Histoires de pricing

François Lanthier Nadeau What's up, folks ? C'est Frank Lantier-Nadeau. Bienvenue sur SaaSpasse, le podcast où on jase de croître un SaaS ou une carrière en SaaS au Québec. On est maintenant dispo sur Shopify Apple Podcast pas mal de tous les autres, donc vous êtes pas game d'aller vous abonner. Ça serait vraiment smart, et il nous faut assez de downloads pour avoir des commandites pour enfin réussir à payer. Producer Ludo. a.k.a. le pro du bono, a.k.a. the real pussycat. On drop un épisode par semaine minimum, juste des discussions sans filtre avec des founders ou employés clés en SaaS. D'ailleurs, si vous faites partie d'un SaaS québécois, allez sur SaaSpasse.com, cliquez sur le bouton Ajouter votre SaaS pour être indexé dans notre répertoire des SaaS au Québec. Aujourd'hui sur le pod, je jase avec mon ami et co-hôte Antoine Meunier, product designer chez Blissbook. Aujourd'hui, on focus sur le pricing en SaaS. On va disséquer les challenges actuels d'Antoine, qui est en train de refaire le pricing avec sa team chez Blissbook. On va partager aussi des bons et mauvais coups qu'on a fait côté pricing au courant de nos carrières respectives. All right, on passe au show. Let's go ! Mesdames et messieurs, pour une troisième fois en ligne, j'ai l'honneur de vous présenter sur le podcast SaaSpasse, Antoine Meunier. Vous comprendrez que je viens de découvrir les features dans Riverside qui permettent d'ajouter des effets sonores.

Antoine Meunier Pour vrai, je pense que ça va être mon cadran quand je me réveille le matin maintenant. Salut, Frank. Merci de me recevoir encore.

François Lanthier Nadeau Yes, ça fait plaisir,

Antoine Meunier mon gars. Pour vrai, c'est le genre de truc où on a parlé, puis je suis là, tu sais, Frank, ça fait deux mois que je fais du pricing. On t'a dit de tout remonter le pricing chez Blissbook puis je suis là, ça me semble que ce serait le fun d'en parler avec Frank. Puis là, ça s'adonne que tu as un podcast, donc on va en parler avec tout le monde.

François Lanthier Nadeau Avant de te lancer le rappel à l'audience, c'est quoi Blissbook ??

Antoine Meunier Ah oui, c'est vrai. Blissbook si vous ne connaissez pas ça... chose qui est probablement le cas puisqu'on a quelques milliers de clients puis il y a beaucoup plus de personnes dans le monde. Blissbook en fait c'est un software qui permet aux équipes de RH dans le fond de construire et de maintenir des employee handbook qui est dans le fond un aspect légal de toute grosse entreprise Super ! C'est une belle petite plug là au cas où, chez vous à la maison si vous pensez faire un petit employee handbook vous pouvez m'appeler, j'ai des coupons de code

François Lanthier Nadeau Puis là, ces temps-ci avec Blissbook tu baignes dans le pricing, c'est ça ?

Antoine Meunier Écoute, c'est exactement ça. Puis tu sais, la beauté du SaaS, en fait, c'est un peu magique. Peu importe comment on le met, le concept de pouvoir charger de manière récurrente un client pour un service donné, c'est quand même fabuleux. Puis c'est beaucoup mieux que ce qu'on faisait dans les années début 2000, de graver des CD, les vendre une fois, puis avoir des contrats impossibles. On se rappelle tous un peu de la version web. 1.0, qui était justement archaïque, puis après ça, on a eu l'arrivée du SaaS dans les débuts 2000, puis aujourd'hui, je pense qu'on est rendu à un point où le SaaS est une industrie mature, et comme dans tout bon SaaS, eh bien, tout le monde a un peu une opinion sur le pricing, puis l'idée, en fait, c'est que je serais curieux d'avoir la tienne. Donc, peut-être avant de se lancer dans tout ce qui est discussion autour du prix que devrait avoir un SaaS, puis ces choses-là, ce serait peut-être bon de mettre un petit disclaimer. Moi, je vous dirais, puis tu peux en rajouter, Frank. La première chose que je dirais, c'est que je pense que ce n'est pas une science exacte. Fait que peu importe ce qu'on dit, c'est vraiment juste des opinions. Puis c'est le genre de truc aussi où c'est tellement, il y a tellement un peu de saveur, de SaaS. Le SaaS, c'est vraiment un petit shop de crème glacée. Il y a vraiment tous les modèles possibles. Tu as du B2B, du business to business, tu as du B2C, business to consumer. Tu as du monde qui font du product-led growth. Tu en as que c'est du enterprise sales. Fait qu'il y a plein de... de façon d'appliquer le pricing, mais généralement, je pense que le truc, en fait, moi, ce que j'ai toujours apprécié, c'est d'approcher le pricing un peu comme la dernière étape d'une stratégie de business, finalement. Fait que finalement, le pricing doit venir appuyer ce que tu offres, doit venir, dans le fond, juste confirmer un peu tout ce qui a été préalablement établi, plutôt que de... partir avec un Ouais, j'ai vu que la compétition, ils mettaient leur prix à 50$ par mois, fait qu'on a mis 50$ par mois. Qui est souvent l'erreur. Mais bref, ce sera un peu ça. Je dirais aussi que le pricing, c'est une question de feeling des fois, pis que c'est tellement facile de juste revenir trois ans après pis dire Ouais, ça a super bien marché, regarde nos graphiques qui montent avec un hockey stick pis qui prouve qu'on avait raison. Mais souvent, c'est un chapin.

François Lanthier Nadeau Je pense que c'est... un des plus gros leviers en SaaS, qui est souvent le moins utilisé, parce qu'au final, tu as un contrôle total là-dessus, tu sais, à moins que tu ailles signer des contrats, puis des licences qui sont pendant l'exécution d'un contrat, mais de façon générale, c'est toi qui décides, tu vas aller tweaker ton site web, ton Stripe, et puis that's it, tu sais, tu peux changer le pricing vraiment quand tu veux. Puis c'est quelque chose que, on dirait qu'on a comme une notion de... permanence qui s'installe dans notre esprit quand on parle de pricing, où est-ce que le pricing est seté, il y a de l'argent qui rentre, puis comme nous, on y va juste comme ça, alors que tu peux être très, très, très dynamique avec comment tu joues avec ton pricing. Puis je pense que de façon générale, ce que je veux aussi que l'audience tire de ça, c'est utilise ça comme outil. Fais pas juste trouver un pricing qui est good enough que tu vois un minimum de fit avec ton marché, avec ton audience, puis set and forget. C'est pas ça le but, je pense. Puis toi, justement, en ce moment, t'es dans la brousseur, dans le terrain d'essayer de faire le pricing, l'updater, le pricing, avec Blissbook. Puis je suis curieux de voir comment ça va.

Antoine Meunier Écoute, je pense que ça va bien, mais c'est, bien franchement, c'est le genre de projet qu'on pensait que ça allait prendre un mois, puis qui était quasiment un... un afterthought, si on veut, qui est un peu une virgule dans notre liste de features sur le roadmap. Finalement, c'est vraiment plus... Ça englobe tellement de choses, le pricing. C'est le sujet qui va toucher le marketing. En fait, il va partir probablement de l'exécutif. Après ça, tu as la gang de marketing qui vont avoir une opinion là-dessus. Tu as la gang... Je dis la gang de, mais souvent, c'est la même personne. Ou ça va être... Dans une petite équipe, ça peut être une personne, mais c'est plein de... Il faut un peu... changer le chapeau puis de prendre chacun des rôles, mais d'un point de vue marketing, d'un point de vue vente, d'un point de vue dev, d'un point de vue juste product, il y a plein de trucs à prendre en considération. Il y a le fait de, bon, OK, on a une pricing page. Est-ce qu'on veut divulguer tous nos features à la compétition ? Est-ce qu'on est dans une position où c'est avantageux de le faire ? Est-ce qu'on change complètement comment on... comment on présente notre pricing ? Parce que je pense que c'est un peu... raconter une histoire, en fait, du storytelling. C'est un peu la façon de, bon, c'est comme ça que le client va pouvoir se projeter dans le futur avec ton produit, puis se dire, bon, bien, le code Blissbook ça vaut X milliers de dollars par année parce que X, Y, Z, et je mets une valeur sur chaque employé de X. Pour moi, ça vaut 5 dollars par employé par année, par exemple. Puis dans notre cas, le gros challenge qu'on a en ce moment, c'est que on a Le pricing en tant que tel, c'est-à-dire le montant que les clients payent est raisonnable. C'est quoi ? Présentement, je pense que notre prix est assez… C'est un prix fixe de 7,20. Je pense que ça commence à 7,20 par employé, puis ça monte ensuite avec du volume pricing. Mais il n'y a pas… C'est un peu un all-inclusive. Il n'y a pas de différents plans. On n'a pas d'add-ons. Puis c'est généralement un mix de… services, dans le fond, implementation fees, donc des services d'implémentation. Donc, le client va venir, on va faire une quote puis, dans le fond, nous, on a une team à l'interne qui va, dans le fond, bâtir si on veut le handbook avec le client puis s'assurer que tout est bien, puis les aider dans le roll-out parce que ça reste que c'est un peu, c'est un gros projet surtout pour les teams de RH, parce qu'il y a beaucoup de trucs qui sont légaux par rapport à ça. Fait qu'une grosse partie de notre business, en fait, c'est du non-recurring. Puis ensuite, il y a l'aspect ça ce qui embarque donc d'avoir une subscription qui permet à cette compagnie-là d'avoir accès à Facebook puis de faire tout l'aspect compliance puis d'updater leurs documents maintenant ce qu'on a réalisé puis en fait moi ce qui était ce que moi j'ai réalisé en rentrant c'est que j'ai aucune idée comment le pricing fonctionne ils ont dans le fond c'est qu'au lieu d'avoir le pricing à 7$ ça c'est comme le prix affiché mais après ça la mécanique Donc, comment on bille les clients ? C'est un... En fait, les deux founders ont littéralement bâti in-house. Un strike. C'est complètement... Ça n'a fait aucun sens. Puis ça, on a discuté, puis ouais, je te... Ouais, vas-y.

François Lanthier Nadeau Ce que je me demande, c'est... Un point intéressant que tu as dit, c'est qu'il y a une grosse partie de notre revenu qui n'est pas nécessairement récurrent puis qui est dans les frais de service, dans l'implémentation. Juste pour situer le monde, as-tu une idée du pourcentage qui est produit versus service dans le revenu ?

Antoine Meunier Ouais, c'est... Écoute, je te dirais, en ce moment... Ça va varier. Écoute, on a des compagnies qui débarquent et qui ont littéralement 45 000 employés. Fait que pour eux, quand t'as 45 000 employés, ils arrivent, ils débarquent, pis c'est pas leur premier handbook. Fait qu'ils vont avoir quelque chose d'existant. Fait que ça va être genre 250 pages de documents légaux que personne veut lire. Fait que nous, dans le fond, notre service, ça va être d'arriver pis dire, hé, on va tous retravailler ça avec vous, pis on va travailler le voice and tone, designer. Dans le fond, quand on y pense, nous, ce qu'on a finalement, c'est un... au lieu d'être un handbook, sous forme papier, c'est un site web interactif. Ça, dans le fond, ça varie entre, je pense que notre prix de base, c'est 1 500 peut-être, 2 000 pour un projet qui dure peut-être 2 semaines, 3 semaines, jusqu'à ça peut monter à super haut, genre 10-15 000 pour l'implementation fee. Ça représente à peu près 15 à 20 des revenus quand même. C'est une partie que je pense qu'on a souvent envie, je pense que dans notre domaine, on est toujours en mode, comment on peut automate everything. On est toujours en mode comment on pourrait rendre ça un recurring fee. Mais moi, de la manière dont je le vois, surtout avec une compagnie comme Blissbook c'est la façon dont on a de s'assurer d'avoir un churn, dans le fond, le churn qui est, dans le fond, le rythme auquel les clients sacrent leur camp. Ça nous permet d'avoir une rétention super élevée, donc un churn super bas parce qu'au final, on s'assure que le taux de succès avec Blissbook est de 100%. Le client rentre. on les installe, on fait tout pour qu'ils soient bien installés, puis ensuite, c'est malheureusement très difficile pour eux de quitter.

François Lanthier Nadeau Puis ce taux de rétention-là ou juste de succès de l'utilisation du software, c'est entre autres à cause de l'encadrement, l'implémentation qui est plus custom que votre équipe fournie à ces clients-là.

Antoine Meunier Exactement, puis c'est un autre... Je vais juste rajouter une autre... tabou qu'on a dans notre milieu, c'est aussi on ne veut tellement pas faire les choses à la mitaine, mais des fois, ça vaut la peine. Dans notre cas, on est en train de le changer tranquillement, mais dans notre produit, il y a beaucoup de choses qui sont faites custom pour le client. Il y a un feature flag pour compagnie Y, puis seulement cette compagnie-là a accès à ce feature-là. Ce feature-là, il n'est pas prêt à accueillir tout le monde, mais On a jugé que ça valait la peine puisque c'était une méga grosse compagnie.

François Lanthier Nadeau Puis, pour définir un petit peu un feature flag, pour les gens qui commencent un peu dans ce domaine-là, un feature flag, c'est l'action d'aller identifier une fonctionnalité, son statut ou sa disponibilité de cette fonctionnalité-là dans une application, spécifiquement pour des comptes qui utilisent l'application. Par exemple... quand tu es en train de lancer une grosse fonctionnalité, mettons en bêta, et que tu as juste 10 de ta base d'utilisateur qui va la tester et l'utiliser pour te donner du feedback, tu peux créer un feature flag qui dit que cette fonctionnalité-là est juste disponible pour 10 de ma base d'utilisateur, par exemple. Grossièrement, ça explique, je pense.

Antoine Meunier Oui, c'est comme un peu quand tu vas à l'aéroport et qu'il y a des gros murs en plywood avec des affiches dessus pour te faire croire qu'il n'y a rien de l'autre côté. Mais de l'autre côté, il y a un restaurant qu'ils sont en train de construire. C'est souvent des features semi-cachés. Clairement, il y a un gros trou dans l'app et tu te demandes, c'est quoi qu'il y a là ? Finalement, il y a juste deux clients qui ont accès.

François Lanthier Nadeau Ce qui est intéressant avec ce que tu viens de dire, je pense que c'est aussi le fait que c'est tellement des gros clients avec des besoins tellement spécifiques que chez Blissbook tu vas avoir un feature flag. qui est juste carrément cette fonctionnalité-là est accessible seulement pour ce compte-là, un client. Alors que de façon générale, souvent, c'est des cohortes ou des segments de ta base d'utilisateurs qui sont visés par ces flags-là.

Antoine Meunier Puis c'est un peu ça qui nous a amenés au nouveau pricing, en fait. Parce qu'au travers des années, il y a eu des... Dans le fond, chaque client qui est rentré a un peu... Puis c'est un peu la... Nous, en fait, on fait... majoritairement du enterprise, comme tu dis. Donc, c'est des compagnies qui ont au-dessus de 1000 personnes en moyenne. Je pense que notre average size, c'est début millier. Puis, on est... Je regardais ça justement, dans ma recherche, je faisais ça, puis nous, on est finalement techniquement mid-market to enterprise. Fait qu'on n'est pas... on n'est pas nécessairement axé sur les startups puis même pour nous, c'est le genre de truc où en bas de 250 personnes, tu sais, t'as pas de démo puis c'est ce qui est fou parce que c'est gigantesque quand on y pense une compagnie de 250 personnes mais tout est relatif. Donc bref, nous, ça fait des années qu'on travaille avec des clients qui rentrent avec une ligne spécifique de requirements puis c'est super difficile en fait d'offrir un SaaS quand tu travailles dans une enterprise comme ça parce que ton one-size-fits-all, ton subscription plan, ben, c'est quasiment sûr qu'il ne va pas fêter ce que cette compagne-là s'attend à avoir. Puis eux vont arriver aussi avec des demandes de Écoute, c'est très cool ce que vous faites, mais nous, on a besoin, on va signer pour vous si vous avez telle feature. Puis là, c'est là qu'on pourrait, c'est là que la moitié de l'audience va être là Ben là, tu ne peux pas faire ça, les clients, ils ne savent pas ce qu'ils font, il faut designer, développer nos trucs, blablabla. De l'autre côté, puis je faisais partie de ce groupe-là jusqu'à ce que je joigne Blissbook. Maintenant, ce que je vois, c'est génial, c'est qu'on a des compagnies matures qui débarquent avec une vraie demande et des vraies requêtes qui sont valides. Dans notre domaine, finalement, ça reste que ces compagnies matures, ils sont finalement ce que les jeunes compagnies aspirent à devenir. Surtout d'un point de vue organisationnel, structurel, par rapport justement aux policies qui sont… je vais dire les polices mais je ne suis pas sûr. Les politiques. les politiques, les politiques internes, ces trucs-là. Donc, dans notre cas, c'est un peu comme avoir du customer research pendant plusieurs années avec des clients qualifiés qui permettent d'identifier les vrais besoins d'une, dans le fond, les vrais besoins des grandes compagnies. Ça nous a permis d'aller chercher plus de gros clients, mais aussi de satisfaire ce que les plus petites entreprises vont avoir besoin dans le futur. Puis c'est là qu'on est rendu aujourd'hui avec le pricing sur lequel on travaille là. C'est, OK, comment est-ce qu'on se vire de bord ? Puis on rend ces features-là qui sont plus nichées, on les rend un peu plus attrayants, puis surtout mieux adaptés à une compagnie qui va justement être plus juste. Donc, d'une grandeur normale.

François Lanthier Nadeau Donc, pour résumer, toi, ta job en ce moment, toi et ton équipe, j'imagine, c'est un petit peu designer pricing qui peut cultiver les prochaines cohortes de clients, les prochaines... Ces entreprises-là qui vont devenir sur votre... votre X, déjà, ça devient une grande entreprise, boom, ils ont besoin de handbook management, Blissbook peut rentrer. C'est là, stratégiquement, que t'es, mettons, dans l'exercice ?

Antoine Meunier Écoute, ça, je pense que c'est la prochaine étape. Le besoin... Explique-nous où on est. C'est super bien dit, puis c'est exactement l'intention que moi j'ai et qu'on a, mais maintenant, comme dans toute bonne startup, dans deux mois, on va peut-être faire Ouais, finalement, c'était une mauvaise idée. Mais l'idée, c'est d'arriver à ce moment-là. On n'est pas, je ne pense pas qu'on est rendu là et c'est là que tu vas pouvoir relate Dans les compagnies bootstrapped on a souvent une ligne du temps qui est beaucoup plus étirée qu'une startup qui vient d'aller chercher son financement et qui est en train d'engager trois ingénieurs à chaque semaine pendant un an et qui a sky's the limit Dans notre cas, on n'est pas prêt, je te dirais, à vraiment offrir aux petites entreprises notre produit, mais c'est l'objectif. C'est-à-dire qu'il y a des entreprises En parallèle, ce qu'on fait, c'est qu'on positionne, on continue en fait de cater pour les grosses entreprises et les méga entreprises, selon moi. Tranquillement, on essaye de mettre en place une meilleure expérience, quote-unquote, self-serve. C'est-à-dire, un client qui va rentrer, ils ne vont jamais nous parler, puis ils vont tout faire eux-mêmes, puis ils vont être satisfaits. Présentement,

François Lanthier Nadeau cette expérience-là, c'est un peu recueillant. OK. D'où est-ce que la motivation d'améliorer ou changer le pricing vient ? Y a-t-il des irritants à l'interne au niveau de la crédibilité des revenus ? Le split entre services et produits n'était pas assez élevé ? C'est d'où que ça vient ?

Antoine Meunier Oui, c'est une excellente question. La réponse, c'est deux choses. Je pense que j'ai commencé la longue histoire courte par rapport à ça. La première chose, c'est que côté engineering, c'est insoutenable. On a littéralement basé un stripe à l'interne. Ça, ça fait... Puis ça, ça vaut la peine de développer l'activité. L'autre aspect, c'est purement business. Parce que ça reste que... Il faut se mettre en contexte. Tu as une compagnie qui est littéralement plus grosse qu'un village normal. Donc, mettons, 15 000 employés. Tu as une équipe qui est en place. Puis cette équipe-là, c'est la personne qui va prendre la décision d'être intéressée. envers notre service, d'avoir une démo, d'avoir ces trucs-là, va ensuite se revirer et aller le présenter à son manager, qui va se revirer et le présenter à son manager, qui vont finalement avoir le budget, puis ensuite, quand ils ont le budget, il y a l'équipe de procurement. C'est un groupe qui s'occupe principalement de juste gérer les vendors. Donc, finalement, c'est un gros processus. Puis, le problème qu'on a, c'est que notre pricing, il est simple, mais compliqué en même temps. La structure n'est pas optimale parce que, non seulement on n'a pas en place les, le terme qu'on utilise, c'est les levers, donc les leviers.

François Lanthier Nadeau Les leviers.

Antoine Meunier On n'a pas les leviers en place dans notre système de pricing pour pouvoir ajuster à la hausse ou à la baisse notre pricing facilement. Je comprends. Puis que ça continue d'avoir une... Ça continue d'être solide. On a l'air, à la limite, de ne pas savoir ce qu'on fait quand on arrive devant une grosse compagnie puis on essaie d'expliquer le pricing parce que, bien, il n'y a pas de... La structure n'est pas claire. Fait que le premier objectif, c'était, OK, il faut avoir une structure claire par rapport au pricing, mais aussi ajouter plus de viande autour de là. C'est-à-dire d'avoir des features, d'avoir des plans qui sont adaptés à chaque type d'entreprise. Ensuite, d'avoir... des add-ons, donc des extras, si on veut, qui peuvent être ajoutés. Puis, ça fait que d'avoir un peu une carte de service plutôt qu'avoir un one-size-fits-all. Exact. Ça, ça a été le premier truc.

François Lanthier Nadeau C'est ça. Ça, c'est quelque chose que les fondateurs qui écoutent doivent réaliser aussi, c'est que de la façon dont tu designs ton pricing, est-ce que tu mets des tiers qui sont avec des forfaits ? Est-ce que ces forfaits-là, plan 1, 2, 3, créent une histoire de Ah, on va croître en même temps que toi, on ne va jamais charger plus cher Est-ce que ces forfaits-là créent une histoire de On identifie le type d'entreprise ou où ces entreprises-là sont rendues, puis on vous met dans un seau qui est forfait 1, forfait 2, forfait 3 Puis, un autre truc qui est un niveau de complexité qui est dans ton exercice, c'est la notion de faire affaire avec des grosses enterprise Quand tu parlais d'une équipe de… procurement, qui est probablement procuration, ces gens-là, eux, au sein d'une grosse entreprise, leur job, c'est de s'assurer que le pricing, puis les termes, puis le service du fournisseur qu'ils choisissent vont être bénéfiques puis ils vont pas les mordre dans les fesses plus tard. Il faut qu'ils s'assurent que... Donc, eux, temps plein, ils valident des fournisseurs comme ça. Fait qu'ils sont curieux, ils sont demandants, ils ont vraiment beaucoup de... de questions. Fait que je pense que c'est cool que vous, justement, vous amélioriez un petit peu l'offre puis la présentation de l'offre. Parce que chez Duda, je l'ai vu, on n'avait pas une équipe au complet qui faisait ça. C'était une compagnie de 200-ish personnes. Mais on avait deux personnes qui regardaient très sérieusement les contrats, les offres, les pricing des fournisseurs qu'on choisissait. Fait que ça, ça amène comme une autre coche de la vente, finalement.

Antoine Meunier C'est exactement ça. C'est d'avoir une bonne histoire à vendre. Puis le problème qu'on a eu, c'est exactement ça. C'est que notre pricing n'est rentré dans aucune boîte que l'équipe de procuration sont habituées de voir. Ce qui nous amène à ne jamais bâtir un stripe à l'interne. Un stripe à l'interne, je veux dire. On est en 2023, il y a des compagnies qui offrent ces services-là. C'est-à-dire toute la logistique de... billing. Donc, le montant qui va être perçu sur la carte, la vitesse à laquelle, dans le fond, la fréquence, toutes ces choses-là. Il y a Stripe, il y a Paddle, il y a plein de... Puis là, je pense que là-dessus, tu es probablement plus tête que moi. Je ne sais pas si tu voulais plugger des cool tools.

François Lanthier Nadeau Non. Il y en a un que je n'arrête pas d'entendre sur le All In Podcast que j'aimais vraiment utiliser, le Anyan ou Anyan. Le nom m'échappe. Je le mettrai dans les show notes. Par contre,... Peut-être que le monde va se demander, OK, sure, tes fondateurs, ils le savaient, qu'il y avait des passerelles de paiement. Ça a été quoi leur motivation et leur raisonnement pour créer de quoi à l'interne ? C'est-tu pour sauver sur les frais qui viennent avec ces passerelles-là ?

Antoine Meunier Sérieusement, pure spéculation, je pense que c'est juste par passion de bâtir un produit. Pour vrai, il y a ça.

François Lanthier Nadeau Il n'y a pas peur, oui.

Antoine Meunier Ah oui, c'est très dev. Puis la façon dont le pricing fonctionne, qui est... Pour vrai, le catalyste, ça a été, je pense que les gars étaient au courant que le pricing était trop compliqué parce que je suis rentré et j'aurais dit, les gars, je ne comprends rien. Je ne comprends pas notre pricing. Notre pricing, c'est genre, je l'ai relu ce matin, je pense qu'on l'explique sur nos help articles et je ne comprenais pas encore. C'est une affaire de genre, exemple tarif, Frank, puis Duda est un client potentiel. On va dire que Duda a 200 employés. Donc, Duda arrive avec 200 employés, on te fait un contrat sur un an, donc techniquement c'est une subscription, c'est un recurring. Puis l'idée, c'est que ça dit, OK, vous avez 200 employés, vous pensez en avoir, on va dire 250 à la fin de l'année. Fait que là, il y a un calcul qui se fait de crédit par jour. C'est genre un employé, un crédit à chaque jour pendant cette période-là. Fait que ça va être de forecaster le nombre d'employés que tu vas avoir pendant ton année, d'assigner un crédit, de multiplier par le nombre de jours. Puis ensuite, à chaque jour qui passe, on déduit le nombre d'employés qu'il y a dans ta... t'achopes finalement.

François Lanthier Nadeau C'est ça. Puis ça, c'est le genre de dynamique un petit peu difficile à comprendre, tu sais, puis les gens qui doivent décider s'ils peuvent en faire avec toi, ça ajoute de la complexité puis c'est nébuleux dans leur tête, fait que c'est de la friction à l'adaptation.

Antoine Meunier Exact, puis le pire truc là-dedans, c'est que c'est impossible de prévoir c'est quand la prochaine fois que tu vas être chargé. C'est quand le renouvellement, la date de renouvellement est donc flexible. Ce qui est la pire chose, quand toi, ta job, c'est de faire les budgets pour ta compagnie.

François Lanthier Nadeau Exact.

Antoine Meunier Tu ne sais pas si ton vendeur, Blissbook va être chargé en décembre ou en janvier de l'année suivante. Bref, mais le problème là-dedans, c'est que le pricing, bien qu'il est très compliqué et impossible à comprendre, c'est honnêtement le pricing le plus précis et fair que j'ai vu ever. Parce que dans le fond, l'idée, c'est que si toutefois, ta compagnie a Raptis ou à l'arrêt de croître, ou peu importe, tu n'es pas chargé ou tu ne payes pas. pas plus. Finalement, dans certains cas, ton plan annuel, peut-être qu'il va durer une année et demie, par exemple. Ou à l'inverse, si tu es accompagné à croix hyper rapidement, tu consommes plus de crédit, finalement, il va durer 10 mois ou 11 mois. C'est ce genre de volatilité-là qui est l'ennemi d'un contrat de vente. Ça a été ça, le gros problème. Le fait que ça fait 5 minutes, j'essaie de te l'expliquer. Ça, c'est le plus gros red flag que tu peux pas avoir.

François Lanthier Nadeau Non, mais c'est super intéressant. Je me demande... Tu sais, au départ du pod, tu disais... Souvent, il y a des founders ou des décideurs en entreprise SaaS qui vont, genre, aller voir la compétition, faire un mark-up, un discount en bas de leur prix ou se positionner un peu en haut, puis dire, ah, ou juste copier, tu sais. Fait que je me demande comment, toi, tu fais tes recherches et comment la... quel genre de data tu fais sortir pour soutenir des hypothèses ou des changements de pricing. Je sais que tu es quand même un geek des feuilles Excel, Google Sheet, tout ça. Es-tu en train de jouer là-dedans avec la data interne ? Est-ce que tu t'éduques beaucoup, beaucoup aussi de facteurs externes comme la compétition ou même des études de marché ? On dirait que c'est tellement un gros projet dans ma tête que je ne sais pas par où tu commences.

Antoine Meunier Écoute, j'ai été chanceux là-dessus. Tom, notre CEO, avait déjà commencé là-dessus. Fait que lui, en fait, il a monté, dans le fond, une méga spreadsheet. Puis tu sais, c'est le genre de truc, moi, je suis rentré à la V6, on peut dire, de son pricing. Fait qu'on peut imaginer, c'est une spreadsheet qui a genre 50 petits onglets. Et moi, j'étais rendu à l'onglet où le pricing commence à faire du sens. Mais le challenge, en fait, ça a été de breakdown un peu les... les chapitres, si on veut, de ce qu'on offre. Parce que ça reste que on a une offre qui est tellement complète, puis on a... Tu sais, puis pour revenir, dans le fond, sur les compétiteurs, on a un pseudo-compétiteur, mais, tu sais, c'est toujours... En tout cas, bref, c'est pas un compétiteur qui va nous permettre de s'améliorer, si on veut. Tu sais, des fois, tu as une scène de compétition entre deux entreprises où il y a genre un petit... les deux essaient toujours de s'améliorer pour battre l'autre puis ça finit qu'après 5 ans, le client gagne parce que les deux produits sont excellents. Dans notre cas, on n'a pas la chance d'avoir ce compétiteur-là. Le compétiteur qu'on a, c'est un peu, sans trash talk, c'est pas super impressionnant puis c'est décevant parce qu'on perd des clients qui vont aller avec eux puis tu sais, des clients encore là, Enterprise, fait qu'on se rappelle qu'Enterprise, c'est le genre de truc où... Le client va voir ton produit finalement trois mois après avoir signé. C'est une question de vendre, puis de marketing, puis d'un peu de talk shit puis d'essayer de convaincre quelqu'un. Ça, c'est dommage quand on perd des clients qui vont avec ce compétiteur-là. Mais en général, on évolue un peu seul dans notre milieu parce qu'on n'est pas nécessairement des sites trop spécifiques dans notre industrie. En gros, tu as des super grosses compagnies qui vont te couvrir. Tu as des compagnies de payroll, par exemple, qui vont avoir… tout ton management de ressources humaines va se faire avec un produit qui va avoir un million de différents features, dont un qui ressemble un peu au nôtre.

François Lanthier Nadeau Je comprends. Mais nous,

Antoine Meunier en fait, c'est beaucoup plus compliqué. Pas compliqué, mais plus complet. Ça fait que ça vient chercher un autre type d'entreprise, blablabla. Mais ce qui est intéressant là-dedans, c'est que pour monter le pricing, ça a été un mix de regarder ce qui s'est passé par le passé. Puis un peu, la première chose que j'ai faite, en fait, c'est que je suis allé relire nos contrats. Les contrats qu'on a avec les grosses compagnies pour voir en fait qu'est-ce qui est négocié à ce niveau-là. Parce qu'au final... ce qu'on a besoin, en fait, le but du pricing pour demain matin, le pressing issue, c'est qu'il faut que Tom, notre CEO, qui est aussi le vendeur, qu'il aille des munitions, si on veut, donc qu'il puisse avoir des conversations. C'est toujours une négociation de toute façon. Nous, ce qu'on veut, c'est qu'il puisse arriver, qu'il puisse avoir une table ou un PDF où on a une page de pricing qui soit claire, qui démontre qu'on est sérieux. mais qui démontrent aussi tout, qui permettent à une grosse entreprise de pouvoir se projeter avec Blissbook tant au niveau pricing, mais aussi au niveau service, qui voit, OK, nous, on a besoin de tel, tel tiers. On se voit dans le futur que peut-être qu'on va avoir besoin de, par exemple, nos services de compliance qui sont dans un autre plan.

François Lanthier Nadeau OK. Puis là, est-ce que vous... J'imagine qu'en regardant les contrats du passé, tu peux aussi faire une association avec... lesquels de ces clients-là ont été les plus satisfaits, sont restés le plus longtemps, ont eu une valeur moyenne par client la plus élevée. Ça te donne du jus un peu à l'interne. Mais puis là, cette livrable-là un peu d'outiller ton CEO, ton vendeur qui peut arriver et dire, voici notre pricing, puis là, comme dans n'importe quel deal qui est avec des grosses compagnies, il y a un paquet de requêtes ou de demandes spécifiques. Donc là... tu tournes en mode négociation avec cette équipe un peu de procuration-là, dont on parlait plus tôt. Fait que là, cette livrable-là de l'équiper avec de l'info puis juste un peu des branches de OK, si la personne me dit ça, je peux aller dans tel type de tiers de prix, tout ça. Êtes-vous sur le bord de livrer ça ? T'en es où ?

Antoine Meunier En fait, c'est ça qui est cool, c'est qu'on l'a déjà livré, si on veut. Fait que maintenant, dans le fond, on a mis en place ce système-là, si on veut. Par ce système, je veux vraiment dire un fancy spreadsheet qui permet à Tom d'avoir justement cette arbre de décision. Arbre de décision ne semble pas être un bon terme, mais on va l'adopter. L'idée, c'est qu'en ce moment, chaque fois qu'il y a un client plus enterprise qui rentre, la conversation commence. Ça va aller avec ce nouveau pricing. Puis là, on est en train, en fait, là, on l'a rentré dans l'app. Encore là. sous un feature flag. Donc, si un client rentre et c'est un client qui est enterprise, ils vont voir une version... Ils verront une version différente de l'application qui va en fait refléter cette nouvelle pricing-là.

François Lanthier Nadeau Est-ce que le travail plus de refactoring ou d'amélioration, de changement sur le système de billing, de chargement interne, est-ce que ça, c'est... En cours, ça s'en vient. J'imagine qu'il y a de la dette technique d'impliquer. Vous aussi, vous devez évaluer est-ce que j'utilise une solution externe, une passerelle de paiement comme Stripe. Vous en êtes où avec ça, mettons ?

Antoine Meunier Écoute, ça, c'est le genre de truc, j'aurais aimé dire qu'on est au début. Malheureusement, on est vraiment loin. Puis, c'était des trucs comme ça où, personnellement, mon petit beef personnel, c'est que j'arrivais trop tard, puis il y avait déjà en fait choisi. la plateforme qu'on utiliserait qui s'appelle ChargeV. Oui. Pour s'en chier dessus, c'est très limitant. Personnellement, je n'aurais pas fait ce choix-là. Maintenant, on travaille avec, mais l'idée, en fait, c'est justement de... Pour vrai, j'ai un petit... J'ai un love story avec Paddle en ce moment qui est...

François Lanthier Nadeau C'est parce qu'il faisait du canot kayak.

Antoine Meunier Oui, je trouvais ça tellement cool qu'une compagnie... attends ça les clans je pense c'est quoi que sur le produit c'est une guerre mais écoute c'est c'est ça c'est mon autre dans le fond de moi mes compagnies préférées souvent cela tu je me fais mes vols d'avion sur kayak points comme mais non sérieusement c'est le challenge est là pour vrai c'est 100% une game de technique aux dettes Puis, j'ai oublié de le mentionner, dans la longue liste de gens impliqués dans le pricing, puis tout ce qui a trait à la collection finalement d'argent, c'est qu'il y a le côté comptabilité aussi maintenant. il y a l'aspect tenu livre tenu compte ensuite comment est-ce qu'on gère tous les clients existants est-ce qu'on les traverse tout d'un coup est-ce qu'on fait ça là dans notre nous ce qu'on a décidé c'est la méthode de grandfathering qui est je pense un peu la méthode j'ai appris c'est

François Lanthier Nadeau ça j'ai appris le terme en français récemment c'est grand-périsé ce qui est assez ça sonne c'est hot quand même vois-tu c'est patriarcal quand même mais grand-périsé j'étais comme alright alright

Antoine Meunier je vais le prendre heureusement nous on va grand périser parce que l'idée en fait là-dessus on est chanceux c'est que ça reste que parce que c'est des contrats qui sont vus à être négociés à être visités à une date spécifique on n'a pas le fardeau d'éducation qu'une compagnie avec des plus petits clients je pense peut-être à Snipcard dans le sens que Si c'est du principalement, entre guillemets, du self-serve, donc libre-service, c'est certain que là, quand tu changes ton pricing, surtout si c'est un gros changement, il y a une job d'éducation à faire. Nous, on est chanceux. Je pense qu'on va s'en sortir plutôt bien parce que la majorité des clients, finalement, on leur parle à tous les mois, toutes les semaines.

François Lanthier Nadeau Oui, nous, avec Snipcard on a... On a fait deux gros changements de pricing. Puis le premier qu'on avait fait, on n'avait pas grand-périsé les clients actuels. Tu veux-tu que j'en parle dans l'histoire ?

Antoine Meunier Mais c'est ça, j'avais... Moi, une des raisons pour laquelle je voulais qu'on parle de pricing ensemble, c'est que je me rappelle d'avoir vu passer, je pense que c'est sur le site de Baremetrics, un blog post en 2016 par rapport à ça. Puis c'est... Vous aviez fait un move, puis c'est... Pour moi, c'est genre le textbook pricing change qu'une startup peut faire qui peut avoir un impact incroyable. Puis tu peux en fait permettre à une compagnie de continuer de croître, puis juste avant d'embarquer là-dessus. Je pense que c'est important aussi dans le pricing, c'est que c'est tellement vital. Tu sais, c'est un peu l'oxygène, surtout dans une startup qui est une compagnie qui bootstrap. Puis même en 2023, ton revenu, c'est ton oxygène. Puis si ton pricing est optimisé pour... hyper growth, donc le plus bas possible puis t'essaies d'avoir le prix le plus compétitif, ben des fois, c'est quasiment du suicide parce que ça te donne pas les ressources pour pouvoir continuer finalement. Puis c'est pour ça que quand, moi, ça m'avait frappé votre changement de pricing chez Snipcard puis ouais, c'est ça, je serais curieux, en fait, de retomber là-dedans, je sais pas, ça fait quand même longtemps, mais moi, j'avais trouvé ça magique.

François Lanthier Nadeau Ouais, ben il y a beaucoup de crédit là-dedans qui vient à Georges Saas qui est en... cofondateur et mon ex-partenaire chez Snipcard. Dans le fond, lui, il avait fait des mathématiques de fin de semaine. Puis sa conclusion, ça avait été, si on mettait un prix minimum, que tu ne peux pas payer en bas de ça par mois, on pourrait doubler notre revenu. Là, ce qu'il faut comprendre, c'est qu'à la base, Snipcard, panier d'achat en ligne, les programmeurs intègrent ça sur n'importe quel site web. Puis les clients payaient 2% de leur vente mensuelle. Donc, c'était vraiment un pricing qui croît de façon linéaire avec tes revenus. Par contre, il y avait beaucoup, beaucoup de clients qui vendaient en bas de 500$ par mois. 500$ par mois à 2%, ça représentait 10$ US. Donc, ce que Georges suggérait, c'est de mettre un frais minimum de 10$ US. C'est-à-dire qu'en bas de 500 par mois de vente, tu payes juste un flat fee qu'on appelle de 10 US. Dès que tu es en haut de 500 de vente par mois, tu payes 2 Donc, Charles et moi, au départ, on était contre, surtout justement qu'on ne voulait pas grand-périser les utilisateurs actuels. C'était un changement qui était rétroactif. N'importe qui qui était client allait maintenant... avoir ce pricing-là sans rien à dire là-dessus. Fait que moi, l'angoisse, un petit peu des communications publiques autour de ça, puis peut-être du clash ou du retour négatif qu'on aurait pu avoir, ça m'angoissait. Puis genre, j'étais foncièrement convaincu de ces maths. Ils disaient que c'était sûr à 100% qu'on allait doubler notre revenu puis qu'au pire, on allait perdre des utilisateurs qui... Les utilisateurs peut-être un peu moins sérieux, qui étaient trop sensibles au prix pour être des clients payants à long terme, tout ça. C'est des gens aussi qui amenaient beaucoup de charges sur notre système de support. Même s'ils ne donnent pas beaucoup de MRR, de revenus mensuels récurrents, ils donnent beaucoup de fil à retordre des fois au service à la clientèle. Ça a des coûts aussi qui sont difficilement quantifiables en heures homme ou en heures personne. Donc, c'était un petit peu ça la prémisse de tout ça. Puis finalement, Georges c'est... un des meilleurs vendeurs que j'ai rencontrés de ma vie. Donc, il nous a vendus sur son idée. Puis, on a implémenté ce changement de pricing-là. On a fait une annonce globale à tout le monde. Puis, comme de fait, dans les premiers jours, les premières semaines, moi, je capotais parce que les clients les plus vocaux, des fois, ça va être les clients négatifs ou pas contents. Alors là, c'est tous ces gens-là qui, soit faisaient un tweet, souvent, souvent, qui nous écrivaient Par courriel sur le sport. Puis moi, je n'arrêtais pas de dire à Georges Pire décision ever. Je te l'avais dit, on n'aurait pas dû faire ça. Je répondais de façon super polie puis constructive à tout le monde. J'utilisais beaucoup le contexte de On est une petite startup, bootstrap. Il faut qu'on amortisse nos coûts d'opération, d'infrastructure, tout ça. Je te dirais que fast forward dans le temps, on a, sur quelques mois, on a perdu... environ la moitié de notre base d'utilisateurs chez Snipcard. Puis ça, ça peut sembler dramatique et épeurant, mais par contre, en contrepartie, on a triplé le revenu mensuel qu'on faisait, avec tous les clients qui sont restés plus pour le long terme. Donc, au final, ça, ça a été une gageure, disons, qui a vraiment beaucoup, beaucoup payé. L'affaire avec ce type de gageure-là, c'est que c'est assez atomique, vu que tu le fais pas de façon grand-périsée. Tout le monde est concerné, tes milliers d'utilisateurs, one shot, boom, ça change leur pricing, ils reçoivent le courriel, sur le site web, c'est plus pareil, dans la fenêtre de billing, dans leur application, c'est plus pareil. Fait que si tu te plantes royalement, ça peut peut-être avoir un impact plus grand sur ta business. Par contre, vois-tu, dans ce cas-ci, ça a été, ça a accéléré notre chemin vers la profitabilité puis devenir une compagnie à part entière, tout ça. C'était super intéressant pour moi de voir ça.

Antoine Meunier C'est en effet tellement une histoire de malade. C'est vraiment cool parce qu'il y a un gros... Je ne me rappelais pas de ce bout-là, le bout que vous avez été underwater pendant quelques mois, si on veut. La perte de client, en gros, vous avez eu un signal extrêmement négatif pour ensuite réaliser que c'était probablement la meilleure décision que vous avez prise ever. La question que je dis pour toi, c'était quoi le day-to-day ? Je veux dire, à tous les jours... on regarde nos petits dashboards, on a tous nos petits endroits où on va pour regarder si notre business va bien. Toi, tu vas là, tu réalises que c'est en train de piquer du nez, genre, de manière incroyable. C'est quoi la conversation que tu as avec Georges ?? Tu sais, comment... C'était-tu tellement un gros investissement que ça aurait été un gros investissement de revert ? C'est ça qui vous a empêché ou il y avait encore une forte... Tu sais, un genre de gut feeling de non, non, c'est la bonne décision, puis il faut continuer.

François Lanthier Nadeau Tu sais... À cette époque-là, moi, j'étais vraiment la tête puis les mains dans le marketing au complet. J'étais plus junior aussi, donc j'étais moins proche des chiffres. C'est plus Georges qui était dans les dashboards, dans les finances, dans les métriques. Donc, j'opérais beaucoup sur la confiance que j'avais en Georges. C'est-à-dire que lui, moi, on les voyait, les clients, partir parce qu'ils passaient par le support, tout ça. On voyait aussi juste dans notre... base de données. Mais Georges lui, pour avoir son feedback loop, il avait besoin d'un mois qui passe pour voir comment on allait charger. Donc lui, pendant la période tampon du mois qui passe, il nous disait, il nous rassurait, il nous disait, regardez, on va voir les résultats bientôt, vous allez voir, ça a bien marché. C'est ça qui est intéressant, vu que c'était une application assez atomique et automatique de tout ça, c'est que tu le sais rapidement si ça fonctionne ou pas. Parce que là, ton cycle de chargement, ton cycle de billing termine. Là, tu vois, OK, oui, j'ai perdu quelques revenus, mais à ce temps-là, j'ai tous ces minimums de 10 $-là qui rentrent, qui ne rentraient pas avant. Puis là, tu vois, oui, ta base d'utilisateurs descend, mais à chaque mois, tu vois aussi ton revenu, comment il augmente. Fait qu'à ce niveau-là, ça a été pas trop stressant pendant pas trop longtemps, mettons.

Antoine Meunier Il y a un autre aspect qui est super intéressant par rapport à ça, et personnellement, j'appelle ça filter at the door C'est un peu l'idée de... Surtout pour une bootstrap company, une compagnie qui n'a pas nécessairement les moyens d'engager 700 personnes pour s'occuper du sport. Surtout dans l'optique où ton objectif, ce n'est pas de juste contrôler 100% du marché, si on veut. Ton but, c'est de bâtir une business profitable. Des pommes pourrites ça fait vraiment mal à une organisatrice. Des mauvais clients, ça existe. souvent, ce n'est même pas de leur faute. C'est qu'ils ne devraient pas utiliser ton produit, mais tu as peut-être une trop bonne job de vente, une trop bonne job de marketing. Puis eux, ils rentrent avec les mauvaises... Ils sont anchored autour des mauvais... Dans le fond, il y a un mauvais framework de pensée. Mais ma question pour toi, c'est un peu... C'était quoi... C'était-tu clair que vous aviez justement une grosse base, si on veut, de clients qui n'étaient peut-être pas le meilleur fit pour la compagnie ?

François Lanthier Nadeau C'était clair d'un point de vue qualitatif dans le sport, parce qu'on voyait beaucoup de requêtes de gens qui avaient peu d'expérience technique ou de connaissances en programmation. Puis nous, Snipcard ça visait plus ces gens-là, disons. Ça, on le sentait. Puis sinon, comme je te dis, l'autre hypothèse, l'autre clarté est venue plus des maths que Georges a faites. Je pense aussi que c'est correct. de faire ce que tu dis, de mettre une espèce de barrière artificielle à l'entrée dans ton logiciel. Quand tu es dans le back-end, dans tes opérations, si tu n'as pas beaucoup de ressources pour bien servir tes clients ou pour aider un paquet d'utilisateurs différents avec des mensualités différentes ou des fonctionnalités différentes, à la limite, c'est smart de faire comme tu dis. Mettre une barrière soit par le prix, par les fonctionnalités, ou même carrément, tu le vois dans certains SaaS. Moi, j'ai toujours aimé ça de dire, es-tu programmeur ? Connais-tu tel outil ? Non. Il y avait des SaaS qui redirigeaient carrément, mettons, un Shopify qui était super, super user-friendly. Donc, tu n'avais pas besoin de connaissance web pour faire ça. Ça, c'est un vieux compétiteur de Snipcard qui faisait ça. J'aimais vraiment cette approche-là. C'est super. super franc, pis c'est ces barrières-là dont tu parles à la porte.

Antoine Meunier C'est, pour vrai, c'est le genre de truc où c'est fou la différence que ça peut avoir, pis c'est drôle parce que ça me rappelle, chez The End Simple, on avait fait quoi dans ce genre-là ? C'était moins un filter at the door qu'un triage at the door dans le sens que, nous, notre problème dans le temps chez The End Simple, c'est qu'on avait des compagnies comme Shopify, comme GitHub, des méga compagnies qui étaient, je pense Shopify était public à l'époque, ils venaient de rentrer en bourse. Puis cette compagnie-là est sur un plan à 5 par mois qu'on a appelé le Personal Plan. Puis tu as une team chez Shopify qui finalement le sait. Puis la réalité en fait d'un produit comme The N Simple, qui est un peu comme Snipcard est un developer tool, c'est que justement un développeur se fait un compte chez The N Simple. Puis finalement, ça finit juste que... toute l'équipe embarque, mais c'est resté si on veut, un compte personnel qui a juste grandi. Ça avait été... On l'a tout fait. C'était même pas... C'était drôle parce qu'on n'avait pas non plus en place si on veut, le genre de trajectoire qui te permet de croître à l'intérieur du produit chez The Ensign Fold. Donc, que ce soit sur le personal plan, le professional plan ou le business plan qui était... quasiment un ordre de magnitude plus cher. C'était 5 piastres, 25, puis 250 par mois. OK. Bien, la différence, c'était principalement t'es rentré quand, puis t'es rentré comment. Parce qu'une fois que t'es rendu, les features, t'es voyé pas, puis on se rappelle, c'est du DNS, donc c'est la chose la moins sexy au monde, la plomberie du web, si on veut.

François Lanthier Nadeau Oui.

Antoine Meunier Puis nous, ce qu'on avait fait, c'est qu'on s'était rendu compte... En fait, moi, encore là, dans les spreadsheets, je regardais, puis je me disais, Non, ça n'a pas de bon sens. C'est toute une question de comment on les prime, si on veut, en rentrant. Donc, c'est quoi l'histoire qu'on leur raconte ? C'est quoi les questions qu'on leur pose ? Fait qu'on avait introduit, dans le fond, une étape au sign-up dans le onboarding qui était un peu comme tu disais, t'es qui toi ? Puis c'était d'un côté, I'm a hobbyiste. Dans le fond, j'avais pris le terme le plus cheap possible pour que personne ne se sente cool d'être un hobbyiste. Puis de l'autre côté, c'est genre... I'm a professional, ou genre le start-up. Fait que d'un côté, en fait, c'était littéralement, je m'appelle Gaétan de Store pis je suis tout seul dans mon sol, pis je fais un site web pour mon neveu. L'autre côté, c'était justement la team chez Shopify ou Shopify, puis des startups qui ont du budget finalement. Puis juste en faisant ça, le professional plan qui était le petit délaissé de nos plans, parce que tout le monde était soit personal ou business, ça avait explosé le overnight. Puis c'est le genre de truc qui, je pense, en première année, ça a été une différence de quasiment 250 000 de ventes, puis je ne sais plus en qu'est-ce que mon temps pour nous.

François Lanthier Nadeau Exact. Je veux dire, The Simple si vous voulez écouter le premier épisode qu'on a fait avec Antoine, on explique tout ce qui s'est passé avec cette belle business-là, mais c'est Books. Puis, combien de temps ça t'a pris réfléchir à ça, puis ensuite l'implémenter avec ta team ? Probablement pas des mois, on s'entend.

Antoine Meunier Le plus long, sérieusement, ça a été, puis c'est cool que tu l'aies mentionné, c'est le moment que Georges vous a pitché à l'interne un changement de prix, le plus dur par rapport au pricing, puis pour le vivre. en ce moment même à l'interne chez Blissbook Boom c'est pour que la team buy into it. Il faut être capable de convaincre l'équipe que c'est un bon move. Puis, bien franchement, c'est un guess. C'est un gut feeling de Hey, on essaye-tu ? Ce que j'avais fait, c'est que j'avais travaillé avec Sébastien, qui est encore le développeur slash head of design. On avait juste monté les views, finalement. On l'avait monté, on l'avait buildé, je pense, dans une branche, puis on l'avait... On le roulait en dev, fait que ça, je le montrais au gars, j'étais, t'sais, check, on rajoute ça, c'est juste un triage, on perdra personne. Puis là, j'avais dû trouver deux, trois quotes d'un livre de Sheet Godin ou genre de Robert Cialdini ou, t'sais, de tous les livres possibles de pseudo-psychologie de vente pour appuyer mes faits, mais bien franchement, la seule raison pour laquelle on l'a fait, c'est parce que j'ai... J'avais de l'énergie cette semaine-là, puis j'ai écrit beaucoup trop de romans sur Slack puis un peu partout pour essayer de convaincre tout le monde. Je suis bien content de l'avoir fait, mais c'est le challenge qui est tough. Le pricing, finalement, c'est un shot in the dark. C'est vraiment un gaspillage.

François Lanthier Nadeau Exact. C'est de la vente interne, puis ça va toucher la sensibilité au risque des différents preneurs de décision dans ta business. Tu le voyais dans mon petit chien à moi, plus anxieux, Georges plus risk taker On voyait ça noir ou blanc, les deux, pas de la même manière. Il y avait beaucoup plus d'expérience en entrepreneuriat que moi à l'époque, mais quand même, c'est un exemple du contraste. Je pense que, juste pour être transparent, j'ai le goût de rapidement raconter l'histoire de quand on s'est planté sur le pricing, carrément. Où est-ce qu'on avait un paquet de fonctionnalités qu'on trouvait quand même plus... Power User, plus avancé. Puis là, on s'est mis à se dire, ça n'a pas de bon sens que si tu utilises ces fonctionnalités-là, qui fit avec une business qui fait plus d'argent, qui est plus sérieuse en e-commerce, ça ne fait pas de bon sens que tu payes le même prix que les autres. Ce qu'on a fait, c'est qu'on a essayé ce qui s'appelait le Pro Package. Puis ça, c'était un flat fee de 70 US de plus. Ce que ça te donnait accès, c'est si... trois, quatre fonctionnalités plus avancées là, qu'on se disait, si t'es rendu à utiliser ça, c'est sûr que tu fais assez d'argent, que tu veux plus investir dans ton e-commerce. Puis grosso modo, on a roulé ça. Seul le voici, on l'a grand-périsé, parce qu'on se disait, 70 piastres de plus par mois pour tout le monde, oublie ça, tu sais. Donc ça, toutes les gens qui nous connaissaient ou qui étaient des développeurs qui créaient plusieurs sites sur Snipcard tout le monde nous écrivait en DM ou par courriel. Hey, tu peux-tu m'enlever le ProPlan ? J'ai besoin de ces features-là. Où tu avais beaucoup, beaucoup de gens qui étaient comme, Tu sais, j'ai besoin juste des subscriptions. Je n'ai pas besoin de ton analytics avancé ou tes campagnes de panier abandonné. Fait qu'on se rendait compte que le monde voulait faire du à la pièce là-dedans. Fait que là, la charge de communication, puis de support, puis d'aller setter manuellement dans ta base de données différents pricing, tu sais, tu crées beaucoup d'exceptions. Puis ces choses-là, ça peut te rattraper plus tard. Fait que vois-tu ça, pis on avait juste pas d'adoption self-serve organique, il y avait juste à peine de monde qui s'inscrivait pis qui disait oui, je vais prendre le pro-pack fait que ça on s'est juste planté honnêtement, on a roulé l'expériment pendant peut-être trois mois pis on a rolled back carrément.

Antoine Meunier Merci d'avoir partagé, on va l'enlèver au montage. Mais c'est tellement... Le truc, c'est que c'est tellement tough. Puis c'est que ce qui dure avec le pricing, c'est que c'est souvent, justement, rétroactivement que tu vas pouvoir faire Bon coup, les gars ! ou Ah non, c'est une mauvaise idée. Puis... Une affaire que je réalise aussi, c'est que je pense que dans le monde du SaaS B2B, dans le fond, des SaaS qui sont vendus pour les entreprises comme outils d'entreprise, je pense qu'il y a un SaaS fatigue incroyable, genre une fatigue. Le monde se plante. Moi, je me rappelle, il fut un temps où j'allais sur Product Hunt, qui est un peu le genre...... qui te liste tous les nouveaux produits qui peuvent avoir été créés. Au début, c'était quand même pas si pire. Tu en avais juste 50 par jour. Mais c'est fou comment il y a tellement d'options. On arrive à un point où je pense qu'il y a une première partie, c'est qu'on vieillit. Probablement, je deviens juste un monsieur. En devenant un monsieur, j'aime mes petites pantoufles. J'utilise encore un tour de notes qui s'appelle Bear. Ça fait 10 ans que je l'utilise, je trouve ça malade. Je les paye 3 piastres par année, c'est parfait. Je ne suis pas intéressé à changer. Quand je vois des pubs de nouveau, Notetaking ou juste Notion, que je sais que tu utilises, je ne suis pas intéressé. Je pense que pour l'avoir vu un peu, on arrive à un point où il y a une saturation. Pour vrai, il y a un nouveau tour qui est sur le marché. C'est un beau produit, mais ce n'est pas... Ce n'est pas, dans le fond, un genre de 2X ou un 10X improvement. C'est un peu comme j'ai un char, mon char fonctionne, je n'ai pas besoin d'un nouveau char. Oui, ta voiture neuve est géniale, mais je n'ai pas besoin. C'est un peu un truc que je me demandais si toi, tu le vois aussi ça. Parce qu'il y a, je pense, deux niveaux à ça. Il y a le côté business, mais il y a aussi le côté individuel. C'est dans le fond dans le B2C. On en peut moins parler aujourd'hui, mais qui est encore plus difficile, selon moi, de pricer pour des clients qui ne sont pas... pas des entreprises, mais qui sont monsieur, madame, tout le monde, avec des consommateurs avec une liste qui ont déjà plein de subscriptions, genre Netflix, Crave, Prime, qui n'en veulent pas une de plus.

François Lanthier Nadeau Moi, j'ai vu, parce que on en a parlé dans un pod précédent, mais il y a une notion de bundling et de unbundling en SaaS, où est-ce que du côté bundling, tu crées une application qui regroupe un... paquet de codes d'utilisation qui a plein de fonctionnalités, et puis t'offres ça, puis tu te positionnes en disant Hey, on est un one-stop-shop. Tu peux tout faire ce que t'as besoin avec notre logiciel. Du côté unbundling, c'est carrément, tu crées une application web qui est au final presque juste une fonctionnalité dans une plus grosse application web, mais qui va plus creux dans le cas d'utilisation, qui la comprend mieux, qui est moins chère peut-être, qui est plus efficace quand c'est vraiment cette... Si tu as du problème qui est aigu pour toi et qui te fait mal, tu vas aller voir quelque chose de plus niché, plus spécifique. Tout ça, c'est un spectre. Le marché fait bouger un petit peu comment les entreprises se positionnent là-dessus. Moi, je l'ai vu chez Duda beaucoup, une tendance vers la centralisation, vers le one-stop-shop pour les agences numériques. Je peux te dire que les gens pour qui les marges sont importantes, c'est-à-dire... avec tant d'heures que je facture à des clients, je fais 20% de plus. Si je peux réduire cette heure-là de 15 minutes, mon revenu augmente de temps. Ces agences-là qui travaillaient au volume beaucoup de sites web livrés, ils adoraient ça, avoir un one-stop shop. Puis ils étaient capables de prendre le hit, de ne pas avoir des fonctionnalités qui vont super creux dans chaque cas d'utilisation, mais d'avoir un paquet de fonctionnalités qui font un good enough job pour tous les cas d'utilisation. Oui, la fatigue du SaaS, je la vois beaucoup. Je pense aussi que le rythme du changement et de l'innovation est tellement rendu rapide qu'il y a comme une... Je vais faire comme si j'étais toi et je vais faire une analogie, comme tu fais tout le temps. Mais quand tu es à l'épicerie, devant les céréales, si tu ne sais pas c'est quoi la marque que tu veux, il y a... tellement de choix, pis y'a tellement de nouvelles affaires avec des promos, avec des call to action, c'est vraiment que t'es comme, c'est étourdissant, je sais même pas par où commencer, je vais juste prendre ce que je connais, pis que peut-être je les aime pas tant que ça, mais au moins je sais que ça fonctionne. Je trouve que c'est la meilleure affaire en SaaS. Pis tu sais, tu parlais de Product Hunt, man, pis t'es-tu allé sur Product Hunt récemment ? C'est juste des fucking UI strappés sur des LLM pis des modèles de AI, man. C'est juste du AI quasiment, tu sais, qu'il y a là-dessus, pis ça se fait... C'est des compagnies qui se créent vraiment plus vite, qui offrent des services vraiment spécifiques. Puis je ne sais pas, comme industrie, où est-ce qu'on va aller avec tout ça. La fatigue du SaaS, l'accélération de la programmation du web design, de la constitution de business grâce au AI. Mais définitivement, c'est... Cette fatigue-là, je la sens. Les décideurs dans les équipes de procuration dont on parlait aussi la sentent. Je n'ai pas d'opinion forte sur ce qui va se passer avec tout ça.

Antoine Meunier J'espère que tu continues un peu pendant que mon chien finit de boire de l'eau. Je ne sais pas si tu vas l'entendre. Mais c'est tellement... Ça fait partie des challenges. Sans tomber dans tout ce qui est AI, parce que soit c'est une discussion à part entière, mais c'est le genre de discussion... plus on attend, meilleur elle va être parce que ça va tellement vite. Pour être dans une industrie old school, mais tellement old school, notre client, notre average client, mettons pour donner un exemple, quand je design une view et que je suis là à faire mes petits mock-ups dans Figma qui sont tellement beaux et tellement pixel perfect, il faut que je me rappelle que mon utilisateur type, il a un vieux Windows de la banque. Puis, oublie ça, l'écran rétina. Il faut juste que mes contrastes soient assez gros et que ma border width de 1 pixel, ce n'est peut-être pas assez parce qu'elle va être perdue en 2 pixels parce que la résolution, c'était l'année 80. Donc, tout pour dire que oui, le AI rentre, mais il y a encore une économie qui existe et ça va prendre une minute et demie avant que cette économie-là s'ajuste. en termes de tech, pour le meilleur et pour le pire en passant, parce que je ne pense pas que c'est, je pense que c'est quasiment du nivellement vers le bas, mais ça nous gagne un peu de temps. Ma question pour toi, puis ça, c'est franchement, là, je suis là-dedans en ce moment, c'est le trial, le fameux free trial. Puis, dans certains contextes, je ne sais pas si vous en faisiez un chez Snipcard puis si ça faisait du sens. Chez Duda clairement, c'est probablement le meilleur parallèle à faire. Mais dans notre cas, nous, Nous, c'est super weird. C'est genre... Puis c'est un peu... Ça s'associe beaucoup au website builder dans le sens que tu rentres sur la plateforme, tu investis énormément de temps pour créer quelque chose qui te ressemble, que tu vas être prêt à partager avec le monde. Tu le publies, il est partagé. Puis rendu là, c'est comme si là, tu as comme commit. Puis là, la grosse question qu'on a, c'est qu'en ce moment, comment ça fonctionne ? C'est que tant que tu n'as pas publié, tu n'as pas payé. Le problème avec ça, c'est que nous, ça prend en moyenne 18 mois avant que quelqu'un publie. Fait qu'on a des clients que ça fait 18 mois qu'ils ont une démo, ça fait 18 mois qu'ils en parlent, que les contrats se jasent et tout, mais tant qu'ils n'ont pas published tant qu'ils n'ont pas launched ils ne payent pas. Là, le nouveau pricing, évidemment, vient de tirer ça en compte, mais free trial oui ou non ?

François Lanthier Nadeau Oh man, je vais tellement être un politicien, ça dépend. Un politicien ou un médecin et plus. Mais écoute, man, premièrement, juste pour spécifier, Snipcard, c'était un drôle de modèle parce que c'était un environnement test qu'on offrait gratuit à Vitam Internam. Tu ne pouvais pas processer de vraies transactions sur ton site d'e-commerce, mais tu pouvais jouer avec Snipcard, le designer, essayer toutes les fonctionnalités, faire des transactions test avec des fausses cartes de crédit. Fait que nous, c'était ça. Puis nous, ça fitait avec notre audience d'autres parce qu'on a des programmeurs qui veulent se salir les mains, voir s'ils peuvent pousser le logiciel aussi loin qu'ils veulent, le personnaliser, tout ça, tout ça. Donc, pour nous, ça, ça faisait beaucoup, beaucoup de sens. On n'a jamais questionné ça. Jamais, jamais, jamais. Ça a toujours été ça, jour 1, à moins que ma mémoire faillisse. En tout cas, chez Duda, le jour puis la nuit, c'est complètement différent, man. C'est-à-dire que t'avais, je pense que c'était 4 14 jours de trial, puis ce moment de free trial, d'essai gratuit-là, il était imbriqué dans le funnel puis le flow d'acquisition. Il y avait un paquet de déclencheurs, de triggers, qui t'envoyaient des courriels différents, qui stimulait ton intelligence, ton intelligence, ton intérêt, puis ton engagement quand tu étais dans Duda. Puis tu pouvais publier un site, tout ça, tout ça, puis whoops ! Là, quand la période arrivait, tu avais les gros emails, les gros call to action, genre, si tu veux que ça reste live, tout ça. C'est comme ça que je m'en rappelle. Chaque fois que je suis en train de faire un podcast et que je dis quelque chose, ma mémoire est tout le temps comme, Hé, t'es-tu en train de dire la bonne affaire ? Mais whatever. Pour eux, ça faisait du sens parce que c'est des agences sérieuses qui vendent des sites web. Alors, s'ils peuvent l'utiliser gratuitement, ils sont capables de whip up un site web assez rapidement. Ils vont avoir joué avec les templates, avec le UI, l'interface utilisateur, tout ça. Ils savent si ça fait du sens en 14 jours, tu comprends ? La réponse poche que j'ai de mon expérience, ça dépend de c'est quoi ton profil type d'utilisateur. C'est quand est-ce que cette personne-là va voir la valeur puis être capable de la vouloir, cette valeur-là, vraiment vite.

Antoine Meunier c'est comme ça que je répondrai vite c'est super intéressant parce que tu viens d'énoncer un point que j'avais complètement oublié dans ma propre démarche, c'est à dire pas oublié mais tu viens de mettre le point sur je pense l'aspect le plus important du free trial, le free trial encore là, ça revient au point que le pricing c'est la dernière chose dans la ligne complète dans le cas de Duda, votre free trial fait partie du onboarding qui est designé pour faire partie du onboarding. Par onboarding, on veut dire qu'il y a une équipe, que leur job, c'est de s'assurer que les personnes qui rentrent aient une expérience incroyable, qui testent certaines... qui tranquillement rentrent de plus en plus dans le produit. La bonne vieille analogie de rentrer à la maison pour offrir... Dans le fond, c'est un peu comme un maître d'hôtel, si on veut, ou un maître d'idée qui rentre et qui s'assure que le... que le client, finalement, a son petit verre d'eau. Ensuite, que le client a vu le menu, que le client est content, que, dans le fond, toute l'atmosphère est là. Puis, je réalise, je n'allais pas, moi, ça. Nous, on n'a rien en place. Moi, ce que j'ai, c'est un... En fait, nous, comment ça fonctionne, généralement, c'est que les grosses compagnies vont faire une démo. Mais après ça, je veux dire, on est en train de mettre en place HubSpot, qui est un des gros CRM, un CRM pour manager, en fait, ces expériences-là. Fait que, pour dire à quel point on a... pas cette plateforme-là en place, puis je pense qu'on n'a pas le person power, pour ne pas dire le man power, on n'a pas la capacité à l'interne, je pense, d'offrir une belle expérience onboarding tant que ça. Moi, ce que ça me dit, c'est shit Clairement, présentement, en regardant comment j'aurais mettre en place un free trial, il faut que je prenne en considération que le timing, j'aurais... pas la chance de contrôler la narrative, de contrôler cette ligne du temps-là comme vous le faisiez avec une équipe de Customer Success puis d'onboarding.

François Lanthier Nadeau Juste pour spécifier aussi, chez Doodoo, tu as deux types de clients. Il y en a qui sont vraiment self-serve. Ils trouvent le logiciel via une publicité sur Google, les médias sociaux, peu importe. Ils cliquent là-dessus, découvrent ça, l'utilisent, tombent dans le free trial, puis ils vont à travers le flow dont je parlais tout à l'heure. Par contre, tu as un paquet de clients enterprise. C'est mid-market et enterprise. Ces gros clients-là, c'est une expérience totalement différente. C'est des sandbox qui vont être ouvertes et envoyées. Tu vas avoir des account executives, des account managers qui accompagnent ces gros clients-là à travers la découverte du logiciel, qui font des démos, qui font le pont avec notre équipe d'engineering quand ils ont besoin de fonctionnalités custom. Juste pour être clear, le free trial dont je parlais chez Duda, c'est vraiment pour les clients qui en mode SaaS plus automatique, le self-serve qui s'inscrivent eux-mêmes et qui n'ont pas trop besoin de se faire prendre par leur même.

Antoine Meunier Effectivement, qui est tellement un... C'est tellement compliqué le pricing. C'est qu'il y a tellement de petites sous-jacentes intéressantes comme celle-là par exemple. Mais ce qui est dur, en fait, c'est que pour revenir au challenge du free trial, c'est que si tu n'as pas en place dans ton app, dans ton expérience self-serve, si tu n'as pas mis en place un peu les petites balises qui permettent à l'utilisateur de faire son petit chemin, puis d'arriver jusqu'à la ligne d'arrivée, puis d'être bien content, puis de vouloir maintenant payer, le free trial devient plus un threat, si on veut, devient une menace. à cette expérience-là parce qu'il vient mettre une bombe à retardement sur l'expérience. Puis à l'inverse, ça peut être une bonne chose puis ça permet justement, comme on sait, l'objectif du Free Child, c'est un peu d'accélérer les choses puis de mettre justement une date butoir à laquelle, ben, branche-toi, tu sais. Fait que bref, ouais.

François Lanthier Nadeau C'est tout qu'une... C'est tout qu'une... qu'un monstre, je pense que le pricing, au final, tu sais, tu t'en parlais aussi dans nos notes, pis tu disais, faut que tu vois ça comme une expérimentation constante, c'est pas quelque chose qui doit être set and forget, c'est pas quelque chose qui doit être à chaque trois mois, c'est... Écoute, Duda il tweaked religieusement le pricing, là. Il expérimentait agressivement, pis ça m'a toujours impressionné, ça, pis il faisait des... beaucoup, beaucoup de segments de tests. C'est-à-dire que ils ont tellement une grosse base d'utilisateurs et c'est des millions de sites. Un million de plus, le site qui roule sur Duda, tu sais. Tu ris au vent pendant que je parlais ? Super ! Dans le fond, Duda, il allait cibler, mettons, juste une campagne marketing agressive qui faisait rentrer des nouveaux clients. Il leur frontait un no pricing complètement différent. Et après ça, il allait corroborer un petit peu avec une autre expérimentation du genre, présenter ça à l'équipe, aux preneurs de décisions. Boom ! Puis rapidement après, tu avais un changement sur le pricing at large. Puis là, les communautés Facebook, Doodoo et autres choses réagissaient. Fait que je pense vraiment que les maîtres du SaaS tirent sur ce levier-là de façon intelligente, souvent. Moi, j'aime beaucoup la notion de grand-périseur. Je pense que c'est très, très respectueux du lien de confiance qui est construit au moment où la relation d'affaires commence avec ton utilisateur. Bon, on ne l'a pas fait chez Snipcard. On était quand même early. Ça a payé beaucoup, beaucoup pour nous. À la limite, je suis pas mal sûr qu'il y a plein d'utilisateurs qui ont churn, qui ont cancellé à ce moment-là, qui ont été mieux servis ailleurs. Parce qu'il n'y avait pas un fit entre leur profil et notre tool. C'est super intéressant.

Antoine Meunier Je pense que Duda est un excellent exemple d'une machine bien huilée pour utiliser un anglicisme. Ça se dit ça en français ? Non, je ne l'ai jamais dit en français. Mais bref, c'est super intéressant de voir la machine derrière ce qui va dans le pricing. Puis, il faut se rappeler qu'on fait du software, tu sais. On fait littéralement du vent. Puis, on vend du vent. Puis, souvent, ce qu'on a, c'est du value-based pricing. Fait qu'on se dit, bon, OK, s'ils n'utilisent pas mon service, ça va leur prendre 50 heures de plus. Ça, ça a tel coût. Puis, là, on va monter un petit calcul rapide de… Bon, s'ils utilisent ma plateforme, ce client-là va sauver l'équivalent de 5 000 par année. Donc, bon, bien, moi, je pourrais le vendre pour 500. Fait que cette personne-là va avoir, dans le fond, diminuer ses coûts. Ça va être un 10x improvement, si on veut. Puis, cette recherche-là de trouver le bon pricing, c'est tellement un art et tellement compliqué, parce que contrairement à, je veux dire, n'importe quel objet que vous avez devant vos yeux, je regarde principalement le petit micro que j'ai dans les mains et dans ma bouche par moment. Tu sais, ce micro-là, le prix final du micro est déjà beaucoup plus rationnel que le prix de Riverside, qui est le software qu'on utilise en ce moment pour en rejeter le podcast. Fait que la question, c'est que Riverside coûte combien et c'est combien que ça vaut. Puis en fait, Riverside, c'est un excellent exemple parce que nous, on fait un podcast en ce moment. Tu viens de lancer, donc tu n'as pas les 50 millions de downloads que Tim Ferriss a, par exemple. La question, c'est que si... Pas encore. Si Tim Ferriss utilise Riverside, est-ce qu'il devrait payer le même montant que toi ? Comment est-ce que ça fonctionne ? Je pense qu'un des gros challenges qu'on a dans le SaaS, c'est qu'on simplifie beaucoup, je trouve, le pricing pour essayer d'avoir une histoire facile à raconter. Mais c'est difficile parce que c'est tout des petits snowflakes.

François Lanthier Nadeau Oui, une histoire facile à raconter, dude. Mais aussi... Un système de billing facile à gérer, une comptabilité facile à gérer, c'est à quel point tu es sophistiqué sur ta gestion à l'interne de ton pricing. Ça aussi, je pense que ça influe. Ce n'est pas pour rien qu'il y a plusieurs startups de solopreneurs ou de petites équipes bootstrapped. C'est un pricing dead simple. C'est ça et ça ne bouge pas parce qu'on est capable de le prédire, de le comprendre et de le gérer. tantôt tu parlais de valeur tu faisais un genre de calcul fictif de, alright en utilisant mon software, la personne sauve 5000$, je peux le vendre facilement 500$, puis le présenter comme ça, compter cette histoire-là la vérité aussi d'autre, c'est que il y a tellement de facteurs qui influent sur la perception de valeur où est-ce que la personne est dans le rôle décisionnel dans la compagnie, est-ce qu'elle a peur de présenter des coûts à quelqu'un qui est comme au-dessus d'elle ? Est-ce que son point de référence, c'est un tool gratuit qui n'a jamais rien coûté ? Oui, il règle mal le problème, mais il n'a jamais rien coûté. Là, tu arrives à 500$. Est-ce que son point de référence, c'est un outil qui est top of mind dans l'esprit de tout le monde, genre Shopify quand tu parles du e-commerce ? Ça, je l'ai vécu, je ne sais pas combien de fois. Tous ces facteurs-là qui influent comment la personne perçoit la valeur que tu arrives, C'est vraiment tough à comprendre là, pis pour faire quelque chose qui touche ou qui... qui respectent tous ces multifacteurs-là, c'est super complexe. Ça revient à la bonne vieille adage, je pense, de parler avec tes clients, parler avec tes clients potentiels, puis essayer de tracer des similarités entre les profils puis des histoires qui vont résonner avec un maximum de personnes.

Antoine Meunier Sérieux, je pense que c'était le mot de la fin. C'est vraiment bien dit, puis c'est exactement ça. C'est... Puis pour... de pylon et avoir le dernier mot parce que je veux vraiment être la dernière personne qui parle aujourd'hui. Non, mais franchement, ça reste une question d'être flexible et de comprendre qu'au final, comme tu dis, c'est une question de perception aussi. J'espère que... Je vais commencer par... Merci Frank parce que pour vrai, en parler, ça l'aide à comprendre et relativiser. d'en parler avec d'autres founders, surtout d'en parler, pas nécessairement avec des founders, mais des gens de tech. En tech, je trouve qu'on est hyper exposé à ça parce que j'ai la même discussion avec ma blonde qui est enseignante. Elle est complètement différente parce qu'elle, dans son schéma mental, je ne sais pas comment on peut dire ça, mais son framework à elle, qui est celui dont on va mettre les moldus, les non-techies qu'ils utilisent souvent, c'est un peu... Eux ont grandi, on va parler d'un millenium moyen, ont grandi avec l'App Store et des applications gratuites. Puis nous, on est les gars ou la gang derrière qui ont construit ces applications-là et qui ont essayé de bâtir ça. Mais il faut payer ces gens-là. Une application gratuite, c'est un truc qui m'a toujours fait complètement capoter. Je suis le premier à vouloir payer pour mes apps, mais je suis le seul. Mais tu regardes, c'est ça, de l'autre côté, tu as beaucoup de gens pour qui... Ben non, non, c'est correct. Shopify je ne vais pas payer pour ça. Pourquoi je paierais pour ça ? Ensuite, toutes les apps possibles, puis surtout des applications qui sont un peu single use. Tu sais, par exemple, mon application de météo. Bon, j'ai une application de météo qui me coûte 50 par année, mais elle me permet d'aller en ski au bon moment, elle me permet d'aller faire de la voile au bon moment, puis ces trucs-là. Ok,

François Lanthier Nadeau ça fait du sens. Tu sais,

Antoine Meunier tu comprends ce que je veux dire, mais pour moi, c'est naturel, mais je réalise que… pour beaucoup de gens, payer pour du numérique, pour du software, c'est quelque chose qui va contre nature, contre notre gré, à la limite. Puis ça, c'est un challenge pour la gang qui font du B2C, du consumer. C'est super tough puis je me considère chanceux d'être dans le B2B justement pour ça.

François Lanthier Nadeau Oui. Ce que je suggère pour la suite, dude, ce serait, dans le fond, Il y a des côtés plus tactiques qu'on n'a pas encore abordés sur le pricing qu'on pourra se refaire un rendez-vous comme ça et y aller. Donner des exemples concrets. Je sais que toi, au niveau design, UX, tu as beaucoup de craintes que moi, je n'ai pas. Là, tu vas être en train de travailler la page de pricing sur Blissbook comment le pricing est présenté et communiqué dans l'application, dans l'interface. Moi, de mon côté, je suis en train de travailler sur du pricing pour des modèles de revenus de SaaSpasse. Je pourrais être... t'exprimer pis t'expliquer un petit peu ma logique pis tu me challenges là-dessus fait qu'on pourrait faire un dive plus tactique pis technique dans le pricing avec des vrais exemples ce serait vraiment cool je pense sérieux ce serait très sympathique un part 2 tactique moi t'en veux alright bro on se laisse là-dessus pis on se voit très très très sûrement en vrai après avant que ce podcast le sorte dans le fond mais non on va regarder la surprise merci Yes, en espérant que tu sois plus grand que je pense. Alright. Cheers, dude. Ciao.