Maxime Trottier : Les Gaulois de Lavaltrie : scaler Devolution >14 ans, >200 employés

Maxime Trottier: Le premier ministre, notre premier ministre, François Legault, s'était fait hacker. Il avait eu accès, peu importe l'histoire, il avait eu accès à ses données, permis de conduire, assurance monétaire. Tu sais comment ça valait sur le Dark Web pour le premier ministre du Québec ?

François Lanthier Nadeau: Laisse-moi guesser, laisse-moi guesser. Puis là, le price en bitcoin ou en CAD ?

Maxime Trottier: En cash.

François Lanthier Nadeau: En CAD, un million.

Maxime Trottier: 35 piastres. Ha

François Lanthier Nadeau: What's up folks, c'est François Lanthier Nadeau, bienvenue sur Lastpass où on jase de croître un SaaS ou une carrière en SaaS au Québec. Abonnez-vous et laissez-nous un review sur Spotify, Apple Podcast ou votre plateforme préférée, ça nous motive big time. On drop un épisode semaine minimum, juste des discussions sans filtre avec fendeuses ou employés clés en SaaS. Assurez-vous aussi que votre SaaS est licité sur SaaSpasse.com, bouton mauve, ajoutez votre SaaS, il y a des jeux au-dessus de 260 compagnes. Si vous cherchez un employé ou un emploi en SaaS au Québec, allez sur SaaSpasse.com slash emploi avec un S, notre job board. Le prochain événement SaaSpasse aura lieu en avril à Montréal, très probablement le jeudi 18 avril. Détails et billets à venir sur Evenbright, Daniel Donatisite et en show notes. La première retraite privée pour fondateur SaaSpasse s'en vient tranquillement en avril. On est pas mal full pour celle-ci, mais si vous voulez soumettre votre candidature pour la prochaine, allez sur SaaSpasse.com slash retraite avec un S. ou écrivez-nous sur LinkedIn ou à bonjourhi.sasface.com, on vous enverra le formulaire et détails. Aujourd'hui sur le pod, je jase avec Maxime Trottier, VP Vente et Marc chez Devolution, une suite de solutions de productivité et de sécurité pour professionnels TI. On discute de la longévité de Devolution qui a dépassé la décennie, puis des changements organisationnels, culturels, d'acquisition qui viennent avec ça. Devolution aujourd'hui, c'est 12 500 clients dans 140 pays. 206 employés à Lavaltrie 40% de croissance year over year pis tout ça bootstrap Fait que si vous m'avez entendu parler d'entreprise indestructible avec Georges Saas sur l'épisode 47 vous allez en avoir un bel exemple ici Moi je geek out marketing à mort avec Max C'est vraiment mon genre d'expert préféré Humble, éternel étudiant un bon vulgarisateur Eux c'était des early adopters du inbound marketing pis moi de voir une strat du genre, même une carrière du genre, scalée à travers 14 ans, comme ça, ça me fascine. Ah, puis je demande à Max what the fuck is up avec le fait de partager leur roadmap publiquement. Alright, on passe au show. Let's go ! Maxime Trottier,

Maxime Trottier: Salut ! Ça va bien ?

François Lanthier Nadeau: Ça va bien et toi ?

Maxime Trottier: Ouais, ça va. On s'est rendu un peu avec la misère. Un petit gars de campagne, nous autres, de la Rive-Noire de Montréal, je te disais ça tantôt. On ne vient pas en ville souvent, mais ça nous fait plaisir d'être là. Je suis vraiment excité d'être là aujourd'hui, en fait. Merci pour l'invitation.

François Lanthier Nadeau: Moi aussi, man. Je suis content que tu sois là. Je commence tout le temps le pod avec Karin, qu'on se connaît. Dans notre cas, je t'ai rencontré de façon asymétrique ou parasociale en t'écoutant sur le pod de notre ami Karin, Jonathan Léveillé, pivot Jonathan d'Open Mind Technologies. Tu as droppé beaucoup de knowledge. sur ce pod là, moi j'étais un fan j'ai dit à Joe, lui il est sharp dude tu peux-tu m'intro, il dit tu devrais l'avoir aussi sur le pod blablabla, fait que here we are je suis bien content.

Maxime Trottier: Bien excité d'être là je salue Joe en passant, avec qui je travaille depuis un bout mais en même temps sur Pivot Podcast avec lui bien intéressant d'échanger avec lui là-bas il est smart dude. Ah il est smart j'ai tout le temps eu du plaisir avec il se posait de m'emmener en ski-doo derrière moi en fait Je lance la perche, si t'es encore prêt, t'as l'air qu'on n'a pas une grosse fière.

François Lanthier Nadeau: All right, je demande tout le temps aux guests de faire un petit peu un récapitulatif grossier de leur carrière, qu'est-ce qui les a amenés ici.

Maxime Trottier: Oui, oui. Écoute, moi, j'ai un bac technique administrative au cégep de Joliette, bac en administration des affaires, marketing, l'UQTR à Trois-Rivières. Ensuite, j'ai travaillé un peu partout. Je suis québécois, RONA. Ensuite, je suis retourné dans mon coin de pays, dans le coin de la Valtrie, l'Assomption. Je travaillais dans un organisme qui existe encore aujourd'hui, que je salue d'ailleurs, le Carrefour Jeunesse-Emploi. On a des plans d'affaires là-bas, on trouvait du financement pour des petits business. Puis, il y avait les bureaux d'évolution, qui est l'entreprise avec laquelle je travaille encore aujourd'hui. Dans les mêmes bureaux. Petit start-up dans le temps, on est en 2012, 2011-2012. Petit start-up, 4-5 employés. Puis, on a l'air presque honnête. Ça a pris, je te dirais, 2-3 mois. Puis, notre founder, David Hervieux, que je salue d'ailleurs. qui est notre CEO, founder, est venu, on se rencontrait un dîner, puis on a dit, je pense que la business était rendue là, au côté marketing, vente, dans ce temps-là, puis job de dredge, puis ouais.

François Lanthier Nadeau: Puis toi, t'es pas, tu sais, à la base, t'avais-tu des grosses chops ou compétences de marketing, ou t'étais comme en mode, OK, je vais apprendre en même temps que l'entreprise grandit ?

Maxime Trottier: C'est une super bonne question. Je te dirais, oui et non. Moi, j'ai un background, un profil style, on va dire, vendeur, storytelling, messaging, positionnement. très marketing vente puis dans ce temps là j'avais pas tant d'expérience là je te dirais au niveau et marketing vente ou en même temps dans l'industrie qu'on est en technologie en super sécurité c'est des industries qui sont quand même il y a un learning curve quand même assez epic là.

François Lanthier Nadeau: Avec BQ et SNIP.

Maxime Trottier: Ouais c'est ça voilà. Je dis souvent si on vendait des vélos de montagne chez nous ce serait donc plus simple parce que c'est un objet réel qui est là tu peux toucher puis donc non. pour répondre à ta question. Je n'avais pas tant d'expérience là-dedans, mais grande ouverture, grande curiosité intellectuelle, vouloir apprendre, vouloir me former, très autodidacte dans la vie. Donc, je suis tombé dans une entreprise qui était, encore une fois, David, qui m'a donné pas mal de cartes blanches à mes débuts, dire, voici ce que je m'attends d'un gars comme toi. On s'était déjà parlé au préalable, mais il m'a donné un livre, une bande marketing des clients chez HubSpot, que tu connais sûrement. Puis ça a commencé.

François Lanthier Nadeau: C'est comme un début.

Maxime Trottier: C'était le début, puis quand j'ai été engagé, on a eu la chance. Bref, Wave me donne le livre, Inbound Marc. Puis, il y avait un programme qui s'appelait Croissance Québec Technologies dans le temps, qui a été repris maintenant, je pense que c'est l'école d'entrepreneurship de la Beauce qui le donne maintenant. Mais c'était un programme qui était financé par le gouvernement dans le but de faire lever des startups comme la nôtre dans ce temps-là. Nous, c'est les gens de chez Mario Bouchard, de chez IB Wave, qui est maintenant qui a vendu. qui nous avait introduit à ce programme-là. C'était des gens du MIT à Boston. C'était une cohorte qui montait sur une période d'un an avec six workshops. À travers tous les deux mois, on avait un workshop. On passait deux ou trois jours en ville, classe de jardin ou peu importe. Un des grands sujets, c'était l'inbound marketing dans ce temps-là. Comme tu disais, c'était le début. On a été un peu mis dedans, je te dirais, les deux mains dedans. Ça nous a kickstarté, mon gars. En 2012, c'était pas mal la grande ère du marketing numérique qui commençait vraiment à boomer les plateformes. C'est ça. Ça a bien changé, on va en parler tantôt, mais pour ceux qui étaient là dans ce temps-là, c'était le fun parce qu'un bon blog devenait viral. Aujourd'hui, oh boy, il faut que tu sois prêt à travailler fort.

François Lanthier Nadeau: Moi, pour avoir entendu David, le founder, sur un autre pod, un ou deux pods, facile, c'est une belle personnalité. Il semble ��tre quand même charismatique, magnétique, no bullshit. Ouais. J'imagine qu'il y a une partie de ton attirance vers Jumpic d'évolution qui était ça, peut-être, un peu.

Maxime Trottier: Oui, le côté, tu sais, le côté, ce qu'on appelait ambitious au MIT, justement. Être humble et ambitieux. Ça m'a beaucoup attiré.

François Lanthier Nadeau: Ce qui n'est pas nécessairement désopposé. Tu peux vivre les deux. Oui,

Maxime Trottier: tout à fait.

François Lanthier Nadeau: Bien fait.

Maxime Trottier: C'est une raison de notre succès. On pourra en reparler tantôt. Mais de toujours être en mesure de viser haut. Tu sais, l'espèce de... Tu connais le big fat, every goal, appelé comme tu veux, l'espèce de target que tu donnes qui est à première vue inaccessible. Dans le temps, c'était un million des horaires qu'on était. C'est le vœu de l'âge. Là, on est rendu, tu vois, en termes de chef d'affaires, 40 millions l'année passée, en finissant la tannée fiscale l'année passée. En termes des horaires, 31-32 millions environ.

François Lanthier Nadeau: Là-dessus ? OK.

Maxime Trottier: Oui.

François Lanthier Nadeau: Puis, j'oublie tout le temps, même, d'évolution, qu'est-ce que ça mange en hiver ?

Maxime Trottier: C'est une très bonne question. On est une entreprise en logiciel informatique spécialisée en sécurité informatique, c'est-à-dire sécurité. On est présent à travers 140 pays. On fait des logiciels qui servent à gérer tout ce qui est des connexions à distance, accès à distance, mot de passe, accès privilégié en entreprise. Donc, on a parti en 2010-2012 un outil qui était très niché dans la gestion de connexions à distance que David Hervieux avait monté de son sous-sol. Il l'a expliqué sur les podcasts que tu as vus sûrement. On a passé d'une entreprise qui était très product-driven, c'est-à-dire qu'on offrait une petite solution, un produit, à offrir maintenant une solution intégrée dans l'entreprise qui couvre un paquet de use cases. Oui,

François Lanthier Nadeau: parce que si en prep, je suis allé sur le website, ils m'ont rafraîché un peu, puis vous avez plusieurs produits comme étendards un peu qui sont disponibles pour, mettons, password management, remote desktop access.

Maxime Trottier: Exact.

François Lanthier Nadeau: On est beaucoup dans l'IT, dans moderniser un peu les pratiques, s'assurer. Puis, tu sais, vos clients, c'est des gros clients, petits clients. Mettons, ballpark.

Maxime Trottier: Notre focus... Le principal, c'est ce qu'on appelle le SMB, le Mid-Market. Donc, 1000 employés et moins, 1000 à 5000 employés environ.

François Lanthier Nadeau: OK.

Maxime Trottier: Qui est notre main focus. On desserre aussi la grande entreprise. On va desservir, par exemple, des départements en TI complets de la grande entreprise. On parle de 50 000 à 100 000 employés. Mais on est capable de desservir un département en TI jusqu'à 2, 3, 4, 500 spécialistes en TI dans une entreprise. Donc, on parle d'une business d'au-dessus de 50 000 employés. à travers le temps vous vous êtes tapé toutes les sacs tout comme plaid sac de ma gdpr la fiche la fait on a fini on vient de terminer charlotte d'ailleurs à notre équipe légale sécurité chez nous iso 27000 1 ok iso 27 c'est une norme comme ce que tout va bien c'est iso ça vient du domaine de l'infrastructure beaucoup loin c'est des normes en fait de gestion d'entreprise faqueuse qui viennent valider c'est voir à quel point que la gestion de tes informations confidentielles et la gestion du côté, tout ce qui est privacy dans ton entreprise. Comment tu gères en fait l'information que tu contiens pour tes clients ? Fait qu'ils viennent valider tous les concepts derrière, puis ils viennent brander en quelque sorte, ou stamper, dire ok, les évolutions sont solides parce que tu veux avoir une crédibilité au travers de la clientèle qui sont prêtes à te fournir certaines informations quand tu es SaaS, entre autres. Le SOC 2 arrive justement dans un de nos produits qui vient non seulement... C'est MP le fait que le produit est solide, mais ce qui est intéressant derrière, c'est toute la mécanique que ça apporte. Il faut que tu t'appopes en termes de maturité d'entreprise. J'étais dans un trade show, je ne me souviens plus trop où, mais il y avait un gars à qui on jasait. Il dit Ah, avez-vous des certifications ? On lui avait demandé C'est quoi la certification que tu aimerais avoir ? Il dit C'est pas grave, montre-moi que tu en as fait une. Parce que ce que ça disait, entre autres, c'est Si tu en as une, tu es assez sérieux en fait. pour mettre les mains là-dedans. Après ça, c'est quoi exactement la certification ? C'est bon pour cocher une case en RFP. Mais quand tu as vu, tu as fait le processus d'une certification qui est solide, je ne te parle pas d'un truc broche à foin.

François Lanthier Nadeau: Qui se remplit sur un PDF.

Maxime Trottier: Exact. Ça démontre une certaine maturité. Oui,

François Lanthier Nadeau: c'est comme... Ça me bosse parce que nous autres, avec Snipcart on était bootstrap, on était méga plus petits que vous autres. Mais quand on s'est fait acheter par Duda, qui était... C'est un million de sites web quand même. Il y avait des clients qui étaient un petit peu plus mid-market, même un peu enterprise. Là, il y a des projets de compliance qui ont dû être mis en place pour Snipcart aussi. Comment la donnée passe, comment elle est traitée, s'il y a quelqu'un qui fait un requin, il faut que ça soit flushé de la bonne manière. Si on fait des pen-tests ou des je-sais-pas-quoi, c'est pas moi qui s'occupe de ça, mais franchement. J'ai l'impression que c'est un peu comme quasiment... C'est pas nécessairement le fait que telle la certification... c'est le fait que tu sois y aller à chercher comme un proof of work comme un peu en bitcoin genre non non j'ai dépensé l'énergie et le temps pour mettre mes systèmes à un certain niveau je suis sérieux à propos de ces j'aime si c'est ça puis là on a mis des chiffres sur l'espèce de target de d'évolution les

Maxime Trottier: entreprises qui vous a aidé mais d'évolution c'était game de mitrailler une couple de chiffres juste pour qu'on a une idée duquel donc présent depuis 2010 donc ça fait plus de douze ans maintenant plus de

François Lanthier Nadeau: 14 ans

Maxime Trottier: 800 000 utilisateurs à travers le monde environ 400 000 sur nos versions gratuites dans freemium 400 000 dans version tout ce qui est paid gros freemium on a un gros freemium pis ça on pourra en parler tout ce qui est middle of the funnel marketing ou en vente on va dépenser bien de l'argent dans le top of the funnel créer de la demande créer du lead gen pis on va dépenser bien de l'argent à closer ces leads là Entre les deux, le gars vient sur ton site web par exemple, il arrive, il dit pour X raisons, ce n'est pas le bon timing en marketing, tu le sais, timing c'est tout Ça se pourrait très bien qu'il est arrivé sur ton site, qu'il soit rentré dans ton funnel, puis les gens te vendent, peu importe comment tu fonctionnes, en product led ou name it, ta main n'était pas bonne, peu importe, le projet s'est fait mettre sur le standby, mais c'est important de garder ces gens-là actifs dans ton funnel.

François Lanthier Nadeau: Il y a tout l'aspect de l'e-nurturing.

Maxime Trottier: On est use-nurture. 30 jours,

François Lanthier Nadeau: 14 jours. Ouais,

Maxime Trottier: c'est comme un échantillon. Ouais, on peut dire ça, mais la version gratuite, nous, on y croit beaucoup chez nous pour justement être top of mind, garder les clients dans ton écosystème. Puis après ça, c'est du product led où est ce qu'il atteint une certaine limitation puis évidemment qu'il passe en mode paid. Mais l'idée, c'est même pas de faire... Si c'est pas notre business model, il est pas basé comme Dropbox. Ouais. Eux, leur business model est axé sur faire passer 3-4% de leurs users en mode payday.

François Lanthier Nadeau: Oui, puis eux autres, il y a l'effet de réseau qui est boosté par le fait que c'est gratuit. Ce ne sont pas les mêmes Unit Economics, je ne sais pas à quel point tu usures. Mais ce que je trouve, on dirait que je viens de flasher sur quelque chose, mais tu sais, bon, une base du contenu marketing, c'est offre de la valeur gratuitement. Exact. Trouve que tu comprends les problèmes, les enjeux de l'industrie, continue de le faire, ça développe un lien de confiance, ça te laisse top of mind, comme on disait, puis quand les gens vont avoir besoin de ton produit, ton service, ils vont penser à toi. Mais ça, c'est content. Mais j'ai l'impression qu'avec ce que tu dis... Pourquoi pas l'appliquer au produit, qui est une partie de tes fonctionnalités, qui peut vivre de façon gratuite, advitaire, vétéran, puis qui agisse comme cette espèce de middle, du funnel-là, comme tu dis. Parce qu'on dirait qu'il y a comme deux écoles de pensée par rapport au freemium. T'as du monde qui haïsse ça pour mourir. Ça dévalue la valeur de ton software, ça fait que c'est du monde pas sérieux.

Maxime Trottier: T'as raison.

François Lanthier Nadeau: Puis on dirait que je sais jamais... Moi, je suis assez nuancé dans la vie, fait que je tranche pas d'un bord puis de l'autre, mais... La manière que tu l'apportes, en tout cas pour l'évolution, ça fait fucking du sens de le recruter là.

Maxime Trottier: Je pense que ça fait partie de ton business model. Ça dépend de c'est quoi ton business model, à qui tu t'adresses aussi. Parce que si toi, ton target, c'est le Fortune 5000, puis tu veux aller chercher des deals à 200, 300, 400 000 US par année, c'est ça ton business model. Évidemment que ça a peut-être moins sa place, parce que là, ça fonctionne seulement si tu vises un marché de masse. C'est-à-dire, si tu vises un marché qui est mondial, par exemple, là, ça fait du sens. Je parlais avec des gens depuis des années, mais évidemment que si tu es très en account-based marketing, où est-ce que tu t'adresses aux pharmacies aux États-Unis, par exemple, ça ne fait pas tant de sens d'aller vers le handbound. Tu en as 40 gros joueurs, puis vise-le, puis c'est pas mal ça ton target. Ça fait moins de sens d'y aller vers un produit freemium avec du nurturing, puis de bâtir une communauté autour, quand dans le fond, ce que tu as à faire, c'est de prendre ton sac, partir, puis d'aller voir ces gens-là.

François Lanthier Nadeau: Ça fait qu'en fonction du... temps en fonction du harpe la valeur moyenne utilisateurs ton modèle d'affaires de fit et un peu avec comment tu vas t'équiper canon d'acquisition basically ok on le dit ça fait 14 ans à peu près 14 ans pour

Maxime Trottier: voir ta question une courbe de chiffres 200 employés puisque 200 employés maintenant on est rendu hier on a fait le calcul hier 42% environ il ya depuis 14 ans

François Lanthier Nadeau: Pour 14 ans,

Maxime Trottier: c'était une très forte croissance. Bootstrap. Bootstrap.

François Lanthier Nadeau: Il n'y a pas eu, mettons, David au début qui connaît la première version du Remote Desktop Manager. Qui connaît Remote Desktop Manager dans son style. Il était-tu financé par sa tente qu'il avait héritée ? Il n'y a pas de capital de risque. Vous avez-tu levé de la dette un peu de temps en temps ?

Maxime Trottier: Même pas. On est profitable since day one. En 2009, il y a eu un contrat de 100 000 qui avait été donné. Une entreprise qui s'appelait Desktop aux États-Unis, je me souviens bien, qui voulait avoir une espèce de white label de son produit.

François Lanthier Nadeau: OK.

Maxime Trottier: Fait que tu sais, en growth hacking, tu sais ça, tu vas l'aimer celle-là, un des trucs que David Hervieux a fait, parce qu'il a un bon mindset de business, il avait lui-même mis son outil sur les sites de piratage, dans le temps des sites de piratage de KeyGen, de tout ça. Fait que lui... Il avait dit tant qu'à le faire leaker, on va faire ça de la bonne manière, on va gagner le bon outil au moins qui fonctionne bien.

François Lanthier Nadeau: Hey dude, ça c'est bon.

Maxime Trottier: C'est bon là. Fait que là, tous les sites de DownloadX, Keygen c'était fait des comptes. Puis moi, quand je suis arrivé chez Devolution, on gérait ces comptes-là. Fait que c'était des comptes de supposés hackers, si tu veux, qui disaient Hey, vous voulez aussi la version de RDM, Remote Desktop Manager, l'intranet ? Oui. Puis c'était nous autres en arrière qui feedaient ces gens-là pour atteindre un mass market intéressant. Puis à un moment donné, Si tu l'utilises chez vous, parce que X raison dans ton petit lab à la maison, puis que toi, bon, t'arrives à l'entreprise, y'a pas une entreprise qui va te dire, ah c'est bon, va chercher ton keygen, ça coûte combien ton affaire là ? Puis on était dans les price points à ce moment-là, puis encore aujourd'hui, c'est assez abordable. On parle de 300$ par utilisateur par année, jusqu'à 600$ selon le cas.

François Lanthier Nadeau: OK.

Maxime Trottier: Mais au début, pour répondre à ta question, y'a eu un samedi qui est arrivé, parce qu'il a fait du bruit avec l'outil, puis il est destin de dire, on aurait besoin de... C'était un truc de... virtual desktop, il fallait qu'il gère les endpoints avec ça, puis ils ont dit go. Puis ce 100 000-là, il a permis d'engager deux employés, en fait. Puis lui, il avait dit, après ça, je me souviens bien, il avait dit, mais que je fasse 5 000 piastres par mois, je lâche ma job. Fait qu'il travaillait à Montréal, peu importe. Puis ça a parti de même.

François Lanthier Nadeau: C'est drôle d'autre, parce que 5 000 par mois, c'était notre threshold chez Snipcart pour faire une nouvelle embauche. Parce que les gars étaient conservateurs avec le capital. Puis ce que je trouve malade dans l'exemple que tu dis, c'est que votre... ICP, Ideal Customer Profile, est très geek, est très hackish, hacker, je ne sais pas comment. En faisant ce leak-là de torrent ou peu importe. vous êtes créé des basically des futurs champions des futurs évangélistes d'un compagnie qui est au fond comme yo là on va pas prendre une version craqué on va payer à fucking six gros hacking one on one mon gars gros taquet ça existe encore il y en a des axes oui il y en a encore il y en a

Maxime Trottier: mais ça se calme pas les axes t'es-tu d'accord ça se calme pas mais non ça se calme pas je veux dire tu peux pas te baser sur c'est ça c'est des one off t'sais au début quand tu kick start un projet là tu peux partir pis t'as des les C'est un peu le timestampé, c'est-à-dire, ok, là, là, là, puis dans le temps, Google n'était pas ce qu'il est aujourd'hui. On avait hacké, ben pas hacké, c'est pas vrai, mais on cherchait, dans ce temps-là, c'était beaucoup ce qui était viral, tu sais, en 2002, tu sais, on cherchait toute l'espèce de, une vidéo virale, mais vidéo, c'était même pas des vidéos encore, mais tu sais, piece of content qui devait virale, puis tout ça, tu sais, puis on a créé ce qui s'appelle 6 ennemis notaires, qui était une BD. dans ce temps-là qu'on avait dit... Moi, j'avais dit que ça me prendrait du contenu facilement partageable, que les gens ont envie de partager.

François Lanthier Nadeau: Pour leurs médias sociaux.

Maxime Trottier: Pour leurs médias sociaux. Powered by l'évolution. Puis pas de quoi trop sérieux, trop business, de quoi qui vient juste montrer qu'on comprend bien leur pain à eux autres. Ça partit de même le projet. On a engagé un artiste d'ici de Montréal. Il est encore avec nous autres 12 ans plus tard.

François Lanthier Nadeau: C'est quoi son nom déjà ?

Maxime Trottier: Patrick Bézilet.

François Lanthier Nadeau: Patrick Bézilet.

Maxime Trottier: Exact. Qui est le créateur... Là,

François Lanthier Nadeau: il faut que je te demande parce que, dude, je faisais ma prep, puis là, j'ai checké une couple d'éditions de Susan Notre puis j'étais là, bon, c'est bon, tu sais, c'est cute, c'est clairement, tu te mets un peu dans la peau de ces gens-là, puis tu crées un personnage qui est comme, qui est natural, tout ça, c'est de l'excellent contenu marketing, je vais vous le donner, mais ma question, c'est, est-ce qu'il y avait un peu d'expiration de XKCD ? Ouais, ouais, ouais. XKCD, ouais. Exact,

Maxime Trottier: XKCD.

François Lanthier Nadeau: Parce que ça, ça a été aussi un, dans le monde du dev, moi, je m'en ai fait chier quand je commençais par d'autres devs.

Maxime Trottier: ça a été une source d'inspiration peut-être pas dans le contenu plus dans le format même l'idée derrière de dire on prend un cartoon c'est devenu de là un peu aussi mais on voulait un cartoon qui reflétait la réalité puis encore aujourd'hui on est rendu au-dessus de 130 strips qu'on a mis en ligne dans notre newsletter, notre monthly newsletter il est là tout le temps, il y a des gens qui sont subscribers au newsletter mainly because parce qu'il y a...

François Lanthier Nadeau: Comme le monde qui prend le journal pour le puzzle ou les cartoons.

Maxime Trottier: Puis on l'a fait scaler parce que c'est devenu notre image de marque. C'est devenu notre brand. Quand tu vas sur nos sites, c'est Pat Desilets, l'artiste derrière, avec qui on travaille dans le marketing, qui fait tout notre brand, nos icônes, notre... Les boots quand tu vas dans un trade show et que tu arrives au boot, c'est notre boot qui est là, c'est notre art qui est là.

François Lanthier Nadeau: Ça permet de stand out, de se distinguer. Puis l'IT, l'ATI, ça peut ressembler beige ou comme froid comme un petit tri, mais justement de le rendre quand même ludique comme ça, c'est une manière de se distinguer que j'aime beaucoup.

Maxime Trottier: Tu parlais de, tu sais, on avait, tu parles d'identified profile ou de persona. Ouais,

François Lanthier Nadeau: ouais.

Maxime Trottier: Quand tu te demandes à connaître qui est ton client, et que tu comprends vraiment qui c'est dans la vie, et qu'est-ce qui le fait triper, tu arrives avec des espèces d'initiatives qui sortent un peu de la boîte, tu sais cliché de dire ça, mais si tu connais bien ton perso-là, et que tu sais exactement ce qui résonne avec lui, comme on dit en marketing, tu arrives avec des trucs du genre qui sont comme out of the business mais en même temps, ça parle au monde. Ils sont comme ok cool, eux autres ils comprennent ma réalité, il y a de quoi derrière eux autres que je dois aller voir et après ils découvrent tes outils et ils découvrent qui tu es.

François Lanthier Nadeau: Avec Snipcart on vendait du logiciel de commerce en ligne à des programmeurs web. Dans notre contenu marketing, on mettait des snippets de code de comment tu pourrais faire telle affaire, mais on créait des GitHub repo open source gratuits, clonables. On donnait des espèces de nuggets. Va jouer avec, tu peux le cloner et commencer à gosser direct dans le code. Encore une fois, parce que ça nous prenait plus de temps. Comme faire une bande dessinée aussi, ça prend plus de temps. Mais ça s'aligne vraiment avec les besoins et le profil de ton perso, comme tu disais.

Maxime Trottier: Tu l'as dit tantôt, en une bande, tu es prêt à donner plus que ce que tu comptes recevoir. Surtout au début. Surtout au début. Moi, j'ai toujours dit que ça prend deux ans de mettre en place une stratégie d'une bande marketing.

François Lanthier Nadeau: Moi, je dis 12 mois et je me sens mal. Je pense que je suis d'accord avec toi.

Maxime Trottier: Deux ans. J'ai deux ou trois cas avec des gens que je connais bien maintenant qui sont venus me rencontrer au fil des années pour dire Hey, qu'est-ce que t'as fait ? on aimerait ça répliquer. Je donne un peu le footprint, le blueprint de la stratégie. Je dis, attends, tu n'as pas d'avoir des résultats demain matin, ça prend un bon deux ans avant d'avoir un résultat qui vaut la peine de mettre du temps pour vrai. J'ai deux, trois use cases de gens qui sont venus me revoir deux ans plus tard, et tu avais raison. On l'a fait, mais ça prend deux ans. Ça prend une ouverture d'esprit, c'est dans la culture. La business doit suivre cette mode-là aussi, parce que si tu te dis, OK, on est en inbound, puis... d'un côté au niveau des communications tu es prêt à donner du contenu peu importe white paper name it mais de l'autre bord tu es pas prêt à rien donner du côté produit ouah là déjà ça manque un peu de comment je te dirais ça manque un peu de cohésion quelque part ou de culture d'entreprise ou de DNA de dire tu sais l'écosystème que tu te met en place comme business quand les gens viennent te voir il faut qu'ils sentent ça à travers ton site web ton support tes ventes ton marketing qu'est ce qu'ils reçoivent tout soit cohérent dans le message tu sais fait qu'il faut que ce toute l'entreprise soit ralliée et alignée sur ce business model-là.

François Lanthier Nadeau: Cette ethos-là, cet ADN-là, comme tu dis. Par contre, OK, ça me fait penser à 37 affaires différentes. Laisse-moi zoomer. Quand tu es trois, trois, quatre personnes, c'est facile que tout soit aligné. Tout le monde fait du code, du marketing, du sport. La cohésion du message, petit alignement-là, c'est facile. Vous êtes rendu combien, tu disais ? 205,

Participant 4: 206.

François Lanthier Nadeau: Là, ce n'est plus la même game, right ? Fait que, pour avoir fait du product marketing chez Duda, essayer d'aligner différents départements dans différents pays sur différents produits, sur comment on parle de ça, c'est étourdissant, on a ce style. Fait que ma question, je guess, c'est, quels ont été ces espèces de défis de scaling-là ? Puis avant ça, je m'étais pinpointé de coup dans ma tête, pourcentage de SaaS versus pourcentage de on-prem, self-hosted pour les produits d'évolution. juste pour qu'on ait cette idée-là en tête, puis après ça, on peut bouger.

Maxime Trottier: Nous, en mode SaaS, on a une solution qui est SaaS, qui représente une partie de nos revenus, qui est notre logiciel de gestion de mots de passe en ligne, finalement. Donc, tu peux connaître les 1Password, Baseline LastPass, que tu connais peut-être, Keeper Security, name it. C'est un gestionnaire de mots de passe, ce que j'appelle un biais de commodité maintenant, c'est-à-dire que ces solutions-là font simplement toutes la même chose. Quand tu les prends à part l'une de l'autre, c'est-à-dire que nous, dans l'écosystème, ça fait beaucoup de sens. Là, on tombe dans le long-term marketing, c'est-à-dire... Tu sais, je te donne un exemple. Je ne vais pas dévier trop, mais... Si toi, tu dis que tu vas partir à un site de streaming, par exemple,

François Lanthier Nadeau: et que moi,

Maxime Trottier: c'est les filles de Caleb que je vais streamer, qui va payer pour ça ? Pas grand monde, right ? Mais si tu es Netflix ou Nameit ou Point TV, et que tu t'offres les filles de Caleb... Ça fait du sens à quelque part parce que là, tu viens de détendre ton offre à un paquet d'auditoires différents. Puis en long terme marketing, ce que ça dit, grosso modo, c'est que ça fait bien du sens d'avoir un gestionnaire de mot de passe à travers ton catalogue ou ton écosystème. Mais en stand-alone, comme seul produit, bonne chance à aller te battre avec ça.

François Lanthier Nadeau: Est-ce que, wow, on vient à la fragmentation versus centralisation de différents cas d'utilisation dans un logiciel ou plusieurs mains. Est-ce que ça roule stand alone, votre password manager ? Oui,

Maxime Trottier: ça roule stand alone.

François Lanthier Nadeau: Je ne suis pas obligé de connecter le reste de l'évolution ? Non. Je pourrais juste utiliser ça ?

Maxime Trottier: Exact.

François Lanthier Nadeau: Mais dans le user base ?

Maxime Trottier: Ce n'est pas ça qui arrive.

François Lanthier Nadeau: C'est ça, c'est ça. Il y en a plein qui utilisent le reste. Le reste.

Maxime Trottier: Puis le reste, c'est quoi ? C'est 98 du subscription base. Donc, en self-hosted, c'est-à-dire que les gens l'installent dans leur environnement, soit on-premise ou dans leur cloud privé, par exemple, ou dans leur stack sur Amazon, sur Google, sur… Azure de Microsoft. Ça fait que c'est du subscription-based quasiment mur à mur. Une petite partie qui est du purposeful licensing qui nous reste encore. OK,

François Lanthier Nadeau: ouais.

Maxime Trottier: On a fait le move en 2019 de… On était complètement à l'inverse. On était 99 en maintenance license fee Donc, c'est le classique dans ce temps-là, c'était… Tu payais, mettons, ta licence. One shot.

François Lanthier Nadeau: tu avais un 20 30 40 50 de maintenance fionniers after year à payer ce que les gars de 37 signons font un coin de date comme ils viennent de lancer ce ou est ce qu'ils veulent faire des produits que tu peux payer juste une fois peut-être avoir ramène ce vieux modèle comme populaire pour plusieurs raisons qui sont une crise de dérapage alors mais fait qu'un fait que le tour d'auteurs depuis pratiquement presque le début à l'évolution Aujourd'hui, tu gères le marketing, tu gères les ventes. Qu'est-ce qui a changé ? Non, laisse-moi le préciser. Y'a-tu des dettes que tu accumules avec dépasser la décennie ? Des dettes, soit au niveau des processus, au niveau des outils, au niveau de ton code, de comment tu fais du marketing. On dirait parce que moi, je n'ai fait du marketing pendant six ans activement, un peu... Mais tu sais, je n'ai jamais fait autant longtemps que ça. Fait que je me demande pour... cette partie-là de l'entreprise, si tu peux m'en parler un peu.

Maxime Trottier: Oui. Je te dirais une des grosses, grosses, grosses dettes techniques qu'on avait, c'était la gestion de nos clients, parce que tu comprends, on a 12 500 clients chez nous. Répartis en différents thresholds, différents tiers, je devrais dire. On avait accumulé, à un moment, sans farce, j'étais rendu, je pense, à 450 000 mailable contacts.

François Lanthier Nadeau: Oui, c'est du monde.

Maxime Trottier: Mais... C'était du monde qu'on avait attrapé à gauche puis à droite. Pas de consent, pas rien de ça dans ce temps-là. À un moment donné, il faut que tu fasses le clean-up là-dedans. Fait que t'as du monde que j'ai... Dans le temps, on était très cow-boys. Les limites, on le faisait, puis on pensait après. Ce qui a changé beaucoup, un, c'est ça. Par rapport au CRM, entre autres, on avait notre propre CRM chez nous. On avait un CRM qu'on s'était développé nous-mêmes pour nos besoins.

François Lanthier Nadeau: Ça, c'est des devs.

Maxime Trottier: Oui, exact. On avait une compagnie de devs qu'on s'était monté notre propre stack pour gérer quoting, invoicing, tout ce qui était les gens. On est arrivé au bout, à la fin de la pré-pandémie 2019, on est arrivé au bout de ce qu'on voulait faire avec ça.

François Lanthier Nadeau: Fait que là, toi, il fallait te mettre en mode shopping de software.

Maxime Trottier: Oui, exact. Shopping de nouveau CRM.

François Lanthier Nadeau: Vous roulez sur quoi, là, maintenant ?

Maxime Trottier: Salesforce. Salesforce, quasiment, je te dirais, back-to-back, c'est-à-dire...

François Lanthier Nadeau: Puis HubSpot aussi pour, mettons, l'Invern ? Non. Non, pas HubSpot.

Maxime Trottier: HubSpot, il est bon. Je te dirais que c'est un très bon outil quand t'as besoin de quoi qui est... Comment je te dirais ? Quand ton use case est assez simple. et qu'il n'y a pas un trop gros volume, ça va fonctionner bien. Mais nous autres, on avait du monde et d'as pour, j'ai une équipe chez nous, Salesforce, j'ai des architectes, j'ai des admins chez nous qui font juste travailler dans Salesforce. Ça a été une grande dette technique à savoir comment on fait, on transige de ce CRM-là à une nouvelle plateforme carrément. On est en train d'intégrer des produits comme NetSuite au niveau financier. On intègre Salesforce, Pardot, maintenant la nouvelle suite de Salesforce au niveau marketing. Tout ce qui est services aussi sont sur Salesforce maintenant. Il y a un paquet d'outils qu'on a tassé pour centraliser tout ça dans l'environnement de Salesforce maintenant.

François Lanthier Nadeau: Ça vient aussi avec une gestion de changement et de l'éducation de ton staff pour être sûr que tout le monde adopte. C'est un peu un maniaque. C'est 2019, c'est genre.

Maxime Trottier: Oui, à peu près. À peu près 2018-2019. Je me souviens bien, je ne vais pas dire la menterie, mais c'était avant la pandémie et on avait fait le cadre et on a dit OK, je suis arrivé au bout. Parce qu'à un moment donné, on était rendu… Tu prends plus de temps à développer un CRM que de te focusser sur ce que tu as à faire, finalement. Fait que là, on a décidé de couper tout ça. Puis on est partis sur un journey début 2020, avec Salesforce, pour... Ça a pris... Tu vois, on arrive, on vient de finaliser le projet trois ans plus tard, de tout ramener. Mais il y avait beaucoup de challenges par rapport aux datas, tu sais. Le data... Quand tu fais un changement comme ça, tu veux pas rentrer du data qui est pollué. Tu veux faire tout le clean-up. Ça a été... Plus que la moitié de la job, ça a été de cleaner tout le data, puis après ça, de l'emmener dans nos nouvelles plateformes. Non, j'allais dire au niveau des process, maintenant, ça a tout changé, c'est sûr. C'est la même chose. La pandémie nous a beaucoup aidés de notre côté. Un, on était déjà en remote, c'est-à-dire on a un headquarter chez nous, on travaille physiquement trois jours semaine maintenant. À Laval. À Laval-Tri, ça arrive nord sur la 40. Mais notre modèle d'affaires, nous, on ne se déplaçait pas chez les clients jamais, en fait. On travaillait toujours remote avec les clients. Donc, remote session, des démos à distance, des calls clients à distance. On était déjà en mode remote, nous autres, quand c'était arrivé. Puis là, on a transitionné. On était peut-être 70-80 employés dans ce temps-là. On ne pouvait plus se parler d'un bureau à l'autre dans des grandes salles comme on avait. Il a fallu tout formaliser nos process décisionnels, nos process de communication. On a rentré les Monday de ce monde, les JIRA, les name it, Slack. Heavy user de Slack. À un moment donné, on était Discord beaucoup pendant la pandémie pour se parler. Mais au niveau des process, tout a été... C'est un des gros challenges de scaler une business. Par rapport au process à mettre en place pour te préparer à atteindre l'autre niveau. Puis le challenge, c'est pas tant mettre ça en place que de rien laisser derrière. T'es-tu meilleur ? T'es-tu plus efficient dans une business ou efficace ? Parce que tu te mets à engager 50 personnes dans un an. Tu te mets à mettre des process bar en bar dans le business, c'est pas vrai que t'es plus efficace ou plus efficient. Faut que t'acceptes un moment que ta business, je prends une espèce de graphique, c'est sûr que si tu fais toujours la même chose, tu vas monter d'une manière très organique, ou on va dire itérative, tu vas atteindre un plateau. L'histoire que je pourrais te donner, c'est le saut en hauteur aux Olympiques. Ils faisaient du saut ciseau en 1908. Le saut ciseau qu'on faisait aux gymnases. Puis à un moment donné, il y a un gars qui regardait ça, puis il disait... Il y a une meilleure manière de sauter à bord. Puis s'il met à sauter, la tête à l'envers, tu sais. Tu sais de quoi je parle, right ?

François Lanthier Nadeau: Oui, bien, ça me fait penser au free ski, là. Genre, quand j'ai commencé, les gars faisaient des 360. Les gars plus vieux que nous autres faisaient des 360. Puis tu sais, le free ski, ça fait des années et des années et des années que je n'ai pas fait. Je suis rendu nul à chier. Mais quand tu checks les tricks qui sont faits aux X Games ou aux Olympiques d'aujourd'hui, je pense qu'il y a 30, 40 ans.

Maxime Trottier: Non, ça,

François Lanthier Nadeau: c'est sûr que c'est pas la même chose. La technique évolue.

Maxime Trottier: Ce que je veux dire par là, c'est que la technique évolue, oui, mais le gars, quand il a commencé à sauter par la tête, il était moins bon que les gens en ciseaux. Je ne sais pas si tu comprends ce que je veux dire. C'est que les gens qui sautaient en ciseaux étaient meilleurs. Ils étaient meilleurs que lui encore. Lui, ça lui a pris comme un an d'entraînement avant d'arriver à faire la même chose qu'il faisait en ciseaux. Mais le coup qu'il l'a eu, paf, il s'est mis à planter tout le monde. C'est un peu le même concept que je t'explique. C'est-à-dire, quand tu mets en place un paquet de process avec du nouveau monde, du nouveau staff, ils n'ont pas eu ta culture d'avant, ils ne savent pas trop d'où est-ce que tu viens comme business, comme gestionnaire. Il y a un moment où est-ce que tu viens mettre un poids sur tes opérations. Il y a un moment où est-ce qu'au lieu d'être plus performant, tu deviens moins performant, mais tu prends le guess et tu le fais de façon très consciente avec un target clair, de dire un coup on a passé cette étape-là, par contre, là, on va transiger pour être encore meilleur qu'à ce qu'on était avant.

François Lanthier Nadeau: C'est un peu d'être... conscient de ce qui peut sembler comme un pas de recul quand tu as fait des étapes pour aller en avant, c'est normal, mais target une place où tu vas être capable de mesurer oui, mais là on est rendu plus loin. Exact.

Maxime Trottier: Il faut être conscient de ça. On dit qu'il faut prendre un pas de recul de temps en temps. C'est vrai. Je peux mettre deux ou trois exemples dans l'histoire de dévolution où est-ce qu'il faut prendre un petit step back et après être meilleur que ce qu'on était.

François Lanthier Nadeau: Tu sais, souvent, tu vas entendre en SaaS, en startups, genre, what got you here is what, is not, si bon, ça va pas, is not what will get you there. Fait que ce qui t'a amené ici, c'est pas ce qui va t'amener là-bas. En termes de personnes, tu l'as-tu vécu, ça ? Parce que ta business de 10, 15, 20, 30 personnes avec une petite équipe de marketing là-dedans, puis là, on est au-dessus de 200, y a-t-il des personnes que t'as dû laisser aller au courant de la croissance, genre ? Ah ! Des nouvelles qui sont entrées.

Maxime Trottier: Oui, il y a des personnes qu'on a dû laisser aller. Il y a des gens aussi qu'on a dû... Pas pour la mauvaise raison, par contre, mais il y a des gens... Quand la business grandit et tu arrives à 200, ce qui est le fun là-dedans, c'est qu'il y a de la place pour pas mal tout le monde. Je m'explique. Si ton attitude est bonne, tu es ouvert d'esprit, tu es curieux, tu sors ton intelligence, ton jugement, après ça, c'est le fun parce que... Quand tu as une petite équipe de marketing de deux personnes, tu as quatre devs, une personne au ventre, un admin, les mouvements latéraux sont assez restreints, right ? Tu ne peux pas aller bien plus à gauche ou à droite que ce que tu fais là. Mais là, quelqu'un qui travaille, je vais te donner un exemple, qui travaille depuis deux ans au marketing, puis lui, il dit, moi, je suis très par là au client. Bien, il peut transiger vers un rôle plus de vente à ce moment-là, plus de support technique s'il veut, s'il connaît le produit. Fait que, ce que je veux dire, c'est que dans un grand écosystème, puis tu sais, je me sens de guillemets, 200 non plus, on n'est pas 2000, là, tu sais, mais il y a de la place pour... assire les gens de qualité aux bonnes chaises. C'est ça que je veux dire.

François Lanthier Nadeau: Nice.

Maxime Trottier: Il y a des mouvements latéral dans l'entreprise qui sont faits comme ça, pas plus tard que cette semaine. Des gens de communication qui sont rendus dans l'équipe de documentation technique. Des gens de documentation technique qui sont passés dans le département de formation. Il y a un paquet de mouvements comme ça.

François Lanthier Nadeau: Donc,

Maxime Trottier: les gens peuvent se développer chez nous et peuvent aller de l'avant dans leur carrière, tout dépendant de ce qu'ils veulent accomplir évidemment.

François Lanthier Nadeau: Oui.

Maxime Trottier: Oui.

François Lanthier Nadeau: Puis au niveau du canal même, parce que là... Clairement, vous allez chercher des clients de différentes façons. On t'a parlé de trade shows, mais si on zoome sur les inbound marketing, content et SEO, dans ces 14 ans-là, qu'est-ce qui a changé le plus dans ce canal-là ?

Maxime Trottier: Le volume, premièrement. Ce n'est plus le même volume. On a beaucoup plus de volume, évidemment, maintenant qu'avant. Ça, c'est sûr. En termes de channel, de canal, je te dirais encore aujourd'hui, notre plus grand canal, c'est Google.

François Lanthier Nadeau: Organique.

Maxime Trottier: Notre positionnement, notre domaine d'autorité, je ne me souviens plus exactement au-dessus de 80. On a un bon positionnement sur les moteurs de recherche. Principalement, on a, je dirais, deux gros assets entre notre blog finalement. Notre blog, on est rendu au-dessus de 3000 articles là-dedans depuis 14 ans. On en publie deux à trois par semaine, day in, day out. Il y a une équipe de com, il y a des équipes de... Tout le monde s'occupe de générer ce contenu-là. Écrire vidéo maintenant aussi, on repurpose beaucoup notre contenu.

François Lanthier Nadeau: YouTube.

Maxime Trottier: YouTube, il y a une partie YouTube, il y a une partie sur LinkedIn par exemple, on va faire des microcapsules, on va prendre la vidéo YouTube, on découpe ça en petites parties, du micro-content, 10 secondes sur LinkedIn par exemple.

François Lanthier Nadeau: Tout ça c'est in-house ?

Maxime Trottier: Oui, c'est in-house.

François Lanthier Nadeau: C'est du monde à l'interne, c'est très hot.

Maxime Trottier: Oui, c'est du monde à l'interne, ça c'est une décision qu'on a prise il y a longtemps d'ailleurs. On voulait avoir le contrôle, mais la latitude de faire ce qu'on voulait faire quand on voulait faire. On navigue beaucoup et très rapidement. Comment ça outsourcer ? C'est que tu ralentis ton process à quelque part. Il y a d'autres raisons pour quoi le faire, puis je suis tout à fait ouvert, puis je sais que ce n'est pas la solution qui va être parfaite pour personne, pour quelqu'un en particulier, je veux dire. Mais chez nous, c'était une décision qu'on a prise de développer ce talent-là à l'interne, développer cette pratique-là à l'interne. J'adore ça. Google encore, Google Organic, beaucoup qui viennent sur notre... Je parlais de ce forum de discussion tantôt ? Tu sais, il faut avoir une discussion quand on regarde ça, c'est quoi ? C'est des discussions de gars de TI. qui ont entre eux et avec nous autres, avec les devs. Les devs sont... Mon CEO, David, est encore présent sur la plateforme. Puis ils discutent ensemble de pain, challenge, IT relié à nos outils, tu sais. Fait que quand tu fais du long tail keywords, bien, quand tu cherches un long tail, t'es là-dessus, tu as des discussions, mon gars, depuis 15 ans là-dessus, bien... tu vas couvrir large en tabarouette parce que tu en as du contenu. C'est quoi du contenu finalement ? C'est une pièce de contenu que les outils de recherche vont pouvoir poker si quelqu'un cherche ça.

François Lanthier Nadeau: Oui, oui, c'est pas juste un blog post. Non,

Maxime Trottier: non, non, non, non, exact. Ça fait que ça, ça amène beaucoup de monde.

François Lanthier Nadeau: Le long tail keyword qui a rapport à ton product spécifiquement, t'as basically pas besoin de 100% le targeter dans un genre de knowledge base, fac, genre academy, whatever, parce que c'est un genre de riche forum. Ouais. Qui en plus, c'est user generated content, facs. Google aime ça que ce soit du UGC. Ok, ça c'est malade, j'avais comme pas flashé là-dessus. Vous êtes-vous fait hitté, frappé par des pénalités, via l'algo ou ce que ce soit ? Y'a-tu eu des moments où l'algo de Google change pis là, t'es comme fuck, faut que je change un jeu Non,

Maxime Trottier: contrairement à nous autres, on a toujours bénéficié de ces changements-là.

François Lanthier Nadeau: Parfait.

Maxime Trottier: À toutes les fois que Google a updaté son jeu, à chaque fois, nous, ça nous a donné un kick-off.

François Lanthier Nadeau: Nous autres, on s'est fait. On est une fois, là, pis je pense que c'était... spécialement la performance mettons traîner genre un site qui il s'agrataient le tirer à certaines places puis ça comme on a comme dans l'oeil comme ce surtout son mobile l'on leur fait le site tout ça puis on a ramené charles mclaughlin puis ludo sont remis là-dessus petit ça on leur pogne mais comme je me rappelle c'est nous c'était notre seul canal acquisition moi aussi je me rappelle de ce moment là m'a dit crise de tabarnak j'en suis pas qu'à l'issue par 2010 c Je venais d'être CEO, mais c'était avant de vendre. Fait qu'on devait être en 2019, je crois.

Maxime Trottier: Parce que je me souviens d'un gros Penguin. Je me souviens plus lequel, mais il y en avait un qui avait fait du bruit vraiment à ces années-là. Moi,

François Lanthier Nadeau: c'était 2020 ou 2019. Fait que je pense... Mais, ouais. OK, nice. Puis là, votre pricing, à vous, tu l'as mentionné, c'est par site, par utilisateur, dans le fond ?

Maxime Trottier: Ouais, par site, par utilisateur.

François Lanthier Nadeau: C'est un chiffre mensuel qui est dans les deux chiffres. C'est quoi, Jean ?

Maxime Trottier: C'est un frais annuel.

François Lanthier Nadeau: Annuel. On ne fait pas de mensuel.

Maxime Trottier: Non, on ne fait pas de mensuel.

François Lanthier Nadeau: Même pas avec le SaaS.

Maxime Trottier: Non, on a tout mis ça de côté. Beaucoup trop de... Intéressant. Je te dirais qu'au niveau opération, au niveau finance, au niveau gérer tout ça,

François Lanthier Nadeau: dans le back-end,

Maxime Trottier: c'était du trouble. Puis, en bout de ligne, il n'y avait pas tant de revenus de plus à aller chercher parce que le monde mettait une carte de crédit sur le monthly base. Le département TI, de toute façon, chez nous...

François Lanthier Nadeau: C'est un commitment de...

Maxime Trottier: De t'engager entre autres. On n'est pas dans du B2C. Tu le vois, de toute façon, le monde, ils sont modulés. Ils vont faire quoi maintenant ? Ils vont dire, mettons, 10$ par user par mois, billed annually, right ? Ouais. Ils vont encore le mettre comme par mois, mais t'es tout billé annuel maintenant. Fait que non, on n'a pas...

François Lanthier Nadeau: OK. Puis, une autre question que j'avais, c'est que moi, j'en ai parlé un peu sur d'autres pods de mon histoire avec Snipcart où est-ce que j'ai été le main... marketeur pendant longtemps. Après ça, j'étais un usio pendant deux ans-ish. Puis quand je suis parti de chez Duda, après la compagnie nous a achetés, il y avait un certain soulagement parce que j'étais tanné de parler de commerce en ligne et de e-commerce. J'avais l'impression que si j'étais dans cette industrie-là et que je parlais juste de ça depuis huit ans à plus, ça t'est-tu arrivé de vivre un peu de fatigue d'industrie et de toujours être dans... C'est juste de marketeur à marketeur.

Maxime Trottier: C'est une très bonne question. Oui et non. Parce que c'est un milieu qui change extrêmement vite dans l'IT où on est. C'est des industries, les technologies, ça bouge super rapidement. Il y a toujours de quoi de nouveau qui apparaît. Il faut tirer ça up to date. L'industrie a évolué beaucoup, mais notre business a évolué beaucoup. Moi, je dis que... Tes rôles à toi, mais mes rôles à moi, on peut en reparler. Moi, ça fait 12 ans que je travaille chez Devolution, mais en réalité, j'ai travaillé pour, on va dire, 3 à 4 business en 12 ans. C'est-à-dire de 2012 à 2015, puis de 2015 à 2019, 2019 à 2022, puis après la pandémie, c'est pas la même game, c'est pas la même business. Tu comprends ?

François Lanthier Nadeau: En termes de tes rôles, en termes des produits aussi qui sont commercialisés, en termes des ressources qui sont en-dessous de toi ou avec toi. OK,

Maxime Trottier: super.

François Lanthier Nadeau: Alors que moi, j'ai moins eu ça. Tu comprends, c'était tout petit, Bootstrap, puis on était rendu 11 quand on a vendu. On était 20 après avoir vendu. Il n'y a pas eu le même delta de responsabilité ou de croissance.

Maxime Trottier: C'est clair.

François Lanthier Nadeau: C'est clair. C'est intéressant.

Maxime Trottier: Tu sais quand on regarde un peu, on fait des sondages internes sur la satisfaction des employés ou bref. Qu'est-ce qu'un employé cherche dans une job finalement ? Tu sais chez nous, le taux de roulement l'année passée était à 0%.

François Lanthier Nadeau: Et ça c'est insane d'autres, je vais te le dire.

Maxime Trottier: Il y a des gens chez nous...

François Lanthier Nadeau: À 200 personnes. C'est quoi ? C'est la culture qui est sticky, c'est le fait que vous êtes comme dans votre bulle en rive nord. Tout le monde est heureux et ne cherche pas à avoir du carriérisme de travailler pour vrai. Password aux États-Unis pour faire un plus gros... T'sais ! On dirait que dans ma tête, c'est genre... Je comprends pas, tu comprends ? Je trouve ça sick, mais je comprends pas.

Maxime Trottier: Je te dirais que... Je te répondrais par deux grandes réponses. De un, les gens. Les gens qui tu travailles. Tu parlais de fatigue, tout ça. Si t'as une bonne gang autour de toi, pis ça te tente de te lever le matin pour aller travailler avec ces gens-là, t'as du plaisir... Pis tu sais, chez nous, c'est dans notre culture. La culture de gang, la culture... Tu vas attendre... Ah, on a mis une table de baby-foot, personne joue, tu sais, mais c'est un cliché, là, mais chez nous, les gens ont du plaisir ensemble, on se renouvelle tout le temps, tu sais. Fait que ça, c'est le premier abord, le sentiment de gain, d'accomplir de quoi, ensemble,

François Lanthier Nadeau: tu sais,

Maxime Trottier: c'est énorme.

François Lanthier Nadeau: Mais ça prend du leadership de qualité.

Maxime Trottier: Ça prend beaucoup de leadership. Ça prend beaucoup de leadership, puis on a vécu récemment... Puis je vais tout le partager, parce que j'ai goûté de tout le partager, puis en même temps, ça va être un hommage à ce gars-là. Ouais. On a perdu notre CFO il y a un mois, nous autres. Il est décédé dans un accident. Puis...

François Lanthier Nadeau: Désolé, man.

Maxime Trottier: Ah non ? On a rien conçu. J'ai nommé Simon Roy, notre meilleur CFO que j'ai jamais connu. Puis, ça nous a grandement, grandement touchés. Parce que c'était un chum, d'abord et avant tout. Ça faisait combien de temps que... Ça faisait 7 ans qu'on travaillait ensemble. Puis, c'est une des raisons... C'est très personnel, mais j'ai envie de te le partager. Fait que... Sure. Simon, c'est un ami d'enfance. La raison, une des raisons pourquoi je suis chez Devolution c'est à cause de lui, parce qu'il nous avait mis en contact dans le temps. Il y a plusieurs personnes chez Devolution encore aujourd'hui qui doivent leur emploi chez nous à ce gars-là, qui a dit Hey, viens travailler avec nous autres. C'est un ambassadeur incroyable. Il est décédé accidentellement il y a un mois. Ce que je voulais apporter, c'est quand tu es dans un esprit comme ça de gang, Le côté le fun, c'est de se lever le matin et de dire Hey, je vais travailler avec Simon Ça te motive, ça te drive. Tu parlais tantôt de fatigue, mais une des raisons pourquoi je n'ai peut-être pas connu ça, c'est ce sentiment-là d'être dans une gang ensemble, puis go, on fonce, tu comprends ?

François Lanthier Nadeau: OK.

Maxime Trottier: Puis quand tu perds ça, bien là, il faut que tu trouves d'autres choses. Il faut que tu trouves une autre source de motivation. Puis là, je suis là-dedans en ce moment. Bien honnêtement, c'est plus difficile parce que c'est comme si le cœur à l'ouvrage, on va dire. Là, on est tous dans une phase un peu plus difficile, je te dirais, par rapport à... Christ. Ça va être quoi notre prochain target ? C'est comme perdre juste un membre, pas de la famille, j'aime pas ça l'idée de la famille d'ailleurs.

François Lanthier Nadeau: Moi non plus, mais... Sérieusement,

Maxime Trottier: j'aime plus l'idée d'une gang, d'une équipe, j'adhère à ça beaucoup.

François Lanthier Nadeau: Un CFO qui est là depuis 7 ans, qui est rassembleur, ambassadeur, c'est comme enlever une patte d'une table. Fait que là, pendant un bout, tu sais qui, tu trouves comment on va remettre. C'est des piliers.

Maxime Trottier: C'est pas une question de... On a des plans de résilience chez nous très bien faits. C'est-à-dire, au niveau des opérations, c'est pas ça l'enjeu. Non,

François Lanthier Nadeau: je comprends.

Maxime Trottier: C'est très humain, ce que je te parle. C'est au niveau de la culture. On parlait de gang tantôt. C'est là que c'est plus difficile à... Mais la vie change, la vie continue. On va trouver d'autres choses. Mais une des raisons pourquoi les gens sont chez nous, c'est ce fort sentiment d'appartenance à notre mission, à notre business, à ce qu'on fait. Puis l'autre aspect, c'est, si on revient à ta question, les gens, ils ont besoin que leur carrière avance, right ? Ils ne veulent pas se faire mettre tassé d'un... Ils veulent avoir l'impression, pas l'impression, c'est pas juste l'impression, tu sais, ils veulent que ça avance, right ? Fait que quand la business passe de 50 à 200 ou 25 à 200, tu comprends que les projets ne sont plus les mêmes. Tu parlais des CEOs tantôt, mon spécialiste de CEO chez nous, ou Analytics, il fait des très grands projets maintenant. Il a dû être un spécialiste, un expert là-dedans. C'est tout lui qui a monté notre GA4. Il a passé de Golden Analytics Universal à GA4. Il a tout pris ça en main. Ça lui a pris 3-4 mois, c'est mis là-dedans. Mais tu sais, ce que je veux dire, c'est, vu que l'entreprise grandit à cette vitesse-là, les projets, même si c'est pas... Puis tu sais, moi, je crois beaucoup à ça aussi, mais tu as la traque... Tu sais, en entreprise, habituellement, tu vas améliorer ton centre. Tout le monde va améliorer son centre, tu sais. Puis il y a la traque, on va dire, management. On va dire, les gens veulent dire, bien, moi, je veux devenir manager, mais nous autres, on a mis en place la traque spécialiste expert, c'est-à-dire que... T'as pas besoin d'être manager d'une équipe. pour t'épanouir chez nous. Deviens un expert dans une spécialité puis fais-le day in, day out d'une manière impeccable.

François Lanthier Nadeau: Il y a ça chez Spotify aussi. J'ai un de mes meilleurs potes qui a vécu cette espèce de fourche-là puis il est devenu senior staff designer. Il est venu sur le pod, Lucas Mart Richardson. Lui, il exécute, mais il parfait son art. Il n'a pas nécessairement l'intérêt de gérer tout plein de monde. Exact. Plus tu parles, plus j'ai l'impression que vous avez eu une certaine chance avec le timing que la croissance de votre compagnie fit avec la croissance des carrières qu'il y a dans votre compagnie. Puis ça, des fois, dépendamment du marché, dépendamment d'à quel point tu vas, dépendamment de l'ambition du monde, il y a comme un certain career company fit qui est beau.

Maxime Trottier: Mais c'est bon, c'est un bon point. Je n'ai pas nécessairement pensé à tout ça, mais notre moyenne d'âge a passé en 2012-2013. 2012-2013, disons, on était peut-être à 26-27 ans. Aujourd'hui, on est plus rendu autour de 37-38. Oui,

François Lanthier Nadeau: ça fit aussi.

Maxime Trottier: Ça fit parce que les gens ont grandi à travers ça. Puis les gens ont adopté aussi la business. La business a grandi, les gens ont grandi vice-versa avec.

François Lanthier Nadeau: All right, folks. Break de 30 secondes pour vous parler de notre partenaire certifié Baseline, une firme d'accompagnement en intelligence artificielle. C'est des geeks puis des doctorants, mais avec plus de street cred que ceux que vous allez trouver dans Big Bang Theory, mettons. Ils ont accompagné plusieurs SaaS pour comprendre, collecter, valoriser leurs données. Ce n'est pas quelque chose qui est toujours simple, mais Baseline font direct ça et c'est des pros là-dedans. Leur input vous permet d'identifier et de développer des fonctionnalités critiques, souvent améliorées par l'IA, abstraire votre proposition de valeur dans une interface chat, automatiser des workflows et de la personnalisation UX, et plus encore. Donc, check out leur entrevue sur SaaSpasse.com, partenaire avec un S, baseline ou sur notre YouTube. OK, de retour au pod. Comment tu fais pour que ça soit... Là, on tombe dans le RH, puis on est off-script, mais j'imagine que ça ne te dérange pas. Non, pas du tout, ça. Comment tu fais pour... Tu sais, à un moment donné, tu as un héritage culturel. C'est comme... Ça roule depuis 2009, 2007, tu disais ? 2010. 2010, excuse. Tu sais, ces gens-là ont vécu, man. Ils ont saigné ensemble, ils sont allés au combat ensemble, ils sont utilisés. Comment tu fais pour que ça soit comme accueillant ou inclusif pour du nouveau sang qui arrive ? Tu ne te tentes pas genre, Oh, shit, c'est tous des genres de vieux routiers qui ont fait plein d'affaires. Comment qu'ils...

Maxime Trottier: Techniquement, je pourrais te parler de programmes de mentorat qu'on a chez nous, de programmes d'accueil. Il y a des efforts de post-traitement. HR, c'est une des affaires qui a changé beaucoup au niveau des process, l'embauche, l'accueil des nouveaux. On n'était pas meilleurs que les autres. Aujourd'hui, on est encore... Ça, c'est un des aspects chez nous. On n'est jamais satisfait vraiment de ce qu'on fait. On ne second-guesse pas, par contre. On ne fait pas le Monday morning quarterback. On ne le fait pas. J'aurais dû prendre telle décision à tel moment, parce que dans ce moment-là, c'était la décision à prendre, mais on est tout le temps en train de se dire, on fait ça encore les bonnes choses. Puis l'accueil des nouveaux, entre autres, c'est un des aspects qui a grandement évolué chez nous depuis sa partie, je te dirais, pandémie-hiche, parce qu'il y avait d'autres challenges à accomplir là-dedans. Mais c'est de faire vivre. On a un culture book chez nous. On a un code source, ou source code en anglais.

François Lanthier Nadeau: OK, vous l'avez appelé code source de la compagnie. Exact.

Maxime Trottier: Il y a beaucoup de travail mis là-dessus par le département d'HR de marketing. J'aurais pu te l'emmener d'ailleurs, je n'ai pas pensé.

François Lanthier Nadeau: Oui, je dirais, il faudrait le faire.

Maxime Trottier: Mais ça explique toutes les histoires, les inside jokes, les symboles qu'on a chez nous. Les codes.

François Lanthier Nadeau: Les codes. C'est hot.

Maxime Trottier: Tous les codes qu'on se donne, pourquoi ça c'est là, pourquoi on donne une fucking lampe extérieure au Underdog Trophy. On a un trafic chez nous. Un vrai trophée, c'est une lampe extérieure. Je te raconte l'histoire avant de venir, mais grosso modo on a inversé une lampe, personne ne savait c'était à qui la lampe. On a inversé une lampe au bureau, on s'est dit c'est une lampe, on est comme Christ à qui la lampe ? Là, on fait tirer à la lampe. On a un système chez nous, on fait tirer des billets de hockey, mettons, aux affaires. Il y a souvent des petits tirages, et maintenant on dit Christ faisons tirer la lampe Mais la lampe était devenue tellement un running gag que tout le monde s'est inscrit au fucking truc de lampe. Pis ça a fait bugger le système, pis finalement, bref, y'a quelqu'un qui l'avait gagné, finalement ça futait pas, il l'a ramené, l'autre personne ça futait pas, pis il l'a ramené pis on a dit bon on est pogné avec, faisons de quoi avec. Pis c'est rendu la fucking lampe, ou la flamp. Ah, c'est notre symbole. C'est notre symbole de... C'est un émoticône dans Slack, c'est notre trophée underdog. On a mon nom là-dessus, pis c'est devenu notre symbole.

François Lanthier Nadeau: J'adore ça.

Maxime Trottier: All in all, c'est juste de dire qu'on fait vivre ces symboles-là, ces codes-là à travers le temps. Pis c'est une responsabilité de l'équipe de management, nous autres, d'abord et avant tout, de propager cette culture-là par l'exemple, entre autres. Pis on a un simulateur de golf chez nous, les gens vont rire parce que je suis souvent là, disons. ça part d'abord et avant tout de la haute direction ou l'équipe d'exécutifs de montrer que nous aussi on est là on fait partie de la gang parce que si t'es tout le temps à ton bureau t'as beau dire que t'as une belle culture mais si t'as fait pas vivre toi-même en partant ça

François Lanthier Nadeau: ira pas ben ben loin à une micro échelle ce que je faisais chez snipkod puis qui était apprécié par la majorité des gens c'est que j'allais Chaque semaine, le vendredi, mettons, avant ou après dîner, je prenais une heure et j'allais marcher avec un teammate, un joueur ou une joueuse, et on parlait de n'importe quoi. On faisait deux tours de bloc, ça prenait 35 minutes, une heure. Mais avant, c'était rendu un peu la rotation. Je n'avais pas le pouls. Mais d'être présent et d'être proche, d'avoir des lieux que tu peux faire sur CA.

Maxime Trottier: Oui, et c'est ce qu'il y a dans l'escalier. HR a fait des programmes. On a un paquet d'initiatives maintenant. Où est-ce que non, on ne fait plus... C'est pas vrai tout à fait, mais on ne fait plus de petits tournois de baby-foot le soir du midi, mais à cette heure, on fait des événements. On a une salle de spectacle chez nous, on fait venir des conférenciers, on fait vivre cette culture-là d'autres façons, mais elle est encore très présente chez nous, juste à un autre niveau, parce qu'à 200, évidemment que ce n'est plus la même chose que c'était à 20. Mais on fait un effort conscient de faire vivre ça, puis aussi de faire vivre l'histoire de l'entreprise à travers ça.

François Lanthier Nadeau: J'ai mon... Mon ami, mais qui était mon partner et qui est maintenant mon mentor encore, Georges Saas qui avait fait Snipcart et Spectrum.

Maxime Trottier: Oui, exact, bien oui.

François Lanthier Nadeau: Lui, il a exit de Snipcart quand on l'a vendu à Duda et il est rendu en Suisse. En tout cas, dans une de ses tracks, il faisait des différentes conférences. Il y en a une qu'il avait faite que j'avais adoré, que c'était bâtir des entreprises indestructibles qui sont juste là pour croître en fonction du marché, en fonction des carrières. Il n'y a pas de end goal, genre un jeu infini un peu. Puis écoute, je veux pas projeter ça sur vous, mais j'ai beaucoup de ce sentiment-là qui apparaît quand je t'écoute parler, je sais que moi.

Maxime Trottier: C'est exactement ça qu'on joue, le Infinite Game. J'en parlais hier avec un des membres de notre board. C'est un marathon. C'est pas un sprint. On n'a pas d'excès de stratégie chez nous. Il n'y a pas de moment où on se dit à tel prix, c'est la fin. C'est le Infinite Game, c'est un marathon qu'on court. On donnait l'image dans le passé de la licorne, maintenant, il y a l'image du centaure qui existe.

François Lanthier Nadeau: Du centaure,

Maxime Trottier: c'est bon. Le centaure, le zèbre. Le zèbre,

François Lanthier Nadeau: je l'ai vu.

Maxime Trottier: Tu sais, d'avoir une business qui est... Le centaure,

François Lanthier Nadeau: c'est un peu plus geek.

Maxime Trottier: Oui, l'image du centaure, où est-ce qu'il est, ce qui est intéressant, c'est que tu as le côté... On revient à Ambechus de tantôt.

François Lanthier Nadeau: Oui.

Maxime Trottier: Tu sais, une licorne...

François Lanthier Nadeau: Mais Célie, un petit peu aussi, non ? Je ne sais pas. C'est genre un peu foufou, tu sais, un centaure.

Maxime Trottier: Ouais, ouais, ouais.

François Lanthier Nadeau: T'es un petit saut sérieux, vraiment. Non, non, c'est ça, exact.

Maxime Trottier: Mais il y a cet aspect-là aussi de teimer down un peu tout ça. OK, c'est bien beau, là, valoir un milliard, mais à quel prix à un moment donné aussi,

François Lanthier Nadeau: tu sais.

Maxime Trottier: Parce que tu peux monter des business à 100 millions de revenus, et tu vas finir par avoir ta valuation à un point de quelques milliards. Mais tu sais, ça dépend ce que tu veux faire. Ça dépend ce que tu veux faire. Fait qu'on a l'image du centaure chez nous.

François Lanthier Nadeau: Tu sais, man, clairement, tu l'es, toi, transparent. Je le vois dans comment tu partages tes trucs avec moi, mais sur les autres pods aussi. Puis il y a quelque chose qui m'a comme fait... J'ai pris un deux minutes quand je faisais ma prep, puis j'ai vu que vous avez publié publiquement, genre, votre roadmap 2024. Ouais. Voici ce qu'on fait, puis sur quoi on va se concentrer. On dirait que l'espèce de ex-product manager en moi, il a comme eu un genre de choc de... Ça va genre inviter beaucoup de...

Maxime Trottier: beaucoup de bruit beaucoup de gestion d'attentes si on se fout en cul un cul 2 bla bla bla fait que j'étais comme franck et je veux juste de voir la max c'est quoi la rachanon derrière ceux d'aller chercher le plus vite possible du feedback du marché voir qu'est ce qui va qu'est ce qui va résonner le plus le plus vite des features très précis qu'on soit des dd comments ou des inquiries des gens suite à ces blogs le compost on est capable de mettre une valeur c'est une business value derrière le roadmap encore plus d'une façon plus précise de par le feedback qu'on soit des clients. Il y a un aspect de transparence là-dedans, gestion des attentes aussi, puis un aspect de business de dire, pitchons notre roadmap et voyons voir ce qui en vient de là avant même qu'on commence à développer quoi que ce soit. Comme ça, ça va nous permettre d'éviter des erreurs, d'être en mesure d'aller sur le marché avec une solution qui reflète plus la réalité des users, par exemple. Puis ça nous permet d'identifier là-dedans différents champions qu'on peut venir poker pour un bêta, par exemple, pour dire, dans la mesure de...

François Lanthier Nadeau: Je pense aussi que ça te force, ça met une contrainte artificielle à genre, ben, check, la vision produite pour cette année, il faut la définir parce qu'on va communiquer publiquement puis c'est plus d'être sharp que d'être, genre, loose.

Maxime Trottier: Exact.

François Lanthier Nadeau: OK. Puis ça vous est-il arrivé de publier ça publiquement puis de faire un changement après, genre de roll back un peu de désir ?

Maxime Trottier: Ah oui, absolument.

François Lanthier Nadeau: Oui,

Maxime Trottier: absolument. L'idée, tu sais, les release notes, les roadmaps, name it, tu sais, les what's new, les change logs, tu sais, grosso modo, ce que tu veux voir quand tu regardes pour un nouveau produit, une nouvelle plateforme, tu ne vas pas aller dig down dans tout ce qui a été fait, right ? Tu veux juste voir qu'il y a de l'activité. Oui, exactement.

François Lanthier Nadeau: Tu veux voir un sanity check ou un...

Maxime Trottier: Tu veux voir que, un, la business est à l'écoute, qu'il y a une communauté derrière, il y a des gens, des vrais humains qui interagissent là-dedans. C'est mis à jour au niveau de la sécurité, ils sont en SHARP, ils ont mis leur CVE à jour. Tu veux voir finalement une maturité d'entreprise derrière pour faire comme, OK, eux ont de la SHARP, après ça on va dig down un peu plus dans le produit. Tu vois un outil, tu fais, hey, cet outil-là est SHARP, dernier update, juillet 2022. Tu fais, hey, t'es en acte, c'est passé là.

François Lanthier Nadeau: C'est pas plus comme des utilisateurs tech, techs à vie.

Maxime Trottier: Fait que tu veux montrer finalement que t'es actif, t'es proactif, je devrais dire, pis tu veux montrer que ça bouge, qu'il y a une communauté, qu'il y a de quoi qui se passe dans ta business, finalement.

François Lanthier Nadeau: Pis, tu sais, je t'ai parlé un peu d'un préjugé que certains peuvent avoir, pis même que moi, j'ai probablement eu dans ma vie par rapport à, bon, l'industrie des TI pis de la sécurité en TI, genre. Ouais. Tu sais, c'est genre lourd, ou genre je comprends pas, ou genre ça m'intéresse moins, ou... Tu sais, c'est pas genre l'affaire la plus sexy, en guillemets. Par contre... Force est d'admettre que Christ toutes les fonctions critiques de business roulent sur du logiciel, avec du code, souvent sur Internet. Il y a un business case pour cette industrie-là énorme, genre comme la croissance de votre compagnie prouve. Mais qu'est-ce qui évolue ? J'ai l'air que tu me parles un peu du changement de cette industrie-là. Y'a-t-il des choses que quand tu as commencé, c'est différent ? Ou juste, je veux un pouls un peu de...

Maxime Trottier: Ben, je vais te dire, la grande, grande différence, tu me poses la question, ce qui me vient right off the bat, c'est que... Toutes entreprises maintenant aujourd'hui sont un potentiel target pour se faire attaquer. Ce qui n'était pas vrai même 5-6 ans. Des trucs de ransomware, avant le recording, tu parlais de ransomware et tout ça. C'était des pains ou des challenges qui étaient réservés principalement à la grande entreprise. C'est vrai, dude. Les autres, on va dire encore une fois, SMB, mid-market. Puis là, l'idée de business est là aussi derrière parce que nous, nos outils sont pour ces gens-là. parce qu'on entrevoyait que le marché irait vers ça un jour ou l'autre, ce qui a changé grandement, c'est qu'à cette heure, tout le monde peut être targeté. Même toi, tu me dis, il fallait que SaaSpasse, tu es réussi, félicitations encore, mais même SaaSpasse, tu sais, pour être le target éventuellement d'une attaque.

François Lanthier Nadeau: Oh man, s'il vous plaît, ne m'envoyez pas. Comment tu dis rançon justielle en français ? Comment tu dis ransomware ? Rançon justielle,

Maxime Trottier: ouais. Ça a changé beaucoup, je te dirais, l'industrie trend. Je parlais à Gartner de ce temps-ci, justement, la firme d'analystes. C'est un des grands changements qu'il faut qu'ils abordent. Puis on est là-dedans, nous autres.

François Lanthier Nadeau: Juste la surface d'exposure au risque. Tout le monde est sur le web. Tout le monde est sur le web.

Maxime Trottier: Tout le monde est là. C'est un événement qu'on organise dans Saint-Hyacinthe. ITSEC, 22-23 mai prochain. D'ailleurs, je vais faire une petite blog rapido. Ça s'appelle Itsec. Itsec. IT-SEC.ca Itsec IT Security, finalement. C'est bon. C'est un grand événement. 500 personnes en TI, en sécurité, qui se rejoignent à Saint-Hyacinthe, au Centre des congrès. Je pense que tu as déjà allé, d'ailleurs.

François Lanthier Nadeau: OK. Non, pas à Saint-Hyacinthe.

Maxime Trottier: Sure. Centre des congrès, là-bas. Bref, on se rejoint là-bas fin mai, 22-23 mai, avec une journée de formation le 21 mai. Mais ce que je veux dire par là, c'est que... Tout le monde maintenant, pourquoi l'engouement aussi de tout ça, c'est que tout le monde cherche des solutions en ce moment.

François Lanthier Nadeau: Ok, c'est bon.

Maxime Trottier: Puis l'idée derrière, c'est en cybersécurité ou en sécurité informatique, c'est très difficile pour quelqu'un de tout connaître, de tout savoir. Fait qu'il faut qu'il se fie à ce qui se fait de meilleur sur le marché, à des experts, à des managed service providers, c'est-à-dire des gens qui offrent des services en sécurité. Il faut que tu arrives à t'entourer des best of the breed pour être en mesure de mettre des solutions. Parce que même si je te disais, ok, va mettre ça en place, tu sais. C'est tellement large et grand et deep que tu vas faire Ok, je fais quoi ? Par où je commence ?

François Lanthier Nadeau: La communauté devient quand même une valeur ajoutée. L'exposition fricotée un peu avec d'autres mondes qui en ont vu et qui en font. C'est cool ça.

Maxime Trottier: Faire vivre ça au Québec, c'est l'un des... Quand on a fait l'événement AT6 en pandémie, on revenait au printemps, on entrevoyait la fin de la pandémie. On disait Faut ramener le monde ensemble, faut ramener le monde ensemble, faut arriver à... On était tannés de ta maison.

François Lanthier Nadeau: Tell me about it. Derrière, SaaSpasse, il y a un petit peu de ça aussi. J'ai mis avec des événements dans le monde réel. Je trouve que ça crée des liens aussi. Des fois, ils sont un peu plus forts.

Maxime Trottier: Ah oui, définitivement.

François Lanthier Nadeau: C'est ça. C'est pour ça aussi que je fais moins de pods, comme je te disais, remote, parce que j'aime se connecter avec le monde en vraie vie aussi.

Maxime Trottier: C'est le grand changement. C'est que tout le monde peut être le target. Les hackers, aujourd'hui, si on va dans ce côté-là, ils cherchent beaucoup le volume. C'est-à-dire, le premier ministre, notre premier ministre, François Legault, s'était fait hacker. Il avait eu accès, peu importe l'histoire, il avait eu accès à ses données permis de conduire, assurance monétaire. Tu commences à valer sur le dark web pour le premier ministre du Québec ?

François Lanthier Nadeau: Laisse-moi guesser, laisse-moi guesser. Puis là, je le price en bitcoin ou en CAD ?

Maxime Trottier: En cash.

François Lanthier Nadeau: En CAD ? 1 million,

Maxime Trottier: 35$.

François Lanthier Nadeau: Groupe

Maxime Trottier: c'est sûr que c'est le cul. Ça valait 35$ avoir accès au papier du PM. Ce que je veux dire, ce qui a changé beaucoup, c'est le volume.

François Lanthier Nadeau: Je comprends.

Maxime Trottier: Ce qu'ils vont praiser ou ce qui vaut de l'argent, c'est pas parce que t'as le permis de conduire du premier ministre, c'est parce que t'as... tu as 2 millions de permis de conduire. Puis là, ça commence à parler. Là, ça commence à être intéressant de vendre ça sur le black market.

François Lanthier Nadeau: Ça commoditise un peu le scale de ce que c'est.

Maxime Trottier: Tu sais, on a vécu plein de jardiniers. Non, mais... Peu importe. Tes données, je ne veux pas te faire peur, mais tes données, il y a des cristus de bonne chance qui sont déjà en dehors.

François Lanthier Nadeau: J'en reçois des drôles de textos des fois. Qu'est-ce que tu veux ?

Maxime Trottier: Qu'est-ce que tu fais les fins de semaine pour ta partie ? Hey,

François Lanthier Nadeau: 35$ versus 1 million.

Maxime Trottier: Ça valait rien.

François Lanthier Nadeau: J'adore ça. Fait que, mettons, tu sais goûter plus dans ton rôle, parce que justement, ce que je trouve malade, c'est que tu gères, oui, le marketing, on a beaucoup parlé d'Inbound, de SEO, tout ça, mais aussi les ventes, right ? Puis au début, début de pod, t'étais comme, moi, j'ai quand même un profil de marketeur et vendeur. Ouais. storyteller qui allie un peu ces deux côtés-là. Mais moi, j'ai vécu soit directement ou indirectement des fois des tensions entre les ventes et le marketing. Les leads qui nous envoient ne sont pas bien qualifiés. Ou genre, oui, mais eux autres, ils n'ont pas le bon messaging ou la meilleure, ils ne closent pas assez. Y'a-tu des frictions de même de ton bord ?

Maxime Trottier: Nous autres, bien honnêtement, les plus grandes frictions qu'on a connues, c'était entre les ventes. Nous autres, chez nous, les ventes ne sont pas à commission. compensation plan, c'est 100% salaire, donc il n'y a pas de bonus relié. Il y a un bonus relié à la performance globale de l'entreprise, à tous les employés, qui est plus un profit sharing ou un partage des bénéfices, ce qui fait en sorte que ça enlève beaucoup de cet aspect-là. Mais il y avait un aspect chez nous, la plus grande friction, c'était vente, puis support technique ou customer success vente, si tu veux.

François Lanthier Nadeau: OK, oui, oui.

Maxime Trottier: Parce que les ventes chez nous, there's so much they can do du côté technique, puis il faut qu'ils swappent un moment donné la compte. au niveau Customer Success technique. Puis il y a un jeu à faire là. Ça a été les plus grandes frictions, c'était dans ces deux départements-là. Comment la balle se passe, qu'est-ce que lui dit, qu'est-ce que lui dit pas. Est-ce que tu m'as envoyé, il n'était pas rendu là vraiment dans le pipeline, c'était pas un cadre technique, c'était un cadre business qu'il y avait à faire, pourquoi tu me lances ça ? Puis là, ce qu'on a fait depuis deux ans, même pas un an encore, on a tout rapatrié le Customer Journey dans la même équipe maintenant. C'est tout en dessous du CRO maintenant. ok ok je me suis rendu en fait sur moi je m'occupe ok marketing vendre customer success support technique documentation formation équipe de renouvellement c'est tout le sillon excuse fait l'idée derrière c'est pas pour être sur l'idée derrière c'est pour réaligner le customer journey de façon standard que tout le monde que il ya à bout de ligne le passe dans le back end, le client s'en crisse, il veut avoir une expérience uniforme à travers toute ton Customer Journey. Puis nous, la manière qu'on l'a fait, c'est qu'un modèle, on l'a fait sur le podcast à Joe Pivot Podcast avec le RevOps puis le Bowtie Model, où est-ce qu'on a mis en place avec mon collègue Pierre-Alexandre Gaillette, qui est notre VP RevOps chez nous, on est venu mapper ce Customer Journey-là à travers un modèle qui s'appelle le Bowtie Model, ce qui est comme un... Un funnel de vente finalement, mais où est-ce que quand tu closes ta vente, il y a un nouveau funnel qui part en renouvellement, puis en revenue expansion finalement.

François Lanthier Nadeau: C'est bon, je vois le...

Maxime Trottier: Ouais, exact, tu comprends ?

François Lanthier Nadeau: Ouais.

Maxime Trottier: Fait que tu pars ton funnel marketing, vente, tu closes ta vente, puis après ça, tu t'expenses à...

François Lanthier Nadeau: Très cool.

Maxime Trottier: Upsell, cross-sell, aller chercher le lifetime value de ton customer le plus longtemps possible, aller chercher le time to value. Fait qu'on a tout mis ça en place depuis un an-ish.

François Lanthier Nadeau: Et là, attends, je fais un pas de recul parce que c'est les concepts que... je ne suis pas familier avec. Fait que Botaille, clairement, c'est crystal clear de la manière que tu me l'expliques. Mais RevOps, si tu avais à faire une définition pour le monde qui écoute, mettons.

Maxime Trottier: RevOps, c'est un acronyme pour Revenue Operations.

François Lanthier Nadeau: OK.

Maxime Trottier: Ouais, Revenue Operations. Donc, c'est tout ce qui a trait à optimiser le process de vente dans ton entreprise, finalement.

François Lanthier Nadeau: OK.

Maxime Trottier: Fait qu'un des buts, objectifs, c'est de rallier au niveau opérationnel. Quand je dis opérationnel, c'est... Dans Salesforce, quand je clique sur le bouton Transfer to support qu'est-ce qui arrive en arrière, à qui je l'envoie ? Il gère tout l'ensemble des process de vente chez vous, de marketing jusqu'à… Renouvellement exit. Exact. C'est une fonction qui est assez nouvelle dans les entreprises. Tu peux le voir d'une certaine façon. Il y a différents modèles organisationnels qui existent. C'est un département à part. C'est un département qui a des Ops dans tous les départements. Tu as des Marc Ops, tu as des Sales Ops, tu as des Customer Success Ops. des support-ups qui viennent gérer des opérations, mais ils ne gèrent pas le staff, ils ne gèrent pas le message, ils gèrent les opérations. Tu comprends ce que je veux dire ? Il y a une partie qui est là-dedans, une partie qui est très sales enablement c'est-à-dire d'offrir à tes reps ou les gens qui sont customer facing tous les outils nécessaires pour qu'ils soient performants. Là,

François Lanthier Nadeau: il y a de l'overlap avec le product marketing.

Maxime Trottier: Le product marketing va être là pour créer le contenu, contrôler le messaging, créer le contenu, le positionnement. Ces enablements vont être là pour s'assurer que les gens en vente connaissent que ce contenu-là existe, c'est quoi qui est up-to-date, c'est quoi qu'ils ont besoin pour certains clients, par exemple. Dans le domaine bancaire, ce n'est pas nécessairement le même stack que dans le domaine, on va dire, éducationnel aux États-Unis. Donc, enablements sont là pour vraiment outiller le plus possible tes équipes avec les bons sales battle cards, les bons collatéraux, etc. Ils sont là. RevOps est là aussi pour gérer toute la data, data analytics, data insights. Donc, chez nous, j'ai une équipe qui s'occupe de clearer toute la data, entre autres, mais aussi monter. On utilise Tableau pour nos dashboarding. C'est eux qui gèrent toute la data lake, la data warehouse, les data mart, Tableau. C'est RevOps qui s'occupe en partenariat avec les équipes de FP&A au niveau finance pour gérer toute cette stack-là de data.

François Lanthier Nadeau: All right. On va unpacker une couple d'affaires. Je m'étais pris une note que je ne voulais pas oublier de dire, mais pour l'audience. Prenez la peine de regarder l'épisode 59 de Pivot, le petit podcast Pivot avec Jonathan Léveillé, parce que Max, tu es sur cet épisode-là, puis vous parlez de KPIs. Puis je pense que pour le monde qui veut plus une base, puis comprendre les différents acronymes, ça va être bon d'aller voir ça. Puis dans cet épisode-là, justement, tu parlais du fait que vous étiez... Ça fait un bout que tu l'as fait, là, que vous étiez en train de faire un data lake, puis essayer de centraliser un peu votre donnée. Puis cette activité-là, elle tombe sous, justement, la responsabilité RevOps de dire... Puis... les events qui se passent, les attributs qu'on a. Il faut qu'ils soient là dans toutes les étapes du Customer Journey pour qu'on puisse prendre des décisions en fonction de ça. Il y a une crise de job de data. Ce qui m'amène à ma question, c'est, vous êtes rendu où avec ça ? Tu as-tu du monde à l'interne qui sont genre data science, data analyst ou à l'externe ? Parle-moi un peu de ça.

Maxime Trottier: J'ai des gens à l'interne. J'ai un data scientist ou un data analyst.

François Lanthier Nadeau: Cool.

Maxime Trottier: Et j'ai quelqu'un, Catherine, qui s'occupe plus de la portion business analyst en arrière de tout ça. Team leader dans l'équipe de RevOps, puis celle qui s'occupe des projets, entre autres, avec Ahmed, qui est notre data scientist. Puis on travaille avec l'équipe de Mind in a Box en Montréal.

François Lanthier Nadeau: Comment ça s'appelle ?

Maxime Trottier: Mind in a Box.

François Lanthier Nadeau: OK.

Maxime Trottier: C'est une équipe, eux, c'est leur...

François Lanthier Nadeau: C'est la D.

Maxime Trottier: Oui, c'est ce qu'ils font. En fait, mettre en place des data centers comme ça, on utilise Elasticsearch, OpenSearch, pour tout ce qui est dashboard. Bref, il y a un stack derrière que je suis moins au courant, malheureusement. Mais on se fait accompagner de cette façon-là pour mettre en place toutes les bases du Data Lake, Data Mart, à travers les meilleures pratiques évidemment. Mais j'ai du monde en staff dans les équipes qui travaillent à eux mettre en place tout le dashboarding qu'on a de besoin pour prendre des décisions d'affaires finalement. Puis c'est, tu sais, en ce cas-là, c'est une des grandes raisons pourquoi les gens vont finir par se tanner un moment donné dans leur business. C'est que tu as beau avoir du data, mais il faut que tu sois capable de act on it. Il faut que tu sois capable... puis les grandes business ou quand ils traversent cette espèce de plafond de 40-50 millions, il faut être en mesure de regarder le data, un, comprendre ce que ça dit, parce que c'est pas vrai que le data dit la vérité non plus. En fait, rarement.

François Lanthier Nadeau: Ouais, d'autres, je voulais t'en parler. C'est bourré de billets aussi. Puis il y a un de mes chums qui est rendu, je l'ai engagé comme BI, il est venu du Liban, il est venu habiter au Canada, travailler sur Snipcart. Après ça, il est resté pendant la transition chez Duda puis là, à Starman, il est comme top, genre, analyste là-bas, puis tout ça. Puis il s'est formé lui-même en data science. Mart Zalzal, je peux faire un shout-out. Puis il me montrait un projet sur le site sur lequel il travaillait juste de data, tu sais. Puis il me disait, check, qu'est-ce que tu conclurais en lisant ça ? Puis là, moi, j'étais comme, clairement, il faut qu'on mette nos efforts marketing puis on mette du cash sur tel segment de users parce que, genre, check le taux de conversion. Puis il était comme, ouais, mais check-moi bien si je denoise toute la data qui se passe dans ce segment-là puis je te montre une autre affaire puis qu'après ça, je te montre le vrai revenu qui finit. Puis là, j'étais là. Ah ouais. D'autres, Caleb c'est tellement contre-institutif pour moi. Ouais. Puis ça m'a fait rendre compte la quantité de décisions que j'ai dû prendre, avec une vision peut-être imparfaite des chiffres que j'avais. Puis tu sais, comme tu vois, je suis noble là-dedans. Je suis vraiment pas un pro en BI ou en data analysis. Mais Caleb que c'est important. On dirait que plus que je grandis puis que je vieillis dans ma carrière, plus je suis comme, ouais, man, genre, plus tôt que tard, idéalement.

Maxime Trottier: Ça donne pas... Le data devrait être là pour backer. une décision d'affaires et prendre des décisions d'affaires mais tu devrais toujours toujours de poser la question est ce que ce chiffre là que je vois raconte toute l'histoire ou non c'est en fait très rarement le cas où est ce qu'un chiffre donné va dire c'est surtout dans notre système qu'on a monté chez nous de dire on donne un exemple mais pourquoi tel segment de marché superformé cette année tu sais je peux trouver 56 000 réactions.

François Lanthier Nadeau: Faire dire tout au chiffre là en plus.

Maxime Trottier: C'est apprendre, tu sais, je l'avais dit sur le podcast à Joe, tu devrais apprendre suffisamment pour valider une décision puis te donner un point à suivre. Parce que juste du data, ça peut pas tout dire la vérité non plus. Puis c'est pas attention à ça.

François Lanthier Nadeau: Mais ce que je trouve cool aussi, c'est quand tu as certains points concrets, des faits ou de la data, souvent ça va couper à travers la bullshit de l'argumentation de Tim. Tu sais des fois, quand tu parlementes une décision ou tu challenges une décision, il y a comme le highest paid person in the office de genre la personne qui est là depuis longtemps, t'as l'autre personne qui parle plus fort que les autres, et comme des fois, ça permet au moins de couper un peu de cette marbre psychologique-là pour dire check, regarde, on n'a pas un dans ce cadre-là, tout le monde est d'accord C'est sûr que là, si le monde fond, est-ce que ça compte toute l'histoire ? Retourner à la planche à dessin, puis s'en serait plus de data, un moment donné, il faut que tu prennes une décision. pis que t'as un biais vers l'action, pis c'est ça que vous avez, tu me le disais plus tôt dans le pod, tu disais T'sais, man, y'a pas de décision parfaite, mais faut que t'en prennes des décisions. Pis genre, même si tu t'es planté ou que ça a fait mal pendant un an, parfait, t'apprends une autre décision. Pis c'est à travers de la...

Maxime Trottier: L'armée américaine, là, tu feras bien ce que tu veux avec, mais...

François Lanthier Nadeau: Avec l'armée américaine, je ferai pas grand-chose.

Maxime Trottier: Mais ils prennent... On va leur dire qu'est-ce que tu vas dire d'abord. Mais, euh... Pis t'sais, c'est dur après ça, savoir ce qui est vrai, si c'est pas vrai. Mais grosso modo, pis ça fait du sens, disons qu'ils sont rendus à 70% de l'information y acte en est tu comprends exact c'est quand je suis rendu à 70% pas mal sûr que j'ai tout le donner en main je suis prêt à aller de l'avant aller chercher le 30 40 20% qui reste là tu fais juste comme te mettre du bruit sur la ligne en mon sens tu

François Lanthier Nadeau: augmentes le temps avant que tu ailles apprendre sur le marché puis tu vois c'est pour ça que je prends des décisions avec des bonnes conséquences j'ai hésité avant d'ouvrir la porte 70% alright c'est pas ce genre de podcast non non non dude non non qu'est-ce que tu vois tu l'eau fade le matin ah mon dieu j'ai rien de comprendre la référence dude hey man c'était bon ça a-tu été enregistré ici faudrait qu'on demande au monde après tu gages-tu ça a été enregistré ici je sais pas il y a toutes sortes de podcasts il y a peut-être une vibe qui nous alright fait que grosso modo vous avez investi consciemment dans la centralisation, l'instrumentation de votre data pour être capable de prendre plus de décisions. Tu as dit deux mots, puis je me permets de mentionner mon ignorance. Tu as dit Data Lake, puis Data Marc. Oui,

Maxime Trottier: tu sais, c'est des termes un peu plus techniques, mais Data Lake, en gros, Data Warehouse, c'est un grand entrepôt de data.

François Lanthier Nadeau: Oui, sûr, c'est familier.

Maxime Trottier: Ensuite, selon ton use case, de qui va consommer ce data-là. Si c'est les gens de finance, tu vas créer un mark qui va relier, qui va faire... tu vas prendre ton data dans ton data warehouse puis créer, on va dire, une espèce de rangée dans ton... Dans le fond, vois ça comme une grosse entrepôt, puis après ça, tu viens segmenter ton data de façon structurée, selon le use case que tu veux bien aller chercher. C'est bon.

François Lanthier Nadeau: Cool, merci pour la vulgarisation. Écoute, vous êtes à la Valtry, vous avez eu... une croissance bootstrap au-dessus d'une décennie super belle, super saine. Vous avez eu un taux de roulement à 0 que tu disais l'année passée. Fait que, tu sais, j'aime toujours ça parler d'embauche en tech, parce que c'est des pains que moi, j'ai vécu et que beaucoup de mes collègues vivent. Comment SaaSpasse de façon générale ? C'est-tu tough, pas tough ? C'est-tu long ? L'embauche, c'est d'évolution. Je te dirais que de ce temps-ci, c'est...

Maxime Trottier: Il y a de plus en plus de candidats de qualité.

François Lanthier Nadeau: OK.

Maxime Trottier: Parce que tu les as vus passer. L'économie est en escalée. Il y a eu des lay-offs. Il y a eu des changements de carrière aussi. Back to the office, le mouvement. Il y a plein d'affaires qui se passent de ce temps-ci. On a accès à des gens de très haute qualité chez nous. Puis on a deux envers de la médaille. David Mario notre founder, dirait... On est à la Valtry tu l'as dit. une compagnie techno comme nous autres, 40 millions de chiffres d'affaires, 200 000 employés, on va te le dire tout de suite, on en a d'hier, il y en a une, c'est nous autres. Si tu es dans le coin, si tu veux sortir de la ville, tu parlais tantôt qu'on évolue avec les gens, c'est peut-être rendu le temps, tu te dis, je vais fonder une famille, c'est peut-être le temps pour moi de quitter la Lille. Je ne vais pas payer 1,6 million pour être venu. Exact. Fait qu'on suit cette... C'est un macro-sociétal mouvement là aussi, c'est-à-dire qu'il y a des gens qui s'installent ou qui sont tenus d'aller à Montréal. Groupe modo, étant donné qu'on est un gros joueur parmi peu d'autres joueurs, comparativement ici à côté à Griffintown par exemple. Il y a beaucoup d'offres et beaucoup de demandes, évidemment. Nous, on a cet avantage-là.

François Lanthier Nadeau: C'est fou parce que 45 minutes de char, ça crée un contexte d'employeur complètement différent.

Maxime Trottier: Complètement différent. Tu peux t'installer chez nous en région pour une fraction du prix que tu vas avoir en ville. Avec des bons salaires. Avec des bons salaires. Ça n'a jamais été une barrière chez nous au niveau salaire. On ne s'est jamais dit... On n'est pas dans le... Ok, en Montréal. En métrage géographique.

François Lanthier Nadeau: Non. Non ? Ok, good. Parce qu'il y en a plusieurs qui le font. C'est un débat que je ne sais jamais de quel bord aller. Mais laissons ça de côté deux secondes. As-tu, mettons, en mitraille ou en rafale, des green flags, des drapeaux verts et des drapeaux rouges pour un profil marketeur et un profil vendeur ?

Maxime Trottier: Tu dirais que...

François Lanthier Nadeau: Mettons que tu es en embauche.

Maxime Trottier: Dans un ou l'autre, là, ok. Je ne ferais pas de distinction tant dans la façon que j'embauche. Parfait. On s'est doté, nous, d'un genre de DNA dans le Customer Journey. Qu'est-ce qu'on cherche chez quelqu'un d'abord et avant tout ? Puis moi, des Red Flag, ça prend des gens qui sont self-aware, qui savent c'est quoi leurs compétences, mais c'est quoi aussi ce qu'ils peuvent faire et ne pas faire en termes de maturité, de professionnalisme. Ça prend des gens, pour moi, je check tout le temps l'ouverture d'esprit des gens. Je vais poser des questions. C'est quoi tu fais des fins de semaine ? Pour savoir, raconte-moi une passion que tu fais. Puis je regarde après ça, je regarde la personne. Est-ce qu'elle est capable de vulgariser un sujet qu'elle connaît très très bien, de synthétiser son idée, de partager un peu sa passion en dedans de cinq minutes. Puis pourquoi un sujet, qu'est-ce qui te passionne ? Parce qu'ils connaissent habituellement leur sujet, donc ils peuvent en parler.

François Lanthier Nadeau: Pour des profils justement, vendeurs, marketeurs. Vendeurs,

Maxime Trottier: marketeurs, support technique même. On veut des gens qui... qui ont cette intelligence émotionnelle-là, si tu veux, ou cette espèce d'ouverture d'esprit-là. Ça, c'est un gros green flag chez nous de dire, tu sais, c'est des gens qui veulent, tu sais, puis on a fait... J'ai engagé des infirmières chez nous, j'ai engagé des biologistes, j'ai engagé des... Tu sais,

François Lanthier Nadeau: qui ont fait un champ de carrière.

Maxime Trottier: Complètement. On mise d'abord et avant tout sur le mindset de la personne. Fait que, tu sais... Catherine, pour ne pas la nommer, Mathieu au ventre, directeur des ventes chez nous. Ce qu'on aime de ces gens-là, c'est qu'il y a un qui a fait un bac en microbiologie, Catherine aussi dans le même domaine, là, au niveau de la santé. Ils ont des approches très scientifiques, cartésiennes de ce qu'ils voient, tu comprends. Ça fait que c'est des gens qui ont des skills qui sont très reliés à une science puis peuvent ramener ça après ça dans un autre process chez nous. Les compétences après de vendre tout ça, ça se développe après. Ça fait que c'est toujours relié à la personne. Ça fait que des red flags, en contrepartie des red flags, Ben, tu sais, des gens qui n'ont pas cette espèce de self-awareness-là, si tu veux, que tu sens qu'ils ont une espèce de... On parlait d'ambitious tantôt, de l'ambition sans trop d'humilité là-dedans, des trop gros égaux, puis en vente, tu vas en croiser quand même une couple. Fait que c'est là que, woup, là, on regarde un peu plus attentivement le profil, si tu veux. Ouais,

François Lanthier Nadeau: avec Snipcart. c'est quelque chose que j'ai volé à Georges de Spectrum. Il y a une question en entrevue qu'il posait tout le temps. C'est, all right, mettons qu'on a une machine à voyager dans le temps, puis qu'on lande, on atterrit 5 ou 10 ans dans le futur. Tu te réveilles, puis tu vis la journée idéale au travail puis personnelle. Ça ressemble à quoi ? Raconte-moi cette journée-là. Puis au niveau, j'ai été surpris de voir à quel point il y a du monde qui n'ont pas soit d'imagination ou qui n'ont juste pas pensé ou qui font juste répondre, mettons, à quelque chose. je viendrai dans un bureau comme le vôtre, puis je ferai des tâches comme Yossi Loff. OK, laisse faire la job. T'es où dans le monde ? Tu fais du sport, t'es avec qui ? Tu couches à quelle heure ? Puis cette capacité-là à raconter une histoire, comme tu dis, pour des profils marketing-vente, man, cette question-là, elle explose ça direct. Ah, c'est bon ?

Maxime Trottier: Tu dirais-tu que c'est des gens aussi... j'aime les gens qui sont très well rounded on va dire ou tu sais que c'est des gens qui ont des skills très large je me rends compte au fil du temps j'aime les gens aussi qui ont beaucoup de culture générale tu sais en marketing en vente là tu sais dans une culture générale juste connaître ce qui se passe en vente quand tu arrives à parler avec un gars en Ukraine je dis en Ukraine ça me vient en tête mais en Allemagne par exemple on a 20% de notre marché en Allemagne nous autres on fait affaire beaucoup avec des Allemands des Irlandais région de toute le Benelux cette région là tu sais Quand tu parles avec eux autres, et que tu le sais présentement que le prix d'énergie en Allemagne est off the roof, par exemple, c'est intéressant de parler de ça avec quelqu'un là-bas. Comment SaaSpasse, vous autres ? Le prix d'énergie, vous le laissez comment dans votre business ? En vente, tu le sais, crée ce lien avec les personnes. Après ça, ils vont te faire confiance. Si tu ne le sais pas, qu'est-ce qui se passe ? Comment tu veux faire ça ?

François Lanthier Nadeau: Moi, j'ai une curiosité générale d'autres, mais je n'ai pas de... Tant de connaissances, Gérald. J'écoute pas une nouvelle, puis des fois, ma blonde, ça la fait capoter. La quantité de choses que je suis pas au courant qui se passent, man. Parce qu'on dirait d'autres que, genre, c'est un net négatif pour moi, man, de consommer des nouvelles.

Maxime Trottier: Je te dirais que les nouvelles...

François Lanthier Nadeau: Oui. Même Trottier genre, même, tu sais, on dirait que j'ai comme une... J'ai une croyance qui est si il y a un événement d'actualité qui est assez important pour avoir mon attention, là... il y a probablement trois personnes proches de moi qui vont en parler éventuellement. L'outsource, un peu. Pour ce qui est de mon industrie, soit je réserve des moments pour creuser, lire, mais j'apprends beaucoup par les discussions d'autres. C'est une des raisons que c'est genre... Tu sais, souvent, je vais réécouter les podcasts que j'ai fait avec des guests quand j'ai du temps, parce que ton écoute n'est pas pareil. Tu comprends ? Comme là, tu sais, mettons, je pense à tout ce que tu dis, je m'assure que j'ai un bon affaire, mais je pense aussi à ce qui va se passer dans les prochaines questions. pas à 100% d'absorption du knowledge que toi, t'amènes. Apprendre par des discussions, pour moi, c'est vraiment motivant. Anyway, je sais pas... Ah ouais, on parlait d'embauche.

Maxime Trottier: Je te ferai un petit topo sur l'actualité après.

François Lanthier Nadeau: François notre premier ministre sur le dark web, il vaut 35$. On s'en va sur le closing, mais... Le côté Gen AI, Generative AI, qui a été buildé par-dessus Open AI, ça a-tu changé quoi que ce soit ? Game changer. Game changer. OK, dis-moi, en version courte.

Maxime Trottier: En version courte, on s'est pris une licence entreprise chez Open

François Lanthier Nadeau: AI, chez GPT.

Maxime Trottier: On a une licence entreprise qui nous permet de créer des GPT, des assistants. Donc, la différence d'un GPT, c'est que c'est un bot que tu crées, tu donnes le contexte, puis un coup qu'il y a ce contexte-là, il le garde en mémoire, puis tu crées vraiment... Un bot qui t'aide. On a des bots en support technique, en vente, en marketing, en messaging.

François Lanthier Nadeau: Vous avez fait des custom GPTs un peu par fonction.

Maxime Trottier: Des custom GPTs par fonction. Je ne suis pas trop au fait des subscriptions là-dedans, mais nous, on peut filer notre propre contenu à la machine. On peut lui dire, base-toi sur telle, telle, telle chose, va sur tel, tel, tel site. Là, les PDF, le list price, on file la machine. Ce qui est intéressant avec le GPT, c'est que... T'as pas à refaire la mécanique tout le temps, right ? Moi, je l'appelle mon CRO cowboy chez nous. Moi, c'est mon assistant exécutif virtuel, puis je pense des idées avec. Toi, tu ferais quoi dans ta situation ? T'as l'affaire. Qu'est-ce que t'en penses de ça ?

François Lanthier Nadeau: T'as-tu des idées de merde, des fois ?

Maxime Trottier: Ben oui, c'est sûr, c'est sûr, c'est sûr. Mais en même temps, t'as un outil qui est là pour t'aider à faire ton travail de façon plus efficace et plus efficiente. Ça viendra pas te remplacer comme être humain, mais quelqu'un qui l'utilise, par contre, peut-être.

François Lanthier Nadeau: Ok, laisse-moi pousser un peu. Est-ce qu'au niveau content, vous l'avez utilisé dans vos workflows ?

Maxime Trottier: Oui.

François Lanthier Nadeau: Oui ? Ok. On a une petite agence de croissance de ça qui s'appelle Grip avec Ludovic, mon partner. On commence à faire des tests avec genre faciliter certaines étapes, mettons, du content. Mettons qu'on n'a pas tout.

Maxime Trottier: Nous autres, tu vas en traduction. Number one. Transuction avec notre bot de traduction. Toute notre documentation technique, tout est traduit à travers ce bot-là maintenant. Sinon, en brainstorming d'idées, par exemple. On va aller se banter des idées. On va aller, tu sais, retravaille-moi un peu cette idée-là, ce texte-là, par exemple. Ça va fonctionner bien. Sinon, on a des assistants aussi où est-ce que là, on peut le connecter directement avec des API qui existent. C'est Salesforce, par exemple, Confluence, Atlassian, Jira, qui vont nous donner un autre... Là, on peut aller bien plus deep dans le data encore parce que là, il est connecté directement sur tes API. Fait que tu peux poser des questions très, très précises sur des use cases chez vous. On arrive, là, on a un projet qui s'en vient justement pour nos clients dans Slack. On utilise Slack vraiment beaucoup.

François Lanthier Nadeau: Il y a beaucoup de knowledge, d'utilisation, d'optimisation des connaissances, j'ai l'impression, dans ce que tu dis pour votre utilisation en GNI.

Maxime Trottier: Oui, puis il y a beaucoup de... Tu sais, je suis en off-site la semaine passée. On peut s'asseoir en hôpital et définir la value prop de tel produit dans tel persona par exemple. Puis là, as-tu pensé à ça ? Oui, ça oui. Puis là, on va aller un peu de doc. OK, no corollary roles, on regarde ça, cette web. OK, mets ça. On revisite un peu. J'ai ouvert le laptop, j'ai dit check On va demander à ChatGPT, à notre bot, voir qu'est-ce qu'il en pense. Tartararar, c'est une sortie 12 bullet points. Lui, il n'est pas bon. C'est comme le data de tantôt. Ça, ce n'est pas vrai. Ça, ce n'est pas vrai. Ça, c'est vrai. Rajoute-moi celle-là. Ça, c'est vrai. On a fini, dans 20 minutes, il aurait pris 2 heures. C'était tard. Puis on n'aurait pas pu faire mieux. Bien honnêtement, j'aurais pas pu faire mieux que ça. Parce qu'il se bat. L'affaire, par contre, c'est faut-il le fil du bon data. La doc en arrière, la 7-3, il faut qu'il soit à jour. Ta doc, elle se dit, tout doit être à jour. Non, c'est sûr que ça marche pas. Mais c'est un outil efficace pour agréger du data et du knowledge rapidement. Qu'est-ce qui est le plus tough et le plus le fun en ce moment dans ton rôle ? C'est une super question. Le plus... Tu veux que je commence par lequel ? Le plus tough ou le plus fun ? C'est comme un jeu. As we please.

François Lanthier Nadeau: Qu'est-ce que c'est ton aventure ?

Maxime Trottier: Le plus tough présentement, c'est d'être en mesure de mettre en place 5, 6, 7 équipes, puis de les faire tout le monde travailler sous un même, on va dire... pas une vision, mais dans les mêmes paradigmes ou les mêmes paramètres.

François Lanthier Nadeau: L'alignement.

Maxime Trottier: L'alignement, mais au niveau des process, au niveau du leadership, au niveau du management. Parce que si, par exemple, tu as quelqu'un dans un département qui est très, très, très process heavy, Monday heavy, puis tu as des gens de l'autre bord qui sont plus brainstorm, meeting, plus cow-boy. OK, on le règle, on le fait, on ne documente pas trop, l'autre bord, ils ont tout documenté, mais des fois, c'est un peu plus long, mais en bout de ligne, ça vient documenter. C'est ça. Ça, ce n'est pas qui a tort, qui a raison, c'est de trouver la fine balance pour qu'on atteigne nos objectifs d'affaires. Je reviens toujours, toujours à nos business requirements. Ce n'est pas parce que c'est toi qui es VP, puis moi qui es CRO, qu'on a raison, tort chacun. C'est quoi qu'on a besoin de faire pour que le business fonctionne de la façon le plus optimale possible. C'est là-dessus qu'on se base, à quoi ça pour prendre nos décisions, si tu veux.

François Lanthier Nadeau: Fait que plus t'es gros, plus t'as des équipes, c'est un challenge.

Maxime Trottier: Ça, c'est sûr que c'est un challenge au niveau management, puis au niveau leadership, c'est d'être en mesure d'être prédictible dans tes décisions d'affaires, toi-même comme personne. Puis après ça, les gens, ils peuvent partir de leur côté, puis prendre ces décisions-là sans toujours venir te voir pour dire qu'est-ce que t'en penses, qu'est-ce que t'en penses, qu'est-ce que t'en penses ? Quand tu dis toujours la même, quand ton axe est tout le temps aligné. Tu peux très bien retourner la question, tu t'en penses quoi ? Ah, bien moi, je ferais ça. Bien, c'est sûr que c'est ça. Le challenge, c'est d'être en mesure de le faire d'une manière très disciplinée pour que les gens dans tous les départements, peu importe si tu es un team leader, un directeur, un VP, soient en mesure de suivre ça. Le fun maintenant là-dedans, c'est que tu arrives à un moment donné à ce niveau-là, dans mon rôle à moi, c'est très stratégique. Là, tu arrives à avoir, tu as ton stack, tu as du monde, tu peux aligner ça. tu peux aspirer à des grandes choses, puis ça va vite, puis ça bouge bien. Puis tu sais, il y a des journées que j'arrive à la maison, je suis ultra énergisé. Tu sais, ma mère, elle est comme, Qu'est-ce qui se passe aujourd'hui ? Je dis, Aujourd'hui, là, toutes les calls ont tombé pile, les gens ont tous répondu. Tu sais, des fois, là, tu sais, c'est comme une équipe de hockey qui parle.

François Lanthier Nadeau: C'est comme quand t'es un peu vert, c'est toute la route. Ouais, exact.

Maxime Trottier: On dirait que tout fit. T'en, puis là, Ah, j'ai parlé à l'autre, j'ai parlé à... Puis ça, c'est... Quand ça arrive, c'est comme magique. C'est le fun. Ça, c'est le fun. Parce que là, tu fais... Ce que moi, si j'avais pu voir tout le monde, tu comprends ? Un après l'autre, pour dire, hé, fais-toi. Là, tout d'un coup, l'écosystème le fait sans que tu aies besoin de rien faire pratiquement, à part de dire, hé, on va vers là. Puis là, le reste, la magie s'installe.

François Lanthier Nadeau: Beaucoup de ressources à déployer puis ça multiplie l'impact de tes décisions aussi.

Maxime Trottier: Définitivement. Puis ça l'implique aussi des fois qu'il y a des accrochages. Les gens, des fois, ne sont pas d'accord les uns avec les autres. Des fois... La repage de Google disait, il se faisait poser la question, ça fait quoi gérer dans ce temps-là 60 000 employés ? Il dit, je gère jamais 60 000 employés. Il dit, je gère 5 employés. Puis elle disait, oui, mais d'abord, tu fais quoi de tes journées ? Il dit, bien moi, je trace la ligne tout le temps. C'est-à-dire que je peux avoir mon CFO, mon CO, mon red product qui est là, mon head of security, peu importe, on est limite. Puis là, ça s'assiste tout l'un à l'autre. Moi, j'en prends ça, moi, je veux ça, puis ça. Il dit, moi, ma job, c'est juste de tracer la ligne à un moment donné, et il dit, c'est ça qui est ça, guys. OK. Et d'autres choses, évidemment. Qu'est-ce qu'on pourrait faire pour rendre SaaSpasse plus utile pour toi et ou ta team ? Nous autres, honnêtement, le fait qu'on soit à la Valtry, entre autres, on est comme en dehors un peu du Grand Centre. Dès Grand Centre, j'aimerais dire Québec, Montréal, Sherbrooke, Gatineau, mettons, les mythes, si tu veux le mettre. Ce que je trouverais intéressant, c'est d'être en mesure d'accéder à une communauté à travers SaaSpasse, de pouvoir se parler. On parlait de forums tantôt. ça pourrait être un slack, ça pourrait être une communauté en ligne. Qu'on puisse poker et dire Hey, avez-vous déjà vécu ce challenge-là ? Puis quelqu'un fasse comme Ouais, moi, belle affaire, on se rencontre dessus, on s'appelle dessus. Mettre en lien les professionnels dans le monde du SaaS comme ça ensemble, ça serait pour nous autres super winner. On le fait déjà avec d'autres plateformes, Pavilion que je te parlais tantôt, qui est très nord-américain-canadien, mais d'avoir de quoi, notre réalité au Québec, ça c'est notre affaire. Notre réalité au Québec, c'est pas la même ailleurs dans le monde. Fait que des fois, on se dit... À tort ou à raison, mais 40 de you already grow t'es comme genre Christ c'est bon Mais j'ai des compétiteurs qui ont fait peut-être du 155 l'année passée.

François Lanthier Nadeau: Ça revient au benchmarking aussi. Il y a quelqu'un qui m'a dit Est-ce que j'aurais ça ? Trouve-moi la data sur tout les SaaS au Québec, puis benchmark-moi-la, que je puisse me benchmarker, au niveau des salaires, à peu près, au niveau de la croissance. Mais pour la communauté en ligne, je le prends à 100 C'est sur la roadmap. Là, on en a beaucoup sur notre plate, puis j'aimerais ça, un moment donné, qu'on ait quelque chose. Mais je veux le faire bien, même, si je peux le faire. Parce que quand un énergivore a une communauté, tu ne peux pas juste ouvrir ça et t'en calcasser. Tu le sais, vous en avez une grosse communauté.

Maxime Trottier: On utilise d'ailleurs une fluidive, ils ont été vendus, mais à Toronto, une fluidive, une communauté d'ambassadeurs, du gamification d'ambassadeurs. Ah,

François Lanthier Nadeau: oui, oui, oui,

Maxime Trottier: OK. Ça fait 7-8 ans, mais c'est de la discipline, des in, des out, tu as toujours feedé des challenges là-dedans. L'équipe de Com chez nous fait un énorme travail, mais tu as raison, faire vivre une communauté de même, c'est énorme.

François Lanthier Nadeau: T'as-tu des shameless plugs pour finir ?

Maxime Trottier: Je l'ai parlé rapidement tantôt, j'inviterais les gens, si les gens devenaient partenaires à l'événement ou venir comme attendu chez nous, it-scc.ca à Saint-Hyacinthe, 21, 22, 23 mai prochain, 500 professionnels en TI, prenant la décision en technologie du Québec de toutes sortes de business industries. On le fait en partenariat avec ShareWeb et Groupe ISM. On a trois partenaires là-dedans pour mettre en place l'événement. C'est notre troisième édition cette année, on attend 500 personnes. Il reste de la place pour des partenaires exhibitors, il y a de la place pour des talks, il y a de la place pour venir showcasser votre expertise.

François Lanthier Nadeau: Êtes-vous en embauche aussi ?

Maxime Trottier: Oui, on est en embauche.

François Lanthier Nadeau: On peut mettre le lien peut-être. Oui, on peut mettre le lien.

Maxime Trottier: Jobs à dévolution.net, si ça vous intéresse d'offrir une candidature spontanée. On a une page carrière sinon qui est là aussi. On a la page carrière qui est très bien faite d'ailleurs. Sinon, oui, non, écoute, au niveau des embauches, je vous invite à aller consulter. Il y a des offres à toutes les semaines. On a engagé 50 personnes l'année passée. J'étais bien surpris de voir ça.

François Lanthier Nadeau: C'est beau à voir aller, man.

Maxime Trottier: On ne lâche pas.

Participant 3: c'est le fun en crise pour moi même si l'invitation mon gars va faire un tour le prochain on se prend ricard dans un an dans le studio chez dévolution on fait ça c'est bon