Rami Jarjour : UgoWork, ”On s’en vient manger leur lunch”

Rami Jarjour:On est allé les voir au lieu de dire on aimerait raiser de l'argent on est plus à rebond en disant voici deux anges investisseurs qui sont vraiment des top guns au Québec, voire mondialement, qui veulent investir avec nous, est-ce que vous venez, justement avec votre vertu d'investisseur, venir mettre de l'argent ? Ça reste quand même du VC money, il faut livrer à chaque corps et à chaque mois.

François Lanthier Nadeau: J'ai une pression ? Oui.

Rami Jarjour: Sinon je ne serais pas là.

François Lanthier Nadeau: T'es tout seul. Non,

Rami Jarjour: extrêmement motivant.

François Lanthier Nadeau: OK, tu parlais bien avec ça.

Rami Jarjour: Oui, mais comme je te dis, on a pris la décision avec Phil. À un moment donné, on s'est assis et on s'est dit, sur ton lit de mort et sur mon lit de mort, qu'est-ce qu'on fait ? Est-ce qu'on change profondément notre industrie ? Est-ce qu'on gagne notre industrie ? Ou est-ce qu'on fait un business au Québec, tout ça ? On a du fun et c'est le fun. On a pris la décision ce jour-là et on s'est ticked with Moi, cette pression-là, je l'adore. On a éclaté le mot d'une somme d'histoire. Notre clinque, je n'en ai pas l'issue. Moi, mais je te parle avec le souvenir. Ils ont un coup, on les a faits, je repars avec mes souvenirs.

François Lanthier Nadeau: Je continue de vivre cette life jusqu'à mon dernier souvenir. What's up, folks ? C'est François-Antoine Ado. Bienvenue sur SaaSpasse, où on jase de croître un SaaS ou une carrière en SaaS au Québec. Abonnez-vous et laissez-nous un review sur Spotify, Apple Podcasts ou votre plateforme préférée. Ça nous motive big time. Puis en plus, on les feature sur le site web. Ah, puis allez donc nous suivre sur LinkedIn. C'est là qu'on drop le plus de content et de news. On drop. un épisode semaine minimum, juste des discussions sans filtre avec founders ou employés clés en SaaS. Assurez-vous donc que votre SaaS est listé sur SaaSpasse.com bouton mauve, ajoutez votre SaaS il y a déjà au-dessus de 285 compagnes. Si vous cherchez un emploi ou un employé en SaaS au Québec, allez sur SaaSpasse.com slash emploi avec un S notre job board. By the way, notre employeur certifié Coveo a de sacrés beaux postes affichés en dev en produits, marketing, vente, donc check it out. On prend un break d'événements en présentiel pour l'été. Le prochain event de SaaS sera lieu en septembre à Montréal chez Coveo avec Sheila Morin à CMO. Ça va être gros. Les billets vont être dispos sur Ever et notre site web bientôt. Pas mal, bientôt. OK. Prochaine retraite privée pour fondateurs SaaS, c'est en octobre. Probablement du 18 au 20, je pense. Donc, on cherche des fondateurs entre 100 000 à 1 million de revenus annuels récurrents pour celle-là. Il y a 10 places disponibles maximum. Il y a déjà une couple de candidatures qui se dessinent. Vous pouvez appliquer sur saspaas.com ou écrivez-moi donc direct en DM. Si vous entendez ça, vous êtes comme, cette personne-là, cette fondatrice-là, ce fondateur-là devrait y aller. François Latinado sur LinkedIn ou bonjourhi at saspaas.com, je vais prendre et considérer les références de founders de feu. On est en saison de renouvellement et de vente pour les partners certifiés SaaS 2025. Il y a déjà une couple de fournisseurs, d'employeurs et même de produits. Les SaaS pour des SaaS m'ont contacté. Si ça vous intéresse, même chose, LinkedIn ou François à TsaSePasse.com. Toutes les news du podcast, des partnerships, des events, de la plateforme, ça sort sur LinkedIn et sur notre newsletter aussi. Donc, Alain, nous suivez et vous abonnez, ce serait super dope. Aujourd'hui sur le pod, je parle avec Rami Jarjour, COO chez YouGoWork et cofondateur. Une plateforme de gestion de batterie au lithium pour chariots-élévateurs. C'est funky, c'est hardware. et software, ça m'a sorti un peu de ma zone de confort, j'ai bien aimé ça. Fait que, lancé en 2015, Hugo c'est à peu près 100 personnes post-série C en financement, d'énormes clients manufacturiers partout dans le monde avec une solide hyper-croissance. Fait qu'on couvre son parcours d'ingénieur tourné entrepreneur, fait qu'on part de l'Université Laval, l'Université Sherbrooke, jusqu'à le co-founder slash CEO à l'appétit insatiable qu'il est aujourd'hui. Vous allez voir, il y a vraiment de belles énergies. On couvre ensuite plusieurs points comme Augmenter la valeur de son hardware avec du software, l'utilité des brevets, le pont de commercialisation qui existe entre l'académique et l'entreprise, gérer des noms de clients comme Toyota Amérique du Nord, LG en Corée, comment ils ont développé du hardware à l'avance pour le futur de leur software, le modèle d'affaires Energy as a Service, la culture de rock tumbling, pourquoi ils essayent de tuer leurs nouveaux projets le plus vite possible, le genre de système de support que ça te prend pour gérer des produits slash services qui sont vraiment mission critical. et pourquoi ils jouent pour gagner, qu'ils ont tout le temps à faire. Ah, et Rami nous explique aussi qu'est-ce qui arrive quand une batterie ou lithium explose, spoiler, ça pète pas à moitié. Alright, on passe au show, let's go !

Rami Jarjour: Rami Jarjour, bienvenue sur SaaSpasse. Salut, ça va bien Frank ? Ça va bien, je suis content de te voir. Oui, merci de m'accueillir. Première fois qu'on se voit en vrai. Yes sir. On s'est vu sur des webcams. La première question que je pose aux guests, c'est tout le temps la même. Te rappelles-tu comment qu'on s'est connus ? Oui, en fait c'est un de mes bons amis, Phil Lehoux, que tu connais aussi, que tu as eu sur le pod aussi. Oui. Il m'avait parlé, nous on se voit de temps en temps, on lunch ensemble, on parle de ça de mes amis, mais on parle aussi de business. Puis il m'avait parlé un peu de toi, tu sais, ce que tu faisais. C'était peut-être plus dans tes débuts. Oui. Avec SaaSpasse ?

François Lanthier Nadeau: Oui.

Rami Jarjour: Puis on s'est échangé une couple de courriels. D'ailleurs...

François Lanthier Nadeau: Comment tu l'as connu ? Phil, secondaire. Ah, OK. Fait que c'est way back.

Rami Jarjour: Oui, on allait au secondaire ensemble. D'ailleurs, sur tes invités, il y a aussi François Robichaud de Life.

François Lanthier Nadeau: Oui,

Rami Jarjour: qui est très nice. J'ai été un petit barbecue. D'ailleurs, merci beaucoup à Missive, un petit barbecue la semaine dernière. Il y a deux semaines. J'ai vu les gars, des gars de secondaire et de filles. C'était comme des retrouvailles un peu d'avance.

François Lanthier Nadeau: C'était nice. Jouais-tu, mettons, au rugby avec ?

Rami Jarjour: En fait, j'ai tenté de jouer au football avec, mais en secondaire, j'ai pas une grande shape encore, mais en secondaire, j'étais pas très costaud. Donc, j'étais pas le meilleur au foot. C'était un peu comme ça.

François Lanthier Nadeau: Je tiens à dire merci. T'es le premier guest en... On est au combien de siège ? C'est genre 94, je pense. À m'amener un cadeau. Man. Je suis tellement stoked d'avoir une nouvelle tasse à café et d'autres gears un peu. Tous les autres guests qui écoutent, prenez des notes. Rami, c'est tout.

Rami Jarjour: Ça me fait plaisir. D'ailleurs, je remercie Jean-François Marco qui m'a aidé à concocter tout ça. Oui, ton collègue. J'ai vu dans un petit temps, SaaSpasse. Rami, je demande tout le temps au monde de se présenter un petit peu, juste comme un background rapide, académique, professionnel, pour qu'on ait une idée de technique. Oui, 100 Rami, avec mon nom, tu devines, je ne viens pas du fond de la bosse. Donc, origine du Moyen-Orient, ma mère est égyptienne, mon père est syrien. Ça fait très longtemps que t'es au Canada. J'étais arrivé au Canada quand j'étais tout petit. Grandi à Sainte-Foy, grandi à Québec. Toujours été dans le monde... J'ai toujours aimé toucher un peu à tout ce qui était geek quand j'étais jeune. Je codais des petites pages web en HTML. Je faisais des pranks à mon père en Q-Basic quand il voulait cliquer sur la verre à Nikon.

François Lanthier Nadeau: Ton père était-tu en tech aussi ?

Rami Jarjour: Non, pas en tout. Tu as tout compris. Ensuite de ça, j'ai grandi à Pointe-Saint-Foy. Je suis allé au Cégep Saint-Foy, Sciences Puis parce que tu veux garder toutes les portes ouvertes classiques. Université Génie électrique. La raison que je suis allé en génie électrique, c'est que j'étais vraiment passionné par tout ce qui était logiciel. Je ne connaissais pas le hardware. Tu voulais ? Oui. je voulais connaître le hardware. Moi, à l'époque, c'était le début, début de génie logiciel. Il y avait génie informatique, mais je ne comprenais pas bien. C'était quoi la différence entre génie logiciel, génie informatique, génie électrique ? Étant vraiment un peu passionné par matérialiser des produits, je trouvais que le hardware était manquant. Je voyais qu'en génie électrique, il fallait prendre des connaissances là-dessus.

François Lanthier Nadeau: Ce que tu dis, ça me fait penser à quel point l'opacité du marché du travail est forte. quand faut que tu décides dans quoi tu veux étudier. Moi, les choix que j'ai faits pour aller à l'université, ça a été de la luck que je me ramasse en web, en startups et en SaaS. Tu dis ça, genre, génie et ABC, même chose, j'ai comme l'impression que c'est tellement un gamble étudier aux études supérieures. Mais grosso modo, t'as enjoy, t'as pas regretté aujourd'hui que je serai à You Go Work, on va en parler. Ah non,

Rami Jarjour: first thing first, j'ai rencontré Phil Beauchamp, qui est mon co-founder, puis avant tout qui est mon pote, c'est mon ami, c'est mon ami d'enfance.

François Lanthier Nadeau: Alunie.

Rami Jarjour: On s'est rencontré première journée à l'initiation, autour du peu.

François Lanthier Nadeau: C'était un jour de génie.

Rami Jarjour: Ah, je vais pas trop aller dans les détails.

François Lanthier Nadeau: On se fera pas grand-chose.

Rami Jarjour: Ouais, exactement. À l'époque, ça existait pas. Puis, euh... C'est ça, avec Phil, on s'est vraiment bien adonné. Puis la raison pourquoi on s'adonnait vraiment bien directement depuis le bac, parce que Phil, lui, tu vois, c'était comme un peu mon alter ego. Il était vraiment très, très, très, très fort en électronique. Puis le software, ça n'est plus au nez. Donc là, moi, j'étais comme là, oh, dude, attends un peu. Il y a quelque chose. Oui, il y a quelque chose. Puis là, je vais aller tantôt dans la genèse de YouGoWork. Mais en gros, on a fait plein de projets ensemble. Puis on a un jour fait un projet qui va devenir YouGoWork.

François Lanthier Nadeau: OK. Fait que passe moi un ou deux de ces projets là en rafale, j'ai une idée de comment vous avez fucké around dans l'entrepreneuriat.

Rami Jarjour: Dans le fond, tu sais... Deuxième année de bac, t'as le choix. Là, on parle de 2004. Ça fait comme un petit peu, ça fait 20 ans.

François Lanthier Nadeau: T'as peut-être 37.

Rami Jarjour: Je vais avoir 40 cette année. Tu vas avoir 40 cette année. Oh, crée.

François Lanthier Nadeau: T'es un objet.

Rami Jarjour: Merci. Je me garde en forme. Mais d'ailleurs, Phil aussi et tous les autres gars que j'ai. C'est toute ma promo. En deuxième année de bac, tu essaies de pogner des stages. À l'époque, à l'Université Laval, il n'y avait pas de programme collaboratif comme à Sherbrooke. Donc, il fallait nous-mêmes prendre nos stages. Oui, c'est ça que tu as fait. Puis, on avait fait un genre de bateau solaire pour un prof.

François Lanthier Nadeau: OK.

Rami Jarjour: En 2004, ça c'était en 2005, ce n'est pas encore très, très, très populaire, mettons. C'est pas que c'est le produit le plus... malade qu'on a fait, mais t'sais, t'es en deuxième année de bac, t'sais, tu vois une autre voie, mettons, que la voie classique d'aller faire un stage chez Hydro-Québec.

François Lanthier Nadeau: Ouais.

Rami Jarjour: C'est quand même cool. Après ça, t'sais, autre projet qu'on a fait, c'était notre projet de fin de bac. En 2007, à l'Université Laval, il y avait un groupe qui s'appelait le projet Ozone.

François Lanthier Nadeau: OK.

Rami Jarjour: Puis ça, le but, c'était d'électrifier un char.

François Lanthier Nadeau: OK.

Rami Jarjour: Mais aujourd'hui, ça a l'air ridicule, mais nous, quand on l'a fait en 2007, puis on est allé au salon de l'Auto de Québec, puis de Montréal, montrer ça, tout le monde nous disait, c'était impossible d'électrifier un char. Ça se peut pas.

François Lanthier Nadeau: je ne peux pas faire ça.

Rami Jarjour: Ah oui,

François Lanthier Nadeau: ça fait rien. Ça ne fait pas longtemps. Il y a 100 ans. Non. C'est genre, il y a 15 ans.

Rami Jarjour: Oui, exactement.

François Lanthier Nadeau: Malade. Puis, est-ce qu'à travers ces projets-là, où est-ce que Phil Beauchamp était impliqué, puis toi, tu as pu valider la complémentarité dont tu as parlé plus tôt ?

Rami Jarjour: Ah oui,

François Lanthier Nadeau: 100 Fait que tu as comme un niveau de confiance qui s'est construit, j'imagine. Oui, non, écoute,

Rami Jarjour: j'ai passé tellement de temps avec Phil à mon mariage. Phil, il a fait un speech à ma femme pour lui prouver mathématiquement qu'elle ne passera jamais autant de temps avec moi qu'on ne... passer ensemble. C'est fort ! J'ai quand même fort là ! On est vraiment des buddies, on a du fun, on passe ensemble. Je vais beaucoup parler aussi de l'équipe, je ne parle pas, je ne veux pas aller trop loin.

François Lanthier Nadeau: Oui, c'est good. Ben dis-moi, Hugo Work, ça marche quoi en hiver, le elevator pitch un petit peu ?

Rami Jarjour: Ben écoute, nous ce qu'on fait, c'est des batteries pour les lifts, pour les chariots d'elevator. Ça fait que c'est vraiment plate, c'est pas très sexy. C'est pour ça qu'on passe rarement dans les médias parce qu'on fait pas des bus, des skis doux, des voitures, tout ça. Nous, on est vraiment très concentrés. Mais l'avantage qu'on a, c'est que c'est un marché qui est déjà électrique. Comme je te disais, nous, on a starté ça, mettons, 2012-2014. À l'époque, Tesla, c'était un start-up. 2007, impossible de faire un char électrique. 2012, Tesla, c'était un start-up. Juste pour remettre en perspective. Les doutes de toi, de vos investisseurs, du marché, devaient être plus élevés, mettons, pour la perspective dont tu parles. Oui, mais excusez-moi de te couper. Mais non. Mais le marché, c'est ça qu'on a trouvé fou. C'est que le marché du lift électrique, le marché du lift, il était déjà électrique.

François Lanthier Nadeau: Parce que c'était comme économiquement plus viable d'équiper les chairlifts. Pas les chairlifts, oui. Les forklifts. Avec des batteries électriques.

Rami Jarjour: Parce que les tomates que tu touches au IGA et au métro, ils ne peuvent pas être transportés dans un centre de distribution par du gaz. Pas en Amérique du Nord.

François Lanthier Nadeau: OK. Fait que tu avais comme une pression de l'industrie qui a façonné un peu comment tu propules ces machines-là.

Rami Jarjour: En fait, ce qui est arrivé, c'est que nous, on développait un peu. La question, c'est qu'est-ce qu'il y a à Hugo Work ? C'est des batteries pour les chariots-élévateurs dans un marché qui était déjà électrique. Dans un chariot-élévateur, tu as un trou. Tu peux mettre une batterie dedans. Ça, c'était super intéressant. Hugo Work, c'est ça qu'on fait. Nous, on utilise des technologies au lithium. Ce qu'on fait, c'est qu'on fait des batteries au lithium pour les chariots-élévateurs qui sont distinguées de toute la compétition.

François Lanthier Nadeau: Mais là... Explique-moi pourquoi tu es sur que SaaSpasse. Explique-moi la partie logicielle.

Rami Jarjour: C'est parce que justement, on a trois différenciateurs. Le premier, il est physique. C'est vraiment, on a simplifié l'infrastructure de recharge.

François Lanthier Nadeau: OK.

Rami Jarjour: Nous, derrière YouGoWork, on croit à la simplicité. La première, c'est physique. La deuxième, c'est software.

François Lanthier Nadeau: Exact.

Rami Jarjour: Dans le fond, notre produit, une batterie, c'est juste le début de l'expérience.

François Lanthier Nadeau: OK.

Rami Jarjour: Finalement, quand tu mets une batterie YouGoWork, C'est un peu comme, je ne sais pas si c'est un iPhone, mais c'est un peu comme tu achètes un iPhone, après ça, tu ouvres ton iPhone, tu as les apps. Là, ce qu'on développe et ce qu'on pousse de plus en plus, c'est toute la plateforme software qui va venir gérer et optimiser les flottes de nos clients et les aider.

François Lanthier Nadeau: C'est ça. Tu as une couche, le GCL. Une couche énorme,

Rami Jarjour: le GCL. Quasiment 50 de notre staff, c'est des ingénieurs. On pousse la R&D comme des fous. On est un peu moins que 100 employés en ce moment. Là-dedans, il y a 10 qui sont software. Nos clients sont comme là. C'est un peu... Tu me dis que tu fais des batteries pour les lifts, pis t'as 10 software engineers, pis un mathématicien de te donner, t'sais, what the hell, t'sais, what's going on, guys ? Pis là, quand ils comprennent l'expérience Hugo Work, que finalement, la batterie, c'est rien dans l'équation... Là, ils catchent pourquoi est-ce qu'on investit tout ça et pourquoi on fait ça. Nice.

François Lanthier Nadeau: Là, tu avais dit qu'il y avait trois piliers.

Rami Jarjour: Le troisième pilier, c'est ce qu'on appelle le Energy as a Service. Ça, c'est un modèle d'affaires.

François Lanthier Nadeau: Energy as a Service.

Rami Jarjour: Energy as a Service.

François Lanthier Nadeau: OK.

Rami Jarjour: Au lieu d'être Software as a Service, c'est du Energy as a Service. OK. Puis, l'intention du business model, du Energy as a Service, finalement, c'est que justement, la batterie, au lieu de l'acheter, tu souscris à une mensualité d'énergie. Nous, on fait une gestion complète. de l'écosystème holistique d'énergie, dont la batterie de forklift, mais beaucoup plus grâce au software qu'on appelle Pilot.

François Lanthier Nadeau: Fait que moi, la job de acheter des batteries, charger des batteries, monitorer, mettons, leur niveau d'énergie, je n'aurais pas à le faire si je souscris au Energy as a Service.

Rami Jarjour: Dans tous les cas, avec Youwork nous, on va s'arranger pour que ton expérience, donc toi qui es un... Je crie moins. Toi, tu fais des pneus. Dans la vie, tu fais des pneus. C'est ça que tu fais. T'en fais des millions par année. Là, tes pneus, il faut que tu les bouges. Pour les bouger, t'as pas le choix d'avoir un matériel qui s'appelle un chariot-lévateur. Ça te fait pas plaisir d'avoir ça. Tu l'as parce qu'il faut que tu bouges tes pneus. Ton chariot-lévateur, en plus de ça, il est propulsé par une batterie électrique.

François Lanthier Nadeau: Got it. Ça non plus, ça me fait pas plaisir.

Rami Jarjour: Ça te fait zéro plaisir d'avoir ça. Ça fait que YouGoWork est né de peine. claire de nos clients. Nos clients, il y avait des peines qui les faisaient beaucoup souffrir. C'est ça qu'on vient résolver avec notre technologie. Ça ne fait pas plaisir parce que si ta batterie est down, ton lift est down, si ton lift est down, si tu ne fais pas de pneus, tu ne fais pas de cash. C'est bon.

François Lanthier Nadeau: Ah man, j'adore tellement comment tu as décrit la chaîne d'interaction et de valeur.

Rami Jarjour: C'est dead simple. J'adore ça. Donne-moi une couple de chiffres sur la compagnie YouGoWork pour qu'on ait une idée de son ampleur,

François Lanthier Nadeau: son existence.

Rami Jarjour: C'est important. YouGoWork, c'est Phil et moi qui sommes partis dans un salon à l'Université de Sherbrooke. C'est un spin-off de l'Université de Sherbrooke. On avait à peu près 250 piastres chaque.

François Lanthier Nadeau: Tu as fait de la maîtrise là-bas, dans le fond ? Oui,

Rami Jarjour: correct. J'ai fait mon bac à l'Université Laval. J'ai rencontré Phil. Après, on est allé travailler dans l'industrie pendant 4 ans. On travaillait un peu dans l'industrie. On faisait quand même des petits side projects parce que c'était... Dans le fond, on travaillait pour un turbinier d'hydroalternateurs.

François Lanthier Nadeau: J'ai aucune idée de ce que ça veut dire.

Rami Jarjour: Mettons, tu sais, les barrages hydroélectriques que tu as dans le nord du Québec. Là-dedans, ce qui crée l'électricité, c'est un groupe de turbines alternateurs. Il y a des gens qui sont spécialisés là-dedans qui fabriquent ça.

François Lanthier Nadeau: Est-ce que vous travaillez à la même place ?

Rami Jarjour: Oui.

François Lanthier Nadeau: Vous êtes vraiment suivi.

Rami Jarjour: En fait, l'histoire, c'est Phil, il a fait un stage là-bas. La job était à Sorel.

François Lanthier Nadeau: Lui,

Rami Jarjour: ça lui tentait zéro dans la Sorel du sol. Il voulait y aller avec son body. Il m'a dit, il y a plein d'ingénieurs, vas-y, tout ça. J'étais là, je ne veux pas aller à Sorel. Sorel, ce n'est pas chill. Mon père, qui a vécu dans plein de places sur la planète. Quand on arrive là, moi et ma soeur au Canada, ils m'ont regardé avec des yeux et ils m'ont dit C'est pas chill. J'étais comme Marco tu penses que c'est chill ? Tu vas passer l'entrevue, jeune homme. Après ça, je suis allé passer l'entrevue.

François Lanthier Nadeau: La censuriste.

Rami Jarjour: Je ne sais pas, c'est où. C'est dans une place, dans le garage que lui a travaillé. King Rock. J'étais là. C'est quand même drôle. Je suis allé passer l'entrevue. Finalement, j'ai découvert une gang. exceptionnel, j'ai eu vraiment du fun. Ça m'a beaucoup forgé comme jeune adulte, hors de l'université. Ça m'a donné des bases professionnelles.

François Lanthier Nadeau: C'est ça, man.

Rami Jarjour: Puis c'est ça. Bref, il y a quelques films.

François Lanthier Nadeau: Aujourd'hui, combien d'employés ?

Rami Jarjour: Sans employés.

François Lanthier Nadeau: Sans employés. Puis vous l'avez fondé quand ?

Rami Jarjour: En

François Lanthier Nadeau: 2014. En 2014.

Rami Jarjour: Ça fait 10 ans.

François Lanthier Nadeau: L'avez-vous célébré, votre 10 ans ?

Rami Jarjour: On va le célébrer là. Officiellement, on est fondé le 1er janvier 2015. Got it. On a lâché nos jobs de Sorel en 2012 pour aller faire des maîtrises à l'Université de Sherbrooke sur des projets de maîtrise qui allaient devenir un jour You Go Work.

François Lanthier Nadeau: OK, laisse-moi. Parfait. On repique back up. Dites-le.

Rami Jarjour: C'est excellent. Qu'est-ce qui fait que tu retournes en maîtrise ? Tu te dis, mon chemin vers l'entrepreneuriat est parfaitement... pas... Passent par la maîtrise ou juste Ah, ma job... Pourquoi t'es en maîtrise ? C'est vraiment une bonne question. En fait, nous, Phil et moi, ce qui nous habite, dans le fond... On n'aime pas le statu quo, puis on veut changer les choses. On veut changer les choses de manière profonde, puis on voulait que ça soit en technologie. Parce que plein de fois, je dis à Phil, honnêtement, on ne va pas genre... Puis no disrespect à ceux qui font ça, mais on ne va pas se partir à un gym, prendre des prépaiements, partir à un gym, puis après ça, en prendre d'autres, puis faire un set of restrictions sur il faut que tu payes plus cher pour prendre ta douche Ce n'est pas ça qui m'intéresse. Moi, ce qui m'intéresse, c'est faire de la technologie. Puis on est des gars de hardware. On est des geeks, dans le fond, on est des geeks de batterie, on est des geeks de génie électrique. Puis on a trouvé, finalement, on a trouvé un peu par hasard, c'est ça l'histoire, par hasard, un marché qui souffrait énormément. Fait que, tu sais, comme on voulait... Fait que l'histoire, c'est que moi, j'ai revu un prof, probablement, un prof de l'Université Laval qui nous connaissait, dans le coin peut-être de 2011, au mariage d'un de mes super bons amis, qui a fondé... Lui aussi était dans le projet Ozone avec nous. Lui, il a fondé une compagnie aujourd'hui qui doit avoir 500 employés. Ça s'appelle FLO. C'est les bornes de recherche. Louis, c'est un de mes super bons potes. À son mariage, j'ai revu un prof. Le prof est venu me voir et m'a dit Écoute, Rami, es-tu toujours avec Phil ?? Je lui ai dit Oui, on habite à Sorel. Cool job de jeune ingénieur. Prometteur, j'ai un raise de salaire. Il était là Oui, mais votre passion entrepreneuriale. J'étais là Oui. Effectivement, tu as raison. Mais tu sais, j'y expliquais que dans le fond, le soir et week-end, on gossait des prototypes. On avait gossé un petit prototype pour quelqu'un qu'on avait vendu, qui avait revendu ça, lui, à Hydro-Québec, je pense, pour charger des batteries dans le Nord. Ça n'a pas à voir avec Hugo Work, charger des batteries dans le Nord. Fait que tu sais, on taponnait encore parce qu'il nous manquait ça. On était plus des ingénieurs de projet, finalement. Puis tu sais, le domaine hydroélectrique, c'est une vache à l'aile. Fait que tu ne vas pas aller changer. Tu sais, l'innovation est acceptée, mais tu ne vas pas innover quelque chose qui print du cash. Ouais. Depuis 100 ans. Oui, c'est ça. Oui, il y a de l'innovation dans ce domaine-là, dans des domaines très précis, mais nous, il nous manquait un peu. Nous, on appelle ça le chichi entrepreneur. Ce qu'il y a dans le ventre, il manquait. Bref, de fil en aiguille, on a brainstormé un peu avec ce prof d'université-là. Puis, on a déposé un brevet sur une technologie de batterie. Puis, l'élément déclencheur, c'est que... Je ne sais pas si tu t'en souviens, mais il y avait l'école au bus à Québec, quand on était jeunes. Bon, l'école au bus, quand il montait des côtes, c'est déjà arrivé qu'il a brûlé.

François Lanthier Nadeau: C'est pas drôle, je m'excuse.

Rami Jarjour: Nous, quand on a vu ça, avec notre bagage et notre savon, on a fait ça, c'est vraiment mauvais

François Lanthier Nadeau: T'as vu des gens qui ont été blessés dans ce temps-là ? Non. Parce que là, je suis là, fuck, j'ai ri, man. La seule personne qui est morte...

Rami Jarjour: Non, non, je pense pas qu'ils aient été blessés de ça, parce que les gens ont eu le temps d'être évacués de ça. Mais déjà que nous, on prêchait un peu pour le monde du véhicule électrique, de voir ça, ça aidait personne, premièrement. Ouais,

François Lanthier Nadeau: ouais.

Rami Jarjour: Puis, tu sais, deuxièmement, nous, on regarde ça avec nos lunettes de personnes quand même techniques. Puis on fait comme, ça a pas... Excuse my French, ça a pas de crise de bon sens. C'est pourri, là. On trouvait ça pourri. Là, on a brainstormé un peu sur une autre façon de faire. Là, on a déposé. On faisait ça soirée-week-end parce qu'on travaillait temps plein. Juste les soirées-week-end, on brainstormait un peu sur comment faire ça. Bref, on a déposé un brevet avec l'Université de Sherbrooke sur une technologie différente.

François Lanthier Nadeau: Éduque mes biais software. C'est-à-dire, pourquoi tu as besoin de déposer un brevet ?

Rami Jarjour: Parce que dans le fond, dans le hardware, tu as besoin de matériel. Le matériel coûte cher. Ce n'est pas juste ton temps que tu libères. Tu as besoin de matériel. Puis nous, dans le fond, en déposant le brevet, on se créait une genre de voie d'entrepreneuriat technologique où est-ce qu'on savait qu'on pouvait lâcher nos jobs, une fois que le brevet était déposé avec l'université, lâcher nos jobs, faire des prototypes en lien avec le brevet en tant qu'étudiant à la maîtrise à l'Université de Sherbrooke, puis un jour être capable de prendre cette technologie-là qu'on imaginait à l'époque pour des bus, puis le spinner dans quelque chose.

François Lanthier Nadeau: Puis le brevet protège la copie ou est-ce qu'il fait juste rendre plus crédible, sérieux, y'a un peu ton idée ?

Rami Jarjour: Exact. Ben, en fait, un brevet, c'est bien important. C'est pas un bouclier, c'est une épée.

François Lanthier Nadeau: Ah ouais ? OK, ben, éduque-moi. J'y connais rien, man.

Rami Jarjour: Si t'as des brevets, là, pis t'as pas de cash, là, ben...

François Lanthier Nadeau: Ouais,

Rami Jarjour: OK. Tu sais, je veux dire, quelqu'un a une copie, là, t'as pas une scène pour te défendre, qu'est-ce que ça va changer, tu sais ? C'est une épée. Si tu as un brevet et que tu as plein de cash, tu peux envoyer des avocats pour faire comme Hey, tu infranges mon brevet, puis tu vas me payer des redevances, ou tu vas arrêter, ou whatever. Mais nous, c'était vraiment plus pour l'option B. C'était pour donner de la crédibilité. Tu es deux jeunes, pas une scène, une idée. Quand tu as un brevet, ça amène plus de crédibilité. Après ça, tu as un prototype, ça amène plus de crédibilité. Puis là, tu es capable de builder et finalement de construire quelque chose. Puis pourquoi est-ce que tu devais, peut-être que tu ne devais pas,

François Lanthier Nadeau: mais pourquoi tu as décidé de passer par l'Université de Sherbrooke pour kickstarter un petit peu Your Work et travailler sur cette...

Rami Jarjour: C'est une bonne question. Premièrement, parce qu'étant étudiant à la maîtrise, ça nous donnait un petit revenu qui nous permettait quand même de travailler. Je ne crois même pas ça. Ce n'est pas toutes les maîtrises qu'il y a, mais en génie, typiquement, tu es capable d'avoir des bourses de maîtrise. Tu n'es pas riche.

François Lanthier Nadeau: Mais tu n'es pas starving.

Rami Jarjour: Ben, tu payes ton appart. puis peut-être quelques pots de beurre de pinotte. C'est ça. Ça me permettait de libérer tout notre temps parce que finalement, nous, on avait une bonne idée pour régler le problème de l'école au bus, mais on n'avait pas d'argent. Quand tu n'as pas d'argent, il faut que tu mettes du temps. Là, on a mis du temps, mais on n'avait pas un autre business. On n'avait pas des fonds infinis qui pouvaient venir à nos besoins. En faisant le twist de la maîtrise, ça nous donnait une bourse qui nous permettait de survivre, ça nous donnait deux heures.

François Lanthier Nadeau: Puis probablement que vous avez été juste plus comme ingénieur universitaire, vous avez été exposé plus aux chemins et aux possibilités qui viennent d'un institut académique comme l'université que de lever du cash. Oui,

Rami Jarjour: mais bien plus fou que ça. On a trouvé... Les co-founders, c'est Phil et moi, mon pote, on est les co-founders qui ont pris les risques d'affaires de ça. Mais nous, on se considère comme étant quatre fondateurs parce qu'il y a Marc-Olivier Lacerde et Gabriel Pilot qui sont encore aujourd'hui avec nous. qui sont actionnaires aussi dans la business qu'on a trouvés à l'Université de Sherbrooke. Parce que finalement, qu'on est arrivé là, on a juste vu les deux meilleurs ingénieurs de l'université et on a fait les gars, on veut travailler avec vous.

François Lanthier Nadeau: Oui, vu que tu es aux études supérieures, même à la maîtrise, tu as comme un filtre à talent qui a été appliqué déjà sur le monde autour de toi.

Rami Jarjour: Clairement.

François Lanthier Nadeau: Mais ça ne veut pas nécessairement dire que ce monde-là est entrepreneurial et tolérant au risque.

Rami Jarjour: Tu as juste dit raison. Tu as 100 raison. C'est... tellement vrai ce que tu dis qu'il y a même dans les écosystèmes universitaires, tu as ce qu'on appelle des accélérateurs, des incubateurs. Oui, à Ferdou qui en a plein en plus. Nous, on a fait partie de la deuxième cohorte de l'asset, qui est l'accélérateur de création d'entreprises technologiques, si je ne me trompe pas. Gislain Goulet, qui est le CEO, à l'époque, ce n'était pas le CEO, mais Gislain Goulet nous a aidé à monter notre pitch pour la bourse Pierre Pelladeau. OK. La Bourse Pierre-Péladeau, c'est une distinction qui est donnée par Québécois à chaque année à des projets entrepreneuriaux scientifiques dans les universités. Pas scientifiques nécessairement, mais des projets entrepreneuriaux dans les universités. En 2014, on a gagné le premier prix. Il y a une compte de banque qui est passée de 300$ à 50 300$.

François Lanthier Nadeau: C'est pas mal plus fun. OK. Est-ce que dans votre tête, vous avez vu une... Une réalisation de notre société ou de je ne sais pas quelle compagnie, un peu comme littéralement pognée en feu, vous avez dit, on peut faire mieux. Nous, on care à propos de construire des choses dans le monde physique, mais aussi de cette propulsion énergétique-là. On va essayer de builder quelque chose, mais quand est-ce que le modèle d'affaires a commencé à se dessiner dans votre tête ? Qui va l'utiliser ? À qui vous allez le vendre ?

Rami Jarjour: C'est une super bonne question, en fait. Puis, pour y répondre... Si tu permets, je continuerai un petit peu l'histoire parce que j'y arrive.

François Lanthier Nadeau: Vas-y, mon gars.

Rami Jarjour: Après Pierre Pelladeau, essentiellement, ce qu'on a fait, c'est qu'on a levé une première ronde de seed. OK, déjà ? Oui, parce qu'on avait besoin d'embaucher Gabriel et Marco,

François Lanthier Nadeau: qui, eux,

Rami Jarjour: ne pouvaient pas être sans salaire. On pouvait les rémunérer et on pouvait commencer à faire des prototypes.

François Lanthier Nadeau: Parce que là, tu dis, on a levé une ronde de seed. Est-ce que c'est la simple réalité basic de... Ben men, si je veux produire des choses physiques, je dois acheter du matériel, le transformer, l'assembler, le shipper, pour voir si ensuite, sur le marché, les gens vont vouloir acheter.

Rami Jarjour: C'est exactement ça. C'est exactement ça. C'est qu'on ne shippe pas du code. On crée un produit physique. Une batterie au lithium, en 2015, ta batterie en prototype, elle vaut 50 000$. En volume de 1. Ça, c'était cool. Ça, c'était chanceux que tu arrives à avoir du lithium. Ça, c'est une autre histoire que je pourrais te conter si on y arrive dans le pod.

François Lanthier Nadeau: Absolument.

Rami Jarjour: On ira, mais bref. Forme audite. Pour répondre à ta question, donc là, on est capable de lever de l'argent. Puis, comment est-ce que le monde du chariot-élévateur est arrivé ? C'est que... Quand on voulait faire la batterie pour l'école au bus, à un moment donné, il y a un mentor d'affaires qui a dit à Phil Phil, vous êtes des gars bien motivés, vous n'avez pas vraiment d'argent, ça ne marchera pas, vendre des batteries à Nova Bus et à BM, trouve une niche.

François Lanthier Nadeau: OK, c'est ça qui me manquait comme pièce d'ami.

Rami Jarjour: Trouve une niche. Vous pensiez vendre à ces genres de joueurs-là. Exact. Fait que là, arrive... Qui t'as dit ? un mentor d'affaires à Phil. Un peu l'écosystème d'être bien entouré de ça. Ça, c'est un mentor d'affaires à Phil qu'il avait trouvé dans son réseau. Là, on était jeunes, on était à l'université. Puis il a dit, ça ne marchera pas. Trouve une niche. Puis là, de fil en aiguille, on entend un peu parler de qu'est-ce qui utilise les batteries électriques. Là, on voit le marché du forklift, du chargé-élévateur. Puis là, un autre ami, je pense encore un ami à Phil il s'appelle JP, il a une petite entreprise de transport au Québec. On l'appelle, on lui dit, JP, tu as-tu ça, des lifts ? Il fait, ben oui, j'en ai une trentaine. Comment ça marche ? Je ne sais pas vraiment. OK, puis tes batteries là-dedans, c'est quoi ? Puis encore une fois, excuse my French, il dit, mes batteries, c'est de la crise de marche. Fait que là, on fait comme, oh, c'est intéressant, est-ce qu'on peut venir voir ?

François Lanthier Nadeau: OK, la validation commence là.

Rami Jarjour: Là, on va voir, on est à l'université, la validation commence là, on regarde ça. On voit un marché où c'est que tout ce qu'on développait dans le lab était aligné avec ce qu'on voyait devant nous. Déjà électrique. Nous, on faisait ça pour un autre marché, mais là, on a pivoté à ce moment-là, si tu veux. On a un peu pivoté, puis on a trouvé un meilleur product market fit. Puis là, la batterie, dans un forklift, il y a un trou. Finalement, nous, on voyait un trou. Tu en disais, un char électrique, il n'y a pas de trou. Bonne chance d'aller déterrer la batterie, puis en mettre une autre. Là, il y a un trou physique.

François Lanthier Nadeau: Le swappability ou la remplaçabilité de ce produit-là était quand même élevé.

Rami Jarjour: Exactement.

François Lanthier Nadeau: Ça crée-tu aussi l'inverse, c'est-à-dire que la tienne est facilement…

Rami Jarjour: 100 C'est ça. La nôtre, on peut la tasser, mais nous, on n'a aucun churn Jamais un client qui a débarqué.

François Lanthier Nadeau: Mais là, tu as cette amie,

Rami Jarjour: connaissance-là,

François Lanthier Nadeau: qui dit les batteries dans mes lifts, c'est pas yob.

Rami Jarjour: T'as vous autres qui viennent lever un seed, qui ont des esprits d'ingénieurs, d'entrepreneurs, qui ont un prototype. Est-ce que vous allez cogner à d'autres portes pour voir si d'autres gens ont des flottes de chairlift ? Exactement. La mesure de chairlift. De forklift. De forklift, excuse. Chariot-élévateur. Chariot-élévateur. C'est exactement ça. En fait, ce qu'on a découvert, c'est qu'on a découvert ce marché-là. Puis là, lui, en plus de ça, la façon qu'il opérait, c'est avec une salle à batterie. Donc, comme il opère 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, sa batterie a tough 8 heures.

François Lanthier Nadeau: OK.

Rami Jarjour: Donc là, il y a besoin de, au minimum, excuse-moi, deux batteries par chariot pour faire la job. Donc, la première batterie, tu as 8 heures. La batterie, elle pèse 1 à 2 tonnes. Fait que c'est un char, là. Là, ça te prend une grue. T'enlèves la batterie dans le chariot. T'en prends une autre qui vient de se faire charger. En fait, ça prend 8 heures à charger, puis ça prend 8 heures à relaxer, à cool down. Puis là, tu prends celle qui vient de cool down, puis t'en mets dans le lift, puis là, tu repars avec ton lift. Tout ça, ça prend 20, 25 minutes. Un opérateur qui ne gagne pas 2 piastres à l'heure, là.

François Lanthier Nadeau: Ouais.

Rami Jarjour: Ça fait que c'est très, très, très, très, très painful. Les gens qui travaillent dans des entrepôts, peut-être il y en a qui nous écoutent, qui travaillent dans des entrepôts, ils savent de quoi je parle. Puis donc là, on dit, bon, mais JP, humblement, soit que t'es vraiment mauvais, soit que le marché a un enjeu.

François Lanthier Nadeau: Ouais, exact.

Rami Jarjour: Fait que là, on va voir le plus gros 3PL au Québec.

François Lanthier Nadeau: 3PL, c'est... C'est Parfait. Louis.

Rami Jarjour: Exactement. Groupe prober. Fait que tu vois peut-être leur camion, on regarde, un setup assez similaire. On va aux States. On arrive à visiter une usine aux States. On fait, OK, ça va faire. Moi, j'ai même été en Europe, en France. J'ai visité Groupe Camso. Puis c'était le même setup. Fait qu'on fait comme, OK, ce marché-là, il est mondialement le même.

François Lanthier Nadeau: Mais là, Rami, vous êtes deux jeunes ingénieurs fraîchement sortis de l'école ou même encore à la maîtrise. Je ne sais plus trop.

Rami Jarjour: Oui, on vient. On vient de finir, mettons. Oui, mettons qu'on l'a fini. Mettons qu'on l'a droppé. Je suis même en train de rester dans le set.

François Lanthier Nadeau: Gabriel et Marco l'ont fini,

Rami Jarjour: Phil et moi on l'a malheureusement droppé.

François Lanthier Nadeau: Mon point, c'est que vous n'avez pas nécessairement un énorme réseau encore. Comment tu fais pour avoir accès à Groupe Robert ou à ces autres 3PL, les fournisseurs-là que tu as parlé ?

Rami Jarjour: On utilise nos contacts. La 7, par exemple, 100, 1. Phil et moi, on est quand même des gars un peu dégourdis. Je n'ai pas vraiment de problème à prendre un téléphone et appeler. Généralement, quand tu demandes de l'aide, les gens te l'offrent. Je pense qu'une des caractéristiques qui nous réunit, Phil et moi, c'est qu'on est des... Puis même toute la compagnie, on est des gens quand même humbles. On aime ça écouter. Puis généralement, quand tu demandes de l'aide, puis tu écoutes, les gens y apprécient. Puis les gens aiment aider.

François Lanthier Nadeau: OK. Fait que là, le ideal customer profile...

Rami Jarjour: Commence à se dessiner.

François Lanthier Nadeau: C'est ça. Là, on commence à avoir plus quelque chose. Fait que, est-ce que tu regardes ton compte en banque, puis tu te dis, pour un de ces clients-là, je peux produire assez de batteries. Est-ce qu'il faut que tu lèves d'autres caches ?

Rami Jarjour: C'est ça. Ben là, on a levé notre cidre. d'à peu près un million.

François Lanthier Nadeau: OK, c'est là que vous l'avez levé.

Rami Jarjour: C'est là qu'on l'a levé. Quand on avait le business.

François Lanthier Nadeau: C'est pas pendant le début de la maîtrise.

Rami Jarjour: C'est comme Pierre Pelladeau, c'est juin 2014, puis notre seed, c'est comme janvier 2015. C'est bon. Dans le fond, avec le prototype, avec la reconnaissance de Pierre Pelladeau de 50 000, que nous, honnêtement, 50 000, on savait qu'on ne pouvait pas faire grand-chose avec ça, fait qu'on savait qu'il fallait le multiplier. On l'a multiplié par 20, finalement, avec du capital privé. On a des anges entrepreneurs qui sont encore dans notre capitale aujourd'hui qui ont investi, qu'on était à l'université.

François Lanthier Nadeau: OK.

Rami Jarjour: Oui. Des gens qui ont cru finalement en deux jeunes, puis les aides gouvernementales aussi. OK.

François Lanthier Nadeau: Par rapport à l'innovation, la technologie. Oui.

Rami Jarjour: Développement économique Canada, qui ont un prêt, le CNRC Parfait. qui payent pour du matériel des salaires. Ça nous a beaucoup aidés. Chic en software, bootstrap, ce n'est pas toujours apprécié, ce n'est pas super sexy, mais il faut comprendre en hardware, Si tu n'as pas de cash, tu ne fais rien. C'est vraiment différent.

François Lanthier Nadeau: C'est encore drôle aussi. Je connais une chier de SaaS bootstrap qui sont fuelés sur les subventions actuelles. Ça dépend vraiment des profils psychologiques des founders. Ça dépend à quel point ils ont un market fit. Ça dépend à quel point ils ont des marges. Ça dépend de plein d'affaires. Là, à ce moment-là... Le software fait-tu partie de la game ? Genre, est-ce que quand tu pitches à tous ces anges investisseurs-là et les premières personnes qui mettent de l'argent dans You Go Work, genre vous êtes comme, ben nous, non seulement il va y avoir une innovation physique, mais il va y avoir une couche logicielle par-dessus. Ouais,

Rami Jarjour: pis la raison pour laquelle il y en avait une, c'est parce que quand on est allé chez, la première fois qu'on est allé chez GP, ben on a vu un papier, 8,5 par an c'est de même, écrit dessus, batterie finirait sur 5 minutes. Fait que là on a comme fait, oh ! Ça aussi, ce n'est pas très bon. Je pense qu'on pourrait faire mieux avec une batterie qui a littéralement un logiciel dessus et qui peut clouder ses données. Depuis notre premier prototype, Ever, on a toujours cloudé notre data. Au début, on le faisait pour améliorer le produit.

François Lanthier Nadeau: Tu voulais analyser un peu la perf de tes batteries avec la data que tu uploadais.

Rami Jarjour: Exactement.

François Lanthier Nadeau: OK.

Rami Jarjour: Après, on a compris qu'on pouvait le valoriser pour les clients. C'est venu bien après dans l'histoire.

François Lanthier Nadeau: OK. Après, genre, des années après ?

Rami Jarjour: Après quelques années,

François Lanthier Nadeau: oui.

Rami Jarjour: Parce qu'au début, nous, on voulait juste améliorer... Tu sais, on est des geeks, là. Au début, on voulait juste améliorer notre produit. Fait que, tu sais, tes batteries sont à Montréal, t'es à Québec. Tu sais, tu veux voir ce qui se passe remote.

François Lanthier Nadeau: Puis, comment tu fais pour... En fait, laisse-moi prendre un mini pas de recul. Parce que là, le problème de propulser ces chariots-élévateurs-là existait. C'était des fournisseurs de batteries... Un peu des incumbents qui étaient là depuis longtemps, qui réglaient ce problème-là, mostly.

Rami Jarjour: Oui.

François Lanthier Nadeau: OK. Fait que toi, c'est comme ça que les gens réglaient le problème. Puis y a-tu comme, mettons, j'essaie de freestyler, y a-tu d'autres manières de déplacer du matériel autre que des chariots-lévateurs pour le genre de fournisseurs ?

Rami Jarjour: Oui, 100%. Premièrement, le incumbent que t'appelles, c'est des batteries au plomb, acides plomb.

François Lanthier Nadeau: OK.

Rami Jarjour: Donc, c'est des batteries comme, tu sais, le poids de la batterie, ça, c'est... C'est important pour le chariot-lévateur parce que quand tu lèves une palette qui pèse 2 tonnes, il faut que tu ailles un contrebalance. C'est une contrebalance. La batterie au plomb, historiquement, était tellement lourde depuis toujours que les manufacturiers de Lyft ont designé leur Lyft pour le poids de la batterie au plomb.

François Lanthier Nadeau: Asti, c'est bon.

Rami Jarjour: Nous, même si notre batterie est quatre fois plus légère, il faut quand même qu'on ajoute du poids parce que sinon le chariot va piquer du nez. Il y a un poids minimum dans le chariot.

François Lanthier Nadeau: On ne design pas tous les chariots. Exact.

Rami Jarjour: Donc, la batterie au plomb est là depuis 100 ans. C'est une technologie extrêmement archaïque.

François Lanthier Nadeau: OK.

Rami Jarjour: Puis, ça fait la job. C'est comme ta batterie de char. C'est comme ta batterie de char 12 volts, mais grosse, puis 48 volts. D'un point de vue technique, il n'y a rien qui faisait du sens. Genre, c'est du bas voltage, haute puissance. Ça fait que c'est des hauts courants. Toutes les chars électriques, c'est tout haut voltage, bas courant. En tout cas, je ne veux pas aller trop technique, mais tu sais. Ça ne faisait pas de sens technique. Là, nous, on voyait ça et on capotait. On était OK, c'était marché. Il est électrique. Il y a ça. Ça fit avec ce qu'on a dans le lab. C'est ça. Finalement, ça, c'est le incumbent. Aujourd'hui, pour bouger du matériel, dépendamment de c'est quoi ton poids, aujourd'hui, en 2024, tu as évidemment beaucoup de choses automatisées. Tu as des robots.

François Lanthier Nadeau: Oui,

Rami Jarjour: OK. Nous, on fait des batteries aussi pour des véhicules autonomes.

François Lanthier Nadeau: OK. Comment tu fais pour... tester, tu sais, en software. Puis j'imagine qu'on pourra parler du test de software, mais comment tu fais pour tester que le lithium, je ne connais rien là-dedans, Rami, donc parle-moi, mais ça peut-tu genre pétrer, exploser ?

Rami Jarjour: Le lithium ?

François Lanthier Nadeau: Oui.

Rami Jarjour: Mais oui.

François Lanthier Nadeau: OK, bien dis-moi, comment tu fais pour tester que les batteries que tu mets sur un chariot et qu'il y a des gars ou des filles qui opèrent sont safe ?

Rami Jarjour: Bien nous, tu sais, la raison, je te parlais un peu tantôt de nos clients, la taille de nos clients, c'est des énormes, énormes clients. Tu sais, mettons... un de nos clients, c'est toutes les usines Toyota en Amérique du Nord. Les usines Toyota utilisent nos produits parce qu'ils considèrent que c'est le produit le plus safe dans le marché. Il y a plein, plein, plein de bénéfices. Évidemment, tout le monde sauve du cash avec nos produits, sinon ils ne les prennent pas. Mais pour Toyota, on top de tout, c'était safety.

François Lanthier Nadeau: Et aussi, n'explose pas comme bénéfice. Bon,

Rami Jarjour: c'est ça. Fait que n'explose pas. Fait que pour être sûr qu'il n'explose pas, ce qu'ils ont fait, c'est que t'as quatre gars, je m'excuse, c'était des gars, quatre gars de Toyota qui sont venus à Québec voir notre shop, puis là, ils ont audité notre shop, ils ont audité notre ligne, puis ils ont fait, OK, c'est peut-être vraiment une petite compagnie, clairement technologique, mais ils ont le bon ADN au niveau autant du design que de la fabrication, tu sais.

François Lanthier Nadeau: OK.

Rami Jarjour: Puis au niveau du design, comment qu'on fait, nous, nous, on design autour, puis tu sais. Je sais que ça paraît un peu freak, mais on désigne autour du feu. Ce qu'on fait, c'est qu'on découvre pas ce qui se passe quand une batterie brûle. On sait très, très bien comment une batterie brûle, puis on contrôle ça pour ne pas que ça brûle. Ça veut-tu dire qu'il faut que tu foutes le feu à quatre portes ? On fout le feu à des dizaines et des dizaines de modules quand on fait des designs de prochaines batteries et tout. On sait très, très bien comment le feu se propage, parce que finalement, ce que tu veux pas qu'il arrive, c'est ce qu'on appelle un thermal runaway Moi, j'appelle ça faire le popcorn. Tu sais, ton pop-corn, quand tu le mets au micro-ondes, tu entends le premier pop après ça, ça pop Ce que tu veux, c'est juste un pop Puis après, ça l'arrête. Parce que si jamais, finalement, il y avait une cellule qui était défectueuse dans l'eau, pour une raison X, Y, Z, tu ne veux pas qu'elle propage aux autres et qu'elle crée un événement de propagation thermique. Donc nous, dans tous nos designs, on met volontairement en feu des cellules et on prend la pire de toute la gang pour s'assurer qu'il y en a juste une qui pop puis tous les autres restent dans un état safe.

François Lanthier Nadeau: Tu fais ça dans quoi ?

Rami Jarjour: Ça, écoute, on fait ça officiellement dans des labs parce qu'on a une approbation, une certification qui s'appelle UL, CSA UL. Ça, c'est un peu comme sur ton power supply d'ordi, tu as des ronds, tu as plein de ronds, tu ne sais pas plus ce que ça veut dire. Il y en a un là-dedans, si tu le regardes, c'est écrit UL puis CSA. Ça, c'est pour la protection finalement, c'est pour la sécurité de l'humain par rapport à tout ce qui est électrique.

François Lanthier Nadeau: Wow ! Nous,

Rami Jarjour: on a l'accréditation. On est les premiers au Canada d'avoir eu l'accréditation UL dans notre space. Puis ça, on fait ça dans des labs. Puis nos tests, on fait ça dans nos labs. C'est comme ça.

François Lanthier Nadeau: C'est bon. Puis là, est-ce que tu couples, parce que tu as dit qu'il y a quand même une partie significative de votre workforce qui est des ingénieurs logiciels. Oui. Est-ce que tu couples ? couple tes cycles d'itération sur ton matériel physique avec tes apps logiciels, genre, ou c'est en silo ? Comment ça marche ?

Rami Jarjour: Non, c'est pas en silo. Puis c'est ça qui est super tough, c'est que, tu sais, finalement, ton développement hardware, il prend énormément de temps, il coûte très, très, très cher. Tu sais, nous, une génération de batteries qu'on relâche, ça coûte un million. C'est ça que ça coûte. Puis là, je te parle pas du temps de l'ingénierie, je te parle vraiment du matériel, puis tout ce qui est injecté, puis les tests.

François Lanthier Nadeau: Combien de batteries, c'est un genre ?

Rami Jarjour: C'est à peu près 3-4 batteries, mais ce n'est pas tant le coût des batteries. On envoie ça sur les shakers les plus gros en Amérique du Nord et on les shake comme des malades pour être sûr que le produit est safe.

François Lanthier Nadeau: Des shakers ? Oui.

Rami Jarjour: C'est comme des énormes... Imagine cette table-là. C'est à peu près 4 fois, comme si c'était 4 fois cette table-là. On met notre batterie qui pèse très lourd là-dessus et on la shake avec des profils de vibrations extrêmement violents, beaucoup plus élevés que le forklift. pour s'assurer que quand ça va aller dans le forklift, ça va être super smooth.

François Lanthier Nadeau: OK.

Rami Jarjour: Oui, c'est ce qu'on appelle du Highly Accelerated Life Testing. On va prendre ça, oui. C'est une scène. Fait que là, oui, c'est ça. C'est un petit peu dev du logiciel plus vite que justement...

François Lanthier Nadeau: Exact. Fait que comment l'équipe qui font du logiciel...

Rami Jarjour: Oui, ce qu'on fait, c'est qu'on a beaucoup... Tu sais, mettons, dans nos cartes électroniques, on a beaucoup de signaux, on a beaucoup de pièces qui sont là pour requérir des signaux qu'on n'acquisitionne pas nécessairement. et qu'on sait que plus tard, on va les acquisitionner pour pouvoir continuer le développement logiciel.

François Lanthier Nadeau: OK.

Rami Jarjour: C'est un peu comme... Un peu comme, mettons...

François Lanthier Nadeau: En gros,

Rami Jarjour: on met du hardware en prévision de ce qu'on pense qui va être le futur du software.

François Lanthier Nadeau: Asti, OK, c'est bon.

Rami Jarjour: Puis le software, après ça, on le développe aussi. Il y a beaucoup de couches software qui sont développées, qui sont découplées de la couche physique. Mais dans la couche physique, Dans nos designs, on s'arrange pour mettre beaucoup de stock pour qu'un jour, on puisse développer tout ce qui est dans nos têtes et tout ce qu'on rêve.

François Lanthier Nadeau: J'ai le goût de cacher l'expérience utilisateur logiciel. Moi, je suis la personne qui... C'est quoi mon titre dans...

Rami Jarjour: Mettons que tu es directeur de maintenance, directeur des opérations.

François Lanthier Nadeau: Mettons directeur des opérations dans une usine, une chaîne qui fait les pneus, comme on en parlait, qui doit les bouger. J'ai quoi ? J'ai une tablette ? Je suis à l'ordi ? Je suis sur mon cell ? Qu'est-ce que ça me dit l'app Hugo Work ?

Rami Jarjour: C'est vraiment une bonne question. En fait, la première chose, c'est pour avoir parlé à beaucoup de gars de shop, en bon français, ces gars-là et ces filles-là, ils n'ont pas de temps. La première chose que tu veux, c'est que tu ne veux pas leur envoyer un screen avec plein de données et qu'ils ne comprennent rien. Qu'il soit vraiment simple et vraiment clair ce qu'ils ont à faire. Cette personne-là, un data qui va l'intéresser, ça va être un SMS au bon moment pour dire Johnny sur le chariot XYZ, ce n'est pas plugé. Même si c'est vraiment simple et vraiment facile de plugger Yougowork parce que c'est tout le temps la même plug, on pourra en revenir si tu veux. produits physiques, mais c'est tout le temps la même plug. On a simplifié l'expérience au maximum. Tu prends une plug, t'as rente. C'est vraiment facile. Johnny, il a pas plugé. Comme il a pas plugé, tu vas manquer de jus à soir pour ton chiffre. Si tu manques de jus, ton lift est down. Si ton lift est down, tu fais pas de cash. C'est bon, c'est bon, c'est bon. Fait que toi, tu vas recevoir un texto ou bien sur l'app, tu vas recevoir une notification qui va dire va pluguer x, y, z. Parce que c'est un break.

François Lanthier Nadeau: T'as parlé de SMS, ça veut-tu dire que certaines versions, les premières versions ou certaines notifications que votre app, votre logiciel... passe ses SMS parce que les gars et filles qui travaillent là sont habitués de vivre des SMS, c'est pas tant ?

Rami Jarjour: Oui, exactement.

François Lanthier Nadeau: Ça, c'est très opérationnel, on the fly, genre au jour le jour, mais j'imagine que la quantité de données...

Rami Jarjour: Bon, après ça, t'as maintenant Change de chapeau, parce que c'est nous, on vend des gros groupes. Fait que Change de chapeau, puis dis maintenant que, mettons, t'es un genre de superviseur, t'es le directeur du matériel roulant pour la même usine. Donc là, toi, tu veux savoir... J'ai-tu trop de lifts par hasard ?

François Lanthier Nadeau: OK.

Rami Jarjour: Parce que quand tu diminues le nombre de lifts... T'es OPEX,

François Lanthier Nadeau: dans le fond, tu veux...

Rami Jarjour: En fait, même t'es CAPEX. Un lift, ça coûte cher, puis un lift... Oui, c'est vrai. Ah, c'est la catégorie.

François Lanthier Nadeau: Ah, oui.

Rami Jarjour: Donc là, nous, on est capables de donner, mettons, exemple, comment on a fait pour... On a réduit de moitié la flotte de 150 véhicules à un entrepôt... Je sais pas si t'aimes la barre de pinottes, mais pense... Non,

François Lanthier Nadeau: cher, j'ai...

Rami Jarjour: Bon, en tout cas... Sorry, mais pas. Pense maintenant à un gros producteur de beurre d'épinette avec un petit nounours sur le top. Lui, sa plus grosse usine en Amérique du Nord est dans le coin d'Atlanta. Il y avait 150 livres dans cette usine-là qui les plaçait du stock. Grâce à YouGoPilot, on l'a fait passer de 150 à 80 livres. Parce qu'en déployant, il a dit, Buddy, tes livres ne bougent pas.

François Lanthier Nadeau: YouGoPilot, c'est la couche logicielle.

Rami Jarjour: La couche logicielle, oui.

François Lanthier Nadeau: OK,

Rami Jarjour: c'est bon. Excuse-moi. Non, ce n'est pas grave. Hugo Pilot, c'est la couche logicielle.

François Lanthier Nadeau: Puis les batteries, c'est Hugo Work. C'est bon, c'est bon, c'est bon. À quel point vous devez aller en entreprise, en factory ou warehouse ? C'est quoi en français, warehouse ?

Rami Jarjour: Wars c'est un... Tu peux dire un entrepôt. Un entrepôt.

François Lanthier Nadeau: Un entrepôt. À quel point vous devez aller sur le site pour tester le logiciel aussi ? Faites-vous des genres de... On va aller checker en arrière de l'épaule du directeur des matériels roulants ou du directeur des opérations,

Rami Jarjour: non ? Non. Nous, c'est vraiment essentiellement, quand on déploie YouGoWork, on déploie en même temps la suite logicielle. Puis c'est très, très, très difficile à vendre avant d'avoir un produit déployé physiquement. Tu ne peux pas goûter l'expérience. Je peux tout te dire ça, mais tu vas être là, je comprends.

François Lanthier Nadeau: C'est dur à adopter la partie logicielle pour le monde ?

Rami Jarjour: Parce que dans le stack de valeur, plus qu'on avance avec le temps, en 2014, c'était très, très difficile de faire une pile lithium, comme je te disais. LG, ils sont venus à Québec, ils nous ont audité, on les a amenés au Vieux-Québec. Moi, j'ai flyé deux fois en Corée avec Phil pour être capable d'avoir du lithium. Aujourd'hui, ça a changé. Aujourd'hui, c'est beaucoup plus démocratisé. Donc, le stack physique est de moins en moins valorisé, si tu veux, puis le stack plus haut niveau, fait que tout le stack logiciel, c'est lui qui amène vraiment beaucoup de valeur.

François Lanthier Nadeau: Parce que c'est plus... Comme tu dis, démocratiser ou accessible, de créer l'innovation physique que tu avais faite toi.

Rami Jarjour: Exactement. YouGoWork est quand même très, très, très distingué. Je veux dire, quand tu vois YouGoWork, tu vois d'autres piles au lithium dans mon space, c'est ces deux produits. Parce que physiquement, on a réussi à bien le différencier grâce à l'infrastructure de recharge. Mais ensuite de ça, quand tu viens rajouter YouGoPilot on top, c'est pour ça que notre marketing dit A better battery is just a start C'est le début de l'écosystème. Puis... C'est clair ? Oui, oui.

François Lanthier Nadeau: Je pense que c'est mostly clair. Je suis juste curieux de voir. Tu dis que tu différencies beaucoup de part, je pense, leur capacité. Mais est-ce que le design, les batteries, je parle, est-ce que le design, c'est important aussi ? Le design physique, le look qu'ils ont ?

Rami Jarjour: Non.

François Lanthier Nadeau: Non, pas dans ton industrie, j'imagine. Ça n'a pas besoin d'être...

Rami Jarjour: Moi, dans mon industrie, je fais sauver de l'argent au monde. C'est ça qui compte. C'est tout. Pour prendre les mots d'un de nos clients, c'est là qu'on a compris vraiment la valeur qu'on a ajoutée, puis la valeur de Hugo Pilot. C'est... On allait le voir, c'est Courchêne-Larose à Montréal. C'est notre premier client. On disait Mais pourquoi tu aimes ça Yougowork ?? Pourquoi tu achètes ça ? Puis à un moment donné, le VP nous a regardé et a dit Écoutez les gars, moi j'aime Yougowork parce que je n'en ai jamais parlé.

François Lanthier Nadeau: Ouais, c'est ça, ça disparaît. Alors que les solutions avant créent des problèmes.

Rami Jarjour: Ça crée des problèmes, faut que tu chantes. Si t'as pas mis, mettons, les batteries au plomb, si t'as pas mis de l'eau dedans, ben là, ça plante. Comme c'est planté, le lift est planté, le dealer de lift arrive, il y a du finger pointing entre tout le monde. Nous, on a dit non, non, non, non, nous, on internalise tout ça, pis si, en bon français, on chie ça, you got one neck to choke and it's mine.

François Lanthier Nadeau: C'est bon.

Rami Jarjour: Ouais. Fait que, t'sais, c'est comme, faut qu'on livre, là.

François Lanthier Nadeau: On va prendre une pause produit, parce que j'ai le goût de parler de ton rôle chez Hugo Work. Toi, tu as le titre de CEO, Chief Operating Officer.

Rami Jarjour: Yes.

François Lanthier Nadeau: Ce n'est pas le titre dans la suite-ci qui est le plus connu ou que l'association mentale est claire pour tout le monde. Explique-moi, mettons, c'est quoi tes responsabilités, tes tâches, pour qu'on puisse démystifier ça un peu. Moi,

Rami Jarjour: premièrement, depuis le début de l'histoire avec Phil, ça avait toujours été clair. Moi, je ne voulais pas être CEO. Quand tu es deux founders dans un salon, qui est CEO ? T'es toujours CEO. Who cares about a title ? Tu vois ce que je veux dire ? Puis Phil, il est vraiment très, très bon en public. Il serait bien meilleur que moi sur ton podcast, je suis sûr. Honnêtement, j'ai énormément de respect pour mes partners. Même, je ferais une petite bribe. Je suis content que... Nous, on a décidé de prendre la voie qu'on voulait profondément changer notre industrie. On voulait... pas être une petite entreprise qui reste locale et qui change le monde au Québec. On veut changer. On veut qu'avant et après YouGoWork, ça soit différent dans notre industrie. Pour faire ça, ça te prend du monde vraiment craqué. Moi, je me sens privilégié. On a fait un choix de devenir cette entreprise-là. Je me sens privilégié de pouvoir côtoyer du monde comme Phil, comme Marco, comme Gab, comme tout le monde dans l'équipe. Je les nomme parce que c'est founders. Puis ça, bref, on fait vraiment attention à cette relation-là. Pour revenir au titre, moi, dans le fond, j'ai fait beaucoup de choses au courant de la vie d'un business parce que tu le sais, quand tu pars dans un startup, à un moment donné, il faut que tu fasses des HR. Tu regardes les gars, puis les gars sont comme là, Fuck that, moi, je ne fais pas de HR. Quand moi, je le ramasse, puis tu fais du HR, tu te ramasses à embaucher, faire plein d'affaires, tout ça. Mon rôle a beaucoup évolué au courant des années. D'une manière classique, une personne aux opérations va gérer beaucoup, mettons, tout ce qui est le manufacturing, le supply chain, jusqu'au ventre. Moi, je te dirais que dans mon cas, on est chanceux. Aujourd'hui, on a des gens extrêmement solides aux opérations et au supply. On a les bons joueurs à la bonne place. Mon focus est seulement à une seule et unique place depuis deux ans, c'est aux ventes. Moi, j'ai buildé avec le team. Avec GF, avec d'autres, on a vraiment buildé toute une couche qu'on appelle le revenue team, ceux qui vont chercher finalement le top line. Puis depuis à peu près deux ans, je suis hyper concentré à scaler ça aux États-Unis de manière massive.

François Lanthier Nadeau: All right, folks, break de 30 secondes pour vous parler de notre partenaire certifié Léviat Laval un cabinet d'avocats boutique en technologie et capital de risque. Léviat Laval c'est des programmeurs en cravate. Ils ont carrément développé du software à l'interne. pour automatiser les tâches répétitives puis passer l'économie aux clients. Donc, bye-bye factures exorbitantes puis documents à papier infini. Leur philosophie, leur process est designé pour fitter avec la réalité des SaaS. Ils sont là pour des besoins transactionnels, genre financement en stock options, ou plus ponctuels, comme de l'accompagnement légal à temps partiel. Un paquet d'entrepreneurs qui sont venus sur le pod font affaire avec eux puis me les ont recommandés. Check out leur entrevue sur SaaSpasse.com slash partenaire avec un S slash Léviat-Légal ou sur notre YouTube à puis le pod avec Guillaume, le fondateur, est bourré de knowledge. Épisode 73, check it out. Sinon, direct à la source, leviatlegal.com. OK, de retour au pod. Question naïve, pourquoi c'est pas un ou une CMO ou Chief Salesforce Officer qui s'occupe de la vente puis pourquoi c'est le COO ?

Rami Jarjour: C'est une bonne question. Je pense que, tu sais, avec Phil, on est deux bons vendeurs. Tu sais, quand tu lèves beaucoup de capital de risque à quelque part, tu sais vendre ta business, tu sais. Puis nous, le fait qu'on a la jeunesse, puis toute l'historique, puis le background technique qui vient avec, ça nous permet d'être hyper crédibles devant nos clients. Puis les reps aux States, aussi bons que ce soit, nos reps sont super bons, don't get me wrong, on est une équipe top, mais ils aiment quand même ça, avoir un des founders qui va avec eux, qui continue, qui grind, qui pousse tout ça.

François Lanthier Nadeau: Oui, ça met du poids à une négociation.

Rami Jarjour: Ça met du poids. Moi, j'aime ça aussi être proche de nos clients. Je veux savoir, je veux dire.

François Lanthier Nadeau: Pourquoi tu as besoin d'être là ? Encore une fois, c'est probablement mon biais logiciel, Star mais... Pourquoi tu as besoin d'être là au States dans l'entrepôt pour Closed Deal ?

Rami Jarjour: Parce que c'est un business vraiment old school. Tu comprends là, on ne vend pas des... Juste pour donner un ordre de grandeur, notre batterie vaut aussi cher que le lift. On ne vend pas un seat à

François Lanthier Nadeau: 15$. J'ai aucune idée sur quoi ça va être mis.

Rami Jarjour: Un lift, ça vaut 50 000$.

François Lanthier Nadeau: Ok, c'est bon, c'est bon. Puis tu en mets plusieurs. Ouais,

Rami Jarjour: ouais, ouais, oh non. Des là.

François Lanthier Nadeau: Je ne sais pas combien le client moyen va en acheter.

Rami Jarjour: Un client, une flotte moyenne va être à peu près... Un petit client, ça va être une dizaine de lifts. Un moyen, ça va être une cinquantaine. Un gros, ça va être 100 et plus.

François Lanthier Nadeau: C'est tant les lifts qui ronnent. Ces entrepôts-là sont gros comme un dude. C'est genre une dizaine de terrains de foot.

Rami Jarjour: Toi, t'aimes ça Amazon ? T'aimes ça acheter des choses sur Amazon ? T'aimes ça quand c'est livré chez vous ? J'ai jamais dit ça. T'aimes ça quand c'est livré chez vous en 24 ou 36 heures ? C'est bien. Ben oui, t'aimes ça quand il y a de la bouffe sur les étagères. Pendant le COVID, à un moment donné, les supply chains étaient broken et il n'y avait plus rien de cet ancien. Bon, ben ça, c'est tout bougé par des lifts.

François Lanthier Nadeau: Fait que ça, dans le fond, c'est grâce à toi que je reçois mes choses.

Rami Jarjour: Correct, correct.

François Lanthier Nadeau: C'est à toi qu'il faut que je dise ça. En fait,

Rami Jarjour: c'est grâce à nos clients.

François Lanthier Nadeau: Ouais, c'est exact.

Rami Jarjour: C'est grâce à nos clients.

François Lanthier Nadeau: OK, fait que c'est quoi la dynamique ? relationnel avec les... C'est qui qui prend la décision ? À qui tu sers la main ? Tu fais-tu le tour ? Tu fais-tu une démo ? Fais-moi... Tu arrives en avion, puis tu vas voir quelqu'un à Atlanta. Qu'est-ce qui se passe ?

Rami Jarjour: Typiquement, ce qui va se passer, c'est la première chose. Premièrement, si je me déplace, parce que le deal est quand même avancé à un certain niveau aujourd'hui.

François Lanthier Nadeau: Puis ça doit être un bon deal. Oui,

Rami Jarjour: oui.

François Lanthier Nadeau: Les plus petits, tu es rep de pouvoir les closer.

Rami Jarjour: 100 Mais encore une fois, la taille de nos clients, juste rappelle-toi, la taille de nos clients, c'est les clients majeurs. C'est le plus gros dans l'alimentaire au Canada, c'est le plus gros dans l'alimentaire au States, c'est les plus gros joueurs dans les pneus, les plus gros joueurs dans l'automobile. Ce n'est pas un deal que tu mets ta carte de crédit et que tu fais check-out. Ce sont des deals sur des PO, avec de la négociation. Il y a quand même une certaine complexité à la vente.

François Lanthier Nadeau: Combien de temps en moyenne un deal ?

Rami Jarjour: Ça peut prendre, je te dirais, entre 3 et 6 mois.

François Lanthier Nadeau: Quand même.

Rami Jarjour: Oui. OK. Puis, justement, dans le journey, comme il y a beaucoup d'options, puis nous, on s'est quand même fait un bon nom dans notre industrie, mais on n'est pas encore connus partout. Parfois, il faut qu'on fasse des démos. Tu sais, faire une démo de logiciel, tu cliques puis tu crées le site. Moi, faire une démo, c'est... Ah oui, let's go, la gang dans la shop. On bâtit la bonne batterie avec les bons contrepoids si on ne l'a pas en inventaire. J'espère qu'on avait bien forecasté les contrepoids. Il y a des pièces qu'il faut qu'on donne du forecast 20 semaines d'avance. Ça fait que, tu sais... Nous, on double la business year over year. Dans 20 semaines, je n'ai pas nécessairement fait mes ventes. Quand tu crois vraiment, vraiment vite.

François Lanthier Nadeau: Oui.

Rami Jarjour: Puis, oui, c'est un bon challenge.

François Lanthier Nadeau: Ça doit être rough sur le cash flow.

Rami Jarjour: Écoute, on est bien. Tu raises. Oui, exact. On est très, très, très bien supportés. Puis, on est d'excellents clients.

François Lanthier Nadeau: Vous avez fait combien de séries ?

Rami Jarjour: On a closé notre série C en octobre dernier.

François Lanthier Nadeau: Quand ? Oui. Quand même. Il y a-tu un communiqué de presse à quelque part ?

Rami Jarjour: Ça va, je pense que ça va sortir. Je ne peux pas trop disclose, mais je pense que ça va sortir. Mais tu sais, en gros, puis...

François Lanthier Nadeau: C'est du capital, pas juste québécois, c'est du capital de partout dans le monde ?

Rami Jarjour: Non, nous, on a fait un choix stratégique depuis le début. Ça, je pense que c'est une cool histoire aussi. Quand on a levé notre Syria, Phil, tu sais, on se demandait, OK, nous, on veut ce qui est là un business manufacturier dans le monde avec un business model tech. Puis on se demandait un peu comment faire ça. Puis tu sais, Phil, la différence entre Phil et moi, c'est que Phil, c'est un sprinter, moi, je suis un marathonien. OK. Moi, je suis un grinder insane. Tu sais, j'arrête pas, là. OK. On va y revenir tantôt, là. Ouais, puis bref, Phil, il m'a... Tu sais, on brainstormait un peu à qui on voulait. Puis on était encore jeunes, là, tu sais, c'est RIA. Puis là, on se dit, OK, on aimerait ça avoir des partenaires québécois, tu sais, qui sont vraiment hot dans le manufacturing, vraiment hot dans le tech. Puis là, Phil, il a réussi à mettre à la même table, à l'archibal de la Sainte-Foy, ici. Louis Tétu et Pierre Marco. Louis, je pense, est bien connu du monde software. Je n'ai pas besoin de le décrire. Pierre Marco c'est un peu, si tu veux, un genre de Louis Tétu du manufacturing au Québec. Il a monté une compagnie qui s'appelle Camso qui a été vendue, je pense, à 2 milliards pour Michelin il y a quelques années. Puis avant, il y avait Venmore. C'est un entrepreneur à succès qui l'a fait plusieurs fois. Puis, tu sais, les gars, on les aimait. On était autour de la table, tout ça. Puis là... Bref, on cherchait, je vais dire, on cherchait 200 piastres. Il y était deux, on leur a dit 100 piastres, 100 piastres. Puis là, les gars sont partis à l'arrière et ont dit non, on va lever une vraie ronde. Bref, on est allé voir du capital au début québécois. Pour nous, c'était important. Pour que justement, ça fructifie pour tout le monde. Puis, on est allé les voir au lieu de dire, on aimerait raiser de l'argent. On est plus à revendre en disant, voici deux anges investisseurs qui sont vraiment des top guns, mettons, au Québec, voire mondialement. qui veulent investir avec nous, est-ce que vous venez, justement, avec votre vertu d'investisseur, venir mettre de l'argent ? Ça reste quand même du VC money. C'est pas... Il faut livrer à chaque quart et à chaque mois. Il y a une pression.

François Lanthier Nadeau: Oui,

Rami Jarjour: sinon je serais pas là.

François Lanthier Nadeau: Autre seul tough ? Non,

Rami Jarjour: extrêmement motivant.

François Lanthier Nadeau: Ok, tu parlais bien avec ça.

Rami Jarjour: Ouais, mais comme je te dis, on a pris la décision avec Phil à un moment donné, on s'est assis, puis on s'est dit sur ton lit de mort, puis sur mon lit de mort, qu'est-ce qu'on fait ? Est-ce qu'on change profondément notre industrie ? Est-ce qu'on gagne notre industrie ? Ou est-ce qu'on fait un business au Québec, tout ça, on a du fun, puis c'est le fun, puis on a pris la décision ce jour-là, puis on se stick to it. Fait que moi, cette pression-là, je l'adore.

François Lanthier Nadeau: Ok. C'est hot, man.

Rami Jarjour: Puis on aimerait en se gagner.

François Lanthier Nadeau: Ouais, c'est parfait. Comment tu t'entoures ? Tu as mentionné certaines personnes. As-tu des mentors ? Comment tu fais pour rester sharp à ce niveau-là ?

Rami Jarjour: Bien, premièrement, comme je t'ai dit, on est quand même humble. Je ne dirais pas nécessairement que je suis sharp. Je pense que j'essaie plus de laisser mes actions parler. Mais oui, je m'entoure beaucoup. J'écoute beaucoup mon ami Louis Tremblay qui a monté Flow. Aujourd'hui, je pense que ça doit être les premiers au Canada. dans ce qu'ils font, voir peut-être au monde. Ça fait qu'on se parle tout le temps de manière régulière. On a un conseil d'administration qui est vraiment très, très solide. Ça fait que sur notre board, on a mis des gens extrêmement ferrés. Puis ça aussi, c'est des gens de ressources pour nous. Puis sinon, c'est sûr qu'il y a d'avoir accès à des louis, puis l'écosystème de louis, des pierres, l'écosystème de pierres. Ça nous amène beaucoup, beaucoup de connaissances. Nos VCs sont des VCs canadiens. Donc eux aussi, ils ont des réseaux incroyables. et nous mettent en accès. Puis nous, comme je te dis, on demande. On n'a pas peur de demander de l'aide qu'on a besoin parce qu'on veut aller vite. Quand tu veux aller vite, tu n'as pas beaucoup de temps pour improviser. Il faut quand même que tu ailles rapidement à des réponses. Quand quelqu'un a déjà walk the walk, ça aide à faire moins d'erreurs.

François Lanthier Nadeau: Oui. Tu as comme mentionné un peu certains traits de personnalité que tu délais bien avec la pression, que tu étais un maratonien. Une question que j'aime souvent, c'est qu'est-ce qui est le plus tough à propos de travailler avec toi ?

Rami Jarjour: Oui. Ben, je pense que, tu sais, c'est le fait que je suis vraiment un grinder.

François Lanthier Nadeau: OK.

Rami Jarjour: Tu sais, mettons, tu sais, je...

François Lanthier Nadeau: Pourquoi c'est tough ?

Rami Jarjour: Ben, parce que, tu sais, j'en parlais avec Phil, justement, un peu en préparation. Ah, ah. Il me disait, Dude, man, on était à l'université, au Star Café, pis genre, quand on a... ça faisait quatre heures qu'on faisait des devoirs sur les transformants en Z, genre, à l'université, tout ça. Pis que là, moi, j'étais là, Hey, Ram, on arrête, on va prendre une beer. Tu me regardes, tu disais, Non, on en fait un autre, on n'a pas fini, tu sais.

François Lanthier Nadeau: OK.

Rami Jarjour: Puis là, il était là, je te supplie, on va aller prendre une beer. Ben là, on allait prendre une beer, mais plus tard. Aujourd'hui, mettons que je fais un review avec un rep, ben je suis pareil. Là, il fait comme on a checké toutes mes deals. On n'a pas checké ces deals-là. Ah, mais eux autres, je ne les avais pas préparés. Ah oui ? OK, comment ça ? Puis là, on drill. Mais ce n'est pas désagréable. Je pense que pour certaines personnes, ça peut être gossant. Je pense que ça peut être différent.

François Lanthier Nadeau: Demandant, je pense.

Rami Jarjour: C'est demandant. Mais moi, je suis très demandant envers moi-même.

François Lanthier Nadeau: Oui.

Rami Jarjour: Très demandant envers moi-même. Je suis très exigeant envers moi-même. Ma femme, parfois, trouve aussi que je suis très exigeant envers elle. Je ne sais pas si c'est vrai. Ça, c'est un autre topic. D'ailleurs, j'ai une super partenaire, une chance qui est là. Merci, Andréane, je t'aime. Puis, tu sais, c'est ça.

François Lanthier Nadeau: Pour certaines personnes. Cette passion-là, ce grind-là, si eux ne sont pas capables de facilement se mapper à ça, c'est tough, ça crée une pression pour eux.

Rami Jarjour: Exactement. Mais tu sais, nous, dans notre culture d'entreprise, on a une culture... Je ne sais pas si tu as déjà vu le clip de Steve Jobs où il parle de faire du rock tumbling. En gros, il dit que si tu mets des rushs, quand tu mets des rushs, ils ne sont pas polis, tu es fait tourner et ils se frappent entre elles. Après ça, quand tu reviens le lendemain matin, les roches sont là et sont polies, sont plus belles. Nous, à l'interne, on a une culture de rock-tumbling. C'est comme ça qu'on l'appelle.

François Lanthier Nadeau: La friction fait partie de la friction.

Rami Jarjour: Oui, et c'est très positif. C'est une friction qui est constructive. Ce n'est jamais personnel. On n'est jamais dans le personnel personne. C'est comme je te dis.

François Lanthier Nadeau: Dans votre embauche, vous en parlez, mettons.

Rami Jarjour: Mettons qu'on va le tester.

François Lanthier Nadeau: OK.

Rami Jarjour: On va le tester. Parce que nous, notre mentalité, spécialement au niveau de l'innovation, c'est du fail fast. C'est genre... On va tout faire pour tuer un projet. Quand c'est un projet, la première chose qu'on fait, c'est qu'on essaie de le tuer tout le temps.

François Lanthier Nadeau: Très scientifique comme esprit.

Rami Jarjour: Après ça, on amène aussi tout le value client. Une fois qu'il y a le value client, il a bien été compris, on le ramène à l'interne si tu veux, et on veut le builder. Même les demandes clients, on ne les prend pas, on les écoute. Évidemment, on écoute, on est super humbles là-dessus, mais si un client me dit qu'il veut une batterie bleue, ce n'est peut-être pas ça qu'il veut. Je comprends. Cette culture-là, mettons, de rock-tumbling avec le grinding, je trouve que ça fit bien. Puis moi, ça fait que je m'entoure de gens aussi, je pense, qui sont crainqués. Jeff Marco que tu connais au marketing, il a gagné dans sa tranche d'âge la première position au défi entreprise.

François Lanthier Nadeau: OK.

Rami Jarjour: Sa blonde a gagné la première pour les femmes.

François Lanthier Nadeau: C'est de la course.

Rami Jarjour: C'est de la course, 10 km. Elle a gagné la première position. C'est du monde de même qui sont chez Hugo Work. C'est du monde qui aime gagner. Ça vient avec une culture quand même assez, je te dirais, craignée.

François Lanthier Nadeau: C'est intéressant ça. Puis c'est qui les gens avec qui tu travailles le plus ? Mettons, les gens qui travaillent pour toi dans ton équipe. C'est qui qui sont proches de toi ?

Rami Jarjour: Ben, tu sais, first moi, j'aime dire qu'on travaille tous pour nos clients. Je constate que personne ne pourrait aller pour moi, je constate qu'on travaille tous pour nos clients et pour nos actionnaires. Je pense que c'est bien formulé,

François Lanthier Nadeau: surtout pour les employés.

Rami Jarjour: Oui, oui, bien... Mais je le crois profondément. On a le stock option et on a tout pour valoriser. Oui, oui, big time. Le succès de Yougowork c'est le succès de beaucoup de gens, dont des Québécois, mais aussi, nous, on veut créer de la richesse. C'est à ça qu'on croit. Bref.

François Lanthier Nadeau: C'est ça, c'est qui qui travaille le plus avec toi ?

Rami Jarjour: Moi, je travaille énormément avec Phil. Je suis très, très proche CEO, CFO. CEO, on est super proches. Je suis très, très proche du marketing. Je suis hyper proche de l'équipe des ventes. Vraiment, vraiment, vraiment proche. Les reps, on a un directeur des ventes, mais nos reps qui sont là depuis longtemps, les problèmes qu'ils ont à résoudre, souvent, c'est des problèmes relativement complexes. Puis moi, je travaille avec eux main dans la main.

François Lanthier Nadeau: Y a-t-il des SaaS que vous utilisez à l'interne qui sont helpful pour les ventes ?

Rami Jarjour: Je pense. Nous, on utilise HubSpot au niveau du CRM. Ça va super bien.

François Lanthier Nadeau: Il y a beaucoup de monde dans le manufacturier qui sont juste dans ce HubSpot depuis longtemps.

Rami Jarjour: Oui, pour nous, c'est positif. Écoute, on est parti d'un fichier Excel. Oh, oui. Donc, le gap et l'adoption, c'était assez facile. Après ça, au niveau du tech, c'est sûr qu'on doit utiliser plein de SaaS en arrière, mais je ne le sais pas.

François Lanthier Nadeau: Pas trop. Puis ton pricing model, comment tu fais pour l'établir ? Est-ce que c'est méga dynamique ? Est-ce que c'est une histoire d'économie d'échelle ? Si tu en achètes 100 batteries, ça coûte moins cher la batterie. Le fait qu'il y ait du software de qualité on top, ça fait-tu que tu peux aller chercher un premium ?

Rami Jarjour: Quand on vend en modèle Energy as a Service, c'est un pure subscription. Pour nos clients, c'est un OPEX. La batterie ne lui appartient pas. C'est la batterie de Hugo Work qui loue. Même à l'autre, le terme location, on ne l'aime pas. on dit qu'il souscrit. Il subscribe à une mensualité qui lui donne droit à un certain pool d'énergie. L'analogie que je donne tout le temps à nos clients, c'est, imagine tu as 10 selles, sur chacune de tes selles, tu as 6 G par mois. Nous, on va te faire un pool de 60 G. Puis là, mettons que toi, tu es à côté sur TikTok, tu dépasses, tu en prends 8, puis que l'autre, il en prend 4 de moins, on ne va pas venir t'extrabiller. On va te pouler ça, puis on va te flatter ça. Oui, tu as une économie d'échelle. Oui, il y a un pricing qui est plus bas, surtout qu'on réduit tes flottes. Tout ça, c'est pensé, mais ce n'est pas tant dynamique, je te dirais. On essaie de garder ça vraiment, vraiment simple. Mais ce n'est pas...

François Lanthier Nadeau: En tout cas, là, c'est une assumption que je vais faire, mais dans le domaine 3PL ou dans l'industrie de tes clients, j'ai l'impression qu'avoir une subscription, un paiement récurrent à quelque chose de plus physique et non logiciel, c'est un peu nouveau. Oui, c'est important. C'est-tu tough de les convaincre que ça vaut la peine, Energy as a service, que tu vas payer au mois ou à l'année ?

Rami Jarjour: Nous, on n'est pas contre la vertu. Un client qui veut nous acheter une batterie et qui se subscribe après à YouGoPilot on top pour une mensualité beaucoup plus petite, on le prend. Si le client dit, écoute, je suis Walmart et mon Cost of Cabriolet solo, j'ai plein de cash, tu ne vas pas me subscribe, c'est correct, on va y vendre des batteries, on a cette option-là.

François Lanthier Nadeau: Fait que YouGoPilot, il y a tout le temps un SaaS fee dessus ?

Rami Jarjour: Sauf le Hugo Pilot qui est gratuit, qui ne donne pas la grande majorité des avantages. Finalement,

François Lanthier Nadeau: ton Hugo Pilot gratuite. Il y a un freemium de software qui vient sur la machine.

Rami Jarjour: Là, écoute, ça se peut que dans un an ou deux ans, je vais me réécouter et je vais me dire, voyons, pourquoi j'ai dit ça ? En date d'aujourd'hui, c'est ça.

François Lanthier Nadeau: Je ne pense pas que les décideurs de la plus grosse industrie de l'Amérique du Nord en voiture écoutent le pod. Écoute,

Rami Jarjour: ça ne me dérange pas. S'ils l'écoutent, ils nous achètent plein de batteries et on va s'arranger.

François Lanthier Nadeau: Ok, je trouve ça... C'est quoi le endgame, dans le fond ? Je ne sais pas si je vais trop à l'avance, mais là, ça fait 10 ans que tu buildes ça. Ta dernière série, c'est une série C. Tu es pour le moins 100 personnes. Tu as des clients partout dans le monde. Tu prends des avions pour aller closer des gros deals. Ça s'en va où ? Dans 5 ans, on en dit tant.

Rami Jarjour: Ça continue. Ça n'arrête pas. Mais non. Ça n'arrête pas jusqu'à... Nous, notre marché grossit. Puis nous, tu sais... Premièrement, il n'y a pas d'exit strategy ou de endgame. Nous, on fait juste amener de la valeur à nos clients tout le temps. Parce que moi, je crois profondément que derrière les business, c'est des humains. Si tu embauches les meilleurs humains dans ta niche, tu vas faire le meilleur produit au monde dans ta niche. Si tu fais le meilleur produit au monde dans ta niche, tu es concentré, tu n'es pas distrait à faire 40 000 affaires, tu es focus, tu vas avoir les meilleurs clients au monde. Si tu as ça, ça va refinancer tout ça. C'est un cercle vertueux qui tourne. Puis bref, nous, on a encore bien du market à conquérir. big time, puis nous, on est là pour être les numéros un. Dans le fond, en tech, t'as toujours un gagnant. Ben nous, c'est là qu'on se rends-bas. C'est qui le gagnant ? Je dirais qu'il y en a pas. Je dirais que dans mon space, il y en a pas. Il y a plein de petites initiatives, puis t'as deux vieux monongues qui sont là depuis toujours, qui sont milliardaires, puis que là, ils voient genre les jeunes adultes, parce qu'on est plus des enfants ni des ados, on est des jeunes adultes qui courent fucking vite, puis on s'en va manger leur lunch. C'est ça qui se passe là. SaaSpasse, right ?

François Lanthier Nadeau: Ton énergie de compétiteur à rire quand tu dis des trucs de même, j'aime ça. C'est être, man. C'est être, t'es craqué pis ça se sent aussi. C'est pas juste des paroles. Ben c'est ça notre culture,

Rami Jarjour: tu sais, je pense qu'on parle un peu de la culture.

François Lanthier Nadeau: T'es autant, tu sais, comme driven que ça. Ben en fait, je la connaissais pas la culture. Mais,

Rami Jarjour: tu sais, dans le fond... Moi, je pense profondément que si tu achètes une table de baby-foot et une machine à bière, tu n'as pas une culture. Quand tu es VC-funded, ça vient avec des closes. Des fois, elles sont bien moins fun pour les fondateurs. Tu es comme là et tu vois les closes fondateurs. Tu es comme là, cool, les closes pour moi. Tu es là, tu es comme là, OK, finalement. T'es en sorte. Mais je comprends pourquoi ils font ça. Parce que dans le fond, des compagnies qui sont founder-led, en grossissant vraiment rapidement, Tu n'as pas idée comment... Le nombre de monde qui sont... L'image un peu du leader qui est en avant, qui pousse, c'est niaiseux, mais c'est vrai. Le monde, il croit dans la mission. Comme on fait un produit hardware, puis qu'on s'en va, on aime ça gagner, puis on gagne quand même souvent. Quand on fait des démos, on gagne très, très souvent. Les gens aiment ça gagner. Les gens aiment ça gagner en amenant de la valeur à nos vendeurs. Quand tu vois dans les yeux de nos clients qu'on a libéré un... paine. Avant, c'était ça. C'est ça. C'est vraiment satisfaisant. Le win est là. Le win est là. Toute l'équipe est crainquée. J'adore dire, sur notre ligne de prod au Star Wars Day, il y a Mel qui est là. Elle met un casque de Star Wars avec son ratchet. Elle est en train de monter une batterie. Je trouve ça insane. Tu vois ce que je veux dire ? C'est pas... C'est pas juste l'ingénieur logiciel qui veut juste trahir de nuit.

François Lanthier Nadeau: Je comprends. C'est une belle image. Comment est-ce que c'est genre la game de... L'acquisition de clients se fait principalement par la machine de vente que tu continues d'entretenir. Genre, soit des références clients existants ou... C'est-tu bon inbound ? Faites-vous beaucoup d'outbound aussi ? Genre, on cogne à des portes, on appelle, comment ça marche ?

Rami Jarjour: On fait juste de l'outbound tout le temps, où est-ce qu'on est bon.

François Lanthier Nadeau: Email, calls ? Tout. Tout.

Rami Jarjour: C'est bon. On fait du outbound. et finalement, quand on a quelqu'un qui veut nous parler, on va arriver et vraiment rapidement, on va être capable de se différencier. Moi, c'était à Québec, mais j'étais un chien client avant de venir ici. C'est à Québec, c'est à côté, mais le gars a flyé du West Coast et il est à Québec dans une de leurs business. C'est une grosse compagnie, corporation qui font de la bouffe. Nous, quand tu es dans un entrepôt, tu fais de la bouffe, tu bouges du congelé, whatever. On est super bon là-dedans, c'est notre niche. Le boulanger qui bouge deux heures par jour son lift, je veux dire, je l'aime beaucoup, mais il ne souffre pas. Il ne va pas payer le premium pour notre produit. Ça ne vaut pas la peine et c'est bien correct. On est vraiment concentré où est-ce qu'on est bon et où est-ce qu'on gagne.

François Lanthier Nadeau: Tu as mentionné plus tôt, Rami, que vous n'aviez pas ou presque pas de churn. C'est-tu juste de par la nature difficile à changer d'une flotte de batterie que vous n'avez pas de churn ?

Rami Jarjour: Je pense que c'est deux choses. La première, c'est quand notre client dit, moi, ce que j'aime de YouGoWork, c'est que je n'entends pas parler. Ce qu'il dit, en réalité, c'est que le produit est ultra simple. Toute la complexité d'ingénierie, on le simplifie au maximum pour le client, mais il y a aussi un service qui vient avec. Nous, comme au cloud, en temps réel, nos batteries, encore une fois, n'oublie pas, la batterie, c'est le cœur du lift, c'est le fuel. Si lui est down, le lift est down. Nous, on monitor à peu près 200 points de mesure à la seconde sur toute notre flotte.

François Lanthier Nadeau: C'est que t'es critique, là, dans la flotte. Là, tu peux pas.

Rami Jarjour: Nos clients qui nous choisissent, c'est des clients qui sont mission critical. Dans le fond, c'est ça. Puis, ils aiment le fait que notre mathématicien de données, lui, il analyse des données, des millions de données, puis qu'il regarde, Oh, quand je vois un petit pattern qui dévie comme ça, il y a un fan à aller blower. Puis là, nous, on partena avec des partenaires de services partout en Amérique du Nord, qui, eux, c'est...

François Lanthier Nadeau: Agir en fonction.

Rami Jarjour: Exact. Puis, on va même, comme nos clients sont tellement gros, souvent, ils ont du monde qui font de la maintenance 24-7 dans l'usine. Nous, on a développé un modèle de scaler le service sans nous avoir à scaler.

François Lanthier Nadeau: Ça fait que tu as des partners un peu. Les réseaux de partners en fonction des géographies. Oui,

Rami Jarjour: exactement. Oui, tu es local.

François Lanthier Nadeau: Juste manager ça, ça doit être de quoi aussi ?

Rami Jarjour: Oui, mais ça se fait super bien parce que le produit est fiable et le produit nous parle.

François Lanthier Nadeau: Oui.

Rami Jarjour: Comme le produit nous parle. Dans le fond, mettons que je prends CJ. CJ est dans l'usine à Phoenix. CJ connaît déjà Smith dans l'usine. Moi, ça me donne quoi d'internaliser un partenaire de service pour aller souffler un fan quand finalement CJ peut le faire, quand il s'occupe déjà des livres dans l'usine et que j'ai juste à lui dire CJ, blow le fan Il n'y a rien qui rend un tech de Forklift plus heureux que d'effectuer une action qui rend service à son client. Là, il le fait sur la batterie, mais à la fin de la journée, la batterie le lift.

François Lanthier Nadeau: C'est comme s'il envoie des bons calls, des bonnes opportunités. Exactement. Tu as mentionné quelque chose, mission critical ? qui joue un peu sur le fait que le churn est probablement nul ou genre pas loin d'héros. En même temps, le downside, I guess, d'avoir des mission criticals produits, c'est que quand ça pète, la business est dans la merde. Fait que toi, au niveau support, service à la clientèle, genre, il faut tout le temps qu'il y ait quelqu'un qui soit là.

Rami Jarjour: Comment ça marche ? C'est une très bonne question. Premièrement, on a nos algorithmes qui check sur le cloud et qui gèrent l'étiquette en ordre de criticité.

François Lanthier Nadeau: C'est un gros mot, ça.

Rami Jarjour: Je ne sais pas si ça existe, mais... Du plus critique ou moins critique. Exact. Ah ouais, c'est cet algo-là qui... Nous, mettons, essentiellement, ta batterie, l'enjeu, c'est de la charger. Mettons que pour une raison X, Y, Z, il y avait eu un super haut voltage dans l'usine et que là, rien n'avait protégé de ça et que ça faisait péter nos chargeurs. Mettons. Mettons. Là, on sait que... Cet client-là, le niveau de criticité de cette étiquette-là va être extrêmement élevé. Nous, on a des gens de Hub 3PL en Amérique du Nord où on a des pièces qu'on est capable de shipper extra rapidement s'ils ne sont pas déjà localisés chez nos clients.

François Lanthier Nadeau: C'est tellement énorme comme opération votre truc.

Rami Jarjour: Pour les patries. C'était trop du sang. Des fois, je me disais, j'aurais dû faire un soft-trick. Tu peux cliquer. Add seat, Mais c'est ce qui fait qu'on a peu de churn parce que de un, on donne un service. Notre produit est extra safe, on donne un service impeccable. Puis en plus de ça, le produit est supporté par les gens locaux. Vous avez un mode aussi,

François Lanthier Nadeau: c'est-à-dire que c'est pas facile, un, innover là-dedans, ensuite commercialiser ça. Puis se traper le software. Vous êtes comme, c'est tough rentrer, mais ça coûte cher rentrer pour toi, mais une fois que t'es rentré, t'es méchant, dans la ligne, mettons que... Il y a un cash crunch, puis les intérêts augmentent, puis là, tu as le directeur des finances d'un entrepôt quelconque, de plusieurs entrepôts, qui est comme, OK, bien là, il faut que je coupe à quatre parts, puis qu'il check, you go work. Oui, il y a un prix, mettons, X, mais il se dit, oui, mais si j'enlève ça, c'est genre telle autre affaire va jumper. Puis genre, exact, le coût de... Ça fait que c'est pas le line item qui se fait popper.

Rami Jarjour: Puis le produit physique est tellement simple et tellement aimé des opérateurs. Je me souviens, un de nos premiers clients dans la bière au Québec, quand on est parvé, Quand on est arrivé avec notre produit, ils disaient, c'est un lift Toyota, puis nous, on a des super bonnes relations avec le manufacturier de forklift Toyota, à ne pas confondre avec l'usine manufacturier qui fabrique les chars de Toyota. C'est la même famille, mais c'est comme des cousins. On a des super bonnes relations avec eux, par exemple. Puis avec plein de manufacturiers, by the way. Mais quand on a déployé chez ce client-là, les opérateurs disaient, amène-moi le lift Tesla. Parce que nous, on utilise un connecteur de recharge. universel de véhicules électriques. Ça, ça vient de notre backbone DNA de on aimait les véhicules électriques à l'université Moi, mon industrie n'est pas cette et de même. L'industrie, il faut que tu matches ton chariot avec un chargeur parce que le chariot, il y a différents voltages. Tu ne peux pas mettre le 36 avec le 48, puis le 48 avec le 24. Comme tu as besoin de plusieurs sortes de livres différents, des petits, des gros, des moyens, ils ont chacun leur voltage. Là, les opérateurs, les caristes, eux autres, dans la vie, ce qu'ils aiment, c'est sortir des palettes. Ce n'est pas matcher des lifts avec des chargeurs. Quand il y a un gros rire, tu arrives, tu prends la plug, tu crisses dedans, ça marche tout le temps. Ça charge tout le temps. Quand ça ne charge pas, on te le dit.

François Lanthier Nadeau: Oui, exactement. C'est simple.

Rami Jarjour: C'est simple, simple, simple. Nous, on appelle ça sustainability should be simple La façon dont on le dit, c'est... Encore une fois, je sais que tu aimes beaucoup le beurre de pinotte. Ton pot de beurre de pinotte, quand il faut que tu le laves pour le mettre au recyclage, ce n'est pas simple. Tout le monde haït ça. Il y a bien du monde qui le met au vidange. Nous, on pense que ça, ce n'est pas correct. On pense que ça devrait être simple tout le temps pour tout le monde. On simplifie l'expérience de notre industrie. Comme le produit physique, il est ultra aimé des opérations. En plus de ça, qui est mission critical, il est tough à faire churner.

François Lanthier Nadeau: Absolument.

Rami Jarjour: C'est tough à rentrer aussi.

François Lanthier Nadeau: Exact. C'est vraiment... Tu as parlé de sustainability aussi. Ce qui me fait penser qu'il y a une question que je voulais poser, c'est la vague verte un peu d'éco-responsabilité, investissement dans le développement durable, tous ces trucs-là. C'est-tu... Ça a-tu toujours été pas mal un vent de dos pour vous qui vous a poussé ? Vous raidez ça dans votre marketing ?

Rami Jarjour: Ben, tu sais, je te dirais que, mettons, localement au Québec, comme le Québec...

François Lanthier Nadeau: Je sais même pas si tes batteries sont bonnes pour l'environnement ou pas, tu comprends ?

Rami Jarjour: Ben, écoute...

François Lanthier Nadeau: Versus l'autre option.

Rami Jarjour: Ouais, ça c'est une discussion qui pourrait être très longue. Non,

François Lanthier Nadeau: on l'aura pas.

Rami Jarjour: Ouais, mais tu sais, nous, dans notre design, c'est comme je te disais au début, on design autour du feu, mais on design aussi autour du recyclage. Fait qu'on a des partnerships. avec des compagnies, une à Montréal, qui s'appelle Lithion, qui eux sont des spécialistes. C'est vraiment de la haute tech, le recyclage du lithium. Au Canada, on s'illustrait très bien là-dedans. Il y a deux compagnies qui sont vraiment hot. Puis nous, on a fait affaire avec Lithion, qui est une compagnie québécoise. Puis eux, ils recyclent toutes nos générations de produits. Donc, quand on fait des prototypes, on les envoie pour s'assurer qu'ils sont capables de les recycler pour justement continuer la chaîne.

François Lanthier Nadeau: Comment ils font du cash,

Rami Jarjour: eux autres ? Tu leur demanderas. Eux, comment ils font du cash, c'est que finalement, ils prennent les terres rares, les matériaux critiques, puis ils les revendent.

François Lanthier Nadeau: Ils l'amènent à un certain niveau de sûreté.

Rami Jarjour: Oui, mais c'est ça l'idée. C'est qu'après ça, eux autres sont capables de le renvoyer aux manufacturiers de cellules, qui vont repaire des cellules avec, au lieu d'aller réextraire de la terre. Malade. Puis pour répondre à ta question de Green Wave, au niveau Québec, Je ne sais pas si les gens le savent, mais en général, au Québec, on est très, très bon avec l'électrique. On a beaucoup entendu parler des startups, mais l'éducation au Québec est très avancée. C'est une des raisons pour lesquelles on veut réinjecter, nous, comme société, comme business. On a des VCs québécois parce qu'on veut justement faire fructifier ça. On veut prendre le cash ailleurs, puis payer les hôpitaux, puis les écoles, tout ça. Bon, ça fait qu'on a vraiment une bonne éducation à ce niveau-là, au niveau de l'ingénierie. Ensuite de ça, au niveau de nos clients, je te dirais que depuis à peu près trois ans, notre vision de l'écosystème énergétique s'intègre vraiment en symbiose avec la vision de nos clients, spécialement avec toutes les chars électriques qui commencent à rentrer et la demande énergétique qui est de plus en plus grande. Il y a ce qu'on appelle sur le réseau quelque chose qu'on veut faire qui s'appelle de l'écrêtage de pointes de puissance, donc du peak shaving en mon français. En gros, quand tout le monde consomme de l'électricité, là, tu as une pointe. Puis là, si tu es capable de maintenir ta pointe ou bien de la réduire avec de l'efficacité énergétique, avec Hugo Pilot, mettons, dans notre cas, ça, c'est quelque chose qui est extrêmement valorisé par les compagnies au niveau, mettons, Green Wave. Mais en plus de ça, ils sont payés. Fait que Hugo Pilot, mettons, on travaille avec un 3L dans un congélateur. Lui nous a dit, les gars, c'est simple, 80 de mon énergie, c'est mes congélateurs, mes frigos, puis 20 c'est mon material handling. Puis dans le material handling, le 20 c'est des batteries. Fait que dans le fond, moi, quand le... quand le utility au States m'appelle et me dit ne consomme pas la façon en ce moment qu'il éteint et qu'il allume ses frigos, c'est qu'il appelle les shops et il dit ferme le frigo Là, lui, il a bien compris qu'avec Hugo Pilot, il va pouvoir cliquer sur un bouton, si on est en train de le développer avec lui, qui va dire shave peak Selon l'énergie qui reste dans la batterie et l'opération qu'on sait qu'il fait parce que c'est des patterns répétitifs et qu'on apprend, on va être capable de dire Pas de trouble, on éteint les chargeurs au 1 tiers de celui-là, celui-là, celui-là. Celui-là, on l'éteint au complet. Celui-là, pas le choix, il faut la charger, il faut le pin, sinon tu vas manquer d'énergie. Celui-là, on l'éteint. Fait que là, lui, il réduit ses points de puissance, puis à la fin du mois, il reçoit un chèque par le utility.

François Lanthier Nadeau: C'est l'utility, il a comme libéré son réseau, puis lui veut t'incentiviser, il n'a pas de genre de son réseau.

Rami Jarjour: Exact, exact. Christ Seat. Ben, t'incentivise parce qu'il n'a pas eu à acheter de l'électricité à l'état d'accrôté. Pour son réseau, à très haut coût.

François Lanthier Nadeau: C'est bon.

Rami Jarjour: Ça, c'est Hugo Pilot. Ça, c'est la matérialisation, c'est la consécration matérielle du logiciel et du physique dans l'énergie. C'est ça qu'on fait chez Hugo Work.

François Lanthier Nadeau: C'est insane. C'est très hot. Y'a-tu des erreurs que t'as faites que tu veux partager, si t'es à l'aise, une ou deux ?

Rami Jarjour: 100%. Premièrement, nous, à l'interne, comme je te disais, on a une culture de rock-tumbling et on a une culture de fit. de failure. On aime faire le fast, mais on fail. C'est un peu cliché, mais on dit first attempt in learning C'est ça que ça veut dire, fail First attempt in learning C'est ça. Si tu n'essaies pas,

François Lanthier Nadeau: tu ne le sais pas.

Rami Jarjour: Dieu sait que dans un datasheet de cellules, ce n'est pas écrit ce qui arrive quand tu mets un clou dedans.

François Lanthier Nadeau: C'est ça que tu as fait.

Rami Jarjour: Notamment, c'est une technique pour tester le feu. Tu nerles une cellule. Tu mets un clou dedans et tu regardes ce qui arrive.

François Lanthier Nadeau: Jesus Christ.

Rami Jarjour: Ah non, c'est vraiment, vraiment... Mais bref, on dit tout le temps à l'interne, nous, les seules personnes qui ne font pas d'erreurs, c'est ceux qui ne font rien. Chez Yougowork on fait des choses. Si tu ne veux pas faire d'erreurs, ne viens pas travailler avec nous.

François Lanthier Nadeau: Ça veut dire que vous avez une culture de... tolérance d'erreur, mais qui est accompagnée par une culture de genre, quand tu fails, tu apprends et tu refais le bon moment.

Rami Jarjour: Exactement. Moi, je dis tout le temps, si tu fais une fois l'erreur, c'est correct, si tu la fais trois fois...

François Lanthier Nadeau: Si on l'entend,

Rami Jarjour: tu l'as fait. Bon, en fait, si tu fais la fois trois fois, c'est correct de la faire une fois et tu apprends. C'est comme ça, on innove. Nous, dans notre space, on pousse au-delà. Notre compétition, ils nous regardent et sont comme... comment on va faire pour les rattraper.

François Lanthier Nadeau: On va vite. Parce que j'ai souvent entendu, on a des bons ingénieurs, surtout côté électrique au Québec, puis on dirait que là, j'ai comme un exemple méga concret de tout ça via votre compagnie.

Rami Jarjour: Puis attendre à rencontrer nos notaires aidés, ils sont bien meilleurs que moi. Je vais pouvoir suivre. Mais au niveau des erreurs que j'ai faites, je sais, encore une fois, c'est cliché, mais moi, je le crois profondément. La business est bâtie sur des humains. Une mauvaise embauche, c'est la pire erreur que tu peux faire. Bye. OK, ce n'est pas la pire, mais une mauvaise embauche, c'est une erreur qui est très coûteuse. Parce que, pour plusieurs raisons. Un, ça brise ta culture. Deux, ça te fait perdre un temps incroyable. Fait que l'erreur, c'est finalement de ne pas avoir remercié, de ne pas avoir sorti une pomme pourrite assez rapidement. Des fois, c'est tough.

François Lanthier Nadeau: De leur faire rentrer, first error, de ne pas leur faire sortir assez vite, deuxième erreur. Guillaume Simard, il est venu sur le pod. Le jour où TopiMond a enregistré ça, il est sorti le pod. Puis il m'a dit quelque chose qui m'avait marqué, puis on en a parlé, c'était un faux positif, ça coûte vraiment plus cher qu'un faux négatif. C'est ça ou c'est l'inverse ?

Rami Jarjour: En gros, je comprends ce que tu veux dire. Mais genre,

François Lanthier Nadeau: ouais, c'est ça. Ne pas engager une personne qui aurait été bonne, ça coûte vraiment moins cher qu'engager une personne que tu pensais qui était bonne, mais finalement n'est pas bonne.

Rami Jarjour: Puis tu sais, nous-mêmes, à un moment donné, à l'interne, on a embauché quelqu'un sur notre ligne. Il faut que tu comprennes, on a une ligne de production. Puis on a simplifié la ligne de production au maximum parce que nous, on veut que les gens qui n'ont aucune éducation puissent venir chez Google, qu'ils ont les formes à assembler des batteries.

François Lanthier Nadeau: Très cool, je ne savais pas ça.

Rami Jarjour: Oui. Puis tu sais, bref, on a simplifié le processus au maximum d'ingénierie pour que ça soit ultra safe puis que ça soit super simple puis que tu ne puisses pas vraiment injecter d'erreurs dans la fabrication.

François Lanthier Nadeau: Got it.

Rami Jarjour: Puis on avait embauché une personne sur la ligne. Puis après une journée, tout le monde est venu voir littéralement les founders. puis les HR, puis on disait, ça marche pas, on peut pas avoir cette personne-là. Nos HR sont venus, ils sont excusés en quatre d'excusés, on est désolé. Puis là, on a dit, guys, c'est un énorme succès ! On l'a détecté un jour ! Bravo ! C'est correct, on va en refaire des erreurs, on avance. Moi, je regarde dans le futur, je regarde pas en arrière.

François Lanthier Nadeau: Clairement. En arrière, il y a un arbre en plastique.

Rami Jarjour: Il est beau.

François Lanthier Nadeau: On s'en va, Green ?? On s'en va vers notre closing. Rami, un petit peu plus philosophique ou pas, mais y'a-tu quelque chose sur quoi t'as changé d'idée dans les cinq dernières années ?

Rami Jarjour: Ouais, 100%. Y'en a plusieurs, mais... Top of mind, moi, attends. Top of mind, ça revient encore aux humains. C'est, je pensais que tu pouvais changer quelqu'un. Puis j'ai mis beaucoup d'énergie à essayer de changer des personnes. Puis aujourd'hui, je sais qu'il y a des choses que tu peux pas changer. Puis tu sais, tous les trucs clichés, les seven submits de, je pense, Salesforce ou whatever, qui dit finalement, tu as les soft skills, puis les hard skills, puis les hard skills, ça s'apprend. Bien, c'est tout vrai. C'est tout vrai.

François Lanthier Nadeau: C'est la première fois que j'entends ça, seven submits.

Rami Jarjour: Je pense, oui, tu regarderas. En gros, tu sais, il explique un peu comment est-ce qu'ils ont bâti ça. Ça fait longtemps que j'ai écouté ça, donc je m'excuse, ce n'est pas le bon titre. En gros, tu sais, le take-home, c'est les soft skills, ça ne s'apprend pas. les hard skills.

François Lanthier Nadeau: Ou du moins, c'est méga plus tough de l'apprendre, mais genre, je sais pas, man. J'ai interviewé tellement de monde, moi, en plus d'autres, que genre, c'est pas tout le monde qui a même soft skills, là, tu sais, puis genre, avoir une conversation, c'en est un, soft skills, mettons.

Rami Jarjour: Ouais.

François Lanthier Nadeau: Puis, je sais pas, je sais pas, j'essaie de voir mes soft skills s'ils ont changé ou s'ils se sont améliorés. J'ai l'impression que, ou est-ce que je suis nul, mettons, en soft skills, ou émotivement. Ça ne s'est pas amélioré, ça ne s'est juste pas empiré. Je suis capable de le capper, mais je ne suis pas devenu bon dans les affaires qui ne sont pas bonnes.

Rami Jarjour: Mais tu es correct. L'important, c'est que tu t'entoures. Du monde, ils sont bons là-dedans. Ouais, that's it. C'est ça l'entrepreneuriat finalement. Moi, je faisais du génie mécanique. Marco, c'est le meilleur agent mécanique que je connais. Sorry pour les autres, mais that's it. Je ne vais pas essayer de faire ce qu'il fait. Phil, c'est le meilleur CEO que je connais dans mon space. Je ne vais pas essayer de faire ce qu'il fait. Je te l'ai dit, on est privilégié d'avoir ce team-là et on fait vraiment attention de le préserver. Mon erreur, c'est de ne pas avoir tassé une personne qui était finalement mal saine pour l'équipe. Là, ça se parle. Pourquoi on accepte ça ? Pourquoi ci ? Pourquoi ça ? C'est vraiment, vraiment nef.

François Lanthier Nadeau: Mais c'est ça, puis ça revient à la question de sur quoi tu as changé d'idée, c'est que tu as fait cette erreur-là parce que tu pensais que tu pouvais changer ton calcul.

Rami Jarjour: 100 parce que tu apprécies des choses de la personne, tu sais. Je crois qu'ils sont des hard skills.

François Lanthier Nadeau: Ouais, c'est ça, je l'ai entendu, là, souvent à huis clos, là, dans notre milieu, ça va être genre un 10x, mais toxic dev, mettons. Fait que c'est genre, ouais, c'est vraiment cool, la qualité du code, puis la vélocité à laquelle il ship, mais genre... Tout le monde a le goût de prendre de la vitre quand il fait du travail avec cette personne-là.

Rami Jarjour: C'est exactement ça. L'autre chose, je te dirais, mettons, le deuxième qui me vient, puis je pense que c'est quand même dans le pod, j'espère qu'il y a des tripeux qui vont écouter, des rêveurs. Ça se fait partir avec rien, puis build in company hardware ça se fait. Puis moi, je croyais profondément que finalement, que la commercialisation d'un produit, C'était relativement simple quand on avait un bon produit.

François Lanthier Nadeau: Oui, et ça se vendait tout seul.

Rami Jarjour: Oui, c'est ça. Aujourd'hui, je sais que la commercialisation, c'est tough, mais c'est super trippant et c'est le fun. Au début, je me souviens, dans nos premiers clients, on avait changé un truc technologique. On était vraiment stressés de le dire aux clients parce qu'on se sentait mal à l'aise. On a enlevé ce morceau de robot dans la batterie. Je me suis dit que je m'en crie, c'est une bâton et elle marche.

François Lanthier Nadeau: c'était ton milieu d'ingénieur exact,

Rami Jarjour: à l'époque aujourd'hui on a beaucoup appris la tip-to puis nous on veut fondamentalement tout le monde chez Hugo Rogue veut commercialiser si on voulait juste faire de la tech puis de la recherche, on serait allé nous ce qu'on veut c'est pousser ça dans le marché, changer notre marché gagner, pogner les meilleurs clients puis continuer à innover quand tu pognes les meilleurs clients, ça refuel ton R&D c'est malade tu continues toujours à innover et puis c'est welcome to capitalisme écoute Rami t'as-tu des shameless plugs des jobs t'embauches-tu des affaires que tu veux écoute moi je sais que ça peut paraître un peu prétentieux je suis humble je sais qu'il y a une pénurie de main d'oeuvre selon moi la pénurie de main d'oeuvre a toujours été là c'est pas parce qu'il y a une pénurie de main d'oeuvre Aujourd'hui, que ça veut dire que tu peux embaucher n'importe qui. Donc, ce que j'essaie de dire, c'est que nous, on cherche toujours les meilleurs talents.

François Lanthier Nadeau: OK.

Rami Jarjour: Puis, tu sais, pénurie de main-d'oeuvre ou pas de pénurie de main-d'oeuvre, nous, on chasse toujours les meilleurs talents, puis on est toujours à la recherche des meilleurs talents, parce qu'on cherche des eager beavers, on cherche des gens qui sont vraiment talentueux dans ce qu'ils font, puis on cherche des gens qui fitent notre culture. Fait que oui, on cherche tout le temps du monde. Oui, il y a un site où est-ce qu'on a des jobs post et tout, mais mon shameless plug, ça serait, on fait un duck et buck. en gros dans notre shop on a un dock dans lequel on ship nos batteries on les fabrique et après ça on les ship on va justement fournir des bucks pour prendre de la bière ou un autre breuvage si les personnes ne boivent pas d'alcool puis les accueillir pour justement voir un peu ce qu'on fait filer un peu c'est quoi la culture on a un barbecue,

François Lanthier Nadeau: on va faire un peu de bouffe donc il va y avoir ce genre de meet-up chez You Go Work exactement On ne sait pas exactement quand, mais je pourrais le mettre dans le champon.

Rami Jarjour: Exactement. Il va y avoir un lien pour pouvoir s'inscrire.

François Lanthier Nadeau: Si le monde veut aller te rencontrer, te poser des questions sur ce qu'ils viennent d'entendre ou juste découvrir un peu c'est quoi ce mariage lent entre le hardware et le software qui vit chez Hugo Work ils vont pouvoir cliquer sur ce lien-là et aller hang out avec vous autres.

Rami Jarjour: 100% avec toi aussi parce que tu vas être là.

François Lanthier Nadeau: Merci mon gars, c'était vraiment fun. Oui, bien sûr.