Thomas Paquin-Lamontagne : Des valises à la visualisation

Thomas Paquin-Lamontagne:Tu sais, de la tech, à la fin, tout est basé autour de l'humain. Nous, l'utilisation du modèle, oui, tout ça est technique, mais à the end of the day, c'est des utilisateurs qui sont humains qui doivent l'utiliser dans les problèmes de la crise d'affaires. Moi, mon strength, c'est de le communiquer à mon équipe puis de l'amener, tu sais, en termes de cas, bon, bien, voici qu'est-ce qu'on a besoin, puis on se challenge à l'interne pour comment on va le faire de la meilleure manière.

François Lanthier Nadeau: Si vous faites partie d'un SaaS québécois, allez sur SaaSpasse.com, cliquez sur le bouton Ajouter votre SaaS pour être indexé dans notre répertoire. On est au-dessus de 230 startups. Nous pouvez modifier votre profil existant, il y a un bouton mauve pour ça. Le prochain événement SaaSpasse a lieu aujourd'hui, jeudi le 19 octobre à Québec dans les bureaux de Equisoft. On jase fusion et acquisition SaaS avec Frank Levasseur, on est sold out. Si vous veniez de l'extérieur pour ça ou teniez vraiment à être là, juste me DM. LinkedIn, je vais voir ce qu'on peut faire. OK, la job du mois, SaaSpasse. Pour octobre, la job du mois, SaaSpasse chez Missive, une app de gestion des communications collaboratives. Tous vos échanges d'équipe peuvent vivre dans l'app. Courriel, chat, SMS, DM et plus encore. Missive sont à la recherche d'une personne senior en programmation backend ou full stack. C'est une petite équipe de produits élites dans une compagnie hyper profitable avec une forte croissance. On a utilisé Missive chez Snipcard on continue de l'utiliser dans notre agence Grip aujourd'hui et même chez SaaSpasse. C'est de la bombe comme produit et poste à combler, donc sautez là-dessus. Si vous ou une personne dans votre réseau avait le profil, cliquez sur le lien Job du mois dans les show notes ou allez sur SaaSpasse.com slash lajobdumois100-. Nous allez y trouver une entrevue sur la culture de l'entreprise et la nature du poste avec Raphaël Masson, cofondateur et CTO. Si vous voulez commander une des prochaines Job du mois, Écrivez-nous à bonjourhi.saspace.com ou glissez dans mes DMs LinkedIn. OK, segment produits et services SaaS. Pour Octobre, le partenaire en spotlight, c'est Jameo, une plateforme de design et livraison de vêtements d'équipe hyper personnalisée. Très stoked d'avoir le support de Jameo. Je suis moi-même un client satisfait. Tous les ODS SaaSpasse viennent de là. Son beau confort, l'expérience de design, d'accompagnement, de livraison, ça a tout été seamless. Jameo offre une gamme de produits éthiques, variés, tous carboneutres. C'est des hoodies, polars, t-shirts, name it. Ça vient aussi avec un service de design gratuit. Donc vraiment une expérience clé en main. L'équipe offre un rabais de 200$ sur une première commande à tous les auditeurs SaaSpasse. Juste à entrer le code promo SaaSpasse, S-A-S-P-A-S-S-E, dans le checkout. L'offre expire le 6 novembre, mais si vous commandez avant le 20 octobre, ils ont une garantie que ça sera livré avant Noël. Donc ça fait un foutu beau cadeau d'équipe. Check it out sur jameo.com.fr J-A-M-E-O.com slash FR. Le cofondateur Benoît Quimper et moi, on parle aussi de la compagnie, des produits, de l'offre promo, puis de plus encore dans un petit chat vidéo qui est dispo sur SaaSpasse.com slash jameo, sur notre YouTube ou en show notes. OK, aujourd'hui sur le pod, je jase avec Thomas Paquin-Lamontagne, fondateur chez Visao une plateforme de visualisation 3D de produits. On discute de la genèse de la validation de Visao l'arrivée d'un enfant, dans une vie d'entrepreneur, l'embauche SaaS au Québec, la gestion de la tech comme solo founder non-tech, l'acquisition de clients chez Visao et puis l'importance du réseau. Ah, puis aussi, Thomas nous raconte comment une mission commerciale en Allemagne où il trimballait des lourdes valises de démo-produits a allumé une nette incelle business dans sa tête. All right, on passe au show. Let's go ! Thomas Paquin, La Montréal bienvenue sur SaaSpasse.

Thomas Paquin-Lamontagne: Yeah, salut.

François Lanthier Nadeau: Comment ça va ?

Thomas Paquin-Lamontagne: Très bien, toi ?

François Lanthier Nadeau: Ça va bien, man. Je suis content de te voir et je suis content qu'on prenne le temps.

Thomas Paquin-Lamontagne: Yes, certain.

François Lanthier Nadeau: On a été dans des cercles similaires pendant longtemps. On se croise, on se parle entre deux cadres de porte.

Thomas Paquin-Lamontagne: On gravite.

François Lanthier Nadeau: On gravite, mais là, on a le temps de se regarder dans le blanc des yeux.

Thomas Paquin-Lamontagne: Ouais, ouais.

François Lanthier Nadeau: Tu te rappelles-tu de comment on s'est connus ?

Thomas Paquin-Lamontagne: De mémoire... Il y a deux ans, au retour de la pandémie, quand on commençait à avoir les bureaux, nous, on avait pris un espace de travail au bunker, chez Spectrum, et toi, tu étais chez Snipcard. On s'était rencontrés à ce moment-là, le premier meeting, je me souviens vraiment, on avait fait un petit meeting dans la salle de conférence, puis tu me parlais de SEO, puis on avait des discussions par rapport à ça. Fun fact, je travaillais à ce moment-là sur mon vieux MacBook 13 pouces, même pas d'écran externe. Et ouais, c'est ça, tu m'avais dit ton écran est dégueulasse parce que je faisais tout le temps des vidéos, des vidéos conférences, puis j'étais tellement habitué encore dans le stack. Ouais, mais bref, c'est ce que je me souviens.

François Lanthier Nadeau: Moi, un truc que je me souviens aussi, c'est, je vous avais fait, on avait fait un genre de session avec vous autres pour explorer des tactiques de marketing.

Thomas Paquin-Lamontagne: Ouais.

François Lanthier Nadeau: Puis, on avait développé un draft, un peu de séquence de email outbound.

Thomas Paquin-Lamontagne: Hum hum.

François Lanthier Nadeau: Puis, vous avez fait, ok, il y avait Alex Alexia. Alexia Ruel.

Thomas Paquin-Lamontagne: Exact.

François Lanthier Nadeau: Elle était au marketing avec vous ?

Thomas Paquin-Lamontagne: Exact.

François Lanthier Nadeau: Parfait. Puis là, il y avait elle aussi, il y avait toi. Puis c'était comme, je suis parti en me disant, c'est une cool idée, genre, ils le feront ou ils le feront pas, je sais pas. Mais je me rappelle que ça m'a marqué parce que tu m'avais dit, hey, on l'a fait, ça a marché, voici tel, tel résultat, on l'a exécuté. J'étais comme, ça, c'est un hostie de bon signal. Ça veut dire que c'est des doers. Parlons un peu de toi, man. Genre, en cinq minutes, un overview professionnel de t'es qui, toi.

Thomas Paquin-Lamontagne: Ouais. Première chose, je suis un gars de la campagne. J'aime tout le temps commencer avec ça. Je suis un gars de Berthier-sur-Mer, mais plus professionnellement. J'ai gradué en administration des affaires au bac ici à Québec. J'ai fait un billet non complété à travers ça. Grosso modo, mon background, c'est beaucoup en vente, mais ce que j'ai aimé beaucoup faire, c'est de la vente à l'international. C'est un peu de cette manière-là pour des entreprises manufacturières. C'est de cette manière-là un peu que l'idée de Visao. J'avais fait des mandats en Allemagne, en Chine, au Brésil. Puis juste auparavant, justement, j'ai fait trois ans de franchise de peinture étudiante. Ça fait que j'ai fait mes dents aussi comme entrepreneur pendant trois ans, qui a été vraiment une super bonne école avec ses qualités, ses défauts, mais vraiment une très bonne école pour moi pour me connaître comme entrepreneur.

François Lanthier Nadeau: C'est drôle, nos amis communs, Luc Tremblay, puis Jacob Gagnon de GoSummission et maintenant C-Cube. Je pense que Jacob aussi avait dû... une business de peinture.

Thomas Paquin-Lamontagne: Ça se peut, mais... Ou en traité,

François Lanthier Nadeau: en tout cas.

Thomas Paquin-Lamontagne: Oui, les gars gravitent encore autour de ça en ce moment. Luc, je me souviens, il avait été chef de porte-à-porte avec moi. Puis même, oui, quand il avait commencé GoSummission, je me souviens, même, les gars avaient essayé de faire du porte-à-porte. Ça avait, je pense, pas eu le même succès que pour des estimations de peinture. Mais oui, Luc, ancien coloc même.

François Lanthier Nadeau: Le porte-à-porte, ça, c'est un canal d'acquisition que j'oublie souvent. J'avais une job pour faire ça et je me suis sauvé. J'ai fait le trois quarts de la journée, le monde s'est arrêté pour prendre la bouffe à l'épicerie et repartir. Je me suis sauvé.

Thomas Paquin-Lamontagne: Je te dirais même que comme propriétaire d'entreprise, une journée sur deux, tu as le goût de te sauver. Mais quelle école, honnêtement, pour apprendre rien de plus déstabilisant que tu vas littéralement chez le monde, non sollicité, à leur maison pour leur proposer. Au moins, c'est des estimations gratuites. On ne bouquait pas un de spot. mais mais ouais mais en tout cas c'est parfait pour faire ses dents puis les gens même sur la main et beaucoup de monde j'avais eu des conflits des offres qui me disait c'est des gens des entrepreneurs que j'allais chez eux c'est plein de mois de janvier je me suis un jeudi j'étais à lévis à

François Lanthier Nadeau: 8h30 sa limite de pas trop d'argent pour les gens puis faisait genre moins 35 puis entre il ya des gens qui avaient une bonne reconnaissance de ce fait que c'est pas juste négatif absolument c'est un bon point bonne nuance affecté le fondateur président de viso Visao ça marche quoi en hiver ?

Thomas Paquin-Lamontagne: Ça fait plusieurs choses, mais principalement, nous on se considère comme une entreprise de développement de logiciels. Donc nous on a développé un logiciel qui permet de faire de la visualisation 3D de produits en ligne. Donc nous on travaille spécifiquement dans le secteur manufacturier. Donc on a développé notre plateforme qui permet de faire le hosting, le déploiement de modèles 3D directement sur le web. Puis on a également une équipe de production dans le fond qui... On a structuré un peu un studio de jeux vidéo, mais vraiment qui font toute la partie d'intégration de modèles 3D. Ça consiste à prendre des modèles de fabrication, des dessins CAD, on va utiliser le jargon du milieu, et les convertir en des modèles 3D qui sont hyper légers, super beaux, animés. Et une fois que ça c'est fait, on les intègre dans la plateforme et la magie s'opère.

François Lanthier Nadeau: Très cool, man. Ça fait combien de temps ?

Thomas Paquin-Lamontagne: Ben, l'idée, comme je te parlais un peu plus tôt, en mode service, ça va faire, ça fait peut-être 4 ans et demi que j'avais commencé la genèse, l'idéation de ça. Vraiment, le pivot SaaS s'est fait il y a environ 2 ans et demi.

François Lanthier Nadeau: Puis, il y a... Une couple de membres de l'audience qui sont comme, Frank, demande plus de chiffres. On a le goût d'avoir un peu plus de chiffres sur les SaaS qui viennent, puis les founders, etc. Y a-t-il une couple de chiffres que tu peux partager ? Oui,

Thomas Paquin-Lamontagne: je peux te donner un ballpark. On a passé le 100 000 annuels de revenus récurrents. Pas atteint encore le million, mais on est sur le on track. Plus de 100 000 ? Oui, plus que de 100 000, exact. Et c'est ça, on a également des revenus de service de plus en plus. plus, il y a une forme de récurrence aussi de ce modèle-là, comme les modèles vont changer, c'est avec des gros clients, il y a beaucoup de modèles à produire aussi, à modifier année par année. On a des clients maintenant déjà dans 5 pays, donc ils sont venus de différentes techniques.

François Lanthier Nadeau: Combien de clients à peu près ?

Thomas Paquin-Lamontagne: Plus qu'une quarantaine, puis là, tranquillement, juste ça évolue vite. En ce moment, je suis le seul à faire la vente, donc le prochain gros move, justement, c'est d'ajouter des gens dans notre dans notre équipe de vente.

François Lanthier Nadeau: Qu'est-ce que... Parce que là, les gens vont écouter le pod et vont se dire, OK, all right, VISAO, parfait, je vais googler ça ou si vous voulez aller voir VISAO.ca, V-I-S-A-O. Exact. On arrive sur VISAO et là, man, c'est funky. Genre, il y a des modèles 3D, il y a des machines. Qu'est-ce que ça fait l'espèce de scanner ? L'affaire sur votre home page dans le header, c'est quoi que ça fait ?

Thomas Paquin-Lamontagne: Oui, c'est un scanner 3D de Créaform qui a été un nouveau client cette année. Donc justement, de leur côté, il y avait cette envie-là. C'est une entreprise qui sont eux-mêmes dans la 3D. Puis je pense que ça prouve, ça nous montre un peu comment la 3D, c'est un monde large aussi et très spécifique. Pour une firme comme ça, ils ont toutes les ressources du monde qui existent pour développer ce qu'ils veulent. Mais nous... C'est un logiciel un peu différent, justement, qui est axé plus vraiment pour la démonstration des produits sur le web. Donc, c'est ça. Donc, ce produit-là, c'est un de leurs scanners. Donc là,

François Lanthier Nadeau: c'est un scanner 3D qui est démontré avec une visionneuse 3D.

Thomas Paquin-Lamontagne: Exact, exact.

François Lanthier Nadeau: 3D all the way down. 3D. On les met là, au fond.

Thomas Paquin-Lamontagne: Exact, exact. Donc, le flow, c'est d'utiliser leur modèle cadre. On génère le modèle 3D. Dans le fond, on a généré, c'est vraiment l'asset, le modèle avec les animations. Et la cliente, dans le fond, je sais créer la forme, utiliser le portail pour générer tout le contenu, les étapes de démonstration, les points de vue, toute l'implémentation. Un point intéressant dans leur cas aussi, c'est que le site est, je pense, plus que huit langues. Donc, il y a les démonstrations en mandarin, en plein de langues. Donc, tout ça est managé, dans le fond, dans notre plateforme aussi.

François Lanthier Nadeau: Très cool. Puis, ce qui m'intéresse aussi, c'est que, bon, là, je te connais comme professionnel, tout ça. Puis, je connais un peu ton background, mais je… Je ne catche pas, c'est où que le déclic de Ok, je vais travailler dans le 3D pour du manufacturier, puis faire du service là-dedans, puis éventuellement faire une plateforme web, un SaaS, c'est où que ça commence un peu la genèse de Viseo dans ta tête ?

Thomas Paquin-Lamontagne: Oui, quand j'étais à l'université, j'avais fait un programme qui était l'émission commerciale de l'Université Laval, que je leur donnerais un beau shout-out à mon ami Antoine, qui est directeur aussi là-bas maintenant, mais qui était un super beau tremplin pour moi vers la vente. internationales, puis j'ai eu l'opportunité dans ce programme-là d'aller exporter, d'aller commercialiser des produits, des espèces de composantes, de remorques là-bas. Je me suis promené pendant plus qu'un mois avec une grosse valise pelican, puis avoir à traîner le produit démonstrateur. Ça a été super compliqué, super cher d'amener le produit sur place. Il y avait des enjeux aussi de certification qui devaient être remplis pour amener le produit sur place.

François Lanthier Nadeau: C'est pas... C'est pas quand même... Exact. Moi,

Thomas Paquin-Lamontagne: j'ai dû l'amener personnel parce que de le faire chipper, tout ça, c'était... Tu sais, toute la manutention, c'est énorme, là. Les prix de déplacement puis de produits. Puis là, on parle pas d'un produit qui était si gros que ça, là. C'est à peu près gros comme la table, mais...

François Lanthier Nadeau: Juste vite, tu parlais du Canada, puis t'allais où, là, avec ça ?

Thomas Paquin-Lamontagne: Ouais, j'étais en Allemagne. Donc, j'ai été à Munich, surtout en bourg, un peu dans l'ouest. OK. Donc, c'est ça. Donc, puis l'entreprise qui m'avait mandaté, qui m'avait fourni, tu sais, des sortes de petites brochures pour... avec des photos pour essayer de m'expliquer comment ça fonctionne. Puis après, moi, mon travail, c'était d'exprimer, de communiquer aux clients. Le matériel qu'il m'avait fourni était vraiment difficile à utiliser dans ce sens-là. Puis j'avais un autre de mes collègues à ce moment-là, lui qui représentait une compagnie qui s'appelle VIRVANA, qui font des cases de réalité mix, qui ont été achetées par Apple il y a quelques années. Il bookait des démos, des meetings avec Mercedes-Benz, BMW. Puis tu sais, en Allemagne... Les Allemands, ils ne prennent pas une démo pour le fun. Ils ont de l'intérêt. Les meetings avec 6-8 personnes. Pour moi, c'était vraiment eye-opening à comprendre ce qui se passe avec ces technologies-là. Je peux comprendre dans l'entertainment, mais pas vraiment encore à ce moment-là dans l'industriel. Ça a comme fait un déclic à ce moment-là. Je voyais déjà les Allemands, ils étaient déjà quand même avancés dans le secteur industriel. La 3D, ils sont très à l'avant. à utiliser des rendus, des vidéos d'animation 3D, mais aussi tout ce qui était plus interactif. Donc, vraiment pour pouvoir manipuler le produit en temps réel. Donc, ce qui m'a un peu créé la piqûre de ce côté-là. Puis, je te dirais, de fil en aiguille, comme j'avais parlé avec toi plus tôt, c'est commencer avec des sous-traitants, puis d'étape en étape, j'ai commencé à mouiller puis à m'embarquer dans cette industrie-là. Puis, de fil en aiguille, on est arrivé là.

François Lanthier Nadeau: Ce que je trouve malade, c'est qu'il y a plusieurs entrepreneurs qui vont... pas nécessairement vivre le pain qu'ils veulent régler. Bon, ils ont des contacts, ils ont de l'exposition à différentes industries, ou ils m'en disent, Ah, probablement qu'il y a un problème là, puis que je pourrais développer une solution. Mais toi, tu as quand même été lancé dans ce pain-là, pas juste de loin, de proche, comme tu avais les brochures papier, tu avais les phoques de douane, tu avais les grosses valises, tout ça. Puis en même temps, tu as fait un lien avec... ton pote, cette industrie-là, au niveau du 3D, des démos plus virtuelles, plus digitales, disons. C'est vraiment hot. Ce qui m'intrigue aussi, c'est... En mission de commercialisation, tu sors de l'Uni avant que tu n'avais fait une espèce de peinture. Cette fibre entrepreneuriale-là, elle était pas mal tout le temps là ?

Thomas Paquin-Lamontagne: Avant de commencer l'université, j'avais pris un petit break d'un an et demi pour... Je me suis repositionné, je ne savais pas vers quoi j'allais étudier. J'avais voyagé pendant un an et demi. Quand je suis arrivé à l'université, mon but, je dirais que j'avais de l'intérêt pour la finance, pour le commerce international et pour l'entrepreneuriat. C'est ça, je pense que dans les premières semaines d'université, il y avait des gens de la firme de peinture, de franchiseurs qui passaient. L'opportunité est arrivée un peu du ciel, j'ai sauté là-dedans. Après, c'était une belle expérience dans laquelle je me suis découvert. entrepreneur, puis après, dans l'expérience que j'ai vécue après avec l'émission, mais vraiment d'arriver avec un peu mon œil d'entrepreneur pour voir, OK, il y a eu une opportunité dans ce cas-là, malgré que j'avais pas nécessairement le background technique pour l'exécuter.

François Lanthier Nadeau: Mais c'est une bonne founding story, right ? C'est un bon mythe de fondation, genre, j'étais là, j'ai vécu ces peines-là, j'étais à l'étranger, I've been there in your shoes, blablabla. C'est cool, ça. Mais là... Fait que t'as été un étudiant, t'as été un entrepreneur. Pendant que t'étais un étudiant, après ça, t'étais un entrepreneur. Aujourd'hui, t'es aussi un papa. Ouais. Fait que moi, qui ai 33 ans, puis qui se pose plusieurs grandes questions existentielles dans ma propre vie, je me demande, toi, mettons, avoir un kid, qu'est-ce que ça a changé dans ta vie entrepreneuriale ?

Thomas Paquin-Lamontagne: Ouais, bien, ça a changé beaucoup de choses positivement.

François Lanthier Nadeau: OK.

Thomas Paquin-Lamontagne: Je dirais l'anxiété ou le stress, de mon côté, était beaucoup pré-accouchement. Pas pré-accouchement, plutôt vraiment avant. parce que tu es dans une position quand j'ai commencé la business j'avais pas de blonde, après ça tu amènes une partenaire dans ta vie déjà là à un certain point moi gérer le stress et ce que ça implique je vis super bien avec ça d'amener une autre personne c'est une transition à faire mais évidemment il faut choisir une bonne partenaire pour aller dans cette direction là, quand t'arrives avec un enfant lui il a rien décidé de ça, il a rien accepté de ça donc En même temps, tu vas en profiter et être là dans ces moments-là. Gros apprentissage, je pense que j'étais là. Pour moi, c'est important. Par exemple, c'est moi qui vais souvent le porter à la garderie le matin. Je vais le chercher. Entre 5 et 7, c'est dédié à être avec lui, mettons, la semaine dans la routine et toujours être là. Après, des fois, le soir, je me permets quand même de travailler un peu en extra, même assez souvent. C'est ça, vraiment de devenir… garder le temps que tu veux pour ta famille et pour l'externe. Puis ça t'amène des fois à faire des choix aussi au niveau, tu sais quand tu n'as pas nécessairement de blonde ou que ton temps est un peu illimité, que tu peux travailler overnight, la fin de semaine, tout ça. Tu viens à accumuler et à faire des choses, puis des fois à venir à overwork, puis à dire, à la fin je ne pense pas que tu es nécessairement plus productif. Exactement, ça fait que là, ça a été comme un choix un peu forcé.

François Lanthier Nadeau: Je pense que c'est des contraintes positives.

Thomas Paquin-Lamontagne: Vraiment, vraiment, vraiment, vraiment. Ça a amené beaucoup de bien, je pense, de tout ça dans ma gestion du temps, de mes priorités, puis dans mon bonheur personnel, évidemment.

François Lanthier Nadeau: Nice, man. Ça me donne espoir. Aujourd'hui, vous êtes une équipe de combien ?

Thomas Paquin-Lamontagne: Là, on est sept.

François Lanthier Nadeau: Nous êtes sept ? Oui,

Thomas Paquin-Lamontagne: on est sept.

François Lanthier Nadeau: Fait que t'es passé par l'embauche de... Probablement qu'il y a des gens qui sont venus et partis, comme dans tout le business, mais t'es passé par l'embauche de plusieurs personnes.

Thomas Paquin-Lamontagne: Exact.

François Lanthier Nadeau: Trouves-tu qu'embaucher en SaaS au Québec, c'est tough ?

Thomas Paquin-Lamontagne: Je ne pense pas que c'est facile, mais je pense que ça se fait relativement bien. Tout dépend des besoins. Évidemment, c'est sûr que nous, j'ai du passer d'être seul à monter l'équipe, le corps qu'on est en ce moment. Il y a eu des facteurs, je pense, de chance, mais il y a des éléments aussi. Notre technologie, ce qu'on fait est quand même spécifique. Donc, on devait aller chercher des gens avec des profils aussi assez spécifiques pour avoir la crème de la crème vers ce qu'on fait. En même temps, je pense qu'on a cet avantage-là d'avoir des fois une audience ou des gens plus ciblés, plus spécialisés. Donc pour eux, en contrepartie aussi, on arrive avec une opportunité d'emploi qui est vraiment cool pour eux parce qu'ils peuvent mettre leur skill set ou leur passion vraiment à exécution dans leur travail.

François Lanthier Nadeau: Puis là, ce différenciateur-là ou cette spécificité-là que les jobs chez Visao offrent, c'est au niveau du 3D, tu te manufacturiers maintenant ?

Thomas Paquin-Lamontagne: Oui, entre autres.

François Lanthier Nadeau: Quand ça va descendre l'intérêt ou l'expertise que les candidats ont déjà.

Thomas Paquin-Lamontagne: Exact. Comme pour, mettons, par rapport à la 3D web, il y a beaucoup, par exemple, il y a beaucoup de devs qui vont travailler dans les moteurs de jeux vidéo, Unity, Unreal. Nous, ce n'est pas avec ça. Nous, c'est de la programmation web. Donc, on utilise, c'est un mix des deux. Donc, c'est relativement niche. Mais vraiment, des super belles opportunités à faire, à travailler là-dedans. On ne vise pas à juste engager du monde qui ont de l'expérience là-dedans parce qu'aussi, notre produit évolue. Et puis... on peut venir à spécialiser aussi tranquillement. Mais pour des gens qui trippent, ce qui est beaucoup de cas de beaucoup de monde, des développeurs, il y en a plein qui sont par les jeux vidéo, passionnés par cette industrie-là, c'est une belle entrée pour ça.

François Lanthier Nadeau: Puis Tom, t'as-tu, parce qu'il y a différentes manières que tu peux embaucher. Moi, je suis passé à travers un paquet aussi avec Snip, puis ensuite quand il a fallu oublier l'équipe quand Doodens a acheté, mais t'as ton réseau personnel. Tu pokes du monde sur LinkedIn. sur Facebook, tu demandes des références très informelles, très organiques. Tu peux faire un job posting qui est payant sur LinkedIn, Facebook, autre plateforme. Tu as les gros sites de job, les agrégateurs, les indie job boom monsters de ce monde. Tu as les chasseurs de tête en RH ou tu as carrément avoir de l'RH à l'interne. Tu as du monde qui font du recrutement à l'interne, que ce soit des consultants que tu embauches temporairement ou carrément des employés. Dans toutes ces manières-là, mettons, d'embaucher.

Thomas Paquin-Lamontagne: Ouais.

François Lanthier Nadeau: Laquelle a été le plus successful pour toi ?

Thomas Paquin-Lamontagne: Pour moi, c'était... Puis j'oublie le nom du CRO de HubSpot. Il y a un livre qui est axé vers la vente, mais qui parle beaucoup du recrutement pour de la vente. Mais pour engager, mettons, ton premier vendeur ou ta première équipe de vente. Puis je pense que ça s'applique vraiment bien, même pour des devs puis des emplois techniques. Lui, ce qu'il conseille, c'est vraiment de développer un peu comme une... une équipe de chasseurs de têtes ou devenir soi-même comme un chasseur de têtes. Pour ne pas le donner à l'externe, parce que c'est quelque chose que toi, tu dois angler, surtout au début, pour tes premiers employés.

François Lanthier Nadeau: Pour le tailleur du genre, oui.

Thomas Paquin-Lamontagne: Exactement. Puis après, j'ai fait de l'exercice d'aller voir des fois des chasseurs de têtes, comment ils fonctionnaient, c'est quoi leur base de données. Puis à la fin, ils utilisent LinkedIn principalement. Ce n'est pas

François Lanthier Nadeau: Rocket Science.

Thomas Paquin-Lamontagne: Exactement. Après ça, c'est moi qui connais les mieux les qualificatifs, ce que je recherche en termes de compétences de logiciel et tout. Je l'ai fait simplement à l'interne. Moi, ça a été super bien pour connaître. Je me souviens particulièrement de nos employés, mettons comme Patrick. J'ai littéralement trouvé, nous, on travaille avec X modèles, logiciels de modélisation 3D. Nos clients utilisent principalement tel, tel, tel logiciel de cadre de design industriel. Donc, j'ai simplement indiqué ça dans les mots-clés, les outils de recherche. à Québec ou Montréal, puis boom, ça me fait une liste de gens. J'ai commencé à les contacter, puis à voir, Hey, c'était comme ça, puis bang, deux semaines plus tard, ça commençait.

François Lanthier Nadeau: Ce que j'ai toujours trouvé cool avec toi, c'est que tu as un différent profil de founders. Tu as quand même un profil hustler, positivement, pas de connotation. Genre, je vais appeler, je vais cogner à la porte, je vais écrire un email, je vais le faire, le outreach. C'est une peur pour certaines personnes. Mais quand tu es capable de transcender ça, est-ce que ça peut avoir de la value ?

Thomas Paquin-Lamontagne: Vraiment.

François Lanthier Nadeau: Ça m'inspire, parce qu'on est en train de... Bon, mini-spoiler, mais on est en train de considérer un job board pour SaaSpasse. Parce qu'on trouve ça tough. Comme SaaS Founders, j'ai eu beaucoup de feedback par rapport à ça. C'est toujours bon de voir comment mes pères réfléchissent à ça. Là, aujourd'hui, tu es à la taille d'une business qui est tech, très tech. Genre, c'est un... C'est une visionneuse web, c'est un app web, ça fait du 3D pour des compagnies manufacturières, mais toi, t'es pas un crack du C++, t'es pas un programmeur, disons.

Thomas Paquin-Lamontagne: Du tout.

François Lanthier Nadeau: Du tout. Puis ce qui est fucking intéressant aussi, c'est que t'es solo founder, right ? Ouais. Comment tu as fait pour bootstrapper le code base, la stack au départ quand c'est pas toi qui es main dedans ?

Thomas Paquin-Lamontagne: Oui, c'est une bonne question. Chunky,

François Lanthier Nadeau: oui.

Thomas Paquin-Lamontagne: Ça s'est fait en étapes. C'est sûr que tu vois du chemin où on est en ce moment avec une équipe interne à ce que j'ai commencé. Je pense que tu ne sortes pas d'un à l'autre en un step. Oui,

François Lanthier Nadeau: absolument.

Thomas Paquin-Lamontagne: Le fait que j'ai commencé pendant deux ans, deux ans et demi, à y aller au début vraiment en mode purement service. Donc, on développait avec des moteurs de jeux vidéo, des apps. Donc, ça m'a permis de valider plein d'éléments. Autant au niveau de valider les marchés plus cibles qu'on allait, parce que le secteur manufacturier, c'est large. Donc, vers qui qu'on voulait vraiment. Puis pourquoi qu'on allait plus viser. Voir qu'est-ce qui coûte cher, qu'est-ce que les gens veulent. Tu sais, de vraiment valider ces éléments-là. Puis après, voir quel... type de technologie, que ça allait plus se remplir. Moi, au début, j'allais 100% en sous-traitance. J'étais un peu comme une sorte de producer, si on veut. Donc, j'avais mon équipe de développement d'app, l'équipe de développement des modèles. Puis hop, quand on signait un client, boum, boum, deux contrats. Puis on embarquait ça comme ça. Ça a commencé de cette manière-là. Puis j'ai mangé mon pain noir pendant deux ans, deux ans et demi. Puis encore aujourd'hui, je suis une éponge à vouloir comprendre. J'ai ce côté-là, vraiment. Je trouve ça vraiment intéressant de comprendre et d'avoir cette vision-là. Ça s'est vraiment développé dans le parcours de tout ça depuis quatre ans. Mais j'ai toujours eu aussi la conscience que je n'allais jamais commencer à le développer et à travailler, à avoir les mains à l'intérieur de tout ça. Quand est venu le moment d'engager notre premier dev, je savais que je devais aller chercher un pillar, quelqu'un que j'allais avoir 100 confiance. Moi, ça a été... une embauche super clé. Alex, qui est notre lead dev, est toujours avec nous en ce moment. Il arrivait d'un background qu'il avait déjà développé dans ce type d'environnement-là. Nous, on arrivait avec l'environnement qui voulait prendre le lead. Le match était vraiment parfait dans les deux cas. Ça m'a vraiment mis en confiance. C'est de travailler continuellement dans cette facette-là. De plus en plus aussi, il faut amener... De la tech, à la fin, tout est basé autour de l'humain. Nous, l'utilisation du modèle, oui, tout ça est technique à la fin, mais à the end of the day, c'est des utilisateurs qui sont humains qui doivent l'utiliser là-dessus dans des moments plus rapides. Moi, mon strength, c'est de le communiquer à mon équipe et de l'amener en termes de cas. Voici ce qu'on a besoin. On se challenge à l'interne pour comment on va le faire de la meilleure manière. J'ai parfaitement confiance en mon équipe, de la manière dont ça se développe. Le produit le prouve jusqu'à maintenant.

François Lanthier Nadeau: J'ai un mini commentaire éditorial. si tu es un founder ou un manager pas technique et que tu n'as pas de curiosité ou d'intérêt pour la tech tu n'as pas besoin d'être capable de rouler du code c'est un no-go pour moi parce que ne serait-ce que pour mieux prendre des décisions d'embauche produits tu as besoin d'être intéressant un minimum mais pour avoir la confiance de ton équipe il faut que le monde voit que tu cares à propos de ce qu'ils font si tu t'en calistes et que tu gardes ça hermétique dans deux boîtes Il n'y aura pas d'empathie qui va se builder, il n'y aura pas de confiance qui va se builder. Puis ça, avec Snip, ça a été clé pour nous autres. Moi, je m'y intéresse beaucoup. L'autre affaire que je veux te demander, d'autre, c'est comment tu as fait pour que ta première embauche clé, justement, confirmait que tu avais confiance ? T'as de la confiance que tu as mentionnée, genre, ce gars-là, il sort de où ? C'est-tu un pote ? C'est-tu pas un pote ? Est-ce qu'il est tué par d'autres que t'aimes ? As-tu fait plein d'entrevues ? Je ne sais pas.

Thomas Paquin-Lamontagne: Oui, c'était plusieurs éléments dans ce cas-là. Au moment que je faisais l'embauche, j'avais un dev qui travaillait en sous-traitance pour moi, puis qui était super bon. Moi, je m'entendais vraiment bien avec lui. Même lui qui avait commencé le bébé ou le début du cold base de Visao. Puis lui, le sous-traitant, m'a aidé. Dans le fond, je faisais suffisamment parce que je voyais ce qu'il développait, puis comment ça avait avancé à travers les mois. Puis il m'avait aidé dans le processus d'embauche d'Alex, dans le fond. Donc... Un peu fou, mais finalement, JS, qui était à ce moment-là sous-traitant, est venu après ça avec nous, s'est joint à temps plein dans l'équipe. Très cool. Ça fait que c'est ça. Ça s'est fait un peu, des fois, tu ne le sais pas, ça va d'une étape à une autre. Donc, c'est ça. JS qui m'avait aidé à engager Alex, je faisais beaucoup confiance parce qu'il me démontrait qu'il chipait et que je pouvais le faire. Ça fait que moi, ça m'avait beaucoup aidé. Puis aussi, la personne, comme je t'expliquais, Alex avait déjà un background. Dans le type de technologie qu'on utilisait, prouver ce qu'il avait développé fonctionnait bien aussi. Il y avait un fit de personnalité aussi. Je suis quelqu'un d'assez transparent et no bullshit. Il savait bien où j'en étais, qui j'étais. On a une bonne confiance. Lui aussi, on peut voir ça de ma perspective, mais il arrivait de son côté avec une startup qui commençait aussi, alors qu'elle était déjà dans une compagnie plus établie. Il y avait un... une confiance qui devait s'établir entre les deux, puis ça va super bien depuis le début.

François Lanthier Nadeau: Puis quand tu t'intéresses à la tech ou que tu poses des questions pour essayer de comprendre des concepts techniques, Alex, mettons, il t'explique. Il aime-tu ça ?

Thomas Paquin-Lamontagne: Ouais, je pense qu'il aime beaucoup ça. Je pense que je ne peux pas dire à sa place, mais je pense aussi que ça démontre qu'il faut que tu cares et que tu respectes ce que les gens font. Je pense aussi qu'il faut que ça vienne des deux côtés dans notre équipe. Il y a peut-être cette perception-là que la vente, des fois, c'est juste un... Un douche qui parle fort, qui pousse et qui dérange du monde. À la fin, c'est un art commercialisé. À la fin, surtout que nous, beaucoup, en ce moment, dans nos channels de commercialisation, il y a encore beaucoup d'outbound. C'est une industrie qui fonctionne beaucoup de cette manière-là. Je pense qu'il y a un respect mutuel aussi. Comme on travaille de plus en plus ensemble, parce qu'à la fin, ce n'est pas nous qui fabriquons des produits industriels, c'est nos clients. On doit avoir cette perception-là pour... développer de la valeur dans notre produit. Le fil communicatif des deux côtés doit être fort et le respect doit être là. Je pense à part de ça.

François Lanthier Nadeau: Je pense qu'être pédagogue et aimer ça, apprendre aux autres, c'est clé quand tu as un rôle comme... C'est ton CTO, dans le fond ? Oui,

Thomas Paquin-Lamontagne: vraiment les devs.

François Lanthier Nadeau: Les devs, c'est super important, surtout s'il y a un founder non technique en contrepartie. Parce que si toi, tu t'intéresses, mais que lui, ça ne l'intéresse pas. de t'expliquer. On sait que t'es pas plus avancé. C'est extrêmement intéressant. Puis, comment t'as fait ? Parce que souvent, mettons, t'as des co-founders, ils vont partager le risque d'une manière ou d'une autre. Soit il y en a un qui met plus de son cash, plus de son temps, plus de ses connexions, whatever. Toi, t'étais solo-founder. Comment t'as fait pour te financer, mettons ?

Thomas Paquin-Lamontagne: Oui, bien, pendant justement les années de service, les deux ans et demi qu'on a commencé de cette manière-là, moi, je m'étais gardé Un side hustle en restauration, comme barman. Au début, je faisais les vendredis, samedis, dimanches, tranquillement. J'ai commencé à enlever des chiffres le dimanche, le samedi, jusqu'à temps que les vendredis, je sois quasiment rendu déplaisant au bord, pour me rendre compte que ça ne m'aide plus autant que ça devrait le faire. Donc là, je suis vraiment rentré à temps plein de ce côté-là. C'est ce qui a été un bon move. Ça a permis de... générer un capital dans l'entreprise. Je gardais tout à l'intérieur de ça. Évidemment, les fameux programmes de subvention, on va chercher encore beaucoup de programmes en ce moment, mais ça a permis de leverager à partir de ça pour aller chercher un premier employé, surtout un dev d'un bon niveau. Ce ne sont pas des salaires qui sont nécessairement donnés et qui devraient être donnés non plus. Donc, c'est ça. Il faut financièrement aussi être capable de se le permettre. Moi, ça a toujours été une game. J'ai vu ça vraiment tout le temps comme des... comme monter un escalier, de slugger un peu plus haut avec on va chercher des ventes quand je vais chercher des ventes, je vais aller chercher des subventions quand je vais chercher des subventions, je m'engageais, on développait, on commercialisait ça fait que ça a tout le temps, encore aujourd'hui, été ça.

François Lanthier Nadeau: C'est une belle vision d'eau, les escaliers que tu parles. Par rapport aux subventions, je suis toujours un peu ambivalent pour plusieurs raisons, je n'ai pas envie qu'on fasse un gros débat philosophique, mais quand je vois... mettons le gaz puis l'accélérateur puis le support que ça donne pour une business comme VISAO qui est là, ça fait en tout 5 ans ? Ouais, 4 et demi environ. Ok, c'est bon. Qui est encore là, qui embauche du monde ici, qui génère de la valeur, qui développe son produit puis que vous avez starté de rien. T'étais pas genre ultra plugé partout, plein de cash à lancer là-dessus. T'étais un vrai bootstrapper.

Thomas Paquin-Lamontagne: Ouais, ouais.

François Lanthier Nadeau: Là dans ce cas là, c'est des gros points du côté des subventions. Ça peut vraiment aider. Vraiment,

Thomas Paquin-Lamontagne: ben tu sais, comme tu dis, il y a plein de nuances derrière ça. Pourquoi tu vas chercher des subventions, tu sais, d'aller en chercher pour en chercher. C'est une chose, c'est la réalité, c'est que mon produit en étant solo founder non tech, tu sais, je n'avais pas les sous à ce moment là pour tout founder et puis développer ça. À ce moment là, je n'avais pas le réseau non plus pour aller me chercher justement des co-foundateurs ou des gens autour de moi. à ce moment-là. C'est juste find a way d'une certaine manière, d'aller de cette manière-là. Encore une fois, ça peut être, je pense justement au rôle de commercialisation. Quelqu'un au ventre, on voulait engager plus tôt cette année, on l'a attendu sur des programmes, que ça ouvre, ça n'a jamais ouvert. Finalement, dans un cas, j'ai trop été patient de ce côté-là, à ce côté-là, puis ça a retardé l'embauche. Des fois, ça peut t'amener même à faire des erreurs. Il faut quand même être prudent, puis être capable. compartimenter ça dans mon temps, puis faire ça des soirs la semaine, c'est justement mon 7 à 10 que j'ai quand mon garçon dort, c'est là souvent que toute cette partie-là d'admin que je veux pas mettre ça à travers mes opérations, puis gérer la business, j'essaie de le mettre dans des temps externes comme ça, que je peux... La beauté de ça, c'est aussi le plus que t'en fais, le plus que ça vient assez rapide de faire aussi. Fait que, ouais.

François Lanthier Nadeau: Puis le manufacturier, c'est très large, right ? Il y a un paquet de use cases de j'ai besoin de visualiser quelque chose en 3D que ce soit pour former quelqu'un, que ce soit pour vendre quelque chose à quelqu'un. Est-ce que vous découpez cette espèce de large market-là dans les verticales sur lesquelles vous vous concentrez ou c'est comme agnostique au type de business qui utilise le 3D ? Oui,

Thomas Paquin-Lamontagne: c'est une super bonne question parce que, oui, comme tu mentionnes, c'est beaucoup d'entreprises, on peut passer du manufacturier de chaises à la chaisesse. La machine industrielle, puis ils ont des enjeux de volume de produit, des besoins technologiques, de déploiement, d'utilisation.

François Lanthier Nadeau: Ils ont un budget différent, sont-ils ? Budget aussi,

Thomas Paquin-Lamontagne: tu sais, il y a plein d'enjeux spécifiques. Puis c'est là encore que la phase de service m'a aidé beaucoup à cette étape-là, à bien positionner, dans le fond, notre produit. Parce qu'à ce moment-là, j'étais un peu plus free-for-all, puis en phase, justement, de tester, d'explorer, justement, avec différents types de clients. C'est là qu'on est arrivé vraiment, je dirais, le core de notre clientèle, c'est vraiment du machinerie, style machinerie industrielle. Nous, tout ce qui est produits qui sont lourds, qui sont gros, donc justement comme des machines, donc où est-ce qu'on a des enjeux d'accessibilité aux produits, où est-ce qu'on a beaucoup de détails, il y a de la complexité. Souvent aussi, c'est des produits qui se vendent à des prix élevés, des centaines de milliers, des millions. Donc, il y a des cycles de vente qui sont longs, très axés vers de la... La vente directe, donc ça, c'était notre core. Puis en ce moment, je dirais que c'est la majorité de notre clientèle. Mais au fur et à mesure d'avancer le produit aussi, maintenant, on a des applications en e-com, en formation, vers d'autres avenues qui se sont développées, vu qu'on a réussi à développer un outil qui est très, très flexible. Donc, c'est certain qu'on ne veut pas perdre non plus la direction puis notre core de la business. Mais la beauté de ça aussi, c'est que même des manufacturiers de machinerie industrielle, de plus en plus, ont eu vraiment des... des spare parts en ligne, ils veulent vendre, ils veulent faire de plus en plus de produits, numériser des processus d'affaires aussi. D'une certaine manière, notre tour évolue pour justement, si on veut bien outiller ces manufacturiers-là dans différents processus qu'ils font à l'aide de notre équipe.

François Lanthier Nadeau: Oui, les possibilités sont énormes parce que tu as différents verticals qu'on venait de parler, mais tu as aussi différents use cases. C'est intéressant parce qu'on jasait un peu offline et tu me disais, il y a du monde qui utilise ça. pour faire de la formation de haut niveau, mettons, parce que dropper une machine qui pèse je ne sais pas combien de tonnes dans une place où tu formes le monde puis là, la machine, elle change, etc. C'est tough. Fait que former le monde via du 3D, c'est un thing. Mais vendre avec du 3D, c'est un autre thing, right ? Les expositions, juste comme les assets que tu peux envoyer en outreach, pour vendre ta machine. Fait que, mettons, Ballpark, si tu avais à faire un... Là, il y a peut-être d'autres use cases que je ne sais même pas. Ouais, ouais. Mettons, ça ressemble à quoi la majorité des use cases, tu penses, dans le visage ?

Thomas Paquin-Lamontagne: Ouais, bien, je dirais un 75%, c'est tout ce qui touche commercialisation. Donc, on va aller dans des expositionnements. Customer pricing,

François Lanthier Nadeau: genre.

Thomas Paquin-Lamontagne: Ouais, exact. Ok, ok. Exact, exact. Après, 25%, c'est plus autour du e-com et de la formation. Ok, c'est bon. Je dirais, tu sais, e-com, dans notre secteur d'industrie, c'est beaucoup plus visé par nos compétiteurs. Tu sais, nous, c'est... On ne l'écarte pas du tout. Déjà, on délivre la bonne valeur et on veut améliorer cette application-là de notre côté. Parce qu'encore une fois, comme je disais, notre clientèle vise de plus en plus à faire des applications de vente en ligne, du moins pour des composantes, des secteurs de leurs produits. Mais notre core, c'est ça. C'est vraiment beaucoup la commercialisation en ce moment-là.

François Lanthier Nadeau: Très cool. Puis, est-ce qu'il y a beaucoup de... compétition, parce que je le sais for a fact qu'il y a un monde avant Visao qui était un peu, bon, les valises, les, je sais pas, les slides avec les brochures que tu parlais, tu sais. Mais il doit y avoir d'autres software ou d'autres solutions. Est-ce que c'est heavy en compétition, un space ?

Thomas Paquin-Lamontagne: Je pense que n'importe quel secteur, ça va se densifier avec plus de compétiteurs. En ce moment, je pourrais pas dire que... Dans les positions, mettons, de vente, qu'on sent qu'on est souvent ou vraiment comparé ou mis dans un secteur, parce que aussi, je pense, comme je l'expliquais, on a quand même positionné au niveau de l'image de marque, comme les exemples qu'on montre sur le site web. On a des clients qui font des produits qui ne sont pas du tout industriels. Donc, nous, on veut vraiment démontrer cet accent-là, cette expertise-là qu'on a à travailler avec des cadres, des produits et des manufacturiers d'équipements lourds. Donc, on a quand même un positionnement assez fort de ce côté-là. Néanmoins, c'est certain que ça augmente d'un année à une autre, surtout sur le marché américain où on a commencé à tester différentes techniques de prospection de ce côté-là. Mais je pense qu'à la fin, je ne contrôle pas ce que les autres développent de leur côté. Nous, on peut juste se focusser sur la valeur qu'on développe autour de notre client type. Donc, je dirais à ce niveau-là. Ça n'a pas été un gros frein, du moins à court terme, dans notre croissance.

François Lanthier Nadeau: Il n'y a pas de compétiteur qui t'empêche de dormir la nuit.

Thomas Paquin-Lamontagne: Non, non plus.

François Lanthier Nadeau: Peut-être ton kid, des fois.

Thomas Paquin-Lamontagne: C'est lui le compétiteur.

François Lanthier Nadeau: Il y a beaucoup, beaucoup de 3D, de la visualisation en ligne, web, ou sur des iPads, etc. Mais vous avez aussi une autre technologie qui est dispo pour les users qui en ont besoin, qui c'est le AR, Augmented Reality.

Thomas Paquin-Lamontagne: Exact.

François Lanthier Nadeau: C'était tough, le fun de travailler avec ça. Parle-moi un peu du côté AR dans le produit.

Thomas Paquin-Lamontagne: Oui. C'est un côté qui est vraiment apprécié pour des utilisateurs, des compagnies qui vont valoriser l'utilisation. Je donne un exemple, mais on a un client, c'est un manufacturier de spa, des poêles à bois aussi résidentiels, beaucoup plus B2C de ce côté-là, où l'élément d'amener le modèle 3D, le produit dans son espace, l'utilité est vraiment forte. C'est certain qu'en termes de machinerie industrielle, il peut y avoir une utilité à venir. placer le produit sur le plancher pour le démontrer aussi dans les expositions commerciales. C'est sûr qu'il y a un facteur wow puis de pouvoir venir... La fonctionnalité est quand même vraiment cool pour pouvoir justement scale up scale down grossir, rapetisser le modèle. Puis même, on a un client qui fait des remorques, donc ils peuvent même flipper la remorque, aller montrer en dessous les essieux, comment ils sont faits. C'est vraiment... C'est pas une fonctionnalité qu'on veut... pousser dans la gorge de nos clients non plus, puis les laisser un peu l'explorer d'une manière comme ils veulent l'utiliser dans leur processus d'affaires. C'est certain qu'il y a un gros wow factor qui est derrière ça pour eux avec leurs clients, évidemment, aussi qui est sexy de ce côté-là. Tu sais, comme on parlait un peu plus tôt, c'est pas le core vraiment de l'utilisation de notre logiciel. Nous, c'est vraiment plus qui est web-based, vraiment dans des portails, dans des sites web, ou standalone, vraiment sur... des ordinateurs. Donc, le mode demeure important pour une... Je dirais, est important pour une minorité de nos clients puis qui est quand même utilisé, je dirais, par la majorité de nos clients.

François Lanthier Nadeau: C'est pas... Là, je pose ça comme un noob, mais c'est une minorité des clients qui vont l'aimer. Il y a le wow factor, tout ça, mais c'est pas une majorité de tes efforts techniques qui vont là-dedans. Non. C'est pas genre du rocket science.

Thomas Paquin-Lamontagne: Exactement. Exactement.

François Lanthier Nadeau: Cool. Tu m'as parlé d'un use case de formation, plutôt, que j'ai le goût qu'on parle, c'est des déneigeuses. Oui. Parle-moi de ça.

Thomas Paquin-Lamontagne: Oui, c'est une compagnie de Québec, Larue, qui est un manufacturier de déneigeuses à neige que vous verrez dans quelques mois, les grosses machines qui font assez peur, qui ont des moteurs, c'est ça, pour démontrer ça. J'ai rencontré, c'était au printemps l'an dernier... le marketing manager à Québec, Alex, qui est super cool, qui a vraiment bien vu la vision de ce qu'on fait depuis le début. Puis au début, on avait plus des discussions pour ce qui était vente et marketing. Puis là, à ce moment-là, il me dit, je développe mon portail de formation, on veut faire une plateforme de e-learning en ligne. Êtes-vous capable de faire, dans le fond, avec vos visionneuses, de faire justement tout power et donner l'image, dans le fond, dans leur portail de formation. Donc, c'est Évidemment, il faut être deux pour danser. C'est une idée et c'est quelque chose que je voulais faire depuis longtemps. Mais il faut avoir un partenaire, un client qui y croit. Donc, on a commencé en preuve de concept à travers ces quelques semaines pour faire une première étape de formation comme un changement d'huile. Puis, ça a démontré vraiment l'exemple très bien à toute l'équipe à l'interne. Puis, à partir de là, on est embarqué depuis ça avec plus de quelques dizaines de formations déjà qui ont été générées puis encore d'autres avec plusieurs produits. Ce qui est vraiment cool de ce qu'on peut faire avec des clients comme ça, c'est de vraiment... générer un environnement virtuel où ce qu'on va faire avec le modèle 3D, n'importe quel type de formation, des changements de la manège, de filtre à l'huile, de filtre à l'air, en tout cas. N'importe quoi que tu peux imaginer sur le produit, c'est généré vraiment en studio 3D par notre équipe.

François Lanthier Nadeau: Dans cette preuve de concept-là, parce que là, c'est comme si tu bouges plus à l'intérieur de la compagnie, que la formation. T'as-tu rencontré des employés qui l'ont utilisé ou lui, t'as-tu donné ton... Ton partner de danse, ton client, était-il donné un peu de feedback ? Les employés aiment ça, les employés trouvent ça tough. Ceux qui sont plus vieux, il faut les adapter plus. Oui,

Thomas Paquin-Lamontagne: les feedbacks à l'interne étaient super bons au début. Eux, leur portail de formation est vraiment axé pour leurs concessionnaires, donc des revendeurs qui vont revendre, dans le fond. Beaucoup de manufacturiers passent par la distribution des concessionnaires pour vendre leur équipement. Donc, l'aspect de formation de services, souvent, est vers eux. Des fois, c'est à l'interne, ça dépend lesquels. Donc, c'est beaucoup pour l'utilisation externe. Puis, les feedbacks ont été super bons. Donc, c'est quelque chose qu'ils ont validé et qu'on amène aussi nos clients à vouloir valider très tôt dans le processus, dans la preuve de concept qu'on va réaliser avec eux. Mais ça a été super positif.

François Lanthier Nadeau: Très cool. Puis, des clients comme ça ou tous les autres dont on a parlé, ça arrive comment dans votre pipeline ? Genre, votre acquisition, c'est structuré comment chez Visao ?? Oui,

Thomas Paquin-Lamontagne: bien, ce client-là, ça a été vraiment du outbound. Donc, on fait des séquences d'automatisation avec du e-mail, avec des touchpoints aussi sur LinkedIn. Avec nous, la question de cold call, des appels, fait vraiment une bonne différence. On essaie beaucoup plus dans notre technique de prospection, par exemple, sur LinkedIn ou par e-mail. On n'est vraiment pas en mode closing. On est vraiment plus, nous, en mode de vouloir éduquer ou informer la personne. On est vraiment en mode nurturing, de dire, OK, c'est qui lui ? C'est quoi, Visao déjà, au moment où ce qu'on appelle, la personne est en connaissance de, OK, c'est toi qui m'as envoyé l'email, j'ai vu ce que tu fais. Là, ils peuvent poser des questions, puis embarquer, vraiment amener la personne vers un appel exploratoire. Donc, spécifiquement, eux, c'est comme ça. OK,

François Lanthier Nadeau: fait que le outbound joue, les séquences de outbound, qui sont pas pures emails, beaucoup emails, mais il y a des appels là-dedans, comme touchpoints, il y a des pings ou des je-sais-pas-quoi sur LinkedIn, des contacts que tu fais.

Thomas Paquin-Lamontagne: Exact.

François Lanthier Nadeau: es-tu seul à taper ce bout de commercialisation-là ou tu as un support ?

Thomas Paquin-Lamontagne: J'ai un support, Alexia, qui est coordonnatrice vente marketing. Au moment qu'elle a commencé avec nous, c'était comme stagiaire. Elle a fait deux ans de stage avec nous. Tu es super bonne depuis le début. Quand une personne met les efforts de vouloir apprendre que la drive, ça vient des deux côtés. Donc, on investit avec des différents... même comme du SEO, pour justement des séquences d'automatisation. On avait accès à plein de ressources en tout avec le Santec, pour vraiment bien la coacher et mettre en place des belles campagnes. Donc, c'est vraiment elle qui drive toute notre stratégie. Évidemment, j'aide à donner des directions au niveau, surtout de la qualification et les marchés vers lesquels on va aller, parce que même la machinerie industrielle, c'est large. Il y a des machines de traitement des eaux, de tric de recyclage. Ça peut aller un peu n'importe où.

François Lanthier Nadeau: Ce que je trouve débile d'autres, comme genre de noob, c'est à quel point il y a beaucoup de ces choses-là qui sont invisibles. Tu as l'impression que ça n'existe pas. Ben, la Denninger, c'est sûr que tu avoues en crise. Mais bon, tu sais, des machines de tric de recyclage. Tellement d'autres d'infrastructures physiques qui sont abstraites de nos vies quotidiennes. C'est riche en opportunités d'affaires, comme Visao s'en est la preuve.

Thomas Paquin-Lamontagne: Exact. Au Québec, on a un marché de manufacturier exceptionnel. Puis beaucoup... En plus, nous, c'est beaucoup le type d'entreprise qui va avoir le plus de succès avec nos clients. Tu sais, c'est des... Je sais pas, tu sais, un 300, 500 employés et plus. Tant être nécessairement, tu sais, une multinationale, côté rembourse, où tu as des cycles de vente, d'implémentation, puis on a des clients comme ça, puis c'est beaucoup, beaucoup plus long. Puis pour une start-up, moi, je savais depuis le début, tu sais, je voulais pas bootstrapper, tu sais, on veut pas générer des ventes juste dans un an. J'en ai besoin dans une couple de mois, tu sais. Fait que nous, il y a un fit comme ça, puis la présence de des entreprises comme ça au Québec, le qui... incroyables et comme tu dis, qui sont vraiment méconnus à part des fois du monde dans l'industrie ou dans la région parce qu'ils engagent beaucoup de monde. Aussi, on a des expertises dans plein de niveaux, dans l'équipement agroalimentaire, dans l'équipement de la neige, on en a ici. On fait des machines pour gérer ça aussi. Ça, c'est un des points qui me passionnent le plus. Je pense même notre équipe aussi, voir la diversité de clients qu'on peut avoir juste localement et tout le savoir-faire qu'il y a ici. C'est une équipe qui nous... À la fin, notre travail, c'est de leur donner plus de visibilité et des outils à montrer ce qui se passe.

François Lanthier Nadeau: What the fuck is going on ? J'ai vu, en glissant sur votre site, qu'il y avait HubSpot qui était utilisé. Est-ce que HubSpot comme outil joue un gros rôle dans l'acquisition ou il y a d'autres outils aussi à mentionner ?

Thomas Paquin-Lamontagne: Oui, on a plus des tours. En ce moment, ce n'est pas basé dans HubSpot, comme pour nos séquences de touchpoints, toute notre cadence. On vient juste d'implémenter l'M-List. qui est vraiment bien fait pour la personnalisation aussi de messages. Donc, après, pour la prospection, pour nous, on ne fait pas à l'interne. Nous, on travaille avec une agence pour faire les appels téléphoniques pour nous. On jugeait surtout pour commencer les premières démarches, pour juste valider si ça fonctionnait. C'était plus simple, plus rapide que d'engager à l'interne. Puis, on a choisi un super bon partenaire avec lequel, finalement, on s'est dit, bon, bien, plutôt que... d'investir dans un SDR, par exemple, une personne qui ferait ça à temps plein, mais on s'est amené à vouloir plus diversifier nos funnels. Donc, investir en SEO, investir dans des formules de partenariat pour venir diversifier aussi la manière qu'on allait acquérir nos clients pour aussi déterminer les différents taux de succès, les coûts d'acquisition selon lesquels avaient plus de succès et miser vraiment avec plus de certitude pour la suite, dans le fond, sur lesquels on allait focusser.

François Lanthier Nadeau: Intéressant ça. Puis eux sont où dans... sont au début, au milieu, à la fin de la cadence du Outbound Process ?

Thomas Paquin-Lamontagne: Oui, c'est une bonne question. Nous, c'est prospection, shit in, shit out. Si tu ne qualifies pas à l'entrée, tu vas appeler n'importe qui et contacter tout le monde. Tout ce qui est de qualification, des listes, des gens et des compagnies qui vont te contacter, on fait un tri, dans le fond, tous nous à l'interne, ce qui est le travail justement de moi et Alexia. Donc ça, je pense qu'on préqualifie tout ce qui est envoyé, justement comme évidemment le temps de faire la prospection téléphonique, ça prend plus de temps, c'est plus coûteux que juste envoyer un courriel. Donc on veut s'assurer qu'ils mettent leur temps sur des gens, des business qui sont qualifiés. Donc nous, on s'occupe vraiment de la partie data qu'ils vont utiliser. On va générer dans le fond, ça peut dépendre selon les types de campagnes qu'on va faire parce qu'on peut en faire par rapport à des expositions, par rapport à des événements. certaines juste random, un peu plus. Donc, on essaie toujours d'avoir une cadence, justement, pour que la personne qu'on veut interpeller ait reçu un touchpoint par LinkedIn. Donc, demande de connexion, d'avoir été sur leur profil, d'avoir été après, d'avoir été aussi par e-mail. Puis, si tout le monde n'inquiète pas, on le fait pour de vrai aussi. Moi aussi, je le fais d'une manière qui n'est pas automatisée. Mais disons-le, on réchauffe un peu plus de cette manière-là avant. Puis après, on va passer l'appel, dans le fond, pour vraiment un peu... amener la conversion de cette personne-là en une démo.

François Lanthier Nadeau: Mais la firme fait seulement des appels ou aussi… Juste des appels. OK, c'est bon.

Thomas Paquin-Lamontagne: Juste des appels. Nous, on synchronise avec eux.

François Lanthier Nadeau: C'est bon. OK, c'est bon. C'est vraiment intéressant. Puis, j'ai vu aussi que sur le website, il y avait des case studies, des études de cas de bon, comment tel client a généré plus de ventes avec Visao par exemple. J'ai vu aussi qu'il y avait email gated, que genre, tu sais, ça, c'est une…

Thomas Paquin-Lamontagne: des garrés d'assets en contenu marketing puis en vente c'est un classique le travail du lead gen ça a marché ça c'est un gros play pour vous ça peut ça a été un play mais pas un gros play parfait justement quelque chose qu'on voulait tester à dire ok ce que c'est quelque chose que évidemment mettons qu'on va être dans un processus de d'exploration avec un client potentiel mais là on va pas on va leur envoyer directement la documentation donc on voulait voir est ce que il y avait seulement de conversion dans vie qu'elle ait généré de cette manière là Comme je te disais, ça n'a pas été un gros lead creator, si on veut, de notre côté jusqu'à maintenant. Mais ça implique plein d'autres éléments aussi dans notre site web et dans notre funnel d'acquisition.

François Lanthier Nadeau: Nous pourriez faire des ads avec ça aussi. Exact. Nous n'avez pas, mettons, craqué ça à 11. Non, du tout. Mais c'est intéressant, vraiment. Puis, vous frontez aussi sur le website, de l'intégration avec plein de website builders, de CMS, tout ça. Est-ce que vous avez un play de marketing d'intégration ? Les intégrations, ça a-tu joué un bon rôle ?

Thomas Paquin-Lamontagne: Oui, vraiment. De plus en plus, notre stratégie de go-to-market pour lancer, disons-le, ça fait à peine un an et demi jusqu'à ce qu'on a commencé le go-to-market. C'est quand même déjà vraiment récent avec le modèle SaaS. Ça a été vraiment, nous, de la vente directe pour des questions de rapidité, de contrôle, rentabilité aussi. Mais de plus en plus avec des partenaires justement pour des modules de e-com, donc des firmes ou des logiciels qui vont utiliser du e-com, ça va être intéressant. Comme je parlais un peu plus tôt, nous c'est surtout beaucoup de la formation en ce moment qui a beaucoup d'attrait pour nos clients ainsi que pour nous, puis vraiment une belle valeur de notre produit. Donc pour des LMS, comme en exemple un partenaire dans la région nord de Montréal qui est Devore, donc ils ont un logiciel de e-learning en ligne où eux vont tous gérer la composante. portail donc la gestion des accréditations des paiements s'il ya des formations qui sont paiements qui sont payantes également donc nous notre composante du uniquement ce dont le visuel et eux vont utiliser la pays pour faire les appels dans le fond nécessaire

François Lanthier Nadeau: dans le fond sur le modèle 3d dans la visionneuse dans la par exemple la séquence de démonstration de formation qui veulent faire un partner comme ceux qui est une plateforme en soi ils ont développé leur propre plateforme ça se connecte à d'autres trucs c'est vraiment cool pour distribuer ton offering, mais ça naît comment ? Ça apparaît comment ? Alors, tu as connu le doute, le doute, tu as écrit, qu'est-ce qui s'est passé ?

Thomas Paquin-Lamontagne: De ce côté-là, ça a été simplement, on s'est croisé à un salon industriel, c'était à Drummondville, déjà là. Puis l'idée a commencé à germer, tu sais, de nos deux côtés, tu sais, à dire comme, Ouais, ça, ça pourrait vraiment être bon. Puis encore une fois, il faut trouver un premier client pour faire avancer ça. De notre côté, justement, le client, chez Larue, eux, de l'autre côté, ils avaient fait le développement custom. Puis je pense que le projet a très bien été et tout.

Participant 3: OK.

Thomas Paquin-Lamontagne: Mais c'est certain qu'en termes de rapidité, de coûts, d'expertise, d'avoir des partenaires comme ça, des firmes qui développent des LMS, des portails, ça donne beaucoup plus de flexibilité. de ce côté-là. C'est certain que nous, de notre côté, évidemment, avec Débord, au niveau québécois, on peut viser et avancer ça beaucoup plus, mais il y a d'autres firmes qui peuvent en faire en Europe, en Australie, aux États-Unis, avec lesquelles on peut venir amener de la valeur en termes de notre solution pour le contenu visuel qui est généré dans la visionneuse. On ne se marche vraiment pas ses pieds et on apporte une belle valeur pour des clients de leur côté qui en auraient besoin.

François Lanthier Nadeau: Des genres de channel partners, je ne me rappelle plus exactement comment on le dit. C'est un beau modèle de distribution quand tu réussis à le faire marcher. Ça semble être une bête en soi, le 3D, la visualisation, même l'AR. Probablement que ces partenaires-là ne veulent pas se faire chier avec ça. Nous c'est votre expertise.

Thomas Paquin-Lamontagne: C'est ça. Ils peuvent se lancer évidemment à le faire, mais spécifiquement, je pense que c'est beaucoup plus rentable d'avoir un partenaire comme nous pour aller de ce côté-là. En ce moment, il n'y a pas eu un focus, des efforts énormes à faire. là-dessus. Mais on voulait valider, évidemment, si ça fonctionnait et commencer là-dessus. Mais je pense qu'à court, à moyen terme, pour l'expansion, surtout à l'international, ça va être un gros play pour nous.

François Lanthier Nadeau: Tu parlais de rentabilité, justement. Ton pricing model, ça ressemble à quoi ?

Thomas Paquin-Lamontagne: Nous, dans le fond, on n'est pas un pricing qui est par site. Donc, on fait des licences organisationnelles. Justement, comme la rue, ils ont leur entité. Donc, on peut faire des licences aussi pour des groupes. Nous, c'est vraiment driver vers les fonctionnalités. On a des... package de fonctionnalités, ce sont un peu les types de personas et les utilisations qui vont être faites et d'utilisation. Donc si tu veux utiliser tel set de features, mais tu veux avoir beaucoup plus de produits, beaucoup plus de visionneuses, on ajuste dans le fond le pricing en conséquence.

François Lanthier Nadeau: Penses-tu que ton pricing est complexe ?

Thomas Paquin-Lamontagne: En ce moment, non.

François Lanthier Nadeau: Il n'y a pas de feedback comme ça des clients ?

Thomas Paquin-Lamontagne: Non, on a vraiment voulu simplifier dans un langage que les gens comprennent. Ok, produit égal. un produit égale utilisation égale une visionneuse. Donc, le calcul se fait assez vite. Puis, en termes de fonctionnalité, ils peuvent comprendre qu'il y en a certaines, comme des analytiques qu'on a, qui sont un peu plus premium, qui vont avoir accès dans certains packages. Puis,

François Lanthier Nadeau: comment tu l'as designé, Tom ? Oui. As-tu fait de l'essai-erreur ? Je veux dire, c'est un levier tellement tricky, le pricing, genre. Oui.

Thomas Paquin-Lamontagne: Tu parlais des choses, des fois, qui m'empêchent de dormir. Il y a des fois que je rumine dans ma tête constamment. Hein, c'est épié. Pas juste, c'est pas à dire, ça serait juste pour du grade, mais vraiment pour le simplifier, comment on peut le maximiser pour, tu sais, il y a des fois certaines entreprises, parce qu'encore une fois, mettons, un modèle 3D, comme on parlait, ça peut être un modèle, ça peut être une table, ça peut être une machine qui fait, tu sais, 10 mètres par 20 mètres, tu charges, tu prices de la même manière, d'une certaine manière, c'est pour ça qu'il y a des gros cheminements qui se font en ce moment là-dessus, surtout avec les updates qu'on amène au portail et aux visionneuses. Ça a tant évolué, puis c'est normal que ça évolue aussi, mais so far, so good.

François Lanthier Nadeau: Mettons, tu avais Ballpark. Combien de fois le pricing, depuis que vous êtes en modèle SaaS, a changé ? On est-tu dans le une fois ou dans le six fois ?

Thomas Paquin-Lamontagne: Plus dans le une fois, plus tu as bien segmenté les packages. Je dirais, moi, surprenamment, le plus gros challenge qu'on a par rapport à notre pricing, nous, c'est la portion récurrente. Parce que... Par exemple, des logiciels CAD, c'est des logiciels qui sont on-premise. Il y a encore beaucoup d'on-premise dans l'industriel. C'est comme encore l'idée de j'achète mon logiciel, c'est à moi, je le garde, je le fais pas, puis ça reste sur mes affaires. Il y a encore une éducation à faire au niveau du modèle SPACE. Des fois, je vais essayer d'aller pousser assez loin pour démontrer à quel point, puis c'est pas pour rien qu'on fait là-dessus. Pas juste parce que c'est un modèle intéressant évidemment pour nous, mais... aussi pour le client en termes d'update, en termes d'expo initiale et tout ça. Puis c'est surprenantement encore, dans un pitch deck, j'en ai une qui est tout le temps en background. Je ne sors pas tout le temps, mais vraiment pour expliquer c'est quoi l'avantage de ça par rapport à du on-premise et du custom. Mais il y a certains clients que ça peut être plus intéressant dans ces formules-là. Ça, c'est vrai, mais la grande majorité des clients, ce n'est pas. Mais il y a encore vraiment une éducation.

François Lanthier Nadeau: Très intéressant d'autres. Très, très, très intéressant. J'en prends bonne note. Y'a-tu une ou des erreurs, mettons, que tu penses que t'as faites que tu serais game de partager ?

Thomas Paquin-Lamontagne: Oui, de mon côté, quand on a commencé le développement de la plateforme SaaS, on était, dans le fond, ça a coïncidé avec la pandémie, un afflux de subventions, moins de baisse de revenus parce qu'on faisait du service avant. On avait juste migré une couple de clients qui étaient intéressés sur notre nouvelle plateforme SaaS. Donc, c'est ça, on avait accès... accès à beaucoup de financement pour le développement du produit. Donc, c'était vraiment le focus qu'on avait à ce moment-là. Ce qui a amené beaucoup, beaucoup, beaucoup de mon focus à moi aussi, uniquement, dans le fond, dans le développement du produit. Oui,

François Lanthier Nadeau: parce que là, tu as plus de dev, tu as plus de cash pour le produit. Oui,

Thomas Paquin-Lamontagne: exact. Puis, ce qui m'a amené au point où on a voulu lancer le premier go-to-market, à sous-estimer le travail. Puis, même si j'avais un background, moi-même, de vente et de prospection, à sous-estimer le travail que j'allais mettre. pour générer les ventes. C'est comme, OK, on va aller voir les 10 prochains clients. On dirait que ça allait se faire un peu comme ça. On dirait qu'on avait beaucoup d'influence. On était très technique à ce moment-là, puis en proportion aussi dans l'équipe. Ça m'a amené même à sous-estimer ça. Ça a pris quasiment 6 à 12 mois pour moi de comprendre que je devais mieux m'entourer parce qu'au début, je voulais trop le prendre sur mes épaules puis tout faire. C'est là que justement d'avoir Alexia, d'avoir des partenaires à l'externe, tu sais, des fois, ça peut se faire d'une manière aussi différente. Ça, c'est ma coach au Santec qui me l'avait dit. C'est quoi que tu veux faire ? C'est pas comment tu vas le faire. Parce que là, j'étais là, ah, mais il faut peut-être quelqu'un en vente de mon côté. C'est pas ça, tu veux faire des appels téléphoniques. Tu sais, c'est pas... J'ai pas besoin d'engager quelqu'un. Fait que là, d'arriver à tes fins avec les moyens aussi que t'as. Fait que, ouais.

François Lanthier Nadeau: Mais penses-tu, Tom, que... Parce que moi, je t'écoute parler, puis je suis genre... Vu que tu n'as pas de séparation de responsabilité claire avec un co-founder, mettons, technique, puis un plus commercial, là, tu peux te ramasser dans tout.

Thomas Paquin-Lamontagne: Oui, oui. Surtout au tout début, même en ayant le corps. Maintenant, rendu à 7, les positions s'identifient mieux, les rôles aussi. Maintenant, c'est beaucoup plus facile. Mais c'est certain que je ne peux jamais mettre un effort à zéro dans rien. Je ne peux pas arrêter de faire du financement. Il faut que je performe en financement. Je performe en vente. également dans les responsabilités de recrutement. C'est certain que j'ai des membres techniques qui vont m'aider à ce niveau-là. Mais c'est ça, c'est un des gros défis. Pour moi, c'est vraiment le plus gros défi en ce moment de manager tous ces différents chapeaux-là que je fais.

François Lanthier Nadeau: C'est un classique. Puis, tu as mentionné le Santec. Tu veux-tu nous en dire un peu plus sur ça ? C'est à Montréal, right ?

Thomas Paquin-Lamontagne: C'est à Montréal, exact. de l'ETS. Moi, préalablement, quand j'étais en service, j'étais avec le camp, dans le fond. Oui, à Québec. J'ai adoré l'équipe qui était là-bas. Ce qui m'a amené à vouloir aller au Santec, à ce moment-là, je voulais vraiment, premièrement, m'ouvrir des portes à Montréal.

François Lanthier Nadeau: C'est quoi le Santec ?

Thomas Paquin-Lamontagne: Le Santec, c'est un incubateur d'entreprises technologiques qui sont très deep tech. Donc, il y a des entreprises qui ont un sous-programme en medtech même pour des appareils ou des vaccins et des trucs comme ça. Sinon, il y a beaucoup d'entreprises en développement de logiciels qui vont là-bas. Honnêtement, il y avait une grosse réputation. Puis en ayant passé dans le programme, c'était vraiment pour moi un gros, gros levier dans le développement de la business. Avec l'écosystème, les gens qui ont été impliqués, qui ont été amenés. Maintenant, j'ai fait le programme Accélération qui est sur trois mois, deux semaines vraiment. Où tu fais rincer d'activités, de pitch et tout ça. Puis c'est... C'est intense, honnêtement.

François Lanthier Nadeau: Nous étiez à Montréal pendant ce rendez-vous ?

Thomas Paquin-Lamontagne: Nous, comme c'était la pandémie, avant le programme, on devait être présentiel là-bas. Moi, je pensais aller là-bas. Finalement, avec toute la suite des événements, je n'ai jamais eu à y aller. On a tout fait à distance. Maintenant, aujourd'hui, comme on a la moitié de notre équipe qui est à Montréal... Je ne comprends pas ce doute. Oui, c'est ça. On a la moitié de l'équipe qui est à Montréal. Je vais assez régulièrement rencontrer les gens là-bas. Ils ont vraiment à cœur, honnêtement. l'intérêt de l'entrepreneur au centre de ça, puis ils ont des gens, des managers là-bas qui sont vraiment exceptionnels pour leverager l'organisation puis le faire bénéficier aux entreprises qui sont là.

François Lanthier Nadeau: Ça a un impact positif. C'est-tu quelque chose qui est difficile de rentrer là-dedans ? Comment tu as connu ça ?

Thomas Paquin-Lamontagne: Oui, je l'avais connu par Startup Montréal. Non, c'était Startup Fest. J'avais assisté, puis j'avais rencontré des entrepreneurs là-bas, qui étaient là-bas, puis ils me l'avaient fortement suggéré. Ça cochait plein de cases pour le fait de développer mon réseau là-bas, pour autant commercial, réseau aussi pour du recrutement, puis juste l'écosystème montréalais. Ça cochait plein de cases de ce côté-là, donc il m'avait été référé. C'est un super programme, honnêtement.

François Lanthier Nadeau: Ta team est-elle mostly distributed Nous avez des bureaux ici et à Montréal, ou pas à Montréal et ici ? C'est quoi le setup ?

Thomas Paquin-Lamontagne: Tous nos employés à Montréal sont techniques. À ce moment-là, pour moi, je tente tout le temps le pouls de leur côté. Est-ce que vous avez besoin de... On se prend sur un local ? On est encore en ce moment-ci une petite équipe. Mais il n'y avait pas de besoin, les gens étaient vraiment à l'aise. Moi aussi, j'étais à l'aise qui travaille à la maison parce qu'encore une fois, ils prouvaient de me donner confiance. Même chose pour nos employés techniques à Québec. Seulement moi et Alexia qui sommes au bunker en ce moment. Nous, on favorise plus des activités trimestrielles en équipe. On se fait un petit meeting, justement, recap du dernier quarter, what's next. On se fait une belle activité, un gros souper. On a du fun, puis juste ça, on dirait que ça amène un refresh, de connaître des nouveaux employés, de se revoir un peu avec ça. So far, so good. Je ne dis pas que ça ne va pas évoluer avec le temps, mais en ce moment, ça fonctionne bien pour nous.

François Lanthier Nadeau: Là, ça fait 5 ans, vis-à-vis ?

Thomas Paquin-Lamontagne: Oui, environ.

François Lanthier Nadeau: Environ, mettons. On va t'aller dire 4 ans et demi, excuse. Mettons, dans les 5 dernières années, que ce soit au niveau professionnel ou que ce soit au niveau personnel, as-tu changé d'idée à propos de quelque chose ? Si oui, quoi ?

Thomas Paquin-Lamontagne: La jeunesse de l'entreprise, comme j'expliquais un peu plus tôt, d'amener sa machine virtuellement, la démontrer là-bas et tout ça, c'est... C'est resté, je dirais, assez similaire. Comme j'expliquais un peu plus tôt, ce qui a le plus évolué, je pense, c'est ce qu'on a découvert, c'est les autres applications. Moi, j'avais un background de vente, de commercialisation. Donc, moi, un peu, mes œillères étaient là et c'est comme vente, vente, vente. On va l'utiliser pour ça. De plus en plus, ce que l'industrie, nos clients nous amènent à voir, c'est les différentes applications où est-ce qu'on peut bien performer aussi parce que ce n'est pas vrai que... Des fois, il y a certaines applications qu'on pourrait potentiellement faire, mais ce n'est pas un low-hanging fruit du tout. Ça nécessiterait beaucoup de développement, puis il nous nécessiterait de stretcher notre code base, puis tout ce qu'on fait, puis on ne se sent pas à l'aise, mettons, de le faire à ce moment-là. Ça fait que c'est venu d'une manière organique. Ce que je pourrais dire, c'est ça. Maintenant, je pense qu'à moyen terme, il va y avoir beaucoup plus d'aspects de services après-vente dans les utilisations de nos clients.

François Lanthier Nadeau: Ça peut être ça. Des fois, c'est religieux. Des fois, quand on parle de SaaS, le monde veut un play pur produit, que c'est self-serve, que tu n'as aucun contact avec le client. Alors qu'il y a des modèles à faire que d'avoir soit des frais d'onboarding ou d'intégration ou des frais de service à la pré-vente, ça fait du sens en crise.

Thomas Paquin-Lamontagne: Vraiment, nous, ça a été... Autant en ce moment, c'est notre service de production. Évidemment, ça nous permet de gérer le momentum. Si on ferait ça à la fin... La réalité, c'est que nos clients, ils n'ont pas en ce moment, la majorité n'ont pas une personne spécifiquement attitrée à faire ce poste-là. Donc, si on attendait juste ça, il y en a qui n'auraient pas les ressources ou les ressources n'ont pas le temps. Donc, nous, ça vient vraiment faciliter ce processus-là. Nous, à travers tout ça, ça a développé aussi une expertise. Puis aussi, graduellement, nous, on amène cette expertise-là, puis on l'imbrique dans notre produit aussi. Ça, c'est aussi une des visions qu'on a. Ce qu'on fait évoluer, c'est d'amener... Le plus de tours, surtout vers les processus de création de modèles, les mettre entre les mains de notre client. Donc, on a vraiment commencé, focussé vers la fin pour éditer la visionneuse. Puis de plus en plus, ce qu'on amène le produit, c'est évoluer vers les mains des ingénieurs, des concepteurs de produits pour leur fournir les tours qu'ils ont besoin. Mais néanmoins, je regarde des business comme Créaform, justement qui sont nos clients. C'est une business de produits, tout le monde les connaît pour leur scan. Est-ce que peut-être... du monde ne savent pas, mais c'est qu'ils ont une division d'ingénierie de 200-300 ingénieurs qui font du service de scan, eux autres aussi. Exact. Et la réalité de ça aussi, c'est que ça va amener, justement, évidemment, des revenus, ça va amener plus d'expertise dans l'utilisation des scans, puis ça va amener aussi des clients qui n'ont pas les ressources à dire OK, telle personne, tel ingénieur va commencer à faire les scans puis ils vont faciliter ces choses-là. Ça peut amener plein de bénéfices. évidemment monétaire, mais en termes d'expertise et en termes de facilité pour ton client. Parce qu'à la fin, ça ne doit pas être une décision qui vient juste de toi, mais est-ce que ton client va venir de ça ? Et comment tu vois ton réseau de distribution ?

François Lanthier Nadeau: Si le monde veut plus de couleurs là-dessus, Julien Gobeil-Semord de Hoodi, il en a parlé exactement de son ratio service-produit, comment ça fonctionnait, l'équilibre entre les deux. C'est juste super intéressant. D'autres, j'ai le goût qu'on finisse avec une genre de double question. Qu'est-ce qui est le plus tough et qu'est-ce qui est le plus fun dans ta business aujourd'hui ?

Thomas Paquin-Lamontagne: Oui, drôlement à dire, mais c'est un peu la même chose. Je pense que ce qui est le plus tough, c'est justement d'avoir à travailler en UX, en UI avec le design, être impliqué dans le roadmap du produit, puis autant qu'à faire des démos, puis être à Drummondville hier avec tel client, d'être un peu… Des subs. Oui, exact, d'être vraiment all around, donc de m'assurer… C'est mon plus gros défi pour moi, vraiment la gestion de mon temps et de mes efforts, parce que je voudrais être le meilleur dans tout, mais la réalité, c'est que j'ai 24 heures, comme tout le monde, dans une journée. Notre équipe d'employés en ce moment, je pense aussi que c'est un élément que je peux mentionner avec ça. Pas besoin nécessairement d'avoir des co-founders pour avoir des gens qui sont impliqués dans sa business. Très bon. Mes employés, l'équipe, je les sens autant impliqués que moi. C'est certain que mon risque, la réalité est différente, mais... Je pense que ça peut se créer quand tu donnes des responsabilités et tu envoies tes gens aussi dans les décisions, dans les caucus, dans la prise de décision. La meilleure décision, la meilleure idée, ce n'est pas nécessairement la mienne ou la tienne, c'est celle qu'on va penser ensemble. Mais bref, pour revenir à ta question, c'est d'avoir à me splitter un peu dans tout ça. Je pense que ce que j'aime le plus, ce qui me fait le plus triper, c'est un peu d'orchestrer et de voir aussi. Avec le temps, quand tu es tout seul ou à deux ou à trois, c'est encore un peu boiteux d'avoir une certaine cohérence. Ton message marketing, tu te reflètes vraiment ce que tu amènes dans ton produit, ce que tu vas dire à tes clients, ce que tu vas venir développer, et tout ça. Je pense qu'on a vraiment une belle équipe en ce moment parce qu'on amène vraiment une cohérence en ce moment entre ce qu'on développe et la valeur que ça va amener pour les clients, comment on livre dans notre service, et comment on va le vendre, on va le communiquer avec nous. clients puis on les amène dans des projets avec nous. C'est vraiment l'ensemble de ça.

François Lanthier Nadeau: C'est beau de voir ça évoluer et de voir que ce n'est pas juste toi qui te salle les mains qui fait évoluer ça aussi.

Thomas Paquin-Lamontagne: Non, c'est ça. Je pense qu'il faut laisser la place aux gens. J'essaie d'amener une culture de reconnaître. Quand on fait une erreur, il faut l'admettre, il faut le reconnaître et laisser le côté-là et ne pas commencer à taper sur les doigts. C'est certain. Des erreurs de négligence, forte négligence, on s'entend là, mais vraiment d'avoir une culture que c'est normal, que ça arrive, de comprendre pourquoi ça arrive. Puis après, tu penses de cette manière-là, puis dans tes décisions que tu prends, puis à la fin, je pense que les gens dans notre équipe se sentent vraiment impliqués. En tout cas, je le souhaite.

François Lanthier Nadeau: Dude, je trouve ça fascinant comme parcours, puis je suis stoked que tu sois venu en parler puis creuser avec moi. Toi et moi, on est en train de cuire dans notre petit studio. Tranquillement. Donc, on wrap up là-dessus. Merci, mon gars. All right, merci.