David Charbonneau : Ambition, investissement & hardware vs. software

David Charbonneau: Moi, ça me faisait chier quand j'étais aux études de voir mes meilleurs collègues partir à SF pour Amazon, à Redmond, pour être à Microsoft. Ils partaient de la deuxième année du bac et ne sont pas revenus. Ça, c'est nos meilleurs talents qu'on a formés ici et qui ont décidé de lancer un venture par la suite de Seattle, de SF et compagnie. Et ça, je trouve ça dommage. Parce que si on crée des piliers ici, on va être capable de, comment je pourrais dire, créer ce rêve-là. On va être capable de montrer à une génération que ça se fait créer des Lightspeed ici, que ça se fait créer des KVO ici. Mais on a besoin de donner la visibilité à ces champions-là et nous donner le droit de rêver ici à Bassire local.

François Lanthier Nadeau: part avec mes souvenirs et continuer de vivre cette life jusqu'à mon dernier sourire. What's up, folks ? C'est François-Lancinado. Bienvenue sur SaaSpasse, où on jase de croître un SaaS ou une carrière en SaaS au Québec. Abonnez-vous et laissez-nous un review sur Spotify, Apple Podcasts ou votre plateforme préférée. Ça nous motive big time. On drop un épisode semaine minimum juste des discussions sans filtre avec founders ou employés clés en SaaS. Assurez-vous aussi que votre SaaS est listé sur SaaSpasse.com. Bouton mauve, ajoutez votre SaaS. il y a déjà au-dessus de 275 compagnies. Si vous cherchez un emploi ou un employé en SaaS au Québec, allez sur SaaSpasse.com slash emploi avec un S, notre job board. By the way, notre employeur certifié Coveo a de sacrés beaux postes d'affichés en dev, produits, marketing, vente, donc check it out. Le prochain événement SaaSpasse aura justement lieu le jeudi 23 mai à Québec chez Coveo. Je vais jaser d'optimisation de carrière, de travailler remote, de compensation, de culture et de Gen AI avec William Fortin, software engineer chez Tome, un SaaS AI-driven de San Francisco qui sert à créer des présentations, marketing et ventes. Les biais sont dispos sur Evenbright, via la bannière de notre site et en show notes. Si vous voulez me faire plaisir, amenez un ami. La première retraite privée pour fondateur, SaaSpasse un lieu il n'y a pas longtemps au Manoir des Forges à Trois-Rivières, une épique propriété de messieurschalet.com. Ça a été un franc succès. Les six fondateurs SaaS présents ainsi que notre team ont échangé, ri en masse, puis focussé sur des enjeux business critiques, tout ça avec un chef privé, donc shout-out à mon collègue Alex de SaaSpasse qui est épaté avec ses skills de cuisine. Si ça vous intéresse de participer à la prochaine, allez sur SaaSpasse.com slash retraite avec un S ou écrivez-nous sur LinkedIn ou à bonjourhi at SaaSpasse.com, puis on vous enverra les détails. Aujourd'hui sur le pod, je jase avec David Charbonneau. Manoir Partners chez Boreal Ventures, une firme de capital de risque de Montréal. On couvre brièvement son parcours d'ingénieur à investisseur pour ensuite toucher plusieurs points assez courts. L'importance d'itérer à travers beaucoup de décisions, les particularités de lever un fonds et de gérer des Limited Partners le rôle de la chance et du mouvement dans le succès, les opportunités et les risques d'investir en hardware versus software, le day-to-day d'un VC, l'écosystème d'investissement Québec versus États-Unis, l'évaluation des fondateurs qui lancent une startup et qui veulent lever du cash, l'importance de la confiance et du réseau. David nous donne aussi des exemples concrets d'investissements qu'il a faits comme Palisade, Burai et Smartd. Il répond à une question quand même pas facile. Quel est le problème numéro un des fondateurs SaaS au Québec ? All right, on passe au show. Let's go !

François Lanthier Nadeau: Je commence tout le temps en posant la question. Te rappelles-tu comment qu'on s'est connus ?

David Charbonneau: Écoute, on s'est connus via un ami commun, via Sam. D'ailleurs, justement, à un de tes podcasts... Un des events. Oui, un des events que tu avais enregistré ici à Montréal, avec le chiffre. Puis Sam, ça c'est le genre de relation dans la vie que tu ne sais pas d'où est-ce que ça sort. On était dans un party, je devais être comme fin cégep, début université. Tu sais, c'est à l'époque où est-ce que tu rencontrais quelqu'un dans un party sur le bord d'un frit, je l'ai ajouté sur Facebook. T'as encore ces gens-là qui vivent dans ta vie. À l'époque, je veux dire, Sam Chénard c'était une rockstar. Your Exact Life et compagnie, lève du cash, etc. Moi, je suis là, un étudiant qui n'a pas le gars, tu ne vas rien me lancer. Puis, longue histoire courte, les années passent. Je vois, la vie nous amène dans des directions différentes. On a toujours une certaine proximité via des amis en commun et tout. Puis là, je vois qu'il travaille sur une autre idée. Puis je reach out, puis on recommence un peu à en parler. Il m'invite chez eux à Chawi. On jase de business pendant... Exact, au Chawi. Hacker House. On passe deux, trois jours à juste jaser business. Puis c'est le même qu'on a reconnecté. Puis là, j'avais vu ton pod, c'est certain que je connaissais un peu par la bande. Puis là, via Sam, j'ai eu la chance de se reparler.

François Lanthier Nadeau: Oui, oui. Fait que shout-out à Sam. Comment tu décrirais ton... Laisse-moi essayer de freestyler sur quel est ton rôle et ton titre. David Charbonneau, tu es fondateur d'une firme de capital de risque qui s'appelle Boreal Ventures. Puis aujourd'hui, tu es un managing partner de cette firme-là.

David Charbonneau: Ouais, jusqu'à là, ça fait du sens. À la fin,

François Lanthier Nadeau: je suis good ?

David Charbonneau: Ouais.

François Lanthier Nadeau: Parfait. Cool. Fait que, nailed it. Mais fais-moi le highlight avant de t'amener à Boreal Ventures, puis on va expliquer tout de suite après c'est quoi Boreal.

David Charbonneau: Super. Mon histoire, c'est une histoire de chance. Je veux dire, j'ai fait mon bac en génie électrique parce que j'aimais résoudre des problèmes, j'imagine. Puis à l'époque, j'ai pris génie électrique. parce que je ne comprenais pas comment ça fonctionnait. Par pure curiosité, un super bon conseil de comment choisir une carrière pour le restant de sa vie. J'arrive première session. Je ne suis pas sûr que j'ai le bon fit, mais je me dis, OK, prochaine session, ça va être mieux. Finalement, le même pattern, session après session, m'amène à comme, bon, je vais offrir mon bac en génie électrique pour après ça réaliser que tout le monde autour de moi, tous mes chums, ils en sont déjà settés, ils savent qu'est-ce qu'ils veulent faire en vie. Moi, je ne suis pas sûr encore. Je m'achète du temps. Je fais une maîtrise. J'ai fait une maîtrise en management de l'innovation. Pourquoi ? Parce que ça sonnait bien. J'aimais l'idée de dire, OK, management de l'innovation. J'aime ça. Encore là, coup de chance numéro un que je trouve quelque chose. Je rentre à Polytechnique. Je découvre un peu l'espèce de bras entre le côté ingénierie et scientifique pur et le côté des affaires. Je termine ma maîtrise et j'ai été approché pour rentrer dans un bureau de conseil. Donc, pour moi, j'étais comme, c'est parfait, écoute, c'est résoudre des problèmes d'entreprise, ça va être le fun, je vais apprendre ça à la business. J'ai passé une couple d'années à faire ça. En fait, quatre ans à faire ça, ça a été une super de bonne école, des gens hyper brillants. Puis, à un certain moment, j'ai voulu rejoindre ces deux éléments-là, qui est le côté beaucoup plus affaire et le côté de l'innovation. Écoutez, science et ingénierie. Donc, j'ai fait la transition par la suite pour aboutir en capital de risque à la BDC. Encore là, shout-out à mes anciens collègues de la BDC. Ça a été une super bonne école, puisque ce que les gens ne savent pas, c'est que la BDC se retrouve à être ni plus ni moins le backbone du capital de risque au Canada. Donc, le parapublic joue encore un rôle prépondérant dans le capital de risque, notamment dans les stades un petit peu plus early pour susciter l'innovation au Canada.

François Lanthier Nadeau: Tu dirais que le truc de Jardin, c'est la même chose ?

David Charbonneau: Desjardins, il a fait une autre ampleur. Il a fait un autre endroit. BDC, il a fait une ampleur un peu plus fédérale, pas en canadienne. Tu vas voir des joueurs comme Investissement Québec, le Fonds de solidarité. Tu as eu Desjardins qui ont créé l'écosystème innovant au Québec. Mais tout ça pour dire que j'ai eu une super belle école via la BDC. J'ai appris d'un paquet de mentors. Puis, de fil en aiguille, j'ai eu la chance de me faire approcher pour un projet. qui avait déjà un petit peu de traction auprès des investisseurs, qui était le Santec, qui voulait lancer un fonds de capital de risque. Puis, mon chapeau a été recommandé pour rentrer initialement comme consultant, pour lancer tout ça. Puis, j'ai eu le poste, puis je me suis juste lancé naïvement dans quelque chose que je ne savais pas qui était de l'entrepreneuriat à ce moment-là. Donc, je dis que c'est une histoire de chance, mon histoire, parce qu'à chaque fois, je suis allé un peu avec un gut feeling À chaque fois, je ne savais pas dans quoi je me lançais, mais je me lançais. Ça a été un peu la même chose qui m'a amené même à Boreal Ventures. Je voyais une opportunité, je continuais à essayer de créer la valeur pour les gens autour de moi, sans savoir trop trop ce que je bâtissais. Puis à un certain moment, toutes les asses se sont alignées. Puis soudainement, toutes les questions, tu sais, everything made sense du bac en génie électrique à la maîtrise, à travailler en consulting, avoir été à BDC, tout s'est aligné. Et là, je trouve que j'ai une belle plateforme pour investir dans... Des entreprises hyper innovantes, investissent dans des gens qui sont ambitieux. C'est ça que j'essaie de faire avec Boreal Avengers.

François Lanthier Nadeau: Il y a quelque chose qui vient dans mon esprit quand tu parles, qui est le mouvement, puis les décisions, puis les actions t'éduquent, puis viennent qu'à façonner un petit peu une place qui fait du sens pour toi dans ta vie. Dans ce que tu dis, tu parles de chance, parce que... pas fait des moves nécessairement méga calculés sur où est-ce que je vais étudier, où est-ce que je vais me placer au début de ma carrière pour me rendre à X, Y, Z. Mais en même temps, c'est une forme de, justement, de itérer vite, comme en startup. C'est une forme d'aller s'éduquer de quel est le marché de l'emploi, le marché de l'investissement, puis tout ça. Puis j'ai comme l'impression que t'as pris une forme de risque. C'est-à-dire que quand tu rentres avec un good feeling dans un programme ou dans une nouvelle compagnie, mais que tu n'es pas trop sûr de c'est quoi ou pas trop sûr si ça va être un fit pour toi, tu prends un risque, puis tu acceptes le learning qui va venir avec ça. Je pense que ta chance, elle s'est faite aussi dans les chances que tu as prises. Je ne sais pas si ça fait sens. Oui,

David Charbonneau: absolument. Je pense que très tôt, j'ai compris le concept d'optionalité. d'être capable de prendre des décisions qui ne t'amènent pas dans un dead-end. Par la suite, j'ai aussi compris, j'ai été chanceux de comprendre tôt qu'il y a des décisions qui te permettent d'avancer dans une direction qui te donnent une meilleure visibilité pour par la suite savoir t'enligner. C'est un peu ça que je répète à tout le monde dans mon entourage, surtout en début de carrière. Essaie de véhiculer une direction dans laquelle tu vas. Tu n'as pas besoin d'être convaincu à 100 mais au moins, tu avances dans une direction. Puis à un moment donné, au fur et à mesure que tu avances, tu as plus d'intelligence, tu as plus de maturité, tu apprends de ce qu'il y a alentour de toi, ça te donne du data de plus. Ça, rien ne t'empêche de refocus. De partir avec un champ quand même relativement large puis par la suite, de se donner toujours des efforts, des objectifs, tu aboutis à quelque chose qui va être près de tes valeurs et qui va te ressembler. Ma chance vient, je pense, un peu de ce thinking-là.

François Lanthier Nadeau: Il faut que tu bouges.

David Charbonneau: 100 C'est une bonne analogie que tu fais de le dire un peu dans le contexte d'une startup parce que c'est un feedback loop. Tu dois itérer, tu dois prendre des décisions, il faut que tu avances parce que de ne pas prendre une décision est une décision. Il faut que tu avances.

François Lanthier Nadeau: Mauvaise décision.

David Charbonneau: 100%.

François Lanthier Nadeau: Merci Campagnat, Oxio, Gaia, tout ça, je ne sais pas si tu... Oui,

David Charbonneau: je l'ai rencontré via Sam.

François Lanthier Nadeau: Lui, il parlait de ça justement, il disait Crunch à travers les décisions qui ne sont pas existentielles pour ta compagnie ou ta carrière. Passe à travers, puis développe le muscle de prendre des décisions et d'aller apprendre rapidement les conséquences de ces décisions-là. Mais pose-toi pour les décisions qui sont existentielles. Je pense qu'ils n'étaient pas existentiels, je pense qu'ils étaient non-réversibles. Une fois que tu as fait ça, la réalité, la nature de ta compagnie va être complètement différente, mettons. J'aimais bien ça, ce petit...

David Charbonneau: Écoute, on partage la même philosophie.

François Lanthier Nadeau: C'est nice. Aujourd'hui, il y a des employés en SaaS, des professionnels. Il y a beaucoup aussi de SaaS founders qui écoutent le pod. Comment tu décrirais Boreal Ventures, une founder que tu rencontres dans un event ?

David Charbonneau: Le space dans lequel on appart, c'est... Dans le fond, je vais prendre un peu de recul pour pouvoir expliquer ça.

François Lanthier Nadeau: Vas-y,

David Charbonneau: man. Grosso modo, on a levé une quarantaine de millions pour essayer d'investir dans des entreprises innovantes. la science et l'ingénierie au sens large. Être le premier chèque qui les accompagne pour les amener vers une certaine internationalisation. Internationalisation. Beau mot, hein ? Ding ! Donc, l'idée, ce que c'est, c'est d'être une personne qui écrit le premier chèque, souvent au même niveau que les anges, ou tout de suite après, basée sur une idée, des fois, qui n'est pas encore tout à fait là. basé principalement sur l'individu, dans des domaines où est-ce qu'on voit qu'on va être capable de générer un genre de 10x dans un horizon de temps donné. Donc, un fonds fonctionne sur 10 ans, une période d'investissement de 4 ans, 6 ans après ça de maturation. Et la raison pourquoi est-ce qu'on a choisi la science et l'ingénierie, c'est que, de un, ça fait un peu avec mon background, il y a une énorme opportunité qui existe au Canada. Puis au Québec, principalement, tu réalises, nos plus grandes entreprises sont des compagnies d'ingénierie. Tu regardes qu'est-ce qu'on a fait, tu sais, les BRP de ce monde, c'est un joyau. Tu regardes les barrages à travers le monde, c'est de l'ingénierie québécoise. Nos quatre saisons nous ont amenés à être particulièrement créatifs, à être des bons ingénieurs, des bons patenteux. Puis au Québec et au Canada, on en a des bons patenteux. Puis on est bon de zéro à un. De 1 à 10, on est correct. De 10 à 100, on ne sait même pas où s'y rendre. Donc, là où est-ce que je joue, c'est dans le 0 à 1, des gens qui sortent de l'innovation universitaire, qui lancent leur startup et tout, mais qui ont le désir de créer une compagnie qui veut se rendre jusqu'à 100 et plus.

François Lanthier Nadeau: OK.

David Charbonneau: Donc, c'est dans ce sphère-là que je joue.

François Lanthier Nadeau: L'écosystème, mettons, capital de risque ou investissement pour des compagnies innovantes en technologie au Québec, Je pense que c'est fair de dire que ce n'est pas nécessairement le plus volumineux ou le plus dynamique. Je pense qu'il y a plein de beaux joueurs, il y a plein de belles histoires. Ce n'est pas une flèche que je lance à l'écosystème, mais... Si tu compares, mettons, avec nos voisins du sud, aux États-Unis, il y a un appétit du risque, il y a une quantité juste de fonds, il y a une quantité physique d'argent, il y en a plus. Puis je pense qu'il y a un esprit peut-être entrepreneurial puis justement de prise de risque qui est plus fort. Ça fait que ça crée une vibrance ou un dynamisme peut-être qui est plus élevé. Ma question pour toi, c'est pourquoi décider de le faire ? au Québec et de contribuer à cet écosystème-là vraiment au Québec et au Canada ?

David Charbonneau: C'est une super bonne question. Je vais la prendre. Je vais essayer de la morceler. Il y a le côté, moi, comme entrepreneur qui lance un fonds, clairement, offre et demande. Je vais reprendre le framework d'offre et demande pour répondre à la question de différents angles. Offre et demande, il y a très peu de gens qui sont prêts à prendre le risque avec des business hardware ou prendre du risque aussitôt dans l'écosystème. La plupart des fonds vont chasser des fees, vont essayer d'avoir une plus grosse enveloppe à gérer. Mais ça a laissé le marché du seed et du pre-seed particulièrement libre. Donc, à ce moment-là, je reprends l'offre et demande de l'autre côté. Ça crée des conditions de marché qui sont favorables pour l'investisseur. Ça, c'est la première chose. Surtout dans le space où je suis de science et ingénierie, il y a très peu de monde qui a le goût de se rouler les manches et de checker de la techno un petit peu plus deep. Donc, ça, c'est la première chose. Pour moi, me lancer, c'est la même chose qu'un entrepreneur. J'ai vu un besoin que je pouvais combler. et une belle opportunité de marché. Maintenant, je me mets de l'autre côté et dans la peau des entrepreneurs qui lèvent, tu n'as pas tort de dire que l'environnement, je reprends le même framework de frais de demande. Ça fait en sorte que lorsque tu arrives pour raiser, il y a effectivement moins de joueurs et la plupart des joueurs se connaissent. Le Canada, le Québec, ce côté proximité, où est-ce qu'on n'est jamais réellement les fonds entre nous en compétition ? C'est beaucoup plus un genre de coopétition où est-ce qu'on se... tu parles et tout. Tu parlais tantôt du côté un peu moins risqué du Canada, mais c'est la même chose du côté du capital de risque. Un petit peu moins d'ambition. Aussi, on ne veut pas prendre le même niveau de risque, donc on vient syndiquer nos deals d'une certaine manière,

François Lanthier Nadeau: on vient dépricer.

David Charbonneau: En fait, comme investisseur, on ne rentre jamais seul. Donc, généralement, on va avoir un groupe d'investisseurs qui vont se mettre ensemble pour supporter l'entreprise. Puis l'idée, c'est de lui donner du capital pour... atteindre des géants significatifs dans un horizon de temps, variant généralement de 18 à 36 mois. Donc, lorsque quelqu'un vient me rencontrer, il me dit, je vais être capable d'atteindre A, B, C. Aujourd'hui, je pense que je vaux X. Je vais faire A, B, C. Demain, je pense que je vais valoir X fois 3. Donc, j'ai besoin de ton cash pour être capable de livrer pour me rendre à la prochaine étape. Donc, nous, on vient syndiquer le deal, on vient de trouver du monde au Canada, aux U.S. pour investir dans le business. Puis ensuite, on vient les aider à trouver les prochains joueurs qui vont la financer à la prochaine étape. Juste revenir sur ce que tu disais, Canada versus US, ce déséquilibre-là offre et demande, fait en sorte que... Puis l'appétit du risque fait en sorte que les business ne sont pas valorisés de la même manière. La croissance n'est pas vue de la même manière. Et le niveau d'ambition au Canada n'est souvent pas le même que tu vas voir avec des business américains.

François Lanthier Nadeau: Pourquoi tu penses ? C'est-tu genre une legacy, un héritage, pardon ? culturelle, tout ce qu'on a vécu.

David Charbonneau: Ça pourrait être deep, ça, comme réponse.

François Lanthier Nadeau: Ça tente-tu d'aller deep ?

David Charbonneau: On peut s'essayer. On peut s'essayer. J'ai pas la réponse exacte. C'est une question que je me pose souvent aussi. Pourquoi on a encore ce nez pour un petit pain-là ?

François Lanthier Nadeau: Québec, puis même au Canada.

David Charbonneau: J'ai pas la réponse. J'aimerais vraiment ça, être capable de mettre le doigt dessus, mais je peux te parler un peu des patterns que je vois. On voit à peu près un 500-600 compagnies par année. Notre job, c'est de faire du pattern recognition. Souvent, le premier pattern que je vois, c'est l'entrepreneur qui se dit, OK, bien, regarde, je pars ma business, je suis allé chercher Pierre-Jean-Jacques, qui ont fait bien, qui m'aident, qui rentrent comme ange. Je vise le marché du Québec, par ça, je vais expérimenter l'Ontario, par ça, l'Ouest du Canada. C'est toujours ce pattern-là. Yet, tu vois qu'il y a des business, je regarde les mêmes business à Toronto, ils ne me parlent pas de comme, Ah, je vais aller chercher l'Ontario, par ça, je vais aller chercher le Québec. Non, il y a un mentalité straight to US. C'est comme, bon, ça fonctionne un peu autour de moi, mais mon marché, qu'est-ce qu'il va faire ? Je vais être une business de 10x, de 100x. C'est le marché américain. Là sont mes clients. Je pose la question si, un, la barrière linguistique, la barrière culturelle, c'est plus facile de dealer avec du monde autour de nous qui nous ressemble, qui a une culture similaire. Donc, la barrière à... Comment je pourrais dire ? La barrière de closer des gens est plus facile. Le moindre moment qu'on sort de notre langue, on arrive dans une autre culture. La business ne joue pas de la même manière. peut-être qu'on ne se sent pas à l'aise. Il y a encore des fois ce relan-là. Ça, c'est au niveau québécois. Il y a des business qui sont d'envergure internationale au Québec. Mais tu regarderas…

François Lanthier Nadeau: Les Lightspeed, KVO, tout ce monde, c'est des crises de wind. Oui,

David Charbonneau: exact. Mais c'est des business qui sont international first.

François Lanthier Nadeau: Exact.

David Charbonneau: Qui ont toujours été chercher ce talent-là international. Tu veux jouer dans l'NHL, il faut que tu aies cherché du monde qui joue déjà dans l'NHL pour bâtir ton équipe.

François Lanthier Nadeau: Tu ne peux pas juste te pratiquer à la… Puis tout ça n'est pas pour dire que de construire, mettons, du SaaS au Québec, puis de saturer ce marché-là ou une partie de ce marché-là, de faire une business, mettons, qui est profitable et bootstrap, c'est une excellente, noble, cool mission. Je pense qu'il y a plein de monde qui devrait le faire. 100 Mais quand on arrive dans un ballgame de retour un petit peu asymétrique ou démesuré, de croissance qui change une industrie, justement, le genre de compagnie que quand ça marche, le modèle VC, Ça change une industrie ou une économie. Il faut, comme tu dis, que l'espèce d'ambition, puis de guts, puis juste de visière soit plus grande. Puis c'est dur à allumer ça. Puis moi, ce qui me fait chier, c'est que je vois des personnes... Bien, ça me fait chier. C'est tel que tel, ça ne me fait rien à moi personnellement. Mais je vois des personnes qui ont cette ambition-là dont tu parles, ce feu-là de genre build it quoi, de gros, d'intentionnel, puis de disruptant. Puis ils bypassent des fois le funding au Québec et au Canada parce qu'ils se disent...

David Charbonneau: Mais je les comprends !

François Lanthier Nadeau: Ils se disent Christy ça va être trop long ou genre les termes seront pas assez founder-friendly ou genre il va falloir... Fait qu'ils vont le veuillent direct, mettons, ils vont essayer de faire YC, puis tu sais... Puis je comprends aussi, l'incentive est alignée comme ça, mais je me dis, tu sais, y a-tu un monde, toi, dans ta tête, justement, de VC, où qu'un moment donné, c'est un no-brainer de commencer ça au Québec ou au Canada ?

David Charbonneau: Non, écoute, la réalité, c'est que niveau talent, on a des gens exceptionnels. qu'on peut engager ici. On a un environnement qui est particulièrement favorable à faire du 0-1, 0-1. C'est non-dilutive. On a des universités qui sont un pipeline de talent incroyable. Le talent coûte encore moins cher qu'à SF pour des gens super allumés et tout. Je pense que l'enjeu que je vois, c'est, comment je pourrais dire, we know what Quebec great looks like, mais tu sais... Quand tu ne côtoies pas des gens qui l'ont fait, qui ont eu un autre niveau d'ambition, c'est difficile de savoir jusqu'où tu peux pousser la limite. Donc, je pense qu'on est un peu le... Comment je pourrais dire ? C'est un peu notre entourage qui nous crée ces limites-là. Si tu n'as pas vu de quoi a l'air la Life nationale, tu ne sais pas la vitesse et tout, c'est difficile d'après ça de le reconnaître chez les gens et toi-même ton niveau d'ambition. Ça, c'est une chose. La deuxième que tu parles, je pense que tu peux bâtir de super belles business au Québec, au Canada. C'est un peu ça mon ambition, moi, via le Digital de risque, c'est de participer à la création de piliers. Moi, ça me faisait chier quand j'étais aux études de voir mes meilleurs collègues partir à SF pour Amazon, à Redmond pour être à Microsoft. Ils partaient de la deuxième année du bac et ne sont pas revenus. Ça, c'est nos meilleurs talents qu'on a formés ici et qui ont décidé de lancer un venture par la suite. de Seattle, de SF et compagnie. Et ça, je trouve ça dommage. Parce que si on crée des piliers ici, on va être capable de, comment je pourrais dire, créer ce rêve-là. On va être capable de montrer à une génération que ça se fait créer des Lightspeed ici, que ça se fait créer des Coveo ici. Mais on a besoin de donner la visibilité à ces champions-là, puis nous donner le droit de rêver ici à Barsir local.

François Lanthier Nadeau: 100 Fait que...

David Charbonneau: Maintenant, quand les founders vont chercher une ronde au US, je les comprends. Je reviens à mon framework, offre et demande. Si tu es capable d'avoir des meilleurs thèmes au US, so fucking be it. Va chercher les meilleurs thèmes. C'est ce que tu fais pour ta business. Puis tu sais quoi ? Ceux souvent qui vont le faire reviennent au Québec par la suite et là, soudainement, tout le monde rentre. Soudainement, ils sont la darling de tout le monde. Don't.

François Lanthier Nadeau: Ce que je pense aussi, c'est que dans le cas de Merci de Oxio et de Gaia, il en a parlé. Lui, les gros wins qu'il va faire avec sa compagnie personnellement, il veut qu'il y ait une partie significative de ça qui soit réinjectée dans notre communauté pour commencer à avoir un offre d'investisseurs qui est peut-être plus ambitieuse ou qui a un appétit du risque qui fit avec l'ambition d'autres founders. Fait que d'essayer de réinvestir dans notre communauté, ça, c'est un pattern qu'il y a plein d'entrepreneurs que je respecte et que c'est vraiment important pour eux autres. Que s'ils winnent, il faut qu'ils reviennent faire. gagner du monde d'ici. Fait que, tu sais, je me dis, même si, tu sais, cette capitale-là, cette effervescence-là va alimenter, mettons, l'économie américaine pendant un bout, ça se peut aussi que ça revienne idéalement, tu sais.

David Charbonneau: C'est, je pense que t'as mis le doigt dessus, écoute, j'espère participer de ma manière, puis on s'entend que ça vaut ce que ça vaut, mais je veux participer à la création de piliers ici. Je veux que mes enfants aient de l'ambition, puis qu'ils se disent que c'est possible de créer quelque chose ici, de gros, c'est possible d'être ambitieux, puis j'essaie de travailler autant que possible avec des fondateurs qui ont cette ambition-là de leave their mark puis de bâtir quelque chose. qui outrepasse les limites géographiques de où est-ce qu'ils sont nés. Mais tout en étant désireux de le faire d'ici. Lorsque je parle d'internationalisation, pour moi, ce n'est pas moi qui vais t'ouvrir des portes pour être capable de trouver un client aux US ou en Asie, mais c'est amener cette mentalité-là, cette culture-là, amener les capitaux qui te permettent de le faire et éventuellement être respectueux. redonner à ta communauté par la suite.

François Lanthier Nadeau: Aujourd'hui, ça ressemble à quoi le scope ? Y a-t-il une couple de chiffres que tu peux me balancer pour que j'aie une idée métrique de ce qui se passe ?

David Charbonneau: On a levé tout juste en dessous de 40 millions pour notre premier fonds. En ce moment, on a fait une dizaine de chèques de seed. Les chèques varient de 300 000 à 1 million parce qu'on se garde des réserves pour accompagner les compagnies. Des réserves, grosso modo, c'est du cash qu'on se garde pour les rondes subséquentes.

François Lanthier Nadeau: Pour comprendre.

David Charbonneau: Ben oui, participer au Ronde, les amener jusqu'à un certain niveau, où est-ce qu'on réalise ? Bon, regarde, ce n'est plus nous qui pouvons l'amener. On l'a amené où est-ce qu'on voulait. Et là, il y a d'autres gens qui prennent la balle au rebond. Au total, le fonds va avoir une quinzaine d'investissements, une quinzaine-ish d'investissements dans le main fund. Puis l'objectif, ça va être de faire le plus de retours possible avec ces business-là. Puis le fonds 1 pour nous… C'est une belle manière de commencer à montrer comment est-ce qu'on travaille. D'avoir une plateforme sur laquelle on peut bâtir notre réseau, on peut bâtir notre brand, puis démontrer au marché, un peu comme une startup, c'est notre seed, ce premier fonds-là, dans l'objectif de vouloir lever des fonds subséquents et de bâtir une réelle franchise. Parce que ce besoin-là, au niveau du hardware, software, dans l'industriel, dans le B2B SaaS, dans le unsexy deep tech, Ben, il n'est pas juste au Québec. Il est au Canada aussi, il va être aux US. Puis, j'ai le goût de continuer à accompagner des gens turbo brillants, aller au bout de leurs ambitions dans ce space-là. Je trouve qu'il y a une asymétrie de cash, puis j'ai le goût de dévouer ma carrière à faire ça.

François Lanthier Nadeau: Très cool. As-tu des exemples de compagnies qui le font investir ? Oui,

David Charbonneau: écoute, je peux te donner un exemple. Il y a une ronde qui a été annoncée la semaine passée. On est super fiers d'eux, une compagnie qui s'appelle Smartd. Écoute, c'est pas sexy, c'est des drives industriels. C'est grosso modo une drive, un VFD, c'est ce qui alimente en énergie. En fait, la pièce ici est probablement un VFD pour le HVAC. Fait que c'est ce qui alimente un moteur électrique. Pas sexy, t'en as partout. Un marché qui doit valoir quasiment une vingtaine de milliards internationalement. Mais c'est un marché qui a la même techno depuis les années 80, des vieux MOSFET. Puis, il y a tellement peu d'innovation dans ce space-là que... Les gens s'entrecoupent à contrats de white labeling pour des géographies données, mais eux sont arrivés avec une technologie qui est basée sur du carbure de silicium, silicon carbide. Donc là, je rentre dans les termes un peu techniques, mais grosso modo, c'est une techno qui te permet de rebâtir l'architecture de A à Z. Tu ne peux pas juste remplacer la ship un pour l'autre, mais tu peux la rebâtir de A à Z de manière beaucoup plus efficace. Fait que soudainement, un marché qui est rendu ni plus ni moins une commodité, figé dans les années 80, se fait spec out par quelque chose qui est plus efficace énergiquement, mais aussi est capable de remplacer ce qui existe, le BOM au complet, avec quelque chose de beaucoup moins cher. Donc, t'arrives dans un marché de commodité où est-ce que c'est du hardware. Je veux dire, il n'y a pas d'autre manière de faire une drive. Le software ne va pas remplacer ça. Mais ils sont en mesure de permettre quelque chose qui est à la fois du clean tech, l'innovation industrielle, qui va laisser un dance et je pense qu'il peut devenir un Christy Boreal au Québec. Il vient de lever une super belle ronde de financement avec des joueurs stratégiques, avec des investissements au Québec. Smartd. Smartd.

François Lanthier Nadeau: As-tu un exemple peut-être un petit peu plus software aussi que tu peux me donner ?

David Charbonneau: Oui, bien sûr. Écoute, je suis en train de travailler avec un repeat founder. Toi, lui, il est basé à Toronto. La compagnie s'appelle Boreal. Super cool. Qu'est-ce qu'il fait ? Le gars... vient du space du PLM, le Product Lifecycle Management. Il a passé sa carrière dans l'industrie automobile, notamment dans des gros projets d'ingénierie. Puis, il avait vu dans sa première business une opportunité de faire du versioning sur des gros fichiers CAD lourds. Améliorer la communication entre les équipes techniques, notamment au niveau du versioning. Sa business a très bien fait. Lui-même a très bien fait. Elle l'a vendu à Teudesk. Puis il s'est dit, regarde, j'ai un paquet de learning de tout ça, puis j'ai encore du Joe, j'ai le goût de bosser de quoi de nouveau. Et là, il repart dans le même space avec Boreal. Puis ce qu'il vient faire, c'est sortir du monde du CAD, parler beaucoup plus des logiciels de collaboration, AI-enabled, alentour du Google Doc et compagnie. Fait qu'imagine, tu bâtis un barrage demain matin. Tu vas avoir une soixantaine de différents ingénieurs qui vont travailler sur des systèmes différents. Donc, comment est-ce que tu t'occupes de faire le versioning de ça ? Comment est-ce que tu t'occupes de t'assurer que tu as toujours la bonne version du document ? Fait qu'il est venu prendre du GitHub, du Jira, qui amène à M. et Mme Tout-le-Monde pour le versioning du document. On a tout le V final, V21 vraiment final. Là, tu ne sais plus c'est lequel. Imagine quand tu as 60 personnes qui travaillent sur le même projet.

François Lanthier Nadeau: C'est aussi que... C'est pas la fin du monde si tu pognes pas la V vraiment finale, mais si la version finale du... Ce que j'essaie de dire, c'est que le software qui manage la création ou la gestion d'un fucking barrage, idéalement, il faudrait que tout le monde soit sur la même page.

David Charbonneau: Ça serait le fun qu'on ait tous les mêmes specs.

François Lanthier Nadeau: Mais c'est ça que j'aime. T'as dit ça un peu plus tôt dans le pod, t'as dit genre deep tech, qui est pas nécessairement sexy en termes de PR ou de médias qui vont faire tout de suite cliquer là-dessus, mais... que ça va changer des... Tu parlais de piliers, des trucs profonds dans notre société qu'on ne pense pas nécessairement tout le temps. Tu sais, mettons, le truc qui alimente les moteurs électriques, comme tu parlais. Moi,

David Charbonneau: je trouve ça sexy.

François Lanthier Nadeau: Mais tu as un background d'ingénieur aussi, donc sûrement que ça t'aide à trouver ça sexy. Mon point, c'est plus... Moi, je n'avais aucune idée que depuis les années 80, il n'y a pas eu d'innovation dans ce milieu-là. Tu comprends ? Moi, les seules innovations que je vois sont software, sont très... B2B puis B2C parce que je suis un consommateur final. Mais toutes ces choses-là qui sont des piliers ou des strates, plus l'eau dans l'infrastructure qu'on ne voit pas, il faut les disrupter et les améliorer idéalement aussi.

David Charbonneau: Tu l'as bien dit. Partner Thiel en parlait.

François Lanthier Nadeau: On a l'impression qu'il y a quelque chose d'innovation qui s'est faite dans les dernières années, mais quand tu check certains hard science et des problèmes plus dans le monde physique, dans le transport, tu fais comme... Oui, ça n'a vraiment pas bougé si vite que ça.

David Charbonneau: En fait, si tu prends un peu le recul, tu as eu la première vague de vie ici, c'était gros dans le semi-conducteur. Les infrastructures et tout, qui a permis par la suite une vague, la vague de l'Internet du début des années 2000. Tu as eu le dot-com boom. Tout le monde a compris qu'en étant connecté, tu pouvais créer un paquet, paquet, paquet de logiciels interconnectés. Software eats the world. Par la suite, tu as eu toute la vague des apps qu'en 2007, tu sais... Le iPhone est arrivé sur le marché. Je pense qu'on est à une étape en ce moment où est-ce qu'on doit réinvestir dans l'architecture, dans le pas sexy. C'est là l'opportunité que je vois. Tu as un gros changement démographique qui arrive au niveau industriel. Tu vas demander à n'importe quelle compagnie plus industrielle, leur number one problem, c'est le staff. Pas capable de trouver du staff, pas capable de former du staff. C'est compliqué. Donc, on doit faire plus avec moins. Au Canada, on a des gros enjeux aussi d'efficacité au niveau industriel. Et ensuite de ça... La science a évolué drastiquement. Au niveau des matériaux, des semi-conducteurs, tu as le quantum qui arrive around the corner le AI change la game aussi. Donc, je pense qu'on est dû, pour un retour du balancier et un retour aux fondamentaux, d'investir un peu sur le unsexy l'infrastructure, la base. Tu penses à la révolution énergétique qui doit se passer, ça va se faire. par du hardware. À un moment donné, il y a une limite à ce que le software peut faire. Tu dois bâtir de la capacité en malade. Les Hydro-Québec de ce monde doivent créer de l'énergie. Ce n'est pas du software. Ça va être littéralement du hardware. Tu veux décarboner ta chaîne pour justement être plus green. Comment tu vas le faire ? C'est du hardware. Mais ce n'est pas sexy.

François Lanthier Nadeau: Au-delà du sexiness, dis-moi si tu as l'impression que ma position est correcte ou pas. J'ai l'impression que les incentives d'investissement sont plus alignés pour du software parce que créer, distribuer, puis scaler du software, c'est plus facile, rapide, puis c'est moins coûteux que de faire créer, distribuer, puis scaler du hardware. 100 Ton capital, mettons que tu as une flotte de capital que tu peux investir, même s'il y a un gros taux de failure pareil en software, startups, il y a un... La vélocité à laquelle il va pouvoir revenir, puis que tu vas pouvoir voir si t'as pris des bons bets, qu'il paye, est pas mal plus élevée. Moi, ma question pour toi, ça devient... Ça va être bon, ça. Comment on fait pour qu'un gars comme toi... ils disent, OK, mon réseau et le capital, je suis capable d'amasser et de déployer. Je vais le mettre dans quelque chose qui ne bouge peut-être pas aussi rapidement. Tu ne peux pas faire un pivot de ta machine. Voyons, c'est-tu Drive ??

David Charbonneau: Une Drive, un VFD. Variable Frequency Drive.

François Lanthier Nadeau: VFD ? J'imagine que tu ne peux pas faire un pivot aussi facile que forking une code base.

David Charbonneau: C'est plus top. Ça a été cinq, six ans d'arrêt d'aide dans leur cas avant qu'il y ait un produit qui soit commercialisable. C'est ça. C'était long. Fait que je veux faire du pouce là-dessus parce que ce que tu dis est bon. Fait que je vais te l'expliquer ou du moins je vais amener à la conversation en le détaillant de deux, trois manières. Premièrement, ton hypothèse de base est absolument vraie. Le software vient chercher des meilleurs multiples, notamment tout ce qu'on entend parler de SaaS. Les multiples varient dans le temps, mais tu sais, ça va être de 6 à 10, 12x, peu importe, le top line, les revenus. Donc ça déjà là, bien valorisé. Hardware, 3, 5x. Donc, déjà là, tu vois... Les valeurs sont... Les valeurs sont......

François Lanthier Nadeau: plus bas.

David Charbonneau: Exact.

François Lanthier Nadeau: De façon générale. De façon générale.

David Charbonneau: Ensuite de ça, de l'autre côté, ton cycle d'itération, comme tu l'as mentionné, est complètement différent. L'autre, tu peux push du software, tu peux push des nouveaux produits, des nouvelles fonctionnalités beaucoup plus rapidement. Puis, tout ton back-end est beaucoup plus simple, surtout avec la révolution cloud. Je veux dire, ça te fait des gross margins qui sont beaucoup, beaucoup plus élevés. Donc, encore là, ça explique... pourquoi est-ce que la valorisation est moins grande du côté hardware. Puis finalement, il faut que tu gères une chaîne logistique complexe. Il faut que tu affrontes le cash, le fait construire en Asie, s'échouer sur un bateau, s'être en retard, s'être soit chez vous, le quality control. Je l'envoie au client, je l'installe physique. Donc, pourquoi est-ce que je crois quand même au hardware ? Puis Dieu sait, je fais aussi du software à travers tout ça.

François Lanthier Nadeau: Exact.

David Charbonneau: Mais on en reparlera par la suite. Pourquoi je crois vraiment au hardware ? C'est que je pense qu'il existe un subset de hardware qui n'est ni plus ni moins qu'une impartition de ta recherche et développement commercial. Les entreprises de nos jours, les gros joueurs, ne font plus la recherche et développement comme on l'imaginerait à une certaine époque où est-ce que tout est développé in-house. Ils ont un, deux, trois sujets où est-ce qu'ils sont vraiment forts et le reste, ils laissent le marché leur dire dans quelle direction aller pour faire de l'acquisition. Ma vision du capital de risque, principalement ce qui est relié au hardware, c'est que j'offre... un service dans le fond d'impartition de la recherche et développement. Donc, ce que je dois être en mesure d'évaluer comme investisseur hardware, c'est le gap technologique, la PI derrière pour être capable de me dire, demain matin, Apple, tu veux recréer ça ? Good luck. Tu as toute la PI derrière, tu as tous les patents que tu peux imaginer, ça va te prendre six ans. Donc là, soudainement, ce n'est pas un 3-5x que tu viens chercher, c'est ça. C'est un énorme enabler de main pour ta business et c'est un game changer. On parle du VFD, tu es dans un marché de commodité. Donc soudainement, si tu es capable de battre tout le monde sur les marges, si tu es capable de battre tout le monde par la suite avec les specs et être specé dans les projets, qu'est-ce qui se passe à long terme ? Là, soudainement, tu as un avantage compétitif qui est énorme et qui est beaucoup plus difficile à récupérer. Je vais prendre un autre exemple rapidement pour te donner l'ampleur de ce que je vois dans le hardware. La bâtisse juste à côté, ici, il y a une business dans laquelle on a investi. En fait, notre premier investissement s'appelle Puzzle Medical Devices. Ils font une pompe cardiaque. Il n'y a pas de software qui va aller dans ton ordre descendant pour pomper le sang. Ça prend une petite pompe qui le fait. C'est un marché qui vaut des milliards. C'est un marché pour lequel demain, si une solution fonctionne, puis est approuvée par les instances régulatoires...

François Lanthier Nadeau: C'est un gros pi.

David Charbonneau: It's game over. Après ça, ça devient une game d'ingénierie. D'être capable de dire, est-ce que tu vas être capable de tirer en avec un peu de chance de l'autre côté ? Il faut que tu aies la bonne équipe et tout, mais tu es en mesure de dire, bon, c'est un bête un peu asymétrique. Ou est-ce que je me dis, you solved that problem ? Et voilà, ça vaut des milliards. Donc, j'aime cet angle-là que le hardware amène où est-ce que tu as une barrière à l'entrée qui est difficile et je cherche ce que j'appellerais un tech push versus un tech pull. Je ne cherche pas un PhD qui essaie de pousser sa tech en disant à tout le monde que ses specs sont meilleures et que tout le monde va l'adopter. Je cherche quelque chose que l'industrie me dit, si demain matin, ça existe, écoute, ta commercialisation, ce ne sera pas problématique. On le veut demain matin.

François Lanthier Nadeau: Puis là, laisse-moi essayer un peu de jouer l'avocat du diable, mettons. Let's go. Si tu me dis, OK, je pense que j'ai des Play Hardware qui vont innover. se démarquer sur un 5-6 ans parce qu'on les a financés comme il le faut, ils ont eu assez d'essence et de gaz. Puis après, avoir un produit tellement innovant et disruptif dans le marché qu'ils vont aller chercher l'intérêt de gros joueurs. qui, eux, vont faire... Ça fait juste du sens de les acheter et de les intégrer dans ce qu'on est en train de faire. Cette transaction-là, entre guillemets, elle fait un retour super cool pour toi comme investisseur. Oui. Ma question, c'est, as-tu l'impression que ta thèse, si elle est uniquement là-dessus, va renforcer tout le temps les incumbents, parce que le endgame va tout le temps être un M&A, au lieu de créer ton...

David Charbonneau: propres géants ? Ça, c'est une bonne question. OK, c'est bon. C'est bon. J'aime ça. J'aime ça. Je pense qu'il y a des spaces dans lesquels tu peux créer des réels piliers. Je ne prendrais pas l'exemple d'une compagnie en portefeuille en particulier, mais tu as toujours à un moment donné un certain choix de dire est-ce que je veux jouer la long game ou est-ce que je vais lever plus... Est-ce que je lève plus de cash pour vraiment aller au bout ou je prends l'offre qui est sur la table en ce moment ? Ça, c'est une question qui revient à l'entrepreneur, aux investisseurs, etc. Mais il existe un certain subset de business qui va la jouer l'ombre et qui va devenir des piliers. Ça, je n'ai pas peur. Maintenant, ce que tu viens de dire, renforcer l'income, un peu, oui, effectivement. C'est ça. C'est l'avantage compétitif que les gros joueurs ont. À moins que tu viennes voir vraiment un white space dans lequel personne joue. Puis que soudainement, ce white space-là, c'est une talle qui tend à grandir, grandir, grandir, et que là, toi-même, tu viens un pilier. Là, à ce moment-là, il y a des opportunités. Mais oui, effectivement, c'est une manière pour les gros de devenir plus gros. Ceci étant dit, tu as bien beau acheter la technologie, tu as bien beau acheter le talent qu'il y a derrière, l'intégrer est un challenge en soi. Donc, ce n'est pas toujours successful. Exact.

François Lanthier Nadeau: Il y a plein d'aménés qui failent, mettons.

David Charbonneau: On peut dire ça comme ça.

François Lanthier Nadeau: il y en a plusieurs qui sont flats mettons ouais ok pis là mettons toutes les discussions qu'on vient d'avoir qui sont honnêtement pour moi passionnantes fait que je suis vraiment content de te voir là c'est-tu le genre de toi t'es le managing partner mais en arrière t'es allé lever du cash avec des limited partners LPs souvent qu'on va appeler yes eux te font confiance crois en un tes skills ton réseau ta thèse d'investissement pis dire je vais prendre mon argent investis-le dans ce fonds-là Est-ce que les discussions comme toi et moi, on a ce genre de discussion-là tout le temps avec ce monde-là ? Est-ce que tu les as pour les convaincre ? Je veux que tu me décrives la relation entre managing partner, limited partner, pardon, puis c'est ça, pour moi, puis l'audience.

David Charbonneau: C'est une bonne question. Donc, je vais prendre un peu de recul avec ça. Ma manière de l'expliquer, c'est que je suis moi-même un entrepreneur. Juste que ce que je vends est une commodité du capital. indirectement, mon travail est aussi de fundraiser. Puis j'ai fait allusion un peu plus tôt dans la discussion. Tu sais, ça, le premier fonds, c'est notre seed. On a essayé de grossir, essayé de créer quelque chose. Donc, c'est mon travail aussi d'aller rencontrer ces LPs-là qui sont des anges investisseurs, du monde qui ont passé go, qui veulent continuer à rester dans la tech, investir dans un fonds, s'impliquer. Tu vois, des joueurs institutionnels, des banques, des...

François Lanthier Nadeau: Des joueurs institutionnels, on veut-tu dire, mettons, genre un... FTQ comme tu disais. Exact,

David Charbonneau: ça va être les FTQ, les Desjardins.

François Lanthier Nadeau: C'est un joueur institutionnel.

David Charbonneau: Oui, oui. C'est des gros appareils qui investissent dans l'innovation. Ensuite de ça, tu peux imaginer des corporatifs aussi qui vont vouloir... Des compagnies. Exact, des compagnies qui vont se rapprocher. Ils ne font pas tant pour l'investissement. Souvent, leur dessin est différent. Ils vont vouloir le faire pour se rapprocher de la techno. C'est un peu une police d'assurance pour le futur. Savoir un peu ce qui s'en vient. se rapprocher de l'innovation, peut-être créer une courroie dans le grenage pour être capable. C'est un gros subset de mon industrie également. Donc, c'est cet amalgame-là de joueurs qui ont tous des intérêts différents. Je rentre là-dedans aussi les grandes familles, ce qu'on appelle les family office, qui, eux, le font pour le retour. Donc, tu comprends que chacun de ces stakeholders-là ont chacun des intérêts différents. Donc, moi-même, comme entrepreneur, je dois adapter mon pitch à ces stakeholders-là. Je dois les convaincre sur ma thèse parce qu'eux me font quand même énormément confiance quand ils pensent. Parce qu'ils disent Ok, je te laisse partir pendant 10 ans avec ce cash-là, tu vas faire des bons investissements, tu vas faire du reporting et tout. Mais tu sais, quand le train part, le train part. C'est ça. Donc, cette relation-là de confiance s'établit au fil du temps, au fil des rencontres, au fil des bons coups. Puis on a été très, très, très chanceux d'avoir des gens qui nous ont fait confiance pour le premier fonds. qui nous ont donné la chance de sortir de la gare avec notre wagon, de montrer un peu ce qu'on peut faire, créer des petits case studies, des wins ici et là, pour par la suite utiliser cette plateforme-là pour essayer de convaincre plus de monde, plus de monde, plus de monde. Là, je prends... Un autre pas de recul.

François Lanthier Nadeau: Digital et confiance all the way down.

David Charbonneau: Mais c'est la même chose. C'est toujours ça dans notre industrie. C'est là que je voulais aller. Ma job par la suite, c'est de bâtir un réseau et de bâtir un lien de confiance avec des entrepreneurs. Souvent, quand tu rentres au stade où est-ce qu'on est, dans le CIDE, tu n'as pas tant de data. Tu n'as pas grand-chose. Tu as quelqu'un devant toi qui te dit Je vais bâtir telle patente à gosses.

François Lanthier Nadeau: Même si tu as une étude de marché à 50 000 qui a été faite. Il n'y a pas d'information empirique qui vient de la tentative de croire quelque chose.

David Charbonneau: Tu l'as des fois dans certaines business. Tu peux demander des débuts de commercialisation. Tu peux demander de parler à des clients. J'aime pouvoir faire ça. La réalité, c'est que je ne suis pas un expert dans un domaine en particulier. Je suis beaucoup plus un expert à bâtir un réseau et l'écouter. Connaître mes limites et écouter ce que ces gens-là ont à me dire par rapport à des opportunités. Mais tu as raison. La relation de confiance fonctionne autant moi avec mes investisseurs que par la suite avec les compagnons auxquels j'investis. Parce qu'indirectement, si tu désagrèges ce qu'on est, on est un petit peu un marketplace. D'un côté, je viens lever du cash, puis après ça, je dois l'investir dans d'autres. Donc, je suis une courroie d'engrenage entre les deux. Et le dénominateur commun de tout ça, c'est un aspect de confiance que les gens vont faire les bonnes choses, puis un aspect de confiance qu'on va être capable de générer de la valeur. pour chacun de nos stakeholders dans l'équation.

François Lanthier Nadeau: All right, folks. Break de 30 secondes pour vous parler de notre partenaire certifié Baseline, une firme d'accompagnement en intelligence artificielle. C'est des geeks et des doctorants, mais avec plus de street cred que ceux que vous allez trouver dans Big Bang Theory, mettons. Ils ont accompagné plusieurs SaaS pour comprendre, collecter, valoriser leurs données. Ce n'est pas quelque chose qui est toujours simple, mais Baseline font de raie de ça, et c'est des pros là-dedans. Leur input vous permet d'identifier et de développer des fonctionnalités critiques. souvent améliorés par l'IA, abstraire votre proposition de valeur dans une interface chat, automatiser des workflows et de la personnalisation UX, et plus encore. Donc, check out leur entrevue sur saspace.com slash partenaire avec un S slash baseline ou sur notre Your. OK ? De retour au pod. Moi, je suis quelqu'un qui... J'ai toujours eu de la misère à me faire dire quoi faire. J'ai eu de la misère avec l'autorité pour plusieurs raisons. Puis, être imputable envers beaucoup de parties ou de personnes... Je me crée une pression facilement avec ça.

David Charbonneau: Tu mets tes couilles sur la table.

François Lanthier Nadeau: Bien, c'est un peu ça. Puis, on dirait que le scénario que tu décris trigger un petit peu cette corde sensible-là en moi parce que je me dis, pour être imputable de choses critiques, c'est-à-dire des millions de dollars en capital, de différents joueurs, comme on l'a parlé, d'un côté, et, carrément, c'est le futur, le succès, la carrière, l'ambition des entrepreneurs, qui ont le couteau d'un dinde, puis tout ça. puis de bien répondre, puis genre rendre ces gens-là fiers et qui aient confiance en moi, mériter leur confiance, je suis comme tabarnak, on dirait que ça me crée un load.

David Charbonneau: Faut pas y réfléchir trop souvent.

François Lanthier Nadeau: Mais je suis sûrement pas le profil NUME pour être dentiste lié, mettons, du tout. J'aime ça être imputable, mettons, avoir moi-même un petit réseau de personnes, puis genre builder mes shit, mais est-ce que t'es upfront avec ces family office, compagnie privée, joueurs institutionnels, t'es-tu upfront sur, je sais pas, genre les... Les taux de réussite macro-empiriques... T'as pas le choix. Pour gérer des attentes de genre... T'as pas le choix.

David Charbonneau: Écoute, tu sais...

François Lanthier Nadeau: Ils le savent déjà.

David Charbonneau: Un, ils le savent déjà, les plus sophistiqués le savent. Puis de l'autre côté, c'est important... Tu sais, c'est important de bâtir des relations que tu veux qui perdurent dans le temps. Donc, c'est de la transparence, c'est de l'honnêteté, d'être capable d'avoir ces conversations-là plus tough. Tu veux s'assurer qu'il y a un alignement d'intérêt. Tu sais, moi, quand j'investis dans une business, je suis 10 ans avec elle. Donc, c'est important que le pit humain, que je me vois travailler avec ces gens-là, que je me... Tout ce que tu sais, c'est qu'ils veulent avoir de la marbre. Ils veulent avoir des problèmes, puis il faut que tu te vois retrousser tes manches, passer du temps avec eux. Il faut que tu vois que t'es complémentaire à cette équipe-là. Il faut que tu te vois travailler avec eux. Puis en bout de ligne, du côté de l'entrepreneur, c'est oui, l'argent, mais c'est beaucoup plus le temps qui vaut quelque chose parce que ce temps-là passé avec des entrepreneurs, tu le récupéreras jamais. L'argent, c'est it come, it goes Donc, ça, c'est important. Puis de l'autre côté, au niveau des investisseurs, c'est la même chose. Il faut qu'il y ait un alignement de valeurs. Il faut qu'il y ait un alignement d'intérêts. Il faut que tu te vois travailler avec ces investisseurs-là de l'autre côté. Donc, je m'attends à la même chose des entrepreneurs. Je m'attends à ce qu'ils fassent leur DD sur moi. Je m'attends à ce qu'on rentre dans une... Oui, exact, le due diligence. Puis je m'attends à ce qu'on bâtisse une relation d'égal à égal, où est-ce qu'on s'en va au front ensemble. Mais moi, je m'attends à la même chose de mes investisseurs. Je m'attends à ce qu'ils fassent partie du projet commun qui est Boreal Ventures. Je m'attends à ce qu'ils m'enable. Je m'attends à ce qu'ils prennent des appels de temps en temps pour qu'on brainstorm et tout. C'est cette relation-là sur toute la chaîne de valeur qui, pour moi, est importante. Puis j'essaie de créer un brand, un réseau qui est basé sur des valeurs communes.

François Lanthier Nadeau: Donne-moi un exemple d'une valeur.

David Charbonneau: Écoute, la transparence, l'honnêteté, t'as pas le choix. Il faut que tu sois upfront, il faut que tu sois capable d'avoir les tough talk. Puis ensuite de ça, c'est... Le problème, c'est que notre industrie, il y a tellement de non-dits et compagnie. J'aime mieux être franc, à la limite des fois choqué, ne serait-ce que pour inciter une conversation. Parce que quand un entrepreneur me donne une demi-heure de son temps, c'est une demi-heure qu'il récupèrera pas. La dorée la plus rare quand t'es entrepreneur, c'est du temps. Parce que tu brûles six mois... C'est six mois que tu ne reverras jamais.

François Lanthier Nadeau: C'est quelque chose de non-respect de tourner un petit peu.

David Charbonneau: C'est pour ça que de mon côté, j'espère autant que possible me tenir toujours à cette rigueur-là. Si tu n'as une demi-heure, il faut que je te donne une demi-heure au moins de valeur. Ça peut être quoi ? Ça peut être de te donner du feedback. Encore là, j'essaie toujours de le faire avec le plus de respect possible. J'espère pour les founders qui m'ont rencontré, qui le reconnaissent. Mais j'essaie de les aiguiller. Mais en même temps, je ne suis pas opérateur. Je n'en ai jamais renié d'autres business. Donc, j'ai renié des business, je veux dire. Mes petites business, moi aussi, mes petites affaires de coin de table d'étudiants et tout. Mais tu sais, une business comme ça, j'ai énormément de respect envers du monde qui se lance, qui sont all-in, que je veux essayer des aiguillés pour leur réussite. Donc, ça va être des intros, ça va être du feedback. Puis la réalité, c'est que la seule chose que j'ai going on for me, c'est du pattern matching, de voir énormément de deals, puis de voir énormément de personnes. Donc, je donne... jamais des conseils opérationnels, je donne des conseils sur des patterns que je vois, notamment au niveau du fundraise.

François Lanthier Nadeau: Autant les patterns d'échec que de succès aussi.

David Charbonneau: Exact.

François Lanthier Nadeau: Ce que j'aime, c'est que dans les choses que tu dis, la notion de temps et de valoriser le temps comme ressource, peut-être au-delà du capital, revient souvent. C'est quelque chose auquel, moi, je réfléchis personnellement et je struggle avec certains aspects de ça, de bien gérer mon temps, par exemple. Clairement, tu respectes le temps des joueurs avec qui tu joues. Autant... tes investisseurs, tes limited partners que les entrepreneurs, comment tu fais pour structurer une formule d'imputabilité ou de communication qui respecte le temps de tout le monde, mais qui garde tout le monde aligné ? Genre, un day in the life de David Charbonneau, mettons, en termes de comment il communique avec soit ses founders ou ses LP C'est une bonne question,

David Charbonneau: mon Dieu. Puis je t'avouerais que je suis dans ce struggle » -là, moi aussi, d'essayer de… Oui, exact. Puis c'est, comment je pourrais dire, c'est quelque chose qui est toujours en évolution parce que notre business évolue, nos problèmes évoluent, les problèmes des compagnies en portefeuille évoluent. Donc, je pense que c'est important de rester flexible. Mais tu sais, ça a commencé par la division de mon agenda. Par la suite, c'est dans mes communications. J'ai toujours à peu près les deux, trois mêmes templates. C'est de setter des meetings. Un outil comme Calendly m'a sauvé la vie. Je n'ai pas d'executive assistant ou quoi que ce soit. Je m'excuse si ça sonne impersonnel par moment, mais la meilleure manière, c'est comme, bouquons-nous un moment, voici un lien vers mon calendrier, puis comme, on va avoir un moment. Je me réveille le matin, puis je passe à travers tous mes meetings un après l'autre. Mais j'essaye de toujours me laisser du temps, généralement l'après-midi, soit pour mes compagnies en portefeuille, ou me donner du headspace, parce que je suis en business de prendre des décisions pour me dire, si je suis toujours sur le grind, je ne serai pas en mesure de prendre le bas de recul pour prendre la bonne décision. Si je suis toujours sur le grind, je suis en back. back to back to back to back to back, constamment, quand est-ce que j'ai le temps de me sortir la tête puis regarder alentour qu'est-ce qui se passe ? Quand est-ce que j'ai le temps de prendre les appels puis d'être là pour justement les compagnies et compagnes ? Donc, c'est un peu ce struggle-là que j'ai de mon côté puis j'apprends à être le plus efficace avec mon agenda, mais de l'autre côté, continuer à avoir le plus de monde possible. Du monde dans mon réseau qui veulent me rencontrer, bien oui, c'est ma job. C'est ma job de voir du deal flow. C'est ma job de rencontrer du monde. Par la suite, c'est ma job d'essayer de créer de la valeur pour ces gens-là. Quand quelqu'un vient me référer, quand un chum m'envoie une business ou quoi que ce soit, ou une amie m'envoie un entrepreneur qui se dit Ok, tu devrais les regarder il faut que je prenne le corps, il faut que je regarde comment je peux créer la valeur pour cette business-là. La plupart du temps, c'est être capable de donner un assessment à haut niveau, être upfront par rapport à mes limites, puis après ça, leur dire Regarde, voici… ABC qui, je pense, auraient les parcelles de réponses. Puis mon but, c'est d'être capable de bâtir un réseau qui comprend nos valeurs, que je valorise moi aussi de l'autre côté, je valorise leur temps. J'essaie toujours de faire des introductions que j'appellerais mutuellement bénéfiques.

François Lanthier Nadeau: Fais-tu le double opt-in tout le temps, genre, demander aux deux parties s'ils sont down ? Ou tu as un gros, gros, gros niveau de confiance, tu le fais straight ?

David Charbonneau: Je décide de le faire straight autant que possible parce que, oui, et ça, c'est surtout... J'ai rendu avec une assez bonne compréhension de mon réseau. Puis je pense que les gens qui travaillent avec moi comprennent aussi comment je travaille.

François Lanthier Nadeau: Tu as de la confiance dans l'intro que tu fais.

David Charbonneau: Exact, exact. Si je fais l'intro, c'est que je pense que les deux parties peuvent en bénéficier. Donc souvent, le type d'intro que je vais faire, ça va être... le founder m'a exprimé un problème d'affaires qu'il doit gérer ou une problématique. Et de l'autre côté, j'ai des gens qui viennent me voir, qui me disent, j'ai du temps donné, j'ai le goût de rencontrer des business où je peux aider sur ABC. Je viens de passer Go, j'ai des sous en ce moment, mais je me cherche un peu à quoi faire. Moi, je veux aider des business qui font ça. Donc ça, c'est facile, intro direct. Ensuite de ça, ça va être bon, je veux rencontrer des investisseurs. Donc, Donc, ils passent le test, j'ai trouvé bon, mais ce n'est pas dans mon space où je n'ai pas l'expertise. Je vais leur dire, Hey, as-tu rencontré ABC ? Les autres investisseurs sont contents parce que ça vient avec une intro un peu plus warm d'investisseur à investisseur.

François Lanthier Nadeau: Deal flow à eux.

David Charbonneau: Exact. Ça, c'est la phase.

François Lanthier Nadeau: Comment tu décrirais deal flow pour le vulgariser ?

David Charbonneau: C'est une bonne question. Deal flow c'est ton flux d'opportunités. C'est le business que tu rencontres. Exact.

François Lanthier Nadeau: Qui se présente à toi ou que tu amènes vers toi.

David Charbonneau: Oui. Mais tu vois, ce n'est pas juste des opportunités d'investissement. J'adore rencontrer aussi des gens. Des gens qui ont fait des choses exceptionnelles, qui se disent Check, je ne prends pas de recul en ce moment, je me demande what's next J'adore avoir ces conversations-là, parce que de l'autre côté, je viens quand même d'être une bonne plaque tournante d'informations, de marché, de talent. Là, soudainement, quand il y a quelqu'un qui me dit Je me cherche tel type de développeur ou Je me cherche quelqu'un qui a tel type d'expertise c'est comme Hey Faut que tu rencontres telle personne.

François Lanthier Nadeau: OK. Hey, man, faut vraiment que je te pose cette question-là, c'est off-script, mais moi aussi, dans mon rôle de... Je sais pas comment m'appeler le... Je pense que je suis un champion de la communauté SaaSpasse au Québec. J'ai assez de confiance pour dire ça. Puis je suis comme un méta-connecteur à plein de niveaux. C'est-à-dire qu'il y a des gens qui viennent sur le podcast qui veulent en rencontrer d'autres qui viennent sur le podcast. Il y a des gens qui viennent à une retraite privée qui ont un enjeu par rapport à de l'embauche. J'ai des amis ou des connaissances qu'il faut qu'ils embauchent. qui cherchent du capital, plein d'affaires. Fait que tu sais, je me fais mettre dans cette position-là, genre, yo Frank, t'es quand même au cœur d'un bon réseau, t'as-tu une idée de où est-ce que je devrais checker, à qui je devrais parler ? Puis je rencontre tellement de monde, d'autres, puis j'ai tellement de mémoire de marde, que des fois, je blinque, tu sais. Puis pendant les fêtes, pendant les fêtes, je fais tout le temps des genres de side projects, que j'ai jamais le temps de faire, puis je m'étais starté un Rolodex. Puis mon esti de Rolodex, j'ai rentré une entrée dedans, puis tu sais, c'était vraiment genre... Je me disais, après ça, si je rentre tout le monde que je rencontre là-dedans, ça va être méga powerful, méga introducteur, whatever. Puis j'étais comme, j'ai jamais eu la discipline de continuer de le faire. Ma question pour toi, c'est ces liens-là de, si cette personne-là veut X, je connais une autre personne qui a X, mettons. C'est-tu tout dans ta tête, ton réseau ? As-tu du genre de tooling, des notes ?

David Charbonneau: Je vais te dire comment je travaille. Là, ça, on ne prend pas de recul, puis je reviens à l'introduction, tu sais, de comment... qu'est-ce qui m'a amené dans cette job-là. C'est un skill set que je ne savais pas que ça allait être utile dans la vie, mais je suis quelqu'un que je vais te rencontrer une fois, tu vas me laisser une impression, puis je peux te recontacter dix ans plus tard parce que je me souviens de toi.

François Lanthier Nadeau: C'était genre ce que je voulais citer.

David Charbonneau: Puis je vais juste comprendre l'énergie de quelqu'un, faire comme, OK, il faudrait que tu parles à tel dude que j'ai passé en entrevue en 2014. Genre, j'aime faire ça, puis... À l'époque, c'était un skill set qui était pratique pour se mettre en équipe avec des gens à l'université. Mais ça, ça s'avère être un skill set que je peux utiliser dans ma job. Donc ça, c'est de base, pas mal tout est dans ma tête. De l'autre manière, quand je travaille, ce n'est pas mêlant. J'ai toujours le petit Teams d'écrit, pas d'écrit, mais mon écrit inspiré avec Teams d'un côté, puis de l'autre, je vais avoir LinkedIn. Fait que moi, vraiment, je te parle, je t'ajoute sur LinkedIn, puis après ça, j'ai comme une espèce d'idée de où est-ce que t'es. Je vais faire des LinkedIn search très, très, très souvent.

François Lanthier Nadeau: Ça allait dans ta mémoire.

David Charbonneau: Exact. Là, où est-ce que j'aimerais aller ? C'est très difficile de scaler ce skill set-là. Donc, on est en train de mettre sur pied chez nous un outil qui enregistre automatiquement les conversations, garde l'audio dans un phare, parce que j'aimerais ça avoir du data pour un jour apprendre de ça. Ça viendra plus tard. Pour l'instant, je vais juste mettre la data de côté. Très cool. Mais pour l'instant, c'est un de nos stagiaires. Salut, Guillaume, si tu écoutes le podcast. Qui nous a fait ça. Puis après ça, ça permet de l'input directement en CRM. C'est un petit chat GPT rapper bien, bien simple avec différents prompts. Mais j'aimerais éventuellement être capable de créer un software, codifier tout ça, parce que tu as tellement d'intelligence dans ces conversations-là. Imagine ce que tu peux faire avec l'audio. Je peux analyser le champ lexical pour comprendre à peu près le niveau de confiance des gens. Je peux poser de la question à quel point, genre, sur ça, elle a été répondue. Il y a plein de data. que tu pourrais ressortir, qui vont faire que tu es capable de prendre les meilleures décisions d'investissement. J'aimerais le mettre dans les mains d'un paquet de monde pour comprendre comment est-ce que d'autres personnes... interagissent, mais imagine si tu étais capable de faire ça par la suite pour connecter le monde entre eux. Pour être capable de comprendre, OK, regarde, de par le vibe check, ça, ça va être un bon fit entre les deux personnes, puis ton logiciel est capable automatiquement de te filer l'information.

François Lanthier Nadeau: Faire le draft à la limite de l'intro. Exact,

David Charbonneau: ça serait malade. Moi, mon wet dream, si il y a un founder qui veut me bâtir ça, I'm listening. Genre, demain matin, quelqu'un qui veut le faire en pro bono, c'est mon rêve de faire ça.

François Lanthier Nadeau: J'ai une dernière question par rapport aux Limited Partners. Est-ce qu'on imagine comme, ben, tu sais, Samuel Chénard qui a fait Palisade, je vais dire SaaS, un SaaS en ligne, pour être un SaaS.

David Charbonneau: Il n'y aura pas de hardware là-dedans, je peux le dire.

François Lanthier Nadeau: Exact. Mais qui a fait ça, qui est un software pour augmenter la délivrabilité des courriels. Il y a beaucoup d'argent qui se transige par est-ce que mes courriels se rendent aux bonnes personnes, aux bons utilisateurs, aux bonnes audiences, à ce qu'ils ont vu, etc. C'est autour de ça que je parle. Lui, c'est un founder bien busy, mettons, qui graine et qui fait ses trucs de son côté. Toi, tu es un de ses investisseurs. Les limited partners qui t'ont nourri de ton fonds à toi, est-ce qu'ils peuvent ou ils demandent à parler au founder ? Est-ce que toi, t'agis-tu comme un genre de buffer ? À quel point ils sont exposés ou qu'ils ont... Donc, quoi dire sur les bets que toi, tu prends ? Donc,

David Charbonneau: j'ai des paramètres où est-ce que j'ai carte blanche pour pouvoir investir. Lorsque je dépasse les paramètres, là, j'ai des autorisations à demander. OK, c'est bon. Donc, pour mes premiers investissements, exemple supporter Sam avec Palisade, je n'ai pas besoin d'autorisation. Ça fait partie du scope de mon travail.

François Lanthier Nadeau: C'est bon.

David Charbonneau: Si je dépasse mes limites d'investissement, donc mon temps investi derrière une compagnie, là, à ce moment-là, je peux… Je dois, en fait, me rendre à ce qui est mon équivalent, mon CA, comme une compagnie, pour demander des autorisations. C'est le même processus qu'une entreprise normale. De l'autre côté, ce qui m'est demandé, c'est de respecter les barèmes ou les limites de ma thèse d'investissement initial. Si demain matin, je commence à investir dans une business, je ne sais pas, par exemple, qui vend des céréales, je m'attends à recevoir un quart de mes LP en mode David what the fuck. OK,

François Lanthier Nadeau: c'est bon.

David Charbonneau: Donc, ça, c'est fair aussi. Demain matin, je commence à investir en Allemagne. Puis, ma convention me dit, non, non, David il faut que tu investisses tant de mon temps au Québec, au Canada et tout. Je vais recevoir un appel avec raison parce que soudainement, je viendrai, comment je pourrais dire, contourner ce qui avait été entendu initialement contractuellement avec mes Limited Partners.

François Lanthier Nadeau: On parlait de la confiance que ces Limited Partners vont mettre en toi pour faire des bets sur différents investissements. Toi, tu dois réussir à faire confiance dans le ou la founder, mettons. Comment tu fais pour dire green flag ou yellow flag ou red flag pour une personne founder ?

David Charbonneau: Si j'étais capable de mettre ça dans une science…

François Lanthier Nadeau: Dis-moi-le, au pire. Oui, c'est une bonne question.

David Charbonneau: Je te dirais… OK. Dans un premier appel, de un, tu sais assez vite s'il va y avoir un deuxième appel.

François Lanthier Nadeau: OK. Pourquoi ?

David Charbonneau: Ce que tu cherches dans un premier appel, c'est que de un, la personne a une compréhension. Tu sais, le why him ou her why now tu le sais assez vite. Donc, si la personne n'a pas une expertise dans son domaine, je vais donner un exemple banal. Si je suis capable… dans les premières minutes de poser une question que le founder n'a pas réfléchie, ce n'est pas un bon take. Tu comprends ce que je veux dire ? Toi, tu es supposé d'obséder 24-7. Tu as les nuits blanches de founder à réfléchir à ça. Ce n'est pas normal que rapidement, tu n'aies pas pensé à certains blind spots. Dans ma tête, tu es un peu paranoïaque quand tu es founder. Tu penses à tout ce qui peut se passer. Tu essaies de prévoir. Tu deviens un expert de ton space parce que tu en manges, tu comprends ? Donc, ça, c'est la première chose, valider l'expertise. Par la suite, je vais valider beaucoup le business sense des compagnies. Donc, comment est-ce qu'ils approchent le marché ?

François Lanthier Nadeau: Tu checkes-tu la commercialisation un peu, mettons ?

David Charbonneau: Beaucoup, beaucoup, beaucoup. Je vais poser des questions. Comment est-ce qu'ils voient les prochaines étapes ? Je vais être capable de saisir qu'est-ce qui est de la naïveté, de qu'est-ce qui est une réelle expertise de commercialisation, expertise opérationnelle et compréhension de son space. Rapidement, tu vas être capable de voir la personne qui… sort de son script, soudainement, est à N-8, tu te rends compte que s'il y a de la profondeur dans ce qu'ils disent, bon signe. Ensuite de ça, il y a des paramètres un peu plus macro que je vais devoir regarder. Ça va être de comprendre le cycle de vente, les marges, l'adoption d'Antispace, l'industrie en tant que telle. Puis, c'est ça qui est un peu difficile dans le cadre de mon travail, c'est que je me fais toujours lancer dans des industries différentes. Je vais prendre un appel d'une demi-heure, je vais parler de quelque chose, on parle d'une VFD. Hardware, là, soudainement, il faut que je me mette dans le contexte de cette industrie-là. Le cadre d'après, ça va être quelque chose, un Digital Health ou Digital Therapeutics. Le call d'après, on va être avec un palisade de ce monde et on va parler de l'email. Il faut que j'ai certains patterns de comprendre comment est-ce que des industries prennent des décisions. Puis par la suite, j'ai mon framework mental.

François Lanthier Nadeau: C'est du gros contexte switching, tout ça.

David Charbonneau: Oui, mais c'est le fun.

François Lanthier Nadeau: Moi, j'adore ça.

David Charbonneau: Moi, la chose que j'aime le plus de ma job, c'est de, un, je n'ai pas trouvé une job en ce moment qui feed plus ma curiosité intellectuelle que celle-là. On s'entend que j'ai fait un bac parce que j'étais poche là-dedans au cégep. et je voulais comprendre. Mes pires cours, c'était génie électrique. Je suis allé faire un bac là-dedans. C'était de l'électricité que j'étais pourri. Je ne comprenais pas comment ça marche. Cette curiosité-là, elle me suit encore. Quand je te disais Connecting the dots, looking backwards ça fait sens. De l'autre côté, ce qui me fait triper de ce job-là, c'est que je rencontre un paquet d'humains exceptionnels, ambitieux. Ma job, c'est des enables Ma job, c'est de les mettre en relation, leur donner du cash. Les aider au bout de leurs ambitions. Je veux dire, je pourrais ne pas être payé pour faire ce job-là. Ça, c'est tandis que j'ai besoin quand même d'être payé. J'ai une famille et tout, une hypothèque. Mais je ferais ce job-là gratuitement.

François Lanthier Nadeau: C'est très cool, man. C'est très cool. Puis je pense que ça montre justement qu'il y a une passion pour l'entrepreneuriat, pour changer des petites parties ou des grosses parties du monde qui vivent en toi, qui transcendent juste triper sur le capital, en déployer, puis le voir fric. rectifié,

David Charbonneau: tu comprends ? C'est très one Ça fait partie de la game.

François Lanthier Nadeau: C'est genre ce que tu dis.

David Charbonneau: Ça fait partie de la game, veux-vous pas, parce que t'es dans un space où est-ce que... C'est ça qui est le fun d'être entrepreneur, c'est très quantitatif. Tu prends des décisions, t'as un feedback, ça marche, ça marche pas, tu recommences, tu tares. Fait que le petit côté ingénieur en moi de créer le modèle parfait, tu sais, qui marche, ça, ça me fait triper. Puis oui, t'as le dollar sign en bout de ligne, mais c'est pas ça qui me drive. C'est comme tout ce qu'il y a alentour. Le dollar sign, t'as juste que... Tu es capable de fine-tuner ta machine et ça marche.

François Lanthier Nadeau: Je vais piggybacker sur le dollar 5 parce qu'une des questions que j'avais pour toi, qui est alien pour moi dans le monde de l'investissement, c'est qu'on entend souvent, comme vous venez de lever un fonds d'à peu près 40 millions.

David Charbonneau: 2021, on a levé un petit peu en dessous de 40.

François Lanthier Nadeau: Un petit peu en dessous de 40 millions. Moi, dans ma tête, je me demande, ça, c'est-tu parce que David mettons, il a dit, moi, je veux investir dans à peu près 15 compagnies, je vais avoir besoin d'à peu près, puis le cash que je vais avoir besoin pour rentrer dans ces compagnies-là. Ça ressemble à ça. Je vais aller essayer de chercher 40 millions. Ou j'essaie de lever le plus de cash que je peux. Quand je ne suis plus capable, je start le fonds. Comment ça marche ?

David Charbonneau: Un peu de la même manière qu'un founder qui vient voir un investisseur en disant Écoute, je lève 2 millions. Ça va me donner 24 mois de runway. Je vais atteindre ABC Milestone. Je pense que le marché va le reconnaître. Je vais être capable. C'est la même chose. J'arrive avec une thèse. Je leur dis exactement ce que je vais faire. Je leur dis pourquoi est-ce que je vais le faire, je le back avec la data, puis c'est ça la base. Il faut que j'aie une thèse solide.

François Lanthier Nadeau: Puis tu vas mesurer le succès dans 10 ans. Oui.

David Charbonneau: Quand on parle de book de rétroaction, c'est la pire fucking industrie pour la book de rétroaction. Ah,

François Lanthier Nadeau: le feedback loop. Le feedback loop est long.

David Charbonneau: Je ne sais pas, en ce moment, je ne sais pas que je suis un bon investisseur. On va le savoir dans 10-15 ans. Pour l'instant, je pense que je fais quelque chose d'intéressant. Je regarde autour de moi. J'ai encore de temps en temps le petit syndrome d'imposteur, ce que je pense qui est parfaitement fair, qu'on a tous et qui nous fiole. Mais je vais le savoir d'ici… Je veux dire, mes enfants vont rentrer au secondaire que je vais savoir si ça marche, mes affaires. Ce qui est tough parce que tu sais, tu bâtis une business SaaS, tu changes soudainement ta stratégie SEO. Je ne sais pas, tu changes… Ton pitch de vente change un peu ton produit. Tu as une rétroaction en dedans de semaine qui rentre. Moi, ce n'est pas le cas. C'est pour ça qu'encore plus qu'une business software, il faut que je réfléchisse dix ans à l'avance. Pour moi, la manière de le faire, c'est 100 basé sur le réseau, les relations et les valeurs. Parce que ce réseau-là, no matter what, s'il respecte ce qu'on essaie de bâtir, il va nous suivre, il va continuer avec nous. Il va continuer à être des experts pour nous, des premiers clients. Il va nous envoyer du deal flow, puis ça va continuer à être une communauté alentour de nous qu'on va pouvoir faire fructifier et qu'on va pouvoir bénéficier des gens. Et ça, no matter what, ça va valoir quelque chose dans le temps.

François Lanthier Nadeau: J'aimerais remercier ce fondement-là de pourquoi tu le fais. Tu envoies un paquet de founders passer. Qu'est-ce que tu as l'impression qui est le problème numéro un des founders en SaaS, plus spécifiquement, mais en général, au Québec ?

David Charbonneau: OK, on va y aller en rafale. Clairement, manque d'ambition. On parlait de ça, il faut être ambitieux. Il faut vouloir passer à quelque chose de gros. Tu ne peux pas me vendre que... Tu ne peux pas me dire... Tu viens voir un investisseur... pour que lui soit capable de faire un gros retour sur investissement. Il faut que la part de ta soit assez grande pour que tu sois capable d'en donner à l'investisseur et qu'il y ait un alignement incitatif qui fonctionne both ways entre le fondateur qui va en avoir encore assez pour lui et l'investisseur qui va avoir quelque chose qui fait du sens. Donc, l'ambition est le facteur numéro un. Puis ensuite de ça, je veux voir que les bottines suivent les babines. Je veux être capable de voir que tu structures pour bâtir quelque chose autour de tes ambitions. C'est qui l'armée alentour de toi qui te supporte ? C'est qui tes advisors ? C'est quoi le genre d'employé ? C'est quoi le genre de culture opérationnelle que tu mets sur pied ? Donc ça, tu es capable de le voir assez vite dans le langage des gens, comment est-ce qu'ils prennent des décisions. J'aime beaucoup, beaucoup poser, ouvrir le hood un peu sur comment les gens réfléchissent et comprendre comment ils ont pris des décisions par le passé.

François Lanthier Nadeau: Tu les interviews, basically.

David Charbonneau: 100 Ma job, c'est d'entretenir une relation avec eux. C'est une discussion où j'apprends à les connaître. Je jauge. Est-ce que... Est-ce que j'ai le goût de travailler avec eux ? Est-ce qu'eux ont le goût de travailler avec moi aussi ? Est-ce que je sens que je peux les aider ? Est-ce que je sens que je peux les outiller ? Est-ce que je sens qu'ils ont une grosse opportunité d'affaires ? Est-ce que je sens qu'ils comprennent leur marché ? Est-ce que je sens qu'ils créent la bonne culture pour attirer les bonnes personnes ? Un alignement incitatif dans tous les sens avec leurs différentes parties prenantes pour bâtir quelque chose à la hauteur de leurs ambitions. Donc, c'est ça l'espèce d'archipel de questions que je me pose constamment. Et au stade où est-ce que je suis, C'est très humain.

François Lanthier Nadeau: C'est intéressant, man. Il y a beaucoup de subtilité et de nuances dans tout ce que tu fais. Il y a beaucoup de fondateurs qui vont construire des compagnies et leur profil initial, c'est très technicien, expert. Ça envoie beaucoup de ça. C'est quoi le soft skill qui manque le plus à ces founders-là qui ont ce profil-là ?

David Charbonneau: La vente. La vente, mon Dieu Seigneur. C'est drôle, tu ne prends pas de recul. Personne qui est au cégep se dit je vais aller en vente Tout le monde se dit je vais aller en médecine, je vais aller en génie, je m'en vais À la limite, je m'en vais en marketing. Mais c'est encore vu comme étant quelque chose de mal. Mais vendre, c'est beaucoup plus que convaincre quelqu'un d'acheter. On a toujours ce... concept-là que c'est quelque chose de péjoratif ou négatif. Mais vendre, c'est vendre une décision difficile à ses employés. C'est vendre une idée, c'est vendre une histoire. C'est être capable de convaincre. Et ça, c'est l'art le plus vieux qui existe. C'est du fucking storytelling. Donc, cette capacité-là, il y a des gens qui l'ont plus naturelle que d'autres, mais c'est cette capacité-là, d'un côté, d'écouter, donc adapter son histoire. à son auditoire. C'est une capacité de comprendre qu'est-ce que son auditoire veut. Puis ensuite de ça, c'est 100 un skill de communication. Donc, pour piggyback sur ce que tu viens de dire, le dénominateur commun que je vois avec des fondateurs techniques, des brainiacs super bons, c'est que je vois que leur bottleneck, ce qui les empêche d'atteindre leur plein potentiel, c'est que je vois que ça roule vite. Ils ne sont pas toujours capables de le communiquer. Ils ne sont pas toujours capables de le ramener dans un contexte qui cadre avec leur interlocuteur. Ça, c'est la première chose. La deuxième, c'est pour les gens particulièrement techniques, c'est de survaloriser la technicité. Ça, n'importe qui ingénieur va dire, je l'entends ad nauseum, je suis à tel spectre, tout le monde va vouloir l'acheter. Oui, mais regarde, je livre tel truc, c'est sûr que tout le monde va le vouloir. Ce n'est pas comme ça que ça fonctionne. La commercialisation et de la vente de ta solution, ça va au-delà des spectres, bien au-delà des spectres. La plupart des fondateurs techniques n'accordent pas assez d'importance à l'aspect business. C'est-à-dire qu'ils sont capables de brute force leur solution. Ils vont juste outsmart un peu leurs clients. Ça arrive. Exact. Ça arrive très rarement entre toi et moi. Mais c'est un des patterns les plus communs. La beauté, c'est qu'il y a un background juste assez technique. Il y a un fonds qui est brandé un petit peu plus technique que les autres fonds généralistes. Très souvent, les founders tombent dans ce trap-là de... De geeké out sur la techno, puis j'adore geeké out. Moi, je vais switcher le chapeau, c'est comme, OK, comment qu'on fait du cash à ce temps-là ? Et là, soudainement, c'est un deer cotton headlight. Là, soudainement, il n'y a pas de son, pas d'image.

François Lanthier Nadeau: Mais c'est ton rôle comme cet allié-là, ce partner-là, de les éduquer vers ça, de les pousser vers ça, de leur montrer des mentors, des exemples, les connecteurs du monde pour les voir s'émanciper dans le côté storytelling, vendre, puis être capable de... On est la narrative qui, elle, propulse aussi le code ou le hard engineering qu'ils font.

David Charbonneau: Mais tu sais, à mes yeux, la science et l'ingénierie, on revient encore dans mon background, la science et l'ingénierie allient le monde des affaires. La science et l'ingénierie n'est qu'une manière différenciée de bâtir une business. Ça te donne un avantage compétitif, mais encore faut-il que tu bâtisses une business alentour. Donc, c'est juste la dynamite dans ta bombe atomique, mais encore faut-il... que tu en fasses quelque chose qui génère des revenus et qui, en bout de ligne, génère des profits. Donc, ce n'est pas tout le monde qui est capable de voir comment de la technique tu es capable de bâtir une entreprise.

François Lanthier Nadeau: 100%. Écoute, maintenant, on s'en va sur notre closing. Je veux te poser une question un petit peu philosophique que j'aime bien poser vers la fin du pod tout le temps. Est-ce que tu as changé d'idée sur quelque chose dans les cinq dernières années ?

David Charbonneau: C'est une bonne question, ça. Je te dirais qu'en ce moment, on est en réflexion sur notre prochain fonds. Veux ou pas, j'expliquais, nos fonds, c'est du 4 ans. J'arrive à la fin de ma période d'investissement. Il va falloir que j'aille lever ma série A, mon prochain fonds, avec plus d'ambition, puis essayer de bâtir quelque chose de plus gros. Et dans mon domaine, je vois de plus en plus l'urgence d'investir dans le climat. Je vois des choses changer. Et je vois soudainement un alignement d'incitatifs financiers qui n'existaient pas il y a de ça 7-8 ans quand j'ai commencé ma carrière en capital de risque. Donc, je suis, malgré le fait que j'ai toujours investi dans le clean tech et dans le climate, je vois un besoin d'accélérer les choses. Puis, veut veut pas, j'ai la chance d'avoir du capital qui n'est plus ni moins une police d'assurance pour l'humanité. C'est de l'argent qui est investi dans le futur sur un horizon de 10 ans. Il y a une certaine mission de mon côté de donner une couleur et des valeurs à ce capital-là. La santé faisait partie de notre fonds 1. J'espère que les investissements qu'on a faits vont pouvoir avoir un impact dans la vie des gens. La partie climatique est de plus en plus urgente. Puis je pense qu'on est au début d'une espèce de point d'inflexion où est-ce que la partie business va venir. rallier la partie idéologique et que de plus en plus de gens, non seulement en prennent conscience, mais vont avoir des exemples explicites de l'urgence d'agir. Donc, mon esprit, moi-même, a évolué dans les cinq dernières années par rapport à ça et je vais vouloir laisser une plus grande place à cette partie-là dans les prochaines années.

François Lanthier Nadeau: Très noble, hopefully, justement, les incentives économiques, commerciaux vont s'aligner avec les incentives environnementaux.

David Charbonneau: C'est mon désir.

François Lanthier Nadeau: Pour closer, man, as-tu des shameless plugs ? Anything que tu veux... promote ou call to action ?

David Charbonneau: Ma business, c'est une business de gens. Un peu comme toi, j'aime rencontrer du monde sharp, du monde ambitieux, du monde qui ont faim. Si ces gens-là veulent me rencontrer, ça me fait toujours plaisir. Si ces gens-là voient que je peux les enable, ça me fait plaisir aussi. Fait que je suis dans la business du monde, c'est du monde que j'aime rencontrer.

François Lanthier Nadeau: David Charbonneau, LinkedIn. Merci, man.

David Charbonneau: Merci de m'avoir eu avec toi.