Matthieu Chartier : Science as a Service

François Lanthier Nadeau:What's up, folks ? C'est François Lanthier Nadeau. Bienvenue sur SaaSpasse, le podcast où on jase de croître un SaaS ou une carrière en SaaS au Québec. On est sur Spotify, Apple Podcasts, tous les autres. Donc, vous êtes pas game d'aller vous abonner ou de nous laisser un review, une note. Ça nous aiderait à avoir les downloads dont on a besoin pour avoir les commandites pour payer. Producer Ludo, a.k.a. le pro du bono, The Real Pussycat. On drop un épisode par semaine minimum, juste des discussions sans filtre avec des founders ou employés clés en SaaS. Si vous faites partie d'un SaaS québécois, allez sur Saas cliquez sur le bouton Ajouter votre SaaS pour être indexé dans notre répertoire des SaaS au Québec. Le deuxième événement mensuel SaaSpasse aura lieu encore une fois à Québec, le mercredi 21 juin au bureau de Novathize. On enregistre un live pod avec Ismaël Meskine, cofondateur de Keymobi. On est encore limité côté place, donc allez sur Eventbrite ou sur notre site web pour réserver vos billets à l'avance. Aujourd'hui sur le pod, je jase avec Mathieu Chartier, PhD et fondateur chez 4Waves, un SaaS vertical d'organisation d'événements scientifiques et académiques. On discute de comment rendre sexy des industries un peu plus traditionnelles, des dynamiques d'acquisition puis de rétention dans un contexte événementiel où parfois il y a un churn naturel. au niveau de l'événementiel. On parle de ICP, de bouquins démo versus du libre-service. On parle de la virtualisation aussi de l'événementiel avec le COVID versus maintenant. Puis on finit avec les joies et peines d'embaucher en SaaS au Québec. All right, on passe au show. Let's go ! All right, on est live. All right, Mathieu Chartier, bienvenue sur SaaSpasse. Merci d'avoir pris le temps de venir sur le pod, man.

Matthieu Chartier: C'est un plaisir, merci de l'invitation.

François Lanthier Nadeau: Donc, Mathieu Chartier, fondateur, CEO ton titre, qu'est-ce qui se passe sur LinkedIn ?

Matthieu Chartier: Ouais, sur LinkedIn, je ne sais pas, mais CEO, I guess.

François Lanthier Nadeau: De Four Waves, un SaaS vraiment cool de Québec. avec lequel j'ai déjà collaboré un petit peu, puis on va pouvoir vous en dire plus là-dessus. Dans le fond, Mathieu, j'essaie d'utiliser les podcasts pour jogger ma mémoire un petit peu, mais comment on s'est connus, nous autres ? Je pense que c'est intéressant de savoir ça aussi des fois pour le monde parce qu'ils voient comment les relations se développent, les opportunités se développent. Fait qu'on s'est-tu connus via le programme Apollo 13 ou se te rappelles-tu, toi ?

Matthieu Chartier: Bien, je pense que ça devait être autour de 2019. Quand on s'est rapprochés un peu de Spectrum, on a dû se voir un peu dans des restos, au bureau. Parce que vous,

François Lanthier Nadeau: pour une partie de l'application web, il y a eu une collaboration avec Spectrum, l'agence de services à Québec. C'est ça ? Oui,

Matthieu Chartier: c'est ça. Au début, ils nous ont aidés. All right.

François Lanthier Nadeau: On se craint qu'un petit recap de comme, t'es qui toi et c'est quoi ton parcours ? Moi, je sais que t'as l'excellent titre. PhD sur LinkedIn parce que j'allais le voir ton LinkedIn. Fait que, es-tu game de nous faire un genre de TLDR de c'est qui Mathieu Chartier maintenant ?

Matthieu Chartier: Ouais, sure. Ben, écoute, Mathieu Chartier, j'ai fait un bac en biologie à l'Université Sherbrooke en 2006. J'ai un parcours un peu varié, en fait. Après mon bac, Je me suis dirigé vers une maîtrise en bioinformatique. Officiellement, c'était comme la biochimie. Puis de là, en fait, j'ai continué à passer au doc bioinfo. C'est un peu à partir de là que, durant mes études, j'ai parti pour Waves, un peu on the side, comme un petit side project. Fait que c'est ça. Je suis resté à Sherbrooke pendant à peu près 10 ans. Puis quand j'ai fini mon doctorat, j'ai décidé de... pas continuer dans le monde de la recherche, mais de continuer Four Waves, en fait. Puis ensuite, c'est ça, je déménage en Montréal, Drummondville, puis je suis rendu aux îles de la Madeleine maintenant. Puis je m'occupe de Four Waves, on a un petit team à Québec.

François Lanthier Nadeau: Puis Four Waves, c'est rendu pas mal plus qu'un petit side project, comment tu l'as cadré. Ouais, ouais.

Matthieu Chartier: Puis les îles de la Madeleine,

François Lanthier Nadeau: ça veut dire que l'équipe est-tu 100% distribuée ? Ouais.

Matthieu Chartier: Tout le monde est remote, 100% remote. Je te dirais que tout le monde est pas mal à la ville de Québec. dans la ville de Québec, sauf moi et Fred, qui est en Belgique, qui est un de nos partners aussi.

François Lanthier Nadeau: OK, sweet. Puis, Four Waves, mettons, pour le monde qui ne connaît pas ça encore, un petit TLDR, même chose ?

Matthieu Chartier: Ouais. En fait, Four Waves, notre mission, c'est de réunir les chercheurs, les amener à se rencontrer et à discuter. L'outcome de ça, ce qu'on veut, en fait, c'est d'accélérer la recherche. Ça, c'est vraiment notre mission. Concrètement, comment on le fait ? C'est qu'on aide des organisateurs d'événements avec notre plateforme. Donc, 4R, ça leur permet d'avoir un site web pour tout gérer la logistique, partager les informations, récolter des inscriptions, gérer le programme, puis réunir les chercheurs.

François Lanthier Nadeau: Sick. Puis, mettons rapidement, l'Inception, l'espèce de Haha, je pense que je devrais faire ça dans vie et puis Builder cette plateforme-là ça, c'est arrivé quand, mettons ?

Matthieu Chartier: Ouais, ben c'est arrivé en 2012, quand j'étais à la maîtrise à l'époque. Je me suis ramassé à être impliqué dans l'organisation d'un symposium qui s'appelle La Journée phare. J'ai toujours été un peu patenteux avec l'informatique dans mon jeune temps. J'ai appris à faire du HTML en secondaire 3, puis je m'amusais à builder des petits sites web. Je gardais souvent comme une copie d'un site web que j'avais créé along the way, puis je le repurposais pour faire une trique. Puis là, j'étais en fait responsable de gérer les inscriptions, les solutions de résumé pour cet événement-là. Fait que j'ai repris un petit site web-là pour gérer l'événement.

Participant 1: OK.

Matthieu Chartier: Puis c'est ça, en faisant ça, c'est là que l'idée est venue de spiner ça un peu, puis d'essayer de voir si on pouvait pas faire un petit business avec ça, puis d'aller chercher d'autres clients. Fait que je pense que j'avais un petit esprit entrepreneurial un peu on the side aussi. Je me suis amusé avec trois gars dans mon labo qui étaient trois bons amis. On a décidé de join together et d'essayer de faire un petit pas. Ça a migré beaucoup depuis.

François Lanthier Nadeau: Ces personnes-là, ces lab partners sont-ils encore dans le décor ?

Matthieu Chartier: Non, plus maintenant en fait. Dans le décor de 4Raves, non. Mais ça reste des très bons amis. On se parle régulièrement. Mais elles ne sont plus impliquées dans ForEva. C'est eux autres qui ont fini leur doctorat aussi et qui ont continué dans le domaine de la recherche.

François Lanthier Nadeau: OK. Puis, au niveau, mettons, genre en rafale, y a-t-il des métriques que tu peux partager juste pour qu'on se situe un petit peu analytiquement, mettons, taille de l'équipe, financement, revenus, croissance, n'importe quoi là-dedans, juste pour qu'on ait des petits signaux. Sure.

Matthieu Chartier: En fait, notre premier événement, c'était en 2012. Come on ! C'était vraiment un side project. On avait peut-être... un événement ou deux par année. Après ça, 2013-2014, on a grow à 3-4 événements. C'était vraiment du monde à l'université. C'était du boucher à raie qui nous amenait un peu de nouveaux clients. Moi, j'ai terminé mon doc en 2016. Puis là, je me suis lancé à temps plein, pas mal fin 2016-2017. On faisait 13 000 de revenus à ce moment-là, quand j'ai décidé de me lancer full-time. Ça doit être genre, je ne sais pas, 10-15 événements par année à peu près. Puis ça, j'ai hustlé à essayer de faire croître la business, trouver des clients, apprendre à faire de la vente, puis tout ça pendant une couple d'années. Puis en 2019, Frank, qui était notre CTO à l'époque, qui était encore mon principal partner à ce moment-là, on était deux, lui, il travaillait full-time dans un autre job. Puis il a décidé de partir, en fait, parce qu'il voulait être full-time dans sa job. C'est normal, il a rendu là. Donc... À ce moment-là, j'ai trouvé d'autres alternatives. On peut creuser un peu sur ce qui s'est passé à cette époque-là et les choix qu'on a à faire pour trouver un nouveau CPO, si on veut. Dans le fond, on a grow En ce moment, on est rendu pas loin d'un million de chiffres d'affaires annuels. Sweet ! Congrats ! Pas encore, mais bientôt. On est à peu près à 400 événements, 450 d'ici la fin de l'année. 450 événements, un peu.

François Lanthier Nadeau: Juste par curiosité, quand tu mentionnes un événement, c'est-tu l'équivalent d'un utilisateur actif annuel où un compte peut avoir plusieurs événements ? C'est pas mal du 1 pour 1 ?

Matthieu Chartier: Non, c'est ça. On a des clients qui ont plusieurs événements par année. Mettons, le CHU Saint-Justine à Montréal, ils ont une trentaine, quarantaine de formations par année. C'est comme un de nos gros clients, mettons, en nombre d'événements. Mais sinon, on a énormément de clients aussi qui ont juste un événement annuel qui serait peut-être là.

François Lanthier Nadeau: OK. Puis la team, ça ressemble à quoi, mettons, en ce moment, un petit snapshot ?

Matthieu Chartier: En ce moment, on est une team de 10. Donc, on a cinq développeurs. On a une product designer. On a quelqu'un au marketing. On a quelqu'un au customer success aussi, qui commence aujourd'hui, d'ailleurs. C'est fresh. Il y a moi et il y a Fred, aussi, dans le team.

François Lanthier Nadeau: Fait que la majorité de l'équité, c'est les deux partners, toi et Fred.

Matthieu Chartier: Oui, en fait, en termes de partners... il y a moi, il y a Fred, il y a Spectrum qui a fait un genre de petit seed investment en 2019.

François Lanthier Nadeau: OK, ouais.

Matthieu Chartier: Il y a Gabriel aussi, notre CTO, qui est partner maintenant.

François Lanthier Nadeau: Oui, shout-out à Gabriel Robert, mon ancien collègue de chez Spectrum Snipcard. Fun fact, en fait, quand Gab a décidé de vous joindre, c'était le début, début, début de la pandémie. Puis moi, j'y avais fait le gros pitch, tu sais, viens travailler chez Snipcard. Puis t'es... pratiquement sûr qu'il allait venir. Puis là, coup de théâtre, dernière minute, il a fait Hey man, j'ai l'opportunité d'être CTO dans une startup qui grow genre plus d'impact, gérer une team. Puis c'était la tienne. Moi, j'étais stoked J'aime mieux que le monde qu'on aime puis qu'on connaisse contribuer à des projets qu'on aime puis qu'on connaît aussi. Fait que, ouais.

Matthieu Chartier: Tu te souviens quand tu m'en as parlé, à cette époque-là, on faisait gros des entrevues pour trouver vraiment quelqu'un pour... pour prendre le rôle de CTO. J'étais vraiment vraiment excité quand il m'a annoncé qu'il considérait.

François Lanthier Nadeau: Ça en est un bon, man. Une bonne personne, un bon programmeur.

Matthieu Chartier: Ouais, vraiment.

François Lanthier Nadeau: Fait que là, Four Waves, si je peux me permettre, c'est pas nécessairement une industrie dans une verticale sexy, mettons. Ou du moins pour M. et Mme Tout-le-Monde, genre la recherche scientifique, académique, c'est quelque chose qui est un peu plus comme traditionnel ou... underground pour certains. Comment tu fais, mettons, au niveau de tes embauches puis d'attirer du monde à l'interne, comment tu fais pour rendre ça plus sexy, comme plus attirant ?

Matthieu Chartier: Oui, oui. Bien, c'est intéressant. Effectivement, on est dans une niche qui est, comme tu dis, un peu traditionnelle. Le monde de la recherche, c'est pas quelque chose qui est super commun, mettons. Puis je te dirais que c'est quelque chose qui nous a un peu aidé aussi dans le sens, tu sais, il y a un peu moins de compétition, mettons, qu'il y a certains... d'Urban Space. Mais je pense que la mission qu'on a d'accélérer la recherche et d'aider ces communautés-là, ça rejoint quand même beaucoup de monde. Quand tu vois l'impact que la recherche a, sur trouver des solutions aux changements climatiques, durant la COVID, on a vu que les chercheurs ont beaucoup été impliqués à trouver des solutions. Je pense que la mission en arrière qu'on a d'accélérer la recherche, ça parle quand même à beaucoup de monde.

François Lanthier Nadeau: C'est pas M.

Matthieu Chartier: et Mme Tumon qui travaillent dans les labos de recherche.

François Lanthier Nadeau: Puis, je pense que, bon, je veux dire, la recherche scientifique, ces innovations-là, ces gens-là qui se rencontrent pour discuter de leur théorie ou de leur trouvaille, ça existe depuis des siècles, right ? Mais de la manière que je comprends ça, je pense que comment ils réglaient le problème de, hey, comment on s'organise, comment on se rencontre, tout ça. Ça, c'était quelque chose qui avait de la place pour innover et disrupter un petit peu. C'est quoi les vieux modèles que le monde pense pour régler ces problèmes-là, de s'organiser, d'organiser des conférences, des événements, des symposiums ? J'avais le goût d'utiliser le mot symposium parce que je ne sais pas ce que ça veut dire. C'est un des types d'événements.

Matthieu Chartier: Dans le temps, il devait s'envoyer des lettres. En 1766, il devait se... pigeons voyageurs, je sais pas. Mais, tu sais, traditionnellement, plus récemment, mettons, c'est ça, pis y'en a encore qui font ça, hein. Par courriel, ils font des mailing lists, ils s'échangent des invitations, ils font des Excel files pour gérer des listes de présentation, gérer les horaires. Y'en a encore qui gèrent les paiements par chèque, là. On en voit de moins en moins, là, mais, tu sais, ça arrive encore, du monde qui récolte des paiements. Il y a toute une suite d'outils que les gens utilisaient un peu dans le passé et qu'ils utilisent encore maintenant pour gérer leurs événements. Des fois, ça fait la job. Quand tu as un événement à 30 participants et 10 présentations, tu peux faire ça par courriel. Ce n'est pas un big deal. Mais quand tu te ramasses avec 1000 participants, gérer 400 présentations, faire l'évaluation, tout ça. Souvent, ce qui arrive, c'est que les gens qui organisent l'événement, c'est aussi des chercheurs ou des professeurs qui ont un full-time job. Ils font ça le soir à travers les autres tâches qu'ils ont. N'importe quel outil qui peut les aider à être plus organisés et sauver du temps, ça va vraiment être valuable pour eux.

François Lanthier Nadeau: Puis, au-delà des e-mails, des feuilles Excel, y'a-tu d'autres logiciels, web apps, qui permettent un peu de régler ce problème-là, puis où vous vous positionnez par rapport à ce monde-là, mettons ?

Matthieu Chartier: Ouais, ouais. En fait, y'a quelques joueurs plus traditionnels, mettons, je pense à EasyChair, qui était vraiment un des premiers logiciels qui a vu le jour, qui s'attaquait aux problèmes, principalement... celui de récolter les soumissions de résumés, qui sont en fait les résumés des présentations que les participants veulent faire, puis faire l'évaluation de ces résumés-là. Donc, EasyChair, ça se spécialise quand même là-dedans, mais c'est un vieux truc des années, genre 2001. Ça a été développé par un professeur à l'Université de Manchester. C'est comme un one-man show, puis vieille interface encore. Je pense qu'on a une interface originale, genre de 2001. Mais les gens ont commencé à utiliser ça, puis c'était la seule affaire qu'ils utilisaient. Fait que, tu sais, il y a ça qui existe encore. Mais avec le temps, il y a des solutions un peu qui sont apparues, un peu plus modernes, si on veut. Mais il n'y a pas de SaaS vraiment un peu qui s'attaque à ce marché-là, à ce stade-ci. Je dis qu'il n'y en a pas, il y en a comme quelques-unes un peu, similaire aux nôtres, qui sont plus au goût du jour. Mais c'est un space où je pense qu'on va voir de plus en plus de joueurs dans les prochaines années.

François Lanthier Nadeau: Moi, ce qui m'intéresse, c'est un peu la... la balance entre les SaaS horizontaux de gestion d'événements, de conférences, tout ça, et les SaaS verticaux, comme le tien. Est-ce que les, je ne sais pas, Eventbrite c'est le seul que j'ai utilisé récemment et qui m'a coûté 13 ça saigne quand même comme frais. Mais les génériques, les SaaS d'organisation générique de ce monde, est-ce qu'ils sont utilisés par tes clients ? Puis là, ils font comme, ah, ça ne marche pas comme je voudrais. ou le monde cherche pour la verticale spécifique, tu sais, mettons.

Matthieu Chartier: Ouais, ouais. T'as un peu de tout, je te dirais. Tu sais, dans le domaine de l'événementiel, c'est assez large. T'as l'événementiel sportif, genre, culturel, l'entertainment. Puis ensuite, t'as l'événementiel plus de conférences. Fait que nous autres, on est comme dans la soumise des conférences. Même là-dedans, il y a des gens qui utilisent un amalgame d'outils, mettons Wix pour faire leur site web, Eventbrite pour vendre des billets. Google Forms pour gérer les solutions de résumé, Shed pour les horaires. Il y a comme un collage d'outils que les gens utilisent, ce qu'ils ne savent juste pas que, mettons, des outils comme 4Waves existent, par exemple. Il y a plein de workarounds que tu peux utiliser un peu pour patcher tes différents devoirs au niveau de l'organisation de l'événement. Au début, nous autres, c'était un peu... Je remonte à 2014, à peu près, 2013. On voyait qu'il y avait du potentiel d'utiliser notre logiciel pour toutes sortes d'événements. on a réfléchi à ça et on s'est dit comment on pourrait faire du cash si il y a telle personne qui venait nous voir. Moi, j'ai un événement de telle affaire, je peux tout de suite le faire, mais il était prêt à nous payer. C'est comme tentant au début de dire, on va racheter des clients. Mais très tôt, on s'est rendu compte qu'il fallait qu'on reste vraiment focus sur notre niche parce que sinon, ton produit, il se ramasse à faire un peu n'importe quoi. Tu dilues tes ressources qui sont assez limitées pour développer de quoi qui va faire en sorte que les gens vont te comparer à plein d'autres solutions. Vu qu'il y a tellement de joueurs dans le space, ça va être tough de les différencier.

François Lanthier Nadeau: Je suis curieux parce que ces temps-ci, je travaille un petit peu sur le TAM, Total Addressable Market de SaaS. Il y en a combien de SaaS au Québec, mettons ? À partir des semi-conclusions ou hypothèses que tu tires, tu peux dire, OK, si j'ai un modèle d'affaires à peu près tant par client, puis que j'assume que je suis capable d'aller en chercher 10%, combien de cash je peux faire avec ça, mettons ? Toi, tes anciens partners ou ton partner actuel, aviez-vous comme... Je veux dire, des universités et des conférences. Dans ma tête, il y en a comme à la fin. Avez-vous juste l'intuition forte de check, ça peut scaler Parce qu'on dit niche mais en vrai, c'est très gros, comme market potentiel. As-tu des thoughts là-dessus ?

Matthieu Chartier: Moi et Fred, dans le temps que Fred n'était même pas full-time chez Four Wigs, Fred a gravité longtemps dans Four Wigs. Je me rappelle, on a fait un pitch chez Ange Québec. Je vais le rendre. 2015.

François Lanthier Nadeau: OK, wow, chef.

Matthieu Chartier: Je n'ai même pas beaucoup de time encore. On voulait juste s'amuser, aller faire un pitch, voir un peu. On ne voulait pas vraiment nécessairement enlever des fonds, mais c'était un peu pratique. On avait fait le travail d'essayer de trouver des stats sur le Total Addressable Market. Même moi, quand je faisais des demandes de subventions, j'ai fait un peu ces recherches-là. Honnêtement, je n'ai pas trouvé de réponse précise sur notre niche, mais c'est huge. Le nombre d'événements qu'il y a, tu vois, des conférences passées sur comme... la recherche sur la forme des signaux de... des signaux de... des panneaux de signalisation routière. Tu sais, il y a comme des trucs vraiment spécifiques où ça a l'air qu'il y a genre des chercheurs dans le monde qui se spécialisent là-dedans. C'est malin. My God, il y a... Il y a tellement un éventail de chercheurs qui travaillent sur plein de sujets.

François Lanthier Nadeau: Mais tu sais, en même temps, c'est tellement critique comme expérience utilisateur, les signaux routiers, les panneaux de signaux. Mettons, si le monde ne cache pas ce que ça veut dire, et qu'il est moins la moitié des signes, genre l'année passée, ma blonde m'a appris comment voir quelle voie allait tourner à droite ou continuée, tu vois. Là, j'étais comme, ah shit, c'est vrai, c'est ça que ça sert. Je me disais, wow, quel danger public. Mais oui, exact, c'est super. C'est vraiment intéressant, man. Puis, est-ce que, bon, faute d'avoir une réponse claire sur le TAM, tu sais, mettons, est-ce que là, vous essayez de quantifier un petit peu, all right, ben, tu sais, c'est des événements, mettons, académiques, scientifiques, peu importe, mais il y en a, genre, les verticalisez-vous, les segmentez-vous, essayez de les calculer, ou c'est tough, genre ?

Matthieu Chartier: On commence par ça, ben, on commence, un petit peu de compresseur, mais on... En fait, il y a différents types de sous, de verticals là-dedans. Mettons, en premier, tout ce qui est dans les universités. Ça implique des étudiants, des chercheurs. Souvent, c'est des événements plus intramuraux à l'université. Tous les étudiants du département de sciences, qui se réunissent et qui présentent leur projet de recherche. Ça, c'est comme un type d'événement. Après ça, tu as les groupes de recherche plus provinciaux, mettons, ou sont subventionnés par provinciaux ou nationaux.

Participant 1: Oui.

Matthieu Chartier: Ça, c'est comme plus broad, mettons, comme scope. Ça reste encore des chercheurs, mais des fois, t'as des gens de l'industrie qui viennent. Ensuite, t'as comme les societies ou les associations. C'est comme un troisième type. Eux autres, souvent, c'est plus gros. C'est un peu détaché de l'université. C'est une organisation qui est vraiment indépendante de la structure de l'université. C'est des societies qui fonctionnent en récoltant des memberships. En échange, ils organisent des événements. Il y a comme du networking. Il y a partage de ressources. En dehors des universités, t'as aussi un peu les societies et les associations. Là, il y en a plein. Ça finit plus.

François Lanthier Nadeau: Toi, maintenant qu'on essayait de mapper le ARPU, Average Revenue Per User, à ces différents personas-là, c'est-tu juste comme, là, c'est gros, puis là, ça va haut ? Ou... Ouais,

Matthieu Chartier: ouais.

François Lanthier Nadeau: Une game de volume, tu sais, à ce niveau-là ? Ça,

Matthieu Chartier: c'est clé. Dans les universités, c'est plus petit. Les budgets, ils sont plus limités. Le revenu par événement dans ce segment-là est beaucoup plus faible per user. Quand on parle des societies ou des associations, c'est beaucoup plus gros. Vraiment, il y a plus de participants, il y a plus de budget, ils vont chercher des sponsors. Le revenu est plus gros dans ces niches-là. Je te dirais que les petites universités et les petits événements jouent leur rôle aussi parce qu'ils sont plus faciles à scaler, parce que les besoins sont plus simples. C'est plus facile de... acquisition cost, mettons, puis ton ROI est plus bas. Puis eux, ensuite, ce qui est odd dans notre marché, c'est que les participants des événements, c'est potentiellement les organisateurs aussi. Fait qu'il y a moyen d'avoir un network effect. Plus tu as de petits événements, tu peux aller faire de l'acquisition avec ton produit puis aller chercher les chercheurs qui, eux, sont impliqués dans les associations plus grosses. Fait que c'est pour ça qu'on essaie de se diversifier puis de pas juste se concentrer sur les gros ou les petits. Je pense que c'est bon d'avoir une balance un peu entre ces deux-là.

François Lanthier Nadeau: Non, c'est vraiment cool ça. C'est souvent cette espèce de balance-là, comme tu dis, entre, genre, combien ça me coûte acquérir un client, combien il va me rapporter. Si c'est des petites marges, des petits coûts, il faut que je le scale en volume. Puis l'inverse, c'est que ça me coûte ultra cher d'aller chercher un enterprise ou une société, association globale dont tu parlais, mais comme ça me rapporte beaucoup de money.

Matthieu Chartier: Les grandes sociétés, des fois, il y en a autour, in-house aussi. Ils sont plus connectés avec d'autres tools pour le membership. C'est plus tough un peu de rentrer, mais il y a moyen de faire sa place over time. Peut-être qu'éventuellement, on va développer plus de features pour les aider à coordonner tous leurs besoins, mais encore une fois, c'est une question de voir où est-ce qu'on va aller, qu'est-ce qu'on veut prioriser comme feature.

François Lanthier Nadeau: C'est des beaux, beaux et importants défis. Je me dis, toi, en tant que founder, est-ce que tu as... Soit une préférence personnelle ou une intuition pour le type de client que tu veux faire rentrer par la porte de 4Wave, Jean ?

Matthieu Chartier: Comme différentes façons un peu de répondre à la question. C'est sûr, si tu regardes d'un point de vue, mettons, chiffre d'affaires, tu dis qu'il y a des gros événements, longs, mais ils rapportent plus au long terme. Tu sais, mon intuition, je pense que le time will tell. Je pense que à ce stade-ci, il faut essayer un peu de... de tester les eaux, de rester un peu dans ces différents channels-là. Définitivement, il faut aller chercher de plus en plus des plus gros événements. Il faut rester proche des petits aussi, sauf qu'il faut apprendre un peu à automatiser et à pouvoir scaler un peu ces petits événements-là. C'est pourquoi il y a trop de pouvoir avec ces petits-là.

François Lanthier Nadeau: Ce qui est tough, je pense aussi, c'est que mettons un dashboard pour la création et la gestion d'un événement académique. Si c'est un événement qui est multinational et qui compte 10 000 personnes, peut-être que le feature set... Puis l'interface utilisateur va être différente d'un événement local qui compte 100 personnes. Comment ton produit se présente à la personne qui rentre dans l'interface, c'est toujours vraiment tough de trouver ton sweet spot, je pense, là-dessus. Ça rentre un peu dans un des points qu'on s'était parlé beaucoup offline, mais qu'on voulait parler sur le pod aussi, qui est le ICP, le Ideal Customer Profile. C'est comme toujours un peu un work in progress, une chose qu'on essaie de mieux définir, mieux peaufiner. Mais je sais très bien que dans un événement, il y a plusieurs différents types de personnes. Il y a les gens qui vont présenter, il y a les gens qui vont participer, il y a les gens qui vont organiser, il y a les gens qui vont commanditer. Ça ne finit plus. Ça ressemble à quoi, toi, le mécanisme que vous avez essayé pour trouver c'est quoi votre ICP ? Je dirais que c'est...

Matthieu Chartier: voir un peu dans le passé, c'est quoi les meilleurs clients qu'on a eu organiquement. On a eu certains clients qui sont maîtrisés de la plateforme, qui l'ont adopté. Je pense que c'est un bon starting point de regarder le churn, c'est dans quel type de customer profile qui est le plus bas.

François Lanthier Nadeau: Exact.

Matthieu Chartier: Ensuite de ça, en termes de... Ça dépend de ta question, on la regarde de quel angle, mettons. C'est sûr que notre produit, il faut qu'il soit super bien adapté autant pour les participants. Quand ils s'inscrivent à l'événement, ils consultent l'horaire, ils envoient des messages aux autres participants parce qu'eux, ils vont donner du feedback aux organisateurs qui sont notre customer direct, mettons. Même les participants, s'ils ont une super belle expérience, ils vont peut-être dire, Hey, Forward, c'est quoi ? J'ai un événement qui s'est organisé. Le développement du produit, il faut qu'on passe un peu à tous ces profils-là. Mais c'est le ideal customer profile mettons. On regarde nos clients passés, puis on essaie de dériver un peu. le client idéal, mais aussi, il faut voir un peu où est-ce qu'on va aller aussi en termes de market.

François Lanthier Nadeau: Parce que je me rappelle quand on, justement, il y a une couple de mois, j'ai essayé d'aider un petit peu avec certains trucs pour 4Waves juste rapidement, in and out, mais tu utilises un acronyme qui est Professional Conference Organizer PCO, sais-tu ça ?

Matthieu Chartier: Ouais.

François Lanthier Nadeau: Ouais, ok, good. Ça, mettons, comment tu le qualifies, genre ? Y a-tu du monde qui ne fit pas là-dedans, genre ? Mettons que t'as... tu n'as pas de liste de courriel pour les gens que tu vas vouloir inviter ou whatever. C'est-tu déqualifiable, genre, un peu ?

Matthieu Chartier: Oui, les PCOs, c'est un client à qui on peut vendre notre solution. Eux, ça va être les utilisateurs directs de la plateforme, mais en quelque sorte, eux autres, c'est comme un peu des resellers, parce qu'eux, ils organisent l'événement pour un client. Souvent, les grosses associations, ils engagent des PCOs. C'est eux qui vont avoir les mains dedans, qui vont utiliser le tool.

François Lanthier Nadeau: Moi, je ne t'ai compte plus, parce que je pensais que PCO, ça aurait peut-être été, je suppose, si tu es une grosse association internationale, peut-être que tu vas avoir un PCO à l'interne, quelqu'un qui a sa job, mais plus tu es moyen, petit, plus tu vas peut-être faire affaire avec un professional conference organizer. Donc là, il y a une autre tierce partie qui s'inclut dans le mix, c'est ça ? Oui,

Matthieu Chartier: exactement. OK. Les plus gros associations, comme tu dis, des fois, ils ont ça in-house. Mais souvent, ils travaillent avec un PCO pour gérer comme tout le on-site. Durant l'événement, le jour de l'événement, sur place, à l'hôtel ou au centre de conférence, il va y avoir des employés qui vont être engagés par l'événement. Puis toi,

François Lanthier Nadeau: as-tu plus de traction d'essayer de vendre directement à ces genres de tierces parties-là pro de l'organisation de conférences ? ou peut-être indirectement à des chercheurs, des gens qui vont faire des talks, des gens qui sont impliqués dans l'université ou une association ?

Matthieu Chartier: Oui, on commence de plus en plus à avoir des PCO qui sont des clients. Je dirais qu'ils aiment beaucoup la plateforme parce que c'est super facile de cloner tes événements et on commence à essayer de penser à des outils qu'on pourrait développer pour aider ce type de users-là. Mais c'est définitivement un de nos targets qu'on fait. fait des ventes ou du outbound, on commence à viser les piciots directement. Tout comme les universités aussi. Là, on a l'Université de Colombie-Britannique qui nous ont approuvé comme étant un des conference management systems qui est approuvé. Ça, c'est comme un reseller en quelque sorte, dans le sens où c'est pas notre client direct, mais eux, ils réfèrent ensuite Four Waves aux gens de l'université.

François Lanthier Nadeau: Ça me fait vraiment penser à la dynamique qu'on avait dans Snipcard de vendre, convaincre une agence web qui fait plein de projets de e-commerce. versus convaincre un programmeur ou une programmeuse qui est direct dans un seul projet, soit freelancer ou employé dans une compagnie d'e-commerce, mettons. Le premier, convaincre une agence, c'est un petit peu plus dur. C'est plus des pro-users. Ils ont des besoins peut-être plus spécifiques. Ils connaissent le space. Mais une fois que tu rentres, après ça, c'est one too many, right ? Eux autres, ils te revendent, ils te réutilisent dans un paquet de trucs. C'est pas intéressant, man. Puis...

Matthieu Chartier: On commence à tracker vraiment. C'est Fred qui fait ça avec la magie d'Excel. Mais toutes les dépenses qu'on a, lui, il les catégorise vraiment par channel. Dans le but de calculer un ROI par channel à la fin de l'année, c'est de voir tous les clients. On les catégorise comme étant par channel. On va avoir des coûts associés à ça. On va pouvoir calculer un ROI. Ça va pouvoir nous aider un peu à décider où est-ce qu'on va mettre les ressources. C'est fort marketing.

François Lanthier Nadeau: Fred, il est assez... de ce que j'ai pu voir, le magicien de la spreadsheet.

Matthieu Chartier: Ouais. Je suis pas surpris que dans trois ans, il y ait aux compétitions mondiales de Excel. C'est une blague. World Excel Competition, ils font des affaires de malade. C'est next level. Mais c'est super utile parce que depuis qu'il est là, vous êtes vraiment à voir des trends dans les chiffres et à gérer aussi notre forecast. Moi, j'avais choisi un peu avant avec mon petit fichier Excel. Ça faisait la job dans le temps, mais maintenant, c'est vraiment difficile d'avoir ces stats-là. Surtout quand on commence à... Là, on est en train d'explorer un peu les North Stack Mettons les KPIs, vu que l'avenir grandit. On va essayer de se structurer un peu. C'est bon d'avoir quelqu'un qui est analytique comme ça pour nous aider.

François Lanthier Nadeau: Oui, nous autres, écoute, nous, ça a vraiment changé notre vie quand on a eu une personne à l'externe en comptabilité qui gérait un peu nos finances. tenue de livre, mais aussi genre qu'ils faisaient des budgets et des prédictions en fonction des décisions qu'on comprenait. Et quand on a eu un business intelligence data analyst, ça a vraiment juste changé la game. Je pense que la quantité d'informations et de data que tu peux utiliser, des fois, c'est un petit peu overwhelming. Mais quand tu as une couple de modèles et de formules qui te permettent d'y voir plus clair, c'est game changer. C'est cool.

Matthieu Chartier: C'est vraiment cool. Pour faire attention aussi, le downside de ça, c'est que t'as juste trop de data. Tu commences à t'en faire pour des métriques qui ne sont pas vraiment importantes. Mais je pense que c'est mieux de les avoir et d'arriver à choisir lesquelles tu regardes. Il n'y a pas d'avoirs, pas de tout.

François Lanthier Nadeau: Absolument. Au niveau de tes clients, quel canot vous utilisez le plus pour les trouver ? Comment ils découvrent 4Way ?

Matthieu Chartier: Au début, évidemment, c'était du bouche-à-oreille. Quand j'étais étudiant, je n'avais pas vraiment d'outbound, de marketing ou quoi que ce soit. Puis en 2017, dans le temps que j'étais à Montréal, j'avais loué un petit bureau au Notion Nous. Ça a été très cool d'ailleurs pour les startups.

François Lanthier Nadeau: Oui, c'est cool.

Matthieu Chartier: J'avais engagé une fille qui s'appelait Yasmine pour faire du outbound. On voulait faire des purs cold calls. Je l'avais engagé pour ça. Même moi, j'écoutais des podcasts, des livres. J'essayais de me former à savoir comment faire du sales. Au début, on a essayé ça en 2017. On faisait des cold calls dans les universités, on faisait des cold emails, on essayait des séquences pour essayer d'être avec les clients. Puis là, on a run out of cash et on a laissé faire le projet Outbound à ce moment-là. Puis ensuite de ça, on a essayé plein d'autres choses. on a fait du paid-out durant la pandémie. Ça a super bien marché. Depuis un an, un an et demi, on a eu SEO Chartier avec nous autres pour nous aider à step-up notre game côté SEO.

François Lanthier Nadeau: Oui. Chartier McLaughlin-Piché qui est un ami commun et un consultant SEO. C'est d'ailleurs lui qui m'avait formé en SEO quand j'étais flow. C'est intéressant parce qu'en genre trois minutes, tu as nommé trois channels, tu as dit Outbound Sales, t'as dit Paytodge, puis SEO, Watermark.

Matthieu Chartier: Watermark.

François Lanthier Nadeau: Puis, as-tu l'impression de trouver ton canal market fit ? Genre, as-tu l'impression que ton old braille de canal d'acquisition est trouvé ou tu travailles encore comme là-dessus ?

Matthieu Chartier: Non, non, je ne pense pas qu'on a… Tu sais, les channels, ils marchent bien. L'outbound, on a réessayé aussi. Fred, il a essayé de monter une équipe de vente au Maroc. À un certain point, on avait trois personnes au Maroc qui faisaient du outbound. C'était une compagnie qu'on engageait. C'était vraiment une compagnie in-house dans la team. Puis Fred, il allait au Maroc. pour les former. Ça n'a pas marché pour plusieurs raisons. Ça a duré à peu près un an, je te dirais.

François Lanthier Nadeau: Vous lui avez donné une bonne shot.

Matthieu Chartier: Oui, mais en même temps, l'outbound, ça prend du temps. Surtout que là, on a commencé presque from scratch. Je pense qu'il y a un channel qui prend plus de temps à développer parce que, surtout dans notre marché, on a de la saisonnalité. Les événements, tu attrapes un chercheur. c'est peut-être dans un an qu'il a gagné son événement donc là il faut que tu nurture puis d'emblée un salesman ça prend trois mois avant qu'il absorbe ton produit qu'il connaisse le message puis là pour se rajouter la saisonnalité là-dedans tu sais un an c'était peut-être trop short mettons pour pour cette chose ça

François Lanthier Nadeau: me fait penser à les gars de Gossumission c'est con mais ils me disaient puis de CQB maintenant ils disaient tu sais dude si on fuck up notre initiative marketing genre avant juste avant que le produit ne soit pas Les entrepreneurs en rénovation en général, whatever, commencent leur saison et ont besoin de rentrer des leads. On est done. Pas done, done, mais ça va dans huit mois. Une fois, il n'y a pas de délai précis. Oui, c'est ça. Nous, on n'a jamais, I guess, chez Snipcard mettons, si on... Black Friday. Oui, exact. C'est ça. Black Friday, Noël, genre... Si quelqu'un essayait de chercher pour une solution d'e-commerce, rien qu'avant ça, puis qu'il commençait à être pressé, puis que, je sais pas, on avait un bug ou on l'échappait, mais tu sais, grosso modo, le monde buildait des sites d'e-commerce year-long, pas mal.

Matthieu Chartier: Puis tu sais, ça dépend de ton revenue per customer, ton accru, parce que tu sais, s'il est trop bas, à un certain point, ça vaut pas la peine d'avoir un team de outbound sales. C'est pour ça que nous autres, on a fait le choix d'aller au Maroc au début, c'est parce que... En fait, c'est un peu au hasard. Au début, on a trouvé quelqu'un qui était vraiment nice, qu'on a engagé, que HubSpot nous a poachés, d'ailleurs. C'est vraiment une bonne personne qui faisait des bonnes ventes.

François Lanthier Nadeau: C'est bien drôle. C'est quoi la genèse de ça ? Comment, mettons, cette personne-là vraiment sharp au Maroc qui vous a inspiré d'essayer de faire du outbound avec une équipe là-bas, comment tu l'as trouvé ?

Matthieu Chartier: Honnêtement, je ne me souviens plus. Ça doit être Fred qui a fait la recherche pour trouver des gens. puis tomber sur cette fille-là. C'était la première qu'on avait engagée au Maroc. C'est sûr que ça coûtait vraiment moins cher de payer des gens au Maroc que quelqu'un aux États-Unis. Puis vu que notre revenue per event était plus bas, quand on vend un événement, on ne fait pas 30 000 ou 40 000 par année avec ce vide-là. Ça ne fait pas du sens, dans notre cas, à nous autres de payer des salesmen qui font 400 000 par année avec commission. L'idée du Maroc, c'est un peu de tester les eaux avec le outbound. essayer de voir si on ne peut pas monter une machine qui était reputable, scalable, puis de trouver la recette, puis ensuite, on pourrait engager un peu ailleurs, je ne sais pas, en Belgique, Pré-Rockels ou North America pour essayer de scaler ça. Je ne dis pas qu'on ne va jamais racer l'outbound, surtout quand notre revenue per event va continuer d'augmenter, puis qu'on développe des plus grosses futures, puis acheter des plus beaux clients, ça va faire du sens de réexplorer l'outbound. Mais ce channel-là, précisément, pour l'instant, on l'a mis de côté. Puis il y a beaucoup d'organique qu'on voit qui nous aide.

François Lanthier Nadeau: Fred, tu viens de dire de quoi c'est intéressant. Fred, ton main partner, il est en Belgique, en Europe. Vous avez 7 heures de différence ?

Matthieu Chartier: Oui, je suis atlantique aux îles. Je pense qu'on a 5 heures de différence.

François Lanthier Nadeau: C'est vrai, tout est loin. Tu trouves-tu ça tough d'avoir un co-founder qui n'est pas dans la même time zone, pas dans la même ville ? Comment tu vis ça ?

Matthieu Chartier: Ce n'est pas si pire. Parce que, tu sais, quand j'arrive le matin, je commence à 8h, 7h Eastern, je suis quand même tranquille le matin parce que la vie n'a pas encore commencé dans l'Eastern Time Zone. Le fred, il est là. Il y a déjà une partie de la journée qui est faite. Là, on peut catch-up, se parler. Puis le soir, lui, il travaille quand même. Le soir, il y a des heures un peu shiftées. Il y a trois enfants, mais il arrive quand même, une fois qu'ils sont couchés, à faire des calls même avec du monde au US et tout ça. On risque quand même à se relaper. Pas pire. C'est pas super.

François Lanthier Nadeau: Je me rappelle d'autres. Je demande parce que quand j'étais en Thaïlande, avec 13 heures de différence, c'était un calvaire. Genre... Ouais,

Matthieu Chartier: non.

François Lanthier Nadeau: l'overlap était soit turbo tôt pour ma gang au Québec ou turbo tard pour moi en Thaïlande. C'était vraiment pas bien.

Matthieu Chartier: Je trouve que c'est peut-être aussi quand on a des clients en Europe, on en a de plus en plus. C'est peut-être là pour overlapper un peu plus leurs horaires pour faire des démos ou des sports, par exemple. Ça a des upsides aussi.

François Lanthier Nadeau: Parlant de démos, dans le fond, une grosse question que vous avez et que plusieurs SaaSes ont, c'est On laisse-tu le monde s'inscrire en libre-service ? Click here, sign up, voici un petit wizard qui te dit où cliquer quoi faire pour organiser tes trucs. Ou on book des démos ? À quel point les démos sont, mettons, obligatoires ? C'est un petit peu plus prenant, right, de s'inscrire à un démo versus juste rentrer son email puis gosser soi-même dans une interface ? Vous en êtes où, mettons, là-dessus ? Je suis super curieux de voir tes thoughts. Ouais,

Matthieu Chartier: c'est super intéressant. On en discute beaucoup. Le main call to action sur notre site marketing, c'est book a demo C'est lui qui est le primary call to action. Ça implique que quelqu'un a rempli un formulaire, un contact. Généralement, dans 24 heures, on fait un call avec eux. On est super rapide là-dessus. Évidemment, quand on regarde les conversion rates sur notre site marketing, on se dit peut-être qu'il y a beaucoup de gens qui sont top of the funnel qui explorent for raise, mais qui ne sont pas prêts à parler à quelqu'un. Ça varie beaucoup d'une industrie à l'autre. Il y a des industries où, au but de ça, il n'y a pas de boucle de démo qui va fonctionner. Il y en a d'autres où c'est absolument boucle de démo parce que c'est plus enterprise. Ça prend une démo pour bien comprendre la value. Nous, je te dirais que c'est un peu entre les deux. Je pense qu'on a une partie de nos customers qui sont prêts à juste explorer la plateforme, qui sont capables d'être on their own. On est en train justement de développer un funnel où ils vont pouvoir explorer la plateforme. On va même utiliser le AI pour customiser leurs événements avec du faux data selon leur topic. Ça serait quand même cool. Mais je n'ai pas de réponse à savoir si c'est l'un ou l'autre qui va marcher. On va le tester et on va essayer de voir ce qui accroche le plus.

François Lanthier Nadeau: Combien de temps ça te prend collecter la demande de démo, céduler le démo, runner le démo, puis faire un suivi, un genre de petit post-mortem après ? quatre heures par user qui veut un démo ou c'est comme super streamliné à genre 30 minutes ? Je sais que vous en faites pas mal.

Matthieu Chartier: Je fais ça, je commence à avoir un process de... Mettons, je reçois dans mon inbox un request de book et démo. Dès que je le vois, moi j'ai comme un petit template de courriel que je personnalise évidemment en fonction de ce que la personne a là comme type d'événement, mettons. Puis il envoie tout de suite un... un invite pour un lien Zoom, genre le lendemain à 10h. Je prends même pas le temps de lui demander à quelle heure, pis tout ça, pis genre un calme. Oh,

François Lanthier Nadeau: wow, wow.

Matthieu Chartier: J'y envoie direct un Zoom link, je dis, hey, je t'envoie ça demain à 10h, dis-moi si another time works best for you. Pis je saute sur un call, 90% du temps, les gens disent parfait, y'a aucun problème, fait que ça absolue beaucoup, là, le premier touchpoint.

François Lanthier Nadeau: J'adore ça, Mathieu ça. Tu m'avais jamais, on avait jamais creusé sur ton flow de démo, mais j'adore ça parce que... des tools comme SavvyCal, puis Calendly. Ils essayent tous de régler cette espèce de profonde douleur-là de back and forth, de email, de jeu de pouvoir, de moi, je t'impose une date, toi, tu m'en suggères deux, il faut que je check. Nous que ça m'énerve, man. Fait que j'aime ça, l'espèce de petite agressivité, genre yo, je t'ai envoyé un link pour 10 heures, c'est pas grave, dis-moi. C'est tout ce qui marche, là. Ouais,

Matthieu Chartier: ça marche. C'est quelqu'un de Accenture, dans le temps, qui m'avait dit hey, tu devrais juste essayer de faire ça.

François Lanthier Nadeau: C'est-tu VC ça ou c'est autre chose ? On dirait que j'oublie tout le temps c'est quoi ?

Matthieu Chartier: Ça c'est des consultants en général, techno, marketing et autres. Une fois qu'on a la première démo, mettons 10h, 50, une demi-heure, en premier ils me parlent vraiment de comment ils nous ont trouvé pour savoir si c'était referal, organique, vraiment qu'on sache un peu c'est quoi le channel. Ils nous parlent de leurs besoins, on fait une démo personnalisée. Des fois, ça close le jour d'après. Des fois, durant l'école, ils font comme parfait, c'est ce qu'on a besoin. Mais la plupart du temps, ils doivent en parler à leur communauté. On se fait un follow-up dans une semaine. Des fois, c'est plus long. Mais je te dirais que ça close à peu près, généralement, entre un et trois mois après le premier touchpoint.

François Lanthier Nadeau: C'est bon. Le cycle de vente inbound n'est pas si long. Ça ressemblait à ça chez Snipcard dans le temps de nous autres. Un à trois mois. Sinon,

Matthieu Chartier: on peut rétrécir le plus possible. Oui. Mais là, encore une fois, c'est...

François Lanthier Nadeau: Un petit peu esclave à la saisonnalité, right ? Genre, tu peux le rétrécir, mais si tu viens de passer le gap, c'est dans huit mois ou un an ou whatever. Ouais,

Matthieu Chartier: ouais. Tout à fait. Mais je pense qu'il y a moyen qu'on gratte et qu'on trouve des façons créatives d'accélérer ça, justement, en leur montrant la value plus rapidement, en leur donnant accès à une démo, des vidéos, des looms, des ressources qui pourraient, comme, over time, contribuer à réduire un peu le sales cycle.

François Lanthier Nadeau: Je ne sais pas si je peux me permettre la question. Je la pose, puis au pire, tu la dodges, ou au pire, on la coupe, mais comme... Quand ça ne close pas, c'est quoi les raisons que le monde te donne ? Est-ce qu'il ghost ? C'est-tu des features ? Comment tu le vis, ça ?

Matthieu Chartier: C'est une super bonne question. Écoute, ça, on le track. Chaque fois qu'on a un lead, on crée une opportunité dans notre CRM. Si ça ne close pas, on a une raison. Elles sont catégorisées déjà par des drop-downs, des commentaires. C'est super important pour comprendre. pourquoi on parle des clients, des leads. Il y a plusieurs raisons. Soit, il manque des features vraiment importantes qu'on n'a pas. Des fois, c'est fine parce que ce ne sont pas des features qu'on veut développer. Des fois, ce ne sont pas des features qu'on veut développer. Des fois, il choisit un compétiteur. Des fois, c'est trop cher. Ça tourne autour de ça. Il y a quelques raisons qu'on a.

François Lanthier Nadeau: Puis là, ça fait, comme tu dis, ça fait genre plus que 5 ans que tu runs des démos, fait que j'imagine que t'as pas des grosses surprises, champ gauche, genre, voir que c'est pour ça qu'ils le prennent pas, j'aurais jamais pensé à ça. Mettons, là, tu commences à avoir la map.

Matthieu Chartier: Au début, là, tu sais, j'étais beaucoup plus sensible à ça, tu sais, je travaillais fort, tu sais, je travaillais quand j'étais tout seul, puis là, oh my god, ça a pas closé. Maintenant, tu sais, c'est juste une ligne dans le pichet que ça lance, tu sais, it's part of the game, là. L'important, je pense, c'est juste de comprendre et de tracker. Si notre software n'est pas assez bon pour closer des deals, la balle est dans notre camp d'améliorer ça. Ça ne me dérange vraiment plus de perdre des clients. C'est sûr que ça fait un peu un smoker quand c'est vraiment un gros client qui perd après beaucoup de follow-up. C'est sûr que c'est plate, mais il y en a plein d'autres.

François Lanthier Nadeau: Oui, c'est vrai. C'est World of Wisdom. Je suis curieux. On vient d'enregistrer cette semaine un podcast avec Antoine, mon co-host, un show sur deux, par rapport au voice of customer, la voix du client ou une fenêtre sur le client. Puis, il y a différents process ou petits systèmes que tu peux mettre en place pour quand tu fais des démos, quand tu fais des pitches, quand tu fais des calls de support, whatever. Tu peux enregistrer certains médias, audio, vidéo, texte, whatever, rassembler ça ailleurs. Est-ce que... Est-ce que c'est quelque chose que vous avez regardé, que vous voulez regarder ? Je suis curieux à ce niveau-là.

Matthieu Chartier: Oui, j'aimerais vraiment ça. Je suis en train un peu de monter un espèce de petit process pour contacter nos bons clients, pour les interviewer un peu, savoir quel est le problème que tu avais avant que tu trouves 4Waves, comment tu as trouvé 4Waves, qu'est-ce qui t'a convaincu, pourquoi tu restes chez 4Waves, qu'est-ce que tu n'aimes pas de notre outil. C'est juste dans le but de vraiment comprendre et de se dire, OK... quelle peine on résout. Ça peut nous aider à plein de niveaux, autant au niveau des calls, au niveau du copy sur notre marketing website. Tu m'avais parlé de Jobs to be Done, je pense.

François Lanthier Nadeau: Oui, le framework.

Matthieu Chartier: J'avais entendu parler un peu. On essaie d'incorporer ça. Je te dirais que moi et Fred, on est ceux qui font les démos à pratiquement tous nos clients qui ne passent pas par le self-serve. On a un knowledge qu'on essaie de distiller et de mettre par écrit pour comprendre.

François Lanthier Nadeau: Mais là, vous avez... Fred et toi, vous êtes dans une boucle serrée sûrement de communication. Vous parlez souvent. Ces connaissances-là vivent dans votre tête. Je serais curieux de savoir, est-ce que vous essayez de les déployer dans l'équipe ? Est-ce que vous avez des moments ou des rituels ou de la doc à quelque part qui fait Yo, sur 100 calls, on a 80 qui disent que ce bouton-là, il ne marche pas. C'est vulgaire, mais bon.

Matthieu Chartier: Oui. Si tu parles de feature request ou d'amélioration produit, on est organisé dans Notion. On a tous nos feature requests qui sont votés par client. On gather ces données-là. Dans Notion, c'est comme un fichier Excel. On va essayer de faire ça encore plus diligently. Avec la fiche qu'on a engagée pour le Customer Success, elle va s'occuper de... de faire de l'onboarding et de l'offboarding aussi. On a du customer feedback aussi, des formes automatiques qui s'envoient. On essaie vraiment de récolter ce contenu-là. On calcule un C-SAT, un NPS. On essaie de rester organisé pour vraiment savoir qu'est-ce que les gens veulent, qu'est-ce qu'ils aiment pas aussi, en dehors de juste les appels.

François Lanthier Nadeau: Premièrement, je t'ai pas dit congrats, mais congrats pour l'embauche sur Customer Success et Marketing. C'est très, très cool. Pour le Customer Success, je viens juste de l'apprendre au début du podcast. C'est des beaux joueurs, des beaux talents à ajouter, je pense, à la team. Très cool.

Matthieu Chartier: Faudrait que je dis ça.

François Lanthier Nadeau: Voyons, on arrête.

Matthieu Chartier: C'est gros,

François Lanthier Nadeau: ça. Ouais, je te dis. C'est beau, ça brasse, man. Pour la première fois,

Matthieu Chartier: on a un product designer in-house.

François Lanthier Nadeau: C'est tellement cool. C'est game changer, pour vrai. SaaSpasse, ça se putain de passe. Mais, qu'est-ce que j'allais dire ? J'allais dire, au niveau de, au niveau justement du voice of customer, ce que je trouve vraiment cool et qui est intéressant, c'est quand tu réussis d'une manière ou d'une autre, de la rendre accessible à la voix du client direct au programmeur, au product designer, au customer success, au marketer, right ? Puis que t'arrêtes un peu comme founder d'être l'espèce de source de vérité que tout le monde doit juste faire confiance puis te rester. Puis là, t'enlèves cet intermédiaire-là. C'est juste comme voici le pain, genre. Fait que drain, l'outil qu'Antoine travaille pour cette startup-là dans le temps, ça permet quand même pas mal de faire ça. C'est quand même intéressant.

Matthieu Chartier: OK. On a différentes façons dont on communique ça à la team. Sur Stack on a un channel de customer feedback.

François Lanthier Nadeau: Du coup,

Matthieu Chartier: on poste des trucs. On a aussi un wall of love sur notre site marketing.

François Lanthier Nadeau: J'ai un souci.

Matthieu Chartier: On le mettra dans les chaussures pour le monde. Oui. Fait que, il faut essayer de garder ça. Les devs, n'importe qui dans la team, c'est important qu'ils voient ça, qu'ils voient vraiment l'impact qu'ils ont sur les clients. Puis tout le monde fait du customer support, d'ailleurs, chez 4Wave. Tu sais, toutes les étiquettes de support qu'on reçoit, tout le monde dans la team participe et répond. Ils voient les trucs positifs autant que les trucs négatifs aussi. Ça leur donne un peu de l'ownership. Ils disent OK, ça revient souvent comme bug. Tout le monde a vraiment un accès direct à nos customers.

François Lanthier Nadeau: C'était très similaire au niveau du customer support chez Snipcard. Je viens de flasher sur ce que je voulais te dire. Sûrement que j'en avais parlé dans le temps parce que ça fait une couple d'années qu'on se jase, mais nous, là... exit survey, le questionnaire à la sortie, quand les gens sont en train de canceller, viennent de canceller, puis l'espèce de douleur de pourquoi ils cancèlent est super présente encore. Nous, on avait un truc automatique qui offrait Hey, réponds à ce courriel-là, puis on rembourse ton dernier mois de Snipcard. Puis ça, le doute, c'était... On a roulé ça juste pendant huit mois avec une automatisation plus saisie manuelle boboche dans un Google Sheet. Ça a informé notre roadmap au fond, Léon. C'était vraiment bien.

Matthieu Chartier: C'est ça qu'on essaie de... Quand, admettons, on part un client qui a un événement annuel, puis là, soudainement, une année est revue. Il y a plein de raisons. Mais on essaie quand même de le garder dans notre liste pour... L'année d'après, ça se peut qu'il revienne aussi. Puis ça arrive des fois des gens qui sont partis puis qui sont revenus finalement. Un client perdu, c'est jamais perdu forever.

François Lanthier Nadeau: Non, c'est bien dit. Bon, on va toucher justement sur le churn tant qu'à le souligner, mais comme vous, une spécificité de 4Way, ce qui est vraiment intéressant, c'est justement la nature événementielle du tout. C'est-à-dire que c'est pas quelqu'un qui paye pour avoir accès à un service web 24h sur 24 chaque mois. C'est quelqu'un qui paye pour, à l'avance, organiser son truc, pendant, gérer, après, faire des retours, mais qu'il y a un time gap, il y a un moment où elle n'aura pas à l'utiliser. Fait qu'il y a comme un churn... pas nécessairement churn, mais il y a comme un gap ici naturel qui fait que je pense que d'un événement à l'autre, il y a tellement de choses qui peuvent changer parce qu'il y a tellement de temps qui passent que ce que tu me disais, c'est que des fois, man, il faut comme revendre ou vendre différemment ou vendre à quelqu'un d'autre. Et toi, là-dessus, ce serait intéressant, je pense.

Matthieu Chartier: Ouais, effectivement, on n'est pas dans un space où c'est comme classique SaaS avec un subscription de la carte de crédit là, tu sais. Il faut qu'on revende notre plateforme à... clients chaque année. Il y a différentes façons un peu de mitiger ça. En premier, il y a des licences annuelles qu'on peut expander à des licences de trois ans. Moi, j'aimerais ça éventuellement trouver un espèce de format subscription, mettons. Mais je ne sais pas si nos clients vont l'adopter. On a essayé de changer notre pricing en janvier avec un revenue. En fait, le coût, c'était vraiment on changeait nos clients à l'utilisation par participant. Pour toutes sortes de raisons, ça n'a pas fonctionné. On voulait qu'ils gardent un peu une balance. Admettons qu'ils ont juste utilisé 200 des 250, il reste 50 qui n'est pas plus utilisé. On a essayé de métiger un peu le churn de cette façon-là, mais ça n'a pas fonctionné. Mais effectivement, c'est difficile. Nos clients font des follow-up à chaque année pour qu'ils reviennent. C'est un défi. Customer success, temps plein,

François Lanthier Nadeau: que tu viennes embaucher,

Matthieu Chartier: let's go. Exactement. Je veux beaucoup pousser sur le churn. Ça va être un des KPI qu'on va traquer pour ces efforts-là. Au niveau produit aussi, il y a plein de trucs que tu peux faire. Dans le sens où les clients, il y a plein de data. en four waves. Puis l'année prochaine, peut-être qu'on peut leverger les données qu'on a pour leur dire l'année passée, on a pensé mettre des feedback forms pour que les organisateurs récordent des feedbacks des participants. Puis l'année d'après, on peut dire Hey, by the way, on a cloné ton événement. Voici un digest des top feedbacks des participants qu'ils ont dit l'année passée. Si tu veux y accéder, tu cliques ici. Ils peuvent comme builder un peu dans le produit. On peut builder des trucs dans le produit pour essayer de tacler le churn. de plein de façons.

François Lanthier Nadeau: J'adore. Oui, vraiment, vraiment, parce que c'est vrai que la quantité de data que tu ramasses sur plein les parties prenantes dans cet événement-là, en théorie, c'est sûr à 100 que c'est utile pour le même organisateur l'année d'après ou les prochains nouveaux organisateurs l'année d'après. C'est simple, ça. C'est ça,

Matthieu Chartier: il est utile d'avoir un archive de tous leurs événements un an après l'autre puis que ça soit clean, bien organisé. Ça fait que nous aussi, on a plein de façons au niveau du produit qu'on peut jouer sur le tournament. Oui,

François Lanthier Nadeau: avec les... Large language models, puis les interfaces frappées là-dessus, il y a moyen de justement, genre, condenser ça, rendre ça super actionable. C'est vraiment sick, man. Au niveau du pricing par siège, Antoine m'a parlé de quoi dans le dernier podcast que j'ai fait avec lui, qui était vraiment intéressant, c'était deux tiers par siège en fonction de la nature du siège. C'était basically un peu une dichotomie entre user passif, user actif. Si t'as du monde qui sont en read-only, ou juste comme, je fais like, ou je commente des affaires, ou je dis oui, oui, je l'ai vu, eux autres, c'est comme des peanuts par siège. Si t'as du monde qui sont actifs, ils créent des trucs, genre, ils font bouger de la data, ils font changer des trucs dans l'interface, eux autres, c'est un prix par siège plus élevé. Mais je me rappelle plus de start-up qui faisait ça, je le mettrais bien.

Matthieu Chartier: C'est une suite de bas, mettons, ils ont des... Tu peux avoir des viewers qui, eux, coûtent de rien, t'as les editors, mettons, ou Notion, je pense qu'il y a ce genre de trucs-là. C'est nous le triangle, les cosplay participants. qu'on a réalisé vite, c'est que... Mais vraiment, les gens, ils n'avaient aucune idée qu'ils avaient un participant à avoir à leur événement. C'est plus avec le virtuel qui revenait une personne. J'ai aucune idée, je veux-tu en avoir 200, je veux-tu en avoir 500. Fait que le combi, il préachète, il achetait un peu, puis il achetait des bonnes doses après. Ça faisait plein de factures, c'était compliqué. Puis aussi, tu as vu qu'il était payé par participant. Ce qu'il faisait, c'est qu'il utilisait 4Ways, mettons, pour genre 100 participants, mais il utilisait d'autres modules. pour pas qu'il y ait un pic d'inscription. Il sortait un peu de la plateforme parce qu'il voulait éviter de trop payer. On a décidé de revertir. Ça faisait pas de sens, mettons, de charger par participant. Mais le pricing, c'est vraiment important. C'est ça qu'on s'est rendu compte. C'est que ça peut faire une grosse différence sur ton chiffre d'affaires.

François Lanthier Nadeau: Je pense qu'on a fait un épisode, justement, qui vient de sortir, qui est sorti, quand vous allez écouter ça, ça fait une couple de semaines, sur le pricing avec Antoine. La conclusion, c'est... C'est le levier qu'en tant que fondateur ou revenue ups, ou whatever ton rôle, tu devrais tirer le plus souvent dessus, même si c'est un des leviers les plus épeurants, tu laisses la poussière s'accumuler dessus, c'est comme, ah ben là, ça marche, ça marche très bien.

Matthieu Chartier: T'augmentes tes prix de 10%, t'en comptes qu'il n'y a pas de price objection, ben tu vas augmenter tes revenus de 10%. Peut-être que si tu l'explores pas, pis tes clients sont prêts à payer 10% de plus, ben tu vas changer de 10% ton chinois.

François Lanthier Nadeau: c'est direct absolument puis comment il y a un truc quand j'avais des des mates avec ta team qui revenaient souvent c'était comme ok notre haha moment ou genre notre time to value puis ça pour vulgariser ça je pense que c'est juste le moment où un utilisateur est dans ton app puis fait comme oh shit nice ça règle mon problème oh shit nice je comprends comment je vais l'utiliser pour régler mon problème c'est très grossier mais comme comment t'essayes de cap... capturer ça ou de définir ça. J'ai toujours trouvé ça tough, moi, de mon bord aussi.

Matthieu Chartier: Oui, c'est tough. En ce moment, le aha moment ils découvrent quand moi et Fred, on fait des démos. C'est principalement là, le channel, on leur montre vraiment d'un point de vue qu'ils ont besoin, ils découvrent. Là, on migre un peu vers un paradigme product-led growth où on essaie vraiment que toute la position, activation, rétention, se fait via le produit. C'est quelque chose qu'on explore. Pour savoir ce qu'est le aha moment ça peut varier d'un client à l'autre selon quelles features sont super importantes pour eux. De ce que j'ai lu, je ne suis pas un expert là-dedans, mais... pour le trouver, ton hour moment il faut que tu aies du data. Il faut que tu regardes tous ceux qui ont check-out et qui ont converti. C'est quoi les actions qu'ils ont faites juste avant de check-out, qui est consensus, qui est commun à tous ces gens-là. Puis là, tu peux arriver à dire OK, 90% des gens qui ont converti, ils ont tout ajouté deux organisateurs à l'événement, puis ils ont rajouté deux chambres formelaires. Fait que là, c'est de jouer un peu avec ces données-là overtime quand on a assez, puis d'essayer de tirer des conclusions. Sinon, l'autre option, tu peux demander à tes clients C'est quoi... qu'est-ce qui a fait en sorte que vous avez confirmé avec nous et que vous utilisez le platform ? Des fois, ça peut être directement une façon de le savoir. Puis ensuite, l'idée, c'est que quand tu crées un funnel Get Stack tu essaies de les amener le plus rapidement possible au time to value pour qu'ils puissent vraiment...

François Lanthier Nadeau: Ce qui est clé dans ce que tu viens de dire aussi, c'est quand tu as assez de data over time. Parce qu'au début, tu commences puis à part justement ces espèces de... manifestations qualitatives des calls que tu as avec des customers ou whatever, tu n'as juste pas assez de chiffres pour que statistiquement, ce soit significatif. Il y a comme un sweet spot dans ta croissance de SaaS que tu devrais implémenter de l'analytics, t'instrumenter et commencer à tracker. Moi, ma réponse à ça varie. Mettons que j'aide quelque SaaS en consulte, si tu viens de commencer et que tu n'as pas de product market fit, je ne vais pas te dire de passer. trois semaines à, genre, instrumenter. On va aller out there, on va parler à du monde, puis après ça, même qu'on ait, genre, du trafic ou de l'utilisation, on buildera l'analytics. J'ai le goût qu'on touche rapidement sur la virtualisation de l'événementiel. Bon, on est tous passés à travers la foutue pandémie. On a vu des compagnies naître spécifiquement autour de ces problèmes-là, genre... OK, bon, là, on a un événement. Avant, c'était en personne. Là, on va le faire en ligne. Puis là, il va y avoir des avatars. Puis tu vas pouvoir te faire des nudge. Puis tu sais, il y avait un paquet d'espèces d'expérimentations en même temps. Ce qu'on a vu sur les plateformes événementielles plus classiques ou juste in real life, c'est juste un micro-pivot de genre, hey, à start, tu peux le faire en ligne, mettons. Fait que juste savoir comment ça a joué dans votre tête, dans votre produit, cet événement-là. Bien,

Matthieu Chartier: nous, c'est sûr qu'en pandémie a commencé, Et fun fact d'ailleurs, quand j'étais à Québec en mars 2020, j'étais allé pour signer le contrat de travail avec Gab, qui était notre premier employé. Puis quand je revenais en chasse à 20, c'est là que j'écoutais la radio, la pandémie officielle annoncée par l'OMS, tout ferme, les événements rond. Là, j'étais comme Oh my God Puis là, les semaines qui ont suivi, tout le monde m'écrivait, ils annulaient leurs événements. J'ai vu sur Stripe les transactions qui ont comme… Donc, là, c'était comme la grosse histoire de savoir qu'est-ce qu'on allait faire. Au début, personne ne savait où est-ce que ça allait, où est-ce que ça allait aller, combien de temps ça allait durer. Puis nous, ce qu'on a fait, c'est que j'ai vu que les gens commençaient à utiliser Zoom. Puis là, clairement, je ne pouvais pas me battre contre Zoom. Ce qu'on a décidé de faire, c'est de développer une solution pour les sessions d'affiches virtuelles. C'est un type d'activité dans un événement scientifique qui est super populaire. C'est quand même complexe à organiser parce qu'imagine, tu as 200 présentations simultanées. Ça ne va pas créer 200 Zoom Linkedin. On a imaginé comment ça pourrait fonctionner. Je l'ai pitché à des clients. Là, ils ont dit parfait, on y va. Moi et Gab, on a structuré comment on allait développer ça. On a développé de quoi en deux mois et demi. Le timing était quand même plus ou moins bon parce qu'on était en train de faire un major refactor de notre plateforme au complet. On passait de la V2 à la V3. Là, on a tout développé sur une nouvelle plateforme. des outils virtuels, puis les gens ont commencé à l'utiliser. Ça a ouvert un nouveau marché durant la pandémie. Tout le monde était virtuel. Ça a super bien été. Ça nous a permis de vraiment... On a eu une super grosse croissance. J'ai jamais vu ça durant la pandémie. Là, ça s'est estompé, mais il y a quand même beaucoup de virtuels qui sont restés. On essaie de rester spécialisés dans certains outils, comme ceux que je t'ai mentionnés, pour faire des sessions d'affiches virtuelles, pour garder un edge.

François Lanthier Nadeau: La question de la fiche virtuelle, juste pour que le monde ait une image en tête, sais-tu que, mettons, au gym de ton école secondaire, quand il y avait des projets de sciences, puis là, il y avait le monde avec des kiosques, puis ils présentaient genre voici mon volcan et puis ça lave bleu dedans. Sais-tu ça, mais comme boosté ?

Matthieu Chartier: C'est ça, c'est l'équivalent de l'école primaire, genre des scènes. Mais les sessions de la fiche, ça permet vraiment à un chercheur de présenter son projet de recherche aux gens à l'événement. d'avoir du feedback. Des fois, tu as des juges qui passent, qui évaluent les étudiants. Parce que ce n'est pas tout le monde qui va pouvoir passer en présentation orale. Ça permet d'avoir un gros exposure. Ça permet de trouver des collaborateurs, de faire du networking, d'obtenir du feedback. C'est super important dans notre niche. Pour vrai, il n'y a pas de plateforme qui existe pour ça, qui sont spécialisées là-dedans. C'est vraiment le fun parce que ça rajoute beaucoup de dynamisme aux événements.

François Lanthier Nadeau: De gros moves. Le insight ici, il y a eu une situation critique, imprévue qui est arrivée. On a bougé vite et on est resté agile. On a réussi à... à se taper la tempête, c'est malade, man.

Matthieu Chartier: C'est suffisant encore à ce jour-là, il y a des situations d'actifs virtuels super fréquemment et je pense que c'est quelque chose que les gens se rendent compte qu'ils n'ont plus besoin d'être en personne, ils peuvent reach out des gens partout aux États-Unis dans tous les states en même temps sans devoir se déplacer et avoir une expérience qui est similaire au niveau du outcome.

François Lanthier Nadeau: On se craint qu'il y ait un petit 2-3 minutes sur, peut-être 5, whatever, le nombre de minutes qu'on veut, sur les joies et les peines. d'embaucher en SaaS. Je sais que ça a toujours été un défi pour moi quand je renaissais, même après pour Duda, c'était les bons challenges. Toi aussi. Qu'est-ce que tu trouves le plus tough, mettons, à propos d'embaucher en SaaS ?

Matthieu Chartier: Le plus tough, c'est surtout quand t'es tout seul. Tu vas engager un top profil pour convaincre quelqu'un que on fait 50 000 devs venus, mais je veux engager un top dev pour être les fondations de notre... tech, c'est top parce qu'il faut que tu ailles chercher des gens qui croient en toi, qui croient au projet.

François Lanthier Nadeau: Un peu entrepreneur aussi, des gens qui ont une certaine acceptation ou goût pour le risque, non ?

Matthieu Chartier: Ouais, ouais, vraiment. Tu sais, quand Frank, notre ancien CTO qui était un des original founders, est parti, là, j'étais rendu un peu à la croisée des chemins à savoir est-ce que j'interview genre des CTO, puis je me rappelle, j'étais en Montréal interviewer du monde, puis j'étais comme Qu'est-ce qu'ils trouvent à 4Rays ? En fait, on faisait quasiment 100 000 par année à ce moment-là. Puis tu sais, j'étais tout seul. Il fallait que tu jumpes in full-time sur un projet. Puis là, ils négociaient des actions. Puis là, j'explorais ça. J'explorais avec des Français qui avaient parti une boîte de service. On avait commencé un refactor avec eux, d'ailleurs. On a mis la hache là-dedans. Puis finalement, j'explorais aussi l'option avec Spectrum de faire un petit seed investment qui nous aide à builder la team. Fait que Spectrum, ils nous ont vraiment aidés. C'est une des raisons pourquoi on les a approchés. qu'ils ont fait par rapport à la petite seed investment pour nous aider à construire la team technique parce que c'est ça qui était le plus important donc d'aller chercher de l'aide j'ai l'impression que Spectrum parce que en fait la croisée des chemins d'embaucher des gens tout ça un

François Lanthier Nadeau: des choix c'est carrément juste je vais externaliser genre je ne réussis pas à trouver l'embauche court terme je vais prendre une agence des freelancers ou whatever donc Spectrum c'était un petit peu ça mais ils ont agi comme pont vert, ton donné, mettons, le temps et les ressources, même si ça t'a coûté quelque chose, de te rendre à genre, OK, mon équipe technique, ça va ressembler à ça. C'est intéressant, ce move-là, je pense. As-tu trouvé ça tough quand t'as off-boardé de Spectrum un peu et que t'as repris le contrôle de ta tech ?

Matthieu Chartier: Non, c'est quand même super bien fait. Justement, Gab qui avait buildé les fondations de la V3 quand on était chez Spectrum, il a jumpé on board. Ça a été quand même une transition qui était smooth. On a réussi à garder un peu des ressources design là-bas pour ne pas accumuler une dette design. Puis là, de fil en aiguille, on a fini par trouver des devs qui ont joiné la team. Je te dirais que si les gens croient, mettons, à ta mission, puis au produit, puis ils trouvent ça cool, ça va beaucoup aider au niveau du recrutement. Mais c'est tough pour une SaaS de recruter au début, surtout ces temps-ci, les salaires, c'est rendu ridicule. Des fois, je vais interviewer du monde et il me dit Ah, ben moi,

François Lanthier Nadeau: c'est 130 000 minimum la semaine.

Matthieu Chartier: Je comprends pas,

François Lanthier Nadeau: là, tu sais. C'est pas des gens... Ah, c'est... Écoute, c'est fucked up. Je pense, genre, l'inflation salariale qu'on a vécue en tech, je pense aussi qu'on va peut-être avoir une douche froide avec, bon, le marché actuel, pis comme, juste... les différents programmes qui vont augmenter la productivité des équipes smart qu'ils utilisent. On va voir comment ça va être.

Matthieu Chartier: On va annoncer 20% de l'EA.

François Lanthier Nadeau: Qui ça ?

Matthieu Chartier: Spotify, à matin. 20% de l'EA.

François Lanthier Nadeau: J'avais un peu vu,

Matthieu Chartier: ouais. OK. C'est gros. Il y a des opportunités aussi de récruter, mais c'est très tough. C'est pour avoir des affaires les plus importantes, les plus difficiles à faire pour une SaaS, de trouver le bon monde.

François Lanthier Nadeau: Je parlais, je dînais avec un founder. cette semaine justement pis il était comme t'sais d'autre je suis vidé je suis vidé j'étais comme ok qu'est-ce qui se passe qu'est-ce qui est tough il dit j'ai géré tellement d'émotions qui sont pas les miennes j'ai géré tellement de personnes qui Le classique, la conclusion, c'est tout le temps comme, builder un produit, vendre un produit, c'est tough, mais c'est moins tough que gérer des humains, builder des humains. C'est vraiment tough, tout. C'est la partie qui n'est pas quantifiable, mesurable, prévisible. Je pense que ça boom en HR tech, je suis sûr. C'est un vrai pain.

Matthieu Chartier: Ça peut être bon, en même temps, quand tu reach out via... des fois, c'est moins sexy que quand c'est genre le founder ou genre le co-founder.

François Lanthier Nadeau: Moi, je pense, quand tu es petit et bootstrapped, et que tu peux te permettre de faire des choses qui ne scalent pas, man, d'écrire directement à des gens ou de leur envoyer une petite vidéo ou juste comme, en tant que CEO, en tant que fondateur, en tant que joueur-clé dans une startup, c'est un différenciateur, parce qu'eux, dans leurs LinkedIn DMs ou leur inbox, c'est un... paquet de recruteurs qui sonnent un peu tous pareils. Je crois que c'est un petit tip facile pour les founders.

Matthieu Chartier: Ce que les SaaS ont, par contre, c'est que quand un employé rentre, cet employé-là va avoir beaucoup de ownership. C'est pas comme s'il rentrait dans une business avec 100 employés et qu'est-ce qu'ils font, c'est une goutte d'eau dans l'océan. Si tu arrives à bien vendre cette ownership-là à la personne, ça peut vraiment faire une différence.

François Lanthier Nadeau: Oui. Nous, on regardait souvent un... Parce que, tu sais, si, mettons, tu as quelqu'un qui est dans une... soit une autre startup ou juste une compagnie plus grosse, qui est plus processisée, que, justement, c'est plus spécifique ce qu'elle fait, elle a moins d'ownership, moins de skin in the game, tu as deux... c'est probablement deux choix. C'est soit cette personne-là est tannée de ça, puis elle veut faire autre chose, a.k.a. travailler dans ta startup, avoir un rôle plus critique, plus d'ownership, ou elle est bien là-dedans. Fait qu'avoir une manière de sniffer ça un peu, puis de voir which is it ? Ça, c'est... C'est très cool.

Matthieu Chartier: C'est unique. Travailler dans une startup, même moi, je me rends super chanceux de faire ce que je fais. Builder une startup, c'est vraiment unique comme expérience et tu apprends tellement d'affaires. Si tu arrives à avoir... Tous nos employés, tous les trimestres, on va le faire un peu plus fréquemment, ils voient nos chiffres, ils voient nos struggles, on est 100% transparent avec eux, on les implique, on demande le feedback. De vivre ça, c'est formateur parce que non seulement, mettons, tu développes un produit en tant que dev, mais... tu comprends la business en arrière et la réalité. Si tu arrives à vendre ça à quelqu'un et que ça fit avec son profil, c'est vraiment une belle expérience.

François Lanthier Nadeau: Ça me rappelle les Golden Days de Snipcard aussi, man. J'étais un petit peu nautilagique. Moi,

Matthieu Chartier: je me rappelle quand je te voyais dans le bureau du tech et que tu faisais genre tes yearly ou tes quarterly. Ça, un moment donné, je t'avais vu et j'étais comme Ah, c'est nice. C'est le fun de voir que tout le monde s'implique, que tu as l'esprit d'équipe. C'est nice.

François Lanthier Nadeau: Écoute, man, j'adore ce que vous buildez. J'adore avoir juste la chance de chiller avec vous, vous parler, apprendre de vous autres, vous aider quand je peux. Puis votre team, votre produit, c'est malade, man. Fait que je pense que je suis juste reconnaissant que tu aies pris le temps de venir partager des questions, des réponses, des histoires avec nous autres. C'est très cool, dude. Puis on finit avec les sick pics. Fait qu'il y a-tu des... Notons qu'on enlève notre chapeau de tech, SaaS, peu importe. Y'a-tu des trucs qui te font triper si t'en as toute envie ? Si oui, genre quoi ?

Matthieu Chartier: Ouais, j'y ai pensé une couple de jours. Y'a un truc, en fait, que j'avais pas mis pis je l'ai mis un matin. Je tripe beaucoup sur les pizzas à maison. Je travaillais dans une pizzeria quand j'étais jeune. Je me suis acheté un four à pizza que tu mets dehors. Je l'ai pas encore reçu. Il est pogné à Jemouski quand je check le delivery tracking. C'est hâte, là, si tu peux monter genre à 800 Fahrenheit, puis t'appuies avec un 1,5 minute, fait que j'ai hâte d'essayer ça pour voir les résultats.

François Lanthier Nadeau: Puis, si jamais je réussis à me rendre au-dessus de la Madeleine, puis pas mourir d'allergie ou d'isolement là-bas, tu me prends une bonne tête, tu vois ?

Matthieu Chartier: Ouais, ouais.

François Lanthier Nadeau: Un autre... Ben, ouais,

Matthieu Chartier: en fin de semaine, j'ai construit un module de jeu... pour mes filles, tu sais, balançoires, monkey bars, glissades. C'est là que je me rendais compte que, j'écoutais Mathieu Aver, aussi, il parlait du woodworking, puis tu peux jouer ta planche avec ton tape, puis tu peux, même en faire, je trouvais ça hot, là, tu sais, t'as comme 100 pièces, peut-être que t'es juste étape par étape, tu vis, ça te ramène un peu à de quoi de hands-on.

François Lanthier Nadeau: Pleine conscience, même, moment présent, c'est...

Matthieu Chartier: Ouais, c'est le fun, ça, de faire des trucs comme ça, juste... Dans le temps, j'avais construit un établi chez nous. C'est super simple, mais c'est le fun parce que tu penses à comment tu vas le faire, les étapes.

François Lanthier Nadeau: Puis ton cerveau, il fire up d'une manière différente. Tu sais, micro-exemple, hier, on essayait de poser des rideaux puis je dis essayez parce qu'on a fail chez nous avec ma blague. Puis juste comme prendre une vis, la viser dans quelque chose, tu sais, comment l'information rentre dans ta tête puis comment tu penses tout de suite, le feedback est comme mécanique, genre avec tes doigts, avec tes mains, avec ton corps, versus quand on est genre dans notre écran puis c'est juste nos petits meat sticks qui genre... Parlant de meat sticks,

Matthieu Chartier: ça me fait penser à...

François Lanthier Nadeau: J'ai créé un clip, quelque chose.

Matthieu Chartier: Ouais, non, mais tu sais, moi, ce qui m'énerve un peu avec ça, c'est quand ça marche pas. C'est cacu. tu dis Ok, je fais un trou dans mon mur pour poser quelque chose.

François Lanthier Nadeau: Puis là, il y a un beam en arrière. Là, tu as un trou dans ton mur. Des fois, ça meurt. Ça gosse parce qu'en software, tu fais juste googler Stack Overflow, AI, whatever. Puis là, tu es rapidement sur ton chemin pour l'autre solution. Domaine, c'est genre... Moi, c'est genre ma feedback loop de quand je me fourre manuellement dans quelque chose, c'est genre Appelle mon oncle. Mon oncle me dit qu'il est dispo mort du soir. viens, montre une affaire. Je ne sais pas.

Matthieu Chartier: C'est surprenant sur YouTube, les mononcles aux États-Unis qui font des vidéos avec leurs caméras. Comment changer un... Mais oui, ce n'est pas pareil parce que tu n'as pas les outils.

François Lanthier Nadeau: En tout cas. Mathieu hier, j'essayais de faire le code manuel. Je ne dirais pas c'est quoi parce que c'est gênant à quel point c'est simple. Mais j'essayais de faire le code manuel et ça n'a pas marché. Ce que j'ai fait, c'est que j'ai voulu googler. En fait, comme un genre de... tech bro moderne. J'ai demandé à Chad GPT. Chad GPT m'a répondu n'importe quoi. J'ai voulu googler mon problème. Chris, je ne savais même pas quoi écrire. Je me disais, Frank, tu es trop noble. Ça n'a pas de bon sens. Je me disais que j'étais très haut dans le top du funnel probablement pour les produits qui sortaient.

Matthieu Chartier: Tu t'es mis d'appeler ton oncle à ce moment-là.

François Lanthier Nadeau: Un dernier sick pic pour closer ou on y va là-dessus ?

Matthieu Chartier: Écoute, Oui, écoute, moi, ma Kindle, depuis que j'ai ça,

François Lanthier Nadeau: j'ai lu tellement de livres. Qu'est-ce que tu aimes ? Le genre de rétroéclairage ? Oui,

Matthieu Chartier: il y a ça. C'est super pratique. C'est léger aussi. Ma blonde adore. Je peux lire totalement dans le noir avec un petit rétroéclairage. C'est super pratique. Au début, j'étais comme, j'aime mieux le feel des vrais livres. Le fait de tenir un livre à une main dans ton lit le soir, c'est pas ergonomique pour tout. Les Kindle je trouve que c'est...

François Lanthier Nadeau: Mais question pratique là-dessus sur le Kindle, tu prends-tu des notes quand tu lis, toi, ou pas tant ?

Matthieu Chartier: Je highlight des passages.

François Lanthier Nadeau: Sur ton Kindle ?

Matthieu Chartier: Oui, oui. Puis c'est utile parce qu'il y a des livres, mettons, que je lis souvent, c'est des livres de business, au grand désespoir de ma blonde qui aimerait que je lise des livres plus entertaining de littérature. Mais oui, je highlight des passages parce que ça... Des fois, je dis rien. Ça me permet juste de checker les highlights. Mes highlights,

François Lanthier Nadeau: c'est pas correct. J'adore. Mathieu merci très, très, très beaucoup d'avoir pris le temps de jaser avec moi aujourd'hui. Le monde peut te trouver sur LinkedIn, Mathieu Chartier. Mathieu avec deux T, d'ailleurs. Ça m'a pris une petite learning curve là-dessus. 4waves.com. Y a-tu une autre place, un autre contact quelconque que je drop ou ça fait le tour ? Pas mal ça, je te dirais, ça fait le tour.

Matthieu Chartier: Je suis pas sur Instagram.

François Lanthier Nadeau: TikTok. Pourtant, aux îles de la Madeleine, tu pourrais être bénévole. Oui,

Matthieu Chartier: je pourrais.

François Lanthier Nadeau: On se revoit fin mai, nous autres, anyway. Oui, on se revoit bientôt.

Matthieu Chartier: Bonne chance pour votre lancement aujourd'hui. Merci d'autres. Cheers, Mathieu. Bye-bye.......... Bonne journée.