Pascal Girard : Plein air, problèmes, produit

Pascal Girard:Faire du produit, faire du service, c'est un choc de culture, autant au niveau de l'entreprise. Faire du service, on vend des arts. Faire du produit, on fait un placement pour le futur. C'est ton REER, puis tu mets du cash dedans, c'est ton REER, puis t'espères que les chances soient pour toi, puis un jour, tu vas valoriser et tu vas capitaliser sur cet investissement-là.

François Lanthier Nadeau: On est pognés dans ce coup-là. Pas plus que tu es riche, pas ménage ou pétard. Le prochain événement, SaaSpasse, aura lieu à Montréal, jeudi le 7 septembre dans les bureaux de WorkLeap, qui était précédemment Gsoft. Les billets sont dispos sur Evenbright, sur la bannière de notre site, puis en show notes. On a déjà vendu presque la moitié des billets, donc réservez le vôtre bientôt. Ça va être un live pod avec le cofondateur Simon Debenne, donc ça promet. Ok, segment commandité pour le pod. Nouveau projet, moi et deux amis avec un solide track record en SEO, Chase McLaughlin puis Ludovic Armand. On monte tranquillement une offre premium d'SO pour SaaS en phase de croissance forte. On offre le full package, c'est-à-dire SO technique, acquisition de backlinks et contenus. On peut aussi travailler avec des rédacteurs à l'interne au besoin. Si ça vous intéresse, glissez dans mes DMs sur LinkedIn ou écrivez-nous à bonjourhi.SaaSpasse.com. Aujourd'hui sur le pod, je jase avec Pascal Girard, CEO et cofondateur chez Endorphin une solution de billetterie au service du plein air. On discute de lancer un produit. au sein d'une boîte de services, valider et même dogfooder la solution SaaS à un problème, viser le marché du plein air au Québec, Canada, États-Unis, surmonter les défis techniques de connectivité de paiement et plus, puis d'exploiter la data pour faire gagner ses utilisateurs. Ah, puis Pascal nous partage aussi son expérience de vivre et rouler une business à distance à partir de la Colombie-Britannique. All right, on passe au show.

Pascal Girard: N'est pas au bimbo, ouais, ah, ça va bien, ah,

François Lanthier Nadeau: dans ma voix Pascal Girard, bienvenue sur SaaSpasse.

Pascal Girard: Yes, merci, merci de... Ouais, je suis content là, c'est cool.

François Lanthier Nadeau: Ouais, moi aussi je suis content que tu sois là. Comment tu vas ?

Pascal Girard: Très bien, bien dormi.

François Lanthier Nadeau: Ouais ?

Pascal Girard: Ouais, j'avais mal au dos les deux derniers jours, mais là, le matin, ça va.

François Lanthier Nadeau: T'es en shape. Ouais. Super. Pascal, tu te rappelles-tu qu'un qu'on se connaît exactement, nous deux ?

Pascal Girard: Euh... Bon, on se connaissait de nom. Je te connaissais de nom par Snipcard.

François Lanthier Nadeau: Moi avec Stratégie. Oui,

Pascal Girard: c'est vrai, avec Stratégie. C'était drôle, on en a joué tantôt. Je connais quasiment toute l'équipe de Snipcard, sauf toi qu'on ne s'était jamais rencontrés. Puis c'est Phil, mon pote du corner, qui vous a pokeé, dit Hey, c'est cool ce que vous faites. On a un SaaS, nous autres. Ça serait le fun de se voir.

François Lanthier Nadeau: Puis moi, j'étais super heureux de découvrir un autre SaaS de Québec. puis de pouvoir en jaser. Mettons qu'on essaie de faire un mini-recap pour mettre la table pour le monde qui écoute. Toi, Pascal, ton background d'entrepreneur puis de tech, ça ressemble à quoi ?

Pascal Girard: Je suis un gars de tech bien normal. J'ai allé à l'école, étudiant en informatique. Je travaille chez IBM à Montréal.

François Lanthier Nadeau: C'est ça,

Pascal Girard: genre ? Oui, je travaille chez IBM à Montréal aux compagnies aériennes.

François Lanthier Nadeau: OK.

Pascal Girard: Oui, puis gros shutdown suite au 11 septembre. Oh, ça ! Ouais, ouais, gros lay-off. Ils ont fait un lay-off complet du département suite au 11 septembre. Les priorités des compagnies aériennes n'étaient plus nécessairement ce qu'on développait. Puis c'est là que je me suis emmené à Québec comme simple développeur en agence. J'ai fait mon petit chemin à Québec à travers les entreprises. Puis une super rencontre il y a 13 ans de mon partenaire GS. qui m'a parlé de Hey, ça te tente-tu d'embarquer dans l'aventure stratégique avec moi ?

François Lanthier Nadeau: Ça venait de commencer. Ah,

Pascal Girard: ça venait de commencer et on était deux employés. À l'origine, il dit J'ai deux employés, ça te tente-tu ? J'ai tout sacré de côté. Je dis Ouais, go, all in.

François Lanthier Nadeau: Tu pensais que tu avais eu cette fibre entrepreneuriale-là pas mal tout le temps comme latente ou c'est cette opportunité-là qui a fait allumer de quoi, mettons, en tout ?

Pascal Girard: J'ai toujours eu un leadership naturel à travers mes équipes, mais je n'ai jamais eu la... Je parle de la vraie fibre entrepreneurial. Je pense qu'on m'a juste mis sur la table une super occasion. Puis j'ai vraiment fait confiance, les yeux fermés.

François Lanthier Nadeau: Stratégie A, mettons, en 30 secondes.

Pascal Girard: Stratégie A en 30 secondes, c'est pas compliqué. Trois partners, une shop de Québec, dans le temps, le Limoilou ici. Dans la caserne à Limoilou. Aujourd'hui, 70 employés. On travaille en dev, en AI. Shop de service. Oui, shop de service. On développe des solutions, des produits pour nos clients.

François Lanthier Nadeau: Nice. Puis toi, ton rôle dans Stratégie ça a été au niveau technique, ton input, mais aussi autre chose, je ne sais pas.

Pascal Girard: C'est arrivé, on était trois. J'étais conseiller à la santé au MTQ. J'ai commencé comme ça les premières années. Puis après ça, j'étais arrivé avec JS, j'ai dit Hey, ce serait cool, on aurait une offre de service analytique, etc. Puis là, on a vraiment bâti notre shop de service avec nos axes spécialisés. Puis là, je suis tombé plus en gestion d'entreprise, puis vraiment du conseil de plus haut niveau avec notre clientèle.

François Lanthier Nadeau: Puis c'est à partir de cette espèce de… berceau fertile là, on s'entend, une agence, souvent une chef de service, si tu calcules bien tes affaires, c'est pas trop dur d'être profitable. Si, à partir de ces ressources-là, ces moyens-là, que ce soit financiers ou juste le talent que tu avais dans le team, vous avez décidé de lancer un SaaS qui s'appelle Endorphin.

Pascal Girard: Honnêtement, c'est un accident de parcours, probablement, Endorphin. Oui, c'est un accident de parcours. Au début, j'ai eu... J'ai eu l'idée parce qu'on pratique beaucoup le plein air, on utilisait plein de plateformes, j'avais des bons contacts dans le domaine. Puis j'ai dit, écoute, je ne comprends pas que tout ce qui se fait, je me sens qu'il y a de quoi qui manque dans ce qui se fait actuellement, du côté du plein air, dans tout ce qui est l'expérience d'utilisateur qu'on offre autant aux clients qu'aux stations. Puis là, je m'assieds un soir et je me dis, pourquoi on ne le fait pas ? pas. On va le faire, on va le créer. On est les principaux utilisateurs nous-mêmes. On pratique le plein air. Je me suis dit, Jess, on fait ça. Jess dit, on pourrait le faire à petite échelle. On va le faire à l'interne. On va le faire pour nos employés. On a commencé avec un produit pour nos employés. On voulait favoriser la culture puis la pratique de l'exercice physique chez nos employés. Au début, c'était vraiment un produit interne. Puis là, j'ai dit... on a de quoi, on est capable d'aller au marché avec ça, puis de créer de quoi à l'intérieur de l'entreprise. Fait que là,

François Lanthier Nadeau: juste mettons pour que le monde comprenne, endorphine, la proposition de valeur, c'est de streamliner puis faciliter l'achat d'accès, de passe, de juste... je vais aller faire du ski, je vais aller faire de la rando, je vais avoir accès à tel territoire, telle station. Il y a une application qui est endorphine. Oui,

Pascal Girard: c'est ça. Puis l'idée initiale, c'était ça. Aujourd'hui, on offre vraiment une gestion, une plateforme de gestion plein air intégrée 360. Autant au niveau de l'accès, de la location d'équipement. Tu peux effectuer l'achat de ton accès, louer ton vélo, louer ta paire de skis. Puis même aujourd'hui, réserver ta petite yurte. à la Vallée-Bras-du-Nord, à travers tout le flow et l'expérience d'achat qu'offre la plateforme. Puis, ça permet vraiment une vision 360 degrés des opérations pour nos utilisateurs.

François Lanthier Nadeau: C'est parfait. Au début, le cas d'utilisation était plus simple, de, mettons, acheter un billet, passer. Oui,

Pascal Girard: on vendait un billet, un simple billet, un simple ticket au lieu de passer à la billetterie.

François Lanthier Nadeau: Puis, quand est-ce que vous avez décidé... d'élargir, mettons, justement, les cotisations. Tu parlais de location, d'un endroit, carrément, d'une yurte, ou du matériel. Quand tu les avais faites comme, non, non, on en fait plus, ça vaut la peine d'en faire plus.

Pascal Girard: Je pense que la proposition de valeur, c'est là qu'elle a pris toute sa forme dans notre produit. Au début, on vendait un billet. On était le ticket master ou le even bride du plein air. C'était ça au début. La proposition de valeur, oui, elle était bonne, mais On s'est aperçu que les stations utilisaient 4-5 plateformes différentes, avec de la comptabilité différente. C'est là qu'on a tout, on a dit écoute, si on vient chercher tout le spec des opérations, puis on les offre à l'intérieur du même produit, c'est là que notre proposition de valeur a explosé.

François Lanthier Nadeau: Très cool. Je trouve ça particulièrement intéressant le bout où c'était pour nos employés à l'interne un peu une espèce de play pas marque employeur, mais qualité de vie pour mes employés, mais comme rapidement on dit que ces employés-là c'est des utilisateurs plein air. Il y en a plus que juste dans notre compagnie. Des utilisateurs plein air, il y en a partout. Puis, il y a des business qui gèrent ces utilisateurs plein air-là donc on va les servir avec du software. J'aime vraiment ça, man. J'ai le goût qu'on fasse un détour dans la tension entre le service et le produit. Parce que moi, je l'ai vécu, j'en ai parlé sur un paquet de pods, puis tu t'en doutes, c'était Spectrum qui avait une agence de service, qui avait fait Snipcard, blablabla. Le monde peut regarder, écouter le podcast avec Olivier Rousseau pour ça. Qu'est-ce que tu as trouvé le plus tough, mettons, les désavantages, puis qu'est-ce que tu as trouvé le plus aidant, les avantages de starter un SaaS dans une boîte de service ?

Pascal Girard: Ouais. Le plus tough... c'est le choc de culture qui s'affronte. Faire du produit, faire du service, c'est un choc de culture, autant au niveau de l'entreprise. Faire du service, on vend des arts. Faire du produit, on fait un placement pour le futur. C'est ton REER, puis tu mets du cash dedans, c'est ton REER, puis t'espères que les chances soient pour toi, puis que un jour, tu vas valoriser puis tu vas capitaliser sur cet investissement-là.

François Lanthier Nadeau: C'est la philosophie d'entrepreneur qui... La vision change.

Pascal Girard: Oui, vraiment, la vision change. Puis, c'est beaucoup plus difficile, je pense, humblement. Beaucoup plus difficile de faire du SaaS que de faire du service. Puis, il y a des super bonnes shops de service que je respecte qui sont à un niveau que probablement j'atteindrais jamais. Mais je pense que c'est vraiment beaucoup plus difficile de faire du SaaS que de vendre du service.

François Lanthier Nadeau: C'est juste un peu plus chaotique. Tu as plus d'options. Les jeux, les retours, ce n'est pas clair quand ça vient. Je pense qu'il y a quelque chose de clean et de straightforward dans le service que n'importe qui qui est bon, qui a un certain niveau de talent et après ça, un certain niveau de vente, est capable de monter une business de service profitable. Ce n'est pas vrai pour n'importe qui. Non,

Pascal Girard: ce n'est pas vrai pour le SaaS. Dans le SaaS, je pense qu'il y a une portion de chance aussi. 100% d'autre. Le moment où tu es là, tu apparaîs dans l'écosystème des SaaS. Est-ce que tu as identifié le bon pain ? Est-ce que tu as identifié le bon problème chez ton client ? En cours de route, je vais faire une courbe aussi. En cours de route, le pain qu'on a identifié, il a beaucoup évolué aussi en cours de route. Celui qu'on croyait au début et pas celui qu'on… qu'aujourd'hui, on a atteint ou qu'on vise.

François Lanthier Nadeau: 100 puis tu sais, il y a une... De faire du dogfooding, c'est-à-dire d'essayer de régler ton propre problème au départ, comme vous avez dit au début, c'est cool parce que t'as plus de connaissances intimes du problème, mais c'est des fois à double tranchant parce que tu penses que ton expérience de la douleur ou du problème va s'appliquer à n'importe qui d'autre, puis qu'eux aussi seraient prêts à utiliser le produit que t'as développé ou même à payer pour ça. Des fois, c'est pas le cas.

Pascal Girard: Non, c'est pas le cas, puis des fois, tu dis... pourquoi ils n'embarquent pas dans l'histoire ? J'en sens que c'est évident, ils en ont besoin. Non, ce n'est pas aussi facile que ça. Je peux revenir à ta question initiale. Il y a quand même des avantages. L'avantage, c'est que le fait de venir d'une compagnie de service nous donne une capacité en ressources de développeur. C'est vrai, tu as du talent. Oui, j'ai du talent local disponible. Est-ce qu'ils ont la culture, la mentalité pour faire du... produit, ça, c'est un autre game. Parce que c'est pas parce que quelqu'un est bon en service, pis j'ai des excellents conseillers avec nous dans notre équipe, des développeurs exceptionnels, mais ils sont pas bons en produit.

François Lanthier Nadeau: Il y a un shift qu'il faut que ça fasse. Oui,

Pascal Girard: il y a un shift qui doit s'opérer dans ça. L'avantage, c'est qu'on a une capacité, un bassin de talent qui nous est offert. Puis aussi, on arrive avec les capacités monétaires en tant qu'entreprise de service. Je n'ai pas à raiser des fonds pour développer.

François Lanthier Nadeau: Votre qualité de vie, autant à vous, les partenaires, que vos employés, est déjà comme...

Pascal Girard: L'entreprise est mature, elle est en santé. Puis, on s'est comme permis une folie qui est notre SaaS. Tant mieux, il fonctionne.

François Lanthier Nadeau: Puis, ça, je te dirais... Pascal, en vieillissant et en rencontrant de plus en plus de fondateurs SaaS, je me rends compte du luxe que j'avais chez Snipcard de ne pas avoir peur à la fin du mois, de ne pas avoir peur de ne pas faire mon payroll. Parce qu'on avait justement cette santé-là de spectrum derrière, cette santé financière-là. C'est un luxe. Mais justement, ça vient avec des désavantages aussi.

Pascal Girard: Oui, puis j'ai fréquenté beaucoup de fondateurs de SaaS qui me disent, écoute, il faut que je lève des fonds parce que je ne suis pas capable de payer mes employés à la fin du mois.

François Lanthier Nadeau: Exact, je suis dead dans trois mois. Oui,

Pascal Girard: c'est ça. Cette pression-là, on ne l'a jamais vécue.

François Lanthier Nadeau: Mais en même temps, c'est ça, c'est que cette pression-là, encore une fois, double tranchant, ça pourrait être le feu, ça te met le feu derrière les fesses que tu es comme, all right, man. Il faut que je développe un canal d'acquisition qui me ramène du cours en court terme ou du funding qui va me donner du runway pour trois ans. C'est ça, c'est une différente gestion de la pression. Puis nous, Spectrum, je me rappelle, investissait régulièrement, mais tranquillement, puis pas en fou. Il n'allait pas mettre en péril la santé financière et la qualité de vie de tous les employés et de tous les clients de Spectrum. Il y avait un jeu de patience. On ne bougeait pas aussi vite qu'à la majorité des SaaSes dans notre industrie. Ça, c'était tough, man, pour Chase et moi.

Pascal Girard: Oui, c'était tough parce que là, tu vois tout le monde qui a une équipe marketing qui avance comme un train. Puis, tu sais, qui sont fondés à coup de millions. Puis toi, tu aimerais ça aussi avancer aussi vite. Mais ça prend de la patience parce qu'effectivement, tu as une entreprise qui doit… Puis tu as une responsabilité d'entreprise à avoir à travers tous tes autres employés de l'autre côté. Que tu dois… lequel tu dois faire face. Non, c'est ça, tu ne vas pas aussi vite.

François Lanthier Nadeau: Puis, j'ai le goût d'essayer de comprendre la problématique des stations et de vos utilisateurs payeurs. Ceux qui accueillent un paquet de clients de plein air. Je ne sais pas comment dire. Des utilisateurs, disons. Tu as un utilisateur payeur et un utilisateur final. Un utilisateur payeur, ça va être une station comme, mettons, Vallée-Bras-du-Nord, que tu disais. Un utilisateur final, ça va être toi et moi qui va utiliser cette place-là. Comment, avant Endorphin existe dans le monde, puis soit dans leurs écrans, leurs cellules, whatever, comment est-ce qu'ils réglaient ces problèmes-là de, disons, faire payer pour l'accès, faire de l'allocation de matériel, puis une autre chose qu'on va pouvoir creuser, mais comprendre ce qui se passe sur leur territoire. Comment ils réglaient ça, ou le réglaient-ils tout court, avant ?

Pascal Girard: Il y avait différentes façons de faire. Il y a beaucoup de temps où c'était le bon vieux guichet, où tu faisais des pièces à l'entrée. Ça a beaucoup évolué avec la pandémie, honnêtement. Ça a donné un bon coup de main, un bon accélérateur pour changer cette mentalité-là. Puis la plupart de nos clients avaient déjà des... Des systèmes. Ça, c'est important. Il y avait plusieurs systèmes en place. Un système de vente en ligne, un système de vente pour vendre sur place, un système de location qui se sont achetés ou bidouillés, une feuille Excel, une BD Access. C'était un amalgame d'outils. À la fin, ils essayaient d'arriver avec une comptabilité et une gestion des opérations. Surtout, un grand manque de vision sur l'achalandage de leur clientèle, la provenance de leur clientèle. C'est là où de créer vraiment une plateforme unifiée, ça donne une vision justement sur qui est notre clientèle, d'où elle provient. Le monde du plein air, c'est un moteur économique. Le moteur économique, on veut savoir, est-ce que notre chalandage provient des États-Unis, elle provient du Canada anglais, d'où provient notre clientèle ? Quelle est leur fréquentation, leur habitude d'utilisation ou de pratique ?

François Lanthier Nadeau: Moi, je trouve que la façon réductrice de parler d'endorphine, ça serait de dire, tu peux acheter tes étiquettes pour aller faire du plein air. Alors qu'en parlant avec toi, en te connaissant et en connaissant la compagnie Puis c'est ça qui m'a fait flasher. C'est non, non, non. En tant que fournisseur de plein air aux stations, disons, tu peux avoir un niveau de data et de données qui est comme juste, que tu avais... Tu avais... pas cette visibilité-là. Là, tu optimises. Tout le monde gagne. C'est ça que j'aime.

Pascal Girard: C'est quoi ta clientèle aujourd'hui ? OK, j'ai 45 d'hommes, 55 de femmes. C'est drôle, on voit des tendances. Le ski de fond, très féminin. Le vélo de montagne, très masculin. C'est drôle. Des fois, on s'amuse, on regarde nos stats et de voir ça. Je le disais tout à l'heure, la seule raison, c'est mon... Le mot d'ordre quand on vend, la seule raison pourquoi quelqu'un devrait acquérir une plateforme numérique comme la nôtre, c'est la donnée. Avoir accès à la donnée, être propriétaire aussi de sa donnée, pas aller donner sa donnée-là à d'autres entreprises qui la demeurent ici, puis qu'elle soit exploitable par nos clients.

François Lanthier Nadeau: C'est très hot, Manon. J'imagine que dans le plein air, puis là, c'est peut-être un préjugé que j'ai, tu me dis, j'imagine que tu as un spectre de, disons, de fluency technique. Il y a du monde qui sont plus tech que d'autres. Est-ce que ça a été difficile pour les gestionnaires de stations ou autres qui n'étaient pas nécessairement tech et qui avaient beaucoup justement d'Excel ou même de feuilles papier de faire un switch plus numérique ?

Pascal Girard: Oui, bien, comme tu dis, on a deux specs. On a les stations qui sont gérées par une nouvelle génération. Vallée-Bras-Nord, Santé-Dumoulin, Dynamique, connaissent, maîtrisent la technologie. Ça, c'est facile. Partir d'une station, c'est 30 minutes. Puis, ils sont up and running, puis ils sont prêts à évoluer. Avec endorphine. Avec endorphine, oui, tout à fait. Puis, on a la station de ski de fond gérée par un CA de retraités. Puis, ils font... tout ce qu'ils peuvent pour y arriver, mais quand tu les arrives avec une solution technologique, écoute, vos clients vont acheter sur un cellulaire, puis ils vont pouvoir vous présenter une passe numérique sur place une fois que... Là, c'est mind-blowing. Il y a de l'éducation. Il y a de l'éducation à faire. Ça, c'est un gros travail d'éducation qu'on fait. C'est un changement.

François Lanthier Nadeau: Puis comment ces gens-là qui sont moins techniques, ils ont moins... étaient habitués à jouer avec des applications web ou mobiles dans leur véhicule. Est-ce que vous faites un service d'onboarding, de conciergerie ? Envoyez-vous quelqu'un sur place sur un Zoom call ? Comment vous vous assurez qu'ils te catchent et que c'est up and running ?

Pascal Girard: Souvent, ça se fait un thing, une à deux heures d'onboarding sur un call. Puis ça va, ça va, ça coule de soi-même. C'est pas trop coûteux, c'est pas complexe. C'est facile à utiliser. Des fois, on fait des festivals. On a certains clients qui sont des festivals de plein air. OK, oui. Oui, tu sais, c'est moins plein air, mais on a le festival du Cowboy. Le festival du Cowboy de Sainte-Catherine-de-Jardin-le-Quartier, c'est endorphine. Ah oui, nice. Ça, il y a un petit peu plus de formation à faire. Il y a plus de gens impliqués.

François Lanthier Nadeau: OK.

Pascal Girard: Puis, il y a aussi plus de matériel. Le processus d'onboarding est un petit peu plus long à cause de toute l'infrastructure qui est à mettre en place. On a des scanners physiques sur place pour gérer la foule, l'achalandage, etc.

François Lanthier Nadeau: Ces scanners physiques-là, est-ce que c'est vous qui les louez, adaptez, créez, produisez ? Parle-moi de ça.

Pascal Girard: La portion de scanners physiques, on s'est collé à des grands fournisseurs. C'est bon. On ne développe rien. On a seulement développé l'application mobile qui roule sur le scanner, qui est disponible, puis qui fait un terminal virtuel.

François Lanthier Nadeau: Vous les achetez ? Oui, nous,

Pascal Girard: on fait des locations. On a une flotte. On fait une location pour les clients.

François Lanthier Nadeau: Les clients les louent, mais ils vous appartiennent ?

Pascal Girard: Oui, ils nous appartiennent. Sinon, les grandes stations, eux, achètent. leur propre équipement, installent notre application. Encore une fois, l'onboarding sur un scanner, c'est 10 minutes. C'est simple.

François Lanthier Nadeau: J'ai aucune connaissance hardware par rapport à des scanners, entre autres, mais est-ce que j'assume bien de dire, mettons, ça ne coûte pas trop cher pour vous ? Ce n'est pas un poste de dépense important à prendre en compte ? Ou quand même, mettons ?

Pascal Girard: Le seul poste de dépense important que ça représente, c'est la... Tout l'aspect. La logistique de manutention.

François Lanthier Nadeau: OK, oui.

Pascal Girard: On fait un SaaS, on veut être... On veut dématérialiser tout ce qui... Puis là, OK, là, on a des scanners physiques. OK, là, il faut gérer les scanners physiques, la mise à jour de ces scanners-là, etc. Intéressant. Fait que oui, il ne faut pas sous-estimer le coût de cet élément-là.

François Lanthier Nadeau: Puis là, c'est moi qui geek out un peu là-dessus, mais est-ce qu'il y aurait eu une manière de ne pas utiliser des scanners physiques qui existent là ? fourni par justement les plus gros fonceurs, puis d'avoir juste le cellulaire, l'iPad, l'utilisateur de station.

Pascal Girard: On a une application iPhone, Android, pour scanner à petit volume. Ça fonctionne super. Ça fonctionne bien à petit volume. Mais quand on parle d'un festival qui va attendre 25 000 personnes dans la journée, on lui demande de zoomer un code QR avec le téléphone pour scanner.

François Lanthier Nadeau: Ça fait pas mal le code QR.

Pascal Girard: Ça fait pas mal le code QR. La batterie, Tu ne suis pas la route. Puis si tu n'as pas un iPhone 12 ou 13 ou 14, l'appareil photo, on va repasser sur la qualité. Ça amène des enjeux. On a vraiment été forcé d'aller vers le scanner physique.

François Lanthier Nadeau: OK. Très intéressant, je trouve ça. Tu sais, d'avoir un problème, puis de le vivre, fait que, mettons, difficulté de gestion des paiements de la location et d'observabilité de l'activité sur notre territoire, notre parc, notre station. Ça, c'est un problème qu'ils vivent. Un autre problème, c'est multiplicité des genres de systèmes tous patentés ensemble pour réussir à opérer ça. Mais ces choses-là ne sont pas garantes de Ouais, mais on est prêts à payer pour quelque chose d'autre. Fait qu'au niveau du pricing, Comment vous avez décidé de vendre endorphine ? Ça a-tu été un challenge de faire adopter ou il y avait un rabais à cause de t'éliminer un paquet de systèmes ?

Pascal Girard: C'était un challenge, puis c'est encore un challenge. Mettre le doigt sur le bon modèle de pricing, je ne peux plus compter le nombre de rencontres qu'on s'est faites, qu'on a regardé notre modèle de pricing, puis on est-tu trop cher ? On n'est-tu pas assez cher ? On est-tu d'un ? C'est quoi le... Puis, on adopte un modèle de pricing, on s'aperçoit, oui, OK, il est bon notre modèle, mais là, on échappe une portion de transaction ou quoi que ce soit à travers ce modèle-là. Ça a été hyper challenge à arriver au bon modèle de pricing. Puis, encore une fois, c'est toujours trop cher. La réponse, c'est toujours trop cher. Le client trouve toujours ça trop cher. Mais une fois qu'il a commencé à l'utiliser… Là, la proposition de valeur prend toute sa forme. Là, il voit la valeur, pourquoi il débourse ce montant-là pour la plateforme.

François Lanthier Nadeau: On en a déjà parlé dans un podcast avec Antoine, mais le pricing, c'est très malléable. Tu peux le changer, tu peux faire des tests. Là, votre plus récente itération du pricing, ça ressemble à quoi le modèle ?

Pascal Girard: Aujourd'hui, on a un modèle hybride. Au début, on a un modèle 100 transactionnel. On prenait un pourcentage sur la transaction.

François Lanthier Nadeau: OK, c'est bon.

Pascal Girard: Ce qui amenait beaucoup de fluctuations à nos revenus. Le plein air, SaaSpasse le samedi et le dimanche, l'été pendant les vacances, à Noël, puis une vente pré-saison en septembre. On est très saisonnier comme industrie. Ça amenait beaucoup de fluctuations à nos revenus. On a évolué vers un modèle hybride maintenant. une licence, une mensualité, une subscription, comme on l'appelle, jumelée à un pourcentage au volume de transactions.

François Lanthier Nadeau: Oui. Ça ressemble beaucoup à ce qu'on faisait avec Snip. Oui, tout à fait. Si il y a un minimum plus les transactions. Puis nous, on le vivait, ce que tu dis, de, OK, genre, en novembre puis décembre, nos revenus, à cause que c'est une transaction sur les... un pourcentage sur les transactions, explosait. Puis ça affecte ton cash flow aussi. Tu sais, c'est fou, mais comme... Le cash ne rentre pas au même moment dans le business. Fait que si tu as des dépenses qui, elles, sortent à chaque mois, mais que tu ne rentres pas le même cash à chaque mois, il faut que tu penses à ces choses-là. Oui,

Pascal Girard: et le nombre de fois que j'ai dû l'expliquer, où il regarde les KPI, là, le KPI a dit Pourquoi le KPI a droppé ? Oui, mais il ne faut pas oublier, ce n'est pas la saison. Donne-nous deux, trois mois, on va re-kicker. Oui.

François Lanthier Nadeau: Le gars de Four Waves, Mathieu Charles si le monde va l'écouter, cet épisode-là, il vivait ça aussi. Lui, c'est beaucoup des conférences, des organisations académiques, des colloques scientifiques, tout ça. SaaSpasse à certains moments. C'est pas tout le long de l'année, comme, je sais pas, c'était un CRM pour les dentistes. Le monde est... Bon, je suis le dentiste à longueur d'année. Bien, je pense. Je m'échauffe. Je s'adapte à tous nos dentistes. Moi, je veux savoir pourquoi, parce que... toutes les mécaniques dont tu parles, processer un paiement, louer de l'équipement, avoir de la data sur les gens qui viennent sur un site, ça n'avait pas besoin d'être mappé au plein air, comme niche ou comme vertical. Ça aurait pu être mappé à de l'événementiel, ça aurait pu être mappé à des cirques, je ne sais pas, je dis n'importe quoi, mais pourquoi le plein air, mettons ?

Pascal Girard: Première raison, parce que... J'étais un passionné de plein air à l'origine. T'en as tout une bonne. Tant qu'à mettre de l'extra dans mon oral, pas aussi bien la passer dans une niche que t'aimes. Mais des fois, on sous-estime l'impact économique du plein air ou du outdoor. Le outdoor aux États-Unis, c'est 584 milliards de dollars.

François Lanthier Nadeau: C'est une industrie.

Pascal Girard: C'est une industrie gigantesque. Si je ne me trompe pas, c'est 4... 4,2 millions de personnes employées du côté américain. C'est gigantesque. C'est le troisième plus grand moteur économique des États-Unis, l'industrie du outdoor.

François Lanthier Nadeau: On a-tu le même genre de ratio au Canada ? Non,

Pascal Girard: ce n'est pas aussi fort, mais c'est très fort. Ce n'est pas aussi fort au Canada. Je n'ai pas les stats devant moi du Canadien, mais ce n'est pas aussi fort. On sous-estime ce domaine-là, je crois. En tout cas, avant que j'embarque là-dedans, ces stats-là, je n'étais pas au courant. En cherchant, en approfondissant ma niche, je me suis dit, wow, OK, il y a de quoi.

François Lanthier Nadeau: J'aime ça, man. J'aime vraiment ça. Non seulement passion, qui est, by the way, quand c'est plus tough et quand c'est plus long, de vraiment care et de te soucier de l'industrie dans laquelle tu travailles, ça peut être un avantage. Oui,

Pascal Girard: puis aller voir mes clients, j'embarque sur mon bike. Je vais voir mes clients, je fais un détour par la billetterie, je vais voir si ça va bien. Je vais à la Vallée-Bras-du-Nord, je vais voir mon client en même temps, je fais une ride de bike.

François Lanthier Nadeau: Oui, ça, puis ensuite, justement, de comprendre qu'il y a un marché. C'est deux choses, je pense, deux gros green, deux grosses cases qui sont cochées, mettons. Bon, là, je suis noob, donc je pose cette question-là, mais y a-t-il la vallée du bras du nord, je ne sais pas à quel point c'est creux, tu as des stations de plein air qui doivent être plus creuses que d'autres. Y a-t-il des enjeux de connectivité pour votre application mobile ou web ? Puis si oui, Qu'est-ce que ça implique pour vous autres ?

Pascal Girard: Définitivement, oui, on en a. Ils sont moins présents parce que la technologie évolue, les réseaux évoluent, ils sont moins présents, mais ils sont encore présents. Ça nous a demandé beaucoup d'optimisation. Tout ce qui est justement les scanners, nos applications, beaucoup d'optimisation sur les appels aux API, pour retourner aux API. On n'est pas habitué en tant que développeur. Aujourd'hui, tout le monde a une bonne connexion. Optimiser les appels aux EPI, ne pas appeler l'EPI pour rien, cacher l'information, stocker l'information. Oui, ça a demandé de l'adaptation dans certains volets. Puis encore aujourd'hui, il y en a, il nous arrive, il dit OK, mon réseau n'est pas trop bon, l'expérience d'achat est moins bonne, il faut optimiser, avoir une expérience d'achat qui est ligne. Des fois, il y en a, Ah, pourquoi vous avez… votre checkout n'est pas plus simple. On a justement scindé notre checkout en petites étapes pour avoir un temps de loading optimal.

François Lanthier Nadeau: Wow, intéressant.

Pascal Girard: Ce n'est pas pour rien que notre checkout, il y a une ou deux étapes supplémentaires qu'une application.

François Lanthier Nadeau: Ajouter avec ShopPay. C'est ça, c'est ça.

Pascal Girard: En vrai, là.

François Lanthier Nadeau: Ah, oui. C'est une friction. C'est drôle parce que ça me fait penser à ce qu'on disait avec Ismaël Meskin, où est-ce que lui, il y avait des enjeux de sécurité et de fraude dans les concessionnaires qui ne pouvaient pas payer. Il amenait plus de friction au niveau de la sécurité. Le check-out était plus long, mais il y avait un bénéfice autant aux clients qu'à eux. C'est un peu similaire à une certaine friction technique. mais qui vous permet de livrer une meilleure expérience autant pour l'utilisateur final que l'utilisateur station.

Pascal Girard: Hum,

François Lanthier Nadeau: hum, hum.

Pascal Girard: Puis 85 de nos utilisateurs agitent sur un téléphone cellulaire.

François Lanthier Nadeau: OK, direct.

Pascal Girard: C'est énorme, c'est énorme. Sur les milliers de transactions qu'on processe par jour, c'est 85 des gens qui procèdent sur un téléphone cellulaire. Il faut que l'expérience soit impeccable sur... le téléphone cellulaire. À la limite, le navigateur, ça sera moins le fun, mais on a vraiment optimisé parce que les gens achètent dans le stationnement à la dernière minute juste avant d'aller pratiquer l'activité.

François Lanthier Nadeau: C'est malade. Ça, c'est-tu des choses que tu savais déjà, vu que tu étais un utilisateur type ou potentiel, ou c'est des choses que tu t'es plus rendu compte en développant, en rencontrant des clients ?

Pascal Girard: En développant, en comprenant les habitudes de notre client. puis aussi, on a poussé beaucoup. Peut-être que le 85 est dû à l'éducation qu'on a faite, puis on l'a poussé beaucoup. On y croyait au fait que, non, non, le futur, c'est le petit appareil qu'on a entre les mains, puis on le sait, on est extrêmement... On est tout le temps là-dessus. On est tout le temps là-dessus, mais ça va probablement être pas loin de 100 du trafic dans les prochaines années.

François Lanthier Nadeau: Non, ça fait du sens. Puis justement, une des fonctionnalités, une des nombreuses fonctionnalités que vous avez, c'est la gestion des paiements. Ça, toi et moi, on s'en était parlé un peu offline. Puis il y a tellement de Chartier de passerelles de paiement, puis de reps qui peuvent t'appeler pour te vendre leur passerelle, puis des agrégateurs. Je l'ai vécu avec Snip. Oui,

Pascal Girard: toutes les semaines.

François Lanthier Nadeau: Oui. Fait que qu'est-ce... Quels outils vous avez décidé d'utiliser pour construire les transactions puis le processing des paiements ?

Pascal Girard: Nous autres, on a décidé de se concentrer sur deux plateformes de paiement. Chez nous, Stripe et Square.

François Lanthier Nadeau: Stripe et Square, OK. Oui,

Pascal Girard: oui. Pourquoi ? Parce qu'au niveau développement, c'est tellement facile pour développer, pour tout processer, s'intégrer, etc. C'est la facilité. On est vraiment été avec la facilité d'intégration, d'utilisation. même si des fois le frais est un petit peu plus élevé que certaines plateformes, même si des fois le trade-off au niveau de développement, gestion, vaut vraiment la peine. On a vraiment poussé les deux plateformes-là. Aujourd'hui, on supporte une troisième plateforme qui est Chase Payment Tech. Même si Chase est une grande banque américaine, on vit des problématiques. incroyable. Je pensais même pas vivre ces problématiques-là à développer. Puis le processus est tellement pas seamless, contrairement à...

François Lanthier Nadeau: L'expérience développeur.

Pascal Girard: Ah oui, l'expérience développeur est toute autre pour pouvoir intégrer ces places-là. Mais là,

François Lanthier Nadeau: Pascal, tu me dis, Stripe Square, je suis comme OK, c'est comme des top dogs dans les tri, puis on le sait que l'expérience est bonne. Non, non, non. Mais là, tu dis Chase Payment, puis je suis comme OK, mais pourquoi celle-là aussi ? C'est pour toi.

Pascal Girard: Oui, bien, la seule raison, c'est que notre un de nos clients sont les Forces armées canadiennes. Puis les Forces armées canadiennes... Chase Payment Tech est certifié au niveau des Forces armées canadiennes. C'est la seule plateforme de paiement certifiée pour les Forces armées.

François Lanthier Nadeau: Ben, veux-tu bien me dire comment les Forces armées canadiennes deviennent ton client ? Ça arrive comment, ça ?

Pascal Girard: Ça, ça arrive... C'est Sébastien des Forces qui nous a appelés. Il dit, écoute, on est en train d'ouvrir un nouveau centre de plein air, qui est le Centre Castor, qui vient juste d'ouvrir le nouveau chalet. Il dit, on ouvre un nouveau centre de plein air. J'ai vu ce que vous faites au Sentier du Moulin. Il dit, vous êtes aussi avec le 47. Il dit, j'aimerais bien ça, utiliser la plateforme pour le Centre Castor. Mais il dit, ça te demande de rentrer dans le processus des forces. Il dit, il va falloir que tu passes au ping-pong. pour le processus de sécurité des forces, ça va être un processus. Je dis, ben oui, moi, si vous voulez y aller, puis ça nous ouvre les portes, puis maintenant, tu sais, endorphine peut être utilisée à la grandeur des forces armées canadiennes pour toutes les... Ça,

François Lanthier Nadeau: c'est un gars... Vous n'aviez pas de contact, nécessairement, avec lui. Ce n'était pas un gars proche-proche.

Pascal Girard: Non, c'est vraiment venu vers du référencement organique. Il a parlé à... Je pense qu'il avait parlé à Éric au Santé-Zoulin.

François Lanthier Nadeau: Le client avait des bons mots à dire. Oui, Éric, il dit,

Pascal Girard: écoute, j'ai rien à dire. Nous, on utilise ça.

François Lanthier Nadeau: Ça, c'est ma curiosité, mais eux, ils ont des centres plein air qui monétisent. Est-ce que c'est des centres plein air accessibles à la population générale ou c'est plus pour les militaires et les familles de militaires ?

Pascal Girard: Les deux. OK. Dans le fond, c'est le service, je crois, c'est le service externe aux militaires, en premier lieu. Ils servent les militaires.

François Lanthier Nadeau: Oui.

Pascal Girard: Mais aussi, ils servent aussi la population civile.

François Lanthier Nadeau: C'est bon.

Pascal Girard: En permettant l'accès aux établissements, aux installations, à la population civile.

François Lanthier Nadeau: Fait que toi et moi, on peut y aller maintenant.

Pascal Girard: Oui, tout le monde peut y aller.

François Lanthier Nadeau: All right. Je… Est-ce que les… Laisse-moi réfléchir à celle-là. Est-ce que les frais de passerelle de paiement, c'est quelque chose que vous avez décidé de plus absorber ou de dire non, on le met pour nos clients et c'est eux qui le supportent ? C'est juste normal d'avoir des frais de passerelle de paiement ? Parce qu'on s'entend que le 10$ qui passe entre ta main et ma main, si tu es utilisateur final et que je suis utilisateur station, il n'y en a pas de frais. Genre, c'est fondu. Non,

Pascal Girard: c'est transparent.

François Lanthier Nadeau: Exact, c'est ça. Comment vous avez géré ça, vous, à l'interne ou dans la perception de vos clients, le frais de transaction ?

Pascal Girard: Ça n'a pas été trop complexe, ce bout-là. Aujourd'hui, tout se passe virtuel avec des cartes Visa, Mastercard, American Express, peu importe. Les entreprises, ça fait partie de leur poste de dépense, le frais de transaction. Ce n'est pas trop une friction quand même. Les entreprises sont habituées. Ça fait partie de notre... de quotidien. Puis même au volume où est-ce qu'on est rendu aujourd'hui, on peut négocier avec Stripe et Square ces frais-là. On transige tellement de volume aujourd'hui qu'on peut négocier à la baisse jusqu'à un certain niveau le taux d'interchange pour les cartes de crédit.

François Lanthier Nadeau: Ça, c'est quelque chose qu'on a... On a essayé de faire, puis on a eu de la misère avec Stripe. On avait une partie de nos transactions qui étaient calculées au Canada, l'autre aux États-Unis, puis c'est comme s'ils ne voulaient pas réconcilier les deux, puis on ne pouvait pas avoir un volume, un rabais de volume qui comptait tout ça. Mais là, vous l'avez fait, une certaine négociation avec Stripe. Oui, oui, oui,

Pascal Girard: mais c'est toujours une négociation à la pièce. Toujours nous autres.

François Lanthier Nadeau: OK. À la pièce, on va dire à un client ? Oui,

Pascal Girard: pour un client. Écoute, j'ai Valais-Bras-du-Nord qui s'en vient, on va processer, genre un million de transactions par année. On aimerait négocier le taux pour ce bundle de transactions-là.

François Lanthier Nadeau: Est-ce que vous faites ça en amont, dans le processus de closing puis de vente, mettons, d'un Valais-Bras-du-Nord ou d'une autre station, dites-vous au client... Nous, on va être capable de te négocier un taux. On va te revenir avec le mieux qu'on peut avoir. Ou c'est eux qui le demandent. Comment ça s'inscrit dans le processus ?

Pascal Girard: On utilise vraiment le canal partnership qu'on a avec Stripe et Square. Puis, on réfère notre client. Parce qu'au final, ce n'est pas moi qui processe le paiement. C'est le compte Stripe ou Square de mon client.

François Lanthier Nadeau: Qui se connecte sur Endorphin.

Pascal Girard: C'est ça. Qui se connecte sur Endorphin. C'est ça. Au final, moi, j'utilise mon levier de mon canal de partnership avec Stripe Square. Puis, je réfère mon client. Puis souvent, j'apporte des nouveaux clients. Ces clients-là, souvent, ils utilisaient d'autres plateformes, monérés, quoi que ce soit, au Pascal. Puis, je dis, je t'apporte un nouveau client. C'est un million de transactions. Peux-tu y faire un taux ?

François Lanthier Nadeau: Toi, après, parce que là, il y a une partie qui est un… un subscription fee qui est récurrent mensuel, qui est flat. Maintenant, je ne sais pas ce que ça ressemble à quoi. Ça dépend du volume.

Pascal Girard: On a trois niveaux. Trois plans. Oui, trois plans, oui.

François Lanthier Nadeau: Bon, tu as ça. Puis après ça, tu as la charge sur transaction, le pourcentage. Ça, tu fais comme on faisait chez Snip. Nous, on avait une carte de crédit on file du client. On checkait ces transactions qu'il avait faites puis on disait, OK, nous, c'est 2 de ça, fait qu'on te charge ta carte de crédit. Mais ça ne passait pas par son compte Stripe. Rien n'était pas OK. Toi, c'est-tu...

Pascal Girard: Non, on fait un payout du compte Stripe.

François Lanthier Nadeau: Direct du compte Stripe ? Oui, oui, oui.

Pascal Girard: Dans le fond, c'est pay-in, pay-out. La transaction transige en premier lieu par notre compte qui a un droit sur le compte du client.

François Lanthier Nadeau: Oui, un genre de referral partner.

Pascal Girard: C'est ça. Puis au passage, il y a un faible pourcentage de transactions qui est pris, déposé dans notre compte Stripe ou Square. Puis le reste de la transaction suit son flot vers le compte client.

François Lanthier Nadeau: C'est quand même seamless.

Pascal Girard: Oui.

François Lanthier Nadeau: Je suis en train de me demander, bon, c'est pas du matériel de podcast, mais je suis en train de me demander pourquoi on faisait pas ça. Je vais leur parler. C'est infini, le paiement et le commerce en ligne. Il y a tout le temps des tweaks à faire, mais c'est vraiment intéressant que vous ayez cette formule-là. Je pense que ça sonne solide. J'ai le goût qu'on parle plus de data, puis ensuite de communauté. Tantôt, tu l'as dit, une des clés d'utiliser une solution numérique, c'est l'accès et la quantité de données que tu vas avoir. pour runner ton opération de plein air. Donne-moi un exemple d'un type d'insight ou de données qui rentrent et qui fait que moi, en tant que gestionnaire de station de plein air, je prends une décision ou je change quelque chose.

Pascal Girard: Bonne question. Je n'ai pas eu à... Qui change quelque chose ? J'imagine. Souvent, ce que les clients nous demandent ou recherchent, surtout dans le monde du plein air, vu que c'est un moteur économique... C'est quoi le volume qui provient de l'extérieur de ma région, du tourisme ? Qu'est-ce que je génère comme valeur ? Pourquoi ils me le demandent ? Parce qu'eux, souvent, doivent se retourner au niveau des instances gouvernementales. Puis ils disent, écoute, moi, là, je génère 55 millions de... Pas millions, c'est un peu beaucoup. 55 000 visites annuelles en provenance ou nuit. en provenance de l'extérieur du Québec. Puis là, ils prennent aussi certaines décisions de développer leur offre. Ils voient qu'en développant leur offre, en y joignant peut-être une offre d'hébergement, ils peuvent mieux rentabiliser leur centre plein air. L'hébergement dans le centre plein air, dans nos clients qui l'offrent, c'est une de les plus grandes sources de revenus.

François Lanthier Nadeau: Oui, puis les possibilités d'optimiser ton pricing, ton marketing. Ils sont infinis, parce que je me dis juste... OK, je sais que... Avec ma donnée, je peux voir que, mettons, les hommes dans la trentaine ou plus vieux, ils viennent une fois par semaine. C'est eux qui ont la meilleure fréquence. Leur valeur moyenne pour moi dans une saison est de, je ne sais pas, 1000$, 100$, peu importe. Après ça, je sais que je peux payer jusqu'à 80$ pour l'acquérir, dépendamment des marges des stations. Eux, ils peuvent adapter leur marketing, leur pricing, leurs discounts, tout ce qu'ils font. En fonction de la donnée qui... Oui, oui. Puis,

Pascal Girard: on a vu, justement, je faisais un webinaire puis je présentais, justement, on voit vraiment la cause et effet des décisions qu'ils prennent sur notre plateforme. Exemple, Sancti du Moulin font un post sur les réseaux sociaux pour mousser leur vente. Il y a vraiment une cause et effet sur notre plateforme. On voit la corrélation.

François Lanthier Nadeau: Oui, il fait l'attribution. Oui,

Pascal Girard: vraiment l'attribution. Puis, il voit vraiment... que notre poste est venu mousser notre vente pré-saison et aussi capable de faire le contraire. Avec mes utilisateurs, je suis capable de les retargeter via un marketing.

François Lanthier Nadeau: Les possibilités sont infinies. C'est vraiment sick. Tu as brièvement mentionné le webinaire. C'est-tu une activité que vous faites régulièrement ?

Pascal Girard: On a lancé une série de webinaires pour le plein air. au printemps.

François Lanthier Nadeau: Pour les opérateurs. Oui,

Pascal Girard: vraiment pour les opérateurs. Vraiment, une phase d'éducation sur la donnée qu'une plateforme peut leur offrir. On a beaucoup mis l'emphase là-dessus. Puis, honnêtement, c'est probablement notre action marketing qui m'a plus impressionné au niveau du pourcentage de closing sur le nombre de gens présents au webinaire. Le pourcentage de closing est extrêmement élevé. C'est juste un petit peu plus difficile. d'aller chercher les gens pour... Au départ, là, ouais. Au départ, ça, qui prennent le temps de prendre leur heure pour venir écouter, s'inscrire, etc. Mais le taux de closing, c'est le plus élevé qu'on a connu dans les actions qu'on a faites.

François Lanthier Nadeau: C'est malade, ça. Ouais. Trouve-tu ça tough, faire un webinaire ?

Pascal Girard: C'est pas tough à donner, c'est tough à monter, à fabriquer.

François Lanthier Nadeau: OK. Tu sais,

Pascal Girard: le faire pour être...

François Lanthier Nadeau: Une fois que tu hits record, ça va bien.

Pascal Girard: Ouais, tu sais, une fois que... que tu mets tout ça à run, ça coule, mais le nombre d'heures que tu mets en amont, c'est ça que je trouve le plus difficile. OK.

François Lanthier Nadeau: Ça, c'est de quoi qui peut s'optimiser avec le temps. Puis, c'est le geek en marketing, mais investis-vous en production. C'est-tu une qualité de production vraiment élevée ou tu t'assis avec un micro sur le sens du monde en avant de ton ordi et that's it ?

Pascal Girard: Je m'assieds en avant de mon ordi avec un micro sur le sens du monde et je ne les enregistre pas. C'est live ? C'est live. Mon rep des ventes est avec moi sur le call. Tu sais, je suis vraiment les réactions des gens, les questions des gens à travers le webinaire. Intéressant. Oui. On fait ça toujours live, jamais enregistré.

François Lanthier Nadeau: T'en as fait combien ?

Pascal Girard: On a fait 4-5 sessions ce printemps, oui.

François Lanthier Nadeau: Puis pourquoi tu... Parce que ça, ça m'intéresse, mais peut-être que t'as pas la réponse, mais c'est pas grave. Pourquoi tu offres pas un recording aux gens qui ont... participé ou qui n'ont pas pu participer mais c'est inscrit, pourquoi tu décides de le faire juste live ?

Pascal Girard: Pour capturer le moment, les gens. Faire un tour de l'art. Vraiment, vraiment. Puis je capture vraiment les gens, les questions. Je veux que les gens me posent des questions parce que moi, je m'en nourris aussi. Mon pain, ma proposition de valeur et mon pain, je ne l'ai pas inventé. Je me nourris justement de ces questions-là des gens. Ce que les gens me... pose comme question, là, ça me donne des idées de fonctionnalités, de features, puis ça raffine mon pitch de vente.

François Lanthier Nadeau: Oui, ça fait du sens. Est-ce que tu es toujours la star du webinaire ? Pour le moment, oui. La star du webinaire puis de podcast. Comme une autre, j'ai vu sur le website, puis on en a parlé un peu offline, que des fois, il y a certains concours levés de fond ou groupes qui... auxquelles vous offrez la plateforme gratuitement, je pense. Pourquoi vous faites ça et ça ressemble à quoi ?

Pascal Girard: Je pense que ça fait partie de la culture de l'entreprise, de la stratégie. Ça fait partie vraiment de la culture d'aider la communauté. Chez Stratégie, on a un programme qui s'appelle monprojet.ca. C'est justement faire du bien au monde. OK. Fait qu'on a voulu transcrire ça dans Endorphin. Puis tout ce qui est organisme communautaire qui donne du temps. exemple LBC au lac Beauport qui travaille gratuitement à offrir des sentiers de classe mondiale ça nous fait plaisir d'offrir la plateforme à ces gens-là pour les aider à faire le levier de fonds

François Lanthier Nadeau: Oui, parce qu'au final, les stations et les utilisateurs de ces stations-là bénéficient donc d'endorphines. Tout à fait.

Pascal Girard: C'est un écosystème qui se nourrit. Sans l'apport de volontariat, de bénévole, cet écosystème-là vivrait difficilement.

François Lanthier Nadeau: C'est une belle reconnaissance. J'aime ça, même. Comment vous fonctionnez côté acquisition de clients ? Ça, c'est mon... C'est ma parenthèse marketing. Là, clairement, tu nous as fait un preview avec le webinaire. J'imagine qu'il y a des leads ou des contacts qui rentrent d'une manière ou d'une autre dans vos systèmes ou vos infos. Puis là, vous dites, OK, il y a une partie de ce monde-là qu'on va canaliser dans un webinaire et essayer de leur faire comprendre c'est quoi la valeur de la proposition. Puis après ça, il y a un rep qui va essayer de les closer. Ça, c'est un des flots marketing que je comprends. Sinon, il y en a-tu vraiment qui sont rigides, structurés en place, des canaux d'acquisition ou c'est plus organique ?

Pascal Girard: Les deux grands canaux chez nous, il y a l'organique, la référence. Elle est très forte dans notre domaine. Elle est très forte. Il y a des clients qui m'appellent et disent J'ai vu que Valéry Brossard utilise votre plateforme. Dis-moi si je veux l'utiliser.

François Lanthier Nadeau: Il y a comme un proxy de confiance. Oui,

Pascal Girard: oui. C'est une référence en pleine mer. Il l'utilise. Ça, c'est très fort. Très fort au Québec. La référence est très forte. Puis, on fonctionne aussi beaucoup, beaucoup par du cold call. On a fait beaucoup de cold call. Puis ça, au Québec, on a un bon succès au niveau du cold call. Je pense que les gens aiment la proximité dans notre domaine. Puis, on les rencontre dans les événements, à la conférence de l'AEQ ou quoi que ce soit. Les gens aiment voir, c'est humain, notre domaine dans lequel… Les gens aiment voir la personne. Je pense que c'est important pour eux de faire confiance à la personne avec qui ils font affaire.

François Lanthier Nadeau: Le cold calling, ça se fait... J'essaie de voir. Vous scrapez des listes, vous faites des recherches, vous checkez...

Pascal Girard: Bonjour Québec ! Les compétiteurs. Les compétiteurs, ils ont tout passé. On scrape Bonjour Québec, les associations touristiques.

François Lanthier Nadeau: Ça nourrit une base de noms. Oui,

Pascal Girard: c'est ça.

François Lanthier Nadeau: Très cool, man. Puis, tu as parlé de compétiteurs. Je veux faire un mini détour. Parce que là, on parlait de comment est-ce que les stations réglaient leurs problèmes avant votre solution. Des fois, ils ont un paquet de systèmes patentés ensemble. Est-ce qu'il y a des systèmes... systèmes ou des SaaS qui s'apparentent beaucoup à endorphines, qui sont aussi, mettons, nichés pour le plein air.

Pascal Girard: Oui, il y en a un, quand même, un ou deux au Québec qui sont très nichés.

François Lanthier Nadeau: OK.

Pascal Girard: Puis, justement, comme je le disais tantôt, la relation humaine, ils sont beaucoup attachés à la relation humaine qu'ils ont avec leurs fournisseurs.

François Lanthier Nadeau: Oui.

Pascal Girard: Ils sont difficiles à déloger.

François Lanthier Nadeau: Ben oui, je comprends.

Pascal Girard: Ils sont difficiles à déloger parce que la relation humaine est beaucoup là, à travers. Mais oui, il y a un ou deux compétiteurs, quand même, assez nichés au Québec. Oui.

François Lanthier Nadeau: Intéressant. Puis, au niveau des marchés, justement, là, tu viens de me dire, Québec, je sais que, clairement, vous avez des beaux clients et des beaux logos, entre guillemets, dans le monde du planer au Québec, mais y a-tu un plan d'expansion, Canada-Anglais, États-Unis, Europe, c'est quoi la vision ?

Pascal Girard: Bien, c'est sûr que côté américain. Côté américain, depuis le début, c'est mon objectif. J'ai là, OK, on va voir. Pourquoi ? La grandeur du marché. On est d'une goutte dans l'océan au Québec. C'est plate pour nous autres, mais on est d'une goutte dans l'océan. Du plein air. Oui, du plein air. La vraie game, elle se passe l'autre bord. Là, on est en train de parfaire notre modèle ici au Québec. Mais l'objectif, c'est vraiment d'aller du côté américain et d'ouvrir ce marché-là.

François Lanthier Nadeau: Est-ce que c'est similaire aux États-Unis ? au marché québécois dans la mesure où, genre, bon, tu payes pour peut-être l'accès à un territoire ou tu payes pour de la location d'équipement ou c'est différent, le modèle ?

Pascal Girard: Le modèle est très différent. L'accès est très... est plutôt gratuit.

François Lanthier Nadeau: OK.

Pascal Girard: Ou du côté américain, je pense que la mentalité est plus au niveau de la gratuité d'accès des terres publiques, etc. Du côté américain, on va plus attaquer ce qui est les tours opérateurs, ceux qui offrent des expériences plein air.

François Lanthier Nadeau: Ah, OK. Fait que genre, avec un guide, venir faire du vélo, camper. Oui, c'est ça. Ça, c'est une business en soi. Oui, oui. Nice. Ça va peut-être nécessiter des adaptations produits pour vous ? Je ne sais pas.

Pascal Girard: Oh, définitivement. Définitivement, des adaptations produits juste par les législations en place. Oui. Définitivement. Mais moi, je pense qu'on… Je demeure convaincu qu'on a bien ciblé notre… Oui. Je me trompe peut-être, mais je suis convaincu qu'on a bien ciblé notre besoin, qu'on est quand même assez adapté, même aux besoins américains.

François Lanthier Nadeau: La vraie question, c'est est-ce que tu veux expander dans le marché américain juste pour faire des trips de bike partout aux États-Unis ?

Pascal Girard: Non, non, non. Mais ça, il ne faut pas te le dire à mes partenaires.

François Lanthier Nadeau: C'est une farce. All right, man. J'ai le goût qu'on close sur une partie un peu plus personnelle, mais moi, je le sais, tu me l'as dit en arrivant au studio, tu étais comme, je viens de revenir au Québec.

Pascal Girard: Oui, ça fait sept jours que je suis de retour au Québec.

François Lanthier Nadeau: Welcome back. Bienvenue, en français. Tu étais où avant ?

Pascal Girard: J'étais à Kelowna, dans la vallée au Canada.

François Lanthier Nadeau: Beau coin, on checkait des photos.

Pascal Girard: Oui, c'était un beau coin.

François Lanthier Nadeau: Pourquoi tu étais là-bas ?

Pascal Girard: On voulait vivre l'aventure familiale. C'était vraiment la première raison. On voulait vivre l'aventure familiale. Je voulais que les enfants soient bilingues. C'était vraiment la première raison. Deuxième raison, je suis un passionné de plein air. Encore une fois, malheureusement, au Québec, on a une super belle scène de plein air, mais la vraie game, elle se passe là-bas. Les montagnes sont plus grosses, le terrain est plus gros. Ma passion aussi m'a amené de ce côté-là. On voulait aussi découvrir, on en a profité pour justement comprendre le marché du côté de l'Ouest canadien, comment adapter notre de produits du côté du marché canadien, créer des contacts aussi, ça m'a permis de créer des contacts. Puis, by the way, il y a un super écosystème au niveau des startups SaaS dans la vallée de Canada. Super, l'Innovation Centre là-bas, ça m'a permis de côtoyer beaucoup de gens, des startups puis des SaaS qui ont vraiment pris la décision de s'établir dans la vallée. Pour le lifestyle, c'est sûr. Le lifestyle de la vallée est incroyable. Mais ils ont pris la décision de démarrer leur startup dans la vallée. Carrément. Oui, oui, oui.

François Lanthier Nadeau: Il va falloir que j'aille checker ça un moment donné. SaaSpasse à Okanagan. C'était-tu... Parce que j'ai l'impression de ce que je connais, la stratégie, c'est pas... La stratégie est endorphine. C'est pas des équipes purement distribuées partout dans le monde.

Pascal Girard: Non, c'est... Ça, t'étais...

François Lanthier Nadeau: Puis le odd man out un petit peu. Oui,

Pascal Girard: on est une entreprise où l'humain est au centre vraiment de tout ce qui se passe, de l'écosystème d'entreprise. On est soudés, on a des équipes soudées fort ensemble, qui collaborent beaucoup. Puis, j'étais vraiment l'exception à la règle qui était à l'extérieur. Ça amenait son lot de défis quand même d'être à l'extérieur. D'assumer, puis de... J'ai un leadership naturel avec mes équipes. De faire sentir ma présence, mon leadership avec la distance. Même si on a... Au début, on s'était dit, la pandémie, ça a tout changé. C'est tellement ancré profond dans la culture de notre entreprise. Ça fait partie des valeurs de notre entreprise. Ça a amené son lot de défis que je sois à distance dans l'année, quand même.

François Lanthier Nadeau: Est-ce que tu penses... que ça a été un des facteurs qui a poussé le retour au Québec ?

Pascal Girard: Oui, c'est un des facteurs. Pas le principal. Le principal était de se rapprocher de notre famille.

François Lanthier Nadeau: Beaucoup de la famille.

Pascal Girard: Mais oui, définitivement, ça a été un facteur qui a baisé en balance dans le retour.

François Lanthier Nadeau: Je pense que la leçon pour les fondateurs ou les opérateurs SaaS qui écoutent, c'est que oui, techniquement, c'est facile de travailler remote. Pour un SaaS, ça vit sur Internet. Ils s'en foutent et où. Par contre... culturellement, il faut que tu prennes en compte l'historique et l'espèce d'ADN de ta compagnie. Si je suis un petit satellite mais qu'il y a une grosse planète, ça va-tu vraiment marcher ? C'est de réfléchir à ces choses-là et de les reconnaître. En même temps, tu as fait un stretch dans une place incroyable, tu as développé des contacts, tu as eu du fun. Considères-tu ça quand même comme un net positif ? Oui,

Pascal Girard: c'est un net positif. Personnellement, c'est un net positif. J'ai tellement rencontré, justement, j'ai beaucoup navigué dans le domaine de la startup, du SaaS. Ça m'a permis beaucoup de parfaire aussi. Comment on développe ? C'est quoi la recette pour développer un SaaS ? C'est quoi le parcours qu'on doit suivre pour développer, marketer, vendre un SaaS, parfaire mon discours, poser des bonnes questions à des personnes qui ont réussi. à amener leur SaaS au niveau supérieur.

François Lanthier Nadeau: D'autres, je pense qu'on est forts de notre réseau, on est forts de notre communauté, puis moi, c'est ça que j'aime avec SaaSpasse, c'est d'être capable, justement, moi, tout le temps, d'être en mode apprentissage, en mode, ah, oui, je pourrais le faire de même. Ah,

Pascal Girard: mais moi aussi, ça me nourrit tellement. Tu sais, j'aime ça, des fois, je prends le téléphone, j'appelle un inconnu, tu sais. J'ai appelé l'autre fois Simon de band. De

François Lanthier Nadeau: JusteFork.

Pascal Girard: Simon, j'aimerais ça te parler. J'adore votre aventure, j'aimerais ça qu'on se parle. Puis Simon a été super généreux. T'es-tu sérieux ? Oui, il a été super. Il a dit, là, mon cellulaire, appelle-moi.

François Lanthier Nadeau: C'est bien hot, man.

Pascal Girard: Puis... Comme quoi,

François Lanthier Nadeau: des fois, il faut juste un peu d'audace puis de courir.

Pascal Girard: Oui, il faut juste le demander. Puis Simon, il a pris un gros 45 minutes. On a jasé. On a beaucoup jasé aussi. On a parlé en début du choc de culture. Comment sa transition du service vers le produit, comment lui l'avait vécu. Oui, oui, oui. On a beaucoup parlé de ça. Il a été super généreux.

François Lanthier Nadeau: Bien, je vais pouvoir y en parler. dans l'épisode qui sera juste live avec lui dans pas trop longtemps. Pascal, juste à dire, merci fois mille de ton temps, ta passion et ce que tu builds. C'est trop inspirant pour moi de pouvoir jaser avec des builders comme toi.

Pascal Girard: Merci beaucoup, c'était vraiment le fun. Cheers. Bonne journée.