Guillaume Lambert : Cultiver croissance & culture saine

François Lanthier Nadeau: Des fois, je regarde le parcours de certains entrepreneurs.

François Lanthier Nadeau: c'est important quand même d'avoir une certaine dose de naïveté. Parce que si tu savais toutes les claques d'en face, les doutes, les imprévus, les stress, peut-être que tu ferais comme... Une certaine naïveté, je pense que c'est peut-être bon.

Guillaume Lambert: Moi, ça m'a définitivement aidé parce qu'on se rappelle que mon but, c'était de ne pas travailler. Ouais,

François Lanthier Nadeau: c'est...

Guillaume Lambert: Et puis, je pense que tu disais tantôt, il y a une couple d'années, le gars en bed-in qui fait de la slackline au Parc Victoria, c'était moi. Moi aussi, c'était moi.

François Lanthier Nadeau: What's up folks, c'est François Lanthier Nadeau, bienvenue sur SaaSpasse, où on jase de croître un SaaS ou une carrière en SaaS au Québec. Abonnez-vous et laissez-nous un review sur Spotify, Apple Podcasts ou votre plateforme préférée, ça nous motive big time. On drop un épisode semaine minimum juste des discussions sans filtre avec fondateur ou employé clé en SaaS. Assurez-vous aussi que votre SaaS est listé sur SaaSpasse.com, il y a le bouton mode Ajouter votre SaaS il y a déjà au-dessus de 270 compagnies. Si vous cherchez un emploi ou un employé en SaaS au Québec, allez sur SaaSpasse.com slash emploi avec un S, notre job board. Le prochain événement SaaSpasse aura lieu à Montréal au Santec le jeudi 18 avril. Je vais jaser de développement produit et diversification des revenus services et plus encore avec Jean-Gabriel Philippe, cofondateur chez Chronoscope Innovation et Chronoscope. Les billets sont dispos sur Evenbright via la bannière sur notre site ou en show notes. La première retraite privée pour fondateur SaaSpasse s'en vient tranquillement en avril. On a même un spot qui s'est libéré last minute. Si ça vous intéresse, allez sur SaaSpasse.com slash retraite avec un S ou écrivez-nous sur LinkedIn ou à bonjourhighatSaaSpass.com puis on vous enverra le formulaire et les détails. Aujourd'hui sur le pod, je jase avec Guillaume Lambert, cofondateur de Orisha, une plateforme d'optimisation des serres maraîchères. Orisha, c'est Bootstrap. depuis 6 ans, 240 clients, 13 employés, presque 1 million de revenus annuels, 0% churn. Ils sont même en train de pivoter actuellement vers du revenu plus récurrent, avec justement plus que la moitié des récents revenus qui sont rentrés, qui sont récurrents. Leur solution, être des producteurs passionnés à vivre une meilleure vie, parce que Dieu sait que les conditions sont sévères pour les agriculteurs maraîchers de ce monde. Puis, dans le pod, on raconte vraiment l'histoire de Guy et de Richard qui est réellement... Une histoire de maturation, tant au niveau business que perso. C'est l'équipe qui devient plus sérieuse, le modèle d'affaires plus sophistiqué, le marché qui transcende les frontières québécoises. C'est aussi une histoire que Guy raconte avec une dose d'humilité franchement rafraîchissante. On couvre plusieurs points, incluant dépenser son temps versus son argent, passer de dev à CEO et s'assumer comme leader, la dépendance aux subventions, le marché canadien versus américain, les défis logistiques et financiers du hardware, pricing d'une solution hardware et software, puis l'importance de bien s'entourer et d'écouter ses clients, même dans le cas de Richard d'en amener un sur le board. C'est probablement l'event live où j'ai le plus ri pendant le show, fait que juste un gros merci à tout le monde d'être venu. All right, on passe au show, let's go !

François Lanthier Nadeau: les potes, on y ferme le son. Mesdames et messieurs, bonsoir. C'est un plaisir de vous voir. Tout le monde, sauf ceux qui n'ont pas acheté de billets pour vrai. Donc, maintenant que cette table est mise, je vous dirais que le mot d'ordre, c'est Do not disturb ou Airplane mode sur les téléphones. Parce que les plus perspicaces d'entre vous auront réalisé qu'on fait de l'enregistrement audio-vidéo. Puis ding-dong, pendant qu'on est en train de se verser le cœur sur la table, comme Guillaume s'apprête à faire, c'est un peu moins nice. Fait que, on va rouler pendant genre 50 minutes à une heure pour le pod. Après ça, il va y avoir 12 à 20 minutes de questions. Pour les questions, le mot d'ordre, c'est racontez-moi pas votre tendre enfance. juste comme 10 à 30 secondes, straight to the point. Puis la majorité des questions vont évidemment être pour Guillaume. S'il y en a pour moi, ça peut aussi fonctionner. Je m'excuse de ne pas avoir socialisé beaucoup avant le podcast. J'ai eu une petite blessure au gym qui a réactivé des symptômes post-commotion. Donc, pendant que vous mangez de la pizza, j'étais sur le dos avec de la glace et des genres de trucs bleus sur les yeux pour être sûr de ne pas être trop sénile pendant le main event. C'est pour ça que je n'étais pas trop un animal social. Mais j'espère qu'il reste au moins une pointe de pizza. Guillaume, ne t'inquiète pas, on va venir à toi. Je suis pas assiette. C'est juste que dans les intros d'event, il faut aussi que je dise merci à nos partenaires et nos commanditeurs.

Guillaume Lambert: Écoute, je suis content que ce soit toi qui fasses ça. Exact.

François Lanthier Nadeau: Right. Dans le fond, first and foremost, Olivier, qui est ici, Olivier Rousseau, les gens de Spectrum. On est chez Spectrum. François Douville avec un beau hoodie patagonien là-bas qui représente le studio Apollo 13. Le studio Apollo 13, c'est un studio de no code. qui permet de développer des MVPs. Toute la stack, SaaSpasse en ce moment. La plateforme web, par exemple, ça roule là-dessus. Ils ont plein d'autres clients. Si vous voulez leur en parler, ça vaut la peine. Ils sont là. Puis l'hospitalité, la bouffe, les drinks, c'est sur eux. Donc, premier merci. Deuxième merci. On pourra faire juste un clap. Je commence à avoir de l'expérience. Après cinq claps, c'est comme come on Les deuxièmes merci sont pour nos partenaires certifiés. SaaSpasse. Il y en a une... couple qui sont présents ici. On a du monde de Baseline, juste ici. Une firme d'accompagnement AI pour SaaS et autres. Fucking cool. Les gars sont là. Si vous voulez leur en parler, allez-y. Sinon, saspace.com slash partenaires avec un S. Que ce soit Baseline, AI, le chiffre, finances et fiscalité, puis Léviat, légal, les entrevues vidéo des partners qui expliquent vraiment c'est quoi qu'ils font, c'est qui la team, son live. Fait qu'on a des beaux YouTube pour ça. Fait que... Merci évidemment aux chiffres aussi. Merci à Léviat Légal. Je pense que Guy est pas loin. Guy, si tu veux faire un petit bonjour. Hoodie, sweatshirt noir là-bas. Si vous voulez y parler. C'est tout du monde qui aide les SaaSes. Ils m'aident moins. Mes bobines, mes bât... Ouf, là c'est la commode. Mes bâtines suivent mes bottines. Je suis client aussi de ces gens-là. Cet monde-là, il supporte SaaSpasse. C'est fucking sick. Sans eux, ce serait pas mal plus tough. Puis last but not least, on a les retraites pour fondateurs privés qui s'en viennent. La première retraite, c'est 12, 13, 14 avril. Je ne m'abuse. On est presque full. S'il y en a qui veulent donner des candidatures, vous pouvez. C'est sur sasface.com slash retraite avec un S. Mais M. Chalet nous fournit, nous fournisse un énorme genre de manoir des forges. Ça va être malade. Merci à tout ce beau monde-là. Merci beaucoup. Je pense qu'on est bon pour rentrer dans le vif du sujet. T'es-tu prêt ?

Guillaume Lambert: Je voulais pratiquer mes cordes vocales un peu avant.

François Lanthier Nadeau: C'est sûr que fin février, le monde va être un peu plus clément au niveau de l'arnifle ou de la gorge.

Guillaume Lambert: On s'est mouchés avant le podcast.

François Lanthier Nadeau: C'était notre dernier to-do.

Guillaume Lambert: Ouais.

François Lanthier Nadeau: Fait que Guillaume, je commence tout le temps en te demandant si tu te rappelles comment on se connaît. Fait que je te laisse y arriver, puis après on va t'introduire.

Guillaume Lambert: Yes, oui, je m'en souviens. On s'est rencontrés quand tu faisais du bénévolat ou je sais pas comment t'appelles ça, avec Apollo 13. On était gravement en manque de connaissances marketing, puis t'as aimablement accepté de me rencontrer. Puis j'ai essayé de faire une joke en partant, puis je me souviens que c'était à Pauline Dupin en tout, puis je me suis dit, ouh, ça va être long. Avec moi. Finalement, une minute après, c'était passé.

François Lanthier Nadeau: Right. Ça fait plusieurs années que ça, déjà.

Guillaume Lambert: Trois, quatre.

François Lanthier Nadeau: Orisha commençait, il y avait deux ou trois années derrière la cravate déjà.

Guillaume Lambert: Oui, deux ou trois années.

François Lanthier Nadeau: Deux ou trois années,

Guillaume Lambert: pas de marketing, pas des ventes au téléphone, des cool calls. C'était long.

François Lanthier Nadeau: Parfait. Pour ceux qui suivent, on a dit Apollo 13. Apollo 13, avant, c'était plutôt un programme d'accompagnement de startups. Ça a fait un pivot dans ce studio no-code dont je vous ai parlé. Juste mettre cette pin-là dans la timeline. Guy, je demande tout le temps un mini-recap, des highlights de ta carrière qui t'ont mené dans le rôle que tu as là chez Orisha puis après on m'ouvre sur Orisha un peu.

Guillaume Lambert: Moi, je suis parti d'une place où mon but dans la vie, c'était de ne pas travailler. Mon but dans la vie, c'était... Puis je suis devenu entrepreneur, vous voyez que ça n'a pas très bien marché. Mais je voyageais beaucoup, j'ai fait mes études en ne pensant pas trop à propos de ça. Quand j'ai fini, j'ai commencé au Richard. Je ne connaissais absolument rien pendant tout à part la programmation. Ce n'était pas pire là-dedans. Puis ça a amené à... Je pense qu'il y a beaucoup de founders ici. C'est tout qu'une aventure de devenir entrepreneur puis de passer au travers de toutes les étapes, toutes les choses à apprendre, tous les problèmes que tu rencontres. Puis comme tout le monde, on en a eu beaucoup. Puis je pense qu'on va parler d'une couple aujourd'hui. Ben oui. Je ne vais pas aller trop dans le détail. Tu ne me dis pas parler de mon enfance.

François Lanthier Nadeau: C'est bon. All good, man. Puis souvent, je vais off-script un petit peu. Tu me permettras, mais dans tous tes voyages.

Guillaume Lambert: Oui.

François Lanthier Nadeau: Y'a-tu une place ou un genre de culture qui t'a plus influencé qu'une autre ? Parce que clairement, t'es une petite vibe hippie, on s'en est déjà parlé.

Guillaume Lambert: Ouais, c'est une petite ça à chaque fois qu'on se voit.

François Lanthier Nadeau: Mais je t'apprécie pis je t'aime. Je suis plus restreint que toi, man. On est good.

Guillaume Lambert: Ah, il met un masque quand il fait ça.

François Lanthier Nadeau: Encore la COVID, la chose. Ah, ok,

Guillaume Lambert: c'était ça. Ouais, mais... Je sais pas, y'a pas une place en particulier. Mais j'ai beaucoup voyagé comme en gratteur. C'est comme ça que j'ai commencé l'entreprise aussi. puis essayer de ne pas dépenser une cent, ça peut t'amener loin, jusqu'à temps que ça ne marche plus.

François Lanthier Nadeau: Backpack en Europe, c'est un truc que t'as fait. Ouais, backpack en Europe,

Guillaume Lambert: en Amérique du Sud, Taïwan, j'ai bien aimé ça. Ouais,

François Lanthier Nadeau: les semi-conducteurs pour AI.

Guillaume Lambert: Ouais, c'est bon, j'étais dans des usines de semi-conducteurs avec mes cheveux qui allaient partout. Ils ne m'aimaient pas. Non, mais la bouffe là-bas est assez fantastique comparée à ici. Puis là, tu sais, genre... ceux qui ne l'ont pas lu, je suis dans le domaine de l'agriculture. Fait que je ramène un peu ce mindset-là de là-bas, l'agriculture, la bouffe, il y a beaucoup de petits producteurs locaux. OK. Tu manges ce qui a été cueilli le matin. Il y a beaucoup de, comment ils appellent ça, des night markets, vous comprenez.

François Lanthier Nadeau: Oui, c'est correct. Tout le monde est en train de faire des anglicismes. Oui, on est correct.

Guillaume Lambert: Good.

François Lanthier Nadeau: L'OQLF a approuvé ce podcast.

Guillaume Lambert: Oui, fait que là-bas, tu manges souvent ce qui a été cueilli le matin. Puis tu reviens ici, puis on dirait que la bouffe qu'on a ici est toute processée. Tu vas à l'épicerie, tout se paraît processé, puis l'espèce de feeling de fraîcheur m'a beaucoup manqué quand je suis revenu. Ça a pris des années à me rendre compte que c'était ça que j'aimais.

François Lanthier Nadeau: Ça, d'autres ne savaient pas ça, moi. Non. Je suis content, j'en apprends plus.

Guillaume Lambert: Sur ma vie ?

François Lanthier Nadeau: Non, sur ça, c'est une jeunesse de richeur. Oui,

Guillaume Lambert: une jeunesse de richeur, oui. Fait que les petits producteurs, si vous avez des chances d'encourager, fermiers de famille et tout, des fois, le panier bio, ce n'est pas la bonne formule, mais il y a d'autres façons.

François Lanthier Nadeau: Ça va être la dernière promotion gauchiste de la soirée. C'est relaxé. C'est pas vrai, Colin. Guy, pour le monde qui connaisse pas, mettons, encore Richard en deux, trois lignes, grossièrement, qu'est-ce que ça mange en hiver ?

Guillaume Lambert: Je parlais de petits producteurs, ceux qui font des paniers bio typiquement. Nous, ce qu'on fait, c'est qu'on les aide à pratiquement prendre des vacances parce que comme bien des entrepreneurs, une ferme, ça prend beaucoup de temps. Puis souvent, eux autres, ils restent au stade où ils font tout. C'est pas des entreprises de croissance, mais même plus d'exécution. Fait qu'on les aide à passer, à prendre des vacances au niveau de leurs serres. Fait qu'on les serre, c'est comme un enfant. Il y en a qui disent, quand t'as ça, t'es poigné sur ta ferme, t'es plus capable de sortir pour toute la saison. Fait que nous autres, on automatise les serres. Autant la température, la gestion de fournaise, de moteur pour la ventilation, de fan, d'irrigation. Le but, c'est de dorloter les plantes le plus possible pour que le petit producteur qui n'a pas d'ingénieur, qui n'a pas d'agronome, qui n'a pas tout ce monde-là, il soit capable de produire et de sortir une valeur de ces infrastructures qui coûtent quand même.

François Lanthier Nadeau: J'ai travaillé un petit peu avec ta team pendant un bout, puis ce que j'ai compris, c'est que quand tu es maraîcher, par exemple, ou fermier, ou agriculteur, tu es beaucoup à la merci de la température, de la damnature. En fonction de l'humidité ou du taux de vent, s'il pleut ou pas, souvent, il y a des opérations manuelles qu'il va falloir que tu fasses autour ou dans ta serre. Puis une partie de ça, les devices que vous avez avec Orisha plus l'app, ça permet, mettons, de régler ça. Est-ce que tu as un bon...

Guillaume Lambert: Oui. Tu sais pas à qui on le pitche. Il y en a qui disent juste qu'ils n'ont plus besoin de faire tes actions. Puis il y en a d'autres qui disent que tu vas pouvoir améliorer ta production. Mais grosso modo, si tu n'as rien pour automatiser d'une manière ou d'une autre, tous les matins, il faut que tu te lèves à 5h quand le soleil se lève pour aller ouvrir ta serre, sinon ça brûle. Toutes les fois au printemps, quand tu as des petits plans dans ta serre, il y a un nuage qui passe qui cache le soleil, il faut que tu retournes dans ta serre pour fermer la ventilation, sinon ça gèle. 5 minutes plus tard, le nuage se tasse,

François Lanthier Nadeau: tu retournes dans ta serre. Fait que tu dis que tu es comme attaché.

Guillaume Lambert: Tu es tout le temps attaché à ta serre et ça, c'est juste pour la température. Après ça, tu as l'irrigation. Fait qu'ils riguent comme dix fois par jour, il faut qu'ils aillent à leur soeur pour partir ça. Fait que rapidement, ça prend beaucoup de temps dans une vie. Puis tu peux pas partir la fin de semaine. Tu peux pas prendre de vacances.

François Lanthier Nadeau: De là, l'espèce de value prop ou de promesse de vacances. Oh oui,

Guillaume Lambert: puis c'est toute la place que ça prend. Vous le savez, des interruptions, ça prend beaucoup de temps. Puis le stress que ça amène de comme, t'es là 10 minutes trop tard, puis tout est brûlé, tout est mort, fait que tout ton revenu de l'année, parfait. Ouais,

François Lanthier Nadeau: ça c'était fucked up man. Ok, fait que là, d'un point de vue de compagnie, là on catch un peu la plateforme, le produit, d'un point de vue de compagnie, ça ressemble à quoi genre en chiffres, mettons l'équipe ou les revenus, n'importe quel chiffre que tes games ne nous droppent plus.

Guillaume Lambert: Ouais, ben on est une entreprise, on est 13 personnes dans l'équipe, on fait un chiffre d'affaires autour de... 700 000. Cette année, on prend un drop un peu parce qu'on est en train de shifter. On est en train de shifter. Ça fait cinq ans qu'on essaie de shifter vers un modèle un peu plus SaaS, un peu plus de subscription ou automation as a service, si vous voulez. Puis là, on commence à avoir de l'attraction en dehors du Québec. Super bon de ce côté-là. Ça fait qu'on prend un drop de revenu pour le revoir à long terme. S'il y en a qui sont habitués à financer ça, je suis bien intéressé à en entendre parler.

François Lanthier Nadeau: Les shameless plugs, c'est à la fin. Ah, c'est à la fin,

Guillaume Lambert: excuse-moi. mais ouais c'est ça sinon ça parlait de revenus moyens par user autour de 2500 en ce moment et d'autres chiffres que tu veux que je parle non mais l'équipe l'utilisent vous êtes combien on est 13 vous êtes à québec dans le coin de cinq fois exacte il ya un sebois en dessous il ya un sebois en dessous il ya un cégep pas loin parfait puis la jeunesse

François Lanthier Nadeau: problème quand est-ce que c'est toi, un autre co-founder quand est-ce qu'il y a quelqu'un qui a dit je pense que ce problème-là qu'ils ont ou ces multiples problèmes-là devraient être réglés par une solution d'affaires par une compagnie qui fait un produit et service à la base ça a commencé moi j'ai étudié en informatique j'avais

Guillaume Lambert: aucune connaissance en agriculture mais mon partner qui est arrivé avec l'idée, lui il travaillait dans des sites il gérait des serres puis il était tanné de se lever à 5h du matin pour aller ouvrir ça fait que je cherchais les options qui existaient sur le marché pour automatiser puis s'acheter une qualité de vie puis il n'a pas trouvé de solution qui faisait son affaire, c'est toutes des affaires bien trop chères ou des affaires trop boboches un peu, chinoiserie qu'il trouvait, puis dans tout, comme dans bien des domaines, le service qui vient avec était plus difficile, fait que c'est dire on va faire quelque chose de pas cher, comment on dit, pas cher avec le meilleur service qui a une qualité infinie Puis à un moment donné, on s'est rendu compte qu'on ne pouvait pas tout faire, donc on a dû prendre des choix. Mais à la base, c'était ça, la naïveté de la jeunesse.

François Lanthier Nadeau: Puis, je vais bander ça sur ma naïveté, parce que des fois, je regarde le parcours de certains entrepreneurs, puis c'est important quand même d'avoir une certaine dose de naïveté, parce que si tu savais toutes les claques d'en face, les doutes, les imprévus, les strikes, peut-être que tu ferais comme Hey, Taddeus ! Une certaine naïveté, je pense que c'est peut-être bon.

Guillaume Lambert: Moi, ça m'a définitivement aidé parce qu'on se rappelle que mon but, c'était de ne pas travailler. Et puis, je pense que tu disais tantôt, il y a une couple d'années, le gars en bed-in qui fait de la slackline au Parc Victoria, c'était moi. Moi aussi.

François Lanthier Nadeau: Alright. On est... Il faut que je m'en tienne pour les jokes. Il faut que ça roule. Écoute, dude, c'est bien beau de voir, je vis ce problème-là, puis je pense que je peux créer une solution qui va le régler, mais ça ne veut pas nécessairement dire qu'il y a un marché pour ça et qu'il y a le potentiel économique pour construire une compagnie qui va grandir. La phase un peu validation, aller vers un product market fit, ça ressemble à quoi pour un marché ?

Guillaume Lambert: Je résumerais en un mot. naïveté. Non, mais honnêtement, quand ça a commencé, je ne connaissais pas beaucoup le gars avec qui j'ai parti, Pierre-Alexandre, qui s'appelle. Quand ça a commencé, il est venu me voir et m'expliquer c'était quoi le projet, pourquoi il voulait faire ça. Un des affaires qui m'a un peu plus convaincu, c'est quand il me disait qu'il en a parlé à d'autres producteurs autour de lui. Il avait un intérêt pour ça. En termes d'études de marché, ça a duré à peu près le temps d'une phrase. Mais dans ce temps-là, c'était good enough pour moi.

François Lanthier Nadeau: Ouais, fair, fair. Puis j'imagine que, parce que moi, pour connaître un petit peu ta business, vous avez vécu un certain bouche-à-oreille, des références organiques. Ça, ça a dû renforcer votre confiance dans un certain product market fit, j'imagine.

Guillaume Lambert: Ouais, puis on en amène au Québec parce qu'on est chanceux de l'agriculture. Même avant le COVID, il y avait beaucoup de subventions pour ça. OK. Puis on est tombé, un paquet de... coïncidence qui a fait qu'on est arrivé à développer un produit sans le savoir qui répondait spécifiquement une subvention qui permettait aux producteurs d'acheter qu'est ce qu'on faisait pour 90% à 90% subventionnés ok fait que ça a aidé pas mal notre pitch de vente On n'était pas des bons vendeurs, mais on était capable de dire que c'était subventionné. Ça nous a beaucoup aidés. Le milieu de l'agriculture, il y a beaucoup de bouche à oreille. Le monde, on est arrivé à un bon moment. Mon partenaire a trouvé, sans grande étude de marché, on a été chanceux, on est tombé sur une bonne veine. Je ne dirai pas trop dans le détail, mais il y a beaucoup d'affaires qui nous ont aidés avec le bouche à oreille, comme des agronomes. Un groupe d'agronomes, ce sont trois, et ils servent tous les producteurs au Québec. Il disait, pensez à ça, il y a 90 de subvention.

François Lanthier Nadeau: Croissance par partnerships aussi de monde qui ont déjà un petit peu l'oreille de ton audience.

Guillaume Lambert: Ouais, puis j'avais lu un livre classique, How to Win Friends and Influence People Pour ceux qui le connaissent, je vois des hochements de tête.

François Lanthier Nadeau: J'ai jamais lu. J'ai jamais lu,

Guillaume Lambert: c'est quand même bon. Il y a un enfant là-dedans qui disait, si tu veux avoir quelqu'un de ton bord, demande-lui ton avis. Fait qu'on était à voir les agronomes, on disait, qu'est-ce qu'il faut qu'on fasse ? Fait qu'on a fait ce qu'ils voulaient. Qu'est-ce que t'en penses de ça ? De ce truc-là ? Ah,

François Lanthier Nadeau: je voulais juste te demander ton avis. Fais essayer d'appliquer. Sure. Ok, cool. Parce que là, moi, je m'en vais vers deux trucs. Un, le fait qu'il y a une composante technique et physique dans Richard. C'est-à-dire qu'il y a une création de produits dans le vrai monde. La majorité du monde, ils vivent dans les 0,1, dans les bits et les pixels. Là, il y a des atomes. Là, il y a des atomes. Ma question pour toi, c'est est-ce que ça, ça l'a... complexifier la business. Je veux que tu m'en parles du point de vue du financement de la business aussi. Comment ça, ça s'est passé ?

Guillaume Lambert: Oui. Pour le financement, premièrement, oui, ça complexifie la business. C'est quasiment... Ce n'est pas la même chose, mais dans ma tête, c'est comme ajouter un autre business dans ce que tu fais. C'est comme un paquet de considérations qui vient de plus. Moi, je suis un gars de software, donc l'hardware, c'est ça. Puis gérer ça, c'est tout qu'un trouble. l'inventeur quoi ben l'inventeur tu sais que tu fais du code moi j'étais habitué d'avoir une feedback loop de 3 secondes dans cache code t'as pas ça quand tu crées des cartes au début on les faisait sur le faux tu sais un gun température comme qu'ils faisaient pour le covid on mettait ça sur la carte électronique pis on tweakait avec la note du faux pour faire la bonne courbe de température pour souder

François Lanthier Nadeau: Hey man, ça c'est beau du trap.

Guillaume Lambert: C'est beau du trap, ouais. Avoir un laptop pour faire du code ou avoir un four, on est finalement passé à faire ça en Chine, on a essayé au Québec, puis whatever, mais c'est juste les outils que tu as besoin de plus. Il y a un enjeu quand tu commences et que tu es gratteux comme je l'étais. Après ça, tu parlais d'inventaire, il faut que tu buildes un inventaire si tu veux pouvoir deliver rapidement, tout dépendant de si ton marché le demande. Nous autres, ça est venu beaucoup être un problème quand on est arrivé à jouer avec le système de prix. Je pense qu'on reparle de pricing plus tard. Il n'y a rien qui est planifié. Il n'y a rien qui est planifié. Mais quand on est arrivé à jouer avec les prix, ça a été touché parce qu'on voulait dissocier les prix des boîtes qu'on vendait, du hardware qu'on vendait pour que ce soit plus simple pour nos clients. Mais se faire le lien entre ce que ça va nous coûter nous et notre système de prix, c'était vraiment beaucoup de trouble. Puis switcher ça, après ça, on parlait qu'on voulait le virer en SaaS, si on veut. Bien, ça fait que tu as beaucoup de coûts upfront à assumer, à affronter. Fait que pour nous autres, c'est un trouble sur tout le long. Puis niveau maintien aussi.

François Lanthier Nadeau: De l'équipement. Maintien,

Guillaume Lambert: l'équipement, garantie et compagnie. Tu ne peux pas dater ton code de la même façon. Je ne sais pas s'il y en a qui connaissent des gens qui vivent en région. L'Internet est... pas toujours sur la fibre optique.

François Lanthier Nadeau: Émile.

Guillaume Lambert: Émile. Fait qu'il y a beaucoup de challenges de plus qui s'ajoutent. T'as pas juste un serveur à gérer, dans notre cas, de temps, des centaines.

François Lanthier Nadeau: Puis t'as parlé que les produits puis l'offre que vous aviez était subventionnée dans plusieurs cas. Ça me fait juste piggyback sur votre financement à vous. Y a-tu une partie de ça qui a été justement différents programmes de subvention, soutien au... L'innovation en agriculture, comment vous avez financé l'entreprise ? Direct avec les ventes au début ?

Guillaume Lambert: I wish. Non, je le recommande à tout le monde de viser ça, de commencer par la vente. Nous autres, on a essayé de mettre nos capacités, mais depuis qu'on existe, on a toujours été aussi créatifs qu'on pouvait avec le financement. Vu qu'on n'était pas des bons vendeurs, on a compensé ailleurs. Fait que crédit d'impôt, subvention en agriculture, il y en a beaucoup, autant pour nos clients qui nous achètent que pour nous autres. On essaie de taper dans l'AI un peu aussi à certains moments. Finalement, overkill, qu'est-ce qu'on a besoin de faire, mais ça nous a aidés. Fait que beaucoup de financement. On essaie d'éviter la dette le plus possible parce que moi, mes parents m'ont dit que la dette, c'était pas bien. jusqu'à arriver à un point où on a besoin d'aller voir ça et apprendre à comment utiliser ça. Mais ça a été beaucoup de bootstraps. On a fait un petit tronc de financement, de comment tu appelles ça ? Friends, family and fools. Ça prend un peu, je vais entendre. Ça prend un peu,

François Lanthier Nadeau: tu entends ça ? Friends and family, of course, mais fools, on dirait que ça prend un peu. Je viens de me rendre compte que je suis dans le cadre.

Guillaume Lambert: Ah oui, c'est ça ? J'espère qu'il n'y a pas trop de monde qui écoute. Non, mais sérieusement, on a essayé de tout ce qu'on pouvait, de toutes les manières, puis on continue encore aujourd'hui à travailler dans le financement, puis voir ce qu'on peut faire justement avec le switch de modèle. On vend un kit, on a tout l'argent upfront, puis on vend un système qui va se payer. On fait l'argent sur cinq ans au lieu de le faire sur un an.

François Lanthier Nadeau: Puis là, juste pour qu'on parle souvent de ICP dans le jargon, Ideal Customer Profile. Toi, on s'entend, c'est des gens qui sont sérieux à propos de croître une patch d'agriculture, d'avoir des serres. Vivre de ça, c'est hobby plus plus ou carrément carrière, right ?

Guillaume Lambert: Ouais. La majorité, nous mettons, de la taille 6 pieds, c'est beaucoup des gens qui viennent de la ville, en fait.

François Lanthier Nadeau: Ok, ouais. Vas-y, dis-moi plus pour ça.

Guillaume Lambert: Ouais. C'est beaucoup des gens qui ont étudié, qui ont travaillé dans des bureaux, puis ont fait comme, tu sais quoi, 9 à 5, c'est pas pour moi, ça me tente pas d'être devant un ordinateur toute la journée. Je fais un retour à la terre. 5 à 9. C'est ça. Moi, je m'identifie beaucoup à ce monde-là qui ne veulent pas trop travailler. Ça a été réel dans l'histoire, mais c'est des gens qui n'ont pas nécessairement un background d'entrepreneur non plus. C'est une drôle de crowd. Au début, je parlais à mon partenaire. Je disais, c'est qui qu'on parle ? Il me disait, c'est des business, right ? C'est comme, oui. Entre des business et un...

François Lanthier Nadeau: C'est très idéologique aussi.

Guillaume Lambert: Oui, c'est des rêveurs. C'est des gens naïfs qui leur donnent le courage de partir leur entreprise, leur ferme. Mais c'est vraiment proche du... C'est plus du B2C que du B2B, même si on parle à des entreprises.

François Lanthier Nadeau: OK. Puis ce monde-là, je pense... En tout cas, pour avoir eu certaines discussions avec toi, tu me dis si je me trompe, mais... Ce n'est pas nécessairement les gens les plus techs à la vie qui ont le dernier iPhone, qui sont plugués sur Starlink, puis qu'un UI pour eux, ça n'a pas de secret. N'importe quel UI. J'ai-tu raison de faire cette affirmation-là ?

Guillaume Lambert: Ils ne sont pas allés faire pousser des légumes parce qu'ils aiment la technologie.

François Lanthier Nadeau: Bon, merci. Toi, quand tu développes, oui, il y a la partie hardware, mais tu développes du software aussi. Il y a une app, Orisha, qui te permet... de faire des automatisations, de faire des actions à distance, ça a-tu joué avec ce côté-là qui sont justement peut-être sa vie ? Est-ce que tu as voulu que tu t'adaptes ? J'ai le goût d'entendre parler de ça.

Guillaume Lambert: Oui. Une des bonnes histoires que j'aime compter à ce niveau-là, c'est la première cliente qu'on a eue. On est arrivés chez elle. On faisait l'installation. Au début, on voulait voir comment ça marchait sur le terrain. On voulait aller chercher un petit capital de sympathie en même temps. Bref, on est arrivés là. Puis la fille, elle nous a dit, Hey, les gars, je suis bien content que vous soyez là, mais en fait, je vais être honnête avec vous, vous êtes là juste à cause de mon père. Moi, je veux rien savoir.

François Lanthier Nadeau: Oh, c'est bon, OK.

Guillaume Lambert: Fait que notre première cliente. Fait que là, on s'est dit, OK, ça part bien. On est allé installer ça. Puis à la fin, elle a dit, Hey, je ne la nommerai pas, mais viens donc ici, on va te montrer comment ça marche. Fait que vu qu'elle nous avait dit ça, on s'est dit, On va lui expliquer. Elle a dit, La technologie, j'aime pas ça. Fait que, OK, on va te le montrer comment ça fonctionne. On a mis, je ne sais pas, une heure avec elle. Puis quand on est reparti, elle avait des étoiles dans les yeux. Moi, je vois ça comme un enfant à Noël qui vient de recevoir ce qu'il attendait depuis trois mois. C'est motivant,

François Lanthier Nadeau: ça.

Guillaume Lambert: Bien, c'était le fun. Puis depuis ce temps-là, on s'est rendu compte que prendre une heure one-on-one avec nos clients, ça nous amène loin. Parce que c'est des gens qui sont... Vous êtes des entrepreneurs, vous le savez. Des fois, ce n'est pas juste être intimidé par la technologie, mais c'est être intimidé par apprendre yet another thing. Moi,

François Lanthier Nadeau: ça me fait ça d'autre.

Guillaume Lambert: Moi aussi.

François Lanthier Nadeau: Des fois, ma blonde a le capot. Voyons, tu travailles là-dedans, c'est ça que tu fais. Ma mère, je suis que moi, mais genre. Le load cognitif d'une nouvelle app. Oui,

Guillaume Lambert: j'ai une bonne histoire par rapport à ça. Hier, j'ai appelé ma propriétaire parce qu'elle fournissait des électros chez nous. Puis, je lui ai dit Mon four ne marche pas. Parce que je pesais sur l'écran tactile pour monter la température, puis ça ne marchait pas. Puis, elle est venue. Puis, elle m'a montré qu'il fallait juste que je pèse plus fort sur le bouton. Mais pas un écran tactile, c'est un bouton qui est en arrière.

François Lanthier Nadeau: Puis elle devait se demander pourquoi tu as plein de cartes, puis qu'est-ce que tu fais sur ton four avec ces...

Guillaume Lambert: Ouais, non, fait que, tu sais, je me suis vraiment senti comme cette personne-là qui est complètement déportée par la technologie à ce moment-là.

François Lanthier Nadeau: Je suis content de savoir que je suis pas tout seul, bro. Fait que comment tu vois, ces gens-là sont occupés, ils travaillent, la terre, etc. Comment le feedback revient d'eux autres ? De genre, ton app, ton software, ça m'aide, ça m'aide pas ? Ou comme le matériel est quelque chose qui marche pas ? Comment le feedback revient ?

Guillaume Lambert: Oui, bien, depuis le début, on a mis beaucoup d'emphase sur le service parce qu'on voulait être parfait. Puis on a maintenu beaucoup de temps là-dessus. Ça nous coûte quand même cher en temps. Mais la valeur est là parce qu'il y a encore... Il y a tout le temps des affaires qui accrochent pour tout le monde. Les gens veulent quelque chose de simple. On veut vendre la simplicité, juste la technologie simple, ce n'est pas assez. Il faut tout le temps apprendre une chose de plus. On a vraiment mis l'emphase sur répondre rapidement aux clients dans cette mesure de simplicité-là. En ayant ces conversations fréquentes, on reçoit vraiment beaucoup de feedback. On a commencé un document, on met tout le feedback positif dedans. C'est un peu une tape dans le dos quand ça va moins bien. Tu vas lire ça. Je te l'ai fait, Leon. Puis, on apprend aussi des trucs qui ne vont pas bien. Ça nous permet de s'améliorer là-dessus. Mais dernièrement, il y a un truc de plus, c'est aller faire des événements en dehors du Québec parce qu'on commence depuis trois ans à sortir du Québec. Puis, le milieu est vraiment différent. Ils disent qu'en être sur le marché, c'est important. Nous autres, on imaginait que tout partout était comme au Québec, mais ce n'était pas le cas. En sortant, on allait parler au monde sur le terrain. Moi, ça me fait apprendre énormément, puis j'essaie de faire sortir mon équipe le plus possible, de la même façon aussi, pour parler au monde.

François Lanthier Nadeau: Une de nos dernières collaborations ensemble, toi et moi, tu m'avais fait l'honneur de m'inviter sur un comité avisaire.

Guillaume Lambert: Oui.

François Lanthier Nadeau: Puis, à ma grande surprise, il y avait un dude avec des rastas plus longues que, genre, des serpents, quasiment. Dans le comité avisaire. Oui. Puis là, je lui ai dit, Excuse-moi, je cherche un autre local. Super. Non, ouais, ce que je m'en vais avec ça, c'est que c'était actually un de tes utilisateurs, un de tes clients, qui lui, il renaît plusieurs salles, il a été une business sérieuse autour de l'agriculture, puis il a décidé de s'impliquer plus dans Orisha. Puis ça, pour moi, c'était, ce moment-là, ça a quand même été un genre de huh de voir quelqu'un qui a tellement triplé sur ce que vous avez vu le 2, qui est comme… Man, je vais venir dans ton comité avisant, te donner des cues, puis t'aider à t'orienter. J'ai le goût que tu me parles, c'est Antoine son nom, j'ai le goût que tu me parles un petit peu plus de lui, cette histoire-là. Il était fucking cool aussi.

Guillaume Lambert: Oui, Antoine, ça a été un de nos clients. On s'est allé installer chez eux. Au début, c'est le même que je l'ai rencontré, moi, pour la première fois. Puis au fil des ans, on s'est croisés une couple de fois de différentes manières. Puis à un moment donné, il nous avait proposé de travailler avec nous autres. C'est comme Hey, c'est l'hiver, j'ai pas de job. Avez-vous besoin de quelque chose ? On a commencé à travailler ensemble un peu de même. Moi qui partais de mon background comme je fais de la slackline au parc, j'avais beaucoup à apprendre sur plusieurs domaines. Puis lui, il m'a appris, justement, on parlait de dette tantôt, comment financer un projet. Il m'a appris beaucoup de ça au début. Au début, même avant d'être un client qui nous aide sur le côté client-marché, il m'a appris sur le côté business. Puis plus tard, il est revenu dans le décor. sur plusieurs points, autant pour nous aider à tester, qu'il investit dans l'entreprise. Oui, puis maintenant, il vient une fois par semaine, une fois et demie, quasiment par semaine, puis c'est comme vraiment la voix du client. Oui,

François Lanthier Nadeau: exactement.

Guillaume Lambert: Il y en a, j'ai déjà vu passer le truc de mettre une chaise vide pour représenter le client, mais nous autres, on a assis le client dedans. Let's go ! Puis c'est le fun parce que ça amène quelqu'un qui connaît le marché, parce que pour nous autres, c'est un défi dans l'entreprise. de bien connaître notre marché parce que, j'imagine comme dans d'autres entreprises, ton développeur, il ne parle pas à tes clients si souvent. On essaie de maximiser ça le plus possible, mais ça reste qu'il n'y a pas une vision assez grande pour leader un roadmap ou quelque chose comme ça. Puis le fait d'avoir un client qui est là, qui donne des formations à toutes les semaines à nos vendeurs, ça permet de mettre les vendeurs en confiance. Puis dans ce cas-là, c'est juste un bon entrepreneur. Ça fait qu'il y a... on est tombé on est chanceux d'être tombé sur lui parce qu'il ya plein de skins qui nous a plein de skills qui nous amène dans l'entreprise est carrément la définition textbook d'un champion qui même plus on est vraiment on est vraiment chanceux parce qu'il y en a plein qui on ne leur demande même pas une visée si vous avez besoin d'être quelque chose appelez moi avec

François Lanthier Nadeau: un peu parti de la culture de ce genre d'entrepreneur l'eau qui ont écouté des répits centrales ben c'est sûr que je verrais mal

Guillaume Lambert: Le CEO de Micromobile nous a dit Appelle-moi quand tu veux, si tu as besoin d'aide. Avec des petites entreprises, c'est vraiment plus facile. Je suis déjà allé chez un client qui était en train d'allaiter son enfant nous parlant. C'est très familial. C'est sûr. Puis aussi, bien…

François Lanthier Nadeau: Je suis sûr.

Guillaume Lambert: C'est… Non, mais en tout cas,

François Lanthier Nadeau: ce qui serait drôle, ce serait qu'on soit allé faire le podcast sur une ferme. J'aurais pas été à l'aise. T'aurais pas été à l'aise. Il y a de la terre, pas mal. Woup ! On allait être ici, OK. Non, j'ai aucun problème avec aucune de ces choses-là. Mais pour vrai, moving on un tout petit peu, comment tes employés, eux, ont accueilli cette espèce d'arrivée-là d'un champion, ambassadeur, user, tourné, investisseur ? Ça a-tu été un effet positif dans ta team ?

Guillaume Lambert: Ah, vraiment. Il a fini qu'il travaille avec à peu près tout le monde à un moment ou à un autre, dans plusieurs départements. Puis les gens sont vraiment contents de l'avoir pour plusieurs moments dans l'histoire d'entreprise. J'ai eu peur de créer de la friction, tu sais, quand tu amènes quelqu'un de l'extérieur, que tu dis Hey, il va t'aider à faire ta job Tu sais, quand tu… Tu ne veux pas que ça sonne normal,

Participant 4: mais… Exact.

Guillaume Lambert: Mais l'idée, c'est de trouver comment trouver les lacunes puis les renforcer avec quelqu'un d'autre. Puis bien, je trouve que ça a vraiment bien fité dans notre cas pour ça. Mais comme je disais, ça fait Antoine… En particulier, ça fait longtemps qu'il est dans l'histoire de l'entreprise.

François Lanthier Nadeau: Exact.

Guillaume Lambert: Mais on a un nouvel employé qui nous avait dit, il savait qu'il avait investi, il a dit, je pense qu'il vient s'assurer que son investissement paye. Mais ça s'est réglé assez vite.

François Lanthier Nadeau: L'employé n'a plus de job.

Guillaume Lambert: Non, non, non. Il est super bon, sérieux. Si jamais il écoute ça.

François Lanthier Nadeau: Alright folks, break de 30 secondes pour vous parler de notre partenaire certifié Léviat Légal, un cabinet d'avocats boutique en technologie et capital de risque. Léviat Légal, c'est des programmeurs en cravate. Ils ont carrément développé du software à l'interne pour automatiser les tâches répétitives puis passer l'économie au client. Donc buy-buy, factures exorbitantes puis documents à papier infini. Leur philosophie, leur process est designé pour fiter avec la réalité des SaaS. Ils sont là pour des besoins transactionnels, genre financement en stock options ou plus ponctuel comme de l'accompagnement légal à... temps partiel. Un paquet d'entrepreneurs qui sont venus sur le pod font affaire avec eux, puis me les ont recommandés. Check out leur entrevue sur saspace.com slash partenaire avec un S slash Léviat Trésunion Légale ou sur notre YouTube. Ah, puis le pod avec Guillaume, le fondateur, est bourré de knowledge. Épisode 73, check it out. Sinon, direct à la source, leviatlegal.com. OK, de retour au pod. Puis, là, on a parlé de potentielle friction, mettons, avec tout ça, puis un des sujets récurrents entre toi et moi, on en a parlé. Dans tous les lifts que je te faisais, tu étais en rollerblade, je te prenais, j'ai dit embarque dans le char, j'ai dit go. On allait où est-ce qu'on voulait, whatever. Beaucoup, beaucoup de ces discussions-là tournaient autour de la culture d'entreprise. C'est quoi une bonne culture d'entreprise ? Comment ça se quelle ? Comment ça évolue ? Ma question pour lancer un petit peu ce pan-là de la discussion, c'est comment tu me définirais ça, une culture d'entreprise saine ?

Guillaume Lambert: Avant tout, j'aimerais dire que je ne suis pas un expert. Je suis encore en apprentissage là-dedans.

François Lanthier Nadeau: All good.

Guillaume Lambert: All good. Mais j'ai réfléchi beaucoup là-dessus parce qu'on avait besoin de faire des changements. L'été passé, on est partis en vacances. On était tous un peu sur le bord du burn-out. Puis je me disais, hey, j'ai du monde smart. J'ai du monde motivé, passionné, qui veut que la business fonctionne. Je sais que c'est des bonnes personnes avec des bonnes valeurs. Pourquoi ça ne marche pas ? Fait que, bien, la question de si tu es une bonne personne est venue, mais moi, je me disais, tout ce monde-là ne peut pas être... pas les bonnes personnes. Ça ramenait à la culture. Là où je suis arrivé, il y a deux conclusions. Deux grandes conclusions à laquelle je suis arrivé. La première, l'idée d'ownership. Tout ce qui est micro-management, donner les responsabilités. C'est un mot facile, l'ownership. Le faire, c'est une autre affaire. Je commence à voir vraiment bien les lacunes que j'avais. Je commence à voir comment faire ça. Je suis sûr que... tu es encore loin de tout ce qu'il y a à prendre là-dedans. Mais l'idée de comment rendre les gens plus autonomes, pour plus que tu micromanages, ça peut aider ta culture à maudire. Puis j'ai lu un livre là-dessus. J'ai lu un chapitre d'un livre là-dessus. C'est le gars de Patagonia. Il disait que lui, il faisait du management by absence. Il perd ses employés, puis il s'est trouvé comment faire. Ça développait ce sentiment-là que les gens trouvaient leur place. faisaient les choses et apprenaient de leurs erreurs. Moi, j'ai beaucoup eu tendance à... J'ai trop voulu aider. Je suis un people pleaser de base. Je ne voulais pas laisser des gens dans le trouble. Je voulais que les gens soient confortables. Je pense que trouver une saine zone de confort pour nos employés, c'est important. La saine zone de confort, ce n'est peut-être pas nécessairement de les pitcher et de dire maintenant, démerde-toi avec ça. Parce que j'ai fait ça. J'ai essayé ça aussi et ça n'a pas nécessairement bien marché. Mais c'est de trouver une saine zone, je pense, de confort. t'es rendu là, on va te lancer des défis un petit peu plus gros puis on va te laisser les faire, on va te laisser faire des erreurs puis je pense que cette idée de donnership-là puis de trouver comment faire ça j'ai pas de conseils précis à donner mais c'est la première partie que je dirais d'une culture saine la deuxième c'est juste t'es qui qu'est ce tu veux le monde avec toi qu'est ce qu'ils veulent plus que tu es capable de mettre de définir qu'est ce que tu veux puis de rendre ça fort pour que les gens qui ont qui fit pas dans cette culture là ça en aille rapidement pour rester avec des gens qui fit avec ça ça serait ça serait la deuxième partie c'est pas quoi mais plutôt qu'est ce qui te ressemble qu'est ce que tu vas voir autour de toi

François Lanthier Nadeau: Ouais, je pense qu'il y a de savoir exactement c'est quoi à peu près ce à quoi on croit, ce qui est important pour nous autres, puis où on s'en va, puis comment on s'en va là. Si ces choses-là sont mostly définies, après ça, c'est facile de dire à quelqu'un, ben check, c'est là-dedans, pendant ton entrevue, pendant ton embauche, on te l'a dit, c'est là qu'on s'en va, comme ça qu'on s'en va. Si ça ne fit pas, c'est comme, il y a comme un terrain d'entendre plus clair de genre, ben voici pourquoi ça ne marche pas ou si ça marche. J'aime ça d'avoir une... un alignement ou une direction, puis tu le formalises-tu ? Tu t'en parles dans les meet-ups, dans les one-on-one, tu l'écris-tu à quelque part ? Comment tu vois ça,

Guillaume Lambert: ça ? Comment créer cette culture-là ?

François Lanthier Nadeau: Oui. Cet alignement-là, genre la vision de la compagnie, puis tout ça.

Guillaume Lambert: Bien, pour moi, c'est une des priorités que je me suis donnée. Cette année, j'essaie de rétrécir mon rôle dans l'entreprise. C'est une des priorités que je me suis donnée, puis qu'il n'y a jamais autant de temps qu'on investit là-dedans, je pense, qu'on aimerait. Mais pour moi, c'est d'essayer de créer des principes et de les répéter le plus souvent possible. Puis que les gens embarquent là-dedans et essayer de trouver qui dans l'entreprise croit le plus en ça et comment cette personne-là peut le faire briller. Comment cette personne-là peut être un champion un peu de ça.

François Lanthier Nadeau: C'est-tu un exemple d'un de ces principes-là que tu vas répéter souvent ?

Guillaume Lambert: Il y en a un à un moment donné qu'on parlait, puis c'était l'idée des erreurs. Je pense qu'il y a beaucoup de monde ici que c'est des business innovantes. Si ton monde... On est tous innovants à notre façon. Exact.

François Lanthier Nadeau: C'est pour les subventions.

Guillaume Lambert: C'est pour les subventions. Ou créatifs. Si tu as peur de faire des erreurs, ça ne marche pas. Il y a une culture de... On dirait que... Je ne sais pas comment on est arrivé là, mais c'était comme l'idée de ne pas faire d'erreurs. Ça faisait que les gens ne prenaient pas de risques. Les gens venaient tout le temps. me voir ou voir quelqu'un d'autre pour valider ce qu'il faisait. Je suis sûr qu'il y en a beaucoup qui l'ont senti. C'est tough parce que d'un côté, tu ne veux pas que ton monde fasse des erreurs. Ça peut te frustrer et il le voit même si tu essaies d'être chill avec ça. Mais pour nous autres, c'était de faire un principe de dire, je pense qu'on en avait parlé même, si tu arrives à faire des erreurs, il ne faut juste pas les répéter. L'idée, c'est n'empêche-toi pas de te planter, mais quand tu te plantes, mets un garde-fou pour la prochaine fois si tu n'y arrives pas. Apple. partage ton apprentissage aux autres. Ça, c'en était un,

François Lanthier Nadeau: maintenant. J'ai vu pendant une, deux années, peut-être, de réussir à grandir et tout ça, puis je connais l'histoire. Je trouve que vous avez un pattern de création d'entreprise puis de croissance qui peut se répéter dans plusieurs autres que j'ai vus ailleurs. C'est très universitaire, c'est très amical. On sort de l'université ou c'est du monde qui sort de l'université. Il y a une chimie de gang, d'amis. qui s'installe, puis il y a beaucoup de fun, puis de Hey, on fait une startup, c'est cool, puis c'est... Non, mais moi, je l'ai vécu, quand je suis entré chez Snip, j'étais comme Wow, ça existe, ça ! La vérité, c'est qu'une compagnie pour qu'elle soit pérenne, elle va traverser le temps un petit peu, puis elle doit croître, puis la croissance vient avec une certaine maturation. Mais c'est comme des... Je sais pas comment te le dire, c'est comme des deuils, je pense, des fois, qu'il faut que tu fasses de... certain état ou snapshot de ta période de ta compagnie. Puis on l'a vécu avec Snipcard, évidemment. Puis je sais que c'est comme quelque chose qui est quand même frais dans ta mémoire ou pas trop loin. Fait que comment vous, vous avez transcendé un peu cette phase-là plus comme, yo, on a des amis qui sortent de nid, qui ont du fun, tu sais, puis ouais.

Guillaume Lambert: Ouais. Ben, c'est ça. Mettons que je pars de l'histoire de, hé, on est partis en vacances en burn-out l'été passé. Oui, oui. Il y a quelque chose qui a besoin de changer. C'est ça qu'on parlait. Je vous disais tantôt que je suis un people pleaser. Je ne voulais pas déplaire à personne. On veut garder notre star. On veut que le monde soit heureux. On veut que le bonheur ait une partie qui aide aussi à être productif. Moi, je n'osais pas trop faire des changements là-dedans. Je n'osais pas mettre mon pied à terre. Ça revient un peu à l'idée de culture de tantôt, de définir où est-ce que tu dois mettre ton pied à terre, où est-ce que tu laisses de l'espace peut-être. Mais il y a quelqu'un qui m'a dit, Claudia, je pense qu'elle est passée sur le podcast aussi, elle m'a dit, tu veux échanger, comment elle a dit ça ? Tu veux échanger, pas l'affection, mais l'affection à court terme pour du respect à long terme.

François Lanthier Nadeau: C'est pas de l'affection à court terme pour du respect à long terme, c'est moi qui lui ai dit.

Guillaume Lambert: C'est vous qui lui avez dit ? La sagesse circule. Fait que c'est d'apprendre à dire non, pis tout. Pis moi, dans ce processus-là, il y a plein d'affaires. Tu sais, j'en ai parlé à plusieurs personnes, gérer du monde, ben, c'est pas facile. Pis on est comme pas préparé à ça, tu sais, surtout quand t'es étudiant en programmation. Fait que, moi, il y a beaucoup d'affaires que je jugeais intuitives que, hé, la bonne chose à faire, c'est de demander au monde leur avis. Fait que je demandais l'avis de tout le monde tout le temps, pis... Quand ils me disaient quelque chose, je me disais Ok, ils ne comprennent pas nécessairement toute l'image, donc je vais leur expliquer pourquoi ce n'est pas bon.

François Lanthier Nadeau: Tu dilues un peu ton impact comme leader quand tu fais ça. C'est important d'avoir quelqu'un qui l'aide.

Guillaume Lambert: Ce n'est pas tout le monde qui veut tout savoir tout le temps. Des fois, je me faisais dire Je veux savoir ce qui est important dans ma job, pas l'histoire au complet. Apprendre à moins que tout le monde sache tout, tout le temps, ça a été un point que je ne trouvais pas intuitif. Je leur demande plus leur avis, ils seront plus impliqués. Mais au final, l'impact que ça a eu, tout le monde se sent plus engaged, il y a plus de confiance. On est capable d'aller plus loin parce que t'as pas besoin de tout savoir ce qui se passe parce que t'as confiance que l'autre fait sa job. Ces chiffres-là, ces détails-là, il va y gérer. Ça, c'est le genre de truc contre-intuitif que j'ai appris dans ce processus-là. Il y en a d'autres, il y en a plein. C'est sûr qu'on a tout notre chemin à faire là-dedans. Puis, j'ai vraiment pas de secret à donner, juste l'impression que c'est comme quelque chose que... On rencontre des problèmes, puis à force d'essayer de trouver des solutions, on les apprend, puis c'est de même qu'on passe par-dessus. Puis, l'autre affaire que j'ai trouvée super aidant pour ceux qui ont tendance à être comme moi avant, de comme, j'ai pas le temps de rien faire d'autre que ma business, bien, les gens autour, les gens en dehors de la business, comme j'ai parlé au comité aviseur avec toi, le gars au Rasta, puis Walsh de Nexap, puis... Quand je parlais d'une situation, les trois vous disaient que ça n'avait pas de bon sens. Moi, j'étais comme Ah, ce n'est pas normal. On vient qu'on ne sait plus ce qui est possible. Avoir une perspective extérieure, aller chercher de l'aide, ce n'est pas un conseil qui est nouveau, mais moi, ça m'a beaucoup aidé. C'est révolutionnaire. Avoir un réseau, s'entourer. À un moment donné, c'est de prioriser ça. Si tu ne le priorises pas, tu ne le fais pas. Moi, je suis arrivé à un point que j'avais plus le choix de prioriser les affaires qui n'étaient pas productives pour changer à quel point ça n'allait pas bien dans l'entreprise. Mais je pense qu'on est mieux de prioriser ça avant d'arriver là, quitte à le faire une fois au droit au mot. C'est comme l'idée de comité aviseur. On me l'a dit, puis je m'en dis à chaque année, trois fois par année. J'étais comme Ah oui, ça a l'air intéressant puis je m'en foutais. Mais là, j'étais en situation de crise. Ça n'a pas été une longue affaire. ça a été super utile tu parles comme

François Lanthier Nadeau: 2-3 heures puis ta vie est changée fait que comme t'es aviseur gang je le répète une fois à un moment donné vous allez voir l'utilité ça vaut la peine dans une communauté un environnement d'entrepreneur si tu demandes de l'aide de façon honnête et directe les gens vont vont tu dis que tu vas act on it tu sais que tu vas pas juste comme je suis Sousser du juice, puis après ça, faire comme Ok, merci, je vais aller prendre une autre opinion. Non, tu sais que tu prends sérieusement le temps qui t'est donné. Le monde va aider. C'est ça que je me rends compte. Quand moi, j'ai un petit peu de bande passante, puis quelqu'un me demande honnêtement de l'aider, puis qu'il est sérieux, puis je le vois qu'il est sérieux, je le prends le temps, puis je l'aide la personne. Fait que c'est pas nécessairement quelque chose d'onéreux, puis de méga complexe de s'organiser un petit comité aviseur trimestriel, ou biannuel, ou peu importe. Le monde, c'est juste un autre push de plus que je voulais faire là-dessus.

Guillaume Lambert: Oui, vraiment, tout le monde a quelque chose à faire. En général, en tant qu'entrepreneur, on aime ça résoudre des défis au niveau, on aime ça jouer aux stratèges. Ce qu'on n'aime pas, c'est les problèmes qui viennent avec. Quand tu es dans un comité aviseur, tu fais juste la partie le fun. De le mettre en place avant de n'en avoir de besoin, c'est le conseil qu'on m'a donné que je n'ai pas suivi, que je vais repasser à vous d'autres. C'est bon. Si vous ne l'avez pas encore.

François Lanthier Nadeau: D'autre, je vais mettre mon chapeau de marketeur deux, trois secondes.

Guillaume Lambert: Yes.

François Lanthier Nadeau: Mais une solution comme Orisha, qui vend à des clients comme des maraîchers, des agriculteurs, ça se markete comment ? C'est quoi votre acquisition ? Ça ressemble à quoi ?

Guillaume Lambert: Oui, au début, on disait, on faisait des cold calls, subventions, yes. Puis on est arrivé à des agronomes, comment tu ferais ça, cet outil-là ? Puis au final, nous autres, ils ont aimé ça parce qu'enfin, il y avait un outil qui répondait à leurs besoins. Fait que le mot s'est propagé. Là où qu'on est de la misère. On s'est fait connaître au Québec super rapidement, mais on n'avait pas un bon message, c'était pas clair. On commence à y arriver, mais ça a été long avant qu'on arrive à un point que c'était le cas. Puis à cause des subventions, ça faisait que... Ça prenait 8 mois, je pense, le processus de vente avec quelqu'un, sinon plus. Puis on mettait tellement d'énergie dans le suivi là-dedans. Ça fallait sortir de ça. Puis en sortant du Québec, on s'est renforcés à avoir des enjeux aussi. Fait que là, notre acquisition est passée de comme on fait des cold calls, on n'aime pas ça, c'est les poches, mais on n'a pas le choix de se forcer, à une approche plus moderne, on va dire. de stratégie d'email, de marketing en ligne.

François Lanthier Nadeau: Des séquences, mettons, de outreach d'email.

Guillaume Lambert: Oui, des séquences d'outreach d'email, ça marche super bien pour le moment, même si on est encore au début. On me dit que nos opening range sont excellents. Super. La fractional, c'est un mot dans le fond. Ça dénivele. Oui, on commence à changer de ça, mais tu sais... À un moment donné, t'es passé là-dedans, on tirait des nouilles dans toutes les directions, voir ce qui collait sur le mur. Puis on a eu vraiment de la misère avec ça. Puis là, ça commence à se placer. Je ne serais pas trop dans le détail de ça, mais ça commence à se placer. Notre acquisition est encore messie, on est encore en train de travailler là-dessus, mais de plus en plus, on avance. On est allé chercher de l'aide de Fractional CMO. Fractional CRO, pour Chief Revenue Officer aussi.

Participant 2: OK, je ne savais pas ça.

Guillaume Lambert: Oui. Puis ça nous a amené, tu sais, on était une équipe de juniors un peu d'expérience, surtout en vente et marketing. Ça fait que ça nous permet vraiment de structurer qu'est-ce qu'on fait plutôt que de lancer des noms dans toutes les directions puis de ne pas avoir les moyens de tirer des conclusions comme on a fait pendant beaucoup trop longtemps. Ça fait que bref, l'acquisition, c'est toujours messier.

François Lanthier Nadeau: Puis comment tu prices une solution comme Orisha parce que c'est une composante physique, tu as même une composante d'installation puis ensuite, tu as une composante web app, genre, puis une app mobile. mobile, je pense. Je sais pas si c'est native ou pas, mais peu importe.

Guillaume Lambert: PWA,

François Lanthier Nadeau: oui. Comment tu prices ça ? Ça ressemble à quoi, le pricing ?

Guillaume Lambert: On a essayé plusieurs affaires. Depuis longtemps, on nous dit les revenus récurrents, c'est important. On a essayé. À un moment donné, on était comme les seuls sur le marché. On a entassé tous les compétiteurs au Québec. On a essayé de forcer un modèle récurrent. Ça a failli nous tuer. OK. Ouais, on était naïfs. Mon clé du show. on s'y est mal pris, mais c'est sûr que ça fait 5 ans qu'on essaie différentes affaires, puis on est pris un peu avec le composite hardware qui nous coûte cher up front, puis l'idée de comment est-ce qu'on peut ramasser récurrent, puis il y a des subventions dans le décor, les subventions couvrent pas les abonnements, donc il y a un paquet de circonstances, puis nous autres, dans l'optique de simplicité qui est comme un peu notre différenciateur, tout le monde va dire qu'ils sont simples, mais vous irez voir les compétiteurs. En optique de simplicité, on voulait simplifier aussi le modèle de prix. Autant pour simplifier la vente que pour que notre client comprenne qu'est-ce qu'il achète plutôt qu'il achète une boîte X80Z4. Au début, on vendait des boîtes aussi, mais on s'est dit que ça n'avait pas de bon sens, les gens ne savent pas, il faut leur expliquer, c'est long. Donc, on a changé ça à qu'est-ce que tu veux automatiser ? Là, c'est un modèle de prix qui est basé un peu plus sur qu'est-ce que tu veux atteindre en bout de ligne ? Surtout au Québec, les gens sont habitués à l'automatisation. Fait qu'ils savaient qu'est-ce qu'ils voulaient automatiser. Fait que là, ça nous a permis de simplifier, d'avoir un système de prix que les gens comprenaient.

François Lanthier Nadeau: OK. Ils parlent plus leur langage basé sur des cas d'utilisation qu'eux connaissent déjà.

Guillaume Lambert: Ouais, genre. Mais c'est encore, tu sais, très technique. Parce que là, tu sais, au niveau vente, on avait de la misère à sortir de comme, OK, tu veux tel composant de technique, tu veux automatiser telle patente, telle affaire. Mais les gens, ils savent pas pourquoi ils veulent automatiser ça. Ils savent juste que ça va les aider s'ils le font. et que leur agronome leur dit de le faire. Ça marche parce que leur agronome leur dit de le faire. Nous autres, on faisait nos ventes pareilles. Mais là, on sort du Québec et il n'y a plus d'agronome parce qu'il n'y a plus de subvention. Là, les gens, ils ne savent même pas l'automatisation que c'est possible de faire ça. Sur des vidéos YouTube, il y a des commentaires qui disent Moi, je ne runne une ferme, pas une navette spatiale. Quand on parle d'automatisation, les gens, leur perception est tellement loin de ça que on... automatiser un moteur, eux autres ne savent même pas c'est quoi ce moteur-là.

François Lanthier Nadeau: Avec l'éducation client dans différents pans de marché, c'est violemment différent.

Guillaume Lambert: Oui, dans notre cas, et probablement dans beaucoup de cas, c'est vraiment différent. Là, on essaie de passer de ça à encore plus simple, autant parce qu'on veut vendre au travers de distributeurs qui ne sont pas capables de vendre. On s'est rendu compte qu'un des distributeurs avec qui on essaie de travailler, il a fait une quote et le prix est deux fois plus cher que ça devrait. Avec tous les efforts qu'on a mis là-dedans, on arrive à un point où... on se fait toujours pas comprendre. Fait qu'on est... Faut qu'on simplifie ça, puis on veut se rapprocher encore plus de la réalité du client qui est... Lui, ce qu'il veut, c'est pas automatiser un moteur. Ce qu'il veut, c'est ne plus avoir à gérer sa ventilation dans sa serre. Il veut que ses plantes meurent plus parce que le soleil s'élève. Fait qu'on veut s'en aller vers, OK, bien, on va vendre juste ça. T'as plus besoin de te lever le matin. On gère ta ventilation pour toi. Fait qu'on monte d'un niveau. On a moins de détails techniques à gérer. Puis là, on est en train de faire ce type de switch-là, comme un niveau d'abstraction plus haut, de comment est-ce qu'on peut faire ça. Mais ça veut dire que toute la complexité technique, de quel boîtier il faut qu'on envoie, combien ça va nous coûter, comment est-ce qu'on peut faire pour qu'on reste rentable avec tous les projets ou la grande majorité des projets, tout en gardant ça simple. Nous autres, c'est comme un défi qu'on a, puis ça vient avec le... On n'a pas le choix de monter le prix un peu, fait qu'il faut qu'on soit meilleur à vendre notre valeur pour que les gens soient prêts à mettre ce prix-là. C'est comme un enjeu all around de tous les facteurs comment tu mets ça en un. Je ne pense pas qu'il y a de formule magique comment faire un pricing. Je sais que tu as déjà fait des podcasts sur le pricing. Je recommande d'aller écouter ça plutôt que moi pour parler de ça. Non,

François Lanthier Nadeau: mais c'est hâte de voir votre train of thought et quand même vous l'adaptez.

Guillaume Lambert: C'est all good. Le truc qu'on a appris là-dedans, c'est changer un système de prix au complet. C'est tough. Si tu es capable de le faire itérativement, par petits bouts, ça... ça reste du développement dans l'incertitude, la méthode agile pour la programmation ou whatever, ça peut s'appliquer pour ça aussi.

François Lanthier Nadeau: Fin. Y'a-tu des erreurs qui étaient faites que tes games ne partageaient ?

Guillaume Lambert: Ouais. Pour rester dans le sujet de maturation d'équipe et tout ça, quand on a essayé... de sortir de ça ou même avant ça quand je sentais que je devais un gros bottleneck pour l'entreprise j'essayais de déléguer puis ma manière de déléguer n'était pas très bonne puis j'ai pris des gens qui ont un set de compétences puis je les ai mis dans l'idée de peut-être déjà entendu ça la bonne personne dans la bonne chaise j'avais des bonnes personnes mais je les ai mis dans des chaises beaucoup trop grandes pour ce qu'ils étaient capable de faire puis là vu que je voyais que ça marchait pas complètement mais j'allais m'asseoir avec eux, micromanager, qu'est-ce qu'ils faisaient, bicycler. Fait que je les ai vraiment set up for failure, puis je m'en rendais pas compte. Puis ça, c'est dur, parce que moi, j'engageais du monde autour de moi, puis je partais du principe Ok, bien, s'ils savent pas quelque chose, ils vont l'apprendre, mais je leur ai pas donné l'environnement pour l'apprendre. Je les ai pitchés dans quelque chose de trop gros, trop vite. Ou je les ai micromanagés au point que de miner la confiance à ce niveau-là. Fait que de bâtir une équipe avec des... des compétences surtout dans un milieu où toi-même tu n'as pas les connaissances. On regarde souvent, on engage des gens en tant que fondateur, la première personne qu'on engage c'est quelqu'un qui fait la même chose que nous. C'est comme moi je suis un programmeur, ce que je vois qui est important d'aller chercher de l'aide c'est de la programmation. Alors que j'aurais pu me concentrer à programmer et aller chercher quelqu'un qui est bon dans quelque chose que moi je ne suis pas bon. Puis je pense qu'on a tendance à faire ça et ça dépend des besoins tout le temps. Mais... Il y a l'aspect aussi de trouver, quand tu t'engages dans un domaine que tu ne connais pas, aller chercher de l'aide de quelqu'un qui connaît ça. Toi, en plus, tu m'as l'offert, puis je n'ai même pas sauté sur l'occasion à ce temps-là. Fait que, peut-être un conseil, encore une fois, le réseau, utilisez-le plus que pas assez.

François Lanthier Nadeau: Mais pas juste moi, par exemple, parce que ces temps-ci, je suis quand même occupé. Fait que si le monde veut l'appeler d'autres mondes, c'est correct aussi.

Guillaume Lambert: T'as pas une ligne d'écoute 24-7, ton podcast ?

François Lanthier Nadeau: On bouge vers notre closing pour pouvoir ouvrir les questions. Ma question philosophique que j'aime bien poser, c'est est-ce que tu as changé d'idée sur quelque chose dans les cinq dernières années, perso ou professionnel ?

Guillaume Lambert: J'aurais l'air con de dire non. Ils disent que les fous ne changent pas d'idée. Mais on apprend, comme je disais, partie d'une place que je ne connaissais absolument rien en entrepreneuriat. Je savais juste coder. Aujourd'hui, je partais d'une place de gratteur. Fait que je pense que c'est assez limite de ne pas vouloir dépenser de l'argent. Puis la mentalité de je suis capable de le faire pour moins cher moi, je l'ai fait en masse. On a essayé de sauver toutes nos pièces partout. Puis à un moment donné, on est venu à un point où ça ne marchait plus. Puis c'est drôle parce qu'on voit nos clients, les producteurs, c'est des petites entreprises. Moi, j'ai eu la chance de parler à plein de monde. J'ai eu la chance de faire des cohortes d'accélération d'entreprises. Ça m'a donné un bagage, mais la plupart de nos clients, nous autres, les petits producteurs, ils sont isolés beaucoup sur leur ferme. Puis on voit qu'ils font les mêmes erreurs qu'on a faites au début. Quand tu manques d'argent, ton réflexe, c'est de couper les dépenses, même pas de voir comment tu pourrais peut-être réorganiser que si tu fais des affaires la même. Fait que l'idée de ça coûte moins cher de le faire moi-même ça a une limite qu'on a fini par atteindre. Puis ça mène à l'autre place. Après ça, si tu payes pour le faire faire, si tu engages, si tu vas chercher de l'aide, tu es bien. Tu peux aller chercher de l'aide qui ne coûte pas cher, qu'il va falloir que tu coaches. Au final, tu ne libères pas tant de temps et tu n'augmentes pas ton level de compétence dans l'entreprise parce que c'est encore limité par toi. Ou tu vas chercher des gens qui coûtent cher, tu trouves comment les financer. Puis, eux autres vont te tirer par en haut, vont t'aider à te structurer. Puis, ils prendront pas de ton temps que tu vas pouvoir mettre ailleurs. Fait que l'idée de cheaping out sur des compétences, au final, tu sauves pas parce que tu payes avec ton temps. Qu'est-ce que tu sauves en argent fait ?

François Lanthier Nadeau: Fait que t'as comme eu une migration un peu progressive ou du moins une ouverture à pas juste dépenser de ton temps, mais des fois dépenser de ton argent pour justement avoir un meilleur rendement sur ton temps. Je pense que c'est super legit.

Guillaume Lambert: Oui, puis apprendre à être plus familier avec comment financer un projet, ça aide à voir comment est-ce que je fais pour engager quelqu'un qui coûte cher quand je n'ai pas l'argent. Puis si tu as de la difficulté avec ça, tu peux essayer d'engager quelqu'un qui va t'aider à le faire pour toi pour trouver l'espace pour engager d'autres personnes qui vont t'aider dans les domaines que tu as besoin.

François Lanthier Nadeau: All right, on est à la dernière avant les questions. Tu as-tu des shameless plugs, des emplois ouverts ou du monde que tu veux rencontrer ou peu importe ?

Guillaume Lambert: Une des raisons pour lesquelles j'ai accepté d'être ici ce soir, c'est pour rencontrer d'autres entrepreneurs, d'autres mondes qui ont des défis similaires, juste échanger. Je trouve ça vraiment intéressant. On parlait de la force d'un réseau tantôt. L'année passée, je me suis senti vraiment isolé en tant qu'entrepreneur. J'ai trouvé ça tough C'était une des raisons du comité aviseur qui a aidé. Puis là, ça va mieux, mais c'est quelque chose que je pense qui est important de parler à des gens qui ont des problèmes similaires. On parlait de... version université tantôt, moi je vois ça comme quand tu sors d'un examen à l'université, tout le monde reste là parce qu'ils aiment ça parler de leurs problèmes et comment ça a été et tout. Mais en tant qu'entrepreneur, je trouve que c'est facile de ne pas avoir ça, des pères qui ont les mêmes défis et tout. Puis d'avoir des gens qui connaissent un peu ta réalité et qui te font grandir par leur expérience parce que tu es différent. Ici, ce soir, s'il y a des gens, des entrepreneurs qui veulent échanger, qui veulent parler, je vais être là après, ça va me faire plaisir.

François Lanthier Nadeau: Je suis reconnaissant parce que ta shameless plug, c'est aussi une shameless plug pour les retraites de fondateurs privés, SaaSpasse. Je te dirais merci beaucoup. Merci, Guillaume. Merci beaucoup. Alright, fait que TheRealPussycat, miaou, miaou, avec les cheveux blonds frisés, il y a un micro mobile. Fait que si vous avez une question... Vous avez juste à lever votre main timidement. Oh, qu'est-ce qui se passe, Emile ? On est-tu prêt ? Es-tu prêt pour ta question ?

Participant 5: Je ne sais pas si tu l'as dit parce que j'étais un peu fatigué, mais tu parlais tantôt de culture. C'est important que les employés aient la même vision. Les mêmes buts, ce serait quoi dans une entreprise en ce moment ? C'est vers où vous en allez ? C'est quoi la vision de la business ?

Guillaume Lambert: La vision de l'entreprise ? Oui. Bien, pour nous autres en ce moment, on est beaucoup dans… Pour que… On a développé un produit, on veut l'amener au plus de producteurs possible. Puis, c'est vraiment au niveau de l'équipe en ce moment qu'on veut travailler parce qu'on ne veut pas nécessairement investir en rajouter des affaires qu'on fait parce qu'il y a beaucoup de… d'inefficacité dans ce qu'on fait. On veut travailler à devenir une équipe la plus efficace possible. Par équipe la plus efficace possible, ça passe par mieux connaître notre marché, être le plus connecté à notre marché aussi. On se focus vraiment là-dessus. On n'a pas de vision de grandeur plus que ça, nécessairement, sur un nombre de ventes ou un truc comme ça, mais plus sur un niveau d'efficacité, d'expertise, d'équipe, à quel point on est capable. L'information circule bien dans toutes les directions. entre les départements, si tu veux. Autant de, il y a un problème, il y a un client qui rapporte un problème, comment est-ce que le développeur peut savoir le plus rapidement possible ? Puis aussi, comment est-ce qu'on peut développer des produits qui servent nos clients ? C'est quoi les low-hanging fruits pour servir nos clients ? Pas juste développer des outils, comme on faisait dans le passé, les agronomes, ils savaient les utiliser, les outils. Fait qu'on développait des outils. Maintenant, développer un outil, c'est plus suffisant. Faut qu'on développe l'outil, puis tout... la documentation, l'information, l'éducation qui va pour que le producteur en bout de ligne soit capable d'en profiter. Je te dirais, circulation d'informations, on est là-dessus, puis on mesure ça. On a donné une métrique qu'on essaie de trouver comment donner une visibilité à tout le monde dans l'entreprise pour arriver à ça, puis on utilisait la productivité. À quel point on a créé de la valeur par heure travaillée, à quel point on fait des ventes par heure travaillée. Puis on l'a ramené autant au niveau assemblage qu'est-ce que ça... Ça représente, à chaque semaine, ils ont une idée. Cette semaine, on a réussi à atteindre de l'heure à l'heure, autant au niveau des ventes, autant au niveau de l'efficacité. Il y a toutes sortes de techniques, de lignes, etc., qui viennent se rattacher à ça. Ça finit qu'on essaie de faire une idée cohérente et de rapporter tout autour de ça. J'ai répondu à ta question ? Oui.

François Lanthier Nadeau: Il y a-tu quelqu'un d'autre qui aurait une question pour le Micromobile ? File-toi ton quota de questions. Dans le...

Participant 6: C'est correct, ton quota,

François Lanthier Nadeau: il a reset en 2024. Excellent.

Participant 6: 90% pour ta subvention, c'est quand même énorme. Ça a dû influencer ton pricing au Québec, mais après ça, quand t'as plus ta subvention en dehors du Québec, ça doit être quand même...... As-tu eu peur de développer une dépendance à la subvention, pour te pricer ? Les agriculteurs et tout, ce n'est pas nécessairement eux qui ont le meilleur.

Guillaume Lambert: Non, bonne question. Je vous ai sauvé après 17 itérations de pricing tantôt. Il y en a qu'on s'est calé directement sur les subventions. Ça a créé de la complexité innocente. La vision que j'ai de ça, c'est un peu comme quand on engageait mes parents au début, gratuitement. C'est comme une béquille que tu as. Des fois, cette subvention-là, tu le sais qu'elle va toujours être là, mais dans notre cas, ce n'est pas le cas. Il a fallu trouver comment est-ce qu'on peut s'adapter à ça. Pour nous, l'idée justement de faire un modèle de service, de service d'automatisation, ça permet de réduire le coût. C'est moins peurant d'avoir quelque chose à 150$ par mois plutôt que de payer 5000$ upfront. Donc, premier truc. Pour le cash flow aussi, les producteurs sont bien frileux sur la dette. Ça les aide à ce niveau-là aussi. thème d'entrée, on a divisé les features un peu plus pour arriver à passer au-dessus, parce qu'il y a beaucoup d'éducation à faire, même si c'est pas juste la subvention. Notre marché, nous autres, Québec, hors Québec, super grosse différence. Puis ne pas devenir dépendant des subventions, c'est un... mettons, c'est à garder en tête, effectivement. Ça répond à ta question ? Oui.

François Lanthier Nadeau: C'est validé. À l'arrière, on a une main à l'arrière. Par là, en premier. Shine a light. Salut.

Participant 7: En fait, ça m'intéresse de savoir au niveau, ne presque pas parler, mais au niveau électronique, matériel, physique, j'imagine qu'il doit y avoir certains défis. Ça m'intéresse un peu de savoir, vous en êtes où là-dessus à propos de ça, le côté très hardware de votre business ?

François Lanthier Nadeau: Bonne question.

Guillaume Lambert: Je te dirais que c'est un des défis qu'on a. Par où commencer ?

François Lanthier Nadeau: Fais le top of mind.

Guillaume Lambert: La fiabilité de ce qu'on envoie, on a eu beaucoup de problèmes de fiabilité qui viennent de problèmes de fournisseurs des fois. Puis on n'est pas capable de tester, d'avoir le ban test qui nous permet de découvrir. de reproduire les problèmes, de tester quelque chose pour être sûr que ça fonctionne. Parce qu'on teste tout avant de chipper, mais quand ça arrive chez le client, des fois ça ne marche plus. C'est tous les problèmes qui ne sont pas répétables facilement. C'est notre gros défi, je te dirais. Parce qu'on travaille vraiment fort sur la fiabilité, puis il y en a encore qui passent, puis qu'on n'a pas de solution autre que répondre rapidement, renvoyer un remplacement rapidement, puis être le plus dadon possible pour nos clients. Les circuits imprimés sont faits en Chine. L'assemblage des circuits sont faits à Québec. On le faisait tout in-house avant. Maintenant, un de nos employés a parti d'une entreprise d'assemblage de PCB. Fait qu'on lui faisait confiance, on lui fait encore confiance. Fait que c'est plus efficace pour nous autres délégués.

François Lanthier Nadeau: C'est bien nice, ça. Oui. Si vous cherchez ça... On le mettra dans les show notes ! Oui. On avait, je pense, deux autres questions. On peut en prendre deux autres, peut-être trois tops. Mais allons-y. Yeah, yeah. The real Pousticard.

Participant 8: C'est une autre question technologique. Ça peut être plus que technologique parce qu'il n'y a pas juste un des changements technologiques qui nous entourent. C'est depuis... 15-20 ans, on est en accélération, disons, juste Arduino ouvre le 15 ans qui apparaît, les I, les téléphones, les processus, les changements de tarifs Hydro-Québec. Fait que dans tous ces changements-là de votre entreprise, qui fait énormément de choses, est-ce qu'il y a quelque chose dans les deux dernières années ou dans les quelques dernières années qui est vraiment tombé sur votre radar puis qui a changé votre façon de voir les choses ? Parce que, tu sais, vous... vous arrivez à l'innovation, c'est changer le mode de comment l'agriculteur va faire, mais vous, dans votre démarche, vous envoyez des choses.

François Lanthier Nadeau: Intéressant.

Guillaume Lambert: Mettons qu'on oublie les problèmes de supply chain du COVID. Dans le changement de technologie, s'il y a eu des trucs marquants, je te dirais non. Qu'on a utilisé, on a essayé plein d'affaires, on est allé vraiment, on a cherché trop loin. Ça je pense que c'est un problème qu'on a eu, gros, qui est commun d'être distrait par des shiny things, shiny technologies. On a essayé de développer des outils vraiment hot parce qu'on geekait sur, on veut trouver la manière parfaite de régler le problème, de faire pousser des tamas dans le cerf. Puis on s'est éloigné des besoins de nos clients comme ça. Parce qu'on cherchait des trucs à développer, on peut être de dépendance aux subventions, on cherchait à subventionner le plus possible pour compenser le fait qu'on ait de la misère à avoir les ventes pour soutenir l'entreprise, pour étendre notre runway, si vous voulez. Puis on est allé dans trop de technologies qu'on avait besoin. Parce que le problème, en bout de ligne, c'est que les outils, on est capable de les faire. On a un niveau d'outils qui est, mettons, là pour que les gens soient capables d'utiliser ça. L'innovation qu'on a présentement, c'est plus au niveau de l'éducation. Comment est-ce qu'on peut ramener ça simple d'utiliser ce qu'on a déjà et que les gens puissent bénéficier de ça ? Parce que c'est facile de faire, je pense, des trucs que toi, en tant qu'expert, tu vas être capable de faire de quoi de vraiment cool avec, mais que monsieur, madame, tout le monde, producteurs, maraîchers, dans notre cas, ne sauront pas comment valoriser. Et ils n'auront pas nécessairement l'intérêt pour l'apprendre ou le temps pour l'apprendre. Bien, la doc, les gens ne le lisent pas, vous le savez.

François Lanthier Nadeau: On va en prendre deux dernières, puis on va aller voir s'il reste de la pizza.

Participant 4: Sur la doc, comment tu formes les personnes qui utilisent, tu dis je passe une heure avec eux autres pour leur expliquer l'installation en tant que telle, mais ta formation pour utiliser l'application, comment tu les accompagnes dans toute cette utilisation-là ?

Guillaume Lambert: Au niveau de l'installation, on a... On a de la doc. On a des vidéos. Dénormément, on a commencé à faire des drips de doc. On fait des one-pagers qui sont collés directement sur le boîtier plutôt que donner un manuel de 50 pages qui est intimidant. Niveau installation, on est là pour répondre aux questions. On fait tout à distance ou presque. On utilise les FaceTime et compagnie. Pour les producteurs qui préfèrent travailler avec des électriciens il y a des affaires plus avancées, on forme les électriciens aussi avant qu'ils aillent faire la job pour être sûr que ça coûte le moins cher possible d'installation, qu'il n'y ait pas de problème et compagnie. La formation, ça vient plus après pour l'utilisation au day-to-day. On a quelqu'un qui fait une démo de comment faire différents use cases qu'ils peuvent avoir et on répond aux questions. Ça ressemble à ça par vidéoconférence. Ça a-tu répondu à ta question ? Ouais. Une fois qu'ils ont eu la formation, généralement, ils sont à l'aise tout de suite après. Attends trois mois, puis il y a des questions qui reviennent, puis les gens appellent ou ils envoient des e-mails, puis on répond à mesure. à ça. Je pense qu'il y a une autre partie de ta question que je voulais répondre, que j'ai oubliée.

François Lanthier Nadeau: C'est correct. Can't win them all,

Guillaume Lambert: bro. Can't win them all. On se parlera après.

François Lanthier Nadeau: Une petite dernière, mon poussi-cate. Mon Dieu. Ça n'arrête plus, man. On s'en craint que deux dernières, puis là, c'est le mot final du finalité.

Participant 9: Salut. T'as été super généreux avec... parler des problèmes et donner tes conseils, mais toi, fais-tu une réalisation, quelque chose que tu es vraiment fier ? Puis ça, tu pourrais nous le partager aussi. Tu aurais le droit. C'est ma question, mon bon.

Guillaume Lambert: L'ensemble de l'œuvre,

François Lanthier Nadeau: c'est... Non, mais c'est vrai, avant qu'elle dise ça, je me disais, Christ que Guy a été humble et généreux de parler de tous les défis que tu as eus. Il y a des entrepreneurs qui vont mettre une spin sur leur histoire qui laisse une couple de détails, tu comprends ? Tout a été fucking humble et généreux là-dessus. Puis ça, je t'en remercie. Merci pour le retour du balancier, Sunshine.

Guillaume Lambert: Oui. Oui, je te dirais, le parcours de la dernière année, comme on est tous sur le bord de la dépression, là, à quel point je vois les gens avoir du fun au bureau. Puis c'est juste des fois, sur l'heure du midi, voir les gens... avoir du fun, jouer à des jeux de société ensemble. plutôt que comme chacun mange de son bord, genre un qui est sur le sofa sur son téléphone, l'autre qui va manger dehors. Fait que toute la dynamique d'équipe qui a changé, ça, c'est un point. Puis le deuxième, l'espèce, j'ai de la misère à le décrire, c'est comme nouveau pour moi, mais la capacité à avoir une différente manière de résoudre des problèmes. Tu sais, avant, je voyais quelque chose que je n'aimais pas, c'était OK, je vais aller dire comment faire mieux. Ou tu sais, une formule de ça, puis à cette heure de dire OK, bien... c'est pas exactement comme je veux, je vais aller chercher de l'aide de telle personne ou je vais demander à telle personne dans l'entreprise que je sais qui peut aider avec ça. Fait que de comme résoudre les problèmes à un autre niveau, je dirais.

François Lanthier Nadeau: Être un gestionnaire, puis pas juste un micro-gestionnaire un peu.

Guillaume Lambert: Genre, dans le comité aviseur l'autre fois, Walsh disait, tu veux pas gérer du monde, tu veux les leader. Fait que comment faire le switch entre les deux, c'est facile à dire, comment tu le fais ? Je pense que c'est une affaire qui s'apprend avec la pratique de se concentrer là-dessus intentionnellement. Je commence à voir un peu comment faire, donc je suis satisfait de ce progrès personnel. Fair.

François Lanthier Nadeau: Dernière question, c'était pour M. ici. M. Alex, il va y avoir un podcast qui sort bientôt. Restez à l'affût.

Participant 10: Oui, c'est parce que tu as parlé tantôt d'avoir déjà essayé de transitionner vers le modèle SaaS, que ça n'avait pas donné ce que tu voulais, puis de se relancer là-dedans, je pense que ça prend quand même pas mal de guts pour la deuxième fois. Qu'est-ce que vous avez appris de la première tentative que tu vas faire différemment ? Comment vous avez réapproché ça ?

Guillaume Lambert: Oui, bien, une des choses qu'on a changé, c'est de ne pas le forcer. On a les deux modèles maintenant. Puis d'essayer de le voir plus comme comment est-ce qu'on peut amener ça pour que ce soit un win pour, dans notre cas, le producteur, pour nos clients. Comment est-ce que le fait que ce soit un SaaS, ça peut bénéficier de notre client en bout de ligne ? Dans notre cas, je parlais de cash flow tantôt. Le fait que le producteur n'a pas besoin d'aller à la banque, il n'a pas besoin de prendre des dettes parce que ça ne lui fait pas prendre une dette. Un des affaires qui avait de la misère au début, c'est qu'on vendait le hardware et on faisait payer une subscription pour le software. Les gens disaient Ah, mais là, j'achète du stock, tu pourrais doubler ton prix l'année prochaine, puis si je ne veux plus payer, je suis comme pris avec toi parce que j'ai déjà acheté le stock. Ça, c'est la peur d'être dépendant de nous, de réaliser ça et de l'adresser. C'est facile de dire Ah, ils ne comprennent pas mais il y a quelqu'un qui disait Avant d'être compris, il faut essayer de comprendre. Dans notre cas, je pense qu'on n'a pas assez fait ça. Il y a du monde smart sur la planète. Ça vient de toi, celle-là ?

François Lanthier Nadeau: Ouais. OK. Parfait, on finit ça sur ce déclin de rire-là.

Participant 2: Merci tout le monde.