme vous ? Est-ce que pour eux, l'argent n'a pas de couleur, ils s'en foutent ? Est-ce que c'est... J'essaie de voir si le fait que vous ayez cette nature-là un petit peu plus publique peut influencer, genre... Les décisions d'autres fonds privés partout dans le monde, mettons, à travers vous, c'est-tu un bon truc ? Que ce soit IQ qui est impliqué dans cette SaaSe-là qui est en train de se caler, c'est-tu un mauvais truc pour eux ? Je connais rien, fait explique. Ben,

Maxime Courchesne: pour la plupart, je pense qu'il vaut pas ça nécessairement que ce soit un plus ou un moins, je pense que c'est un relativement neutre. Par contre, les avantages qu'ils voient d'un acteur comme IQ, c'est que nécessairement, on n'a pas une taille de fond limitée, fait qu'on est capable d'être un acteur qui supporte dans le temps. Ouais,

François Lanthier Nadeau: et rien de solide, genre.

Maxime Courchesne: Exact. Puis nécessairement, je reviens encore au capital patient, de se dire, OK, on a écu, même si c'est une position d'importance au niveau du capital action de la compagnie, on ne va pas nécessairement les promis à cogner à la porte en disant, OK, il faut que je liquide ma position, il faut qu'on cristallise la valeur de la compagnie. Ça fait que nécessairement, ça met un peu de l'avant ça. Puis, veut ou pas, on a un profil qui, de par le réseau qu'on a, comme je mentionnais, avec les différentes branches, qu'on est capable de créer de la valeur. Ça fait que nécessairement, ce n'est pas juste un chèque qu'on fait. Ça, c'est une piste de création de valeur que le monde trouve ça intéressant, nécessairement, parce que même certains fonds d'investissement à lesquels EQ est également investisseur bénéficient de cet apport-là. On pourrait comparer EQ à un BDC au niveau fédéral, qui est également déployé de façon assez importante au niveau du Canada. J'ai rarement vu un investisseur étranger dire Je ne veux pas investir parce que BDC est là. En général, c'est comme OK, au moins, il y a un retard crédible autour de la table. Ça enlève un peu aussi, ça dérisque un peu la visibilité de la compagnie A. par rapport au marché. Parce que nécessairement, si c'est tous des investisseurs que la marque n'est pas connue, ça se peut que le monde va dire Pourquoi les autres acteurs ne sont pas là ? Est-ce qu'il y a quelque chose qui n'est pas clair ? Nous, on fait quand même toute notre vue dirigeante avec nos co-investisseurs pour s'assurer qu'on a le modèle à faire, est-ce que la technologie est là, est-ce que c'est des individus qui font du sens pour la compagnie.

François Lanthier Nadeau: OK. Si tu pouvais changer une chose dans le paysage de l'investissement en technologie au Québec, au Canada, ça serait quoi ? Qu'est-ce que tu aimerais qu'il évolue, qu'il s'améliore ou qu'il arrête ?

Maxime Courchesne: Y'a-tu des choses qui te gossent ou une vision que t'as d'investir qui est différente du statut actuel ? Écoute, c'est une bonne question. Je pense que nécessairement quand on parle de capital de risque, on va dire que ce soit au Québec, au Canada, y'a beaucoup de focus sur les grands hubs. Montréal, Waterloo, Venteuronto. Souvent, je pense qu'il y a une pression induit de certaines entreprises de dire qu'il faut que je bouge à Montréal, il faut que je bouge dans les grands hubs pour avoir du succès. Je trouve qu'aujourd'hui, c'est de moins en moins le cas. Oui, c'est super pratique pour réseauter, pour être proche des autres acteurs, mais ça reste que tu pars du succès même si tu es à l'extérieur des grands centres. Surtout, comme je disais, passé la COVID, le mode hybride remote à distance qui met les acteurs de l'avant de façon beaucoup plus facile. Ça empêche pas de se dire, j'ai un pied à terre à Montréal, puis je fais des allers-retours au besoin, mais je peux avoir mon équipe en Estrie, en Outaouais, qui nécessairement a potentiellement une meilleure qualité de vie pour les employés, potentiellement une structure de coûts un peu plus intéressante. Je pense qu'il y a encore certains acteurs qui mettent un focus sur, si la compagnie n'est pas basée dans un des grands centres, je vais porter un peu moins d'attention. Je trouve que c'est quelque chose que le monde... Ça s'améliore avec le temps, mais qui devrait encore nécessairement avoir un accès. Parce qu'il y a des pépites. qui se cache, il demande juste à être découvert.

François Lanthier Nadeau: Puis, pour le... Tu as parlé de CA, tu as parlé de conseil d'administration, tu as dit, nous autres avec IQ, on veut avoir un siège pour au moins être observateur, parfois, je ne sais pas, participateur. Oui, parfois, on a un siège d'administrateur.

Maxime Courchesne: Dans notre stratégie d'investissement, en général, on va chercher un administrateur externe pour... On dirait adresser soit les opportunités, les enjeux que les compagnies ont. On va faire vraiment une recherche de profils particuliers. Une compagnie veut prendre de l'expansion aux États-Unis, va avoir un profil de go-to-market spécialisé en terrain vertical. On va regarder dans notre réseau et dans les gens qu'on connaît ou qu'on va approcher pour dire, voici un candidat qui peut être super intéressant. Ça amène deux dimensions. Autant, moi, je demeure sur le site de mes entreprises, ils ont toute la valeur ajoutée que je peux amener encore là. Ça amène une autre personne qui a un historique, soit en tant qu'entrepreneur, exécutif dans une compagnie, petite, moyenne, grande entreprise, start-up qui a vécu les mêmes défis, soit un secteur particulier, une région particulière. Puis nécessairement, ça permet également de mettre en place une gouvernance à valeur achetée où il y a une séparation des fonctions qui se font entre l'actionnaire et l'administrateur. Parce qu'évidemment, quand tu es administrateur... ton devoir fiduciaire est envers l'entreprise. Fait que nécessairement, quand il y a des décisions difficiles à prendre, il faut que tu penses pour le bien de l'entreprise et pas nécessairement spécifiquement pour ta position en tant que actionnaire de la compagnie. La majorité du temps, ça devrait évoluer dans la même direction, mais des fois, il y a des contextes plus particuliers qui font en sorte qu'il faut que tu changes de chapeau quand tu donnes ton avis à l'entreprise.

François Lanthier Nadeau: À travers quel genre de cerceau ou d'approbation est-ce qu'une candidature pour un siège sur le CA d'Investissement Québec doit passer ? On a parlé de Marie-Michelle Caron, qui est sur le board de Potluck. Merci. Et c'est dessus. toi qui scans ton réseau, tu te dis que cette personne serait vraiment cool, tu te revires dans ton équipe chez EQ, il y a quelqu'un qui dit oui, non.

Maxime Courchesne: Est-ce que les fondateurs de la compagnie doivent dire oui, non ? C'est quoi l'espèce de flot ? En général, ce qu'on fait avec nos entreprises, c'est qu'on s'assoit avec les entrepreneurs, les directeurs de direction, et on dit voici le CA actuel de la compagnie. La matrice des expertises et des besoins de la compagnie. On regarde ce qu'on devrait bonifier. Une fois qu'on identifie ça, moi de mon côté, je scanne le marché, je parle avec, que ce soit mes collègues, mais mon réseau de marchands en disant, je cherche ce type de profil-là. Y a-t-il des noms qui ressortent qui sont intéressants ? Je me fais envoyer ou même moi je trouve des personnes que je fais, ah, c'est un profil intéressant. J'en retiens 4-5. Je discute avec eux autres, je vois un peu c'est quoi le mindset, l'état d'esprit qu'ils ont, un peu comment, si c'est quelque chose qui peut les intéresser ou pas. Une fois que je fais une sous-sélection, je m'assois avec mes... Mon équipe de direction de la compagnie, on voit s'il y a un match des deux côtés. Est-ce que c'est quelque chose qui intéresse cette personne-là ? Est-ce que c'est quelqu'un avec qui l'équipe de direction se voit travailler ? Si on voit qu'il y a quelque chose, qu'il y a une flamèche qui est là, puis qu'on voit qu'il y a une valeur ajoutée, bien, nécessairement, après ça, nous, on fait juste, à l'interne, une validation de la chose. On fait des background checks.

François Lanthier Nadeau: On fait des criminels.

Maxime Courchesne: Bien, tu sais, vérification des antécédents pour s'assurer qu'il n'y ait pas d'enjeux qui vont se présenter plus tard. Ça fait qu'évidemment, il y a une vérification à faire. Par la suite, on approuve cette candidature-là. On la met sur le CA, cette personne-là, mais cette personne-là siège dans son nom personnel, pas un employé d'écu. Siège, oui, dans le siège d'écu.

François Lanthier Nadeau: Comment sont rémunérées ces personnes-là ?

Maxime Courchesne: C'est rémunéré par les entreprises, comme tout membre administrateur indépendant de l'entreprise. Puis ça ajoute nécessairement dans l'aspect de gouvernance et de conflit d'intérêts. Il n'y a pas de lien économique avec moi. Donc nécessairement, ça demeure une relation avec l'entreprise. Mais ça reste que moi, je travaille avec tous les administrateurs d'une entreprise. pour, justement, à chaque fois qu'il y a des enjeux, des challenges, des défis, qu'on aide les conversations, qu'on voit comment on peut travailler ensemble pour mettre l'équipe de direction dans une position de succès et travailler en regardant par en avant. Puis là, mettons que tu as fait tes devoirs,

François Lanthier Nadeau: le background check dont tu parlais, la personne est 100% clean, son pedigree est impressionnant, il y a des synergies qui vont fonctionner avec les entrepreneurs et avec l'entreprise qui est en train de monter. la connexion entre les fondateurs puis la personne qui a siégé sur le CA est là, tout ça. Après ça, c'est-tu beaucoup de travail ? C'est-tu beaucoup de temps ? C'est-tu un engagement chunky ?

Maxime Courchesne: C'est du cas par cas sur les entreprises. Évidemment, des équipes de direction qui sont plus jeunes, qui n'ont pas vraiment connu le CA avant, il y a toute la mise en place d'un CA. C'est quoi les bonnes pratiques à mettre en place ? Après ça, les rencontres préparatoires CA. parfois tu vas avoir des appels préparatoires pour t'assurer qu'il y a... Enlever le plus de bruit possible. Parce qu'un CA, c'est vraiment de dire oui, il y a une fonction de compte rendu. Voici ce qui s'est passé dans le dernier trimestre, dans les dernières semaines. Mais le gros, honnêtement, de l'accent doit être mis sur où on s'en va, qu'est-ce qu'on doit accomplir, puis qu'est-ce que je vais aller chercher de mon CA. Voici les questions qu'on se pose, voici ce qu'on pense faire, mais on voulait valider des choses avec vous. Est-ce que c'est la bonne approche ? Est-ce que vous pensez qu'il y a des angles morts On a des décisions difficiles à prendre. Faut... potentiellement revoir le profil de certaines ressources qu'on a à l'interne. Ou il nous reste 15 mois de cash en banque, puis comment on fait pour l'approcher de l'étape de la compagnie. Il y a des conversations qui sont plus intéressantes, ou je veux dire le fun, parce que tout va bien, mais quand c'est des contextes qui sont plus difficiles, tu vas avoir un avis de ton CA, on va dire, impartial pour dire, bien, regarde, voici comment on peut t'accompagner. Puis nécessairement, c'est du cas par cas. Mais après ça, un CA en général, ça va durer entre 2-3 heures, selon la quantité. Puis après ça, il peut y avoir des CA extraordinaires sur des sujets spécifiques. Par exemple, on pensait faire une acquisition, ça se peut qu'il y ait une rencontre informelle du CA à chaque deux semaines pour dire qu'on est rendu là, on est rendu là, on est rendu là, ou même affaire pour une ronde de financement. Puis nécessairement, un CA, l'équipe de direction de une grande entreprise va en général envoyer son... Sa présentation de CA, deux jours à une semaine avant le CA, pour que les gens puissent prendre connaissance de l'information.

François Lanthier Nadeau: OK.

Maxime Courchesne: Puis après ça, bien évidemment, c'est quand tu es avec une équipe de direction qui a fait ça, qui a fait plus qu'un rodéo, nécessairement, c'est plus facile, ça roule de façon automatique, dans le sens que tu as l'information à temps, les discussions sont très claires et définies, l'horreur, il y a du temps pour chaque sujet. Fait que tu sais, il faut s'adapter à où le stade d'une entreprise, l'équipe que tu as en place, puis également la composition de ton CA. que c'est ça des fois c'est des casse-têtes à mettre en place surtout quand justement aujourd'hui tu as des CA avec des compositions avec des géographies différentes t'as juste trouvé une plage horaire pour tout le monde quelqu'un qui est sale même chez Caron, Potluck et Transafrancisco fait que quand on commence un

François Lanthier Nadeau: CA à 9h le matin elle est 6h du matin mais déjà d'autres bien répondu à son courriel déjà mais d'autres tu me dis tout ça pis je suis comme mettons le On a une personne fondateur qui est comme, c'est sa première compagnie, SaaS, commence à construire quelque chose, se dit Ok, si c'est pour marcher, il va falloir que je lève du cash, lève du cash. Puis là, ça ramasse un peu dans cette structure-là dont tu parles de Eh bien là, quand tu lèves du cash, puis tu as des joueurs comme IQ, ou que tu as des joueurs, des vici privés, whatever, tu sais, il y a un CA qui se met en place, puis il y a une structure d'imputabilité, puis de communication qui est là, puis tout ça. Et y'en a-tu qui réagissent mal à ça, tu sais, les fondateurs ? Y'en a-tu que c'est les faire fêter dans le moule un peu de gouvernance, comme tu parles ? Parce que moi, tu m'as dit tout ça d'eau, pis j'avais des frissons. Ben, pas des bons frissons, tu sais. J'étais comme Fuck, énerve-moi, ça me ferait du... Passer trois heures à expliquer c'est quoi que je veux faire, pis quand même, je vais déployer le cash à du monde, genre... Mais ça, c'est moi, tu sais, c'est mes propres problèmes, whatever. Mais ouais, y'a-tu des fondateurs avec lesquels c'est plus tough de mettre en place cette structure de gouvernance ? En général,

Maxime Courchesne: une entreprise va commencer souvent avec un comité aviseur. Oui,

François Lanthier Nadeau: j'ai déjà fait partie de comité aviseur. Ça, je connais plus.

Maxime Courchesne: Un comité aviseur, c'est un simili-CA.

François Lanthier Nadeau: C'est informel.

Maxime Courchesne: Il n'y a pas de droit de vote. Ta gouvernance est limitée. C'est vraiment plus consultatif, ça le dit. C'est sûr que... Les jeunes entreprises, quand elles commencent, la structure du CA n'est pas la même que quand tu fais plusieurs rondes de financement. Parce que au fur et à mesure que tu leves des rondes de financement, il y a des sièges qui se rajoutent ou il y a des changements au niveau des personnes qui ont le droit de mettre des administrateurs sur un CA. Le but, c'est toujours de garder une saine balance. Parce qu'à la fin de la journée, les administrateurs ont un devoir fiduciaire encore là envers l'entreprise. Ça vient aussi dans la sélection des administrateurs que tu vas mettre en place. Si déjà, un entrepreneur voit Je sais que je vais bien m'entendre avec ces personnes-là, mais sur d'autres positions, je sais que je vais me faire challenger. Ce qui n'est pas une mauvaise chose, parce que les entrepreneurs, les équipes de direction devraient toujours se faire challenger pour créer de la valeur. Mais après ça, c'est sûr que si tu mets une personne sur un CA qui est très directive, qui veut mettre une dictature, là, nécessairement, c'est plus difficile d'avoir un CA qui est proactif, qui crée de la valeur, parce que nécessairement, il faut que tout le monde contribue. Tout le monde a son expertise, tout le monde a son angle un peu différent, il faut que ça soit complémentaire. Ça, c'est des discussions que nous, on a avec les entreprises dans lesquelles on regarde pour investir. On va parler avec l'équipe de direction. Parle-moi de ton CA. Comment il opère ? Après ça, je vais parler aux administrateurs en disant OK, toi, comment tu te positionnes sur un CA ? C'est quoi ton rôle ? Est-ce que tu es quelqu'un qui lide un peu plus la conversation ? Tu es plus en retrait ? Pour avoir un peu une idée du profil des gens, est-ce qu'il y a une belle cohésion ? Puis à la fin de la journée, est-ce que l'équipe de direction puis le CA travaillent main dans la main ? que ce soit sur les conversations faciles ou plus difficiles, comment laisser réagir en période difficile, est-ce que l'équipe de direction est ouverte au retour ? Parce que nécessairement, il y a des gens qui voient ça comme une menace, mais à la fin de la journée, le CIL est là pour t'aider. C'est sûr que si tu es fermé à toutes nouvelles idées ou à te faire challenger, tu n'es peut-être pas mieux de lever du capital et de continuer à faire ton entreprise par toi-même avec tes collaborateurs. ça dépend nécessairement, il y a des règles.

François Lanthier Nadeau: Avec un investissement qui est moins formel, qui a moins de, comment dire, d'oversight un petit peu sur ce que tu fais.

Maxime Courchesne: Exact. Mais à la fin de la journée, c'est peut-être aussi une erreur de sélection des administrateurs que tu as voulu mettre en place, parce que nécessairement, ce n'était pas un profil qui répondait à tes besoins.

François Lanthier Nadeau: Puis, éduque-moi, il y a combien de personnes à peu près autour de la table, bien qu'on parle d'un C.A. ?

Maxime Courchesne: Un C.A. ?

François Lanthier Nadeau: Un S.A. qui est sérieux, mettons.

Maxime Courchesne: On va dire à peu près cinq personnes. Incluant les fondateurs ? Fonds. Après ça, ça peut varier. Tu as des C.A. qui, tu vois, pour être... deux trois sièges fondateurs qui va pas nécessairement être pleinement occupé par l'équipe fondatrice des fois ils vont mettre des personnes de l'externe dans leur siège également.

François Lanthier Nadeau: Ah je savais pas ça.

Maxime Courchesne: Ok. Fait que nécessairement ils vont dire ben ces personnes là encore là leur devoir fiduciaire est envers l'entreprise alors si nécessairement t'as quelqu'un de l'équipe de désaction qui te met sur le CA ben ça se peut que tu dis ben tu vas toujours voter en ligne avec moi non je vais voter pour ce que je pense qui est le mieux pour la compagnie selon la stratégie qu'on a établie avec le reste du CA puis les objectifs qu'on s'est fixés.

François Lanthier Nadeau: Puis, vu que ce CA-là a un certain pouvoir sur la direction de la compagnie, si jamais eux ont l'impression, de façon unanimée, je pense, ou majoritaire, que la CEO ou la personne fondatrice n'agit pas dans le meilleur intérêt de l'entreprise, ils peuvent carrément...

Maxime Courchesne: Ils partent des conversations difficiles. Puis après ça, tout dépend comment la gouvernance de la compagnie est structurée. Donc, il y a... Comment les décisions sont structurées en disant, telle décision doit être prise par le CA, telle décision doit remonter jusqu'aux actionnaires. Ça dépend comment la compagnie est mise en place.

François Lanthier Nadeau: All right, folks, break de 30 secondes pour vous parler de notre partenaire certifié, le Chiffre, a.k.a. le bras droit de l'entrepreneur tech. C'est une firme comptable, moderne, tech-enabled, qui organise et opère toute votre fonction finance. Comptabilité cloud, pay, fiscalité, check. C'est des vétérans du SaaS, qui accompagnent aussi votre croissance. Prévisions, planifications financières, aide aux subventions et financements. Ils ont aidé des SaaS bootstrapped, funded et plusieurs qui ont exit. Donc, peu importe votre étape de croissance, faire affaire avec le chiffre, c'est comme ajouter un vétéran à votre team la veille des séries. Ils vous aident à gagner la game, peu importe l'objectif, que ce soit des grosses transactions, acquisitions ou du financement. Leurs conseillers vont se parquer devant votre but et ne pas en laisser passer une. C'est The Real MVP. Check out leur entrevue sur saspace.com partenaire avec un S slash L E trésignon chiffre ou sur notre YouTube. OK ? De retour au pod. Fait que le CA, c'est une des dimensions que tu nous as éduquées pas mal là-dessus. Je pense que c'est intéressant parce qu'il y a plein de fondateurs qui écoutent qui vont se ramasser dans une situation où est-ce qu'ils vont gérer un CA puis interagir avec un CA parce qu'ils veulent lever ce capital-là pour leur croissance, etc. Fait que ça, c'est vraiment cool. La question que j'ai pour moi, puis je pense que tu y as comme hinté un petit peu, mais Investissement Québec, C'est pas nécessairement une organisation qui lead des rounds, c'est plus une qui supporte, ou je me trompe carrément là ? Dis-moi ça.

Maxime Courchesne: C'est un mix des deux. En général, on est un acteur complémentaire dans la chaîne de valeur de financement du marché, fait qu'on vient combler certains besoins dans les rounds de financement. Fait qu'on va dire, à titre de follow en français, le terme exact, je sais pas c'est quoi. On suit. On suit. Je te dirais que... À peu près, on va dire 70-75% du temps, on peut être... En support, comme ? Mais ça, même quand on est en support, ça ne veut pas juste dire qu'on vient et on fait un chèque. Tu ne fais pas juste un chèque. Non, on travaille avec les autres actionnaires, on fait notre revue dirigeante, on va travailler avec l'offre de financement qui est en place, on rajoute également notre couleur. Des fois, on va dire... Le bleu. C'est ça, le bleu. Mais c'est sûr que des fois, il y a peut-être certaines mesures de gouvernance ou de droits d'actionnaire qu'on est peut-être moins à l'aise. Il y a peut-être certains changements qu'on voudrait adresser. En général, c'est toujours pour s'assurer que tout le monde est bien conscient qu'on veut donner le plus d'agilité aux entrepreneurs, mais en même temps, on a une certaine gouvernance sur une compagnie. Une fois qu'elle reçoit des fonds d'investisseurs, elle ne peut pas faire n'importe quoi. J'ai investi dans une compagnie qui fait du SaaS, puis demain, elle veut faire des grippins. Tu ne peux pas faire ça avec la commande de loi.

François Lanthier Nadeau: C'est ça. C'est une de mes idées. Puis tu sais,

Maxime Courchesne: le 25-30%, on peut être lead-co-lead avec d'autres investisseurs. Surtout dans des industries où il y a moins d'acteurs. Des industries comme l'innovation industrielle, où il y a des industries où ça demande un peu plus de capex. Il y a beaucoup moins d'acteurs parce qu'il y a une forte tendance qui s'installe au cours des 10-15 dernières années de très software-oriented, du low capex. Mais c'est des industries qui sont parfois sous-financées où EQ peut jouer un rôle intéressant. Tu as reçu David Chabot de Boreal. Justement, on collabore avec David sur certains investissements. Ça rentre dans le rôle qu'on joue. Puis nécessairement, ça n'empêche pas que si on rentre dans une ronde à titre de follow dans une série A, qu'on puisse l'aider après ça de la série B. Ça fait qu'on a une flexibilité d'opération avec ça. Je vais faire une minute noob. CapEx versus OpEx, je suis tout le temps mélangé.

François Lanthier Nadeau: Puis j'imagine qu'il y a du monde qui ne connaît pas encore le terme. Je vais te poser la question.

Maxime Courchesne: ouais bien évidemment désolé pour les anglicismes au pèlerin tout ce qui est dépenses d'opérations fait nécessaire salaire le salaire exact tout ce qui pense puis qui passe petit bain ou des dépenses marketing c'est quoi ce soit qu'avec ses marques est ce qui est immobilier un paquet c'était bon fait que la machine la machine d'équipement des fois ça va être immobilier carrément une usine pour ceux que je connais moins cap ex exact fax et il est certain que ce peut rentrer des temps parc informatique là-dedans. Nécessairement, tu te dis, j'ai besoin de m'acheter 300 serveurs. C'est du capex parce que je l'ai, il est stationné là.

François Lanthier Nadeau: Bon, je comprends. Il faut que je le roule. C'est bon, parfait. Ce qui m'intrigue, c'est tout le temps le jeu de valorisation et de dire... Une startup est rendue, l'amorçage est fait, ils ont fait leur pre-seed, leur seed, puis là, mettons, ils ont une certaine traction, une certaine croissance, tout le monde est excité, ils veulent lever du cash. Comment qu'ils déterminent le cash qu'ils ont besoin de lever, puis comment toi, Investissement Québec, ou même un autre VC va dire, Ouais, ça, ça fait du sens. Parce que des fois, il n'y a même pas encore assez de data empirique ou de, je ne sais pas, le product market fit n'est peut-être pas exactement là, ça fait que la réponse... pétabilité de la croissance. Je suis tout le temps comme mêlé par rapport à ça. Tu veux-tu essayer de me démêler ?

Maxime Courchesne: Tu sais, nécessairement, les entreprises vont avoir une idée en tête en se disant, voici où on veut aller. Voici les embauches, les investissements qu'on veut faire. Ils vont avoir un plan. Exact. Ils vont dire, je veux lever du cash pour au moins deux ans. J'ai besoin de X millions. Là, toi, tu regardes, tu t'assoies avec eux autres, tu te dis OK, tu as besoin de 4, 5, 6 millions, peu importe le chiffre que c'est. En général, les entreprises ont toujours des prévisions financières qui sont une fusée, ça monte en archistique comme on dit. Faut que tu te dis Attends, je vais revoir ça. Potentiellement, tes prévisions sont un peu trop optimistes. Qu'est-ce que ça amène comme impact ? Est-ce qu'on a encore deux ans, trois ans de runway, vraiment de temps pour opérer, de relever du capital ? Si tu te dis Bien, le plan, il est bon, mais... Les semaines vont manquer de liquidité un peu avant, il faudra augmenter la taille de la ronde. C'est des conversations avec l'entreprise par rapport à où on se situe. Mais après ça, il y a d'autres facteurs qui rentrent en jeu. C'est quoi la valorisation qui est donnée à l'entreprise ? C'est quoi la dilution que ça amène à l'équipe fondatrice ou aux autres actionnaires ? Où tu te dis, tu veux t'assurer que la compagnie lève assez de cash pour opérer, mais tu veux quand même minimiser la dilution pour l'équipe fondatrice parce qu'au fur et à mesure qu'elle va lever du capital, le CERIA, le Ceria ça continue. Tu te dis à chaque ronde, c'est peut-être un 15-20% qui vont se faire diluer. Est-ce qu'à la fin de l'aventure, mon équipe fondatrice a encore assez de skin in the game, de détention d'entreprise pour dire Ça me tente de rentrer au travail demain puis me défoncer pour créer de la valeur. Quand tu dis Il me reste juste 1 de la compagnie.

François Lanthier Nadeau: Mais c'est ça. Puis Max, pour moi, la partie Écoute, voici le plan pour les 2-3 prochaines années. En embauche, ça va ressembler à ça. En infrastructure, ça va ressembler à ça. En commercialisation, mettons, des budgets. de trade shows, des conférences, ou genre de pubs payantes, whatever. Il y a comme... Je comprends ça. Ça fait du sens. Puis là, moi, je vais voir des gens avec de l'argent comme ça, puis je dis, donne-moi de l'argent, s'il te plaît. Je vais t'en redonner plus. Mais c'est la partie que t'as dit après de... Ouais, bien là, il y a d'autres choses à considérer, comme la valorisation de la compagnie, puis comme la dilution. Pour l'argent que tu me demandes, combien d'équité je vais prendre dans ta compagnie, combien de pourcentage de la compagnie je vais prendre, puis ça, ça... c'est lié intimement à quelle est la valeur de la compagnie. Est-ce qu'à chaque round, parce que je sais qu'avec Duda, par exemple, Duda, c'est un peu qui ne me connaissent pas encore, François-Léonido, content de vous connaître, mais avec Duda, ils ont closé une série de deux rien qu'avant de nous acheter. Eux, il y avait comme une entité, une tierce partie qui faisait une vérification intelligente de fou pour tous les gens qui sont sur le cap table, pour la croissance, pour le marché. Puis, ils disent, C'est ça la valorisation. Fait que t'avais comme une tierce partie un peu nerd qui amenait un chiffre. Quand c'est plus messier, puis un peu mêlé au début, moins clair, sais-tu comment que cette valeur-là, elle se matérialise ? Vu que je ne suis pas passé par là, c'est plus tough pour moi.

Maxime Courchesne: Bien, c'est sûr que tout dépend du stade où une entreprise est rendue, les différentes façons que les investisseurs peuvent regarder. C'est souvent, quand tu es au stade de l'amorçage, t'as un prototype, t'as une VP, un produit minimum viable. 100%. Il y a plusieurs facteurs. Ça va être la qualité de l'équipe fondatrice, le produit innovant, la taille du marché que tu vas aller chercher. Il y a certains points de référence. Qu'est-ce qui pourrait faire du sens pour si tout va bien, on sera une série A, une série B. Il y a quand même des hypothèses. C'est pour ça que des fois, c'est difficile pour certains acteurs de se positionner tôt en termes de dire Je suis prêt à dire que ça vaut ça. C'est pour ça qu'il y a d'autres instruments qui ont été mis en place, qui dictent. pas la valeur en date d'aujourd'hui de la compagnie, mais... Comme un safe. Comme un safe ou comme une note convertible qui se dit, on n'est pas sûr, tu ne veux pas te diluer tout de suite, tu veux continuer à créer de la valeur, voici ce qu'on va t'offrir, ça va se convertir plus tard à qu'est-ce qu'on, tu vas avoir un taux d'intérêt dessus. Mais ça décale cette décision-là, le temps qu'il y ait peut-être potentiellement plus de chiffres en place ou plus de démonstrations opérationnelles. Mais c'est sûr que les gens, il ne faut pas qu'ils oublient que quand tu lèves un safe, quand tu lèves une note convertible, peut-être que ça ne te dilue pas aujourd'hui, mais après ça, si tu enlèves une autre, Il faut que tu fasses tes mathématiques pour dire, finalement, si j'ai levé trois fois des SAF avec des paramètres X, Y, Z, puis que finalement j'arrive pour levé ma série A, peut-être que je vais me diluer de 40% parce que je n'ai pas fait la mathématique en me disant, ah bien, ça s'accumule, même si je ne le vois pas aujourd'hui, je vais le voir plus tard.

François Lanthier Nadeau: Puis le SAF, je me le fais expliquer à peu près aux 5-6 podcasts, mais dans le fond, c'est une note qui dit, écoute, en ce moment, il y a beaucoup d'incertitudes dans ta compagnie. On ne le sait pas, les ventes que tu vas faire, l'attraction que tu vas générer dans 1, 2, 3 ans, moi, je vais te donner de l'argent qui va pouvoir être converti en équité quand tu vas solidifier une valorisation plus tard. Et puis, est-ce que parfois dans un safe, il y a... on associe tout de suite un pourcentage d'équité à plus tard, où c'est tout le temps l'argent, mettons, genre, un million, puis en fonction d'à combien tu lèves ta série A, mettons, ou seed, bien là, ce million-là va être le pourcentage équivalent de la valeur, mettons. C'est-tu pas mal ça ?

Maxime Courchesne: Écoute, il y a différentes formules, différentes, on dirait, structures.

François Lanthier Nadeau: C'est ça, c'est pas genre couler dans le béton, c'est tout le temps ça ?

Maxime Courchesne: Non, tu sais, le SEC, en plus, à la base, c'est venu de Y Combinator aux États-Unis, pour créer un peu le véhicule. Comme une alternative à la note convertible, parce que une note convertible prend quelques pages quand même. Un save, c'est encore moins de pages. C'est pour bouger vite. Exact, c'est pour être agile, bouger vite. Mais après ça, en général, tu as un taux d'escompte. Parfois, il y a un plafond de valorisation qui est fixé en disant...

François Lanthier Nadeau: Ah !

Maxime Courchesne: Qui dit, bien, regarde, on ne sait pas que ça vaut. Ça va peut-être valoir 9, 10 millions, 20 millions par la suite. Par contre, on va quand même mettre ça, on va mettre un plafond, on dirait à 15. Fait que si tu lèves à 30, je ne convertirais pas juste avec un escompte de 20 convertir au maximum à 15 millions de valorisation. Et après ça, toutes ces négociations-là peuvent avoir lieu. Ça dépend un peu du contexte de l'entreprise dans laquelle elle lève. Parce que nécessairement, les gens vont se dire, est-ce que... Parce que ça revient quand même à valoriser, mais plus tard. C'est du cas par cas. C'est que tu reportes l'exercice à un moment où ça va être plus opportun de le faire,

François Lanthier Nadeau: plus logique de le faire, l'exercice de valorisation.

Maxime Courchesne: Exact. Mais ça vient aussi à... Ça peut être à double tranchant. Si finalement, tu performes moins que prévu. et que ta valorisation est plus basse,

François Lanthier Nadeau: tu laisses partir beaucoup plus d'équité.

Maxime Courchesne: C'est pour ça que dans le meilleur des mondes, il faut que ce soit quand même fair, une balance entre l'entreprise et les investisseurs, en toute connaissance de cause, c'est quoi le constat d'aujourd'hui. Des fois, tu te dis, je suis dans un marché qui est déprimé en termes de valorisation, comme on a pu voir dans l'année et demie, je vais peut-être lever moins de cash pour adresser un besoin plus court au moyen terme, je vais dépenser moins. Je vais peut-être croître moins vite, mais au moins, je vais passer à travers ce cycle-là. Je vais solidifier certaines assises de mon entreprise. Puis après ça, quand le moment sera plus reporteur, je vais aller élever de l'argent, mais au moins, je vais avoir fait un bout de chemin qui va peut-être potentiellement me mettre en meilleure position pour la suite.

François Lanthier Nadeau: Puis qu'est-ce qui arrive dans l'optique où justement tu as un marché qui est en... Comment tu appelles ça ? Déprimé. Déprimé, merci. Ou est-ce que probablement que dans un point X dans le passé, j'ai eu une valorisation pour ma série A qui était... 10 millions, 100 millions, peu importe. Puis là, clairement, les objectifs de croissance puis l'attraction que j'avais dit que j'allais avoir, je ne l'ai pas parce que c'est beaucoup plus dur macroéconomiquement et tout ça. Mais je brûle à travers le cash pareil, puis j'arrive à, OK, il va me falloir plus de cash si je poursourvive. Mais clairement que si je pours enlever du cash, les nouveaux investisseurs qui rentrent là ne vont pas me dire que je vaux 100 millions parce que le marché et la réalité dans laquelle j'opère est complètement différente d'il y a 2-3 ans. Qu'est-ce qui se passe dans ce temps-là ?

Maxime Courchesne: Il y a différentes mesures que le monde peut prendre, mettre en place. Parfois, ils vont dire qu'on va lever une note convertible. Encore là, ça peut être à double tranchant selon comment tu performes par la suite. Si tu n'as pas performé la première fois, est-ce que tu vas performer la deuxième fois ? Il n'est pas exclu par moment que les entreprises vont dire Enlevons nos lunettes roses, regardez-nous dans le miroir, on ne vaut plus 100 millions, on vaut 50 millions. On fait un down round, une ronde à la baisse. Le nouvel argent qui rentre, rentre à une valorisation beaucoup plus basse.

François Lanthier Nadeau: Puis là, les premiers investisseurs sont ancrés.

Maxime Courchesne: Bien, il y a une réalité de marché. C'est soit l'argent ne rentre pas, puis la compagnie t'essaie de la vendre, ou elle meurt, carrément. Tout dépendant de ce que c'est que la traite, est-ce que tu as de l'énergie, tu es capable de la packager, de la mettre vraiment en soi comme un actif. Puis nécessairement, il y a des mesures en place qui peuvent permettre de balancer un peu l'impact. pour certaines des personnes qui l'entreprise, ça va être une ronde à la baisse, mais on va bonifier le pool d'options pour les employés pour leur donner un petit peu plus de part dans l'entreprise. Mais ça reste que la compagnie performe pour que ces options-là valent quelque chose. Mais au moins, tu dis, si jamais ça reprend de l'expansion, il va y avoir une situation gagnant-gagnant.

François Lanthier Nadeau: Puis toi, tu dis qu'avec Investissement Québec, Capital de risque, tu rentres souvent en Céria, par exemple.

Maxime Courchesne: Céria, Céria. C'est ici, mais en général, c'est là.

François Lanthier Nadeau: OK, parfait. Ça, ça veut dire qu'il va y avoir des moments ou des deals qui vont arriver où est-ce que tu as un SaaS, par exemple, qui a justement fait des safes ou des notes convertibles puis a eu des anges d'investisseurs ou des investisseurs tôt, mettons, dans le processus qui, eux, ont un papier qui dit Moi, j'ai mis 100 000 mais que vous leviez plus d'argent, c'était 100 000 plus converti en équité. Mettons qu'ils en ont trop de papiers de même. Ça fucks-tu un peu tes plans à toi ? Comment tu vois ça ?

Maxime Courchesne: Oui. Parce que, tu ne veux pas, c'est une des choses qu'on regarde quand on fait notre revue dirigeante, la table de capitalisation, le cap table d'une compagnie, il ressemble à quoi ? T'as-tu 200 investisseurs qui ont 0.x% ?

François Lanthier Nadeau: C'est un shit show trop tôt, mettons.

Maxime Courchesne: C'est de la gestion. En général,

François Lanthier Nadeau: on va... Moi, je dis que c'est un shit show. Max, c'est de la gestion.

Maxime Courchesne: on va toujours essayer de maximiser la simplicité d'un cap table pour s'assurer que d'un point de vue gouvernance parce que nécessairement quand tu fais des votes d'actionnaires qui nécessitent X% des actionnaires qui disent oui pour que telle action se déclenche s'il faut que tu cours après Jean-Jacques qui est en vacances à Cuba pour avoir sa signature, c'est un peu plus compliqué mais même chose que quand il y a plusieurs instruments convertibles. Tu te dis, OK, attends, il faut que je fasse la mathématique pour voir ça, ça va convertir à tel prix, ça à tel prix, tel prix. Puis des fois, même si le langage légal est très clair, les gens ne s'entendent pas sur vraiment c'est quoi la résultante finale. Là, tu te demandes du travail au même temps. Puis après ça, tu te dis, à la fin, est-ce que ça fait du sens avec les acteurs autour de la table pour s'assurer que la compagnie et les entrepreneurs ont l'agilité pour opérer ou ça fait juste rajouter un niveau de complexité en termes de gestion d'actionnaires. Fait que... Ça va être prudent là-dessus. Tu ne veux pas avoir un cap table.

François Lanthier Nadeau: Ça fait partie de ta vérification de diligence. Oui, exact.

Maxime Courchesne: Parce que tu ne veux pas nécessairement un groupe d'investisseurs, un cap table où un investisseur peut prendre toutes les décisions. Tu ne veux pas avoir un cap table où tu as tellement d'actionnaires qu'il n'y a pas de ligne directrice. Le but, c'est d'avoir une bonne balance.

François Lanthier Nadeau: Est-ce que, Max, mettons, la qualité ou la réputation d'un investisseur qui a été tôt dans une compagnie, ça peut jouer sur... Si toi, tu rentres ou pas. Je m'explique, je fais un exemple caricatural. Bon, il y a un SaaS qui est rendu à lever sa série A, ils vont te voir, puis toi, t'es comme, crime, la thèse est intéressante, je pense que ça va marcher. Tu te rends compte que sur la table de capitalisation, tu te rends compte qu'il y a un méchant dans un film, genre un méchant dans un film de James Bond qui a fait des crimes, puis il y a des allégations contre lui, puis tout ça. Tu peux-tu faire... Il y a comme un risque ici que si cette personne-là ne sort pas là, moi, après ça, ça peut... Tu sais, c'est quelque chose qui peut jouer.

Maxime Courchesne: Oui, dans notre vie du genre, nous, on va repasser la table de capitalisation de front en comble.

François Lanthier Nadeau: Au ping-pong.

Maxime Courchesne: Au ping-pong. On fait des vérifications des antécédents sur ces joueurs-là en disant ils ont-ils des antécédents légaux, criminels, tant au Québec, au Canada que dans le monde. OK. C'est arrivé dans une transaction où il y a une nouvelle qui est sortie publiquement. On a vu que c'était pas un actionnaire, c'était quelqu'un qui regardait pour investir. OK. Puis on a dit, ah, on est peut-être un peu plus mal à l'aise avec ça. On a des échanges. Finalement, cet investisseur n'a pas investi, mais ce n'était pas quelque chose d'illégal. C'était juste plus une question plus réputationnelle, autant pour les entrepreneurs. Parce que tu peux dire, OK, est-ce que toi, ça peut te porter préjudice plus tard ? Nous, on fait cette vérification-là. Puis c'est aussi une question de qualité des investisseurs autour de la table. Parce que c'est sûr que si tu dis, On connaît tel joueur, ils ont tel ou tel investissement. C'est le dernier investissement qu'ils ont fait dans leur fonds. Ils vont potentiellement être pressés à vendre la compagnie à court terme. Nous, on est là quand même pour un moyen long terme. On ne veut pas investir dans une compagnie et que dans un an, on la vend nécessairement. Après ça, on travaille avec les autres actionnaires de la compagnie. Si c'est le moment opportun, parfait. Mais en général, on se dit, s'il y a encore une potentielle création de valeur, on va continuer à vendre. C'est une vérification qu'on fait. Chose d'espérée que les autres investisseurs font la même chose.

François Lanthier Nadeau: Tu as parlé justement du fait que toi, ce n'est pas nécessairement... Vu que tu rentres à la série A, le but, c'est d'être sur une fusée et de sortir beaucoup plus tard à une meilleure valorisation, etc. Et tu ne veux pas vendre après un an. OK. Comment tu mesures le succès justement de tes investissements ? Puis étant de IQ et non d'un fonds qui va... excuse moi d'un VC qui va rouvrir un autre fonds après, comment les gains que tu réalises quand tu as des succès, des coûts de circuit, qu'est-ce que tu fais avec ? Comment tu mesures le succès d'un investissement et qu'est-ce que tu fais avec les gains ?

Maxime Courchesne: Évidemment, le capital de risque, ce n'est pas la bourse, ce n'est pas le marché public où tu te dis je peux acheter une action en janvier et je peux la vendre en juin. Moins liquide. Nécessairement, un investissement, on ne va pas l'évaluer sur le court terme. Parce que le temps que... t'investisses le capital, que tu fasses tes initiatives de marketing, de vente, de développement de produits, des fois, ça va rapporter des dividendes dans 3, 4, 5 ans. Quand je dis dividendes, c'est que la compagnie a pris de l'ampleur et non des dividendes. Nécessairement, on va commencer à avoir des trucs intéressants. Oui, à court terme, sur certains leviers, mais après ça, d'un point de vue financier, ça peut prendre 3, 5 ans de dire, OK, il y a un uplift qui s'est passé. Parce que parfois, t'as des... C'est pas exclu, il y a des compagnies qui font des pivots. Nécessairement, tu te dis, on essaie quelque chose. On fait deux pas en arrière, on se repositionne, on retourne à l'avant. On a passé une petite bosse sur la route, puis après ça, on repart vers le haut. Tu regardes une histoire comme Hopper, qui ont tergiversé longtemps sur leur produit, à savoir comment ça allait prendre de l'ampleur. Puis quand ils ont fait une publication sur, on a accumulé tellement de données qu'on a vu que les billets d'avion, ça a évolué de telle façon, de telle façon. C'est à partir de ce moment-là qu'on va dire, là, on a quelque chose qui peut prendre de l'ampleur, mais ça a pris. du temps avec ce product market fit-là. Quelqu'un qui aurait dit, après six mois, un an d'investissement, en disant que ça ne va nulle part, s'il avait une perspective un petit peu plus longtemps en disant, écoute, là, aujourd'hui, ça vaut dans les milliards. Il y a un concept de J-curve. Autant J... Explique, c'est quoi ? Autant pour un fonds d'investissement capital de risque que pour des startups, souvent, tu vas dire, dans mes premiers mois, mes premières années d'opération, je vais brûler du cash, je vais être négatif. Mais c'est de l'investissement que je fais. Puis éventuellement, ça va créer de la valeur. Par la suite, tu vas remonter. Puis là, tu vas tomber dans une zone positive, soit pour un fonds d'investissement, c'est en termes de performance de valeur d'entreprise. Puis pour une compagnie opérante, c'est de dire, je suis en situation de dépense, de burn, d'attrition de mon encaisse, à dire, maintenant, je suis rendu break-even, mon point est mort, cash flow. Puis là, je commence à générer des profits. C'est cette courbe-là que n'importe quelle startup, surtout financée dans le VC qui n'est pas bootstrappé, doit... garder en tête en se disant, il faut que je gère cette courbe-là. Parce qu'à un moment donné, si tu vas tellement profond et que tu ne vois pas le chemin pour revenir à la surface, mon modèle économique est-il viable ? C'est cool.

François Lanthier Nadeau: Ça ressemble à quoi un jour dans la vie, un day in the life de Max chez Stéphane Québec Capital Russe ?

Maxime Courchesne: Écoute, tous les jours ne sont pas pareils. Je vais te donner une vue d'ensemble.

François Lanthier Nadeau: Un mardi.

Maxime Courchesne: J'enregistre un podcast. Tu sais, il y a un... Je ne peux pas vraiment donner de pourcentage précis, parce que ça varie d'une semaine à l'autre, mais il y a énormément de temps à passer à connecter avec des entreprises, que ce soit des entreprises qui sont dans mon secteur ou pas. Le monde approche, on a des chats quand même pour voir comment, que ce soit moi ou IQ en soi peut collaborer avec eux. Des fois, même, je parle avec des entreprises à l'extérieur du Québec qui s'intéressent au marché du Québec. Il y en a certaines qui veulent même partir se marquer pour déménager au Québec, ou peut-être en partenariat. J'ai des gens qui m'approchent en disant, Hé, j'ai vu que t'es... T'es investisseur dans telle compagnie, j'aimerais ça potentiellement me rapprocher d'eux, on peut-tu se parler ? Ça peut prendre tout à 10 minutes. À chaque semaine, c'est beaucoup de résultats avec entreprises, mais acteurs de l'écosystème, que ce soit d'autres investisseurs, des banquiers, des avocats.

François Lanthier Nadeau: Café, Zoom, restaurant.

Maxime Courchesne: Café, quand même pas mal. J'aime pas le café, c'est du mocha. Beaucoup de temps à parler avec les gens pour créer des opportunités. Beaucoup de temps aussi à travailler avec le portefeuille qu'on a. Ça veut dire quoi, ça ? Que ce soit participer au CA, des appels réguliers avec mes entrepreneurs pour prendre le pouls. C'est quoi les challenges à court terme ? Comment je peux t'aider ? Des fois, ils ont des idées en tête, mais ils veulent échanger ça en disant, Regarde, voici comment je vois ma prochaine levée de financement. Voici, j'ai peut-être des petits défis RH. Qu'est-ce que tu en penses ? On a un enjeu par rapport. On voit que nos métriques de performance de vente et marketing ne sont pas là. Des fois, ils ont besoin d'échanger avec des personnes qui sont en dehors de leurs opérations même pour avoir une vue externe. Tu ne veux pas nécessairement toujours entrer dans un forum de CA, tu veux juste avoir une conversation de couloir. Je vais m'asseoir des fois une heure au bureau d'une de mes entreprises, on passe à travers tous les points et des fois, juste prendre aussi le pouls personnel de la personne parce que on ne veut pas travailler de façon… On est marié avec cette entreprise-là sur le long terme, on veut s'assurer que les personnes sont toujours dans un bon état d'esprit. Je ne sais pas comment… de l'essence dans le réservoir pour aller de l'avant, comment je peux les accompagner avec ça ? Puis nécessairement, adresser les besoins au cas par cas. Puis après ça, on fait énormément d'activités de support. Je sais, comme moi, je mentionnais avec notre équipe internationale, quand je vois des opportunités, je dis, ah bien, comment on peut collaborer pour mettre, on dirait, le spotlight sur nos entreprises. J'ai des entreprises en portefeuille ou à l'extérieur du portefeuille qui veulent parler, collaborer ensemble. Puis il y a le côté tout transactionnel. Fait que nécessairement, tout ce qui est revue, les gens ont des opportunités qu'on voit, la négociation. Nous, on rédige nos recommandations d'investissement à l'interne, puis après ça, toute la période de clôture d'investissement. Puis, écoute, je suis quand même impliqué d'un point de vue mentorat. Je suis mentor avec le réseau capital pour les jeunes professionnels, qu'ils soient des étudiants qui sortent d'université ou qui ont commencé leur carrière, qui veulent échanger, pas nécessairement juste sur le capital de risque, mais juste d'un point de vue professionnel, d'un point de vue perspective, où ils veulent aller. Puis, je suis mentor aussi avec Front Row Ventures qui est le fonds de capital de risque étudiant. j'aide certains de leurs associés quand ils préparent des dossiers d'investissement je revois avec eux qu'est-ce qu'ils ont fait, qu'est-ce qu'ils regardent comme défi ou comme opportunité c'est le potentiel des investissements beaucoup de café par rapport à ça qui nécessairement mon taux de café a sûrement augmenté un peu

François Lanthier Nadeau: Beaucoup de café pour du réseautage, du sport, du mentorat. Beaucoup de couloirs pour des discussions de couloirs. Peut-être que ta biographie, ce serait Maxime Courchêne, café et couloirs. Ça fait bizarre. OK. Écoute, pour Front Row Ventures juste vite, Kevin Lefebvre, Kevin... Ah, je m'excuse d'autres si tu écoutes et je ne m'appelle pas de ton nom de famille. Mais c'est ce d'autre-là qui m'avait introduit à Nectar, qui est un ami commun. Puis je trouve ça vraiment intéressant, mais tu me ferais-tu une mini-parenthèse là-dessus ? C'est quoi le concept d'avoir un fonds d'investissement qui est pas académique, mais étudiant ? Puis c'est quand même drôle,

Maxime Courchesne: parce que moi, j'ai fait partie de Playad Capital, qui était, on dirait, la version 1.0 de Front Row. Le but initial, c'était de lever un fonds étudiant. Ça n'a pas forcément marché comme prévu. Puis Front Row, c'est comme Playad qui est ressuscité, qui est revenu de ses cendres.

François Lanthier Nadeau: Très cool.

Maxime Courchesne: Front Row Ventures je ne veux pas être un porte-parole pour eux, font étudiant. Évidemment, c'est deux fronts dans le sens de mettre de l'avant la pratique de l'entrepreneuriat du capital de risque. Initier le corps étudiant à l'industrie. Voir c'est quoi le processus d'investissement, travailler avec les startups, pouvoir revoir des opportunités de jeunes entreprises. Ça, c'est d'un côté. Mais le deuxième côté, c'est aussi d'encourager les jeunes entreprises qui sont fondées par des étudiants pendant qu'ils sont en milieu académique. On ne parle pas de grands chèques, le front row, c'est des chèques de 25 à 50 000 C'est vraiment un des premiers chèques que ces entreprises-là reçoivent à côté d'amis et familles. Nécessairement, c'est de créer une pipeline d'opportunités très tôt en amont. Certaines des personnes qui évoluent dans le giron de front row se sont joints à des fonds d'investissement ou ont démarré leur propre entreprise parce qu'on dit Ok, j'ai vu l'autre côté de la table. peut-être les bonnes choses à faire, les erreurs à effet. Fait qu'ils disent, OK, j'ai une perspective un peu 360 sur, je comprends un peu mieux le milieu de l'investissement et le milieu opérationnel à certains égards. Fait que du moment où je vais démarrer mon entreprise, je sais à quoi m'attendre quand je vais élever du capital parce que j'ai fait ça de l'autre côté avec Front Row.

François Lanthier Nadeau: C'est un extra-curriculaire, c'est ça, t'achètes à une université en particulier, ça n'apparaît pas.

Maxime Courchesne: Non, il y a des personnes un peu partout, tu sais, du monde à HEC Montréal, il y a du monde à Sherbrooke, Laval, McGill, en Ontario. Fait que c'est un fonds de... Le fonds qu'ils ont récemment levé, c'est 5 millions. Puis là, si t'invites quelqu'un de Front Row, ils vont te donner tous les détails. Ouais,

François Lanthier Nadeau: si il y a quelqu'un de Front Row qui écoute ça et qui est comme, yo, je vais venir en parler, n'hésitez pas à Richard.

Maxime Courchesne: Je pourrais te présenter à du monde.

François Lanthier Nadeau: T'es très généreux. Je vais peut-être bien le prendre. All right, OK. Fait que ma prochaine question pour toi est plus au niveau de justement ce dont tu as parlé, les cafés, les conversations, le réseautage, les relations, les intros. Toutes ces choses-là que tu fais, ces activités-là que tu fais dans une semaine donnée, ça génère ce qu'on appelle dans le milieu un deal flow. Oui. Explique à l'audience, pour le monde qui sont plus noob en investissement, en VC,

Maxime Courchesne: whatever, c'est quoi le concept de deal flow ? Fait qu'évidemment... Si on a des investissements en portefeuille, ces investissements en portefeuille-là sont venus d'où ? Ils sont venus d'opportunités. Évidemment, il y a un effet d'entonnoir. On voit beaucoup d'opportunités pour peu d'investissements. Nécessairement, il faut créer ce bassin d'opportunités-là. Ces opportunités-là, comment on les crée ? De différentes façons. C'est parfois des entreprises qui me contactent directement, moi ou un de mes collègues en disant, Max ou IQ, je cherche une alvé... Ça,

François Lanthier Nadeau: c'est inbound.

Maxime Courchesne: Exact. Ça, inbound, vient de différents fronts. Des fois, c'est direct. Des gens que j'ai croisés dans des événements, on a échangé des contacts, ils me recontactent des semaines, des mois, des années plus tard en me disant là, je suis prêt Donc, le headbound peut venir de plein de façons différentes. Il y a du monde qui me contacte sur LinkedIn, du monde qui me contacte, ils ont reçu mon courriel de quelqu'un.

François Lanthier Nadeau: Référents. Exact.

Maxime Courchesne: Ou je suis parti, je ne sais pas, à un événement, puis ils me spotent, puis ils me disent ah, il faut que j'aille parler à Max

François Lanthier Nadeau: OK. Donc,

Maxime Courchesne: le headbound peut venir de différentes places, mais également de fonds partenaires. Nous, on est investisseurs dans des différents fonds de capital de risque. Il y a une équipe de fonds chez EQ qui investissent dans des fonds de capital de risque, dans des fonds de private equity également. Nécessairement, que ce soit des Innovia, des Boreal, etc. On échange régulièrement un peu ce qu'on voit dans le marché. S'il y a des opportunités qu'on pense qui pourraient répondre à des thèses d'investissement de notre partenaire, on s'échange ça mutuellement. Ça, c'est autant que des fonds québécois, mais j'ai des partenaires. Même si on n'est pas investisseurs, on est des fonds partenaires parce qu'on est co-investisseurs dans d'autres compagnies ensemble. Des fonds ontariens, américains. Une fois, au trois mois, au six mois, on s'appelle, on dit Hey, qu'est-ce qui se passe de ton côté ? Hey, j'ai peut-être une opportunité, je pense que ça pourrait répondre à ce que tu recherches. Puis je pense qu'on pourrait faire quelque chose d'intéressant ensemble. On a des échanges avec les banquiers, avec les avocats, qui nécessairement, leurs clients vont lever du financement. Puis ils disent Ah, je connais quelqu'un chez EQ, je vais t'introduire. Peut-être qu'il y a quelque chose à faire. Des fois, ça a des opportunités qui ne se classent pas vraiment comme du capital de risque. Mais on va dire Ben attends. Peut-être mettre en contact avec mes collègues au niveau du Private Equity, ou si tu veux, je pense que telle institution ou tel fonds d'investissement, ça répond vraiment plus à leur thèse. Je vais peut-être te faire une passe à palette si c'est approprié.

François Lanthier Nadeau: C'est quand même énergivore, j'ai l'impression, cette partie-là de ta job, man.

Maxime Courchesne: Ça prend du temps.

François Lanthier Nadeau: Es-tu introverti comme gars, toi ? Extroverti comme gars. Ça t'énergise-tu bien gros, les moments sociaux et tout ça ?

Maxime Courchesne: Quand je vais dans des événements, réseauter et juste me mettre dans un cercle de personnes que je ne connais pas, ce n'est pas ce qui m'anime le plus. Mais après ça, quand je connecte avec du monde, on a des conversations stimulantes, je peux partir longtemps. Mais quand j'arrive chez nous, je suis fatigué. Je te donne un exemple, l'année passée, dans la création de Pipeline, il y a des événements. StarFest à Montréal, des démodés à gauche puis à droite. SaaSpasse. L'année passée, j'étais à Collision, qui est un événement à Toronto. Il y a la même chose, par exemple, à Ottawa, qui s'appelle SaaSpasse North. Écoute, je n'ai pas pu assister à une conférence de tout l'événement.

François Lanthier Nadeau: Tu étais en conversation couloir.

Maxime Courchesne: Exact. Et au bout de trois jours, quand je suis revenu chez nous, la fin de semaine, je dormais. J'étais fatigué. Oui, OK. Je ne dirais pas que je suis introverti, mais je ne suis pas le gars qui va courir tous les événements non plus. Une fois que tu crées un réseau, qui fait du sens d'une certaine taille, ça se gêne à tout seul.

François Lanthier Nadeau: C'est un flywheel en anglais.

Maxime Courchesne: Exact. Je pense beaucoup... Je pense que j'aurais dû, personnellement, le faire plus jeune, ça. Je l'ai plus simplement fait.

François Lanthier Nadeau: T'étais en Inde, tu m'as assisté un moment donné. OK. Fait que là, ton deal flow, ça t'amène des opportunités sur ta table. Puis une des étapes après ça, c'est carrément rencontrer les fondateurs et te faire genre, Yo, sais-tu du monde sérieux ? Puis ils vont-tu aller loin ? Je leur fais-tu confiance, etc. Fait que, as-tu des... drapeaux verts et des drapeaux rouges par rapport à la qualification de fondateur en ça spécifiquement, si tu peux. Commencer par le drapeau rouge.

Maxime Courchesne: Je pense qu'il y en a beaucoup qui essaient de profiter des cycles, des hypes. Dans leur solution, on essaie de plugger tout ce qui est les buzzwords. Je vais mettre du Gen AI, je vais mettre du blockchain. Là, tu te dis, OK, maintenant, c'est beau, mais c'est quoi ton produit ? C'est quoi ta solution ? Si je te donne un exemple, moi, quelqu'un qui me présente tout ça... à la fin de la journée, je me demande, OK, mais le blockchain dans ta solution, pourquoi ? Pourquoi tu en as vraiment besoin ? C'est quoi l'utilité ? C'est quoi la proposition de valeur que tu vas chercher avec ça face à ta clientèle ? Si quelqu'un fait juste m'expliquer c'est quoi la blockchain, mais pas vraiment la finalité de la chose, je fais comme, OK, c'est ton développement produit puis ta stratégie pas vraiment réfléchie. Tu veux juste profiter de dire, je vais te mettre les outils qui sont populaires, comme à l'époque où toutes les compagnies mettaient... xyz.ai ou.io puis que ça valait... Exact. Ça, évidemment, quand je pose des questions comme ça, puis que la réponse n'est pas préparée ou ce n'est pas réfléchi, un red flag.

François Lanthier Nadeau: Le taux de buzzword par minute te lève un drapeau à toi qui fait que tu creuses plus sur Ok, tu as utilisé le buzzword, justifie pourquoi. Puis, genre, prouve-moi que tu catches que ce n'est pas juste une utilisation de barbeau. Exact.

Maxime Courchesne: Puis, rapidement, tu peux voir. Après ça, je ne suis pas obligé de creuser pendant une semaine. Si en cinq minutes, je vois que c'est très de surface et que ce n'est pas réfléchi, je ne vais pas forcément dire à la personne, je pense que vous vous retournez à la table à dessin sur une coupe d'aspect.

François Lanthier Nadeau: Tu peux te dire ça à quelqu'un ?

Maxime Courchesne: J'essaie toujours d'être le plus transparent possible. L'opportunité n'est pas un fit pour moi, pour X, Y, Z. Parce que le but, nécessairement, il y a plusieurs raisons pour qu'on... on peut décliner une opportunité. Le timing n'est pas bon, dans le sens que je suis déjà sur X transactions en même temps. Ou tu veux clôturer ta ronde de financement en quatre semaines, je n'ai pas le temps de faire mes choses. Des fois, c'est comme, on fait notre ronde de financement, on lève 10 millions, il nous reste 500 000 à combler. C'est trop petit. C'est peut-être un produit, un secteur qui ne fait pas partie de notre thèse d'investissement. J'essaie toujours d'être le plus transparent possible avec les entrepreneurs pour leur dire, regarde, aujourd'hui, ça ne marche pas pour X, Y, Z. Parce que si je dis non, puis de façon transparente, aujourd'hui, ça ne veut pas dire que la prochaine ronde de financement, ça sera encore un non, ça va peut-être être un oui.

François Lanthier Nadeau: Je vais me permettre de creuser dans une zone peut-être un petit peu plus épineuse, puis tu me dis si tu es à l'aise ou pas. Toi, tu as un paquet de paramètres qui justifient pourquoi est-ce qu'il y a IQ, capital, risque, qui va mettre de l'argent dans une compagnie. C'est facile de dire non quand ces paramètres-là ne sont pas respectés, right ? C'est-à-dire, il n'y a pas assez de place sur le cap table ou ton... Tu disais, ton deadline est trop serré, ça fait aucun sens pour moi. Ou on ne croit pas que le marché s'en va où ce que toi tu penses s'en va. Mais quand le problème, c'est la personne, que tu ne fais pas confiance à la personne, peu importe pourquoi, je ne veux pas faire une autre caricature de méchant James Bond, juste tu n'as pas confiance dans les compétences et la personnalité de la personne pour amener une compagnie où est-ce qu'elle doit aller. Es-tu capable de dire ça directement ? Bien souvent...

Maxime Courchesne: les raisons, les caractéristiques qui vont défendre la personne vont se refléter dans le reste de l'entreprise.

François Lanthier Nadeau: Ok,

Maxime Courchesne: dans le modèle d'affaires, la vision, genre. Exact. Puis des fois, la personne va être correcte, mais elle a besoin de s'entourer. Il y a des personnes qui vont dire, T'as-tu un COO ? T'as-tu un CTO qui, nécessairement, pourrait combler tes grosses lacunes ? Après ça, des questions plus personnelles, c'est du cas par cas. C'est toujours un peu plus touchy.

François Lanthier Nadeau: C'est une évaluation de jugement que toi, tu peux faire.

Maxime Courchesne: Exact. Parce que dans nos revues dirigentes, ce que je fais, je m'assieds individuellement avec chacun des membres clés de l'équipe. parce que je veux m'assurer que quand je leur parle en one-on-one, c'est quoi leur perception d'eux-mêmes, mais également la perception qu'ils ont des autres membres de l'équipe. Puis j'apprécie vraiment, parce que plusieurs d'entre eux sont très transparents en disant, avec tel ou tel membre de l'équipe, des fois, on ne s'entend pas bien. Voici pourquoi, lesquelles raisons, puis comment on a pu travailler là-dessus. Tu peux déjà déterrer certaines choses. Puis nécessairement, quand tu es aimé individuellement, l'équipe de direction ne se regarde pas un en face de l'autre pour dire avec toi, tu réponds quoi, moi je réponds quoi. Fait que là tu peux dire ok, ils ont-tu la même vision sur la croissance d'une compagnie, ils s'en vont-tu à la même place, ils ont-tu les mêmes objectifs ?

Participant 5: Ok.

Maxime Courchesne: Là tu dis ok, ils ont-tu réfléchi ça avant ? Pis si on voit ok, il y a des trucs à travailler parce qu'ils n'ont clairement pas le même plan de match, là on peut se dire ben écoutez les gars, je pense qu'il y a peut-être du travail à refaire parce qu'on n'est pas trop sûr de c'est quoi votre stratégie, parce que vous me parlez de X, vous me parlez de Y, vous me parlez de Z, vous n'avez pas les moyens de faire les trois en même temps. Des fois, on me dit Regarde, retourne à la table à dessin, puis on s'en reparlera peut-être la prochaine onde. Puis il y a des entreprises aussi qui sont venues me voir pour élever du capital de risque. Puis je regardais leur truc, puis je dis Les gars, pourquoi vous avez besoin de capital de risque ? Vous avez une belle croissance, du 30 par année. Profitable déjà ? Sur le bord de profitable, d'ici un an, puis bootstrappé et tout. C'est sûr que vieillissi, les gens vont s'attendre à une croissance encore plus forte. Là, les gars me disent Non, mais nous, on est confortable avec ça. Je suis comme Parfait. Levez pas de capital de risque. Ça va vous mettre dans une position inconfortable. Vous allez devoir pousser des chiffres que vous n'êtes pas à l'aise. Puis, nécessairement, vous allez rentrer dans toute une autre histoire qui ne répond pas à vos besoins. Puis, je n'aimerais pas accompagner, mais aujourd'hui, ça va super bien dans les affaires. Ils sont encore plein contre-dans l'entreprise. Ils ne vont pas nécessairement aller IPO, mais ils vont très bien rouler. Ils ont créé de la valeur. Ils ont une équipe super le fun. Puis, moi, j'ai été content de dire que j'ai vu leur pitch de série A. Je leur ai dit, je vous conseille de ne pas enlever de ces RIA. Continuez où vous êtes, sur le patte que vous êtes. À ce jour, ils n'en ont pas levé de ces RIA. Ils font très bien. Très cool. Si tu avais une leçon ou un conseil à donner au fondateur SaaS qui écoute, ce serait quoi ? Il y en a plusieurs, je pense que je vous donnerais. Vas-y. Écoute, c'est sûr que tu n'es pas du profil initial du fondateur. On en a parlé un peu en ronde. Un développeur, quelqu'un de technique qui fonde une compagnie. souvent va être très calé, très bon pour parler de son produit, parler des spécifications, des caractéristiques. L'ingénierie de la chose. Exact. Va être très bon pour vendre à un autre ingénieur, à un autre développeur, puis va très bien s'entendre. À petite échelle, ça va bien d'un point de vue vraiment discovery, mais après ça, d'un point de vue commercial. Va être moins bon pour pitcher son produit à la masse ou au preneur de décisions d'entreprise ou peu importe la clientèle, de ce qui consiste en quoi. Puis, il ne va pas nécessairement le même pitch non plus. pour vendre sa compagnie d'un point de vue, je lève du financement. Raconter une histoire. Raconter une histoire, rajoute d'abord une entreprise, parce que ça permet de vulgariser un peu où tu veux t'en aller, ta vision des choses et autres. On s'entend, il y en a qui ont été des très bons raconteurs d'histoires et qui ont levé des sommes importantes et finalement, ça a été des histoires un peu recambolesques, mais il y a quand même quelque chose qu'il faut attacher à ça. Parce que tu te dis, OK, voici le rêve que je te vends, mais pourquoi c'est un bon rêve ? Oui, le produit, c'est une chose, la technologie, c'est une chose, le marché, c'est une chose, mais La compagnie en soi, comment je vais générer de la valeur, comment je vais builder mon équipe, comment je vais construire mon équipe, comment je vais adresser le marché avec ma stratégie, c'est quoi le message que je vais envoyer. Souvent, les personnes un peu plus techniques n'ont pas cette perspective-là.

François Lanthier Nadeau: D'améliorer ça, ce serait le conseil. Oui. S'entourer de gens qui peuvent les lever par en haut pour la narration. Exact.

Maxime Courchesne: Et ne pas hésiter à s'entourer de gens, nécessairement. Tu sais, j'ai plein de fondateurs très techniques qui sont très bons pour toute l'équipe de dev, mais ils oublient souvent les portions plus administratives. Oui. aller chercher du financement non-débutif, prévoir, comprendre comment la business, ça roule. Hey, Max, je viens de réaliser, finalement, on ne fait pas 65 de marge là-dessus, on en fait 30 parce que je n'avais pas compris que les chiffres devaient aller là. Ma rétention RH, ma culture d'entreprise, tu sais, tous des éléments qui nécessairement créent de la valeur où tu te dis, bien, mes acteurs clés, je vais être capable de les garder puis de la bonne façon. Ça, ce n'est pas quelque chose qu'il faut survoler, il faut en prendre connaissance parce que le monde met beaucoup d'accent sur le produit puis oublie toutes les autres. verticale qui crée de la valeur interne. Puis après ça, il y a tout ce qui est question internationale que tu as abordé avec d'autres personnes sur ton podcast, mais aller à l'international, c'est une chose. Les gens peuvent viser à l'international rapidement et c'est ça le but, mais de ne pas penser que c'est un copier-coller du Québec ou du Canada. Tu veux approcher de la clientèle québécoise, canadienne, tu vas être capable de le vendre. Ça se peut que ton chemin pour vendre aux États-Unis et en Europe ne soit pas le même. Le personnel du client n'est pas le même, les réglementations ne sont pas pareilles, la compétition n'est pas pareille.

François Lanthier Nadeau: La réputation n'est pas faite non plus.

Maxime Courchesne: Exact. Est-ce que tu es crédible ou pas crédible ? Tu arrives là, tu as un nouveau joueur dans le marché. Tu te dis, est-ce que j'ai fait mes devoirs avant d'aller brûler des millions de dollars en sales & marketing, en vente & marketing dans une autre juridiction, un autre pays ? ça demande un peu de préparation quand même. Puis ça, je pense que des fois, les gens, ils font des pivots, justement. Ils essaient un pays, ils se rendent compte, ah, ça n'a pas marché, ils reviennent en arrière, ils retournent. Puis là, il faut qu'ils fight you il faut qu'ils fassent des ajustements. Fait que nécessairement, d'aller chercher ce genre d'intelligence de marché-là en amont, ça te dérisque, puis pas dans le moment que ça va te coûter moins cher faire ton expansion, une fois que tu as acquis cette information-là. Cette intelligence-là, qui est soit sur la commercialisation à l'international,

François Lanthier Nadeau: ou dans une géographie donnée, ou carrément la... connaissance d'une géographie donnée, d'un marché donné, est-ce que tu la vois sous forme de personnes au Québec, au Canada, qui l'ont faite par le passé ? Est-ce que tu vois des compagnies faire plus, on va aller chercher des experts sur le terrain, entre guillemets, dans une géographie donnée ? As-tu des... Où ça varie, j'imagine ? Je pense que ça peut varier, parce que nécessairement, si tu connectes avec quelqu'un qui l'a déjà fait,

Maxime Courchesne: puis qui est capable de faire le parallèle entre, je comprends ta réalité locale, puis je comprends la réalité internationale, voici le pont. que tu dois créer versus quelqu'un qui est purement de l'international, mais qui ne comprend pas ta réalité opérationnelle de produit initial. Peut-être de dire, fais juste ça. Oui, mais attends, j'ai telle chose avec laquelle je dois gérer. Je pense que quelques points de référence pour au moins avoir, comme un CA, des perspectives de différents angles. Ok, voici un peu le consensus ou la mosaïque d'informations que j'ai. Puis qu'est-ce que je peux en dire ? Parce que nécessairement, des experts de marché, tu peux bien voir des McKinsey, des BCG de ce monde. Ils vont te vendre le plan, après ça, l'exécution, c'est une autre chose. Fait que je pense, il faut essayer de voir quelques points de référence pour dire, OK, le même message est revenu à plusieurs reprises avec des gens qui l'ont fait, mais de façon différente. C'est ça, OK, je pense que c'est ça la clé du succès. Puis on s'entend, une entreprise peut faire un plan pour aller aux États-Unis, ça va très bien fonctionner pour son produit, c'est vertical. Faire un copier pour une autre entreprise, ça se peut que ça soit complètement différent, il faut que tu fasses le chemin inverse.

François Lanthier Nadeau: 100%. Écoute... Hier, j'ai interviewé Olivier Russe de Activity Messenger, qui est un SaaS de Québec, la région de Montréal. Puis eux, c'est le premier SaaS québécois à avoir fait partie de Tiny qui est un fonds hybride. C'est un accélérateur, un incubateur et aussi un investisseur pour les compagnies mostly bootstrapped comme ils appellent. Puis pas nécessairement les compagnies qui veulent aller faire la chaîne de série A, B, C, qui va suivre. Ce genre d'accompagnement-là, pour moi, me parle beaucoup. J'en ai parlé un petit peu sur le podcast. L'idée d'investir, moi, personnellement, ou via un fonds dans des SaaSes, c'est quelque chose qui trotte dans ma tête pour le moyen long terme. Il y a des gens même qui commencent à m'approcher pour ça. Un modèle alternatif de financement très niché, comme Tiny Seed. Toi, mettons, ton point de vue, tu vois ça comment ?

Maxime Courchesne: Je pense que moi, je trouve ça super intéressant qu'il y ait différentes offres dans le marché. pour l'investissement, du financement. Parce que nécessairement, comme on parlait tantôt, la compagnie, je trouve qu'elle n'a pas besoin de capter des risques. Peut-être que c'est une approche qui aurait peut-être été un peu plus...

François Lanthier Nadeau: Bon exemple.

Maxime Courchesne: Je trouve que ça amène beaucoup de chemins différents pour les entreprises de dire, il y a juste, soit je suis bootstrap ou soit je fais du VC, full VC. Je pense qu'avoir des alternatives peut permettre à davantage d'entreprises de se mettre de l'avant. Pas nécessairement de viser, de dire, je vais devenir une icône ou quoi que ce soit. Je pense que c'est une bonne idée. Pour moi, la définition de succès ne se caractérise pas juste par la taille d'une entreprise. Mais tu t'es mis des cibles, des objectifs. Tu les as-tu accomplis ? Oui, tu devrais être content avec ça. Oui, de viser toujours plus, c'est une chose. Mais de dire, regarde, moi, je veux amener le business à 10, 20 millions de chiffre d'affaires. Puis je vais être très satisfait de ça. Moi, je trouve que si tu as la tête, tu as les objectifs. Oui,

François Lanthier Nadeau: ça vient avec la connaissance de soi qui revient. Ce ne sont pas tous les entrepreneurs ni toutes les entreprises qui doivent vivre de l'hypercroissance,

Maxime Courchesne: qui doivent shooter pour la lune. Je trouve souvent que les gens mettent beaucoup d'emphase sur j'ai levé X millions Mais lever des millions n'est pas une garantie de succès. Parce que si tu ne l'appliques pas de la bonne façon, tu dépenses de l'argent ou ça ne crée pas de valeur. Puis au final, tu as perdu un peu la vision que tu avais initialement. Est-ce que tu as vraiment réalisé ce que tu voulais ?

François Lanthier Nadeau: La diversité que ça amène dans l'espèce d'offre de financement. Moi,

Maxime Courchesne: je trouve ça super intéressant. Après ça, ça dépend du modèle. Je ne connais pas spécifiquement Tennessee, mais ça dépend du modèle aussi de comment c'est appliqué. Exemple, bon, ils font du financement, pas nécessairement à la route VC, OK, mais par la suite, qu'est-ce que ça amène comme implication pour l'entrepreneur ? Est-ce qu'après 5 ans, 10 ans, il faut qu'il rachète la participation ? Ça crée d'autres événements auxquels il n'avait pas réfléchi. Par contre, il y a des modèles de Ventures Studio qui mettent sur papier des idées, puis après ça, ils vont chercher des entrepreneurs pour fonder ces idées-là. Des fois, ça dérisque un peu le processus. d'itération de développement de produits.

François Lanthier Nadeau: Est-ce qu'on dirait que Diagram Ventures c'est pas mal dans cette catégorie-là, Ventures Studio, genre ?

Maxime Courchesne: Exact. Diagram, Tandem Launch, d'autres modèles comme ça. Tandem ? Launch.

François Lanthier Nadeau: Launch, parfait. Je ne connais pas ça.

Maxime Courchesne: C'est un fonds... C'est à Montréal ? Oui. Des technologies universitaires, les rapatries. Oui. entoure ça d'une équipe de fondateurs, puis essaie de commercialiser ça. Puis après ça, c'est vraiment au stade seed, à morsage, pre-seed même. Fait que nécessairement, ça vient avec un certain point de dérisquage. Ça reste que c'est du capital de risque, c'est des startups. Fait que le risque reste de moins en moins. Mais tu te dis, bien, tu as une équipe fondatrice qui a potentiellement un peu moins de détention d'entreprise, mais sur quelque chose qui est déjà en place minimalement. Fait que je pense qu'il y a différentes offres dans le marché. Après ça, c'est de trouver celle qui fonctionne le mieux sur ce que tu recherches, puis ta vision à court, moyen et long terme. Moi, je suis toujours ouvert à voir. Après ça, il y a des modèles, des fois, qui vont être testés, puis ça ne fonctionnera pas. Ça va se terminer, puis il va y avoir une nouvelle itération avec un modèle un peu différent. Je vois ça comme du positif. OK. Qu'est-ce qui est le plus le fun en ce moment dans ton rôle ? Évidemment. Que ce soit moi ou je pense que tous mes collègues, on est toujours super stimulé à parler avec le plus d'entrepreneurs possible, le plus d'idées possible. Fait que il devrait y avoir... Curiosité. Ah oui, puis moi, je parle à autant d'entreprises que ce soit des SaaS, que pas des SaaS. Fait que moi, de voir comment le monde font évoluer leur compagnie, leur équipe, leur vision des affaires, que ce soit avec des tendances ou contre les tendances, du monde qui était beaucoup pour le mode de travail à distance, d'autres qui se sont dit non, moi ma question d'entreprise, je veux que les gens soient présents pour la culture d'équipe. serrer et qu'on puisse vraiment créer un noyau fort et solide pour l'assurance des choses. D'entendre les points de vue de chacun, ça amène justement au point de la solution A ne fonctionnera peut-être pas avec la compagnie B. Moi, je trouve ça super stimulant et qu'encore, chaque cycle amène des défis. Nécessairement, on parlait tantôt du marché qui peut être déprimé à certains égards. Le décès, les gens ont plus de difficultés à lever des ronds de financement. Mais pour ça, tu entends des histoires d'entrepreneurs. qui ont trouvé des solutions, on dirait créatives, pour adresser leurs enjeux. Peut-être que s'il n'y avait pas eu ce constat-là de marché, il n'aurait jamais agi de telle façon. Il y a peut-être des chemins de création de valeur qu'il n'aurait pas pris en compte. De voir ça, c'est toujours super intéressant. Nécessairement, au Québec, l'écosystème de capital de risque a pris beaucoup de maturité depuis son début. Il y a encore beaucoup de travail à faire. de complémentarité à travailler, mais je trouve que comme on mentionnait la compétition des acteurs, on met en place des discussions assez intéressantes. Parce qu'évidemment, il y a des opportunités où chacun veut se faire sa place parce qu'il y a du potentiel. Après ça, c'est l'entrepreneur qui va dire avec qui je veux faire l'affaire. Puis à l'inverse, une fois qu'on est ensemble, on se fait faire des opportunités. On se dit, bien, moi, je ne peux pas le faire, mais je pense que ça serait vraiment intéressant pour toi. Puis après ça, il y a un retour du balancier qui se fait aussi.

François Lanthier Nadeau: OK. Max, pour finir.

Maxime Courchesne: T'as-tu des shameless plugs ? On parlait d'Impulsion PME, le programme de mapping qu'on a pour les compagnies au Stade C. On a une page web. Vous allez sur Google, vous marquez Impulsion PME. Il y a une page web dédiée à ça. On a des appels d'informations à chaque jeudi, 11h à midi. J'ai un collègue qui présente le programme pendant 20-25 minutes. Après ça, entreprises, investisseurs, consultants participent à l'appel de façon virtuelle, peuvent poser leurs questions.

François Lanthier Nadeau: Intéressant. C'est le matin d'un show notes.

Maxime Courchesne: Oui. honnêtement je pense que c'est une super belle initiative ça donne un bon coup de pouce aux entreprises ça c'est vraiment un spotlight que je veux mettre là dessus puis ou sinon ben nous on est ouverts pour les affaires vous avez une entreprise peu importe le secteur dans le milieu tech évidemment startup VC n'hésitez pas à contacter que ce soit moi ou mes collègues toujours que ce soit même pour pas la ronde que vous levez ou vous prévoyez même pas de lever de ronde vous voulez juste échanger Nous, des fois, on va rencontrer des entrepreneurs, on dirait en 2024, puis il y a peut-être quelque chose qui va se passer en 2026. Au moins, si on est connecté avec ces entrepreneurs-là, on voit leur progression sur trois ans. OK, je les rencontre, ils veulent un troisième. C'était ça son histoire, c'est ça où ils voulaient s'en aller. Un an plus tard, il a fait tel changement. Deux ans plus tard, tel changement. Puis là, trois ans plus tard, OK, je comprends son chemin. Puis peut-être que ça va me donner plus d'intérêt à dire OK, il y a quelque chose à faire avec ça.

François Lanthier Nadeau: Puis si des fondateurs, justement, veulent... rentrer en contact avec toi, LinkedIn, c'est qui ?

Maxime Courchesne: Maxime Courchêne. Plus facile. Je n'ai pas malheureusement mon adresse personnelle. Mais LinkedIn, moi je l'ai. Le plus facile. Puis en général, je suis assez responsive. Je réponds pas mal à tout le monde. Des fois, évidemment, les horaires sont un peu occupés. Fait que des fois, quelqu'un va me contacter, on dirait une mise en contact, ça va peut-être prendre un mois. Mais en général, dispo pour un appel de 30 minutes juste pour apprendre à se connaître. Potentiellement, soit continuer la conversation. rediriger potentiellement les contacts que j'ai dans le marché. 100%. Max, merci. Fist bump de la fin. Merci. C'est l'invitation, Frank. Cheers. Cheers.