(LIVE) Jean Gabriel Crevier : Monte tes prix (Le comptable l'a dit)

Jean Gabriel Crevier:est en tête que c'est probablement un des leviers qui a le plus d'impact. À la fin de la journée, quand tu y penses, le prix que tu mets, c'est la devise ou un peu l'unité de mesure que tu déposes sur la valeur que tu crées. Puis toutes les équipes core de ton SaaS devraient travailler à optimiser ça et à le faire lever vers l'autre.

François Lanthier Nadeau: What's up folks, c'est Frank Lanthier Nadeau, bienvenue sur SaaSpasse Pass où on jase de croître un SaaS ou une carrière en SaaS au Québec. Abonnez-vous et laissez-nous un review sur Spotlight Apollo Podcasts ou votre plateforme préférée s'animative big time. On drop un épisode semaine minimum. juste des discussions sans filtre avec founders ou employés clés en SaaS. Assurez-vous aussi que votre SaaS est listé sur SaaSpasse.com, bouton mauve, ajoutez votre SaaS, il y a déjà au-dessus de 260 compagnies. Si vous cherchez un emploi ou un employé en SaaS au Québec, allez sur SaaSpasse.com slash emploi avec un S, notre job board. Le prochain event SaaSpasse sera lié à Québec chez Spectrum et Apollo 13 jeudi le 29 février. Guillaume Lambert, fondateur de Richa. et moi allons jaser de servir des utilisateurs peu techno qui travaillent sur le terrain, mais aussi de construire une culture d'entreprise saine et mature. 40 billets seulement, cette fois-ci il en reste peut-être 2-3 max au moment où cette intro va sortir, donc ils sont dispos sur Evenbright, la bannière de notre site, puis en show notes. La première retraite privée pour fondateur, SaaSpasse, s'en vient tranquillement en avril. On a quelques candidatures déjà, si vous voulez soumettre la vôtre, allez sur saspace.com ou écrivez-nous sur LinkedIn. ou à bonjourhiatsaspace.com, on vous enverra les détails. Aujourd'hui sur le pod, je jase avec Jean-Gabriel Crevier, cofondateur et directeur général chez Le Chiffre, une firme de services comptables numériques pour startups et PME. On discute du parcours de Jean-Gab, qui est pensé par WorkLeap, par Le Chiffre, mais surtout de pricing SaaS. Donc on couvre comment Jean-Gab price ses services à lui, le concept du value-based pricing, l'art du pricing des SaaS, c'est-à-dire que c'est un exercice ongoing, qui n'est jamais terminé. Pourquoi tu devrais charger plus cher ? Pourquoi Jean-Gab déteste les rabais ? Pourquoi tu devrais pas gagner la majorité de tes pitches ? Fait qu'on finit avec une ouverture un peu sur le futur des SaaS, avec des facteurs comme la fragmentation versus la consolidation dans notre industrie, l'AI et le contexte macroéconomique. Ah, pis Jean-Gab drop une couple de dad jokes pis une couple de pics envers Québec, auxquels je peux pas répondre parce que je suis entouré de Montréalais à Montréal. Alright, on passe au promo d'abord, ensuite au show. Pour février... La job du mois, SaaSpasse chez Missive, une app de gestion des communications collaboratives. Courriel, chat, SMS, DM, tout y est. Missive sont à la recherche d'un designer produit, quelqu'un avec de l'XP, l'expérience, des bases en front-end, quelqu'un qui est à l'aise de travailler proche avec des devs. On utilisait Missive chez Snipcart on l'utilise encore aujourd'hui chez Grip, et SaaSpasse. C'est de la bombe comme produit, puis poste à combler, sauter là-dessus. Missive sont vraiment en train d'évoluer comme compagnie, puis le cofondateur Étienne Lemay m'en parle justement de cette vision-là dans notre petite entrevue vidéo. Consultez l'offre et l'entrevue via le lien Job du mois dans les show notes ou allez sur SaaSpasse.com slash lajobdumois sans tiret. Pour commander une Job du mois, écrivez à bonjourhiatsaspass.com ou glissez dans mes DMs LinkedIn. Alright, on passe au show, let's go ! Good, mostly. Settle down, ceux qui restent. J'espère qu'il y a de la place pour tout le monde. Sinon, il y a des chaises errantes que vous pouvez snapper pour ceux. Fait que, first, là, les lumières viennent de fermer, donc je n'ai plus ce queue visuel-là, mais j'ai vu la crowd qui est ici. Puis à chaque fois, c'est comme la sixième fois qu'on fait l'event, sixième fois qu'on sell out l'étiquette, puis que je me fais DM, puis qu'on en ouvre plus. Je suis fucking stoked. Merci, guys, pour... Merci d'être venus. C'est vraiment, vraiment nice. Comme à mon habitude, je vais parler un petit peu de nos partners et les nouvelles côté SaaSpasse. Après ça, on enchaîne tout de suite avec Jean-Gabriel dans la viande. Donc, ce mois-ci, pour janvier 2024, notre job du mois, c'est chez Psylio, un SaaS vraiment cool. Gestion des clients, ta business pour les professionnels de la santé mentale. Ils sont à la recherche d'un programmeur full stack. saspace.com slash lajobdumois. Vous allez voir toute l'info là-dessus si ça vous intéresse ou que vous connaissez quelqu'un. Notre partenaire mensuel pour le Spotlight, c'est-à-dire un fournisseur de services. qui a de quoi de cool à offrir à certains SaaS, c'est le studio Apollo 13. Un studio no code pour builder des MVP ou des side projects. Fait que check them out, SaaSpasse.com slash partenaires avec un S. Puis un énorme merci à la nouveauté, basically, qu'on a avec SaaSpasse, qui est nos partenaires certifiés. Fait qu'on a travaillé très dur pour identifier des joueurs clés qui allaient pouvoir aider les SaaS dans les verticales spécifiques. Fait que pour l'instant, on a closé. AI, accompagnement AI, on a Baseline, vous pouvez les voir sur saspace.com. On a évidemment le chiffre avec Jean-Gab, avec Tom, avec toute l'équipe pour notre verticale finance et fiscalité. Puis on a aussi, vous allez voir une partie des boys, puis de la team de Léviat Légal pour ce qui est du côté légal. Et puis c'est du beau monde, c'est des belles business. Ils ont supporté SaaSpasse pour l'année 2024 jusqu'à aujourd'hui. C'est comme... Dans le fond, l'argent que j'ai fait avec Snipcart va moins descendre grâce à eux. Tout le monde est vraiment reconnaissant de votre implication. Finalement, ceux qui n'ont pas de check-out, le job board de Pass on travaille tranquillement sur ce produit-là. C'est encore gratuit en bêta. On risque de monétiser cette année. On a de l'utilisation organique qui commence à y aller. Pass slash emploi avec un S. Vous pouvez checker ça. Sinon, l'autre grosse nouvelle pour ceux qui ne l'ont peut-être pas suivi sur LinkedIn ou whatever, on crée des retraites. pour fondateurs privés. Des retraites privées pour fondateurs cette année. La première va être en avril. On a annoncé qu'on allait faire sur Manoir des Forges. Il y a un tout petit forum à remplir si vous voulez appliquer. Puis ça risque d'être quelque chose de cool, une bulle vraiment privée et intime où tu peux parler des vrais challenges que tu as en tant que founder SaaS avec une cohorte qui fit un peu tes rendus dans ta croissance. Fait qu'on travaille fort là-dessus aussi. C'est fini pour les annonces, mon gars.

Jean Gabriel Crevier: Monsieur Chalet ?

François Lanthier Nadeau: Monsieur Chalet, shout-out, t'as bien raison. Ils vont te DM, merci. Ouais, fait qu'on est en partnership avec M. Chalet pour les retraites. Will, si tu pognes ça, je m'excuse. Ouais, fucking cool le service qu'on a eu avec eux aussi. Merci, Jean-Gab. All right, good. Je suis content, deuxième fois à Montréal. La première fois, c'était chez WorkLeap. Même building, différents bureaux. Fait que, je suis déçu. Non doute, ça se fait à quantité de plantes. Pour les gens qui ne savent pas, mon partner s'appelle Lafleur. Et voilà. On n'avait pas le choix. Et voilà. Ça commence déjà avec une date, Joe. C'est mon trademark. Non, d'autre, je suis vraiment stoked d'être avec toi. Moi, j'ai appris à te connaître. Ça doit avoir les mois que j'ai lancé, SaaSpasse et tout. Mais j'aime toujours ça commencer le pod avec un mini-recap de comment on se connaît. Je te pose la question, tu te rappelles-tu comment on s'est connus ? Ça a commencé à Collision. Pas parce que tu étais là.

Jean Gabriel Crevier: Mais parce que j'ai croisé un de mes clients chouchous, Mathias Pellocking. qui est là ce soir Rivière-du-Loup Montréal c'est quand même une bonne trotte parle-parle jase-jase on prend des nouvelles chacun de notre bord je lui explique la stratégie du chiffre pour 2024 et beyond puis un moment donné il m'arrête puis il dit faut que tu rencontres Frank je suis comme Frank ? SaaSpasse ? oh yes SaaSpasse de fil en aiguille je pense qu'il est rentré dans tes DMs il t'a dit je pense qu'il faut que tu parles à Jean-Gab mais vous êtes super alignés ça a commencé avec une petite rencontre un peu informelle avec Tom ça a amené quand même un podcast assez original exact vous pouvez checker il y a un pod avec le partner à Jean-Gab qui est

François Lanthier Nadeau: Thomas-Louis Lafleur qui est super nice mais moi j'étais comme nice je vais connecter avec Jean-Gab non non je t'envoie cette doudle là comme in extremis à Québec mais doudle on a vraiment eu du fun il a droppé beaucoup de knowledge puis ça a comme été le début de la relation

Jean Gabriel Crevier: Exact. Puis, je te dirais ce qui a cloué un peu le partnership et comment on est rendu un peu interreliés, c'est l'événement chez WorkLeap. J'ai adoré ce que j'ai vu, j'ai adoré ce que j'ai entendu. Puis, pour moi, c'était comme, c'était sûr qu'on allait travailler ensemble. Puis, on se l'est dit, quand on a vu ta mission, quand on a vu toute l'énergie que tu mettais là-dedans, Tom et moi, on s'est dit, on aurait… peut-être dû faire ça, mais on est contents que ce soit Frank qui s'en occupe. Puis si on peut être juste un partner ou rider shotgun avec ce qu'il fait, bien faisons-le. Je pense que nos discussions, ça a pris quelques jours, puis on était on board pour 2024.

François Lanthier Nadeau: C'était un deal facile à closer, même si vous m'avez fait attendre parce que vous étiez comme on va pas juste te dire oui tout de suite Tu nous avais donné un prix initial,

Jean Gabriel Crevier: puis moi je t'avais recommandé de charger plus cher pour ça. Puis là, tu es revenu avec un prix plus cher. J'ai dit, bon, je viens de me faire surprendre, mais en même temps, il a cliqué.

François Lanthier Nadeau: Mais ça met la table pour le core du sujet ce soir, qui est le pricing des SaaS. On va faire une ouverture sur le futur des SaaS aussi. Puis j'aimerais juste mentionner que tu es rendu plus que partenaire, je suis rendu client. J'ai deux nouvelles compagnies. Il y en a une qui n'est pas encore incorporée. SaaSpasse, ce n'est pas encore incorporé. Mais Grip, les gars de Léviat, m'ont annoncé tantôt. Yo, ton incorporation est faite. Let's go ! Fait qu'on est client aussi. Je suis vraiment content de commencer ça. All right. Fais-nous un mini-recap, un peu une série de highlights de qu'est-ce qui t'a amené à fonder le chiffre pour que le monde ait une idée de ton parcours professionnel.

Jean Gabriel Crevier: Sure. Ça commence à ma naissance. Mon père est comptable. Je suis à l'aute à Jaco. Je voulais en parler de lui et je voulais qu'il fasse partie de ça parce que je vais y envoyer le podcast à écouter. Je ne sais pas s'il va comprendre 100% de tout ce qu'on va dire, mais au moins il va savoir qu'il y avait une portion importante réservée à tout ça. Moi, à 3 ans, je ne voulais pas être gardien de but dans la NHL, je ne voulais pas être astronaute ni pompier, je voulais être comptable. J'avais beaucoup d'amis. C'était mon downside je te dirais. C'était mon côté caché. Mon père me disait qu'il faisait des budgets, et que c'était la meilleure chose au monde. Est-ce que c'est ça ? Mais il y a un lien. Mon père m'a introduit chez G-Soft, maintenant à Workleap quand j'avais 20 ans.

François Lanthier Nadeau: Je ne savais pas que l'intro, la genèse de ton bout de chez G-Soft, c'était...

Jean Gabriel Crevier: Mon père faisait les états financiers de G-Soft à l'époque.

Participant 4: Yes.

Jean Gabriel Crevier: Oui, ça m'a permis de rentrer dans une business absolument incroyable avec des fondateurs et des employés absolument dynamiques et remplis de vision. J'ai pu être pendant 10 ans de temps le chef des finances CFO là-bas. Ça m'a permis de faire mes dents et de voir une trône d'affaires. En parallèle, j'ai fondé le chef avec Tom. À un moment donné, j'ai fait le switch d'employé. à consultants à l'intérieur de GSoft. Ça nous a permis de nous rendre où on est rendu en ce moment.

François Lanthier Nadeau: Tout le monde veut les détails de la genèse du chiffre. Dans l'épisode avec Tom, mais aussi dans le profil, on a fait une entrevue partenaire sur l'URL que j'ai dit déjà trois fois. Allez sur saspo.com, partenaire. Mais on en parle beaucoup aussi du chiffre.

Jean Gabriel Crevier: Exact. Si je peux rajouter, j'ai commencé à travailler chez GSoft. Je n'étais même pas rentré à l'université. J'étais un décrocheur. J'ai pas fini mon cégep. J'aime ça chirper le monde de l'UQAM pour dire que j'ai fini mon cégep à l'UQAM. Mais de fil en aiguille, je suis devenu CPA à travers tout ça. Le chiffre va fêter ses 11 ans cet été.

François Lanthier Nadeau: Un one-liner, mettons, pour le monde qui vient ici et qui ne sont pas déjà familiers avec le chiffre. Qu'est-ce que ça mange en hiver ?

Jean Gabriel Crevier: Je peux-tu prendre plus qu'un one-liner ?

François Lanthier Nadeau: Ouais, ouais, dude. Tu contribues significativement à ça. Tu prends les lignes que tu veux.

Jean Gabriel Crevier: Excellent. À la fin de la journée, on veut être le bras droit de l'entrepreneur. Puis ça, de la manière qu'on le fait, c'est en prenant l'entièreté de la responsabilité de la fonction finance. Fait qu'initialement, on a commencé beaucoup à faire de la transformation numérique au niveau des outils comptables. On a pris beaucoup de tenues de livre dès le départ. Puis de fil en aiguille, on est venu rajouter un peu des cordes à notre arc. Fait que ce soit tout le côté conformité, la fiscalité, puis après c'est venu des axes de conseils assez importants. Fait que tout le controllership que tu peux avoir dans ta business, la direction financière, les subventions, le financement. Fait qu'à la fin de la journée, un entrepreneur en tech ou en service professionnel qui a envie de se faire accompagner au niveau de ses finances, peut de l'incorporation jusqu'à son exit faire affaire avec le chiffre. Puis on est tout le temps un peu en avance. en amont des problèmes, des enjeux qu'il va y avoir, puis on a les solutions pour où est-ce qu'il est rendu dans son cycle de vision.

François Lanthier Nadeau: Puis comment vous l'avez financé au départ ? Avec G-Surf ?

Jean Gabriel Crevier: Oui, des beaux clients comme ça, c'est sûr certain que ça te met sur la map, ça te donne aussi les coups des franges pour bien faire. Mais ça a toujours été un projet long terme pour Tom et moi, puis les plantes, c'est pas juste une joke avec le nom de famille de Tom, c'est aussi la notion d'écosystème. On veut, on a commencé avec quelque chose de tout petit, c'était des petites fougères dans le but qu'un jour, il y a une forêt puis une fleur qui est florissante. Puis c'est un peu de même qu'on a toujours pensé nos moves avec le chiffre. Initialement, c'était de soir puis de week-end. On avait chacun nos jobs, puis on avait un deuxième puis un troisième chiffre. Ce qui faisait qu'on ramassait des clients puis du billing, puis en même temps, on stachait un peu l'entreprise. Puis après ça, ça a toujours été de prendre un certain rabais sur nos salaires puis de renoncer à une job plus payante ailleurs dans le but d'investir dans le chiffre. Puis après ça, ça a été les clients, ça a été la superbe équipe qu'on a été capable de coller avec nous autres, qui nous a permis de nous rendre où on est. Puis tu sais, ça fait quand même dix ans et demi, c'est long, ça comme pend dans toutes les années, puis c'est tout ce que je veux.

François Lanthier Nadeau: D'ailleurs, ton équipe... Votre équipe a été super helpful pour toute l'organisation. Ça fait que c'est un merci à Le Chiffre aussi de poster, pas juste d'être partner.

Jean Gabriel Crevier: Merci de t'inviter.

François Lanthier Nadeau: Of course. Ma spécialité, ma blonde à l'aise. Aujourd'hui, on va beaucoup parler de pricing. Fait que faisons une mini-soft intro en te posant la question à toi. Comment tu détermines le prix que tu buildes, tes services et la valeur que tu amènes dans le chiffre ?

Jean Gabriel Crevier: C'est… C'est un dada pour moi depuis que j'ai repris, je te dirais, les reines du chiffre et que je suis là à temps plein comme CEO. Parce que traditionnellement, une firme comptable va plus charger à l'input, c'est-à-dire à l'heure, ou au output, qu'est-ce qu'ils ont livré pour toi. Puis nous, on a voulu rapidement se distancer de ce concept-là. Pourquoi j'en parle ? C'est qu'il y a un bon rattachement à faire avec les SaaS. Le concept qu'on essaie d'amener et de mettre de l'avant, c'est le value pricing. On n'essaie pas de charger pour les heures qu'on met ou qu'est-ce qu'on fait. On essaie de charger pour l'impact qu'on va avoir, la valeur qu'on va créer chez vous. Techniquement, pour une SaaS, c'est exactement la même affaire. Je dois dire qu'autant que je mets ça de l'avant, autant que je l'évangélise à l'intérieur du chiffre et aussi avec nos clients, ce n'est pas une science. C'est absolument un art à 100 C'est un art qu'il faut un peu se dédier et qu'on n'arrivera jamais à la fin de tout ça. C'est extrêmement asymptotique. La meilleure chose qu'on peut faire, c'est de mettre les énergies nécessaires et d'essayer de récolter les bénéfices autour de ça. Maintenant que c'est dit, comment on s'attaque à ça ? À la fin de la journée, il y a plusieurs forces en présence autour du pricing. Quelqu'un qui vient de voir avec un problème, c'est soit que ça lui fait mal ou soit qu'il y a des bénéfices qu'il ne va pas chercher. De creuser, de comprendre ton client, de connaître sa situation. être très bien aligné, de savoir à quel point ça lui fait mal ou à quel point il manque quelque chose pour aller à la prochaine étape. Ça, pour moi, c'est des intrants qui sont absolument nécessaires pour déterminer le prix qu'on va charger. Après ça, c'est sûr et certain qu'il y a un coût de son bord de rien faire. De le faire lui-même, de rien faire, d'aller voir quelqu'un d'autre. Puis tout ça vient un peu... vient donner une certaine idée de combien on devrait charger. Mais de l'autre bord, il y a aussi notre temps, notre énergie à l'intérieur du chiffre. C'est défini, il y a une limite. Je ne peux pas en vendre pour 200 000 en un mois. Il y a quand même une notion que nous, on se met un plancher pour se dire, à un certain point, je ne suis pas prêt à travailler en bas de ce montant-là.

François Lanthier Nadeau: Il y a beaucoup de force interne à la réalité de l'entreprise de ton client que tu as parlé, à ta réalité interne, à toi aussi. Est-ce que vous factorez beaucoup la compétition ? Est-ce que c'est un des leviers qui va t'aider à déterminer ton pricing beaucoup ? Parce qu'en SaaS, on va y venir, évidemment. Mais c'est comme un... Ça peut être un pitfall, un petit peu.

Jean Gabriel Crevier: La meilleure chose qu'une entreprise en général, puis encore plus en SaaS, peut faire, c'est qu'il n'y ait pas de compétition. C'est que tu sois tellement bien positionné que tu es en train d'être seul dans ce que tu essaies de régler pour un client spécial.

François Lanthier Nadeau: Ça ressemble beaucoup à un signe que je répète tout le temps, genre Be the only, not the best que j'ai volé à quelque part. C'est pas moi qui ai ce mot.

Jean Gabriel Crevier: Mais, tu sais, c'est un peu ça. C'est de se positionner dans un endroit où le client va sentir que tu es la seule solution pour régler ce que tu as besoin de régler. Tu es la personne ou le produit qui comprend comment il se sent et qui en a déjà fait par le passé.

François Lanthier Nadeau: Mais ça reste idéaliste.

Jean Gabriel Crevier: Ça reste idéaliste, je suis d'accord avec toi. Mais reste que je pense que c'est beaucoup plus là-dessus qu'on veut jouer plutôt que de compétitionner sur le prix. Parce que compétitionner sur le prix en service ou en SaaS, ça fait juste driver. les marges de tout le monde vers le bas. Ce n'est pas soutenable à long terme. Il va toujours avoir quelqu'un de moins cher que toi. Si tu t'en vas dans cette approche-là stratégiquement, c'est une recette pour un désastre, c'est une recette pour une business qui ne soit pas en mesure de grossir. C'est sûr et certain qu'on s'est pris en compte, mais on essaie toujours de le spiner d'une manière, de dire, ce que tu as de besoin, c'est cinq affaires différentes. On n'est pas vraiment les seuls au Québec qui offrent ces cinq affaires-là. En plus, on travaille en tech principalement. Voici comment ça coûte. Je te garantis que d'essayer de cheap out dans d'autres options, ça va finir par te buy back et te coûter deux, trois, cinq fois plus cher que l'économie que tu penses faire en ce moment.

François Lanthier Nadeau: C'est cool parce que tu viens de me donner une quantité d'admission phénoménale pour quand on va négocier mon pricing des clients pour le chiffre.

Jean Gabriel Crevier: Oui, mais ce que tu ne sais pas, c'est que c'est mon avocate qui a révisé notre contrat et elle a glissé une clause de renouvellement au même prix.

François Lanthier Nadeau: Tout dit. Ma blonde est avocate. Tu as tout le temps de réviser les contrats. Fait que là, on va hone in, on va zoomer un petit peu plus sur les sauces. Est-ce qu'il y a des do's et des don'ts Des choses que tu vois en termes de faux pas ou de bonnes décisions quand un SaaS structure son pricing, puis on part de ça, puis on voit que ça nous amène.

Jean Gabriel Crevier: C'est difficile de donner du conseil universel parce que tout dépendamment où tu es rendu dans ton SaaS et dans la relation avec tes clients, il y a des meilleurs conseils. Au début, c'est normal que ça soit simple. Au début, c'est normal que tu sois off. La chose que je vois le plus souvent et qui est un peu problématique, pour moi, qui vient me déranger énormément, c'est que souvent, c'est mis là au départ. Puis on dit, c'est cute, j'ai une belle petite page, j'ai trois options, puis wow. Puis ça arrête là.

François Lanthier Nadeau: C'est simple.

Jean Gabriel Crevier: C'est simple, c'est beau, c'est déjà fait. Le monde achète, pourquoi on change ça ? Fait que mon premier problème, c'est qu'il n'y a pas une réflexion continue autour de ça. Si on peut revenir à ce qu'on parlait initialement, je fais des tests sans arrêt sur comment je bundle mes services, comment je vends mes services et quel prix je mets là-dessus.

François Lanthier Nadeau: Avec les bottines sur les babines pour toi à l'interne.

Jean Gabriel Crevier: Oui, et les conseils que je donne au staff, c'est la même chose. Aie en tête que c'est probablement un des leviers qui a le plus d'impact. À la fin de la journée, quand tu y penses, le prix que tu mets... C'est la devise ou un peu l'unité de mesure que tu déposes sur la valeur que tu crées. Puis toutes les équipes core de ton SaaS devraient travailler à optimiser ça puis à le faire lever de la hausse. Le produit devrait dire, Hey, j'ajoute des features ou je monte une expérience que les gens accordent beaucoup de valeur. Même chose pour le marketing qui va le mettre de l'avant puis même chose pour les sales qui vont le closer.

François Lanthier Nadeau: Hum. Mais ça implique, je pense que c'est intimidant parce que pour naviguer dans cet art-là de pricer, ça implique de l'intelligence compétitive, mais ça implique beaucoup d'intelligence de marché, de beaucoup parler à tes clients, de faire le mapping de justement, OK, s'ils sont inactifs et ils font rien, combien ça peut leur coûter et quand ? S'ils prennent tel genre de tool, combien ça va leur coûter, etc. S'ils font à l'interne, etc. Le truc clé que tu as dit, c'est que c'est un exercice ongoing, récurrent. c'est énergivore, right ? Alors qu'il y a tellement d'autres trucs qui compétitionnent ton attention quand tu es founder SaaS et que tu es en train de scaler, que tu es comme, bien, celui-là, il marche, mettons, le set it and forget it du price. Mais moi, mettons, quand j'arrive avec un client, souvent, parce qu'il a des objectifs de growth, je suis comme, oui, mais ce levier-là, il est genre collé sur ton revenu. Ce n'est pas un nouveau canal d'acquisition. Il faut le risquer. Tu ne sais pas si ça va générer de la growth ou un ROI positif. Si tu tires un peu et que ça marche un peu, boum, tu suites, tu as des résultats. Tu as comme une responsabilité de gosser avec le pricing.

Jean Gabriel Crevier: 100%. Puis, je te dirais que ce que tu viens de décrire, c'est un gros paradoxe. Parce qu'on n'a pas le temps, ou on est concentré ailleurs, et ainsi de suite. Mais il y a un coût de renonciation à ne pas toucher à ça. Puis, tu sais, il y a quand même plein de choses à prendre en considération. Quand tu sèches ton pricing, il faut que tu aies une unité de mesure, ou une unité de valeur, qui a du sens avec ce que tu offres. Quand on pense... à AWS, ils chargent à la consommation. Il y a quand même une corrélation quand même assez directe entre la valeur qu'ils amènent et le prix que tu payes. Quand tu deals avec même le per user, ton nombre de users, le partage,

François Lanthier Nadeau: mettons,

Jean Gabriel Crevier: exactement, ça a de l'allure, mais il faut que tu te poses la question, c'est quoi l'unité ? Puis, tu essaies le plus possible de rattacher ça à soit du usage ou de la consommation en général. Puis, le but, c'est d'imbriquer à l'intérieur même de ton pricing, d'enchasser quelque chose qui va te créer une augmentation du prix que tu vas charger. Par exemple, AWS ou Azure, qui disent, plus que tu dépenses, plus que je te charge, mais tu voudrais que ça fasse ça un peu normal par la bande, tu veux que ça fasse ça dans ton pricing. Puis tu sais, il y a quand même une... Il y a quand même un défi aussi que les entrepreneurs ou même les vendeurs en général n'aiment pas ça se faire dire non. Puis pour moi, c'est une question que je pose littéralement à n'importe qui. Combien de pourcents de tes pitches ou de tes démos tu gagnes ? Puis les gens me répondent tout le temps un pourcentage qui n'a pas de bon sens. 50 60 80 Puis je dis, si tu me dis ça, ça veut dire que tu as un gros, gros problème au niveau de ton pricing. Ça veut dire que tu ne charges pas assez cher. t'es pas en train d'assez filtrer le monde, t'es pas en train d'assez capturer la valeur qui te revient à toi. Là, on pourrait partir sur des grands débats philosophiques que ça nourrit le côté narcissique des gens, généralement, qui sont des entrepreneurs ou des vendeurs, et ainsi de suite. C'est un autre sujet qu'on va pouvoir parquer, on n'a pas toute la soirée.

François Lanthier Nadeau: Est-ce que tu penses que... Bon, tu m'as comme donné un ratio de Yo, si tu closes tous tes deals à 80%, ça veut dire que t'es pas allé assez tester la résistance et l'élasticité dans ton market. As-tu un genre de ratio que t'es comme OK, là, on est dans un sweet spot sans décourager tout le team de vente ou les founders qui font encore de la vente ?

Jean Gabriel Crevier: C'est tout dépendamment encore du market et ce que tu essaies de faire, puis aussi des énergies et ton coût d'acquisition que tu mets dans ces trucs-là.

François Lanthier Nadeau: Et toi, à l'interne, de bord, mettons ?

Jean Gabriel Crevier: Mettons, moi, je gagne un pitch sur deux. Je n'ai pas été assez greedy. Mettons, un sur trois, je me dis, là, je suis allé... Ça enlève les mauvais pitches que je fais et ainsi de suite. Mais à la fin de la journée, plus de clients, c'est souvent plus de problèmes. puis tu as déjà plein de problèmes à régler, et ainsi de suite, ce n'est pas une mauvaise chose d'essayer de filtrer les bad fit customers avec un pricing. Exactement. Parce que tu sais, à la fin de la journée, il faut que tu fasses un... Tu montres un peu, je n'aime pas le terme, mais des personas ou des use cases que tu vas venir essayer de tacler. Tu n'en choisis pas trop, parce que tu ne veux pas t'élaguer, tu ne veux pas dire, je suis la solution parfaite pour tout le monde. Ça n'existe pas. Exactement. Fait que tu essaies de narrow down tout ça. Puis, tu essaies de mettre un subset de features, de packages, de prix qui va juste appeler à ce monde-là puis qui va peut-être laisser de côté tout le reste des clients potentiels.

François Lanthier Nadeau: Fait qu'un de tes conseils, tu l'as dit au début, tu me l'avais dit à moi, tu le disais à des entrepreneurs, on and on and on, raise prices, monter tes prix. Puis, dans l'espèce de littérature populaire de la startup, c'est quelque chose qu'on entend souvent. Est-ce que tu penses qu'il y a des moments où c'est... pas une bonne idée de raise prices ou comme neuf fois sur dix, quand tu vois un use case de business, t'es comme ça vaudrait la peine de l'essayer ou clairement.

Jean Gabriel Crevier: Ce conseil universel-là, je le donne parce que généralement, les gens n'ont pas le courage que leur bottine suive leur babine, si tu veux. Fait que c'est quand même briqué un peu dans, je veux pas dire né pour un petit pain, tu sais, il y a le côté narcissique qu'on parlait tantôt, mais bref, c'est comme... C'est quelque chose qui arrive souvent. Il y a ça de un. Puis de deux, il y a la notion que le pricing, des fois, ça fait un an, deux ans, trois ans qu'il n'a pas été touché. Et même plus, tu sais. Tu as ajouté des features de plus. Ton support, il est plus nice. Ton brand s'est amélioré. Tu as bougé up market. Puis l'inflation, toutes ces affaires-là, poussent à l'hausse. Ça veut dire l'inflation, c'est quoi ça a rapport ? Mon produit a déjà été buildé. Mais quand tu penses à qu'est-ce qu'il faut que tu analyses derrière pour monter ton pricing, Il faut que tu te dises, c'est quoi les revenus de plus que je vais générer chez mon client ? C'est quoi les coûts que je vais lui faire sauver ? C'est quoi le temps que je lui fais sauver ? Toutes ces affaires-là suivent l'inflation. Parce que si tu me vends un SaaS qui va enlever un FTE ou plusieurs FTE dans une organisation, c'est lié à leur salaire. Ça fait que c'est normal que ton même use case pour le même set de features, tu puisses charger plus cher d'année après année, juste parce que ce que tu viens créer dans l'entreprise a changé de prix.

François Lanthier Nadeau: Fait que toi, si j'essaie de résumer, l'évolution interne de ton produit augmente en valeur, plus l'évolution externe d'un marché. Ces deux forces-là, de façon générale, justifient des constant increase, mettons.

Jean Gabriel Crevier: Exactement. Puis dans le meilleur des mondes, tu bundle, unbundle, t'ajoutes des add-ons. Bref, t'essaies aussi de... Tu testes aussi. Tu testes autour de ça. Puis techniquement, t'essaies de te rapprocher le plus possible de la ligne théorique. que du petit client, qu'est-ce qui est game de payer, puis le gros enterprise, si jamais tu prends enterprise, qu'est-ce que lui est game de payer. Puis un autre truc que j'ai vu souvent, puis qui, à toutes les fois, ça me brise le cœur, c'est que le SaaS, qui n'est pas game de pricer assez haut, se fait juste tasser du revers de la main par des procurements, parce qu'ils n'ont pas chargé assez cher. Ils ne se sont pas donné la crédibilité d'être comparés avec d'autres options. On en a parlé, mais il y a une anecdote d'un SaaS qui n'arrivait pas à vendre sa solution. Ils ont jacké les prix 5x et se sont mis à vendre ça comme si ça n'avait pas de bon sens. Parce que la personne au procurement regardait leur solution, 10 000 pour ce qu'elle a besoin de faire. Il y a une équation qui ne jive pas d'un certain sens. Quand elle était rendue à 50 000 elle était comme Ah, j'ai une solution à 100 000 à remplacer. Toi, tu me l'offres à 50 000 C'est raisonnable. Ça rentre dans l'univers du possible. Je vais avec eux.

François Lanthier Nadeau: On rentre dans la dimension psychologique, la perception. Mais c'est juste ça. Fait. Fait. Fait.

Jean Gabriel Crevier: C'est une game de poker. C'est littéralement... Puis là, on plug le chiffre ici. C'est full circle. Mais, tu sais, à la fin de la journée, tu es dans un environnement où l'information est inégale, incertaine, puis n'est pas nécessairement connue des deux côtés. Puis c'est une game de savoir qu'est-ce que tu sais, qu'est-ce que tu as besoin, vers où tu t'en vas, puis moi, quel jeton je peux placer où pour qu'il y ait un deal à mon avantage.

François Lanthier Nadeau: Ça revient à la notion que tu dis que c'est un or.

Jean Gabriel Crevier: C'est un or.

François Lanthier Nadeau: ce poker exactement j'ai le goût de double clic sur la notion d'inflation parce que toi et moi on s'envoyait des ressources pour prep le pod pis tout ça pis j'ai je m'en rappelle plus je pourrais le mettre dans les show notes j'ai toujours aimé ça je pourrais le mettre dans les show notes mais il y a comme une étude qui montrait l'inflation comme générale de notre société ou whatever pis l'inflation des prix de SaaS la cour était vraiment plus steep en SaaS pis on dirait que j'étais comme peut-être que je suis trop noble pour me faire une tête par rapport à ça. Est-ce que c'est parce qu'on est tout le temps en mode raise prices et qu'on va être au-dessus de l'inflation ? Est-ce que c'est parce que le capital est plus tough à aller chercher ? On est comme, let's capture more value. Qu'est-ce que tu penses de cette espèce d'anecdote statistique-là ?

Jean Gabriel Crevier: C'est une stat, c'est TVA.

François Lanthier Nadeau: All right.

Jean Gabriel Crevier: C'est cherry-pick entre deux trucs qui n'ont pas vraiment de lien ensemble et qui n'évoluent pas selon la même métrique. Fait que les années, tu sais, l'âge d'or du SaaS, où l'argent était gratuit, tout le monde faisait de l'argent sur papier parce que leur fonds augmentait, puis WeWork était sur le optique. Bien, ce que ça faisait, c'est qu'il y avait un surplus d'argent pour tout le monde. Puis le mot d'ordre qui était donné à ces SaaS-là, c'est acquisition, acquisition, acquisition, acquisition. Peu importe combien ça te coûte, peu importe si tu... price correctement, c'est capture du marché puis on fera de l'argent at some point. Puis là, le at some point, c'est ce qu'on vit depuis je te dirais deux ans, depuis 2021 ou en tout cas début 2022 quand il y a eu l'hiver des multiples. Tout a fondu. Le coût de la dette a monté avec les taux d'intérêt qui ont monté. Puis là, le mindset, c'est de dire Ah, mais c'est plus l'acquisition à tout coût. Au contraire, c'est la gestion raisonnable de mes finances et pas juste ça. la gestion de cash flow pour être en mesure de montrer que je suis une business viable et pas juste ça, pas run out de cash parce que mon modèle était complètement skewed avant ça. Je te dis ça pour te dire que c'est normal qu'il y ait un rattrapage en ce moment du côté SaaS parce qu'il y a eu un peu ce qu'on disait, comme on a parké les prix pendant longtemps parce que c'était pas important, là, il y a du rattrapage. C'est ça qui crée les stats TVA que tu as mentionné tantôt.

François Lanthier Nadeau: Je me sens moins mal à propos du TVA. J'ai le goût qu'on zoome sur un artefact très spécifique du pricing qui est la page pricing. Tantôt, quand on faisait de la prep et qu'on jamait là-dessus, tu m'as dit que le monde se soucie beaucoup trop de la simplicité de cette page pricing. Tu as fait un argument sur si c'est correct que ce soit relativement complexe ou juste qu'il y ait de l'information substantielle, des breakdowns. On dirait que... Ça, c'est aller contre une de mes intuitions qui est peut-être naïve ou pas de On dirait que moi, j'essaie toujours de simplifier. Tu veux-tu parler plus de ça ?

Jean Gabriel Crevier: Oui. Il existe différents clients. Il existe différents use cases. Il existe différents packages. Et pas juste ça, il existe différentes géographies. Si tu vends à quelqu'un aux US, au Canada ou dans un pays en développement, tu n'as pas la même capacité de payer et tu n'as pas non plus la même valeur qui est générée à l'intérieur des organisations. Si tu prends tous ces morceaux-là, tant qu'à moi, c'est comme des dimensions que tu devrais ajouter à un genre de matrice de ton pricing. Moi, ce que je dis, si tu veux essayer d'optimiser le prix par rapport à la valeur que tu génères et de créer un win-win qui est équivalent à travers tous tes clients, il faut que tu utilises ces morceaux-là, tu te montres une grille, tu te montres un système et que ça fonctionne. Le but, c'est pas de nager dans la complexité et ainsi de suite. Il faut que ça soit facile pour les gens à l'interne de pouvoir le générer. Puis, il faut que ça soit facile pour tes clients de le consommer. Mais ils ne se parlent pas entre eux. Fait que si tu as un pricing pour le Canada, puis tu en as un pour la France, puis tu en as un pour l'Asie, on s'en fout. Mais tu devrais en avoir un différent, simplement que la valeur générée pour chacun de ces organisations. Ça pourrait être une startup versus un enterprise à l'intérieur de la même géographie. Tu veux que ça soit pris en compte. Puis...... Je te dirais que c'est pas mal ça qui est important.

François Lanthier Nadeau: Dans l'optique, tu as souvent l'architecture de menu, de genre un plan A, B, C, puis des fois le C c'est Contact Us, ou le D c'est Contact Us, puis là c'est juste moi qui freestyle, mais as-tu l'impression que... dans la notion que c'est du poker, que c'est un art, que tu as comme une histoire à compter sur la valeur qui va être sauvée ou capturée de par ton pricing, as-tu l'impression que si tu as les ressources à l'interne pour assumer des démos, des sales calls, etc., c'est quand même bon d'être perméable sur le prix et de mettre ce contactus-là parce que tu amènes le client dans une espèce d'endroit où tu as plus de contrôle sur ce que tu lui dis, l'histoire que tu comptes, tout ça, ou c'est comme... Parce que moi, ça me... piss-off depuis que je suis jeune, d'être obligé de contacter tout le temps et de jumper à travers des hoops de qualifications avant que je réussisse à avoir le prix qu'il me faut chez Duda. C'était l'enfer quand on avait des third parties. Parle-moi un peu de cette espèce de boot contactus.

Jean Gabriel Crevier: Encore là, c'est tout dépendamment du sens que tu es en train de bâtir. Si tu as de quoi de très niché, un use case, tu snipes. Ça se peut que tu n'aies même pas besoin d'un contactus et que ça fonctionne. Mais du moment que tu rentres dans une multitude de features, dans une complexité, aussi dans des attentes assez élevées du client, de dire, non, si je suis pour mettre 10 000, 20 000, 30 000 sur ton software, j'aimerais ça minimalement un contact humain et tu t'assures qu'il y a un bon fit entre nous deux. Le côté contactus, tu vois ça comme de la frission. Dans un processus plus... traditionnelle ou en tout cas normale, je te dirais. Moi, je vois ça comme une plus-value d'aller chercher de l'information que tu as besoin pour bâtir la meilleure solution pour le client et mettre le bon prix pour lui.

Participant 4: OK.

Jean Gabriel Crevier: Puis tu sais, le défi avec le client, ce n'est pas nécessairement d'y mettre ça simple. C'est de trouver une manière élégante d'amener ça. Puis la simplicité, c'est juste un morceau là-dedans, mais tu veux que ça coule bien, tu veux que ça soit facile, tu veux que ça soit seamless dans un certain sens, sans friction. Mais... Si tu as trois options différentes et cinq add-ons différents, comment tu t'attends à ce que le client, qui ne connaît pas nécessairement ta solution, sélectionne les bons morceaux et fasse comme Hey, je commande ça ça m'apparaît un peu utopique.

François Lanthier Nadeau: Fait. On move sur les rabais, qui est un gros sujet en soi, ça fit avec le pricing. On sort un peu d'une période avant les Fêtes, où il y a le Black Friday, le Boxing Day, les périodes où il y a comme... Tu as une quantité phénoménale d'énergie qui est déployée sur designer, promouvoir, gérer des rabais. Puis les SaaSes ne sont pas tout le temps à l'abri. Il y en a plein que c'est une pratique qu'ils utilisent. De façon générale, appliquer des rabais, je pense que tout le monde va guesser ta réponse. Mais genre, tu penses quoi de ça ?

Jean Gabriel Crevier: Si tu voulais, je déchire mon chandail sur une question. Ça va être celle-là. Non, sans farce. J'ai vécu les deux. C'est-à-dire, tu sais, une relation où il y avait des rabais et une relation où j'étais... très stiff sur pas de rabais. Je te dirais que je préfère vraiment la deuxième. Pour de nombreuses raisons. Puis, je suis en train de dire que si vous donnez des rabais, vous mettez le doigt dans l'œil. Je pense qu'il y a une manière intelligente de structurer puis d'amener les rabais. Encore là, avec parcimonie, puis avec subtilité, je pense que ça peut être bien fait. Règle générale, les gens qui ont le bouton sur les rabais, ont pas nécessairement les incitatifs aux bonnes places pour bien gérer ça. Moi, par défaut, je suis plus là à dire que ça va être une politique d'entreprise beaucoup plus facile de juste dire pas de rabais. Pourquoi ? Parce que pour moi, c'est une manière d'évaluer tout le travail qu'on a fait en amont, de dire combien on devrait charger à ce client-là et quel prix on devrait mettre. Puis, si tu as besoin de donner un rabais au client pour qu'il signe, pose-toi deux questions. Un, es-tu le bon client ? Puis deux, as-tu mis le bon pricing initial ? Puis, mettons, ça amène un autre morceau, puis ça, il est plus relationnel. C'est de dire, moi, si quelqu'un m'arrive, puis finalement, il m'offre une solution à 10 000, puis parce que c'est la fin du trimestre ou parce que c'est Noël ou Black Friday, tu m'offres 20 pour acheter ça, je vais faire comme, hey, c'est un mangeur de marde. Pourquoi tu ne m'as pas donné ce prix-là initialement ? Ma relation de confiance avec toi est un peu brimée, que tu avais ça dans ton side pocket. Puis tu me l'as offert dès le départ. On n'est pas en train de travailler pour un win-win ensemble. Tu es en train d'essayer de me vendre un char usagé.

François Lanthier Nadeau: OK. Intéressant. J'aime que tu sois tranché là-dessus.

Jean Gabriel Crevier: Pour moi, de charger cher à un client, c'est d'assumer et de mettre tes culottes sur la valeur que tu amènes. D'utiliser des tactiques de vente dans le but de le squeezer dans... prendre une décision un peu émotive sur ces affaires-là. J'adhère moins à ça parce que ce n'est pas une relation long terme. Puis on le sait très bien que le SaaS est bâti pour le long terme, pour la récurrence, puis pour l'expansion de la business qu'on va faire ensemble. Puis la même chose pour nous. Les services professionnels, c'est un... c'est une relation. C'est quelque chose de long terme. Tu sens que je t'en ai passé une à un certain point, le lien de confiance est brisé, puis ça ne fonctionnera pas.

François Lanthier Nadeau: All right, folks. Break de 30 secondes pour vous parler de notre partenaire certifié Baseline, une firme d'accompagnement en intelligence artificielle. C'est des geeks et des doctorants, mais avec plus de street cred que ceux que vous allez trouver dans Big Bang Theory, mettons. Ils ont accompagné plusieurs SaaS pour comprendre, collecter, valoriser leurs données. Ce n'est pas quelque chose qui est toujours simple, mais Baseline font de vrai de ça, puis c'est des pros là-dedans. Leur input vous permet d'identifier et de développer des fonctionnalités critiques, souvent améliorées par l'IA, abstraire votre proposition de valeur dans une interface chat, automatiser des workflows et de la personnalisation UX, et plus encore. Donc, check out leur entrevue sur SaaSpasse.com, partenaire avec un S, baseline, ou sur notre YouTube. OK ? De retour au pod. Instaurer des rabais, ça peut être considéré souvent comme une erreur que certains SaaS peuvent faire. On fait un mini crush du pricing. Il y en a-tu d'autres ? Parce que tu en as vu une puis un autre des SaaS passer dans le chiffre, puis tu étais CFO chez WorkLeap qui était GISA. Je me sens vraiment le pas de poser la question. Il y a-tu d'autres faux pas ou erreurs que tu es comme, pendant qu'on a une plateforme, ou un qui est top of mind, qui est récurrent dans les SaaS ?

Jean Gabriel Crevier: Je te dirais, c'est la stratégie spray and pray.

François Lanthier Nadeau: OK, explique-moi.

Jean Gabriel Crevier: Fait que, tu sais, il... Puis là, je veux quand même pas me faire lancer des tomates, puis pas qu'il y ait des fendeurs ici qui me jugent. Je respecte énormément la vision, l'intuition, l'écoute client que ces gens-là ont pour bâtir la solution. Ceci étant dit, il faut quand même que mes bob-runchs sortent une fois de temps en temps. Puis le SaaS, c'est quand même un numbers game. Il y a énormément de métriques, énormément de choses. qu'on peut calculer, réfléchir, établir des hypothèses, puis après ça, valider en temps réel. Fait que de nombreuses fois, je me suis fait dire, Hey, on priorise ça dans le backlog. Puis je suis comme, OK, ça va coûter combien d'un ? Qu'est-ce que ça va changer sur nos key metrics ? À quel point on va être capable de charger plus cher aux clients ? Combien de clients de plus on va être en mesure d'aller chercher ? C'est quoi la rétention que ça va faire ? Qu'est-ce que ça change au niveau de notre positionnement puis du côté défensif qu'on veut prendre ? Puis souvent... Je ne suis pas en mesure d'avoir la réponse là-dessus. Je ne suis même pas en mesure d'avoir une comparaison entre les items du backlog. Ce que moi, je trouve absolument terrible, c'est qu'on n'est pas en train de se poser cette question-là autant au niveau produit, mais aussi au niveau de l'acquisition de clients. Pourquoi tu prendrais un deal avec SaaSpasse plutôt que de mettre du Facebook Ad et toutes ces affaires-là ? Il n'y a pas nécessairement les hypothèses, le data tracking, et le retour qui doit être fait sur ces morceaux-là.

François Lanthier Nadeau: Est-ce que des fois, parce que moi, c'est sûr que moi, je viens plus du milieu bootstrap. Fait qu'avant d'avoir une espèce d'intelligence d'affaires à l'interne, du BI, puis d'être capable justement d'extraire toutes ces datas-là dont tu parlais pour éduquer des décisions, qu'elles soient produits ou pricing, des fois, c'est long. C'est comme pas priorisé nécessairement. Moi, ça a pris sept ans d'où d'avant qu'on ait assez d'analytics en place pour être capable de mettre des hypothèses, interroger un peu certains modèles, puis faire comme... OK, ça, ça risque de vraiment marcher. Une fois qu'on l'a fait, ça a-tu marché ? As-tu l'impression que c'est que la data n'est pas là, des fois ? Non,

Jean Gabriel Crevier: la data, surtout maintenant. Je te dirais, il y a 10 ans, c'était peut-être une autre paire de manches, mais maintenant, c'est beaucoup plus mature. Mon point, ce n'est pas d'être à la recherche d'une exactitude, c'est d'être à la recherche d'une absence d'inactitude. Tu vois, c'est the other way around. De peser sur le gaz dans une direction sans te demander où c'est que tu t'en vas, c'est... Ça m'apparaît complètement paradoxal. Fait que prenons le temps de décider, on veut-tu aller à Québec, où il fait froid, ou d'aller à Montréal, où on est bien. C'est des faces, on a eu du verglas, de la sludge, fait que c'est le seul job que j'ai envoyé à Québec aujourd'hui.

François Lanthier Nadeau: Je suis en Montréal en ce moment.

Jean Gabriel Crevier: Exact. Mais ce que je veux dire, c'est que pose-toi la question, où est-ce que tu veux te rendre, puis après ça, pince-le-gosse.

François Lanthier Nadeau: Puis comment les founders réagissent ? Parce que là, je t'entends dire tout ça. Je me rappelle justement du moment où on n'était pas instrumenté et équipé. Oui, la data raw est dans ma BD, dans du tooling qu'il faut que j'aille chercher ou mettre. Puis que je n'aurais pas été capable de répondre à ça, ça m'aurait fait chier. Comment tes founders que tu conseilles et que tu accompagnes réagissent à ça ? Ils sont comme Shit, back à la planche de dessin, on te revient avec des hypothèses un petit peu plus chiffrées.

Jean Gabriel Crevier: Oui, bon clin d'œil.

François Lanthier Nadeau: Merci.

Jean Gabriel Crevier: La première réaction, c'est classique. Ils vont dire Ah, pfff. prend trop de temps, on est déjà avancé. On essaie de le shrug it off parce que ça va à l'encontre de ce qu'on a toujours fait et de la manière qu'on pense. Mais généralement, ça sème une graine, puis il y a une évolution qui se fait dans cette direction-là. Puis tranquillement, pas trop vite, le discours se rabat davantage sur des faits, sur des hypothèses, puis on est en mesure de structurer un petit peu plus la patente. Mais, tu sais, c'est tough, là.

François Lanthier Nadeau: Mais moi, ce que j'aime, c'est qu'une fois que tu as des faits, des chiffres, ça enlève toute l'espèce de couche, des fois, de... Ok, moi, je parle vraiment fort, je suis vraiment confiant, puis c'est ça qu'on va faire à cause que je suis confiant, puis je parle vraiment fort. Ça amène une espèce d'approximation de la réalité que les décisions peuvent se prendre autour de ça. Ça enlève des genres de facteurs un peu comme, je ne sais pas, personnalité ou d'égo. Je ne sais pas comment l'expliquer, man.

Jean Gabriel Crevier: Oui, je comprends ce que tu veux dire. Ceci étant dit, je crois quand même à la magie de l'innovation puis à la créativité. Puis on ne veut pas non plus mettre un couvercle. Un limitant là-dessus. Fait qu'il faut qu'il y ait le yin et le yang autour de ces deux forces-là pour qu'un nourrisse l'autre, mais pas qu'un prenne le dessus sur l'autre. Puis c'est un peu ça mon spray and pray, c'est quand c'est juste qu'on est yolo, puis on tire partout, time out, on peut sniper une fois de temps en temps.

François Lanthier Nadeau: Tu peux builder de la date technique, tu peux builder de la date de messaging, ça peut coûter cher de failer un spray and pray dans le futur aussi. Puis,

Jean Gabriel Crevier: tu sais, on va se le dire, le plus grand défi qu'un SaaS va avoir, c'est de gaspiller son runway, gaspiller son temps, gaspiller son window à faire n'importe quoi. Fait que, tu sais, le défi, quand t'es un SaaS, c'est d'aller chercher de l'attraction, pis après ça, jamais le perdre, pis d'essayer d'accélérer sur ces affaires-là. Mais imagine des faux mouvements, comment ça recule, pis ça retarde, pis ça peut même chier ta traction. Tu veux pas ça, là.

François Lanthier Nadeau: Pis, je veux push back sur la notion de... monter les prix et tout ça avec une hypothèse, disons. Mon hypothèse est la suivante. J'ai vu, quand justement, on était dans une contraction économique et qu'il y avait moins de cash qui était lancé dans n'importe quel software et tout ça, j'ai vu ça chez Duda aussi arriver, une espèce de réduction du nombre de SaaS, utiliser une remise en question de genre, yo, on a-tu besoin de 17 SaaS pour faire notre outbound marketing, whatever ? Puis ça, on pourrait nommer ça le SaaS fatigue un petit peu. As-tu l'impression que ça, ça pourrait être une force qui est quand même présente dans la tête de plusieurs, mettons, procurement services, procurement départements, whatever, le monde qui décide, on paie-tu pour ce SaaS-là ou pas, qui pourrait jouer contre le conseil de raise prices puis c'est vraiment une hypothèse.

Jean Gabriel Crevier: Je vais te répondre ma réponse préférée, oui.

François Lanthier Nadeau: Oui, je paie-tu, mais ça...

Jean Gabriel Crevier: Tout le monde de ta gang. Ils sont écheurés, pour vrai. Ils sont comme, ah yes, on va voir, Frank, la conversation va être différente. Puis là, je fais comme mes dad jokes, mes nouilles, puis ainsi de suite. Mais j'aimerais ça rappeler à ma gang qu'on est numéro un sur toute la ligne.

François Lanthier Nadeau: C'est aussi, c'est un...

Jean Gabriel Crevier: Je tarde toutes mes assemblées générales avec ça. C'est un fun favorite.

François Lanthier Nadeau: C'est pas qu'elle praise avec votre branding. Je l'adore. Moi, je l'avais dit à Tom.

Jean Gabriel Crevier: Mais je pense que ça vient d'Étienne Merci ce tagline-là. Workleap Payday, et ainsi de suite. C'est absolument incroyable. Notre branding, c'est lui.

François Lanthier Nadeau: Il est dans mon inbox et Berge me dit qu'il devrait venir sur le pod. Oui. Si tu écoutes ça, Étienne Merci.

Jean Gabriel Crevier: Prépare trois heures et demie minimum. Fait qu'on ne sera pas en live. Non, on ne sera pas en live.

François Lanthier Nadeau: C'est bon. All right.

Jean Gabriel Crevier: Good. L'esthase fatigue. Je te dirais que cette remise en question-là dans le temps de contraction, c'est normal. Ça ne touche pas juste au SaaS. Ça touche à... Toutes les trucs. Ça, pour moi, c'est plus un trend de contraction économique que d'utilisation de SaaS. Il y a quand même de quoi que nous, on travaille d'une manière très intense, c'est l'intégration du système. On a toujours travaillé dans le cloud, on a toujours prêché pour l'absence d'entrée manuelle ou de double entrée, et d'essayer d'avoir de quoi qu'il est consolidé. Les SaaS ont compris ça et sont capables de bien parler entre eux. Nous autres, on en a une vingtaine, mais la plupart communiquent ensemble ou on a Zapier pour faire le pont et on est capable d'avoir un écosystème à l'intérieur qui se tient. Oui, c'est un problème, mais en même temps, si tu es mal intégré comme micro-SaaS, tu cherches le trouble en Simonac.

François Lanthier Nadeau: C'est comme un segway dans mon prochain point qui est depuis que je m'intéresse à l'industrie SaaS en macro. et pas juste dans mes opérations quand je commençais chez Snipcart il y a un discours de fond sur des mouvements de consolidation de l'industrie SaaS et de fragmentation de l'industrie SaaS. une micro-feature qui est un SaaS en soi versus, à l'heure proposée, un SaaS qui fait tout, tout, tout, all-in-one. As-tu l'impression que la pendule va d'un bord ou de l'autre ?

Jean Gabriel Crevier: Comment, toi, tu vois ça ? Je te dirais que je vois tout ça. Mais je résume. Il y a trois mouvements que les SaaS font. Soit qu'ils essaient de toucher à tout. C'est un ERP qui est vraiment fini par tout faire. C'est une tendance. Il y en a d'autres qui, à l'inverse, ils essayent de nail down une niche et de rester là. Puis à l'inverse, il y a du monde qui se verticalise en disant je veux être l'outil de gestion interne pour les agences québécoises Puis là, ils se disent... on va être les seuls là-dedans, on va comprendre exactement comment ça fonctionne et on va gagner dans ce marché-là.

François Lanthier Nadeau: Tu peux chopper à l'horizontale ou au vertical.

Jean Gabriel Crevier: Ou même être un petit morceau dans l'échiquier complet. Tu n'as pas besoin de nailer toute la verticale, tu as juste besoin de nailer un morceau et de ne pas vouloir t'étendre. Je crois que c'est vraiment possible et encore plus maintenant, non seulement avec les capacités d'intégration et les API qui sont ouverts, mais aussi avec l'arrivée du R. Tu sais, le AI dans le développement, on l'a tout vu, puis on sait ce que ça peut faire. Ça va réduire les barrières à l'entrée où ça va être beaucoup plus facile de créer du code. Ça va beaucoup être plus facile de faire des ponts avec d'autres business, ce qui va faire deux choses. Un, ça va permettre à tout le monde dans la salle un jour de peut-être se partir un SaaS, qui était plus restreint il y a une dizaine d'années pour du monde techie, puis des ingénieurs et ainsi de suite. Puis ça va réduire grandement les coûts de développement. Fait que pour moi, la valeur de quelqu'un qui est en SaaS va être beaucoup moins sur son engineering, mais beaucoup plus sur sa compréhension du client, la compréhension du use case, puis comment on devrait solutionner le client puis son use case ensemble. Puis du moment que tu es en mesure de nailer ça, tu vas avoir de l'attraction, puis tu vas être en mesure de te démarquer. Puis après ça, c'est de voir c'est quoi tes prochaines itérations puis tes prochains moves. pour soit grandir d'une manière verticale, en grossir ton moat au niveau de ce que tu essaies de faire ou d'élargir au niveau horizontal.

François Lanthier Nadeau: Justement, je vais piggybacker sur la notion de moat, d'avoir un espèce d'avantage compétitif qui est dur à franchir pour les autres. Puis on checkait les trucs de Greg Eisenberg un petit peu quand on surveillait des ressources. Puis c'est un loup vraiment cool. Je pense qu'il vient de Montréal aussi. Il y a quelqu'un qui m'a dit ça. Whatever. Fait qu'il parlait justement de community puis marketing as a moat versus... genre IP puis tech as a mode puis j'ai l'impression quand tu check c'était vraiment genre je ne suis pas du bon code at scale secure il y a plusieurs années même encore aujourd'hui oui l'AI mais c'est tough donc ton mode pouvait être technologique j'ai l'impression puis dans un monde un petit peu fast forward comme tu dis AI driven où est-ce que la barrière à l'entrée de la création d'un SaaS ou d'un produit est beaucoup plus basse j'ai l'impression que ce qui va être tough dans un monde aussi bruyant que ça, avec autant d'offres que ça, c'est justement positionnement, branding, marketing, communauté. Ça, c'est juste une pensée qui m'est apparu dans la tête, je pense, chaque jour. Quand je pense à ce que je veux faire pour que SaaSpasse, même aux entreprises dans le futur que je voudrais lancer, c'est quelque chose qui trotte, qui trotte, qui trotte.

Jean Gabriel Crevier: Ce dilemme-là, pour moi, vient de l'homme versus la machine. Ouais, on est deep, là.

François Lanthier Nadeau: Ouais,

Jean Gabriel Crevier: ça va. Pas vrai. La machine peut livrer du code, peut bâtir des features, peut vraiment automatiser les choses correctement. Où ce qu'elle va avoir un petit peu plus de misère, c'est de te faire vivre l'émotion. C'est de te faire sentir que tu belong, te faire sentir que t'es compris. Puis elle a la différence. Quand tu as dit, hey, le mode passe de IP technologique à plus expérience. C'est une expérience, c'est de l'émotion. c'est vers là que ça va changer. Fait que, ça revient un peu à ce que je disais, il faut que tu sois tout seul, mais si t'es unique, si t'es toi-même, c'est très difficile pour Frank de se passer pour Jean-Gab puis Jean-Gab de se faire passer pour Frank. Fait que, le but, je pense, en tant qu'entrepreneur et entreprise, c'est d'essayer d'être unique, que ça soit facile d'être toi-même puis de bâtir ce que tu essaies, la valeur que tu essaies d'amener de cette manière-là puis après ça, tu vas attirer les gens qui sont à la recherche d'exactement ça. Je veux dire, tu le fais super bien avec SaaSpasse c'est le même que Tu m'as conquis

François Lanthier Nadeau: Ça résonne beaucoup avec moi. Ça fit, puis j'encourage le monde à y réfléchir, à ce cadre-là, pour savoir comment distinguer.

Jean Gabriel Crevier: Ce que moi, j'aime là-dedans, c'est qu'il faut arrêter de l'overthinker. Les gens sont comme, Ah, comment je devrais coder cette feature-là ? Puis on est rendu dans le micro de détail. Pense à tes meilleurs chums. Ils t'ont fait des niaiseries dans ta vie. Apparemment. Émile, garanti. Et ce qu'il faisait avec le micro tantôt, c'était... C'était un enfer. Exact. Mais combien de choses que tu lui as pardonnées parce que ta relation avec lui est extrêmement forte ?

François Lanthier Nadeau: Ce qui est fucking drôle, c'est que c'est vraiment l'inverse.

Jean Gabriel Crevier: Mais tu comprends que ça s'applique de même. Sans dire que tu vas être meilleur ami avec un de tes SaaSes, mais si le niveau de relation que tu bâtis avec tes partenaires est à ce niveau-là, tu vas pouvoir rattraper une coupe de balle que tu dropes.

François Lanthier Nadeau: Puis je pense que pour bridger, pour créer cette relation-là forte dont tu parles, qui est un petit peu forgiving, qui met de la place au pardon, peu importe, je pense que si tu veux bridger la relation numérique-digitale avec... des événements, des rencontres, le mix entre le in real life, le présentiel, puis le digital, s'il y a un overlap entre ces deux communautés-là, ça, ça fait de quoi de fort. Puis c'est une thèse qu'on a misée dessus dans sa space. Puis même dans Snipcart il y avait des meet-ups, on organisait des meet-ups, les conférences clés, on était là, jouait du good un peu, puis on avait du fun avec les autres programmeurs qui consommaient notre software. Fait que, ouais, j'aime bien ça.

Jean Gabriel Crevier: Je vais faire du parallèle avec raise prices et ainsi de suite. Tu vas pouvoir te faire… Les gens vont te l'excuser, vont te le pardonner que tu montes tes prix tant que tu l'expliques, tant que tu l'amènes cette valeur émotive-là. Nous autres, on a un service provider qu'on pensait qu'on avait un deal lifetime avec eux autres. Puis on dit no go votre grand-père n'existe pas. C'est drôle parce qu'on a de quoi d'imprimer ici, signer, encadrer depuis super longtemps. On va dire que c'était notre réussite du chiffre, c'est qu'on avait un deal Lifetime avec eux autres. Là, en ce moment, ils sont en train de le challenger. Ils ne l'ont même pas challengé, ils l'ont juste invalidé.

François Lanthier Nadeau: OK.

Jean Gabriel Crevier: Ils ont dépassé les bornes. Puis là, en ce moment, c'est quand même quelque chose qui était au centre de notre offre, mais de la seconde qu'on peut sortir de cette SaaSe-là, on va le faire. La confiance est là. Puis tu sais, on a laissé aller tout plein de choses. On les a choisis au vœu des compétiteurs. Puis nous autres, on était comme bien blood avec eux.

François Lanthier Nadeau: C'est-tu vrai qu'il est encadré, le deal ?

Jean Gabriel Crevier: C'est là-bas.

François Lanthier Nadeau: Dude, c'est sûr qu'on va voir après.

Jean Gabriel Crevier: Ouais. Mais juste le voir, pas de prendre de photos. Non, non, non,

François Lanthier Nadeau: exact, c'est ça. Mais du passe-t-on juste. Aller le cacher. Ouais, exact, exact. OK, dude. Puis là, on va l'y mener vers la fin. Puis on va ouvrir après pour des questions. S'il y a des gens qui veulent, il y a une ligne de questions qui est pas loin du gars du son. pas loin de Ludo qui est debout, le real pussycat. J'ai deux questions pour finir. La première, c'est ma classique un peu plus philosophique que j'aime toujours poser. Y'a-tu quelque chose sur quoi t'as changé d'idée dans les cinq dernières années ?

Jean Gabriel Crevier: J'ai grandi, puis j'ai... Professionnellement, j'ai grandi énormément chez WorkLeap. On était très irrévérencieux, très Silicon Valley dans notre approche. où on voulait détonner de la business plus corporate, de la structure en général. Puis notre ambition à tous et chacun, de manière intrinsèque, était suffisante pour nous motiver et pour nous diriger dans les bons endroits, dans les bonnes directions au niveau de la business. Puis pour moi, j'ai opéré de même super longtemps et ça a fonctionné dans ma tête. c'était quelque chose qui se répliquait at scale facilement. Bien, ce n'est pas vrai, là. Il y a une raison pourquoi il y a du partage d'informations en amont, il y a des objectifs qui sont mis annuellement, trimestriellement, il y a des one-on-one qui sont faits, puis il y a une structure managériale autour de ça. Nous, c'est quelque chose qu'on a mis un petit peu plus de l'avant, sans dire qu'on est devenu un régime militaire avec de quoi, où si tu n'atteins pas tes chiffres, tu es out et ainsi de suite. Pas dans tout ça. Mais on est venu rajouter, je te dirais, une structure supplémentaire, juste une discussion pour dire, Hey, ta priorité, tes priorités, tes priorités, c'est un paradoxe, mais ta priorité pour les trois prochains mois, c'est vers ça. On s'entend, Oui, as-tu besoin de mon aide ? As-tu besoin des moyens pour atteindre ça ? Oui, non, peut-être, puis let's go. Mais juste de mettre ce minimum de filet-là, moi, initialement, je ne pensais pas que c'était possible. Puis maintenant que j'ai ça, je suis comme, Hey, je te cave,

François Lanthier Nadeau: Rob. Moi, avec Snipcart. je l'ai vécu à une petite échelle. On était 3-4 boys qui étaient tout le temps ensemble versus quand on était 20. Puis juste après ça, être fait acheter, tout ça, c'est différent. J'appelais ça le minimum viable process. Parce que oui, on a eu ça. Oui, on va être un petit peu, comme tu dis, révérencieux. comme un moment donné pour que tout le monde s'enligne pas mal dans la même direction, ça prend un minimum de structure et de process. J'aime ça, Duda. Je pense que c'est la sagesse d'un entrepreneur qui mature, qui rentre aussi. Il a 34 ans.

Jean Gabriel Crevier: Il a 34 ? Moi,

François Lanthier Nadeau: j'ai 34 le 8 février, si jamais le monde veut le mettre dans leur calendrier. On finit avec les shameless plugs, des job openings, des services à promote, peu importe.

Jean Gabriel Crevier: J'ai 30 services à promote, mais je vais essayer de garder ce cours. On a un poste en transformation numérique. Vraiment, des comptables ingénieurs ou des ingénieurs comptables, on est à la recherche de ça. Spécialiste en paye aussi, c'est ouvert. Fiscaliste. Fiscaliste dans un environnement où on est très axé sur l'entrepreneur, très dans l'optimisation de situation, très proche de la personne, c'est là. On est toujours en recherche de... si à faux fractionnel, de conseiller financier, si on veut, pour start-up et scale-up. On est quand même une bit-bit différente. On n'est ni un cabinet comptable, ni un McKenzie de ce monde. On est un peu tout seul, le clin d'œil à ce qu'on parlait. On est toujours à la recherche de rencontrer des gens, de voir s'il y a un fit, comment on est capable de grandir avec ces gens-là et comment eux autres peuvent grandir. Au niveau des services, c'est le full scale au niveau de la fonction financière. Que ce soit que vous avez besoin d'aide pour vos subventions, que vous voulez moderniser votre environnement, on est fournisseur accrédité au niveau de la PECAN, vous avez besoin d'aide pour la modélisation financière, pitch deck pour monter du financement, ça fonctionne. Je vous dirais que du beau gravy, c'est des gros buzzwords, mais au cœur de nous, on a une équipe comptable ici qui est... sincèrement absolument incroyable. Fait que les choses qui... D'avoir la visibilité financière qui te parle, d'avoir une rigueur qui est super solide, que ta TPS, tes véhicules et tes impôts soient bien gérés en avance, on fait ça comme des brutes ici. Puis sérieusement, je suis super impressionné et super fier de l'équipe qu'on a.

François Lanthier Nadeau: Nice, man. Très cool. Fait que lechiff.ca ou Thomas-Louis Lafleur, Jean-Gabriel Crevier sur LinkedIn. Voici le call to action.

Jean Gabriel Crevier: That's it.

François Lanthier Nadeau: Good job. Fait que ouais, il y a une ligne de micro pour les questions je sais pas si je l'ai une lumière qui va dessus ouais c'est ça, vous allez être dans l'épisode du pod dans la vidéo, tout ça c'est ça pis juste dire votre nom quick Posez la question quick. Pas besoin de me compter une histoire de 10 minutes. Non, c'est pas juste... Non, c'est pas juste les choses. Je commence à avoir un peu d'expérience. On voit. Tu vois tout.

Participant 5: Salut. Moi, c'est Piauliam. Merci pour la belle conversation. Tu mentionnais que vous faites du... Plus proche. Rien. Tu mentionnais que tu fais du value-based pricing. Tu mentionnais aussi que la vente, c'est un peu comme une game de poker. Puis, je voudrais bien voir comment toi, avec l'expérience que tu as, tu peux être très bon à faire du value-based pricing. Ma question, c'est, as-tu réussi ou avez-vous réussi à le scaler à des gens dans votre équipe de vente qui n'ont pas tout le knowledge que tu as toi ? Si oui, est-ce que vous avez développé aussi des outils ou en tout cas, comment ça s'est passé ?

Jean Gabriel Crevier: C'est pas la bonne question. Je pourrais amener un membre de l'équipe pour venir répondre à cette question-là. Ça a été quand même un gros switch pour nous au niveau philosophique. On a dû monter des outils, oui, on en a. Je parlais d'une matrice, de propositions, de pricing, et ainsi de suite. On a monté ça à l'interne. On a fait des formations, on fait de l'accompagnement au day-to-day, puis on a monté ce qu'on appelle un value council. C'est un peu... une manière de venir pitcher, partager ce que... C'est quoi tes objectifs dans ton mandat et ce que tu t'apprêtes à faire pour le client ? Comment tu le packages ? Comment tu le mets en comparaison avec d'autres alternatives ? Parce qu'il n'y a pas juste une manière de régler un problème. Il y en a plusieurs. Puis après ça, c'est d'avoir d'échanger sur les objectifs derrière, sur l'historique du client, vers où il s'en va. Puis est-ce qu'on est d'accord avec qu'est-ce qu'on met de l'avant ?

François Lanthier Nadeau: Faites-vous du... Je vais abandonner là-dessus, mais faites-vous du... du bearing un petit peu. Mettons, OK, là, j'ai du value-based pricing à vendre à tel genre de client, OK, telle personne dans ma team ou plus senior ou juste qui a de l'expérience. Pérerez-vous un petit peu de moi ?

Jean Gabriel Crevier: Je te dirais que pour ce sujet-là, c'est quand même moi le champion, si tu veux. Pas parce que je pense que je suis meilleur que tout le monde, mais parce que ça me passionne.

François Lanthier Nadeau: Tu pourrais être cette ressource-là. Oui, exact.

Jean Gabriel Crevier: On a comme un channel Slack où tout le monde est là, puis c'est open. Les gens viennent faire comme, J'ai travaillé sur ce mandat potentiel. Voici les hypothèses ou les tête-bites là-dessus. Voici le travail que j'ai fait. On peut-tu en parler ? Et ainsi de suite. On essaie d'avoir ça de la manière le plus transparente possible pour que les bons coups... ou les feedbacks un peu live pour tout le monde. Mais je te dirais que c'est quand même un switch qu'on a fait il y a trois ans-ish. Les OG qui ont passé à travers ça sont rendus vraiment sa coche, vraiment solide. Puis en ce moment, je suis comme plus thumbs up ou petits commentaires de côté. Mais c'est culturel. Ça fait partie des mœurs et des processus qu'on a. Fait qu'un peu oui à toutes les questions qu'il y a eu.

François Lanthier Nadeau: Excellent question. on a-tu une autre question ?

Participant 6: moi c'est Cédric bonne fête merci bonne fête dude t'as parlé au début du podcast que typiquement pour un SaaS il y avait deux types de clients les clients qui voulaient résoudre un problème puis les clients qui voulaient saisir une opportunité donc ça ça découle un peu entre les clients qui ont des coûts directs qui découlent d'un problème ou qui ont des coûts d'opportunité typiquement en finance, un coût d'opportunité versus un coût direct, les gens peuvent avoir un certain biais cognitif et ne pas les voir de la même manière. Est-ce qu'en pratique, tu vois, est-ce que ça se répercute dans ton pricing ? Est-ce que tu peux faire un pricing ? Est-ce que les clients vont réagir différemment selon si c'est un problème ou un coût d'opportunité ? Puis est-ce que tu vas adopter une stratégie de pricing différente selon ce type de client-là ?

Jean Gabriel Crevier: Encore là, super bonne question. 100%. Je vais répondre très directement. Du moment que c'est tangible, le mandat qu'on vient faire ou la solution que je te propose te permet de réduire tes coûts salariaux de 100 000 c'est tangible, c'est facile pour toi de l'activer. Si je te charge quelque chose entre 30 et 60 000 pour faire ça, tu vas faire comme si c'était un no-brainer, let's go, j'y vais de l'avant. Là, tantôt, j'ai dit qu'il y avait un premier sujet qui me... me donner envie d'arracher mon chandail. Ce que tu as mentionné, c'est le deuxième. C'est extrêmement difficile et complexe de faire réaliser qu'un client potentiel passe à côté de quelque chose. Fait qu'il faut que tu maîtrises cet art-là, il faut que tu trouves les bons mots, les bons endroits à appuyer pour que tu fasses comme Ah, Chris, ça fait mal ! Je ne savais pas que j'avais un bobo ici, puis finalement, tu me... tu me mets en lumière que je suis en train de passer à côté du Klondike et là, je veux m'activer. Mais reste que si, mettons, tu prends le pourcentage de prix que tu es capable de mettre sur quelque chose de tangible versus un coût de rénonciation, ce n'est pas le même. C'est beaucoup plus difficile. Puis alors, encore là, de dire, est-ce qu'il faut que tu mettes 20 30 40 c'est un gauge, mais c'est toujours plus bas que quelque chose qui est tangible.

Participant 7: Je vais te poser une autre question. Quand tu as parlé des rabais tantôt... C'est quoi ton nom ? Phil Chartrand, excuse-moi.

Jean Gabriel Crevier: Thanks.

Participant 7: Salut. Quand tu as parlé des rabais tantôt, tu as tourné un peu ta réponse vers ta propre compagnie qui n'est pas un SaaS, right ?

Jean Gabriel Crevier: Je parlais d'une expérience passée. OK. C'était en SaaS.

Participant 7: OK. Super. Parce que moi, je le sais parce que j'ai un SaaS, mais j'achète plein de SaaS. Je négocie comme un malade à chaque fois parce que je sais que leur marge est... Elles sont grandes et une fois que tu as acquis un client, tu n'as plus vraiment de frais. Tu peux te permettre de négocier vraiment beaucoup. Tu disais tantôt que c'est peut-être le genre de client que tu veux avoir. C'est comme si tu disais que tu n'es peut-être pas le bon client pour les étages que tu négocies. J'essaie de comprendre ce que tu veux dire par ça, par rapport à ta bête et les services.

Jean Gabriel Crevier: La raison pourquoi tu négocies en ce moment d'une manière super intense, c'est parce que ça a fonctionné par le passé. Tu as un use case passé qui t'a amené des bénéfices de faire ça. Si j'étais ton account manager du SaaS que je te vends, je trouverais une manière très élégante, très amicale, de dire que ce n'est pas dans nos pratiques, que dans les cinq dernières années où j'ai fait ma job, je n'ai pas donné un discount, puis que j'ai mis de nombreuses heures à te packager une solution parfaite pour toi et que j'ai mis le meilleur prix pour toi. Je pense plus que c'est d'essayer d'amener ce niveau de relation-là, ce niveau de confiance-là, pour que quand je te dis ça, puis que c'est vrai, là, tu me crois, puis qu'à toutes les fois qu'on renouvelle ensemble, tu te dises, Hey, je peux négocier les huit autres, mais lui, je le négocie pas. Puis tu sais, l'affaire, c'est que dans la vie, il y a des millions de deals potentiels. Puis si tu chases ces millions de deals potentiels-là, tu vas mettre de l'énergie sur du monde qui ne mérite pas ton temps, puis tu vas passer à côté du monde qui aurait mérité ton énergie. Tu veux essayer de te bâtir un genre de filtre à l'intérieur de ton funnel pour essayer d'avoir le monde avec qui ça va être facile de dealer et que ça va être nice. Négocier, pour moi, ce n'est pas une mauvaise chose. Ceci étant dit, quand je te dis une, deux, trois fois que ce n'est pas une pratique et que tu continues, à un moment donné, tu me fais perdre mon temps et tu me fais perdre ton temps. C'est plus dans cette optique-là de dire, soyons clairs et assurons-nous d'avoir un bon fit avec ces gens-là. Pas juste ça, assurons-nous aussi de faire la meilleure offre à nos clients day one et qu'ils comprennent que c'est ça qui se passe.

François Lanthier Nadeau: En termes de classe de users que tu ne veux pas avoir, la personne qui négocie une fois sur un rabais du pricing initial, c'est une chose. C'est elle qui fait ça. Après, report genre des bugs, chial, tu te fais un tweet si tu n'as pas répondu assez vite par e-mail. Ça, c'est la classe de citoyen que tu ne veux pas avoir. Puis tu n'es pas ça, Phil Manoir. C'est ça que j'essaie de dire.

Jean Gabriel Crevier: Mais ça répond à ta question ?

Participant 7: Oui, ça répond à ma question. Puis c'est juste en tant que founder, tu fais tes ventes, tu sais que ta marge est tellement élevée que tu peux… Maintenant, ce que je fais, c'est que je vais te dire, je te donne un mois gratuit. mais je te fais le même prix que les autres. Ça, ça passe un peu mieux parce que tu sais qu'une fois que le mois est passé, il n'y a plus de rabais, puis c'est faire ça pour les clients. Mais c'est quand même tentant de faire un petit rabais. Des fois, quand tu sais que c'est un client qui, son lifetime value va être immense, c'est pareil, puis tu as réussi à aller le pogner avec ton petit rabais au début.

Jean Gabriel Crevier: For sure, mais comme je te dis, c'est que tu ouvres une porte pour potentiellement plus. Fait que c'est pick your poison.

François Lanthier Nadeau: Moi, I've been 100% hooké en ce moment. Je me rappelle, Jean-Gab disait des affaires à mon Apollo puis j'étais comme... Ah man, la quantité de deals que j'ai faites dans le SNIP, il y a genre cinq ans, que j'aurais peut-être pas dû plier ou quoi que ce soit, mais c'est... ouais.

Jean Gabriel Crevier: Ben, la chose, c'est qu'encore là, t'es rendu loin dans le processus d'achat. Tu sais, si c'est ça qui... Si c'est 10 de la facture, là, pis là, dans ce cas-ci, d'un mois sur 12, c'est encore moins que 10 c'est ça la différence pour qu'on fasse affaire ensemble ? Quick maths. Tu sais, ouais. Non, mais... Ce que je veux dire, c'est qu'il faut que ça soit un no-brainer. Il faut que le handshake se fasse un peu par ma vie. Si tu étais là à essayer d'optimiser des scènes, c'est parce que, un, tu n'es peut-être pas le bon client pour moi, ou j'étais mal pitché la valeur que je devais amener. Oui,

François Lanthier Nadeau: c'est vrai. Mais c'est une fucking bonne question d'autre. Merci. Hello, hello.

Participant 8: C'est Julianne de l'application Sécu. Je voulais savoir, on a parlé très brièvement de la grand-périsation des prix. Quand je change mon prix sur ma page web, ceux qui utilisent déjà mon application, combien de temps après que j'ai changé mon prix sur ma page web que je peux dire, là, c'est le temps que tu payes le même prix que les autres ?

Jean Gabriel Crevier: On aurait dû parler plus de titre, je viens comme de flash. Merci pour la question. Pour moi, c'est… c'est toujours une affaire de gestion d'attente. Si je te surprends avec ça, si je double mes prix du jour au lendemain et que je te donne l'impression que je te squeeze intense, c'est sûr et certain que ça va moins bien passer.

François Lanthier Nadeau: Ça revient à la confiance.

Jean Gabriel Crevier: Exactement. Et pas juste ça, c'est que quand tu en fais une pratique récurrente, je vais te donner un bon exemple, c'est un moyen exemple parce que c'est un peu plus du B2C, mais Netflix. Ils sont partis à 8$ par mois, même pas, puis ils sont rendus facilement au double, si c'est pas bientôt le triple. Ils nous ont habitués à, tous les ans, d'augmenter d'une pièce de plus. Puis c'est comme, j'ai accès à, tu sais, 1000 heures de contenu, et ainsi de suite. Fait que je pense que c'est vraiment plus comment on l'approche, si on est d'avance, si on n'est pas en train de squeezer le client, puis si on a des bonnes relations avec eux. Mais c'est sûr et certain qu'on ne peut pas les confronter aux faits accomplis. Puis tu veux essayer de leur donner des options. C'est-à-dire, si tu trouves que c'est trop cher, peut-être qu'on peut downgrader, peut-être qu'on peut regarder comment tu utilises mal les features, et ainsi de suite. Je n'ai pas mon dire que tu peux sacrer une claque à n'importe qui dans la vie, tant ou si longtemps que tu es à côté de lui pour la recevoir. Je ne sais pas,

François Lanthier Nadeau: je dirais au port. Non, non, mais c'est philosophique. All right.

Jean Gabriel Crevier: Mon point, c'est que l'augmentation de prix, et surtout si elle est agressive, va être perçu comme une claque. Puis si moi, je suis là, puis je te le dis d'avance, si je l'explique avec des choses qui vont te le faire internaliser et qui vont te le faire accepter qu'il y a de la lueur, et si en plus, je prends le temps pour te dire... Hey, si tu trouves que c'est trop cher, tu penses que ce n'est plus un bon deal de faire affaire avec nous, avec nos nouveaux prix, c'est possiblement parce que tu n'utilises pas la plateforme à sa meilleure expression. Je vais prendre le temps d'analyser comment tu regardes les trucs puis je vais m'assurer que tu l'utilises à sa pleine valeur puis là, tu vas comprendre pourquoi je te l'augmente.

François Lanthier Nadeau: OK. Je le prends. Je double-clique rapidement. Tu as parlé de je te donne les bonnes raisons, je contextualise pourquoi ce price increase » -là est en train de se passer. Penses-tu, parce que moi, j'ai tendance à beaucoup mettre de couches narratives, puis beaucoup mettre de contexte, puis d'en mettre, tu sais, d'expliquer, genre pour être sûr de, c'est probablement mon côté anxieux de genre prévoir le pire, tu sais, un petit peu, à quel point tu dois donner une narrative, donner des raisons, à quel point tu le fais dans ton annonce, qu'elle soit grand-périsée ou pas. Moi, j'ai toujours raconté une petite histoire autour d'un pricing change pour être sûr que All right, guys, si on a du support de marde qui rentre, c'est ça qu'on dit, et on est tous d'accord dans l'équipe, OK, on y va avec ça.

Jean Gabriel Crevier: Dans le meilleur des mondes, tu désamortes cette marde-là qui rentre.

François Lanthier Nadeau: Oui,

Jean Gabriel Crevier: ça marche la marde. Exact. À la fin de la journée, tu veux que ça soit compris pourquoi tu fais ça, puis à un moment donné, fais un business que si je te donne de quoi, de GDPR compliance, SOC 2, du SSO... plein de trucs de plus dans mon SaaS, il faut que je rentabilise l'investissement que je viens de faire. J'espère que tous les business font ça. On n'est pas là pour juste donner des trucs parce qu'on fait affaire ensemble, tu vas garder le vieux prix. Non, c'est comme ça. Moi,

François Lanthier Nadeau: je pense que si tu le sais, et là, c'est très anecdotique, tu me challenges, si je dis de la marde. Si tu le sais que tu as une partie de ton user base qui n'a pas un bon fit, justement, valeur perçue, valeur extraite, mettons. Je pense que c'est légit de ne pas grand-périser la majorité du user base parce que ça va être comme une fonction d'élimination. Ça, c'est anecdotique parce que Forges est là et il pourrait continuer ça ou whatever, mais comme on avait dit, OK, nous autres, à ce temps-là, on met un pricing minimum dans Snipcart. Ce n'est pas juste 2 par vente, ça te coûte minimum 10 par mois. Ça fait que si tes ventes descendent en bas de 500 ça te coûte un flat 10. Moi, là, on l'avait challengé, puis je venais parler de ce soir-là sur des blogs, sur des pods, whatever, mais le point étant qu'on a perdu la moitié de notre user base en genre trois mois peut-être, peut-être même moins. On a eu du support de marde, comme je venais de dire. Moi, j'étais comme, ah, d'autres, c'est trop de la marde, on n'aurait jamais dû faire ça, je te l'avais dit, genre, je ne te sais pas compter. Puis, la vérité, c'est que c'est moi qui ne t'ai pas compté. Puis, genre, justement, trois, six mois in, on l'a triplé notre revenu, tu comprends ? Puis, le support n'avait pas changé. Fait que, tu sais, il y a eu une fonction d'écrément,

Jean Gabriel Crevier: C'est créé, mais c'est 100%.

François Lanthier Nadeau: Ça, je pense que c'est à réfléchir, surtout quand tu n'as pas bien nailé ton pricing, peut-être encore.

Jean Gabriel Crevier: C'est 100%. Je te dirais que c'est un calcul que les founders ont de la misère à faire, de dire, mettons que tu enlèves ton bottom 20% de client puis que tu augmentes tes prix. Généralement, les maths sont à ton avantage. Parce que, si tu es trop cher, le monde ne t'achète pas. Si tu es le bon prix, le monde t'achète. Si tu n'es vraiment pas cher, le monde t'achète. Généralement, ce qui se passe quand tu augmentes, c'est que tu passes de vraiment pas cher à bon prix. Là, tu captures du revenu de plus. Le monde que ça fit moins, ainsi de suite, là, tu finis par les perdre. Mais les maths se balancent en ta faveur parce que les petits revenus que tu vas perdre versus les gros revenus que tu vas gagner, c'est en ta faveur. Pas juste ça, opérationnellement parlant, ça va te donner des meilleurs SaaS metrics. Ton LTV va être plus haut. Ton coût de support par unité va être plus bas. Ton gross margin monte et ainsi de suite. C'est juste, juste, juste bon pour l'acquisition puis le cash que tu vas vouloir réinvestir dans ta business.

François Lanthier Nadeau: On pourrait quasiment avoir une capsule ou un pod juste là-dessus. Fait que mettons le pin là-dedans. Excellente question. Merci beaucoup. Ça répond partiellement, I guess, mais...

Jean Gabriel Crevier: Ouais, je veux une recette. On pourra penser sur la discussion.

François Lanthier Nadeau: On peut en prendre une dernière peut-être. Puis après ça, j'imagine que les gens ont mal aux fesses. Moi, j'ai mal aux fesses. Pour ceux qui étaient là au podcast de KBO, j'avais dit que j'allais arrêter de fumer le 1er janvier. Je l'ai fait. Il y a des mentes. Merci. Vous êtes dans mes DM. Comment ça va, Frank ? Grosso modo, j'ai des mentes à Anne Cotine. C'est pour ça que j'ai hâte qu'on ait fini. On a-tu une dernière ou on close, guys ?

Participant 9: Salut, moi c'est Jeff. Tantôt, tu m'as choqué un peu quand tu as dit que si tu closes à 80%, ça veut dire que ton prix n'est pas bon. Je suis curieux de t'entendre un peu plus là-dessus. Je ne dis pas que je close à 80%. C'est quoi, toi, le barème, justement, de taux de closing qui fait en sorte que tu peux te dire, OK, tu charges le bon prix ?

François Lanthier Nadeau: Moi, tout ça m'a choqué quand tu m'as dit ça en prep, by the way. Tu sais,

Jean Gabriel Crevier: je n'ai pas de taux de closing, parce que, encore là, c'est très général, puis je ne pourrais pas te donner un chiffre qui est universel. Mais mon point, c'est que si ton taux de closing passe, puis encore là, tout dépendamment dans le business que tu es, si encore là, tu n'as pas ton… ta marge brute après ça est grande ou tu as une capacité limitée, et ainsi de suite. Mais mon point, c'est que, mettons, ton closing rate passe de 80 à 50, mais que tu charges deux fois plus cher, les maths que ça va donner, tu vas générer plus de revenus pour moins de clients à gérer. Fait que mon point, c'est que de passer d'un haut pourcentage puis de le descendre quand même à un pourcentage qui est haut, mais d'être plus agressif sur le pricing, ça va te donner... à la fin de la journée un revenu plus grand pour ta business. Surtout, si c'est du service professionnel ou une commodité que tu vends, les marges sont plus petites. Si tu changes le prix, les marges vont doubler, vont tripler et ainsi de suite. Ça va faire un méchant levier sur ta business. Je n'ai pas de pourcentage à te donner, mais ce que... ce que moi, je te dis, puis si tu veux, tu viendras me voir, on fera les calculs, la modélisation d'un taux de closing à 80 versus 50, mais avec le pricing aussi qui change. Fait que tu veux essayer de trouver le sweet spot entre le prix chargé, le taux de closing pour maximiser ton P&L après ça.

Participant 9: Ça, c'est quelque chose que le chiffre peut m'aider à...

Jean Gabriel Crevier: Of course !

François Lanthier Nadeau: Nice ! All right. Merci tout le monde. Il reste des drinks, il reste de la bouffe. Vous n'êtes pas dehors. Merci beaucoup.