Alexandre Clarizio : Bootstrapper un SaaS en valorisant le ops data

François Lanthier Nadeau:C'est que tu savais ou tu croyais peut-être qu'il y aurait une grosse valeur ajoutée d'avoir un co-founder, un co-founder, c'est ça ?

Alexandra Clarizio: Absolument. Écoute, à chaque jour, je me dis, il faudrait que je me sépare en deux. Chaque jour.

François Lanthier Nadeau: What's up folks, bienvenue sur SaasPasse. Aujourd'hui, je jase avec Alex Claritio fondateur et CEO chez Caster, un logiciel de planification pour la fabrication de médicaments. On décortique la case de départ académique en SaaS, la validation, la pré... prévent, être solo founder et plus encore. Le dos a vraiment un discours simple et posé et ça fait du bien. C'est important de ne pas juste faire des parades de victoire sur le pod, et de parler aussi aux founders qui sont dans les tranchées right now, en train de builder. Cet épisode-là, c'est de rétine. On part au show. Let's go. Alex Clarizio bienvenue sur SaasPasse. Oui, merci,

Alexandra Clarizio: je suis très content d'être ici.

François Lanthier Nadeau: Yes, réciproque, c'est cool de t'avoir. Normalement, je pose la question comment on s'est connu, mais là, je vais raconter une petite histoire pour commencer ce pod-là. C'est rare que je fais ça, mais des fois, moi, je vais vers un ou une fondatrice, mettons, un fondateur ou une fondatrice, puis je parlais avec Mathieu Damond de Braver, Mickaël Cardinal de Thérapeute, Hey fuck, Mickaël, si t'écoutes ça, je suis tellement désolé. Tu sais-tu c'est quoi le nom de la compagnie, toi ?

Alexandra Clarizio: Non.

François Lanthier Nadeau: Puis, ça m'a comme ouvert sur un paquet de joueurs en health tech au Québec. Puis là, j'étais là, ah ouais, c'est le genre de monde que genre, ça serait le fun de ramener ensemble, peut-être les inviter à une retraite, SaasPasse, whatever. Puis là, ton nom est sorti somehow, somewhere. Puis, j'ai checké ton LinkedIn, j'ai checké ton site web. Je me suis fait de crer, c'est malade ce qu'il fait, man. Puis, j'étais littéralement cold outreach. Hey dude. Ça te tente qu'on se parle et tout. Finalement, tu es là. Merci.

Alexandra Clarizio: Yes.

François Lanthier Nadeau: Comment tu décrirais un peu ton parcours et ton profil en accéléré pour qu'on catche un peu le profil ?

Alexandra Clarizio: Oui. Écoute, moi, je peux commencer à dire que j'ai tout coulé mes cours au cégep. J'ai eu un parcours un peu atypique. Je me suis lancé dans l'université en physique. Après ça, j'ai changé en maths. Après couler les cours en cégep de p*. d'aller en physique, c'est peut-être pas une bonne idée.

François Lanthier Nadeau: C'est pas grave.

Alexandra Clarizio: Après ça, j'ai arrêté l'école. J'étais allé travailler temps plein chez Future Shop pendant que ça existait encore.

François Lanthier Nadeau: T'étais vendeur ?

Alexandra Clarizio: J'étais vendeur d'ordinateurs, oui. Après ça, j'ai juste décidé de retourner à l'université faire un génie industriel par un de mes amis qui faisait sa maîtrise là-dedans. Il m'a dit, Alex, je te connais depuis que j'ai 5 ans, va là-dedans, tu vas aimer ça.

François Lanthier Nadeau: Je suis allé,

Alexandra Clarizio: j'ai pris un petit leap of faith. Puis, écoute, j'ai fait mon bac d'un coup.

François Lanthier Nadeau: En génie industriel ?

Alexandra Clarizio: Oui, génie industriel à Concordia.

François Lanthier Nadeau: À Concordia, nice.

Alexandra Clarizio: Yes. Puis après ça, j'ai tellement aimé ça que je suis devenu ingénieur après. C'était comme le parcours de trois ans pour devenir ingénieur par l'ordre. Puis je travaillais chez Pélican International. Ils font les kayaks, comme tous les kayaks sur l'autoroute, quand tu vas l'été, c'est tous des Pélican. OK. C'est là vraiment que j'ai découvert ma passion pour les maths, puis tout ce qui est technologie. J'ai appris à programmer.

François Lanthier Nadeau: Dans le cadre de ton travail ou par toi-même ?

Alexandra Clarizio: Dans le cadre de ce travail, il y avait beaucoup de projets intéressants. Je voulais toujours pousser. J'avais quand même des ambitions d'aider l'entreprise à améliorer leur côté plus analytique. Je me suis fait pick-up par certains vice-présidents qui m'ont donné des projets vraiment nice. dont un qui était d'améliorer comment est-ce qu'ils planifiaient la production. C'était très génie industriel, mais ça prenait beaucoup de programmation. Donc là, j'ai appris sur le tas. Ensuite, la COVID est arrivée. J'ai quitté pour rejoindre Urgence Santec.

François Lanthier Nadeau: Oui.

Alexandra Clarizio: Donc, Urgence Santec c'est toutes les ambulances de Montréal et de Laval. Et à travers ça, j'ai eu des projets d'optimiser le service. Donc... d'utiliser ce qu'on appelle la recherche opérationnelle. Donc ça, c'est de l'optimisation mathématique. Donc là, c'est vraiment un mix de maths et de programmation pour trouver des moyens d'améliorer le service d'urgence santé, surtout pendant la COVID.

François Lanthier Nadeau: Parce que peut-être les décimales ou les petites augmentations doivent compter méga beaucoup quand c'est la santé, la vie du monde.

Alexandra Clarizio: Exactement. Puis c'est là que j'ai réalisé que ma passion pour aider la société pouvait être jointe par les maths, la programmation. Puis on a... super beau projet, vite vite, c'était comment est-ce qu'on peut placer les ambulances qui sont des PSA, donc qui sont des ambulances spécialisées, ils ne transportent pas de personnes. Eux, qu'est-ce qu'ils font ? C'est qu'ils se rendent en premier sur les lieux pour sauver les gens. pendant que les ambulances qui transportent arrivent.

François Lanthier Nadeau: C'est comme des éclaireurs de secours.

Alexandra Clarizio: Ils maintiennent les gens en vie. Donc, ils sont super importants d'être bien placés en attendant leurs appels. Donc là, avec l'optimisation mathématique, avec un de mes collègues, on a réussi à trouver une manière de les placer sur l'île de Montréal et de Laval pour réduire le temps de réponse.

François Lanthier Nadeau: Tu vas te coucher à la fin de la journée. Tu es comme moi.

Alexandra Clarizio: C'était fantastique. On a triplé de travail là-dessus. Puis, c'est là que j'ai décidé de faire ma maîtrise dans cette... dans ce domaine-là d'optimisation mathématique.

François Lanthier Nadeau: OK. Je suis curieux de te faire un mini pas de recul, genre, pourquoi tu penses que t'as coulé tes cours, c'est-à-dire ?

Alexandra Clarizio: Je me suis posé cette question-là pendant l'université, puis j'ai réalisé que c'était juste, les cours étaient pas très passionnants. C'était juste...

François Lanthier Nadeau: La motivation était comme pas canalisée.

Alexandra Clarizio: C'est ça, exact.

François Lanthier Nadeau: Parce que là, tu t'es tapé un bac en génie, tu t'es tapé une maîtrise en...

Alexandra Clarizio: Recherche opérationnelle.

François Lanthier Nadeau: Recherche opérationnelle, c'est ça. Fait que clairement, c'était pas le brain juice qui manquait, mettons.

Alexandra Clarizio: Ouais. C'est la passion.

François Lanthier Nadeau: Paris c'est vraiment... Puis là, quand est-ce que Caster arrive dans le décor ? Puis si tu peux nous expliquer un peu, c'est quoi Caster ?

Alexandra Clarizio: Oui. Dans le fond, pendant que je faisais ma maîtrise, au tout début, je me cherchais un projet de maîtrise. Puis en même temps, je savais que moi, je voulais maintenant faire ça pour moi-même. Donc, faire la recherche opérationnelle pour moi-même dans une entreprise. Donc, j'avais déjà un peu l'idée de partir quelque chose, je ne savais pas quoi.

François Lanthier Nadeau: OK.

Alexandra Clarizio: Donc là, j'ai... Parti d'une entreprise qui faisait complètement autre chose. Puis, au fil du temps, ça s'est évolué en Caster qui est aujourd'hui. Et pendant ma maîtrise, j'ai, comment dire, j'ai mergé mon entreprise avec mon projet de maîtrise.

François Lanthier Nadeau: Intéressant. Fait que t'as comme le, tu sais, il y a différents archétypes de fondateurs. Mais toi, ta genèse est très académique, mettons. Mais tu... Peux-tu parler de ce que tu faisais au début, avant que ce soit le caster d'aujourd'hui, puis on le décrira tout de suite après ?

Alexandra Clarizio: Sure. Donc, comme j'ai dit au début, je l'ai juste passé à une entreprise, puis je savais qu'il fallait juste que je commence. Donc, je suis parti vraiment à l'inverse. J'étais un marteau qui cherchait des clous. Donc, je me cherchais plein de problèmes à résoudre avec une technologie.

François Lanthier Nadeau: Qui était la recherche opérationnelle.

Alexandra Clarizio: Exact. Donc, le premier problème que je pensais qui était un bon problème, c'était... Comment concevoir des jeux vidéo, comment distribuer les tâches à travers une grande équipe distribuée. À Ubisoft, par exemple. Quelque chose comme ça.

François Lanthier Nadeau: OK.

Alexandra Clarizio: Mais j'ai vite appris que je n'ai pas du monde des jeux vidéo.

François Lanthier Nadeau: Tu n'es pas un gamer ?

Alexandra Clarizio: Je suis un gamer, mais je ne suis pas un créateur de jeux. Donc là, j'ai parlé à quelques amis du monde un peu dans le milieu, puis j'ai vite réalisé que l'idée n'avait rien. Mais j'ai eu du fun à bâtir un petit prototype.

François Lanthier Nadeau: Tu t'es parlé à du monde avant de mettre six mois à coder dans ton sous-sol.

Alexandra Clarizio: Exact. Comme ça, après deux mois, j'ai... J'ai flushé l'idée. Mais en deux mois, j'ai quand même bâti un petit prototype juste pour montrer un peu c'était quoi l'idée que j'avais pour que les gens ensuite invalident ça. Ça, ça allait bien marcher.

François Lanthier Nadeau: Ça, ça sort. Oui,

Alexandra Clarizio: oui.

François Lanthier Nadeau: Grosse.

Alexandra Clarizio: Puis après ça, j'ai une partie de ce que j'ai développé. Je me suis dit, OK, ça, ça peut être utile pour autre chose. Donc là, j'ai commencé à prendre le téléphone puis à appeler un peu le monde dans mon entourage. Juste chercher des problèmes maintenant. Là, je me suis dit, je vais peut-être pas continuer avec cette tech-là. Là, je vais juste... C'est de continuer le processus d'essayer de valider un problème qui existe.

François Lanthier Nadeau: Là, tu appelles qui,

Alexandra Clarizio: maintenant ? En fait, ça, c'est spécial parce que la personne qui m'a donné assez d'informations pour ma deuxième idée d'entreprise, ce n'était pas un appel, c'était plutôt pendant un souper de famille. C'était quelqu'un du côté de ma conjointe, un oncle, qui travaillait dans une grosse entreprise de reconstruction ici à Montréal. Puis là, tout bonnement, il me disait, Ah, nous, un des problèmes qu'on a, c'est les grues. Quand il fait comme... Quand il y a 40 km heure de vent ou qu'il y a des tempêtes, on ne peut pas envoyer les grutiers en haut. Mais on a la grue qui est là. Et là, il y a certains mois qu'on le sait qu'il y a plus de vent, plus de pluie. Donc, on veut peut-être planifier la grue avant. Là, je suis rendu dans son bureau et on parle de ça. Je lui demande comment vous faites pour régler ce problème-là. Puis lui, il imagine que c'est un grand bureau tout vitré. Il est dans un coin. Puis il me dit, Alex, retourne-toi de bord. Je me retourne, je vois une rangée de bureaux, comme plein, plein, plein de bureaux. Ils disent ça, c'est notre équipe de gestion de projet, puis c'est eux qui gèrent ça. Là, je connecte les points, je dis OK. Donc, il y a une manière peut-être d'automatiser un peu cette idée et tout ça. Puis, ultimement, ça a parti comme la deuxième entreprise.

François Lanthier Nadeau: OK.

Alexandra Clarizio: Puis là, encore une fois, avec le processus de validation, je suis allé voir d'autres compagnies. Est-ce qu'ils ont le même problème ? Est-ce qu'ils sont prêts à payer ? La réponse était non.

François Lanthier Nadeau: Il y avait-tu le même problème, Do ?

Alexandra Clarizio: Il y avait le même problème. Mais là, leur réponse, c'était pas que le problème était pas important. C'était qu'il y avait des plus gros problèmes à régler.

François Lanthier Nadeau: Ouais. Puis ça, je vais juste faire une parenthèse là-dessus parce que moi, j'ai regardé pour m'en lancer un, SaaS, après avoir exit de Snipcard puis être parti de chez Duda, puis au début de SaasPasse. Puis on avait un vrai problème. Puis on a parlé à une douzaine d'entreprises potentiellement clientes. Puis tout le monde a... admettait que c'était un problème et la réalisation le tl hier c'était yo frank dans la stack de problèmes c'est le dernier échelle genre on s'en calisse ça fait pas assez mal pour qu'on se peine du cash pis du temps là dessus exact fait c'est une conclusion possible de pas c'est même pas que c'est pas juste avoir un vrai problème c'est un problème qui est assez douloureux pour générer un créer un vrai modèle d'affaires on a basicly absolument ok cool fait que là tu fais comme fuck ça fait deux fois que je me fais invalider oui T'avais-tu prototypé pas mal pour celui-là ?

Alexandra Clarizio: Un petit peu plus.

François Lanthier Nadeau: Un petit peu plus. OK. Fait que là, c'est un journey de genre un an quasiment ?

Alexandra Clarizio: Les deux ensemble, oui. Je te dirais que c'est un an.

François Lanthier Nadeau: Pendant ce temps-là, tu fais ta maîtrise ?

Alexandra Clarizio: Je suis comme dans ma première année de maîtrise. Je suis encore à cheval à trouver un projet. Au début, c'était peut-être celui de construction. On commençait à chercher dans la littérature. Après ça, il fallait que je l'invalide vite parce que je ne voulais pas partir mon projet de recherche si l'idée de business ne marchait pas.

François Lanthier Nadeau: explique moi c'est quoi caster je fais tout le temps un classique de genre j'en parle trop tard dans le pod mais je vais l'avoir dit en intro fait que c'est pas si peu caster what the fuck is caster alright dans le fond caster nous on aide les entreprises pharmaceutiques à réduire les pénuries de médicaments ok donc ça n'a aucun rapport avec les jeux vidéo la construction c'est un pivot complet puis

Alexandra Clarizio: on a développé un logiciel qui est basé sur la recherche opérationnelle et on aide dans le fond les manufacturiers à mieux séquencer et optimiser toutes leurs opérations de production de médicaments.

François Lanthier Nadeau: OK, super. As-tu une couple de chiffres à me lancer pour l'année d'existence, l'équipe Orsan Macro, ou whatever ?

Alexandra Clarizio: Donc, on a incorporé il y a environ deux ans et demi, mais pendant que c'était encore une des anciennes entreprises. Donc, le casseur qu'on connaît aujourd'hui, ça fait peut-être un an et demi que ça existe. On est rendu cinq, m'incluant. Super. Puis, solo.

François Lanthier Nadeau: et j'ai 4 super employés qui sont là avec nous depuis... Le premier, c'était en juin de l'année dernière. Très cool. J'adore ça, man, pouvoir avoir un snapshot de l'histoire au début aussi. Parce que souvent, sur le pod, et je t'en parlais dans notre call offline, tu ne veux pas le feeling que ce soit juste des victory laps, de gens qui ont fait leur exit ou qui sont rendus méga profitables. Voici mon histoire de succès. Tu veux aussi des histoires de Hey, je suis en train de le construire là. Ça, ça m'intéresse. All right. On recule un peu parce qu'il y a de quoi, il y a une question, un point d'interrogation à ma tête qui est, un moment donné, t'arrives à la maîtrise pis tu dis, j'avais déjà le désir de faire un projet entrepreneurial pis de travailler pour moi-même, développer une tech pour moi-même. Il venait de où ce désir-là, genre, tu penses ? C'est-tu parce que t'avais vu des exemples sur le milieu du travail, t'as parlé à quelqu'un, t'as lu de quoi, genre, ça venait de où ça ?

Alexandra Clarizio: Dans le fond de... pour partir mon entreprise.

François Lanthier Nadeau: Juste le désir entrepreneurial. Parce que tu as du gros six chiffres avec ton pedigree dans une compagnie existante.

Alexandra Clarizio: Oui. En effet, j'étais en ligne pour faire un super salaire juste chez Pelican pour ma première job. Mais je te dirais, il y a deux choses. Il y a la motivation. Le feu de mes ambitions a été allumé. Si je quote les Cowboys fringants. Nice. Puis, j'ai réalisé que travailler pour quelqu'un d'autre, vite, tu vas te faire dire un peu les projets sur lesquels travailler. Moi, je voulais vraiment choisir les projets et l'équipe auxquels je voulais travailler.

François Lanthier Nadeau: OK.

Alexandra Clarizio: Puis, mes parents, en fait, c'est des entrepreneurs.

François Lanthier Nadeau: OK.

Alexandra Clarizio: Donc, depuis que je suis tout petit, eux, ils ont leur entreprise et ils viennent juste de faire la succession à mon frère.

François Lanthier Nadeau: Donc,

Alexandra Clarizio: vraiment, la culture entrepreneuriale était très présente chez moi.

François Lanthier Nadeau: Got it. C'est cool, ça.

Alexandra Clarizio: Oui.

François Lanthier Nadeau: Est-ce que quand tu as dit... je vais faire ma propre business, il était comme, don't do it, it's a trap. Ou il était là, on t'encourage mon gars, let's go.

Alexandra Clarizio: Oui, oui. L'encouragement était toujours là, le support. Surtout des certains warnings. Si tu fais ça, fais attention, il va y avoir... Il y a plein de scénarios que j'avais déjà entendus, peut-être quand j'avais 15 ans, 16 ans, que je me rappelais que je suis allé les revoir pour leur demander ça. Je me rappelle que vous avez vécu ça, comme là, ça s'en vient pour moi. Des bonnes sources de conseils.

François Lanthier Nadeau: C'est malade d'avoir une proximité à des mentors qui sont littéralement tes parents en entrepreneuriat. Que ? Puis là, avant qu'on creuse dans ce que fait Caster puis les particularités de ton industrie, j'ai le goût de... comprendre la genèse académique avec cette question. Si je traçais un diagramme de veine entre, mettons, machine learning, deep learning, recherche opérationnelle, mathématiques, on considère-tu ça de l'IA, ce que tu fais ? C'est-tu genre démystifié pour moi et le monde qui écoute un peu ?

Alexandra Clarizio: C'est une super bonne question parce que le domaine de la recherche opérationnelle est toujours en questionnement de... on fit où. Comment qu'on se brande. Absolument. C'est un très gros problème et tous les experts de ce domaine-là ont toutes leurs... Je ne vais pas dire leurs causes, mais je vais donner un exemple. C'est que la recherche opérationnelle, tu peux l'apprendre dans les cours de management, au MBA, en économie, en génie industriel, en mathématiques, en chimie. Donc, c'est vraiment un...

François Lanthier Nadeau: C'est plus une agnostique un peu genre au départ ou je ne sais pas quoi.

Alexandra Clarizio: Absolument. Donc, Ivado, par exemple, l'Institut de valorisation des données, on... On coigne que la recherche opérationnelle, ça fait partie d'une branche de AI.

François Lanthier Nadeau: OK.

Alexandra Clarizio: Eux, ils l'ont comme officialisé, si on veut, mais tout le monde, depuis très longtemps, c'est une manière de prendre des décisions avec beaucoup de données.

François Lanthier Nadeau: OK.

Alexandra Clarizio: Donc, fondamentalement, ça peut rentrer dans l'intelligence artificielle.

François Lanthier Nadeau: Puis, est-ce que tu utilises ce levier de branding-là, peut-être, dans ton positionnement produit, toi ?

Alexandra Clarizio: J'essaie le moins possible. OK. Vu qu'on fait face à... tout le generative AI d'aujourd'hui, le learning. Donc, quand je dis on fait du AI, les gens vont tout de suite penser qu'on va apprendre des choses avec leurs données, choses qu'on ne fait pas.

François Lanthier Nadeau: OK, ouais.

Alexandra Clarizio: Donc, j'essaie le moins possible.

François Lanthier Nadeau: Je comprends. Tu as comme un double tranchant pour ton industrie. Surtout que la donnée du pharmaceutique, ça doit être méga confidentiel. Oui, absolument. Cool. Fait que... Je vois beaucoup, ben beaucoup, je vois quand même pas mal de fondateurs qui font ce chemin-là de, à la maîtrise ou au doctorat, je me suis spécialisé dans une branche quelconque de l'intelligence artificielle, et là j'avais mon marteau académique, pis je cherchais à taper sur un clou entrepreneurial, pour reprendre une métaphore qui était à moitié utilisée. Tu penses-tu que, si t'as pas les espèces de bases fondamentales, pis même académiques, d'une certaine branche de l'intelligence artificielle, tu peux quand même être un bon, ou une bonne startup founder en AI, genre ? C'est comme...

Alexandra Clarizio: Je pense que oui, j'en ai rencontré plusieurs. OK. Qui ont un domaine peut-être même un peu moins tech. Mais même si tu ne comprends pas le détail, comment l'implémenter, comment le bâtir, tu peux très bien comprendre comment ça fonctionne, quel type de problème tu peux résoudre avec ça. C'est juste une question de connecter les liens et ensuite de trouver des gens qui sont dans ton angle mort pour travailler sur ça.

François Lanthier Nadeau: Ok, le chemin du fondateur ou de la fondatrice non technique qui existe dans le plus classique, les web devs, les web apps crud, il est là aussi en AI, dans le fond. Mais pour être la personne technique dans l'équipe de co-founder, j'ai l'impression que c'est moins YOLO que les startups, les SaaS classiques. Où est-ce que tu peux faire Codec ou checker Caster Codec, Cloud ou ChatGPT. C'est comme... Je ne sais pas, on dirait qu'il y a une certaine barrière à chipper de la valeur en AI de façon technique, pas si tu es le hustler, le vendeur, mais vraiment le co-founder technique.

Alexandra Clarizio: Oui, dans l'équipe, ça aide énormément si une des deux personnes, on assume qu'il y a une équipe de co-founders, qu'une des deux est technique et a quand même une bonne base en AI.

François Lanthier Nadeau: Parce que toi, tu l'avais ça, plus le côté vendeur, vision, tout ça était là aussi.

Alexandra Clarizio: Ok.

François Lanthier Nadeau: Puis... On a déjà parlé des autres business qui étaient lancés avant Caster. Parle-moi, y'a-tu un autre soupeau de famille ? Est-ce que l'attente de ta blonde te dit qu'on a de la misère avec XYZ ? C'est quoi la genoise de Caster ?

Alexandra Clarizio: Ouais, donc j'ai, comment dire, là j'ai vraiment pris le téléphone pour appeler du monde plus longtemps. Encore une fois, il y a beaucoup de chance dans mon parcours. J'imagine, il faut compound sur le... quand ces opportunités-là arrivent. La première personne qui m'a répondu, c'est un ancien collègue. Il m'a dit, nous, on a un gros problème dans notre usine.

François Lanthier Nadeau: OK.

Alexandra Clarizio: C'est un goulot opérationnel. Donc, c'est une machine qui cause un ralentissement de la production. Puis, on aurait peut-être besoin de l'optimiser. Donc, il m'a lancé ça comme ça. Puis là, je lui ai dit, OK, moi, j'aimerais ça faire mon projet de maîtrise sur ce problème-là. Donc, il faut évaluer si c'est un vrai... de problèmes complexes que l'optimisation peut résoudre. Donc, on a passé peut-être un bon six mois à évaluer le case. Puis ensuite, quand j'ai réalisé que oui, l'optimisation mathématique peut résoudre ce problème-là. J'ai mentionné, regarde, moi avec ça, je pourrais partir mon entreprise, ça pourrait être le logiciel qui va venir résoudre ça, puis on va faire comme un genre de co-développement.

François Lanthier Nadeau: OK.

Alexandra Clarizio: Donc, on gardait toute la propriété intellectuelle, puis c'est un peu là que ça a parti. Puis en parallèle, c'est une entreprise pharmaceutique, puis ma conjointe et mes deux filles avaient, on avait besoin de médicaments, donc on va au Costco, au marché central. Et là, on voit, c'est l'apexe de la RSV, COVID, puis tout en même temps. Je pense que c'était en novembre, il y a peut-être un an ou deux ans. Et là, tu vois tout le monde qui court pour aller chercher des Tylenol. Tu vois la pharmacienne qui arrive avec un bac, puis elle me voit aller regarder, puis elle me dit T'en veux-tu ? parce que dès que je la dépose, les gens vont l'arracher. Donc, il y avait des pénuries qui commençaient d'arriver de médicaments de Tylenol, parce que tout le monde en avait besoin. Ensuite, même chose pour les antibiotiques. Donc là, j'étais en train de faire ma revue de littérature sur l'optimisation mathématique en pharmaceutique. Mais là, je réalise qu'on a une pénurie de médicaments qui arrive maintenant au Québec. Là, je me dis pourquoi ça arrive ça ? Comme nous, on a des alternatives, mais je me dis, imagine si ça arrive à du monde dans les hôpitaux. Donc là, j'ai orienté un peu plus mes recherches vers pénurie de médicaments causées par des problèmes manufacturés, par exemple. Puis, j'ai réalisé que le client que j'avais, je leur ai posé la question. Effectivement, eux, ils ont des pénuries de médicaments. À la fin, c'est les hôpitaux qui peuvent en souffrir. Puis ça, c'est public, cette information-là.

François Lanthier Nadeau: Et les patients des hôpitaux.

Alexandra Clarizio: Exactement.

François Lanthier Nadeau: All right, folks. Petit shout-out à Baseline, partenaire certifié SaasPasse. C'est mes geeks et doctorants en intelligence artificielle préférés. Ils ont accompagné un paquet de SaaS en AI pour collecter et valoriser de la donnée. mais aussi pour développer des fonctionnalités et des automations critiques. Check them out sur saspace.com slash partenaires avec un S. Puis l'épisode 41 avec David Beauchemin vaut vraiment la peine. OK, de retour au pod. Mais là, OK, fait que là, il y a deux... Je veux pas dire des chevals de trois, mais mettons, toi, quand t'appelais du monde pour essayer de trouver un problème à régler avec de la technologie et idéalement une entreprise, ton approche, t'étais-tu un petit peu de dire... je suis à la maîtrise, j'ai un projet à faire. Absolument. C'est pas genre, yo, je suis en train d'essayer de builder de quoi puis de faire de l'argent. Puis là, quand ça l'a mordu un petit peu, t'as dit, moi, ça se pourrait que je fasse une business avec ça et de voir à l'aise. Fait que c'était comme un avantage de pouvoir cold-caller ou juste...

Alexandra Clarizio: Absolument.

François Lanthier Nadeau: T'as pas l'air du vendeur de SaaS qui veut juste te vendre de quoi up front. OK, fait que ça, c'est cool. Quel... Sinon, le goulot d'étranglement initial que tu as parlé, que c'était genre, il faut optimiser ça, mettons, dans la manufacture, ça aussi, au final, ce n'est pas le seul problème sur lequel tu t'es... Ça a comme été ton début de valeur que tu as voulu leur apporter et après ça, tu t'es dit, je peux régler des problèmes bien plus gros dans le business.

Alexandra Clarizio: Absolument.

François Lanthier Nadeau: C'est bon. Fait que là, eux, ils acceptent, mais là, j'imagine, il y a plein de NDA et d'affaires de confidentialité en pharmacie, donc on ne creusera pas trop des affaires, mais comment tu peux... pull-off, une entente de co-développement avec un manufacturier en pharmaceutique, ça a-tu été tough, ça ?

Alexandra Clarizio: Ça a été assez difficile. Je te dirais, il y a beaucoup de choses qu'on a faites de notre côté avant pour les convaincre d'aller de l'avant.

François Lanthier Nadeau: Comme ?

Alexandra Clarizio: Par exemple, une preuve de concept. Ils ont accepté de nous prêter un set de données. Ils ont dit, mets ça dans ton système, dans ton algorithme que t'as développé et on va simuler les résultats potentiels. Et c'est là qu'on a réalisé qu'il y a un vrai bénéfice à développer un logiciel alentour de l'algorithme. Parce que si on avait juste développé un algorithme pour résoudre ça, peut-être qu'on leur aurait donné un genre de rapport, comme voici comment peut-être organiser votre espace de travail alentour d'une stratégie telle. Là, il aurait fait, OK, c'est bon, on va probablement le tabletter. Mais là, les résultats étaient tellement poussés qu'ils ont réalisé,

François Lanthier Nadeau: OK, on aurait besoin d'un système qui vienne nous aider. à faire ça automatiquement. Parce que la valeur de l'information qui sort de ton algo et des modèles que tu utilises, elle n'est pas, comment dire, statique. C'est-à-dire que ce n'est pas juste un rapport, une fois tu fais ça pendant une couple d'années, puis après ça, je te refais un rapport, puis tu refais ça. Quelle est la valeur continue pour la pharmaceutique, l'usine, mettons, d'avoir une web app autour et de pouvoir jouer avec cette donnée-là ? Essaye de m'expliquer ça du mieux que tu peux.

Alexandra Clarizio: Donc, Dans le fond, nous, on sort des calendriers de production. Donc, qui sont, mettons, une semaine.

François Lanthier Nadeau: OK, c'est bon. C'est ça, c'est récurrent.

Alexandra Clarizio: Puis, ça peut être mis à jour à chaque quart de travail et ça donne un peu toutes les tâches de production. Donc, faire une batch, par exemple, pendant ce moment-là sur cette machine-là, etc.

François Lanthier Nadeau: OK. Puis, combien de temps ça t'a pris construire la preuve de concept qui était plus moins étoffée en termes de logiciel et d'interface, j'imagine ?

Alexandra Clarizio: Je dirais entre 6 et 8 mois.

François Lanthier Nadeau: Quand même. Puis là, tu étais-tu tout seul au début ?

Alexandra Clarizio: Oui, tout seul. OK.

François Lanthier Nadeau: Fait que là, ils sont contents. Il y a beaucoup de valeur à ce que tu amènes avec ce prototype-là. Puis après, justement, finalement, tu as financé ton... Tu t'es financé toi le développement de ton produit avec ton premier gros client.

Alexandra Clarizio: Oui, une partie de mon argent personnel. Une partie, donc quand ils ont signé le contrat, donc on a négocié d'avoir un peu de revenu en amont pour utiliser ça pour embaucher notre premier employé pour faire le développement logiciel.

François Lanthier Nadeau: C'est bon, fait que là, tu t'es dit, je vais avoir une autre paire de mains et de bras qui se met là-dessus, pas juste moi. Parce que justement, tu étais solo founder. Je ne sais jamais ce que je pense d'être solo founder. On dirait qu'il y a plein de positifs, puis il y a aussi plein de négatifs, je trouve. Tu veux-tu me parler de ça ? Est-ce que tu es arrivé naturellement ou c'est comme une décision plus consciente ?

Alexandra Clarizio: Je te dirais, vu que le parcours de la maîtrise, c'est quand même un parcours solitaire, je suis un peu parti dans l'idée que j'allais le faire. Je suis seul, je vais le faire. Mais j'ai quand même rencontré plusieurs personnes avec des plateformes de rencontres de solo founders.

François Lanthier Nadeau: qui existent. Tu m'as apprécié.

Alexandra Clarizio: Y Combinator, aux États-Unis, ont parti le Startup School, si je ne me trompe pas. À l'intérieur de ça, ils ont une plateforme où c'est soit que tu as une idée, tu cherches du monde, ou soit que tu es technique, par exemple, ou tu es peut-être quelqu'un en business et tu cherches une startup.

François Lanthier Nadeau: Ta contrepartie.

Alexandra Clarizio: Exact. Et là, ça matche tout le monde. Il y en avait à Montréal. Les premières personnes que j'ai rencontrées, c'était trop tôt. pour les onboardés. Tout le monde avait des emplois à temps plein. Il fallait vraiment un méga incentive. Je n'avais pas encore le business case assez solide pour dire à la personne... Je ne voulais pas que la personne quitte sa job de 250 000, vienne avec moi tout de suite, 50 de la compagnie, le disque, on le fait. Parce que je n'étais pas assez certain de ce qu'on était en train de faire. Je savais qu'il y avait encore trop de choses que je voulais figure out Une d'entre elles était, est-ce que j'ai besoin d'un co-founder maintenant ?

François Lanthier Nadeau: Ça,

Alexandra Clarizio: c'est... j'ai passé peut-être 4 à 5 personnes, puis à chaque fois, je me posais la même question, puis à chaque fois, la réponse, c'était Je ne pense pas que j'ai besoin de quelqu'un maintenant. Puis, tu sais, par la suite, je me suis entouré de mentors, d'aviseurs, puis la décision était, selon moi, la bonne pour notre entreprise de continuer comme ça.

François Lanthier Nadeau: C'est vraiment intéressant. Tu as considéré, disons, 4 à 5 personnes pour... cofondé un petit peu avec toi ou embarqué très, très tôt dans l'aventure, mais t'as regardé combien de profils, parlé à combien de personnes. C'est-tu pas mal ?

Alexandra Clarizio: Je te dirais, profil, tu sais, une cinquantaine. Quand même. C'est ça qui est difficile, c'est que j'étais déjà assez avancé dans l'entreprise pour onboarder quelqu'un et la plupart des gens cherchent toujours... Moi, je vais arriver à l'idéation. Je veux arriver, je veux qu'on parte l'île ensemble, je veux qu'on soit 50-50. Jusque-là, moi j'arrivais, j'étais, regarde, j'ai déjà le proof of concept, j'ai déjà un client, j'ai déjà des revenus. J'étais déjà avancé, mais les gens, ils ne comprenaient pas vraiment ça. Donc, ils voulaient tout, tout de suite. Et c'est là que j'ai réalisé, si dès le départ, on ne peut pas s'entendre sur ça, je ne veux pas m'imaginer ça va être quoi dans 1, 2, 3, 4 ans.

François Lanthier Nadeau: Oui, parce que tu es déjà dérisqué. C'est le parti crucial dans le 0 à 1. Tu n'es peut-être pas rendu au 1 encore, mais quand tu rentres à 0.5, tu n'auras pas à moitié de l'équité.

Alexandra Clarizio: C'est exactement ça.

François Lanthier Nadeau: OK, man. Les plateformes à Montréal, as-tu des noms à donner ou je les mettrais en show notes après ?

Alexandra Clarizio: Pour des rencontres. Pour moi. Écoute, je sais qu'il y a la soirée Connexion faite par HEC. Je n'ai jamais pu y aller. Je sais que ça existe et je veux y aller pour continuer. Je suis quand même toujours ouvert à voir des associés dans le futur.

François Lanthier Nadeau: C'est vraiment cool. Mais la raison pour laquelle tu as pris assez de temps pour checker des douzaines de profils, parler à 4-5 personnes, c'est que tu savais ou tu croyais peut-être qu'il y aurait une grosse valeur ajoutée d'avoir un co-founder.

Alexandra Clarizio: Absolument. À chaque jour, je me dis qu'il faudrait que je me sépare en deux. À chaque jour.

François Lanthier Nadeau: fucking bandwidth à leur lancer sur le problème. Exact.

Alexandra Clarizio: Puis, je me dis, c'est sûr qu'il y a quelqu'un, puis le timing, ça peut arriver dans un an, ça peut arriver dans cinq ans. Un late co-founder, ça ne me dérange vraiment pas. Puis, cette personne-là va amener quelque chose que tu ne peux pas juste obtenir d'un contracteur ou d'un employé quelconque.

François Lanthier Nadeau: Parce que là, tu avais quand même eu un esprit business avant, tu étais allé sur le marché du travail. Oui, tu pognes ton premier gros client qui tu peux faire du co-développement, tu dérisques un paquet d'affaires. D'ailleurs, pour tous ceux qui écoutent, c'est un conseil, quand tu ne veux pas lever du capital de risque nécessairement, mettons, si tu peux faire de la pré-vente, puis builder avec ton premier client, c'est ça qu'on a fait avec Snipcard c'est ça qu'un paquet de business success qu'on a fait. Un gros tip qu'on répète tout le temps. Ceci étant dit, t'avais-tu pris le temps de t'en reculer puis de checker le market, puis de faire genre, ben là, le total addressable market, y'a-tu vraiment une business là ? C'est-tu un coup de luck, mon premier gros client, puis je vais finalement être basically une entreprise de service à l'intérieur de ce client-là forever and ever, ou je vais être capable de scaler mon logiciel puis le commercialiser à plein d'autres ? Comment tu réfléchissais à ça ?

Alexandra Clarizio: C'est une super bonne question.

François Lanthier Nadeau: Merci.

Alexandra Clarizio: C'est une joke que je fais. Non, mais c'est bon parce que c'est... J'y ai pensé beaucoup. C'est difficile de cibler exactement le marché qu'on peut cibler avec notre logiciel parce que notre logiciel, de un, il est modulaire et on peut le bâtir on top, on top, on top. Donc là, par exemple, tu regardes, il y a deux ans, si j'avais fait ça, j'aurais probablement été un peu déprimé. J'aurais probablement dit, il n'y a pas un gros marché. Mais là, on est rendu à penser à développer notre deuxième et troisième produit qui fait partie de la suite. Et ça, on a découvert qu'on peut le faire parce qu'avec ce client-là, on a commencé à poser beaucoup plus de questions, comprendre plus le problème, l'envergure du problème, qu'est-ce qu'on peut rattacher. Puis, on a maintenant signé un MOU avec notre deuxième client.

François Lanthier Nadeau: Qu'est-ce que ça veut dire, MOU ?

Alexandra Clarizio: Un Memorandum of Understanding.

François Lanthier Nadeau: C'est genre un peu comme un engagement à ou ?

Alexandra Clarizio: C'est un engagement non-binding avant un LOI, un Letter of Intent. Donc, c'est vraiment plus pour… pour officialiser notre partenariat.

François Lanthier Nadeau: C'est ça, parce que toi, c'est des gros tickets. C'est pour ça qu'il y a autant d'adresses pour closer un site manufacturier. Oui, oui, oui. C'est bon, c'est bon, c'est bon.

Alexandra Clarizio: Puis, dans le fond, là, on est rendu qu'on a un produit qui est une suite pour les manufacturiers qui font pas juste des médicaments. Là, on s'étend un peu plus sur les ingrédients qui sont dans les médicaments.

François Lanthier Nadeau: Intéressant.

Alexandra Clarizio: Donc là...

François Lanthier Nadeau: Ça bouge up dans la chaîne chronologique de valeur.

Alexandra Clarizio: Exact. Parce que notre mission, c'est d'aider à réduire l'épineurie de médicaments. Donc de focusser juste sur ceux qui font les médicaments, on se contraint à juste cette partie-là, mais tu as tout l'aspect des ingrédients, des matériaux, les machines. Donc notre vision est d'avoir un système qui peut soutenir cette chaîne.

François Lanthier Nadeau: Puis mettons que je joue l'avocat du diable, Alex, est-ce que ça pourrait... défocusser ou faire du scope creep de dire, Man, on va tout régler les problèmes. Tu ne serais pas mieux de nailer ce bout-là juste pour la pharmaceutique et faire le reste ?

Alexandra Clarizio: Dans le fond, une des choses que j'ai apprises très tôt en génie industriel, c'est que tu ne peux pas regarder un système de production en silo. Si tu fais ça, tu vas causer des problèmes partout. Notre logiciel représente un peu cette philosophie-là. Nous, on regarde la chaîne au complet. Notre produit, c'est sur cette chaîne-là. de production et on n'est pas en train de, par exemple, de faire un système qui va prédire des commandes pour un medical device manufacturing. Là, on serait vraiment défocussé, une autre industrie, tout ça. Là, on reste toujours dans la production en lien avec le médicament. Les processus sont similaires, l'environnement est similaire, les régulations sont similaires. Bonne réponse, j'investis.

François Lanthier Nadeau: Non, c'est vraiment un autre doute. Ça m'intéresse au fond, puis je me demande... Ça veut dire que... Le eureka ou le haha un peu dont tu parlais, c'est qu'il y a un morceau de problème ou du moins un morceau de solution qui a une nature plus standardisée que tu vas pouvoir appliquer et distribuer dans plein d'autres compagnies.

Alexandra Clarizio: Absolument.

François Lanthier Nadeau: OK. Puis, combien... Là, tu nous as parlé, mettons, RH. On a eu une personne qui est rentrée au début quand tu as comme closé ton deal de co-développement avec ton premier client. Quand est-ce que les prochaines personnes commencent à arriver dans le décor, mettons ?

Alexandra Clarizio: Oui. Je te dirais quelques mois après, deuxième développeur, toujours temps partiel, deuxième développeur, et ensuite, je suis allé chercher, puis ça, c'est un peu un succès personnel, d'embaucher quelqu'un dans mon domaine mais qui a un doctorat. Ça, c'était... Lucie a tombé à temps partiel, puis ensuite, les temps pleins sont arrivés plus en début de cette année.

François Lanthier Nadeau: Alex, il y a plein de jeunes founders ou de second-time founders qui écoutent et qui se demandent. Comment tu fais pour aller chercher des titres et du talent pour ta startup qui commence et leur faire acheter, leur vendre le temps partiel ? Y'a-tu des employés stock options ? Comment tu délais ça ?

Alexandra Clarizio: Je te dirais notre premier employé, Vitaly, lui c'était vraiment, encore une fois par chance, je parlais à un de mes mentors, je lui disais je venais de lui dire que je viens de fermer une option avec une personne qui pourrait devenir co-founder.

François Lanthier Nadeau: Oui. Là, lui,

Alexandra Clarizio: il m'a dit, écoute, as-tu vraiment besoin d'un co-founder ? Moi, lui venait de vendre son entreprise. Il a dit, moi, j'ai un de mes anciens employés, un super star en développement. Il se cherche une nouvelle opportunité. Regarde, il vient juste de me texter pendant qu'on se parle. Il m'a dit, veux-tu que je te le présente ? C'est là que ça a commencé. Et oui, il y a la question du ESOP pour mes premiers employés. Il y a aussi le fait que notre tech est vraiment pas usuel. C'est pas du AI, machine learning, tout ça. C'est pas comme un e-commerce, sans enlever toute la valeur de ces techs et types d'entreprises. Mais c'est ça. Donc lui, il était super passionné par apprendre quelque chose de complètement nouveau, qu'il savait pas vraiment qu'il existait. Ensuite, il a réalisé que cette technologie-là, c'est un peu le backbone de la globalisation de toutes les grosses entreprises qui l'utilisent sans vraiment le dire.

François Lanthier Nadeau: C'est du low-level infrastructure global, carrément, comme tu dis. C'est vraiment sick. En plus, tu avais un proxy de confiance vu que c'était une intro ou une référence chaude de ton mentor. Exact. Tu faisais déjà confiance. Puis, aussi,

Alexandra Clarizio: la mission de l'entreprise. Je veux dire, d'être à réduire les pénuries médicaments, ça... peut venir chercher... Je réalise que ça peut venir chercher un bassin de gens qui veulent vraiment aider à avoir un impact sur la société. Je ne veux pas l'utiliser, mais en même temps, je réalise que... Je réalise que... Oui, oui.

François Lanthier Nadeau: Si tu as vu quelqu'un manquer, mettons, d'un médicament pour diabète, c'est de la sti de marde. En effet. Il y a une grosse... Il y a une partie de noblesse dans ce que tu fais, évidemment. Puis là, évidemment, on pourra parler peut-être un peu plus tard de la partie genre que, bon, le monde dit qu'on dépend de trop de médicaments, puis là, tu dois te faire critiquer sur des affaires, mais par contre ça, pour l'instant, je veux qu'on parle un petit peu de l'état de la tech ou des outils à l'intérieur de ton type de client plus manufacturier. Fait que genre, tout arrive, sais-tu, blank slate, tout le monde est sur un fichier Excel local, puis tout amène la nouvelle tech ou genre, il y a des... plateformes, logiciels unifiés, puis des API à droite puis à gauche, puis là, il faut que tu build avec ça. C'est quoi le landscape ?

Alexandra Clarizio: Ça varie beaucoup. Il y a des... Mettons, on a des clients que, eux, quand on les approche, ils vont dire, écoute, nous, on a un nouveau ERP. On a deux personnes dédiées avec.

François Lanthier Nadeau: C'est sûr que c'est des ERP.

Alexandra Clarizio: Mais ils en ont tous des différents. Ils sont plus ou moins intégrés. Mais la grande majorité des entreprises utilisent encore... juste Excel pour leur planification de production. Got it. Donc, à date, j'ai jamais vu une entreprise qui a un système dédié, avancé en planification des opérations.

François Lanthier Nadeau: Comme plusieurs SaaS un peu plus classiques, tu vas avoir comme antagoniste ou genre à te positionner contre le bon vieux Excel.

Alexandra Clarizio: Oui. En fait, comme ça, ça ne nous fait pas très peur parce qu'on rajoute un layer d'intelligence sur leur Excel déjà présent. Nous, on peut prendre ce qu'ils ont et on va juste rajouter un layer par-dessus. Donc, on ne vient pas leur faire arrêter de utiliser ça.

François Lanthier Nadeau: OK. Ça fait que tu ne déracines pas nécessairement les habitudes trop en place déjà. Exact. Ça fait que là, la réponse à ma question, comment ils réglaient le problème dans ta situation, ta solution, j'imagine que c'est un peu Rexel. Absolument. OK. Est-ce que toi, tu arrives dans le décor et ils sont comme, OK, il y a 13 autres compétiteurs directs à toi qui font le même pitch à chaque... Moi, c'est quoi le landscape de compétition plus direct, mettons ?

Alexandra Clarizio: Je te dirais, au Québec et au Canada, il n'y en a pas tant que ça. OK. C'est plus aux États-Unis, puis peut-être un peu plus en Europe aussi.

François Lanthier Nadeau: Oui.

Alexandra Clarizio: Il y a une compagnie qui vient tout juste de lever 6 millions, qui font quelque chose d'un peu similaire à ce qu'on fait en Europe.

François Lanthier Nadeau: OK.

Alexandra Clarizio: Puis aux États-Unis, il y a plein, plein, plein de softwares qui sont un peu one size fits all Donc là, eux, ils vont faire de la planification de production, mais... Tu dois payer très, très, très cher pour la customization. Donc nous, on a déjà un bloc pour le pharma, pour leurs industries, pour leurs machines, pour leurs opérations. Donc on est presque plug and play.

François Lanthier Nadeau: Avais-tu étudié un petit peu la compétition avant de lancer le projet de matrice, mettons ? Oui, oui, oui. C'est bon. Un cycle de vente typique pour un client aussi gros et, je veux dire, complexe que la manufacture de pharmaceutique, C'est-tu genre 9 mois ? Fucking 18 mois ? C'est quoi, genre ? Ouais, je te dirais, ça peut être n'importe où entre 6 mois et 1 an. Pis dans tous les cas, t'enseignes pas une dizaine de barres à nez, fait que ton cashflow peut pogner un crise de hit. Ça close pas vite. Ou que c'est long avec le cash round. Parlons d'autre chose de bord. Parce que là, toi, au début, oui, t'as dérisqué un peu financièrement, pis même techniquement, pis à RH, t'avais déjà un gars avec toi, mais t'avais juste un client. genre si ça chiait ou qu'il y avait une rupture du contrat pour une raison ou une autre t'étais comme ou vite c'était-tu une pression saine ou malsaine dans ta tête de founder comme d'avoir cette forte dépendance-là au début à ton premier gros client ?

Alexandra Clarizio: Je le voyais plus comme c'est une super opportunité et il ne faut pas screw up. Il faut tout faire pour y arriver parce que j'ai réalisé que ce n'est vraiment pas tant usuel pour une startup de faire ça. Puis eux aussi, ils le voyaient comme un gros risque. Donc, il y avait beaucoup de choses qu'on devait mettre de l'avant, travailler fort pour bâtir quelque chose de très robuste. D'avoir une équipe pour, tu sais, pas juste, on est deux, on va faire ça pour vous, puis on s'en va après.

François Lanthier Nadeau: Oui. Tu leur parlais fréquemment au client, j'imagine ?

Alexandra Clarizio: Oui, oui, oui, à chaque semaine. Chaque semaine ? On le fait encore.

François Lanthier Nadeau: Super. C'est très cool parce que tu as raison de dire que ce n'est pas une semaine usuelle, mais plus que ça, je dirais même, Alex c'est genre, quand ça arrive, un co-développement un peu, ça ne marche pas tout le temps. Il y en a d'autres startups d'AI qui avaient un gros christi de clients avec des gros besoins complexes. Ils étaient comme, on va offender, puis on va avoir une licence à vie ou je ne sais pas quoi. À un moment donné, les finances ou la réalité économique de la compagnie chient. Puis là, ils font comme, c'est bien cool le projet d'AI, mais on tire la plug là-dessus. C'est une drôle de balance. Il faut vraiment que tu réussisses à passer à travers en pas trop de temps, j'ai l'impression, pour leur amener de la valeur. All right, folks. petit shout-out à Missive, partenaire produit SaasPasse. Missive, c'est un email client multijoueur qui réinvente la boîte courriel pour aider les équipes à mieux communiquer et collaborer. Il y a au-dessus de 3500 entreprises à travers 75 pays qui leur font confiance, dont SaasPasse et un paquet de SaasPasse. Donc, check them out sur SaasPasse.com slash partenaire avec un S. Il y a une solide entrevue avec Phil Lehoux, le co-founder, sur ce qui s'en vient pour Missive. OK, de retour au pod. Puis, ça a-tu été coûteux ou complexe en termes, genre, légaux, vu que c'est des contrôles un peu plus complexes, la propriété intellectuelle, il faut que tu gères ça comme du monde, toi, parce que tu vas vouloir la commercialiser après. Genre, ça a-tu été un gros hit ou c'était possible ? Pas tant que ça. Je pense que dans le contrôle, on a été très clair sur la propriété intellectuelle, puis, tu sais, ouais. Est-ce que tu régulais beaucoup la pharmaceutique ? Genre, tu sais, mettons, t'es-tu obligé d'avoir des SOC 2 ou des compliance quelconques, ISO, je sais plus quoi ? Puis, est-ce qu'ils sont régulés dans leur... Tu sais, comme le gouvernement, ils sont obligés de faire des appels d'offres puis genre choisir tel critère de tel fournisseur. C'est-tu un peu ça ou pas vraiment ?

Alexandra Clarizio: Pour nous, on n'est pas très affecté par ça pour l'instant vu que notre plateforme est plus en mode d'aide à la décision. Donc, tant que tu ne vas pas guider l'exécution, donc de dire tu dois faire ça, fais-le de cette manière-là, tu n'as pas besoin de certaines validations. On a... Dans notre équipe, un expert en validation, donc chaque fois que le client pourrait nous demander Ah, est-ce qu'on pourrait rajouter ça ? Donc là, lui, de son côté, il va faire Ouais, bien si on fait ça, il va falloir faire valider cette partie du logiciel-là. Donc, à la place, peut-être qu'on pourrait regarder pour les aider autrement. Donc, on parle avec le client, parce qu'ils savent aussi si on doit faire valider, ça prend beaucoup, beaucoup de temps. Donc, tu sais, je ne veux pas dire qu'on contourne pas le problème. C'est qu'on ne vient pas se mettre dans une position où est-ce qu'on va leur dicter exactement quoi faire. On les aide, on montre des recommandations, et c'est à eux de décider qu'est-ce qu'ils vont faire à la fin.

François Lanthier Nadeau: Ça me fait penser à Alex Jalbert de Planivore, où est-ce que lui, c'est pour les villes, les écoles, les municipalités. C'est comme un outil de planification stratégique, leur SaaS. Puis en termes d'appel d'offres, en bas d'un certain montant par année, mettons, ils n'ont pas besoin de faire d'appel d'offres. Ils peuvent juste décider d'utiliser des solutions. Ça fait que lui, sa commercialisation, elle va bien plus vite que... le software qui est une coche de plus, puis qu'il doit passer par je ne sais plus combien de comités. Ce n'est pas pareil, mais il y a un pattern similaire où est-ce que tu es dans une zone où il y a moins de friction pour commercialiser, mettons. OK. Sécurité, as-tu dû passer beaucoup de temps là-dedans ? Parce que là, c'est des données sûrement méga privées. Il fallait que tu fasses des certifications pour ça.

Alexandra Clarizio: Pas de certification, mais mes développeurs viennent du secteur financier. Ils sont arrivés avec un très bon bagage. qui a aidé à blinder toutes nos données, nos databases, toute la sécurité de l'entreprise au complet aussi.

François Lanthier Nadeau: All right. J'ai l'impression que... Là, vous êtes sain que tu avais dit au début, right ? Fais-moi un contraste entre tes premiers mois de Founders versus là. Si tu comptes tes premiers projets de maîtrise potentielle, ça fait trois ans ?

Alexandra Clarizio: Oui, on peut dire trois ans.

François Lanthier Nadeau: À quoi ressemblait ta réalité dans les premiers mois de... Mettons, Caster, puis dans les mois là, es-tu quoi comme Founders CEO, c'est ça ton titre ? qui a changé ?

Alexandra Clarizio: Absolument. Je te dirais, au tout début, j'étais en mode, le mot serait hacking, figure out une solution tech. Je programmais, je codais pour essayer de résoudre le problème. Puis aujourd'hui, je code plus.

François Lanthier Nadeau: OK.

Alexandra Clarizio: Et je te dirais peut-être un peu moins que... Il y a peut-être deux ans environ, il y avait la question que je me suis fait demander, par exemple, Es-tu le scientifique de l'entreprise ou est-ce que tu es l'entrepreneur de l'entreprise, le dirigeant ? Je me faisais souvent dire, Tant que tu ne réponds pas à cette question-là, tu vas valsenter les deux. Ça peut amener certains problèmes dans le futur. Tu vas être un peu déchiré à vouloir faire un peu plus d'un, un peu plus de l'autre, et tu es tout seul. Il fallait que je décide vraiment vite ce que je voulais faire. Donc, c'est pour ça que je disais tantôt, quand j'ai embauché la personne qui avait un doctorat dans mon domaine, mais ça, c'était moi qui disais, OK, c'est plus moi le scientifique maintenant. D'accord. Exact.

François Lanthier Nadeau: Avec une décision personnelle.

Alexandra Clarizio: Exact.

François Lanthier Nadeau: Très cool, dude. Est-ce qu'il y a une petite partie de ton cœur de scientifique ou d'académique qui a dû vivre un petit deuil de, c'est plus moi qui vais être deep dedans ? Oui,

Alexandra Clarizio: mais en même temps, je vais voir. Là, j'ai embauché quelqu'un à temps plein. même chose, Lucie, il y a un doctorat dans ce domaine-là et on s'assoit ensemble, on débogue des trucs encore ensemble. Je reste quand même à l'affût de ça. Je te dirais, il y a peut-être trois semaines, on avait fait un prototype vite pour une démo. Une journée complète, je me suis dit je vais aller scratch that itch. J'ai programmé au complet un prototype, tout l'algorithme en arrière. Ensuite, ce qui était le fun, c'est que je l'ai prêté à mon équipe. Mon équipe, on a juste... J'ai sauté dessus et on a bâti quelque chose qu'on me fait présenter. De temps en temps, je vais me plonger.

François Lanthier Nadeau: Tracer les pieds un petit peu. C'est cool ça quand même. Tu disais juste là, on me disait souvent, tu vas être le scientifique ou l'entrepreneur, je fais un choc, tout ça. C'est qui ce on là ? Décris-moi ton entourage. Tu as parlé d'un mentor plutôt. Qui t'entoure comme entrepreneur ? Parce que tu es solo founder, mais tu as un bon réseau quand même.

Alexandra Clarizio: Je dirais la première personne, qui a compris le plus ce que je faisais et qui a cru en ça, c'était mon directeur de recherche.

François Lanthier Nadeau: À

Alexandra Clarizio: Concordia ? À la Polytechnique. Donc, ma maîtrise, c'était à la Poly.

François Lanthier Nadeau: OK, c'est bon.

Alexandra Clarizio: Puis, je savais que lui avait déjà un background d'entrepreneur scientifique. Il avait déjà bâti une entreprise avant. Il l'a vendue dans le même domaine, la recherche opérationnelle. Donc, il savait comment faire. Il continuait à être professeur. Donc, il faisait ça parce qu'il aimait ça. Je pense que ça a été mon premier mentor pour kick-start l'entreprise qu'il y a aujourd'hui.

François Lanthier Nadeau: Quel genre de support lui t'a amené à part moral et psychologique ?

Alexandra Clarizio: Des connexions au début. Oui, ok. Des connexions, des pistes sur comment naviguer certaines choses avec des clients potentiels. Aussi des pistes technologiques. Ça reste un prof en recherche opérationnelle. Donc, quand je lui lançais un problème en 30 secondes, il disait Ok, essaye ça. Et la plupart du temps, ça marchait.

François Lanthier Nadeau: Parce que lui avait des jeux... pavé le chemin ou marché sur le sentier de commercialiser de l'innovation qui vient au début de l'académique puis de la même dans le free market pide exigne compagnie l'avait fait ouais ça c'est épique puis tout avait quoi à travers ta maîtrise déjà établi un certain rapport avec lui puis tu peux tu peux faire confiance oui oui oui puis il y avait la crédibilité de l'offre est ok puis à part ce tu parles tu as d'autres fans de ce type oui je suis des amis Oui,

Alexandra Clarizio: des amis qui ont des questions de marbre. Des amis, oui. Écoute, je pourrais peut-être faire un petit pont vers le Santec.

François Lanthier Nadeau: Sure, dude.

Alexandra Clarizio: Donc, Santec, c'est l'incubateur où est-ce que j'ai été accéléré il y a un an.

François Lanthier Nadeau: OK.

Alexandra Clarizio: Puis, je pense que c'est là, eux, ils ont vraiment poussé, tu sais, scientifiques ou entrepreneurs.

François Lanthier Nadeau: OK.

Alexandra Clarizio: Parce qu'il y a beaucoup, beaucoup de gens qui font le Santec, qui viennent de l'académique. Donc, mais les mentors qui sont là, tu sais, pas nécessairement. Il y a beaucoup de gens qui, eux, c'est des entrepreneurs. Ils ont peut-être fait des études ou non, mais c'est tout du monde avec beaucoup d'expérience. Ils en ont vu passer. Ils nous ont forcé à se poser cette question-là au début. Et à travers ça, j'ai été assigné une mentor. Donc, avec elle, même chose. Elle vient du domaine pharmaceutique.

François Lanthier Nadeau: Oh, nice.

Alexandra Clarizio: Donc, là, même manière, comment discuter clients potentiels, le réseautage. Même des... Je pense que c'est des problèmes, mais comme des trucs d'embauche. C'est des trucs pour les entrevues, tout ça. Donc, tu as de super support. Puis on se parle peut-être à chaque trois semaines environ.

François Lanthier Nadeau: Comment ça marche le Santec d'Hoodi ? Tu payes en argent, en temps, en équité. Comment tu t'accompagnes ?

Alexandra Clarizio: C'est gratuit. Puis ils ont comme deux programmes. Donc, tu as accélération puis propulsion. Donc, accélération, il faut vraiment être dédié, temps plein. C'est 12 semaines.

François Lanthier Nadeau: Oui.

Alexandra Clarizio: 3 à 4 fois par semaine, dépendamment de la période. Tu as des ateliers d'une fois qui sont une demi-journée, mais mettons les mardis, mercredis, nous c'était du matin à soir. Puis on fait vraiment... Le tour de comment bâtir une entreprise, mais beaucoup plus. Il y a des mises en situation, il y a beaucoup de mises en situation côté investisseur, côté client potentiel, avec des employés, par exemple. Tu as des pitches, comme tu pitches à chaque semaine. Donc, ça te pratique beaucoup sur ta communication de ton value prop. Moi, je le conseille en passant, le Santec, si tu as une entreprise tech, le Santec, c'est une super...

François Lanthier Nadeau: Beaucoup de hard tech, deep tech, health tech. Exact,

Alexandra Clarizio: ils ont une belle panoplie d'experts pour tous les types d'entreprises tech.

François Lanthier Nadeau: Qu'est-ce qui est dans eux ?

Alexandra Clarizio: Beaucoup des mentors qui sont là, sont là parce qu'ils veulent redonner. Donc, il y a beaucoup de gens, c'est des gens qui ont exit ou qui sont encore des défendants de leur entreprise ou peut-être même qui ont parti des VC. Donc, des fois, j'imagine qu'ils scoutent un petit peu, mais la plupart du temps, ces gens-là sont vraiment là pour redonner, pour aider. Puis, ça apparaît beaucoup.

François Lanthier Nadeau: Funding du Santec, c'est genre privé et public, sûrement ?

Alexandra Clarizio: Que le Santec reçoit ?

François Lanthier Nadeau: Oui.

Alexandra Clarizio: C'est une bonne question.

François Lanthier Nadeau: Tu n'es pas obligé de répondre si tu n'as pas les leads. OK, cool. On retourne un peu sur le produit parce que là, tu as dit, OK, on avait rendu un rapport via notre algo, dans notre prototype avec le premier client, mais on a vraiment buildé un logiciel, une suite même, un logiciel qui permet de l'aide à la décision et de l'espèce de gestion active un peu de mes stocks en pharmaceutique. En fait... Comment tu as pricé ça ? Ce que tu peux dire là-dessus. Est-ce que tu es annuel, mensuel, par user, ou par stock qui passe ?

Alexandra Clarizio: Au début, je te dirais, j'essaie de figure out un pricing model, peut-être par utilisateur. Il y a différents niveaux d'utilisateurs. Mais après ça, j'ai réalisé qu'il faut que ça soit simple pour eux, simple pour nous. J'ai statué sur un SaaS-based model. C'est un montant payé mensuellement.

François Lanthier Nadeau: Ok, parfait. Fait que t'as de la récurrence de quand même built-in, mais à la grosseur de tes contrats, je guess que t'es renégocié à chaque année ou une fois de même. Ouais. Ok, c'est bon. Acquisition de clients, le premier, c'était comme une référence, basically, genre t'as eu un coup de luck avec ton réseau, mais tu l'as sondé ton réseau, fait que tu la mérites ta luck. Les autres, c'est quoi ? C'est-tu genre, je guess que la manufacturier... Voyons. L'entreprise de manufacture pharmaceutique ne va pas nécessairement dire, Compétiteur, viennons utiliser le logiciel Alex. Tu fais quoi ? De la vente outbound ? Tu pick up de fond ? Comment tu fais pour aller chercher tes clients ?

Alexandra Clarizio: C'est un bon mix. J'ai essayé beaucoup de choses. Il y a des choses qui ne marchent pas, évidemment. On est encore en développement de cette stratégie-là. Une chose qui fonctionne très bien, c'est de parler le plus possible de l'entreprise à des gens qui sont dans l'écosystème. de la santé, évidemment.

François Lanthier Nadeau: L'évangélisation, genre.

Alexandra Clarizio: Exact, exact. Puis, au fil du temps, je me suis fait recommander de rejoindre Bio-Québec, qui est un membership association pour toutes les entreprises bio-pharmaceutiques. Et à l'intérieur de ça, il y a tout plein d'entreprises qui sont dans ce type de système-là. Puis, à partir de là, tu peux approcher un petit peu, tu es vouché un petit peu plus que juste cold-caller. Donc, c'est plus facile d'avoir des warm intros avec les entreprises de Bio-Québec. Puis, quelque chose d'intéressant, c'est qu'eux, en fait, tu as Bio-Ontario, Bio-Floride, Bio-NG, Bio-Alberta. Pas mal de toutes les provinces et les États ont un Bio. Donc, dès que tu es dans Bio-Québec, tu peux facilement aller aux conférences des autres Bio. OK.

François Lanthier Nadeau: Puis ça, c'est leur modèle d'affaires. Eux autres, ils ont un membership fee ou un offert de même, sûrement.

Alexandra Clarizio: Oui, c'est ça. Leur objectif, c'est de créer des partenariats des membres et aussi avec les membres des autres. De mettre de l'avant l'écosystème de la pharma au Québec.

François Lanthier Nadeau: C'est de la génération de valeur et un peu du cross-selling. Exact. C'est quand même cool, ça te prend du temps ?

Alexandra Clarizio: Non, des événements, des communications. Ce n'est pas très demandant, mais c'est un super groupe.

François Lanthier Nadeau: OK. Qu'est-ce que tu as essayé qui n'a pas marché ? Tu es-tu gai de m'en parler ?

Alexandra Clarizio: Oui, j'ai essayé sur email, des petites campagnes.

François Lanthier Nadeau: OK, Outbound.

Alexandra Clarizio: Oui, puis LinkedIn.

François Lanthier Nadeau: OK.

Alexandra Clarizio: Tu sais, les gens en pharma sont très occupés, comme pas mal toutes les entreprises manufacturières, comme ils sont souvent sur le plancher, peut-être éteindre des feux, je ne sais pas. Mais c'est... Très difficile d'avoir des réponses, juste en faisant du cold calling avec cette industrie-là. Au Québec, parce que là, j'ai pas encore essayé ailleurs.

François Lanthier Nadeau: C'est dans tes plans ?

Alexandra Clarizio: Oui, oui, oui, absolument. Ontario, le reste du Canada, États-Unis, ça c'est dans nos plans, oui.

François Lanthier Nadeau: Alright, avez-vous fait des initiatives de marketing spécifiquement, genre de marketing de performance avec de la publicité, du coup par clic, ou du contenu marketing, des webinaires, des événements, je ne sais pas.

Alexandra Clarizio: Oui, je travaille avec… Comme je disais, on essaie beaucoup de choses. Là, je travaille avec Raphaël Fluet, qui est une fractional CMO, notre fractional CMO.

François Lanthier Nadeau: OK, cool.

Alexandra Clarizio: Puis, on a fait stratégie de contenu, refait le site web, on a refait un peu… l'image, le message, tout ce qui est présentation.

François Lanthier Nadeau: Positionnement, oui.

Alexandra Clarizio: Exact. Puis pour le contenu, ça va bien. Comme ça, je pense qu'on l'intègre dans notre stratégie, puis c'est moi qui le fais en ce moment. Donc j'essaie de le faire au moins une fois par semaine, mais des fois, je l'échappe.

François Lanthier Nadeau: C'est tout le goulot de tranglement, le mix, je guess, d'expertise plus capable de faire l'output pour commercialiser. Ok. T'aimes-tu ça travailler avec une personne en mode fractional, c'est whatever, c'est une CMO la fille ? Ouais, ouais,

Alexandra Clarizio: ouais.

François Lanthier Nadeau: C'est une fille en gros ?

Alexandra Clarizio: C'est une fille.

François Lanthier Nadeau: Ok, c'est bon. Je voulais pas me mégenrer sur le pot. Ouais, c'est ça. Comment tu trouves ça travailler avec fractional ?

Alexandra Clarizio: Je trouve que c'est fantastique d'avoir accès à quelqu'un qui a beaucoup, beaucoup d'expérience. Très rapidement, elle a compris exactement ce qu'on fait, notre marché, notre persona, notre produit, puis le problème qu'on résout. Elle a été capable vite d'arriver avec le bon phrasing, les bons templates, la bonne image. Donc, pour les besoins qu'on avait, c'était parfait.

François Lanthier Nadeau: OK. Cool. Tu l'as trouvé comment, cette personne-là ?

Alexandra Clarizio: Le Santec.

François Lanthier Nadeau: Ah !

Alexandra Clarizio: Elle est venue présenter un atelier sur le marketing. Après ça, je l'ai approché et je lui ai dit, est-ce que tu peux donner des heures ? Pas donner, mais...

François Lanthier Nadeau: Je sais,

Alexandra Clarizio: je comprends.

François Lanthier Nadeau: Vous êtes cinq, incluant toi, il y avait la première personne, le scientifique doctorant, un autre doctorant. Comment t'as trouvé le reste du monde ? Ça a-tu été un peu le même play de warm référence dans le milieu académique ou autre chose ?

Alexandra Clarizio: Je dirais, il y en a un qui c'était une référence de notre premier développeur. Donc lui, il avait travaillé avec et là l'entreprise, je pense que l'entreprise a fermé. Donc là, le timing était bon. Ensuite, le deuxième, c'était mon mentor, mon directeur de recherche. Lui, il m'a dit, regarde, cette personne-là va graduer bientôt de son doc. Peut-être qu'il veut chercher. Il m'a donné son courriel. On a commencé à communiquer. Finalement, oui, il voulait sortir de l'académique. Il est rentré dans une startup. Deux mondes différents complètement. C'est cool. Et notre gestionnaire de produits, en fait, c'est que là, je cherchais quelqu'un plus en côté recherche opérationnelle encore. Mais j'ai tombé sur elle par LinkedIn, comme une référence. Je l'ai approchée et je lui ai demandé si je cherchais une nouvelle opportunité, il me fait moi signe. Ça a juste vraiment bien matché.

François Lanthier Nadeau: Super. Tu dis une référence, c'est quelqu'un qui te l'avait suggéré ou c'est carrément que tu l'as découvert un peu random sur LinkedIn ?

Alexandra Clarizio: Oui, c'est un mix de random, mais aussi l'entreprise avec laquelle elle travaillait. J'avais fait quelques recherches. Ils font un peu d'optimisation. Je me disais que ce serait probablement un bon fit. Ça l'a sûrement déjà touché à ça. C'est ça.

François Lanthier Nadeau: Au début, les embauches clés, souvent, je vois l'embauche comme un oignon avec différentes couches. Au début, tu peux être très proche du cœur. C'est-à-dire tes amis, tes contacts, tes mentors, ta famille. Le monde que tu connais dans d'autres business, tu peux aller les faire facilement. de façon manuelle qui se caille pas avec un gros processus d'embauche de malade puis des wrecks d'ouverte ou whatever. Puis plus tu grossis, plus là, c'est loin du noyau qui est toi. Puis là, t'as besoin de système pour amener le monde in quand t'es rendu sain ou je sais pas quoi. Fait que c'est intéressant. Tes semaines ressemblent à quoi, Alex ? Genre, on dirait que c'est cette question-là que j'ai de la misère à... Qu'est-ce que tu fais ? Combien de temps tu travailles ? Genre, typiquement,

Alexandra Clarizio: maintenant ? J'essaie le plus possible de travailler 40 heures. Parce que, comme je dis, j'ai deux enfants. Puis avec ma conjointe, j'ai mis des bornes sur mon travail parce que je ne voulais pas impacter ma vie personnelle. Ils sont jeunes une fois. Je ne voulais vraiment pas faire en sorte que je travaille 80 heures. Il y a des semaines que j'ai travaillé beaucoup plus. C'est correct. Je passe avec ma petite famille avant et je les préviens. Sinon, durant le jour, c'est un mix de tout. Il y a beaucoup de context switch. Tu passes le matin, ça peut être une rencontre avec un investisseur potentiel. Tout de suite après, ça peut être une rencontre marketing. Tout de suite après, c'est du débogage de code. Après ça, ça peut être une rencontre générale d'équipe. Mais c'est ça tout le temps.

François Lanthier Nadeau: Je te feel. C'est les multiples chapeaux du solo founder qui commencent, qui est dans les premières phases de la compagnie. Tu as dit investisseur. Je n'ai pas pu m'empêcher de cliquer là-dessus. Ça veut-tu dire que tu as l'impression ou l'intention que tu vas devoir raiser pour croître ? Peut-être.

Alexandra Clarizio: C'est toujours dans les cartes. Mais aller chercher du VC, c'est comme le dernier recours. Notre but, c'est de bootstrap le plus possible. J'ai reçu de l'investissement de mon directeur de recherche. Donc lui, c'est notre investisseur, comme c'est un vrai ange investisseur. Puis avec ça, ça nous a aidé à on-boarder du monde temps plein.

François Lanthier Nadeau: En fait, c'est le meilleur type d'ange investisseur. Parce qu'un, tu le connais déjà, tu as déjà une relation de confiance. Deux, il connaît ton milieu beaucoup. Il a plein de contacts là-dedans. Il a été entrepreneur, lui. C'est genre, ça coche beaucoup. de cause ouais ouais ouais je suis content aussi qu'on ait pu travailler ensemble louis martin rousseau louis martin on t'en remercie très cool ok fait que puis avant même de 30 à jour de vol levée du capital de risque j'imagine qu'il ya un paquet d'autres options de financement non dilutif ou paul ouais donc c'est moi je pense à ça je pense que défendre les gamins sans entendre parler fait

Alexandra Clarizio: Oui, il faut être créatif. Au vrai, crédit d'impôt R&D, si tu fais de la tech au Québec, c'est un must.

François Lanthier Nadeau: Les bons vieux shreds.

Alexandra Clarizio: Exact. Je te dirais, nous, on est très chanceux parce qu'on vient d'être backé par le CNRC, le Conseil national de recherche du Canada. Ils ont un budget pour nous, pour différents projets. Ça, ça l'aide beaucoup. Ils ont quand même une bonne source de support et de réseau.

François Lanthier Nadeau: C'est toi qui te craignes ces applications, ces programmes-là, tout ça ? Oui,

Alexandra Clarizio: oui, oui. Vu que notre entreprise, c'est comme une entreprise issue de la recherche publique, donc d'université, on a aussi accès à Axelis. Donc, vite comme ça, comment ça fonctionne ? C'est si tu fais un projet de recherche quelconque et que tu fais une spin-off, Axelis, c'est comme le mandataire qui va aider à faire le transfert technologique vers une entreprise qui va bénéficier de cette... recherche.

François Lanthier Nadeau: Ok, je ne savais même pas que ça existait d'autre part.

Alexandra Clarizio: Oui, donc eux, dans le fond, ils donnent des concours, si on veut, ils font des concours où est-ce que tu peux appliquer pour des investissements, des fois c'est des dettes convertibles. À date, je n'ai pas vu de subvention, mais ça, ils en ont peut-être deux fois par année. Puis ça aide beaucoup à couvrir des dépenses, des salaires et tout ça.

François Lanthier Nadeau: Comment des histoires comme les crédits de recherche et développement, c'est quoi en français l'acronyme ?

Alexandra Clarizio: Je fais en anglais, puis sinon, c'est crédit d'impôt recherche et développement.

François Lanthier Nadeau: Erudit d'impôt recherche et développement. En tout cas, comment ça, puis Axelis le Paris CNRC, comment ça arrive dans ta conscience ? C'est-tu ton mentor qui te dit Dude, by the way, il faut que tu check ça

Alexandra Clarizio: Oui. Donc là, c'est un autre mentor que je n'ai pas mentionné encore. Je pense que c'est bon. On parle de plein de choses. On parle de plein de choses, oui. Puis je voulais faire un point de parler d'elle. En fond, son nom, c'est Amanda Arciero. Elle a parti son entreprise avec un cofondateur qui s'appelle Erudit. Donc, c'est une super entreprise AI de HR. Comme toutes les acronymes. Puis, tu sais, elle a quand même vraiment bien... Depuis le tout début, je lui parle. Donc, elle a parti son entreprise. C'est là que j'ai comme... Ça m'a piqué un peu la curiosité de... J'aimerais ça, moi aussi, peut-être partir une entreprise.

François Lanthier Nadeau: OK.

Alexandra Clarizio: Dans le tout début. Je suis allé au secondaire avec elle. On a coaché le soccer. C'est une belle reconvergence, si on veut, après l'université. Elle et son cofondateur n'ont jamais raisé d'avis ici. Ils sont rendus à une soixantaine, 70 employés. Je lui posais beaucoup de questions. Comment tu as fait ? Elle m'aidait des fois à dire, tu peux faire fou. Tu as financé une partie des contrats si tu es fait payer la moitié avant. Avec ça, tu peux financer d'autres choses. Les shreds, elle m'en avait parlé.

François Lanthier Nadeau: Le CNRC,

Alexandra Clarizio: elle m'en avait parlé. Donc, tu sais, il faut que tu cherches ces choses-là beaucoup.

François Lanthier Nadeau: Tu ne vas pas te les faire donner sur un plateau. Puis, il faut que tu t'entoures de gens qui baignent dans le milieu ou qui ont baigné dans le milieu. C'est clé. Ça revient toujours à ça quasiment le réseau. Où c'est que tu vois la compagnie dans 5 ans ? Là, t'es early, fait qu'à guess, c'est peut-être dur à caler une shot, mais genre, tu veux bootstrapper jusqu'à la fin de l'Internet, tu veux acheter une autre compagnie, tu veux toi te faire acheter, ou t'es comme, relax,

Alexandra Clarizio: je sais pas encore. Écoute, 5 ans, tu m'avais demandé il y a 2 ans, c'est le typique, il y a 2 ans, tu te vois où dans 2 ans ? J'aurais jamais cru comme ici, présentement dans un podcast, mettons. Mais, tu sais, dans 5 ans, Moi, je te dirais notre logiciel, encore une fois, étendu, toute la chaîne, puis avec... Pas mal de plus de clients au Canada. On a rentré aux States, rentré en Europe. Bien établi. Avec une belle équipe, quand même, un mix hybride. On mise sur la culture de nos employés.

François Lanthier Nadeau: Juste continuer d'en faire plus.

Alexandra Clarizio: Mon but, je l'ai dit à tous ceux qui ont l'entreprise, c'est de faire en sorte que notre organisation soit vraiment le fun à travailler dedans, qu'on règle un vrai beau problème pour la société, puis on veut juste, peut-être, scale ça.

François Lanthier Nadeau: Oui. Tu as parlé de bornes un petit peu plus tôt. Tu paramétrais un peu ton travail pour que ta vie personnelle ne soit pas endommagée ou peu importe. As-tu trouvé ça... Es-tu quelqu'un qui t'a dit de faire ça ou tu as vécu certaines souffrances de genre, Hey man, je travaille trop, j'ai pas assez de temps. psychologiquement, as-tu passé à travers des affaires ?

Alexandra Clarizio: Je te dirais, il y a comme deux choses. La première, c'est quand j'étais plus jeune, mes parents étaient entrepreneurs, donc ça parlait souvent de business, effectivement, parce que les deux avaient la même entreprise. Donc là, je me suis dit, moi, j'aimerais peut-être pas avoir le même, sans leur enlever leur propre parcours, j'aimerais peut-être faire les choses un petit peu différemment. Un petit peu différemment. Donc c'est là que je me suis dit, regarde, dès que je ferme la boîte, je ferme le... Il est 4-5 heures, je fais mon travail, je ferme la boîte. L'autre truc, c'est que je suis pas mal certain que je suis capable de faire ça parce que j'ai eu une certaine portion d'investissement, de revenus qui a permis d'embaucher certaines personnes pour tamiser beaucoup des tâches. Sans ça, j'aurais dû faire du 80 heures pour répondre à tous les bâtiments.

François Lanthier Nadeau: T'aurais été Spider-Man. Exact. T'as joué ça, en fond. Je trouve que t'as bien joué tes cartes, man. Pis je suis content de voir... Y'a tout plein de discours aussi sur le pod d'Alex, là. Y'en a un cent à quelques épisodes, là. T'en as qui sont comme, man, faut t'être tellement fin que tu veux être tout hustler pis faire des gros sacrifices, pis blablabla. T'en as qui sont full, full, full lifestyle, genre, hey, man, vas-y slow, t'as pas besoin de quitter ta job, blablabla. Mais je trouve que ton discours est sain. Pis ça fait du bien à entendre un discours avec de la nuance pis qui est sain comme ça. All right, man. On s'en va vers notre closing. Qu'est-ce que tu trouves le plus le fun, si tu es en site dans ta business ?

Alexandra Clarizio: Moi, je te dirais, c'est de parler aux gens qui ont les problèmes qu'on veut résoudre. Comme de voir l'excitation dans les yeux du monde quand on leur présente qu'est-ce qu'on fait. C'est eux, nos clients, c'est eux, les usagers. Puis les gens... Tu sais, juste hier, on avait une démo avec notre équipe et leur équipe. Puis il y avait quelqu'un de nouveau qui était dans la rencontre. Et là, on lui explique un peu le potentiel de ce qu'on peut faire par la suite. Le gars parle à son collègue et il dit Hey, I have shivers. Ça va changer complètement comment on peut faire X, Y, Z. Là, il commence à sortir des idées de Hey, on pourrait peut-être faire ça après, ça, ça, ça. Ça, c'est fantastique parce que là, on a ce feeling de... C'est une validation. Exactement. Parce que tu as toujours le problème de dire... Tu as self-doubt. Ça, c'est ce que moi, je combat tout le temps. Donc, avoir cette vraie validation-là, ça l'aide, ça balance, ça motive tout le monde dans le projet, notre équipe, leur équipe.

François Lanthier Nadeau: C'est parce que tu as le marché, tu as de l'argent, tu as des personnes qui te disent, non, tu fais de quoi de fucking bon. C'est ça, oui. J'ai hâte d'être douté. Exact. On l'a tous, je pense. OK, man, qu'est-ce qu'on pourrait faire pour améliorer... SaasPasse, ou rende SaasPasse juste comme plus utile pour toi et ou ta team qui est grandie tranquillement.

Alexandra Clarizio: Écoute, moi je trouve que vous faites déjà quelque chose de fantastique, comme juste le site web, le côté réseau. Tu m'as même dit dans notre appel, Réan, si tu as quelconque problème, on s'en parle, je vais essayer de t'aider, trouver quelqu'un qui peut t'aider. Ça pour vrai, il en faut plus en fait. De monde qui fasse ça, il n'y en a pas assez.

François Lanthier Nadeau: Exact,

Alexandra Clarizio: exact. Puis aussi, tu sais...

François Lanthier Nadeau: Le fait de faire des podcasts expose les compagnies,

Alexandra Clarizio: les founders. Ça donne un insight sur leur parcours. Je pense qu'il y a beaucoup de monde qui ne savent pas ou qui n'ont peut-être pas accès à ça, qui pourraient peut-être leur donner des idées. Je vais peut-être partir mon entreprise, je vais aller parler, je vais faire XXZ. Ça, c'est déjà fantastique. J'ai rien d'autre à rajouter là-dessus.

François Lanthier Nadeau: Moi, je vais me faire un autocritique. Je pense que la partie de... créer un réseau plus fort, puis stimuler les relations qui se passent entre fondateurs et fondateurs, entre employés et fondateurs, entre partenaires de l'écosystème et fondateurs. L'année prochaine avec notre communauté Slack qu'on va faire, Plus privé, plus profondateur, tout ça. Je pense qu'on va être capable d'accomplir quelque chose d'un peu plus cool. Puis oui, il y a plein de monde qui m'écrivent d'autres pour plein d'affaires. Puis quand j'ai le temps, puis que je le sais, mettons, qui introduire à qui, je vais le faire, ça va me faire plaisir. N'hésitez pas, le monde qui écoute, quand je peux, je le fais, mettons. Puis une autre affaire que tu as dit, que je voulais bander dessus, c'est que tu as dit, ça expose un peu notre histoire, on est qui, c'est quoi notre culture d'entreprise. J'ai vu une couple de founders qui sont venus sur le pod. qu'après ça, leur team un peu plus RH, ils utilisent le pod dans genre Hey, vous voulez venir travailler chez nous ? Checker les stories du founder. Puis je suis comme Fuck yeah, man. Have at it. Pour finir, justement, parlant d'embauche ou whatever else, as-tu des shameless plugs, des choses que tu veux promouvoir d'une façon ou d'une autre ?

Alexandra Clarizio: Oui, si il y a du monde qui sont vraiment intéressés de partir une entreprise tech, le sans tech. Shameless plug. J'ai vraiment aimé ça puis ça vaut la peine.

François Lanthier Nadeau: Nice, man. Un bug. Oui.

Alexandra Clarizio: Je pense que c'est pas mal tout.

François Lanthier Nadeau: Si on veut te poser des questions, es-tu dispo sur LinkedIn ? Absolument. C'est Claritio, C-L-A-R-I-Z-I-O, Alex Claritio. Claritio, excusez-moi. Puis, Caster, C-K-A-S-T-E-R, point C-A, point C-A, Caster. Alex, merci tellement pour ton temps. C'était un plaisir. Merci. C'était super. What's up, folks ? Donc, Comme vous savez, je parle avec des centaines de professionnels SaaS par année. Chaque semaine maintenant, j'écris sur un thème clé qui m'excite ou qui me trigger. L'infolette Saas c'est le recul hebdo pour prendre les meilleures décisions côté compagnie ou carrière. Management, produits, commercialisation, je couvre tout ça et plus avec des histoires vraies et des exemples concrets. Tu peux t'abonner sur notre homepage, il y a un pop-up, ou directement au SaasPasse.beehive.com ou rendre ça dans Google. All right ? Cheers ! Félicitations, vous vous êtes rendus jusqu'à la fin de l'épisode. Merci à tous. et vous méritez maintenant l'outro custom de Frank. J'ai une couple de call to action. SaasPasse, c'est une business d'amour. On met de l'effort, de l'énergie, de l'argent aussi. Si vous voulez nous aider, il y a un paquet de trucs que vous pouvez faire. First, on investit beaucoup dans l'infolettre. Donc, chaque semaine, je fais des éditoriales où est-ce que je creuse dans un sujet et je ne me gêne pas de dire les choses comme elles sont. Vous pouvez vous abonner sur le site web, sasface.com, il y a l'onglet infolettre. Puis il y a aussi la call to action box à la fin de la page d'accueil. Donc, checkez ça. Sinon, si vous avez un SaaS au Québec, vous pouvez l'inscrire à notre index. SaaSforce.com, il y a un gros bouton en haut où vous pouvez ajouter votre SaaS. Il y en a plus de 300. Si vous ne suivez pas déjà le pod, allez le faire sur Spotify, Apple Podcasts, YouTube. Si vous pouvez nous laisser un review, ce serait vraiment smart. Ça nous aide à être plus découverts. On a un job board aussi. Si vous voulez poster une job ou trouver une job en SaaS au Québec. sasface.com slash emploi avec un S. Un gros, gros, gros merci à tous nos partenaires certifiés qui financent et supportent beaucoup SaasPasse. Vous avez Léviat Legal pour tout ce qui est avocat, droit, besoin dans ce genre-là. Le Chiffre pour finance, fiscalité, comptabilité. Baseline pour tout ce qui est accompagnement en AI. Vous avez Codec un employeur certifié qui offre des carrières de feu dans un scale-up. Merci à ce monde-là encore une fois. On fait aussi des événements en présentiel très cool, souvent, presque tout le temps sold out. Vous pouvez nous suivre sur Eventbrite pour être au courant de ça, où on en parle sur le pod aussi. Et puis finalement, last but not least, suivez-nous sur les socials, donc LinkedIn, Instagram. C'est là qu'on poste toutes les nouvelles sur la compagnie, mais le nouveau content qu'on fait aussi au niveau du pod, des events, etc. En fait, c'est ça. Merci d'avoir écouté jusqu'à là. Au revoir.