Thomas-Louis Lafleur : Finances & founders SaaS

Thomas-Louis Lafleur:Je pense que le concept le plus difficile à comprendre, c'est quand mettre du gaz dans la machine. Je pense qu'il y en a du monde qui veulent partir, push, push, push, push, push, fait qu'ils mettent du gaz dans la machine, puis la machine n'est pas prête à le recevoir. Puis il y a du monde qui travaille beaucoup trop longtemps sur la machine, puis qui ne sont pas capables de concevoir quand est-ce qu'il faut vraiment, là, tu go boss to the walls, puis c'est le temps de scaler. Fait que, tu sais, cette compréhension-là, je pense qu'elle est difficile. À qui je suis pogné pour le tuer ? À qui je suis pogné pour m'écouter, non ? On est pogné dans ce tuer.

François Lanthier Nadeau: Quoi plus tu es riche, pas méchant, plus de top. What's up, folks ? C'est François Lanthier Nadeau. Bienvenue sur SaaSpasse, le podcast où on jase de croître un SaaS ou une carrière en SaaS au Québec. On est sur Spotify, Apple Podcasts et les autres. Pas gagne de vous abonner ou nous laisser un review. Merci à ceux qui le font, ça nous motive big time. On drop deux épisodes par semaine, juste des discussions sans filtre avec des founders ou employés clés en SaaS. Si vous faites partie d'un SaaS québécois... Allez sur SaaSpasse.com, cliquez sur le bouton Ajouter votre SaaS pour être indexé dans notre répertoire. On est rendu avec au-dessus de 200 compagnes. Vous pouvez aussi maintenant modifier le profil existant. Il y a un beau bouton mauve pour ça. Le prochain événement SaaSpasse a lieu aujourd'hui, jeudi le 7 septembre, à Montréal, dans les bureaux de WorkLeap, qui était précédemment GSoft. Les billets sont dispos sur Evenbright, bannière de notre site, en show notes. Il en reste à peine, donc réservez le vote bientôt. Ça va être un live. podcast avec le cofondateur Silicon Debenne, donc ça promet. Ok, segment la job du mois, SaaSpasse. C'est pour septembre, la job du mois, SaaSpasse chez 4Waves, une cool plateforme de gestion d'événements académiques et scientifiques. Ils sont à la recherche d'une personne en développement web back-end ou full-stack et on le vend dans les voiles, une solide équipe tech en place et des bons défis de produits. Il y a beaucoup de monde que j'aime et que j'estime dans cette startup. Si vous ou une personne dans votre réseau avait le profil, cliquez sur le lien Job du mois dans les show notes. ou allez sur SaaS-pass.com slash lajobdumois sans tirer. Vous allez y trouver aussi une entrevue sur la culture de l'entreprise et la nature du poste avec Mathias Chartier, fondateur, et Gabriel Robert, CTO. OK, segment commandité Service SaaS. Pour septembre, le service SaaS en spotlight, c'est Baseline, une firme d'accompagnement et d'implémentation en intelligence artificielle. Baseline a aidé plusieurs PME et SaaS à prendre le... contrôle de leurs données et à intégrer des solutions d'intelligence artificielle pour prendre des meilleures décisions de produits et de commercialisation. La team est remplie de monde talentueux, en passant des geeks avec des PhD en AI aux développeurs full stack qui peuvent implémenter des solutions custom. Ils ont une approche no bullshit. Ils commencent par comprendre les enjeux d'affaires, faire du sens de vos données, proposer des processus et features incrémentales, en vous assurant d'être autonome à travers tout ça. Il y a aussi souvent plusieurs subventions qui sont dispo pour travailler avec des pros dans ce domaine-là, donc il y a moyen de ne pas exploser son budget. Il y a une entrevue avec David Beauchemin qui est dispo dans les show notes sur saspace.com slash partenaire avec un S slash baseline et sur notre channel YouTube. Si ça vous intéresse d'en savoir plus, David et sa team peuvent jaser avec vous, voir s'il y a un fit, puis c'est gratis. Check them out sur baseline.quebec. Il y a un contact form directement sur la homepage. Vous pouvez aussi glisser dans les DMs de David Beauchemin sur LinkedIn. D'ailleurs, si vous voulez son histoire complète et un paquet d'exemples concrets, il est venu sur le pod comme invité, épisode 41, écoutez ça. Aujourd'hui sur le pod, je jase avec Thomas-Louis Lafleur, partenaire chez Le Chiffre, une firme de services comptables numériques pour startups et PME. Le Chiffre, c'est une compagnie fascinante qui se sont taillé une place unique dans le monde, souvent bas brun de la comptabilité. Ils sont très tech-enabled et ils ont des opinions fortes. Ils ont un paquet de compagnies SaaS et tech comme clients, donc ils en ont vu d'autres, comme on dit. On parle de SaaS. au Québec en général. On va toucher sur des trucs comme les profils stéréotypés des founders, la place que les finances doivent avoir, les lacunes d'éducation financière et stratégique, les subventions en tech et plusieurs autres sujets. On touche également sur le nouveau projet de Thomas-Louis Cifero du Productized Service pour automatiser la gestion de vos finances d'entreprise. Ah, puis Thomas-Louis répond à l'ultime question. Es-tu un influenceur LinkedIn ? All right, on part aux choses. Let's go. Thomas-Louis Lafleur, bienvenue sur SaaSpasse.

Thomas-Louis Lafleur: Merci.

François Lanthier Nadeau: Comment ça va aujourd'hui ?

Thomas-Louis Lafleur: Ça va bien, ça va bien. En direct de Québec.

François Lanthier Nadeau: Ouais, c'est ça.

Thomas-Louis Lafleur: C'est bizarre de trouver du stationnement, mais écoute...

François Lanthier Nadeau: Encore une fois, comme mes invités de Montréal, j'aimerais pouvoir dire que tu es descendu exclusivement pour le podcast, mais tu avais une raison un peu plus intéressante, je pense.

Thomas-Louis Lafleur: Oui, c'était comme le baptême de mon fils, un genre de faux baptême avec la belle famille. C'était le fun.

François Lanthier Nadeau: Nice. Félicitations.

Thomas-Louis Lafleur: Merci.

François Lanthier Nadeau: Tom, comment on se connaît ?

Thomas-Louis Lafleur: Ben écoute, par personne interposée, on travaille avec Mathias Péloquin, qui est un gars en transfo numérique. Je pense qu'il t'a aidé, il nous a aidé. C'est un connecteur incroyable. Il nous a mis l'un en face de l'autre.

François Lanthier Nadeau: Ouais, cool guy, shout out. Mini recap de Tiki, en genre cinq minutes, juste pour qu'on ait une idée des highlights de ton parcours, ta carrière.

Thomas-Louis Lafleur: OK, ben moi c'est Thomas, je suis cofondateur d'une boîte comptable qui s'appelle Le Chiffre. On a fondé ça, moi et mon partenaire Jean-Gab, il y a 10 ans. On était des jeunes entrepreneurs. On a fait tout le parcours des franchises, Vétéranet, puis tout ce stock-là. On se disait, OK, nous autres, on est des entrepreneurs. Qu'est-ce qu'on fait ? Il y a du monde qui sont allés justement dans SaaS. Nous autres, on était des comptables de profession. Puis on s'est dit, OK, on va faire ça.

François Lanthier Nadeau: C'est le père à Jean-Gab qui était comptable ?

Thomas-Louis Lafleur: Oui, le père à Jean-Gab, c'est un... OG Bobrin. Ce qu'on appelle un comptable agréable. Il est entouré comme tu rentres dans son bureau puis c'est des montagnes et des montagnes de papier. C'est lui qui nous a appris les bases du métier puis nous autres, on est partis de ça puis on l'a amélioré.

François Lanthier Nadeau: Très hot. Comptable agréable, no shit, c'est la première fois que j'entends.

Thomas-Louis Lafleur: C'est quand même une expression du milieu.

François Lanthier Nadeau: Le chiffre, à part être un excellent vilain, dans Games Bond. C'est quoi le chiffre ?

Thomas-Louis Lafleur: Le chiffre, à la base, on est un bureau comptable. Sauf que très vite, en voyant le père de Jean-Gab, on s'est dit c'est possible de faire ce qu'il fait lui, mais beaucoup mieux. On était de notre génération et on était des entrepreneurs. On se dit, comment on répond à nos propres besoins ? Comment on s'adressait à notre propre comptable ? Quels outils on utiliserait ? C'est un peu comme ça qu'on a monté à la boîte. Dix ans plus tard, on est rendu une cinquantaine de personnes à Montréal, mais partout. On a des gens à Québec, on a des gens partout dans le monde.

François Lanthier Nadeau: Quand tu dis, on va pouvoir creuser dans la différenciation du chiffre plus tard, mais quand tu dis mieux, on pouvait faire ça, ce qu'ils faisaient, mais mieux, c'est-tu surtout au niveau de réduire les montagnes de papier qui l'entourent ?

Thomas-Louis Lafleur: Oui. Notre première orientation était clairement technologique parce qu'on disait... c'est juste en termes de workflow, sa façon de travailler, tout ce qui était, même la communication avec les clients, les systèmes qu'ils utilisaient, on se disait non, ça n'a pas de bon sens. Puis après ça, bien écoute, on a innové, on a essayé d'itérer sur à peu près tout ce qui était dans la profession, donc les structures de cabinet, comment est-ce qu'on gère le monde, comment est-ce qu'on… Fait que tu sais, il y avait cette innovation-là technologique, après ça, il y a eu l'innovation de processus, puis après ça, il y a eu l'innovation un peu plus managériale, un peu plus… New School.

François Lanthier Nadeau: Comment tu fais pour innover quand les exemples autour de toi sont plutôt de tradition et non d'innovation ? C'est des erreurs ?

Thomas-Louis Lafleur: Oui, beaucoup d'erreurs. C'est pour ça que ça nous a pris du temps d'arriver où est-ce qu'on est. La première des choses, c'est que moi, je n'ai jamais fait de grand cabinet. J'arrivais vraiment avec une page blanche. On s'est dit, on va faire un cabinet comptable, mais je n'avais jamais travaillé dans un cabinet comptable. J'étais en corpo en sortant de l'école. J'avais fait déjà là, on commençait avec une page blanche puis ça fait dire qu'on n'avait pas vraiment de raccourci. Effectivement, te rendre jusqu'à destination, ça te prend plus de temps, mais tu prends des chemins qui n'ont pas été empruntés jusqu'à présent. Parfois, on se dit, ok, on a trop le voyer pour se rendre là. Mais c'est l'expérience qui rentre. Ça fait que quand tu arrives à destination finale, tu es à une place vraiment différente des autres.

François Lanthier Nadeau: Très cool. J'ai une question d'ultime importance pour toi, pour vraiment nous enchaîner dans le pod. Est-ce que tu es un influenceur LinkedIn ?

Thomas-Louis Lafleur: Écoute, ce micro-micro, on s'est dit il y a un an et demi à peu près que LinkedIn, c'était comme... En fait, normalement, un comptable, ça résonne. Ça va dans les événements. Puis moi, j'haïs ça pour mourir. Fait que j'ai comme dit, bon, c'est quoi l'équivalent de réseauter à puissance 10 ? Puis LinkedIn, c'est ça. Dans le fond, t'aimais quelque chose, puis t'es même pas obligé de répondre à ce que le monde dit. Fait que moi, j'ai comme trouvé que c'était la façon de réseauter à puissance 10 sans avoir à se déplacer jamais, ce qui fait vraiment avec mon tempérament. Puis là, j'ai commencé à faire ça, puis tu crées une cadence, puis à un moment donné, le monde commence à répondre. Aujourd'hui, je suis un micro-micro-influenceur, mais quand même, ça m'a donné des opportunités. Je pense qu'en partie, aujourd'hui, je suis là grâce à ça. Je continue de parler de choses qui intéressent les gens. Je parle de finances, je parle d'affaires, je parle des problèmes qu'on voit au quotidien avec nos clients.

François Lanthier Nadeau: Moi, j'ai essayé de percer sur Twitter un bref moment. Ça a été un flop. Puis je m'étais fait, je me rappelle un tout petit calendrier de médias sociaux personnels. Puis là, j'alternais en différents formats de contenu pour tester et tout ça. J'avais mis une structure qui ne servait à rien, honnêtement. Est-ce que tu... Ça, c'est moi qui est curieux. Est-ce que tu mets du temps à réfléchir ? OK, comment... De quoi je veux parler cette semaine ? Comment je vais en parler ?

Thomas-Louis Lafleur: Oui. Il y a comme l'idée générale qui était de dire, OK, j'ai des piliers de contenu, je vais travailler là-dessus, je vais reformater. À chaque six mois, on va reprendre le même contenu et on va le mettre différemment. Ça, c'est comme quelqu'un qui est vraiment structuré avec les médias sociaux va utiliser cette approche-là. Puis moi, je suis vraiment incapable de faire ça. Ce qui arrive, c'est que je suis dans le char, je pense à quelque chose, j'arrive, je l'écris. Puis là, j'ai une inspiration, puis je vais écrire 10 posts en une heure. Fait que là, ça dort. Puis à un moment donné, je vais relire ça, puis je vais le reformater, puis là, je vais le pitcher. Fait que j'écris beaucoup de mots, mais c'est pas tant structuré. La seule structure que j'ai, c'est que j'écris mes mots à l'avance. Fait que je suis pas comme devant la plage blanche, quand même, je me dis OK, il faudra que je... T'as un buffer. Exact.

François Lanthier Nadeau: Puis écoute, là, on parle un mot, tout ça. Le copywriter en moi, parce que c'est là que j'ai vraiment commencé ma carrière, a vraiment, vraiment triplé quand je suis arrivé sur votre site web. Parce que j'ai fait Shit, c'est clean, c'est concis. Il y a des jeux de mots qui fitent avec la brand. Le chiffre, on est premier sur toute la ligne. On fait parler les chiffres. C'est vraiment éloquent et c'est quand même clean. Ma question pour toi, ça vient de quel cerveau ?

Thomas-Louis Lafleur: Surtout le mien. J'ai eu de l'aide. Mais moi, je n'ai jamais étudié là-dedans. Je n'ai jamais fait ça. Mais j'ai quand même un intérêt. J'ai lu beaucoup. J'aime ça écrire. Puis, j'aime ça écrire avec mon ton, pas d'émoji. Puis, tout le monde me dit, tu pourrais faire ça de même, tu aurais plus de reach, ça serait plus intéressant, mais je suis incapable de changer ma façon d'écrire. Fait que, le ton un peu irrévérencieux qu'on a, les jeux de mots, ça, c'est beaucoup moins. Très hot.

François Lanthier Nadeau: Je suis un fan micro-critique constructive, le scroll hijacking. Quand tu scroll avec ta souris, genre, c'est pas à la vitesse que tu voudrais, c'est le site qui décide comment tu fais. Ça, par exemple.

Thomas-Louis Lafleur: C'est pas ma décision, mais en même temps, je savais même pas. Avant que tu m'en parles aujourd'hui, je savais même pas que c'était un problème ou que c'était quelque chose.

François Lanthier Nadeau: Mais je pense que c'est une affaire têteuse, honnêtement. Pas vraiment besoin de mettre de la bande passante là-dedans. T'as mentionné rapidement Jean-Gabriel Nantes-Franck-Crevier, c'est ça ? Oui,

Thomas-Louis Lafleur: c'est ça.

François Lanthier Nadeau: Bon. Ça, c'est ton partner, mais c'est aussi ton pote. Parle-moi de lui un peu. C'est quoi votre relation ?

Thomas-Louis Lafleur: C'est un vieux pote de secondaire. On s'est connus en secondaire 3. Déjà, on se parlait de projets qu'on voulait faire. Nos chemins se sont séparés, puis on s'est retrouvés un moment donné. Lui travaillait chez G-Soft. Il avait fait un EY, etc. Il travaillait chez G-Soft, maintenant WorkLeap. Moi, j'étais chez Cascade. Puis là, il m'a comme dit, Hey Thomas, tenterais-tu de revenir à Montréal ? On pourrait se partir. Donc, wow ! J'étais à Calgary. Après ça, j'étais à Vic. Victo, m'appelons de ta Montréal. Je voulais quand même revenir. La façon que j'ai trouvé de revenir, c'est-à-dire, on va partir de quoi ? Je suis rentré à temps partiel chez GSoft. On travaillait. Je travaillais avec Jean-Gab chez GSoft. C'est un peu là qu'on a découvert le monde du SaaS et le monde de la techno parce que quand Jean-Gab est rentré, il était une quinzaine. Aujourd'hui, 450. WorkLeap ou GSoft, ça a été notre gros client pendant longtemps. Ça fait que... c'est comme là qu'on voyait la vibe quand tu compares ça avec le monde corpo qui est vraiment straight nous autres on voyait ça vacances illimitées on allait faire le party les rampes de skate les gros parties de Noël dans le sud toute cette vibe là qui était pour nous tellement nouvelle, le monde s'habillait comme il voulait il y avait des chiens, toutes sortes de trucs puis là on s'est dit ok bon c'est tellement différent... ça de ce qu'on voit dans le monde comptable. Est-ce qu'on est capable de prendre ça, puis s'inspirer de ça, puis recréer ça dans le milieu professionnel ?

François Lanthier Nadeau: Dans votre business.

Thomas-Louis Lafleur: Exact. Ça a été une grande source d'inspiration pour nous. C'est hot. On fait partie un peu de la G-Soft Mafia, parce qu'il y en a pas mal autour qui ont créé des projets. Nous autres, on est peut-être les seuls qui ne sont pas autour de la tech, mais encore là, on est tech-enabled. On s'est inspirés.

François Lanthier Nadeau: On a observé le coût de compagnie.

Thomas-Louis Lafleur: Exact. Ça nous a servi d'un point de vue expérience. dans le sens qu'on a appris vraiment beaucoup sur c'est quoi scaler une entreprise technologique, comment ça fonctionne, c'est quoi. Puis aussi, il y avait une entreprise de services professionnels en tech. Fait qu'il y avait G-Soft avant de faire du produit. Exact.

François Lanthier Nadeau: C'était du service.

Thomas-Louis Lafleur: Exact. C'était du service. Fait que, tu sais, on a aussi cet angle-là, service professionnel. Beaucoup de nos clients font du dev pour d'autres boîtes. Fait que ça nous a comme permis de voir un bon spectre de use case.

François Lanthier Nadeau: Puis, comment... Est-ce que Jean-Gab et toi, vous êtes deux clones qui double output ou vous êtes très complémentaires ? Genre, c'est quoi la dynamique entre vous deux ?

Thomas-Louis Lafleur: Ben, parce que ça fait tellement longtemps qu'on se connaît puis qu'on est des vieux chums. On est comme la même personne. Donc, on pense les mêmes affaires quasiment et on est tout le temps super alignés. On se calme et après ça, on sort de la pièce et on est vraiment à la même place. Mais en termes de personnalité, on est vraiment différents. On a comme deux personnalités qui pensent la même chose. Moi, je suis plus... Il aime dire que je suis le côté givré du mini-wheat. J'ivrais parce que je suis créatif, pas parce que je givrais en permanence. Mais non, c'est ça. Tout ce qui est créatif, explosif, chaos, vision, ça, c'est pas mal moi. Tout ce qui est meat and potatoes, s'assurer que les choses arrivent et que Jean-Gab est vraiment, vraiment bon là-dedans. Vous avez ce que tu as dit,

François Lanthier Nadeau: c'est intéressant. Vous avez, si je peux me permettre l'expression, comme transcendé les bob-runs, big time. Cette vision-là, archaïque de ce milieu-là, de la comptabilité, de la finance, tout ça. La question, c'est si le chiffre était une paire de bas, ce serait quel style de bas ?

Thomas-Louis Lafleur: C'est drôle à dire, mais moi, j'assume parfaitement notre aspect bas brun. Je suis très prêt à dire qu'on est une paire de bas brun montée jusqu'aux genoux. Je ne sais pas. Souvent, les gens essaient de se détacher de l'image comptable. Ils vont le dire, nous autres, on n'est pas des comptables, on n'est pas plates, etc. Nous autres, on n'a jamais senti le besoin de faire ça. On voulait que ça exude de nous autres, on voulait que ça soit quelque chose qui se sent. Puis on dirait que si on abandonnait l'idée qu'on est des bob-reins, bien, ça viendrait un peu... on viendrait un peu abandonner ce contraste-là. Fait que j'aime mieux qu'on ait des bob-reins jusqu'aux genoux, puis que le monde fasse comme Ouais, ouais, c'est vraiment des comptables, mais on dirait que ça file pas comme un comptable, que de dire OK, on va avoir des bob-multicolores, puis les gens funky Exact, oui.

François Lanthier Nadeau: Parce que là, même si... bon, oublions cette... analogie-là de Bobrin. puis juste prenons un portrait d'une firme comptable classique, puis un portrait du chiffre, il y a beaucoup, beaucoup de différences. Dans vos communications, dans votre verbiage, il y a des histoires comme numérisation, il y a des trucs au niveau de cabinet cloud, d'automatisation. Si je prenais un point de vue cynique, c'est comme beaucoup, beaucoup, beaucoup de buzzwords. Mais d'un point de vue réaliste, mettons, comment est-ce que ces choses-là font que le chiffre, c'est différent.

Thomas-Louis Lafleur: Oui, mais tu sais, quand on a commencé il y a 10 ans, justement, on avait une orientation technologique, mais ce n'était pas clair. On n'avait pas les buzzwords encore pour travailler. Puis rapidement, on a vu que le cloud puis tout ce qui était app puis intégration de nos codes, c'était vraiment, vraiment, vraiment puissant pour déployer puis éterrer rapidement dans les business qu'on voyait. Ça fait que c'est comme l'orientation qu'on a prise puis on était comme des extraterrestres il y a 10 ans. Aujourd'hui, QuickBooks, tout le monde utilise ça, mais c'était vraiment de la marde il y a 10 ans puis il n'y avait pas... pas vraiment personne pour servir ça. Quand on sortait les apps de nos téléphones pour présenter ça à nos clients, tu nous envoies plus de papiers, on a de l'ECR qui travaille. Le monde était comme Ah, c'est quoi ça ? Aujourd'hui, il n'y a pas un cabinet comptable qui opère pas comme ça aujourd'hui. On était un peu avant-gardiste à ce niveau-là. On a suivi l'évolution naturelle de tout ça. La stack. Exact. Mais la stack est toujours restée. Ça a toujours été ça qui nous a mis sur la map et c'est quand même important. Tout ce qui est transform numérique et ultra buzzword, on le fait encore. Puis ce qui est comptable, naturel, on le fait, mais à notre manière. Puis ce qui a vraiment évolué dans les dernières années, c'est notre capacité à... On a tellement vu d'entreprises technologiques puis des entreprises dans nos créneaux qu'on est capable de se positionner vraiment en tant que conseiller stratégique puis à aider dans les étapes de croissance. Fait que, tu sais, from pre-seed to A, on est vraiment, vraiment dans notre sweet spot.

François Lanthier Nadeau: OK. Intéressant, ça. Oui. Puis... Ça, c'est quelque chose, j'ai l'impression, pas que c'est un luxe, mais c'est un talent ou une compétence qui s'acquiert à travers le temps et l'exposition. Ma question pour toi, c'est clairement que c'est un facteur différenciateur d'avoir une firme comptable qui connaît la réalité et les struggles de faire un SaaS, mettons, ou du e-com ou du service en tech. Est-ce que tu formalises cette expertise, ces conseils-là dans ton offre de service ou est-ce que c'est juste un genre de... ultra nice to have qui arrive on top. Ouais.

Thomas-Louis Lafleur: Bien, plus que ça avance, plus qu'on le formalise. Intéressant. Tu sais, à un moment donné, tu veux que ce ne soit pas juste Jean-Gab et moi qui soyons capables de s'asseoir devant l'entrepreneur tech et dire, regarde, voici les prochaines étapes de ta croissance. Voici stratégiquement comment est-ce qu'on pourrait se rendre où est-ce que tu veux te rendre. Fait que oui, il y a un parcours que tu dessines, il y a une compréhension de l'entrepreneur, une compréhension de son space que nous, on veut insuffler à l'équipe. Puis tu as comme le playbook, le chiffre pour... qu'on dessine pour dire, OK, mais comment est-ce que toi... Le même parcours qu'on a fait, nous, à travers GSoft, dans le fond. Oui, tu as l'exposition au client qui est vraiment bonne, mais tu veux aussi avoir tout le knowledge ou la connaissance qui va te permettre de t'asseoir devant un entrepreneur qui est quand même... L'entrepreneur tech, c'est une bibitte spéciale parce qu'il est vraiment, vraiment fort dans certains... dans certains créneaux, mais il n'y a souvent pas le business background qu'un entrepreneur de deuxième ou troisième génération va avoir. Les entrepreneurs de tech sont pratiquement tous de première génération. C'est très rare que tu vas voir. C'est vrai. Il n'y a pas papa-maman qui est comme, je ne sais pas pour toi, en fait.

François Lanthier Nadeau: Non, définitivement pas. Très première génération. Ma mère avait beaucoup de côté entrepreneurial en elle. Puis niveau dynamisme, prise de décision, les assumer, bouger. J'en ai retiré beaucoup, mais en termes de EBITDA, mon éducation financière, elle a été à travers Snipcard tranquillement, puis c'était pas moi qui s'en occupais le plus. Puis aujourd'hui, je suis capable de le dire, c'est une de mes lacunes en tant qu'entrepreneur. J'ai besoin de m'entourer de monde comme vous.

Thomas-Louis Lafleur: Fait que tu ne fais pas partie d'une vieille famille qui a leur comptable, que le père ou la mère est comme, c'est comme ça que ça fonctionne. Fait que ça fait que tu as du monde super technique. super intelligents qui comprennent le produit qui comprennent le monde pis là quand tu parles de finance avec eux autres c'est comme oh man parfois ça devient shaky pis t'as-tu parce que là clairement mettons à travers tu fais pas juste des posts sur LinkedIn je t'ai vu dans des entrevues je t'ai vu sur

François Lanthier Nadeau: certains médias côté plus PR bon dans tes one-on-one relationships avec les entrepreneurs tu vas donner des conseils fait que tu commences... où tu as une vision de l'entrepreneur tech moyen au Québec quand même aguerri. Qu'est-ce que tu penses qui manque le plus dans l'éducation de l'entrepreneur SaaS moyen ?

Thomas-Louis Lafleur: Oui. Comme tu dis, mettons que l'entrepreneur tech est une page blanche financière. Quand il commence, il commence et après ça, il va apprendre. Son comptable va y apprendre des choses, son avocat va y apprendre des choses, les autres entrepreneurs, puis la vie va y apprendre des choses, l'expérience. Mais souvent, ce qui va éduquer l'entrepreneur d'un point de vue financier, c'est le VC, puis c'est la culture, la culture de Silicon Valley et tout ça. Je trouve qu'il manque de diversité ou de compréhension fondamentale d'un point de vue structure financière, c'est quoi qui fait le succès d'un projet. T'as comme le VC qui, lui, ses intérêts sont importants, donc c'est valo, valo, valo, croissance, courant. le genre, le train en feu, où est-ce que tu mets du charbon jusqu'à temps que le monde sorte du train, puis qu'ils sont encore en vie, mais ils sont quasiment à destination. Mais il y a tout le temps l'entrepreneur qui, lui, est pogné dans le train, à moins que tu réussisses à faire un exit. Fait qu'il y a des bonnes histoires à ce niveau-là, mais on dirait que c'est comme la seule histoire, ou une des seules histoires qui est racontée, tandis qu'il y en a plein d'autres. Oui, il y a la notion de bootstrap, mais encore là, bootstrap, tout le monde a l'impression que tu fais avec peu de moyens, mais il y a comme... Fait que... Moi, ce que je trouve qui est le plus... C'est ça. Soit tu es éduqué par le VC ou soit tu es éduqué par l'industrie traditionnelle. Mais vraiment, le SaaS, c'est bizarre parce que c'est entre les deux. Tu as le chemin croissance qui est comme un chemin qui est connu, classique, mais qui n'est pas connu par l'industrie traditionnelle. Puis, tu as le chemin profit, cash flow qui est très bien connu par le trad. Mais que les VCs, ce n'est pas leur intérêt premier parce que leur but, eux autres, c'est de faire x10, x100, x... En fait, x10, ce n'est pas suffisant. C'est x100 en plus.

François Lanthier Nadeau: Qu'est-ce que... Y a-t-il des concepts de base que tu répètes souvent ou des apprentissages que tu partages souvent ? C'est comme chaque fois que je rencontre un entrepreneur, c'est sous la majorité, disons. Il faut que je leur rappelle que ton EBITDA, c'est important, que ta croissance, ou genre... ta croissance, dépendamment d'où il est sur le spec, plus Bootstrap peut être free cash flow, du profit ou l'autre, juste la croissance. Y'a-tu des choses que tu répètes souvent, mettons ?

Thomas-Louis Lafleur: Oui, oui, pis je pense que le concept le plus... qui est le plus difficile à comprendre, c'est quand mettre du gaz dans la machine. Comme il y a...

François Lanthier Nadeau: Break puis push.

Thomas-Louis Lafleur: Exact, break puis push. Je pense qu'il y en a du monde qui veulent partir push, push, push, push, push, fait qu'ils mettent du gaz dans la machine puis la machine n'est pas prête à le recevoir. Puis il y a du monde qui travaille beaucoup trop longtemps sur la machine puis qui ne sont pas capables de concevoir quand est-ce qu'il va... qu'il faut vraiment... Là, tu go boss to the walls puis c'est le temps de scaler. Fait que... Cette compréhension-là, je pense qu'elle est difficile. Puis ça, c'est juste une notion, c'est presque mathématique. C'est une notion de métrique. C'est une notion de... Une fois que tu comprends les métriques fondamentales de ta business, tu es capable de prendre ces décisions-là. Mais ça, ce n'est pas intuitif. Il faut que tu l'aies travaillé, il faut que tu l'aies vu. Puis après ça, comment tu mets du gaz ? Il y a souvent du monde qui va aller chercher des prêts pour des choses qui sont super risquées. Puis là, ils backent ça au niveau personnel. Ça ne fait pas de sens. Il y a du monde qui ne veut pas backer des trucs personnels quand, d'un point de vue métrique, ça fait... que du sens.

François Lanthier Nadeau: C'est quoi le type de gaz que tu mets dans ta chaîne ?

Thomas-Louis Lafleur: Exact.

François Lanthier Nadeau: Toi, tu as eu de l'exposition en tellement de parcours, justement, tracés différents, que tu es capable, ta team est capable de reconnaître des signaux de le, do, le, ou doodette. La valeur moyenne de ton client est genre en feu. Ton churn est excellent. Tu viens de signer un gros contrat. Tu as le temps de... de peser sur le gaz.

Thomas-Louis Lafleur: Puis là, tu as l'entrepreneur qui est comme, non, je veux être cash-out neutral, je veux m'assurer. Ça, c'est un exemple. Puis l'autre exemple, c'est quelqu'un qui burn du cash, qui burn du cash puis tu regardes son churn et tu es comme, dans 8 mois, tu es mort. Non seulement ça, même si tu arrêtes, tu vas continuer à churner puis tu t'en vas dans le dallo. J'adore ça,

François Lanthier Nadeau: man. La notion de genre, avoir les bonnes métriques, la bonne lecture pour savoir quand tu ralentis, quand tu passes sur le gaz. Exact. Puis d'où que le gaz vient. Est-ce que tu as dû... faire réaliser des choses très difficiles à des entrepreneurs, des fois, que sur le coup, ils étaient en crise ou ils voulaient rien savoir de toi, puis que plus tard, ils ont fait, Ça, c'était la bonne décision, merci.

Thomas-Louis Lafleur: C'est vraiment difficile à faire parce que les entrepreneurs, c'est les gens les plus têtus qu'on peut rencontrer sur une planète. Ils ont comme... Tu pourrais leur mettre ça dans la face. C'est un problème qu'on vit souvent. Puis moi, je pense que je suis assez à l'aise. Parce que j'en ai vu pleinement. Puis c'est exact. Je peux créer le rapport qui me permet de faire ça. Mais souvent, c'est mon équipe qui est comme, le client s'en va dans le mur. Qu'est-ce que je fais ? Moi, je suis comme, un tableau. Premièrement, mon dit. Je suis en train de dire. Mon dit dans ma face. Mettons du rouge. Dans six mois, t'es mort. Ou dans deux ou trois mois parfois. Mais c'est tough. C'est tough parce que, oui, t'as l'aspect. financier, mais tu as toutes les promesses, tout l'ego qui est avec ça. Tu ne veux pas... C'est top avouer que le plan que tu as présenté à tout le monde, puis tout le monde, ça inclut tes parents, puis ta blonde, puis tout ça, qui ne va pas se réaliser comme tu veux. Parfois, c'est tough à réaliser, mais je pense qu'on est vraiment bien positionnés parce qu'on a ce rapport de confiance-là puis on a accès aussi à l'information que pratiquement personne n'a accès dans une business.

François Lanthier Nadeau: On a parlé de quelque chose d'intéressant un petit peu offline, c'est la notion de trop de finances versus pas assez de finances. Puis là, je ne parle pas d'argent, mais je parle un petit peu plus d'instrumentation, puis d'outils, puis de lecture, puis d'analyse financière dans une compagnie. Ça ressemble à quoi trop et ça ressemble à quoi pas assez, genre ?

Thomas-Louis Lafleur: Oui. Dans le fond, pas assez, je pense que les exemples sont légions. Tu ne peux pas comprendre l'idée du cash flow, pas comprendre l'idée de métrique, pas comprendre c'est quoi. qu'est-ce que les finances peuvent apporter et apportent dans une business. C'est quoi la place que ça doit avoir. Quand c'est trop, souvent, c'est quand l'influence du VC est trop importante. C'est qu'on a trop le chiffre magique en tête et on ne travaille pas assez fondamentalement. On n'est pas assez patient. Faire un produit et faire de quoi qui est sticky, ce n'est pas facile. Ça prend du temps, ça prend des tests. Mais le monde qui met du cash dans le business et le monde qui veut que tu fasses fois mille, puis qui ont trois ans, parce que, justement, leur fonds est fini à ce moment-là, ben, tu sais, tu veux, ils veulent que t'ailles vite, puis ils veulent que tu... Sauf que, sometimes, you gotta take the time, tu sais. Tu peux pas juste espérer, puis quand tu vas trop vite, ou tu vas trop vite au marché, ou quand encore, là, tu burn, mettons que là, tu te dis, OK, ben là, c'est le temps de peser sur le gaz, mais ton produit était pas prêt, ben là, ça pète. Puis c'est souvent une entreprise qui est trop financiarisée. qui va faire ça parce que t'as levé beaucoup de cash, donc t'as un incitatif à le brûler. Si tu lèves 4-5 millions, pis si tu te dis, OK, mais mon produit est pas prêt, fait que j'ai juste besoin de 2-3 devs pour faire ça, pis j'ai pas besoin... Le monde va faire comme...

François Lanthier Nadeau: Qu'est-ce que tu fais avec mon cash ?

Thomas-Louis Lafleur: Qu'est-ce que tu fais avec mon cash ? Attends pas, là. Fait que, tu sais, il y a...

François Lanthier Nadeau: T'as-tu déjà été... Mettons la discussion qu'on a là.

Thomas-Louis Lafleur: Oui.

François Lanthier Nadeau: L'as-tu déjà eu avec un ou une VC... et l'entrepreneur ou juste toi et le VC ? As-tu déjà dû, toi, être un peu l'espèce de porte-parole au VC de yo, faut qu'on relaxe

Thomas-Louis Lafleur: Oui, puis nous autres, on a une orientation très entrepreneur. Nous autres, on est le bras droit d'entrepreneur. Moi, mon but, c'est que la business marche. Pour moi, on le regarde tout en termes de game éternel. Même si l'entrepreneur n'est pas là, ce que tu as créé, oui, ton intérêt est important, mais ce que tu as créé, est-ce que... Est-ce que ses intérêts sont préservés ? Fait qu'effectivement, d'une fois de temps en temps, ça nous met dans des positions où est-ce que c'est nous et l'entrepreneur versus the world. Où est-ce que tu as le VC qui est comme, non, tu es comme, moi, c'est ça que je veux, puis c'est ça le plan. Puis là, tu es comme, hein, mais... Fait que oui, ça arrive. Puis réputationnellement, des fois, il faut faire des choix. Fait que, dans le fond, moi, je suis conscient que dans le space, il y a du monde qui sont comme, ah, le chiffre... tu sais, tu ne travailles pas en équipe ou tu sais, des trucs de même quand c'est juste qu'on a pris une position qui est adversariale par rapport au VC ou par rapport à celui qui était plus pro-entrepreneur. Mais la plupart du temps, les VC nous aiment. Je dis ça, je veux juste m'assurer de Vinobad Blood, on est quand même très, très bon pour au moins rassurer le VC que les choses sont bien prises en charge.

François Lanthier Nadeau: C'est quoi la définition du succès financier selon toi pour un entrepreneur SaaS ?

Thomas-Louis Lafleur: Oui. C'est ça. Souvent, l'entrepreneur SaaS, à cause de la culture Silicon Valley, a l'impression que c'est l'exit à plusieurs millions. Il y a beaucoup d'envie dans le secteur. Tu regardes les autres, tu regardes le seed round. Voyons, c'est quoi déjà le site ? Crunch Baseline. C'est de quoi qu'il sort. Ils ont raisé 200 millions et moi, j'ai fait mon seed à deux. Cette envie-là nourrit nourrisse ça, puis tu vois ça. Tandis que moi, les entreprises que j'ai vues avoir le plus de succès, faisaient même pas partie de cette rat race-là. Ils faisaient leur chose, ils regardaient le cash qui rentrait, ils dépensaient, ils pensaient beaucoup plus à l'utilisateur final qu'à leur compétiteur ou à n'importe quoi, puis ils ont fait des vraiment beaux produits. WorkLeap en est un bon exemple, mais j'en ai vu plein. Ceux qui pensent pas tant à l'exit, pas tant aux rondes, puis qui pensent purement... produits puis places dans le marché, généralement, c'est ceux qui réussissent à avoir le plus de succès puis là, des fois, il y a des bonnes choses qui arrivent. Fait que, oui.

François Lanthier Nadeau: J'ai eu un épisode avec Bruno Rand de James si vous voulez l'écouter. Oui, je le connais bien.

Thomas-Louis Lafleur: J'ai été diversité avec lui.

François Lanthier Nadeau: Ah, nice. Oui, sweet guy, man. Il était venu ici aussi. Puis, tu sais, il disait justement qu'en tant qu'entrepreneur tech, tu as une espèce de pression qui build up autour de toi de les nouvelles de TechCrunch, de CrunchBase, de LinkedIn, de... les rounds, la valo, non, non, non. Puis c'est pas, comme tu dis, tu parlais de rat race, la vérité, c'est que c'est pas contre ces compagnies-là que tu compétitionnes. C'est pas, ton succès se mesure pas face au leurre. Ton succès se mesure face à, justement, ta rétention, la satisfaction de tes clients, tes propres finances qui vont bien. Je pense que t'es en compétition plus avec toi-même. Je serais curieux. Je serais curieux de voir à quel point... Mettons, tu as dit, ceux qui ont beaucoup de succès, c'est ceux qui ne se cassent pas trop la tête avec ce rat race-là, avec les rounds des autres ou tout ça. Est-ce que tu dirais que ces entrepreneurs-là que tu as vus ont moins d'égo que les autres ? Est-ce que l'égo joue beaucoup ? J'ai rarement vu des entrepreneurs qui n'avaient pas des égos énormes. Il faut que tu le keep in check,

Thomas-Louis Lafleur: mais la plupart des gens sont vraiment des gens qui... pour affronter le monde de même, puis pour... Il faut que tu aies confiance en toi à un haut niveau. Fait que je dirais pas qu'ils ont moins d'égo. Je te dirais juste que leurs influences, ce qu'ils lisent, ce qu'ils font, c'est pas ça. Puis leurs intérêts, puis ce à quoi ils pensent à la journée longue, c'est justement, ils sont pas sur LinkedIn en train de checker Crunchbase puis tout ça. Ils sont pas sur... Ils sont... Ils ne sont souvent même pas en train de réseauter avec les autres entrepreneurs. C'est juste qu'ils sont vraiment concentrés sur ce qu'ils sont en train de faire. J'ai eu une...

François Lanthier Nadeau: Je suis allé dîner avec un founder de Québec récemment. Puis justement, le founder me disait... Je n'avais aucune idée, dans le fond, de ce que je faisais et que SaaSpasse. Je lui disais, c'est cool, tu fais un podcast, je pense. Ah, vous faites des événements. Ah, vous avez un site. Il m'a dit, je m'excuse. Je ne l'ai pas écouté. Je lui ai dit, excuse-toi pas. La majorité des bons founders sont tellement concentrés sur les choses qui ont de la valeur et qui sont meaningful qui ne sont pas distraits par tout le bruit autour. Je vois juste quelqu'un qui fait les bonnes choses. Je m'en crie ce que tu écoutes. écoute pas mon podcast. Tu comprends ? Ouais, non, c'est intéressant.

Thomas-Louis Lafleur: Il y a plein de scénarios, je veux dire. Puis souvent, il y a du monde par la culture qui sont poussés à l'action. Puis là, ils voient l'exit et ils sont comme Hey, moi, je peux faire ça. Fait que l'envie peut pousser vers l'action. Le problème, c'est quand ça prend toute la place puis ça te consomme. Puis tu penses que tu vas passer vite ou que tu vois tes compétiteurs qui vont plus vite que toi. Puis là, il y a quelqu'un qui te dit C'est un winner's take all. Fait que si tu y vas pas vite, quelqu'un d'autre va prendre ta place. Mais tu sais, c'est possible pour un entrepreneur d'avoir beaucoup de succès financier sans aller balls to the walls Tu peux bien gérer ta cap table, tu peux faire grossir ta base de clients, avoir une belle croissance, mais pas quelque chose qui est si artistique que ça, puis faire un méchant beau exit, puis être beaucoup plus très, très riche. C'est ça, on dirait qu'il y a beaucoup de… La culture qui est comme enrichir les investisseurs, mais le plus important, c'est enrichir l'entrepreneur. Puis ça, t'as pas besoin d'avoir une business à un milliard pour faire ça.

François Lanthier Nadeau: 100%. C'est intéressant. Justement, il y en a tout plein de profils différents de SaaS founders. Si on faisait un peu un jeu de les catégoriser, de les stéréotyper, je pense que... Tu es assez créatif pour avoir des types de profits, d'archétypes, whatever. Tu veux-tu m'en dropper une couple de ceux que tu rencontres, les archétypes ?

Thomas-Louis Lafleur: Oui, je me suis fait une liste pour celle-là, donc je vais sortir mon téléphone. Go for it. Le premier archétype, c'est Born in the wrong country C'est quoi ça ? Ça, j'en ai vu quelques-uns. C'est des entrepreneurs qui, à 16 ans, étaient déjà en train de travailler dans leur sous-sol. Ils étaient déjà en train de faire des produits et qui ont réalisé bien vite. que le Québec, c'était pas la place pour réaliser le plein impact de ce qu'ils voulaient faire. Pas que tu serais pas capable, mais ils se sont dit, Hey, moi, tout de suite, c'est expatrié. Silicon Valley, c'est en bon... Exact. Ça, c'est du monde qui sont pas nés dans la bonne place, puis qui se disent, OK, moi, je suis attiré comme une mouche vers la lumière. C'est Silicon Valley qui est... Ça, c'est Born in the wrong country D'habitude, c'est des entrepreneurs qui sont de haut calibre. Fait que t'as le cow-boy du space. Ça, c'est quoi ? Fait que le cow-boy du space, c'est quelqu'un qui ne veut pas mal. C'est pas son premier rodeo. Il a fait 3-4 exits. D'habitude, c'est l'entrepreneur le plus chevronné, le plus expérimenté. T'sais, moi, quand je suis face à cet entrepreneur-là, je sais que j'ai pas grand-chose à y apprendre. Fait que je suis plus en mode, comment je peux t'aider ? T'sais, où tu veux que je t'aide plus que, Hey, t'as-tu pensé à ça ? Ouais, ouais, ouais. Fait que t'sais... T'en as du monde qui ont fait un exit, deux exits, trois exits, pis sont comme... Un routier. Exact, un routier. Fait que moi, je les appelle les cow-boys du space. Y'a ceux qui sont atterris par... Je suis atterri ici par hasard. Fait que... C'est quoi ça ? J'étais un gars techie, ou j'étais un musicien. J'étais d'après-té. Pis là, je commence à faire ça, pis je vois qu'il y a un besoin, pis la tech répond à ce besoin-là, pis là j'ai commencé à trouver, pis à faire de quoi, pis là, soudainement, c'était comme un produit. C'était une business. C'était une business, pis là... t'arrives dans ce monde-là, pis t'as jamais entendu parler de ça. Lifetime value. Exact. Jamais, jamais. Fait que t'es comme I'm a tech entrepreneur pis je le savais même pas. Fait que t'sais...

François Lanthier Nadeau: Je pense à une couple de personnes, moi, en ce moment. Ouais,

Thomas-Louis Lafleur: exact. Fait que ça, c'est un autre archétype. Le baron du train. Fait que ça, c'est... Fait que ça, c'est un entrepreneur qui a connu, dans une autre époque, beaucoup de succès. Fait que t'sais, il a fait de l'argent avec les trains ou avec... Pis là, après ça... Ils arrivent, puis ils voient la technologie arriver, puis ils se disent Hey, moi j'ai 60 ans, mais je sais que la tech peut résoudre mon problème. Fait que conceptuellement, ils sont à la bonne place. Au niveau de l'exécution, par contre, ils n'ont aucun des codes, ils ne comprennent rien. Fait que là, c'est tough. Il y en a qui ont du succès parce qu'ils savent bien s'entourer. Ils vont s'entourer de jeunes techies, puis ils font comme Moi, je ne connais pas ça, mais j'ai une vision, j'ai du cash. Bon, on dit très bien. Exact. Puis il y en a d'autres qui sont comme... Je vais le faire moi-même ou Je n'écoute pas trop les gens ou Je prends mes vieux réflexes qui ont bien servi quand j'étais dans l'époque du train, puis j'essaie de l'appliquer, puis ça ne fonctionne pas.

François Lanthier Nadeau: C'est un rocket ship.

Thomas-Louis Lafleur: Exact, c'est ça. Mais c'est un scénario qui peut marcher. Ça, tu en vois beaucoup. Mais c'est du monde qui a du cash. C'est weird. Tu as les bâtisseurs de l'ombre. Ça, c'est du monde, comme on donnait l'exemple tout à l'heure, c'est du monde qui ont fait de quoi ? De superbes. Pis ils ont jamais parlé à personne.

François Lanthier Nadeau: Ouais.

Thomas-Louis Lafleur: Je pense que WorkLeap est un bon exemple. Ils n'ont jamais pris un prêt. Ils n'ont jamais eu une scène d'investi. Ils ont engagé des chums au départ. Ils ont fait de quoi.

François Lanthier Nadeau: Je pense que G-Soft est un bâtisseur de l'ombre, pas WorkLeap.

Thomas-Louis Lafleur: Oui, c'est ça. Ça devient autre chose. Exact. Au début, c'était ça. Mais quand tu dis l'entrepreneur, ça, c'en est un. Après ça, mon dernier archétype, c'est comme l'universitaire confus. Lui, il sort de l'école. Il a l'idée.

François Lanthier Nadeau: technique.

Thomas-Louis Lafleur: L'idée technique, genre, je veux faire de l'AI dans le médical. Fait que là, ils sont comme, OK, ben là, puis ils se rendent compte que c'est vaste. Puis t'es comme un peu idéaliste quand tu sors de l'université, puis tu te dis, OK, si je fais quelque chose de technique, les gens vont l'acheter, ou quelque chose de bien, les gens vont l'acheter. Puis là, tu te rends compte que c'est pas du tout ça. Il te faut des contacts, il te faut une machine de vente. Fait que moi, j'en vois beaucoup, beaucoup, beaucoup qui atterrissent chez nous, qui sont comme, OK, ben, c'est comme... trois, quatre étapes avant d'arriver à une place où est-ce que t'es rendu vraiment une entreprise. Ouais. Fait que, tu sais, il faut que tu franchisses ça. Puis voici qu'est-ce que tu dois faire. Fait que, mais ça, on en voit beaucoup.

François Lanthier Nadeau: Puis là, tu sais, on niaise puis on a du fun avec les archétypes, mais la vérité, c'est que dans ton travail puis le travail de ton équipe jour le jour, probablement que de spotter l'archétype, ça fait que t'adaptes ton approche puis tu fais comme, all right. justement, lui, il faut que je l'éducate. Elle, elle a besoin de se faire ramener sur Terre là-dessus, ou whatever.

Thomas-Louis Lafleur: Exact. Le cow-boy du pays, si t'as rien à y apprendre, t'es comme, ok, genre, tu sais exactement ce que... En fait, t'es content de travailler avec moi parce que tu sais que t'auras pas besoin de m'expliquer tous les concepts. T'es comme, ok. Puis après ça, t'as l'universitaire confus qui a lui, lui, il a besoin de tout. T'as... voyons, tu as le bâtisseur de l'ombre qui ne sait même pas qu'il peut prendre un prêt, il ne sait même pas qu'il pourrait accélérer si ça est en tête. Fait que juste, tu sais, l'arbre de possibilités, il n'est pas accessible conceptuellement. Fait que juste de mettre ça dans sa face, tu regardes, tu sais, tu savais que... Tu es dit, oui, genre. Tu savais que, oui, il y a du monde qui a, tu sais, tu sais, des business qui font vraiment de l'argent qui ne vont même pas chercher leur crédit d'impôt. Puis là, tu leur dis ça, tu sais, tu pourrais aller chercher 22-30 sur tes salaires, puis ils sont comme, ah oui, bah, tu sais... Parce que des business sont comme, qu'ils sont bâtis là-dessus, là.

François Lanthier Nadeau: T'as-tu, bon, ces différents personnages-là vivent leurs propres aventures, puis il y en a qui vivent des histoires difficiles, il y en a qui vivent des histoires à succès, qu'on voit dans les médias. T'as-tu une couple d'histoires folles, de valorisations, d'exits ?

Thomas-Louis Lafleur: J'en aurais. J'ai un petit inconfort par rapport à ça, parce que moi, je suis l'entrepreneur, je suis le bras droit de l'entrepreneur. Donc, la lumière est sur l'entrepreneur. Moi, je suis dans l'ombre. Je fais, puis il y a des notions de secret professionnel, il y a des notions de toutes sortes de trucs qui fait que je pense même pas que c'est à moi de raconter leur histoire.

François Lanthier Nadeau: Fair enough.

Thomas-Louis Lafleur: C'est, c'est, fait que j'aimerais ça te dire oui, puis je pense que, mais, mais, c'est ça. Malheureusement, j'ai, je vais leur laisser raconter l'histoire à ton podcast.

François Lanthier Nadeau: Parfait, tu m'enverras une liste. Exact, c'est ça, c'est ça. Tu sais, t'envoies toutes les couleurs, probablement, là, toi, côté financement. J'ai le goût que tu donnes justement plus de couleurs sur les méthodes de se financer qui transcendent juste, soit t'es le triompher VC, soit t'es le ramen profitable bootstrap.

Thomas-Louis Lafleur: Oui.

François Lanthier Nadeau: Comment le monde se finance ? Y a-t-il des approches comme peu traditionnelles ou moins connues ?

Thomas-Louis Lafleur: Ben, y a plusieurs approches. Puis, tu sais, moi, je vois le... Tu sais, tu me parlais de bootstrap puis VC. C'est comme un spectre. Puis, entre ça, y a plein de choses. C'était des approches mixtes. C'est sûr que moi, philosophiquement, j'ai bien... Ce qui finance ta business devrait être ton client, à peu près tout le temps. Ça, c'est facile à dire. Après ça, les mécanismes ou les leviers pour ta business ne sont pas tout le temps les mêmes. Après ça, il y a plein de... Tu as les private equity, tu as les family office, tu as les anges, tu as les banques, tu as les banques à chartes, tu as les... Avant, Silicon Valley Bank, tu as les... t'sais t'as la BDC puis M.A. Montréal Investissement Québec qui ont comme une vocation de croissance économique fait que t'as plein plein plein d'options t'as aussi pis t'sais moi je vois toutes sortes d'affaires il y a des gens qui c'est juste une gang justement comme on en parlait tout à l'heure des un syndicat d'entrepreneurs pis qu'ils disent nous autres on va faire un roll-up de SaaS pis là ils commencent à acheter des SaaS pis ils disent ok nous on sait comment l'exécuter on va prendre des idées pis ils s'en vont sur acquire.com pis là ils achètent des affaires fait que t'sais il y a plein plein plein de façons de financer Mais à la fin de la journée, moi, je reviens toujours à peu importe la façon que tu le finances, ultimement, c'est le client qui te va financer. Exactement.

François Lanthier Nadeau: Le revenu de service ou pas dû livré. Exact. Qu'est-ce que... C'est personnel, mais j'ai le goût que tu m'expliques, pour moi et pour l'audience, family office versus private equity. Tu t'avais à les différencier, mettons.

Thomas-Louis Lafleur: Family office, c'est du gros cash qui est vraiment très patient. OK. Fait que, tu sais, Family office, c'est des gens qui ont beaucoup, beaucoup d'argent. C'est du capital qui est beaucoup plus patient. Qui est un merde. Exact. Puis qui travaille aussi différemment parce qu'il n'y a pas de pression de temps. Comme tu dis, c'est générationnel. Fait que, tu sais, tu peux… Le rendement,

François Lanthier Nadeau: tu sais, c'est plus… Time preference. Exact. Time preference,

Thomas-Louis Lafleur: c'est vraiment, vraiment, vraiment différent.

François Lanthier Nadeau: Nice. Puis versus private equity, on en entend de plus en plus parler. Ils font des acquisitions en SaaS, tout ça. Nous, chez Snipcard, on avait été approchés par un paquet de, je pense, SaaS point group. Il y a Tiny aussi. Oui.

Thomas-Louis Lafleur: Wilkinson, Wilkinson,

François Lanthier Nadeau: oui. ND. ND, oui. T'as-tu en deux, trois lignes, private equity firm, ça ressemble à quoi ?

Thomas-Louis Lafleur: Bien, les pays, c'est, tu sais, eux autres, je pense que ce qu'ils ont comme compréhension, c'est justement tout le langage, puis tous les métriques, puis toutes les façons de scaler. Ils le connaissent, puis ils sont capables de reconnaître les lacunes dans une business parce que de tout maîtriser, l'ensemble des finances, le marketing, tout ce que tu dois, parce que, tu sais, un entrepreneur, c'est un athlète olympique, mais qui fait du, tu sais, qui fait plusieurs disciplines. Pas un triathlète, mais tu sais, comment t'appelles ça ? Ceux qui ont... Biathl. Oui, ceux qui font toutes les sept.

François Lanthier Nadeau: comment... Athlétisme ? On va arrêter.

Thomas-Louis Lafleur: C'est pas du crossfit. Ils sont disposés de tout savoir, mais c'est sûr que tu en échappes. Puis ton égo, puis tu es dans le chemin. Exact. Tu es dans le chemin pas mal parfois du succès. Tu as amené ça à certains endroits et ces gens-là sont spécialisés dans dire OK, on va tasser le founder. où on va mettre le founder à la bonne place puis on va scaler ça de façon beaucoup plus intéressante. Fait qu'ils ont une bonne compréhension de ce qui est à faire. Ils ont du cash, puis ils sont capables de l'opérer.

François Lanthier Nadeau: Probablement que leur time preference aussi est plus... Je me rappelle jamais c'est quoi, le cours ou... Est plus long, oui. En fait, c'est ça, ils veulent avoir un cash plus rapidement que les family offices.

Thomas-Louis Lafleur: Exact, exact. Puis, tu sais, je pense...

François Lanthier Nadeau: Bien moins rapidement que les VC, pour l'instant. Exact, c'est ça. C'est intéressant ça, cette stack-là de... Tu sais, dépendamment du financement que tu prends, bon, ça va te coûter X en équité ou en intérêt, mais aussi les expected returns sur ces financements-là changent à l'horizon du temps. Fait que je pense que les founders devraient être plus aware de ça, justement, que c'est un spec, comme tu disais.

Thomas-Louis Lafleur: Exact. Puis tu sais, après ça, tu as des achats par des compétiteurs ou par de plus grosses compagnies. Fait que tu as plein, plein, plein de scénarios. Puis c'est pour ça que, tu sais, un des conseils que je donne, c'est de ne pas trop penser à ça. Puis je sais que c'est contre-courant de dire ça. Puis la plupart du monde, tu dois avoir une idée de ton exit. puis combien tu veux te... Oui,

François Lanthier Nadeau: j'en entends des deux bords, moi.

Thomas-Louis Lafleur: Exact. Moi, je suis plus de l'école de dire, hey, tu bâtis ta game infinie puis à un moment donné, il y a quelqu'un qui va avoir des opportunités puis quelqu'un va te parler de tout ça, mais de savoir que tu bâtis pour faire un exit avec Microsoft, tu sais, you never know. Pour moi, c'était tough puis je pense que, mettons, tu peux aller voir des brokers puis mettre du rouge à lèvres sur le cochon puis l'amener au marché, mais les meilleurs exits... C'est toujours quand tu te fais approcher et tu ne voulais même pas ou tu ne le savais pas et tu n'étais même pas dans le besoin de. Moi, c'est ça qui est arrivé. Exact.

François Lanthier Nadeau: By the way, désolé à ma blonde vegan qui vient d'entendre l'exemple de mettre du lipstick sur le cochon. Comme tu dis, man, on buildait pour les bonnes raisons. On aimait la game. En fait, j'ai le goût qu'on fasse une parenthèse là-dessus. Ce n'est pas dans le plan, sauf que ça fait deux fois que tu parles de jeux infinis, d'infinite games. Tu avais lu... Le livre ? Non. Infinite and Infinite Games ?

Thomas-Louis Lafleur: Je n'ai jamais lu ça, non.

François Lanthier Nadeau: T'es sérieux ?

Thomas-Louis Lafleur: Non. J'ai lu pas mal, mais je n'ai pas lu ça.

François Lanthier Nadeau: Ah, bien, j'étais sûr que le concept, on en reprendra ça à fin, puis on en reparlera, mais c'est une super belle vision du monde, je trouve.

Thomas-Louis Lafleur: Bien, c'est comme ça qu'on a créé le chiffre aussi. Tu sais, moi et mon partner, on avait l'idée long terme. Puis avoir une perspective long terme sur peu importe ce que tu fais. Tu sais, pour réussir un flip, il faut vraiment que tu sois ultra expérimenté. Puis pour réussir un flip en SaaS, c'est un autre niveau de compréhension de la game. Oui, quelqu'un qui l'a fait pas mal peut peut-être flipper, puis peut-être dire Ok, je vais prendre ça mais pour la plupart des gens, t'es mieux de dire Hey, c'est ma maison, puis je vais vivre dedans longtemps, puis je vais la construire comme du monde avec les bonnes...

François Lanthier Nadeau: Très intéressant, ça. Aux deux personnes à qui je réfléchis, avec lesquelles on discute de projets qui écoutent, on s'en reparlait de ce point. On a brièvement touché sur les crédits, on dirait les crédits d'R&D, blablabla. T'as-tu l'impression qu'au Québec, nos compagnies tech dépendent trop de subventions de crédits et de programmes gouvernementaux ?

Thomas-Louis Lafleur: C'est une question qui est tough parce que d'une partie, ça m'avantage moi et ça avantage mes clients. On s'entend, tout ce qui est CDAE, crédit de développement des affaires électroniques, tout ce qui est recherche et développement, tout ce qui est crédit multimédia, ça nourrit pas mal l'organisme. Il y a du monde qui vient de s'installer au Québec pour faire ça grâce à ça. Je ne suis pas dans la main qui te nourrit, donc je n'aurais pas tendance à dire que c'est mauvais. Sauf que philosophiquement, moi, j'ai toujours un inconfort à choisir les gagnants, puis pourquoi pas d'autres industries. Tu sais, ce n'est pas juste... C'est ça, il n'y a pas juste l'industrie de la tech. Il y a plein d'affaires. Gaming. C'est ça, il y a des... Je ne sais pas. C'est vraiment une réponse qui est difficile. Puis moi, je sais que ces crédits-là et ces subventions-là sont... t'intégrer dans ces business-là. C'est même plus comme un anane après. Ça fait partie du modèle financier et il y a beaucoup d'entreprises qui ne fonctionneraient pas sans ça.

François Lanthier Nadeau: Si je mets mon chapeau full hyper capitaliste libertarien, on s'entend qu'en théorie, le marché devrait récompenser ou justifier ta survie et ta croissance. Juste le marché. Je ne suis pas de même dans la vie. Envoyez-moi pas des copies d'Ayn Rand ou quoi que ce soit. Il y a ce point de vue-là, puis tu l'as dit d'une façon plus douce, plus tôt. Tu as dit, moi, je pense que la première méthode de financement d'une compagnie saine, ça devrait être ses propres clients, les revenus qu'elle génère avec son produit. C'est un très drôle d'équilibre. Puis comme tu dis, moi, je connais des SaaSes qui ont essayé d'enlever, puis ça n'a pas marché. C'était long. Il y avait de la paperasse, des bourses ou des subventions, puis tout ça. Puis ils ont fait justement, fuck it. Nous, on build notre produit, on le vend plus, puis on se finance avec nos sales, nos revenus. Puis ça a marché pour eux. Il y en a d'autres qui ont eu une dépendance beaucoup à ces choses-là, mais c'est devenu des criss-tits de belles grosses business qui génèrent de la valeur, de l'emploi, plein d'autres affaires.

Thomas-Louis Lafleur: Exact.

François Lanthier Nadeau: J'ai l'impression que ça va fitrer aussi, je pense, avec le profit de l'entrepreneur. Genre la psychologie de l'entrepreneur. C'est-tu le genre d'affaire qui résonne avec toi, que tu as le temps, que tu es capable, que tu…

Thomas-Louis Lafleur: Moi, pendant longtemps, philosophiquement encore, j'étais plus dans bâtir des compagnies et laisser faire ça. Mais en vérité, rapidement, tu te dis que c'est de l'argent qui traîne. Si il y a un 20$ qui traîne à terre, tu le ramasses. Au début, c'était comme on pointait dans la direction et on disait qu'il y a un 20$ qui traîne à terre. Les entrepreneurs ne se penchaient pas pour le ramasser. C'était frustrant parce que tu te dis que tu as une subvention de 125 000 qui était là. Pourquoi tu ne l'as pas pris ? Je n'avais pas le temps. Là, ce qu'on a fait, c'est que récemment, on a bâti... de quoi pour les aider à faire ça. On a résolu ça parce que ils le faisaient pas, parce que c'est pas core et tu veux pas le faire.

François Lanthier Nadeau: C'est drôle parce que tout ça, cet argent qui traîne sur la table entre gros guillemets.

Thomas-Louis Lafleur: Elle a un coût quand même.

François Lanthier Nadeau: Oui, elle a un coût sociétaire, mais aussi ça aligne les incentives des fournisseurs comme vous autres.

Thomas-Louis Lafleur: Il y a plein de monde qui vive de ça.

François Lanthier Nadeau: C'est fucked up. Ouais,

Thomas-Louis Lafleur: c'est pas de bon sens.

François Lanthier Nadeau: Mais au Québec, je pense que c'est... Écoute, je ne connais pas beaucoup les autres marchés, mais je sais que, mettons, s'il y en a un marché, où est-ce qu'il y en a beaucoup de ça ?

Thomas-Louis Lafleur: Oui, mais en même temps, peut-être grâce à ça, puis après ça, tu peux dire que c'est les universités ou si on avait un environnement fiscal plus compétitif. Il y a plein d'affaires qui...

François Lanthier Nadeau: C'est une grosse discussion. Exact.

Thomas-Louis Lafleur: C'est une grosse discussion, puis c'est un peu complexe pour moi, qui est un layman en économie et en finance. Je pense que je suis... je suis mieux que la moyenne des ours, mais encore là, je ne suis pas à l'autorité de dire c'est quoi qui est bon, c'est quoi qui est mauvais. Mon inclinaison serait un peu moins, puis laisser un peu plus les... Tu sais, pas choisir les gagnants, pour moi, serait une meilleure façon de fonctionner. Mais en même temps, le space technologique est tellement puissant, puis ces décisions-là qui ont été prises il y a longtemps, de dire, nous autres, l'industrie du jeu vidéo, on mise de temps. L'industrie créative, l'industrie de la technologie ont mis là-dedans. Puis aujourd'hui, c'est tellement fort, puis ça sert quand même bien nos intérêts que je me dis, OK, bien, il y avait... Ou est-ce que ça se serait passé quand même juste parce qu'il y avait le talent ? Mon idée, c'est de dire que une économie qui est moderne ou qui est comme une industrie de service comme la nôtre, ce serait rendu quand même de façon naturelle dans ces secteurs-là. Parce que ce n'est pas vrai encore que c'est juste les ressources naturelles qui vont faire ça. Oui, effectivement. Bref, est-ce qu'on se serait rendu là pareil ? Ou c'est les incitatifs qu'on a mis en place qui font qu'on a gagné ? Je sais pas.

François Lanthier Nadeau: Je pense. Je pense que c'est super intéressant. Puis la finale, ce qu'on dit là, c'est... On a des opinions, on n'est pas des experts. Il y a des contextes macroéconomiques, géopolitiques là-dedans. C'est une discussion très... Mais je pense que c'est important pour les fondateurs qui écoutent les employés en SaaS de réfléchir à ça, juste de se dire est-ce que c'est quelque chose qui, nous, ça aligne avec nos valeurs ? Est-ce que c'est quelque chose qui pourrait nous aider ? Est-ce que peut-être, pour survivre, on en a besoin ? Puis qui peut m'aider là-dedans autour ? Puis tu sais, il y a des firmes comme Le Chiffre, mais il y a des gens qui font juste ça. Tu sais, t'as aidé avec un genre de bro. que de subventions. Exact.

Thomas-Louis Lafleur: Mais moi, le conseil que je donne, c'est si tu ne veux pas t'en occuper, au moins donne ça à quelqu'un parce que c'est là.

François Lanthier Nadeau: Oui, exact. Prendre la cote de la personne qui va te le faire. Exact, exact.

Thomas-Louis Lafleur: C'est là. Puis d'un point de vue compétitif, quand tu regardes tout le... Si tu ne le prends pas, tu es moins compétitif que ton voisin puis tu es supposé tout faire à ton pouvoir pour être le plus compétitif dans le marché.

François Lanthier Nadeau: Exact,

Thomas-Louis Lafleur: c'est ça. Je n'ai pas beaucoup d'arguments pour dire Fait le pas.

François Lanthier Nadeau: Exact. Fair enough, man. Puis là, tu es en train de lancer un nouveau projet qui s'appelle Cifero.

Thomas-Louis Lafleur: Oui.

François Lanthier Nadeau: Veux-tu m'en parler un petit peu ?

Thomas-Louis Lafleur: Oui, OK. J'ai été un peu dans le space technologique. Pendant deux ans, j'ai été dans une entreprise pharmacie, e-com un peu. J'ai vendu mes parts, ça n'a pas fonctionné. OK. Je suis revenu avec le chiffre. J'ai toujours eu cette idée-là créative en moi. J'ai toujours eu un peu... Je vais au Startup Fest, il y a tous ces endroits-là. À chaque fois, j'ai un peu en moi l'idée de dire, moi aussi, je pourrais être un entrepreneur. Moi aussi. En vérité, j'ai appris à m'assumer avec des années. Je suis un comptable. Mais c'est ça. Puis là, je me dis, comment est-ce qu'on nourrit ça ? Puis comment est-ce que... Ce qui arrive aussi, c'est que les SaaS vont déployer pas mal de... logiciels. Souvent, il y a besoin d'avoir des service providers autour. Nous autres, on a fait ça autour du stack financier que plein d'entreprises géniales ont déployé et les entrepreneurs ont ça dans leur stack et sont comme comment je m'en occupe ? Un comptable qui sait se servir du stack financier et des apps modernes, ça a quand même beaucoup de valeur. Pour nous, je pense qu'en ce moment, il y a plein d'entreprises technologiques qui font des choses bien, mais le servicing de ça est quand même... est quand même un problème. Fait que Sphero, c'est une façon de servicer encore là des apps qui n'ont pas, qui n'ont personne qui sait vraiment, ben il y en a, mais il y en a peu qui savent comment les supporter. Fait que c'est quand même un play qui est plus facile à exécuter, qui joue dans nos forces pis qui vient, comment dire, créer des synergies avec ce qu'on a déjà.

François Lanthier Nadeau: J'essaie d'illustrer un problème que vous pourriez régler pis tu me dis si je me trompe ou pas. Alright. je suis entrepreneur SaaS disons SaaS ma business commence à générer de plus en plus de revenus j'embauche des gens j'ai une paie je roule une paie tout ça bon ça marche plus être sur Google Sheet ou sur avec la personne comptable du quartier qui m'aidait sur le side fait que là je mets QuickBooks online dans ma compagnie je commence à agacer là-dedans j'ai pas trop le temps je suis comme hostie il y a tout plein de features tout plein d'affaires tout le temps je sais pas si je le fais comme du monde une offre de service comme Cyphero pour la rue et dire, nous, on catch ça à 100%, on est pro, on va te l'opérer ?

Thomas-Louis Lafleur: À la base, le chiffre fait ça. Cyphero, c'est plus la base de QuickBooks et Xero. Nous autres, on dit, on va le spin-off et on va l'offrir aux US et au Canada. Mais le chiffre a été bâti autour de ça. Et plus, par contre. Et plus, exact. On fait le bas de la pyramide plus le top, ce qui veut dire plus. Le bas étant les fondations, tout le data management, les workflows, l'intégration de systèmes. Après ça, tu as comme le contrôle, les taxes, etc. Puis en haut, tu as tout ce qui est stratégique, conseil. Mais nous autres, on a décidé de spin-off la partie en bas qu'on maîtrise quand même super bien, qui est le servicing des apps, puis du data flow, puis ce qui est de la comptabilité aujourd'hui. Puis on a décidé de spin-off, puis vendre ça hors du Québec. C'est un peu ça, c'est super. Mais le chiffre... Ça fait ce que le chiffre fait, mais sans le top de la pyramide.

François Lanthier Nadeau: Oui, super intéressant. Puis, dans le fond, tu vises le reste du Canada, puis peut-être les États-Unis. Exact. Parce que tu as envie d'avoir une offre de services qui se quête géographiquement en dehors du Québec. C'est-tu ça un peu ta vision ?

Thomas-Louis Lafleur: Oui, oui, exact. On s'est confinés nous-mêmes au Québec parce qu'on comprend bien l'environnement. On a des relations ici, on comprend l'environnement fiscal, l'environnement de financement, etc. Puis on se trouve pertinent là-dedans. Mais à travers ça, on a fait des choses très, très bien dans la façon qu'on opère. C'est-à-dire, est-ce qu'on peut prendre ça et le multiplier dans d'autres marchés ? C'est ça le projet. T'es rendu où là-dedans ? J'ai pensé à ça il y a trois semaines. J'ai comme fait un MVP, un genre de site. Je suis en train de le tester. Dans le fond, on prend des clients qu'on n'aurait pas nécessairement se desservir avec le chiffre et on utilise cette approche-là.

François Lanthier Nadeau: C'est un petit peu une manière de faire un move de volume et down market pour le chiffre. Voilà.

Thomas-Louis Lafleur: Parce que le chiffre bouge up market beaucoup. Oui. C'est important de dire que Upmarket, pour nous, c'est le cycle d'amener l'entreprise jusqu'à la série A. Pour nous, le chiffre est rendu très bon à faire ça et on va continuer à focusser là-dedans, de transformer les business. Mais après ça, tu as comme un besoin de servicing fondamental de ces apps-là. Puis c'est vraiment, vraiment un point faible du marché. Moi, j'ai l'impression qu'à chaque fois qu'on rentre dans un dossier...

François Lanthier Nadeau: Je le vis en soi.

Thomas-Louis Lafleur: Exact. C'est tout le temps de la merde. L'entrepreneur ne veut pas s'en occuper. Puis, si tu fais affaire avec une firme comptable, ça coûte très cher. Si tu fais affaire à l'interne, les gens n'ont pas nécessairement la compétence. Sans bon sens. Tu as comme ça qui est mal adressé. Puis, tu ne peux pas le résoudre par une app. Ou peut-être que ça va être résolu par une app éventuellement. Parce que je pense que l'automatisation, l'intelligence artificielle, fait beaucoup de progrès dans notre space. Mais quand même, tu as quand même besoin d'un opérateur. Qui est l'opérateur de ça ?

François Lanthier Nadeau: l'output de ce que tu fais dans ces apps de comptabilité-là, c'est genre l'Agence de revenu du Canada qui va checker ce qui se passe. Exact. Fait que tu veux pas nécessairement te fourrer. Exact.

Thomas-Louis Lafleur: Ça a comme beaucoup d'impact sur ta business, les décisions que tu vas prendre. Pis, tu sais, quand je parle d'une pyramide, c'est les fondations. Fait que si tes fondations sont pas correctes, tu sais, ton investisseur, ton conseiller, ton whoever gravite autour de toi, pis même toi en tant qu'entrepreneur, ça, c'est pas correct. tu peux prendre des décisions sur de la donnée qui est complètement fausse, la donnée qui n'est pas à jour. Comment tu veux piloter sans que ton data flow et tes données arrivent à la bonne place et arrivent dans des rapports qui sont intelligibles ?

François Lanthier Nadeau: Je pense que pour Claude, j'aimerais vraiment ça qu'on fasse un tout petit bout sur la donnée, justement. Ça fait une couple de fois que tu le mentionnes. Où est-ce que ta donnée financière vient ? Comment est-elle agrégée ? Y a-t-il des lacunes que tu vois souvent à ce niveau-là ? Quand il manque de données, ça veut dire quoi ? C'est un outil qui manque, c'est une collection de données dans un... Qu'est-ce qui manque ?

Thomas-Louis Lafleur: Souvent, c'est juste du travail en amont. C'est juste de structurer les workflows. Ce travail-là, il est fait au niveau du produit. Il est fait... OK, je vais tout dessiner mon Customer Journey et tout ça. Puis là, quand tu arrives à l'administration, tu laisses ça à ton comptable ou à la personne à l'interne de le faire. Puis ce n'est pas nécessairement des gens qui sont à la fine pointe de ce qui se fait. Dans le fond, c'est faire la même chose que tu fais à travers ton produit, ton journey, mais tu peux le faire au niveau de l'administration. Il y a des solutions. On ne réinvente pas la roue à chaque fois. Tu n'es pas supposé perdre trop de temps avec ça, mais il faut que tu saches par où passer, comment le structurer, comment structurer ton flot de données. Si on est rendu quand même bon en orchestration. Ça,

François Lanthier Nadeau: Sphero pourra l'expliquer. Exact. Le chiffre OT,

Thomas-Louis Lafleur: encore là, c'est une autre spécialité chez le chiffre. On vient juste spin-off.

François Lanthier Nadeau: Très cool, man.

Thomas-Louis Lafleur: puis si on veut voir ce qui se développe avec ça j'imagine qu'on peut te suivre sur LinkedIn ouais je suis un micro-influenceur sur LinkedIn je dis des affaires fait que oui suivez-moi je parle une fois de temps en temps je vais poster sur les SaaS je vais poster j'avais un carousel récemment sur Avant puis sur en fait sur comment transformer un revenu qui est one time en récurrent fait que parfois je veux faire du contenu pour les SaaS mais je parle en général de business de cashflow de ces trucs-là fait que je pense que c'est intéressant le tip point c'est que

François Lanthier Nadeau: Le chiffre.cpa si vous voulez get in touch. Doud, merci tellement d'être venu. C'était vraiment un convo.

Thomas-Louis Lafleur: Ça fait plaisir, merci.

François Lanthier Nadeau: Bye-bye.