Jean Benoit Dubé : La GROWTH — WTF?

Jean Benoit Dubé:Si on regarde LinkedIn, Slack, Airbnb, Uber, Pinterest, c'est tous des exemples de compagnies qui, à un moment ou à un autre, ont ou ont eu recours à des équipes de growth. C'est comme ça qu'ils fonctionnent. Je pense que je suis un petit start-up. Ce qui m'intéresse, c'est d'aller chercher quelqu'un qui va être dédié au marketing. Je pense que je fais fausse route parce qu'en tant que SaaS, tout est tellement bien imbriqué ensemble que tu n'as quasiment pas le choix d'avoir une compréhension holistique. Ah,

François Lanthier Nadeau: plus que top. What's up, folks ? C'est Frank Lantier-Nadeau. Bienvenue sur SaaSpasse, le podcast où on jase de croître un SaaS pour une carrière en SaaS au Québec. On est dispo sur Spotify, Apple Podcasts et les autres. Pas game d'aller vous abonner ou nous laisser un review. Ça nous motive, ça nous fait chaud au cœur. On drop deux épisodes par semaine, juste des discussions sans filtre avec fendeuses ou employés clés en SaaS. Si vous faites partie d'un SaaS québécois, allez sur SaaSpasse.com, bouton mauve, ajoutez votre SaaS. pour être indexé dans notre répertoire des SaaS au Québec. Le prochain event SaaS-pass aura lieu à Montréal, jeudi le 7 septembre, dans les bureaux de WorkLeap, qui était précédemment GSoft. Les billets sont dispos sur Evenbright, la bannière de notre site, en show notes. On a déjà vendu presque la moitié des billets, donc réservez le vote bientôt. Ça va être un live pod avec le cofondateur Simon Deben, donc ça promet. OK, segment promo pour le pod, nouveau projet. Moi, puis deux amis avec un solide track record en SEO, Charles McLaughlin... et puis Ludovic Armand, the real pussycat, on monte tranquillement une offre premium d'SO pour SaaS en phase de croissance forte. On offre le full package, c'est-à-dire SEO technique, acquisition de backlinks, puis contenu. On peut aussi travailler avec des rédacteurs à l'interne au besoin. Si ça vous intéresse, glissez dans mes DMs LinkedIn, il y en a déjà une couple qui l'ont faite, merci, ou écrivez-nous à bonjourhi at SaaSpasse.com. All right, aujourd'hui sur le pod, je jase avec mon ami Jean-Benoît Dubé, directeur des stratégies numériques chez Mirego. On discute de growth en commençant par bien définir le concept pour le distinguer des approches d'acquisition traditionnelle comme l'entonnoir ou funnel de conversion. Ensuite, JB donne des exemples de CQA, une équipe multidisciplinaire organisée en cycle de croissance. Puis on finit un peu par discuter de l'intégration d'une approche axée sur la growth en SaaS. JB a une solide compréhension des dynamiques de marché moderne, puis comment les produits puis plateformes numériques s'inscrivent là-dedans. C'est un de mes potes les plus... curieux les plus brillants j'ai toujours un shitload de fun quand je jase avec j'espère que vous allez en avoir aussi. All right on passe au show let's go ! Jean-Benoît Dubé bienvenue sur SaaSpasse merci Frank comment tu vas mon chum ? ça va super bien toi aussi j'espère Oui, ça va toujours bien, surtout quand j'ai du temps pour chiller avec des personnes que j'aime. Jiboy, tu te rappelles comment on se connaît ? Bien,

Jean Benoit Dubé: j'ai l'impression que je me rappelle comment on se connaît.

François Lanthier Nadeau: Vas-y, shoot.

Jean Benoit Dubé: Je ne sais pas si toi, tu t'en rappelles, mais dans le temps, j'étais un jeune marketeur qui commençait à essayer de maîtriser les différents canaux qui existent. Puis, j'étais quand même à la recherche de gens spécialisés. Puis, j'avais mon bon boy, Phil Barkley, qui était comme une espèce de guide, puis qui m'envoyait vers les bonnes personnes, puis il m'avait dit... J'aimerais ça peut-être te présenter Frank Lanthier Nadeau, qui est vraiment super solide en SEO à Québec. Fait qu'il avait Reach Out. Toi, t'as fait Ouais, non merci, je vais juste passer l'opportunité. Ah, t'es-tu sérieux ? Je te jure, je te jure. Puis finalement, on s'était rencontrés, je pense que c'était dans un...

François Lanthier Nadeau: Mon Dieu, je me rappelle pas. Un... Start-up weekend.

Jean Benoit Dubé: Start-up weekend, exact. Puis...

François Lanthier Nadeau: Là, j'avais vraiment trippé sur toi. Parce que t'avais fait un pitch d'une extension Chrome qui... qui permettait de cacher les spoilers pour des grosses séries quand tu navigues le web. C'est ça ? T'as une bonne mémoire, exactement. Puis j'étais comme, oh, il est sharp, lui. Genre, j'aime ça. Puis après, on s'était comme jasé un peu. Mais mon Dieu, quel enfer que j'aille juste turn down. Hey, c'est une pauvre balcourbe. Je suis comme, je ne me rappelle plus. Ça doit être une fucking phase de Frank. qui pensent que l'essentialisme et dire non aux plus de choses...

Jean Benoit Dubé: Je pense que c'était dans ce temps-là. Je suis pas mal sûr qu'il y avait le livre essentialisme qui traînait sur mon bureau à ce moment-là aussi.

François Lanthier Nadeau: C'était comme...

Jean Benoit Dubé: By the way, dans ce temps-là, j'étais juste comme des caractères dans un texto. C'est bien correct.

François Lanthier Nadeau: Oui, exact. Je ne te connaissais pas encore. Wow ! Je suis content de ne pas être passé au complet à côté de notre relation. Oui. Toi, JB, mini-recap de T'es qui ? Tu sors de où ? C'est quoi que tu fais ?

Jean Benoit Dubé: Exact. Ben, pour faire une histoire courte, je suis fondamentalement pas un gars de tech à la base. Je suis un gars de marketing, étudiant marketing, qui a toujours triplé sur le marketing.

François Lanthier Nadeau: Ouais.

Jean Benoit Dubé: Pis, fait que j'ai travaillé en agence dans la première portion de ma carrière. Pis ben, à un certain point, on dirait que j'ai réalisé que tout ce qui est marketing, plus ça allait, plus, je veux dire, le pouvoir créatif, les investissements, là où ça se passait, c'était au niveau du... de la tech, puis ce que j'ai réalisé, c'est que ça semble être un espèce de problème que tout le monde a, mais que beaucoup de personnes ont de la difficulté à comprendre.

François Lanthier Nadeau: Fait que,

Jean Benoit Dubé: point de vue jeunesse, bien, maintenant, je me suis dit, je pense que je suis rendu à me développer, point de vue tech. Je vais aller dans une compagnie qui est fondamentalement technologique, Mirego, qui bâtit des produits numériques. Oui. Bien, à la base, dis-le à la personne, bien, mon plan, c'est de rester comme pendant une courte période, genre un quelques mois, un an, apprendre, puis après ça, retourner en marketing, parce que je suis un gars de pub. Finalement, ça fait comme 7 ans, 6 ans que je suis là. OK. Puis, I guess que j'ai juste appris à aimer cette discipline-là. Ça fait que ça ressemble un peu à ça.

François Lanthier Nadeau: Puis, à travers justement ton gig, ton évolution dans ta carrière, tu t'es frappé, tu t'es confronté à plus que, mettons, justement, genre, OK, c'est quoi un bon slogan, c'est quoi un bon tagline pour une pub radio, genre, tu sais, l'espèce de jeu de marketing plus traditionnel que... toi et moi, on a un background d'école similaire aussi, je pense. C'est comme une track qui existe depuis des siècles de faire de la pub si tu veux faire du marketing. Puis là, t'as comme fait un saut dans le numérique. Basically, genre. OK, comment tu fais pour faire croître puis connaître des applications web,

Jean Benoit Dubé: des applications mobiles, des SaaS ? C'est une bonne question. À base, c'était ça mon... Je veux dire, la vision de quand ils ont engagé un gars de marketing chez Mirego, qui venait d'une agence de com, c'était ça la vision. On va essayer d'avoir quelqu'un... que son rôle va être de générer des downloads puis d'apporter du monde. Nous autres, on va builder le produit puis toi, tu vas être en charge de générer de la croissance. Puis essentiellement, ce que j'ai vite réalisé, c'est qu'il y a une espèce de fossé entre le produit puis entre le marketing qui, fondamentalement, beaucoup de personnes, comme tu es un engineer, tu es un product owner, peu importe, puis comme je me concentre sur le produit ou je suis quelqu'un de marketing, je me concentre sur les slogans à l'acquisition. positionnement, branding, ces trucs-là. Mais je pense que le vrai art de générer de la croissance réside entre les deux. Puis ça, on dirait que c'est comme à force d'être exposé à des trucs qui marchent, des trucs qui marchent pas, que je me suis... J'ai comme vite réalisé que dans le fond, c'est cool d'avoir la corde marketing à mon arc puis d'être capable de faire des campagnes puis d'être capable de faire tout ça. Mais être capable de comprendre les rouages du produit, comment SaaSpasse, un bon produit, puis comment les deux sont intégrés ensemble, ça a comme assez vite été genre un... à une espèce de pivot. Fait que je pense qu'à ta question, comment tu fais pour faire de la promotion de produits technologiques ? Je pense que la réponse réside un peu dans une espèce de balance spirituelle entre produits et marketing. Parce que j'ai vu d'excellents marketeurs sous-performer pour faire de la promotion de produits parce qu'ils ne comprennent pas les rouages d'eux. Comme j'ai vu des gens de produits exceptionnels qui ne comprenaient pas la... poignée marketing, fait qu'ils font un produit que personne jamais va utiliser parce qu'ils sont pas capables de rallier les deux.

François Lanthier Nadeau: As-tu l'impression que ce fossé-là que tu décris, qui est super intéressant, as-tu l'impression que le rôle de plus en plus populaire en SaaS et en startups, de product marketing, as-tu l'impression que ça l'essaye un peu d'aller s'imbriquer là ?

Jean Benoit Dubé: Oui, exactement. J'ai l'impression qu'on a vu beaucoup de business à succès intégrer des équipes. des équipes de growth. Désolé, maman, pour les anglicismes, je vais parler de growth, de croissance. La jeunesse de ces business-là, c'est Silicon Valley, c'est dans les startups, puis c'est très les grosses plateformes technologiques qui ont apporté ça. Puis j'ai l'impression que ça a été comme les premiers à figure out que la magie réside dans le lien entre les deux. Fait que le product marketing, je pense que c'est at scale quand t'es rendu à un certain niveau de business. Oui. Genre... tu n'as plus la capacité d'avoir la flexibilité et l'alignement d'une petite startup. On va créer un rôle médian entre les deux équipes dans lequel ça va être facilement découpable et compréhensible pour tout le monde. C'est un rôle qui émerge, mais qui est un peu une façon de patcher le fait qu'on n'a plus la flexibilité de quand on était dans une startup et qu'on pouvait tout être aligné.

François Lanthier Nadeau: Intéressant, parce que c'est justement quelque chose auquel je réfléchis de temps en temps. Il y a différentes startups qui m'en parlent des fois de product marketing, puis une question qui arrive souvent, c'est... Quand est-ce que ça fait du sens d'avoir un product marketer en termes d'une embauche dédiée spécifique à ça ? Puis j'ai aussi ce feeling-là qu'idéalement, genre en bas de 20 personnes, en théorie, si tu es bien structuré et que tu as des lignes de communication et des orientations communes entre tes différentes parties prenantes dans la compagnie, tu n'auras probablement pas besoin d'un product marketer parce que l'info sur ce qui est en train d'être construit, c'est quoi sa proposition de valeur versus... Qu'est-ce que le marché a besoin ? C'est quoi la compétition ? Tout ça, elle va comme circuler facilement. Mais Money for an API, si t'es trop gros pour faire circuler ça, c'est là un peu que le product marketing rentre. C'est vraiment intéressant. Mettons, dans ta carrière, t'en as vu des vertes et des pommures en termes de produits numériques et technologiques, mais peux-tu me donner une couple d'exemples de quel genre de projet numérique sur lequel t'as travaillé ?

Jean Benoit Dubé: Sure, sure. autant du côté agence que du côté, je veux dire, agence marketing que du côté produit. C'est un peu ça la beauté de travailler en agence. Je fais partie des imposteurs du podcast qui ne sont pas des task founders. Ceci étant dit, j'ai travaillé avec un. Autant dans des contextes B2B, B2C, autant on est une compagnie et nous, on veut se lancer dans un nouveau brand, une nouvelle offre de service. On veut lancer un programme de fidélité ou streamliner process. Souvent, le genre de produit dans lequel j'ai travaillé, Je pense que j'ai jamais été dédié à un truc pendant des années, mais dans la même année, je me suis mis les mains dans l'analytique et j'ai essayé de comprendre le business model d'un paquet de compagnies qui vont de la grosse entreprise internationale que tout le monde connaît à la petite startup qui essaie de faire gérer un projet.

François Lanthier Nadeau: As-tu l'impression que les points de contact qui étaient créés par ces compagnies-là sur lesquelles tu travaillais, c'était plus des apps mobiles, des apps web, des e-commerce, des plateformes internes, des apps internes ou juste un gros mix de tout ça ? Un gros mix.

Jean Benoit Dubé: Pour vrai, si j'essayais de te faire une espèce de pointe de tape de répartition,

François Lanthier Nadeau: ça serait top.

Jean Benoit Dubé: Les points seraient pas mal égales, j'ai l'impression, juste parce qu'il y a des tendances qui émergent, mais de manière générale, j'ai eu... Une belle chance que j'ai eue, je pense, de baigner dans ces différents contextes-là. Sauf que naturellement, je pense qu'en matière de e-com, souvent, il y a des agences e-com qui sont spécialisées en e-com. Il y a des gens qui se sont vraiment dédiés profond, qui vont vraiment plus loin que moi. D'un autre côté, je pense que point de vue applicatif, même si je parle de contexte de mobilité, un app mobile ou tablette, je pense qu'il y a beaucoup moins de joueurs dans ce space-là. Naturellement, j'ai été amené à travailler dans plus de projets que le... marketeur typique la personne dans l'industrie. Ceci étant dit, j'ai à peu près comme une répartition à peu près égale d'un pilote finalement. Puis,

François Lanthier Nadeau: tu as mentionné vite fait en passage que tu avais mis quand même vraiment le temps dans l'analytique, que tu es tombé dans l'analytique des analytics de différents projets justement. Ça, je me rappelle justement quand tu commençais ta carrière puis à l'époque, on organisait les Québec Online Marketing Mettons les fameux... Q-O-M-M. La petite dose quotidienne du mus et des kombuchas. Oui, exactement. Mais c'était vraiment cool ça parce que justement, à travers ces meetups-là, on était capable de voir comment l'importance, mettons, de l'attribution en marketing, l'importance des insights qui sortent de l'analytics, l'instrumentation de l'analytics. Parce que moi, pour parler avec plusieurs SaaS founders, justement, je le vois, genre les lacunes de... Mettons, j'arrive avec des séries de questions qui sont tout le temps top of mind. Ton average revenue per user, ça ressemble à quoi ? Bon, ça n'est pas si difficile à répondre, mais genre, mettons, si tu avais à faire un breakdown par canal d'acquisition de taux de conversion ou de revenus récurrents par utilisateur qui viennent d'un canal spécifique. Souvent, c'est un hausser les épaules, mettons. Le monde ne sont pas instrumentés. Ça fait... Après ça, prendre des décisions en SaaS et en startup, c'est tough. Oui. Fait que toi, as-tu l'impression que comme, mettons, il y a des marketers qui commencent ou qui écoutent et qui sont là dans le monde des SaaS, as-tu l'impression que plonger dans l'analytics et avoir une certaine literacy dans l'analytics, c'est quand même crucial ? Oui,

Jean Benoit Dubé: je pense que oui. Ceci étant dit, je pense que l'ombre qui plane autour de l'analytics est beaucoup plus proche de... La paralyse de l'analyse, un paquet de personnes pour eux autres, à quel point c'est facile de monter des dashboards et de voir des tendances. Mais il y a beaucoup de focus qui est mis sur la qualité de ton tracking et le nombre d'indicateurs que tu as dans ton tableau de bord. Ceci étant dit, la majorité du monde qui, en parenthèse, se débrouille en analytique, en BI, en peu importe, généralement, c'est plus étouffé de toute la business avec des chiffres qu'ils vont faire, quand dans le fond... J'ai l'impression que le mot important quand tu veux vraiment bien leverager ton analytique, c'est l'actionnabilité. Fait que qu'est-ce que tu vas faire à partir de ton analytique ? Je trouve qu'il y a beaucoup de personnes qui, jusqu'à un certain point, pour moi, quelqu'un qui est bon en analytique, c'est pas nécessairement quelqu'un qui connaît toutes les règles d'affaires puis qui sait comment bien naviguer dans un mix panel par cœur. Ouais,

François Lanthier Nadeau: ouais, ouais.

Jean Benoit Dubé: Quelqu'un qui est capable d'appliquer une méthodologie scientifique. Fait que te dire, regarde, je regarde ma plateforme, j'ai une décision au produit à prendre, est-ce que je fais feature A ? ou feature B, ça, c'est la décision que j'ai à prendre. Je peux me fier à mon feeling de moi qui est... qui travaille 40 heures semaine, qui a une opinion super skewed, qui a commencé à investir dans un... Fait que j'ai du sunk cost fallacy là-dedans puis je ne fais pas partie de mon core d'utilisateur ou je peux utiliser une poignée de données pour aller chercher cette réponse-là. La réponse, ce n'est jamais dans un dashboard. La réponse, c'est toujours dans... OK, quelle est l'hypothèse que j'ai ? Fait que j'ai l'hypothèse que mon core d'utilisateur, ceux-là qui ont le plus haut Cosmo Lifetime Value, par exemple, c'est ceux-là qui vont utiliser feature A, pas feature B, fait que je devrais... investir dans faire en sorte que plus d'utilisateurs qui se rendent dans feature a quand tu le travaille en hypothèse puis tu as la bonne méthodologie après ça que tu sois bon en analytique ou que tu as juste déjà mis tes mains dedans ça change rien tu sais les plateformes évoluent puis il en existe plein des outils il est important d'être capable de bien les utiliser je trouve que souvent le focus tu sais mettons c'est comme quelqu'un qui joue de la guitare là c'est correct il y a des gens qui se concentrent qui sont super techniques C'est rarement ces gens-là qui remplissent les grandes salles ou qui sont en première partie du FEC. Il y a ceux qui sont capables de créer une musique puis d'actionner l'espèce de musique. Peut-être pas le meilleur parallèle, dans le fond.

François Lanthier Nadeau: Écoute, dude, avec Antoine, on a toutes sortes d'analogies, donc inquiète-toi pas. Ah, OK, bien. T'es dans le ballgame.

Jean Benoit Dubé: Cool, cool, cool. Essentiellement, je pense que c'est un skill set qui est critique, mais je pense qu'il y a beaucoup de personnes qui ne focus pas à la bonne place puis qui sont dans le trait technique et dans le micro-détail, puis le résultat, c'est... Je travaille avec des équipes, des fois... comme 10 personnes du côté analytique du client et ils nous sortent un rapport de 200 pages, qu'est-ce que tu veux que je fasse avec ça ? Yet, on ne peut rien faire versus des fois un bon PO qui est comme moi, je ne suis pas un maître de l'analytique, mais je me posais 10 questions cruciales pour bâtir le bon produit. Les métriques me le disent, donc je pense que je vais travailler là-dessus, là-dessus et là-dessus. La valeur de le PO qui a passé 15 minutes à ouvrir son outil et à juste essayer de trouver des réponses à ses questions est monstrueusement plus élevée.

François Lanthier Nadeau: C'est vraiment bon ce que tu dis. Ça me fait penser à quand on a pris une coche de maturité dans l'analytics chez Snipcart. Ce qu'on avait fait, c'est qu'à la base, le document initial, avant même de choisir un outil d'analytics ou de piper et connecter les différentes plateformes et le flow de data, avant même de faire tout ça, j'avais monté un document qui disait, voici les différentes sections de la compagnie dans lesquelles j'ai des questions. Voici les top 3 ou 4 questions. auxquelles je veux pouvoir répondre pour prendre tel genre de décision. Puis après, toute l'implémentation, l'instrumentation en Altex avait découlé de ça. Ça revient un peu à ce que tu dis, genre, ton data, il faut qu'il te serve à prendre des décisions ou tester des hypothèses. Sinon, c'est beaucoup de bruit. C'est étouffant, comme tu disais.

Jean Benoit Dubé: Mais ça, again, je l'ai tellement vu dans plein de cas, plein de personnes qui commencent, j'ai bâti un dashboard, c'est cool, tu y reviendras jamais. Parce que c'est pas pertinent.

François Lanthier Nadeau: Aujourd'hui, on veut se craquer un petit peu une discussion sur la growth, justement. Pour ceux qui étaient... Ah ouais, ça me va. Je viens d'apprendre ça. Justement, ceux qui étaient au lancement de SaaSpasse à Québec, qui étaient en mai, je pense, qu'on a fait ça. Ouais, ouais, ouais. Ben, JB était là, puis il a fait une genre de première partie conférence sur la growth. C'est quoi le lien manquant, mettons, dans... Puis t'as fait ça au Web à Québec aussi. Oui, exact. C'est ça. Ça a été vraiment, vraiment bien reçu. J'ai eu pas mal de questions puis de commentaires là-dessus. J'étais comme, on pourrait creuser un petit peu plus sur le pod là-dessus. Fait que je commencerais avec un bon vieux What the fuck is la growth ? Si t'es game dans une vidéo. Ben oui,

Jean Benoit Dubé: ben oui. Ben, je ne ferai pas un verbatim de ce qui a été présenté à la fin de part. Je pense pas que ça vaut la peine. Ceci étant dit, mettons, la jeunesse et la growth, c'est essentiellement l'espèce de discipline que tout le monde... parle un peu, mais ne comprend pas réellement. La notion d'espace a changé. Quand je parle d'espace, le first space, le second space, le third space, les gens ne passent plus leur temps. Il y a 20 ans, peut-être que les gens, quand ils avaient besoin de magasiner, ils allaient dans des centres commerciaux et les potins se passaient à la machine à café. Ça, ça a été remplacé par Slack, puis par Amazon, puis par une émergence de super plateformes. Ça, ça s'est passé dans le cours des 15 dernières années. Aujourd'hui, ça fait que le skill set d'un marketeur n'est plus nécessairement le même. Il n'est plus suffisant à lui seul. Le traditionnel copywriter et le designer, on a encore besoin de ces gens-là. Ceci étant dit, quand on réfléchit à comment je peux faire pour faire la promotion de ma marque ou de mon produit, de mon SaaS, peu importe, la réponse est de moins en moins mettre des... Pour ceux qui n'entendent pas, c'est parce que je pense qu'il y a quelqu'un qui te déménage en haut. La réponse, c'est essentiellement de moins en moins de gens. Taquer des flyers sur les poteaux de téléphone, c'est de plus en plus comment je peux m'intégrer à... Chat GPT, l'API d'Estrava, comment je peux faire pour réussir à me faire une place dans un marketplace quelconque ? Puis ça fait que le skill set pour répondre à ces questions-là, puis si on regarde dans le futur, les questions qu'on va se poser, c'est par rapport à Mettons le blockchain, Chat GPT, c'est là que les gens passent leur temps. Donc, point de vue growth, comment est-ce que dans un univers hyper changeant, c'est quoi le genre de skill set qu'on a besoin, puis ce qu'on réalise, en fait, c'est que... De moins en moins, le mindset purement marketing est suffisant. Le mindset produit est intéressant. C'est une espèce de mix des deux qui fonctionne. La growth, c'est essentiellement une équipe multidisciplinaire qui a les mains sur le volant, autant au point de vue développement, je suis capable d'implémenter et de développer des trucs, que point de vue comme marketing, positionnement, que point de vue produire des assets. Mais c'est aussi une équipe qui a cette transversalité-là et qui a des... Je veux dire, une méthodologie, tu sais, tantôt, je parlais d'appliquer une méthodologie scientifique. C'est ça, appliquer une méthodologie scientifique à tes KPI. La bonne façon aujourd'hui de fonctionner, c'est plus nécessairement avec des gros plans de com qui vont s'étaler sur trois ans. C'est beaucoup plus, tout dépendamment du niveau de maturité de ta business. Mais si je veux faire croître un... Je vais prendre l'exemple d'un SaaS. Chances are que t'es bien mieux de partir avec un backlog d'hypothèses. C'est-à-dire, moi, je pense que là, les highballs, comment est-ce qu'on peut faire pour... pour réussir à prendre d'assaut ce canal-là, j'ai 10 méthodes qui vont être un peu... Ça va nous prendre quelqu'un qui code, ça va nous prendre quelqu'un qui nous fait des assets.

François Lanthier Nadeau: Ce que je trouve malade dans ce que tu dis, c'est que la manière de joindre des personnes à Star, ça change. Tu es accessible via une app mobile, tu es accessible via des e-mails, via les plateformes que tu consommes, via ton social content, via ton... C'est... Il y a plein de manières de joindre les gens. Ça fait que ça, il y a une grosse, grosse, grosse variété. Puis la méthode de growth, la méthodologie de growth, c'est de dire, OK, bien, pour tester des hypothèses sur comment je fais pour générer de la croissance pour m'accompagner puis toucher aux gens, aux bonnes personnes au bon endroit, j'ai besoin d'une équipe multidisciplinaire. Parce que si c'est pour générer de la croissance pour m'accompagner au complet, bien, il faut que tout soit imbriqué. Il ne faut pas juste que ça soit générer un trafic X qui vient d'un site Y. Puis après ça, se rendre compte que, ah, bien, tu sais, c'est pas des gens qui achètent ou c'est des gens qui achètent, mais peu. Fait que, tu sais, cette espèce de côté holistique-là, d'aller tester des hypothèses avec des équipes multidisciplinaires, c'est vraiment, vraiment, vraiment intéressant.

Jean Benoit Dubé: Puis je pense qu'il y a un côté aussi qui est, je pense que dans les dernières décennies, je pense que les modèles d'affaires ont tendu à se complexifier. Tu sais, on a vu des modèles qui sont liés sur, je veux dire, des freemium, des subscription, des SaaS, des peu importe. Puis ça, ça fait que... du point de vue modèle, des fois, la bonne chose à faire, ce n'est pas nécessairement d'aller prendre d'assaut un nouveau marché. Des fois, c'est d'augmenter ta fréquence d'utilisation ou la durée de ta session parce que ton modèle d'affaires est basé sur la publicité. Le fait d'avoir juste des équipes marketing, tu n'as pas nécessairement les mains sur cette poignée-là. Des équipes de produits, tu n'auras pas ça.

François Lanthier Nadeau: OK. Pourquoi tu penses que, justement, pour des SaaS en particulier, c'est important de comprendre la méthodologie un peu, le modèle de growth, puis de cycle de croissance, mettons ? Spécifique aux SaaS, mettons, as-tu un take là-dessus ?

Jean Benoit Dubé: Oui, bien, mon opinion, c'est de là que ça vient.

François Lanthier Nadeau: OK,

Jean Benoit Dubé: oui. Si on regarde LinkedIn, Slack, Airbnb, Uber, Pinterest, c'est tous des exemples de compagnies qui, à un moment ou à un autre... ou ont eu recours à des équipes de growth. C'est comme ça qu'ils fonctionnent. Je pense que pour un SaaS, que je sois une petite startup, ce qui m'intéresse, c'est d'aller chercher quelqu'un qui va être dédié au marketing. Je pense que je fais fausse route parce qu'en tant que SaaS, tout est tellement bien imbriqué ensemble que tu n'as quasiment pas le choix d'avoir une compréhension holistique.

François Lanthier Nadeau: Si t'avais à le faire, ce pitch-là, justement, avec un founder en SaaS ou des gens qui sont en SaaS et qui ont l'impression qu'ils sont dans un plateau de croissance, j'imagine que ça peut être un peu intimidant. C'est-à-dire, OK, c'est une nouvelle manière de s'organiser. C'est du monde qui va travailler ensemble, qui n'était peut-être pas habitué de travailler ensemble. Y a-t-il des symptômes que t'es capable de mettre le doigt dessus et de dire, Check, tu vois, c'est ça qui va pas bien ou qui est tough dans ta compagnie. C'est une des raisons que tu devrais essayer un cycle de growth.

Jean Benoit Dubé: Oui.

François Lanthier Nadeau: Puis que tu devrais t'organiser comme ça parce que ça va régler ce genre de problème.

Jean Benoit Dubé: Absolument, absolument. Bien, il y en a plusieurs et ça dépend de la grosseur de ta business. Souvent, les équipes très produites, ils vont avoir une mentalité… de on va micro-optimiser notre proposition de valeur, on va builder des features, on va refactorer le search, puis en bout de piste, ce que ça va faire, c'est que ça va peut-être faire un micro-bump, mais ils vont rapidement pogner des espèces de plateaux, fait qu'ils vont toujours essayer de livrer des nouvelles fonctionnalités. Ça, c'est un symptôme évident du fait que t'es victime de ce qu'on appelle un engagement wall Fait que tu sais, de toutes les personnes de ton marché cible, il y en a un pourcentage qui sont conscients que t'existes, il y en a un pourcentage de cette gang-là qui ont téléchargé ton produit, qui l'ont essayé. De cette gang-là, il y a une gang qui ont bâti d'habitude. De cette gang-là, tu as du monde qui l'utilise. Quand tu travailles à micro-optimiser une feature, tu ne parles pas à l'énorme masse. Tu parles à comme... Parce que tout ce monde-là, ils sont gaités en arrière d'une espèce de mur qui est... Ils ne passent pas l'étape de l'engagement. Ils ne sont pas engagés dans ton produit. Fait que le nouveau search que tu fais, tu parles peut-être à 2 de ta masse potentielle. Fait que quand tu as une équipe qui se met puis tu produis, puis qui hitter, puis tu as l'impression que dans le fond, ça ne génère pas de croissance. Les chances sont qu'en ce moment, c'est normal, il y a tellement de signaux de tes core users, parce que c'est les gens qui sont impliqués, les autres, ils carent à propos de toi, ils t'écrivent dans des commentaires dans la story, ils t'écrivent directement, ils te parlent dans la rue, mais ce n'est pas un signaux qui est représentatif de 100% de ton marché. Il y a encore moins de la cible que tu devrais être en train d'essayer d'aller chercher. Ça, c'est un des symptômes. L'autre symptôme, c'est que souvent, les entreprises vont se... structuré en entonnoir. Puis ce qui est un modèle qui est comme...

François Lanthier Nadeau: Funnel.

Jean Benoit Dubé: Oui, le fameux funnel. Quand McClure a apporté ça, l'espèce de comme acquisition, activation, rétention, revenu, tu sais, ça fonctionnait bien. Je pense qu'on avait besoin de ça. Aujourd'hui, ce que ça fait, c'est que typiquement, ils vont séparer leur funnel en trois. Fait que tu sais, on dirait notre top de funnel, ça va être une équipe de marketing. Leur job, c'est de faire rentrer des leads. Dans le milieu du funnel, l'activation, la rétention, ça va être l'équipe de product. Notre job, c'est de s'assurer qu'on a un bon usage puis que les gens reviennent, fabrisent le produit, que ça ne va pas exact. Puis dans le bas, il va y avoir toutes les équipes de vente et opérationnalisation qui sont en charge de comme, est-ce qu'on fait actuellement de l'argent avec ça, puis support. Ce que ça va faire, c'est que ça va créer comme trois équipes qui ont chacun leur KPI dans la vraie vie, en fait, dans un monde utopique. Ça fait du sens, parce que c'est un peu essentiellement les étapes que ton utilisateur a besoin de passer à travers. Exact. Dans la vraie vie, j'ai deux problèmes avec ça. Le premier est, ça crée des micro-tensions du genre, chacun a comme son set d'objectifs qui micro-optimise aux dépens de l'autre. Fait que, tu sais, concrètement, si l'équipe de vente dit, Hey, j'ai pas assez de leads à l'équipe de marketing l'équipe de marketing, qu'est-ce qu'ils vont faire ? Ils vont dire, OK, cool, je vais élargir les audiences, je vais investir plus. Ce que ça va faire, c'est comme Cool, bravo marketing, t'as fait rentrer plus de leads, tu as atteint ton objectif. Chances are que les leads qui vont rentrer, la qualité va dropper, le closing rate des ventes va descendre, le revenu par utilisateur va descendre aussi. Là, l'équipe de vente est fâchée contre l'équipe de marketing. L'espèce de tension genre Team marketing qui veut s'intégrer à un nouvel outil d'analytique ou une nouvelle plateforme de remarketing sur une nouvelle plateforme sociale bien cool. Team product, pouvez-vous... Pouvez-vous implémenter ça ? Ça a l'air sick, ça nous aiderait vraiment beaucoup. Team Product, ils n'ont jamais le temps de faire ça. Ça, ils ne s'intéressent pas. Moi, je suis focussé sur bâtir le core de la proposition de valeur. Ça ne change rien à MakeAPI que toi, tu sois capable de faire la publicité sur TikTok. Essentiellement, le marketing est tout le temps fâché contre Product parce que Product, ils n'ont jamais le temps de prioriser ce qu'on fait ou ils l'ont fait tout croche pour rendre les coins ronds. Ils n'aiment pas ça, mettre de l'analytique, intégrer ces outils-là. L'équipe de product, c'est du noise. L'équipe de marketing, ce qu'ils demandent. L'équipe de vente, ils ont de la même difficulté à vendre notre produit, ils ne comprennent pas ce qu'on fait. Toutes ces espèces de micro-tensions-là, c'est comme dans la vraie vie.

François Lanthier Nadeau: Ça comporte aussi, ça.

Jean Benoit Dubé: Absolument.

François Lanthier Nadeau: Je trouve que ça set le stage, ça met la table pour le... le pointage de doigt, le ping-pong de responsabilité, de Ben, regarde, je peux pas les atteindre, mes KPIs, parce que les autres, ils m'aident pas, ils font pas ça. Ben oui, je pourrais en convertir plus de ventes, mais on a pas cette feature-là. Ou genre, j'ai pas assez de leads. Fait que c'est très, pas aliénant, mais comme isolant.

Jean Benoit Dubé: Oui, absolument. Puis il y a aussi le fait que le modèle d'affaires a souvent des nuances plus importantes qu'à portée de la personne de Je te connais pas, j'ai fait une transaction. des fois, comme je disais tantôt ton modèle publicitaire est basé sur le nombre total de minutes passées mensuelles les leviers que je joue c'est la durée de la session la fréquence d'utilisation ou la rétention totale, combien de temps est-ce que tu passes dans ton avant d'abandonner le produit et de perdre ton habitude. Des fois, c'est ça qu'il faut faire. Dans le fond, la job d'acquisition et de générer des leads, c'est du noise. Ce que tu dois faire, c'est travailler plus ta stratégie de monétisation et produire des assets. Ton équipe de com n'a pas de valeur. C'est juste que si son focus, c'est juste de faire rentrer du ventre dans le funnel, elle est peut-être contre-productive. Dans le fond, le vrai truc que tu dois faire, c'est de travailler à augmenter des métriques d'engagement. Oui. Puis ça, bien... Si tu ne te parles pas, tu ne le sais pas. C'est comme difficile, exact. En fait, ton funnel, tu peux avoir des graphs qui te montrent des funnels à l'infini. Il n'y a jamais aucun funnel qui va t'indiquer ça et qui va te donner cette impression-là. Tu vas toujours juste voir le ratio d'utilisateurs qui passent d'un à l'autre. Tu vas toujours pinpointer. Oh, j'ai tant de downloads, j'ai tant de personnes qui se sont créées un compte. J'ai un drop-off là, on va travailler là-dessus. Dans le fond, en bout de piste, ça va peut-être juste faire rentrer du monde pas intéressant dans ton écosystème. Ce n'est pas là-dessus que tu devrais travailler.

François Lanthier Nadeau: C'est quel genre de KPIs ou d'objectifs que des équipes de growth devraient se mettre pour que le travail de chaque individu ou petite équipe, marketing, vente, support, engineering, product, design, whatever, quand tu es comme une équipe multidisciplinaire de growth, quel genre de KPIs tu devrais checker pour que le travail de tout le monde bénéficie à la business au complet et pas juste à des units ou des départements ?

Jean Benoit Dubé: Quelle bonne question. J'ai l'impression que la première affaire à faire, c'est une fois que tu dis que c'est correct, merci de m'avoir dit que mon funnel n'est pas bon, à cette heure, qu'est-ce que je fais avec ça ? Techniquement, tu es supposé, tu l'as dit tantôt, d'avoir un cycle de croissance. Comprendre comment est-ce que chacune des étapes pointe sur chacune des autres étapes. Si je prends, mettons TripAdvisor. TripAdvisor, ce n'est pas compliqué. Le cycle, c'est genre étape 1, il y a des gens qui remplissent des revues.

François Lanthier Nadeau: Des reviews.

Jean Benoit Dubé: Des reviews. Ça fait qu'il y a du contenu qui est indexé, qui apporte des utilisateurs à découvrir des...

François Lanthier Nadeau: Des hôtels.

Jean Benoit Dubé: Des hôtels, des restos, des peu importe, qui amènent plus de reviews, qui amènent plus de contenu indexé, qui amènent plus... Ça fait que ça, c'est un cycle qui est simple. Chacune des étapes s'imbrique vers une autre étape. Je pense que quand tu es dans une équipe de growth, l'étape numéro un, c'est de t'assurer que ce cycle-là est clair. Si tu n'es pas capable de dire... Tu vas y croire,

François Lanthier Nadeau: c'est bon.

Jean Benoit Dubé: Comment chacune des étapes m'amène à une autre étape, si tu t'amènes à... Et ils génèrent une transaction, ils vécurent heureux. C'est bizarre que ça ne marche pas. Puis tu sais, un cycle, mettons, d'acquisition, genre purement marketing, ce n'est pas un funnel. J'investis de l'argent qui me génère des leads, qui m'amène de l'argent dans mes poches, que je peux réinvestir en médias, qui m'amène des leads. Puis là, c'est une espèce de cycle. Dans le fond, une fois que tu as mappé cette espèce de cycle-là, ton équipe multidisciplinaire, tu as peut-être un product manager dedans, un designer, un data analyst et un engineer. Il n'y en a pas un qui est en charge d'une étape. Tout le monde est en charge de s'assurer que le passage d'une étape à l'autre est optimal. Comment est-ce que je fais pour qu'il y ait plus de monde qui ont vu des reviews, qui vont laisser une review ? Comment est-ce que les reviews, je fais en sorte qu'ils soient mieux indexés et qu'ils amènent plus de personnes ? Comment, comment, comment ? Puis les KPIs, après ça, ils émergent d'eux-mêmes parce que là, ça devient tellement clair c'est quoi le cycle sur lequel on doit travailler. Dans le fond, s'il y a quelqu'un qui se pointe et qui dit Ah, c'est cool, la durée de la session moyenne a descendu de X dans le cas de TripAdvisor, on s'en contre-torche. Tu comprends ? C'est une métrique qui crée du noise. Ce qui t'intéresse, c'est de l'étape 1 à l'étape 2, c'est à quel point est-ce que chacune des reviews va apporter des utilisateurs. Là, c'est des métriques qui sont beaucoup plus...

François Lanthier Nadeau: Oui, ça finit que tu track... Quand tu track les choses qui stimulent ta growth, les tâches que tu vas faire, puis les features ou les initiatives marketing, whatever, vont suivre ça. Ça va probablement changer. Ce que je me demande, c'est... Probablement qu'il y a un temps d'adaptation au départ, mettons, dans un SaaS qui adopte une structure en cycle de growth. Il y a probablement une couple d'itérations de c'est quoi vraiment qui fait tourner le cycle. Parce que ce cycle-là, il est super bien huilé pour TripAdvisor, mais dans un SaaS, c'est-tu genre, ah ben, à chaque fois qu'on fait une intégration avec une tierce partie, ça génère, on peut faire un buzz au marketing qui génère une couple de leads qui sont closés par les ventes. qui amène du cash, les customers support, les success, les onboard, puis après, on peut engager plus, ou genre dépenser plus pour le buzz, mais refaire. Tu sais, ça, c'est comme un... Mettons que tu faisais de la growth, excuse-moi, de la croissance par acquisition, si t'as ton... Mettons que tu faisais de la croissance par intégration, qui est un canal marketing intéressant pour les SaaS, ça, ça pourrait être un exemple de cycle de growth, je pense.

Jean Benoit Dubé: Oui, exact. Dans ce cas-ci, je pense que c'est un cycle quand même complexe qui... tu touches à beaucoup d'étapes, mais in a nutshell, Ça ressemble un petit peu à ça. Si moi, mon outil, c'est de m'intégrer dans... Peu importe,

François Lanthier Nadeau: je suis un agréé plateforme sociale. Comme Dash 10. Oui,

Jean Benoit Dubé: mettons. Je ne suis pas hyper profond avec Dash 10, mais ceci étant dit, un outil de dashboarding, un peu comme ce qu'un Dash 10 fait, le genre de cycle de croissance que tu peux avoir, je m'intègre à une plateforme, ça fait en sorte que ça me génère des nouveaux revenus qui fait que je suis capable de payer des engineers qui vont s'intégrer à une nouvelle plateforme. qui fait que je peux m'intégrer à une nouvelle plateforme qui génère plus de revenus. C'est trois étapes. Après ça, c'est en tant que, mettons que moi, mon rôle dans l'équipe de Growth, c'est de générer de la croissance là-dessus. Les trois trucs sur lesquels je devrais être en train de focusser, c'est comment est-ce que je peux supporter l'équipe pour faire en sorte qu'on est capable d'intégrer plus efficacement plus de plateformes. Comment je fais en sorte qu'une fois que la plateforme est intégrée, ça m'amène plus de leads et de personnes qui utilisent ma plateforme. Comment est-ce que je fais pour que ces personnes-là génèrent plus de cash que je vais pouvoir... efficacement. D'un côté, ça m'amène peut-être à jouer sur le bruit que je vais faire autour de cette intégration-là et trouver des tactiques autour de s'attaquer à ce marché-là. Peut-être que ça va m'apporter à réfléchir à comment est-ce que je peux faire une stratégie B2B pour approcher et pour avoir des bons partners. Tu comprends ce que je veux dire ? Peut-être que ça m'amène à réfléchir à comment est-ce que je peux mieux monétiser à ce temps que j'ai cette intégration-là et que ça fonctionne bien.

François Lanthier Nadeau: C'est ça. Ça tire d'autres leviers dans le coin.

Jean Benoit Dubé: J'ai trois bons KPIs

François Lanthier Nadeau: C'est malade. Pour revenir un petit peu à ce dont on a parlé au début du pod, l'analytics, j'ai comme l'impression qu'il faut une certaine couche d'analytics en place pour qu'un système de growth, de cycle de growth fonctionne.

Jean Benoit Dubé: Oui. En fait, il y a un côté philosophique là-dedans. Il y a comme toute l'espèce d'école de pensée de genre you can't improve what you can't measure fait que tu sais il y a comme un côté là-dedans si tu le sais pas c'est difficile en fait c'est l'équivalent de conduire une auto je veux dire si tu conduis une auto puis ton dashboard ton windshield est comme tout obstrué ça se peut que tu te rendes à la destination mais tu vas être t'es chanceux tu comprends ce que je veux dire l'analytique c'est juste comme l'équivalent de toi qui frottes dans ton l'hiver l'hiver là pour s'assurer que tu vois ok c'est beau juste cette rétroaction là je pensais qu'il fallait que je tourne je suis rendu à faire ça mais après ça il y a d'autres façons aussi je veux dire quelqu'un qui a il n'y a pas d'analytique. Je trouve que c'est un des symptômes, mettons, quand je rencontre des mauvaises personnes d'analytique qui sont allées du côté, je m'excuse, mais sur-spécialisées, je n'aime pas que tous ces gens-là sont mauvais. Vous avez d'autres killsets. C'est mon opinion à moi très produit. Mais souvent, ces gens-là vont avoir tendance à se pogner la tête à deux mains et dire,

Participant 4: OK, avec Facebook, on ne sera plus capable de faire de la marketing. La mort des cookies. Ah non, ça va être compliqué avec iOS 14. Comment est-ce qu'on va réussir ?

Jean Benoit Dubé: Pour vrai. Quand tu le prends dans un mindset d'hypothèse, tu te dis, OK, l'analytique, c'est le levier facile, pas cher, puis accurate, qui me permet d'avoir du bon data, puis d'avoir une idée de si ça a marché ou pas. Après ça, il existe d'autres façons d'aller chercher des réponses. Je veux dire, dans la communauté scientifique, des fois, tu peux dire, écoute, la bonne façon de faire, je ne suis pas capable de le savoir pour une raison X, Y, Z, je n'ai pas un bon analytique en place ou l'attribution ne se passe pas dans ma plateforme. Fait que c'est sûr de le voir. Je vais rendre un sondage ou je vais faire une couple d'entrevues. utilisateur avec une couple de personnes.

François Lanthier Nadeau: Ou, dans mon product, je vais implémenter des gates ou des screens ou des pop-ups, whatever, qui forcent un peu la collecte de cette information-là. Genre, tu nous as trouvé comment c'était-tu telle pub ou genre, t'es quel genre de rôle, utilises-tu quelle intégration. Tu sais, c'est super hot ce que tu dis de dire, si vous êtes limité en compétences ou juste en possibilités techniques d'analytics, l'information dont vous avez besoin pour... Vous assurez que votre cycle de growth fonctionne. Vous pouvez la collecter différemment. Oui. J'adore ça. C'est un gros takeaway. Ce n'est pas compliqué. Tout le monde est capable de faire un petit crise de pop-up dans ton app. Tout le monde est capable de faire une question de plus dans l'onboarding flow. Tout le monde est capable de faire un survey, comme tu dis. J'aime vraiment ça.

Jean Benoit Dubé: Ce que je trouve, c'est une des métriques. Une équipe de croissance à la fin de la journée, ça fait trois choses. Ça base la proposition de valeur. puis ça fait vivre la proposition de valeur au plus grand nombre possible, le plus souvent possible, qu'après ça, pour chacune de ces trois portions-là, tu peux aller chercher de la donnée pour réussir à t'orienter, mais quand tu le traites comme étant des hypothèses, pour vrai, il y a beaucoup de business qui réussissent sans creuser leur utilisateur parce qu'ils font partie de leur... Ils bâtissent le produit essentiellement pour eux autres, puis ça fonctionne bien parce qu'ils n'ont pas besoin d'analytique, d'instinct. Ils font partie de ça. C'est un cas de figure qui est extrêmement rare et ce n'est pas soutenable parce qu'à un moment donné, tu grossis comme business et ça ne peut pas fonctionner. Mais je pense qu'il y a beaucoup de la vélocité des startups au début. qui fonctionnent bien, c'est qu'ils arrivent en disant Le problème qu'on essaie de résoudre, c'est un problème que moi, je comprends. T'as pas besoin d'analytique là-dessus. Ce que t'as besoin, c'est une compréhension.

François Lanthier Nadeau: Ouais, mais... C'est à double tranchant le dogfooding de genre J'ai le problème, je comprends le problème, je serais prêt à payer pour ce problème, à régler ce problème-là. Je pense que c'est un edge au départ de... connaissance que tu as sur ton industrie, sur le problème que tu essaies de régler. Mais, je pense que ça peut mettre des œillards, des fois, où justement, comme... Ah ouais, j'étais avec toi là-dessus,

Jean Benoit Dubé: frère. Assurément, assurément. Là, on parle purement de la capacité de quelqu'un qui a une vision, de dire, cette vision-là, est-ce qu'elle est juste ou pas ? Ouais. J'ai un excellent analytique ou data person. Puis je suis capable d'extraire des bonnes données fiables, puis c'est des bons insights actionnables, non biaisés. Good. Deuxième poignée, je fais partie de la clientèle, puis tout ça, good, essentiellement. Mais ça vient tout avec. Tantôt, je disais, la paralyse par l'analyse, puis être débordé avec trop d'analytique, puis sur-optimiser des trucs, c'est comme le drawback de la personne d'analytique. Puis je pense que le côté, genre, être, faire partie de ta cible, ça a aussi les désavantages que tu donnes.

François Lanthier Nadeau: Puis... J'encouragerais le monde, je ne sais pas si tu l'as écouté, toi, J-Boy, mais au pire, je te l'enverrai après, mais le podcast qu'on a fait, Antoine et moi, sur Voice of Customer, VOC, ça, c'est une manière de mettre des systèmes assez simples en place qui créent un flux de feedback et d'informations qui viennent directement du market et des clients. Puis ça, justement, ce n'est pas de l'analytics. En fait, c'est de la data, mais ce n'est pas genre un mixpanel, un amplitude, un whatever. Non, c'est de l'info que tu... collecte, tu la nettoies, tu la fais shiner auprès de différents teams, dans ta compagnie. Ça, c'est une bonne manière, je trouve, d'avoir... Il y a une affaire qui me chicote depuis tantôt, puis je voulais t'en parler, c'est, mettons, j'imagine une startup bootstrap qui sont une vingtaine de personnes, ou une dizaine de personnes, disons. Puis là, ils se disent, Hey, nous, on veut que quand on travaille, on travaille ensemble, puis que ça fasse bouger des chiffres cruciaux pour la business. Ça fait qu'on essaie de... se faire une structure de growth, des cycles de growth. Puis là, mettons, tu as quelqu'un au produit qui dit, écoute, mon hypothèse, c'est qu'une intégration avec Facebook générerait beaucoup de clients de qualité, mettons. Puis là, tu as quelqu'un au dev qui dit, OK, cool, mais en ce moment, mettons, l'app est en train de péter puis il faut réparer des bugs. puis il faut faire du refactoring, fait qu'on peut pas développer ça. Fait que j'ai comme l'impression que j'ai peur que toutes les histoires que j'ai vues de se lancer la balle de responsabilité ou genre trouver des raisons de pas faire tester une hypothèse sur les autres, j'ai comme je me dis, comment est-ce qu'on fait pour éviter que ça revienne dans une organisation en growth ? Mais c'est peut-être trop, c'est très mon affaire. Non, non,

Jean Benoit Dubé: mais c'est une bonne question. En fait, c'est qu'une fois que t'as mappé ton cycle, t'sais, comme très philosophiquement, plus de trucs. plus d'offres égale plus d'indexations égale plus de trafic égale plus d'offres. Tu sais, mettons. Ouais, ouais, ouais, mettons ça. C'est ça, in a nutshell. Après ça, ce qu'il faut, c'est de trouver une vérité pour chacune de ces étapes-là. Fait que c'est essentiellement cette étape-là, pour que notre cycle soit sain et en santé, est où la ligne dans le sable, là, que comme ça, ça a besoin d'être vrai. On a besoin d'avoir... Ok,

François Lanthier Nadeau: ouais, c'est bon, je pense....

Jean Benoit Dubé: 40% des gens qui font X, Y, Z. Puis après ça, parce qu'honnêtement, chances are que les deux problèmes sont importants, sont graves. Chances are qu'il y en a un qui est nettement... plus névralgique que l'autre. Mais c'est dur quand c'est juste l'opinion d'un engineer contre l'opinion d'un product manager. Comment tu fais pour ramener ça ? Quand t'as une ligne dans le sable, tu te dis, écoute, c'est vrai. La nouvelle intégration Facebook, ceci étant dit, en ce moment, les bugs qu'on a, ça fait en sorte que c'est 5% des gens qui vont convertir. Puis si c'était pas des bugs, on serait probablement à plus 10% des gens qui vont convertir. Fait que si on travaille sur ton intégration Facebook puis qu'on double les personnes, Ça va représenter pas le plus d'investissement pour avoir en bout de piste le même nombre absolu de personnes qui convertissent.

François Lanthier Nadeau: Je te feel. Puis là, c'est là justement que tu vois le thinking en growth, en cycle de growth, en tout ce qui est... Toutes les étapes impactent les autres. Toutes les équipes impactent les autres. Fait que la réponse, elle se trouve dans qu'est-ce qui est le meilleur pour la business puis qui stimule ce cycle-là de growth.

Jean Benoit Dubé: Ouais. Ça a l'air niaiseux, puis tu sais, c'est pas de réinventer... réinventer la roue et de refaire toute la business au complet, mais je sais que moi, à chaque fois que j'essaie de voir une feature et que j'y pense, dans le fond, qu'est-ce qu'il y a besoin d'être vrai pour dire que... c'est quoi son cycle de croissance. Puis à chaque fois, j'arrive à comme, ah, c'est vrai dans le fond, j'ai créé un point de vue UX, il y a un dead-end. Une fois que la personne a fait sa review, c'est fini. Comment est-ce que je fais après ça pour faire en sorte que cette review-là apporte plus de monde ? Est-ce que je le prompte à le partager ? Est-ce que je l'indexe sur quelque chose ? Est-ce que je fais des tags dynamiques sur les médias sociaux qui font que c'est cool ? Est-ce que je me sers de ce contenu-là sur ma front page pour comme les... Peu importe. Mais là, ça m'amène à réfléchir différemment. Quand je le pense en flow, en wireframe, je dessine mon wireframe, ça va répondre au backlog, ça va répondre au requis technique, ça va répondre à un bon UX avec une bonne usabilité. Mais du point de vue cycle de croissance, c'est une roue qui va faire un quart de taux et qui ne tournera pas au complet. Si le monde qui écoute...

François Lanthier Nadeau: ils ont des questions un petit peu plus pointues ou spécifiques ou juste de l'intérêt envers ce concept-là de growth. Premièrement, je pense qu'ils peuvent t'écrire, toi, tout court.

Jean Benoit Dubé: Ah oui, ça me fait plaisir.

François Lanthier Nadeau: Es-tu un LinkedIn guy ? Es-tu dispo sur LinkedIn,

Jean Benoit Dubé: mettons ?

François Lanthier Nadeau: Ah oui, bien oui, pour vrai. Puis, est-ce que... Je sais aussi que tu es un avide lecteur.

Jean Benoit Dubé: Oui.

François Lanthier Nadeau: Parce qu'à chaque fois que je vais chez vous, il y a un nouveau leave code ouvert. Oui,

Jean Benoit Dubé: mais ça, je vais être transparent avec toi.

François Lanthier Nadeau: Il y a toujours un peu de staging. On est comme,

Jean Benoit Dubé: qu'est-ce qui est cool en ce moment ? Ça va être ça. Parfait, on va mettre le petit livre avec un signe à moitié.

François Lanthier Nadeau: Oui, c'est ça, exact. Parce que je sais justement que toi, tu vas toujours backer tes idées par de la théorie ou des histoires que tu lis. Y a-tu, mettons, des livres ou des personnes ou des compagnies qui t'ont inspiré à travers ça que tu es capable de name-drop ou sinon on les mettrait ?

Jean Benoit Dubé: Big time. Pour vrai, il y en a beaucoup des sources, mais de loin, mon préféré s'appelle... Andrew Chen, qui se trouve être l'ancien VP Growth du côté de chez Uber. Aujourd'hui, il est chez Andrew Sonorowitz. Lui, son special skill, dans le fond, c'est pour tout ce qui est... Il se promène beaucoup du côté des marchés bipartites et des produits de réseau. Il a écrit un livre là-dessus, mais il a aussi un blog. Andrew Chen, c'est l'enfer. Pour vrai, ça file comme un papier scientifique, mais d'homme d'âne au point où quand j'ai commencé à m'intéresser à ce genre de trucs-là, je ne connaissais rien. J'arrivais jamais sur un mot, puis j'étais comme, je comprends pas c'est quoi ce mot-là, je suis bloqué. Il explique tout de façon tellement claire.

François Lanthier Nadeau: Puis là,

Jean Benoit Dubé: tu le vois, puis pour vrai, beaucoup des exemples, puis des concepts, puis de la façon que je travaille aujourd'hui, c'est du vol à 100%. Fait qu'honnêtement, je veux dire, je peux en dropper plein des livres, puis des ci, puis des ça, mais il y a personne qui a autant shippé ma façon de penser que ce gars-là. Parce que lui, man, il bang dans Andrew Sonorowitz ils ont investi dans tellement de startups, de... tech, puis de business à succès, il est à Silicon Valley, il bang dans cette communauté-là. Puis le gars, il a vraiment ce mindset scientifique-là, puis il comprend le product et le marketing. Fait qu'il est vraiment comme dans cette espèce de sweet spot-là où il est comme, il regarde des chiffres, les biométriques, la vanité. Il sort des papiers à chaque, à chaque, mettons, sa fréquence varie beaucoup, parce qu'il fut un temps où il postait plus quand il écrit son livre, il s'est mis à moins poster, mais quand il écrit un papier à chaque fois, Je vais juste regarder l'app.

François Lanthier Nadeau: Un papier, comme un paper. Non,

Jean Benoit Dubé: non. En fait, des fois, il sort sous forme de white paper, un deck. C'est bon,

François Lanthier Nadeau: c'est bon.

Jean Benoit Dubé: Mais sinon, c'est des articles de blog. Des articles de blog.

François Lanthier Nadeau: De qualité.

Jean Benoit Dubé: Pour vrai, avec des exemples, des cycles. Moi, il y a bien des fois où j'étais comme, il me semble que mon app, qu'on est en train de travailler pour le client, là, j'ai tant de rétention, 30 jours. C'est-tu normal ? C'est-tu pas normal ? Puis lui, il est comme, voici le modèle théorique, voici les métriques que tu devrais... que tu devrais être en train de traquer. Voici pourquoi. Voici les symptômes qui t'amènent à ça et comment est-ce que tu peux y remédier. Puis, ils ajoutent à ça des modèles scientifiques et des modèles mathématiques sur comment calculer tes KPI. Honnêtement, si j'avais une recommandation, ce serait ce gars-là.

François Lanthier Nadeau: As-tu l'impression, parce que j'ai lu Andrew Chen il y a très longtemps quand je commençais, puis qu'Uber justement popait. As-tu l'impression, parce que là, tu dis qu'il y a des modèles et tout. As-tu l'impression que ça peut être peut-être overkill ou trop intimidant pour un SaaS-ponder bootstrap qui sont 5, 6, 7 ? C'est une bonne question.

Jean Benoit Dubé: Non, parce que son craft, son craft, c'est pas de pitcher un paquet de trucs à regarder. C'est d'abstraire un paquet de trucs. Tu comprends ? Fait que lui, son point, c'est rarement genre, voici tout ce que tu pourrais regarder. Puis là, ça fait l'overwhelming, tu sais. Pour que ta business soit en santé, c'est ces trois affaires-là qu'il faut que tu regardes.

François Lanthier Nadeau: Comment le faire ?

Jean Benoit Dubé: Il a écrit un livre au complet sur le cold start problem qui se trouvait essentiellement. Quand je bâtais un produit de réseau.

François Lanthier Nadeau: Un marketplace.

Jean Benoit Dubé: Un marketplace, mettons. Comment est-ce que je fais pour bâtir mon marketplace ? Le problème de l'oeuf ou la poule. Je n'ai pas de vendeur, ce n'est pas intéressant pour les acheteurs. Pas d'acheteur, ce n'est pas intéressant pour les vendeurs. Il a fait un livre au complet là-dessus. Pour vrai. OK. Chaque page est intéressante, mais chaque page, ça t'amène à faire. Pas réaliser, il y a des trucs que je pourrais faire. Déjà, réaliser à quel point ton focus est dilué. Il faut que tu te concentres sur un truc et il est vraiment bon, je trouve, pour focus là-dessus.

François Lanthier Nadeau: Au studio Apple 13, justement, il y a des gens qui viennent me voir. Nous, je ne suis pas full impliqué, mais souvent, les marketplaces, c'est une idée. C'est une idée qui revient et on a quasiment un mime à l'interne. C'est tough, un marketplace. Justement à cause du cold start problem. J'inviterais tous les entrepreneurs, soit qui en ont un marketplace, souvent qui sont comme, moi, je vais builder une app, puis ça va être ça, un marketplace. Mettre en relation deux personnes, aller lire ce livre-là, puis expliquer, on leur prend un autre.

Jean Benoit Dubé: Puis pour vrai, m'écrire sur LinkedIn, puis on va aller prendre un café. J'aime tellement ça, parler de ça. Moi, c'est le droit, mes projets préférés. C'est parce que la promesse du marketplace est hot. Je livre de la valeur. Une fois que c'est starté. Ce n'est pas moi qui la build. Ce que tu t'en dis des marketplaces qui est tough là-dedans, c'est que la dynamique, c'est winner takes all. Fait que t'as souvent un gagnant qui a tout le réseau, qui a toute une grosse défensibilité. Ça devient hyper difficile pour les income bands de réussir à se tailler une place.

François Lanthier Nadeau: Airbnb.

Jean Benoit Dubé: Genre Airbnb, c'est un excellent exemple.

François Lanthier Nadeau: Uber.

Jean Benoit Dubé: La dynamique des marchés de réseau, si jamais vous êtes pour vous en partir un, ça crée des gros monolithes qui vont après ça se sur-sédimenter. Fait que tu sais, c'est pas Airbnb qui ont inventé... Le fait de pouvoir réserver une maison ou un logement. Les gens, ils essaient depuis longtemps sur Craigslist. C'est juste que Craigslist a rendu tellement un gros monolithe qui couvre plein de use cases, qu'un manet Airbnb a fait, Wait, nous autres, on va sortir un feature set puis une proposition de valeur, puis on va travailler à nourrir une partie négligeable du réseau. Mais on est tellement petit qu'on va se concentrer là-dessus. Puis ils ont fait grossir le réseau. Puis là, ça devient un gros monolithe. C'est quoi ? C'est bien plus facile de viser un chunk de ce monolithe-là.

François Lanthier Nadeau: Oui, c'est ça.

Jean Benoit Dubé: C'est-à-dire, OK, parfait. Nous autres, on va focusser spécifiquement sur, je le sais pas, mais mettons, les condos que tu loues dans un contexte d'affaires. Tu sais,

François Lanthier Nadeau: ou au même...

Jean Benoit Dubé: Tu sais, comme la vidéo aujourd'hui, tu peux pas te battre contre YouTube. Ce que Twitch font, c'est qu'ils se spécialisent sur spécifiquement le créneau des gamers. Puis chances are que ce monolithe-là qui est en train de... Il y a comme un morceau qui est parti de la vidéo. Là, ils sont emparés de ce space-là qui grossit, qui grossit, puis qui grossit. Chances are que les prochains qui vont réussir à créer un marché, un produit de réseau autour de la vidéo, ce ne sera pas un prochain YouTube ou un prochain Twitch. Ça va être quelqu'un de spécialisé dans un créneau que Twitch n'est plus capable de bien les servir parce qu'ils sont rendus gros. Ça va peut-être être les streamers qui font... Les streamers qui, essentiellement, avant, c'était juste Twitch, mais là, ils en ont rendu tellement un gros chunk qu'ils ont des besoins vraiment spécifiques parce que ce qu'ils font, c'est du speedrun. Ils ont une plateforme spécifique pour les speedrunners. Ça, c'est un marché bipartite qui est... En fait, c'est un produit de réseau que tu n'as pas le plus de chances parce que le gagnant de cette catégorie-là l'a tellement fait de grossir que là...

François Lanthier Nadeau: Il ne peut pas maintenir toutes ces niches-là.

Jean Benoit Dubé: Qui est quand même difficile. Au même titre que...

François Lanthier Nadeau: Tu es malade, ça, d'autres.

Jean Benoit Dubé: Tu ne réussiras pas à battre Uber. Mais si tu réfléchis à une niche que Uber est en train de créer, quel genre de petit morceau, tu peux aller leur décrocher et te concentrer spécifiquement là-dessus. Ça, tu as des chances.

François Lanthier Nadeau: Connais-tu Sonder ? S-O-N-D-E-R ? Non. Non, OK. Je l'ai utilisé récemment pour booker à Montréal pendant le Startup Fest. Ouais. Puis, justement, tu sais, je me rends compte, je pense, je pense que c'est une startup de Montréal. Anyway, l'expérience était top-notch dans l'app, le check-in, tout, genre. Puis, je n'ai pas pris le temps de réfléchir à comment ils distinguent, mettons, d'Airbnb ou c'est quoi la différence, mais je vais le prendre, puis j'en parlerai dans un autre pod. Parce que je pense qu'il y a peut-être un peu de ce que tu dis là. Ah, dude ! Quel monde fascinant et quelle personne intéressante es-tu, man. T'es smart, t'es smart. Je te renvoie les compliments. Je suis content que tu sois venu sur le pod, man, puis on va aller prendre un café. Faisons ça. Bye-bye. Ciao, ciao. C'est gratuit pour le download et pour les hits, ça va bien plus que le financement. C'est gratuit pour le download et pour les hits, ça va bien plus que le financement.