Alexis Boucher : GTM - Get ton SaaS together

Alexis Boucher:Ce qui est important, c'est aussi d'être un thought leader, d'être un leader de voix dans cette industrie-là. Puis on est déjà partenaire certifié de Winning by Design. Ça veut dire quoi ça ? Ça veut dire qu'eux nous positionnent avec tout le monde qui essaie d'implanter le modèle de Winning by Design. Fait que leur concept, leur workflow à eux, leur framework, il n'y a pas de façon de l'implanter s'ils n'utilisent pas Vasco. Nous, on est le produit derrière. C'est tous ces concepts-là. Il y a beaucoup de noise en ce moment.

François Lanthier Nadeau: C'est exactement ça.

Alexis Boucher: C'est le fait qu'il y a un marché qui se crée déjà. Il y a 5-6 outils déjà que moi, j'ai découvert qui font la même chose que Vasco, mais sont un an derrière. Une des raisons pourquoi aussi, j'ai vraiment confiance qu'on est dans la position d'être le leader de cette catégorie-là, c'est que notre vélocité de développement est juste unmatched. On a éclaté le rôde, on descendait sur le clin, j'en ai pas les souvenirs. J'ai pas réussi avec moi, mais je te parle avec le souvenir. Ils ont un coup, on les a fait, je repars avec mes souvenirs. Je vais continuer de vivre cette life jusqu'à mon dernier souvenir.

François Lanthier Nadeau: What's up, folks ? C'est Frank Lanthier Nadeau. Bienvenue sur SaaSpasse, où on jonce de croître un SaaS ou une carrière en SaaS au Québec. Abonnez-vous et laissez-nous un review sur Spotify, Apple Podcasts ou votre plateforme préférée. Ça nous motive big time. puis on les met sur le site web aussi. On drop un épisode semaine minimum juste des discussions sans filtre avec fondateur ou employé clé en SaaS. Assurez-vous aussi que votre SaaS est listé sur Saas bouton mauve, ajoutez votre SaaS. Il y a déjà au-dessus de 290 compagnies. Si vous cherchez un emploi ou un employé en SaaS au Québec, allez sur Saas slash emploi avec un S, notre job board. By the way, notre employeur certifié Coveo a de sacrés beaux postes d'affichés en dev. produits marketing vente donc check it out on prend un break des événements pour l'été le prochain événement SaaSpasse sera lieu en septembre à montréal chez coveo avec shayla morin la cmo ça va être gros les billets sont dispo dans les prochaines semaines ok prochaine retraite privée pour fondateurs SaaS c'est en octobre on cherche des fondateurs en 100 milles à un million de revenus annuels récurrents pour celle-là 10 places disponibles maximum si vous connaissez quelqu'un écrivez-moi en DM ou francois.SaaSpasse.com et puis si vous voulez appliquer, vous pouvez aller sur SaaSpasse.com slash retraite avec un S. On commence à avoir quelques candidatures, puis on veut trouver celle qui manque. On est en saison de renouvellement puis de vente pour les partenariats certifiés 2025. Il y a déjà une couple de fournisseurs, employeurs, puis même produits. Donc des SaaS pour des SaaS qui m'ont contacté. Si ça vous intéresse, écrivez-moi sur LinkedIn ou même chose, francois.SaaSpasse.com. Toutes les news du podcast, des partenariats, des événements, de la plateforme, ça sort sur LinkedIn et sur notre newsletter. Donc, allez nous suivre sur LinkedIn et vous abonner à la newsletter, ça aide. Merci beaucoup. Aujourd'hui sur le pod, je parle avec Alexis Boucher, Revenue Architect chez Vasco, plateforme d'architecture de revenus pour B2B SaaS. Vasco, c'est encore early, on est fin 2022. Ils sont récemment allés sur le marché directement avec leurs produits. Déjà une... une douzaine de gros clients, un financement pre-seed et plus qui s'en vient. On couvre son solide parcours qui passe de genre jeune professionnel golfeur à maintenant expert en croissance SaaS, la croissance de haute vélocité, à aussi investisseur et advisor pour d'autres startups et SaaS. On va couvrir ensuite plusieurs points comme comment le RevOps ou le Revenue Architecture s'est passé d'un mindset à un framework, tiré parti de l'ambition puis de la faim tôt dans sa carrière, faim FIM, D'essayer l'ambition dans les embauches juniors, les expériences de carrière qui diffèrent en startup, PME, SaaS financé, SaaS public, se faire acquérir par un acheteur stratégique, Lightspeed, et puis pitcher le talent qu'on a à l'interne. La culture pour les systèmes de vente en SaaS, on fait un détour sur les ventes en personne, donc field sales, c'est quand même intéressant. Vivre et travailler dans un scale-up en Europe, prendre le pari de définir une catégorie de software, de logiciel, carrément. comprendre et optimiser son SaaS funnel ou son revenue engine de façon holistique. Tu sais, quand je parle de s'entourer de monde qui tire par le haut, je parle vraiment de monde comme Alexis. C'est le genre de conversation qui me fire up. Prenez des notes, checkez les show notes. All right, on passe au show. Let's go. Alexis Boucher, bienvenue sur SaaSpasse.

Alexis Boucher: Merci de m'avoir.

François Lanthier Nadeau: Ça me fait plaisir mon gars, comment tu vas aujourd'hui ?

Alexis Boucher: Ça va bien, bien oui absolument.

François Lanthier Nadeau: En somme, je demande tout le temps aux guests comment on s'est connus, tu t'en rappelles ?

Alexis Boucher: Oui absolument. Les deux, on était sur un advisory board de Jameo. Oui,

François Lanthier Nadeau: exactement.

Alexis Boucher: On s'est fait pull-in dans un meeting dans lequel on les aidait un peu à s'enligner et à pèser un peu les options. de leur côté. Ça a été des belles discussions. On s'est jasé d'un paquet de trucs. Autant produits go-to-market, décisions personnelles. On a quand même vibé, je pense. Après ça,

François Lanthier Nadeau: c'est à partir de là. C'est con, mais ces choses-là, c'est un bon exemple de c'est ton temps. Il y en a qui diraient pour du advising et toute l'expérience que tu as, tu pourrais charger pour ça. Mais la value est dans les relationships. Aujourd'hui, avec Vasco, on va en parler plus tard, qu'on collabore sur des trucs. Juste d'aller aider les boys, c'est la fête que je t'ai rencontré. Souvent, la notion de redonner, ça compounde en un retour qui est immatériel. C'est le genre de dollars pour heures investis. On salue les boys de Jameo évidemment. J'aime ça que le monde me fasse un recap. quand même en mitraille de leur parcours, qu'il soit académique ou professionnel, pour qu'on assoie un peu tes kilos.

Alexis Boucher: Absolument. Écoute, aujourd'hui, j'ai un background très go-to-market, revenue operations, revenue overall. Mais à la base, j'ai commencé ma carrière dans le domaine du golf. Je ne sais pas si tu as vu de l'autre. Je ne l'ai même plus vu en background. Tu as formé une bagourbe en plus. Regarde ça dans le...

François Lanthier Nadeau: Dans l'intro,

Alexis Boucher: on va le garder. Mais oui,

François Lanthier Nadeau: background GTM.

Alexis Boucher: Oui, background GTM, revenue, vraiment scaler la business d'un point de vue croissance, acquisition, focus sur profitabilité. Mais ça, je disais à la base, mon background, il est dans l'industrie du golf. J'étais pro de golf quand j'étais jeune. Je fais bien des tournois de golf. Je me suis promené un peu partout. dans ma phase un peu perdue de genre université, golf, ça route un peu partout. Ça m'a fait rencontrer des gens malades. C'est ça qui m'a amené à Golf Revenue Chronogolf un peu dans le monde de la tech. Évidemment, j'ai progressé dans ce milieu-là, mais à la base, c'est à cause du golf que je me suis retrouvé dans ce domaine-là.

François Lanthier Nadeau: Jean-Michel Veillot ? Oui. Oui.

Alexis Boucher: Lexia. Lexia, exactement. On s'est fait une couple de meetings. En fait, fun fact, il n'est pas sur mon LinkedIn, mais j'ai bâti une business avec un de mes bons chums à l'université qui louait des livres avant Lexia. Puis, on avait un site web, ça fonctionnait super bien, mais on était tellement désorganisés. On était partout et nulle part en même temps. Puis, on a eu un meeting avec GM en mode... Tu sais, on parlait de Renbook, ça s'appelait. Puis... Nous, on a abandonné. Puis lui, il a repris la balle un peu de son côté. Ils ont fait un beau truc avec Alexis. C'est vraiment nice. Mais il joue au golf. Ils jouent au golf. On s'est rencontrés là. Il était excellent. Il a fait bien des tournois. Il était super bon. Il a un peu un background similaire. Il a switché vers la tech.

François Lanthier Nadeau: Vasco, aujourd'hui, c'est le chapeau principal que tu portes. Comment tu l'elevator pitcherais à peu près ?

Alexis Boucher: Bien, Vasco, ça permet aux équipes de go-to-market de mieux tracker leur day-to-day. Tu sais, du data qui vient du CRM, de monitorer un peu la croissance, puis le funnel. C'est très difficile aujourd'hui pour un leader en revenu d'être capable de mapper son funnel, puis de comprendre sont où les dynamiques, sont où les frictions, puis aussi sont où les côtés positifs. C'est dur de t'asseoir sur un modèle pour une croissance qui est prévisible, puis profitable. Fait que Vasco vient organiser un peu le back-end de ce côté-là, puis s'assurer qu'il y a une organisation quand même tight de toutes les opérations go-to-market.

François Lanthier Nadeau: Pour le monde moins avancé en SaaS, mettons, ou moins sophistiqué en architecture de compagnie, comment tu vulgariserais des équipes go-to-market ?

Alexis Boucher: Ouais.

François Lanthier Nadeau: Moi, j'ai mon idée, mais je veux t'entendre.

Alexis Boucher: 100%. Il y a un modèle qui s'est formé dans les dernières années qui s'appelle le High Veillot Sales Engineers qui est en fait de compartimentiser les équipes, spécialiser les équipes. À travers la customer journey. Naturellement, tu as un client qui arrive à travers paid ads, puis là, on va le passer à un sales rep qui va essayer de le qualifier, qu'on va passer à un sales qui va essayer de le closer. Mais ensuite, une fois qu'il est closé, ça prend quelqu'un pour l'onboarder, ça prend quelqu'un pour s'assurer que la rétention, le NPS, le CISAT est en ordre. C'est l'organisation de ces départements-là, puis du hand-off qui fait en sorte qu'il y a une vélocité qui est plus... plus impressionnante quand tu t'assures que tu as des gens spécialisés à travers le funnel versus une personne qui fait tout, qui est un peu l'ancien modèle de le faire.

François Lanthier Nadeau: Intéressant. Les images d'équipes un peu traditionnelles comme le marketing, la vente, le customer success, ça vient vivre ensemble sous cette ombrelle-là de go-to-market.

Alexis Boucher: Exact.

François Lanthier Nadeau: Puis il y a une... personne ou un départ, si tu m'expliques, qui va chapeauter ça, qui va souvent s'appeler quelque chose comme revenue ops ou revenue officer Je suis un peu dans le ballpark. Absolument.

Alexis Boucher: Exact.

François Lanthier Nadeau: Puis toi, je suis curieux parce que là, on va creuser sur le début de ta carrière, mais revenue ops c'est pas quelque chose qui... Moi, j'ai commencé en SaaS, ce terme-là n'existait pas, par exemple. On commençait de plus en plus à en parler chez Duda quand on était acheté. c'est assez intéressant. Toi, c'est quand la première fois que tu as comme fait, tu as peur d'être pro ou de me donner en silo ? Quand ma compagnie se donne normalement en silo, ça ne marche pas. C'est d'où le premier ping ?

Alexis Boucher: 100%. C'est une bonne question. Je pense que Revenue Operations, c'était plus un mindset dans le temps. C'était plus...

François Lanthier Nadeau: C'est un framework, mettons ?

Alexis Boucher: C'était un framework. C'était plus des gens qui s'impliquaient de A à Z dans le funnel et qu'au lieu de se poser des questions de On a-tu assez de leads ? ou Est-ce qu'on a assez de... de sales reps, où est-ce qu'on a un trop gros volume de nouveaux clients pour les gens qui veulent les onboarder, t'as des gens qui se sont mis à se poser des questions plus holistiquement à travers le funnel, puis de se dire de A à Z, de quoi ça a l'air, sont où nos frictions, pas juste dans un département. Il y a aussi l'aspect du comp, les gens qui sont payés sur des events uniques dans ces départements-là, qui créent des frictions assez... Tu as marketing qui dit, moi, je t'ai donné des leads. Exact. Je t'ai donné assez de leads. Puis le sales est comme, ouais, mais tes leads n'étaient pas assez bons. Puis là, tu as Customer Success qui est comme tu as closé un client, tu lui as vendu un feature qui sort dans six mois. Qu'est-ce qu'on est censé faire avec ça ?

François Lanthier Nadeau: Une espèce de désalignement entre ces différents points-là du Customer Journey. C'est du monde qui se sont dit, OK, holistiquement, on va s'assurer que tout le monde fait en sorte que c'est Customer puis Product Fit au fond, Léon, puis que tout le monde est content. OK. Puis là, aujourd'hui, Vasco, ça se veut une plateforme qui va, premièrement avec un paquet de gens qui ont l'expertise et l'expérience et le track record en go-to-market, en revenue architecture, comme toi. En fait, parle-moi du reste de l'équipe.

Alexis Boucher: Oui. C'est drôle parce que le core de la business maintenant avec Vasco vient beaucoup de Chronogolf. Notre CTO présentement, c'était notre CTO chez Chronogolf. devenu principal engineer chez Lightspeed après l'acquisition. On va en parler plus tard. Puis Guillaume, qui est cofondateur aussi, était chez Chronogolf. Puis on a deux ingénieurs aussi dans l'équipe qui viennent de Chronogolf. Puis les autres, c'est drôle parce qu'il y a aussi un... Notre designer vient de Tiller, qui est une acquisition de SumUp. À travers tout ça... On a des contacts en commun. Encore une fois, on va en parler plus tard. C'est drôle, on est tous un peu liés d'une certaine façon à travers Lightspeed, Chronogolf SumUp. Tout le monde a un petit lien de background, si tu veux.

François Lanthier Nadeau: Puis là, c'est quoi l'état de la compagnie actuelle ? C'est assez récent, genre ? As-tu des chiffres ou juste un positionnement à me donner ? Absolument.

Alexis Boucher: Écoute, on a été fondé en octobre 2022. C'est tout récent, ça fait à peine un an et demi. Le produit est extrêmement mature. Dernièrement, on a amené ça au marché. Moi, c'est un peu mon rôle. Écoute, on a à peu près une douzaine de clients, des gros clients aussi, Lightspeed, Jump Onboard. Non seulement de par la relation, mais aussi on leur amène énormément de valeur. Puis des belles business qui se sont joints, surtout au Québec présentement, mais on a des belles conversations avec des business aux US. On est aussi... Certified Partner des concepts de Winning by Design, Pavilion qui est l'ancien Revenue Collective. Puis, oui, le business est dans un stage de croissance, c'est un peu stealth mode, mais en mode on est en train d'aller chercher product market fit présentement.

François Lanthier Nadeau: Est-ce que... Puis, vous êtes une startup financée, right ? Hum hum. Fait que vous avez déjà levé quoi, un pre-seed aussi ? Un pre-seed,

Alexis Boucher: oui, exact.

François Lanthier Nadeau: Parfait. des investisseurs de Montréal, tout dans le monde.

Alexis Boucher: Un mix, je te dirais, investisseurs early stage que Guillaume avait déjà une relation avec puis qui suivait un peu Chronogolf aussi dans la progression. Puis un mix aussi d'Angel puis Private Investors, dont moi-même. Puis une couple de leaders de soit Lightspeed ou des connexions.

François Lanthier Nadeau: C'est hot parce que j'ai l'impression, Alex, que c'est comme un peu... Un exemple concret d'un sujet qui revient souvent sur le pod. Il y a souvent beaucoup de founders qui vont dire On a besoin d'avoir des coups de circuit, puis des wins, puis des exits pour que les gars et les filles qui travaillent en SaaS prennent goût à ce succès-là, génèrent du capital, puis réinjectent dans la communauté. J'ai quand même l'impression que c'est genre un exemple comme ça. C'est complètement.

Alexis Boucher: Absolument. OK.

François Lanthier Nadeau: où est-ce que je m'en vais avec mes skis ? On va faire, mes skis s'en vont dans le passé. Fait qu'on va retourner à l'époque genre golf. Fait que là, toi, t'es comme un semi-pro, pro, je sais pas comment dire.

Alexis Boucher: T'es pile dessus, là. Pas assez bon pour être pro, mais je pense qu'il est assez bon pour faire une carrière dedans.

François Lanthier Nadeau: C'est bon, mais c'est l'espèce de croiser des chemins de plusieurs athlètes de, hé, là, c'est-tu ça, ma vie ? Ou actually, il faut que je croise avec l'autre ?

Alexis Boucher: Exact.

François Lanthier Nadeau: Fait que là, t'es là, tu rencontres Golf Revenue que t'as dit. C'est quoi ça ? Comment tu les rencontres ? Tu fais quoi avec les autres ?

Alexis Boucher: C'est drôle parce que c'était des connexions du golf qui m'ont fait rencontrer les deux qui étaient co-CEO, je pense, les deux. Marc-Antoine Beauvais et Pierre-Luc Lapparey qui sont deux gars super brillants. En fait, ils ont commencé sur eBay. Ils vendaient des clubs sur eBay qu'ils achetaient use. Ils faisaient un genre de petit model de trade-in. Ils achetaient des clubs use et ils revendaient sur eBay. Ils faisaient des beaux profits. Ils ont créé un site web. Ils ont amené ça à une business super établie au Québec. Ils ont même expensé dans les vélos dans les dernières années. Ils ont acheté une business au UK. Ils se sont rebrandés LAPS, qui est un business d'économie circulaire. C'est un paquet de trucs qui revendent. C'est une belle business. Ils ont raise aussi avec... Je pense que la caisse de dépôt a mis un peu de cash dans les dernières années. J'ai rencontré, j'ai fait un peu de tout. J'ai fait du service à la clientèle. Je lavais des clubs dans le warehouse en mode grind pendant l'école. Même pendant ma saison de golf, ça me donnait autant un revenu que vraiment des boys le fun avec qui j'ai des amitiés qui se sont forgées à travers ça. Qui durent encore aujourd'hui. Ça fait plus de 10 ans de ça.

François Lanthier Nadeau: mes premiers collègues mes premiers gigs aussi ça ouais c'est un lien complètement pis là quand est-ce que mettons la partie plus commercialisation plus spécifiquement le SEO arrive sur la table pour toi la base c'est-tu genre toi qui es comme ben là on sort pas de Golf ou quelqu'un qui te dit il faudrait que quand on google ça ça soit une zone même pas moi j'avais faim dans ma carrière j'avais le goût d'arrêter de laver des clubs dans le warehouse ouais

Alexis Boucher: De commencer à progresser, à apprendre. J'ai tout le temps été super curieux. On avait une belle équipe marketing. Un de mes meilleurs chums, il s'occupait des médias sociaux et du paid. Ça prenait quelqu'un pour... On avait un leader marketing à ce moment-là. C'est cette personne-là qui a réalisé qu'il fallait faire un peu plus de SEO, écrire des blog posts. C'était très SEO 101. J'en écrivais le même keyword 50 fois juste pour ça. et il n'y avait aucune qualité de contenu. C'était vraiment... C'était en 2014 à peu près. On aurait peut-être dû l'approcher un petit peu plus granulièrement. Avec ceci, c'était un peu basic, mais ça fonctionnait. Puis là, j'ai pris ça et j'ai commencé à faire du page, j'ai commencé à faire de la gestion de communauté et vraiment toute la stratégie marketing de cette business-là.

François Lanthier Nadeau: OK. Ça veut dire que tu n'as pas eu une espèce de early genre coup de foudre pour un canal d'acquisition en particulier, mettons.

Alexis Boucher: Non.

François Lanthier Nadeau: Tu as comme dablé avec plusieurs choses dès le départ. Exact. Tu n'étais pas pris dans chaque.

Alexis Boucher: Oui, c'est ça. Puis, tu sais, je m'informais sur chaque puis j'essayais de voir qu'est-ce qui ramenait le plus de business. Puis, on track » ait. Je me faisais mes UTM puis je découvrais comment tout track » er ça. Puis, écoute, j'ai dit ça puis ça me fait rire. Mais c'est là que j'ai un peu compris. Ça revient un peu au revenue operations dans le sens où les activités que je faisais, je voulais les tracker à travers le funnel pour aller voir combien de revenus ça a ramené. C'est du repeat business. Est-ce qu'on a réussi à générer des clients avec ça qui sont des bons clients, où c'est des gens qui bounce quand ils arrivent sur le site ou ils achètent une fois et ils ne rachètent pas. Il y a un peu cette curiosité-là et cette obsession de comprendre A à Z. Le journey qui a un peu commencé là, je te dirais.

François Lanthier Nadeau: Mais c'est bon d'avoir cette sensibilité-là, je pense, le plus tôt et le plus jeune possible, parce que ça crée des team players vraiment plus forts aussi et juste des meilleurs preneurs de décisions. Je vais te donner un exemple, un anti-exemple pour le monde qui écoute, mettons. pas faire ça. Quand j'étais au début, au début, chez Snipcard un moment donné, on avait essayé de me compenser, de me rémunérer avec une structure d'incentive de bonus, d'objectif. Il y avait un de ces objectifs-là qui était juste les sign-ups, tout court. Puis, tu sais, c'était pas juste ça qu'on fallait, mais c'était un des objectifs. Puis, moi, je me suis raconté l'histoire de, ben, Si je ne force pas les gens à valider leur courriel une fois qu'ils se sont inscrits,

Alexis Boucher: ça va augmenter.

François Lanthier Nadeau: Je vais avoir plus de sign-up. Si j'enlève, mettons, le besoin de faire un password secure tout de suite, peut-être que mon taux d'activation après va descendre, mais je vais avoir bien plus de sign-up. Je vais aller en chercher plus. Duda man, j'ai fait rentrer. Oui, mon taux de sign-up s'est augmenté. La quantité de gens de Dell Account, Ghost Account, de Pam Account. qui sont rentrés. Puis tu sais, j'étais comme, asti, man, c'est ça, c'est un bon exemple d'optimiser pour un silo sans voir tout le journey. Exact. Fait que je voulais juste le throw out there. Fait que là, quand est-ce que tu rencontres le monde de chrono-golf à travers Golf Revenue ??

Alexis Boucher: Je suis parti de Golf Revenue pour aller là. J'ai eu une petite gig entre-temps qui n'a pas fonctionné, mais ça a duré genre six mois. J'étais déjà au courant de Chronogolf j'y suivais. Ils ont posté un rôle de sales executive. Je n'avais jamais vraiment vendu, mais ça m'intéressait beaucoup. Surtout l'aspect golf, l'aspect tech. C'était vraiment une belle business en croissance.

François Lanthier Nadeau: Ça faisait quoi pour ceux qui ne connaissent pas ça ?

Alexis Boucher: Oui, Chronogolf Golf, c'est un logiciel de gestion de terrain de golf. Réservation, tarifs, tu payes. Le restaurant même était tout géré et intégré avec Lightspeed à ce moment-là. Juste gestion de… Le main user,

François Lanthier Nadeau: le paying user, c'est le terrain golf ? Le gestionnaire de terrain golf, oui. Exact. Puis les end users qui ne sont pas nécessairement payés, c'est toi et moi qui allons jouer au golf aussi.

Alexis Boucher: Oui, et le staff on-site qui fait payer. Tu as un marketplace à Chronogolf qui est… Tu veux réserver, mettons, un tee time, tu vas aller jouer samedi. Tu veux trouver un terrain où aller, tu vas sur la marketplace, puis tu peux réserver un départ. Puis il y a le côté SaaS derrière qui est le gestionnaire de terrain de golf qui est, mettons, tu es un GM de terrain ou un pro de golf, puis tu gères un peu ta boutique, puis tout ça. Tu utilises Chronogolf pour ça.

François Lanthier Nadeau: Puis toi, tu rentres là, à quel âge, c'est à peu près où dans sa croissance ? Tu rentres dans quel genre d'équipe ?

Alexis Boucher: C'est encore très petit. Je pense que j'étais le 17e ou 18e employé. Premier vendeur de top of the funnel. Je vais expliquer un peu. Je vais dire par là, on avait des vendeurs qui étaient cycle complet de vente. Ils cognaient à la porte, ils closaient les deals, ils les gardaient, ils faisaient de l'expansion. C'était le modèle que je parlais au début qui ne fonctionne pas tant, qui n'a aucune spécialisation. partout, nulle part, en même temps. Puis moi, on m'a amené en mode OK, bien là, toi, tu vas prospecter. Tu es un B.I.R. Oui, c'est ça. Mais j'ai aussi fait la conversion de l'ID qui rentre. J'avais un peu une coupe d'angle. Puis le but, c'était de... Je ne pense pas que c'était ça, selon eux. Je pense qu'ils avaient juste un rôle en tête, mais j'ai commencé à prendre beaucoup d'initiatives sur OK, bien là, il faut faire plus d'inbound, il faut faire plus de contenu. Ça fait que... Je me suis mis à prendre... Là, j'ai pris l'équipe marketing assez rapidement. Puis j'ai engagé quand même beaucoup de monde en sales. Fait que l'équipe a grow puis on a commencé à accélérer quand même rapidement à ce moment-là.

François Lanthier Nadeau: Qu'est-ce qui fait que tu as monté un peu comme rapidement dans les rangs de cette compagnie-là ? C'est-tu la fin dont tu parlais ? Il y avait un grind Dans toutes les embauches que j'ai faites, il y en a. J'ai souvent essayé de répliquer. Moi, j'avais faim. Quand j'ai commencé, littéralement, je n'avais pas un gros salaire. C'était ça un peu. Je voulais me prouver. J'avais tellement mis de mon égo et de ma valeur personnelle dans ma job qu'il fallait que ça marche.

Alexis Boucher: C'est ça le truc. Ça revient aussi à...

François Lanthier Nadeau: Oui et non. En tout cas, je ne veux pas rentrer en session de rugby, mais j'avais faim. C'est ça que j'avais faim. Après, quand j'étais rendu en boucherie, j'étais comme, je vais juste trouver du monde comme moi. À la limite, il va être meilleur que moi. C'est tout dans les affaires que moi, je ne suis pas bon. Oui, non, ça ne court pas.

Alexis Boucher: Puis comment tu le quantifies, cette fin-là ? C'est quoi le hard skill ? Moi, c'est ça qui a été le plus tough. Quand je me suis engagé, c'était comment tu le translates dans un skill set qui est predictable, genre est-ce que c'est la motivation ? Puis écoute, j'allais loin, j'allais jusqu'à demander au monde.

François Lanthier Nadeau: Ce n'est pas juste la motivation.

Alexis Boucher: Non, mais la motivation est... Ça va plus creux que ça, selon moi. La motivation vient d'une couple de places. Ce n'est pas parce que tu n'as pas de cash. C'est peut-être que tes parents sont pleins, mais ils sont tellement hard sur toi qu'il faut que tu y ailles. La fin vient d'une couple d'endroits. Je pense qu'il faut juste la dig.

François Lanthier Nadeau: Mais comment... Je jume des étapes, mais c'est juste trop intéressant. Tu es en entrevue et tu essaies de déceler cette fin-là dans des juniors, par exemple. Parce que tu sais, les gens qui sont intermédiaires à Junior souvent ils vont avoir un track record qui va parler un peu pour eux. Absolument. Tu appelles le groupe de référence, tu fais comme Oh shit, ok c'est stellar, let's go Ouais. Quand c'est Junior, c'est plus tough.

Alexis Boucher: C'est plus tough.

François Lanthier Nadeau: Moi souvent, ce que je vais faire c'est genre être motivé, avoir une bonne personnalité, avoir des bonnes notes, tout ça. Je m'excuse mais c'est facile. Ouais. C'est quoi le truc de plus que tu as fait que les autres ? Genre, as-tu fait un side project ? Ouais,

Alexis Boucher: un case study, des trucs de même mais... Mais je ne vais pas juste là-dedans parce que ça, selon moi, c'est tu donnes une directive puis ils respectent la directive.

François Lanthier Nadeau: Non, moi, je parle... Tu les as-tu faites avant ? Ah, OK. T'as-tu un blog ? T'as-tu un chaîne YouTube ? T'as-tu quelque chose ?

Alexis Boucher: Complètement. Mais moi, c'est con, mais ça revient aussi à la préparation. Ça m'est arrivé de rentrer dans des entrevues que la personne était sharp, beau background, mais elle s'assoit un peu là-dessus. Puis elle arrive, puis elle n'est pas allée sur le site. Elle n'a pas fait un mystery shop qui a... qui prend 5 minutes pour voir un peu c'est là que j'ai vu du monde fucking motivé, qui sont rentrés en mode, j'ai fait ci j'ai trouvé des frictions dans ton flow ou, je te donne un exemple mais ça peut être, il y a plusieurs formes de ça qui te fait tes devoirs explique c'est quoi Mystery Shop excuse moi, Mystery Shop disons, tu vends des balais brosses, ok tu vas sur le site, tu t'achètes des balais brosses tu check le et la rapidité à laquelle tu reçois ta confirmation. Tu regardes quand tu reçois tes balais brostes, sont-tu bien packagé. Je te donne un exemple qui est non SaaS, qui est un peu con.

François Lanthier Nadeau: C'est encore plus facile avec un SaaS d'eau. C'est encore plus facile avec un SaaS d'e-mail.

Alexis Boucher: Cycle around un loom au pays,

François Lanthier Nadeau: tu cliques. C'est genre...

Alexis Boucher: T'as un free trial, mettons, est-ce que t'as... Est-ce que tu manques de direction, de guidance dans ton free trial, puis tu sais pas trop où aller. Ramène ça dans ton entrevue, c'est pas tough. Le... Le...

François Lanthier Nadeau: peu de valeur que je pouvais ajouter au début de ma carrière. Quand je suis rentré chez Snipcard, c'était le français, l'anglais. J'étais capable de relativement bien écrire. C'est quoi que j'ai fait ? Je leur ai dit, vous avez des fautes dans tel site client. C'était Spectrum, une agence qui a fait Snipcard à la base. J'étais juste comme, je suis allé juste ça. J'en ai un peu de valeur pour te montrer ce que j'ai fait.

Alexis Boucher: Exactement. Ça commence là. Oui.

François Lanthier Nadeau: Let me get back on track. Ah oui,

Alexis Boucher: tangent.

François Lanthier Nadeau: René c'était-tu les premières fois que tu gérais des gens en croissance, avec des marketeurs ?

Alexis Boucher: Absolument. Ça a été tricky parce que j'ai pris une équipe marketing qui était déjà in-seat, moi, quand je suis arrivé. Oui,

François Lanthier Nadeau: les genres de dynamique d'autorité.

Alexis Boucher: Oui, mais ça s'est bien passé parce qu'ils ont compris un peu qu'eux, ils n'avaient pas cette faim-là et moi, je l'avais. J'avais une rigueur qu'ils n'avaient pas. j'ai amené de la valeur puis surtout je me suis mis de chum avec eux je pense que ça a été important je suis pas arrivé en mode shark j'étais arrivé en mode tu sais on va faire ça on essaie ci on essaie ça puis je le prenais puis je le faisais moi-même puis après ça je proposais des trucs puis tu sais je pense que c'est important la confiance qu'on m'a donnée aussi si j'avais pas eu ça j'aurais pas pu showcase ce que j'ai showcase tu sais fait que je pense à Guillaume ou à JD qui était tu sais les deux co-CEO ils m'ont laissé run with the ball genre j'ai j'ai J'arrivais avec eux en mode, je veux faire ci, ça, ça, ça. Ils auraient pu dire non, chill.

François Lanthier Nadeau: J'ai même vu Air Manager et cordes. C'est genre assez de cordes pour je ne sais pas, c'est quoi l'analogie, fort de Guedbo ou de pound.

Alexis Boucher: C'est ça. Ça aurait pu être shutdown, mais ça m'a donné un peu l'opportunité de me péter la gueule une couple de fois. De faire des trucs.

François Lanthier Nadeau: Y'a-tu des trucs que tu te rappelles ?

Alexis Boucher: Mais... Vu que les gens dans le domaine du golf ne sont pas techs à vie, il y avait souvent des médias sociaux de marde. Moi, je me disais, je vais trouver une façon de nurture les gens par commencer par leur faire une heure de free consultation. J'avais un de mes bons chums qui travaillait avec moi. J'ai dit, on va se mettre sur un projet pendant 2-3 mois. On va créer des gens de e-mail personnalisés sur ce qu'on trouve qui n'est pas bon sur leurs social media. On va leur envoyer. On va passer une heure avec eux au téléphone. Après ça, on va essayer de les convertir.

François Lanthier Nadeau: Which is not a bad thought. Son papier, ça sonne.

Alexis Boucher: Son papier, ça sonne. Mais ces gens-là ont juste pris le feedback, ils ont pris le contexte, puis... Je pense qu'on n'a pas turn un seul client.

François Lanthier Nadeau: Ils ont plein, plein monté.

Alexis Boucher: Même pas. C'était comme, ça c'est nice, ça c'est nice, mais merci, mais j'ai personne qui peut faire ça. On a perdu beaucoup de temps. C'était une bonne idée, mais ça n'a pas marché. Ça, c'est un exemple de trucs qu'on a faits. On a pivoté, ce n'était pas la fin du monde, mais il y a eu une couple de trucs de rien et j'étais comme, all right, il faut quand même rester proche du but. Pas trop s'aventurer. Combien de temps t'as fait dans le fond chez Chronogolf Golf ? Écoute, moi, j'ai commencé en janvier 2018. Puis, on a exit en avril 2019. Ça fait qu'un an et demi à peine.

François Lanthier Nadeau: C'est fou comment ça a bougé vite.

Alexis Boucher: Après, excuse-moi, on est resté dans Lightspeed.

François Lanthier Nadeau: Comme votre unité.

Alexis Boucher: Comme notre unité pendant un bon moment. Moi, j'ai move on de l'équipe. Golf en octobre 2019. Fait que, tu sais, mettons, de où à octobre, on était tout seul en mode on fait notre petite affaire, on n'est pas intégré, on urge rien du tout. Tu sais, fait que il y a eu une certaine indépendance pendant longtemps.

François Lanthier Nadeau: Est-ce que tu te rappelles comment on t'a annoncé l'acquisition par Lightspeed de Chronogolf ??

Alexis Boucher: J'ai pitch chez Lightspeed. Je faisais partie de... du small squad avec les founders. Moi, j'ai pitch Go to Market ou genre Lead Generation. Donc c'était les quatre founders. David Hope.

François Lanthier Nadeau: J'ai pitch GTM pour vendre. Pour vendre. Non,

Alexis Boucher: à Lightspeed, on était devant Jean-Paul Chauvet. Tu sais, petite équipe en mode check. La business est vraiment tight. Ils vous ont approché ? Ça, c'était moins... C'était moins mon côté. Je pense qu'il y avait des conversations qui étaient déjà en train d'arriver.

François Lanthier Nadeau: C'était intégré anyway. C'est ça.

Alexis Boucher: On était les plus gros resellers de Lightspeed. Il y avait une relation. C'était très complémentaire. Surtout, on a amené, selon moi, beaucoup de maturité au côté plus upmarket de Lightspeed à ce moment-là. Nos clients étaient beaucoup plus gros que les leurs. On a amené des concepts comme du outbound, sales, eux faisaient juste du inbound. On a amené quand même beaucoup de trucs positifs d'un point de vue produit, d'un point de vue leadership. Les gens chez Chronogolf sont devenus des leaders assez rapidement chez Lightspeed. Au début, il y avait ces convos-là. Quand on est allé pitch, je pense qu'il y avait déjà un alignement assez solide sur le fait que c'était une belle acquisition. Il fallait juste prouver les chiffres derrière. De mon côté, c'était OK. Je me rappelle, Jean-Paul m'a demandé, Je te donne un limited budget, qu'est-ce que tu fais avec ? Moi, j'ai 25 ans, j'étais comme, Je fais ci, ça, ça, ça, ça. Il était comme, Make sense. C'était quand même intimidant.

François Lanthier Nadeau: Le genre de bug mental que j'ai en ce moment, Alex, c'est pitch la business qu'on veut vendre. On dirait que la notion de pitcher a du monde qui veut m'acheter.

Alexis Boucher: Moi,

François Lanthier Nadeau: c'est tellement pour ça que j'ai vécu.

Alexis Boucher: Je comprends.

François Lanthier Nadeau: Moi, je n'avais pas vraiment... Tout est fait, le pitché. Oui,

Alexis Boucher: exactement. Je pense que des fois, c'est mutuel.

François Lanthier Nadeau: Ça dépend. Oui, beaucoup, beaucoup. Mais je trouve ça intéressant ce que tu dis. Puis si c'est un takeaway, je dirais que le monde aille. Tu sais, quand tu vends ta compagnie, souvent un acheteur stratégique comme Lightspeed, c'est trois choses. C'est la technologie, le talent puis le book. Le revenu, mettons. Le share. Le share du market, mettons. Le talent, Ça se vend aussi. Complètement.

Alexis Boucher: T'as raison.

François Lanthier Nadeau: Genre, la due deal ou le pitch, comme on dit, voici dans quoi on est fucking fort et comment on pourrait l'implémenter chez vous si on rentre. Puis je me rends compte que c'est ça. C'est vrai ? C'est une belle dynamique.

Alexis Boucher: C'est important de checker ces trois angles-là. Puis tu sais, ce qui est cool, c'est qu'après, on a fait neuf acquisitions post-ChronoGolf. On peut l'acheter. Fait que moi, j'en ai vécu des intègres de gens qui n'ont pas fonctionné, des intègres de gens qui ont fonctionné, de la tech qui n'a pas fonctionné. Un market share qui nous a ouvert des opportunités incroyables. Selon moi, les acquises de Lightspeed ont été très, très bonnes. Mais à l'interne, de le vivre à des centaines, voire des milliers de personnes par année, c'est spécial. OK.

François Lanthier Nadeau: Mini parenthèse, dans un monde parallèle, je n'en dirai pas plus, mais on aurait pu être collègues. Oui. Oui, Snipcart Lightspeed. OK, il y a eu des talks. Mais rien qui s'est concrétisé. Je comprends. Ça a été drôle. Sinon... Quand ça s'est... Toi, est-ce que tu avais des shares en chrono-golf ? Oui,

Alexis Boucher: quelques-unes, mais je veux dire... Ça fait partie de tes mécanismes de compensation. Absolument, oui. Puis on a eu des beaux paquets de chez Lightspeed après, des beaux rôles. Il y a eu un ajustement de titre basé sur leur convention, si tu veux. Oui, il y avait comme une échelle. Il y avait une échelle, on est venu fiter là-dedans. On a eu des beaux stocks juste après le IPO de Lightspeed. Oui, c'est vrai. Ça fait que ça, c'était un beau incentive aussi. On était très motivés, non seulement côté financier, mais surtout sur le côté, on va leur apprendre un truc ou deux. On a réalisé quand même rapidement que c'est une machine incroyable de marketing. Des dizaines de milliers de leads par mois, ça n'a aucun fucking sens. Des canaux comme le Pays de l'SEO. Exact. Ils en parlent beaucoup dans les earnings calls. Inbound marketing, c'était master de A à Z. Mais c'était le seul canal. Quand on est arrivé, on était plus upmarket. On faisait du ABM. On faisait notre version d'ABM. On faisait un peu d'outbound. On faisait du partnership. On était très diversifié. S'il y a des mois, quelque chose était down, on pouvait turn up or down. On pouvait jouer un peu avec nos canaux pour jamais être dans une situation où on est comme, on est à la merci de ton Casper lead ou de... ou de l'environnement macroéconomique qui peut aussi impacter la compétition et ce qui se passe.

François Lanthier Nadeau: C'est intéressant ce côté-là. Je me demande si, parce que là, ça semble tout relativement positif la manière que tu rencontres. Absolument. Ça a été quoi les plus gros contrastes que tu as vécu, qu'ils soient positifs ou négatifs, entre ton expérience chez Chrono et quand tu as été acheté par l'ASP ?

Alexis Boucher: Écoute, je pense, dès que tu passes d'une boîte de 50-60 personnes, à une business de 1000 personnes à ce moment-là, on a dû ralentir notre exécution quand même drastiquement. Il y a eu un petit moment où on était indépendant, on a continué, même CRM indépendant, mais il fut un certain point, eux, ils se sont dit, on va les intégrer, pas nécessairement internal system, mais plus du côté process. teams, les équipes vont flow dans les équipes. C'est ça qui a commencé à créer des gens de ralentissement, d'exécution. Ça a été le truc le plus tough, je pense, de ne plus être capable d'être lean, puis d'être rapide sur, hey, on veut faire ça. C'est drôle parce qu'avec Vasco, présentement, je reviens à ça, puis ça fait sept ans que je n'ai pas vécu ça.

François Lanthier Nadeau: T'aimes ça ?

Alexis Boucher: Ah, j'adore. Dans une salle, juste genre, get shit done, c'est assez... C'est charmant. Moi, je trippe.

François Lanthier Nadeau: C'est... excitant, c'est quoi le mot que je cherche ? C'est genre énergisant.

Alexis Boucher: Vraiment, oui. Mais ça, ça a été un gros truc de ne plus être capable de faire les calls puis de dire, OK, mais ça, on fait ça sans passer par un certain approval chain.

François Lanthier Nadeau: T'étais quand même plus jeune. Est-ce que t'avais la maturité... Zéro....de comprendre pourquoi tout ça se passait ? Non,

Alexis Boucher: moi, je suis allé trop en mode bulldozer. J'ai froissé des gens dans le mauvais sens. Puis, tu sais, on se parlait de trucs que genre tu ferais différemment. ça c'en est un je me remets là puis je me dis j'aurais pu approcher des situations différemment j'aurais pu garder des relations un petit peu plus saines au lieu d'être comme non on fait ci on fait ça puis pourquoi tu veux pas le changement non c'est comme on va prendre un deux minutes il y a personne qui sauve des vies ici on vend du software ça m'a amené un genre de stress à job de de plus de relations, tu sais, de... Comment je dirais ça ?

François Lanthier Nadeau: Manager un peu le social.

Alexis Boucher: Manager le social, mais c'est là que j'ai commencé à apprendre ça. Puis, tu sais, j'ai fait ça après beaucoup mieux, je pense. Puis... Mais cette partie-là de comprendre, OK, tu sais, je peux pas aller de même dans des meetings, puis d'être genre, non, non, on fait pas ça, on fait... Tu sais, ça marche pas. Ça fait que ça, ça a été drôle quand même. Fait que non, pour revenir à ta question, j'avais pas la maturité, mais j'avais l'ouverture, par exemple. de m'ajuster, si tu veux.

François Lanthier Nadeau: Puis les upsides, les gros avantages, je ne sais pas, je pense à les avantages sociaux, lieux, activités, vacances. Ça, ça a-tu pris un bump quand vous étiez rentré ? Ah,

Alexis Boucher: c'était malade. C'était incroyable. Lightspeed, je veux dire, c'est... Au Québec, je connais pas mal tous les business de ce size-là. La culture. qui ont réussi à mettre en place la culture de vente. On faisait un Sales Summit à chaque année. En personne, tout le monde d'Australie, d'Europe venait à Québec ou à Saint-Sauveur. Tout le monde avait hâte de se voir. Tout le monde avait une belle énergie de... On veut rendre la business successful. Ça a amené un vibe de genre, we're going to the moon, puis il n'y a personne qui nous arrête. Ça, ce n'était pas notre vibe chez Chrono. On était plus tactique, puis on construit une business systématique qui va bien fonctionner. Mais chez Lightspeed, c'est comme, on pète tout, le rah-rah. Ça a été cool, ce côté-là. C'est important à un certain point.

François Lanthier Nadeau: C'était JP Chauvet qui était CEO ? Il était président quand j'étais là.

Alexis Boucher: C'était encore Dax qui était CEO. Puis, JP est passé CEO vers la fin de mon tenure chez Lightspeed.

François Lanthier Nadeau: Dirais-tu que vers la fin de ton tenure sur Lightspeed, si tu avais à dire la culture chez Lightspeed, elle penchait de quel côté ? sur produits engineering, sur marketing, sur vente, sur culture RH. Y'a-t-il une ascendance dans la culture de l'Ice Speed ? C'est tellement une bonne question. Oui,

Alexis Boucher: complètement. Mais je pense que le truc qui a été le plus difficile, il y a eu deux dimensions difficiles à gérer. Premièrement, COVID. Tu passes d'une business in person qui a une énergie de sales floor énorme. Fait que tu sais, mettons, je répondais à ta question il y a 3-4 ans. même Colin déjà 5 ans ça serait énorme énergie de vente produit qui s'améliore mais c'est une compagnie de sales c'est complètement entendu COVID arrive les acquisitions arrivent des business qui sont plus product led qui sont plus self serve puis t'es comme ok mais il y a moins d'énergie de vente fait que là il faut blender ces gens là de la maison Parce que c'est COVID. On fait des summits virtuels où les gens, c'est awkward as fuck. C'est bizarre de faire des summits virtuels que tout le monde clappe de même. Non, ça ne marche pas. Surtout pour une business qui ligne depuis toujours sur leur modèle de vente. Sur cette culture-là de comme tout le monde, écoute, je n'ai jamais vu un sales floor avec des gens qui restent un vendredi soir parce que leur collègue n'a pas encore hit target. Il est 9h le soir.

François Lanthier Nadeau: aider.

Alexis Boucher: Ils sont comme, OK, envoisis ça, puis reste là. Quand la personne hit, le pod a hit ou le département a hit, là, ils peuvent célébrer. Je t'en parle, j'ai des fristons. Je trouve que c'est dur à faire, puis ils ont fait un job fantastique de créer cette dynamique-là.

François Lanthier Nadeau: C'est une culture qui s'est développée aussi à travers l'arrivée de Chronogolf parce que la vente était... OK, j'avais l'impression que le côté... vente, on pourrait dire, était moins fort. Écoute,

Alexis Boucher: c'est que c'était tellement des bons leads parce qu'ils étaient tous chauds. C'était des leads qualifiés qui arrivent, qui googlent POS Mystery. Ils arrivent et ils veulent acheter. Leur équipe de vente, c'est du gros volume. Il faut vendre une couple de deals par jour. Il y avait déjà cette culture-là de sales. Nous, on a amené un volet plus diversifié, mais il y avait déjà cette culture-là.

François Lanthier Nadeau: Je comprends.

Alexis Boucher: qu'est-ce qui fait que tu moves out move on je pense avec toute acquisition il y a des changements ça faisait 4 ans post acquisition je suis resté un bon moment j'ai passé de l'équipe golf à l'équipe light speed go to market j'ai eu des rôles de marketing j'ai essayé des trucs j'ai aussi créé l'équipe outbound chez light speed from scratch dans tous les pays et C'est un bon canal pour eux. Ça, j'ai fait. Mais moi, je suis un builder. Quand je suis arrivé, je voulais faire ça. Je voulais créer une équipe. Je voulais qu'on établisse du outbound, qu'on établisse peut-être du ABM. Puis, vers la fin de mon tenure, j'ai pris un rôle plus revenue operations dans lequel j'ai passé du build plus aux opérations, mais en mode optimization. C'est moins mon skill set. Je suis plus un builder. Quand on arrive à une certaine maturité, moi, je veux le laisser. Quelqu'un le gérer. Retourner dans un gros problème de business qu'on doit fixer. Puis, encore une fois, l'amener à un point où on est satisfait avec ça. Mais pour René, le day-to-day, ce n'est pas moi. Ce n'était pas mon vibe. Pour répondre à ta question, quand je suis arrivé à ce stade-là chez Lightspeed, je commençais à m'ennuyer un peu. Je commençais à... à être un peu plus ouvert aux opportunités. autant que j'avais du fun avec mes collègues et ce qu'on essayait d'accomplir, on a passé du growth à la profitabilité aussi. On a commencé à parler des bidets positifs et de break-even. Mon rôle a passé de ça à comme, il faut juste traquer payback period et s'assurer que tout est on track et que si on est un mois trop tard, il faut peut-être checker qui on va let go. C'est un autre vibe. C'est là que j'ai commencé à... checker des opportunités ailleurs.

François Lanthier Nadeau: Ta prochaine opportunité, SumUp ?

Alexis Boucher: Oui, SumUp.

François Lanthier Nadeau: En deux ou trois lignes, c'est quoi SumUp ?

Alexis Boucher: C'est pas super connu, mais c'est le elevator pitch facile, c'est le square de l'Europe. C'est un payment processor d'Europe qui a un super beau device, ils font du online banking, c'est vraiment un bel business en énorme croissance. Mon rôle, c'était Head of Global Revenue Operations. Avec un volet beaucoup plus croissance. On doit engager, on doit restructurer le CRM, on doit créer un canal de field sales. C'est un truc que je me suis quand même beaucoup impliqué. Ça a été un gros rôle stressant, mais avec un volet tellement de building que je me suis un peu remis dans ce vibe-là de construire quelque chose, même si c'est une grosse boîte. Le mandat était quand même très intéressant.

François Lanthier Nadeau: Explique un peu créer une équipe ou un système de field sales. Ça veut dire quoi ? Ça ressemblait à quoi ?

Alexis Boucher: Dans le domaine du paiement et de la fintech, c'est une approche qui est quand même courante, d'engager des gens qui cognent aux portes littéralement des commerces.

François Lanthier Nadeau: Ils écrivent des courriels, ils font des pas sur leur appareil.

Alexis Boucher: Exactement, c'est exactement ça. C'est cool parce que c'est très tangible. On voit la performance. Si quelqu'un qui arrive, qui vient cogner à ton magasin et qui n'est pas capable de se présenter comme il faut, c'est du cold. Tu ne reçois pas un lead chaud que tu dis, OK, Frank va cogner à la porte. Il va être super content de te parler. Les gars se font tourner de bord des fois. C'est dur à gérer, mais quand il y a un talent qui fit avec ça et un skill set qui fit avec ça, écoute, j'ai vu des ratios. de performance incroyable. Un gars qui close 50 deals en un mois parce qu'il rentre en quelque part, puis tout le monde l'aime. Il y a un swag, il y a un charisme incroyable. Le field sale, c'est la seule façon que tu peux choquer ça au téléphone. Même Zoom. Même Zoom, exactement. Tu parles un peu de football ou de golf ou de le small talk, mais en personne, il y a une énergie qui se pogne.

François Lanthier Nadeau: Alex, on pourrait faire l'argument que c'est plus coûteux. à déployer comme canal ou comme force de vente des field salesmen, saleswomen, que justement, tu sais, des outbound plus classiques de e-mails.

Alexis Boucher: Oui, tu penserais ça, mais non. Parce que le modèle qu'on avait chez SumUp, qu'ils ont toujours d'ailleurs, c'est un modèle de freelance. Ce n'est pas des employés, la business. C'est des consultants. C'est des gars qui viennent avec une expérience dans le domaine de la fintech. incroyables, mais ils ne veulent pas travailler pour une compagnie. Ils font leur petite route, ils nous amènent des leads, ils les closent, mais ce ne sont pas des employés. On les pèse juste à la commission. Pas de salaire de base. Tes coûts augmentent avec le revenu. C'est une corrélation directe. C'est facile à scaler dans le sens où ta seule variable, c'est d'en engager assez. Ton CAC, c'est ta commission. Tu as un peu d'OPEX, de genre licence Sales pour qu'il mette son lead dans le CRM. Mais c'est limité. C'est très scalable dans le sens où...

François Lanthier Nadeau: Toi, tu n'avais jamais fait ça ?

Alexis Boucher: Je l'avais fait chez Lightspeed, mais avec des full-time employees. Ça, c'est... Il y en avait des field sales aussi. On a fait ça. Oui, c'est ça. Ils rendaient un peu toast aux US qui font exactement ça. Eux, c'est leur modèle. Ils ont scalé sur un modèle de field sales. Ils cognent aux portes au resto et ils vendent des toasts. Mais ils ont fait un job incroyable, eux autres.

François Lanthier Nadeau: C'est quoi Tout ?? Explique-moi ce que c'est.

Alexis Boucher: C'est un logiciel de resto, un peu comme Lightspeed, mais ils ont réussi à créer un brand awareness avec le field sales incroyable, ce qui est un peu ce qu'on essayait de répliquer chez Lightspeed. On suit tout le modèle Tout dans l'industrie FinTech ou POS. Ils ont plus de search volume branded à cause de leur field sales. à des ratios incroyables. Ça,

François Lanthier Nadeau: c'est intéressant.

Alexis Boucher: C'est fou. Le halo effect de leur présence. Tu peux quantifier, tu peux dire le CAC est élevé, mais le halo effect que ça a sur performance marketing... incroyable.

François Lanthier Nadeau: Ah, puis là, ça devient tough à attribuer. Ça devient tough à admirer,

Alexis Boucher: mais je pense que t'acceptes à ce moment-là qu'il y a une complexité dans ton attribution engine que t'es comme, je vais qu'on va juste grosso merdo. Ouais,

François Lanthier Nadeau: ouais, non, je te fiole. T'es malade ça, d'où. Vraiment, vraiment. Puis c'est comme une dimension super alien pour moi parce que je l'ai jamais faite. En fait, c'est pas vrai, à un moment donné, j'ai eu une job où il fallait aller cogner à la porte du monde et leur vendre des massages. Ouais.

Alexis Boucher: T'es sérieux ? Ben voyons donc.

François Lanthier Nadeau: J'ai jamais compté sur le post, je vais raconter vite. Grosso modo, 19 ans, j'étais un bon fuckboy. Je ne m'entendais pas avec ma maman. J'ai dit, je m'en vais d'ici. Elle a dit, parfait, je vais t'aider à trouver une chambre. J'avais une chambre dans un sous-sol moldi à Sainte-Foy. Il y avait d'autres pambres. Il fallait que je rembourse le premier mois à ma mère. Il fallait que je rembourse 700$ pour pouvoir rester là. Je te jure, j'y repense des fois tout seul.

Alexis Boucher: 700$ pour une chambre à Sainte-Foy ?

François Lanthier Nadeau: C'était... C'est quoi ? Le SOTO, c'est vrai ? C'était deux mois, déjà payé. Je ne me rappelle plus. Le chiffre, c'était 700$. Je me rappelle, c'était 700$ dans ma tête. C'était genre ma vie. C'était genre l'objectif de ma vie. Je m'étais dit, parfait, je m'en fous. Je vais lui prouver que je suis indépendant et que je n'ai pas besoin d'elle. Je vais me trouver un job. Je vais faire au moins ce cash-là, lui payer. Après ça, figure out ce que je fais pour la suite. Je me suis trouvé un job comme... j'ai appliqué à plein de places. Tu sais, t'as aucun skills, aucun réseau, rien. Puis c'est ça, ils m'ont engagé puis c'est une genre de place que t'arrives le matin puis c'est comme, all right, cette semaine, ce qu'on vend à la porte, c'est X, mettons.

Alexis Boucher: Ça change à chaque fois.

François Lanthier Nadeau: Ça me semble que oui, parce que c'était pas une business de massage. Fait que là, OK, voici les certificats que vous avez à vendre, voici comment vous faites le pitch. Vous allez être matché avec genre un mentor, mais vous allez faire des portes où vous autres, pareil, tout seul, les juniors, Grosse énergie. C'était cool. Moi, même d'autres, c'était la fin du monde pour moi. J'étais nul à chier. J'étais petit dans mes culottes. J'étais insécure. Je cognais à la porte. Des fois, j'ai vu les yeux des gens. Mais niaise-tu que tu es en train de cogner chez nous. C'était un peu moins pire il y a 15 ans de cogner à la porte à cœur. Aujourd'hui, imagine.

Alexis Boucher: Là, c'est que c'est du B2C en plus. Tu ne vas pas vendre un logiciel. Le TICAM. Tu cognes à la porte de quelqu'un qui est probablement en train de faire tout le jardin en arrière. À l'esprit,

François Lanthier Nadeau: comme un enfant. Tu commences à faire ça. Je me rappelle, j'ai fait la première avant-midi. Je voyais le monde qui se rejoignait au métro. J'ai checké, j'ai attendu un peu qu'ils étaient tous dans un coin, dans un angle mort. Je me suis sauvé.

Alexis Boucher: Je suis jamais revenu. Ça aurait été mon vibe, ça, quand même.

François Lanthier Nadeau: Après, j'ai fait de la prospection à l'Industrielle Alliance. Au téléphone. Ça t'apprend. Mais d'où la distance entre... Je ne connais pas chez quelqu'un, je suis juste au téléphone, il me raccroche au nez, il y a ce genre de...

Alexis Boucher: Whatever.

François Lanthier Nadeau: Fait que c'est ça.

Alexis Boucher: Il n'y a-tu pas d'intimidant d'avoir la personne devant toi ?

François Lanthier Nadeau: Oui, j'ai beaucoup de respect pour les gens qui sont capables de faire de la vente très hardcore comme ça. Fait que toi, la data, puis les leads, parce que c'est ces personnes-là que tu as, les field sales, ils ne vont pas cogner à des portes de commerce random. Tu comprends ? Il leur faut une genre de liste de leads, il leur faut... Toi, est-ce que tu étais responsable de collecter cette data-là, la nettoyer, la renvoyer ? Comment ça se passait dans le business ?

Alexis Boucher: C'est un volet de ce département-là. Dans le fond, tu le résumes en list building ou data enrichment. C'est un volet important parce que, disons, tu t'assures que les leads sont déjà qualifiés, que leur route est mappée, qu'ils ont déjà un certain flow à suivre. Ça augmente le output. C'est notre équipe. On avait 2-3 coordonnateurs qui s'assuraient de créer une liste. On allait chercher le data un peu, genre Zoom Info. On va curater la liste et l'envoyer. Exactement. Ils ont déjà un peu... Là, c'est des trucs qu'on essaie d'ajouter vers la fin de mon tenure, mais des critical events. C'est un peu comme... Il y a un article qui est sorti. Quand il arrive, Il va dire, j'ai vu l'article, donner un peu de contexte, d'ajouter un peu de chaleur à l'approche, pas juste en mode, salut, tu veux-tu acheter mon logiciel ? C'est comme, essaie d'ajouter un peu de personnalisation, de chaleur autour du truc pour que ça ne soit pas aussi, que ça devienne un peu plus organique, en fait.

François Lanthier Nadeau: All right, folks, break de 30 secondes pour vous parler de notre partenaire certifié Léviat Légal, un cabinet d'avocats boutique en technologie et capital de risque. L'Eviat légal, c'est des programmeurs en cravate. Ils ont carrément développé du software à l'interne pour automatiser les tâches répétitives puis passer l'économie aux clients. Donc, bye-bye facture exorbitante puis documents à papier infini. Leur philosophie, leur process est designé pour fiter avec la réalité des SaaS. Ils sont là pour des besoins transactionnels, genre financement en stock options, ou plus ponctuels, comme de l'accompagnement légal à temps partiel. Un paquet d'entrepreneurs qui sont venus sur le pod font affaire avec eux puis me les ont recommandés. check out leur entrevue sur saspace.com slash partenaire avec un S slash Léviat trésignon légal ou sur notre YouTube ah pis le pod avec Guillaume le fondateur est bourré de knowledge épisode 73 check it out sinon direct à la source leviatlegal.com ok de retour au pod Qu'est-ce qui t'a marqué le plus de cette expérience-là ? On dirait que je ne sais même pas où tu es dans le monde. Es-tu assis chez vous, remote ? As-tu déménagé ? C'était où ce sum-up pour toi ? Parce que tu as dit que c'était le Square d'Europe.

Alexis Boucher: Oui, sum-up, c'est ça. Le rôle, c'était beaucoup de field sales, mais il fallait migrer quatre CRM en un. C'était le bordel. Le field sales, c'était probablement mon projet le plus fun à ce qu'il est. Mais après, on a refait un pricing exercise from scratch de tous nos produits. Il fallait migrer, comme je dis, 4 CRM en un. Il fallait tout réorganiser nos définitions, le data model à l'interne. Mais ce qui était cool de ça, c'est que j'étais basé à Barcelone puis à Londres pendant près d'un an. OK. Fait que j'ai pu... Oui, les deux, j'étais censé avoir un visa pour Barcelone. Ça n'a pas fonctionné. Fait que je suppliais le temps basé sur quand mon visa de touriste finissait. Je partais. J'allais un autre trois mois Airbnb, je revenais. C'était taxant, par exemple. Tout le temps dans les bagages, j'étais à Berlin à chaque semaine en mode HQ. Non, même pas. J'ai failli y aller un moment donné parce que je ne suis pas trop un gars EDM. J'étais comme, je vais-tu faire une crise d'épilepsie la minute que je rentre là ? Je n'ai pas pris le risque, mais j'ai eu du fun.

François Lanthier Nadeau: Puis là, est-ce que ça, l'exotisme des locations où tu aurais travaillé avec Samop a joué dans un peu le...

Alexis Boucher: Complètement.

François Lanthier Nadeau: Ah ouais, c'était comme...

Alexis Boucher: C'était ça, en fait.

François Lanthier Nadeau: C'était comme, let's go, je veux vivre ça.

Alexis Boucher: Absolument. Moi, je le voyais positivement. Apprendre un marché, ce n'est pas juste comment on vend là-bas, c'est aussi comment tu gères tes employés là-bas. J'avais une équipe assez massive. Oui, c'est intéressant. Comment on fait nos one-on-one, comment on discute, comment... Comment les gens veulent se faire rémunérer ou mesurer sur leur performance ou même called out dans des meetings. Il y a des gens qui cherchent un peu la reconnaissance. Puis c'était une dynamique. Ou la confrontation. Ça, j'en ai eu. Ça, j'en ai eu. Ah oui. Mais écoute...

François Lanthier Nadeau: C'est des Espagnols ou des UK à base, eux autres ?

Alexis Boucher: Le HQ, il est à Berlin. C'est allemand à base ? C'est allemand. C'est une compagnie allemande. Mon boss, c'était le co-founder. incroyable le gars incroyable j'ai eu une relation avec lui on se challengeait beaucoup parce que lui il a un background très private equity banking c'était le CFO on a engagé un autre CFO lui il a bougé à juste un genre de co-founder électron libre ouais ouais genre fait que il s'impliquait un peu partout puis il amenait un peu son contexte puis moi je faisais l'opposé moi je voulais restructurer fait que j'ai amené des trucs des complexités mais et J'aime beaucoup les gens qui ne refusent pas la complexité. Quand il y a un problème avec une profondeur, ils ne font pas juste dire, OK, mais on va chipper ça à produit. C'est comme quand on va faire un... C'était ça le mindset. Si il y a un problème, on va se mettre dans une salle, pas de meeting pendant une semaine. J'ai fait ça une couple de fois. On coupe le day-to-day de tout le monde qui sont impliqués et qui amènent une valeur incrémentale assez... importantes, on les met dans une salle puis on ne sort pas tant que le problème n'est pas résolu avec un plan concret. Ça m'a amené un mindset vraiment beaucoup différent de Lightspeed, plus en mode si on a un truc à faire, il faut le faire là. Parce que le coup d'opportunité de ne pas le faire, ça va backfire. Probablement un des trucs les plus cools professionnels Mettre ses côtés personnels. Vivre à Barcelone à 20 degrés, soleil tous les jours. J'avais un appart devant la Sagrada. C'était malade. C'était vraiment cool.

François Lanthier Nadeau: Il y a Antoine... Gagné ? Antoine de Hypercroissance. Antoine, je vais prendre ça, ton nom. Lui, il a fait le move le carrément. Il est allé à Barcelone. Manager. Il disait que le lifestyle,

Alexis Boucher: le rythme était bien.

François Lanthier Nadeau: T'étais-tu célibataire à l'époque ?

Alexis Boucher: Non, je suis fiancé en fait. Je me suis fiancé à Barcelone.

François Lanthier Nadeau: OK.

Alexis Boucher: Non, ma fiancée est américaine. On s'est rencontrés au Mexique. On a déménagé à Montréal. Ensuite, j'ai vécu au Texas, à Houston. C'est là que sa famille habite. Puis on a bougé à Barcelone. Je l'ai amenée partout. Je l'ai drague. Elle est venue avec moi.

François Lanthier Nadeau: C'est comme si tu étais en couple avec une personne steady. C'est pas pour ça.

Alexis Boucher: Mais elle est bonne. Elle me suivit là-dedans. Elle a travaillé sur le monde ? Elle a travaillé. Elle était psychologue. Elle avait un master en psychologie. Elle travaillait dans une école comme school counselor aux US. Grosse job tough. Elle a lâché ça. Elle est rentrée en tech chez Lightspeed. Je l'ai fait rentrer chez Lightspeed. Elle a fait un an là. Quand on est parti à Barcelone, elle a dû lâcher Lightspeed. Elle faisait du freelance, content creation pour des business en restauration.

François Lanthier Nadeau: Elle voulait vivre l'expérience aussi.

Alexis Boucher: Oui. J'ai dit à Chuck, qu'il fallait Tu trouveras quelque chose on the side, on s'en fout. On va aller vivre le rêve un peu pendant une couple de mois. Mais c'était plus ou moins ça parce que j'étais tout le temps parti. Elle, c'était malade, mais moi, j'étais à l'aéroport à chaque deux, trois jours. Oui,

François Lanthier Nadeau: dans les bagages comme ça. Oui, exact. Takes a toll. Question un peu, à Houston, tu as vécu combien de temps ?

Alexis Boucher: Près d'un an.

François Lanthier Nadeau: Près d'un an, tu es allé tirer du gun ? Non. Tu n'es jamais allé tirer du gun au Texas ?

Alexis Boucher: Non.

François Lanthier Nadeau: La plus j'ai allé à Houston, j'ai fait ça.

Alexis Boucher: C'est sûr.

François Lanthier Nadeau: t'as pas le choix on dirait à chaque fois que je vais dans une place où il y a un truc qu'il faut que tu fasses je fais genre pas du tout cette chose là alright fait que là tu fais ce que t'as à faire chez Samop pis sais-tu après pendant avant que tu commences à devenir aussi un aviseur un advisor pour les startups avant

Alexis Boucher: ça a commencé avec une belle business québécoise qui s'appelle Planned Planned qui est un business qui organise des événements. C'est à travers Chronogolf c'est à travers Guillaume qui avait investi dans Planned et qui m'a positionné comme un advisor pour eux. J'ai vraiment aimé ça. J'ai commencé à chercher un peu à faire ça avec d'autres business. J'ai commencé avec Lexia qui était une convo que j'ai eue. Une intro, je ne me rappelle pas, mais vraiment organique. Je pense qu'il m'a juste écrit sur LinkedIn. après que notre histoire de chronographe soit apparue dans un livre d'Aaron Ross de Predictable Revenue. Il avait écrit un article parce que nous, moi et Guillaume, on l'avait utilisé et on l'avait fait à succès. Il m'avait trouvé dans cet article-là et il m'a écrit. J'ai commencé à demander dans mon network qui a besoin d'aide. Pour vrai, au début, il y avait zéro rémunération.

François Lanthier Nadeau: Alex ?

Alexis Boucher: Parce que... Je trouve qu'on a vraiment des beaux SaaS au Québec. Je trouve qu'il y a comme un gros mur entre le SaaS growth au US, Silicon Valley, les méthodes de croissance. Puis ici, on dirait qu'on est isolé des concepts, des best practices. Puis ça devient de moins en moins le cas. Mais recule un 5-6 ans, même plus que ça, c'était moins le cas. On ne comprenait pas tant comment croître. L'Exop, on avait engagé un SDR, puis je coachais le SDR, je coachais un peu côté marketing de contenu.

François Lanthier Nadeau: Mais pourquoi tu cares ?

Alexis Boucher: Je voulais give back. Je trouvais que c'était un angle aussi le fun d'arriver dans une business avec une connaissance qui était quand même approfondie, mais de la turn en... Comment je dirais ça ? L'adapter. L'adapter, mais aussi le voir en action ailleurs. et que ça fonctionne et que les founders soient contents.

François Lanthier Nadeau: C'est un excellent feeling.

Alexis Boucher: Vraiment. Ça n'a pas besoin d'être cash-related. Moi, c'était comme j'allais là, on allait souper ou on se faisait commander de quoi et on faisait une session de 2-3 heures en mode on restructure le CRM ou l'équipe. On crée un comp plan, des trucs tactiques dans ce temps-là. Ça a plus évolué avec Jameo dans un côté plus stratégique. advising, moins tactique, plus stratégique, ce que j'adore aussi. Mais comme tu dis, c'est un bon feeling de juste give back un peu le knowledge, puis le partager, puis le jahis ce mot-là, mais le démocratiser un peu.

François Lanthier Nadeau: Comment tu dis oui ou non à une startup qui voudrait ton aide comme aviseur ?

Alexis Boucher: Je dis pas non. C'est juste ma capacité à le prendre qui change. Tu as bon ressenti un peu ? C'est ça. Si je donne une heure par mois, il y a une façon de le structurer. Je ne le fais plus aussi fréquemment qu'avant. J'essaie de faire un petit modèle de stock options ou peut-être une petite banque d'heures ou quoi que ce soit. Des petits upsides pour toi ? Des petits upsides. C'est juste une façon de... de motiver et d'avoir un genre de kickback qui est le fun, mais qui n'est pas de la motivation principale. Exactement.

François Lanthier Nadeau: On s'en reparlera offline, je serais curieux. Si tu m'en parles plus, ce serait peut-être pertinent pour moi. Parfait. Là, on va rentrer dans le vif du sujet. Ben oui,

Alexis Boucher: allons-y.

François Lanthier Nadeau: Vasco. C'est quoi le nom du livre ? Vasco de gamins. Je pense qu'au moins, c'est sacrement l'école privée à Quatre-Alpes. À Valcartier, c'était ça. C'était une quote de Vasco également. Oui,

Alexis Boucher: c'est fort probable.

François Lanthier Nadeau: Toi, tu investis là-dedans. C'est-tu Guillaume qui sort de Lightspeed, il stack quelque chose. Toi, tu dis, je vais mettre du cash.

Alexis Boucher: C'est exactement ça. C'est ça ? Pardon. Guillaume est parti de Lightspeed parce qu'il voulait recréer. Guillaume, c'est un builder, c'est un créateur de business.

François Lanthier Nadeau: Lui, c'en est un autre qui a faim.

Alexis Boucher: Oui. vraiment,

François Lanthier Nadeau: absolument.

Alexis Boucher: Ah oui, tu le vois assez rapidement son mindset. Donc, oui, j'ai mis du cash en mode safe. Il a fait un Friends and Family Round. Il a amené quelques investisseurs aussi plus crédibles. Puis moi, je veux dire, c'était mon domaine aussi. Vasco, c'est un produit qui fixe beaucoup de mes problèmes. Fait que, de un, je pouvais m'impliquer pour aider un peu à... à avoir du feedback sur, bon, c'est quoi les problèmes que moi, j'ai expérimenté chez Lightspeed, puis les sum-ups. Exactement. Fait que j'ai fait une couple de user interviews, puis j'utilisais le produit, je l'ai positionné aussi à quelques business où je pensais qu'il y avait un fit. Puis, c'est ça. Fait que c'était en mode passif au début, oui, c'est ça.

François Lanthier Nadeau: Puis là, qu'est-ce qui fait, y a-tu quelque chose qui se passe ou un feeling que t'adoptes de, hey, ça sera pas juste... à être investor, je vais actually faire le prochain stretch de ma carrière.

Alexis Boucher: C'était donné, ça, je pense. Moi, je l'avais dit à Guillaume, dès le départ, quand le produit arrive à une certaine maturité, parce qu'évidemment, si j'étais rentré là dès le début, je me serais tourné les pouces. J'aurais aidé à drafter le produit, mais je ne suis pas dev, j'aurais été un peu useless, dans le sens où Guillaume a déjà tellement une connaissance en profondeur de cette industrie-là. Puis on donne un peu avec du user interview. Il y avait le contexte nécessaire pour aller chercher ce qu'il y avait besoin pour le product context, le MVP, exact. Donc, mais j'avais dit à Guillaume, quand on arrive à un point où on a une maturité, puis Guillaume, c'est un des bons chums, on allait souper, on est resté vraiment en contact. À chaque fois, je lui disais, bon, on est où là ? Moi, je serais parti de SumUp. C'est pour ça que je suis parti de chez SumUp. Je suis revenu à Montréal. Mais si j'avais été ailleurs, je serais parti de peu importe la business pour aller chez Vasco.

François Lanthier Nadeau: Principalement à cause de l'équipe fondatrice et de ton lien, à cause de la nature du produit ?

Alexis Boucher: À cause de toutes ces raisons-là, plus une autre. Je pense que... On s'est parlé de ça sur notre appel la dernière fois, mais on a une opportunité de catégorie. Je sais que tu es sceptique là-dessus. C'est normal parce que c'est un gros call-out, mais on est... On est dans une ère où go-to-market est toujours désorganisé. Les gens utilisent des spreadsheets, les gens utilisent Data Warehouse, ils envoient ça au BI, puis il y a de la manœuvre de données qui se fait. Il faut que tu engages des ingénieurs, il faut que tu engages des data analysts, des interns qui vont essayer de manœuvrer tout ça.

François Lanthier Nadeau: J'ai vu chez Duda c'était all over the place.

Alexis Boucher: Puis plus la business est grosse, plus c'est un problème. Puis il y a de monde qui le gère.

François Lanthier Nadeau: Puis plus il y a l'impact de mal dépenser tes bidoux. Exact.

Alexis Boucher: C'est ça, c'est exactement ça. Puis il y a une croissance nécessaire. Si t'es, mettons, de série A à série B, t'as des critical events. Puis même si t'es bootstrapped, c'est pas vrai que t'es juste passif en mode Moi, je suis correct avec 2% de croissance annuelle pendant 50 ans. Arrête, là. Tu veux exit, quand même. Tu veux, mettons, un 15-20%. T'as la même motivation. à créer une business sustainable, peut-être.

François Lanthier Nadeau: Être bootstrapper, ça ne veut pas dire ne pas vouloir croître. Exact. Je pense que c'est l'ampleur et la vitesse qui changent. Voilà. Tout le monde veut croître.

Alexis Boucher: Il y a un stress énorme d'être VC-backed. Ça amène un vibe qui est différent. Mais l'essence de la croissance, même s'il est un peu différent, reste quand même la même.

François Lanthier Nadeau: Rentrons dans la catégorie. La catégorie creation. Oui. Tu vas voir les rub-walling de ce monde avec Startups for the rest of us et d'autres qui vont dire, oublie ça, ce n'est pas une bonne idée. Les référents psychologiques des gens ne vont pas être capables de te mettre dans une case décisionnelle. Ça va être compliqué de te comparer, etc. Fais-le pas. Ou fais-le pas si possible, mettons. Pourquoi toi tu penses que pour Vasco, c'est une bonne idée ?

Alexis Boucher: Il y a plusieurs raisons. Je pense que la raison principale, c'est le fait qu'il y a déjà une communauté. puis un marché qui se crée pour ce genre d'outils-là.

François Lanthier Nadeau: OK,

Alexis Boucher: donne-moi un exemple. De un, on a des concepts comme Winning by Design que je te parlais. Winning by Design, c'est une méthodologie. C'est un gars qui a un background assez incroyable qui s'est dit, je vais modéliser les concepts go-to-market. La customer journey de A à Z, lead à MQL, à SQL, à opportunités, c'est vraiment le flot complet. Il faut qu'il soit plus mathématique, il faut qu'il soit mieux tracké, il faut qu'il y ait un modèle derrière qui est prévisible, que tu sais quelles données regarder, tu sais c'est quoi tes SaaS metrics, sont bien indexées, sont bien un glossaire avec vraiment toutes tes définitions et surtout, tu reportes dessus. C'est pas genre cassé à droite à gauche avec... C'est le concept d'organiser tes données, mais aussi ton réflexe de diagnostiquer le funnel avec des data sets en particulier.

François Lanthier Nadeau: Winning by design, c'est un framework,

Alexis Boucher: c'est un framework et une communauté. C'est grosse, vraiment. Pavilion, c'est un peu la même chose. C'est une communauté de leaders dans le go-to-market, puis revenus, puis une catégorie de communautés qui se crée qui s'appelle revenue architecture. Revenue architecture, c'est le concept de réorganiser puis solidifier l'infrastructure de la croissance. qui vient d'organiser tes équipes, d'organiser le data, d'organiser la compréhension du funnel de AZ. C'est très difficile.

François Lanthier Nadeau: T'as-tu l'impression, Alex, que c'est comme une genre de... La première fois que Sales on dit qu'on est cloud only et que le staff commence, ça fait quoi, 30 ans ? Je ne sais plus. C'est-tu un cas de... Là, ça fait tellement des décennies qu'on le fait et qu'on le voit. C'est quoi un beau go-to-market et les différentes manières de croître et on sait quoi traquer, quoi pas traquer. que là, ça coalesce un peu dans un genre de... Ben là, il y a un playbook, genre. Fait que t'sais, arrêtez d'y aller un peu yolo. C'est-tu un peu...

Alexis Boucher: Absolument. Absolument. Pense à HubSpot, inbound marketing. C'est ce qu'ils ont fait.

François Lanthier Nadeau: Ils ont créé une... Ils ont créé une... Ben voilà.

Alexis Boucher: Ils ont fait ça en évangélisant les gens sur le modèle inbound marketing.

François Lanthier Nadeau: C'est vrai.

Alexis Boucher: Ils ont écrit du contenu, ils ont créé des workflows. C'était un CMS au début HubSpot, puis ils ont étendu un peu sur la partie sales, mais petit peu par petit peu en éduquant le monde. puis on crée cette catégorie-là, nous, c'est un peu la même opportunité qu'on a.

François Lanthier Nadeau: J'ai tellement d'idées. HubSpot, se comparer à HubSpot, c'est ambitieux. Ce n'est pas une critique, je souligne ça. Parce que, c'est ça, créer une catégorie, ce n'est pas aussi facile que de juste lâcher sur une catégorie, trouver un gap dans cette catégorie-là, puis nous, on file ce gap-là. Prenez pas lui, prenez pas elle, prenez-nous, genre, comme solution. Là, pour... créer une catégorie, c'est pas juste du produit que tu fasses. L'évangélisation de HubSpot qui était parlée, man, je sais plus combien d'hosties de conférences, blogs, podcasts, ils ont ça.

Alexis Boucher: Moi,

François Lanthier Nadeau: quand je suis rentré comme kid en marketing en ligne, HubSpot, le inbound marketing, j'étais comme, oh my god, genre, c'était comme une révélation. Fait que là, toi, avec l'effervescence que tu vois autour du revenue architecture et du rev-ups, Comment est-ce que toi, tu vas te positionner là-dedans ? Vous allez faire du contenu ? Absolument. On est déjà...

Alexis Boucher: T'es spot on. Ce qui est important, c'est aussi d'être un thought leader, d'être un leader de voix dans cette industrie-là. Puis on est déjà partenaire certifié de Winning by Design. Ça veut dire quoi, ça ? Ça veut dire qu'eux nous positionnent avec tout le monde qui essaie d'implanter le modèle de Winning by Design. Fait que, tu sais, eux... Leur concept, leur workflow à eux, leur framework, il n'y a pas de façon de l'implanter s'ils n'utilisent pas Vasco. Nous, on est le produit derrière tous ces concepts-là. Il y a beaucoup de noise en ce moment. Donc, Halloween,

François Lanthier Nadeau: c'est ça. C'est exactement ça.

Alexis Boucher: Puis, c'est le fait qu'il y a un marché qui se crée déjà. Il y a 5-6 outils déjà que moi, j'ai découvert qui font la même chose que Vasco, mais sont un an derrière. Une des raisons pourquoi aussi j'ai vraiment confiance qu'on est dans la position d'être le leader de cette catégorie-là, c'est que notre vélocité de développement est juste unmatched. On a un outil de BI, on a un tableau ou un looker dans Vasco. On a une intégration directe avec le CRM qui donne le funnel en entier, un radar pour t'assurer que ton CRM est clean. On a fait ça en un an et demi. C'est comme on release des trucs. tellement fréquemment puis qu'ils reviennent, ils rejoignent des problèmes actifs de gens qui sont comme, ils engagent du monde pour faire ça. T'engages un ingénieur pour venir mapper ton funnel alors que tu peux juste le faire sans code avec Vasco après une journée d'intégration. That's it.

François Lanthier Nadeau: Ce qui me... Le challenge que je poserais en commercialisation, c'est probablement que, mettons, quelqu'un écoute ce pod-là, mettons, puis il va se dire Shit, c'est vrai qu'il y a comme... toute ma donnée marketing à vie plus, genre dans les Golf Analytics de ce monde, que mon CRM de vente, il se parle pas assez bien avec ça, que je sais pas trop ce qui se passe, j'ai pas un big picture de mon go-to-market. Par contre, c'est, me semble, que tout mon go-to-market, passer du marketing aux sales reps, aux closers, aux customer success, tout ça, c'est gros, là. Ça peut-tu sembler intimidant de dire, OK, je vais tout mettre ça dans Vasco, versus une partie de ça. Parce que la proposition de valeur du revenue architecture et du rare-up, c'est que tu peux suivre tout sous une certaine ombrelle. Même si les choses évoluent pratiquement en silo, tu peux les suivre et les traquer toutes. Ce n'est pas plug une partie de ta compagnie. puis tu as toute la valeur du logiciel ou du framework, plusieurs parties de ta compagnie dans la commercialisation, là, tu vas avoir la valeur. C'est-tu comme... C'est valide,

Alexis Boucher: absolument. Mais pense à ton CRM. Ton CRM a déjà tout ton data de top of the funnel. Tes campagnes marketing, le data flow dans ton CRM. La partie commercialisation au haut du funnel est déjà toute capturée. Là... Les autres variables, c'est le point d'entrée. Le point d'entrée, on l'a de A à Z du keyword qui a été cherché. Ça, c'est dans le CRM. OK,

François Lanthier Nadeau: je suis pas à nous.

Alexis Boucher: Le drill down que tu peux aller chercher juste en faisant du basic setup, c'est le keyword qui a été cherché, le drill down, le canal, le sous-canal, la campagne, t'as tout. Ça, pense à la progression du customer journey. T'as ton lead et toute l'info qui est associée à ton lead. Ensuite, À travers les étapes, c'est vrai que tu as d'autres sources. Mais la source la plus importante, c'est ton outil de HR où tu as le salaire, tu as tous tes coûts, tu as le tenure. Ça fait combien de temps que tu es dans ton poste actuel ? Es-tu senior ? Es-tu junior ? Tu veux venir cross-reference ça avec tes données de performance. Ça, tu ne peux pas le faire présentement. Tu ne peux pas syncher ce data-là nulle part, sauf si tu connectes un warehouse, tu viens manipuler ta data, tu viens l'aligner. et tu viens la shooter dans un outil BI.

François Lanthier Nadeau: Oui, puis là, c'est du finalage. Puis ça,

Alexis Boucher: c'est 50 000 chaque, ces outils-là, puis ça te prend quelqu'un pour le faire derrière, qui code, qui vient organiser.

François Lanthier Nadeau: Donne-moi un exemple de... Parce que là, je ne suis pas sûr que je comprends 100 Donne-moi un exemple de la data qui va vivre dans un SIRH, comment elle peut être contrastée à la data qui va vivre dans un SIRH, pour savoir si ça me coûte trop cher d'aller chercher ces ventes-là.

Alexis Boucher: Peut-être, mais ça peut être... encore plus granulaires que ça. Disons, tu as 10 reps. Les 10 reps, ils ont 10 leads chaque par mois. C'est ça leur flow de leads. C'est ça qui a été identifié comme leur capacité. Tu dirais que tu es couvert à 100%. Tes reps que tu as engagés sont là pour le nombre de leads qui sont censés être capables de t'accorder dans un mois. Ton coverage est à 100%. Coverage de reps pour le nombre de leads qui t'accordent. Pour arriver à tes revenus... puis tes buts de forecast, quand tu reverse engineer ça, tu as besoin de 10 reps à 10 leads par mois pour arriver à un taux de conversion, disons de 30 à tes targets.

François Lanthier Nadeau: Chaque quarter. Chaque quarter.

Alexis Boucher: La nuance de ça, c'est qu'est-ce qui arrive si tu as engagé 4 nouveaux reps le mois dernier, puis que là, ton coverage est à 100 mais tu n'as aucune idée que ton average tenure of rep vient de passer de 12 mois à 6 mois. Tu as des nuances à chaque stage de ton go-to-market qui vient brouiller la carte des fois. Si tu es un bon vendeur, tu es un sales leader, tu arrives dans un meeting, tu es comme non, on est couvert à 100%, tu as une belle narrative, tu as un bon swag, personne ne va douter de ce que tu dis. Vasco va venir uncover les vraies réalités, les vraies frictions qui ne sont pas juste en surface, mais qui sont plus creuses. L'outil d'IRH, c'en est un, mais ça peut être aussi speed to lead. Disons, SDR, ils n'ont pas qualifié assez de leads ce mois-ci. Là, on va dire qu'il n'y a pas eu assez de leads. Mais nous, on va creuser, on va aller voir. Mais là, speed to lead était down, ou il était up de 6 minutes à 14 minutes la semaine dernière. C'est la rapidité que toi, tu vas aller appeler un lead qui vient de rentrer dans ton funnel.

François Lanthier Nadeau: OK, donc speed du vendeur. Speed du vendeur.

Alexis Boucher: aller chercher un lead qui vient de rentrer. Puis t'es lent, plus ils ont des chances d'aller acheter ailleurs. Parce que son warm, ils ont probablement fait des form submissions ailleurs. D'aller chercher ces datas-là, c'est plus un luxe. C'est important pour comprendre sont où tes growth levers.

François Lanthier Nadeau: Ou bottlenecks.

Alexis Boucher: Ou bottlenecks.

François Lanthier Nadeau: Parce que là, on a donné des exemples très sales. Tu penses-tu que ça peut créer un sentiment de... pas Big Boucher mais genre surveillance granulaire un peu des performances des vendeurs.

Alexis Boucher: Absolument. Mais c'est pas que t'es censé faire.

François Lanthier Nadeau: C'est positif ça.

Alexis Boucher: Mais le end user, c'est le leader. C'est le CRO ou le VP Sales ou le VP RevOps que lui veut une photo objective de la business. Lui, il va aller au leader et il va dire, j'ai vu que ça, mais le vendeur lui-même va pas...

François Lanthier Nadeau: Il va falloir avoir un pink slack qui dit it's decreasing En même temps,

Alexis Boucher: en tant que Chief Revenue Officer, c'est ça que tu veux, toi, se figurer. Pourquoi on est plus slow ? Puis là, tu vas créer une conversation dans ton MBR ou dans ton meeting avec tes leaders. Tu vas être comme, tiens, que j'ai vu sur Vasco. Monthly Business Review. J'ai vu sur Vasco que là, on est plus lent cette semaine versus la semaine dernière. On peut-tu essayer de... Moi, je trouve que c'est des conversations que tu dois avoir. Si tu as des leaders puis des gens qui sont... qui trouvent qu'ils sont micromanaged en se faisant exposer des données qui sont censées être on top of, c'est un problème. Après, si tu... c'est exactement ça c'est de bien diagnostiquer garder les gens accountable pour les métriques qui ont c'est un alignement qui est vraiment important dans le funnel pis là en ce moment vous je recreuze encore un peu dans le produit parce que ça m'intéresse vraiment l'aspect

François Lanthier Nadeau: marketing mettons est-ce que ça aussi tu vas pouvoir avoir de l'insight là-dessus dans Vasco parce qu'on a beaucoup donné d'exemples sales ben oui Mais je pense à, je ne sais pas, des campagnes de contenu marketing qui sont enhanced par le SEO en fonction du type d'intention de recherche ou de mots-clics que tu commences, des thèmes. Absolument. Genre, ça peut-tu jouer sur la qualité de l'aide ? Il va-t-il avoir une... Ça va-t-il aider à l'attribution marketing aussi ?

Alexis Boucher: Écoute, tu peux tout tracker, tes campagnes, tes sous-campagnes, tes ad groups, tout ce qui vit dans ton CRM que normalement... En plus, tu as quelqu'un qui utilise HubSpot, puis il utilise HubSpot Ads, puis HubSpot Marketing Hub. Tout est déjà dans HubSpot. Puis avec l'outil BI de Vasco, tu as accès à toutes ces données-là, mais tu peux les cross-reference avec un paquet d'autres affaires. Le reporting de HubSpot, parce que je trouve que c'est une nuance importante, ne permet pas ce niveau de granularité. Il ne permet pas d'aller chercher des custom objects, puis de les cross-reference de deal à compagnie, à contact. L'attribution n'est pas juste importante au niveau du lead et du contact, elle est importante à travers le funnel. Puis même en rétention, expansion, on n'est pas allé là encore, mais Vasco est surtout important parce que si tu ne suis pas tes campagnes puis tu réalises qu'il y a un de tes canals qui churn deux fois plus haut que les autres, après six mois de lifetime, il y a de quoi qui ne marche pas.

François Lanthier Nadeau: Puis l'argent continue de rentrer là-dedans. Voilà.

Alexis Boucher: Fait que tu peux hacker tes unit economics dans Vasco. Fait que ton CAC payback, ton LTV sur CAC, tes...

François Lanthier Nadeau: Par channel.

Alexis Boucher: Par channel, le magic number, tu sais, ces trucs-là, c'est vraiment...

François Lanthier Nadeau: C'est quoi magic number ?

Alexis Boucher: Magic Number, c'est l'efficiency ratio de tes efforts marketing. OK. Ça fait que c'est un dérivé, si tu veux, du LTV sur CAC, mais qui est un petit peu plus real-time puis plus actuel.

François Lanthier Nadeau: Parce que l'LTV sur CAC, de façon générale, c'est comme un indicateur, un 3 pour 1, c'est pas pire. Oui,

Alexis Boucher: 3, 4, c'est un indicateur souvent de dial-to-back sur ton budget où tu investes un peu plus. C'est ça. Mais... c'est un directional vanity metric dans le sens où le payback prend aussi en compte ton cash flow. Il prend en compte aussi le fait que même si tu as un LTV sur CAC de 4 et que tu veux réinvestir beaucoup de cash, mais tu as un payback de 25 mois, c'est comme, OK, je n'ai peut-être pas l'opportunité d'être aussi agressif. Je pense qu'il y a comme un... C'est pour ça que le magic number est important. Ça,

François Lanthier Nadeau: c'est des métriques qui vont pouvoir être facilement sur face. Ils sont déjà dans Vasco.

Alexis Boucher: Quand tu fais ton setup, ton allocation, c'est bien. Je donne des démos à des partners ou même des prospects, puis les gens sont comme Wow, OK. C'est ce qu'on essaie de faire. Oui, on va en faire une. Mais oui, il y a une complexité. Mais la complexité, c'est un certain change management d'amener les gens à exécuter comme ça. C'est un manque de discipline. Voilà. Mais c'est la discipline des leaders d'être comme... Il faut avoir ces conversations difficiles-là. Puis il faut avoir un degré de granularité quand on regarde le funnel de A à Z qui nous permet d'être objectifs et non de... Oui,

François Lanthier Nadeau: mais c'est qu'en fait, je vois quasiment un sandwich de pression qui vont amener ces leaders-là vers Vasco qui peut être votre thought leadership, le content ou les thèmes de revenue architecture puis de rev-ups qui sont de plus en plus populaires, les communautés comme ça. Ça, ça presse. Puis d'un autre côté aussi, c'est juste comme... Yo, l'argent coûte de l'argent en star. Ça ne coûte plus zéro pièce empruntée des millions. Il faut que tu me donnes plus d'accountability sur tes retours, les délais d'or que tu dépenses. Fait que boum, tu sais, utilise un petit comme ça.

Alexis Boucher: Exact.

François Lanthier Nadeau: C'était ça le... Oui, c'était assez hot.

Alexis Boucher: Mais quelque chose qui est important aussi, qui est fun sur cette category leadership-là, c'est le fait qu'on se fait souvent positionner par le board. Ou le CEO qui est... C'est des gens qui s'informent beaucoup, qui sont tout le temps un peu en veille de ce qui se fait dans l'industrie.

François Lanthier Nadeau: Mais ça, c'est à double tranchant, parce que tu te fais implémenter par le top. Tu es top down.

Alexis Boucher: Tu ne te fais pas implémenter par le top, tu te fais mandate par le top. Ce qui fait en sorte que tu as un accountability sur implémenter un outil comme Vasco. Mais they let you run with it. Tu le prends, puis c'est toi qui le fais. Mais ça veut dire que le VP RevOps, ce n'est pas lui qui décide, oui, on devrait faire ça. Il se fait dire par son top leadership qu'il faut être capable de mesurer ça au prochain board meeting. On n'a pas les SaaS metrics. On arrive, on a l'air d'un...

François Lanthier Nadeau: Les board meetings avant Duda des fois...

Alexis Boucher: C'est l'envie de ça partout.

François Lanthier Nadeau: On a mis, Market la quantité de data. de monde qu'il fallait qu'il ping parce que là, t'avais des BI avec eux autres qui étaient plus avec l'équipe marketing. Après ça, t'avais des financial analysts qui étaient plus avec le revenue. Fait que lui, il fallait qu'il essaye de structurer de quoi pour donner des réponses au board.

Alexis Boucher: C'est ça.

François Lanthier Nadeau: C'est trop sick, man. Honnêtement, c'est vraiment hot. Là, vous avez fait de la validation depuis genre, je ne sais pas si ça fait combien de temps que le produit peut être dans les mains du monde, mais ça fait genre...

Alexis Boucher: Pas longtemps, ça fait 6 mois, 6-8 mois à peu près.

François Lanthier Nadeau: Il y a-tu des trucs que tu as appris, des affaires, des intentions, des hypothèses qui, finalement, on n'avait pas raison ? Il y a-tu des trucs que tu as ajouté là-dessus ?

Alexis Boucher: Absolument, oui. Je pense que le truc qui a été le plus révélateur, c'est d'arriver à une valeur rapidement, d'arriver à une proposition de valeur rapidement. Le produit est tellement vaste.

François Lanthier Nadeau: Oui, c'est ça. C'est un happy path.

Alexis Boucher: C'est un happy path. Puis ça, on travaille là-dessus activement. Mais de s'assurer que quand les gens rentrent, ils ne sont pas overwhelmed.

François Lanthier Nadeau: Oui.

Alexis Boucher: Mais qu'il y a une compréhension assez rapide des étapes du mapping, de connecter le CRM, qui est tout super facile. C'est du no-code mapping. Mais il faut que tu mettes ton plan, ton forecast. Il faut que tu viennes créer tes functions. Tu le fais une seule fois. Mais tu connais les gens. Tu arrives sur un truc, tu vois la valeur. Mais plus tu vas, plus tu en mets, plus tu es comme que j'investis beaucoup. Puis je ne vois pas encore ce qui se passe derrière. Puis il y a des gens qui vont give up. même s'ils trouvent que c'est important.

François Lanthier Nadeau: Ça devient une job de design de produit.

Alexis Boucher: Design de produit, mais flow interne, time to value à travers un bon onboarding flow qui vient mapper facilement. Peut-être aussi un peu d'AI éventuellement. Pour assister, tu fais juste dire, moi, je suis à 10 millions d'AR, je vais arriver à 50 dans deux ans. Reverse engineer-moi un plan basé sur les canals inbound, outbound, partnership qui convertissent à X. Le boom, on n'est pas loin de ça. Et cette capacité-là de bâtir plus facilement, je pense que c'est le point qui revient beaucoup.

François Lanthier Nadeau: J'ai l'impression qu'on l'a expliqué, c'était quoi ? Rev-ups, right ?

Alexis Boucher: Oui, quand même.

François Lanthier Nadeau: On a quand même assez parlé de ça. J'ai le goût que tu me... Juste pour finir là-dessus, décris-moi une CRO typique, mettons.

Alexis Boucher: Oui, CRO typique.

François Lanthier Nadeau: Qu'est-ce qu'elle fait le matin à Chacoil ?

Alexis Boucher: Un day-to-day de CRO, c'est... beaucoup de meetings. Beaucoup de meetings avec les vendeurs des functions différentes. Fait que marketing... Le CRO n'a pas toujours le même mandat, d'ailleurs. Le CRO peut avoir marketing. Des fois, tu as un CMO et un CRO, ce qui est, selon moi, pas une bonne idée. J'aime mieux le setup de CRO qu'un VP marketing qui flotte direct dans le revenue.

François Lanthier Nadeau: Intéressant.

Alexis Boucher: Parce que Chief Revenue Officer, on va le décortiquer un peu, c'est Revenue Functions. Toutes tes fonctions sont génératrices de revenus, de marketing, à vente. À Customer Success. Pour la rétention. Parce que tu as churn, si tu ralentis churn, c'est un net positive de revenu. Si tu expends, tu as un net growth de ton book of business juste parce que tu expends plus que tu churn, c'est du revenu.

François Lanthier Nadeau: Ça serait Customer Success.

Alexis Boucher: Ça serait Customer Success, Account Manager des trucs comme ça. Pour moi, le Chief Revenue Officer idéal, c'est la personne qui check tout le panneau. C'est bon. Donc, la journée, c'est de s'assurer que toutes ces métriques-là, son temps d'ordre. On peut drip down à genre les meetings tactiques, l'implémentation d'un meilleur outil pour gérer XYZ, comp plans, s'assurer que les gens sont bien rémunérés sur les parties qu'ils ont et qu'il y a des bons hand-offs entre les départements. Beaucoup de leadership, d'éducation à l'interne sur l'architecture de revenus.

François Lanthier Nadeau: T'as-tu l'impression que ça serait cette personne-là qui aurait les mains sur Vasco ? Absolument. Ou elle et des gens de son équipe un peu ?

Alexis Boucher: Je pense que cette personne-là voudrait Vasco puis mandaterait Revenue Operations de l'implanter. C'est souvent ça qu'on voit. T'es un CRO, tu veux cette vue-là, t'es pas capable de l'avoir parce que data, CRM, warehouse, BI, complexe, Revenue Operations est dedans souvent. Essayer d'organiser un peu, patcher à droite à gauche.

François Lanthier Nadeau: As-tu déjà mappé, mettons, le cash, puis le temps, les heures, personnes que tu pourrais sauver ? Tu sais, tu expliques ça dans ton pic.

Alexis Boucher: Un ROI calculator, on l'a, puis c'est incroyable. Puis on est très conservateur dessus, mais une business normale qui est, mettons, je ne sais pas moi, 10 millions d'AR, belle business, probablement autour de genre 50 à 100 personnes. souvent une personne en rev-ups, deux personnes en analytique, une ou deux personnes en analytique, un data warehouse, puis un BI tool. On parle autour de 500 000 annuels juste pour traquer tes métriques.

François Lanthier Nadeau: Un data warehouse, j'ai tout le temps la misère à dire data lake versus warehouse versus...

Alexis Boucher: Tu viens dumper toutes tes sources de données. tu les réorganises.

François Lanthier Nadeau: Dans une place qui est un...

Alexis Boucher: Oui, ou pense à BigQuery. Tu viens tout dumper ça là-dedans, tu réorganises tes données, tu les modélises pour que quand tu es pitch dans ton BI, par BI, Looker, Tableau, peu importe, que tes données soient organisées, soit tes définitions MQL, SQL qui ont plusieurs components que tu n'es pas capable de segmenter dans ton CRM, mais tu les lances là. Tout ça se fait automatiquement dans Vasco en disant c'est quoi les fields que tu veux mapper. Ça fait que tu élimines ces besoins-là. On parle de 500 000 qu'on est capable de déclasser à une business qui n'est pas énorme. Ce chiffre-là montre plus la business est grosse. Même si c'est un 2-300 000 pour une business de 2-3 millions d'hours, c'est significatif.

François Lanthier Nadeau: Parce que là, on a parlé quasiment du cost, time saving, complexity saving, complexity reduction. En fait... Mais le pricing...

Alexis Boucher: Il est en ligne avec ça. Pense à un...

François Lanthier Nadeau: Tu peux-tu en parler ?

Alexis Boucher: Oui, 100%. On a des plans différents avec des segments différents. On n'a pas un pricing unique. Mais on tourne souvent autour d'un 10x cost saving sur les chiffres que j'ai mentionnés plus tôt, annuellement. Ça vient de sauver le coup d'une personne.

François Lanthier Nadeau: Puis... Tu as mentionné quelque chose, tu as dit souvent, c'est le board carrément qui va peut-être nous recommander ou nous pluguer. Toi, tu as travaillé avec des boards de façon générale ?

Alexis Boucher: Puis advisory board, oui. Puis advisory board, ok.

François Lanthier Nadeau: Mais en fait, tu as évolué dans les compagnies où il y avait des boards et des investisseurs du VC qui mettaient de l'argent. Là, c'est le cas de Basko, ça va l'être de plus en plus, plus que vous raisez et que vous évoluez dans votre aventure. Vivre dans cette... Ce contexte d'hypercroissance-là, tu crées des pressions des fois, tu le ressentis, tu gères-tu bien ça ? C'est vraiment quelque chose qui m'intrigue.

Alexis Boucher: Oui. Toute ma carrière, en fait, à partir de chronogolf, c'était du VC-backed ou du public. Avec Lightspeed, public, c'est encore plus stressant, je te dirais, parce qu'on a des chiffres à atteindre. On est tous incentivized sur le stock. Il y a une pression personnelle et professionnelle reliée, c'est sûr, à la performance, mais... Ça crée un environnement dans lequel il faut que tu sois sharp sur tous tes gros projets. Je pense que ça aide à recentrer un peu les priorités. J'ai vu ça souvent, des business qui sont un peu perdus sur Ah, ben là, on travaille sur le CRM. Je me dis Mais c'est quoi ton net output de ça ? Qu'est-ce que tu as à faire au bout de la ligne ? Je pense qu'on parle beaucoup de company OKR Faire des OKR, c'est souvent un fla-fla, puis les gens le font mal. Mais j'ai vu ça être parfaitement implanté. D'avoir des OKR, puis on débat dans une salle, puis on s'assure que tous les sous-projets qu'on a dans le business, ils sont liés à au moins un des OKR. Si ce n'est pas le cas, drop it. À moins que ça crée une dette, soit technique ou dans le futur, puis que c'est un truc qu'il ne faut pas regarder. C'est vraiment important de s'assurer.

François Lanthier Nadeau: C'était où les OKR, justement,

Alexis Boucher: juste pour le fun ? Visuellement, ils vivaient dans... dans des meetings à chaque semaine qui nous remettaient d'en face. Oui, Golf Sheets.

François Lanthier Nadeau: C'était ça que tu nous disais.

Alexis Boucher: Golf Sheets en mode 3-4 bubbles, si tu veux, avec tous les sous-projets, les owners, un RACI derrière pour qui est responsable, accountable, consulted, informed. Ça, je l'ai vu pas fonctionner, mais je l'ai vu très bien fonctionner. C'est important.

François Lanthier Nadeau: C'est une game d'implémentation puis d'adoption.

Alexis Boucher: C'est une game de mettre les gens dans la salle ensemble puis de les rendre. interactif. C'est trop facile de faire un meeting d'une heure et de juste penser que tu es en surface sur tes OKR et ça ne fait pas le travail. Tu dives et que tu uncover toutes les complexités qui sont associées à ça. Bref, pour revenir à ta question principale, je pense que c'est d'assurer que tu ramènes cette pression-là, te fait en fait ramener ton focus vers les trucs qui sont vraiment importants pour les buts de la business, soit quantifiable ou... qualitatif.

François Lanthier Nadeau: Got it. J'ai une question un peu champ gauche.

Alexis Boucher: Ouais.

François Lanthier Nadeau: Parce que là, t'as comme parlé beaucoup de ton expérience, clairement, t'es un gars passionné, qui a faim, etc. Je serais curieux de savoir, mettons, c'est quoi le plus tough à propos de travailler avec toi ? Qu'est-ce qui est le plus tough à propos de travailler avec toi ?

Alexis Boucher: Ouf. Je pense que c'est la rigueur que ce n'est pas tout le monde qui reçoit de la même façon. Ce que je t'ai dit au début, que je rentrais un peu trop agressif, j'ai encore des bribes de ça. Je reste un gars que quand je veux faire quelque chose, tu ne peux pas me dire non s'il n'y a pas une raison valable que tu me dises non. Si tu me dis non, je vais te déguer. Je vais essayer de voir. Pourquoi ? Ce n'est pas du micro-management, c'est plus, on peut-tu avoir une conversation ouverte sur c'est quoi le vrai problème, c'est quoi la solution potentielle, puis ça c'est très rev-ups. Mais, je pense que c'est le fait de devoir aller très loin avant d'accepter un non, qui peut être quand même froissant pour les gens. Ça, je dirais que ça peut être tricky.

François Lanthier Nadeau: C'est un bon trait pour Get Shit Done, par exemple.

Alexis Boucher: C'est ça. C'est pour ça qu'en ce moment, d'être dans une salle tout seul, avec Guillaume à côté, puis Seb, puis l'équipe Engineers tout le monde est deep in their stuff. C'est vraiment le fun. C'est un autre vibe.

François Lanthier Nadeau: Good. Parle-moi, un tantinet d'embauche. As-tu embauché au Québec pas mal ? Vas-tu embaucher au Québec pas mal ? Tu trouves ça tough d'embaucher ? Oui. Y'a-tu des red flags, des green flags que tu veux dropper pour le monde qui...

Alexis Boucher: Complètement....

François Lanthier Nadeau: qui doivent embaucher ? Mettons, concentrons-nous sur le profil des gens qui seront en go-to-market. Absolument. Dans les quatre dimensions un peu qu'on a mentionnées.

Alexis Boucher: C'est difficile. Je dirais un green flag ou, mettons, une tactique qui fonctionne toujours, c'est con, mais c'est le network existant.

François Lanthier Nadeau: Oui.

Alexis Boucher: Nous, ça risque de prendre un certain moment avant qu'on engage des gens qui viennent pas. de soit les business qu'on a bâtis dans le passé.

François Lanthier Nadeau: Parce que vous avez un beau network.

Alexis Boucher: On a un beau network. On a des gens qui sont encore très proches de nous, mais qui ne sont pas nécessairement dans la business. Puis au début, ce qui est difficile, c'est surtout que Guillaume et Seb, ils ont fait une bonne job dès qu'ils ont parti la business de focusser sur une culture de performance, mais d'hyper performance. Pas genre tu rentres puis tu get shit done. Non, c'est comme tu get shit done, mais de la meilleure façon que tu pourrais get shit done. OK. Fait qu'on... on n'a pas le choix d'engager des gens qu'on sait viscéralement qui sont comme ça. Fait qu'on a des gens dans notre network qui sont sur le bord de rejoindre, qui fitent ce profil-là. Je pense que ce qui va être difficile, ça va être une fois qu'on passe ça puis qu'on passe un petit peu plus en mode scale, d'appliquer le même genre de tightness ou de filtre, pour garder cette... Ça va redescendre un peu vers le average, je pense, over time, mais il faut garder cette... énergie-là le plus longtemps possible.

François Lanthier Nadeau: C'est ça que Guillaume me disait sur le poste. C'était juste des AAA players qui veulent travailler juste avec des AAA players pour le plus longtemps possible. Parce qu'au début, ma compagnie, c'est quasiment plus ce monde-là qu'elle code.

Alexis Boucher: On fait allusion souvent à l'interne à une équipe de sport élite. Une équipe de hockey élite. Une équipe de sport. Tout le monde. Tout le monde. puis performe. C'est un weak link. C'est surtout valide en développement. C'est un petit peu moins en go-to-market, mais c'est plus le concept ou l'approche de la business en entier qui est, si on a un weak link, ça vient affecter tout le monde. La qualité du produit, le feedback, même si c'est en go-to-market, quelqu'un qui doesn't care, puis qui ramène pas du feedback, du contexte, ça crée des disconnects. Bref, ça revient un peu à ça. Créer une équipe de sport, haute performance, que tu peux scale. C'est un peu ça.

François Lanthier Nadeau: C'est super le job. J'aime ça. As-tu des erreurs top of mind que tu aimerais partager que tu as faites ? Oui. Une ou deux ?

Alexis Boucher: Je pense que j'ai été... Je l'ai dit un peu tantôt, mais j'ai fait des moves de carrière en n'étant pas assez patient.

François Lanthier Nadeau: Intéressant.

Alexis Boucher: La fin n'est pas obligée de venir avec une angoisse. de progresser. Je pense que c'est une nuance importante. Avoir faim ne veut pas dire que tu as un timeline d'arriver en quelque part. Ça, j'ai trop respecté, pas respecté, j'ai trop approché ça de cette façon-là au début de ma carrière en mode, ça fait un an, je n'ai pas bougé. What's next ? Ça m'amenait à peut-être regarder ailleurs ou peut-être j'ai été proche une couple de fois, peut-être froisser des relations parce que j'ai trop faim. En fait, ce n'est pas la faim, je suis trop en... en angoisse de what's gonna come next ? J'ai appris à dial back ça, mais ça, ça a été une énorme erreur. Ça aurait pu être plus grave, mais ça a coûté un peu peut-être des relations ou une progression. Même que si j'avais été plus patient, peut-être qu'il y a plus de choses qui seraient arrivées dans le même gig ou dans la même business.

François Lanthier Nadeau: C'est intéressant ça. OK. Qu'est-ce que tu dirais qui est le plus tough et le plus fun dans Vasco en ce moment ?

Alexis Boucher: Le plus tough, c'est faire comprendre aux gens que c'est faisable et que ce n'est pas impossible d'implanter un truc comme ça. Ils sont comme, je le vois, mais voici tous mes problèmes entre temps. Je ne te crois pas. Par le wet dream, c'est pile ça. Les gens arrivent dans le meeting et sont comme, tu me vends du rêve. Je suis comme, non, on le fait, on va le faire ensemble. De prendre le step de commit, j'ai l'impression. Pas de be aware Non, puis ils sont comme, ça leur fait peur. Parce qu'ils ont peur de s'embarquer dans un truc qui va être genre, qui finit pas, que ça vient juste avec des problèmes. Puis nous, on le sait que c'est pas le cas. Fait que, tu sais, on essaie de les éduquer en même temps.

François Lanthier Nadeau: Hope Police, ce pod-là, va pouvoir aider. Oui,

Alexis Boucher: tant mieux. Oui, j'aimerais ça.

François Lanthier Nadeau: Complètement. C'est très cool. Tu vois où la compagnie dans 5 ans, mettons ? Parce que là, vous êtes quand même early days Fait que... Fast track de growth ou c'est quoi qui se passe ? Oui, oui, oui.

Alexis Boucher: Dans 5 ans... Voilà, euh... Mais pour suivre un peu la tangente de category leader, dans cinq ans, il faut être category leader. Oui, exactement. Donc, ça nous met à écrire énormément de contenu pour évangéliser cette crowd-là qui sont déjà un peu au courant de ces concepts-là, de winning by design. Puis éventuellement, ça va être nous aussi qui vont parler de ça. Donc, une voix assez portante et importante dans l'industrie. Un produit qui est... encore plus mature, évidemment, qui est facile à on-boarder. Je pense que c'est ça le point principal. C'est facile à connecter et tu es capable de connecter tes trucs assez facilement pour avoir un time to value qui est rapide. Et une belle équipe, je pense. Une belle équipe avec une belle culture transparente. Des beaux hires entre-temps. Hopefully, peut-être du monde qui écoute ça.

François Lanthier Nadeau: Ça lead dans nos shameless plugs. Y'a-tu un site web, un adresse courriel ou un LinkedIn profile sur lequel si les gens veulent en savoir plus sur toi, comme ton parcours, tes rôles d'advisor, ou directement sur la compagnie et le produit Vasco, où est-ce qu'on l'envoie le moins ?

Alexis Boucher: Le site web, je veux dire, ce qui serait vraiment le fun, c'est que les gens au moins discutent de leur revenue engine en ce moment. L'étape 1, c'est d'aller jaser un peu de c'est quoi notre setup ? Est-ce que c'est efficace ? Est-ce qu'il y en a un ? Si oui, qu'est-ce qu'on pourrait faire de mieux ? Si les gens veulent faire ça, ils peuvent venir m'écrire directement sur LinkedIn. Alexis Boucher. Je suis super rapide sur la réponse. Vasco le site web. Le site est vraiment cool. On a une belle vidéo qui est gaitée, je l'avertis, mais gaitée avec très peu de friction. Tu n'auras pas un appel qui va rentrer 5 minutes après que tu fasses la vidéo. Puis...

François Lanthier Nadeau: Il y a-tu un site carrière où ça se... Il y a un site carrière. Non,

Alexis Boucher: non, il est là, dans le footer. Puis on a une couple de postes postés en ce moment. On a un analytic engineer qui va venir nous aider à organiser un peu notre propre structure de données derrière pour s'assurer que c'est solide pour nos clients. On engage un customer success expert, quelqu'un qui va venir nous aider à on-boarder tout ce beau monde-là. Puis, on est tout le temps on sur Software Engineers aussi. C'est un beau background. La mission parle un peu.

François Lanthier Nadeau: Alexis, j'ai appris beaucoup. J'espère que j'ai été diverti. J'espère que ça a été la même chose pour l'audience, mon vieux. Merci pour vrai. Merci à toi. Au revoir.

Alexis Boucher: J'ai eu du plaisir moi aussi.

François Lanthier Nadeau: Cool.

Alexis Boucher: Cheers, man.