Guillaume Falardeau : Code, contrats, & capital de financement SaaS

Guillaume Falardeau:Founder-friendly, investor-friendly, qu'on peut voir comme étant les deux extrêmes de façon de se financer. Disons, pour donner des exemples super extrêmes, founder-friendly, c'est l'investisseur qui dit voici un million de dollars, je veux rien, je signe rien, je m'en vais, puis tu me reviendras dans 10 ans si jamais on a vendu. Exemple qui arrive pas, mais extrême.

François Lanthier Nadeau: Oui, oui. Juste pour montrer les deux.

Guillaume Falardeau: Caractéristique. Exact, caricaturale. L'autre extrême, investor-friendly, c'est je te donne 14,50$ et je veux... tout, un droit de veto sur toutes les dépenses que tu vas faire, je vais micromanager ta business et malheureusement, ça se peut que dans trois mois, je te force à vendre ta business. Fait que disons, c'est bon,

François Lanthier Nadeau: des exemples extrêmes.

François Lanthier Nadeau: What's up folks, c'est Frank Lanthier Nadeau, bienvenue sur SaaSpasse, vous enjouez de croître un SaaS ou une carrière en SaaS au Québec. Abonnez-vous et laissez-nous un review sur Spotify, Apple Podcasts ou votre plateforme préférée, ça nous motive big time. On drop un épisode semaine minimum, juste des discussions sans filtre avec founders ou employés clés en SaaS. Assurez-vous aussi que votre SaaS est listé sur SaaSpasse.com, c'est le bouton mot où vous ajoutez votre SaaS, il y a déjà au-dessus de 260 compagnies. Si vous cherchez un emploi ou un employé en SaaS au Québec, Allez sur sasface.com slash emploi avec un S, notre job board. Le prochain event SaaSe-Face se relier à Québec chez Spectrum et Apollo 13, jeudi le 29 février. Guillaume Blambert, le fondateur de Richa et moi allons jaser de servir des utilisateurs peu techno qui travaillent sur le terrain et de construire une culture d'entreprise saine et mature. Il y a 40 billets seulement de disponibles cette fois-ci. Allez sur Evenbright, bannière de notre site ou dans les show notes. La première retraite privée pour fondateur SaaSe-Face s'en vient tranquillement. En avril, on a quelques candidatures déjà. Si vous voulez soumettre la vôtre, allez sur saspace.com slash retraite avec un S ou écrivez-nous sur LinkedIn ou à bonjourhi at saspace.com. On vous enverra les détails. Aujourd'hui sur le pod, je jase avec Guillaume Falardeau, avocat fondateur et programmeur chez Léviat Légal, cabinet d'avocats boutique en technologie et capital de risque. Guillaume nous conte d'abord son histoire entrepreneuriale. C'est un programmeur plus un avocat. C'est atypique et moi, j'aime vraiment ça. Ensuite, il drop une tonne de knowledge. C'est du knowledge riche, des centaines de deals, ça, ce qu'il a géré lui et sa team. On couvre les options de financement qui sont dispo pour les early fondateurs, SaaSpasse aujourd'hui. On va parler de financement de capital de risque via de l'équité versus de la dette non dilutive. On va parler des Safe comme mécanismes d'investissement qui sont startup friendly et plus encore. On va aussi parler des pièges à éviter avant et pendant que tu lèves du financement, des red flags côté investisseurs, mais côté founders aussi. dans ces deals-là, puis de la nature puis de l'impact des plans de stock options en ce temps-là. Ah, puis Guillaume me raconte aussi un chapitre wild de son début de carrière avec un bot de poker opérant, mettons, en zone grise. Alright, on passe au promo d'abord, ensuite au show. Pour février, la job du mois, SaaSpasse chez Missive, une app de gestion des communications collaboratives. Courriel, chat, SMS, DM, tout y est. Missive sont à la recherche d'un designer produit. Quelqu'un avec de l'expérience, des bases en front-end, qui est à l'aise de travailler proche avec des devs. On utilisait Missive chez Snipcart puis encore aujourd'hui chez Grip et SaaSpasse. C'est de la bombe comme produit et poste à combler, sauter là-dessus. Missive sont vraiment en train d'évoluer comme compagnie, puis le co-founder Étienne Lemay m'en parle justement de cette vision dans notre petite entrevue vidéo. Consultez l'offre et l'entrevue via le lien Job du mois dans les show notes ou allez sur SaaSpasse.com slash lajobdumois sans tirer. Pour commander une job du mois, écrivez-nous à bonjourhi.sasface.com ou glissez dans mes DMs LinkedIn. Alright, on passe au show, let's go !

François Lanthier Nadeau:Guillaume Falardeau, bienvenue sur SaaSe-Passe. Bon après-midi. Comment ça va man ?

Guillaume Falardeau: Ça va.

François Lanthier Nadeau: Je suis content de t'avoir, je suis content de te revoir en vrai aussi. C'est notre deuxième date. Fait que ça progresse notre relation.

Guillaume Falardeau: Ouais.

François Lanthier Nadeau: Tu te rappelles-tu quand on s'est connus ?

Guillaume Falardeau: Ouais, on avait... Je pense que la même semaine, il y a trois personnes qu'on connaît en commun qui m'ont dit Hey, faut que tu parles à Frank

François Lanthier Nadeau: Pis c'est reçu, je crois que même chose pour moi.

Guillaume Falardeau: Même chose, c'est quoi ?

François Lanthier Nadeau: Fait que Marc de... Il y avait Marc d'Oxio, il y avait Sam Chénard de Palisade. Ouais,

Guillaume Falardeau: Palisade.

François Lanthier Nadeau: Pis Jean-Gabriel.

Guillaume Falardeau: Chiffre. Exact.

François Lanthier Nadeau: Pis ça fit. en fait avec le moment où j'ai décidé d'aller chercher des partenaires plus sérieux et annuels. Puis je me posais des questions genre, OK, c'est quel genre de business qui fait avec ma philosophie, qui peuvent pour vrai aider des SaaS, qui en ont déjà aidé. Puis clairement, c'est devenu un choix naturel de tenter de partner avec toi. Puis ça a marché, donc je suis vraiment stoke.

Guillaume Falardeau: Oui, puis c'est cool. Je me souviens, le podcast SaaSpasse qui était toujours à mon Spotify, des trucs recommandés. J'écoute beaucoup des founders podcasts, des trucs comme ça. Je le voyais tout le temps. Je me disais, je vais l'écouter. C'était le moment.

François Lanthier Nadeau: Oui. C'est cool parce que, tu sais, ça me fait plaisir de le dire, je suis client aussi. Puis quand tu m'as dit, tu sais, il y a une couple de personnes en team qui l'écoutent, il y a une couple de personnes en team qu'on a à l'événement, je dis fuck yeah C'est le fun, man. Fait que, mettons que tu nous fais un recap, un petit peu des highlights de ton parcours professionnel, entrepreneurial, à toi, la tribune.

Guillaume Falardeau: Let's go. Ouais, je vais focusser beaucoup sur la partie business, parce que c'est ce qui est un peu plus pertinent, mais je te dirais, highlights, là. 2010, premier business, plus un hobby que j'essayais de tourner en business, j'étais au Cégep, ordinateur néo-tech. C'était un assemblage de PC custom sur mesure. Imagine du monde qui a des besoins ultra, ultra spécifiques pour des ordis custom. Puis j'aimais ça, assembler des ordis. Puis là, je m'en suis assemblé un, mais je ne peux pas commencer à faire ça toutes les semaines, je vais payer genre 5000$ par semaine. Fait qu'il faut que je trouve une façon de faire ce hobby-là qui ne va pas me coûter une fortune. Fait que de commercialiser ce truc-là, c'était mon idée du Cégep. terrible business, tu veux absolument pas avoir ça comme business mais quand il y a une bonne intro à la business tu fais tout, tu fais genre des facebookases tu fais un peu de tout, ça fait une couple d'années de ça après 2012 le projet qui était pas mal la genèse d'une couple de projets tech à québec par la suite c'était un bot de poker qu'on a parti à six boys ça fait que ça c'est un bot,

François Lanthier Nadeau: c'est genre une série d'automations qui ouais Jouer au poker en ligne,

Guillaume Falardeau: genre un truc. Exact. Fait que tu as un software qui joue en ligne au poker, qui simule comme un vrai humain qui jouerait en ligne sur plusieurs tables en même temps, 24-7, qui accumule des infos sur les autres joueurs, qui essaie d'analyser le pourcentage de chances de gagner en fonction des infos que tu as sur l'autre joueur, des mains que tu as et tout ça. Ça, on ne va pas en parler longtemps. C'était quand même cool. Après, la vie professionnelle te rattrape un peu. Je veux dire, on bac en droit, tu commences les stages, tu commences à travailler à Montréal dans une grande firme. Osler, qui est un gros cabinet national. J'étais là de 2014 à 2018. Fait pas mal de grind, travaillé genre 8 ans en 4. Puis, parti les viats légals qui m'ont cabinet d'avocat en 2018. Fait que cabinet d'avocat spécialisé en capital risque en VC avec compagnie de technologie essentiellement.

François Lanthier Nadeau: Ok, puis là, la genèse de pourquoi tu décides de partir le viat, sais-tu ? Parce que t'as eu de l'exposition à des compagnies tech via ton réseau ? Parce que toi, t'as comme commencé à tremper les orteils là-dedans ? Pourquoi tu l'as spécialisé ?

Guillaume Falardeau: J'avais nécessairement un intérêt naturel pour le côté software, côté tech, dû au projet de botte de poker, dû au projet d'assemblage d'ordinateurs. Donc ça, c'était déjà un intérêt. Je savais qu'ultimement, j'allais travailler dans ce domaine-là. Osler, le cabinet où je travaillais, ils sont bien positionnés en capital de risque au Canada, beaucoup au Canada anglais. Donc une grosse partie des financements qui se font, c'est par cette firme-là. Et ce que j'observais... Là-bas, c'est un besoin ou un manque au niveau des services pour vraiment tout ce qui est ce qu'on appelle early stage startup. C'est vraiment des compagnies de démarrage début-début. Tout ce qui est les premiers petits financements de la compagnie, il n'y avait pas, ou du moins c'était plus difficile d'avoir des services abordables au niveau de ces entrepreneurs-là. Parce que là, pour mettre en contexte, c'est une firme nationale où tu commences, les avocats qui commencent dans ces bureaux-là, ils chargent 400, 600 de l'heure. Ils ne veulent pas nécessairement des clients de cette taille-là, et ces clients de cette taille-là ne peuvent pas se permettre de payer des frais comme ça. Donc, ils avaient un besoin d'un point de vue de positionnement de marché pour tout ce qui était early stage au début, que ces cabinets-là ne veulent pas, et que les entrepreneurs ont besoin. Et moi-même, j'avais dans mon réseau plusieurs amis entrepreneurs, et quand j'étais dans ce cabinet-là, ils venaient me voir et me disaient Hey, j'aimerais ça faire mon premier financement avec vous. Je disais Ouais, let's go, venez travailler avec nous. Ils disaient Ça va coûter combien ? Je disais Bien... Voici, on pourrait te faire un petit deal. Puis t'es là, Ben, aucune chance. Fait que c'est ça.

François Lanthier Nadeau: Puis, OK. Fait que toi, tu identifies un petit peu un gap dans le marché. Mais qu'est-ce qui drive le... Pourquoi tu le fais, toi ? Pourquoi tu décides de... Parce qu'on s'entend, t'avais un pédigree entrepreneurial, t'avais de l'expérience en droit, 8 ans, 4 ans. T'aurais pu juste continuer d'avoir une carrière là, mais t'as comme décidé, toi, de lancer quelque chose. C'est parce que cette espèce de... pouce-là ou d'énergie-là d'entrepreneur, t'avais le goût de la souver, ou de la... C'est un peu ça, tu sais.

Guillaume Falardeau: Ouais. Le... Je te dirais que l'élément déclencheur, c'était le bot de poker. Le projet qu'on avait entre Chum, les 6, c'est ça qui a créé ou qui a amené cet éveil-là de Ok, c'est ça l'environnement scrappy, chaotique, startup, où on crée quelque chose à notre image, à la vitesse qu'on veut. Il n'y a pas de limite de vitesse. On veut travailler 15 heures toute la nuit pour faire la feature qui va nous faire fonctionner, qui va nous améliorer notre algo pour notre stratégie contre un type de joueur. On peut le faire. Puis de bâtir cet environnement-là, la culture qu'on veut avec le monde qu'on veut, c'était quelque chose que je voulais reproduire éventuellement. Là, c'était le moment.

François Lanthier Nadeau: Ça fitait aussi avec justement ton parcours académique, ton parcours professionnel. Puis qu'est-ce que t'as appris, mettons, du moment But the poker Y'a-t-il des leçons que... des erreurs qui t'aient faites ou des bons coups ou des trucs qui ont éduqué tes décisions pour l'éviat légal, mettons.

Guillaume Falardeau: Oui. Une couple de trucs. Je te dirais un des premiers apprentissages importants, c'est tu veux quand même choisir ton projet de vie en fonction de la vague. Tu ne veux pas nager contre courant nécessairement toute ta vie. Le bot de poker, c'était un peu ça. C'était limite au niveau des termes et conditions des sites de poker. Il y en a certains qui le permettaient, d'autres qui ne le permettaient pas. On jouait pas sur des sites plus connus comme Pokerstars Full Tilt Pokerstars parce que c'était pas permis et ils allaient te bannir dès le début. Certains sites c'était permis, mais on avait des gens dans l'équipe que leur job temps plein c'était comment simuler comment un être humain jouerait. Je me rappelle, Alex, dans le temps, il disait J'ai trouvé les gars la formule parfaite qui simule le déplacement d'une main humaine avec une souris dans l'écran, avec une espèce de petit twist. L'énergie qu'on met juste pour gamer le système. C'est suboptimal.

François Lanthier Nadeau: Êtes-vous tous des tripeux de poker ou c'est juste que ça s'est adonné qu'un de vous autres était comme Ouais, l'argent fort dans cette indice-là

Guillaume Falardeau: Ouais, on jouait au poker le vendredi soir ensemble. Ok, c'est comme un petit duel. Ouais, c'est ça. Tu bois une petite bière, tu joues au poker ensemble. Puis là, un des gars, le seul qui savait programmer dans le temps, il nous parlait d'un bot qu'il avait fait pour un jeu vidéo. C'est un espèce de bot de jeu qui servait à accumuler de l'argent sur ce jeu-là. Exact. Henry qui vendait de l'argent contre de la vraie argent. On avait un Hey ! On pourrait faire ça pour le poker. On regardait autour de la table. On était cégep, université à ce moment-là. Un gars qui était en actuariat dit, Moi, je pourrais m'occuper du côté plus statistique autour de ça. Un gars qui programmait disait, Je vais tout vous apprendre à coder, puis on se splittera la job qu'il y a à faire. Entre rétrospectives, on regarde ça, le code est dégueulasse. Tu ne voudrais pas bâtir par-dessus, mais c'est sûr que ça a fonctionné. C'était ça la genèse.

François Lanthier Nadeau: C'est là que tu es le plus sali les mains dans le code, par exemple.

Guillaume Falardeau: C'est ça. Je ne suis clairement pas le meilleur développeur de la gang, je ne gagnerai pas de prix avec mon code, mais c'est vraiment là que j'ai appris, que j'ai su comment ça fonctionnait, l'automatisation des trucs, puis que maintenant j'utilise beaucoup à l'interne pour notre job. Mais c'était l'introduction.

François Lanthier Nadeau: Je vais te lancer une fleur d'eau, je voulais te la compter l'histoire offline, mais je ne t'ai pas conté. Tu sais qu'avec Grip, j'ai des clients SaaS, whatever, pis t'sais, on parlait d'un certain enjeu justement par rapport aux terms and conditions d'un SaaS pis whatever, pis t'es comme, Chris, mes avocats, genre, ils comprennent rien de genre, c'est quoi mon environnement technologique, pis les utilisateurs sont où, pis comment, pis tout, pis j'étais comme, ben, guys, genre, t'sais, moi j'ai ce doute-là à vous recommander, pis t'es comme, ouais, mais t'sais, tu fais du SaaS, pis tout, pis juste quand j'ai dit, ben c'est le founding lawyer, pis c'est aussi... un programmeur qui a développé des trucs pour l'humain dans la terme, tu sais, les yeux sautent, pis t'es comme, ah ! Fait qu'il y a comme, moi, c'est un edge que t'as, que même avant de te connaître, c'est comme, ce côté-là est cool, fait que je suis content que t'aies eu ce chapitre-là de ta carrière qui t'aie permis de développer ce edge-là, mais ce qui m'intéresse aussi de savoir, c'est un petit peu, comment t'as closé le chapitre du poker, finalement, du bot de poker, c'était-tu une ink, c'était-tu gros, c'était-tu petit, c'était-tu, tu sais ?

Guillaume Falardeau: Non, c'était un... C'était, en termes de temps investi, c'était, je pense, deux ans de tous les vendredis soirs, genre non-stop, plus la fin de semaine, plus la temps libre, tout le monde travaillait là-dessus. Puis, au final, on s'est fait buster par un des sites qui a fait genre No way, tu vas faire ça Ce qui est particulier aussi, c'est que les intérêts n'étaient pas super alignés. C'est que les sites de poker font de l'argent, ils font un rate c'est un pourcentage des mains qui sont jouées. Il y avait un incitatif financier à nous laisser rouler pendant un certain temps, jusqu'à temps que tu avais trop de joueurs qui se plaignaient, qu'ils n'étaient pas compétitifs.

François Lanthier Nadeau: Game theory a marché. C'est ça, exactement.

Guillaume Falardeau: C'est fonctionné par un bout. Puis aussi, ça a coïncidé avec la fin des études de tout le monde, la fin de ce projet-là, où le monde commence leur carrière. Après, tu as une décision à prendre sur, est-ce que je gamble pour travailler dans ce projet-là, que je ne sais pas c'est quoi la durée de vie, ou je commence ma carrière pour vrai. Puis, tu sors de l'école, tu as une formule un peu plus linéaire de j'étudie, je fais mes expériences C'est ça, exact. Puis là, c'est un peu terrifiant de dire j'ai tout fait ça pour juste le gambler sur un projet de poker. On va commencer une vraie carrière, puis au pire, on y retournera. On n'y est jamais retourné. Mais tout le monde dans ce groupe-là sont passé des business par la suite, ont fondé des trucs. La genèse de cette équipe-là, il y en a quatre là-dedans qui sont des premiers employés. En fait, trois de la gang, c'était les premiers employés d'Oxio. On commence avec Marc qui est venu sur le pod. Tu as mon frère qui est le CTO de Gaia maintenant, qui a le projet V2 après la vente d'Oxio. Moi qui est parti Léviat. Il y a Sam qui est avec nous, qui est rendu un des premiers employés dans un hedge fund. Tout du monde qui a aimé cette vibe-là, startup, qui se voyait là-dedans, qui se voyait continuer là-dedans. C'est débile.

François Lanthier Nadeau: C'est comme le prologue. Oui, exactement. À général, c'est comme tu dis. Est-ce que c'était une compagnie incorporée à part entière ?

Guillaume Falardeau: Non, non, c'était YOLO à mort. OK,

François Lanthier Nadeau: c'était YOLO. Oui,

Guillaume Falardeau: oui.

François Lanthier Nadeau: Ça vous donnait-tu, est-ce que vous avez généré assez de revenus pour, par exemple, vous payer vos salaires, votre argent de poche, tout ça ?

Guillaume Falardeau: Non, non, il y a eu des moments, c'était fou parce qu'on avait le graph. Il y a du monde qui développait des tools internes pour notre boîte de poker. On avait des graphs de l'évolution des revenus. On avait aussi des vidéos. qu'on pouvait regarder pendant nos cours. Quand on gagnait beaucoup d'argent, on perdait beaucoup d'argent. On a fait un petit tour interne qui nous envoyait les vidéos qu'on pouvait regarder pendant nos cours. Les mains jouées. Les mains jouées, puis qu'est-ce qui s'est passé. On faisait du scraping de pixels pour être capable de reconnaître ce qu'il y a sur l'écran. 4 pixels en ligne, c'est un 1. Si c'est noir, c'est soit un pic, soit un trèfle. Tout ce qu'on faisait, qui était bâti autour de simuler qu'on est un humain, ça amenait tellement des faiblesses dans le projet Il y a des fois, il y a un pop-up qui dit Venez participer à un tournoi qui commence dans cinq minutes. Là, on ne voit plus ce qui se passe à la table. Notre bot, il ne reconnaît plus l'information et il va gambler des montants de débiles. Là, tu perdais la moitié de ton steak. C'est un truc de complètement débile, mais le processus était vraiment rancin.

François Lanthier Nadeau: C'est une école d'apprentissage de fou. Il y a certains parallèles à faire avec Samuel Chacun qui est un ami commun. Tu sais, Youtube Extra Life, il y a eu beaucoup de ça, beaucoup d'apprentissage. C'est comme un... Une trampoline, un premier saut, genre... OK, mais là, mettons qu'on retourne à la fin de ton boucher. Hustler, ça se dit ? Hustler, oui. Hustler Magazine. Exactement.

Participant 5: C'est exactement ça.

François Lanthier Nadeau: Toi, oui, tu as des entrepreneurs dans ton réseau qui sont en tech, qui sont en démarrage, qui arrivent dans des boîtes un peu plus grosses, puis tu vois qu'ils sont mal servis un petit peu. Ça, c'est legit, mais dans ma tête, ça reste anecdotique. Puis là, où je m'en vais avec mes skis, c'est que... Pour moi, quand j'ai lancé SaaSpasse, puis j'ai fait une gageure sur la triple niche, qui est en français, pour moi, en tech, mais pas juste en tech, en SaaS, puis au Québec, ça m'a pris une couple de pings de découverte de fondateur, de découverte de SaaS au Québec, pour faire un petit peu de recherche. J'ai un ami en BI qui m'aide un petit peu à estimer des affaires, avant de faire, OK, je pense qu'il y a un marché là, puis que ça pourrait être une entreprise rentable, puis pas juste un hobby. Toi, ça a été quand ton breaking point de, genre, cette niche-là est worth mon temps, mon énergie, puis le plafond est assez élevé, genre ?

Guillaume Falardeau: Ouais, tu sais, j'aimerais te dire que c'était une analyse super poussée, un master plan vraiment bien réfléchi, mais l'idée, c'était, c'est la seule, comme, faire des financements de VC, représenter des compagnies tech, les aider dans leur business, c'est la seule chose que je sais que je suis capable de faire 15 heures par jour, ça me tanné. Que c'est, littéralement, genre, je le ferais gratuitement. Dans ma tête, c'est définitivement un edge. Parce que pour la majorité du monde, c'est un fardeau. C'est un cauchemar ce que je suis au D2D. Ok,

François Lanthier Nadeau: attendez. Prenons un double clic là-dessus. Qu'est-ce qui fait que pour la majorité du monde, c'est un fardeau et que pour toi, c'est du bonbon ou du trip ?

Guillaume Falardeau: C'est vraiment beaucoup de travail. C'est beaucoup d'attention aux détails, de juste comprendre le big picture. De comprendre non seulement la réalité au niveau technologique, c'est quoi la business, qu'est-ce qu'elle fait, c'est quoi sa réalité au quotidien. Puis cette partie de comprendre le software puis comprendre la technologie aide beaucoup à commencer cette réalité-là puis d'adapter les services juridiques en conséquence. Mais c'est beaucoup de jobs. Les financements qu'on fait ou les acquisitions qu'on fait, c'est tout le temps des timelines compressés. Tu veux closer rapidement, tout le monde est pressé. C'est souvent la première fois qu'ils le font. Tu as le côté émotionnel à gérer, puis c'est beaucoup de travail. Et tu es sur... pousse pas à demain ces affaires-là. C'est genre, bon, si il faut qu'on travaille jusqu'à 3h du matin pour le faire, c'est ça qu'on va faire. Fait que c'est pas... Ouais. Genre, c'est pas le dream job de tout le monde.

François Lanthier Nadeau: Mais toi, t'as une certaine facilité ou du moins, je pense que tu thrives, t'es bien dans cette... dynamique-là de faire beaucoup de travail, atteindre des résultats dans des courtes périodes de temps. Il y a beaucoup de gens que c'est un niveau de pression qui va être un déterrant pour eux. Genre tout le monde pressé, tout le monde qui a les émotions élevées et tout ça. Mais comme mon ancien boss, Itai, le CEO de Google me disait, Time kills deals.

Guillaume Falardeau: Oui, oui,

François Lanthier Nadeau: 100%. Ça bouge.

Guillaume Falardeau: Oui, oui, 100%.

François Lanthier Nadeau: Cool. Puis là, Léviat, aujourd'hui, au début, c'est juste... Basically, toi, right ? T'avais pas un 2-3 co-founding lawyers, partners, whatever ? Ouais,

Guillaume Falardeau: genre moi avec un client et demi, puis je me disais genre j'espère que je vais pouvoir manger quelque chose cette semaine.

François Lanthier Nadeau: Puis là, aujourd'hui, mettons qu'on fait un fast-forward, ça ressemble à quoi ton équipe si on fait une vue rapide ?

Guillaume Falardeau: Ouais, en tout une dizaine. Là-dedans, il y a une personne qui fait... l'admin, tout le reste des gens, c'est du monde qui travaille sur des dossiers, qui font des financements, qui font de l'accompagnement au niveau juridique, qui font des acquisitions. C'est super, super lean. Au niveau administratif, on a automatisé beaucoup, beaucoup de processus qui, normalement, sont faits par du personnel de soutien, des adjointes.

François Lanthier Nadeau: Le contraste que je veux highlighter ici, c'est que moi, je sais un peu le nombre de deals que tu as gérés ou que tu gères. Je ne sais pas si tu as le droit de le dire ou pas, c'est pour ça que je le dis comme pas. Mettons, Dans les centaines, là. Puis quand tu contrastes ça avec le nombre d'équipes, de demandes d'équipes, ça ne fit comme pas, tu sais. Mais là, ça rentre dans le cœur du sujet, qui est comme, tu as eu une vision entrepreneuriale, une vision programmeur de dire, il y a moyen que je fasse, qu'on fasse notre job plus vite, mieux, en développant les outils. Tu sais, genre, j'ai le goût que tu me parles de ce bout-là, parce que moi, c'est une des affaires qui m'a fait le plus triper quand on s'est rencontrés la première fois.

Guillaume Falardeau: Il y a beaucoup d'outils qui sont internes, qui ne sont pas customer-facing. En fait, il n'y a aucun de nos outils qui sont customer-facing. La majorité, du moins, ils vont peut-être, tu vois une petite portion de ça, mais au niveau du client, ce n'est pas quelque chose qui va leur bénéficier au D2D. Ça se bénéficie indirectement par la rapidité de livraison, par la qualité du rendu. Mais il y a beaucoup, je dirais que bon, si j'ai à catégoriser deux types d'outils, un type d'outil pour l'interne, pour l'admin, ce qu'on voyait comme étant qui n'amenait aucune valeur directe au client. Ceux... automatique. C'est toute la poutine admin automatique ou le plus possible. La partie juridique, c'était, bon, qu'est-ce qui va, c'est toujours autour de l'expérience client, qu'est-ce qui va améliorer l'expérience client ? C'est la vitesse, la qualité. Déjà là, si, mettons, on fait une transaction, si tu as 600 documents rédigés qui sont pas mal identiques ou du moins, que tu en as genre 6 que tu multiplies fois 100, c'est un use case typique d'automatisation. Easy peasy, on s'en occupe. Puis ça aussi, ça a le bénéfice non seulement pour le client mais pour notre staff à l'interne qui n'ont vraiment pas envie de passer comme huit heures dans la journée à faire des certificats d'action et des reclus. C'est comme ça qu'on plisse. Exact. Ça, c'est un bénéfice indirect pour eux aussi.

François Lanthier Nadeau: Mais, OK, puis là, mettons que je challenge ou que je fais, j'essaie de poker un petit peu des trous là-dedans. Au début, tu n'en avais pas fait des centaines de deals, mettons.

Guillaume Falardeau: Non. Fait que… Dans le cabinet, on a fait pas mal, mais à moi-même…

François Lanthier Nadeau: t'avais pas automatisé des centaines d'indicates fait que les premières versions ou tentatives d'automatiser des process qui soient administratifs ou juridiques y'a-tu des fois que t'as fait genre je me suis planté raide genre que tu révisais un peu la résultat on

Guillaume Falardeau: met toujours beaucoup d'emphase à la fin de la journée pour le client ça doit être genre Seamless. Seamless. Fait que soit automatisé ou pas, il faut que la qualité soit finale, soit parfaite. Des fois, on automatise des...

François Lanthier Nadeau: Gros prévisions, éditions... Oui, ça,

Guillaume Falardeau: on ne l'enlève pas pareil. Il faut quand même que tout doit être top, top. Il y a des fois où, mettons, on développait des outils, surtout pour des financements, des rondes en équité pour des plus petits montants. Mettons, donner un petit peu de background. Quand tu fais une ronde en équité, si tu lèves des petits montants, il y a des chances qu'une grosse portion de ton financement aille en frais juridiques parce que ce n'est pas comme une ronde en équité, ce n'est pas fait pour des petits financements. On pourra en parler en détail, mais ça, c'est un bon use case aussi pour dire, regarde, la valeur perçue des services pour des petits montants comme ça n'est pas énorme. Automatisons le plus possible. On a un logiciel qui automatise le premier draft de tous les contrats pour des ronds d'enéquité. Mais tu sais, la V1 de tout ça, c'était tout pété. Il y avait presque plus de jobs de patcher que de le rédiger from scratch, mais avec le temps, tu perds la clé et ça fait de quoi de cool.

François Lanthier Nadeau: Est-ce que c'est un requis ? ou un vraiment nice to have pour tes collègues que tu embauches, d'avoir soit des compétences en programmation ou une forte inclinaison technologique, mettons.

Guillaume Falardeau: C'est définitivement un edge. C'est sûr que quand on embauche du monde, on cherche seul. Si jamais la personne a de l'intérêt entrepreneurial ou de l'expérience entrepreneurial, c'est sûr que c'est un avantage. Côté technologique aussi, si tu as déjà programmé ou tu te débrouilles un petit peu, on a comme moi et deux autres personnes dans l'équipe qui se débrouillent bien en programmation. définitivement un edge, mais c'est pas quelque chose qu'on s'attend à retrouver chez tout le monde parce que, je veux dire, les gens qui vont étudier en droit, c'est souvent mutuellement exclusif avec le côté genre...

François Lanthier Nadeau: Risk taker. Risk taker, le côté genre...

Guillaume Falardeau: Ouais, pis t'sais, innovation, pis ce truc-là, c'est une industrie qui est un peu plus traditionnelle, fait qu'on s'attend pas nécessairement à ce que les gens aient déjà codé des trucs-là.

François Lanthier Nadeau: Pis là, t'as pris la décision stratégique ou d'affaires de passer ces économies-là aux clients. Parce que moi, tu sais, quand je te lisais et qu'on en parlait, j'étais comme, Oh, mais t'aurais pu aussi dire, Bien, fuck it, je le banque. Je le banque en profit. Puis ma question pour toi, c'est de te positionner comme plus efficient, moins cher sur certains services comme ça. Considères-tu que c'était un risque ? T'avais-tu peur qu'il y ait une perception de, Oh, c'est pas assez high-end. Des trucs comme ça ?

Guillaume Falardeau: Bonne question. Je te dirais que notre positionnement de marché est le... On n'est pas positionné dans le marché comme étant du high-end. Si jamais tu veux l'avocat qui va te coûter le plus cher possible pour des raisons politiques ou autres, tu as beaucoup d'organisations que... Si je suis un CFO d'une compagnie publique, je fais une transaction ultra-riscée, c'est certain que je vais aller vers la firme qui coûte le plus cher possible. Ça m'enlève un risque réputationnel de dire Écoute, j'ai pris les meilleurs dans ce qu'ils font. C'est correct. Est-ce que c'est la bonne chose à faire ou non ? Ça se débat. possiblement que oui, mais on n'est pas dans ce marché-là. Nous, notre positionnement de marché, c'est early stage compagnie de technologie. Et donc, ce n'est pas juste un bet d'avoir choisi de passer ces économies-là aux clients, c'est comme une nécessité pour maintenir notre positionnement de marché. Il faut qu'on soit abordable pour ces gens-là, il faut qu'on continue d'être abordable pour ces compagnies-là, sinon, il n'y a pas d'alternative pour eux.

François Lanthier Nadeau: Cool. Puis là, vous êtes une dizaine, c'est ça ? Oui. Vous êtes distribueux aussi ? Je pense qu'on ne l'a pas mentionné, right ? C'est vrai. Une des manières de passer certaines économies à des clients, ce n'est pas d'avoir un bureau en marbre avec 10 assistants à stand pour t'accueillir ou t'amener du papier ou du café, whatever. Ça, c'est fucking cool. Mais une des questions que je te posais quand on t'a dit notre excellent Cinco de Mayo qu'on recommande dans Saint-Henri, on a découvert ça sur Google Maps, c'était comment tu fais pour gérer ta culture d'entreprise à l'interne ? Parce que moi, je viens d'un corps très physique, très genre, on a du fun, on fuck around ensemble au bureau. La COVID, on a trouvé ça quand même tough. Puis moi, après la COVID, ça s'est rassemblé très physique. Toi, c'était distribué jour 1. Fait que la culture de l'Eviat, elle se build comment, genre ?

Guillaume Falardeau: On a eu le bénéfice de bâtir, tu sais, from scratch. Donc, autant au niveau technologique que... Tu sais, tu n'as pas la dette. Tu sais, tu n'as pas une dette technique. Tu ne viens pas avec du legacy stuff que tu peux... Avec lequel tu es pris. Donc, autant au niveau technologique qu'au niveau culture, on a ce bénéfice-là. Tu sais, le cabinet a été fondé en 2018, puis ça, c'est avant la COVID. Puis la décision en 2018, c'était déjà d'être distribué, d'être remote. Donc, ça venait avec un embauche qui est fait en conséquence. Exact. Nécessairement, on attire probablement plus de monde introverti, parce que si toi, ton énergie, tu l'attires d'être avec beaucoup de monde physiquement présent, bien, c'est sûr que tu ne seras pas super excité par notre offre. Donc, ça vient, c'est ça. Le choix des candidats vient avec ça. Il y a un peu de filtre qui se fait en amont. Après, la question, c'est une question légitime. Comment est-ce que tu crées cette culture-là en entreprise qui vient par des insights, des événements communs que tu vis ensemble ? Tu peux avoir des événements communs vécus ensemble à distance. C'est sûr qu'il y a une certaine limitation. Tu ne vas pas être aussi proche des gens. Il y a une partie physique qui se perd définitivement.

François Lanthier Nadeau: Tout le monde a vu Jean-Pierre se péter la gueule dans un siège et on en parle pendant trois ans.

Guillaume Falardeau: Exact. Ça fait des trucs bizarres. Comme tu as dit, On a un channel de Teams dans lequel tout le monde travaille quand on travaille tard le soir. Tu vas juste dans ce channel de Teams-là. C'est la place où tout le monde va par défaut quand il travaille le soir, comme ça, tu peux jaser en même temps.

François Lanthier Nadeau: Un digital space. Exact.

Guillaume Falardeau: C'est vraiment cool, ça. C'est quand même basic, mais c'est cool.

François Lanthier Nadeau: Je pense que c'est une expression de votre culture d'entreprise qui est très hardworking. On travaille fort. S'il faut qu'on crunch, on crunch. pis il y a un endroit digital de diapositive c'est pas vrai je veux dire ouais ouais je veux dire ouais 100% moi c'est ça qu'on parlait qu'on était pas pareil sur certains trucs pis j'étais moi ça aurait été genre t'as pas le droit d'avoir de channel de même genre je veux que tu te reposes parce que anyway man whatever on

Guillaume Falardeau: va expliquer pourquoi t'es pas une espèce mais ce channel là justement ça crée des moments comme ça pis t'sais on s'entend c'est pas identique mais t'sais à un moment donné j'arrive dans ce channel là pis Il y a deux personnes, deux de mes collègues, littéralement, qui ont leur chat dans leurs mains, qui sont devant la caméra, puis ils sont en train de regarder si, genre, les autres chats se voient, puis ils vont communiquer. Fait que, tu sais, ça crée des genres d'initiales un peu plus bizarre comme ça, puis, tu sais, on a genre un channel de croustis mimes, avec, genre, juste des mimes, puis des screenshots et tout. Mais, tu sais, ça, il faut quand même le compléter avec des événements en personne. Fait que, si on fait souvent des soupers ensemble, on va, tu sais, louer des chalets, on va... Comme là, en mars, on s'est loué une maison en Colombie. Oui, oui, oui.

François Lanthier Nadeau: Quand j'ai vu tes notes, j'ai juste écrit dans mes notes Maison en Colombie, what the fuck ? Genre, t'en possèdes ? On va être parmi eux.

Guillaume Falardeau: On va être kidnappés. Fait que l'idée, c'est qu'on a loué une maison en Colombie. Aller juste prendre du temps ensemble là-bas. Juste créer du moment ensemble. Travailler un peu là-bas s'il faut. Mais l'idée, c'est de passer du temps ensemble. En fin mars.

François Lanthier Nadeau: Parfait. Ça sent bien, d'où.

Guillaume Falardeau: Oui, ça sent bien.

François Lanthier Nadeau: C'est hot.

Guillaume Falardeau: Oui, ça a le coup.

François Lanthier Nadeau: Oui, vraiment, vraiment. Fait que c'est ça, t'as ces points ou ces moments de rassemblement-là aussi pour peut-être accélérer la création de ces insights-là qui ensuite peuvent continuer de vivre de façon distribuée. Puis c'est quelque chose que j'ai toujours trouvé cool dans les compagnies distribuées que j'ai suivies depuis le début de ma carrière. Prends Buffer. Buffer était-il distribué ? À qui je pense ? L'autre, Josh Bigford, il est fait. C'était de l'Analytics pour SaaS. Ça commence par B. ça fera pas du bon contenu de... de passer pendant 30 minutes. Mais grosso modo... Tu sais, il y a beaucoup, beaucoup de notre génération, entre guillemets, des fondateurs qui étaient très transparents en genre de building public, factor marketing, puis genre ceux qui étaient distribués mettaient une emphase sur oui, mais on a ces rituels de réunion-là aussi, genre soude les liens, ensuite on va revivre notre vie, avoir les avantages d'être remote, tout ça, mais on se ressoude périodiquement, puis ça, je trouve que c'est vraiment sick.

Guillaume Falardeau: Un des meilleurs exemples que j'ai vus, qui nous a beaucoup inspirés aussi, c'est Matt Mordenweg de Automatic, qui a fait WordPress, qui a écrit un super bon livre là-dessus. Ça donne quelques points de vue aussi. Ça donne des idées aussi de comment bâtir une équipe distribuée. C'est tellement... C'est contrastant avec une entreprise. C'est sûr que maintenant, post-COVID, ça a l'air un peu moins edgy. Mais c'est contrastant avec le modèle traditionnel et ça amène des différences, des façons différentes de builder ta business. Quand tout le monde est remote, t'as... Tu dois beaucoup, beaucoup plus communiquer parce que tu n'as pas cette accessibilité-là immédiate aux gens quand tu en as besoin.

Participant 2: C'est vrai.

Guillaume Falardeau: Ça fait des conversations qui sont principalement asynchrones. Alors, tu ne vas pas parler aux gens en temps réel. Tu sais, ça peut arriver via Teams et des trucs comme ça, mais il y a beaucoup de communications qui se font par écrit dans un channel Slack, dans un channel Teams ou via le chat. Donc, tu dois changer ta façon de fonctionner pour être sûr que tu ne laisses rien tomber et que tu donnes le contexte suffisant à tout le monde dans l'équipe pour être capable d'aller dans la même direction. ça c'est des apprentissages que tu fais en cours de rôle 100% les gars de

François Lanthier Nadeau: Basecamp ont parlé beaucoup aussi de communication synchrone miser sur l'écrit embaucher même avec un un billet pour les gens qui écrivent bien et qui rédigent bien parce que ça fait que quand t'es dans tes communications de projet ensuite entre collègues c'est genre plus clear, moins de confusion moins de back and forth réécrire la même chose ou demander des précisions en mode asynchrone Ça stretch le temps avant qu'on arrive à une action. C'est ça. Puis là, ce que je me suis demandé aussi, c'est par rapport à tes processus ou tes outils à l'interne que tu as développés et automatisés, c'est vraiment un réflexe de fondateur, je trouve, qui voit des inefficiences et qui dit je peux fixer ça avec du code, avec des outils, tout ça. Puis ce que je me rends compte, c'est que des fois, certains SaaS... Ils ont un peu un syndrome du cordonnier malchaussé où est-ce qu'il va y avoir un amour technologique puis un amour de produit mis vraiment sur le produit, la plateforme. Mais cette espèce d'amour-là, de l'optimisation, des fois, elle n'est pas mise sur les processus. Fait que c'est peut-être random comme question, mais je me demande, tu partages-tu ça avec des founders des fois ? Tu n'as plus une client-founder. C'est-tu quelque chose que tu vois, toi, dans les founders, l'espèce de fine-tuning des processus et non juste du produit, genre ?

Guillaume Falardeau: Oui, nous, on apprend beaucoup aussi de nos clients parce qu'on a beaucoup de SaaS qui font ça à l'interne. Donc, on est sûr qu'on pick and choose les apprentissages qu'on va faire. J'ai toujours beaucoup d'amour pour les gars de Oxio Gaia. Mais eux, mon frère qui est CTO de Gaia, il en fond des tours internes. Des fois, il nous dit, as-tu essayé tel software qui serait utile pour des tours internes ? On les utilise. Fait que c'est un genre de retool qu'on commence à utiliser pour certains trucs de monitoring interne, des données, des dashboards, des trucs comme ça.

François Lanthier Nadeau: Tu bénéficies de l'exposition à tes clients aussi de ta business. Oui,

Guillaume Falardeau: oui.

François Lanthier Nadeau: C'est très cool. Puis, la dernière question qui est plus spécifique à l'Eviat que j'avais, c'est votre acquisition de clients, ça se fait comment ?

Guillaume Falardeau: Bouche à oreille seulement. Depuis le début, c'était… Puis là,

François Lanthier Nadeau: le début, c'est en quelle année déjà, Doudou ?

Guillaume Falardeau: 2018.

François Lanthier Nadeau: OK. Fait que tu n'as pas déployé des campagnes marketing ou de vente et représentation. C'est juste organique, bouche à oreille.

Guillaume Falardeau: C'est pour ça que notre logo est laid.

François Lanthier Nadeau: C'est pas que tu le dis. C'est le seul downside de notre partenariat. Ton logo sur le switch,

Guillaume Falardeau: il est laid.

François Lanthier Nadeau: Il est pas.

Guillaume Falardeau: C'était genre quelqu'un, 5$ sur Fiverr. C'est drôle parce que le site web, mon site web, tu le vois, il y a comme une vibe SaaS un petit peu. C'est littéralement quand j'ai parti le cabinet.

François Lanthier Nadeau: Tu l'as...

Guillaume Falardeau: Tu sais, il me fallait un site web, puis genre, un des potes, il avait parti un SaaS, puis finalement, il avait décidé de l'abandonner pour une raison, X-Rexel. Je pense que, genre, techniquement, ça fonctionnait plus. J'ai juste dit, Hey, il est quand même nice, ton site. Veux-tu le prendre, veux-tu changer le texte ? Il a fait, Ouais, ouais. Puis c'est encore ce site-là depuis tout ce temps-là. Mais ouais, il faut quand même jamais avoir l'invitation à mettre de l'argent là-dessus, parce que c'est du bouche-à-oreille. Tu fais des rencontres de monde qui te réfèrent. Ouais.

François Lanthier Nadeau: Fait que je pense que je suis comme ton premier... alors que SaaSpasse le partnership c'est vraiment cool aussi c'est une affaire naturelle c'est comme si on recommence à un moment donné à quelque part ben c'est exactement exactement le fit je me rappelle notre première conversation c'était quand même alright ça fit c'était pas compliqué good fait que là j'ai le goût qu'on rentre dans du juice vraiment dans du contenu qui va aider les fondateurs parce que tout t'en as vu une puis un autre par rapport entre autres au financement pis d'autres trucs mais commençons par le financement fait que aujourd'hui là si je regarde le paysage du financement pour un SaaS au Québec, c'est quoi les options principales ? Commençons par cette espèce de définition grossière-là, puis après, on va creuser un peu.

Guillaume Falardeau: Ouais, disons, prenons comme un SaaS Enterprise standard, parce qu'il y a toujours des... Tu peux toujours jouer dans les nuances, mais avant même de se rendre dans le financement...

François Lanthier Nadeau: Une Enterprise, c'est-à-dire une compagnie SaaS, tu veux pas dire qui vise le marché Enterprise ?

Guillaume Falardeau: Ouais, disons qui vise le marché Enterprise, parce que, tu sais, mettons, du B2B SaaS versus B2C, ça va être... Il peut y avoir des distinctions, mais...

François Lanthier Nadeau: B2B SaaS.

Guillaume Falardeau: Ouais, disons B2B SaaS pour les fins de la discussion.

François Lanthier Nadeau: Parfait.

Guillaume Falardeau: Tu sais, tu as beaucoup de sources de financement qui sont disponibles au Québec, puis heureusement, puis ça c'est toujours bien. Tu sais, tout ce qui est crédit d'impôt, puis je sais que, tu sais, il y a Thomas-Louis du CHIF qui en a parlé dans le pod, puis c'était super bien. Tu sais, financement de crédit d'impôt, tout ce qui est R&D.

François Lanthier Nadeau: Mais ça, ça vient plus tard, right ?

Guillaume Falardeau: Ça vient plus tard, mais tu peux...

François Lanthier Nadeau: Faut que tu aies une couple de... Faut que tu aies un certain headcount, là. Euh,

Guillaume Falardeau: pas... Bien, il y a certaines subventions qui sont disponibles assez tôt, là. Puis il y a des firmes qui font ça, puis je sais que le CHIF en font beaucoup aussi. Tu sais, tu vas les voir, tu te dis, bon... voici ma business, c'est quoi les subventions disponibles pour moi, ils vont te faire des petits pointers ils vont t'aider à rédiger la documentation et tout ça t'as pas besoin de te casser le bécic avec toute la procédure de ton côté c'est littéralement de l'argent gratuit c'est comme un truc que tu dis, check ça c'est comme un truc par défaut que dans ma tête tu dis, fais-le tu fais pas ça à l'interne parce que c'est transparent va voir quelqu'un qui sait faire ça, il s'en occupe pour toi une chose à régler ensuite, présumons que ça a du sens de se financer À l'extérieur, rendu à ton stade de croissance, parce que c'est encore une fois un débat à savoir si c'est le moment pour toi de lever du financement ou tu es plus en mode, tu sais, bâti ton MVP, fais une preuve de conseil, essaie de valider un peu plus ton armée.

François Lanthier Nadeau: Excluons le désir d'être un bootstrapper. Incluons le désir de scaler, d'avoir du capital pour se gazer un peu.

Guillaume Falardeau: Et supposons que c'est le moment pour se gazer. Imaginons que c'est le moment de pèser sa pédale.

François Lanthier Nadeau: Oui, exact.

Guillaume Falardeau: Une couple d'options.

François Lanthier Nadeau: Se gazer.

Guillaume Falardeau: Se gazer.

François Lanthier Nadeau: Alright folks, break de 30 secondes pour vous parler de notre partenaire certifié Léviat Légal, un cabinet d'avocats boutique en technologie et capital de risque. Léviat Légal, c'est des programmeurs en cravate. Ils ont carrément développé du software à l'interne pour automatiser les tâches répétitives et passer l'économie au client. Donc bye bye facture exorbitante et documents à papier infini. Leur philosophie, leur process est designé pour fiter avec la réalité des SaaS. Ils sont là pour des besoins transactionnels, genre financement en stock options ou plus ponctuel comme de l'accompagnement légal à... temps partiel. Un paquet d'entrepreneurs qui sont venus sur le pod font affaire avec eux, puis me les ont recommandés. Check out leur entrevue sur saspace.com slash partenaire avec un S slash Léviat, très union légal, ou sur notre YouTube. Ah, puis le pod avec Guillaume, le fondateur, est bourré de knowledge. Épisode 73, check it out. Sinon, direct à la source, leviatlegal.com. OK, de retour au pod.

Guillaume Falardeau: Early stage, disons que t'es début, t'es pré-revenu, début des revenus. Puis tu lèves un montant qui n'est pas significatif. Quand je dis pas significatif, disons 1 million et moins. Les façons de te financer qui sont beaucoup plus optimales pour un fondateur, c'est avec des titres convertibles. Safe, dette convertible, c'est de loin la meilleure approche en règle générale. Toujours des exceptions. Puis tu sais, je t'explique pourquoi.

François Lanthier Nadeau: Explique-nous c'est quoi first. Oui, fair enough. Puis après on va...

Guillaume Falardeau: Donc, safe, dette convertible, dans les deux cas... C'est un peu le même principe. Un investisseur investit aujourd'hui dans ta compagnie en échange d'un document dans lequel la compagnie s'engage dans le futur à mettre à cet investisseur-là de l'équité dans la compagnie. Donc, au lieu du traditionnel, tu sais, dans Shark Tank ou Eux du Dragon, tu dis 100 000 pour 10 le 10 n'est pas reçu immédiatement. Tu donnes 100 000, tu reçois un document, puis ce document-là, il dit éventuellement de recevoir 10 si tel, tel, tel événement se passe. Super. L'événement déclencheur qui va souvent mener à la réception de l'équité, c'est une ronde de financement subséquente. Donc, exemple typique, compagnie SaaS Early Stage, tu veux lever un premier financement, tu vas aller voir des investisseurs, tu veux lever un SAFE, qui est le concept que je viens de décrire. Un SAFE... L'investisseur émet l'argent, reçoit son SAFE, tu n'as traditionnellement pas d'intérêt qui court dessus. Donc, le bénéfice de l'entreprise, c'est beaucoup plus rapide. Tu reçois l'argent immédiatement. Tu n'as pas aussi, habituellement, le formalisme qui vient autour de, tu sais, les droits de gouvernance, d'avoir ces gens-là comme actionnaires sur ta compagnie, d'avoir à négocier ta convention d'actionnaire avec ces gens-là. Parce que tant que le SAFE... la dette convertible n'est pas convertie, ils n'ont pas d'équité, ils n'ont pas d'action dans ta compagnie et donc, ils ne sont pas actionnaires.

François Lanthier Nadeau: C'est un véhicule d'investissement, mettons, qui est plus commode et founder-friendly.

Guillaume Falardeau: Exact. Donc, dans le spectre founder-friendly, investor-friendly, qu'on peut voir comme étant les deux extrêmes de façon de se financer, disons, pour donner des exemples super extrêmes, founder-friendly, c'est l'investisseur qui dit Voici un million de dollars, je ne veux rien, je ne signe rien, je m'en vais, puis tu me reviendras. Dans 10 ans, si jamais on a vendu, exemple qui n'arrive pas,

Participant 2: mais extrême. Juste pour montrer les deux.

Guillaume Falardeau: Exact, caricatural. L'autre extrême, investor-friendly, c'est que tu te donnes 14,50 et je veux tout, un droit de veto sur toutes les dépenses que tu vas faire. Je vais micromanager ta business et, by the way, ça se peut que dans 3 mois, je te force à vendre ta business. Donc, disons, c'est bon, les exemples extrêmes. Les SAFES, ça a été inventé par Y Combinator, un accélérateur, en 2013. Et l'objectif, c'était d'être... eux, ce qu'ils appelaient un high velocity investment. Dans le monde du CIL, on aime beaucoup utiliser vélocité à place de vitesse parce qu'il y a un sens de direction qui vient avec, ça n'a pas vraiment d'importance. Mais c'était pour être capable rapidement de closer des deals. Tu viens de skipper complètement toute la portion complexe de négociation, de la gouvernance, de la valorisation, de plein de choses. Tu dis, j'investis tout de suite, je vais avoir... mes actions dans ton prochain financement. Ça sera dans un an, ça sera dans deux ans. Ça peut être jamais si la compagnie ne fonctionne pas, mais le bénéfice, c'est qu'on est capable de passer à autre chose rapidement. Tu reçois l'argent, va bâtir ta business, travaille sur ton produit, focus là-dessus, puis éventuellement, si ça donne quelque chose, on aura de l'équité dans ta business.

François Lanthier Nadeau: Est-ce que c'est un... Moi, la rationale que je détecte derrière ça, puis tu me dis si je me trompe, c'est que toutes ces discussions-là, assez sophistiquées puis complexes par rapport à, par exemple, la gouvernance de la compagnie ou... Les droits que les investisseurs vont avoir ou pas, ces discussions-là sont inutiles si la compagnie n'a pas de traction et n'atteint pas le product market fit. Est-ce qu'on a vraiment besoin de l'avoir là, cette discussion-là ? C'est-tu un peu...

Guillaume Falardeau: Exact, c'est ça le point. C'est ça la philosophie derrière. On est tellement tôt dans le processus que la compagnie va peut-être être morte dans deux ans s'il n'y a jamais de product market fit. Donc, pourquoi venir encombrer la business avec de la gouvernance, avec du formalisme quand, à la fin de la journée, que tu aies un conseil d'administration ou pas, si la compagnie n'a pas le product market fit, ça va probablement mourir et l'argent va aller à zéro.

François Lanthier Nadeau: Puis considérant tous les business qui ont été financés par un SAFE, par exemple, qui sont sortis de YC ou d'ailleurs, qui ont levé un paquet d'autres rounds de financement subséquente, le SAFE, ce n'est pas un véhicule qui est gossant ou freinant une fois que tu arrives à une autre round. C'est bien accueilli de la part des plus gros investisseurs qui rentrent après en seed, hub, whatever.

Guillaume Falardeau: Absolument, absolument, parce que c'est vu comme étant, tu sais, les gens qui sont venus plus tôt ont pris un risque supplémentaire. Ils ont reçu un document qui reflétait… le niveau de risque qu'ils ont pris. Ils vont avoir habituellement un discount ou un escompte par rapport au prix payé par les gens de la série A. Donc, si tu as investi en SAFE au début et que tu fais ta série A à 10 par action, les gens qui sont venus en SAFE vont obtenir de l'équité à, disons, 8 par action pour venir les compenser pour le risque qu'ils ont pris plus tôt. Tu sais, là, je caractérise ça parce qu'il y a beaucoup d'exceptions. Tu peux avoir des caps sur ton SAFE, des choses comme ça. Mais l'idée, la philosophie derrière, c'est ça. C'est exactement ça. Puis, ça fait tellement partie de l'univers du financement que... Quand tu fais une série A, on s'attend toujours à avoir des titres convertibles qui convertissent rendu là parce que ça fait partie de la vie.

François Lanthier Nadeau: Les options pour te financer, tu as une option un peu comme, disons, publique. C'est-à-dire, il y a des subventions, il y a des programmes, tu sais. Tu as une option qui est, je vais aller chercher des investisseurs privés qui peuvent injecter du capital en échange d'une dette convertible ou d'un safe. par exemple. Quand est-ce que, dans le processus, les investisseurs un petit peu plus institutionnels... Institutionnels, je ne sais pas si c'est le bon mot, mais ce que je voulais dire, c'est, mettons, le VC, le capital de risque, il arrive où à peu près ? Ils peuvent en émettre, eux aussi, des saves ? Quand est-ce qu'ils arrivent plus ?

Guillaume Falardeau: Oui, ça va dépendre. Il y a des fonds qui vont avoir différents profils, différents positionnements. Il y a des fonds qui font uniquement du... Ce qu'on appelle pre-seed. Donc, ils vont uniquement investir dans des compagnies vraiment, vraiment tôt dans le processus. Il y en a qui font juste des seed, juste des séries A. Il y en a qui sont organisées par vertical ou par industrie. Fait qu'ils font juste du clean tech ou juste du enterprise, des trucs comme ça. Donc, tu peux en avoir de tous les goûts. Il y en a qui vont faire des safe. Je te dirais que géographiquement, il y a des tendances qui émergent puis il y a des gens qui sont plus favorables ou moins favorables aux safe. Je te dirais qu'au Québec, il y a beaucoup d'investisseurs institutionnels qui ne trippent pas, qui ne préfèrent pas avoir de safe. Pour certaines raisons, parmi ces raisons, il y a le fait que c'est pas mal ce qu'on disait au début du spectre, founder-friendly. Et donc, ça ne va pas nécessairement leur donner les protections suffisantes à leurs yeux pour protéger leurs investissements. On peut comprendre aussi, tu te places dans la position d'un investisseur institutionnel, disons, paragouvernemental ou dans une grosse institution. C'est sûr que si la compagnie s'en va à zéro, puis ton boss, je me place d'un point de vue de l'investisseur, disons que je suis un investisseur dans un fonds. institutionnelle ou gouvernementale, puis que ça s'en va à zéro, puis mon boss me regarde et me dit C'était quoi tes documents d'investissement ? Ah, bien, j'avais un one-pager qui disait que j'allais éventuellement recevoir de l'équité. Ça se peut que je me fasse taper ses doigts. Puis c'est logique aussi. Il y en a beaucoup qui n'aiment pas ce mécanisme-là. Et il y en a beaucoup qui vont dire Écoutez, je prends un risque, j'investis. J'aimerais au minimum avoir certains droits de veto sur les décisions que la compagnie prend, d'avoir un mot à dire sur le conseil d'administration. Tout dépendamment... géographiquement, disons au Québec versus au Silicon Valley, c'est un assez bon contraste.

François Lanthier Nadeau: Est-ce vraiment géographique ou plutôt culturel ?

Guillaume Falardeau: Tout dépend de la compétition du marché. Au final, le vide du financement, c'est avoir besoin de capital, c'est une commodité. Ce n'est pas différent de n'importe quelle autre commodité que tu veux acheter. La précision ici, c'est que tu n'achètes pas des bananes contre de l'argent, tu achètes de l'argent à un investisseur contre de l'équité de ta compagnie. Plus le marché est compétitif, plus il y a de compétition au niveau des investisseurs, plus les fondateurs ont le long bout du bâton dans la négociation et plus tu vois émerger des véhicules d'investissement comme le SAFE qui sont plus favorables aux fondateurs. Quand la rareté dans le marché est au niveau de trouver des fondateurs avec un bas potentiel, ce qu'on voit un peu plus dans les États-Unis, il y a beaucoup de capital. C'est un marché mature avec beaucoup de capital à déployer. c'est sûr que tu vas émerger beaucoup plus de méthodes compétitives, favorables aux fondateurs. À l'extrême opposé, si jamais tu es dans un marché où il n'y a presque pas de capital disponible, c'est sûr que tu vas aller à l'autre bord du spète où les trois investisseurs qui sont prêts à investir vont avoir des termes super agressifs. Pourquoi pas ? Parce qu'ils n'ont jamais eu besoin nécessairement.

François Lanthier Nadeau: Considères-tu qu'au Québec, on est à cet extrême-là ?

Guillaume Falardeau: On est peut-être dans le milieu. C'est sûr que nos clients, c'est beaucoup plus de fondateurs. Toujours plus pro-fondateur, je me reconnais beaucoup plus dans les fondateurs. C'est beaucoup plus ma philosophie de dire, écoutez, c'est du capital de risque, la majorité de cet investissement-là s'en va à zéro de toute façon. Donc, ce n'est pas des board seats ou des droits de veto qui vont venir protéger ton investissement. À la fin de la journée, tu fais un bet sur une personne, sur une équipe. Le marché est gros, l'équipe est sharp, tu es vraiment early stage. Laisse-les partir avec le projet et voyons voir ce que ça donne.

François Lanthier Nadeau: Peux-tu jouer ce rôle de champion des fondateurs et de l'équipe auprès des investisseurs ?

Guillaume Falardeau: C'est sûr qu'on le fait toujours. Ça fait partie de notre rôle aussi d'être capable de voir s'il y a vraiment un avantage à aller d'un côté ou de l'autre du spectre. C'est sûr que nous, on est en plus de la founder-friendly et on les aide beaucoup à tendre vers ce côté-là. Même justement récemment, on a closé une ronde récemment où l'investisseur disait Écoute, normalement, je ferais presque juste de l'équité, mais là, je sais qu'on est vraiment early stage. On discutait avec lui, on était capables de s'entendre sur un titre convertible pour dire, on est capables d'aller chercher certaines des protections que tu as besoin, au niveau de la protection financière que tu veux, mais aussi au niveau de ta réputation sur le marché et tes investisseurs dans ton fonds. Pour ne pas que tu ailles leur voir et te dis, j'ai absolument aucun droit, j'ai mis de l'argent et on va prier là-dessus, mais pour être capable de les rendre confortables avec ce qu'ils veulent tout en respectant le désir de l'entrepreneur de ne pas être encombré avec une tonne de formalisme, de gouvernance et tout ça.

François Lanthier Nadeau: Si tu avais à estimer des startups et des SaaS qui passent dans ton funnel, que tu les accompagnes avec Léviat, la majorité, les premiers dollars qui sont injectés dans un nouveau SaaS, souvent, ça va être l'argent de poche, les économies. Après, tu prends un autre layer de l'oignon, puis c'est genre les amis et la famille, tout ça. Après, tu prends une autre couche de l'oignon, puis on est comme dans, ah, peut-être j'ai des... contacts, des collègues, des ex-collègues qui ont un peu plus d'argent, qui veulent investir avec des angels, disons, ou je ne sais pas exactement comment le dire. Mais quand tu arrives à faire des deals plus... Les premiers argents significatifs, comme tu parlais un peu, tu sais, avec des montants significatifs qui rentrent, est-ce que la majorité de ces deals-là sont dilutifs on the spot, genre contre de l'équité, l'argent contre l'équité, ou est-ce qu'ils sont... dilutif mais postponé. Des trucs comme les dettes convertibles ou des SAF.

Guillaume Falardeau: C'est beaucoup. Je rajoute une autre question.

François Lanthier Nadeau: Est-ce que ça vaut la peine de parler aux fondateurs qui écoutent de manière non dilutive, early stage aussi de se financer ?

Guillaume Falardeau: Deux bonnes questions. La première par rapport au non dilutif. Non dilutif, c'est essentiellement de la dette, la majorité du temps. Il y a des portions subventions qu'on a discutées un peu plus tôt. La portion non dilutive qui serait de la dette. En SaaS, il y a plusieurs façons intéressantes. À la fin de la journée, ça reste de la dette, mais il y a des façons de structurer qui sont intéressantes. Tu as des joueurs dans ce qu'on appelle du MR financing qui sont des prêteurs qui vont soit faire une ligne de crédit ou un prêt à terme et dont le montant qu'ils sont prêts à te prêter, la limite maximale qu'ils sont prêts à te prêter est en fonction d'un multiple de tes revenus récurrents annuels. Je sais qu'il y a Roynatt au Québec, au Canada, qui en font du.

François Lanthier Nadeau: Le mi-plan de Fawkes, il a fait ça aussi. Il en parlait sur le podcast.

Guillaume Falardeau: C'est souvent une bonne façon d'aller chercher du financement non-dilutif. D'un point de vue stratégique, il y a un moment optimal pour le faire ou pas. je ne pense pas que c'est la meilleure idée, puis encore une fois, ça se débat tout le temps, mais d'aller chercher du financement long-débutif puis d'avoir beaucoup de dettes trop tôt dans ton processus, de toute façon, les chances que tu sois capable de lever en dette des montants significatifs avant d'avoir un... Quand c'est du AR financing, il faut que tu ailles du AR pour le financer. Pour citer des multiples de revenus récurrents annuels, il faut que tu ailles à un certain quantité de revenus récurrents.

François Lanthier Nadeau: C'est en pièce.

Guillaume Falardeau: C'est ça, exactement. On s'en bat pas avec ça. Donc, ça vaut la peine souvent. Je te dirais, quand les banques sont prêtes à t'emprunter, c'est que tu es rendu au moment où ça vaut la peine d'en prendre. C'est toujours quelque chose qui vaut la peine d'être investigué parce que c'est de l'argent non-débutif, ça peut fiorer ta croissance. Si tes units d'économics ont du sens et font en sorte que ça vaut la peine de baisser sur le gaz, les chances sont que, peu importe le gaz provient d'où, tu veux juste le mettre dans la machine. Ça a du sens. Pour ta deuxième question qui était par rapport à est-ce que les investisseurs sont plus... Tu demandes où tu es rendu, est-ce que les investisseurs vont plus venir en équité directe ou en titre convertible. C'est surtout en fonction de... du moment dans ton entreprise. Habituellement, les titres convertibles sont beaucoup au début. Quand ça ne vaut pas la peine de faire une drône en équité complète avec toute la paperasse que ça implique, tu vas faire des titres convertibles. Ça va aussi être utile pour ce qu'on appelle des bridges, des petits financements entre tes gros financements.

François Lanthier Nadeau: Pour survivre,

Guillaume Falardeau: tu vois. Oui, c'est ça. Si tu te rends compte que je pensais avoir 18 mois de runway, mais finalement, je suis un peu trop.

François Lanthier Nadeau: Envoies-tu souvent des bridges, Guy ?

Guillaume Falardeau: On en voit pas mal. Surtout, c'est ainsi le marché. Et tu sais, c'est ça.

François Lanthier Nadeau: L'argent est moins facile...

Guillaume Falardeau: C'est ça, l'argent est moins facile à chercher. Il y a aussi, tu sais, les gens, ils se rendent compte de cette difficulté-là. Donc, ils se disent, bien, tu sais, plutôt qu'attendre dans 24 mois puis espérer que l'argent soit disponible, bien, tu sais, si j'ai des gens qui sont intéressés maintenant, aussi bien saisir l'opportunité, faire des bridges, des titres convertibles. Fait que les bridges vont principalement être faits en titres convertibles et les rondes plus substantielles en équité. Fait que tu sais, tu vas lever des petits 500, des petits 500 ou un million. En bridge. Puis là, de temps en temps, tu vas faire une série AA, tu vas lever 15 millions. Là, ça va se faire en équité. Les gens mettent des chèques substantiels et là, ça justifie de mettre le temps, mettre les efforts. Et l'investisseur, c'est légitime de demander un peu plus de droits de regard parce qu'ils ont fait un chèque substantiel puis ils ont une grosse portion de ta compagnie.

François Lanthier Nadeau: Qu'est-ce que ça te coûte comme fondateur de lever de l'argent ? Ça te coûte de l'équité ? Ça te coûte du temps, de l'énergie ? puis quelques frais légaux, frais honoreurs, disons. Est-ce qu'il y a... Qu'est-ce que ça te retourne ? Ton retour, c'est du capital, du gaz que tu peux utiliser pour croître. Je pense aussi que ça te retourne une certaine crédibilité, des fois, de pouvoir dire de façon publique soit à des futurs employés ou futurs clients, on vient d'être fondé à 10 millions pour notre série A, whatever. Je pense aussi qu'un truc qu'on parle souvent, c'est un retour en capital comme social de par les réseaux, l'expérience, l'expertise des investisseurs qui vont s'impliquer dans ta compagne. Ça peut être un shit show s'ils veulent trop de... ils te micromanage pis qu'ils ont pas nécessairement assez de compréhension de ton indice, mais ça peut être un méga bénéfice, bénéfite, bénéfice, s'ils t'introduisent à un paquet de joueurs clés ou de partenaires clés ou même de clients. Fait que, ma question pour toi, c'est, dans ton expérience, le retour sur investissement, qu'il soit genre en argent ou en relation ou peu importe, il est le plus élevé à quel type de rente ? pour un fondateur. C'est quand que genre, ou commençons encore plus simple, c'est où que tu mets le plus d'énergie ? Quel round ou quel type de round prend le plus de temps puis de juice des fondateurs ? C'est les plus grosses probablement, genre les...

Guillaume Falardeau: C'est ça. Pas les bridge, mettons. C'est théorique aussi parce que quand tu le regardes d'un point de vue externe puis tu te dis, bon, je vais mapper, je vais faire une charte des prochaines étapes de croissance de ma compagnie, c'est bon, là je vais faire mon produit, je vais faire MVP, je vais valider. Mon product market fit, je vais lever un bridge, je vais lever ma série A, mais la réalité, c'est que c'est pas mal plus chaotique. C'est Oh, ben là, la traction est pas mal plus rapide que je pensais, j'ai dépensé pas mal plus en frais d'acquisition de clients que je pensais, donc j'ai besoin d'argent maintenant. Mais tu sais pas, cette liberté-là ou cette… Cette flexibilité-là de dire, Ah, bien là, je vais essayer de structurer ma série A parfaitement. C'est genre, OK, bien, j'ai besoin d'argent maintenant. Je vais commencer à aller par là où plus de monde que je peux. En fait, en réalité, c'est souvent plus nuancé et souvent plus chaotique. Je pars toujours avec la prémisse, puis la majorité de ce qu'on observe chez nos clients, c'est qu'ils partent avec la prémisse que le capital, c'est une commodité. Ce que je veux, c'est de l'argent avec une dilution qui est raisonnable. Si je suis capable d'avoir en plus des introductions à des gens... des introductions à des gens dans mon domaine à des gens en shop qui peuvent m'amener à un autre niveau c'est vraiment une grosse valeur ajoutée puis s'ils ne me nuisent pas dans mes opérations et ne sont pas trop micro-managers ben fantastique, on va aller de l'avant comme ça mais où qu'il y a le plus souvent les plus gros apports, les plus grosses contributions au niveau des investisseurs ça va être toujours dans les plus grosses rentes, série A, série B, des trucs comme ça parce qu'ils mettent des montants substantiels ils ont beaucoup de skin in the game, donc ils ont un incitatif financier à ce que ça fonctionne, à ce que tu te rendes à la prochaine ronde et donc souvent, surtout quand c'est des... Les investisseurs plus sophistiqués qui ont beaucoup d'expérience, ils vont être capables de dire, parle à telle, telle, telle personne, c'est des founders dans lesquels nous, on a investi. Il y aurait une bonne synergie avec votre produit, il pourrait vous aider à développer à telle place, il pourrait vous aider à distribuer votre produit dans d'autres domaines. Il y a souvent des plus-values là, puis leur incitatif financier est très aligné avec le tien pour que ça fonctionne.

François Lanthier Nadeau: Quand on a vendu Snipcart Georges insistait pour que la vérification diligente se fasse des deux côtés. Un peu de dire... Ok, on va ouvrir le kimono. Quelle drôle d'image. Je l'ai pas dit à quelque part. On va ouvrir le kimono, mais vous aussi, tu sais, comme on veut s'assurer que les gens qui achètent, c'est... Bon, ils n'ont pas de... Aucune personne sur votre cap table a un historique weird, légal, où genre, vos finances à vous aussi font du sens pour pas qu'on vende puis après ça, vous crashez, ou whatever, tu sais. Je te dirais que Doudou était... pas 100% ouvert, ils nous ont fait comme un proxy de confiance en disant on vient de lever une round, puis il y a des organismes externes avec un niveau d'indépendance puis d'oversight qui n'a pas rapport avec la compagnie, qui eux, valident nos finances, valident nos conventions d'extérieur, valident toute notre paper crass, puis disent oui, c'est un organisme genre legit, puis tu peux injecter multi-millions dedans. Fait que tu sais, si on a eu ça, on est pris. Puis à la fin, on était comme ok, puis tu sais... Première fois que je fais ça, tu comprends, fait que je ne comprenais un peu rien là-dedans. Mais le principe de vérifier, de faire un vetting des gens qui te donnent de l'argent ou qui t'achètent, je trouvais ça super intéressant. Puis ma question pour toi, c'est, est-ce que vous en faites un, comme des investisseurs ? Est-ce que c'est plus comme informel, organique, des founders qui ont levé du cash là, vont poker d'autres founders, voir, était-tu cool, y'avait-tu trop de gouvernance, genre beaucoup de support, founder friendly, investor friendly, t'sais. Comment ce vetting-là se fait s'il le se fait ?

Guillaume Falardeau: Au niveau du financement, je confirme qu'il n'y a presque jamais de vérification diligente comme poussée au niveau de l'investisseur. Dans un contexte de M&A, si par exemple tu te fais payer en partant en argent, en partant en équité, c'est sûr que si tu reçois de l'équité de ton acheteur, tu veux être capable de t'assurer qu'elle vaut quelque chose. Au niveau de l'investisseur, la vérification, c'est une vérification diligente, comme tu as dit, assez informelle. Je te recommande de parler à tel, tel, tel fondateur qui ont levé de tel investisseur pour voir c'est quoi leur expérience, c'est quoi leur plus-value, est-ce qu'ils te recommandent de faire affaire avec eux ? Parce que c'est arrivé dans notre expérience, à plusieurs reprises, que les clients venaient nous voir et disaient Ah, je pourrais avoir tel montant de tel investisseur, je suis en train de regarder ça, les discussions avancent. Je leur disais Tu sais, va parler à telle, telle personne, ils ont levé de l'argent avec cet investisseur-là aussi, ils vont pouvoir te donner un peu de feedback. Puis la personne lui disait Si tu as le choix, prends pas ton argent. Des choses comme ça. Ça, encore une fois, c'est toujours des investisseurs qui se positionnent sur le spectre opposé extrême de investor friendly Et donc, ça vaut la peine d'avoir ces discussions-là parce que c'est un peu comme quand tu es sur Tinder. Il n'y a personne qui va dire la relation avec moi va être l'enfer Donc, tu veux le savoir avant de te marier. Puis, c'est une bonne idée de juste parler au plus de monde possible qui ont eu cette expérience-là.

François Lanthier Nadeau: Toi, tu peux représenter le fondateur pour négocier des termes, right ? Exact. Dans ton rôle avec le viature. Puis, je pose autant de questions, non seulement pour éduquer l'audience, mais pour m'éduquer moi, parce que j'en ai jamais levé de financement. Fait que c'est cool de t'avoir là. Y a-tu des drapeaux rouges, des red flags pour les investisseurs ? qu'eux, quand ils regardent, est-ce qu'on va mettre du capital dans cette équipe de fondateurs-là et puis cette compagnie-là, ce produit-là, y'a-tu des red flags à flaguer ?

Guillaume Falardeau: Ouais. Y'a des choses qu'on voit nous-mêmes, qu'on observe. Exemple, y'a des clients qui essaient de lever, puis les investisseurs disent Ah non, je suis pas intéressé pour telle ou telle raison. Puis souvent, juste par curiosité, on note ces choses-là. Je peux t'en partager une couple. Un qui revient assez souvent, puis particulièrement au Québec, puis c'est intéressant de voir, c'est quand... un nouvel investisseur entre dans ta compagnie qui veut investir, il veut s'assurer que les fondateurs ont assez de skin in the game. Donc, ils ont assez, un gros pourcentage de la compagnie pour avoir un incitatif financier de faire un coup de circuit avec et amener ça. à un autre niveau. Ça arrive vraiment souvent que l'investisseur arrive et dit Écoute, avec le pourcentage de la compagnie que tu as, fondateur, je ne suis pas prêt à investir, je ne pense pas que ça va aller de l'avant. Je serais uniquement prêt à investir si tes autres actionnaires sont d'accord de trouver une façon de te redonner, c'est soit des stock options ou une façon de te redonner de l'équité pour augmenter cette proportion-là. Ça fait des discussions quand même difficiles parce que pour ce nouvel investisseur-là qui arrive, lui... Ça n'a aucune incidence pour lui. Ce n'est pas lui qui se fait diluer par cette nouvelle équité-là qui est donnée au fondateur. Par contre, les investisseurs présents, eux, ils vont se dire Écoute, c'est nous qui l'a amené jusqu'à ce niveau-là. Puis la compagnie, elle ne s'est pas diluée toute seule. Elle s'est diluée parce qu'elle avait besoin de capital. Donc, c'est vraiment des discussions délicates. Puis la réalité, c'est que c'est légitime des deux côtés. Autant l'investisseur, il ne veut pas mettre de l'argent, le gambler avec un fondateur qui va quitter le lendemain, autant les investisseurs actuels disent Ce n'est pas vrai que je vais être dilué. J'ai supporté la compagnie jusqu'à présent. Il y a toujours des discussions difficiles. Il y a toujours des moyens de s'organiser et de trouver quelque chose qui fonctionne, mais c'est une des choses qu'on voit en termes de red flag.

François Lanthier Nadeau: Intéressant, c'est un doute.

Guillaume Falardeau: Il y en a plusieurs, mais je te dirais des red flags qu'on voit, qu'on entend beaucoup, c'est si, mettons, tu es un CEO, la personne qui va lever l'argent, c'est un CEO externe consultant. Ça, c'est souvent un des red flags que tu sais que ça va être plus difficile. Ou du monde qui a plusieurs sites business en parallèle qui essaient de lever du cash pour un, mais là... Tu vois qu'ils mettent aussi de l'effort sur 3-4 business séparés.

François Lanthier Nadeau: Focus.

Guillaume Falardeau: C'est ça, un manque de focus. Alors que c'est des choses qu'on entend, puis il y en a une bonne quantité, mais c'est des trucs récurrents, disons.

François Lanthier Nadeau: Puis dans les souliers du fondateur, est-ce qu'il y a souvent des faux pas qui sont faits, que tu as identifiés, ou des récurrences au niveau d'erreurs ?

Guillaume Falardeau: Oui, il y en a plusieurs. Puis souvent, nous, on va aider en amont avant la levée de financement. Avant de lever le kimono, on va s'assurer que... tout est clean, principalement au niveau du capital donc la capitalisation de la compagnie, les actions qui sont émises, être sûr que est-ce que tu as un ex-fondateur renvoyé il y a 10 ans qui a encore des actions qui lui est en mauvais terme, qui ne va rien vouloir signer rendu au moment de renégocier ta convention d'actionnaire il y a beaucoup de choses que tu peux faire en amont pour essayer d'identifier les risques potentiels puis mieux vous le faire ensemble en amont puis prévoir une réponse à ces choses-là que de te faire apprendre par ton investisseur que ça fait 10 ans que tu aurais dû charger la TPS TVQ sur ta marchandise vendue... Il y a des trucs qui se font en amont, autant avec les avocats qu'avec les comptables, pour se préparer. Une erreur, ou du moins... Souvent, je dis erreur, mais c'est parce que tu n'as pas toujours le choix des cadeaux. Si, disons, tu as besoin de financement maintenant, tu as une ou deux personnes qui sont prêtes à investir, tu ne peux pas négocier comme tu veux. C'est différent de certaines personnes qui ont beaucoup plus de traction et que les gens, littéralement, genre, cold outreach. sur LinkedIn pour dire je veux investir dans ta compagnie En fait, c'est des réalités différentes, mais des choses qu'on voit, c'est lever trop tôt des rondes en équité, trop dilutives, avec trop de gouvernance, de droits de veto, des droits qui sont assez contraignants, trop tôt dans le processus. Les désavantages, ça fait que tu passes une quantité ridicule de temps à faire de la gouvernance, à demander des consentements pour... Certains clients ont besoin de consentement pour faire des embauches d'employés. Ils ont besoin de consentement d'actionnaires pour dépenser plus que 50 000 C'est des choses que, comme tu veux négocier, tu veux limiter le plus possible. Des fois, ce n'est pas toujours. Tu fais avec ce que tu as. Mais ça, c'est des erreurs qu'on voit souvent et qui viennent créer une base qui n'est pas nécessairement la plus solide possible pour tes rondes de financement subséquentes. Parce que quand un nouvel investisseur arrive, il dit, OK, le fondateur, il y a 15 de la compagnie. Tu es vraiment tôt dans ton processus. Il y a 75. Donc, 85% de la compagnie qui est détenue par des investisseurs externes, tu as un board de 7 personnes, dont 5 sont des investisseurs. Est-ce qu'il y a la place pour le fondateur et pour le nouvel investisseur ?

François Lanthier Nadeau: C'est comme, il va falloir que je me batte pour avoir de la place, que je joue du coude, puis que ça va faire de la friction. OK. Puis, tu sais,

Guillaume Falardeau: ça peut être aussi... Tu sais, quand il y a des termes qui sont trop agressifs, un nouvel investisseur qui va arriver, il ne va pas demander des termes qui sont moins favorables que ceux qui sont venus en même temps avant toi. Fait qu'ils vont juste bâtir... par-dessus les choses agressives qui sont là. Et tu n'amélioreras pas ton sort avant la fin.

François Lanthier Nadeau: Tu te buildes une dette de gouvernance, une dette de formalisme, comme tu disais. J'aime ça ce mot-là.

Guillaume Falardeau: Comme une dette légale sur le long terme.

François Lanthier Nadeau: Oui. Mais c'est ça. Comme tu disais, en même temps, des fois, tu es dos au mur. Bien oui. ta situation au niveau de ton capital,

Guillaume Falardeau: c'est comme je n'ai pas le choix Oui, c'est ça, exact. Tu fais ce que tu peux. Si tu arrives pour lever ton financement, tu as la meilleure traction du monde, tu as assez d'argent pour te permettre d'avoir ce luxe-là, d'attendre avant de closer ton financement, tu n'es pas pris au pied du mur. Puis, tu es capable de montrer un graphique de croissance qui pointe à la verticale. C'est sûr que ça va être plus facile de négocier et à la limite, tu vas avoir exactement le deal parfait. c'est pas toujours le cas, pis tu fais avec ce que tu peux, pis tu t'organises.

François Lanthier Nadeau: Est-ce que ça vous est déjà arrivé, du point de vue de l'Eviat, d'avoir des fondateurs qui arrivent ? Tu sais, nous, on veut votre aide parce qu'on veut aller chercher du financement, tout ça, pis que vous fassiez comme... Soit ils ont déjà des, mettons, tièdes leads d'investisseurs potentiels, whatever, pis vous vous checkez un peu, pis vous êtes comme, yo, non. Genre, tu sais, la manière qui a été structurée, c'est sûr que ça marchera pas. Nous, genre, faut que t'en retournes à la planche à dessin, ou que tu trouves une autre manière que... Ça te dit-tu de j'y arriver ? Oui. Carrément.

Guillaume Falardeau: On n'est pas au point de dire non, ça ne fonctionnerait jamais. On ne va pas décourager le monde de lever leur financement, mais c'est sûr qu'on va lever les red flags qu'on vient de discuter là. On va dire voici ce que je pense qui va accrocher dans tes recherches de financement. Voici ce que je pense qu'on peut faire en amont pour te préparer. Puis voici les solutions qu'on peut faire, mais c'est ça, tu fais ce que tu peux.

François Lanthier Nadeau: Moving on, segue sur les stock options. C'est quelque chose qui est... Ça fait tellement partie du vernacular et du langage des startups. Ah oui, des startups et un SaaS qui lève du cash pour avoir des stock options. Si tu es un premier employé, ça peut valoir très cher plus tard. Puis tu as des success stories de grosses compagnies qui exitent ou qui vont public, puis des early employees deviennent méga riches. Pour toutes ces histoires de succès-là, il y en a beaucoup, beaucoup plus que... Les stock options, finalement, valent rien parce qu'il y a plusieurs SaaS qui failent, de par la nature de notre industrie, je pense, un peu. Fait que, ma question pour toi, c'est, est-ce que c'est juste une habitude ou un playbook comme adopté par tous d'émettre des stock options, premièrement ? Puis, deuxièmement, mon autre question, c'est comme, est-ce que c'est compliqué ? Y a-t-il des choses que le monde tient ? doivent savoir les fondateurs avant de faire ça. Rentrons là-dedans.

Guillaume Falardeau: Je te dirais qu'il y a une bonne raison pour laquelle les gens le font beaucoup, puis c'est une bonne chose. Donc, je suis généralement favorable. C'est une super bonne idée parce que ça fait partie de l'avantage compétitif que les startups ont versus les plus gros joueurs établis. Les chances que tu aies travaillé chez un gros joueur établi, disons une compagnie publique, puis s'ils donnent des stock options ou qu'ils donnent de l'équité, les chances que ça fasse 1000x sont très, très faibles. versus, encore une fois, je ne dis pas que c'est tout des slam dunks, mais cette opportunité-là d'avoir accès à de l'équité, surtout comme premiers employés d'une startup comme ça, c'est un upside qui est vraiment supérieur à ce que tu aurais ailleurs. Donc, ça vient chercher cet avantage-là pour les employés, mais ça vient aussi chercher un avantage pour la startup, pour l'entrepreneur, qui n'a pas nécessairement le capital pour venir payer ces employés-là un salaire qui serait du marché. Donc, tu viens bridger. cette différence-là avec des stock options qui permettent d'avoir un upside potentiel.

François Lanthier Nadeau: Penses-tu que ça a un avantage psychologique au niveau RH que les gens que tu vas attirer qui sont intéressés par ça ont un appétit du risque peut-être ou un côté entrepreneurial plus fort que quelqu'un qui veut quelque chose de super stable avec le salaire le plus haut possible déjà, je sais pas si c'est vraiment un truc stable. C'est possible,

Guillaume Falardeau: c'est possible. Mon intuition, ce serait que si les gens sont intéressés par une job dans une startup, à la base, c'est qu'ils aiment un peu cet environnement-là plus risqué, chaotique. Le fait d'avoir de l'équité aligne aussi les incitatifs. Je pense que les gens aiment ça, faire partie de l'aventure puis profiter de l'aventure si jamais ça fonctionne bien puis grâce à leur travail, ça en bénéficie. Historiquement, c'est sûr que c'est beaucoup les premiers employés qui vont faire une bonne quantité d'argent. Les autres, après, c'est sûr que c'est toujours intéressant puis tant mieux. Mais le uptide est plus à aller chercher au début, début, début, quand la compagnie vaut rien. La nuance que j'apporterais sur est-ce que les stock options c'est une bonne idée ou non, c'est... Oui, pour une business de software qui va lever du capital, qui a un objectif de vendre la compagnie, c'est quasiment un automatisme que ça va valoir la peine. Surtout quand ton capital est ouvert et que tu as des investisseurs externes, tu es déjà là-dedans. Par contre, si tu es une business qui n'a pas d'expectative de vendre, que tu es une business plus de cash flow, exemple, une compagnie de service, ça n'a aucun sens, ou du moins, il peut y avoir des edge cases, mais en règle générale, ça n'a pas beaucoup de sens d'avoir des stock options dans une compagnie de service parce que les options ne donnent pas de vote, ne donnent pas de droit. à des dividendes, puis si jamais c'est ça l'objectif de la compagnie, puis l'objectif c'est pas de vendre, ben t'sais, t'as peut-être un peu un disconnect entre ce que tu reçois comme valeur puis ce que tu veux pouvoir en faire.

François Lanthier Nadeau: Ok. Y'a-tu, as-tu vu des fondateurs ou des SaaS structurer différents programmes d'incentives que des stock options qui ont été un succès, même si c'est anecdotique ?

Guillaume Falardeau: Quelques-uns, je te dirais que... Tout dépendamment de la grosseur, on a des clients qui sont pas mal plus gros, puis eux, ils ont des méthodes d'incitatifs. C'est parce que, eux, leur capital n'est pas ouvert. Donc, ils n'ont pas d'investisseurs externes.

François Lanthier Nadeau: Donc, ça a été mostly des bootstrappers. Exact.

Guillaume Falardeau: Bootstrap jusqu'à une grosse, pas pire taille.

François Lanthier Nadeau: Oui.

Guillaume Falardeau: Et donc, pour eux... Il n'y a personne qui a de l'équité autre que les fondateurs. À ce moment-là, émettre des options, ça pourrait fonctionner aussi, mais c'est juste qu'il y a des chances que ce soit une business qui se passe de famille en famille et que ce soit juste du cashflow ad vitam aeternam, à voir si ça fonctionne, mais ça serait cool. Et pour eux, les méthodes d'incitatif, c'est, regarde, il y a de la haute direction qui travaille dans cette business-là, on veut leur donner un incitatif, on va donner un bonus annuel basé sur une augmentation de la valeur de la compagnie qui serait calculée en fonction d'une formule. Puis ça, on voit ça en des business traditionnels aussi. Profit sharing.

François Lanthier Nadeau: Oui,

Guillaume Falardeau: comme profit sharing. Puis tu sais, ça va être... Bon, on établit un calcul, tu vas avoir un bonus annuel, il va être payé sur 4 ans, ça incite les gens à rester plus longtemps aussi, à bénéficier de la croissance, donc c'est une bonne façon de faire. Fisicalement, c'est moins optimal que des options, mais juste quand tu n'as pas ce choix-là, ça fait la job.

François Lanthier Nadeau: Chez L��viade, vous faites du contentieux fractionnel, ce qui veut dire, en nom mondain... Basically, tu as un avocat qui est disponible pour toi à temps partiel quand tu en as besoin. Je peux comprendre pourquoi c'est pertinent, surtout quand il y a plusieurs transactions ou que tu veux avoir une ressource on-call ou je ne sais pas exactement quand le framer. Ma question, c'est quand est-ce que tu as un avocat temps plein, quand est-ce que ça fait du sens pour un SaaS d'avoir cette expertise-là à l'interne versus de façon spontanée ou de façon contentieux fractionnelle ?

Guillaume Falardeau: Pour te donner le contexte, ou du moins la distinction, le service de contentieux fractionnel, c'est exemple, ça ne vaut pas la peine à l'interne d'avoir un avocat. Tu as des besoins ponctuels de révision de contrat, rédaction de contrat, émission d'options, faire un plan d'options. Des choses qui ne nécessitent pas d'avoir besoin d'avoir un avocat à l'interne temps plein parce qu'il va se tourner les pouces une bonne partie de la journée. Ça, c'est un service qu'on offre. On a certains clients qui, eux, sont rendus à une certaine taille qui justifient d'avoir des avocats à l'interne. Puis là, je te dirais, règle de pouce, Si tu fais facturer plus que 700 heures de ton cabinet d'avocat pour du travail récurrent, répétitif, qui est non transactionnel, ça vaut la peine de commencer à penser à ça. Le meilleur exemple, tu as une compagnie de SaaS, tu as du Enterprise SaaS, tu vends des licences de 10 ans à des clients, c'est une licence de 3 millions à l'achat. C'est certain que tes clients, si c'est des clients institutionnels, ils vont négocier ton SaaS Agreement. À la virgule, ça va te prendre des mois à négocier. Et donc, au début, ça peut avoir la peine de le sous-traiter, ton avocat va le faire. Mais à un moment donné, si tu te rends compte que tu as des avocats externes qui te billent 1000 heures par année juste à négocier ça, bien là, ça vaut la peine de penser à l'internaliser. Puis il y a beaucoup de clients pour qui on travaille qui ont leurs avocats à l'interne, qui font de ce type de travail-là de façon récurrente. Puis tous les trucs qui sortent de cette expertise-là, bien, ils nous sous-traitent à nous. Puis quand ils ont des questions spécifiques, des contrats rédigés qui sont hors, c'est ça, c'est bien, tu nous le ferais faire.

François Lanthier Nadeau: C'est intéressant.

Guillaume Falardeau: Dans le fond, on scale avec le client. Puis il y a même des clients pour qui ça vaut la peine d'engager des avocats à l'interne. Puis on les aide à trouver des gens qui vont travailler chez eux. Puis on les aide à les... Onboarder. À les onboarder. Parce que, tu sais, nous, à la fin de la journée, on n'est pas là pour capturer des clients puis les garder pour nous. On est là juste pour donner des bons conseils juridiques. Puis si jamais c'est ça qu'ils ont besoin, bien, c'est ça qu'ils ont besoin.

François Lanthier Nadeau: Tu es un dude qui est très travaillant. Tu sais, au début du pod, tu as comme mentionné ce genre d'affaire que je fais à la game, d'affaire 15 heures par jour. Puis je suis certain que... Dans ta vie, tu en as fait des 15 heures par jour des fois, à quelques reprises, sinon plus. Fait que la business est au core, je pense, de ta vie, right ? Tu es une passion, tu travailles beaucoup. Comment tu balances le reste de ta vie ?

Guillaume Falardeau: Le reste de ma vie... Je ne suis définitivement pas le roi de la conciliation. Je travaille vraiment beaucoup, puis ça tombe bien, ma femme travaille beaucoup aussi. Puis les deux, on est beaucoup dans notre business, puis ça fait une grosse partie de notre vie. J'ai tellement curieux, tellement d'intérêt que j'ai mille choses que j'ai envie de faire. J'ai un gros focus sur ça et j'essaie de ne pas non plus me laisser distraire par les shiny things autour. Mais on ne se cachera pas, ça fait une grosse partie de ma vie. Sans m'étendre libre, c'est lire le plus possible, faire du sport, aller dehors avec mon chien. Mais clairement, il n'y a aucun doute, la business n'est jamais bien loin.

François Lanthier Nadeau: J'aimerais apporter une propre nuance à la question que j'ai posée souvent quand on parle d'équilibre, travail, vie ou peu importe. C'est un moving target. L'équilibre pour une personne va pas être... Le ratio d'équilibre pour une personne sera pas le même pour une autre. Pis tu sais, quand t'es heureux, pis que tu mènes une vie saine, c'est-à-dire que les autres choses autour qui t'importent, ils ont l'énergie que tu veux, ils te ramènent ce que t'as besoin, c'est ça, peut-être que c'est ça l'équilibre, c'est pour toi. C'est une chose que j'ai beaucoup appris en rencontrant différents entrepreneurs, c'est qu'on n'a pas tous le même outlook, on n'a pas tous le même style, pis c'est correct, tant qu'on est équilibré dans le nôtre.

Guillaume Falardeau: de trucs. Chacun son combat. Ce qui est un fardeau pour quelqu'un ne sera pas nécessairement un fardeau pour un autre. Souvent, je me rappelle, c'est un des thèmes récurrents quand on travaille sur le bot de poker ou quand je travaille sur ma business, les gens disent tu n'as pas envie de t'amuser un peu dans ta tête ? Travailler sur un bot de poker en devant de la botte Wiser avec six amis, c'est ça m'amuser. Je ne ressens pas le besoin de m'échapper de cette business-là et de faire autre chose. Le jour où ça sera différent, on s'arrangera.

François Lanthier Nadeau: Aujourd'hui, dans l'Eviat, qui est-ce que tu dirais qui est le plus... tough, puis qu'est-ce que tu dirais qui est le plus fun ?

Guillaume Falardeau: Le plus tough, ce serait, tu sais, je te dirais de balancer la charge de travail pour faire en sorte que, tu sais, les gens puissent vivre une vie saine, puis d'être capables de travailler comme... Oui, c'est beaucoup de travail, puis je pense que les gens s'attendent à ça, puis on se le cache pas. Ouais. On travaille beaucoup, puis c'est beaucoup de travail. Par contre, la difficulté du domaine, c'est qu'autant la portion contentieux fractionnelle, qui elle, est assez récurrente. Tu as des clients qui, chaque semaine, nous envoient des trucs à réviser, à rédiger, c'est assez prévisible. Par contre, quand les transactions viennent, c'est Ah, bien, j'ai deux semaines de cashflow, il faut qu'on close notre financement immédiatement. Je ne peux pas dire Ah, bien, oui, j'ai fait mon 40 heures cette semaine, ça ira la semaine prochaine, good luck with that. Ces transactions-là qui sont imprévisibles font en sorte que ça met une charge de travail sur l'équipe et d'essayer de mieux prévoir ce load-là. Ça fait partie de nos défis et c'est là-dessus qu'on met beaucoup d'efforts en ce moment pour gérer notre embauche, gérer la formation, puis avec le délai qu'on a besoin pour que cette personne-là soit autonome, pour être sûr que la load soit bien balancée à travers tout le monde. Ça, c'est définitivement un défi. Ce qui est plus le fun, l'équipe est cool. J'ai vu le contraste d'un modèle beaucoup plus traditionnel, je ne sais pas comment dire ça, polymère, mais genre...

Participant 2: Cravaté.

Guillaume Falardeau: Ah, cravaté, à des jeunes super intenses qui veulent grinder et qui sont passionnés par ce qu'ils font. C'est différent de cette vibe-là où les gens avaient juste hâte d'aller prendre un verre.

François Lanthier Nadeau: On arrive proche de la fin, il y a une classique que j'aime bien poser. Sur quoi t'as changé d'idée dans les cinq dernières années ? Ce qui arrive top of mind, dis-toi.

Guillaume Falardeau: Ouais, une couple d'affaires, là. Je te dirais, tu sais, je suis probablement... Tu sais, quand tu pars une business, tu as toujours cette espèce d'idée-là que genre, ouais, je vais faire ça différemment, ça va être beaucoup mieux. Je vais réfléchir à ça comme disons. Puis la réalité, c'est toujours plus nuancé. La raison pour laquelle les choses sont d'une telle façon, il y a souvent beaucoup, beaucoup d'intelligence, beaucoup de réflexion derrière ça. Puis ça évolue comme ça, pas pour mal faire. Donc, tu sais, je lis vraiment beaucoup, beaucoup, beaucoup, incluant des biographies. Puis c'est en lisant toutes les biographies que je me rends compte genre, OK, c'est toujours les mêmes problèmes qui reviennent. Puis les solutions à ces problèmes-là sont... souvent connus dans les industries similaires on peut les retrouver c'est de penser que de façon naïve je vais arriver là puis révolutionner tous les problèmes de l'industrie peut-être plus de nuances maintenant donc ouais juste comme beaucoup de différences pour les gens qui ont fait des trucs avant moi qui sont vraiment compliqués et qui a de la valeur à l'empirisme

François Lanthier Nadeau: C'est cool. Maintenant qu'on a le close, j'en ai les shameless plugs. As-tu vu des posts ouverts ou quoi que ce soit que t'amasses à promo ?

Guillaume Falardeau: Ouais, on t'envoge de façon permanente.

François Lanthier Nadeau: Leviatlegal.com ?

Guillaume Falardeau: Leviatlegal.com, les gens qui aiment le méga grind, qui veulent travailler dans une équipe, une SWAT team de jeunes vraiment grindés. qui veulent travailler fort.

François Lanthier Nadeau: Des clients awesome.

Guillaume Falardeau: Des clients awesome. C'est ça.

François Lanthier Nadeau: Des clients fucking cool qui buildent des trucs. Exact.

Guillaume Falardeau: C'est ça qui est cool aussi.

François Lanthier Nadeau: Imagine avoir travaillé sur Oxio avec la vente que Marc a faite puis tout, tu sais, je veux dire.

Guillaume Falardeau: Ouais, c'est ça. Ouais, exact. Il y a tellement, il y a beaucoup de nos clients qui sont venus à ton pod puis je les écoute puis tu sais, je travaillerais avec personne d'autre. Tu sais, c'est vraiment, vraiment cool. Ça fait que ça, définitivement, un avantage. C'est ça. On cherche tout le temps, fait que chez MNESPLUG, si jamais vous connaissez des avocats... Il y a une page par là,

François Lanthier Nadeau: c'est leviatlegal.com.

Guillaume Falardeau: Ah, même pas, le DM. En fait, on a beaucoup de références de monde aussi, fait que tu sais, les gens qui cherchent des jobs, puis, ouais, profiterait pour juste dire genre merci à toute ma team, c'est des malades, là. Parfait,

François Lanthier Nadeau: j'ai hâte de rencontrer le reste. Merci, mon gars.

Guillaume Falardeau: Plaisir, content d'être là.