(LIVE) François Levasseur : Valorisations SaaS + M&A

François Levasseur:9 fois sur 10, le fondateur, ça ne fitera pas. Il va vouloir créer d'autres choses. Il va vouloir profiter de ses sous et voyager. Il ne sera pas focus dans l'entreprise. Moi, je suis un peu l'exception là-dedans. J'ai un rôle qui me permet d'être où je suis. Mais 9 fois sur 10, c'est non. Donc, nous autres, on prend pour acquis que ça ne fonctionnera pas.

François Lanthier Nadeau: On est rendu avec au-dessus de 240 compagnies. Côté produits, on a récemment lancé le Job Board SaaSpace. Allez sur SaaSpace.com slash emploi avec un S pour publier gratuitement une offre d'emploi ou consulter toutes celles déjà licitées. On est en bêta, donc si vous avez du feedback, bonjour, hi, à SaaSpace.com. Prochain événement SaaSpace aura lieu à Québec, jeudi le 23 novembre, dans les bureaux de Coveo. On va jaser AI, engineering, embauche et plus encore avec Vincent Bernard. directeur R&D chez Coveo il y a 80 billets de dispo sur Evenbrite bannière dans notre site ou en show notes on en a une trentaine de vendus déjà donc si la tendance se maintient on va sell out celui-là aussi donc réservez les votes quickly aujourd'hui sur le pod je jase avec François Levasseur vice-président Global Alliances and Acquisitions chez Equisoft vous le savez j'ai pas fermé ma trappe à propos de l'acquisition de Snipcart par Duda en 2021 Mais c'est loin d'être la seule acquisition SaaS intéressante au Québec. Password Box, Kronos Didacte Polka, BimTrack, Dialogue, ReadLife, puis il y en a plusieurs autres qui sont passées par là. Fait que tu vois, on me pose souvent des questions sur les M&A, puis contrairement à moi qui ai juste des histoires un peu anecdotiques, François Levasseur, lui, il baigne là-dedans à longueur d'année, il a géré des douzaines de deals d'acquisition SaaS. Fait qu'on répond à des questions comme comment ça marche une acquisition, comment tu valorises ton SaaS. Est-ce que les multiples ont descendu depuis le crash post-COVID ? Comment tu négocies avec un acheteur stratégique ? C'est l'audio de l'événement live qu'on a fait le 19 octobre dernier devant une soixantaine de personnes chez Equisoft. Il y a une couple de bonnes blagues, de bonnes histoires et de bonnes leçons. Merci encore à tout le beau monde qui se sont déplacés. Ah, puis by the way, je vous conseille fortement la version YouTube de ce pod-là. La prod sur les événements live est assez cool. All right, on passe au promo d'abord, ensuite au chou. Petit segment GRIP, l'agence de SEO pour ça, ce qu'on a lancé. On a commencé à travailler sur notre premier client. Le deuxième débute en janvier, puis on a des leads intéressants pour la suite. On a de la place pour 3-4 clients pour l'instant, mais on considère onboarder un junior à un SEO pour augmenter la bande passante. Donc, si vous connaissez un Padawan prometteur, ou si vous avez envie de croître organiquement via le SEO, glissez dans mes DMs LinkedIn ou écrivez-nous à hello at gripgrowth.co. C'est hello at gripgrowth.co. O-W-T-H point C-O. OK, la job du mois, SaasPasse. Pour novembre, la job du mois, SaasPasse chez Missive, une app de gestion des communications collaboratives. Tous vos échanges d'équipe peuvent vivre dans l'app, courriel, chat, SMS, DM, puis plus encore. Missive sont à la recherche d'une personne au Customer Success. C'est une petite équipe de produits élite dans une compagnie hyper profitable avec une forte croissance. On a utilisé Missive chez Snipcart on continue de l'utiliser dans notre agence Grip aujourd'hui et même chez SaasPasse. C'est de la bombe comme produit, poste à combler, sautez là-dessus. Si vous ou une personne dans votre réseau avait le profil, cliquez sur le lien Job du mois dans les show notes ou allez sur SaasPasse.com slash lajobdumois sans tirer. Vous allez trouver aussi une entrevue sur la culture de l'entreprise et la nature du poste avec Philippe Lehoux, au fondateur et CEO. Si vous voulez commander une des prochaines Jobs du mois, genre celle de janvier, écrivez-nous à bonjourhiatsaspass.com ou mes DMs linked. OK, Spotlight Partenaires. Pour novembre, le premier service. SaaS en spotlight, c'est Baseline, une firme d'accompagnement et d'implémentation en intelligence artificielle. Baseline a aidé plusieurs PME et SaaS à prendre le contrôle de leurs données et à intégrer des solutions d'intelligence artificielle pour prendre les meilleures décisions produits et commercialisations. Ils ont une approche no bullshit, ils ne sont pas mariés à l'IA pour régler des problèmes, ils comprennent vos enjeux d'affaires, rendent vos données actionable, puis ils vous proposent des solutions incrémentales, le tout en vous rendant autonome. Il y a souvent plusieurs subventions pour travailler avec des pros dans le domaine, donc il y a moyen de ne pas exploser son budget. Gardez l'entrevue avec David Beauchemin, le cofondateur. Il est dispo dans les show notes sur SaasPasse.com slash partenaire avec un S slash Baseline ou sur notre channel YouTube. Check them out sur baseline.quebec. Il y a un contact form direct sur la homepage. Vous pouvez aussi glisser dans les DMs de David Beauchemin sur LinkedIn. Si vous voulez l'histoire et les exemples concrets de David, il est venu sur le pod comme guest épisode 41. Écoutez ça. OK, deuxième spotlight partenaire pour novembre. Le service pour SaaS en spotlight ici, c'est Paragon. Une équipe de consultation numérique a crédité PECAN, un programme de subvention fédérale super intéressant pour les SaaS. PECAN offre d'abord un 15 000 gratuits pour de l'analyse de vos processus d'affaires numériques. Paragon vous accompagne là-dedans en identifiant les processus à améliorer dans votre business. C'est vraiment une occasion en or d'adresser les flows et les process suboptimaux dans votre SaaS. Ensuite, PECAN donne accès à un 100 000 de prêts de la BDC à 0 d'intérêt sur 5 ans. C'est du capital vraiment intéressant pour faire passer votre business au next level. L'équipe de Paragon est dirigée par un fondateur SaaS d'expérience, François-Xavier Ratté de Blocsolutions. Ils ont déjà aidé plusieurs entreprises à moderniser les processus d'affaires comme comptabilité, finance, gestion de clients, marketing, vente, opération interne et plus encore. Pour plus de détails, regardez l'entrevue vidéo avec François-Xavier qui est dispo dans les show notes sur SaasPasse.com slash partenaires avec un S slash Paragon, P-A-R-A-G-O-N-E et sur notre channel YouTube. Pour booker un appel d'intro gratuit et rapide avec François-Xavier, cliquez sur le lien de booking dans les show notes ou sur la page partenaire. Si vous voulez entendre l'histoire de la vision de François-Xavier, il est venu sur le pod comme guest, épisode 50, écoutez ça. Alright, on passe au show, let's go ! Right. Bon. Bienvenue tout le monde. Merci d'être venu, comme je vous disais avant le rec. Pour commencer ces émissions... Ces émissions... Relax, François t'es pas à la télé. Pour commencer ces shows-là, j'aime tout le temps ça de dire merci au monde qui ont contribué activement à SaasPasse. Fait que... Il y a trois gros merci à dire pour ce mois-ci et ce show-ci. Le premier merci va être à Missive. Les gars de Missive, l'équipe de Missive sont à Québec. C'est un email client et plus. C'est une plateforme de communication collaborative qui vous permet de gérer support, teamwork, SMS, DM, un paquet de canaux différents ensemble. Vous on l'utilise, on a des clients qui trippent. Autant chez SaaS que Grip, puis avant chez Snipcart. Puis après, je dirais... Quoi ? Sept au moins mentions gratuites sur le podcast. Mes civs ont décidé de commanditer SaasPasse avec une job du mois. La job du mois chez mes civs, SaasPasse, la job du mois, SaasPasse, c'est en octobre chez mes civs. Ils sont à la recherche d'un programmeur senior back-end ou full stack. Fait qu'il y a Philippe qui est là, il y a Raph, le CTO aussi avec qui j'ai fait l'entrevue qui est pas loin. Il lève sa main en arrière. Beau grand bonhomme avec des lunettes. Si jamais vous connaissez du monde ou que vous êtes intéressé, allez parler au gars. Merci beaucoup à mes civs. Sinon, je veux dire un gros, gros, gros merci à l'équipe de Jameo aussi. Donc, Jameo, c'est des vêtements d'équipe, des vêtements de compagnie hyper personnalisés, de qualité, éthique, durable. Il y a des hoodies, des t-shirts, des snap, mock, neck, polar, des tucs. Je suis comme bundle. C'est une nouvelle idée de ligne de produit, les gars. Mais moi, je suis un client satisfait de Jameo aussi. Toutes les hoodies, SaasPasse. Il y a une couple de personnes qui le rock ce soir. Ça vient de chez Jameo. J'adore ça. Il y a un service de design gratuit qui vient avec Jameo. Si vous commandez avant le 20 octobre, l'équipe de Jameo a fait une promo. C'est-à-dire que si votre première commande sur Jameo, il y a un 200 gratuit qui est appliqué lors du checkout. Et puis ça, ça marche avec un discount code. C'est la première fois que j'ai un discount code, mesdames et messieurs, alors je suis très, très content. C'est François Antionado. Non, c'est... Ça se... S-A-S-P-A-S-S-E il y a Benoit qui est là les gars sont dans le fond là-bas ils ont du gear Jameo vous allez pouvoir les reconnaître sérieux check it out jamio.com fuck j'ai eu peur de me chier j'ai eu peur de me chier de l'extension puis last but not least Equisoft I mean genre tout ce que vous voyez ici ça a été organisé par Equisoft la bouffe les drinks les espaces j'ai eu une aide incroyable de la team Puis François a décidé aussi de s'impliquer et de donner de son temps. À la gang d'Ekisoft à Québec, juste merci beaucoup, beaucoup, beaucoup d'organiser ça. Merci à tous les sponsors.

François Levasseur: Je pense que tu as oublié un remerciement.

François Lanthier Nadeau: J'ai oublié un remerciement.

François Levasseur: Non, mais c'est de moi. Dans le fond, ce que je voulais dire, merci de m'inviter, mais aussi merci d'organiser ça parce que j'en parlais à quelques-uns ici ce soir, mais je me rappelle quand on montait Kronos j'avais une communauté d'entrepreneurs technos de Québec et on se soutenait beaucoup. Je pense que ça s'est perdu au fil des années. Puis, tu amènes via SaaSpace et via des événements comme ça, cette communauté-là. Je vois plein d'entrepreneurs de l'échelle SaaS que je ne connais pas, une nouvelle génération. Je pense qu'il y a beaucoup de besoins de s'entraider. C'est une courroie exceptionnelle. SaasPasse. Je pense que c'est plus grand que juste un podcast ou des activités. C'est vraiment une communauté qu'il faut créer. Je le salue. Merci, man.

François Lanthier Nadeau: Je le prends à 100 J'apprécie. Le premier, il n'y a plus d'applaudissements à faire jusqu'à la fin. On commence ça, cette show-là, mon gars. François Levasseur. Prise d'une... vice-président aux acquisitions et fusions chez Equisoft. J'ai-tu dit le titre de la bonne façon ?

François Levasseur: Acquisition et partenariat, oui.

François Lanthier Nadeau: Acquisition et partenariat.

François Levasseur: Exact.

François Lanthier Nadeau: Te rappelles-tu comment qu'on s'est connus ?

François Levasseur: Oui, tu me l'as rappelé tantôt, mais...

François Lanthier Nadeau: Come on,

François Levasseur: il ne faut pas te faire... Tu es un professionnel, laisse-moi aller. Non, non, on s'est connus il y a longtemps. Dans le fond, c'est qu'il y avait une entreprise de Québec qui avait lancé un produit qui s'appelait Snipcart. puis je connaissais un peu les gars de Spectrum qui étaient derrière la plateforme puis j'avais aucun doute que le logiciel allait être sur la coche puis tout ça mais pour que le logiciel ça se fonctionne surtout quand tu veux des clients à l'international ça prend des gars des CEOs, des gars qui ont ce talent-là puis cette expertise-là puis quand t'es arrivé je dis ok là tout est là pour que ça lève puis j'étais curieux de rencontrer qui t'étais parce que je te connaissais un peu de réputation puis je voyais ce que tu faisais puis j'ai dit faut que j'aille y parler pour voir c'est quoi son mindset puis comment il... Il travaille le SEO chez Snipcart. Puis voilà, des années plus tard, on se retrouve sur un podcast ensemble.

François Lanthier Nadeau: En fait, je me rappelle, pour être 100% honnête, ça a été un des moments dans ma carrière où mon syndrome d'imposteur était à son apogée. Parce que j'étais dans une petite salle dans mon ancien bureau sur Saint-Jo, chez Kronos à l'époque. Puis c'était Kevin, ton doute de SEO, puis il y avait toi qui étais là, puis qui me disait, comment tu fais pour scaler le trafic chez Snipcart ?? Puis la vérité, c'est que je n'avais aucune astuce d'idée comment je faisais. J'essayais de faire du contenu, j'essayais de mettre des mots-clés à des places, here and there, puis tranquillement, j'avais Charles McLaughlin qui est mon mentor en SO, mon partner dans GRIP aujourd'hui, merci Charles, qui m'apprenait tranquillement le SO, mais le temps que moi j'apprenne et que j'implémente, ça a pris une couple d'années. Fait que c'était très intuitif au début, c'est devenu un système, c'est devenu un skill, puis tu sais, on a ce qu'il y a à accompagner avec ça, mais ouais, c'était pas facile pour moi d'essayer d'expliquer comment je fais alors que j'avais aucune idée.

François Levasseur: Ça marchait, faut voir, parce qu'on le voyait de l'externe, puis souvent c'est ça les... Tu dois te faire valider par un peu l'externe pour enlever le syndrome de l'imposteur.

François Lanthier Nadeau: Moi, je suis un bon compteur d'histoires d'eau. De l'externe, ça apparaît souvent.

François Levasseur: Tu m'as bullshité pendant toute notre rencontre. OK, c'est bon à savoir.

François Lanthier Nadeau: François, veux-tu nous faire un mini-recap de ton parcours qui t'a amené jusqu'ici pour qu'on ait un highlight de ta carrière, ce qui t'a amené là ?

François Levasseur: Oui, dans le fond, je suis en charge des acquisitions chez Kuzov, qui est une compagnie, on va en parler un peu tantôt, d'une envergure internationale, mais canadienne. Puis, je ne viens pas du côté business, moi je viens du côté plus technique. Donc, j'ai commencé comme probablement plusieurs d'entre vous ici, en informatique avec une passion pour le développement logiciel, la réseautique, téléphone IP, j'étais aussi un hacker du côté white hat. Puis, j'avais aussi des valeurs, puis assez jeune, même à 14-15 ans, je savais que je voulais vivre selon certains principes de vie, comme toujours apprendre, toujours… Le travail, c'est important pour moi, puis l'indépendance. Puis l'indépendance vient aussi par l'indépendance financière. Fait que, tu sais, rapidement, je savais que je ne salais pas être employé toute ma vie. Donc, dès l'âge de 15-16 ans, j'ai commencé à faire des petits logiciels que je vendais en ligne. Fait que là, ça ne se vendait pas. Une vente en Australie, une autre vente à gauche et à droite. Puis quand le web transactionnel est arrivé, j'ai commencé à faire des sites web qui ont commencé à générer des sous. Donc, j'ai appris avant le SEO. Le SEO. Puis j'ai commencé à générer du trafic, puis à générer des sommes en ligne. Puis, fait que j'aimais ça. Puis après mes études, j'ai rencontré trois personnes. Puis on a fondé une compagnie d'analyse de données pour les logiciels de gros systèmes téléphoniques. Fait qu'encore du côté technique, j'ai touché un petit peu à l'entrepreneuriat. Puis je me suis joint à Kronos en 2004. On a développé des plateformes pour les conséquences de sécurité financière. Puis de fil en aiguille, j'ai un peu laissé aller le côté technique pour le côté vente, stratégie. direction pour éventuellement me joindre à Equisoft et tomber dans le monde du M&A.

François Lanthier Nadeau: Deux choses. Premièrement, que tu aies des valeurs aussi bien définies à 14 ans, ça m'impressionne. Moi, mes valeurs, c'était d'essayer de fumer le pot le moins cher possible. Mais deuxièmement, je me demande un peu plus sérieusement si ça te manque de coder et de te salaire les mains des fois aujourd'hui, où tu es comme ailleurs à plein...

François Levasseur: C'est tellement une bonne question. Honnêtement, là, puis sérieux, je réfléchis beaucoup à ça. C'est comme des phases dans la vie. J'ai une phase très technique, une phase d'entreprenariat. Puis là, j'ai... Bon, chez Koussof, on s'amuse, il y a des défis exceptionnels. Mais des fois, je pense, moyen-long terme, est-ce que, tu sais, coder, là... Oui, je m'ennuie et je code des fois la fin de semaine plus en Python. Donc, c'est le fun et c'est comme simple. Mais travailler dans de l'abstrait, donc des transactions financières, donc pour papier, tu crées de la valeur, ou travailler sur des logiciels où tu codes, mais tu ne peux pas toucher, sentir, goûter ce que tu fais nécessairement. Puis, ce qui me manque, c'est pas tant faire du code, c'est plus de dire peut-être qu'un jour après ma carrière, il va falloir avoir une entreprise où je crée quelque chose qui est tangible. Dominique Brown a fait ça avec Chocolat Favori. Il y a François Lambert qui a fait ça avec le sirop d'érable. Ça, ça m'inspire beaucoup.

François Lanthier Nadeau: Je me dis un jour… Je presse la compote de pommes.

François Levasseur: La compote de pommes. C'est pas à l'érable, mais pas au chocolat non plus. Là, je trouve quelque chose. J'ai un jambou.

François Lanthier Nadeau: C'est très cool, man. C'est drôle, c'est un pattern que j'ai vu chez certains professionnels tech, entrepreneurs tech, de Hey man, je tripe à avoir un hobby ou quelque chose d'autre qui est matériel, qui est dans le monde physique, que je peux voir toucher concrètement. On est chez Equisoft. Il y a plein de monde qui savent c'est quoi. Il y en a peut-être quelques-uns qui ne sont pas trop sûrs exactement de ce que ça mange en hiver à Equisoft. Tu veux-tu nous faire un petit TLDR ?

François Levasseur: Yes. Equisoft est une compagnie qui développe encore des systèmes pour les conseillers en sécurité financière. Donc, gestion clientèle, analyse de besoins financiers. Donc, les clients, c'est principalement des gens de l'industrie de la finance. Equisoft, dans le fond, existe... existe depuis quand même plus de 15 ans, plus de 20 ans maintenant. On a monté ça de rien avec mon associé de l'époque. Puis j'ai vécu... Là, je vais faire un petit shout-out. On a le droit ici de name dropper ?

François Lanthier Nadeau: SaasPasse, c'est le festival du name dropping, let's go.

François Levasseur: Puis c'est ça la période la plus belle de ma vie, quand tu montes une compagnie de zéro, puis il y en a plusieurs qui le font. Tu commences trois, quatre employés, puis là ça... On parle de chronos. Oui, des chronos, des défis de croissance. Je pense que c'est important d'avoir une belle équipe. J'ai vécu les plus belles années de ma vie avec une équipe de gestion que tu connais. Mon équipe exécutive, c'était… Bon, il y avait Mathieu chez Didacte qu'on a créé avec Hook, Boo. Mais non, c'était… Après ça, j'avais Émilie au marketing qui est là ici, avec qui tu as travaillé. Il y avait Marie-Christine qui est encore ici. Chris un CFO avec Pascal qui était exceptionnel. Puis, évidemment, la perle des perles, Claudia, avec qui tu as travaillé aussi, qui est ici ce soir.

François Lanthier Nadeau: L'auditeur m'a aidé beaucoup. Claudia tu es sur le podcast, ça vous intéresse. Émilie aussi, Mathieu aussi. Mon but, c'est juste de suivre François pogner le monde comme invité. Non,

François Levasseur: mais écoute, c'est une période exceptionnelle. C'est comme l'équipe canadienne de hockey. Il n'y a rien qui pouvait nous arrêter. C'est un peu ça que l'on a. Vous sentez un petit peu la vibe de création, d'innovation. Ça a toujours été dans nos valeurs de développer des solutions innovatrices. On a réussi à conquérir le Canada avec nos produits. Aujourd'hui, on est plus à l'international, donc on commence à s'exporter aux États-Unis.

François Lanthier Nadeau: Kronos, qui était cette compagne-là qui a été achetée par Equisoft en 2018. Oui. Tout est basiquement passé à travers une fusion et une acquisition. Oui. As-tu l'impression qu'aujourd'hui, dans ton rôle de VP à l'acquisition et au partenariat, ça t'aide ?

François Levasseur: Oui, vraiment. Pour la petite histoire, on a transféré Kronos dans Écousof, qui est... Je t'en parle un peu.

François Lanthier Nadeau: Oui, vas-y.

François Levasseur: Dans le fond, Écousof est une compagnie basée à Montréal. On a des logiciels pour les back-office en assurance, les services financiers, donc toute la chaîne de livraison de police d'assurance de personnes, on la gère. On est présent dans 14 pays. On a des bureaux à Montréal, Québec, Philippe dans les Caraïbes, Chili, Mexique, Colombie, Australie, Afrique du Sud. En 2018, j'étais dans un management buyout, en tout cas, Raph Associé, puis il y a eu une opportunité de transférer avec Écousof. Donc, quand tu vis une transaction, tu l'as vécue, puis il y a plusieurs personnes ici qui l'ont vécue, c'est un peu un traumatisme où tu vis dans une intensité complètement, ou dans une bulle qui est difficile à décrire quand tu ne l'as pas vécue. Mais ce qui arrive, c'est que... Tu as comme l'impression que tu es seul. Tu es la première personne au monde à vivre ça et à passer au travers. Moi, je l'ai vécu comme vendeur. Je me suis dit, je suis unique dans le monde et j'ai vu quelque chose d'exceptionnel. Mais en réalité, je suis du côté de l'acheteur. J'ai fait plusieurs transactions avec Écousof et je vois les patterns qui se répètent. Donc, ça m'aide beaucoup à accompagner peut-être les vendeurs avec qui je travaille et qu'on amène chez Koussof pour peut-être leur faire voir un petit peu ce qui s'en vient. Puis peut-être, certains ou certaines peuvent être surpris. Comment ça se fait qu'ils devinent la prochaine étape ? Bien, c'est que les patterns, on les voit régulièrement. Ça fait que ça m'aide beaucoup dans ce niveau-là pour comprendre la psychologie de l'autre côté puis les besoins puis les motivations.

François Lanthier Nadeau: De l'empathie aussi, je pense.

François Levasseur: De l'empathie. Tu sais, je n'ai pas un background d'investment banking. en droit. J'ai beaucoup l'humain en tête quand je fais une transaction et non pas... Tu peux être très froid dans une transaction, mais quand tu travailles avec des founders, c'est l'inverse. Faut que tu sois vraiment humain et que tu les comprennes, que tu sois patient.

François Lanthier Nadeau: Tu sais, man, depuis qu'on a lancé SaasPasse, puis même, je te dirais à un certain point, depuis qu'on a vendu Snipcart avant, il y a un paquet de founders qui viennent me voir et qui me disent comment ça s'est passé, ta transaction, où est-ce qu'il était négocié. combien de temps ça a pris, qu'est-ce qui était tough, qu'est-ce qui était facile. Je me fais poser un paquet de questions puis on en parlait, toi puis moi, on s'en est parlé, évidemment, tu m'as aidé à différents niveaux dans ma carrière. On s'en est parlé offline, mais je pense que c'est un petit peu confus, le processus d'une acquisition d'un SaaS. autant des deux côtés. Puis je pense qu'il y a beaucoup de monde, c'est ça que tu nous disais toi, en fait, qui arrive dans le processus puis dans le fond, ils n'ont aucune idée des termes qui vont se passer, des étapes qui vont se passer. Ça peut être intimidant. Des fois, ça te fait des blind sides que tu ne vois pas venir puis ça fuck ton énergie. En tout cas, tu veux-tu nous faire un genre de base, un peu de chronologie ou de... Ça ressemble à quoi les bases d'un process d'acquisition ?

François Levasseur: Yes. Puis c'est peut-être des termes qui vont revenir, mais normalement, un processus d'acquisition, supposons que vous êtes dans un processus propriétaire d'une compagnie logicielle, puis vous voulez la vendre, vous pouvez directement vendre un stratégique puis négocier vous-même avec une équipe de professionnels, donc avocats, comptables, fiscalistes.

François Lanthier Nadeau: Stratégique, tu veux dire un acheteur stratégique ?

François Levasseur: Oui, vous pouvez la vendre vous-même. Normalement, ce que les gens font, ils vont voir un broker, un courtier spécialisé dans la vente d'entreprise. Puis là, le processus, si on fait ça très, très simple et très court, le courtier va travailler avec vous pour faire un teaser, qui est un document de deux pages anonyme qui décrit un peu l'entreprise, les revenus, puis on nomme pas l'entreprise. Le teaser ensuite va être envoyé dans un réseau. Donc, moi, dans mon travail, je suis connecté à ce réseau-là. Puis le teaser va aller se promener auprès des acheteurs potentiels qui vont pouvoir définir, j'ai-tu un intérêt pour ce type de profil-là. Ce qui est quand même drôle, c'est que ça arrive de temps en temps. J'ai des teasers de compagnies de Québec. Je vois ça, c'est une compagnie d'un tel, ça. Je ne devrais pas avoir ça, mais c'est tellement un petit monde.

François Lanthier Nadeau: Je ne sais pas si c'est qui qui me tease.

François Levasseur: Oui. Fait que tu fais un teaser. Tu envoies ça dans l'univers, puis là, ça revient avec des acheteurs potentiels qui démontrent un intérêt. Puis là, souvent, le courtier va partager un process letter qui dit, c'est quoi qu'on attend comme offre, qu'est-ce qu'on veut dans l'offre, c'est quoi le timeline. Puis, il y a un NDA qui va être signé. Puis ensuite, le broker va préparer un SIM, qui est un document d'à peu près 40 pages. Disons qu'il écrit en détail qui est l'entreprise, puis il va le partager aux entreprises qui ont démontré un intérêt. Puis ensuite, tu peux envoyer une lettre d'expression d'intérêt, EOI, souvent qui décrit les grands termes de la transaction, mais pas les termes légaux, mais en général le prix, la structure du deal. Puis là, si tu en acceptes une, tu peux négocier un LOI, qui est un document un peu plus légal. Puis quand tu arrives au LOI, souvent tu as les conditions légales qui sont définies. Puis là, tu rentres dans un entonnoir où tu vas faire ton due diligence. Puis là, tu rentres dans une spirale, puis dans un monde complètement fou pendant... ceux qui l'ont fait rire, tu vis dans une bulle pendant 2-3 mois à faire ton Doodle Legends, puis à la fin, tu négocies ce qu'on appelle le SPA, le Shared Purchase Agreement, qui est le document final au closing que tu vas signer, puis qui va officiellement transférer l'entreprise ou les actions dans les mains de l'acheteur. C'est ça un processus que les gens doivent s'attendre. Je pense que c'est important d'avoir une bonne vision sur tout ce qui s'en vient pour ne pas être surpris à chacune des étapes ou gérer des déceptions. Ce n'est pas parce que tu as une lettre d'intention que tu vas closer. Puis il y a différents niveaux. C'est un peu ça, en gros.

François Lanthier Nadeau: Tu sais, ce qui est fou, c'est que le tiers des acronymes que tu as dit, je ne sais pas c'est quoi, dans le fond, mais j'en ai vendu une. Oui, c'est ça. Oui, on en parlait tantôt. J'ai été contre. À doute. Charles J.P. n'était pas sorti, il y a une chance. Mais grosso modo, ce que je me demande, c'est... Moi, basically, je pensais que ça commençait au LOI. Je pensais que c'était ça la première vraie étape. Mais de la manière que tu dresses un peu le portrait, c'est que si tu travailles avec des brokers, des courtiers qui sont habitués de vendre des compagnies sur le market, là, il y a comme plus d'étapes un peu plus formelles. Est-ce que toi, quand tu achètes des compagnies, tu passes par des brokers ?

François Levasseur: Non. J'essaie d'éviter les brokers. Idéalement, un acheteur va vouloir parler directement au fondateur, au management. puis il va falloir sauver les étapes de mettre... l'entreprise en vente parce que là, il y a plus de compétition, puis souvent, il y a des enchères. Donc, vous autres, vous avez sauté cette étape-là. Mais plusieurs, quand vous planifiez un exit, vous allez probablement aller vous informer et passer par ces étapes-là. Mais vous autres, vous avez eu une offre un peu non sollicitée qui était à l'échelle. Donc, vous êtes allé directement au LOI. C'est ce qu'on essaie de faire aussi chez Ekisoft honnêtement.

François Lanthier Nadeau: Comme acheteur stratégique. Oui. Ce que je me dis, c'est que dans l'espèce de littérature de vente de ta compagnie et des tips and tricks là-dessus, ça parle souvent d'essayer d'amener plusieurs acheteurs à la table pour faire monter le prix d'une façon ou d'une autre. J'ai essayé de faire ça avec un taux de succès de 0%, dans le fond. Puis, si j'avais eu des courtiers dans le décor, peut-être qu'eux, ils avaient le système ou l'expertise pour réussir à créer cette effervescence-là autour du deal. Tu vis-tu ça souvent, toi, comme le bidding war, si on veut ?

François Levasseur: Je pense que... Le bidding war, oui. Je pense que pour le vendeur, c'est de créer un sentiment d'urgence. Puis le momentum est clé. Il faut que ça roule, il faut que ça aille vite. Il ne faut pas que tu perdes le momentum. Je pense avoir un process, ça aide à forcer tes acheteurs à rentrer dans ton timeline et non pas être à la merci de l'acheteur. Dans le fond, des fois, l'acheteur peut... Ça, c'est un volet important. C'est sûr que pour la valorisation, moi, je... Je ne sais pas, honnêtement, je ne suis pas du côté du investment banking, mais je ne sais pas à quel point eux veulent faire une transaction le plus vite possible pour que ce soit payant. Je ne sais pas à quel point c'est le montant de la vente, dépendamment de comment ils sont payés. Est-ce que tu vas vraiment aller chercher le maximum ? Peut-être. Je pense que tu vas plus accélérer le processus, peut-être un petit peu.

François Lanthier Nadeau: On va faire une minute noob. Comment tu définirais investment banker ou investment banking pour… La crowd.

François Levasseur: Dark side of the... On a l'image un peu d'un Dustin Banker qui est à New York, qui est à Bay Street, puis qui travaille 20 heures par jour. C'est pas mal ça. Mais non, je pense que c'est vraiment une carrière. Dans le fond, c'est des gens qui vont être des professionnels de la achevante, donc des transactions. C'est un réseau très fermé underground qui se parle beaucoup. Je l'ai découvert, dans le fond, moi, dans mon travail, une grande partie. La dernière chose que je veux voir, c'est un press release ou une compagnie qui était dans ma liste a été vendue sans que j'ai été invité ou j'ai été invité à participer à un process. Donc, je passe beaucoup de temps à développer les relations. La meilleure façon de découvrir des bons restaurants à New York, c'est d'aller voir l'investment banker. Ils vont sortir. Mais, blague à part, c'est vraiment un monde où leur quotidien, c'est ça. C'est de faire des transactions, ça du côté buy side ou sell side Donc, des fois, ils prennent des mandats des acheteurs. puis ils vont trouver des compagnies, puis des fois, ils prennent des mandats des vendeurs. Souvent, c'est ça.

François Lanthier Nadeau: Donc, il y a juste comme les courtiers dont on parlait.

François Levasseur: Oui. Puis quand je dis que c'est un petit monde, c'est que souvent, ils sont verticalisés dans certains créneaux. Mettons, moi, la finance.

François Lanthier Nadeau: OK.

François Levasseur: Bien, tu sais, j'ai des expériences personnelles où je rencontrais un investment banker à New York, puis la semaine d'après, j'étais à Londres. Puis le soir même, j'avais un appel à New York en disant, hey, tu aurais, tu sais, si t'as une transaction, tu passes par moi ou j'ai entendu parler que tu étais dans… Je suis comme, wow, OK, là, c'est trop pour moi.

François Lanthier Nadeau: Jesus.

François Levasseur: Mais c'est… Non, non, c'est quelque chose. puis ils sont hyper efficaces en général.

François Lanthier Nadeau: Si tu avais à faire un guesstimate, il y a combien des deals que tu as closés sur 10 qui ont passé par des investment bankers ?

François Levasseur: Souvent, moi, mon modus operandi, ce que je préfère, c'est d'aller directement au fondateur pour parler directement puis avoir le pouls, pour avoir un intermédiaire qui est froid puis calculé puis qui travaille sur plusieurs fronts. Je dirais que j'ai plus perdu de deals avec des investment bankers. ou des brokers parce qu'ils jouaient sur plusieurs tableaux.

François Lanthier Nadeau: Statistiquement, c'est ça. Il y a juste plus d'offres.

François Levasseur: Oui. En général, ce que j'aime beaucoup, c'est travailler avec des fondateurs qui vendent, qui ont un conseiller. Mais pas nécessairement un conseiller genre un broker qui va aller chercher le... qui va faire un bidding puis qui va aller chercher la meilleure offre puis qui va être hyper froid. Un conseiller qui va accompagner le vendeur pour comprendre des choses pour pas que... Moi, j'ai éduqué le vendeur parce qu'autrement, c'est moi qui éduque le vendeur à chacune des étapes qui gèrent ses émotions. S'il y a quelqu'un qui l'aide, c'est parfait. La majorité de nos deals se font directement avec les vendeurs. On aime ça avoir un conseiller qui connaît ça pour accompagner le vendeur.

François Lanthier Nadeau: Est-ce que vous gérez des conseillers ?

François Levasseur: Non. Non, si on n'en a pas, c'est encore mieux.

François Lanthier Nadeau: C'est encore mieux. Mais j'essaie de voir parce que moi, je l'ai vécu et j'ai quasiment le goût de dire que mes conseillers, c'était mon réseau très, très proche de façon à distribuer. et mes avocats, je pense, et mes fiscalistes. Mais c'est qui cette personne-là dans ta tête ? Comment tu la...

François Levasseur: C'est quelqu'un qui a beaucoup d'expérience en acquisition, en effet, des ventes et achats d'entreprises, puis qui peut te rassurer ou te donner de la clarté sur certains thèmes. qui font du sens. Par exemple, te ramener sur Terre, si tu as des demandes réalistes sur la valorisation, ou ils vont t'aider à négocier, rester la tête froide.

François Lanthier Nadeau: J'avais des amis qui étaient de moi-même un peu.

François Levasseur: Tu avais un bon réseau, tu l'avais dans le fond.

François Lanthier Nadeau: J'avais les deux côtés aussi.

François Levasseur: C'est ça.

François Lanthier Nadeau: J'avais du monde qui me ramenait sur Terre, puis j'avais du monde qui m'envoyait dans les airs. Mais j'ai le goût que tu me parles un peu de valorisation de ça. C'est parce que là, toi, ton rôle, c'est d'aider Equisoft à croître via l'acquisition de compagnies logicielles.

François Levasseur: Oui.

François Lanthier Nadeau: Ne me suis pas trompé à l'heure. tu fais ça la journée longue, t'en manges ça veut dire que par défaut valoriser une compagnie SaaSe ça fait partie de ton quotidien il y a des conseils à peu finir, il y a de la littérature à peu finir des fois t'as un côté très left brain qui est comme, je pense que c'est le bon côté que je parle qui est comme des formules des calculs, des fourchettes des fois t'as un côté très plus émotif très relationnel qui est comme Le bon prix d'une compagnie, c'est juste le prix que quelqu'un est game de payer pour ça. On s'en fout. C'est-tu un art, une science entre les deux ? Comment tu valorises une business ?

François Levasseur: C'est un peu les deux. Il y a des modèles établis. Ça dépend du côté vendeur-acheteur. Chez nous, ce qu'on fait quand on regarde une entreprise, on ne sort pas un chiffre de notre chapeau. Souvent, le vendeur va sortir un chiffre. J'ai vu une transaction à San Francisco. tel multiple, ma compagnie vaut plus parce qu'il a mis son cœur. Mais du côté de l'acheteur, on est plus frais. Ce qu'on fait souvent, on prend différents modèles. Tu peux prendre un multiple des revenus récurrents, ce qui s'applique au SaaS. Tu peux prendre un multiple du BAIA, donc la profitabilité, un multiple des profits. Tu peux faire un modèle du compté de cash flow où tu prévois les flux de trésorerie futurs pour voir dans la durée de l'acquisition pour rembourser. Tu peux faire tous ces modèles-là. Ensuite, tu prends des comparatifs. Il y a des systèmes comme PitchBook qui permettent de faire des recherches. C'est beaucoup des compagnies publiques, mais aussi les deals qui ont eu lieu dans le passé. Là, tu peux segmenter le marché, la compagnie, la taille, les différents critères. Ça te sort des comparables. Tu prends tes modèles plus financiers, tu prends tes comparables, tu sors une fourchette. Tu peux sortir une fourchette moyenne de tout ça. Ça te donne un peu un canvas ou une fourchette pour négocier avec le vendeur. Puis là, évidemment, tu peux aller plus loin et inclure tes synergies. Par exemple, c'est quoi la valeur pour moi en termes de marketing ? Est-ce que je bloque un concurrent ? Est-ce que je peux y associer une valeur ? Est-ce que j'ai des synergies de produits où je peux faire de upsell, cross-sell ? Ça peut aussi générer de la valeur. Est-ce que, par exemple, c'est un logiciel que je veux développer, donc je prévois mettre ton 2 millions à R&D, puis là, je n'aurai pas à le faire. Est-ce que je vais aller au marché plus vite ? Tu mets tout ça dans un melting pot, puis ça te donne ta valorisation. Ça, c'est du côté de l'acheteur. Après ça, c'est s'assurer que le vendeur est réaliste et voit à peu près la même chose. En toute honnêteté, c'est rare qu'on passe beaucoup de temps à négocier la valeur quand les gens sont prêts à vendre. Honnêtement, ils sont assez réalistes et comprennent un petit peu les multiples du marché. La dernière chose que je pourrais dire, c'est que les multiples de revenus récurrents, c'est une façon de présenter que les vendeurs apprécient, surtout dans le SaaS, mais en réalité, tu regardes le profit futur et il faut que la transaction fasse du sens au niveau financier. Une compagnie qui fait 10 millions de... Je vais prendre un exemple. J'en ai regardé une comme ça justement récemment. Imaginez une compagnie qui fait 10 millions de revenus récurrents. C'est des bons multiples, mais supposons qu'ils vendent juste dans un marché précis, comme mettons, ils vendent aux hôpitaux du Québec seulement. Puis ça demande un staff qui coûte 9,5 millions pour rouler la business. Ton multiple va être zéro une fois les revenus récurrents parce qu'il n'y a pas de possibilité de générer des sous. Puis il y a le marché qui est bas ou haut, comme le marché public, comme par exemple, Vous dans notre transaction Kronos, les multiples étaient plus raisonnables. Vous, je n'ai pas le bras assez long, vous avez vendu au top. Parce que le marché valorisait les compagnies SaaS. Perdre de l'argent ou pas, ça ne faisait pas d'importance. Gros multiple de revenu récurrent. Là, on est revenu un petit peu à la normale, sur Terre. Puis les multiples sont plus raisonnables. Mais tout ça, il n'y a pas de réponse. Mais bravo.

François Lanthier Nadeau: Écousoft. J'ai pas le goût de trop parler de mes affaires de snips, j'en ai parlé partout. Mais moi, ce que je veux savoir, c'est tes formules pour dire, voici pourquoi je justifie une valorisation SaaS à ce prix-là. J'ai des modèles, j'ai des comparatifs, j'ai tel logiciel qui m'a sorti des fourchettes. Après ça, j'ai analysé, mettons, les synergies que ça me donnait, comme tu parlais, stratégiquement dans ma business. À quel point tu es transparent là-dessus quand tu mets un chiffre sur la table pendant le deal ? Est-ce que tu l'expliques ? Est-ce qu'on te demande de l'expliquer ?

François Levasseur: OK. Oui, on essaie de le communiquer parce qu'il y a un raisonnement. On essaie de communiquer qu'on n'a pas sorti un chiffre de notre chapeau, que notre offre, on ne veut pas insulter personne non plus. L'idée, c'est de payer le prix juste. On sait qu'on a fait une bonne transaction, on a l'impression d'avoir payé un peu trop cher. Le vendeur a l'impression de ne pas avoir vendu assez cher. Souvent, tu es dans le sweet spot. On l'explique, mais ce que je fais des fois, c'est que je peux partager des rapports. Mettons, un rapport de marché. Les investment bankers, entre autres, ils sortent souvent des revues mensuelles des différentes transactions et des multiples. Je peux passer un petit rapport en disant Regarde, tu te situes dans telle catégorie, tu n'es pas là.

François Lanthier Nadeau: qui vient d'une source tierce, diagnostique.

François Levasseur: Ça peut être des multiples de compagnies publiques, mais c'est vraiment le marché, puis qu'est-ce que le marché cherche. Maintenant, c'est beaucoup des compagnies rentables. Les SaaS de 2-3 millions de revenus qui sont à perte, l'appétit n'est pas là aujourd'hui. Donc, les valos sont...

François Lanthier Nadeau: Elle était là plus dans le passé ?

François Levasseur: Oui, vraiment.

François Lanthier Nadeau: Quel genre de... OK, parlons-en un peu de le marché, l'état du marché économique, whatever, en tech, influence beaucoup. la nature, la dynamique d'un deal. OK, fair. Le marché aujourd'hui, quel genre d'opportunités sont intéressantes sur ce marché-là pour des acquéreurs stratégiques comme vous, mettons ?

François Levasseur: Bien, il faut que l'entreprise ait une certaine taille de maturité. Donc, il faut que l'entreprise soit rentable, idéalement. Ça va beaucoup avec les taux d'intérêt, ce qu'on voit dans le marché public.

François Lanthier Nadeau: OK.

François Levasseur: C'est ça. Donc, compagnie d'une certaine taille rentable avec une bonne prévisibilité sur la croissance. Tu sais, les artistiques qu'on voit dans tous les teasers, des fois on ne voit pas d'artistique et on fait yes Ça fait du sens prévisible. Donc, c'est un peu ça que le marché cherche actuellement. Ça peut changer.

François Lanthier Nadeau: Quand tu dis mature, as-tu un ARR en tête, un revenu annuel récurrent ?

François Levasseur: Ça dépend de la chose. Tu sais, nous, on dit souvent entre nous it has to move the needle Tu sais, parce que tu investis, une transaction, ça coûte cher au niveau légal en temps, ça coûte cher en intégration. Ça fait qu'il faut que ça vaille la peine. Ça crée de la valeur après la transaction pour nos actionnaires. Ça fait que pour nous, on regarde peut-être des compagnies de 5-10 millions, 15-20, peut-être même jusqu'à 30 millions de revenus récurrents. Une compagnie en bas de 10 ou 5 US, mettons, pour faire une bonne vente, parce que ça ne vaut pas la peine pour nous. Mais pour une compagnie plus petite, peut-être que ça vaut la peine. Le nombre de deals a vraiment diminué depuis 2021. OK. Il y a autant d'argent qui se dépense, qui s'investit, mais dans moins de transactions et des compagnies plus imposantes. C'est ça.

François Lanthier Nadeau: Vois-tu ça comme une consolidation de certains plus gros joueurs et de part de marché ?

François Levasseur: Retour sur terre.

François Lanthier Nadeau: Retour sur terre ?

François Levasseur: Sur les valeurs. Consolidation. Je pense que les investisseurs sont prudents. Les firmes de VC sont prudents. J'en parlais encore ce soir, c'est drôle, mais ça valide un petit peu. Mais les firmes de VC se débarrassent de tout ce qui n'est pas rentable ou qui ne donne pas les résultats. On voit beaucoup de startups qui sont délaissées par les VC, qui ne sont pas capables de lever des fonds. Avant, honnêtement, tu pouvais lever 10-15 millions avec un PowerPoint de 6 pages. Maintenant, il faut que tu te lèves de bonheur. Il y a de l'argent, c'est une belle entreprise. Tu es capable de prouver que tu délivres, tu vas trouver de l'argent. mais moi je dirais plus revenir sur terre là on a vécu je pense peut-être une petite bulle techno le mois bonne bulle ouais voyant que techno pas la rentabilité wright paul de que c'est un critère qui est évalue quand tu achètes une compagnie puis

François Lanthier Nadeau: que c'est de plus en plus important sur le marché d'aujourd'hui pendant on entend on a entendu parler beaucoup Il y a une autre affaire que moi, j'ai entendu parler beaucoup dans les dernières mois-années, mettons, après le buzz de COVID, c'est la rule of 40. La règle de 40. T'as-tu guère aimé m'expliquer un peu à l'audience c'est quoi ?

François Levasseur: Oui, la règle de 40, c'est que ta croissance ou ta profitabilité doivent donner un total de 40. Donc, 20 de croissance, 20 de rentabilité.

François Lanthier Nadeau: 40 ou plus, mettons.

François Levasseur: Oui. C'est une règle du pouce pour définir la santé d'une entreprise. C'est un bon target, un KPI que tu peux avoir.

François Lanthier Nadeau: Est-ce que ça en est un clé pour toi ou pas vraiment ?

François Levasseur: Un prix-coût sauf, c'est sûr que c'est un bon KPI qu'on a. Si on peut rentrer dans ce modèle-là, c'est parfait. En tant qu'acheteur, je ne regarde pas la cible comme étant, ils doivent cocher la règle du 40, ce qu'on regarde beaucoup. Je pense que quand on est vendeur, il faut comprendre la psychologie de l'acheteur aussi, ses intérêts, mais de notre côté, si on cherche la croissance, on ne va pas acheter une compagnie qui va ralentir notre croissance, parce que là, on diminue, on nous impacte négativement après la transaction. Si on cherche la rentabilité, on ne va pas acheter une compagnie qui nous affecte négativement sur la rentabilité. On la regarde plus après, dans son ensemble, plutôt qu'unitairement, avec des règles de 40 et plus. On veut augmenter les revenus récurrents, la croissance. Est-ce que l'entreprise a un taux de croissance plus élevé que la nôtre ? Ça nous tire vers le haut, ça ne nous tire pas vers le bas. C'est comme ça qu'on la voit un petit peu.

François Lanthier Nadeau: Tu l'imbriques un peu dans vos propres stratégies. Parle-moi-en d'ailleurs de ça. Equisoft, c'est quoi un peu votre thèse d'investissement, votre thèse d'acquisition ?

François Levasseur: Yes. Peut-être avant de mettre en place, il y a différents types d'acheteurs. Il y a des sociétés de portefeuille comme Constellation, Harris. Leur modèle d'affaires, c'est d'acheter des compagnies avec modèle récurrent. C'est très comptable. très financiers, puis ils achètent des compagnies pour la vie, puis ils vont générer un cash flow. Il y a des private equity, par exemple, qui vont plus faire une acquisition pour faire un flip dans 5 à 7 ans, donc ils veulent doubler, tripler la taille puis ensuite faire un exit. Un acheteur stratégique a différents modèles. Pour Écousof dans le fond, on a comme une matrice où on regarde chaque transaction, chaque opportunité. Bon, c'est quoi les revenus, le marché, le nombre de clients, la rentabilité, la croissance, le type de produit, etc., puis ça nous donne un petit peu un score. Dans les drivers, plus spécifiquement au niveau de la thèse d'acquisition, ça bouge de l'an en année, mais pour l'instant, mettons sur un spectre, ça peut être qu'on cherche des nouveaux produits dans nos marchés existants. Donc, un produit complémentaire dans les marchés où on est déjà présent. Ça donne beaucoup de cross-sell, up-sell, ça donne beaucoup de synergie. Parfois, ça peut être des nouveaux territoires avec des nouveaux produits, donc une diversification géographique. Celle qu'on a faite en 2021, c'était ça. On est présent, il y a des pôles financiers dans le monde comme New York, Singapour, Londres. Si tu veux dire que tu es global, tu dois être présent à New York, à Londres et à Singapour. On ne l'était pas en Angleterre. Essayer de rentrer de manière organique, c'est extrêmement difficile. Notre thèse d'acquisition, c'est de dire, on va acheter une compagnie en Angleterre. Dans ce cas-ci, il y avait près de 100 employés et 150 clients des banques et institutions financières. Ça a été notre thèse. Aujourd'hui, on regarde plus peut-être des produits synergétiques avec notre core. Si on regarde notre suite de produits, il y a peut-être des places qui peuvent être complémentaires à ce qu'on fait dans nos marchés existants. C'est comme un spectre. On évalue chaque entreprise et on les positionne de façon à prioriser les meilleures.

François Lanthier Nadeau: Tu sais, il y a un... paquet d'étapes différentes auxquelles une compagnie peut se faire acheter. Right ? Puis, en tant qu'acheteur stratégique, moi, ce que j'ai souvent entendu puis ce qui fait encore du sens, tu me corriges si tu penses que j'ai pas raison, mais c'est un acheteur stratégique qui va vouloir acheter ta compagnie pour la tech, le IP, mettons, le talent, l'équipe, ou le book, les clients. Fait que c'est souvent, en tout cas, règle de pouce, ça marchait dans mon petit framework mental, est-ce que... toi, clairement, tu l'as rendu un peu plus sophistiqué que ça. Genre, pourquoi t'achètes comme acheteur stratégique ? Mais ma question, c'est, on s'entend que tech et talent, ça peut vivre très product market fit. Avant que l'entreprise aille trouver genre une traction vraiment sticky sur un marché que la majorité des clients ne peuvent pas se passer de ce produit-là et que ça soit en growth comme ça. Fait que, est-ce que vous, ça vous est arrivé d'acheter des business quand même early qui étaient avant le fameux product market fit ?

François Levasseur: Oui, on en a fait une, entre autres, à Londres. On a plus fait un investissement, ce qui est rare. On va chercher la majorité, puis on se met des différents... Dans ce cas-là, on a mis différents termes qui... Mais ça, c'était vraiment pre-market fit, puis on voyait beaucoup de valeur dans le futur. Mais en général, on cherche des compagnies... Tu sais, nous autres, on est déjà à un stade mature.

François Lanthier Nadeau: Exactement.

François Levasseur: Ce qui colle plus avec nous, c'est des compagnies qui ont déjà une structure, qui ont déjà... une maturité. Acheter une compagnie qui a 10-15 employés, honnêtement, c'est plus de travail qu'une compagnie qui en a 100. Puis tu as moins d'impact. Parce que tu perds chacune des personnes, chacune des émotions. Tu es beaucoup dépendant de certaines personnes clés. Puis on sait que des fois, il y a de l'attrition puis tu peux avoir un clash dans l'intégration. Tu as un risque. Puis au final, peut-être pour pas beaucoup de revenus. Si tu achètes pour un IP particulier que tu veux intégrer puis faire croître, OK, fine. Mais nous... En général, un acheteur stratégique va vouloir une certaine structure. C'est acheter une compagnie qui a déjà un département de RH, qui a déjà ses processus, qui tarime les processus. Puis le groupe, les gens suivent. Ça va quand même assez bien. Puis quand tu as fini ta transaction, puis tu as passé des mois à travailler là-dessus, puis à impacter la business que tu vas acheter, parce qu'eux aussi, ils doivent faire rouler la business puis vendre. Après, tu veux que ça génère de la valeur. Tu as tes états financiers l'année d'après.

François Lanthier Nadeau: croissance sinon fait que nous autres on est plus dans le monde mature avec une bonne idée du type de business qui t'achète de pourquoi tu veux les acheter via xf combien de deals tu as exploré depuis que tu gères cette partie-là chez XF ?

François Levasseur: Oui, encore là, le marché est tellement important. Ça a vécu dans le marché. Le marché actuellement, c'est un marché, quand tu as fait ta transaction, c'est un marché de vendeurs.

François Lanthier Nadeau: Oui.

François Levasseur: Il y avait plus d'acheteurs que de vendeurs.

François Lanthier Nadeau: Oui.

François Levasseur: Là, on est dans un marché, je pense, d'acheteurs. Honnêtement, le nombre de teasers que je reçois, je n'ai reçu un hier, je n'ai reçu un la semaine passée, je n'ai reçu deux il y a trois semaines.

François Lanthier Nadeau: Tu en connais-tu ? Tu savais-tu ce qui était acquis personnellement, eux autres ?

François Levasseur: Non. C'est plus en Inde et ailleurs. C'est pas... Personne d'ici.

François Lanthier Nadeau: Les teasers de l'Inde. Parfait.

François Levasseur: Ça rentre de partout, dans tous les pays. Mais c'est plus un marché d'acheteurs. Actuellement, je dirais, on peut peut-être en regarder 50 par année qui sont qualifiés. On a peut-être 4 ou 5 où on va démontrer un intérêt puis on va faire un petit peu d'effort pour faire une analyse financière puis peut-être faire une offre. Puis on va en closer une par année.

François Lanthier Nadeau: C'est genre 50 qui rentrent, 4-5 qui sont... explorés, qualifiés, un qui close.

François Levasseur: C'est ça. Puis on n'est pas obligé de faire des transactions. Notre entreprise va bien puis une transaction, ça vient comme un accélérateur. Si on n'en fait pas, ce n'est pas grave. En fait, il est mieux de ne pas faire une mauvaise transaction qu'en faire une. Des fois, une bonne transaction, c'est celle que tu ne fais pas. Mais le ratio, c'est à peu près 1 sur 50 dans notre cas.

François Lanthier Nadeau: Mais là, moi, je me rappelle toute la complexité puis les back and forth dans juste un deal que moi, j'ai vécu. Fait que toi, il y en a 50 qui passent, mettons. Là, tu dis, on check ça. C'est clairement pas juste toi avec chat GPT turbo plus plus plus. Fait que t'as du monde avec toi.

François Levasseur: Quoi que chat GPT pourrait me remplacer souvent, mais on ne le dira pas trop. Non, dans le fond, c'est que c'est différent. Tu sais, je ne travaille pas seul. J'ai une équipe. Fait que souvent, quand tu regardes, un, j'ai un comité M&A qui est fait d'exécutifs. Fait qu'on est un petit groupe, puis on se regroupe, puis on regarde les nouvelles opportunités. Puis bon, je présente ma thèse d'acquisition, le business case. Ça fait du sens, on a une première gate et on passe à la prochaine étape. Quand tu passes à la prochaine étape, souvent tu crées un deal team. Ça te prend des gens qui vont faire l'analyse financière, des gens légaux qui vont t'écrire tes contrats, des gens peut-être de business ou de marché. Tu crées une équipe de 6-7 personnes. Je travaille avec cette équipe-là pour mener à bien une transaction. Quand tu arrives dans le Dow Diligence, tu embarques une nouvelle équipe où tu étends ton deal team. Quand tu closes, tu as une équipe d'intégration qui prend le relais. C'est environ une équipe de 6-7 personnes avec différentes étapes dans le processus. Plus tu avances, plus tu investis du temps et plus tu amènes des gens. OK.

François Lanthier Nadeau: C'est ça, ta team, ton organisation qui te permet de cruncher à travers 50 deals potentiels.

François Levasseur: C'est ça, j'ai des outils. J'ai des fichiers, des outils, des formules. Je peux cruncher pas mal. Personnellement, ce que je fais, je fais un executive summary de deux pages et je présente ça à mon comité exécutif. mon comité d'investissement. Mais j'ai déjà comme préqualifié selon les critères qu'on s'est entendus au départ. Évidemment, on ne passe pas beaucoup de temps. Souvent, des fois,

François Lanthier Nadeau: je peux en présenter 4-5 puis ça va vite. Puis un qui close sur 50, mettons, dans une année, tu considères-tu que c'est un ratio sain ? Moi, je n'ai aucun référent dans l'industrie.

François Levasseur: Je suis curieux. Si tu parles à une société de portefeuille, ils vont vouloir en closer 50 par année. Vous à notre taille, sachant que... c'est un accélérateur et non pas on a nos propres produits et ça va bien je pense que c'est gérable deux peut-être c'est gérable aussi mais une je pense c'est un bon ratio dans le fond ça

François Lanthier Nadeau: coûte du cash acheter des compagnies gros statement François thanks t'en as-tu trop ? c'est juste du kombucha ça fait très longtemps que je bois pas de vodka mais Le cash pour acheter des compagnies, il vient d'où ? Il ne vient pas juste des poches d'Equisoft, I guess. Tu veux-tu m'en parler un peu, dans le fond ?

François Levasseur: Oui. En général, ça te prend des partenaires financiers. Equisoft est une compagnie canadienne. On n'a pas de VC ou de private equity. Ça fait 30 ans qu'on roule notre boss. Par contre, on a trois investisseurs institutionnels. On a Fonds d'action, DC Canada, puis Investing Québec qui viennent de rentrer. Puis eux, c'est des partenaires qui ont des... poches profondes, puis qui aident les compagnies canadiennes performantes à s'exporter. Le marché canadien, c'est peut-être 20 de notre chiffre d'affaires. On est 80 à l'international. Puis eux, dans le fond, nous donnent, c'est les bailleurs de fonds qui nous supportent puis qui investissent quand on fait des transactions importantes qu'on ne peut pas payer avec nos liquidités ou avec la dette. Donc, c'est juste une compagnie rentable, tu peux financer avec la dette, tu peux financer avec tes liquidités, mais souvent, ça prend un gap. Puis nous, nos partenaires financiers sont vraiment excellents, puis ils nous supportent, puis ils nous accompagnent. Comme là, on a levé 120 millions en janvier. C'est ça. Oui, c'est cool, une grosse ronde. Puis, tu vois, une partie de cet argent-là est dédiée aux acquisitions. Fait que là, on sait qu'on a déjà un montant à réserver.

François Lanthier Nadeau: Ces gros joueurs-là, ces gros supporteurs financiers-là, est-ce qu'ils prennent de l'équité dans l'équisseuf ou c'est une autre structure ? Je ne sais pas si c'est le truc que tu peux parler.

François Levasseur: Oui, non, mais on peut le dire. C'est public. Généralement, ils prennent l'équité aussi. Dans la compagnie. Oui, parce qu'ils sont là pour le long terme et ils veulent créer de la valeur. Mais il y a aussi différentes formules. Il peut y avoir de la dette, il peut y avoir des prêts convertibles. Ça dépend. Chaque cas est unique. Puis on scelle les transactions, puis on finance nos transactions avec différents mécanismes, différents véhicules. Des fois, c'est de l'équité, mais des fois, c'est de la dette, tout simplement.

François Lanthier Nadeau: Est-ce que ces trois gros joueurs-là ont un droit de regard sur les compagnies que tu achètes ou pas ?

François Levasseur: C'est sûr que c'est un travail collaboratif. Eux, ils font ça des in, des out. Ils font des transactions, des investissements tout le temps. C'est sûr que nous, on se réfère beaucoup à eux pour obtenir leur feedback. Puis nous challenger aussi, honnêtement. Quand on passe au travers de nos investisseurs avec une transaction qu'on présente, souvent, on est pas mal rodé parce que... En tout cas, les nôtres sont vraiment bons. Ils nous questionnent, puis ils s'assurent que c'est une bonne transaction pour nous. Donc, honnêtement, c'est un bon sound check. Parce qu'on s'excite facilement. Tu sais, quand t'es entrepreneur, puis tu vois une transaction, c'est dur de pas s'exciter, puis on s'excite assez facilement. Fait que les investisseurs viennent nous dire... OK, les gars, êtes-vous sûrs ? Est-ce que c'est la transaction que vous voulez faire puis une challenge ?

François Lanthier Nadeau: OK, nice. Puis, c'est un marché compétitif. Tu l'as dit plus tôt, des fois, tu passes par des brokers, ça crée plein d'acheteurs sur la table, tout ça. De façon générale, je ne sais pas combien de deals sur 10, mettons, tu es tout seul, direct, relation directe avec le vendeur, ce qui est cool. Mais ma question pour toi, c'est plus… C'est qui qui compétitionne contre toi, dans le fond ? As-tu d'autres acheteurs stratégiques ? As-tu des compagnies de portfolio comme Constellation, d'autres PIs ? C'est quoi le landscape compétitif dans l'acquisition pour toi ?

François Levasseur: Des fois, on ne le sait pas. Des fois, on le sait, on a une idée. C'est différent. C'est sûr, quand on compétitionne contre une compagnie de portfolio ou un private equity, nous, on offre quelque chose de différent.

François Lanthier Nadeau: Qui est ?

François Levasseur: On offre une famille, on prend soin des employés, on care beaucoup. Si le fondateur veut quitter, on lui offre cash, puis continue ton chemin, puis tout le monde est heureux, on va s'occuper de faire croître l'entreprise. Ce n'est pas juste un deal financier. Souvent, on peut offrir peut-être un petit peu plus en tant que stratégique parce qu'on voit plus de synergie, plus de valeur. On n'aille pas nécessairement compétitionner contre des private equity ou d'autres. Là où c'est plus difficile, c'est quand on compétitionne contre des acheteurs stratégiques qui sont publics. Quand tu es une compagnie publique, tu as une monnaie, une currency qu'une compagnie privée n'a pas. C'est plus facile pour eux de peut-être offrir des multiples ou offrir plus de liquidités dans les actions, peu importe. Donc ça, c'est un peu plus difficile. Mais en général, on est tellement chirurgical et intentionnel dans nos transactions. Souvent, on les chasse des années d'avance, les cibles, puis on crée une relation. On essaie d'éviter ça. Puis quand on est dans un processus, on fait nos choses, puis le reste, ça nous appartient.

François Lanthier Nadeau: C'est ça, tu as dit ça plus tôt, puis ça m'intéressait parce qu'il t'a dit Je préfère avoir une relation directe que moi j'approche le founder, le vendeur. Comment tu génères ça, ces opportunités-là ? T'es-tu...

François Levasseur: Des années de...

François Lanthier Nadeau: Podcasting, SaasPasse, c'est quoi ? Y a-t-il d'autres choses ?

François Levasseur: C'est se promener, puis aller voir les gens, puis... Tu sais que tu es juste en charge. Oui, non,

François Lanthier Nadeau: mais... Compagnie, banque, peut-être ?

François Levasseur: Non, mais... Non, mais je suis dans un marché vertical assez niche. On se connaît tous. Je ne suis pas juste au niveau canadien, au Québec, au niveau mondial. Tu connais 1000 personnes, tu ne connais pas mal tout le monde au monde, puis tu sais où aller cogner, puis les relations, c'est du long terme. Des fois, on y va par partenariat. On travaille en partenariat, on apprend à se connaître, puis le mané pas, puis il arrive un événement. Des fois aussi, c'est un peu plus machiavélique, mais on comprend la dynamique derrière une entreprise. Là, tu peux ouvrir une discussion, lancer une offre. Tu sais que ça va bouillir un peu. Ça revient trois mois plus tard. Oui, OK, on est prêt. Des fois, tu attends. C'est ça. C'est vraiment relationnel.

François Lanthier Nadeau: C'est le côté machiavélique. Je trouve ça drôle. Mais, écoute ! Qu'est-ce qui... Creusons un petit peu sur ce que tu viens de dire. Tu as dit, genre, OK, on connaît à peu près le contexte d'une entreprise. On peut juste lancer une offre, mettons, puis laisser ça un peu évoluer. Puis quand on revient, le contexte est différent. Ça, c'est-tu un peu une gageure ou un play sur la psychologie des co-actionnaires, des co-founders ? Une fois qu'il y a une offre sur la table, ça brasse des affaires.

François Levasseur: C'est sûr. Respecter le processus. Puis, tu sais, tu le... On ne peut pas parler de ta transaction, mais on peut en parler aussi.

François Lanthier Nadeau: On peut en parler.

François Levasseur: Vous n'attendiez pas d'offres, ça a généré des discussions, puis vous vous cheminez. C'est comme ça, mais des fois, il faut provoquer les choses un peu. Si le timing est bon pour nous, on peut ouvrir certaines discussions ou lancer certaines questions.

François Lanthier Nadeau: C'est fou, c'est nuancé et subtil. Écoute, parlons-en justement de les réactions, ce genre de... mouvement-là dans ton entreprise peuvent avoir. Moi, je l'ai vécu full-on. C'est-à-dire que l'émotivité, l'angoisse, les frustrations, les chicanes, on a passé par tout ça. Vous autres, à l'interne, les quatre fondateurs, quatre actionnaires. À quel point c'est un gros facteur dans tes transactions quand tu achètes un SaaS, l'émotivité ou la psychologie des fondateurs ?

François Levasseur: Ça dépend tellement. Moi, personnellement, dans mon travail, c'est 80% à gérer l'émotion. gérer la psychologie, 20% le reste. Mais l'équipe autour de moi, c'est l'inverse. Je me rends compte, c'est 80% plus froid, science, modèle, puis 20% émotion. Moi, je bridge le gap un peu entre les deux. Mais c'est clair que quand tu fais une transaction, la personne a travaillé des années à bâtir son bébé. Puis là, je parle quand tu achètes d'un founder, je ne parle pas des ventes de private equity ou d'autres qui sont très froides puis c'est juste comptable. Mais c'est clairement l'émotion. Puis, tu sais, toi, t'en parles, tous ceux et celles à qui je parle qui ont déjà vécu des transactions, ce que ça brasse, là, c'est vraiment, vraiment intense puis c'est extrêmement émotif. Fait qu'il faut respecter ça, il faut accompagner, puis que tout le monde sorte heureux. Tu sais, dans le fond, on veut que tout le monde sorte heureux d'une transaction, là. C'est le but final, là. Donc, mais quand je parle de processus, c'est que, comme je l'ai vécu, bien, des fois, je peux comme anticiper des choses, puis... En posant certaines questions, ça fait réfléchir les gens, puis tu les laisses maturer, puis tu reviens de...

François Lanthier Nadeau: Tu as beaucoup de perspectives aujourd'hui. Parce que, un, tu es passé par là, mais deux, tu en as fait un paquet d'autres deals.

François Levasseur: Oui. Puis, une chose que j'ai vue, un pattern, qui je pense que c'est bon pour tout le monde qui écoute, si vous êtes founder, soyez honnête dans ce que vous attendez de la transaction. Je m'explique. Une des pires choses qui peut arriver, et ça nous est arrivé, c'est que le founder dit L'entreprise, je suis essentiel, je veux rester, je veux créer de la valeur. Ils font miroir que c'est essentiel et qu'il faut le rester, mais tout ça dans le but de faire grossir possiblement le montant de la transaction, puis aller chercher des minutes de riz, tout ça. Puis nous, en tant qu'acheteurs, puis je pense en tant que vendeurs, pour les employés et tout le monde, c'est important de le dire, si vous voulez quitter, avoir un chèque, passer à autre chose. Vous êtes déjà déconnecté de votre entreprise, il faut le dire à l'acheteur, puis on va structurer le deal de cette façon-là. Parce que sinon, on se rend compte qu'après coup, tout le monde est pris, puis il faut trouver une solution après coup. Ça, c'est peut-être un petit truc, un petit conseil du côté de l'acheteur, c'est de soyez honnête envers vous-même puis envers l'acheteur pour faire une transaction qui fait du sens pour vous puis qui est gagnante pour tout le monde.

François Lanthier Nadeau: Je sais pas, man. On dirait que je suis comme... J'ai l'impression un peu que... Corrige-moi si je me trompe, mais mettons... C'est sûr que c'est anecdotique, parce que moi, j'ai vécu une transaction pis j'étais au cœur de ça, fait que très biaisé, pis tout ça, mais... Mettons que tu te dis, hé, moi, je suis out, là. Je veux faire cette transaction-là, pis être out. Ça peut pas envoyer des messages mixtes ou pas nécessairement cool à l'acheteur de dire, cette personne-là qui a créé cette compagnie-là, qui l'a scalé, qui pourrait peut-être la scaler plus. Elle ne croit plus en cette compagnie-là ou elle ne care plus à propos de cette compagnie-là. Elle ne veut plus être là. Tu comprends ce que je veux dire ?

François Levasseur: Oui, mais il y a tellement de façons de structurer une transaction. Est-ce que tu es resté chez Duda ? Je pense que tu étais honnête. Tu étais un gars hyper authentique, transparent et tu étais honnête dans ta transaction. Il y a des gens qui se font... Je ne sais pas toi, mais d'autres personnes que j'ai vues. On ne parlera pas de toi. Ce n'est pas tout à fait le cas. Oui,

François Lanthier Nadeau: je comprends.

François Levasseur: Ça n'impacte pas vraiment, honnêtement. Parce que, honnêtement, je vais te dire pourquoi.

François Lanthier Nadeau: Dis-moi pourquoi.

François Levasseur: C'est que... 9 fois sur 10, le fondateur ne se fittera pas. Il va vouloir créer d'autres choses. Il va vouloir profiter de ses sous et voyager. Il ne sera pas focus dans l'entreprise. Moi, je suis un peu l'exception là-dedans. J'ai un rôle qui me permet d'être où je suis. Mais 9 fois sur 10, c'est non. Vous autres, on prend pour acquis que ça ne fonctionnera pas. Si la personne nous dit que ça fonctionne, on va créer une structure de deal. On va essayer avec toi, mais on prend pour acquis que ça ne fonctionnera pas au départ. Si tu le dis, nous autres, c'est déjà pris pour acquis. On va juste s'arranger pour que ta vie soit plus simple après.

François Lanthier Nadeau: Floué ? Écoute, je te dirais que... depuis justement avant de snipper lancé SaasPasse par là beaucoup de fans de peace y en a qui ont exit qui ont des renards que qui fonctionne c'est de causer puis de faire son temps pas nécessairement d'être heureux puis de grandeur ben c'est triste mais en même temps je sais pas tu es où dans ta vie tu es tu brûleuse que tu as fait avec ta business avant tu viens tu d'avoir trois nouveaux enfants qui ont pas pris en triplé Puis tu te dis le earn-out, les bonus et les menottes dorées, je vais me les craquer pendant trois ans, je vais faire la job qu'il faut que je fasse, puis après, je ferai d'autres choses. Ça ne peut pas être légitime comme décision, tu penses ?

François Levasseur: Ça ne peut pas être légitime. Je dis juste que ce n'est peut-être pas la seule façon de faire. Souvent, c'est le mode par défaut qu'on pense quand on vend, mais je dis juste que ce n'est pas la seule façon de procéder. Il faut juste voir les deux côtés et prendre une décision la plus alignée avec où on est dans notre vie et ses valeurs.

François Lanthier Nadeau: Mais ce que je vais faire dans le futur, c'est que... Le monde qui en achète beaucoup, qui en a acheté beaucoup de business, comme toi, que je vais rencontrer, je vais essayer de voir si la majorité pense comme toi à ce niveau-là, tu comprends ? Ouais, ouais. De genre, si elle est pour partir, j'aime mieux qu'elle me le dise tout de suite. Si elle est pour partir, j'aime mieux qu'elle me le dise tout de suite. Puis pourquoi ? Parce que c'est vraiment quelque chose que, dans le fond, j'ai pas d'exposition à ça. Fait que, tu sais, je le sais pas, tu sais. Le côté acheteur, du moins. C'est genre, toi. Non, non, mais c'est très beaucoup pigote, là. Genre, je t'apprécie, je te respecte. J'ai pas rien que toi. je sais pas comment sortir de ce domaine c'était pas l'autre sujet j'ai une question d'ailleurs on a parlé des fondateurs qui 9 fois sur 10 stick pas après une acquisition clairement que moi j'en suis l'exemple est-ce que c'est ça l'affaire la plus tough après une acquisition qu'est-ce qui est le plus tough une fois t'as parlé que j'ai une équipe d'intégration j'ai closé mon deal, mon équipe de M&A on a fait ce qu'on avait à faire voici équipe d'intégration intégrée cette nouvelle... compagnie SaaS, Team Tech, tout. Qu'est-ce qui est le plus tough rendu là ?

François Levasseur: Oui, c'est ça. Moi, dans mon rôle, je me rends jusqu'au closing, puis ensuite, c'est la business qui s'occupe de l'intégration. Une équipe différente, un skill set différent. Moi, je passe à la prochaine cible. Ce qui est tough, c'est gérer les changements. Puis, vous avez été intelligents, vous êtes allés chercher quelqu'un qui vous accompagnait. Mais gérer le changement, moi, personnellement, honnêtement, je le dis, c'est quelque chose que je ne m'attendais pas à ça. Je prends le blâme. Je ne pense pas que j'ai fait un job exceptionnel, malgré que mon équipe m'a envoyé des signes comme il faut…

François Lanthier Nadeau: Avec Kronos tu parles. Oui, oui. OK, c'est bon.

François Levasseur: Mais ça, c'est difficile. Ça, c'est difficile. Puis avoir un timing. Puis aussi, c'est la question, est-ce que le jour 1, on fait tous les changements d'un coup ou on étale ça dans le temps ? Écoute, on a joué avec les deux. Puis on se dit, il faut peut-être l'annoncer tout de suite puis être prêt le jour 1. Puis tous les changements, tu le fais d'un coup. Puis tu as certains principes, par exemple.

François Lanthier Nadeau: Je pense que si le panda est resté… T'es mieux d'y aller quand même lentement parce que... En tout cas, c'est ça qu'on avait dit à Darina. T'es comme là, genre, oui, on est conscient qu'il y a plein de processus d'outils et de choses qui vont changer avec le temps, mais genre, on vient de balancer le fait qu'on n'était plus notre propre compagnie, qu'on avait été acheté. Balance-nous-en pas trop plus tout de suite. Ça, c'était notre approche. Puis en même temps, Émilie en a parlé sur le podcast où on en charge les deux, mais on n'avait pas de plan de transition, pas de plan de changement. Fait que, tu sais... On a « dealé » ça, puis quand c'est arrivé, c'est genre « qu'est-ce qui se passe ? À qui je parle ?

François Levasseur: Pourquoi ? » J'aurais-tu aimé avoir un plan le jour 1 ? Ta transaction, t'as un plan, c'est exactement où tu t'en vas.

François Lanthier Nadeau: J'aurais pu l'approuver, j'aurais pu le challenger. Ouais, t'as raison.

François Levasseur: Je sais que j'ai raison.

François Lanthier Nadeau: Il dit « Hey, Junior, j'ai le goût que tu me parles du... comment dire ? »

François Levasseur: On parle de quoi ?

François Lanthier Nadeau: Ben, j'ai le goût, parce que là, on a beaucoup parlé du côté acheteur, parce que c'est ton expérience des... Ça fait combien de temps que t'es avec Equisoft pardon ?

François Levasseur: Cinq ans.

François Lanthier Nadeau: Cinq ans ? OK, je pensais que c'était plus loin que ça. Le temps passe vite. Puis, les vendeurs comme moi, j'ai été, par la force des choses, je suis devenu vendeur de ma compagnie. Je voulais pas la vendre, mais je l'ai vendue. Puis, il y a beaucoup de monde dans mon réseau qui sont dans cette position-là ou qui se font approcher, donc ils deviennent vendeurs par défaut. par la force des choses, ou ils considèrent, Ok, je suis rendu à une étape de maturité dans ma carrière, ma croissance d'entreprise, peu importe, je veux vendre ma compagne. Ma question est assez simple, c'est, As-tu des conseils pour des founders ou des gestionnaires SaaS qui veulent vendre ?

François Levasseur: Clairement, être bien accompagné, être prêt. On en a parlé beaucoup dans le podcast actuel, certains trucs au fil du temps. C'est... Une fois que vous avez décidé comment vous voulez la vendre, puis vous êtes bien accompagné, puis vous lancez un processus ou non, peut-être que vous allez développer des relations avec des acheteurs stratégiques, puis lever un flag, Hey, je suis prêt Tu sais, comme moi, par exemple, j'avais déjà deux, trois acheteurs stratégiques, j'avais déjà une relation.

François Lanthier Nadeau: Pour Kronos.

François Levasseur: Oui. OK. Si jamais un jour ça arrive, tu as des gens qui parlaient qui te connaissent. Il y a différentes façons de vendre. Ça peut être opportuniste, ça peut être plus intentionnel. Mettons, on passe ça. Une fois que tu as une offre, je remarque que les vendeurs regardent beaucoup le prix. Qu'est-ce qui va rentrer dans mon compte ? Ils laissent tomber tout le reste. Le document, il y a six pages.

François Lanthier Nadeau: C'est quoi tout le reste ?

François Levasseur: Au début, tu mets purchase price Fine. Il faut lire ensuite. Il y a de l'escroc, il y a des représentations garanties, il y a peut-être des earn-out, il y a différentes choses, il y a peut-être des rollover shares, donc une partie du montant de la vente va être roulée en action. Comment ça fonctionne ? Faites votre due diligence. L'acheteur va faire une due diligence ? Vous avez le droit de faire une due diligence. Demandez à l'acheteur, c'est pas moi tes états financiers, je veux voir ta convention, ton actionnaire, je veux... Soyez accompagné pour s'assurer que tout est bien ficelé. Je pense que les vendeurs ne font pas assez ce travail-là ou ne sont pas assez insistants auprès de leurs conseillers pour dire est-ce qu'on comprend bien toutes les clauses. Parce que ça peut être matériel. Si tu as un escroc, souvent quand tu fais une vente, tu n'as pas nécessairement 100 du cash dans ton compte le lendemain. Il y a un montant qui est retenu. C'est quoi les mécanismes pour libérer le montant ? Est-ce que c'est un holdback, un escroc ? C'est des termes techniques, légals, mais il faut s'intéresser à ça.

François Lanthier Nadeau: Je m'excuse d'interrompre, mais ça, ça me donne le goût de me lancer la tête dans le mur, tu comprends ? Je suis hors de penser à ces affaires-là. Est-ce que tu conseilles d'avoir des bons avocats, mettons, qui peuvent le faire pour toi ? Oui,

François Levasseur: une bonne équipe. Portez attention à ça. Le prix de la vente, c'est une chose, mais il y a tout le reste ensuite.

François Lanthier Nadeau: Ma blonde est avocate, puis elle trouve que je suis un peu trop yolo avec les contrats en général dans la vie.

François Levasseur: Clairement.

François Lanthier Nadeau: J'essaie de penser, nous autres. Oui. Moi, je pense qu'on a juste été chanceux dans... En fait, on a magasiné pour des firmes d'avocats, puis on a fini par dire, on prend la plus chère, avec la personne la plus téné, qui a la plus d'expérience, qui a fait le plus de deals, parce qu'on s'est dit, Chris, c'est la transaction d'une vie, on ne va pas cheap-out là-dessus. Puis là aussi, c'est un gamble, parce que du côté vendeur, c'est comme, nous, on n'était pas ultra-financé, on était quand même bien profitables, mais c'était dans les six chiffres ce qui allait nous coûter les opérations autour de la vente.

François Levasseur: Le coût de la transaction. Le coût de la transaction.

François Lanthier Nadeau: ça tu prépares-tu les fondateurs un peu avec ça ? Tu leur dis-tu, tu sais, ou tu t'attends à ce qu'ils l'apprennent eux-mêmes ?

François Levasseur: Non, tu veux leur donner quand même, tu leur donnes un timeline, voici à quoi ça tombe, ce qui va se passer. Je leur dis pas combien ça va leur coûter en frais d'avocat, mais ça, c'est quelque chose qui se négocie, tu vois.

François Lanthier Nadeau: Alright, Martin we get it. You're leaving. Thank you. Jesus Chris. Scammy cat. Bye bye ! Il parle pas en français, c'est pour ça que j'ai fait ça. C'est pas pour avoir un accent montréalais ou whatever. Ça a comme peut-être perdu mon fil un petit peu, tout ça. Ok, oui. Est-ce que t'as l'impression que les fondateurs, de façon générale, sont pas assez structurés dans... leur comptabilité, leur finance, leur légal, leur IP, leur RH, as-tu... parce que nous, c'était notre cas. Mais nous, on ne voulait pas vendre, donc on était assez cow-boys sur certaines affaires. Ça a quand même pris du temps, genre aller chercher les documents, les mettre à la bonne place, remplir le data room, toutes ces affaires-là.

François Levasseur: Oui, non, il faut se préparer. Puis nous autres, c'était l'inverse, parce qu'on était hyper structurés. Avec l'équipe de feu que j'avais, ils avaient structuré ça, puis tout était... C'est vraiment... C'est connoisseur ? Ah oui. Ça a quand même bien été, mais ce que je trouve qu'ils sont... Non, je dirais... J'en vois toutes les couleurs, honnêtement. J'ai vu une compagnie qui n'était même pas capable de trouver ses certificats d'action, puis de prouver qu'ils étaient propriétaires de l'entreprise. Puis j'ai vu des compagnies qui sont plus structurées que nous.

François Lanthier Nadeau: OK, oui.

François Levasseur: Fait que non, je ne pense pas que ça... Je pense que ça varie. Ça dépend des gens qui...

François Lanthier Nadeau: All right. On va bouger vers la fin, puis après ça, on va ouvrir pour des questions, genre 10 à 20 minutes, dépendamment d'il y en a combien. Mais avant qu'on se quitte, j'ai deux questions. La première, est-ce que tu as changé d'idée sur quelque chose dans les cinq dernières années ?

François Levasseur: Oui. Une des choses les plus difficiles à être entrepreneur, je pense, c'est de gérer... Comment dire ? Je pense qu'il y a des gens qui pourraient témoigner de certains comportements que j'avais. J'essaie d'éviter de créer des déceptions, de faire de la peine, puis de protéger tout le monde. Puis tu ne peux pas protéger tout le monde. Des fois, les gens se mettent des pieds dans les plats. Des fois, ça ne fit plus. Puis il faut prendre les décisions alignées sur les intérêts de l'organisation. Puis en essayant de protéger trop de gens, tu as un impact négatif autour. Je pense que changer dans mon cas... C'est de dire, bien, des fois, il faut accepter, puis rapidement avancer, puis laisser, pas laisser des gens tomber, mais ne pas surprotéger certaines personnes qui sont des grandes personnes, des adultes, qui peuvent faire. prendre leur propre décision.

François Lanthier Nadeau: Donc,

François Levasseur: accepter de casser des oeufs en faisant une omelette, je pense que ça fait partie de la nature des choses. Ça, pour moi, ça a été difficile. Ce ne sont pas toutes les transactions qui sont parfaites. Des fois, quand tu achètes une entreprise, il y en a qui sont laissées derrière. Des fois, dans l'intégration, il y a des autres. Quand on achète, on ne fait pas de vis-à-vis, on ne fait rien de ça, mais il y a quand même des fois un peu d'attrition. Tu fais comme call in Mais ça fait partie de la vie.

François Lanthier Nadeau: Words of wisdom. Je te finis tout ça avec une dernière question, mais y'a-tu des personnes, des entrepreneurs ou des compagnies au Québec qui t'inspirent cette assiette ?

François Levasseur: Ouais, je travaille beaucoup plus à l'international qu'au Québec, mais si tu me dis, donne-le à Québec, je pense que je vais sélectionner, si tu peux me permettre, la ville de Québec. On est à Québec, on est des gars de Québec. Oui. Soyons un petit peu, ouais. Y'a des gens que j'admire beaucoup qui ont des entreprises mondiales. comme Martin Thériault d'Edify ou Optel avec Louis Roy ou d'autres. Mais c'est vraiment au niveau de la communauté SaaS. Je pense qu'une personne que j'ai admirée durant des années, puis qu'on a suivi un parcours similaire, c'est Steph Guérin de Dash10, qui a eu son exit récemment, puis Colin, ils ont monté ça de zéro. Il y a eu différents écueils dans le parcours, mais Crime se sont rendus à bon port, ils ont un exit, je suis super content. Puis on drive et ça sans VC organique. Écoute, c'est fantastique.

François Lanthier Nadeau: Félicitations, Steph. Vraiment.

François Levasseur: C'est bien mérité. Il y a des nouvelles générations de startups que je ne connais pas.

François Lanthier Nadeau: OK.

François Levasseur: Puis que je suis de loin. Je vois leur site web. Ce que j'admire, c'est beaucoup l'excellence technique, le fait de ne pas lever un montage financier nuage avec des rondes, des rondes, des rondes, mais sont alignés sur un focus. Ils savent ce qu'ils font. Ils ont un craftmanship extraordinaire. Si je regarde, je ne les connais pas, mais les économisifs, je suis sur le site et je fais comme, my God, ça, c'est le genre de SaaS que j'admire beaucoup. Kimobi, qui est une autre startup que je ne connais pas. Je ne connais pas les gens, mais je connais l'entreprise et j'admire ce modèle-là, honnêtement.

François Lanthier Nadeau: Kimobi, Missive, je vais vous envoyer un bill tantôt.

François Levasseur: Je cherchais des commanditaires, tu m'as dit. Non, mais c'est cool. Sinon, j'ai peut-être un shout-out, bien, différentes personnes qui... Si vous avez une entreprise, pas des entreprises que je vais nommer ou des entrepreneurs, mais des ressources extraordinaires, évidemment, il y a Émilie au marketing qui, je la recommande fois mille, tu as travaillé avec elle. Claudia qui aide beaucoup, sa mission, je pense, c'est d'aider des entrepreneurs à croître. Claudia Marcodubuc qui est aussi ici et avec laquelle tu as travaillé. Si vous cherchez quelqu'un au niveau de la propriété intellectuelle. Quelqu'un comme Vincent Bernard chez Robic. Pour moi, lui, je lui ai dit un jour, Tu vas être premier ministre un jour, puis si tu te lances en politique, peu importe le parti, appelle-moi, je vais te supporter. Ce gars-là est exceptionnel. Il fait des contreSaaSes. C'est un magicien, c'est de l'art. Le contreSaaSe qu'il nous avait fait, c'est comme je l'ai encore sur mon mur. C'est une œuvre d'art pour moi. C'est des gens comme ça qui ont fait partie de mon parcours, qui sont exceptionnels, qui sont disponibles. à plusieurs entrepreneurs SaaS. Puis, privez-vous pas d'aller chercher des gens comme ça qui sont allumés et qui sont les meilleurs dans l'industrie.

François Lanthier Nadeau: François, ta riche expérience, ta sagesse, tes histoires, j'apprécie à 100% que tu sois venu sur le pod. Merci beaucoup.

François Levasseur: Merci à toi. Merci à tout le monde.

François Lanthier Nadeau: Colin va changer ses batteries vite, vite. Est-ce qu'on peut quand même commencer les lignes pour la question ? Si jamais vous avez des questions, il y a une ligne audio dédiée aux questions qui est juste là, derrière Raph. Et puis, dans le fond, ça va faire partie du podcast. Fait que je vous invite à y aller, honnêtement. Si jamais il y a zéro personne qui y va, mettons, ça va être un petit peu awkward, mais je vais être capable de survivre à ça aussi. C'est sûr que là... La mouvance et tout ça, dans l'espace-temps, c'est peut-être compliqué. Mais parfait, j'ai fini de filer l'air avec n'importe quoi que je disais. What's up, man ?

Participant 3: Yes, bonjour. Marc-Antoine de Likeabee, Shameless Blog, plateforme de mise en relation pour le travail en temps partiel. Question pour toi. On a dit tantôt que 9 founders sur 10 à peu près ne restent pas dans le deal ou ne restent pas dans la business après le deal. Toi, tu as dit que, bien évidemment, tu es encore ici, donc tu es resté après le deal. Il y a-t-il des choses en particulier qui font que tu es resté ou il y a-t-il quelque chose dans le deal que tu as vu, Ah, ce deal-là, ça va faire en sorte… Tu sais, quand tu as magasiné ton deal, est-ce que tu t'es dit, Ce deal-là, ça va faire en sorte que je vais pouvoir rester dans la compagnie à long terme ou c'est juste arrivé par hasard ?

François Lanthier Nadeau: Excellente question.

François Levasseur: Oui. Prochaine. Non, écoute, moi, je cherchais ça. Je ne cherchais pas un exit. Je voulais une transition vers quelque chose de plus grand. Puis, aller chercher… Tu sais, la compagnie X-Tough a été fondée par Louis Stromero. Ça fait 30 ans qu'il fait ça. Il est parti de zéro. Ça fait que, tu sais, c'est une compagnie canadienne, les mêmes valeurs. Puis, pour moi, je cherchais une transition vers quelque chose de plus grand. Puis, tu sais, honnêtement, ça a été difficile au départ. Ça a été un achatement. Mais comme j'avais cette mindset-là de dire, bien… Oui, j'ai un exit, mais mon vrai exit, ça va être avec Écousof. On s'est donné le temps, puis je me suis donné le temps, puis j'ai appris, puis tout ça, puis on a appris. Puis on a trouvé un rôle qui était vraiment adapté pour moi. Puis aujourd'hui, faire partie de l'équipe exécutive d'Écousof, grossir l'entreprise au niveau mondial, ça me donne une perspective puis une expérience que jamais je trouverais dans une compagnie plus petite. Puis je l'apprécie à chaque jour, les dossiers qu'on travaille, puis la complexité, puis l'environnement. Je ne sais pas, quand tu discutes, on ouvre-tu un bureau à la tête dans tel pays ou tel pays, puis comment on adresse tel marché en Europe. C'est super excitant pour moi, puis j'ai cette chance-là de voir ça. J'ai trouvé ma place, mais initialement, je n'étais pas prêt à un exit, puis je voulais plus. Puis honnêtement, demain matin, je ne partirais pas à une nouvelle startup. J'ai des phases de croissance qui sont surtout entre 15 et 30 employés. Ouf, je ne suis pas prêt à ça.

François Lanthier Nadeau: Qu'est-ce que tu ferais ? Tu en acheterais une ?

François Levasseur: 50, c'est le fun. 15, 20, non ? Mais c'est ça. Mon expérience, en fait, il faut vraiment être clair sur ce qu'on veut puis être honnête. Moi, je voulais une transition vers quelque chose de plus gros. J'ai trouvé ma place puis j'ai trouvé une niche dans Koussof qui me convient parfaitement. Je pense que c'est possible. Peut-être que quand je dis 9 sur 10 ne fonctionne pas, c'est juste de mon expérience. C'est que les... On n'a peut-être pas... toujours été honnête du côté, ben, où les gens ne se connaissaient peut-être pas très bien puis voulaient l'exit mais n'avaient pas pensé à l'après ou qu'est-ce qui, tu sais, c'est peut-être ça aussi que, je ne vais pas parler de toi encore, mais que mon ami Martin a vécu, mais non, c'est ça, fait que, mais c'est une difficulté, c'est sûr, tu sais, les fenders puis les entrepreneurs, c'est une bébête spéciale aussi, tu sais, tu ne peux pas, c'est ça.

François Lanthier Nadeau: Parfait, merci beaucoup.

Participant 4: Merci, man. Raph de Monsieur Charles. Moi ma question c'était, ça ressemble à quoi les termes typiques de l'après-vente ? Donc il y a plein de termes que tu as lancé, c'est quoi ? Ça ressemble à quoi l'après ?

François Levasseur: Plus au niveau des termes du contrat d'achat par exemple ?

Participant 4: Oui mais c'est quoi si tu dois rester pendant trois ans sinon tu n'as pas l'argent ? C'est quoi mettons les... Les earn-outs ? Oui les close ou les trucs typiques.

François Levasseur: Oui. Ce que tu retrouves dans la majorité des deals, souvent tu as une valorisation, un prix d'achat. Tu peux avoir un holdback ou un escrow, donc un montant qui est retenu pendant une période de temps pour garantir certaines choses, le temps de fermer les états financiers et de rouler la business. Tu peux avoir des représentations garanties. Donc, quand tu vends une entreprise, tu signes avec ton sang et tu donnes des garanties assez larges qui peuvent aller jusqu'à 100 du montant que tu as reçu. Fait qu'il faut que tu t'assures de négocier ces termes-là aussi. Par exemple, tu garantis que tu détiens l'entreprise que tu vends, tu garantis que tu n'as pas de poursuite en cours, tu garantis que tu n'as pas enfreint de loi ou que tu détiens ton IP. Il y a différentes choses. Fait que ces clauses-là sont importantes. Bon, évidemment, il y a des clauses de earn-out qui peuvent s'appliquer. Les clauses de earn-out, c'est quand on offre une valorisation qui n'est pas alignée avec ce que le vendeur veut. Tu veux bridger le gap un peu et dire, OK, l'entreprise aujourd'hui, elle vaut ça. Toi, tu penses qu'elle vaut ça, on n'est pas rendu là, on va te donner un gap, on va te donner un earn-out pour combler cette valeur-là basée sur des performances. Donc, tu dois, dans les 12 prochains mois, 24 prochains mois, générer tant de nouveaux revenus, signer tant de clients, peu importe. Si vous avez cette clause-là, assurez-vous d'avoir des droits de gestion limités pour pouvoir aller chercher ce earn-out-là. Donc, vous allez mettre des clauses, par exemple, sur... Un droit de gestion spécial sur le pricing du produit ou sur l'équipe de vente ou les investissements R&D qui vont être déployés pour vous assurer d'aller chercher ce turn-out-là avec tous les moyens possibles. Ça, c'est d'autres clauses qu'on voit. Il peut y avoir des clauses d'emploi, surtout quand tu roules des actions ou les actions vont être émises selon Investing. Donc, l'acheteur, par exemple, vous êtes essentiel ou vous êtes identifié comme essentiel, on va peut-être mettre un Investing sur les actions. Donc, supposons qu'on vous donne… X montant en action, un tiers à chaque année qui va être émis. Si la personne quitte avant, elle n'a pas accès à cette valeur-là. Donc, elle laisse aller beaucoup d'argent sur la table. Ça, c'est d'autres clauses qu'on voit. Une autre clause qui peut être négociée, c'est les... Bien, de toute façon, on dit la menotte dorée, mais en réalité, c'est que quand tu fais une transaction, souvent, surtout quand tu es une petite compagnie et que tu joins une plus grosse, bien, tu peux aussi, dans ton contrat d'emploi, négocier quelque chose d'intéressant. Ça peut être des bonnets de rétention, ça peut être... Fait qu'il y a différents modèles, mais c'est des clauses standards qu'on voit. Je serais représentatif.

François Lanthier Nadeau: Je crois qu'au niveau de la non-compétitivité, non-solicitation, moi, c'est des choses qui sont genre... Je m'en quittais un petit peu, genre, mais plus tard, il y a du monde qui a voulu travailler avec moi après Duda. J'ai fait Hey, t'as peur, là ? Appelez mon avocate. Non, écris un courriel, parce que ça coûte moins cher. Puis elle dit Ouais, non, man, genre, comme, idéalement. Fait que là, j'ai fait Fuck it, je vais écrire au co-founder de Duda. What's up, p'tite ? Je pensais travailler avec ça. Voici le contexte, ça te dérangerait-tu bien gros ? Elle me dit... Non, man, c'est dans ta clause, tu peux pas. Fait que j'ai dit, alright. Ça se négocie, ça aussi, hein ? Ça aussi, ça se négocie.

Participant 4: Puis, l'autre question, c'était, au niveau des profils des personnes qui nous accompagnent, c'est des avocats, des fiscalistes, c'est quoi, mettons, la team ? Toi,

François Lanthier Nadeau: t'as pas le choix, là. Fait que c'est plus, mettons, les entrepreneurs ou les professionnels qui ont acheté puis vendu des compagnies pour de vrai. Tu sais, comme, mettons, c'est con, mais François François, je l'ai appelé direct, tu sais, quand j'avais ça. Parce que je savais que lui, il était passé à travers plein d'enfants dans le genre. Même chose pour un d'autre, mettons un CEO à San Francisco que j'aimais beaucoup. Même chose pour... Fait que j'ai l'impression que c'est plus des profils quasiment un mentor chaman qu'actual conseiller que tu embauches pour ça. Je ne sais pas si...

François Levasseur: Tu as tellement raison. Tu as besoin, la base, avocat, mais c'est ce qui manque des fois, c'est le volet fiscal. Il faut s'assurer d'avoir un fiscaliste. Il faut s'assurer d'avoir quelqu'un qui est passé par là du côté business qui... qui en a vu et qui connaît un petit peu les pièges, qu'est-ce qui est négociable aussi ? Parce que quand tu n'as pas cet accompagnement-là, ton non-compete, est-ce que tu peux le négocier ? Est-ce que c'est logique de demander de le réduire ? Est-ce que ça se fait ? Est-ce que c'est market ? Le run-out, c'est quoi les pièges à éviter ? Ça te prend, comme quand tu gères ton entreprise, si tu veux éviter de faire des erreurs et aller plus vite, ça te prend un comité aviseur ou des gens proches de toi, mais ça te prend aussi des gens qui ont fait des transactions une fois que tu es rendu là.

Participant 5: Excellente question. What's up ? Salut. Moi, c'est Olivier Bellemare. Je suis du IH chez la coopérative Baseline. Yes, sir. Baseline, shout out. Friend of the pod. J'espère que ça ne sera pas chargé, ça. À la prochaine. J'ai une question. On a parlé, on s'attend à Equisoft c'est quand même un gros poisson. Vous parlez en tant qu'acheteur, mais je me pose la question, est-ce qu'il y a des fois où vous avez des offres aussi d'achat pour... pour vous acheter, ce que vous devez négocier aussi en tant que vendeur, ce que ça arrive, c'est quoi cette dynamique-là ? Est-ce que c'est toi qui gères ça aussi ?

François Lanthier Nadeau: Wow !

François Levasseur: C'est toi qui voulais mettre ça sur le podcast. Excellente question. Comment je peux répondre à ça ? Quand tu as une entreprise canadienne, québécoise, et que tu atteins un certain niveau de revenu, mettons, on va dire 10 millions, tout d'un coup, tu deviens sur le radar de pas mal de compagnies, surtout aux États-Unis, puis le téléphone sonne, mais il sonne pas à peu près. Je pense que tous ceux qui ont eu des SaaS quand vous êtes rendus à 5 millions, puis vous commencez à apparaître sur les radars, vous avez des rapports. Les téléphones sonnent pas mal. Là, ça peut être un piège. Vous autres, on est rendu quand même 1000 employés. On est une des rares compagnies de notre taille qui n'a pas été achetée. Une des raisons, c'est qu'on est accompagné par EDC Canada, Investing Québec, Fonds d'action. C'est eux autres, leur mission. C'est pas que les compagnies changent de propriété et aillent aux États-Unis. Vous quand on reçoit des appels pour dire Vous à vente ? On dit Vous autres, on peut-tu vous acheter ? On n'est pas à vente. On est vraiment pérenne. Mais oui, le téléphone sonne pas mal. Quand tu niches, tu es profitable, tu as une certaine taille, les compagnies d'envergure mondiale t'approchent. Mais pour nous autres, ce n'est même pas une question. Puis on est comme… C'est ça, si on avait un private equity et un VC, ce ne serait à la limite pas notre décision. Puis probablement, on aurait été vendus il y a longtemps. Mais en ayant des investisseurs qu'on a choisis, qui sont patients, qui ont une vision très long terme. Ils vont être avec nous tant qu'on a de la croissance. On est comme protégé, puis on peut se débrouiller dans le marché puis être l'acquéreur. Puis je pense que le Canada encourage et a besoin de compagnies qui restent canadiennes et qui croissent à l'international pour amener beaucoup de valeur au pays. Ça fait qu'on fait partie de ces compagnies-là qui sont accompagnées, puis ça nous donne une bonne protection.

François Lanthier Nadeau: Top notch réponse. Excellente question. Merci. On va en prendre comme deux, trois autres. Après ça, on va se lever les fesses de nos sièges.

Participant 6: Salut, c'est Dominique Goulet, sans emploi, donc tu n'as pas besoin de charger personne pour ça.

François Levasseur: Tu t'en es en plein depuis ?

Participant 6: Vendredi passé. Oh ! Je suis sur mon Severance package, donc je suis correct. Ok. T'es correct. François, on en a parlé ensemble, personnellement, plusieurs fois, mais tu sais, tu as parlé que ta job, c'est 80 de gérer de l'émotif. Mais toi, quand tu es en train du chronos, y a-tu un moment que tu t'es dit Oh shit Y a-tu eu un moment Oh shit, qu'est-ce que j'ai fait là ? Quoi je vends ? Qu'est-ce que je fais ? Est-ce que mes employés vont passer au travers ? Comment ça va se passer ? Y a-tu un moment où tu t'es dit Je suis en train de faire la bonne affaire.

François Levasseur: Oui, non, mais constamment, tous les jours. Puis tu sais, mon but, c'était… Vous autres, on a vécu… Moi, c'était un rachat d'associés. J'ai monté un financement pour le racheter. Il y avait déjà toutes ces transactions-là. Puis dans les entreprises, tu le sais aussi, c'est que tu as des phases, tu as une phase croissance. Puis là, tu as un plateau. Puis là, il faut t'investir. Puis tu remets des baies pour aller chercher une autre phase de croissance. Puis c'est jamais un orquestique. C'est souvent plusieurs orquestiques. Puis on était rendus chez Kronos. Ça faisait 15 ans. Gros financement, racheter toutes les actions. Je prenais… vraiment l'entreprise au complet. Puis là, j'avais une équipe de gestion fabuleuse, je n'ai parlé tantôt. Mais là, OK, gros financement, puis là, il faut que je réinvestisse, puis je reparte. Puis là, moi, ce qui a été le déclic, ce qui a fait en sorte que je n'ai jamais regardé en arrière, c'est, bien, c'est... Ma femme m'a dit, tu sais, on a deux jeunes enfants, tu te rémudures depuis 15 ans, est-ce qu'on se relance ? Est-ce que tu veux vraiment te relancer de zéro, quasiment, même si on était à un bon niveau, là ? Puis j'ai réfléchi, j'ai dit ouais, ok, on a peut-être fait le tour Puis là, ce déclic-là, famille a joué beaucoup. Puis c'est dur de regretter une décision quand finalement tu peux passer du temps avec tes enfants, puis respirer un peu, puis éviter d'avoir… C'est quoi quand tu es entrepreneur, tu as tes clients, tes employés, tes actionnaires, tu as tout le monde sur le dos, puis des investisseurs en plus, ça devient errant sur le long terme. Puis aussi… Tu sais, à Kronos on avait besoin d'un plan de croissance, de faire des acquisitions pour consolider le marché. Je n'avais pas les moyens de réaliser ça, mais Koussof avait la même vision et avait les moyens. Ça a donné des opportunités à plein de gens chez nous. Il y a des employés numéro 2, 3 chez Kronos qui sont avec nous aujourd'hui encore. Même, il y a des anciens qui viennent et disent On revoit des gens qui étaient chez Kronos à l'époque qui sont encore chez Koussof après 5 ans. Ça fait qu'on a ouvert plein d'opportunités. Tu sais, quand on parlait de ce qui a changé, Il y a certains secteurs qui sont plus difficiles. Ce qui est partagé comme marketing, finance, ARH, ça, c'est dur. Mais l'équipe de développement, je pense qu'on a réussi. Ça, je ne le savais pas. Cette partie-là a été plus touchée. La partie de développement, je pense qu'on l'a bien protégée. Ça a ouvert plein d'opportunités à tout le monde. Je pense qu'on a quand même été gagnants. Je ne regarde pas en arrière parce que ma décision a été basée sur beaucoup la famille et offrir des opportunités aux employés. C'est un peu ça. Ça fait en sorte que j'ai pu regarder devant. Je ne vais jamais regretter ma décision, finalement.

François Lanthier Nadeau: Bonjour !

Participant 7: Je vais essayer. Allô ! Je suis à bout de bras. Salut !

François Lanthier Nadeau: Concentre-toi, Ludo !

Participant 7: Pourtant, j'ai des talons. Salut, je m'appelle Darina. Moi, je suis une conseillère en gestion, puis en ressources humaines, surtout. Puis, je suis... Je ne suis pas encore dans l'univers des SaaS, mais je suis bien intriguée par tout ce qui se passe. Puis j'avais deux questions. Tu sais, quand on fait une transaction, il y a le volet, justement, on ne sait pas toujours si le founder va rester. Est-ce que toi, tu t'organises pour parler, mettons, justement, à l'autre strat de manager puis tu insistes pour leur parler ou tu es capable de faire une transaction sans ? Première question, puis j'en ai une autre après, mais vas-y avec ça si tu veux. Non, non, vas-y avec. Puis deuxième question. Je m'attendais, mais j'avais des très hautes attentes. C'est quand même comblé. Mais ce que je comprends, c'est que si on veut, mettons, fusionner, acquérir, etc., c'est comme notre réseau qui permet ça. Y'a-t-il d'autres trucs ? Comment on fait, mettons, que moi, je sais que je suis pas quelqu'un qui part de zéro les choses. Moi, j'aime ça les scaler, j'aime ça les monter. Moi, je serais plus du genre à acheter, acquérir, fusionner. Mais le marché, le marché secret, le marché caché... Il existe. Comment on fait pour y accéder à part avec des méchants bons contacts ? Et bien sûr, la communauté qui est ici.

François Levasseur: OK. Bien, premier volet de la question. Oui, tu veux te rendre au management parce que c'est là que tu vas avoir l'heure juste, honnêtement. Puis, tu ne peux pas te rendre au management trop vite. Il y a un certain processus, il y a un NDA en place. Puis, quand le management de notre autre direction te laisse accès au management, c'est que tu es déjà rendu à un niveau de sûreté que tu vas closer. Parce que c'est dur de revenir en arrière après. je veux pas, ça commence à se parler, il faut que tu penses au plan d'intégration. Fait que tu veux y aller le plus tôt possible, mais tu veux pas y aller trop tôt non plus. Mais clairement, ça fait partie du due diligence, puis il faut avoir un bon sound check du management. qui parfois te réserve des surprises que vraiment. Fait que c'est ça. Puis du côté du vendeur, il faut laisser aller un petit peu puis laisser le management s'impliquer dans la transaction parce que c'est tellement de travail, tu ne peux pas faire ça tout seul. Il faut que tu impliques ton équipe de direction. Moi, je l'ai impliqué, puis sans eux, il n'y aurait jamais eu de transaction parce que c'est tellement intense, tellement difficile que tu dois avoir ton équipe. Fait que il faut que tu aies une équipe vraiment proche, puis tu aies confiance, puis que les gens soient matures. puis tu embarques avec eux, puis tu as opté de l'acheteur, c'est clairement un check qu'on doit faire. Même des fois, on parle aux clients, on appelle les clients, même vers la fin du processus, il y a des entrevues qu'il faut faire, puis on parle à des partenaires, ça va loin. Deuxième volet, le marché secret, je vais peut-être exagérer, dans le fond, il faut juste être connecté aux bonnes personnes, puis que tu sois un acheteur sérieux, puis qualifié, puis eux vont t'alimenter parce qu'ils veulent réussir des ventes, puis il faut que tu te positionnes, que tu sois crédible, puis que tu aies un historique. Là, c'est sûr que... Vous autres, on a quand même une certaine taille et un historique. On a fait quand même 9-10 transactions. Si tu te lances et que tu te dis que tu veux faire des transactions, peut-être que l'idéal, c'est de te présenter auprès de différents courtiers. On appelle l'introduction, on va lancer. Mais l'idée, c'est vraiment de résauter, je pense, dans la communauté, d'être alerte et de discuter. Moi, c'est comme ça que je le ferais.

Participant 7: C'est ça le grand secret.

François Levasseur: C'est parfait. C'est ça la vie en général. C'est pas la M&A qui est un secret, c'est la vie. Il faut réseauter et les opportunités viennent avec les gens qu'on connaît. Un emploi, l'entreprise, des clients. Ton podcast, c'est beaucoup du réseautage. C'est la même chose.

Participant 7: Merci.

François Lanthier Nadeau: Merci. All right. T'en aurais une, Oli ? Shoot !

Participant 8: All right. Oli de Spectrum et Apollo 13. Je suis curieux de savoir, t'as dit que t'es commencé un peu comme Dev. Aujourd'hui, tu es M&A international. À la fin, quand tu as vendu Kronos, étais-tu déjà prêt à t'embarquer dans ce rôle-là ? Tu as fait de quoi ? C'est pour te former ou c'est vraiment l'expérience un peu au cours de Kronos qui t'a préparé à ça ?

François Levasseur: J'ai fait la transition de son technique business chez Kronos. Ça a été assez dur. Je suis parti avec mon baluchon essayer de vendre l'entreprise à l'extérieur du Québec. Puis, ça m'a amené plus à voler le business. Quand je suis arrivé chez ÉcouSof, j'avais ma transaction. J'ai fait une transaction avec Mathieu, qui est d'ailleurs une ressource exceptionnelle à aller chercher si vous êtes entrepreneur. Mais Mathieu et... On a fait une transaction ensemble avec les gars de Hook pour Didacte parce qu'on était associés dans Didacte. J'ai pu encore en faire une. Ça a super bien été. Puis après ça, comme j'ai dit, Kronos, on avait un plan de croissance qui amenait des acquisitions. Puis rapidement, ÉcouSof, on en a fait. Puis j'étais impliqué nécessairement. Puisque c'était comme la vision de consolider le marché canadien. Puis là, il y en a une aux États-Unis qui est arrivée, puis c'est tombé sur mon bureau un peu par hasard. Fait que là, je suis tombé là-dedans, dans le fond, de fil en aiguille. Puis c'est l'expérience apprise sur l'OTA, tout simplement. Puis c'est une chance opportuniste. Ça n'a jamais été une carrière que j'envisageais. Mais c'est fascinant, honnêtement, son emploi qui est fascinant. Parce qu'il travaille avec des humains, puis je vois tellement de compagnie et d'histoire. Moi, ça m'alimente au maximum.