Pascale Guay : 25 ans en tech, zéro VC (Une OG du SaaS)

Pascale Guay: Je pense que c'est nécessaire d'en faire des erreurs, mais définitivement, on a investi des fois sur des produits qu'on n'aurait pas dû investir. En fait, des fois, on est très opportuniste et on laisse beaucoup nos clients nous dire où il faut aller. On oublie des fois de regarder où le marché s'en va.

François Lanthier-Nadeau: What's up, folks ? Bienvenue sur SaaSpasse. Aujourd'hui, je jase avec Pascale Guay, la CEO chez Dialog Insight, une plateforme de personnalisation marketing multicanale. Dialog Insight, ça roule depuis 1999 plus de 400 marques servies au-dessus de 70 employés en bas de 5% de churn annuel, puis des milliards d'emails, des cons envoyés chaque année. Complètement bootstrap et compétitionne avec les Salesforce, Adobe, Clavio de ce monde. On parle de construire une business en même temps qu'une famille avec son conjoint qui était aussi son co-founder. On parle de commercialiser en France versus au Québec, de gérer sa propre infra-cloud avec des serveurs physiques et le plus encore. All right, on passe au show. Let's go. C'est ça,

Pascale Guay: Oui, on recommence ça début janvier.

François Lanthier-Nadeau: Très, très cool. Oui, c'est le premier qu'on enregistre en 2025. Je suis bien stoked de ça. Normalement, je commence avec le mini-recap de comment on se connaît. Clairement, c'est la première fois qu'on se voit face à face.

Pascale Guay: Oui.

François Lanthier-Nadeau: On s'est parlé par vidéo. Yes. Jadis. Jadis,

Pascale Guay: au mois d'avril, je pense.

François Lanthier-Nadeau: De l'année d'avant. Oui. Pour ceux qui ne te connaissent pas nécessairement et qui ne connaissent pas Dialog Insight nécessairement, ton parcours, ça ressemble à quoi ? Un overview de ton CV, basically. OK.

Pascale Guay: Je suis un peu... je suis très atypique, puis des fois, je dis j'ai pris la place de quelqu'un d'autre parce que moi, je suis une secrétaire de formation. Je suis vraiment tombée dans les livres où j'ai appris. En fait, j'ai travaillé pour une entreprise de technologie avant Dialog Insight où il s'inscrivait à tous les cours imaginables, que ce soit pour l'exportation, que ce soit pour la croissance d'entreprise. Et j'ai fait tous ces cours-là parce que les directeurs, les VP, n'avaient pas le temps de se participer. Moi, j'ai participé à tous les cours de la BDC. Et... À partir de là, à un certain moment donné, je suis tombée enceinte. Mon troisième, parce que j'en ai eu quatre. Mon troisième bébé, j'en ai eu. J'ai perdu mon emploi. Quand je suis arrivée, je me suis dit, « Qu'est-ce que je fais ? » Je me suis dit, « Je vais me partir de ma propre entreprise. » Mon chum est en train de partir d'une entreprise avec mon conjoint, avec notre associé actuel. Au fur et à mesure, je me suis rendue compte que le produit, c'est un produit vraiment qui était fait pour communiquer. Au début, c'était même un robot pour ramasser. ramasser des adresses électroniques sur le web.

François Lanthier-Nadeau: Old school scraper. Oui, c'est ça, exact.

Pascale Guay: C'était ça le projet initial. Mon conjoint était dans le domaine de la finance. Dans le fond, moi, j'ai regardé son projet et j'ai dit, écoute, je pense que je peux me joindre à toi et on peut faire un plan d'affaires. En 1999, avec une amie que je connaissais qui travaillait au CRIC, au Centre de recherche industrielle à Québec, on a décidé de faire un plan d'affaires. On a fait un plan d'affaires ensemble puis j'ai accouché de mon quatrième bébé au mois d'août 2000. Puis on a vraiment commencé la commercialisation au mois de septembre 2000. Je faisais des expositions commerciales. Donc, c'est comme ça que ça a été parti. Donc, moi, j'ai fait, au début, bien entendu, j'ai fait un peu de tout. En fait, j'ai fait du support, j'ai fait du service à la clientèle, la comptabilité, je faisais du développement de marché. J'ai tout fait. On était quatre, on était trois. Les trois associés plus une personne avec nous. Puis, au fur et à mesure, finalement, j'ai pris du galon. Au début, c'était mon conjoint qui était président. Mais comme c'est moi qui ai la grande gueule, comme on dit en bon français, c'est moi qui ai pris la place de présidente. Je suis vraiment autodidacte. Moi, c'est dans les livres, c'est discuter avec des gens, puis tout ça que j'apprends à diriger.

François Lanthier-Nadeau: Je ne peux pas m'empêcher de creuser sur les trucs qui m'intéressent. Est-ce que l'esprit entrepreneurial vivait déjà en toi au moment où tu disais, quand tu commençais ta carrière, tu étais secrétaire, tu disais ? On dirait que le clickbait dans ma tête, c'est de secrétaire à CEO. Tu sais comment je veux dire ? Fait que comment, étais-tu déjà driveée ? Bien,

Pascale Guay: en fait, tu vois, c'est drôle parce que j'avais travaillé, quand je travaillais, j'avais travaillé au parc technologique aussi entre les deux emplois. Puis j'avais mon boss dans le temps qui m'avait dit, toi, t'es vraiment faite pour être entrepreneur. Je suis quelqu'un qui travaille fort, qui... Je prends tout à cœur. Quand j'avais des choses que je voyais que mes collègues de travail ne faisaient pas la bonne chose ou que je voyais que ce n'était pas nécessairement la bonne façon, ça venait me chercher. J'étais un peu frustrée. Partnership, fierté, excellence. Ça, tu l'avais. Le côté game de partir en affaires, peut-être un peu moins, mais mon conjoint avait là-dessus. Ensemble, je pense qu'on est vraiment différents parce que lui, il est game. puis moi, finalement, je suis capable d'amener les choses. Ça fait que lui, souvent, c'est le visionnaire, qu'est-ce qu'on veut faire, de quelle façon. Puis moi, je fais arrimer les choses en arrière. Mais oui, effectivement.

François Lanthier-Nadeau: Tu sais qu'il y a de la vision sans exécution. Exact,

Pascale Guay: exact.

François Lanthier-Nadeau: Ça fait des belles discussions d'un 5 à 7, mais...

Pascale Guay: Exact. Il dit toujours, hein, il dit toujours devant les grands hommes, il y a une femme. Bien, dans notre cas, c'est... Martin,

François Lanthier-Nadeau: c'est toi qui... Bien là,

Pascale Guay: c'est moi qui est en face, mais c'est encore lui qui a la vision.

François Lanthier-Nadeau: C'est malade. Hé, en 99, là, moi, je commençais à faire du karaté kenpo. Ça fait que j'étais loin de builder une business. c'est fucking nice ce qui est surtout cool dans votre histoire je vais te laisser expliquer ces cas de Dialog c'est la pérennité d'une entreprise tech au Québec il n'y en a pas beaucoup qui start près de 2000 qui scale jusqu'à aujourd'hui c'est insane ce

Pascale Guay: que tu vois c'est qu'on a vécu la bulle technologique on a eu les problèmes financiers en 2007-2008 on a tous vécu et on a encore c'est ça que la crise a donné ça a raflé les désastres exactement Je te dirais qu'on a beaucoup évolué le produit, mais en fait, nous, on est une plateforme marketing, dans le fond, qui est omni-canale, qui permet aux clients de venir intégrer toutes leurs données, toutes leurs informations qu'ils ont pour vraiment aller personnaliser la relation.

François Lanthier-Nadeau: Avec leurs clients, eux.

Pascale Guay: Oui, avec leurs clients. Vous ce sur quoi on mise toujours, c'est vraiment la personnalisation. On voudrait, et c'est un vœu qu'on a depuis des années, qu'à chaque fois que quelqu'un ouvre un e-mail, que le e-mail soit pertinent. C'est de créer des communications. qui ont de l'impact, qui sont pertinentes pour les clients. On essaie d'emmener nos clients à ne pas faire plus d'envois d'emails, ou de SMS, ou de web push, ou de mobile push, mais en faire de meilleure qualité pour réduire l'attrition tout en augmentant les résultats. C'est là, nous, c'est toujours la personnalisation. On a beaucoup bâti autour de la donnée client. Toutes les informations, au début, quand on a commencé en 99, il n'y avait pas de liste email, pour être franche. On avait l'air de des martiens quand on se présentait et qu'on voulait vendre du email marketing. Mais maintenant, on a des clients, on a toute la connaissance des transactions qui ont été faites, les visites sur le site. Et tout ça, les gens peuvent l'exploiter pour vraiment aller personnaliser leur communication pour justement augmenter les résultats. Notre vœu, c'est que tu ouvres ta boîte email, on en parlait tantôt justement. Tu ouvres ta boîte email et qu'elle soit clean et que tout ce qu'il y a dedans, c'est quelque chose que tu as d'intérêt.

François Lanthier-Nadeau: Si une compagnie m'écrit quoi que ce soit, que je sois client ou pas encore. que ce soit méga, méga personnalisé à moi puis que j'ai l'impression de me faire parler. Puis tu sais, les fois qu'on a eu des résultats avec Snipcart la startup que j'avais avant, des bons résultats de, mettons, développement client ou d'upsell ou ce que tu veux, c'est quand on prenait le temps de checker un account. Eux autres, ça va bien, ils utilisent la plateforme au fond, ils ont plus qu'un site qui roule sur Snipcart. On va leur écrire quelque chose à mi-tenne sur Twitter ou par courriel. Puis là, tu sais, ça ne se calme pas. Non, exact.

Pascale Guay: Vous autres, vous essayez. Exact. On crée aussi, on fait de la transformation de données pour créer des indicateurs. Toutes tes transactions, ça ne te donne rien. Alors, ce que tu veux savoir, c'est c'est quoi les produits que la personne aime. C'est quand elle achète. Est-ce qu'il y a des fréquences ? Donc, tu es capable, à partir de ça, de créer des indicateurs, de dire, cette personne-là aime les vêtements pour homme. Cette personne-là, c'est les vêtements pour enfant. Tu es capable, dans le fond, d'aller créer des indicateurs. Donc, au lieu de... piocher, comme on dit dans le français, dans toute ta donnée, on offre des outils pour faciliter la transaction.

François Lanthier-Nadeau: Pour que le monde et moi-même comprennent mieux, tu as dit les transactions, ça veut-tu dire que la majorité de vos clients, leurs clients, mettons, vont acheter des trucs sur leur site ? C'est quoi ton genre de client ?

Pascale Guay: Vous on est vraiment super large, on est de très grosses entreprises dans le retail, les épiciers. Ici au Canada, on a Métro. En France, on a Leclerc. quand même très grand joueur là-bas, qui est le plus gros distributeur en France. Sinon, on a des associations. On est dans le B2B aussi quand même un peu au niveau associatif. Pas dans le B2B dans le sens, on n'est pas un CRM, mais dans les associations, c'est là qu'on a commencé nos démarches. Ça fait qu'on est un peu dans... toutes les sphères. Quand on parle de transaction, pour nous, ce n'est pas nécessairement une transaction monétaire parce que faire inscrire une activité,

François Lanthier-Nadeau: c'est une transaction.

Pascale Guay: Je suis sûr de catcher le terme. Pour nous, dans le fond, une transaction, c'est plus au sens large que vraiment.

François Lanthier-Nadeau: Parfait. Au même titre qu'un email transactionnel, c'est parce qu'il y a une action qui a été prise et on suggère une suite d'actions. Exact. C'est bon,

Pascale Guay: c'est bon.

François Lanthier-Nadeau: Exact. Très cool. Fait que là, fais-moi un snapshot numérique des chiffres que tu peux me balancer par rapport à Dialog Insight. Vous êtes où aujourd'hui ?

Pascale Guay: En fait, on a trois bureaux. On a un bureau en France. Ils n'ont pas de place d'affaires parce qu'ils sont un petit peu partout. Donc, on a quand même un bureau en France, on a un bureau au Québec, on a un bureau à Montréal. On est 75 employés. Donc, on se maintient quand même là-dessus depuis quelques années qu'on est 75. On a... C'est parce qu'on a beaucoup de marques. Par exemple, on a Métro, on a Jean Couture, on a toutes les marques de Métro. Mais quand on parle de marques, on a à peu près 350 marques qui nous utilisent.

François Lanthier-Nadeau: Une marque peut avoir un parquet discursal, mettons.

Pascale Guay: Exact, exact. Puis on a des bases de données. Notre plus gros client, je pense, c'est 33 millions de contacts en base de données. C'est quand même des choses. Puis je n'ai jamais le chiffre exact parce que ça évolue, mais c'est des milliards d'envois d'emails. Principalement, les clients nous utilisaient parce qu'on a été connu sur l'email pour l'envoi d'email. Mais en France, c'est des millions par mois de SMS qu'on envoie.

François Lanthier-Nadeau: C'est ça, parce que quand tu as dit qu'on est une plateforme de communication personnalisable, une plateforme marketing de communication, tu as dit omni-canal. Ça, c'est comme je peux envoyer des courriels, je peux envoyer des SMS.

Pascale Guay: On a le mobile push et le web push aussi. Il y a des notifications dans le browser ou sur le téléphone. Dans le fond, nous, ce qu'on fait, c'est qu'on va... Parce que quelqu'un qui a un outil qui pourrait avoir des bornes interactives, parce qu'on le fait pour certains clients, il pourrait extraire. Vous on dit, voici le client, voici les offres que tu devrais lui offrir. Puis le client peut exporter ça par des API puis envoyer ça sur des bornes interactives pour que si les clients viennent, par exemple, en magasin, que tu es capable de voir, voici les offres qui sont en train de sortir. Ça fait qu'on devient l'outil de génération d'offres puis après ça, on les diffuse sur les différents canaux ou outils que le client a besoin. On en envoie même au service à la clientèle pour que si quelqu'un appelle au service à la clientèle, qu'on soit capable de dire, voici les offres que vous avez reçues, même téléphoniques.

François Lanthier-Nadeau: C'est très cool, ça. Fait que vous êtes très horizontal dans la mesure où, genre, la donnée et comment tu l'utilises pour communiquer avec tes clients, ça peut vivre dans plein de use cases dans une compagnie. Exact,

Pascale Guay: exact, exact.

François Lanthier-Nadeau: C'est pas juste, genre, je t'envoie un SMS pour te rappeler qu'on a une vente du Black Friday sur mon e-com.

Pascale Guay: Non, exact, exact, exact, exact. Bien entendu, on a... Pour nous, la personnalisation, ça vient aussi dans l'automatisation. On a tous les outils d'automatisation qui permettent, après une visite sur le site web, de déclencher un email. Après, on a vraiment des outils de workflow. Oui, exactement.

François Lanthier-Nadeau: Très cool. Ce qui est complètement débile aussi, je trouve, à propos de votre histoire, ou du moins du peu que j'en connais, c'est que c'est bootstrapped depuis le début. Il n'y a pas de capital risque qui est rentré là-dedans. Il n'y a pas un conseil d'administration qui représente 10 parties tierces différentes.

Pascale Guay: Non, exact.

François Lanthier-Nadeau: Ça, c'est débile. Ce que je trouve aussi malade, c'est le play franco. Vous avez dit « Hey, on va expand au Québec, on va ensuite expand en France. » Puis j'imagine que c'est un différenciateur pour vous autres d'avoir été construit, je vais dire « from the ground up » en anglais, construit dès le départ avec le français en tête aussi, right ? Fait que tes compagnies francophones, ils doivent aimer ça. Exact,

Pascale Guay: exact. Tes compagnies francophones aiment ça. Puis au niveau de la France... Au Canada aussi, les gens sont moins frileux de travailler avec des Américains, mais en France, les Américains ne se rendent pas si bien que ça. Parce que c'est vraiment une mentalité différente. On est plus proche des Américains qu'on a des Français, mais on a quand même une affiliation avec les Français que les Américains n'ont pas. Les Français, c'est...

François Lanthier-Nadeau: On est les cousins, tu sais, dans la culture, la langue.

Pascale Guay: Exact. Puis tu sais, en France, c'est vraiment un peu... C'est différent de faire affaire avec la France parce que les décisions se font différemment. La hiérarchie est différente. Tu parles avec... Tu parles avec les vice-présidents, puis les gens tous parlent entre eux, puis les décisions sont plus lentes un peu à faire. Mais je pense que le fait, puis on en a parlé, j'ai rencontré justement Leclerc il n'y a pas longtemps, cet automne, puis le fait qu'on est, on se souhaitait quand même, Québécois, on est vraiment très axés sur la satisfaction du client, on est près du client, on est disponible pour les clients, ça nous distingue sur le marché français. Parce que nous, on est vraiment, puis c'est vraiment notre... Notre plus grande force, je te le dirais, c'est notre équipe. Au point de vue de ce que tu disais tout à l'heure, j'avais quelqu'un qui prenait un téléphone ou qui écrivait parce que ce client-là, on pouvait y parler ou quoi que ce soit. Moi, j'ai des gens que c'est leur job. Ils doivent faire ça, appeler les clients. C'est un customer success. Ils doivent appeler les gens, pas nécessairement pour vendre des choses, mais pour permettre aux clients d'atteindre ses objectifs, de mettre en place des projets différents.

François Lanthier-Nadeau: Ça fait 26 ans. C'est la 26e année ?

Pascale Guay: C'est la 26e année, c'est ça. L'entreprise est partie. On a incorporé l'entreprise en 2001, je pense, mais il y a eu quand même des choses. La plateforme a commencé à être développée en 1999.

François Lanthier-Nadeau: Puis, il y a-tu eu beaucoup de mouvances dans la table de capitalisation, genre les actionnaires qui sont rentrés-sortis ou c'est pas normal de rester ? Pas du tout.

Pascale Guay: On est les trois même depuis le début, moi, mon conjoint, puis notre associé. Puis, on a vraiment... Moi, je suis vraiment, comme je disais, opérationnelle. Alain est visionnaire et est en finance. Alain, c'est ton conjoint ? Il est fiscaliste. C'est lui qui s'occupe de la finance. Pascal, mon associé, lui, il est vraiment le côté technologique. Depuis le début, on est un trio qui fonctionne super bien. Ça avance.

François Lanthier-Nadeau: Vous avez quatre enfants ensemble ? Oui. Récemment, je parlais de comment gérer ta relation de couple amoureuse, un petit peu comme un... partnership de business. Que genre, si tu mets pas tes attentes claires pis que t'as pas des check-ins pis des communications fréquentes, tu peux grow apart, tu sais, pis en tout cas. Fait que je pense beaucoup à ça ce temps-ci pis ma question pour toi, c'est avant de te lancer en business avec Alain et puis...

Participant 3: Pascal.

François Lanthier-Nadeau: Pascal. Il s'appelle Pascal aussi ? Oui, c'est ça. Ok, là, tu m'as fait un mindfuck, j'étais là, non, non, je me rappelle de ton nom. Attends, pardon. C'est correct. Alright. Ouais, c'est ça, avant de te lancer en business avec ton conjoint, mettons, Avais-tu un bon niveau de confiance que vous étiez capable de passer à travers des épreuves et des trucs difficiles ensemble ? Vous aviez eu des kids ? Pas nécessairement.

Pascale Guay: On a pris un guest. Je dirais, c'était comme, on embarque ou on n'embarque pas. C'était tough ? Je pense que ça aurait été tough l'inverse. Parce que j'ai rencontré des gens que les deux avaient des entreprises différentes. Là, il y en a un qui faut qu'il voyage. Fait que là, lui, pendant qu'il voyage, l'autre, il faut qu'elle s'occupe de sa business et il faut qu'elle s'occupe des enfants. Fait que là, quand l'autre revient de voyage, elle a dit, pendant les prochaines semaines, c'est toi qui t'occupes des enfants. C'est ça. Fait que c'est qui ? Tandis que nous, à chaque fois, parce qu'on ne peut pas... Moi, le siège social était à Québec. Donc, moi, j'étais à Québec. Et le développement de marché se faisait beaucoup à Montréal. Fait que moi, j'allais faire des 5 à 7 à Montréal. Je partais à 2 heures l'après-midi. J'allais faire un 5 à 7. À 7 heures le soir, je revenais. Fait que je partais. Mais le fait que c'était notre business, que c'était pour nous que je le faisais, c'est beaucoup plus facile pour Alain de l'accepter alors que si lui avait été un emploi ou autre chose. Des fois, j'ai comme l'impression que le fait qu'on soit ensemble en business, ça a comme eu un impact positif.

François Lanthier-Nadeau: C'est que le couple, la famille, la business, vos incentives à vous deux sont alignés dans les trois dimensions. Vous allez faire en sorte que ça marche pour les trois.

Pascale Guay: Exact, c'est ça. À quelque part, c'est pas toujours facile. C'est pas facile de décrocher. C'est pas facile, mais on arrive de congé, on a eu quelques petites discussions, mais ça a vraiment été de décrocher le plus possible lorsqu'on est en arrêt. Mais quand on travaille, c'est sûr que le soir, on se met à parler, puis c'est pas comme, « Hé, qu'est-ce qui s'est passé aujourd'hui ? » Puis ça dure cinq minutes. C'est « Ah oui, il s'est passé ça, mais moi, il s'est passé ça. » Fait qu'il faut juste faire attention pour qu'à un moment donné, on puisse décrocher puis qu'on soit capable de...

François Lanthier-Nadeau: Ça donne un bel exemple à vos kids, par exemple, de collaboration puis de construire. une famille et une compagnie en même temps comme couple.

Pascale Guay: C'est drôle que tu me dises ça parce que ma fille a reproduit exactement la même affaire.

François Lanthier-Nadeau: Ah ouais ?

Pascale Guay: Ma fille, elle a son agence marketing qui s'appelle Rose Gomette avec son chum et elle a quatre enfants.

François Lanthier-Nadeau: Let's go ! Wow ! Let's go Rose Gomette ! C'est malade ! C'est vraiment inspirant. Moi, ce que je suis curieux de savoir, c'est... La genèse de Dialog Insight, que de temps en temps, on va appeler DI. Oui. La genèse de DI. Y'a-tu eu beaucoup de validation pis d'expérimentation au début ? Comment vous avez pogné la certitude de là, y'a un produit qu'on est capable de développer qui fit avec un modèle d'affaires qui va être soutenable, pis on a une bonne équipe pour ça ? Parle-moi de ça. Écoute,

Pascale Guay: c'était pas évident, parce que comme je te disais tout à l'heure, en 99, quand on parlait d'email marketing, sérieux, le monde nous regardait pis il faisait comme « Mais non ! » on ne sait pas c'est quoi ça. Les gens n'avaient pas d'adresse électronique. On n'avait pas de liste. Imagine maintenant, on a toute la donnée. Au début, écoute, on a commencé, puis les clients avaient des adresses électroniques. Puis après ça, il y avait le nom, prénom, on pouvait dire bonjour monsieur, bonjour madame avec le prénom, c'est comme ça. Maintenant, on est dans le choses. Écoute, comme je te disais, dans le fond, moi, ce que j'ai fait, Alain avait développé son robot. On l'a utilisé une fois d'ailleurs, puis c'est drôle parce qu'on l'a utilisé pour chercher des chercheurs. Il y avait une entreprise qui nous avait approchés pour qu'on cherche des chercheurs en cancer parce qu'ils voulaient financer un projet en cancérologie. On était comme des pays, la Malaisie, on était dans des régions plus éloignées. C'est la seule utilisation du robot qui a été faite. Moi, je suis arrivée, comme je te dis, avec Carole Lachance, qui a travaillé avec nous après sa retraite du CRIC, qui était vice-présidente au CRIC. C'est avec elle, dans le fond, qu'on a analysé le marché. On a regardé, écoute, y a-t-il quelque chose ? Qu'est-ce qu'on fait ? Ça commençait, il y avait des très gros qui sont plus là. Parce que dans notre temps, nous, quand on est partis, il n'y a plus grand monde qui sont encore là. Il y en a beaucoup. Je parlais de Salesforce tantôt. Il n'y avait pas de solution comme la nôtre. Ils ont acheté Exact qui est disparu, qui est maintenant sous Salesforce. Mais... On est les seuls encore qui sont encore là. Mais ça a commencé. C'était comme le début. On voyait quelques entreprises qui commençaient là-dedans. On est à peu près partis en même temps. Mais dans le fond, on a fait une étude de marché avec Carole pour voir ce qu'on pouvait faire. On est allés. Dans ce temps-là, il y avait le MIM. C'était des expositions commerciales à Montréal. Il y avait le salon des affaires électroniques et le MIM. C'est ce qu'on a fait à l'automne. On a pris un kiosque. On est allé là, puis on a dit, OK, bien, notre étude de marché, on va la faire là, on va voir comment ça répond. Puis ça a quand même super bien répondu. J'ai des clients, moi, qui sont avec moi depuis... Bien, mon plus vieux client qui était avec moi, c'est 2001.

François Lanthier-Nadeau: Ça, c'est du LTV. Fait que...

Pascale Guay: C'est à Québec qu'il est avec nous depuis aussi longtemps. L'Union des municipalités du Québec est une association aussi à peu près dans le même temps. On a commencé au niveau des associations. C'est là vraiment où on est rentrés. Parce que les associations, ils sont obligés de communiquer parce qu'ils ont des événements. Il y avait déjà une notion de communication qui était plus fréquente. Donc, c'est avec eux qu'on a commencé.

François Lanthier-Nadeau: Puis, vous n'avez pas eu besoin de... Avez-vous réussi à faire soit de la pré-vente ou des ventes assez rapidement pour commencer à générer un salaire ? La pression financière au début, c'était quoi ?

Pascale Guay: En fait... Moi, en fait, comme je te disais, j'avais perdu mon emploi, je suis retombée enceinte, donc je n'avais pas de salaire. Mon conjoint était en finance, dans le domaine de conseiller financier, donc lui, il avait quand même un salaire qui entrait. Mais c'est drôle parce que je connaissais quelqu'un, moi, qui partait d'une entreprise et qui voulait rendre l'entreprise publique. Et je te disais tout à l'heure, je suis une secrétaire de formation, donc la première année, dans le fond, pour me faire un salaire à moi, je faisais du publipostage. Donc, si je m'occupais d'imprimer les lettres parce qu'il voulait s'en donner public. Je m'occupais de toute l'impression des lettres. Le président venait chez nous, signé. Je dis souvent un joke, mes enfants l'échaisent en haut.

François Lanthier-Nadeau: C'est fort. Tu avais quatre bouches. Let's go,

Pascale Guay: les kids. Après là, c'est comme ça que j'ai réussi à me sortir un petit salaire les premières années. Mais mon chum a continué à travailler.

François Lanthier-Nadeau: Lui, il dédiait des soirées au week-end plus à...

Pascale Guay: Exact.

François Lanthier-Nadeau: Le côté vision de la compagnie.

Pascale Guay: Exact. Mais le reste du temps, il a travaillé. Je pense qu'il a travaillé les deux ou trois premières années.

François Lanthier-Nadeau: C'est bon. C'est là que les ventes ont commencé. C'est là que les ventes.

Pascale Guay: Mais assez rapidement, on a eu des ventes. Comme je te dis, 2001 déjà, on a commencé à l'automne. En fait, le premier client, c'était Québec Loisirs. Les premiers renvois se sont faits autonomes parce que j'en avais fait déjà pour certains clients. Il y a quelqu'un, quand on parle de SaaS, quelqu'un qui a payé, qui s'est connecté à notre plateforme. C'était en mars 2001.

François Lanthier-Nadeau: Un petit mois. Le bug de l'an 2000 ne vous a pas mis à terre. Non,

Pascale Guay: pas trop.

François Lanthier-Nadeau: D'ailleurs, tu as parlé d'infrastructure un petit peu. Moi, mon modèle mental, celui auquel je réfléchis le plus rapidement, c'est je suis un SaaS, je vais tout offloader, mon infrastructure, mes serveurs dans le cloud, je vais prendre un AWS de ce monde, quelque chose dans le genre. Mais vous, à l'époque, premièrement, le offering cloud tel que tel était. complètement, complètement, soit pas existant ou vraiment différent ?

Pascale Guay: Non, il était pas existant. Il était pas existant. Dans le fond, je te dirais que c'est à peu près les seuls services, les services d'envoi d'email comme nous on faisait qui étaient vraiment offerts dans le cloud.

François Lanthier-Nadeau: OK,

Pascale Guay: c'est ça. Pas dans le cloud, mais qui étaient ouverts en SaaS.

François Lanthier-Nadeau: C'est ça. Ou est-ce que t'as un utilisateur sur un device quelconque qui va pigner un serveur qui est pas à côté de lui. Exact.

Pascale Guay: Il y a rien installé sur son ordinateur.

François Lanthier-Nadeau: Sur sa machine, c'est bon.

Pascale Guay: Exact.

François Lanthier-Nadeau: Fait que ça veut dire que vous avez vos propres Nos infrastructures, vos propres banques de serveurs ?

Pascale Guay: On a nos propres serveurs depuis le début. À ce jour encore ? Oui, à ce jour encore. On a une infrastructure ici au Québec. On a une infrastructure en France qui s'entébergit dans des endroits sécurisés. On est ISO, SOC 2. On a été obligés de passer par tout ça parce que Desjardins, c'est nos clients. Beneva, on a beaucoup de clients dans le domaine financier. Maintenant, c'est même les petits clients qui nous demandent des certifications de plus en plus. On est les deux. C'est vraiment dans des environnements qui sont contrôlés. C'est pas dans le garde-robe ?

François Lanthier-Nadeau: Ouais, non, non.

Pascale Guay: OK, peut-être qu'au début, ça l'était.

François Lanthier-Nadeau: C'était genre le premier serveur, on veut savoir il roulait où.

Pascale Guay: Il roulait chez notre associé, le premier serveur.

François Lanthier-Nadeau: C'est ça, c'est ça.

Pascale Guay: Exact.

François Lanthier-Nadeau: Alright folks, un petit shout-out à Léviat Légal, partenaire certifié Sasspass. C'est le cabinet tech-enabled pour tous vos deals, transactions, du financement VC aux stock options. Basically, des programmeurs en cravate. Donc, check them out sur sasspass.com slash partenaire avec un S. Puis, manquez pas l'épisode 73 du pod avec Guillaume, le founder. Il y a des bonnes pépites. OK, de retour au pod. Puis là, vous avez carrément un lieu physique que vous devez gérer. Comment ça marche-tu vos propres... machines ?

Pascale Guay: C'était nos propres machines. Dans le fond, la façon que ça fonctionne, c'est que les équipes font la programmation des machines puis les machines ensuite sont envoyées soit à Montréal ou en France. Le fait cet été, justement, ça a été quelque chose d'aller switcher des machines en France puis renvoyer les machines ici au Canada parce qu'on les recycle pour autre chose. Parce que les infrastructures, je pense que c'est cinq ans, c'est pas moi qui s'occupe de ça, de garantie. Fait qu'à tous les cinq ans, il faut qu'on remplace les infrastructures. pour s'assurer d'avoir des machines qui sont sous garantie.

François Lanthier-Nadeau: C'est insane. J'ai tellement toujours été loin du métal dans ma carrière en SaaS que d'avoir quelqu'un qui a quand même été plus proche, c'est vraiment... Qui est encore proche. Fait que là, comment ça marche ? Ça veut dire que sur ton staff, il y a une partie du payroll que c'est genre des ingénieurs low-level, très capables de programmer un serveur.

Pascale Guay: Écoute, nous, on les appelle notre équipe technologique IT. Fait que dans le fond, ils sont quatre. Ils sont quatre. qui font ça et ceux qui s'occupent de la programmation, c'est les ordinateurs pour les employés et tout ça. Mais oui, on a quatre personnes dans le fond qui s'occupent. Notre vice-présidente, c'est le gros. Moi, je dis toujours qu'il aime ça, c'est Martin Hinn.

François Lanthier-Nadeau: Il est Martin Hinn.

Pascale Guay: Mais c'est vraiment celui qui s'occupe de ça, qui connaît bien ça. Oui, on a ça. Souvent, les gens vont me poser la question, pourquoi vous n'êtes pas dans le cloud ? On a déjà analysé pour aller dans le cloud, mais dans le cloud, WVS ou Google ou peu importe, l'affaire, c'est que nous, on a vraiment... lorsqu'on a un client qui décide d'envoyer 5 millions d'emails, on a un gros pic d'utilisation. Si tu payes au processeur, on a déjà fait l'analyse et il va falloir qu'on la refasse parce que peut-être un jour, ça pourra faire du sens, mais jusqu'à maintenant, les analyses, ça nous coûtait beaucoup trop cher par rapport à...

François Lanthier-Nadeau: Oui, puis tu sais, Pascal, tu me dis tout ça puis je flash sur une discussion que j'ai eue avec Ismaël Meskin de Kimobi à Québec qui m'avait parlé un peu du cloud exit qu'on a vu pendant un bout, une couple d'années en SaaS, puis je ne sais pas c'est quoi le statut de ça, mais c'est... C'est basique de dire, une couple de sasses qui ont fait, les ressources qu'on consume sur Google Cloud Premier ou sur Azure ou sur AWS, ça nous coûte la palette. Puis, on paye plus cher que ce qu'on consomme vraiment et ce qu'on a vraiment besoin. Si on sortait ce morceau-là de logique, mettons, ou de database du Cloud Cloud, puis qu'on le mettait sur un serveur on-prem à quelque part, pas trop cher, on sauverait des dizaines, centaines de milliers de dollars, mettons. Fait que si on l'a vu, ça, J'imagine que vous aussi, vous avez eu le contrôle sur vos coûts et votre scaling vu que vous le faites depuis longtemps.

Pascale Guay: Exact. Vous la chance qu'on a, c'est une chance à deux ans de faire. Souvent, les gens me disent quand est-ce que tu es obligé de transformer ? Je fais partie d'un groupe de discussion de PDG avec une association. Les questions, c'est souvent je suis partie de software à une SaaS. Il a fallu que je refasse. tous mes systèmes parce que ce n'est pas la même affaire. Un CD que tu vends versus quelque chose qui est consommé sur une plateforme, ce n'est pas la même chose.

François Lanthier-Nadeau: Parce qu'au début, c'était...

Pascale Guay: Pas moi, non, les autres. Les autres, OK. Moi, je n'ai pas eu cette transition-là à faire. Moi, je n'ai pas eu parce que j'ai toujours été sur le cloud. Par contre, ce qui est le plus touché, je te dirais, puis que je vois que les gens qui commencent dans le cloud vont le faire, c'est quand tu dois améliorer ta plateforme cloud, ta plateforme SaaS, en fait. Parce que nous, par exemple, actuellement, on est en modernisation. Là, les clients, c'est comme il y a des interfaces qui sont... Il y en a une qui est comme ça, l'autre est comme ça. Mais tu n'as pas le choix. Tu dois faire évoluer ton produit. Tu dois le faire, tu dois le moderniser en même temps. Quand tu étais dans un software, dans une boîte, tu développais un nouveau software, puis tu le vendais, tu changeais la boîte. Les gens, ça ne les dérangeait pas. Là, nous, les clients vivent toute la modernisation. À chaque fois qu'on change une page, ils savent, puis il n'y a aucune façon de dire, je vais arrêter de développer cette solution-là, puis je vais en développer une nouvelle. Parce que si tu ne continues pas à développer, les clients disent... Là, tu n'as pas ces fonctionnalités-là. C'est touché. Depuis trois ans qu'on est dans la modernisation. C'est back-end, front-end.

François Lanthier-Nadeau: Ce n'est pas juste un make-up.

Pascale Guay: Non, ce qui arrive, comme ça fait longtemps, la plateforme, c'est notre quatrième version. Je pense que c'est 2007 qu'on l'a partie. Il y a un langage de programmation si on peut enseigner aux universités. Il n'y a pas le choix. Oui, c'est ça.

François Lanthier-Nadeau: C'est une malade. C'est toutes des concerns. C'est parce que la majorité des business en tech, Pascal, ils ne vivent pas aussi longtemps.

Pascale Guay: Ah non.

François Lanthier-Nadeau: Il y a des concerns qui n'auront jamais. Ils meurent avant ou ils se font acheter avant.

Pascale Guay: Exact. Mais celui-là, le concern de transformer une plateforme qui est live et qu'il faut qu'elle continue à vivre même si tu fais des mises à jour, c'est quelque chose. Il n'y a que des défis.

François Lanthier-Nadeau: Très cool. Ah, c'est Fidelio, un autre qui a scalé depuis longtemps aussi. Eux autres, c'est un ERP. Puis eux autres, ils étaient on-prem. Ils ont bougé vers le cloud puis ça fait genre... Peut-être un peu moins longtemps que vous autres, mais c'était une histoire aussi comme ça. En tout cas, je viens de flasher là-dessus. OK, on va parler un petit peu des caractéristiques de ton industrie. Fait que plateforme de marketing, de communication personnalisée.

Participant 3: Oui.

François Lanthier-Nadeau: Pour que les gens puissent se faire un modèle mental de genre, OK, elle joue dans quelle catégorie, mettons, cette compagnie-là ? As-tu des compétiteurs ou des alternatives ?

Pascale Guay: Exact. Mais souvent, nous, on va être la continuité d'un MailChimp. Les gens vont utiliser MailChimp. ou des solutions plus de base qui peuvent pas nécessairement avoir toutes leurs données, qui peuvent pas accumuler, puis qui ont moins d'outils de personnalisation. Ça fait que souvent, on va être un remplacement d'un MailChimp, par exemple. C'est souvent ce qui se passe. Sinon, au niveau de la compétition, étant donné qu'on est dans les petits, les moyens, les gros clients, bien, on a de la compétition un peu partout. La plus grosse compétition qu'on a actuellement, c'est un Clavio, par exemple, qui est un gros compétiteur à nous dans le retail. Mais comme on a des clients moyens, mais on a des très gros clients, dans les gros clients, c'est Salesforce. C'est vraiment là où c'est un petit peu plus difficile pour nous présentement, parce que c'est quand même un gros, puis en ondes, des moyens, puis souvent, c'est ça. Fait que c'est vraiment Salesforce qui est présentement le plus dangereux pour nous,

François Lanthier-Nadeau: je dirais. Parce que vu que tu peux servir, mettons, appelons-le la PME, puis le mid-market, up-market, Ben, t'as pas le même genre de compétiteurs, de joueurs qui vont venir après tes tranches de marché. Non. Salesforce vont venir pogner... Mes gros. Ils vont aller, ils ont les ressources pour aller après tes gros. Exact. Pis un Clavio mettons, ou autre, vont aller après ton PME ou ton... Exact,

Participant 3: exact, exact. Pis...

François Lanthier-Nadeau: Exact. Pis quand tu dis une continuité de MailChimp, c'est-tu parce que je suis une organisation quelconque, j'ai un paquet de courriels à envoyer, ben à un moment donné, je me rends compte que j'ai plus que des courriels à envoyer ou mes courriels, faut que je fasse plus que juste envoyer une infolette chaque... chaque semaine. Puis là, je suis comme, je pognes le bout, puis je me dis, il faut changer.

Pascale Guay: Écoute, il y a plusieurs affaires. Il y a les façons de travailler parce que c'est des listes, c'est des imports, c'est pas la même chose. Vous c'est vraiment une base de données. C'est vraiment quand le client dit, je veux exploiter ma donnée davantage, c'est là où c'est plus difficile avec. On appelle ça de la donnée relationnelle, mais nous, un profil client voit ça comme un fichier Excel, si tu veux, ou bien sur, tu sais, tu as ton profil de ton client que c'est un client par ligne. Mais après ça, quand tu arrives dans tes transactions, tu as un fichier. Puis là, ton client, il peut se retrouver, s'il a fait quatre transactions, il va être quatre fois dans ta liste. C'est ces données-là que ces outils-là ne sont pas capables de traiter parce qu'ils n'ont pas l'infrastructure de données relationnelles comme nous. Puis ça, c'est vraiment notre force aussi qu'on a eue. Ça, les données relationnelles, plus ce que nous, on appelle notre marketing distribué. Je disais tout à l'heure, je parlais de Leclerc en France. J'ai au-dessus de 1000 utilisateurs. Chacun des utilisateurs a accès seulement au contact de leur magasin. C'est vraiment dans les magasins, c'est comme si un métro, la personne responsable du métro faisait les envois, c'est pas comme ça que ça fonctionne ici, mais c'est vraiment ce qui se passe là-bas. Vous ce modèle-là décentralisé, distribué, c'est que dans le fond, le magasin qui se connecte a accès seulement aux contacts qui sont dans son magasin, qui sont associés à son magasin.

François Lanthier-Nadeau: C'est comme... C'est comme groupé. Exact.

Pascale Guay: Mais la base de données, le national, on a accès à la base de données globale. Ce n'est pas des bases de données qui sont séparées. C'est une base de données, mais les gens ont accès seulement au segment de clients qu'ils devraient avoir accès.

François Lanthier-Nadeau: Cool. Si vous avez des gros clients, tout ce qui est rôle, permission, administration, c'est tout bien séparé.

Pascale Guay: Exact.

François Lanthier-Nadeau: Puis, t'as dit Leclerc plusieurs fois, puis juste à être sûr, c'est les biscuits Leclerc ? Non. Ou c'est autre chose ? Non,

Pascale Guay: en fait, c'est E. Leclerc que je devrais dire, c'est le deuxième, le plus grand distributeur en France. Tu peux le contrôler à Walmart.

François Lanthier-Nadeau: Ah, OK, c'est bon, c'est bon,

Pascale Guay: c'est bon. Ils ont 600, au-dessus de 600 magasins, je pense.

François Lanthier-Nadeau: OK.

Pascale Guay: C'est quand même, c'est notre plus gros client.

François Lanthier-Nadeau: OK, super. Puis vous, géographiquement, c'est Québec puis France. Dans le reste de l'Europe francophone, avez-vous des clients aussi ? Non,

Pascale Guay: on est principalement là. On a quand même quelques clients aussi dans le reste du Canada. En Ontario, on en a en Alberta, en Calabaritaine aussi.

François Lanthier-Nadeau: Vous avez roughly 95 % de vos clients qui restent avec vous de façon générale. Ça veut dire qu'annuellement, vous avez un churn qui varie, mais c'est annuel de 5 % ou moins.

Pascale Guay: Le plus haut qu'on a eu, c'est 5 %. Habituellement, on retourne entre 3 et 5 %.

François Lanthier-Nadeau: Puis ça, c'est excellent comme chiffre. Expliques-tu ça par le fait que c'est tough de migrer out, le fait qu'ils sont contents, le fait que vous êtes compétitifs sur le prix des fonctionnalités ? Comment tu l'expliques,

Pascale Guay: ça ? Je pense que c'est un ensemble de tout ça. C'est un ensemble de ça. En fait, je pense qu'on a été capables d'identifier où il fallait aller dans le marché. Même si on est 75, c'est plus difficile que de retourner comme une entreprise de 15, 20, 30 personnes. On est quand même capables d'être opportunistes, de trouver où il faut aller, d'adapter notre plateforme. Mais on est très, très proches de nos clients au niveau du service client. C'est vraiment, si tu regardes un sondage de service client, habituellement, on a 9, 9,5 des gens sur 10 qui adorent le service à la clientèle. Les gens sont disponibles, les gens sont là, les gens sont là pour aider. Et pour nous, ça a toujours été un des éléments. C'est oui, on achète une technologie, mais ça vaut cher une base de données. faire ta base de données client, puis que t'es capable de communiquer avec tes clients, ta business, ça peut faire mal. Fait qu'on a toujours fait attention à ça, puis d'essayer d'aider les clients à faire attention à leur base de données puis à bien entretenir leur relation.

François Lanthier-Nadeau: Me on-boarder, si je suis une PME, disons, pas un géant, me on-boarder sur Dialog Insight, sur des « C'est-tu tough ? C'est-tu long ? Est-ce que ça implique que j'ai un... » customer success agent avec moi ?

Pascale Guay: Un customer success avec toi. Ça dépend des clients vraiment. Souvent, on attend après les clients, mais je pense que ce qu'ils ont mis en place présentement, parce qu'on l'a corrigé depuis le début de l'année, je pense à peu près autour de deux semaines. Mais il faut que le client soit prêt, parce que c'est ça souvent qu'on se rend compte, c'est que le client n'est pas prêt. Puis même dans nos processus de vente, on aide le client à se préparer à sa migration.

François Lanthier-Nadeau: Oui, genre à nettoyer, collecter sa donnée, avoir ça une place que ça va être migrable. Exact,

Pascale Guay: exact, exact. Puis de lui dire qu'il faut que, si tu mixes d'une technologie à une autre. Si tu as, parce qu'à cause de la loi, c'est 28, il faut que tu traites pendant 90 ou 60 jours, je ne me souviens jamais, les désabonnements. Même si tu migres de MailChimp et que tu commences à faire tes envois chez nous, il faut que tu gardes MailChimp. Je parle de MailChimp, mais n'importe quelle plateforme. Il faut que tu les gardes deux mois parce qu'il faut que les désabonnements puissent encore être traités. Il faut que tu prennes les désabonnements que tu as mis chez nous. Tout ça, dans le fond, c'est ça qui... Je ne sais pas si... On veut que les gens respectent quand même... Pour nous, on est vraiment là. Tu ne peux pas acheter en ligne, tu ne peux pas faire des envois. On va regarder ce que tu vas faire et on va s'assurer que tu fais la bonne affaire. On a des adresses IP dédiées, c'est-à-dire qu'il y a des clients qui leur réputation, c'est eux. On en a des partagées, nos plus petits clients sont là-dessus, mais on regarde de façon systématique la qualité des listes que les clients vont faire. On refuse des clients, des fois, parce qu'ils sont dans des domaines qu'on juge qui sont dangereux pour la réputation de nos adresses IP ou qu'on a l'impression que les gens ne respectent pas les règles.

François Lanthier-Nadeau: OK. On va continuer sur la commercialisation, mais je vais faire un détour sur ton rôle personnel. Parce que là, tu sais, souvent, je pose la question suivante, c'est fais-moi le delta de tes premiers mois ou tes premières années versus tes derniers mois. En tant que fondatrice, en tant que CEO, le contrat, ça ressemble à quoi ? La majorité, il y a du monde qui a une interview qui fait deux ans dans leur business ou cinq ans, tu sais. Toi, ça fait 25, genre. Fait que, tu sais quoi ? Tu sais, ça ressemblait à quoi ton day-to-day way back ? Le, en tant que...

Pascale Guay: Ben, way back, dans le fond, comme je te disais, dans le fond, je faisais un peu tout. Je faisais de la programmation, puis mon associé... OK, il faut dire qu'en 99, quand on a parti, les premiers envois d'emails qu'on a faits pour les mandats qu'on a faits, c'était en texte seulement, parce que l'HTML, les emails HTML, n'existaient pas.

François Lanthier-Nadeau: C'est le template de courriel HTML.

Pascale Guay: C'est arrivé, je dirais, autour de 2000-2001, je pense que c'est arrivé. Puis, ben... pour m'aider à faire de la programmation, mon associé, je le dis souvent déjà, qui me donnait notre pad. Parce qu'on n'avait pas les logiciels maintenant. C'est que tu commences à taper trois lettres puis ça te dit, voici ce qu'il faut que tu tapes. Puis le emailing, c'est comme un peu différent. C'est pas la même programmation. C'est pas des divs, c'est plus des tabs. C'est pas la même chose. Fait que j'en ai fait de l'intégration des premiers messages HTML. C'est moi qui faisais en codage direct. Tu sais, vraiment, j'étais vraiment là. Je te dirais que dans les dernières années, j'ai une progression, mais dans la dernière année, je pense, là, je suis vraiment plus au niveau stratégique. Je suis vraiment plus assise à dire au monde, voici où on va se rendre, voici la transformation. On va implanter des méthodes. Je travaille avec un consultant, Jean-Sébastien Chouinard, qui est un CPO factional.

François Lanthier-Nadeau: Sébastien va t'envoyer le bill.

Pascale Guay: C'est ça. Dans le fond, avec Jean-Sébastien, on a mis en place l'équipe. qu'on a mis en place un nouveau système, ça s'appelle Layer, dans le fond, pour le développement de la plateforme. On innove. J'arrive avec des idées, avec des consultants où on essaie de transformer pour devenir meilleur. On a un objectif de doubler le chiffre d'affaires dans les cinq prochaines années. On ne veut pas tripler le nombre d'employés. C'est une affaire. Essayer de trouver les bonnes façons, les bonnes approches à la transformation. C'est beaucoup mon rôle maintenant. Je ne fais plus de HTML sur notre page.

François Lanthier-Nadeau: Inside. Tu dis que tu es plus au niveau, que tu es plus stratégique. Tu parles-tu encore avec des clients ?

Pascale Guay: À l'occasion. Pas beaucoup, mais à l'occasion. À l'occasion pour les plus gros clients. On est allé rencontrer une cliente en décembre. Je te disais que je suis allée en France. J'ai rencontré d'autres clients. Je vais des fois sur les salons pour rencontrer des partenaires. Mais c'est quelque chose qu'on veut changer cette année. On veut être plus proche. La direction, moi, surtout le vice-président d'opération, on veut être plus proche. proche des clients, de participer à des rencontres avec certains de nos employés.

François Lanthier-Nadeau: All right, folks. Pour février, la job du mois, SaaSpasse chez Missive, une app de gestion des communications collaboratives, courriel, chat, SMS, DM, tout est là-dedans. Ils sont à la recherche d'un WinDev front-end pour faire évoluer le UI UX de leur application. La fourchette de solaire, entre 90 000 à 150 000 CAD par année. On cherche ici une tête... technique avec un flair pour l'esthétique pis quelqu'un d'autonome qui a déjà shippé du produit qui est capable de le faire sans un gros encadrement rigide. Mais Siv, c'est de la bombe comme produit, on l'utilisait chez Snipcart on l'utilise encore chez Sasspass la compagnie est cool, le poste a comblé aussi, donc sautez là-dessus. Vous pouvez voir mon entrevue avec Phil Lehoux, le co-founder dans le lien, dans les show notes, le lien Job du mois. Sinon, vous pouvez juste aller sur sarspace.com lajobdumois, avec un S, sans tirer. Cheers ! Est-ce que tu dirais que... Tu dirais-tu que tu as des blind spots comme entrepreneur ?

Pascale Guay: On a tous des blind spots.

François Lanthier-Nadeau: Mais es-tu capable de les identifier ?

Pascale Guay: Non, pour être franche. Parce que tu ne les vois pas. Je ne les vois pas même dans mon rétroviseur. Mais non, oui, il y en a probablement. Écoute, tu parlais tantôt de la compétition. Nous-mêmes, des outils spécialisés pour gérer des spots, pour gérer... des billetteries. Ils font tous des envois d'humains. On ne sait pas ce qui va arriver demain. C'est drôle parce que tu me fais penser, il y a quelques années, je suis toujours en mode amélioration continue. Moi, je suis autodidacte, je lis et tout ça. J'avais à un moment donné une fille que je connais qui a un business qui fait un peu des tests psychométriques, mais aussi des tests de gestion où tu as à gérer une situation. Tu as des tâches à faire. Moi, ce que j'avais dit à la fin, puis la fille a dit, ça se peut pas. J'ai dit, moi, j'aimerais ça savoir ce que mes compétiteurs vont faire l'année prochaine. Ça m'aiderait tellement parce que... Puis là, elle m'avait dit, il faut que tu travailles plus sur ton intuition. Fait qu'il y a beaucoup de choses en tant qu'entrepreneur que c'est ton intuition parce que, oui, demain, tu le sais, mais dans un an, dans deux ans, dans trois ans, tu le sais pas. Fait que mes blind spots, c'est mon intuition à savoir est-ce que j'ai utilisé la bonne chose.

François Lanthier-Nadeau: Puis, par contre, ton entourage un peu, l'entrepreneur, t'es-tu... es-tu complètement encadré de mentors, coachs, amis, masterminds, je ne sais pas quoi, ça ressemble à quoi ?

Pascale Guay: La réponse, c'est non. J'aimerais ça. Depuis quelques années, je pense que ça va être ma septième, huitième participation, un regroupement de PDG avec une association.

François Lanthier-Nadeau: Avec l'AQT ?

Pascale Guay: Avec l'Association québécoise de technologie. À chaque année, on se rencontre, un groupe de PDG. J'ai créé des relations avec certains de ces gens-là, ça fait que c'est avec eux que je vais parler, mais dans mon entourage, on est les seuls entre eux.

François Lanthier-Nadeau: OK.

Pascale Guay: en un seul entrepreneur.

François Lanthier-Nadeau: Puis, mais mettons shit hits the fan puis que t'as comme un leak de données ou genre t'as une employée ou un employé clé critique à l'organisation qui jump ship, qui part, qui annonce à l'émission puis là, tu sais pas quoi faire. Tu demandes à qui ? À ton partner ? À qui tu parles, genre ?

Pascale Guay: Je sais pas. Pour être franc, j'ai aucune idée avec qui. Je pense que j'irais chercher dans mes... Il y a beaucoup de gens, comme je te dis, dans les PDG que j'ai rencontrés qui ont vécu ça. Fait que j'irais voir dans... les gens que j'ai rencontrés qui ont vécu ça parce que je pense que c'est là que tu as des échanges. Même si je parle avec un coach, s'il n'a jamais vécu cette situation-là, c'est peut-être plus difficile. Tantôt, tu me poses cette question-là, mais je travaille quand même avec des consultants externes. Moi, j'aime ça, oui. Il faut que tu leur donnes des mandats qui sont quand même précis. Tu as les bonnes personnes. Je pense que ça fit avec eux. À un certain moment donné, il y en a eu une justement l'année passée. On a dit, OK, on a... Je pense que c'est fini, le mandat. Mais il y en a avec lesquels ça va bien. C'est des gens qui... C'est un peu comme les gens en agence. Ils doivent se tenir à jour, être au courant de tout ce qui se passe. Ils forment aussi en même temps sur ce que tu n'as peut-être pas le temps de lire. Mais là, je suis en train de m'améliorer dans ma lecture parce que j'ai un peu plus de temps. Mais c'est beaucoup les livres. C'est vraiment beaucoup les livres, moi. Si j'ai un problème au niveau de la vente et que je ne sais pas comment je peux faire, je vais me trouver le meilleur livre. Je vais vous en... parler avec du monde, c'est quoi les livres que t'as trouvé là-dessus, c'est beaucoup comme ça que je vais...

François Lanthier-Nadeau: Ça en est une forme de réseau, c'est juste qu'il y a plus one way. Ok, j'aime ça, j'aime ça. Qu'est-ce que tu dirais qui est le plus tough à propos de travailler avec toi ? C'est une question que j'aime.

Pascale Guay: Je suis... J'aime pas dire ça de cette façon-là, mais je suis une overachiever. Je veux toujours aller plus loin, faire mieux, faire davantage. Fait que je pense que des fois... Puis je vais... Comment je fais ça ? Je suis super quick. Quelqu'un me lance une idée, puis moi, l'idée, elle va faire boule de neige, puis je vais arriver avec un projet avec. Fait que là, le monde, ils font comme, OK, là, il faut qu'on la suive, parce qu'elle va bien trop vite. C'est difficile à suivre. Fait que je pense que ça, des fois, les gens ont de la misère à keep up avec moi parce que je suis comme... Je suis trop...

François Lanthier-Nadeau: Es-tu capable de... t'asseoir très temporairement sur un succès puis le savourer ou en profiter ?

Pascale Guay: Non, pas tant.

François Lanthier-Nadeau: Pas tant ?

Pascale Guay: Non, j'arrive souvent.

François Lanthier-Nadeau: T'es-tu même juste dans Dialog Insight ou pas mal à travers tout dans ta vie ?

Pascale Guay: Je suis pas mal à travers tout dans ma vie. Je suis pas mal comme ça à travers tout.

François Lanthier-Nadeau: Ouais.

Pascale Guay: J'aime... Je dis souvent ça, je suis une fille qui cabure au défi. Moi, le jour où j'aurai plus de défis, le jour où ça va toujours être la même chose. Je pense que c'est pour ça que j'étais peut-être faite pour être entrepreneur. Parce qu'il faut que tu acceptes d'avoir des défis. C'est ça. Je suis quelqu'un aussi, j'aime ça. Je vais te donner un exemple. J'aime ça créer des nouvelles affaires quand il y a eu la pandémie. Bon, OK, qu'est-ce qui se passe avec Dialog Inside ? Bon, les magasins sont fermés. Il n'y a plus rien. Les employés, ils n'ont plus de job parce qu'il n'y a plus personne qui fait. Ils en faisaient, mais pas tellement. Beaucoup d'envois d'email. Ça a pris quelques mois. Il y en a certains que ça a été correct, mais d'autres que ça n'a pas été correct. Là, je vois mon équipe qui est découragée, qui fait comme « OK, bon, c'est dur parce qu'on était à la maison, on n'a rien à faire. » On a fait un projet ensemble. On a fait un projet hors Dialog Inside pour motiver les gens le soir. On avait fait un outil pour faire de la réservation des lignes d'attente pour les gens. Parce que dans ce temps-là, tu pouvais aller dans les magasins, mais une personne à la fois. C'est un système, dans le fond. qu'on avait développé avec notre plateforme. C'est d'envoyer des mails, des formulaires. Ça, ça fitait avec ce qu'on faisait. On s'est mis 7-8 personnes là-dessus. Malheureusement, j'avais fait mon entrevue à la télévision et tout, mais il y a eu un événement cette journée-là qui fait que ça n'a jamais passé. Mais tu vois, ça, c'est mon genre. C'est de trouver quelque chose avec ce qu'on a pour faire quelque chose pendant qu'on avait moins de choses à faire et de motiver les équipes là-dessus.

François Lanthier-Nadeau: Qu'est-ce que tu fais pour relaxer ?

Pascale Guay: Je joue au golf, flettez.

François Lanthier-Nadeau: Flettez ? Oui,

Pascale Guay: je joue au golf, flettez.

François Lanthier-Nadeau: Une vraie sillote.

Pascale Guay: Pour nous, c'était plus vrai avant. Je n'ai pas beaucoup de mes amis, des gens que je connais aussi qui jouent au golf. Tu as raison. En Ontario, en fait, parce que moi, j'habite là-bas, en Ontario, c'est super populaire où on est. Écoute, je pense que j'ai 15 terrains de golf à 5 km de chez nous. C'est vraiment… Non, 10 peut-être. Mais je joue au golf. Sinon…

François Lanthier-Nadeau: Encore une fois, c'est compétitif, c'est un défi.

Pascale Guay: Oui, exact, exact. Mais sinon, je vais lire quand même. Moi, je suis comme... OK, mon chum va me dire qu'il s'endort, mais moi, il ne faut pas que ça soit léger. Fait que moi, les petits... Un gars, une fille compliquée, puis finalement, ils finissent ensemble, les petits films, c'est ça que j'écoute. C'est comme... Dès que tu me mets dans... Tu ne peux pas me faire écouter quelque chose qui est compliqué, qu'il faut que je comprenne. Quand je veux me relaxer, c'est vraiment ça. C'est carrément... Un bon livre aussi, mais c'est encore la même chose, c'est des livres légers.

François Lanthier-Nadeau: Ou de business. C'est comme un bas ou l'autre.

Pascale Guay: Non, si je veux relaxer, ça ne sera pas un livre de business. Parce que moi, je fais de l'insomnie en plus. Oh, tu es sérieuse ?

François Lanthier-Nadeau: Oh mon Dieu.

Pascale Guay: Quand je suis en vacances, ça va. Quand je suis en vacances, je peux lire 5 livres pendant mes vacances.

François Lanthier-Nadeau: Là, on est de même aussi. Elle clenche des livres. Elle dit, je lis vraiment vite, puis je la gasse tout le temps. Puis je dis, oui, mais tu ne comprends pas ce que tu dis. All right, c'est bon. On a comme dansé autour du sujet de la France un petit peu, mais j'ai le goût qu'on rentre plus dedans. Pour vrai, grossièrement, c'est quoi les différences principales entre commercialiser du logiciel au Québec puis en France ?

Pascale Guay: Écoute, il y a plusieurs choses qui sont différentes. L'utilisation de la plateforme est similaire, je te dirais, sauf peut-être qu'ils vont utiliser davantage les SMS WhatsApp. Ils ont quelques canaux supplémentaires qu'ils vont utiliser.

François Lanthier-Nadeau: MBD dans leur culture. Exact.

Pascale Guay: Les autres, les SMS, c'est des millions d'SMS par mois qu'on envoie en France. À titre d'exemple, j'ai des factures justement en France. En fait, pas les factures, j'ai des millions d'envois en France et je n'en ai même pas 10 000 au Québec. Ça, c'est vraiment une grosse différence.

François Lanthier-Nadeau: Mais à ta peur, juste pour que je comprenne techniquement, mettons les SMS, ça fait partie de votre infra aussi ou genre vous leveragez sur un Twilio on leverage sur un

Pascale Guay: Twilio CM, on en a trois avec lesquels on travaille c'est bon,

François Lanthier-Nadeau: fait que c'est vraiment, le core de votre infra c'est pour le emailing,

Pascale Guay: c'est pour le emailing mais c'est pour la personnalisation, c'est la donnée exact, fait que nous ce qu'on fait c'est qu'on déclenche puis on envoie chez eux fait que c'est ça, l'autre différence en France c'est que c'est beaucoup même pour les petites entreprises c'est des appels d'offres c'est qu'ils arrivent avec un document puis ils savent exactement ce qu'ils veulent C'est quasiment tout le temps ça. Il y a un cahier de charges. Ça leur a pris des mois à monter le cahier de charges.

François Lanthier-Nadeau: Administratif.

Pascale Guay: Exact. Il t'arrive avec un cahier de charges que tu dois répondre. Souvent, c'est... Il y en a qui sont structurés, d'autres qui sont moins structurés. Puis l'autre élément, c'est que tu le sais à qui ils ont envoyé le cahier de charges. Tu le sais contre qui tu te bats.

François Lanthier-Nadeau: Ah ouais ?

Pascale Guay: Puis après ça, souvent, tu as cinq entreprises. Puis après ça, ils vont couper à deux. Puis après ça, ça va être un des deux qui va être choisi. C'est quasiment tout le temps ça, le processus en France. Alors qu'ici au Québec, les gens qui nous appellent, souvent, on n'a même pas... On n'est même pas en compétition. Ça arrive parce que c'est des références. Mais comme la majorité de nos clients nous arrivent en référence au Québec, c'est « OK, j'ai besoin de vous autres parce que quelqu'un m'a dit que c'était vous autres que j'avais besoin. » Donc, c'est vraiment différent là-dessus. On a plus gros réseau aussi au Québec.

François Lanthier-Nadeau: As-tu une Inc.

Pascale Guay: là-bas ? Oui. C'est une division. C'est une filiale, en fait.

François Lanthier-Nadeau: Une filiale.

Pascale Guay: C'est ça. C'est vraiment une entreprise qui a une facture qui fait... qui paye ses différents employés et tout ça.

François Lanthier-Nadeau: Ses impôts en France.

Pascale Guay: Les impôts, il en paye une portion, mais il faut qu'on ramène de l'argent pour payer l'infrastructure. Toutes les infrastructures, le développement, ça fait à partir du Bureau du Canada.

François Lanthier-Nadeau: Mais tu as de la machine là-bas aussi.

Pascale Guay: J'ai de la machine là-bas, mais étant donné qu'on l'achète souvent ici et après ça, on l'envoie là-bas.

François Lanthier-Nadeau: Puis tu payes plus d'impôts en France.

Pascale Guay: Il paye plus d'impôts en France et les charges sociales sont beaucoup plus élevées. C'est ça. La grosse différence, si tu veux, parce que...

François Lanthier-Nadeau: C'est genre, c'est le vœu.

Pascale Guay: Je parlais d'un vœu d'amende. C'est 50 % de charge, les employés.

François Lanthier-Nadeau: Une personne que tu payes 100 cas, tu vas la payer... Toi, ça va te coûter 150 cas.

Pascale Guay: C'est ça, exact.

François Lanthier-Nadeau: C'est nuts. Ça n'a pas de sens.

Pascale Guay: Puis si tu veux mettre à pied quelqu'un pour une raison ou une autre, je pense que le préavis minimum, je pense que c'est deux mois.

François Lanthier-Nadeau: C'est ça, c'est mou. C'est plus socialiste qu'ici. Oui, oui, oui.

Pascale Guay: C'est la grosse différence. Pour la commercialisation, je dirais que c'est plus facile là-bas parce que tu sais à quoi t'attendre. Tu vois le cahier de charges, tu sais ce que tu veux te présenter. C'est sûr que t'es plus en compétition, mais au moins, t'es capable de voir ce que le client veut. Ici au Québec, des fois, le client, il sait même pas ce qu'il veut. Il t'arrive, il te demande de quoi, puis il comprend un peu moins, si tu veux.

François Lanthier-Nadeau: Il y a avoir un pied à terre, une adresse là. rabats, des machines, puis de la donnée qui reste sur le territoire, EU, tout ça, ça doit être important pour plein des compagnies.

Pascale Guay: C'est nécessaire, c'est une obligation quand on a signé Leclerc depuis 2018. Depuis fin 2017, quand on travaille avec eux, c'était une obligation d'avoir une équipe sur place.

François Lanthier-Nadeau: Fin 2018, c'est quand les premières fois que les pieds de la compagnie Dialog Insight ont mis la place ?

Pascale Guay: Premier client, on a signé le premier client en France en 2011.

François Lanthier-Nadeau: Premier client en France en 2011.

Pascale Guay: Oui. OK.

François Lanthier-Nadeau: Puis là, tu as du staff là-bas.

Pascale Guay: Oui. Dans ce temps-là, je n'avais pas de staff. Je gérais à partir du Canada, mais j'ai du staff là-bas depuis fin 2017.

François Lanthier-Nadeau: Fin 2017. Puis sur 75, roughly, à peu près combien, mettons ?

Pascale Guay: J'ai neuf qui s'occupent, j'ai neuf Français qui s'occupent du bureau de service, c'est-à-dire qui gèrent les clients, les ventes et tout ça. Mais j'ai trois devs quand même qui sont associés avec le bureau du Canada, mais qui sont en France.

François Lanthier-Nadeau: Qui sont en France. OK. Toi, mettons, faut-tu que t'ailles trotter dans le continent souvent ?

Pascale Guay: Ça dépend. Ça va une à quatre fois par année.

François Lanthier-Nadeau: OK. C'est cool, la France. Ça dépend des périodes.

Pascale Guay: Ça dépend s'il y a une grève.

François Lanthier-Nadeau: Fun fait rigolo à propos de moi. Joël et moi, l'employé dont je te parlais, on s'est dit que si on atteignait tel objectif de revenu avec Sars-Pas cette année, on se gâtait un euro tour. Fait qu'on irait à une... EuroTour, en francophonie Startup Europe, fait que je t'ai demandé des plugs ou quoi que ce soit ok, super pis pourquoi pas le reste de la francophonie européenne, c'est-tu une question de masse critique ?

Pascale Guay: C'est juste parce qu'on n'a pas encore fait de plan vraiment pour des choses à fouer, genre c'est drôle parce qu'à un certain moment donné, on avait un bureau à l'Ontario ok en 2015. Je pense qu'on avait un bureau en Ontario. Puis finalement, on a eu l'opportunité d'ouvrir le bureau en France. Ça fait qu'on a fermé le bureau en Ontario parce qu'on se disait, on ne peut pas ouvrir deux bureaux en même temps. Il faut qu'on se concentre sur un des deux. Donc, c'est pour ça qu'on est là. Mais ça fait trois ans que j'ai vraiment une équipe de vente. Parce qu'avant ça, c'était vraiment des directeurs de compte. On attendait. Donc, les démarches, si tu veux, plus agressives, pas agressives, mais plus intenses. C'est super nouveau pour nous. C'est pas quelque chose... Ça a toujours été du bouche-à-oreille. Depuis des années, c'est comme ça. On est un peu chanceux parce que dans le domaine du marketing, les gens ont tendance à changer un petit peu plus souvent d'emploi. Parce que souvent, tu veux atteindre un certain niveau, puis là, tu t'en vas à une autre place pour atteindre un autre niveau.

François Lanthier-Nadeau: C'est clair.

Pascale Guay: Oui, aussi. Ce qui fait que ça arrive assez régulièrement que nos clients vont nous rappeler pour nous installer. J'ai un de mes clients qui a fait cinq.

François Lanthier-Nadeau: Client en marketing dans l'entreprise A qui utilisait DI, s'en va dans l'entreprise B et dit, « Yo, on veut des i, c'est aussi. » Exact,

Pascale Guay: exact, exact. L'inverse est vrai aussi. Des fois, on a des clients que c'est du monde ailleurs qui utilisent l'autre plateforme et qu'on se fait remplacer, mais dans notre cas, à nous, ça arrive souvent. Il y en a un, ça fait cinq places qu'il nous fait intégrer.

François Lanthier-Nadeau: Ah oui, cool. Bon, ils souhaitent de changer de carrière. En 20 ans.

Pascale Guay: Ah,

François Lanthier-Nadeau: ben, c'est 4 ans, c'est legit, là. C'est des bons séjours à chaque compagnie. Exact, exact. Ça pourrait être ça, ta stratégie de commercialisation. Tu cides du monde dans des clients pis t'es fait changer. Bon, j'arrête. Côté commercialisation, justement, tu me disais, off-mic, que tu viens de le dire sur le mic aussi, que ça fait pas longtemps que t'investis activement en acquisition, mettons, genre.

Pascale Guay: Exact.

François Lanthier-Nadeau: Côté marketing ou vente. Exact. Ça veut dire que c'est... C'était du bouche-à-reille, c'était de la référence. Exact,

Pascale Guay: c'était de la référence. On a quand même un partenaire, un revendeur en France qui est quand même très présent. Il y a plus d'une centaine de clients juste à lui. OK. Fait que lui,

François Lanthier-Nadeau: tu lui donnes une cote, mettons grossièrement dit, sur ce qu'il fait.

Pascale Guay: En fait, notre modèle d'affaires est un peu différent parce que je sais que la majorité, c'est ça. Puis il y en a beaucoup qui ont changé. Mais nous, non. Vous on lui vend à un certain montant. Puis c'est lui qui décide. Le montant qu'il revend.

François Lanthier-Nadeau: White label dessus ?

Pascale Guay: Non. Les clients savent qu'ils nous utilisent, mais lui vend ce qu'il est capable de vendre. C'est ça, exact.

François Lanthier-Nadeau: Il fait quand même confiance avec ta marque, parce que lui, il pourrait arriver, ça reviendrait de bon. C'est 10 millions.

Pascale Guay: 25 marques.

François Lanthier-Nadeau: Pas de compétiteurs. Juste des trucs complémentaires. Ah, ok.

Pascale Guay: Juste des compétiteurs. On est 5 marques compétitrices.

François Lanthier-Nadeau: C'est comme un power middleman.

Pascale Guay: Exact, exact. C'est vraiment ici. En tout cas, je n'en ai pas vu, mais c'est vraiment quelqu'un qui... cherche la meilleure plateforme qu'il rencontre du monde et qu'il a une offre, une panoplie de cinq. Bien,

François Lanthier-Nadeau: tu sais, Pascal, je pense que les G2, ils ont comme des équipes de vente qui ressemblent à ça un peu. Exact,

Pascale Guay: exact. Mais lui, il n'est que dans le renvoi des mails. C'est juste ça. Ah,

François Lanthier-Nadeau: vraiment. Exact.

Pascale Guay: Vraiment intéressant. On a aussi des partenaires technologiques qui vont implanter notre plateforme dans leur... Ils vont implanter Dynamics, par exemple, puis nous, on va être penchants marketing.

François Lanthier-Nadeau: C'est quoi Dynamics ?

Pascale Guay: C'est Microsoft Dynamics. C'est un CRM de Microsoft.

François Lanthier-Nadeau: OK.

Pascale Guay: Ça fait qu'on a des partenaires comme ça aussi qui vont nous emmener des références. Mais sinon, c'est vraiment... Écoute, j'ai regardé la liste cette année et c'était quasiment du bouche à oreille du monde qui nous ont... qui ont déjà utilisé des gens. C'est beaucoup ça.

François Lanthier-Nadeau: Puis pour le environ tiers ou un peu moins tiers de clients qui rentrent par autre chose que tous ces systèmes de références-là, c'est quel genre d'effort que vous faites ? C'est-tu du...

Pascale Guay: On fait des expositions commerciales, c'est encore ce qui marche. Vraiment, quand on est parti de Dialog Insight en 2000-2001, ça a été vraiment ce qui marchait. Faire des expositions commerciales, c'est là que tu te fais connaître. Ça te permet de mettre ton nom sur ta map, comme on dit. C'est vraiment ce qu'on fait. On fait un peu de cold call. On vient d'essayer, puis les résultats commencent à arriver. Le social selling, ne me demande pas c'est quoi. C'est pas normal. C'est pas moi qui... On fait des essais, des tentatives sur certaines choses. Surtout, comme le social selling, c'est une entreprise de Montréal qui nous a offert ça. On a dit, OK, on va essayer.

François Lanthier-Nadeau: On essaie. Sweet. Côté embauche, j'imagine que, mettons, au statut que t'es rendu, puis à l'échelle de la compagnie, t'es moins dans le recrutement. Plus dans le recrutement, en fait,

Pascale Guay: sûrement. Non, t'es encore dans le recrutement.

François Lanthier-Nadeau: Non, ce que je veux dire, c'est que... que toi, personnellement, t'es pas impliqué là-dedans.

Pascale Guay: Non, non, c'est ça.

François Lanthier-Nadeau: Évidemment que vous allez embaucher les joueurs que vous avez besoin encore, pis tout. De façon générale, au travers de ces 25 années-là, t'as-tu trouvé ça tough d'embaucher du monde ? Ça a-tu beaucoup changé ?

Pascale Guay: C'est pas tough d'embaucher, c'est tough d'embaucher les bonnes personnes.

François Lanthier-Nadeau: Ah, ok.

Pascale Guay: C'est intéressant. C'est pas tough. On a des processus assez rigoureux, 2-3 entrevues, des mises en situation, mais... Ce n'est pas toujours évident de choisir les bonnes personnes. Tu parlais d'Anglomar tantôt. C'est ça l'année des Anglomar de ne pas choisir la bonne personne dans le bon poste. Mais ça, tu te fais convaincre que des fois, tu as la personne en avant de toi qui est un super bon vendeur, mais que finalement, quand elle arrive, ce n'est pas le cas. Ça va quand même bien. C'est le fun parce qu'on n'a pas un grand taux de rétention. Je pense que dans les deux dernières années, il n'y a pas beaucoup de monde qui sont partis. par eux-mêmes. Un grand taux d'attention, tu veux dire. C'est ça.

François Lanthier-Nadeau: C'est bon.

Pascale Guay: Je ne sais pas ce que je dis. Tu as dit,

François Lanthier-Nadeau: on n'a pas un grand taux de rétention. Non, c'est pas ça.

Pascale Guay: C'est pas ça qu'on veut dire. Exact. Fait que je n'ai pas tant d'employés qui quittent. On a un de nos employés, d'ailleurs, Jean-Sébastien, il est avec nous depuis 20, enfin 22 ans.

François Lanthier-Nadeau: C'est quoi, à 5 ans, tu achètes une montre, à 22 ans, tu achètes une maison ? Ça n'a pas de sens. C'est très cool. OK. Il y a-tu une erreur top of mind que tu as faite à travers toute ta vie ? évidemment t'en as fait plein, on en fait tout mais une qui reste à la surface de ta tête de ton esprit par rapport à une erreur entrepreneuriale à partager avec l'audience,

Pascale Guay: simplifions les choses ben en fait je pense que c'est nécessaire d'en faire des erreurs mais définitivement on a investi des fois sur des produits qu'on n'aurait pas dû investir on a fait des fois on est très opportuniste pis on On laisse beaucoup nos clients nous dire où il faut aller. On oublie des fois de regarder où le marché s'en va. Ça, c'est difficile d'être capable de dire non à un client. Je te dirais que l'erreur qu'on a faite, c'est que les employés ne sont pas capables de dire non. Là, c'est comme des fois, c'est qu'on a les employés contre nous, parce qu'on a dit non, ce n'est pas ça, ce n'est pas là qu'on veut aller. Si je fais ça, ça ne marchera pas. Ça, c'est peut-être une erreur qu'on a faite, c'est de ne pas expliquer aux employés, peut-être pas... de montrer assez bien la vision où on va aller pour que l'employé soit capable de dire « OK, ça ne fitera pas dans la vision. » Alors que là, on est des « yes » là, des « yes women » , des « yes men » . C'est comme « oui, oui, oui, on va le faire. » Je pense que la plateforme est rendue un peu large par rapport à tout ce qu'elle peut faire.

François Lanthier-Nadeau: C'est « preap » . On le fait tous, cette erreur-là.

Pascale Guay: Là, on essaie, mais essaie d'enlever des fonctionnalités, toi, des gens qui l'utilisent. Ce n'est pas si vidant que ça.

François Lanthier-Nadeau: Oui.

Pascale Guay: Quand tu n'en as pas...

François Lanthier-Nadeau: ils les utilisent pas ah oui tu t'es bien ah exact pis même si sur mettons 1000 clients t'en as juste 5 qui utilisent telle fonction bon ce 5 là il représente combien de pourcentage de ton revenu exact est-ce que la réputation que t'as avec eux est vraiment importante est-ce que maintenir cette fonctionnalité là va te coûter plus cher que perdre le revenu qu'eux autres s'ils sont à 10 exact pis bien un client on le sait un client qui est pas

Pascale Guay: satisfait va le dire à 10 fait que là tu fais comme je pense ça avoir élargi trop, je pense, notre plateforme.

François Lanthier-Nadeau: Mais en 25 ans, tu es sûr que maintenant...

Pascale Guay: Exact, tu ne peux pas vraiment... Puis, ça a évolué aussi. Écoute, tantôt, tu me posais la question, c'est quoi avant ? Dans les 6-7 dernières années, c'est fou comment ça a changé. On faisait ce que nous... Parce qu'on a quand même une équipe de services qui font l'intégration, principalement le formulaire, l'intégration même de modèles, de messages.

François Lanthier-Nadeau: C'est combien de pourcentages de ton revenu, si tu peux en parler ?

Pascale Guay: C'est minoritaire. Je n'ai pas le chiffre exact. C'est quand même... Je serais capable de calculer. C'est à peu près 20 %. OK,

François Lanthier-Nadeau: quand même. Coveo, c'est ça aussi. Il y a une partie de la revenu qui vient de l'intégration du service à l'interne.

Pascale Guay: On en parlait à l'onboarding. Tu me disais c'est combien de temps je mets un CSM. Ça, c'est facturable. Mais on a quand même aussi des clients avec lesquels il faut qu'on fasse des développements. rarement on essaie de limiter mais des développements costauds.

François Lanthier-Nadeau: Ça c'est pour les gros gros gros.

Pascale Guay: Les gros oui c'est ça exactement. Ça fait que ça dans le fond on a besoin de payer.

François Lanthier-Nadeau: Je serais curieux, de tes clients plus up market, tes gros, est-ce que c'est une traditionnelle règle de pouvoir de 80-20 de genre tu as 20% de tes clients qui sont très très gros qui génèrent 80% de ton revenu.

Pascale Guay: Exact. c'est ça fait qu'eux ils ont comme un bargaining power des fois qui a tendance à dire oui un peu trop mais ce que ça fait c'est que dans le fond des fois tu devrais faciliter quelque chose mais comme il faut que tu mettes une fonctionnalité qui est plus avancée mais là il faut que tu la mettes à quelque part dans l'interface c'est ça c'est d'avoir étant donné qu'on a tellement des clients qui sont différents il y a quelques années en 2010 on avait créé comme deux éditors de groupe c'était comme la même affaire mais c'était comme il y en avait un qui était simple on en a encore deux mais Ce n'est pas tout à fait la même lignée qu'on avait faite. Mais là, c'était comme un entretien, deux interfaces. Un pour les gens qui sont moins familiers. Là, ça ne fait pas de sens. C'est ça qui arrive. C'est que quand tu as une plateforme qui grossit et que tu as des fonctionnalités, à un moment donné, tu mets la fonctionnalité, il faut que tu y trouves une place dans la page. Mais tu te dis, il faudrait que je refasse la page. Mais là, tu n'y arrives pas.

François Lanthier-Nadeau: Avez-vous expérimenté un peu avec le feature flagging et juste ouvrir des fonctionnalités ?

Pascale Guay: On le fait. On le fait. On appelle ça des feature toggles.

François Lanthier-Nadeau: Oui.

Pascale Guay: Des fois, on peut le faire.

François Lanthier-Nadeau: Très cool. On s'en va où avec nos skis dans 5 ans, le produit, la compagnie ? C'est quoi ta vision ?

Pascale Guay: Vous comme je disais, on veut doubler le chiffre d'affaires. On veut viser d'autres marchés. Bien entendu, on regarde les autres marchés européens. On regarde aussi les États-Unis par rapport au développement du marché. Par rapport à la plateforme, on veut vraiment s'enligner pour... cette année, la thématique qu'on a, parce qu'on fait des thématiques à toutes les trimestres, puis là, on a décidé qu'on la mettait, mais probablement pour l'année, cette année, la thématique, c'est « Smarter Together » . Fait que ce qu'on veut, dans le fond...

François Lanthier-Nadeau: Je pensais que t'allais me dire, genre, les Power Rangers, puis je suis sûr que c'est donc bien ludique.

Pascale Guay: Je suis casse. Je vais t'en parler d'un ludique. Après, les « Smarter Together » , dans le fond, ce qu'on veut, c'est aider nos clients à prendre des meilleures décisions. Fait qu'on veut vraiment mettre des outils d'aide à la décision, des outils qui vont faciliter, bien entendu, du AI. on est là-dessus, on en a déjà ajouté l'année dernière mais on a plusieurs projets déjà aussi en cours là-dessus donc on n'a pas le choix, il faut qu'on aille là-dessus tu parlais ludique, à un certain moment donné j'ai créé un groupe parce qu'on est en train de faire quand on a fait notre module CDP, le Customer Data Platform qui est un module où t'intègres des sources de données qui sont différentes quand on a fait ça, on a appelé le projet Pat Patrouille, mais tu peux-tu savoir que dans le code, sur la plateforme c'est marqué ...

François Lanthier-Nadeau: c'est un mot qu'on avait dit c'était un code mais les autres ils ont codé ça directement dans la plateforme Pat Patrouille on a des choses similaires chez Snipcart mais mettons qu'ils sont un peu moins kid friendly je vais pas tout les raconter mais vous c'est comme un hommage obscur à Pat Patrouille dans votre code base c'est nice c'est ça sweet cool fait que investissement, avez-vous déjà considéré à travers ces 25 années-là, un moment donné, si ça doit être arrivé sur la table de genre « on pourrait lever du cash et aller plus vite » .

Pascale Guay: On pourrait, sincèrement, il faut faire un plan. On se rend compte justement, les deux prochains jours, on est en retraite stratégique, le comité de direction. Ok,

François Lanthier-Nadeau: nice.

Pascale Guay: Mais c'est ça, on y pense, on essaie de voir. Présentement, on est encore en mode qu'on est capable de monter. Mais pour ça, on va faire un plan pour voir par rapport à ça. L'histoire est la suivante, c'est que moi, j'ai travaillé pour une entreprise qui était subventionnée, qui n'était pas subventionnée, qui était financée par des sociétés de capitaux de risque. Et ce que ça donne comme effet, oui, ça te donne de l'argent, mais d'un autre côté, ça t'oublie de faire des rapports, des ratios. Puis là, tu pars le focus. Plutôt qu'avoir un focus client, tu te retrouves avec un focus chiffre, un focus... Fait que oui, on a même eu des opportunités pour vendre notre entreprise et tout ça, mais... On veut continuer à gérer la business comme on la gère présentement, avec un focus qui est au niveau du client, au niveau du produit, et non pas au niveau de ton ratio, il n'est pas assez haut, telle affaire.

François Lanthier-Nadeau: Indépendance all day.

Pascale Guay: C'est ça, exact.

François Lanthier-Nadeau: Moi, je suis un bootstrapper dans l'ombre. Ah oui ? Je fais juste ouvrir la discussion pour ne pas avoir trop de billets, mais j'en ai. All right. On va closer. Qu'est-ce qui est le plus tough versus le plus le fun dans ta business en ce moment ?

Pascale Guay: Bien, le plus tough, je te dirais, c'est ce qui est le plus fun, mais le plus tough, en fait. Ce qui est le plus fun pour moi, comme je te disais tantôt, je carbure au défi. Fait que là, on est en transformation, on transforme des façons de faire, on transforme des rôles, on fait des choses. Ce qui est plus difficile, c'est la gestion du changement.

François Lanthier-Nadeau: Oui, c'est ça.

Pascale Guay: Fait que ça, c'est quand même...

François Lanthier-Nadeau: Parce que ça va au-delà, surtout à une échelle comme vous êtes 75-ish, mettons, tu sais, c'est pas juste de la tech puis des processus qui changent dans le business, c'est genre gérer le monde. c'est comme là ton rôle va changer un peu ou bien genre tu feras plus ça de la même manière quand tu le scales à 75 personnes des fois ça peut pogner des murs exact c'est ça l'année passée on a fait une transformation les gens font comme on n'a pas encore cette année on n'avait pas fini c'est comme la première phase puis là on a une phase sur trois ans c'est la deuxième phase cette année tu crois que tu t'adaptes ou tu meurs t'as pas

Pascale Guay: le choix t'as pas le choix c'est ça c'est le côté fun c'est jamais pareil à chaque jour le côté difficile c'est bien C'est jamais pareil.

François Lanthier-Nadeau: C'est ça. C'est super legit, ta réponse. Écoute, dernière question, c'est au niveau des shameless plugs. As-tu des emplois ouverts du monde, des compagnies que tu veux rencontrer, n'importe quoi que tu veux plugger, la table est à toi. Oh my God. Ça ne va pas.

Pascale Guay: C'est le premier. C'est le premier de l'année. Retour de janvier. Écoute, Vous ce qu'on fait depuis un petit bout, ce qu'on aime faire, puis on a mis ça en place en 2024, c'est de rencontrer des gens qui ne sont pas des clients chez nous et qui veulent participer peut-être à la progression d'une plateforme, même s'ils ne sont pas clients, juste qu'ils nous disent, nous donnent leur feedback, nous disent qu'est-ce qui les intéresserait dans une plateforme comme la nôtre, qu'ils feraient, qu'ils changeraient, qu'est-ce qu'ils recherchent. Donc, ce n'est pas nécessaire.

François Lanthier-Nadeau: Comité spécial, comité consultatif. Exact,

Pascale Guay: on fait beaucoup, on a commencé ça, comme je disais, cette année, on fait des rencontres et au moins, il y a... je ne sais pas combien, je dirais 4 à 5 rencontres utilisateurs. Nos équipes produits font un appel aux utilisateurs pour vraiment comprendre. Ce sont des utilisateurs différents, ce ne sont pas toujours les mêmes. Ce qu'on veut, c'est aller voir sur le marché ce que les gens cherchent, c'est quoi leurs besoins. S'il y a des gens qui sont intéressés à exposer, à nous aider, à développer la plateforme, parce que tu l'as dit, on est une plateforme québécoise, on n'est pas beaucoup de plateformes québécoises. À notre niveau, on est la seule. avec autant les gros clients et les capacités qu'on a.

François Lanthier-Nadeau: On veut encourager les carrières, les compagnies et le capital d'ici et faire nos coups de circuit pour bien mettre ça dans notre écosystème à 1000%. N'importe qui qui a une organisation qui roule des communications multicanales comme des courriels et ou des SMS et ou des push notifications, des buzzer notifications, peut-être écrire sur LinkedIn. Oui,

Pascale Guay: ils peuvent écrire sur LinkedIn.

François Lanthier-Nadeau: Pascal Guay, G-U-A-Y. Oui,

Pascale Guay: c'est ça, exact.

François Lanthier-Nadeau: Sur LinkedIn.

Pascale Guay: Exact.

François Lanthier-Nadeau: Pascal, ça a été un honneur de parler avec toi. Merci d'être venu.

Pascale Guay: Ça m'a fait plaisir d'être là.

François Lanthier-Nadeau: Pascal une excellente année.

Pascale Guay: Merci. Merci. Bye.

François Lanthier-Nadeau: It's a wrap. All right, folks. Un petit shout-out à Unicorn, partenaire certifié Saas. C'est une firme d'experts en infonuagique, AWS, Amazon Web Service, qui ont les talents et les processus pour migrer, scaler, optimiser les infrastructures cloud pour les startups et les SaaS. Il n'y a pas de jargon inutile dans leur affaire, pas de solution démesurée, juste une team de passionnés devs et cloud qui peuvent vraiment vous conseiller. vous sauver des bidoux, puis même construire du produit avec vous. Check them out sur sarspace.com slash partenaire avec un S. Il y a une solide entrevue avec le founder Éric Pinet. OK ? De retour au pod. Hey folks, comme vous savez peut-être, on a un abonnement, ça se parle, pour notre infolette. Un abonnement premium qui te donne un paquet de perks, puis davantage comme des rabais sur les événements présentiels, des Q&A avec moi et ou les invités du podcast, la roadmap du podcast à l'avance, puis aussi des remerciements sur le pod, ce que je m'apprête à faire. Donc à tous ces ballers, shot callers qui supportent directement, SaaSpasse, notre projet, merci. Aujourd'hui, je remercie Benoît Devilliers, founder. chez Nolo, Martin Arviset, techno-entrepreneur à l'agence Ninja, Geoffrey Blanc, General Manager chez Cyber Impact, Joliane Couture, Product Owner C-Cube, Tamar Triki, MBA et Sales Director, Jeff Pelletier, Digital Strategy Manager chez Fox, Jean-Philippe Fortin-Quentin, Head of Martin chez Dash10, Sébastien Fournier, Full Stack Dev chez Kimobi, et puis Mickaël Carpentier, cofondateur et leader produit chez Firi. Merci, folks. du fond du cœur. Félicitations, vous vous êtes rendus jusqu'à la fin de l'épisode et vous méritez maintenant l'outro custom de Français. J'ai une couple de call to action. SaaSpasse, c'est une business d'amour, on met de l'effort, de l'énergie, de l'argent aussi. Si vous voulez nous aider, il y a un paquet de trucs que vous pouvez faire. First, on investit beaucoup dans l'infolettre. Donc, chaque semaine, je fais des éditoriales où est-ce que je creuse dans un sujet et je ne me gêne pas de dire les choses comme elles sont. Vous pouvez vous abonner sur le site web, saaspasse.com. Il y a l'onglet infolettre puis il y a aussi la call to action box à la fin de la page d'accueil. Donc, cliquez ça. Sinon, si vous avez un SaaS au Québec, vous pouvez l'inscrire à notre index. saaspasse.com, il y a un gros bouton mauve, ajoutez votre SaaS. Il y en a plus de 300. Si vous ne suivez pas déjà le pod, allez le faire sur Spotify, Apple Podcasts, sur YouTube. Si vous pouvez nous laisser un review, ce serait vraiment smart. Ça nous aide à être plus découverts. On a un job board aussi, si vous voulez poster une job ou trouver une job en SaaS au Québec, saaspasse.com slash emploi avec un S. Un gros, gros, gros merci à tous nos partenaires certifiés qui financent et supportent beaucoup SaaS Pascal. Vous avez Léviat Légal pour tout ce qui est avocat, droit, besoin dans ce genre-là. Le Chiffre pour finance, fiscalité, comptabilité. Baseline pour tout ce qui est accompagnement en AI. Vous avez Coveo, un employeur certifié qui offre des carrières de feu dans un scale-up. Merci à ce monde-là, encore une fois. On fait aussi des événements en présentiel très cool, souvent, presque tout le temps sold out. Vous pouvez nous suivre sur Evenbright pour être au courant de ça, où on en parle sur le pod aussi. Et puis finalement, last but not least, suivez-nous sur les socials, donc LinkedIn, Instagram. C'est là qu'on poste toutes les nouvelles sur la compagnie, mais le nouveau content qu'on fait aussi au niveau du pod, des events, etc. En fait, c'est ça. Merci d'avoir écouté jusqu'à là. Cheers !