Félix Deschatelets : Disrupter l’insurtech

Félix Deschatelets: Je voyais que la vision n'est pas alignée, le niveau d'effort n'est pas aligné, qu'il y a des conflits qui ne devraient pas exister entre co-founders parce qu'il y a de l'overlap de qui veut faire quoi. À un moment donné, on prenait des décisions qu'on rachetait, mais ça s'est tout le temps relativement bien réglé.

François Lanthier Nadeau: What's up, folks ? Bienvenue sur SaaSpasse. Aujourd'hui, je jase avec Félix Deschatelais, co-founder et CEO chez Emma, une startup qui aide à couvrir un maximum de familles avec la bonne assurance-vie. Emma, c'est au-dessus de 8 ans d'existence, au-dessus de 6 millions de revenus. plus d'une soixantaine d'employés et des milliers de clients. On va parler du parcours d'entrepreneur en série de Félix. Donc, il y a monté quatre business, il y en a vendu deux. On va couvrir autant le 0 à 1, le grind initial, que l'exit, l'espèce de finalité un petit peu rêvée des entrepreneurs. On va finir en se concentrant sur les différentes méthodes de financer une startup, que ce soit du angel investing, du VC, du venture debt, etc. All right, on passe au show. Salut ! Félix Deschâtelet, bienvenue sur SaaSpasse.

Félix Deschatelets: Merci de l'invitation.

François Lanthier Nadeau: Comment ça va ?

Félix Deschatelets: Ça va vraiment bien.

François Lanthier Nadeau: T'as bravouillé le début d'une tempête pour venir ?

Félix Deschatelets: Ouais, aller-retour aujourd'hui, Drummondville. des billets à tempère, des enfants malades.

François Lanthier Nadeau: C'est du bol.

Félix Deschatelets: Grosse journée.

François Lanthier Nadeau: Mais multitask, multiurgence, c'est quand même un bon CEO.

Félix Deschatelets: Exact.

François Lanthier Nadeau: Souvent, je commence avec genre, comment on se connaît, puis tout ça. On a été intro par un de tes teammates, c'est ça ?

Félix Deschatelets: Oui, mon CFO connaissait bien Guillaume Palardeau de Léviat.

François Lanthier Nadeau: De Léviat, légal. Sur nos avocats aussi. Mon avocat corrompu préféré, en fait.

Félix Deschatelets: Exact. Non, mais c'est ça qu'il veut. Tant qu'il est corrompu pour toi, c'est bon.

François Lanthier Nadeau: Soirée avec Guillaume, c'était good. Mais oui, ton CFO était venu à un event. à Montréal, jusqu'à Véau. C'était vraiment un cool événement et c'est là qu'il y avait quand même eu la chimie et tout ça. Je suis content que tu aies pris le temps de venir sur le pod. J'ai fait ma prep hier et tu as une histoire assez variée, c'est-à-dire qu'elle est riche, il y a beaucoup de stocks à creuser, ça va en être un gros. Pour ceux qui ne te connaissent peut-être pas, tu me ferais ça un genre d'overview un peu de ton CV et voir on est face à quel profil.

Félix Deschatelets: Oui, bien écoute, Félix Deschâtelet je dors de la Petite-Ville, Témiscamingue, à 12 ans, première expérience en affaires quand mon père m'a fait faire du porte-à-porte pour y booker des rendez-vous clients parce qu'il était dans le domaine de l'assurance.

François Lanthier Nadeau: C'est de la violence contre les enfants. Exact.

Félix Deschatelets: J'ai la petite deux choses sur moi, genre j'ai commencé à vendre tôt puis j'ai une enfance un peu merdique. Mais non, c'est ça, fait que déménager à Québec parce que bon, le basket, ça m'a un peu amené à Québec puis je voulais quitter la région. Mais comme rapidement, je me suis comme mis dans une mentalité que si je reviens en région, j'échoue. Fait que j'ai toujours été genre 100% dans mes projets, puis jamais été capable de vraiment faire juste un seul projet en même temps. Fait que c'est comme si mon essai de travail dans le sport, je l'ai transféré dans la job. Fait que étudiant en finance, lance une business de planification financière, mais jamais capable de juste faire ça. M15. M15. Fait que le focus a jamais été ma force. J'ai toujours eu deux projets qui roulaient. C'est pour ça que j'ai quand même pas mal fait de choses dans les dix dernières années. Au final, ça m'amène aujourd'hui à avoir une business InsurTech, Emma, où on fait de l'assurance-vie en ligne. On est les premiers au Canada à avoir fait ça. En même temps, avoir commencé à investir dans une autre business qui aide les personnes handicapées à aller chercher des subventions. Un profil assez diversifié, mais tout le temps passionné à créer de la valeur et essayer d'aider les gens tout le temps.

François Lanthier Nadeau: Très cool, man. Ça paraît que tu as déjà redit ton intro. Short, sweet, complète, j'adore ça.

Félix Deschatelets: That's it.

François Lanthier Nadeau: À Bitibi, tu viens de quel bout en Bitibi ?

Félix Deschatelets: Amos. Ville de 13 000 hectares.

François Lanthier Nadeau: Côté l'entier, dans ma famille, ça vient tout de Rolais.

Félix Deschatelets: Rolais, je ne connais même pas Rolais.

François Lanthier Nadeau: Je n'y suis jamais allé. J'avais un achat. Ça fait qu'on ne pourra pas bonder là-dessus. Emma, mettons, pour le monde qui ne connaisse pas ou qui n'a pas vu ça passer au Nouvelle, comment tu le décrirais ? Elevator pitch ?

Félix Deschatelets: T'as envie de tâcher une assurance vie. Tu n'as pas envie nécessairement d'avoir une relation directe avec un conseiller qui est référé par ton beau-frère ou un gars qui t'a appelé en cold call. Tu vas aller sur Internet, tu vas avoir le contrôle de la relation. Tu l'achètes en ligne. Avec Emma tu as le cas de tout faire ça de A à Z, avoir ton contrat d'assurance vie, protéger ta famille. Au final, la business, on sait diverser dans nos activités. On ne fait pas juste nos produits de maison, mais on vend aussi des produits de courtage, on vend de l'assurance, la validité, maladies graves. Mais tout le temps dans le but d'aider une famille à se protéger adéquatement si jamais il arrive un événement malheureux.

François Lanthier Nadeau: OK, donc ce n'est pas juste l'assurance-vie.

Félix Deschatelets: Ce n'est pas juste l'assurance-vie. Le core, ça va être 70 % de l'assurance-vie. Mais après ça, on va avoir aussi d'autres produits connexes à l'assurance-vie.

François Lanthier Nadeau: Lance-moi une couple de chiffres pour que je sais-tu mieux où la business est rendue.

Félix Deschatelets: La business est rendue à entre 3 et 4 millions de revenus annuels. On a levé au total environ 8,5 millions en financement. Autant des SAVE, des ENJOL, du VC. On est pancanadien, une quarantaine d'employés. 3 cents, on double à peu près à chaque année.

François Lanthier Nadeau: 2017 que ça a lancé, c'est ça ? Sweet. Tu es solo ou co-founder là-dessus ?

Félix Deschatelets: Co-founder. On est trois co-founders.

François Lanthier Nadeau: OK. Il y a un, je vais bander ça là-dessus tout de suite, il y a un des co-founders, c'est que c'est ton frère, right ?

Félix Deschatelets: C'est mon co-founder dans tous les projets qu'on fait.

François Lanthier Nadeau: Ah ouais ?

Félix Deschatelets: Nous, on vient en paquette de deux. Giacomo. Giacomo.

François Lanthier Nadeau: Giacomo. Je ne suis quand même pas sûr. OK.

Félix Deschatelets: Mon nom, c'est Félix. Lui, c'est Giacomo. Je te laisse devenir lequel des deux fait le marketing. Clairement le nom créatif.

François Lanthier Nadeau: Là, je t'ai l'avance. C'est une trick question. Je vais aussi répondre de quoi de cap. Oui, fair. C'est comment... Il était-tu là dans le porte-à-porte en Abitibi avec toi dans le fond ? Non, à 100%.

Félix Deschatelets: Non, non, il était là. Quand mon père nous faisait faire ça, on était en temps paquet de deux. Quand ça ne marchait pas, on se trouvait nos solutions ensemble. Ça a toujours resté. On a toujours été très, très, très fusionnels. Je joue au basket aussi, comme moi je joue au basket. Si j'avais des amis plus jeunes, c'était ses amis à lui. S'il y avait des amis plus vieux, c'était les miens. On a toujours été ensemble. Il y a un an et demi qu'on a été séparés. C'est quand je suis parti d'Abitibi à 17 ans. Puis lui, il finissait son secondaire. Puis là, il est venu me rejoindre après.

François Lanthier Nadeau: Direct. Oui. Donc, vous avez à peu près un an et quelques.

Félix Deschatelets: Deux ans et demi de différence. Mais moi, je suis comme un late qui rentre à l'école. Puis lui, c'est un early. Ça fait qu'on s'est comme rejoint un peu.

François Lanthier Nadeau: C'est bon. Est-ce qu'avant que n'importe quelle notion de business arrive dans vos vies, vous aviez déjà une bonne relation de frère ? Oui,

Félix Deschatelets: toujours. Comme tout le monde, on a eu nos chicanes. Puis ça ne durera jamais vraiment longtemps. Mais en business, c'est comme si on a toujours été très complémentaires. Moi, je suis de facto quelqu'un qui aime ça, organiser les choses, créer une équipe, faire la gestion, tout le truc boring, le légal, la finance, ces choses-là. Puis lui, c'est le gars de marketing, le gars créatif, le gars quasiment qu'il faut que tu retiennes parce que tu le laisses aller, le projet peut coûter cher. Mais en même temps, s'il est bien canalisé, il va créer beaucoup de valeur. Dans une business où on avait besoin d'être beaucoup d'étapes réglementaires, comme l'assurance. On voulait pas faire vieux jeu. Parce que nos deux forces se sont bien mergées. La chimie a toujours été là. Ça n'a jamais vraiment arrêté. Même quand on a des conflits niveau business, c'est jamais un conflit interpersonnel entre frères. C'est toujours un conflit par rapport à l'idée. Le but, c'est de trouver la meilleure solution. Mais vu qu'on est frères, on prend plein de shortcuts de communication. Ça peut devenir un e-lead pour tout le monde autour de la table. Là, on est en train d'assister à la chicane de frères. La business va imploser. C'est tout qui est fini. On se tape dans la main, on s'en va parler de basket.

François Lanthier Nadeau: puis c'est réglé. L'autre co-founder, c'est ?

Félix Deschatelets: C'est notre CTO. Ça, c'est un gars avec qui moi, j'étais allé au secondaire. Jouer au basket avec aussi. Mon CFO, c'est un gars avec qui on a joué au basket ensemble. On a failli jouer ensemble quand on était à Garneau.

François Lanthier Nadeau: Ah oui, il joue au basket lui ? Oui,

Félix Deschatelets: il joue au basket. Pas la shape d'un gars de basket.

François Lanthier Nadeau: Il n'a pas de l'air en mode gros dunk.

Félix Deschatelets: Non, non, non. Il te le dirait lui-même. C'est un gars d'IQ. Il n'est pas là pour ses skills athlétiques. Mais au final, ce qui arrive, c'est que lui, Mon CTO joue au basket aussi. Quand il est arrivé à l'université, il a vraiment pris un parcours en psychologie. Vraiment zéro business, zéro tech.

François Lanthier Nadeau: Le CTO ?

Félix Deschatelets: CTO. Il a une maîtrise en psycho. À la fin de sa maîtrise en psycho, il avait deux choix qu'il se ferait à lui. Soit qu'il allait faire son doc en psycho, ou il se trouvait un job où il pouvait peut-être réduire certains skills qu'il a eus en psycho. Lui, il aimait la psycho à cause des stats. Tout le côté données, monter des systèmes de recherche, etc. Il s'est dit, peut-être que je devrais être dev.

François Lanthier Nadeau: OK. Fait que là,

Félix Deschatelets: il est allé se réorienter comme dev. Puis à ce moment-là, nous, on avait besoin de notre premier dev dans EMA. Fait que c'est ça, peut-être, je sais pas, jour 36 que la business a lancé. OK. Fait que moi, j'ai dit, hey, what if que tu fais ton stage chez nous ? Puis on verra où ça nous mène. Fait qu'à un moment donné, quand nous, on avait commencé avec une agence qu'on avait engagée, Arcbees, qui était connue à Québec. Ouais, ouais, ouais. Fait qu'on avait commencé avec eux. Sauf que là, eux, ils étaient dans le boost qu'ils faisaient faillite. Hum, hum. Fait que là, ils ont fait un acquiring finalement avec Kronos, mais... Dans ce bout-là, quand c'est arrivé, nous, on avait notre stagiaire Guillaume, futur CTO, il a dit, regarde, on va te faire asseoir chez Arcbees tu as deux mois avant qu'eux, ils ferment les portes, pour apprendre tout le code, il va être le dev qui opère la tech après, puis pour lui, il a fait ça comme un chef. Il a fallu progresser chaque étape, à chaque fois qu'on a été chercher du financement, que la business devenait plus complexe. que c'était le temps de « raiser » de l'argent avec les VCs. Puis là, il y avait des entrevues techniques. Il était ultra sharp, ultra prêt. Il s'est toujours formé.

François Lanthier Nadeau: Autodidacte ?

Félix Deschatelets: Ben non, il a fait un petit cours de NASI au Cégep de Sainte-Foy. 80 %

François Lanthier Nadeau: à taudidac. Dans le cas de ton frère, je comprends, tu as grandi ensemble, tu te connais par cœur au complet, tu catches la complémentarité, la communication, mais mettons, ton CTO avec qui tu as joué au basket, tu devrais avoir eu des liens, qu'ils soient amicaux ou vous avez collaboré sur quelque chose où il y a de la compétition, genre le sport. Ça, c'est-tu un accélérateur à confiance ? 100 %.

Félix Deschatelets: Ça dépend, c'est quoi ? Si ton sport, c'est un sport civil, On fait un petit hangout le soir de temps en temps. Puis ça, moyen. La confiance, ça ne se bâtit pas tant. Mais quand tu as fait plein d'étapes, par exemple au secondaire, quand on jouait au basket, nous, on a été les deux seuls sur l'R3 qui étaient montés jeunis le 3 dans la grosse ligue provinciale. Vu qu'on était les deux plus jeunes, on avait quelque chose d'assez spécial. Faire les initiations en même temps, jouer avec des gars sur l'R5. Nécessairement, on a commencé à bander parce qu'on était les seuls qui connaissaient la réalité dans laquelle on vivait. Le lien a commencé à se créer. Il fallait juste qu'il y ait l'espèce de projet qui réunit tout ça en projet d'affaires. Ça a été le déclic avec Emma.

François Lanthier Nadeau: Très intéressant. Parlons-en de la jeunesse un petit peu d'Emma. Qu'est-ce qui se passe en 2017-ish ou un peu avant pour que toi et ou, Giacomo, et ou le CTO, c'est quoi son nom le CTO ?

Félix Deschatelets: Guillaume.

François Lanthier Nadeau: Guillaume, fassent comme, yo, je pense qu'on va builder une plateforme d'assurance en ligne.

Félix Deschatelets: Il faut comme revenir au porte-à-porte que je parlais. Vas-y, man. Quand on revient au porte-à-porte, Mets-toi dans le pot de quelqu'un de 12 ans que son père lui fait faire du porte-à-porte et il dit que ce métier-là est vraiment un beau métier, c'est le plus beau métier du monde. La chose que tu dis, c'est sûr que je ne ferais jamais ça. Moi, j'ai en fait étudié en admin, en finances corporelles pour finalement me faire rattraper par le service financier et l'amélioration financière parce que je savais que j'allais avoir des business. Puis si j'ai des business et que ça va bien, je vais avoir de l'argent à gérer. Je me suis dit, tant qu'à ne pas être ultra passionné par aucun des majeurs qui étaient offerts, je vais avoir un livre que je vais en servir financier Je m'en vais là-dedans. À la fin de l'université, finalement, je n'ai pas nécessairement encore de projet d'affaires ultra concret dans lequel j'ai envie de m'investir. C'était clair que je voulais une business qui avait de la tech à l'intérieur. Je ne sais pas. Passion, innovation, faire les choses différemment. C'est là que j'ai eu une autre conversation avec mon père. Il me dit, regarde, moi, mon métier, il y a juste ça, la résistance au changement. Quand j'ai commencé comme planificateur financier, on travaillait encore avec des papiers carbone. C'est 2014. Ce n'est pas si loin que ça. On a encore des papiers carbone. Il dit, si tu veux faire un jour un projet tech, mon métier, ce sera un bon métier fertile à l'innovation.

François Lanthier Nadeau: À disrupter.

Félix Deschatelets: Exact. J'envoie-y, lance-toi. En même temps, tu vas apprendre comment faire de la vente, la comptabilité, gérer une business, avoir tes premiers employés. Ce n'est pas un métier qui a beaucoup de barrières à l'entrée. Ça te coûte 2000$ et tu es all set. Tu peux déjà commencer à gérer l'argent des gens. Moi, je commence là-dedans. Sauf que c'est clair que ce n'est pas ça que je veux faire. Mais ça va vraiment bien. Je monte une belle clientèle, une belle business. C'est rentable super rapidement. Je commence à engager d'autres planificateurs financiers dans une équipe de 4-5. Je le vois que je commence à être un peu à croiser des chemins. Puis là, c'est soit que je suis focus dans cette business-là puis ça me vient un super beau cabinet. Mais en même temps, ce n'est pas vraiment ça qui me passionne. C'est nice, je suis bon, mais ce n'est pas ça qui me passionne. Fait que là, je regardais notre métier. Puis là, je voyais qu'il y avait quand même un... un élément qui était sous-optimisé dans notre domaine, qui est le temps. Parce qu'à chaque fois qu'on rencontre un client, historiquement, les gens se déplaçaient chez le client.

François Lanthier Nadeau: Oui, à 18 ans d'aujourd'hui, ma mère m'avait pogné une police à François Vie. Je me rappelle, il y a un bonhomme au goût super smart. À

Félix Deschatelets: 7-8 heures le soir, c'est pas la maison.

François Lanthier Nadeau: Mais tu sais, c'était comme... Il y avait de la friction, entre guillemets. T'es placé à ta table de cuisine avec un d'autre que tu connais pas, qui te parle du fait que tu vas mourir un jour, puis qu'il faudrait qu'il y ait de l'argent qui sorte de ça. Ça m'avait buzzé raide, by the way. C'était juste ça comme expérience. Mais aujourd'hui, j'ai 35 semaines samedi. Aujourd'hui, je suis tellement reconnaissant que ma mère a fait ça. Mais l'expérience était comme...

Félix Deschatelets: Elle a brûlé l'expérience. Je pense. Quand tu y penses maintenant, je fais un petit aparté sur l'expérience d'un projet d'assurance, ça va te donner une idée pourquoi le monde est innovant. C'est que tu vas payer toute ta vie pour un produit qui te colisse un peu. Au final, quand ça va être le temps d'en profiter, tu es... techniquement mort. C'est vraiment un produit qui est broken from the get-go. Le product market fit en assurance-vie n'existe pas. Fait qu'il faut que tu le trouves autrement, ce product market fit-là. C'est sûr qu'on est allé amener avec Emma. Fait que quand moi, j'ai vu ces dynamiques-là, je m'en vais le soir chez quelqu'un. Je gagne super bien ma vie, mais j'ai l'impression d'être un vendeur de balieuses qui cogne à la porte 10% du temps que l'on est pas là. Fait que je me suis déversé pour rien. J'ai perdu ma souris pour rien. Fait que je trouve ça un peu gossant. Je me dis qu'il y a sûrement un moyen de faire ça chez nous, avec mon ordi, puis de faire ça avec un Zoom, un Google Mettons whatever, par chat. Je ne suis certainement pas obligé de me déplacer à chaque fois. Fait que là, moi, j'imprime la loi de la distribution des services financiers du Québec, de l'AMF. Puis je mets ça sur ma table de chevet. Chaque soir, quand je me couche, j'ai un marqueur et un crayon. J'annote. Je prends des notes.

François Lanthier Nadeau: Oh mon Dieu.

Félix Deschatelets: Ça, je rencontre des avocats. Je leur dis, mettons que je le ferais comme ça. C'est-tu légal ? J'en ferais-tu une loi ? Est-ce que je pourrais un jour être sanctionné par l'AMF ? Pour finalement trouver l'espèce d'angle, la zone grise, qui fait qu'on serait legit.

François Lanthier Nadeau: Une genre de poche d'innovation sur laquelle tu peux aller piocher.

Félix Deschatelets: Le jour que je découvre ça, je ne suis plus capable de me déplacer chez le client. C'est impossible que je fasse ça.

François Lanthier Nadeau: Juste parce que tu sais que le monde avant savoir ça versus le monde après savoir ça, c'est comme tu vis dans le monde après.

Félix Deschatelets: La peine est bien trop grande de me déplacer. Fait que là, moi, je commence à proposer à mes clients de faire ça au téléphone, de faire ça à distance. La signature électronique, ça existe. Fait que là, on est en 2016.

François Lanthier Nadeau: Fait que là,

Félix Deschatelets: ça existe, sauf que c'est pas accepté par les compagnies d'assurance, les compagnies de placement. C'est juste refusé comme méthode de signature.

François Lanthier Nadeau: Je peux-tu faire l'avocat de Didier en 10 secondes ? Mais j'essaie de voir, mettons, Parce que là, toi, t'es un entrepreneur, t'es un optimisateur. Tu veux que les choses soient efficaces, soient modernes, utiliser la tech, tout, je te feel. Mais je pense à, mettons, Giseline 42 ans, qui doit checker pour des assurances de vie pour sa famille, elle, je sais pas trop. Y a-tu un avantage à avoir ce contact humain-là de face-à-face, « Regarde, je vais prendre le temps de te l'expliquer, tu vas pouvoir lire mon nom verbal, te mettre en confiance. »

Félix Deschatelets: Y a un avantage absolument si tu fais confiance à personne. Sauf que normalement, comme à la relation de début, c'est qu'il te fait cold call par un dude qui te dit bonjour, est-ce que je parle à Giseline ? Giseline va dire oui. Puis là, il va starter son gros pitch, il va te bouquer un rendez-vous, puis il va te squeezer avec plein de techniques de vente qui sont toutes efficaces, ces techniques-là. Puis là, il te dit parfait, je vais être chez vous à 19h.

François Lanthier Nadeau: Puis là,

Félix Deschatelets: à 19h, tu es comme bon, je laisse le milieu fermé, je pars tout le jour dans la cour, je me suis dans la rue. Il y a Renal qui se pointe chez nous. Fait que quand il cogne à ta porte, mais Renal, il fait « Hey, bonjour, ça va ? » Il te serre la main, il rentre dans la maison. Fait que tu sais, c'est un peu intrusif comme expérience. Mais si en même temps, Renal, t'as été référé par ton chum, par tes amis, là, c'est une autre game. Renal, c'est quelqu'un qui a déjà aidé quelqu'un qu'il connaît, tu as une bonne référence. Le trust factor, il est bien plus grand. Fait que là, oui, ça peut valoir la peine d'y aller en personne quand t'as ça. Le problème,

François Lanthier Nadeau: c'est que... Le problème,

Félix Deschatelets: c'est que en ce moment, dans notre domaine, dans le domaine de la finance, il y a à peu près assez de professionnels pour couvrir 30 à 40 % des Canadiens.

François Lanthier Nadeau: Ah, bien là, ça, c'est ça.

Félix Deschatelets: Le gap, c'est qu'il y a vraiment beaucoup de gens qui sont desservis. Puis je le sais, j'étais dans ce domaine-là. C'est pas payant à servir la petite famille. Oui, tu vas gagner ta vie. Tu vas faire, je sais pas, 50, 100 000, 120 000. Mais si tu veux faire comme des 3, 4, 500 000, tu peux pas faire de la petite famille. Il faut que tu ailles faire des clients plus fortunés. Fait que, ultimement, quand t'es un jeune conseiller, tu t'en fiches un peu parce que juste de gagner ta vie en étant libre, techniquement, même si t'es pris à faire des rendez-vous soirs, c'est pas ça la liberté, mais quand même, ben, t'es content. Là, à un moment donné, ben, ça fait 3, 4, 5 ans, tu vois tous les autres gros conseillers qui sont comme, ben, je vais arrêter de faire de la famille, je vais aller faire des clients fortunés. Fait que le peu de gens qui sont là, ils se concentrent plus sur les gens qui gagnent de l'argent.

François Lanthier Nadeau: Ouais, de part, mettons, la friction, genre, c'est pas un play qui peut être efficace avec du volume, mettons. pour des plus petits clients. En fait, pour que ça soit efficace, il faut que tu ailles du volume. Puis avoir du volume, ça coûte cher en temps, en énergie, en ressources. Ça fait que le monde ne se concentre pas sur ce monde-là.

Félix Deschatelets: Il y en a plein qui l'ont fait. Il y en a qui ont monté des gens d'app que quand tu connectais comme client, tu mettais ton adresse et tu disais « Parfait, il y a un conseiller à 15 minutes de chez vous. Il peut se présenter dans 30 minutes à ta porte pour vendre ton contrat. »

François Lanthier Nadeau: Ça fait que ça, c'est des plaids de middlemen, mettons ?

Félix Deschatelets: Oui, ça, ça. Il y en a eu plein. Des plateformes de Legion comme ClickAssure, il y en a eu plein. Oui, oui. Ça marche, mais l'expérience est comme broken et pas nécessairement parfaite. Ça reste quand même un inconnu qui se pointe chez vous où tu as l'impression que tes informations ont été vendues par une plateforme de lead gen à 3, 4, 5 personnes différentes que là, eux, ils ont tous payé. Un lead dans notre domaine, ça va valoir entre 50 et 150 le lead. Quand tu en achètes 100, tu les appelles-tu tes leads ? Tu les appelles non-stop. Tant que tu n'as pas vendu qui t'est préventabilisé, tu vas les appeler. Tout le monde qui a mis ces infos-là, ils se font harceler, C'est là que l'expérience, on voulait la changer. Quand j'arrive, je reviens, j'arrive en 2016, je découvre ça, je suis plus capable d'être associé à Renal qui cogne à la porte, qui a une tache de moutarde sur sa cravate, ça ne me tente plus d'être associé à ça. Moi, je suis différent. J'avais commencé à dire à mes clients, soit qu'on le fait à distance ou tu viens à mon bureau, moi, je ne me déplace pas. J'étais un des premiers au Québec.

François Lanthier Nadeau: Tu as accepté de prendre le hit.

Félix Deschatelets: J'ai eu 0-8.

François Lanthier Nadeau: Tu as eu 0-8.

Félix Deschatelets: 0-8, ça a été un peu ça le discovery, j'ai été comme, mais là... Tout le monde préfère le faire à distance. Du jour au lendemain, moi, j'étais à Québec, mais j'ai un réseau naturel en Amisiville. J'ai plein d'amis à Montréal. J'ai des contacts qui sont allés étudier à Sherbrooke et qui font leur vie à Sherbrooke. Du jour au lendemain, je n'ai plus de barrière géographique.

François Lanthier Nadeau: Oui. Pour ta business N15 à l'époque.

Félix Deschatelets: Exact. Fait que là, moi, ce que je décide d'offrir avec mon frère, c'est que là, on se montre un genre de petit plan d'affaires. Au final, c'est un deck de 12 pages. Puis on va voir les propriétaires du MGA. Fait que l'intermédiaire de marché, fait que nous, on place des assurances, des compagnies de placement, puis il y a tout le temps un intermédiaire de marché qu'ils redonnent les transactions.

François Lanthier Nadeau: OK.

Félix Deschatelets: OK. Il s'appelle Mika. Cette MGA-là, ils ont deux propriétaires qui ont repris la business de leur père, super de belles business. C'est des gens qui sont ultra impliqués dans la communauté des conseillers, dans le service financier, puis ils veulent de l'innovation. Fait que nous, on dit, on est dans le parfait MGA pour être capable d'avoir des gens motivés à appuyer le projet. Fait qu'on va les voir, puis ils nous disent amicalement, engagez-vous une adjointe comme tout le monde, ça sera plus un problème. Fait que là, on dort là-dessus, puis le lendemain, on se pointe dans leur bureau, pas invité, en leur disant, si vous n'investissez pas dans le projet, si vous n'appuyez pas le projet, nous, on vend la clientèle puis on s'en va se lancer une business tech. On était deux jeunes qui réussissaient vraiment bien. Quasi superstars dans les jeunes. On progressait vraiment rapidement. On a fait, si vous croyez tant que ça, on a réussi. Ça a été nos premiers angels dans le business. Nous, on a pris le risque de tout miser. C'est un peu comme je te disais. Moi, si j'échoue, je retourne en région, ça ne me tente pas. Il faut que je réussisse, donc je suis allé all-in. C'est un peu comme ça que la genèse a commencé. On monte la tech. En 2018, on lance le premier produit en ligne.

François Lanthier Nadeau: Comment, là, j'ai manqué un bout, on dirait. Comment t'embaucher un adjoint aurait réglé ? Quel problème, genre ? Réexplique-moi ça, puis je m'excuse.

Félix Deschatelets: C'est que j'aurais fait moins d'admins. Je me concentrais un petit peu plus sur les relations au client, mais je me déplace encore. Fait que moi, ça ne réglait pas mon problème. C'est juste que dans le domaine, tout le monde chiale contre la conformité, le travail administratif. Fait que quelqu'un qui engage un adjoint, il gagne un peu plus de temps. Fait que là, souvent, il travaille peu de jours. Puis ils font le soir, parce qu'ils paient entre les clients.

François Lanthier Nadeau: OK, je te file, c'est bon. Puis... Comment vous l'avez valorisé à ce moment-là ? Parce que là, vous êtes... MGA ?

Félix Deschatelets: Oui, MGA. Ça a été les deux propriétaires d'isolement qui ont investi dans le business.

François Lanthier Nadeau: C'est bon.

Félix Deschatelets: Il n'y a pas vraiment eu de valorisation. Ça a été comme, nous, on a tous les contacts, on a de l'argent, on a écrit Rexed. Nous vous avez l'énergie des opérateurs. On est tous des co-partners.

François Lanthier Nadeau: OK, c'est bon.

Félix Deschatelets: Première erreur de business. C'est On était jeunes, on avait 25 ans quand on a fait ça puis on voulait tellement plus faire ce qu'on faisait qu'on a accepté de bonne foi les gars étaient ultra connectés sans eux on n'est jamais où on est aujourd'hui mais comme ce que tu découvres ce que tu te fais dire quand tu fais ce genre de deal plus tard ça va build la frustration ils vont devenir de plus en plus passifs puis toi t'es de plus en plus impliqué fait qu'à un moment donné il y a un gap qui se crée c'est pas nécessairement facile à régler avec des VCs puis quand tu fais des rondes d'investissement ça est... ce « equal partnership » -là, qui n'est pas « equal effort » , ça, ça devient plus difficile à gérer. On a trouvé des solutions à chaque étape parce qu'on était tous des bonnes personnes qui voulaient le mieux pour la business. Mais à chaque fois, ça a généré des conversations plus intéressantes.

François Lanthier Nadeau: Je vais jouer le rôle du naïf que je suis souvent. Mais mettons, à cette époque-là, pourquoi tu avais l'impression que tu avais besoin de cash pour builder la plateforme ? C'est-tu vraiment... Oui, explique-moi ce qu'elle allait être, genre capital ou opération expensive.

Félix Deschatelets: Oui, si, mettons, la capte est bas, c'était pas la première erreur, ça, ça l'était. L'autre erreur, c'est que, clairement, on aurait pu bootstrap, on aurait pu utiliser des tools de no-code qui existaient à l'époque, puis il y avait des façons de le faire vraiment différemment. Aujourd'hui, avec les connaissances qu'on a, l'équipement qu'on a, on n'aurait jamais pris des angles de départ. C'est bon,

François Lanthier Nadeau: c'est 2020 à l'intrigue. Exact. Tu ne savais pas ce que tu ne savais pas, puis tu as fait les meilleures décisions. On s'est dit, nous,

Félix Deschatelets: on a besoin d'une équipe de devs pour faire un tool custom, puis on a besoin d'une plateforme pour la présenter aux clients. On n'a pas besoin de valider. On est dans le domaine, on connaît ça. Pas vraiment. Il aurait fallu qu'on valide deux, trois choses avant.

François Lanthier Nadeau: C'est hot, parce que tu as l'humilité de faire genre, ça, c'était comme des faux pas de business.

Félix Deschatelets: 100 %.

François Lanthier Nadeau: Tu ne te rasses pas juste sur un genre de parcours doré parfait de ce qui s'est passé avec ta business. Mais là, à ce moment-là, qu'est-ce qui se passe avec N15 ? C'est parce que tu disais que ça allait bien, puis tout de suite, tu... T'as-tu refilé ta clientèle, reflippé ça ? C'est un peu ça que t'as fait ?

Félix Deschatelets: Oui, exact. Pendant ce début-là d'aimant, au début, je suis plus un product owner. Je définis les différents paramètres que la plateforme a besoin pour qu'elle soit réglementaire, pour qu'on soit capable d'interagir avec des clients. Ce n'est pas moi qui fais la job. Elle est en train de se faire builder. De 2017 à août 2018, là, il y a un overlap. Sauf que quand j'arrive en août 2018, on fait le lancement. Moi, je ne sais pas à quoi m'attendre. Il va-tu avoir trois personnes qui visitent le site web par mois ? Il va y en avoir plein, finalement. Rapidement, il y a une dizaine de clients par jour qui se pointent sur la plateforme. Puis là, il y a juste deux dudes avec des permis, puis c'est moi et mon frère. Fait que rapidement, on ne peut plus vraiment s'occuper de notre autre clientèle. Fait que moi, ce que j'ai fait, c'est que j'ai pris 50 % de ma clientèle, puis je l'ai vendue à une de mes partners à l'époque dans le cabinet, qui a repris... deux ans plus tard, 100 % de la clientèle.

François Lanthier Nadeau: OK.

Félix Deschatelets: Puis le cabinet, puis ça a été comme le premier exit, ça a été de vendre ma clientèle.

François Lanthier Nadeau: Oui. Puis ça, je veux dire, moi, j'ai aucune idée de genre comment tu valorises une clientèle en... Toi, c'était conseiller financier ? Oui. Fait que c'était déplacement puis de l'assurance, genre ? Oui. Comment tu valorises ça ? Genre, sais-tu, genre le montant de contrat moyen fois un multiple ?

Félix Deschatelets: C'est un peu comme le business SaaS, dans le fond, parce qu'on a des revenus récurrents.

François Lanthier Nadeau: Exact. Avec la TAM.

Félix Deschatelets: la prime. Nous, on touche un certain pourcentage de la prime chaque année. Le placement, grosso modo, tu vas toucher entre 0,7 à 1 % de l'argent que tu vas gérer. Ça, tu appliques un multiple. Les clientèles qui valent le moins cher sont mal organisées, c'est deux fois le multiple. Parce que ça, imagine...

François Lanthier Nadeau: Qu'est-ce que ça veut dire, mal organisé, Félix ?

Félix Deschatelets: Le conseiller n'appelle jamais ses clients, il n'y a pas de CRM en place, c'est dans un classeur, les papiers carbone sont encore là, mais comme tout est effacé avec le temps, ça c'est mal organisé, ça se vend deux fois, parce que le jour que je ne suis plus ton planif, ça se peut que tu n'aies pas le goût de faire affaire avec Renal qui me remplace que tu ne connais pas.

François Lanthier Nadeau: Pauvre Renal, on le vend là.

Félix Deschatelets: Souvent, eux, ils valent deux fois. C'est un CRM, c'est des dossiers numérisés, c'est bien classé, ça se vend 3, 4, 5, 6 fois.

François Lanthier Nadeau: C'est quand même, OK. Puis là, toi, je veux dire, est-ce que ça libère ? Parce que je ne sais pas, tu me dis que ça allait bien, N15, mais je ne sais pas l'ampleur de ta clientèle, de ton revenu. Fait que, mettons, peu importe le multiple qu'on applique à cet offload-là, cet exit-là, ça libère-tu de la liquidité pour Emma ou pas nécessairement ? Non,

Félix Deschatelets: mettons, c'est un exit dans les six chiffres. OK, quand même. C'était quand même correct. Mais au final, tu as l'impôt qui passe, tu as plein d'affaires. Il te reste de l'argent, mais ça m'a plus permis, pendant quelques années, de ne pas vraiment me soucier du salaire dès le début des mois. Nos deux premières années dans les mois, c'était zéro salaire. On a fait un an à 400 $ semaine. Cet exit-là m'a permis de vivre à travers ça.

François Lanthier Nadeau: C'est épique parce que c'est un coussin qui te permet de tanker, d'endurer plus de risques. 100 %. Moi, je le vis en ce moment. Je vends du snip. je faisais un bon montant et tout. Mais aujourd'hui, je commence à me payer avec ça se passe et c'est fucking cool. La première année, genre, ennemis et plus, c'était genre, le cash descend, mais il n'y en a pas tant qui rentrent.

Félix Deschatelets: Tu as une fausse impression de coussin comme éclat dentaire. Au début, c'est comme, je vais un bout, je me prie, je vais me gâter ça, je vais me gâter ça. Les six premiers mois descendent pas mal plus vite que les autres mois. C'est normal.

François Lanthier Nadeau: Oui, absolument. Puis, OK. Fait que là... Il y a juste une autre affaire que je ne sais pas si je rentre dans l'équation, dans l'histoire tout de suite, tu me diras. Bergamot ou bergamoté, comment ça se prononce ? Bergamot. Bergamot. Ça, c'est-tu en même temps que tout ça ou ça rentre plus tard ?

Félix Deschatelets: Ça rentre à peu près tout en même temps. Fait que dans le fond, moi, ça, c'était la business de mon frère qui était une agence marketing.

François Lanthier Nadeau: Une agence marketing.

Félix Deschatelets: Ça faisait pas mal du shadow et paid advertising pour des plus gros brands. Que eux, il n'y avait pas les spécialistes en user acquisition. dans leur boîte. Ils voulaient rouler des stratégies un petit peu plus funky, mais leurs employés ne voulaient pas les faire.

François Lanthier Nadeau: Laisse-moi essayer d'expliquer c'est quoi le shadow paid advertising à ma manière.

Félix Deschatelets: Tu sais,

François Lanthier Nadeau: des fois, tu entends un artiste de rap, un rappeur sortir une track complètement insane, puis là, il y a des jeux de mots, puis des doubles entendre, puis toutes ces affaires-là, puis tu es là, oh mon Dieu, c'est donc un sick. Mais au final, lui, il a juste capitalisé sur sa brand, puis il y a peut-être un autre rappeur indie, underground, en dessous, qui a été son ghostwriter. Il a vraiment amené la valeur et c'est l'autre brand qui en capitalise. Ça, c'est un peu l'équivalent en paid, ce que tu es en train de faire.

Félix Deschatelets: Ça me semble pas ça. Tu as déjà un brand, tu dois aller l'exposer sur les médias sociaux. Mais quand tu le fais, ça te coûte des coûts astronomiques parce que tu n'es pas optimal dans tes stratégies créatives. Nous, on arrive et on le fait pour toi. C'est juste que normalement, les agences vont se brander comme une agence marketing de paid advertising. Nous, c'était comme on ne voulait pas être brandé. On ne voulait pas que la compagnie soit si connue que ça.

François Lanthier Nadeau: OK.

Félix Deschatelets: Parce que c'était vraiment comme une façon d'aller chercher des revenus entre-temps, faire des petits sites web sur le site de temps en temps. Mais étant donné qu'on était avec Emma, à chaque fois, les investisseurs, c'était tout le temps, « Es-tu 100 % focus dans Emma ? » Je fais 100 % focus dans Emma. La réalité, c'est qu'ils ne demandaient pas de temps. Une fois que les stratégies étaient en place, ils roulaient sur l'automation. On checkait les scripts de temps en temps, les optimisations. On faisait deux, trois changements.

François Lanthier Nadeau: Pour Bergamot.

Félix Deschatelets: Pour Bergamot. Les trucs où, tu sais, à la fin, je devais mettre 20 heures par année là-dedans. Puis on faisait des bons revenus quand même avec ça. Ça, cette business-là, c'est quand mon frère finissait l'université, planif, on commençait à mixer tous nos trucs ensemble. On s'est dit, nous, on est en paquet de deux, 50-50 dans tout. J'ai acheté 50 % des actions de l'agence. Puis là, je l'ai mis 50 % dans le cabinet. Puis là, on était 50-50.

François Lanthier Nadeau: Y'avait-tu des synergies entre toutes tes corporations ? C'est-à-dire, est-ce que Bergamot faisait du paid pour N15 ? Je pense que N15 t'a donné le juice, le knowledge que t'avais besoin pour lancer Emma. Regarde-moi, t'étais-tu impliqué aussi avec, mettons, Emma ? Oui,

Félix Deschatelets: mais tu m'entends, il n'y avait pas de facturation parce qu'au final, on le faisait juste pour Bono, pour N15. Quand mon frère faisait des trucs pour N15, je le faisais pour la compagnie. Puis vu qu'il y avait des actions de la compagnie, c'était... Je comprends.

François Lanthier Nadeau: C'était un partage de connaissances, expériences, juste fluides entre les entités.

Félix Deschatelets: Au final, quand on regarde Emma, c'est comme les connaissances techniques, finances, légales, combinées avec... Le marketing, le branding, puis le user acquisition, c'est un peu un mélange des deux. C'est le M15 et le bergamot en même temps.

François Lanthier Nadeau: Oui, mais c'est ça que je trouve vraiment sick, c'est qu'il y a comme un fil conducteur, puis exploiter, puis leverager les connaissances et l'expertise que tu as eues dans des business, dans une nouvelle affaire. On dirait que c'est ça que tu as fait de textbook, mais tu ne l'as pas fait séquencer chronologiquement nécessairement. Tu l'as time compressé, tout s'overlapait. Moi, c'est ça qui me buzz à propos de toi. La première fois que je t'ai parlé, je t'ai dit, OK, il a fait tout ça. Moi, je ne suis nul avec le focus. Si j'ai plus qu'une affaire à faire, c'est un défi. Je suis capable, mais c'est un gros défi. Toi, as-tu comme une espèce de paramètre dans ta tête qui était genre context switching, done. Maintenant, je suis dans Bergamot. OK, context switching, done. Maintenant, je suis dans Emma. Es-tu capable de faire ça ?

Félix Deschatelets: Mettons, je vais te dire un descriptif que d'une fois, mes blondes m'ont donné au bain des amis. Mes blondes. Je n'ai pas eu les deux. Je suis hyper actif et autiste en même temps. C'est un peu ça. Je vais faire plein d'affaires. Je suis ultra high energy. Mais quand je suis focus sur quelque chose, je n'entends rien. On peut être dans un souper, on est au resto. On est avec quelqu'un qui va dire « Hey, as-tu entendu la chanson ? » C'est de la musique qui joue. Je n'ai jamais entendu ça. J'étais vraiment concentré dans la conversation. Complètement fait d'abstraction. C'est la même affaire en business. Un peu comme tu disais. Je vais me concentrer dans une case. Là, de 2h à 4h, j'ai une période de work session pour Emma. Là, j'allais me concentrer là-dedans. Mais là, à un moment donné, c'était trop. Quand c'est rendu à 3 projets où tu fais de l'argent, tu as des clients, je vois qu'il n'y a aucun business qui n'a pas marché.

François Lanthier Nadeau: C'est hot.

Félix Deschatelets: Il y a différents niveaux de succès, mais il n'y en a aucun qui n'a pas marché. Mais ça fait qu'à un moment donné, tu es comme là, tu as des clients, tu en as un autre qui appelle. Le soir, il faut que tu rencontres des clients. Le lendemain matin, tu as des problèmes qui n'ont pas payé. Là, ça fait un peu trop de stock. C'est là qu'on a commencé à se départir de certains business pour se concentrer sur celles qui allaient avoir le plus de potentiel.

François Lanthier Nadeau: Tu n'as pas eu besoin de financer N15 ? Non. Tu n'as pas acheté d'autres listes de clients avant de starter ta marché ?

Félix Deschatelets: Une marge de crédit étudiante.

François Lanthier Nadeau: Une marge de crédit étudiante. Tu n'as pas eu besoin de financer Bergamot parce que vous vendiez du service, donc tu es dramatiquement profitable si tu charges tes affaires comme du monde. Nous avez financé avec du Angel EMA au début. Puis là, on introduit-tu Terry tout de suite ou on se le garde pour plus tard ?

Félix Deschatelets: On peut se le garder pour plus tard parce qu'il arrive dans la pandémie. Quand on va être là-dedans,

François Lanthier Nadeau: on arrive. Toi, est-ce que tu as fait des investissements de ton côté ? As-tu investi dans certaines startups ?

Félix Deschatelets: Terry a été la première, que ça a été un actionnaire fondateur.

François Lanthier Nadeau: Parfait. On se le garde pour plus tard. Bergamot, quand est-ce que vous vous départissez de cette compagnie-là ?

Félix Deschatelets: Techniquement, mon frère l'a encore. Mais comme on est en fin de contrat avec les clients. Même si les contrats sont payants, la demande de Focus devient trop grande. Les clients veulent plein de changements. On fait juste terminer les contrats. Moi, je suis sorti de la compagnie l'an passé. Mon frère m'a juste racheté les actions. Ultimement, lui, il voulait la garder. Est-ce qu'il garde ça comme une gestion ? Qu'est-ce qu'il fait avec elle ? On a ses décisions, mais on a juste sorti le cash.

François Lanthier Nadeau: Dans les deux exits que tu as eus, C'était avec des gens dont tu étais proche, que la passation ou la vente de l'équité s'est faite. Il n'y a pas eu trop de friction ou il y en a eu quand même ?

Félix Deschatelets: Il n'y en a pas eu. La friction est arrivée parce qu'on avait d'autres partenaires dans ce business-là qu'on a rachetés. Là, des fois, il y a eu un petit peu plus de friction. Mais au final, ce n'était pas des gros rachats d'actions qu'on avait à faire. Ça, ça fait partie un peu comme des autres apprentissages. Autant que... Je la facilite à m'associer avec les gens que je suis proche. Je pense que je leur fais confiance. C'est comme si j'attribuais le même niveau de confiance à quelqu'un qui était, mettons, l'ami de mon frère, quelqu'un avec qui j'ai étudié à l'université, mais que la relation n'est pas pleinement définie. Je m'associe vite. Ça a été d'autres erreurs que j'ai faites. Quand, à un moment donné, je voyais que la vision n'est pas alignée, le niveau d'effort n'est pas aligné, qu'il y a des conflits qui ne devraient pas exister entre co-founders parce qu'il y a de l'overlap de qui veut faire quoi, à un moment donné, on prenait des décisions qu'on rachetait, mais c'est tout le temps quand même... relativement bien réglé. Ça n'a pas été trop difficile. Il n'y a pas eu d'avocat ou d'impliqué.

François Lanthier Nadeau: C'est bon.

Félix Deschatelets: Mais des relations pas effritées, c'est quasiment impossible. Quand tu rachètes un actionnaire, tu demandes à sortir. La relation tout le temps peut effriter, c'est sûr.

François Lanthier Nadeau: Oui, parce que ce n'est pas tout le monde qui sort en même temps. Ce n'est pas genre une acquisition stratégique ou genre… C'est ça. OK. Ça veut dire que ces deux exits-là, dans le fond, ce n'est pas l'espèce d'exit comme de fable de start-up que de genre, là, tu peux partir au Mexique et ne plus jamais rien faire nécessairement.

Félix Deschatelets: Non, je dirais même que j'aurais fait plus d'argent à les garder. Ah,

François Lanthier Nadeau: intéressant. Parle-moi de...

Félix Deschatelets: Mettons que N5, c'est que le track de croissance que la clientèle avait était tellement élevé que, mettons, mon revenu augmentait de 40 à 50 % par année. Sauf que quand tu gagnes 100 000, l'année d'après, tu gagnes 150. L'année d'après, tu gagnes 200 et tu as 25 ans. Ça commence à être de l'argent quand même qui rentre. Absolument. Je me disais, qu'est-ce que je fais avec ça ? Est-ce que je la garde ou je ne la garde pas ? Mais quand je voyais mon implication dans Emma qui n'arrêtait pas d'augmenter, j'ai parlé à mon associé à l'époque qui s'appelait Chanel. J'ai dit, Chanel, tu es ma planificatrice financière aujourd'hui d'ailleurs. Fortement recommandée, Chanel Monpetit. Je me disais, ce n'est pas honnête pour moi de rester actionnaire de la clientèle et de la business. et de continuer à prendre 50 % des revenus, ça ne fait pas de sens. Ça va te développer de la frustration.

François Lanthier Nadeau: OK. Tu avais un souci éthique, built-in.

Félix Deschatelets: Ça a toujours été présent dans tout ce que je fais.

François Lanthier Nadeau: Ce n'est pas tout le monde qui aurait fait ça. C'est toujours pour ça que tu es très lent. Exact.

Félix Deschatelets: Mais elle était comme, « Sure, ça ne me dérange pas. Reste comme ça. » J'ai dit, non, non. On va se trouver un chiffre. On va se trouver une entente. On va le régler. Ça s'est quand même bien fait. Je regarde aujourd'hui ce que cette clientèle pourrait représenter. Versus le montant que j'ai eu, j'aurais dû attendre.

François Lanthier Nadeau: Mais encore une fois, c'est 2020 hindsight. Tu as fait des mots intelligents qui t'ont mis où tu es là avec Emma aussi. All right, folks. Petit shout-out aux chiffres partenaires certifiés Sasspass. Une firme comptable tech-enabled qui organise vos finances. De la comptabilité cloud à la paie à la fiscalité, c'est le bras droit de l'entrepreneur tech. Ils ont aidé un paquet de Sass bootstrapped ou fundé. Check them out sur sasspass.com slash partenaire avec un S. Puis manquez pas le show 74 avec Jean-Gab sur le pricing. OK ? De retour au pod. Justement, de retour à Emma, mettons, vous avez commencé comme courtier, right, au niveau assurance, c'est-à-dire que vous... Ce n'était pas vos propres produits d'assurance, si je ne me rase. Mais c'est dans mes notes 2019 que vous avez commencé à plus offrir vos propres produits d'assurance. Explique-moi le pivot, explique-moi ça veut dire quoi avoir ses propres produits d'assurance, genre décortique-moi ça.

Félix Deschatelets: Au début, on est en 2018, puis nous, on est convaincus que les API d'un compte d'assurance existent, qu'on peut rendre le processus seamless, efficace, optimisé, qu'on peut se connecter au lieu de passer par l'intermédiaire de marché que je parlais tantôt.

François Lanthier Nadeau: Au final,

Félix Deschatelets: c'est plein de gens ultra compétents, mais qui révisent ce que t'as bien fait de ta job avant de l'envoyer. C'est un coût qui est cher à payer pour ce que ça fait quand tu fais bien ta job. Je comprends encore pas, je m'excuse de t'interrompre,

François Lanthier Nadeau: mais c'est quoi que ça fait cette... couche-là intermédiaire dans ton milieu.

Félix Deschatelets: Réglementairement parlant, comment ça fonctionne, c'est qu'il y a une espèce d'oversight de toute la conformité et la compliance, ça se voit que tout est bien fait.

François Lanthier Nadeau: C'est l'AMF qui fait ça ?

Félix Deschatelets: L'AMF va venir t'inspecter quand il y a un problème ou aléatoirement. La police. C'est un peu la police, mais ils ne vont pas regarder transaction par transaction pour être sûr que tout est correct. Ils viennent un peu comme overseer, pour s'assurer que tout se passe bien.

François Lanthier Nadeau: C'est comme des comptables tenus de livres.

Félix Deschatelets: Ça peut être ça. C'est comme plus de l'administration. Moi, je leur envoie les transactions.

François Lanthier Nadeau: Une transaction, c'est François a acheté une police d'assurance-vie.

Félix Deschatelets: Il a acheté une police, donc on rentre un formulaire. Ils vont réviser ce formulaire-là, ils vont s'assurer de le rentrer dans les systèmes, que tout est bien fait. Ils vont avoir beaucoup de back and forth avec les assureurs. Ils vont gérer ce back and forth-là et ils vont communiquer à moi le résultat. Il est-il assurable ou pas assurable ?

François Lanthier Nadeau: Ça veut dire que moi, quand je fais une demande à Sun Life,

Félix Deschatelets: ça passe par un MGA. pas mal sûr. À moins qu'ils t'achètent directement avec Sun Life. Mettons un agent de Sun Life. Là, ça va monter direct chez Sun Life parce qu'ils vont l'avoir pleinement intégré, cette couche-là.

François Lanthier Nadeau: C'est les courtiers qui passent par les MG dans le fond ? C'est bon.

Félix Deschatelets: Ça, ça existe. Sauf que ce que ça permet aussi, c'est que tu vas avoir un contrat de distribution avec Sun Life. Tu vends 100 000 de primes par année. Tu n'auras jamais de contrat de distribution avec Sun Life. Tu es trop petit. Les courtiers se mettent ensemble. sous un MGA, puis là, le volume total est, je sais pas, 2 millions de primes. Mais là, Sunlight donne un contrat au MGA, puis ils vont dire « L'AMGA, assure-toi que tout le monde ait tel, tel, tel niveau de pratique, tel, tel, tel niveau de performance, mais moi, je te délègue mon contrat de distribution pour que tu sois en équipe avec eux. » Fait que c'est là qu'ils deviennent aussi l'intermédiaire d'un marché. Mais moi, je veux skipper ça. Parce que c'est inefficient quand tout est informatisé puis, tu sais, il peut pas avoir d'erreur. Ton nom, c'est François, il décrit François, puis c'est lui qui l'écrit, François. Fait que si t'as fait une erreur... Ce n'est pas ma faute à moi, c'est la faute de François. Puis ça se corrige après. Fait que là, ce qui arrive, c'est que moi, je pense que les API existent. Quand je parle aux assureurs, ils me disent que ça existe. Intéressant. L'ensemble de 2018, il n'y a pas d'API. Je parle aux assureurs, je suis comme, il y a où l'API ? Ah, bien, il va être prêt dans cinq ans.

François Lanthier Nadeau: Est-ce-ci, bois ?

Félix Deschatelets: J'aurais parlé l'an passé, ils me disent encore qu'il va être prêt dans cinq ans.

François Lanthier Nadeau: Là, là-haut ? Encore aujourd'hui. Ah, oui. Fait que là, t'es quand même… Toi, avec un API, tu pourrais, à partir de ta plateforme… Allez, pull n'importe quel donné sur n'importe quel produit, police, puis genre, displez ça.

Félix Deschatelets: Les règles d'affaires, les questionnaires, les rates. Ok. Je pourrais tout le faire, mais ça n'existe pas.

François Lanthier Nadeau: Pourquoi ?

Félix Deschatelets: Cherche-moi pourquoi ça n'existe pas. Quand tu essaies de te connecter dans le système, eux, ils ont beaucoup des vieux legacy systems qui datent de 30-50 ans. Ils n'ont pas été capable de faire la couche d'abstraction avec la nouvelle tech qui permettrait d'avoir ces API performants.

François Lanthier Nadeau: C'est un problème. Ce que j'essaie de comprendre, Félix, c'est-tu du côté de l'assureur, le fait qu'il n'y ait pas cette couche moderne de tech et des API faciles à accéder, c'est-tu un problème de dette technique ou c'est un problème... d'incentives mal alignées qu'eux, ils n'ont rien à gagner de ça, dans le fond. Ou un mix des deux.

Félix Deschatelets: Oui, peut-être un mix des deux, mais je pense que ça passe beaucoup par la dette technique. Alors ça, l'incentive, je ne suis pas chaque assureur à la même taille. Fait que, mettons, un Sun Life, un petit frère d'alliance, ils sont tous assez gros qu'eux, ils auraient un incentive de le faire. Puis, ils investissent des sommes majeures, des 100 millions sur des 2-3 ans pour essayer de faire ça, ce qui est des sommes astronomiques pour l'étendue du problème. Parce que ce qu'ils essaient de faire, c'est d'acheter une police, puis je te donne un exemple. Ta police, à toi, est dans le système qui date de 50 ans. Tu vas acheter une autre police pour ton enfant, puis là, ils viennent de lancer un nouveau système d'administration de police, puis là, elle est dans le système de police qui date de deux ans. Fait qu'eux, ils veulent tous maintenir les systèmes en même temps. Au lieu de juste switcher l'ancien puis le mettre dans le nouveau, parce que ça coûterait trop cher de faire ça. Eux, ils pensent qu'ils vont être un jour capables de réconcilier chacun des systèmes pour qu'ils se parlent entre eux. Mais elle a la complexité et c'est pour ça que le coût devient cher.

François Lanthier Nadeau: C'est aussi que l'intégrité et la sécurité des polices qui vivent dans les vieux systèmes est extrêmement importante. Parce que le produit kick-in, quand la personne kick-out, ça permet de mourir le jeu de monde. Il faut être sûr à 100% que ça reste intact. Il doit y avoir de la... précaution ou genre de la peur de toucher à cette donnée-là, peut-être.

Félix Deschatelets: Absolument. Il y a des produits qui sont complexes. Plus tu recules en arrière, plus le produit est complexe. Il y avait des drôles de mécanismes.

François Lanthier Nadeau: Des produits d'assurance.

Félix Deschatelets: Avec les changements des taux d'intérêt, des règles fiscales. Tu as des polices que je vais rencontrer dans mon métier, qui datent d'avant 1982. Ils ont des règles spéciales que tu ne touches pas parce qu'il y a trop d'avantages fiscales dans ces polices-là. Ces vieux systèmes-là gèrent ces règles-là. Les nouveaux, ne sont pas conscients de ces règles-là parce que ça date de 30 ans, 40 ans. Ça, c'est un niveau de complexité. Moi, je pense quand même que pour les nouveaux produits qui sont lancés sur les nouveaux systèmes, je pourrais quand même avoir accès à un API. Il n'existe pas cet API-là. Là, je fais OK. Là, je fais quoi ? Je lance ma plateforme. L'autre erreur, c'est valider. Il pose la question comme pour RL. Moi, j'étais en 2018. À où ? On lance la plateforme en ligne. Là, il n'y a pas ça. Qu'est-ce qu'on fait ? On fait du copy-paste.

François Lanthier Nadeau: Parce qu'il y a accès à des systèmes, genre via les MGO direct. Exact. Moi,

Félix Deschatelets: je peux copier la question, la coller dans un chat, avoir la réponse du client, prendre le oui, aller le copier dans le système de l'agent. C'est quand même plus efficace que du in-person parce qu'en in-person, je peux juste faire un client à la fois.

François Lanthier Nadeau: Oui, en fait.

Félix Deschatelets: chat, je peux en faire 3-4-5 en même temps. Fait que là, j'étais quand même capable de quintupler l'efficacité d'un agent. C'est un peu ça qui est arrivé. Comme agent, on gérait des volumes bien plus grands qu'un agent normal parce qu'on avait cette efficacité-là technologique.

François Lanthier Nadeau: On est prêt LLM, prêt agent AI, on est prêt une compte d'affaires aussi.

Félix Deschatelets: Mais je peux pas, c'est interdit dans mes contrats de distribution, pour l'information avec un bot, une macro qui aimerait juste le chercher parce qu'ils vont m'enlever mes contrats de distribution. Faut que je le fasse manuellement, j'ai techniquement pas le choix. Fait que là, t'es comme un client. Fait que là, tu vends plein de positions. Mais là, quand le volume augmente, pis là, tu fais 4-5 chats en même temps, ben les 50 chats que j'ai faits, t'as vu là, 3 jours, je m'en rappelle plus de la conversation. Oui, j'ai techniquement accès à la conversation, mais là, ça s'accumule, ça s'accumule, ça s'accumule. Fait que dans la business qu'on vend, il y a une période d'analyse du risque qui est faite chez l'assureur, pis là, eux, ils nous envoient des requêtes. Il faut un test sanguin, il faut aller voir le dossier médical, pis c'est tout le temps qu'ils coordonnent les communications avec le client. Fait que là, tu te rends compte que là, t'as 150... communication coordonnée avec tes 5 que tu es en train de gérer en live en ce moment qui veulent acheter il n'y a rien qui marche toute brise on fait juste brûler l'argent on avait contracté un prêt avec la BDC 250 000 l'argent fait juste fondre comme neige au soleil puis là on arrive dans une espèce de croisée des chemins puis c'est là que je rencontre Dan Robichaud l'ancien de Password Box qui est avec Diagram en Montréal un des fonds des démarrés notre prochain event c'est avec eux autres ça va être nice Cool dude. Il me dit, j'aime l'entrepreneur, j'aime l'équipe, j'aime votre énergie. Je pense que vous comprenez bien votre problème et que vous avez fait toutes les erreurs pour le découvrir. Vous master votre problème. Il me dit, là, ce que tu vas faire, c'est que tu vas te louer un Airbnb, tu vas te louer les manches, tu vas appeler 10 de tes chums, tu vas faire un stress test. Tu t'annexes ton budget marketing, tu essaies d'en vendre le plus possible, old school way. Puis, dépendamment des résultats et du coût d'acquisition, nous, on va regarder si la diagramme ou le portage, le VC, on investit dans le business pour dire, est-ce qu'on est capable de scaler le business pour assez, pour que, sauf cet issue-là, ce soit payant pour tout le monde. Fait que là, je fais comme, OK, cool, cool projet, mais là, moi, ça fait deux ans, je ne me paye pas. On n'a pas d'argent. On est, il doit rester 15 000 dans le compte puis les paiements de la BDC vont commencer dans pas long. Mes anges investisseurs sont comme « je ne remets pas d'argent, pourquoi je ferais ça ? » Moi, je n'ai pas d'argent.

François Lanthier Nadeau: Ça ne t'a pas prouvé de traction encore ?

Félix Deschatelets: Pas vraiment. Je viens de prouver que je suis capable d'avoir bien des clients, mais que tout plante parce qu'on n'est pas capable de l'opérer et de l'exécuter, le business. Ça va mal. Les odds ne sont pas bons. Il faut quand même faire le test parce que vu que mes investisseurs initiaux ne veulent pas continuer, dans l'état actuel, c'est normal. Je ne peux pas faire de nouveaux prêts. Je ne peux pas risquer le peu d'argent qui me reste. Dans ce projet-là, oublie ça. Fait que là, il m'en faut des nouveaux, puis il faut que je les convainque. Fait que je suis comme, parfait, c'est un Airbnb qu'il faut, c'est un Airbnb qu'il faut. Fait que là, on appelle ça la semaine TESS. Puis j'appelle 10 de mes amis, j'ai tout ça, mais je n'ai pas l'Airbnb, je n'ai pas l'argent, je n'ai pas l'argent pour la bouche, je n'ai rien de ça. Fait que là, je me dis, bon, mais qu'est-ce que je fais dans ce temps-là ? J'appelle des commanditaires. J'ai 10 jeunes conseillers, quand même tous prometteurs, qui sont bons, qui amènent la bonne business dans l'industrie. Puis là, j'appelle les assureurs, puis je dis, écoute, on fait une semaine test, un Airbnb. Puis là, je vends ça comme un concept. Tu pourrais venir donner le matin une conférence. Moi, je te charge juste 1500 pour un package. Ils disent, ça s'appelle comment ton package ? Le package argent. Ah oui, crime, c'est quoi le package ? Ah, le package, il est à 3500. Je te donne ça. Puis là, moi, je pitch à Capella, j'invente toute sonne de spot. Deux heures plus tard, j'ai ramassé 12 000 pièces.

François Lanthier Nadeau: Let's go, man.

Félix Deschatelets: OK, là, j'ai l'argent pour faire la semaine test. On fait ça. Pour vrai, c'est quand même un succès. Ça a vraiment bien marché. On a maintenu les coûts d'acquisition, même si on a Tenex en peu de temps.

François Lanthier Nadeau: T'as Tenex, le volume qui rentrait de nouveaux clients. Oui,

Félix Deschatelets: le volume de marketing, l'argent marketing, puis le volume de revenus et de nouveaux clients. Les deux ont Tenex en même temps.

François Lanthier Nadeau: C'est bon. Fait que t'as pas eu un spike dans ton coût d'acquisition client, mettons, qui a fait que c'était pas profitable pour en tout. Non. Fait que ça, c'est un signal pour les investisseurs potentiels que si on donne du cash à Félix et son frère, ça gagne. il y en a plus qui vont revenir. La growth est soutenable. C'est ça ?

Félix Deschatelets: C'est un peu ça. Moi, je retourne voir Dan, puis il me dit, quand tu vas faire un million de revenus, viens me revoir. Je fais comme, ok. Ça ne marche pas, je ne m'en rendrai jamais un million de revenus. Il y a des coûts de développement pour se rendre là. Je fais comme, bon, écoute, ça ne marchera pas. Ce n'est pas vrai que je vais me rendre. Fait que qui a mordu au pitch et à l'idée, c'était les assureurs. Quand j'appelais pour les commandites.

François Lanthier Nadeau: Sure, ouais.

Félix Deschatelets: Fait que là, j'ai dit, on va faire une ronde de pitch avec les assureurs. Fait que là, on a fait une ronde de pitch avec les assureurs. Fait que là, il me fallait un projet qui était compelling. Je l'aurais expliqué comme le problème que je t'expliquais tantôt avec les API qui n'existent pas, les produits qui ne sont pas nécessairement adaptés, la plateforme en ligne, la tech, les résultats de la semaine de stress test. Mon but, c'est de dire, je vais me trouver un assureur avec qui on va co-développer un produit d'assurance pour nous, mais que pour que ça marche, il faut qu'il investisse dans le business pour aligner ses intérêts. C'est aussi ma seule façon de survivre. S'il ne fait pas ça, on ne se rend jamais là. Finalement, j'ai trois assureurs qui sont intéressés.

François Lanthier Nadeau: Là,

Félix Deschatelets: il faut que je pique le bon.

François Lanthier Nadeau: Comment tu fais ?

Félix Deschatelets: Ça a été un feeling. Parce que moi, ce que je me disais tout le temps, puis le peu d'expérience qu'on avait en affaires, ce qui fait vraiment la différence, c'est l'humain qui est derrière. Est-ce qu'on est capable d'exécuter un projet complexe ? Si t'as pas les bons humains pour faire ça, le projet, il va tomber à l'eau.

François Lanthier Nadeau: Ouais, mais Félix, je me dis comme, encore une fois, c'est un peu naïf, mais genre, sure, l'humain, la relation, le feeling, mais comme, faut que l'assureur à qui tu décides de partner... il y a un inventaire de produits minimalement large pour servir le monde que tu vas attirer sur un N3CE.

Félix Deschatelets: Ils l'ont tous.

François Lanthier Nadeau: OK, donc c'est un petit chiffre pas mal tout là-dessus.

Félix Deschatelets: Pas mal tout le temps. Puis en assurance, pour être un assureur, avoir des licences, c'est toute une très grosse compagnie. C'est tout des 100 millions de revenus.

François Lanthier Nadeau: C'est bon, donc tu n'as pas genre un petit coup de boutique versus genre...

Félix Deschatelets: C'est des big players. C'est bon, c'est bon,

François Lanthier Nadeau: c'est bon.

Félix Deschatelets: Il y en a des milliards, puis il y en a qui sont juste des 100 millions, mais ça reste quand même que c'est des gros joueurs. Puis là, nous, ce qu'on disait, puis moi, c'est une théorie que j'ai encore aujourd'hui. Si tu es un employé corporatif... Ton seul objectif, c'est d'avoir la prochaine promotion ou d'avoir ton bonus à la fin de l'année.

François Lanthier Nadeau: OK.

Félix Deschatelets: Si tu prends trop de risques dans un projet innovant, tu fais mal paraître la compagnie, tu fais mal paraître ta carrière, le likelihood que tu aies ton bonus et ta promotion, il s'affaiblit. Donc, tu vas toujours jouer safe. Pour faire le genre de projet qu'on veut faire, tu ne peux pas jouer safe. D'un trois assureurs, le seul qui est le lead, c'est le vrai decision maker, le CEO, c'est Humania Assurance.

François Lanthier Nadeau: OK.

Félix Deschatelets: Fait que nous, Humania Assurance, on parle directement avec le CEO. Puis lui, pour le décrire, c'est un associé dans Terry. D'ailleurs, je l'ai gardé. C'est un très bon contact aujourd'hui. C'est une main de fer dans un gant de fer. Pour vrai, ultra sympathique. Mais s'il t'aime pas, il t'aime pas. Puis si t'es dans son chemin, il va défoncer la porte avec toi, avec. Ça ne lui dérange pas. Ça ne va pas « hurt your feeling » , mais pas en tout. Fait que là, moi, j'étais comme, « Ah, on a quand même quelqu'un d'intéressant. » Fait que là, on s'est dit, « Bon, bien, on va faire un projet. » de produits d'assurance. Puis s'il y en a un avec qui je pense qu'il va faire ce que les autres n'oseraient pas faire à cause de l'impact sur leur carrière, c'est lui. Puis comme de fait, quand on a eu plein d'embûches, parce que là, il y a les réassureurs, les assureurs, des rassureurs qui partagent l'enveloppe des risques, etc., il a fallu qu'on ait des conversations un petit peu plus touchées.

François Lanthier Nadeau: T'envoyer le main de fer dans le gant de fer.

Félix Deschatelets: Le gant de fer, puis j'ai entendu un bon Québécois sacré en québécois, en anglais, dans un meeting, puis dire « What the fuck, tabarnak ? » « Gotta do it » , puis tout ça s'est passé, puis le projet a eu lieu. Fait que quand on est en 2020, ça a comme été le moment charnière de la business. Fait que là, on a cet investissement-là de l'assureur qui nous permet de se rendre là. Là, lui, on lance le produit, l'assurance VMA, en mars 2020, qui est le début de la pandémie. Un moment crucial pour vendre en ligne. Il n'y a aucun assureur au Canada qui est prêt à vendre en ligne, sauf lui, parce qu'on a créé le produit qui se vend en ligne. Fait que jour au lendemain, tout le trafic converge chez nous. 500% de croissance overnight.

François Lanthier Nadeau: Overnight success, entre guillemets.

Félix Deschatelets: Puis là, on commence à devenir profitable. On a eu des modes de profitabilité là-dedans. Puis là, ça a tout changé la track de la business.

François Lanthier Nadeau: C'est ça. OK, c'est bon. Bon, ça nous fait un bon stop dans la narrative. On s'entend pour dire que le fait que vous ayez été comme digitalement prêt en même temps que la COVID, c'est une luck.

Félix Deschatelets: C'est une luck, 100%.

François Lanthier Nadeau: Ouais, mais tu sais, capitalisez-tu. C'est parfait.

Félix Deschatelets: Quand tout le monde avait peur de la COVID, moi, j'étais comme,

François Lanthier Nadeau: c'est une bonne chose. Moi, c'est un des drôles de feeling avec lequel j'ai jonglé aussi avec Snipcart, mais l'e-commerce a explosé. Le revenu de notre business augmentait drastiquement. All right. Là, tu es prêt. La COVID hit. Tu as une plateforme web. Tu peux acquérir du trafic. Je ne sais pas comment tu faisais ton marketing. On va y revenir. Moi, j'ai juste le goût de comprendre. avec qui tu compétitionnes à part l'espèce de... Reynald ? On parlait du vieux modèle de courtier qui se pointe chez vous, qui cogne chez vous. OK, c'est facile à 10 ou à te positionner contre le vieux modèle old school, mais y a-tu d'autres joueurs en intertech à ce moment-là qui sont dans tes pattes ? Parle-moi de ça.

Félix Deschatelets: En ce moment-là, y en a pas. Sont aux États-Unis les compétiteurs et ils n'ont pas les licences au Canada.

François Lanthier Nadeau: Quand tu as ta bib de fucking AMF, de règles que tu highlights sur le côté de ton lit, vois-tu des modèles similaires à ce que tu imagines dans d'autres géographies ou pas nécessairement ?

Félix Deschatelets: Avec le chat, comme on le faisait au début, pas vraiment. Parce que les autres marchés sont moins réglementés. Tu es tout le temps dans la zone grise. Parce que le Québec, avec l'AMF, c'est quelque chose qu'ils font bien. Ils ont bien défini la loi et l'ont bien accompagné de plein de documents et de guides pour s'assurer de bien la suivre. C'est clair quand tu es dans la zone grise, trop grise, noire, versus quand tu es dans la bonne zone et que tu devrais rester là-dedans. Les petits hooks que j'avais trouvés, C'est la façon de rencontrer les mêmes exigences réglementaires, mais où les méthodes de communication avec le client n'étaient pas définies dans la loi. Ça me donnait les angles d'utiliser des méthodes de communication différentes. Sauf que les avocats des compagnies d'assurance, et les avocats que je consultais, ils étaient comme « jamais personne n'a fait ça » . Il y a des raisons pour lesquelles personne ne l'a fait. Ma théorie, c'était tout le temps la même. Tu dis ça parce que l'avocat avant toi qui t'a formé te dit ça. Pas parce que tu t'es basé sur la loi. C'est comme ça que tu es arrogant.

François Lanthier Nadeau: il allait voir la loi t'as quand même raison pis là ça me donnait tout le temps le leeway pour continuer de construire le edge ou le genre de haha ou insight que t'as eu ça a été de faire le plongeon justement documentaire quasiment dans la loi genre Chris je vais essayer de figure out s'il y a pas quelque chose là qui a juste été overlooked finalement que la possibilité était latente c'est juste qu'elle avait pas été découverte 100% pis alright il y a pas nécessairement de joueurs qui compétent avec toi hum Je suis quand même curieux sur le Intratech at large. Je me demande, ça te dérange pas qu'on fasse une parenthèse là-dessus un peu ? C'est quoi les autres sous-catégories ? Dans ton industrie, que ce soit au Canada ou ailleurs dans le monde, quel autre genre de produit en Intratech tu vois qui semble marcher pendant que tout ça commence à lever ?

Félix Deschatelets: C'est plus des produits soit en B2B, ou des produits en direct-to-consumer, mais ils visent plus tout ce qui est assurance de dommages. Fait que mettons, assurer ta maison, ton auto, assurer ton chien, ton chat. C'est tous ces produits-là qui fonctionnent. Parce que ce ne sont pas des produits qui sont si complexes. Tu sais, mettons, l'auto, tu n'as pas le choix d'avoir une assurance auto. Par la loi. Fait que tu vas finir par magasiner. Et par défaut, à cause que tous les habitudes de consommation échangent avec les Amazon et Unimed de ce monde, tout le monde va sur Internet. Puis là, tu vois que tu as une option, au lieu de le faire au téléphone, tu fais ta soumission en ligne, puis tu as ton produit, puis tu l'achètes. Fait que ça, c'était comme les low-hanging fruit de l'Insurtech en direct to consumer. Et puis avec les chiens et les chats, il n'y a pas vraiment de réseau de distribution qui existe, de réseau d'agents qui font du porte-à-porte ou du téléphone, qui vendent l'assurance pour les chiens et pour les chats. Fait que moi, vraiment, que tu faisais ce produit-là, tu le mettais en ligne, puis les gens voulaient assurer mon chien. En cas de patte cassée, il y a True Panion qui existe au Canada, il y allait là-dessus. Tandis qu'en B2B, les produits...

François Lanthier Nadeau: C'est quoi, mettons ?

Félix Deschatelets: Meta Fraud Detection.

François Lanthier Nadeau: OK, oui.

Félix Deschatelets: Fait que tu as un assureur, tu as des claims. Tu veux savoir si c'est une vraie bonne claim. Toi, François, tu fais une claim. Dans la claim, est-ce que tu as un haut risque de faire de la fraude ? As-tu une bonne carte de crédit ? C'est quoi tes historiques ? As-tu un dossier criminel, etc. ? En même temps qu'il analyse ta claim, qu'il la traite, tu avais un outil qui allait tout faire sur cette recherche-là et qui documentait ça à l'analyse de risque. Lui, ça pouvait juste lui donner comme... un green check ou un red flag sur est-ce que tu devrais commencer à investiguer, envoyer quelqu'un sur place, puis aller plus loin dans le claim.

François Lanthier Nadeau: Ça veut dire que, mettons, je suis une compagnie d'assurance, j'ai un KPI à la fin de l'année ou par trimestre qui est genre à quel point tu t'es fait frauder, ou que tu as dépensé des dollars que tu n'aurais pas dû dépenser. Puis ces produits-là, B2B arrivait et disait « on va t'aider sur ce KPI-là » . Exact.

Félix Deschatelets: Ça va être ça. OK.

François Lanthier Nadeau: Puis... All right. Ces joueurs-là sont fondés pas mal ? Non,

Félix Deschatelets: ils sont fondés. Écoute, c'est à coup de centaines de millions. OK. Les compagnies B2B, parce que c'est des compagnies qui sont massives, si on va signer un contrat avec un Sun Life, ça vaut des milliards. Ils ne s'engagent pas dans un petit contrat. Quand il faut un contrat commercial avec un third party, un produit SaaS pour l'analyse de risque, pour l'analyse de claim, pour mieux optimiser certaines opérations qui sont redondantes chez l'assureur. C'est tout le temps des contrats d'un million. Une fois que tu en l'aimes un, et qu'un Sun Life t'a fait confiance, c'est quoi les odds que Manuvie, IA ou les autres assureurs aux États-Unis disent que Sun Life, c'est clairement une compagnie qui botche, qu'ils ont mal fait leur job. Ils ont un peu fait le due diligence pour toi. Ils vont quand même faire leur propre processus. Puis là, tu vas bider, tu vas bider, tu vas bider, puis là, tu commences à ramasser des contrats, mais c'est tout le temps des gros contrats.

François Lanthier Nadeau: C'est ça, mais tu as une friction au premier. C'est comme une première grosse marche dans ton go-to-market.

Félix Deschatelets: Puis les founders qui ont ces business-là, c'est souvent des anciens EVP d'une compagnie d'assurance.

François Lanthier Nadeau: C'est quoi un EVP ?

Félix Deschatelets: Executive Vice President.

François Lanthier Nadeau: OK, il faut que c'est un EVP avec un exécutif avant.

Félix Deschatelets: C'est ça. Ou c'est un ancien président de compagnie qui a vu que c'était un problème dans la compagnie d'assurance qui opérait. Puis là, lui, c'est parti à la start-up. Il signe son ancienne combine comme premier client. Il se part avec ça. Il y a du funding. Ça part.

François Lanthier Nadeau: Toi, on revient au produit d'Aimant et surtout à qui tu le vends ce produit-là. Tu le vends en mode B2C. C'est individu, citoyen comme moi et toi, des consommateurs qui a fait ça. Tu n'es pas en mode marketplace parce qu'en arrière, tu as juste un assureur qui est Humania.

Félix Deschatelets: On a quand même encore le courtage. Parce que tout le temps, on ne peut jamais... Il n'y a aucun assureur qui assure tout le monde. Chaque assureur a ses risques préférés.

François Lanthier Nadeau: Ah, OK.

Félix Deschatelets: Fait que nous, mettons, la jeune famille en santé, ça, Humania aimait beaucoup ça. Ouais. Fait que le likelihood que tu aies des problèmes de santé, nous, ce qu'on disait, c'était le life event, la naissance d'un enfant.

François Lanthier Nadeau: Ouais.

Félix Deschatelets: Parce que c'est le plus émotif qui déclenche le besoin d'avoir de l'assurance, le déclic. Bien, likelihood, tu es en santé quand même assez élevé, plus que si tu as 55 ans. Fait que nous, vu que tu as notre clientèle, on t'écarte de... garantir que la majorité de notre pool est en santé. Sauf que ça reste quand même que là-dedans, il y a des gens qui sont diabétiques. Ils ont un accident d'auto. Ils ont... un problème mentaux. C'est là qu'on a besoin de produits spécialisés pour les aider. Parce que la pire réponse qu'on peut donner à quelqu'un, ou pour bâtir un brand, c'est « Désolé, je ne peux rien pour toi. Ta famille n'est pas protégée. » Ça ne se fait pas. Il faut que je t'offre une option.

François Lanthier Nadeau: C'est là que les courtiers embarquent. Ça veut dire que tu as un réseau Humania et ou Emma ont un réseau de courtiers qui peuvent ouvrir d'autres types de produits pour une clientèle plus spécifique.

Félix Deschatelets: C'est ça ? On a une vingtaine de conseils à l'interne, puis on a aussi des conseils à l'externe pour certains dossiers spécifiques que l'on veut faire à l'extérieur.

François Lanthier Nadeau: Ça veut dire que toi, dans le fond, tu te mets en mode marketing, puis tu fais comment pour aller les chercher, ces personnes-là ? C'est déjà une famille enchantée.

Félix Deschatelets: Nous, à ton point de vue, on est assez passionnés sur tout ce qui est Facebook Ads et les stratégies de paid. Puis comment essayer d'aller trouver des hooks de virilité dans les stratégies de paid. Au début, on pensait qu'on connaissait ça. On pensait qu'on avait des bonnes idées intelligentes et que parce qu'on avait une bonne idée intelligente, ça allait marcher. Mais ça marchait quand même. On a quand même des meilleurs résultats parce qu'on compétit dans une industrie qui, mettons, l'assurance, c'est pas les plus créatifs. Quand tu arrives avec une idée un peu plus créative qu'eux, même si ce n'est pas super, comparé à faire du creative testing de 150 tests, même si tu n'as pas tant réfléchi, tu risques d'avoir des meilleurs winners que quand tu penses trop longtemps à ton idée avant de la lancer. On avait quand même des bons résultats. Quand j'avais monté mon cabinet N15, j'avais fait plein de stratégies. Basser un lit de magnètes, j'avais écrit un livre « Comment investir dans un RR en 2016 » . C'était mon lit de magnètes. En échange, je te demandais ton numéro de téléphone. Trois jours après que tu as été chercher le livre, tu as lu mes courriels, je t'appelais. Comment se passe ta lecture ? Je peux-tu répondre à certaines questions ? Normalement, les gens sont rendus à page 12. Comment tu as trouvé tel sujet ? Les gens embarquaient. Ils me connaissaient. Ça fait 150 que j'appelle de même. Je bouquais des rendez-vous. Ça faisait ma clientèle. Au début, avec Emma, c'était le même genre de mécanisme. On se créait des lits de magnets. On trouvait une façon de générer de la curiosité, de la garder. les garder on the hook juste assez longtemps pour créer la conversation avec eux puis on les convertissait t'avais un funnel de paid paid acquisition bien rodé puis là c'est le même playbook tu l'as comme adapté un peu pour Emma exact puis là on l'a scalé à des volumes bien différents comme pour te donner un ordre de grandeur le coût d'acquisition moyen d'une police dans l'industrie il est au-dessus de 1000$ par police réussir

François Lanthier Nadeau: à en closer une oui

Félix Deschatelets: Tu vas te coûter 1000$ de paye.

François Lanthier Nadeau: Ton CAC est à

Félix Deschatelets: 1000$. Ça ne compte pas le coût de ton équipe et tout le SG&A. Il n'est pas inclus là-dedans. C'est tous les autres frères de ta business relationnelle que tu pourrais attribuer un certain pourcentage à générer à ton CAC.

François Lanthier Nadeau: Tu parles juste du budget payé.

Félix Deschatelets: Le revenu moyen est de 500$. Eux, ils perdent 500$ à chaque police. Mais vu que c'est des polices qui restent en place pendant 20 ans, 30 ans... que les clients vont acheter d'autres produits. La LTV est ultra élevée. La LTV, d'un point de vue dans le domaine, d'un point de vue du segment client, peut être 15 000, 20 000.

François Lanthier Nadeau: Il faut peut-être les reins pour te faire le CAC payback le temps avant que tu refasses ton argent.

Félix Deschatelets: Pour bien des assureurs, des joueurs institutionnels dans l'industrie, le payback est de 7-8 ans.

François Lanthier Nadeau: Insane.

Félix Deschatelets: Ce qui est en part-up au-dessus de 24 quand c'est le firmes de ta business.

François Lanthier Nadeau: Exact.

Félix Deschatelets: Nous, notre CAC était de 175.

François Lanthier Nadeau: OK, vous étiez genre beaucoup plus performant que je l'avais.

Félix Deschatelets: Dans les pires moments, la business est montée à 3,25, 3,40. Puis là, on s'establise, mettons, à 200, 250, on joue là-dedans.

François Lanthier Nadeau: C'est-tu strictement, mettons, via Meta, Facebook, IG, ou vous faites aussi d'autres trucs ? Parce qu'à l'inverse, c'est très B2C, ça.

Félix Deschatelets: J'ai tout testé. On a testé Snap, TikTok, President tout ça. C'est juste que le meilleur qui est monté pour avoir de la performance, c'est Meta.

François Lanthier Nadeau: Tu veux dire l'appareil de pub, le système ?

Félix Deschatelets: Exact. Puis le In-App Browser, comment il est fait ? Parce que nous, les gens vont rester longtemps sur le questionnaire, le site web, pour acheter leurs produits.

François Lanthier Nadeau: Oui,

Félix Deschatelets: oui. Le In-App Browser, comment il est fait ? Avec Cronium, il est juste bon. Ils l'ont bien fait. Tandis que PIN, ils l'ont tellement scrappé qu'il y a même des features de base que tu vas mettre en Angular ou n'importe quel JavaScript obvious que tous les browsers, normalement, ils vont être capables d'interpréter. Ils l'interprètent. pas, fait qu'il fait crasher le UX.

François Lanthier Nadeau: Ah ouais, fait que là, ça vient de te coûter du cash, pas rien.

Félix Deschatelets: Pas rien. Le coût du lead, il est pas cher, mais en même temps, il regarde d'affaires avec. Fait que là, ben, t'es un peu pogné là-dedans. Fait que là, c'est là que Meta reste quand même encore aujourd'hui la meilleure plateforme pour générer du trafic.

François Lanthier Nadeau: Fait qu'à ce jour, mettons, au moment où on se parle, c'est ton acquisition principale, c'est via des campagnes payantes sur Meta. Ouais,

Félix Deschatelets: c'est 80-85% du budget sur Meta.

François Lanthier Nadeau: C'est quoi le reste ?

Félix Deschatelets: Là, on va avoir un peu de Google Ads, mais Google Ads, le coût du clic est vraiment cher. Fait que, mettons, normalement, un lead dans Emoj, j'ai l'air de l'avoir...

François Lanthier Nadeau: Un petit peu moins différencié avec le créatif aussi.

Félix Deschatelets: C'est ça. Je vais l'avoir, mettons, à 1,25, 1,25, 1,5 le coût d'un clic sur Google Ads. Fait qu'avoir un lead qui fait une Google Ads, j'ai quand même du drop dans plein d'étapes, même que ce soit le même lead quality. Fait que, tu sais, un lead sur Google Ads va me coûter 5-6 fois plus cher. Mais il est plus de qualité. il y a plusieurs qualités l'intent est plus fort le revenu moyen il est plus fort au final il me fait faire plus d'argent mais normalement je vais break even dessus versus mes métas je génère la marge ok

François Lanthier Nadeau: fait qu'il n'y a pas de je ne sais pas moi en faisant la recherche pour me préparer Félix j'ai vu plein d'affaires de couverture de price quelconque je t'ai vu citer à des places à droite à gauche fait que Les efforts de PR, ils ont été conscients ou c'est un canal qui a juste émergé organiquement parce que vous innoviez dans un domaine critique comme l'assurance-vie ?

Félix Deschatelets: Ils ont été payants parce qu'au final, on a aussi du trafic des CEOs. Maintenant, on regarde les considérations sur Google. Il y a eu un temps où Sun Life était à 750 000 par mois, une surveillance à 190 000, puis Emma, tu es à 500 000.

François Lanthier Nadeau: C'est par le volume de recherche mensuel.

Félix Deschatelets: Le volume de recherche mensuel, parce que là, tu apparaissais sur la première page. On était quand même deuxième au Canada par rapport à ça. C'est dû parce qu'on a été hâte d'avoir... certains PR.

François Lanthier Nadeau: C'était engineered ou accidentel, le PR ?

Félix Deschatelets: Non, c'était engineer.

François Lanthier Nadeau: C'est bon. Vous avez mis des efforts pour...

Félix Deschatelets: On a acheté le backlink, on a fait des campagnes pour justement essayer de générer un peu de bruit et avoir des backlinks. Mais comme un de ceux qui a le plus marché au niveau du brand et du trust, ça a été celui qu'on a fait pour les femmes enceintes. Oui. On a été le premier produit au monde qui était non discriminant pour les femmes enceintes.

François Lanthier Nadeau: Avant, explique-moi pourquoi c'est hot.

Félix Deschatelets: t'as ta blonde qui est enceinte, t'as vu s'assurer, puis là, ils vont poser des questions du genre, est-ce que t'as pris plus que 10 livres dans la dernière année ? Oui. N'importe quelle femme qui est enceinte qui écoute ça aujourd'hui fait genre, what the fuck, commence pas à me faire chier. Oui, ça va arriver. Est-ce que t'as fait du diabète de grossesse ? Est-ce que l'accouchement est à risque ? Ils m'ont posé plein de su-questions, mais il n'y a pas un accouchement qui est parfait comme dans les livres. Il y a tout le temps quelque chose qui va se passer. L'assureur, lui, ce qu'il va dire, c'est soit je t'assure pas, pas aujourd'hui, ou je vais différer ma décision. Je ne te dis pas non, mais dans six mois, dans un an, je vais reconsidérer ma décision. Mais la femme enceinte ou qui vient juste d'accoucher n'est pas assurée. Les émotions sont dans le tapis. Peut-être en dépression postpartum. Elle a un enfant. Pour la première fois de sa vie, elle a plein de responsabilités. S'il arrive de quoi, les responsabilités ne partent pas. Puis là, ça se fait dire qu'elle ne peut pas être assurée. Dans la période de 2018 à 2020, Moi, j'ai eu dû annoncer plein de fois à des femmes enceintes que je ne pouvais pas les protéger.

François Lanthier Nadeau: Tu l'as vécu via des clientes d'AIMA.

Félix Deschatelets: Exact. Je trouvais ça complètement aberrant. Quand on a eu l'espèce de gros meeting avec le réassureur, l'assureur, tous les actueurs, je faisais mon pitch sur pourquoi nous, on allait faire le premier produit non discriminant pour la femme enceinte. Moi, je savais qu'il y avait un manque de PR là-dessus. Parce que parler de l'assurance dans un journaux grand de masse, c'est boring. Je ne vais pas tellement en parler. Mais si tu dis qu'on vient sauver la femme enceinte, bon likelihood que ça l'aide, puis ça l'aide vraiment. Fait que quand j'ai fait mon pitch, moi, c'était simple. Je leur ai dit, historiquement, l'espérance de vie entre l'homme et la femme, est-ce que la femme a toujours vécu plus longtemps que l'homme ?

François Lanthier Nadeau: Oui, non ?

Félix Deschatelets: Oui, pas mal. Ça apporte peut-être des années plus anciennes. Parce qu'il avait 12 enfants, puis il a couché dans des plages. Mais dans le monde moderne, pas mal. Est-ce que, à moins que je me trompe en biologie, la femme a toujours porté l'enfant ?

François Lanthier Nadeau: Écoute, je ne suis pas à l'aise de répondre avec ça sans mes avocats.

Félix Deschatelets: Exact. Quand on est arrivé devant eux, puis je leur pose ces questions-là, ce qu'ils m'ont dit, c'est comme, t'es un peu niaiseux.

François Lanthier Nadeau: OK, oui.

Félix Deschatelets: Pourquoi cet événement de vie-là, on le discrimine ? au niveau du risque, quand au final, statistiquement, on ne peut pas le relier.

François Lanthier Nadeau: All right, folks. Vendredi, le 28 mars, notre crew est à Montréal pour un live podcast avec Amélie, Buzz Couture, General Partner chez Diagram, un fonds qui lance et investit dans des business tech de feu, genre Dialogue, Nesto. On va jaser de leur modèle de venture creation puis funding qui est assez unique, leur thèse d'investissement en fintech, climate tech, puis Web3. On va jaser de leur modèle de venture creation puis funding, leur thèse d'investissement en fintech, puis Web3. Puis ça ressemble à quoi l'expérience des founders qui se joignent à Diagram pour créer et scaler des business dans le genre ? On va aussi toucher sur le capital de risque en général au Québec, au Canada, puis un paquet d'autres trucs. Les billets sont dispos sur la bannière de notre site, sur Evenbright ou dans les show notes de cet épisode-là. Ça risque de sell out comme les autres, donc achetez vos tickets rapidement, puis amenez-donc un ami, quelqu'un qui n'a jamais connecté avec la crowd de Sasspass, ce serait cool. J'avais hâte, moi, de connecter avec la gang de Diagram, fait que je pense que ça va être vraiment un dope show. OK, back au pod. Donc, encore une fois, c'est comme une opportunité qui est quand même évidente, mais que toi, tu l'as spot-lighté. Tu l'as mis en emphase.

Félix Deschatelets: Exactement. Vu que je savais que j'avais venu adoucir le problème, quand j'avais piché ça, je pense que le mois d'avant, il y a 10 femmes que j'ai dû l'annoncer. J'étais irrité de ce problème-là. Puis à chaque fois, il y avait des bons arguments. Mais pourtant, l'espérance de la vie est bonne. Pourtant, je suis en santé. Oui, il y a eu un petit problème. Oui, j'ai pris du poids, mais je vais leur perdre mon poids. Ils ne me font pas confiance. Je pense que j'ai perdu le contrôle de ma vie. Ils ont toutes raison. Mais moi, je ne peux pas rien dire. Désolé, c'est l'assureur. Je suis comme, ben, parle-y à l'assureur. Fait que là, m'emmener à force de te faire, je vais piocher ça dans la tête par tes clients. Ben, tu fais comme, ben, parfait, je vais aller fighter la cause.

François Lanthier Nadeau: OK. Ça a été tough. Comment tu fais pour pull-off, genre, il faut que tu parles à ton partenaire assureur, puis tu dis genre, check, man, voici le case, puis comme, let's go, on offre ce produit-là ?

Félix Deschatelets: Exact. Ben, tu sais, quand j'ai fait le pitch, là, à tous les assureurs que je t'ai fait, ben, ils se sont tous retrouvés un peu niaiseux, puis là, ils ont fait, bon, parfait, on va t'en revenir avec, ça va être quoi l'impact sur le prix ? Puis là, j'ai dit, il n'y a pas d'impact sur le prix. C'est la même prime. Tu l'acceptes as is. Ils ont fait, ouais, mais t'es pas actueur, tu connais pas ça. Je fais comme, vous connaissez pas ça. Je vous invite, la prochaine fois qu'il faut que je l'annonce, d'être sur l'appel. Puis quand ça va être le temps de vous justifier, vous y parlerez à la cliente. Puis je dis, en ce que je cherche, il y avait comme 80 % d'hommes, puis il y avait comme 20 % de femmes. Je fais comme, on va parler aux femmes. Vous vous sentez comment, vous autres ? Que votre propre assureur, votre propre assureur, il y a cette réflexion-là par rapport aux femmes enceintes. Ils ont tous regardé les gars, mais ça n'a pas d'allure. Les gars étaient gênés. Ils ont dit, parfait, on te revient avec les impacts. Je fais comme, pas d'impact. Le meeting est fini là. Ils sont revenus une semaine après et ont dit, parfait, on y va.

François Lanthier Nadeau: C'était-tu

Félix Deschatelets: Humania ?? Il y avait Humania là-dedans, mais Humania nous supportait. Humania ils revaillaient ça autant bérant que nous, mais ils sont fortement impactés par le reste. Parce que quand on vend une police à, mettons, un million de couverture... Emma ne va pas prendre un million du risque. Emma va prendre 0 % du risque. La balance sheet du risque, ce n'est pas nous qui l'avons. Moi, je prends la prime et au final, je l'envoie à l'assureur. L'assureur, lui, va dire « Je ne peux pas prendre un million du risque, je pourrais prendre 100 000. » Il va y avoir des ententes de traité de rassurance avec eux. Ils vont se revendre le risque. Il y en a qui vont le titriser. Ils vont faire d'autres outils financiers pour être capable d'aller rechercher plus d'argent. Il est capable de se financer. Au final, il y a quelqu'un qui va le payer. C'est juste qu'il est comme... diversifié dans une chaîne de joueurs qui se partagent le risque.

François Lanthier Nadeau: C'est opaque, dude. Je m'excuse. C'est capotéant. Après ça, tu arrives de quoi ? Ce n'est pas tout le temps le UX de te faire rembourser ou de te faire conseiller. Ce n'est pas tout le temps. C'est tellement abstrait. Il y a tellement de joueurs impliqués que tu ne comprends pas. C'est quoi qui se passe ? Excuse-moi, je ne veux pas disser la phrase trop tôt.

Félix Deschatelets: Une des choses que je me suis battu souvent contre les VCs par rapport à ça, ils nous disaient, « Ça, c'est des ex-founders. On fait tel genre de compagnie tech. » je crois plus en eux, je vais investir dans leur business. Je suis comme, ils ne connaissent pas l'industrie. Ils vont frapper un mur, c'est sûr. Pour qu'on ressort qu'est-ce qu'on est en train de faire, il fallait une espèce de mix parfait entre une connaissance assez profonde de l'industrie, mais un intérêt qui est assez fort pour la tech pour développer certaines compétences. Il fallait ce mix-là, parce que sinon, si tu as juste la connaissance de l'industrie, oublie ça, le coût de ton projet tech est faramineux. Si tu n'as pas la connaissance de l'industrie, ton projet tech, tu vas prendre des décisions. que tu ne le sais pas, que tu vas avoir des hurdles qu'ils ne seront pas capables de franchir. Parce qu'au niveau de la réglementation, au niveau de la prise de risque, il y a plein de choses que tu ne peux pas faire.

François Lanthier Nadeau: Ouais, non, je te fie, il faut que tu ailles un pied dans les deux mondes. OK. J'ai lu aussi que c'était pas juste pour les femmes enceintes. T'as été capable d'enlever des affaires comme les tests sanguins, les tests d'urine, des examens médicaux. Moi, dans ma tête de nous, bonne assurance, je lui disais ça. J'étais comme, c'est pas important pour l'assureur de savoir s'il est en train de se magasiner un cauchemar finalement parce que la personne est sur le bord de péter à droite, à gauche. Je sais pas.

Félix Deschatelets: Parce que nous, vu que la majorité de notre trafic vient du paid, Je contrôle quel genre de trafic vient sur mon site et qu'il achète aussi. Je suis capable parce qu'au final, le cas des gens de 50 ans, 60 ans, ce n'est pas si grave que ça. C'est une forte concentration de ces risques-là. Ça impacte le risque du pool au complet. Ils n'ont pas le choix de changer les règles décisionnelles et le questionnaire. Quand je suis capable de leur garantir qu'énormément du pool est concentré de jeunes clients en santé, nous, on avait une twist que peu de monde avait vue. Tous les assureurs et les rassureurs, le risque qui leur manque dans leur portefeuille, c'est des jeunes femmes non-fumeurs. Moi, 70 % de mon pool de risques, c'est des jeunes femmes non-femmeurs. Quand vient le temps de négocier, je négocie avec un porteur de risques qui est genre, ils sont tous les yeux complètement ouverts. Moi, si j'ai ce risque-là, ça réduit mes réserves, il faut que je me mette de côté. Donc, je peux prendre plus de cash pour faire du cash et augmenter mes profits.

François Lanthier Nadeau: Parce que c'est les assureurs qui font du cash en prenant les primes et en les plaçant. En les plaçant. Je lui ai demandé ça à un chat de JPT hier parce que je me suis rendu compte que je ne le savais même pas. En tout cas, c'est vraiment un narcissisme conversationnel. Moi, pour être assuré comme j'avais besoin d'être assuré, il a fallu que je splitte mes affaires en deux pour ne pas passer je ne sais plus combien de fesses. Parce que j'ai eu certaines épreuves et des affaires dans ma vie. Mais je me dis, pour le monde justement, qui ne sont pas une jeune femme en santé qui ne fume pas de 25 ans, c'est-tu juste un... They fucked, man. Il n'y a pas de produit qui va caterer à ça. Parce que toi, c'est vraiment cool ce que tu fais. Tout le monde gagne dans ce que tu fais. Toi, tu gagnes. Tes clients, tes clientes, ils gagnent. L'assureur qui te fait confiance gagne. C'est vraiment cool, mais tu fais comme un... Tu vas chercher la crème de la crème du monde à assurer. Oui, peut-être qu'ils vont avoir une bad luck, mais statistiquement, ils vont avoir moins de bad luck que moi, mettons.

Félix Deschatelets: Mais ça reste quand même qu'il y a des gars comme toi qui se pointent sur le site. Parce qu'ils l'ont trouvé organiquement, parce qu'ils s'en ont fait parler, puis ils ont vu l'article, puis ils ont fait « Hey, moi j'aime ça en ligne. » « Y'a-tu d'autres options ? » « Ah non, c'est la seule. » Fait qu'ils viennent. Fait que j'ai quand même cet enjeu-là à gérer tout le temps. Mais quand on regarde l'inventaire des produits, ils ont tous des limites assurables. 150 000, 1, 300 000, l'autre. Dépendamment du niveau de risque, on peut pas aller au-dessus de. Fait que des fois, ça va être une pluralité de produits qui va te permettre d'avoir le montant de couverture que tu veux. C'est un peu ça, quand tu dis que t'as deux contrats, c'est sûrement un peu ça qui se passe. T'as chaque deux contrats, puis t'as le bon montant. Mais dans ces limites-là, d'un point de vue, à un moment donné, tu les frappes partout. Comment tu fais pour bien le gérer ? C'est là qu'il y a des concepts d'auto-assurance, de meilleure gestion de risque qui peuvent exister. Il n'y a pas juste l'assurance. L'assurance, c'est un moyen pour gérer le risque, mais il y en a plein d'autres moyens qui existent. Si, mettons, tu as eu, je ne sais pas, on prend ta situation rapido, tu as eu un exit, tu as eu une certaine somme d'argent, une portion du risque que tu as envie de mettre dans les mains d'un assureur, tu veux le différer à quelqu'un d'autre, mais il y a quand même une portion du risque que tu es capable d'assumer.

François Lanthier Nadeau: Oui, c'est ça que j'ai checké avec mes planifs.

Félix Deschatelets: Comment tu vas gérer, mettons, ton hypothèque de ta maison, que tu vas gérer, mettons, le besoin que ta conjointe aurait d'argent le temps qu'elle se trouve un autre chum puis qu'elle refasse sa vie, etc.

François Lanthier Nadeau: Non, non, non.

Félix Deschatelets: Ça arrive qu'une fois qu'il décède, il se refasse une vie. Il y a des façons de mieux planifier ta gestion pour que tout ça fasse du sens. Ça va demander plus de doigté. Fait que, mettons, dans des situations plus difficiles, plus complexes, Ça peut pas être n'importe quel planif qui fait ça.

François Lanthier Nadeau: Exact.

Félix Deschatelets: C'est là que t'as besoin d'augmenter en compétences pis d'aller chercher quelqu'un.

François Lanthier Nadeau: Tu sais à quoi ça me fait penser d'autre, pis c'est une micro-parenthèse, mais quand je suis allé au Bahamas avec ma blonde l'année passée, il y avait une serveuse qui nous parlait pis tout, pis elle disait « Ah, nous autres, on vient pas de... » Voyons, l'île principale, je me rappelle plus c'est quoi le nom. Whatever, on vient de l'autre île, pis t'sais, man, on est pas assurables. Parce que genre, on se fait wiper par des ouragans, genre, tout le temps, tout le temps, tout le temps. Fait que dans nos communautés, mettons, ce qu'on fait, c'est qu'on se « pool » . de l'argent, on économise collectivement puis on se fait toute une promesse contre, je sais pas, pas un vrai contrat, je sais pas. Si une de nos familles se fait hit, le pool s'en va. Ils se créent un genre de...

Félix Deschatelets: Ils se sont auto-assurés eux-mêmes.

François Lanthier Nadeau: J'avoue, t'es pas obligé de juste prendre les produits de système qui existent. Tu peux essayer d'arranger...

Félix Deschatelets: Il y a d'autres marchés alternatifs qui existent que peu de gens connaissent. Il y a un marché qui s'appelle à Londres, les Lloyds. Si tu es un risque particulier, tu as le droit de prendre ton risque, bien le documenter, tout le poulet. On prend ton dossier et on s'en va voir les Lloyds à Londres. Ils ont des bureaux. Ton dossier va passer sur chacun des bureaux. Il y en a un qui va dire, moi, je vais stamper. Je prends 10 % de ce risque-là. L'autre, il en prend 15 % supplémentaire. À la fin, peut-être qu'on obtient 100 % ou pas. Tu vas avoir une offre tailored juste pour toi, pour ton risque. Tu fais ça dans les plus gros contrats. Ça se fait, ce genre d'affaires-là aussi. Les Lloyds. Mais il y a peu de gens qui savent comment...

François Lanthier Nadeau: Je pense juste Lloyds Banks.

Félix Deschatelets: Non, je sais, mais ça existe. C'est comme... Le premier marché d'assurance qui a été créé au monde, c'était ça. C'était pour assurer les cargaisons de bateaux quand ils traversaient.

François Lanthier Nadeau: Ah oui.

Félix Deschatelets: Ça servait à ça.

François Lanthier Nadeau: Trop sick, man. Du gros knowledge historique d'assurance, j'aime ça. Mais c'est... Non, c'est... C'est vraiment une drôle...

Félix Deschatelets: Mais c'est une drôle d'industrie. Mais ça, je ne connaissais pas ça au début. Même quand j'ai commencé, c'est à force de enlever des couches, puis enlever des couches, puis enlever des couches que tu fais comme genre OK, shit. qu'il y a de la business. Si, mettons, mes sept prochaines idées de business sont déjà toutes écrites.

François Lanthier Nadeau: Dans ma sept ?

Félix Deschatelets: Je ne sais pas, dans ma sept, dans ma huit, dans ma dix.

François Lanthier Nadeau: Tu es en assurance ou quoi ?

Félix Deschatelets: Bien, non pas vraiment dans l'assurance parce que maintenant que je suis allé tellement deep dans la chaîne, je les vois, les problèmes. Puis, je les vois qu'il n'y a aucune solution qui est offerte et c'est tous des problèmes qui sont à millions de revenus annuels.

François Lanthier Nadeau: Mais c'est ça qui est tough un peu, je trouve, avec les séries, les parcours entrepreneuriaux que... Tu as un avantage de continuer dans la même industrie ou dans la même tech parce que tu as des contacts. Si personnellement, indépendamment de ton genre de parcours de carrière stratégique, si tu as le goût de faire complètement autre chose, c'est comme une pénalité des fois. Oui, il y a des choses qui se transposent d'une industrie à l'autre, mais c'est différent. Comme si j'allais starter un podcast à la poésie, genre right off the bat, ça aurait été gros. Ça aurait été plus tough. Sweet, man. Je parlais avec un founder récemment, puis c'est une des questions que j'ai voulu ajouter dans le pod. Il me disait, tu sais, même si on a une culture qui supposément célèbre l'échec, on comprend de la transparence, puis qu'on ne juge pas, entre guillemets, les autres quand ils se plantent, ça reste que la majorité des founders, sur des plateformes publiques, comme ça se passe, ou entre eux, dans des communautés privées, comme on a, que ça se passe, comme il y a d'autres groupes. ils ne vont pas nécessairement tout le temps dans la vulnérabilité et raconter les vrais moments tough où ce qui se disait, mettons, « Chris, je n'aurais jamais dû faire ça » ou « Je ne vois rien » ou « Je m'en fotte toute, je m'en vais, je tire la plug. » Ma question, c'est, as-tu une manière de « deepest, darkest, pit of despair » ? Une période vraiment sombre dans laquelle tu as été que tu es game de partager sur le pod,

Félix Deschatelets: mettons. Oui, 100 %. Quand je rencontre d'autres entrepreneurs, une des choses que je critique personnellement, c'est... La culture du succès. Tout le monde va dire, moi, j'ai fait ça, j'ai réussi, j'ai un beau bateau, j'ai une maison. Je suis comme, mais c'est tellement plus tough que ça. Puis on dirait que quand tu prends deux, trois bières avec des entrepreneurs qui ont eu du succès, ils finissent tout par te compter ces périodes-là, mais ils sont jamais game d'en parler publiquement. Fait que nous, quand on a lancé en mars 2020 le produit, que là, ça boume la business, bien, tu sais, ça boume, mais c'est quand même assez contrôlé parce que c'est nous qui avons la main sur le revenu au niveau du paid.

François Lanthier Nadeau: Oui, c'est ça.

Félix Deschatelets: Là, on voit qu'on arrive à des moments où il va falloir commencer à augmenter le budget, puis à augmenter le budget, puis à augmenter le budget. Parce que là, il va falloir « raiser » du VC. Le « angel investing » , ça ne marchait plus. Le minimum ticket pour que la business fasse sens, il fallait lever 200 000 à chaque fois dans des « safes » . Mais pour des « angel » , 200 000, c'est un gros « bet » . C'est normal, c'est plus un 50 000, un 70 000 qu'ils vont mettre. Puis ça, on en a fait. Mais à un moment donné, c'est comme sa limite. Quand on arrive dans cette période-là, il faut commencer à « scaler » plus vite. Sauf que je n'ai pas nécessairement l'équipe. de conseiller parce qu'à ce moment-là, il y a encore des tâches plenuelles qui sont faites. Ce n'est pas tout qui est automatisé. On augmente le budget et on fait une campagne marketing avec Raphaël Roy, la chanteuse.

François Lanthier Nadeau: Je ne sais même pas c'est qui.

Félix Deschatelets: Chanteuse, influenceuse, Raphaël Roy, vous allez la trouver. Nous, on veut juste qu'elle fasse une story, qu'elle parle de la soins-visées parce qu'elle est enceinte et qu'elle dit que ça vient de découvrir ça et que c'est important, etc. On l'a fait plein de fois et ça marchait. Mais elle a dit, vous m'avez inspiré une chanson. Je suis comme, sure, une chanson sur l'assurance-vie. T'as vu ça, la chanson Raphaël Roy, Emma, sur YouTube, elle est bonne, la chanson. OK. C'est juste mon drôle. J'ai la chair de poule quand je l'avais en train de faire. Ah ouais ? Je suis le premier surpris. Moi, quand elle m'a proposé ça, j'étais comme, c'est sûr que ça ne marche pas. Mais là, on s'était promis qu'on arrêtait de faire des idées qu'on croit ou qu'on pense qui sont bonnes. On fait juste tout tester. On verra ce qui va marcher.

François Lanthier Nadeau: C'est plus lousse sur l'acquisition.

Félix Deschatelets: Ouais, puis là, on est encore pire que pire. On va aller pour une photo de temps. tonne de marde, ça vendrait de la sourds-enduit. Il y aurait rien que des photos de tonne de marde sur le site d'Emma, je te le garantis. Moi, ça ne me dérange pas. Moi, c'est la donnée qui va parler. Maintenant, on est rendu comme ça. Fait que là, je suis comme, OK, mais je suis qui pour critiquer ? Je n'y crois pas. Je pense que ça ne pourra pas marcher, mais genre, let's go, on l'essaye. Fait qu'on l'essaie. Avec cette campagne-là. Je te dirais pas combien d'argent qu'on a fait, ça a pas rapport.

François Lanthier Nadeau: Ah ouais ?

Félix Deschatelets: Ça a explosé. La business. Le monde est venu. On recevait des vidéos sur notre site, par e-mail, de femmes qui avaient filmé leur enfant en train de chanter la chanson avec une brosse à cheveux.

François Lanthier Nadeau: Impossible.

Félix Deschatelets: C'est capoté. Capoté. On a reçu plein de photos de famille. Merci de nous avoir aidés. On aime Raphaël. On est une fan d'elle. Je l'ai acheté parce que je l'aime, elle. Des filles de 18 ans, de 17 ans, de 16 ans. Il fallait juste dire, tu n'as pas encore l'âge pour t'assurer, mais dans une couple d'années, viens nous revoir. C'était capoté.

François Lanthier Nadeau: Voyons donc.

Félix Deschatelets: Mais quand ça, ça arrive, moi, je ne suis pas prêt à gérer cette croissance-là. OK, à ce point-là. Non, c'est la qui close. Il m'aurait fallu une équipe de 15 agents.

François Lanthier Nadeau: C'est ça que tu dis au début. C'est juste 8-ish.

Félix Deschatelets: Mais on était quatre licenciés, dont moi qui faisais comme 1000 affaires, puis mon frère qui gérait tout le marketing, puis on avait aussi nos licences pour être capable de dépanner, mais là, il ne fallait plus dépanner.

François Lanthier Nadeau: Ça peut quasiment être un « hug of death » , trop de trafic.

Félix Deschatelets: Trop de croissance, trop de trafic, c'était crazy. Fait que là, dans cette période-là, il y a eu une séquence d'environ 60 jours où je me réveillais à 5h le matin, puis je me couchais à peu près 1h30-2h. Je travaillais non-stop entre les deux. Je ne sais même pas si je mangeais trois fois par jour.

François Lanthier Nadeau: Ah mon Dieu, parce que tu répondais à des clients, tu gérais des apps.

Félix Deschatelets: J'avais plus le temps de faire mon épicerie. J'avais plus le temps de les porter dans mes poubelles. Je payais quelqu'un qui cognait à ma porte pour venir les chercher.

François Lanthier Nadeau: Impossible.

Félix Deschatelets: Je commandais mon épicerie sur Uber Eats. J'ai eu plein de repas sur Uber Eats. Mendy's à Montréal, meilleur client de cette période-là, je garantis. Parce que je ne peux pas tout le temps commander de la pizza, ça n'a pas d'allure. Fait que là, travail, travail, travail. Mais à un moment donné, après, je ne sais pas, tu fais ça pendant 20 jours de suite, cette séquence-là, de juste travailler non-stop, en est-il plus clair ? Tu as mal à la tête, tu as des migraines. Je me levais le matin comme si j'étais là le lendemain de bosse. Je me levais à 5 heures. Ma routine, c'était ça. Je me levais à 5 heures, je me levais aux toilettes, je m'obéissais. Je me brossais les dents, je prenais ma douche, je ne pouvais pas aider à la ville toute la journée. Ça fait que ça, pendant 60 jours de suite. Je parlais à mon frère, il avait la même affaire. Ça fait que là, on dirait, mais là, il faut embaucher. Ça fait que là, il fallait se poser du temps pour mettre des entrevues, embaucher du monde, trouver des nouveaux conseillers. Quand on a fini cette période-là, il faut les former. Quand cette période-là est finie, je ne sais pas c'était quoi mon état mental. La seule chose qui me faisait continuer, c'était qu'il y avait trop de clients qui venaient sur le site. Je ne peux pas lâcher quand ça marche. Si je n'ai pas lâché quand ça ne marchait pas, je ne peux pas lâcher quand ça marche. C'était les mois de profitabilité de la business. Des mois de profitabilité, des bons mois, ça a été cette période-là aussi. Il n'y avait pas d'employés, on faisait plein de revenus, mais c'était capoté.

François Lanthier Nadeau: Tabarnak.

Félix Deschatelets: Capoté, capoté.

François Lanthier Nadeau: Puis, t'as dit, on a launché le produit puis t'as dit 2020, ça veut dire que c'était comme une nouvelle version d'Emma, c'est-tu ça ? Oui, c'est une nouvelle version. Emma Pro, il me semble que j'ai lu. Oui,

Félix Deschatelets: Emma Pro, c'est une nouvelle plateforme pour les agents qu'on a, mais c'était comme la première fois qu'on avait notre propre produit d'assurance.

François Lanthier Nadeau: OK, c'est bon. Ah, avec... Avec Mania. C'est bon, c'est bon, c'est bon. Je suis bien situé maintenant. Ma question pour toi, quand t'es dans cette espèce de crunch, de débile-là pendant deux mois, t'es-tu en couple à l'époque, mettons ?

Félix Deschatelets: Oui.

François Lanthier Nadeau: OK. Ta partenaire de vie, genre, elle te voit aller, elle te dit quoi ? Elle fait quoi, genre ?

Félix Deschatelets: Elle capote un peu, là. Tes parents,

François Lanthier Nadeau: ton frère, t'es dans la même situation.

Félix Deschatelets: Mon frère, t'es dans la même situation, mais notre mère a capoté, là.

François Lanthier Nadeau: Elle nous a appelés,

Félix Deschatelets: elle était comme, je vais venir vous chercher, les gars, je vous amène à la maison, faut que je prenne soin de vous. Fait que c'est comme, je peux pas te parler, j'ai un chat. Puis là, tu sais, dis-toi que ça se passe encore dans les chats. Fait que de 8h à peu près 10h le soir, je chatte avec... 4-5 personnes en même temps non-stop. C'est capoté. Tu fais quoi dans cette période-là ? Tu es désespéré, tu as de la fatigue qui s'accumule, tu hallucines des affaires, tu t'alimentes mal. Il n'y a rien de ça qui est bon.

François Lanthier Nadeau: T'as-tu réussi à ne pas péter ? T'as-tu réussi à ne pas... Il a-tu fallu que tu prennes un break ?

Félix Deschatelets: Ça a pris, mettons, avant de... Je suis constaté qu'il y a eu un relativement vif d'esprit. Ça a pris un an et demi avant que ça revienne.

François Lanthier Nadeau: Le « fog » genre, ou la dette, mettons, psychologique de ça.

Félix Deschatelets: Elle était là, 100%. La circonstance. On arrivait, j'invitais des gens à la maison, puis on se supplie. Écoute, c'était des mois après cette période-là. Et on s'attarde le soir, on a fini de manger, on prend un petit verre, je suis endormi, puis je dors.

François Lanthier Nadeau: Ah ouais.

Félix Deschatelets: Je suis pas là.

François Lanthier Nadeau: Ah, mon Dieu.

Félix Deschatelets: Parce que la business, elle était moins demandante, mais elle restait quand même demandante.

François Lanthier Nadeau: Oui, oui, t'étais pas en complet repos.

Félix Deschatelets: Exact.

François Lanthier Nadeau: Fait que dès que t'avais un lousse pour le repos, ça quittait.

Félix Deschatelets: Dans cette période-là, j'ai lancé Terry. Ça, c'était pas assez. Non, c'était capoté.

François Lanthier Nadeau: Complètement débile de doute. Merci de l'avoir partagé, Min. C'est vraiment intéressant.

Félix Deschatelets: Ce qui est intéressant, c'est aussi que ce n'est pas un crunch négatif qui est arrivé, c'est quand même positif, c'est de la croissance, ce n'est pas une menace existentielle sur la business.

François Lanthier Nadeau: Exact, mais ça ne veut pas dire que c'est moins difficile. On était chanceux que la business aille bien, et on est conscient, on a parlé à plein de founders qui ont vécu des périodes comme ça, parce que c'est la fin quand on vit si de l'âge. Tu n'as pas moins de job. Là, il faut que tu sais exiter, mais là, il faut que tu claires tous tes employés, il faut que tu essaies de trouver une façon de créer de la valeur à quelque part. Ces gens-là, ils vivent des périodes ultra stressantes. Au final, des fois, juste redonner l'argent au VC, puis tu vas avoir rien pour tout. Ils le font pour la réputation. Pas vrai, c'est capoté.

Félix Deschatelets: Pas de ce sens. Aujourd'hui, mettons, là, on est en 2025, ton day-to-day, ton quotidien versus le début d'EMA, ça ressemble à quoi ? L'équipe, tes responsabilités ?

François Lanthier Nadeau: Je pense que je suis quelqu'un qui est quand même relativement bon pour trouver du talent puis responsabiliser les gens.

Félix Deschatelets: Ouais.

François Lanthier Nadeau: Fait que moi, quand tu m'appelles avec un problème, je vais te poser des questions sur c'est quoi les solutions, c'est quoi ton analyse, ce que t'as fait. Puis je vais te dire, bon, une solution A, B, C, laquelle que toi tu crois. Solution B. Parfait, fais B. Non, mais je ne suis pas sûr. D'un coup que A est bonne. Qu'est-ce qui ferait que tu pourrais être plus sûr de ça ? Parfait, voilà l'affaire. Fait qu'à force de faire ça constamment, ça fait que tu devais avoir une équipe qui est relativement autonome. Fait que là, maintenant, mon D to D, c'est plus de surveiller l'équipier avec la business, s'assurer que la vision stratégique est la bonne et que toutes les choses se placent tout le temps. J'ai plus des one-on-one avec des personnes clés. Mais quand on fait des gros lancements de produits ou qu'on négocie des gros deals stratégiques, je n'ai personne vraiment à l'interne qui s'en occupe à 100 % autant que moi. J'ai encore une relation de gestionnaire de projet qui est présente dans ma job. Parce que quand on dit justement que l'assureur, le rassureur, qu'on fait de la grosse négociation au bout de toutes les tables de risque, je suis le seul qui a développé cette expertise-là. Ça, je le fais encore. Ça va être des périodes de blitz de travail. Mais sinon, mon day-to-day, c'est vraiment comme je regarde les projets, je me sers que l'avancement se passe, que les devs sont on track, que les ventes se passent bien. Puis je vais gérer les stakeholders comme les investisseurs, les boards, tout ce qui s'en vient. Mais c'est pas un peu les back comme position. Sauf quand, justement, il y a un gros lancement de projet. Là, je suis à côté steady.

Félix Deschatelets: C'est bon. Fait que t'as comme des spikes d'intensité, dépendamment de ce qui se passe dans le business. Il va falloir que vous en releviez du cash, pas nécessairement, vu que vous avez comme...

François Lanthier Nadeau: Je ne sais pas si on va en relever du cash, parce que les valos ont pas mal changé. C'est en train de revenir quand même. C'est pour ça que je dis que je ne le sais pas. Ça va dépendre vraiment de ce que le marché va nous offrir. Mais il fut un moment où on ne voulait pas, sinon on se faisait approcher. Puis les valos qu'on avait, c'était à peu près les mêmes valos qu'on avait à la dernière ronde.

Félix Deschatelets: Quand vous avez levé le 6 millions. C'est ça.

François Lanthier Nadeau: Ouais, 6 millions avec les WC. Là, c'était comme, pourquoi je ferais ça ? Pourquoi je ne dirais pas exactement la même affaire ? Je préfère autre chose. Là, on avait commencé à faire un pivot au niveau de la business, de dire, au lieu de shifter growth à total cost, on va juste shifter vers le profit. Puis, on a la chance d'une industrie qui est quand même relativement payante. Ça se fait, mais cette trajectoire-là n'est jamais 100 % parfaite. Ce n'est pas comme tu tournes la switch, puis demain matin, tu deviens profitable. Il y a comme une transition à faire vers ça. Il a fallu qu'on prenne des décisions difficiles. Il a fallu que... On coupe certains employés qui étaient moins essentiels à la création de valeur à court terme, mais qui étaient ultra importants pour le long terme. Il a fallu qu'on prenne ces décisions-là, qu'on ressente la business, sans qu'on perde le core de ce qui crée vraiment la valeur, puis qu'on perde notre taux de croissance. Parce que le business qui est vice-vers, si tu n'as pas de croissance de revenu, ta valeur, c'est zéro. Il faut que tu maintiennes ça, maintenant que tu diriges la valeur de profitabilité. On est encore là-dedans, mais il nous reste quand même du cash. plein d'intérêt pour la business. Je te dirais, les prochains mois, années, ils sont plus focus sur trouver le bon partenaire stratégique pour What's Next.

Félix Deschatelets: C'est ça. Puis le What's Next, quand vous avez levé la dernière round de 6M avec DVC, le but, mettons, le framing que j'avais lu, c'était comme commercialiser dans le reste du Canada plus que juste au Québec et en Ontario, right ? Bien, ça, ça a-tu pris un petit peu un hit, ce go-to-market-là, si vous avez dû bouger vers la profitabilité ? Parce que... Chris, tes funnels d'acquisition ne sont pas rodés dans les nouveaux marchés. Ils vont te coûter fucking cher au début. J'imagine, parle-moi de ça. Le Canada, tu en es où avec ça ?

François Lanthier Nadeau: Souvent, le monde dit qu'il y a deux Canada. Tu as le Québec, tu as le Roque. Il y a autant de Canada qu'il y a de province. Roque,

Félix Deschatelets: rest of Canada.

François Lanthier Nadeau: Rest of Canada. Il y a autant de Canada qu'il y a de province. Chaque marché est vraiment différent. La façon dont la réglementation fonctionne est provinciale. Avoir les permis un peu partout. C'est long, mais ce n'est pas si compliqué que ça. Mais chaque go-to-market dans ces provinces-là, ils n'ont tous pas les mêmes genres de réseaux de distribution, la même éducation par rapport à l'assurance. Il y a des angles différents. qu'il faut avoir pour chacune d'entre elles. Mais le plus payant de tous, c'est le Québec.

Félix Deschatelets: OK.

François Lanthier Nadeau: Le Québec, comment on aime faire de la business, ça marche pour du direct-to-consumer. En Ontario, ils sont très, très, très project-oriented. Fait que si t'as pas la meilleure prime à tous les coups, si t'as pas un processus qui est bulletproof pour toute l'expérience de UX et tout ça, ils vont être extrêmement sévères. Puis là, ils vont aller voir leur dude d'assurance et c'est très transactionnel. Il n'y a pas une sorte de relation avec le brand qui est créé.

Félix Deschatelets: C'est bon, c'est bon.

François Lanthier Nadeau: Fait que là, tu t'adaptes avec ça. Puis les autres provinces, c'est comme un mix entre le Québec et l'Ontario.

Félix Deschatelets: Fait que là,

François Lanthier Nadeau: vu que les deux qu'on master, c'est Québec-Ontario, bien, c'est sûr qu'on refocus là-dessus. Puis on n'a vraiment pas tapé le maximum du potentiel de ce marché-là.

Félix Deschatelets: Mais avec la montée des taux d'intérêt, avec genre les valorisations qui descendent, le capital de risque qui est moins facilement accessible, comme plusieurs startups et scale-ups, vous avez pivoté vers la profitabilité juste pour vous donner de l'optionalité.

François Lanthier Nadeau: C'est pas possible.

Félix Deschatelets: pour être maître de votre destin, que si jamais c'est vers le profit qu'il faut aller pour survivre, on va être capable. Mais si jamais il faut en raiser, on va être dans une pas pire position côté rule of 40. Fait que genre, on va avoir un rule of 40. Laisse-moi essayer de m'en rappeler comme du monde. C'est genre, quand ton pourcentage de croissance vers plus ton pourcentage de profit est autour de 40%, t'es comme dans une position saine pour les investisseurs. Est-ce que c'est ça ?

François Lanthier Nadeau: Ben non, mais c'est... Ton profit, tu as-tu bougé de dégager, mettons, un 40 % de débit de deux ? Pas nécessairement. Mais comme ta croissance, si tu vas être VC back, si tu ne doubles pas chaque année,

Félix Deschatelets: en termes de top line,

François Lanthier Nadeau: ça va être vraiment tough de le faire parce qu'eux, ils investissent dans le futur. Ils sont comme, si en ce moment, tu n'es pas capable de doubler, ce n'est pas en injectant 20 millions de plus que là, tu vas te mettre à doubler. Mais comme là, toutes les autres unit économiques vont planter. Il y a comme cet enjeu-là aussi. La profitabilité peut se mettre peut être un objectif intéressant. Si tu veux continuer à être VC-back, il faut que tu maintiennes ta croissance de revenus. Il est là le défi, dans le fond. OK. Fait qu'il ne peut pas couper dans la spend. Il faut qu'il coupe dans les autres coûts. Il faut que tu rendes ta business plus efficiente.

Félix Deschatelets: Ouais. J'imagine qu'aujourd'hui, avec tous les tools qui pop, il y a des différentes manières au niveau des processus et des automations. C'est tout. C'est tout. OK. J'ai une question que j'aime bien poser. Ça ressemble à quoi ton entourage d'entrepreneurs ? T'es-tu genre, t'as-tu des mentors, des masterminds, des coachs, ou c'est pas vraiment un thing pour toi, ça ?

François Lanthier Nadeau: Non, non, j'en ai plusieurs. C'est sûr que, mettons, je regarde mon entourage, le plus proche de moi, ce qui était le plus proche de moi qui était entrepreneur, c'était mon père, qui avait une clientèle dans l'industrie qui est sous une forme de travail autonome. C'est une forme d'entrepreneuriat. C'est peut-être pas l'entrepreneur qui crée une business avec des employés, puis la valeur, puis qui survit tantôt. Mais ça, c'était... C'était plus, mettons, comme un entourage de vendeurs. En vente, j'étais bien gréillé autour de moi. Mais vraiment, créer de la business, ce n'est pas vraiment. Quand je me suis lancé, c'était clair que j'allais être entrepreneur quand j'étais jeune parce que j'étais le pire employé, mais le meilleur employé en même temps, comme bien des entrepreneurs ont été. Je ne fais pas ce que tu veux, mais tu n'as pas le choix de dire que c'est efficace, que ça marche et que la valeur est là. Quand est venu le temps de choisir mon track, c'est sûr que c'était l'entrepreneuriat, mais je n'avais pas ce réseau-là. Je me suis dit, je n'ai jamais trouvé un mentor qui était mon jack of all trades pour n'importe quoi. Ce que j'ai commencé à faire, c'est inviter des gens à déjeuner, à dîner. Puis là, moi, je leur envoyais un peu comme un board. Je leur envoyais, mettons, ma préparation, mes questions, qu'est-ce que je pense que cette personne-là pourrait m'apporter. J'envoie ça la veille dans le déjeuner. Lui, il avait le temps de réfléchir à ça. Quand on arrivait au déjeuner ou au dîner, c'était efficace. On avait une bonne conversation. Souvent, après ça, j'ai demandé, qui d'autre tu penses que je pourrais rencontrer ? qui pourraient m'aider sur tel, tel, tel enjeu.

Félix Deschatelets: Très cool.

François Lanthier Nadeau: Fait que là, il me faisait des intros. Fait que là, mon réseau, bien, ça grandissait, ça grandissait.

Félix Deschatelets: Oui, oui. Puis, je veux dire, ça va te sauver toute ta vie aussi. Mais le move intéressant que le monde devrait se rappeler de ce que t'as fait, c'est que ça peut sembler overkill de préparer peut-être un agenda ou genre des points que je veux parler, mais c'est un signal d'à quel point tu respectes le temps de la personne. Ça va ça. Genre, hey man, moi, tu sais, je sais que t'as des... Genre, on va get to it, là, genre. Puis, non, c'est vraiment bright, man.

François Lanthier Nadeau: En plus, les gens, de général, avec quelqu'un qu'ils ne connaissent pas, c'est parce qu'ils veulent... Mettons qu'ils ont déjà réussi et que c'est un jeune. C'est parce qu'ils ont un désir de redonner. Si tu ne les guides pas sur ce qu'ils pourraient faire pour toi, il n'y a personne qui aime ça vraiment rencontrer un inconnu et dire « je ne sais pas trop savoir ressembler à quoi comme conversation, je m'en vais là, je vais-tu perdre mon temps le matin ? »

Félix Deschatelets: Ça dédramatise ou ça désamorce un peu des inquiétudes potentielles par rapport à la conversation. C'est comme quelqu'un d'employé qui vient te voir et qui te dit « je ne suis pas capable » . Comment je devrais faire ça ? Qu'est-ce que tu as essayé ? Montre-moi un peu. Donne-moi du jus pour voir ton intention. Qu'est-ce qui est le plus tough à propos de travailler avec toi, Félix ?

François Lanthier Nadeau: Je t'exige.

Félix Deschatelets: Exigeant ? Un classique, je l'entends.

François Lanthier Nadeau: Je suis exigeant, mais comme... Je ne sais pas à quel point c'est différent de d'autres, mais j'ai des no-go. Tu ne peux pas ne pas être intègre. Si tu n'es pas intègre, je vais engager pour sortir des valeurs. J'ai mes valeurs de l'entreprise bien définies. J'appelle mes valeurs familiales. Tout le branding de la compagnie est basé autour de la famille. On a réduit le même branding. Si tu ne les respectes pas une fois, tu es out. Terminé. Exigence 100%. Après ça, sinon, je te mets sur un projet, c'est parce que je pense que t'es capable de le faire. Fait que si tu veux give up, tu give up pas. Tu grow the fuck up, pis tu leave le projet. Fait que j'ai comme ce niveau d'exigence-là, mais je l'ai même envers moi-même. Souvent, le commentaire que j'ai tout le temps, c'est « c'est dur de travailler avec toi parce que t'es tellement exigeant envers toi-même que ça te met tellement de pression personnelle que d'un fois, on sent qu'on n'est jamais assez. » Mais je suis comme « pourtant, je suis pas... » Du jour au soir, non, t'es gentil, t'es fin, mais on sent qu'on peut pas te chier d'un moment. Parce que sinon, tu vas être déçu et on sent que ça va être un problème. Je suis comme, c'est parfait dans le fond.

Félix Deschatelets: C'est une culture d'habilité aussi et d'excellence. Quand j'ai interviewé Serge Beauchemin récemment, honnêtement, sa réponse était quasiment textbook de la même manière que ce que tu viens de dire.

François Lanthier Nadeau: J'ai un bon exemple de ça avec mon frère. En plus, ça a été un des bons talks de frère dans les apprentissages. Avec tes Funder, tu ne peux pas tout le temps te la couler douce. Il faut que tu te challenge en Funder. On est juste avant de résider la ronde de WC. Fait qu'on est en 2021. Fait qu'octobre, novembre 2021, on se loue une villa au Mexique. À la fin de la pandémie, nous, on est comme, c'est pas vrai qu'on va être isolés. On va revivre le 60 jours de merde. Si on le revit, on est sur le bord de la piscine au chaud. C'est impossible. Mais on savait que ça allait être un crunch time. Fait qu'on se loue une villa au Mexique deux mois. Puis pendant ce moment-là, là, on parle avec les WC. Puis là, ça va bien. L'attraction est là. On voit qu'on va la résider la ronde. Puis ça, les choses se passent. Mais là, il va avoir des nouvelles responsabilités. Genre, gérer des équipes un peu plus grandes, etc. Mon frère, lui, il ne veut pas gérer d'équipe. C'est un créatif, il ne veut pas gérer quelqu'un. Il me dit, « Oui, tu gères-les, puis moi, je vais faire mes shit. » Je suis comme, « Ben non. » Si tu es le CMO, ben, CMO, ben, ça gère du monde. Ça, il faut que tu fasses. Fait que là, il est comme, « Ben, moi, je ne veux pas le faire. » Fait que là, c'est là qu'on a commencé à avoir des bonnes conversations. Puis là, moi, j'avais fait l'analogie avec comme quand tu deviens papa. Quand tu deviens papa, ton enfant a besoin de toi. Tu n'as pas le choix ou pas de devenir papa. Tu deviens papa, tu joues au fuck up, tu deviens papa, puis tu t'occupes de ton enfant, puis tu provides. C'est ça, ta job. Tu n'as rien d'autre que ça à faire. Une couche changée, une couche changée. Il y a un revenu à rentrer, il y a un revenu à rentrer. Whatever ton implication, tu deviens un papa, that's it. Si tu ne fais pas ce choix-là, tu es une merde. That's it. Puis là, moi, ce que j'y avais dit, c'est, toi, tu es le papa du marketing. Fait que je m'en fous de tes feelings.

Félix Deschatelets: Je les couche.

François Lanthier Nadeau: Je m'en fous de tes feelings. tu deviens le papa du marketing, fait que « grow the fuck up » . Là, lui, ce qu'il a fait pendant ce temps-là, sa réaction, ça a été de marcher plus vite pendant une très longue période d'atteinte. Pas pu lui avoir la conversation. Puis ça a cheminé, puis il est devenu le papa du marketing, mais c'est un peu ça le niveau d'exigence aussi. C'est comme, ça va être ta responsabilité, like it or not, « grow the fuck up » , puis ça va bien se passer.

Félix Deschatelets: Mais c'est intéressant d'autres, parce que vous êtes... en termes de maturité, de leadership, mettons, vous êtes ramassé une croisée des chemins qu'il y a des entrepreneurs qui ne se ramassent jamais. Mais il y en a qui, quand ils arrivent à ça, genre au moment de « grow the fuck up » puis deviennent une espèce de père ou de mère de telle départ ou telle dimension de la business, il y en a qui font « c'est juste pas pour moi. » Ça fait que genre, je vais avoir une « démotion » puis je vais m'isoler ou me spécialiser dans une partie peut-être plus expérientiel, expérimentatif, innovation de la compagnie, on le voit tout le temps. Il y a des co-founders qui sont l'espèce de step de leadership que tu es en train de parler. Soit ils ne sont pas un bon fit ou ils ne voudront jamais le faire.

François Lanthier Nadeau: C'est là que je trouve que le CEO, c'est sa job de faire ça. Le but, c'est de trouver les bonnes ressources pour développer le potentiel de son équipe. Si je le vois que tu as le bon potentiel, mais que je trouve ça désagréable et inconfortable comme transition, c'est normal. ça n'est jamais le fun à faire comme transition.

Félix Deschatelets: Quoi ? Ça fait mal. Sauf que Félix, on dirait que je me dis, c'est pas carré, c'man. Tu te dis, si moi comme CEO, je le vois que t'as le potentiel, je vais te forcer à le faire. Je vais te dire, non, non, tu le fais, let's go, t'es capable. Mais il y a une différence entre, mettons, la motivation, l'intention, puis le potentiel. Fait que genre, il y a comme un moment où peut-être que moi, je te dirais...

François Lanthier Nadeau: Je vais t'amener au breaking point.

Félix Deschatelets: Tu vas m'amener au breaking point. Je vais t'amener au breaking point. Je vais y aller ensemble. Je vais owner la décision. Non, non, fuck off. C'est ça.

François Lanthier Nadeau: Mais ce ne sera jamais parce que ça me tente pas, je ne veux pas le faire. Non, non. Tu vas arriver à un moment où tu vas dire I'm giving up. Tu vas vraiment tout lâcher et tu es prêt à me donner ta démission. Mais on va y aller ensemble. Je ne vais jamais te lâcher. Je vais te mettre des mentors. Je vais te trouver tes mentors. Je vais t'acheter les livres qu'il faut. Je vais faire les one-on-one qu'il faut. Je vais être là. Je vais tout le temps être à côté de toi pour pas te lâcher. T'es comme un tough dad. Mais si tu causes, tu causes. Moi, je pense que ça, il faut que tu passes comme CEO. C'est vraiment intéressant. Mon CTO, il a « grow the fuck up » à chaque étape. Mon frère, il a réussi de « grow the fuck up » à chaque étape. Mais ça n'a jamais été des transitions faciles. Il y en a eu des bouts de tough.

Félix Deschatelets: Oui, mais c'est ça que je te dis. C'est pas vrai qu'un individu a le potentiel pour « owner » toutes ces transitions-là. D'accord. Mettons que vous seriez à 150 millions puis à 2000 employés. C'est ça. Mais toi, c'est de les tester un peu comme la job de... C'est vraiment hot. J'adore ça. Ça me fait penser... Je pense pas que je te l'avais conté sur notre call, mais genre... Tu sais, moi, quand j'ai été acheté par Douda, j'étais motivé au fond, Léon, je venais de faire plein d'argent, blablabla, mais je voulais aussi que les Américains et les Israéliens, chez Douda, ils fassent comme... Hey, man, ce dude-là, c'était le CEO de la startup, la petite startup qu'on a achetée, mais c'est pas pour rien, c'est le CEO, il est sharp, les gens. Je voulais me prouver à eux aussi. Puis... Je me suis quasiment donné sur genre, bon, oui, la transition un peu, puis après ça admin, mais le go-to-market, l'espèce de côté comment on va commercialiser ce produit-là qu'on build avec vous grâce à notre technologie et notre équipe. Je me suis vraiment craqué là-dessus. Le CEO et le CTO m'ont dit, veux-tu être VP Product Marketing puis Content Marketing ? Je n'ai même pas réfléchi une seconde. J'ai dit, fuck yeah, let's go.

François Lanthier Nadeau: J'étais arrivé d'autres dans cette position-là.

Félix Deschatelets: tabarnak de style, man. Il y a genre des fuses horaires, des cultures, man, des âges, des langages différents, man. On est 200 qu'il y a que moi, je suis habitué d'être 20, genre gros max. Puis comme il y a des attentes beaucoup sur ma division, mon départ de product marketing, je l'ai jamais fait, man, être product marketing VP. Puis on dirait que je travaillais 65 heures par semaine en mode genre catch-up, genre. Essayer de me rendre à genre l'espèce de vision puis de besoin que la compagnie avait d'un VP product marketing. Mais à chaque fois, j'avais une petite volonté qui disait pourquoi tu fais ça, tabarnak ? Tu viens de la vente de ta compagnie. Faut-tu vraiment que tu te prouves ça ? Est-ce que tu veux être un VP d'une compagnie transnationale ? C'est pour ça que ça me fait penser à ça. Tout ce que tu viens de dire, c'est que j'avais le potentiel, je pense. Mais je n'avais pas l'énergie et je n'avais pas la motivation. J'ai eu mon breaking point. Je l'ai trouvé mon match.

François Lanthier Nadeau: Ça dépend aussi du réseau que tu avais autour de toi à ce moment-là. Si tu aurais senti que tu avais eu un allié qui t'aurait guidé à travers tout ça, dans la compagnie... Est-ce que ça a changé ta décision à la fin ?

Félix Deschatelets: Oui, un CEO qui est comme le tough dad, mais qui t'accompagne sur ses estrades un peu, comme tu étais en train de décrire ce que tu faisais. T'as des doutes, sauf qu'en même temps, le CEO, il était le « man, j'ai d'autres affaires à faire. »

François Lanthier Nadeau: Je ne sais pas ce qui arrive. Moi, ce que j'ai vu plus souvent comme cas, ce n'est pas le founder qui essaie de quitter par lui-même. Des fois, il s'attache un peu, puis le CEO perd patience, puis il dit « comment ça, tu n'as pas « grew up » ? » Mais il n'a pas nécessairement accompagné, il n'a pas mis le plan autour de lui. Il fait juste dire, je suis obligé de donner une démotion à mon CTO et je l'engage à un autre de l'équipe. Tu vas devenir l'architecte des projets innovants. On te parle dans ce point-là de la compagnie. Enjoy ton vesting. Ça va être un peu ça souvent qui va se passer. Mais c'est parce qu'ils perdent patience. Ils perdent patience parce qu'ils ont la pression des VCs non-stop. Mais ça, cette pression-là des VCs, je l'ai aussi. Le tough dad, il va des deux côtés. Autant que... Je me suis fait challenger par rapport à la position de mon frère, le CTO, ils ont-ils tout ce qu'il faut ? Moi, je leur disais, ça, ce n'est pas ton problème à toi. Ça, c'est mon problème à moi. Si tu as un enjeu avec ma gestion de la business, puis la taille de l'occupier, tu viens avoir des problèmes avec moi. Si tu n'aimes pas mes décisions, à un point tel que tu vas me mettre dehors, tu vas me mettre dehors. Mais ce n'est pas toi qui vas se mêler de la gestion des autres. Donc là, les visites, c'est comme si tu t'embarquais.

Félix Deschatelets: Mais tu as toujours eu cette confiance-là. Moi, c'est intéressant. Je suis tellement, tellement sécure. J'adore ça, t'entendre.

François Lanthier Nadeau: Je ne sais pas. Je pense que ça vient du sport. Dans le sport, je n'étais pas un joueur de... Le basket, normalement, il n'y a pas de contact. C'est pas un sport qui est réputé pour ça. Sauf dans NBA, des fois, tu vois le round, il fait ses moves. Mais moi, j'étais le gars qui cassait des nez au basket. Oh, c'est beau !

Félix Deschatelets: Je pensais pas que t'allais s'en trouver.

François Lanthier Nadeau: J'étais quand même assez intense dans tout ça. Il fallait que j'aie appris à me gérer et à me pacer parce qu'on était 5 fautes techniques dans ce petit match. Mais j'étais ce gars-là. Quand ça devenait tough, quelqu'un brasse un de mes coups équipiers, moi, c'était comme au hockey. On va régler ça, man. Tu me fais ce pied-ci, ça me dérange pas. On va régler ça sur le court. Tu sais, ce sentiment-là de combattivité, défendre mes coéquipiers, défendre une injustice, ça a toujours été là. Puis mon père est en finances, ma mère est en études spécialisées, puis on a été élevés avec des personnes handicapées dans notre maison tout le temps.

Félix Deschatelets: Wow, OK.

François Lanthier Nadeau: Puis tu sais, j'ai été témoin de gens qui ont volé une personne handicapée. Au dépanneur, Lou Marketing elle a acheté du lait. On lui donne 20 piastres. Il a remis avec 15$, avec au moins 10$ dans ses poches. Il s'est acheté des bonbons, je ne sais pas, il revient avec zéro.

Participant 3: Non,

François Lanthier Nadeau: il se passe quoi ? Moi, j'ai aussi vu mes parents aller dans le dépanneur, engueuler le gaudi dépanneur comme un poisson pourri, repartir avec le change. puis de défendre l'injustice. Quand tu es élevé dans ce climat-là, à chaque fois que tu passes une injustice, qu'on attaque ma famille, ça pop tout de suite à tort ou à raison. Mais mon default, c'est de défendre mes positions tout le temps.

Félix Deschatelets: C'est très cool. Tu es un excellent storyteller. Je vais te donner le compliment en live. Tu es capable de faire le lien avec ton origin story, puis d'où tu viens, qu'est-ce que tu as vécu. Il y a beaucoup de monde, je pense, qui prennent... pas le temps des fois de voir comment l'environnement, le starting point les a influencés puis shapés puis toi, t'as ta famille, t'as le sport, que t'es capable d'ancrer dans ta narrative. T'es vraiment bon là-dedans, je suis content. Pricing, rapidement. Genre, comment vous faites du cash avec Yama ? C'est-tu une cote sur les primes ou c'est aussi simple que ça ?

François Lanthier Nadeau: Il y a deux modes de rémunération. Il y a un premier, c'est la commission de première année. Quand on vend un produit, on prend un ton de 1000$ de primes. On va être rémunéré 100 % à 150 % ou un peu plus de cette prime-là. OK. Fait que je vends le coup à 1000 $, qui est payé 80 quelques piastres par mois. Moi, je vais recevoir 1500 $ la semaine d'après, qui est vendu. Ça, c'est la commission de première année. Fait qu'il y a une front load du revenu. C'est bon. Après ça, il y a un pourcentage qui est plus faible. Fait que souvent, c'est du 2 à 5 % de commission de renouvellement qu'on touche chaque année sur le produit tant qu'il reste en vigueur.

Félix Deschatelets: OK.

François Lanthier Nadeau: Si le produit est cancelé il y a deux premières années, je rembourse au prorata la portion de commission de première année que je me suis frontloadé. C'est comme ça qu'on fait notre argent. Au final, si je réussis à vendre, mon coût d'acquisition est plus faible que ma commission de première année, j'ai la marge brute, puis mon LTV va être influencé par la commission de renouvellement, les autres produits qui vont être achetés avec le client, etc.

Félix Deschatelets: OK. Puis eux autres, ils peuvent vous frontloader des commissions justement parce qu'ils savent que ce n'est pas un produit qui... churn, puis genre la valeur va continuer de rentrer les décennies.

François Lanthier Nadeau: Les décennies, littéralement. Mais comme un espace temporaire de 10 ans, la durée moyenne, c'est 7 à 8 ans de détention.

Félix Deschatelets: Temporaire 7 à 8 ans, OK.

François Lanthier Nadeau: Pourquoi ? Parce que souvent, autour de la 5e année ou de la 8e année, tu revends un autre T10, tu vends un T20 qui transforme le produit dans un autre produit. La durée est jamais la durée définie par le terme du produit. Un T20, c'est 15 à 17 ans. La durée moyenne.

Participant 4: Un T25,

François Lanthier Nadeau: c'est genre 18-19 ans. Dépendamment des durées moyennes, eux, ils savent combien de primes vont encaisser. Mais ils savent aussi que les options de transformation dans le produit vont être utilisées à certains pourcentages. Mettons, on revient avec le temporaire 10 ans. Tu ne payes pas cher pendant 10 ans parce que techniquement, tu assures juste 10 ans. Mais ils t'offrent l'option, à partir de la souscription, de transformer ton 100 000 de T10 en 100 000 de assurance permanente au prix de l'âge atteint. Aujourd'hui, tu l'as acheté à 25 ans, mais à 30 ans, 5 ans plus tard, c'est ça, le transformer en permanent. Ils vont donner le prix de 30 ans, quelqu'un de 30 ans pour 100 000, mais tu n'as pas d'examens médicaux. Il n'y a pas beaucoup de monde qui vont le faire. Mais ça, c'est tenu en compte dans le pricing, la commission, tout ce qu'il y a.

Félix Deschatelets: On va faire une parenthèse sur... Ben, une parenthèse, on va faire un petit chapitre sur Terry, parce que je trouve ça assez cool, ce qu'il a appelé le 2. Puis c'est un des points, la première fois qu'on s'est parlé, qui m'a vraiment impressionné. Tu m'as comme dit, on a identifié cette opportunité-là. Puis moi, j'ai surtout identifié ce joueur-là avec lequel je pourrais construire ça. Fait que, explique-nous, Terry, c'est quoi, rapidement, pour commencer ?

François Lanthier Nadeau: J'ai parlé de ma mère, personne handicapée, tout ça. J'ai tout le temps connu ça. Mon père est en finances. En 2008, le gouvernement du Canada... lance un programme qui s'appelle le Régime enregistré d'épargne invalidité.

Félix Deschatelets: R-E-I ?

François Lanthier Nadeau: R-E-I. C'est un peu le REER des personnes handicapées, le Régime d'épargne d'études des personnes handicapées. Quand tu mets de l'argent à l'intérieur, c'est subventionné. Quand tu mets 100 piastres, le gouvernement rajoute 300. C'est autant intense que ça, la façon qu'ils mettent les subventions. Tu peux aller chercher jusqu'à 90 000 de subventions à vie. Quand ça sort en 2008, c'est sûr que je déclic. C'est sûr que mon frère déclic, mon père, ma mère, tout le monde déclic dans la famille. On fait comme, aïe, il faut faire de quoi avec ça. On regarde le régime, c'est tellement compliqué que même nous, on give up. Des années plus tard...

Félix Deschatelets: C'est décollissant, c'est juste vite dans le même. Le fait que ce soit un petit prix à l'offre, mais que comme l'accessibilité, que ce soit tellement friction que t'es comme,

François Lanthier Nadeau: fuck off. Pas la plupart, mais une grande portion des personnes handicapées, ils sont souvent aussi sur le bien-être social. Puis de 2008 à 2011, c'était plus que 2500 d'économies. incluant le REI, tu perds ton aide sociale. C'est un régime que tu peux juste toucher l'argent dans 15-20 ans. Surtout que tu as 2016, donc la première année, tu perds l'aide sociale.

Félix Deschatelets: Qui est un crutch, une béquille super importante.

François Lanthier Nadeau: Ça marche pas comme régime. Ils avaient pas pensé ça quand ils l'ont fait. Ils étaient un peu niaiseux, mais ils l'ont pas fait. Après 2011, ça, ça change. La loi sur l'aide sociale change et le REI est rendu exclu du calcul.

Félix Deschatelets: C'est bon, c'est bon.

François Lanthier Nadeau: À ce moment-là, nous, on recommence à s'y intéresser. Puis là, on voit que le domaine REI.ca, c'est disponible. C'est un broker de domaine qui l'a, mais on gosse avec pendant une couple de mois et on finit par l'acheter à un prix décent, une couple de mille piastres. Là, on l'achète et on commence à bâtir du contenu informatif. Mais là, moi, je ne suis même pas encore dans le domaine, je ne suis pas licencié rien. On commence à avoir du trafic, on renseigne les gens sur leur AI, quoi faire, comment l'ouvrir, qui contacter, etc. Il y a juste, je pense, sept institutions financières qui l'offrent, dont Desjardins.

Félix Deschatelets: Tu n'as même pas de produit, tu fais juste builder du contenu, une audience, un trafic vers un domaine.

François Lanthier Nadeau: Je suis juste en train d'aider des gens. C'est vraiment plus compliqué. By far, il y a tous les régimes à ouvrir parce qu'il y a plein de différents formulaires. Le médecin est impliqué là-dedans. C'est touché. Quand on voit tout ça, on lance dans le domaine. Là, je commence à faire des REI. Je deviens rapidement un des plus gros conseillers de REI au Québec. Mais je ne peux pas le scaler parce qu'il y a tellement de bloquants partout. La science électronique n'est pas autorisée. Des fois, le médecin ne collabore pas. Je me mets juste à déclencher. C'est compliqué pour moi, ça va être compliqué pour 20 000. Combien de personnes l'ont vraiment ouvert ? Une couple d'années plus tard, nous, on regarde, on est en 2018-2019, le taux au Canada de personnes qui étaient admissibles au REI. Admissibles, c'est quoi admissibles ? Admissibles, c'est une personne qui touche le crédit d'impôt pour personnes handicapées. Faut que tu aies moins de 60 ans, puis tu as un numéro d'assurance sociale citoyen canadien. Ça, c'est le critère d'admissibilité. Dans les gens... admissibles, il y a juste 40% des gens handicapés qui ont demandé le crédit d'impôt. Si t'as pas le crédit d'impôt, t'as pas la carte pour ouvrir le RIE. Le crédit d'impôt, c'est ultra compliqué à aller chercher. C'est là qu'il faut que le médecin soit impliqué, puis t'envoies ça à l'ARC, ça prend 6 mois avant d'avoir une réponse, c'est vraiment de la merde, l'affaire. Fait que les gens, ils just give up, c'est trop compliqué pour 1000 piastres par année, je m'en fiche, je le fais pas. Fait que s'ils le font pas, mais ils ont pas le RIE. Dans ce 40%-là, il y en a juste 20% qui ont vendu un RIE. Au Québec, dans la subvention non réclamée, il y a 15 milliards. Juste au Québec. On parle d'une portion de la population qui est la plus démunie. Tu as des gens qui vivent des difficultés dans la vie qui sont un peu impactés par leur choix. Tu as vécu des moments rough et tes mécanismes pour couper, ça a été l'alcool, la drogue, arrêter de travailler dans la rue, peu importe. C'est toutes des difficultés ultra légitimes. Mais ta façon de couper avec ces mécanismes-là... Elle ne t'a pas vraiment aidé à développer des sensibilités de t'en sortir. Il y a plein de gens qui s'en font.

Félix Deschatelets: Ça leur amène responsabilité.

François Lanthier Nadeau: Un peu. Il y a une portion de choix là-dedans. Une personne qui a un handicap, qui est née handicapée, quadriplégique, qui est née avec une déficience intellectuelle, avec l'autisme, ce ne sont pas ses choix qui font l'enquête dans cette situation. Elle a vécu un accident d'auto, ce ne sont pas ses choix qui font que toutes ces difficultés-là après. Cette population-là est complètement démunie, elle ne le sait pas. Elle a accès à 15 milliards de subventions non réclamées et personnalisées. Puis personne ne l'aide à le faire. Moi, quand je vois ça, c'est un peu incapable de vivre sans écart de faire de quoi. C'est là que juste le site informationnel, ça l'aidait. J'ai formé plein de conseillers au Québec qui m'appelaient sur le site et je leur disais tout quoi faire au téléphone. Je ne gagnais rien. C'était vraiment pur altruisme. Quand est arrivée la pandémie, les compagnies de placement, l'ARC, tout le monde s'est devenu un peu plus loose sur les signatures électroniques et d'autres étapes d'admin. Mais là, moi, je suis dans Emma à côté. Puis là, c'est le... pique, tout est en train de exploser, mais moi, je voulais cette opportunité-là peut-être me glisser des mains puis j'ai tous les outils pour être capable d'en profiter, mais je ne peux pas le faire. Moi, j'avais un ancien stagiaire qui avait travaillé pour Emma que dans l'été qu'il travaillait avec nous, il nous a fait faire 65 000 $ de profit sur son projet de stage. Parce que quand moi, je prends un stage, c'est jamais genre, va que les devs font la job, non, c'est un dev, font la job de dev, puis non, on va bâtir un projet de stage puis à la fin de ce projet-là, ça va être un projet de... porteur pour tes prochains cours, le reste de ta carrière, ça va être dans ton portfolio, tu vas pouvoir te lancer une business avec ça, c'est tout le temps comme basé sur un projet. Fait que lui, son projet, c'était de bâtir un engin d'attribution de lead, puis il trouvait que c'était intéressant, puis il pouvait vendre ça, puis il l'a vendu à plein d'autres conseillers, puis il nous a fait faire de l'argent. Fait que j'ai l'impression qu'on a quand même un entrepreneur entre les mains. Fait que quand ça, ça arrive, lui m'avait dit, « Hey, si un jour t'as un projet de FinTech, j'aimerais ça me lancer une business là-dedans. »

Participant 3: Fait que là,

François Lanthier Nadeau: moi, je l'appelle. Je fais mon pitch. Puis là, il fait comme, je n'étais pas prêt à 8h le soir, je ne peux pas faire tout ce pitch-là. Puis là, genre, moi, j'ai ma coupe de vin, puis je suis comme, écoute-moi bien, tu vas voir, tu vas triper. Puis là, il fait comme, écoute, c'est assez intense, mais laisse-moi penser à ça. Deux semaines après, on se rappelle, on se fait un suivi, puis il me dit, je suis inscrit pour les permis, j'ai déjà commencé à coder la plateforme, puis quand est-ce qu'on se lance ? Je le dis tout de suite. Il s'appelle Michel Alexandre, une saine entrepreneur. Nice. Il y a un excellent opérateur de business aussi. Un gars qui n'a pas une dépense qui n'est pas optimisée. Mettons, il va au Costco trois fois par semaine. Lui, il sauve de l'argent partout où il peut. Nous, on fait comme « parfait, écoute, mais on n'est pas nécessairement prêts à aller voir les avocats mettre trop d'argent là-dedans. » On commence juste d'une seule entente pour voir comment les choses évoluent. J'étais comme « si jamais, mettons, ça ne marche pas, tu auras une clientèle de RIE à fond avec ça. » L'opportunité est tellement grande, la tarte, il pourrait y en avoir huit des business comme la nôtre. Tout le monde réussirait très bien. Ça a tellement marché que normalement, dans le domaine, si tu étais efficace, tu vas aller chercher 100 clients par année. Ils ont ouvert 700 la première année. Parce qu'ils avaient optimisé le système pour que tu sois plus efficace. Ça,

Félix Deschatelets: c'est toutes des personnes handicapées qui peuvent... Toutes des personnes handicapées. Ils vont aider des fois ou pas, dépendamment de c'est quoi leur challenge.

François Lanthier Nadeau: Exact. Souvent, ils vont aller dans les banques et les banques vont dire, « Ah, un REER, un REU, ça ne sert même pas. » Les banques ne sont même pas formées pour faire ce régime-là. Tellement qu'il est compliqué, ils ne forment pas leur monde.

Félix Deschatelets: C'est que c'est fucké.

François Lanthier Nadeau: C'est capoté. Je ne sais pas. Nous, on est comme à Crème. On a ouvert 700. 700, difficile. On n'a pas le système parfaitement optimisé, du téléphone non-stop. On est comme Crème, on a quelque chose. Incorporer la compagnie, on met de l'argent dedans. À un moment donné, il faut aller chercher un peu de funding et structurer ça. C'est là qu'on est allé chercher du funding d'Angel. Je suis allé chercher des anciens investisseurs dans Emma. Je suis allé chercher le président que je parlais tantôt, qui a embarqué. Louis Morissette, c'est un des actionnaires aussi. Une soeur handicapée, sa fondation Véro et Louis. On va chercher ce team-là d'investisseurs qui s'implique pas mal.

Félix Deschatelets: Encore une fois, pourquoi des investisseurs ?

François Lanthier Nadeau: On frappait dans les revenus, comment ça marche. Un client REI devient intéressant, comme le payback est sur 36 mois.

Félix Deschatelets: Ah, OK, c'est bon.

François Lanthier Nadeau: Fait que, tu sais, il fallait comme le couvrir. Puis là, à un moment donné, nous, on arrivait à un moment où Emma commençait à nous payer 400 piastres semaine.

Félix Deschatelets: Fait que tout le temps, on risquait. C'est ça.

François Lanthier Nadeau: Fait que là, on a des crédits, mais est-ce qu'on double down tout sur cette business-là ? Pas vraiment. C'était un moment aussi dans Emma où il a fallu qu'on remette 100 000 de notre poche, mon frère, pour atteindre la prochaine phase, pour avoir un déclenchement d'un nouveau prêt. Parce que,

Félix Deschatelets: si bon.

François Lanthier Nadeau: Fait que là, nos liquidités, on était vraiment à côté. Dans cette période-là, il fallait trouver une solution pour que la business continue l'axe de croissance qu'elle avait. C'est là qu'on a cherché des investisseurs. C'était des investisseurs qui étaient ultra impliqués et qui avaient du sens dans cette business. Ils apportaient toute une valeur là-dedans.

Félix Deschatelets: Plus que juste du capital. Exact.

François Lanthier Nadeau: Aujourd'hui, cette business-là, on est rendu avec... Écoute, ça fait deux ans et demi qu'on l'opère. Ça fait 3 500 clients arrivent. On a ouvert d'autres verticales d'optimisation fiscale pour aller leur chercher d'autres subventions qu'ils ont le droit d'avoir. C'est malade,

Félix Deschatelets: non ?

François Lanthier Nadeau: Les employés, c'est pratiquement tout. Des personnes handicapées aussi.

Félix Deschatelets: Wow !

François Lanthier Nadeau: Fait qu'on engage les personnes handicapées ou s'enregistre les personnes handicapées. Puis, bien, c'est tout. On bosse un business comme ça. Puis, profitable. Un business qui est rendu profitable en plus. Fait que, bel business.

Félix Deschatelets: C'est crête. Comment t'as fait pour aligner les incitatifs entre ton... C'est le CEO ? C'est quoi son nom ?

François Lanthier Nadeau: Michel-Alexandre.

Félix Deschatelets: Michel-Alexandre. Lui, tu sais, toi t'arrives, t'es comme « J'ai creusé là-dedans, j'ai aidé du monde pro bono, j'ai comme un réseau avec lequel on va pouvoir kickstarter ça. » Mais lui, il peut dire aussi « Ben là, t'as pas le temps, pis genre, ce sera pas nécessairement ton capital qu'on va prendre. » Fait que genre, comment tu fais pour aligner l'espèce d'appât du gain pis d'incitatif avec une personne genre comme ça ?

François Lanthier Nadeau: Ben, vous êtes le bon gars, là. Fait que, tu sais, clairement, il y a comme un aspect chance, tu sais, sur NDPD qui s'est passé dans le moment. Puis... Je connaissais sa mère sans vraiment le savoir. Sa mère m'a enseigné à l'UQPF. C'était une planif aussi. Sans le savoir, elle n'arrêtait pas de dire que j'étais un méchant bon gars à lui. Il y a peut-être de quoi là-dedans qu'il a fait « Ah, c'est un bon gars, j'aurais dû lui faire confiance. »

Félix Deschatelets: Parce qu'une passe, ce n'est pas d'avocat. Une passe, c'est une convention.

François Lanthier Nadeau: Il aurait pu juste partir et le faire. Mais c'est tellement un domaine qui est complexe. Ça aurait rendu so far. Parce qu'il y avait certains... milestone de la business qui n'avait pas le choix d'être débloqué par des gens qui avaient les contacts et qui étaient capables de faire passer le milestone. Lui, il était jeune de la part de logiciel. Possiblement, il aurait pu le faire, mais ensemble, on allait bien plus vite, bien plus loin.

Félix Deschatelets: C'est quoi ton rôle avec lui aujourd'hui, mettons ?

François Lanthier Nadeau: C'est plus une mentorship.

Félix Deschatelets: C'est ça, right ? Puis, il est comme une couple d'années plus jeune que toi ?

François Lanthier Nadeau: Il doit avoir 25 ans, quelque chose comme ça. Ça fait que moi, 7 ans plus jeune.

Félix Deschatelets: Puis, ça te prend-tu bien du temps ?

François Lanthier Nadeau: Non. Non, non. C'est peut-être... Un 30 minutes par semaine, puis si, mettons, il y a un enjeu plus grand, je vais être un petit peu plus impliqué, mais c'est quand même assez minime.

Félix Deschatelets: Lui, il est all-in là-dedans, il fait ça temps plein. All-in, temps plein.

François Lanthier Nadeau: Quand il est temps de faire l'actionnariat, il fallait s'assurer qu'il y ait assez d'équité pour rester motivé.

Félix Deschatelets: Exact.

François Lanthier Nadeau: Parce qu'il y a plein de business qui vont super bien et qui ont été fondés par des investisseurs externes qui avaient des bien bonnes idées et qui ont mis un opérateur en place. Mais quand ça devient tough... Le calcul, ça fait. Je suis brillant, je suis capable de réussir, mais j'ai 10 % de la business. Pourquoi je me fais chier par des personnes externes quand c'est eux qui vont encaisser 80 % du chèque à la fin ? C'est sûr que non.

Participant 3: Nous,

François Lanthier Nadeau: on s'est assuré pour y mettre un plan d'équité qui était assez bon. Il y a aussi premier salaire tout le long. Tout le long qui a été le fait.

Félix Deschatelets: Tu l'as dérisqué aussi.

François Lanthier Nadeau: On l'a dérisqué au début. À chaque fois que la compagnie atteignait des nouveaux stades de revenus, son salaire augmentait, augmentait, augmentait.

Félix Deschatelets: Tu as bien structuré ça.

François Lanthier Nadeau: Bien, c'est d'apprendre des mots, un peu là-dedans.

Félix Deschatelets: C'est malade, d'autres. Puis, question un peu technique, mais genre, j'ai vu que rei.ca, c'était le site avec les belles animations vidéo quand tu rentres dessus. Mais là, vous avez aussi terry.ca. Oui,

François Lanthier Nadeau: go terry.ca.

Félix Deschatelets: Go terry.ca. Comment vous allez fucking merger ces domaines-là pour les SEO et tout ?

François Lanthier Nadeau: C'est pas assez tough pour eux. Le but, c'est de ranker. La commission de voie SEO n'est pas si grande que ça. Même si il y a des banques, elles sont… sont assez lame dans le pont. Nous, on est plus créatifs et on est bons sur les backlinks. On est capable de quand même ranker rapidement.

Félix Deschatelets: Avec du PR, encore une fois, je n'y ai pas assez plein.

François Lanthier Nadeau: Avec Radio-Canada et LCN, tout ça. Ce qui arrive, c'est que REI, vu que ça faisait longtemps et que c'est le mot-clé qu'ils cherchaient, c'est facile de ranker. Si on a un premier, le go-to, il monte tranquillement. Si on est capable un jour d'atteindre les top 3 des positions avec les deux, c'est comme un faux choix. Au final, ils finissent dans la même place.

Félix Deschatelets: Attention, pas de... pour ne pas être pénalisé par Google. C'est ça,

François Lanthier Nadeau: mais ils ne se ressemblent pas. Ils ont des stratégies un peu différentes. Rii, c'est très axé Rii, mais Terry, c'est techniquement plus le brand comme pour quand on va ouvrir le reste du Canada. Là, on a eu besoin de quelque chose parce que Rii, c'est vraiment l'acronyme français, mais il est bien trop bon pour qu'on le laisse à lui. Il faut le maintenir en même temps.

Félix Deschatelets: Très cool, man. Y'a-tu rapidement... une erreur top of mind que t'as faite, mettons, que tu voudrais partager au monde pour qu'il se sente moins seul ou juste léviter peut-être.

François Lanthier Nadeau: Oui, mais tu sais, t'as associé trop vite. T'as associé trop vite ? T'as associé trop vite. Puis, gars, avec Terry, comment je l'ai fait ? J'ai un peu plus pris mon temps, mais comme clairement, j'étais exposé big time à ce qui part tout seul sans nous autres. Mais en même temps, si t'es confiant de la valeur qu'elle t'apporte dans un deal, t'aurais pas à avoir trop peur de prendre ton temps. Le conseil que... que je n'ai jamais appliquées, c'est avec ton founder, ou tes founders potentiels. Fais-donc un voyage avec eux. Pars en backpack, loue-toi un chalet pendant une semaine, mets-toi dans des scénarios et des conversations difficiles avec eux, puis genre, faites-vous chier, regueulez-vous et tout ça, puis tu vas voir comment tu... D'être d'accord, ce n'est pas important. Selon moi, c'est important de disagree pour trouver la meilleure solution. Tant qu'on est capable de, comme ça, se rendre à un parfait long d'un plan, Puis là, on fonce, puis ce plan-là, il est collectif. C'est correct, mais comme, privately, genre, il faut que tu désagrees, il faut qu'il y ait des débats d'idées. Mais la façon de résoudre ces débats-là, d'idées-là, d'avoir ces conflits-là, il faut que les mécanismes, il y ait une adéquation dans ces mécanismes-là. De résolution de problèmes.

Félix Deschatelets: Je te fie.

François Lanthier Nadeau: Fait que, il faut que tu sois capable de recréer ces événements-là. Fait que, t'as pas le choix de te mettre dans une situation un peu stressante. Fais pas un voyage en backpack à Paris, où est-ce que tu vas prendre du vin, manger du bon fromage, puis être chillé en dessous de la Tour Eiffel. Va-t'en en Amérique du Sud. Vis-toi un petit peu plus tough. Puis là, tu vas voir vraiment les personnalités ressortir.

Félix Deschatelets: Dans l'expérience de voyage, mais aussi dans les discussions puis les mises en scène que tu vas faire. C'est pas mal. Des situations hypothétiques fucking crève-cœur, man, qui font sortir les valeurs du monde.

François Lanthier Nadeau: Il va se faire des questions ouvertes. Moi, souvent, j'allais dîner avec un jeune entrepreneur, parce que j'aime ça, même qu'il y a les jeunes entrepreneurs beaucoup.

Félix Deschatelets: Nice.

François Lanthier Nadeau: Fait que je donne des conférences dans les classes d'entrepreneuriat. Il y a le McGill, le Concordia, la Val, tout ça. Puis chaque fois, je fais le même appel. C'est un homme qui est en train de me parler. écrivez-moi sur LinkedIn, il n'y a qu'un parcours. Toujours. Moi, j'aime ça aller m'entraîner sur ces liens-là avec eux, puis de leur faire cette relation-là. Fait que je vois Dylan avec lui cette semaine, puis j'ai dit, dis pas, n'ayez pas une conversation ouverte par rapport à ça. Au début, écrivez ce que vous feriez privately, alors ça, ayez la conversation, puis dévoilez pour voir vraiment comme s'il y a un... Puis comment vous pensez. Fait que mettons, il faut que je te rachète. Comment tu m'apporterais ça ? Écris un peu ton plan de match, et une conversation. J'avais vu un outil dans un livre de Patrick Bette-David, bien présent sur les réseaux sociaux. C'est un mogul qui a re-financé aux États-Unis dans sa business 300 millions US. C'est un gars bien connu là-dedans. Lui, il fait un questionnaire qui s'appelle le Personal Identity Audit. C'est toutes des questions de site. Moi, à chaque fois, je fais un lac à l'épaule, autant avec mes execs de HEMA qu'avec Terry ou avec des futurs associés. J'envoie tout le monde un Personal Identity Audit. De toute façon, on est autour du feu avec une taille de 20 et on va parler de chacun des points.

Félix Deschatelets: Très cool, man. En rafale, très rapidement, y a-t-il des SaaS que tu utilises, soit dans ta vie personnelle ou à l'interne chez Emma, que t'aimes beaucoup ?

François Lanthier Nadeau: Bien, un des SaaS qu'on aime beaucoup, c'est notre CRM, c'est Close.

Félix Deschatelets: Ok, je ne connais pas.

François Lanthier Nadeau: Un peu de gens le connaissent. C'est vraiment, il est monté pour faire de la vente avec des agents. La prise de notes, il y a un outil d'AI qui summarize toutes les notes que tu fais. Il est bien optimisé pour les tasks. Quand tu veux le connecter avec d'autres outils, ça, ce qu'on aime bien, Earthable, Marketing c'est un bijou. C'est là versus tout d'autre. Il est très flexible. Ça, c'est un qu'on utilise beaucoup. Quand vient le temps de segmenter l'attribution des leads gen, puis le lead visibilité. entre les différents agents pour être capable de faire des... Tu sais, comme nous, on a une équipe de téléphonistes qui font juste boucler des rendez-vous pour les agents. Mais tu sais, je veux pas que ces téléphonistes-là aient accès à toutes les informations aux clients. Fait qu'on peut réduire le niveau d'accès à l'information pour qu'ils aient juste le minimum pour faire leur job. Surtout qu'il a été terminé, tout était facile, ils ont pu accéder à rien. Puis là, les agents peuvent take over. Fait que la façon qu'ils montent, c'est quand même assez insane. C'est un bon, bon, ça vient.

Félix Deschatelets: Close.

François Lanthier Nadeau: Tout close.

Félix Deschatelets: Nous vous avez un numéro de téléphone dans le fond,

François Lanthier Nadeau: Ouais.

Félix Deschatelets: OK. Et manquez-vous des appels, des fois ?

François Lanthier Nadeau: Pas vraiment.

Félix Deschatelets: Pas vraiment. Si jamais t'en manques, tu t'écris de ta action de Ben Archambault. OK. Vraiment, ce qu'il fait.

François Lanthier Nadeau: C'est pas avec les consommateurs auto, c'est ça ?

Félix Deschatelets: En ce moment, oui. Il y en a beaucoup avec les consommateurs auto, mais la tech et la prémisse, c'est super simple, mais super cool. All right, man. Qu'est-ce qu'on pourrait faire pour rendre sa space plus utile pour toi et ou ta team ?

François Lanthier Nadeau: Oui, c'est une bonne question. Moi, je te dirais que, tu sais, nous, ce qu'on recherche, c'est des gens qui sont... qui sont motivés. Fait que tu sais, il n'y a pas nécessairement de postes d'ouvert chez Emma, mais il y a tout le temps de la place pour le bon talent.

Félix Deschatelets: Je comprends.

François Lanthier Nadeau: C'est la même chose avec Terry. Fait que ça, si, mettons, ce que j'ai dit ou la façon que je gère, ça t'appelle puis ça fait du sens. Tu sais, viens nous jaser puis si ce n'est pas Emma, ce n'est pas Terry, il y a peut-être d'autres choses qui sont possibles. Moi, j'aime ça être entouré de gens avec qui on partage des valeurs similaires puis qu'on est autant passionnés les uns que les autres. Fait que, Comment apporter beaucoup à ce que ça se passe ? Moi, je pense que dans ta communauté, des bébites, puis du monde passionné donne à voir quand même pas mal. Puis moi, je suis un gars qui croit beaucoup en... Je dois donner plein de valeur au début. J'ai pas nécessairement d'attendre de n'avoir un retour. Mais comme à un moment donné, ça finit tout le temps par revenir. Quand t'es bon pour les gens, les gens sont bons pour toi. Fait que... C'est direct.

Félix Deschatelets: C'est direct. Hey man, c'était tout qu'une ride de conversation. Honnêtement, je savais que ça allait être la bombe, mais pas à ce point-là. Puis tu m'as bien impressionné, man. Puis j'ai adoré ça, man. Fait que merci de ton temps et de ton partage. C'est fucking nice.

François Lanthier Nadeau: Un très gros podcast que tu fais. Puis chaque épisode que tu lances, les entrepreneurs qui t'invitent, c'est parfait. C'est des conversations qu'on a de la misère à avoir accès. Quand tu te lances en business, c'est parce qu'on dirait que tout est impossible et que tout est inaccessible. Puis on avait besoin de ça au Québec. Cool, man.

Félix Deschatelets: Je le prends.

François Lanthier Nadeau: Merci, mon vieux. That's it.

Félix Deschatelets: Alright folks, avec SassPals, on a une infolettre hebdo de feu qui est moitié fun, moitié fond, comme notre sauce, notre style, right ? Là-dedans, moi j'amène des hot takes, des expérimentations, des histoires vraies, juste pour t'aider à prendre les meilleures décisions pour ta compagnie ou ta carrière. C'est vraiment un espace où je peux être 100% moi-même, puis ça fait du bien, j'adore ça écrire. Il y a plus que 850 Sasspals et curieux qui nous suivent, puis il y a plus que 22 SassPals. qui nous supportent directement en échange d'un petit peu de money. Ils ont des extra goodies comme des updates qui sont exclusifs, des previews de la roadmap du pod, des rabais sur les events, des tickets réservés, un paquet de trucs dans le genre. C'est aussi l'endroit où on met les nouvelles, sur les prochains événements, sur nos partners, sur notre contenu, sur même la compagnie. Nous pouvez aller sur saspas.com, il y a un pop-up qui va vous sauter dans la face, avec ma grosse face. Nous pouvez vous inscrire à l'infolette là, c'est gratuit. Puis honnêtement, chaque nouveau subscriber qui se joint à cette aventure-là de l'infolette et de l'édito, moi, ça me craint qu'elle continue d'écrire. Merci pour le support. De retour au pod. All right, folks. Un petit shout-out à Missive.

Félix Deschatelets: Partenaires produits Sasspasse. Missive, c'est un email client multijoueur qui réinvente la boîte courriel pour aider les équipes à mieux communiquer et collaborer. Il y a au-dessus de 3500 entreprises à travers 75 pays qui leur font confiance, dont Sasspasse et un paquet de Sasspasse. Donc, check them out sur sasspasse.com slash partenaires avec un S. Il y a une solide entrevue avec Phil Lehoux, le co-founder, sur ce qui s'en vient pour Missive. OK, de retour au pod. All right, folks. Sasspasse c'est une business d'amour, une business indépendante. Il y a un... paquet de choses que vous pouvez faire pour nous supporter dans notre croissance, qu'on puisse continuer de créer du contenu de feu, d'organiser des beaux events, puis de mousser, puis de tirer par le haut cette communauté tech qu'on a au Québec. First, si vous n'avez pas ajouté votre SaaS sur notre plateforme, allez sur Sasspasse il y a un gros bouton mode pour faire juste ça. Vous pouvez check out le Job Board si vous avez une offre d'emploi quelconque, c'est gratuit, un outil super cool pour toute notre audience et notre réseau. Si vous ne nous suivez pas déjà, par rapport au pod sur Spotify, Apple Podcasts. Allez faire ça, s'il vous plaît. Puis vous pouvez aussi nous laisser un review. Ça nous aide vraiment beaucoup. Vous pouvez nous suivre sur YouTube, qu'on investit de plus en plus là-dedans. On met des shorts sur le plus de contenu possible, que ce soit organique ou avec des partners. Fait que check this out. Si vous voulez venir aux événements, puis pas manquer de billets, parce qu'on est souvent sold out, vous devriez nous suivre sur Eventbrite. Fait que vous allez sur Eventbrite, vous écrivez ça à ce poste, vous pouvez vous abonner, puis avoir des notifications. On fait ça roughly à peu près chaque mois-ish. Puis, last but not least, suivez-nous sur LinkedIn et Instagram. On met du beau contenu, du contenu souvent drôle. Je pense que ça vaut la peine. Je veux finir cette outro custom-là un petit peu en remerciant les partners certifiés de Sasspasse. On a des compagnies de fous qui nous supportent financièrement, stratégiquement, des fois même psychologiquement dans mon cas. Sans ces compagnies-là, la majorité du revenu de Sasspasse n'existerait pas et on ne pourrait pas faire ça. Je veux que vous preniez le temps d'aller les regarder. saspass.com slash partenaires avec un S. Ils sont tous listés là. Ils ont une belle fiche avec du contenu, avec des liens, des détails. Je vous les nomme rapidement. Léviat Legal, des avocats qui sont tech et founder friendly. Le Shift, des comptables et fiscalistes qui sont calés en tech aussi. Baseline, gros geeks pour innover avec l'AI. Unicorn, des experts cloud AWS pour optimiser et scaler votre infrastructure. On a aussi cette année des Partners Produits. Donc, Vasco, une plateforme RevOps pour votre go-to-market. Missive, un inbox collaboratif pour vos teams, pour vos communications de team, pardon. Puis Apple 13, un studio no-code pour construire des MVPs et des side projects. Vous pouvez tout aller voir sur saspace.com slash partenaires.cs. Puis moi, du fond du cœur, je vous dis juste merci de nous suivre et de nous supporter. C'est insane comme aventure ce qu'on a lancé là et je suis bien privilégié de...