Francis Desrochers : Leçons d'un marketplace — 2M$ de financement & Grande Noirceur

Françis Desrochers:Tu sais, ça n'a pas été rose. C'est vraiment la grande noirceur, là, pour nous. As-tu pensé à puncher out, à faire fuck off, je ferme les... Avez-vous pensé à mettre les clés dans la porte ? On n'y a pas pensé à voix haute. What's up, folks ? Bienvenue sur SaasPasse. Aujourd'hui, je jase avec Francis Desrochers, cofondateur chez Hello Darwin, une plateforme de facilitation pour la transformation numérique, pour l'obtention de subventions, mais aussi la sélection de fournisseurs. Francis, il y a une histoire qui est vraiment remplie... de compagnie et de leçons avant de trouver le bon modèle. Il y a aussi beaucoup de pivots stratégiques. On wax philosophique un peu vers la fin aussi sur le rôle des subventions dans notre écosystème Keb. C'est une tonne de fun, celui-là. Puis c'est le premier show qui feature mes nouveaux skateboards en déco. Donc, all right, on passe au show. Francis Desrochers, bienvenue sur SaasPasse.

François Lanthier Nadeau: Merci Francis

Françis Desrochers: content d'être ici. Je suis content que tu sois là mon gars, comment ça va ?

François Lanthier Nadeau: Ça va bien, grosse journée, bien occupé, mais je suis très content qu'on va s'arrêter pour aujourd'hui de cette histoire-là avec toi.

Françis Desrochers: T'es réciproque, comment on s'est connu, ça en est une bonne celle-là pour différentes raisons.

François Lanthier Nadeau: Je ne sais pas, je suis quand même un grand fanatique de podcast en général. Comme de fait, tu es tombé dans mes multiples feeds et tout ça. De plus en plus, on entendait parler de toi. SaasPasse. J'étais stalké en bon français. J'étais comme, OK, ça a l'air cool. Je trouvais l'approche que tu avais dans tes podcasts. La manière dont tu parlais aux invités qui était vraiment... authentique, puis nice, puis ça m'a comme, je sais pas, ça m'a attiré, puis je fais rarement ça, mais bref, pour répondre à la question, comment je t'ai contacté, j'étais littéralement cold email, fait que ton courriel est trouvable assez facilement. D'ailleurs, pas pour te faire harceler, mais j'inviterais des entrepreneurs à t'écrire si jamais ils souhaitent participer, parce que je trouvais que j'avais peut-être un angle qui pourrait être intéressant, puis qui pourrait qui pourrait pour justement intéresser ton audience pis toi, fait que voilà, j'étais tout simplement écrit, pis tu m'as répondu assez rapidement, fait que merci.

Françis Desrochers: Mais le détail important, c'est que la manière que tu m'as écrit, c'était 10 sur 10, pis c'était du outreach de qualité. Tu peux faire du cold outreach de merde qui résonne pas, qui fait juste perdre le temps de tout le monde. 100%. Toi, t'as pris le temps de m'expliquer pourquoi t'aimais ça, ce que je faisais, que SaasPasse. T'as dit, qu'est-ce qu'il y a d'intéressant dans ton histoire ? pis tes points de vue que tu pourrais amener dans une discussion sur SaasPasse pis t'as fait un clear ask de man stay down je viendrai bien sur ton podcast pis c'était tout ça by the way c'était un paragraphe gros de moi moi j'ai lu ça en 30 secondes j'ai un inbox qui déborde comme tout le monde j'ai fait oh Chris pis c'est sûr que ah oui pis t'as mis de la preuve sociale entre guillemets aussi t'as dit je suis déjà allé sur tel pod pis là quelqu'un m'avait déjà parlé de ce pod là fait que je l'avais déjà écouté fait que tu sais ça a comme fait ding ding ding ding ding j'ai caché toutes les cases let's go on le fait

François Lanthier Nadeau: Je pense que avant d'écrire à quelqu'un, ultimement, il faut que ce soit un... What's in it for them ? De lire, d'ouvrir ton email, le sujet. Comme je te dis, je ne fais pas ça souvent, mais quand je le fais, souvent, je vais essayer de conceptualiser un courriel qui a du sens, qui répond à ces trucs-là. C'est tout le temps gratifiant quand la personne te répond aussi. Ça arrive que j'écris des choses comme ça que je ne me fais pas répondre.

Françis Desrochers: De moins en moins,

François Lanthier Nadeau: je t'avoue.

Françis Desrochers: Moi aussi, de moins en moins. Au début, je me rappelle, j'écrivais à du monde plus high profile que je voulais qu'ils viennent sur le pod. C'est quoi, SaasPasse ? Là, j'étais là, c'est vraiment nice. C'est ça, c'est ça. Je ne répète jamais. Fun fact, ça commence à revenir des fois. J'imagine. Juste autre. Cool, man. Fais-moi un peu un highlight de ton parcours. Genre, c'est quoi ton rôle aujourd'hui ? aujourd'hui chez Hello Darwin.

François Lanthier Nadeau: Qu'est-ce qui t'a amené là ? Allons-y. Oui. Aujourd'hui, je suis président, cofondateur chez Hello Darwin. Je viens d'une famille où j'ai des parents qui ne sont pas entrepreneurs et qui travaillent dans le secteur financier. Ils ont des jobs. Je pense qu'ils ont des gros jobs mais ce n'est vraiment pas la fibre entrepreneuriale. Je suis tout le temps fait du sport, du sport d'équipe. Je pense que c'est là que j'ai réalisé que j'aimais gagner en équipe, me perdre en équipe aussi, mais je préférais gagner en équipe, évidemment. Puis c'est de là qu'est venue un peu l'idée de dire, OK, j'aimerais ça avoir mon affaire plus tard. Puis depuis que j'ai 17 ans, j'ai... Des business, dans le fond. Fait que j'ai eu plein d'affaires. J'ai eu des machines distributrices. J'ai eu des compagnies de lavage de vitres. J'ai fait de la peinture, des systèmes d'alarme, un kit pour des téléphones. J'ai eu genre n'importe quelle niaiserie ou à peu près. Fait que j'en ai fait quand même pas mal.

Françis Desrochers: Quelle a été la plus tough ?

François Lanthier Nadeau: La plus tough, c'est définitivement... Ben là, j'y vais plus avec... Machines distributrices, je m'y suis fait voler à la fin. Fait que c'était comme gossant, là, tu sais. C'était plus comme un choc quasiment que tough là.

Françis Desrochers: C'est pas comme une sacoche dans un rouleau. Ouais,

François Lanthier Nadeau: t'as tout à fait raison. C'est comme un pull-up avec un truck.

Françis Desrochers: Ouais,

François Lanthier Nadeau: exact. Exactement. Un 18 roues, puis merci, bonsoir, j'ai jamais revu.

Françis Desrochers: Parce que t'avais une routine de collecte du cash qu'il y avait dedans. Ouais, exact.

François Lanthier Nadeau: Mais à la fin, j'étais comme rendu dans la game de quasiment acheter des machines, des refurbish, puis les revendre quasiment. Parce que j'étais comme... plus rapide, plus payant, etc. Ce qui n'est pas forcément la meilleure approche avec du recul. J'avais beaucoup de machines dans les storages, des affaires, dans les storages que je me suis fait prendre. Mais c'est aussi un écosystème rempli de monde qui veulent de l'argent au noir. Il y a toutes sortes... De joueurs. Oui, c'est ça.

Françis Desrochers: T'es-tu allé à l'école ?

François Lanthier Nadeau: Oui. Je ne suis pas un académique, par contre. J'allais à l'école, mais j'ai fini mon cégep.

Françis Desrochers: fait des choses à l'université mais qui ont jamais vraiment apporté fruit fait que puis le cantaire ce que je m'en souviens pas creuser ces histoires de machines distributrices non mais il se passe j'en ai entendu parler je pense que tu l'écoutes my first million c'est un super cool podcast pis si tu passes à travers le cringe du titre les gars sont vraiment le fun pis care pour vrai à propos des bonnes histoires de la bonne business puis il y a eu un bout à la wasque Les sweaty startups de la job, genre manuel ou bien simple, pas sexy, qui n'est pas genre des SaaSes ou du AI, c'était quand même populaire beaucoup. Je ne sais pas à quel point c'est là encore. Mais maintenant, il avait parlé justement d'un genre de méga cash grab, de dropper des machines distributrices dans des géographies où est-ce que... Le monopole de la bouffe et des drinks, c'est genre la machine.

François Lanthier Nadeau: 100% moi ils étaient tous dans des places des gros entrepôts des usines proloins de l'aéroport il y a rien pendant tout l'automobile c'était des machines c'était des machines Genesis ça s'appelait, il y avait des sandwiches il y avait du froid c'était pas la petite non c'est comme les nice machines des fois j'en vois une Genesis 220 une Genesis Mais comme, ouais, ouais. Puis pour vrai, le monde, ils attendaient mes sacs de chips quand j'arrivais là. Puis c'était comme... Effectivement, il y a du monde qui s'alimente en grande partie de ça.

Françis Desrochers: Puis quand est-ce que...

François Lanthier Nadeau: Je ne m'attendais pas à parler de ça. J'aime vraiment ça.

Françis Desrochers: Quand est-ce que le numérique, disons, le web, est dans le décor, genre ?

François Lanthier Nadeau: Ouais, bonne question. Ben, je dirais, mané avec mes amis, pis ça a été beaucoup la genèse d'Alo Darwin, je sais qu'on va probablement en reparler, fait que j'irai pas trop profond là-dedans, mais j'ai créé mon premier site peut-être à comme 20 ans, quand on avait un produit qu'on voulait vendre en e-commerce.

Françis Desrochers: T'as quel âge, Francis ?

François Lanthier Nadeau: J'ai 31. 31, ok. Fait que c'était pas forcément très tôt, genre le web comme tel, définitivement pas le marketing web, t'sais, quand j'avais... De 17 à 20, à peu près, j'ai eu des business de lavage de vitres et de peinture étudiante, genre de franchise.

Françis Desrochers: Oui, oui, oui.

François Lanthier Nadeau: Puis là, on utilisait des ERP et des choses. Fait que tu sais, comprendre, mettons, juste te faire une genre de BD maison sur Excel, gérer tes comptes, tes affaires, ça, ça fait quand même un bon bout. Mais mettons, le front-end marketing web, ça a été quand même plus tard. Puis après ça, je travaillais dans une agence web avec mon partner Mathieu.

Françis Desrochers: C'est-tu là que tu l'as rencontré ?

François Lanthier Nadeau: On se connaissait depuis les franchises de peinture. On se connaît depuis... Ça doit faire 15 ans qu'on se connaît, moi, de peinture.

Françis Desrochers: Puis vous vous êtes connus via les franchises ou vous étiez amis avant ?

François Lanthier Nadeau: On se connaît via les franchises.

Françis Desrochers: Fait que la base de la relation a été professionnelle puis elle a évolué en amitié ?

François Lanthier Nadeau: Ouais.

Françis Desrochers: Ouais ? C'est quand même un pattern souvent payant de ce que...

François Lanthier Nadeau: Ouais, au lieu de l'inverse ?

Françis Desrochers: Ouais. J'ai vécu différentes choses.

François Lanthier Nadeau: Ouais,

Françis Desrochers: ouais. Whatever.

François Lanthier Nadeau: J'ai des bons puis des mauvais exemples des deux côtés, mais définitivement, je pense que c'est... La relation, elle passe peut-être sur des meilleurs... base aussi.

Françis Desrochers: Tout le monde s'est prouvé, il y a eu des responsabilités claires, il y a eu de l'input clair. Puis tu te rappelles-tu, à 20 ans, le premier site que tu construis, c'est sur quoi ? Bonne question,

François Lanthier Nadeau: c'est WordPress. C'est genre Divi qui existe encore, qui est un framework un peu...

Françis Desrochers: C'est comme un genre de team builder ou... Je m'en rappelle plus c'est quoi Divi.

François Lanthier Nadeau: C'est visuel. C'est genre un team builder dans le fond.

Françis Desrochers: OK.

François Lanthier Nadeau: Tu veux y aller sur un type d'écran, sinon bonne chance, tout va casser. C'était pas mal ça. OK.

Françis Desrochers: WordPress. Puis, j'imagine qu'à travers ces expériences de business-là, tu touches un peu plus au web, un peu plus au marketing. On va aller dans la genèse d'Hello Darwin, mais avant de le faire, expliquons c'est quoi Hello Darwin. Oui.

François Lanthier Nadeau: Oui, alors Hello Darwin, essentiellement, on est une entreprise, une plateforme qui aide d'autres entreprises à planifier, à sous-traiter et à subventionner leurs projets de croissance. Vraiment, trois mots-clés, planifier, sous-traiter et subventionner. En ce moment, c'est les trois sphères principales dans lesquelles on travaille. Planifier, on vient faire des accompagnements en planification, en transformation numérique. Parce que là, on va vraiment t'aider à déterminer par rapport à ta business, voici quel type de logiciel, de ERP ou de... stratégie numérique que tu devrais utiliser. Après ça, sous-traiter, c'est vraiment tout ce qui est la plateforme, le marketplace qu'on a, qui est vraiment, depuis nos départs, qui est vraiment, on va t'aider à acheter intelligemment, à sous-traiter intelligemment. Fait qu'on a un peu plus de 6000 fournisseurs partout au Canada. Tu vas pouvoir les comparer, recevoir leurs submissions, discuter avec eux, etc. Puis, le troisième, c'est le petit nouveau, si tu veux, qui est là depuis un an et demi ou à peu près, qui est vraiment subventionné, où est-ce que là, on vient faire une veille. de subventions, on vient t'aider à monter des dossiers, à appliquer puis à remporter des montants non dilutifs. Fait que des crédits d'impôts puis des subventions.

Françis Desrochers: Fait que ça, c'est l'état de la plateforme avec ses trois gros volets. C'est-tu riche, mettons, tout l'offering ? C'est-tu le bundle ensemble comme ça ? Puis, as-tu une couple de chiffres à me lancer pour que j'aie un portrait numérique ?

François Lanthier Nadeau: Oui. Ben, tu sais, dans la plateforme, le Marketplace, on a un peu plus de 20 000 entreprises qui l'ont utilisé au Canada pour trouver des fournisseurs de services.

Françis Desrochers: Oui.

François Lanthier Nadeau: Puis des fournisseurs, comme je disais, on en a à peu près 6 000, principalement en Québec, Ontario puis BC.

Françis Desrochers: Tout au Canada ?

François Lanthier Nadeau: Oui, tout au Canada. Après ça, au niveau des subventions, on a un peu plus de 250 entreprises qui travaillent avec nous sur une base mensuelle pour leur trouver des subs, pour appliquer sur des mandats, etc.

Françis Desrochers: Ça fait que c'est comme plus bas dans le fond, je guess. C'est comme plus high touch pour vous autres d'accompagner. Vraiment.

François Lanthier Nadeau: Après, c'est les entreprises qui utilisent nos outils. C'est notre plateforme de subventions. Ça, on en a des milliers par mois, mettons, qui vont l'utiliser. Mais des clients avec lesquels nous, on veut faire du consulting de subvention, beaucoup moins parce qu'essentiellement, c'est des entreprises de plus grande envergure.

Françis Desrochers: Tu bouges up market pour toi.

François Lanthier Nadeau: Oui, exactement. Puis comme tel, en termes de taille d'entreprise, on est un peu plus, genre 49, on est presque 50, mettons, en ce moment.

Françis Desrochers: Quand même.

François Lanthier Nadeau: Puis, oui, c'est ça. À Villeray. À Villeray, exact. Shout out.

Françis Desrochers: C'est le signe fort. À Villeray, nice. Puis l'année de fondation, ça fait combien de temps que ça run ?

François Lanthier Nadeau: 2017. Ouais, 2017, mettons six mois plus tard, on commençait à avoir quelque chose.

Françis Desrochers: OK. Puis, je veux pas tout à cap table, mais genre les cofondateurs, ça se dit cofondateur.

François Lanthier Nadeau: Ouais. Il y a Mathieu, il y a moi, il y a Michel, qui est aussi quelqu'un qu'on a connu dans les franchises, qui est lui. Pendant que je travaillais avec Mathieu dans une agence web, on se rendait compte que c'était le Far West, cette industrie-là en général des agences et du marketing. Lui a parti une plateforme qui était comme Hello Darwin, mais dans le domaine de la construction, qui s'appelle soumissioninnovation.ca, qui est genre Revenu Assistance, entre guillemets, qui sont comme grands compétiteurs. Dans le fond, ça vient te connecter avec des entrepreneurs en construction qui viennent te faire des soumissions. Ça te permet de choisir ton...

Françis Desrochers: Il y a eu une explosion de ces jeux-là, de ces approches-là de middleman dans l'assurance, dans la construction, dans la rénovation. Moi, j'ai des bons chums qui avaient fait une grosse mission pendant longtemps. Oui, exact. Ça a été un play que, moi, quand je commençais ma carrière en web, ça poppait partout.

François Lanthier Nadeau: Oui, puis au final, c'est juste des games de combien ça te coûte d'acquérir un client et combien tu es capable de le vendre. C'est des business qui techniquement...

Françis Desrochers: D'arbitrage quasiment.

François Lanthier Nadeau: Oui, exactement.

Françis Desrochers: Mais ça a une valeur. Puis, je veux dire... Le middleman, c'est un play classique. Oui. C'est facile de... C'est facile de minimiser ?

François Lanthier Nadeau: Non, j'allais dire, c'est facile de manquer ta shot et de ne pas avoir de valeur pour elle. Ok, dis-moi en plus. J'ai l'impression qu'il y a des middlemen qui font juste ralentir le processus au final. Moi, je suis quand même fan de Kijiji ou Facebook Marketplace, où je peux juste parler à la personne et le faire. Si tu m'empêches un peu de...

Françis Desrochers: Je comprends. Tu sais,

François Lanthier Nadeau: magasiner par moi-même, porter un choix sur moi, tu sais, sur ma décision, c'est comme un peu plus difficile, tu sais. Mais encore là, tu sais, il y a des choses que je ne peux pas forcément comparer dans un catalogue. Comme, mettons, une maison sur Airbnb, ça se compare super bien. C'est comme du e-commerce, quasiment. Un service, tu sais, résidentiel ou même d'entreprise, bien, il y a peut-être un meilleur filtre qu'il faut que ce soit fait. Il faut peut-être des meilleures données. Tu sais, surtout pour une business, je veux dire, où est-ce qu'il y a une décision, tu sais, oui. Travailler avec un sous-traitant ou un autre, ça peut être juste une différence de prix, mais tu peux aussi juste manquer ta chute. Ça te prend six mois de plus si, au contraire, c'est le pire projet que tu as fait. Il y a des... des impacts tellement négatifs à se tromper dans son choix comme entrepreneur.

Françis Desrochers: Tu as raison. Puis, écoute, dépendamment du modèle d'affaires que tu choisis pour toi, extraire de la valeur comme middleman, tu peux encourir certains risques. Si tu es payé à la commission à la fin d'un projet, fuck ton cash flow. Oui, exact. Si tu es payé par lead puis au volume, là, il faut que tu fasses du volume, tabarnak. Oui,

François Lanthier Nadeau: il faut que tu fasses attention à la qualité. Exact. Oui, 100%.

Françis Desrochers: Le truc que tu as dit, je pense, puis on va voir leur... linker avec Hello Darwin, c'est comment, comme middleman, t'ajoutes assez de valeur, puis de work, de ton travail, sans ajouter trop de friction pour les deux parties que tu mets ensemble. Comment tu, genre, facilites, mais que tu... t'es pas in the way, mettons, genre. Puis, c'est fucked up, man. La première expérience de marketplace que j'ai eue depuis un bout, c'est Acquire.com. J'ai commencé à checker what's next pour moi. SaasPasse, ça va bien, puis je tripe, je vais continuer. Je veux-tu acheter une business, devenir part owner dans une business existante ? Je ne sais pas. Je suis comme fuck around Honnêtement, le flot était seamless. Ce qui est vraiment cool, c'est que quand ça devient lourd pour un côté ou l'autre, tu as comme une forme d'account manager, je pense, qui sont associés à un deal potentiel. Ils peuvent embarquer dans le chat. Tu as comme tout le temps une tierce partie qui se surveille, mais qui ne s'implique pas à moins que ça soit vraiment nécessaire. Puis pour vraiment, je pense que n'importe qui qui build des marketplaces, si vous voulez checker les UX de Acquire.com, hey, the hell of Darwin, probablement.

François Lanthier Nadeau: Mais non, je t'entends. Sous le temps, c'est un peu comme à quel point est-ce que tu veux rentrer dans la discussion ? À quel point est-ce que tu veux être là ? Si tu es là, il faut vraiment que tu aies une grosse valeur ajoutée. Ça augmente ta pression. Ça te coûte plus cher. Oui, exact. C'est une structure de coûts qui est potentiellement différente. Je pense qu'il y a aussi l'enjeu avec les marketplaces que c'est trop facile de dire ok, je vais tout faire parce qu'au final, je ne fais rien, je suis juste le middleman. C'est tout le temps tentant de dire ok, tant qu'à connecter des agences marketing, je vais connecter quelqu'un qui vend des chaises pour des business. Mais au final, ce n'est pas les mêmes intentions d'achat, ce n'est pas le même type de fournisseur, ce n'est pas les mêmes écosystèmes. Tu prends tout pour acquis. C'est presque sûr que tu te tires dans le pied. Nous, définitivement, quand on a un projet, un client qui recherche une firme comptable versus une compagnie de production vidéo, ce n'est pas le même service qu'on va donner. Ce n'est pas le même suivi. On ne va pas t'accompagner de la même manière forcément. Même chose avec des projets de 500 000 et plus, etc. Il y a des affaires qui vont varier. C'est vraiment important de te pencher sur c'est qui tes users. Ils n'ont pas la même réalité, le fournisseur et le client, ou l'acheteur et le fournisseur.

Françis Desrochers: Mais là, aujourd'hui, vous devez avoir un paquet de process et d'étapes sophistiquées en fonction, comme tu dis, de l'ICP ou de la capitalisation, peu importe. Ramène-moi au début, mettons. C'était quoi l'étincelle qui fait, toi et les deux autres gars, OK, on fait ça, nous autres,

François Lanthier Nadeau: on fait ça. Je te raconte l'histoire parce que je pense qu'elle est quand même pertinente. Moi, Jeff et Carl, trois amis d'enfance, on a fait nos franchises ensemble. Tu fais une franchise, tu sors des gros chiffres, mais tu ne fais pas énormément de profits, on s'entend. Mais à ces gens-là, en tout cas, tu travailles juste l'été, c'est une type d'affaire. Bref, on ramasse 100 000 qu'on a accumulés, les trois, sur à peu près 20 ans. Puis on regarde, on ne sait pas quoi faire, on regarde Dragon's Den, on le regarde de Yuki, c'est drôle, on en parlait juste avant. On regarde Dragon's Den Yuki, puis là, on voit un gars qui propose une affaire, ça s'appelle Reviver Phone. C'est un kit. Mais là, ça fait 11 ans de ça. C'est un kit dans lequel quand ton téléphone tombe dans l'eau, tu veux le faire réanimer. Un peu comme du riz, on s'entend. Tu le mets là-dedans, puis... Badabim, badaboum, il est sauvé.

Françis Desrochers: C'est fort.

François Lanthier Nadeau: Là, on est comme, OK, c'est cool. Ça a l'air nice. Mais tu sais, c'est le pitch de Dragon's Den qu'on a regardé. On ne connaît rien de la business.

Françis Desrochers: C'est la même si on parle. Ah oui,

François Lanthier Nadeau: oui. Puis éditer, etc. On contacte le gars, il est à Londres. On est comme, OK, go, on embarque. On veut être distributeur exclusif en Amérique du Nord. On commande des kits. On n'a pas tant de cash. C'est beaucoup pour nous. C'est vraiment pas tant que ça quand même pour une business d'import et de distribution. On s'entend. Surtout, juste le rementionner, on n'a aucune expérience, connaissance dans ce domaine-là en général.

Françis Desrochers: Vous avez le genre de feu et l'espèce de... guts d'entrepreneur. Genre, fuck it, on l'appelle.

François Lanthier Nadeau: Ça, c'est moi et moi, c'est plus Jeff, mettons, qui est partner avec moi maintenant dans IGD, dans Hello Darwin. On l'appelle, on fait commander. Moi, j'ai quelqu'un dans ma famille. qui est haut placé dans une grosse agence de pub au Canada. Je ne vais pas la nommer, tout ça, mais grosse, grosse, grosse agence. Puis, elle entend parler de ça. Elle sait que j'ai la fibre entrepreneuriale. Elle est comme, hey, votre projet nous intéresse. On veut le faire pro bono avec vous. Nous autres, on est comme, OK, on a genre la top agence canadienne qui va faire notre marketing. On a un produit révolutionnaire. Qu'est-ce qu'on va faire avec tous ces millions-là, les voices-là ? Tu sais, c'est à peu près ça. Fait que... Bref, ils sont comme, OK, on revient avec une stratégie. Puis là, ils sont comme, hey, il y a l'iPhone 6, c'est les années, qui va sortir dans, mettons, un mois. Puis on veut faire un stunt, on veut... À ce moment-là, il y avait tous les... Il l'a encore un peu, mais il y avait tous les fils devant les Apple Store. Le monde se garrochait pour avoir les premiers, etc. C'était une autre époque. Puis là, on fait un stunt, on envoie quelqu'un acheter le premier iPhone 6 à être distribué au monde. Avec le fuseau horaire, c'est en Australie que ça va se passer. Ça va être là le premier. La première personne qu'il faut la voir, c'est un Australien. C'est quand même une bonne idée. C'est quand même nice. On va faire un stunt vidéo, la personne va payer la première place. Elle va sortir avec le téléphone et elle va le mettre dans un pichet de bière. Puis là, elle va utiliser le kit. Ça va être un stunt.

Françis Desrochers: On dirait que ça vient de me sonner une cloche. Y'a-tu eu une vidéo ? Oui.

François Lanthier Nadeau: Fait que là, nous autres, on est comme man C'est des génies, nous autres. On embarque. Tu sais, les morts, on n'a pas encore les kits. On ne les a pas reçus, ils sont en bateau. Finalement, on a compris que c'est définitivement en retard, ces kits-là. Là, on donne le go, puisqu'évidemment, il y a le lancement qui est à une date prévue. Deux jours avant de partir, ils sont comme, Hey, by the way, oui, c'est pro bono, mais ça va coûter 80 000, ce vidéo-là. Puis là, on est comme, OK, mais on ne peut pas. Mais laissons comme, vous nous le paierez après avec vos millions, en joke. Mais c'est un peu ça. Puis là, on est comme, on le fait. On va parler d'apprentissage plus tard. Il y a des leçons là-dedans, évidemment. Mais là, OK, parfait. Ils partent là-bas, ils font la vidéo. On revient, ils lancent le stunt. Le stunt est malade. Je ne sais pas, 500 000 views sur YouTube, vraiment peu de temps. On passe dans tous les médias, mettons, ici. Mais là, on reçoit plein de commandes. Évidemment, c'est ça. J'ai un site. qui ne fonctionnent à peu près pas. On n'est pas capable de fournir les kits parce qu'on ne les a pas. On en a, mettons, 200-300, mais ça part tout de suite. On n'a pas vraiment testé le produit. On n'est juste pas prêt, Bélzéclie, à avoir fait un stunt marketing, à avoir mis tous nos yeux dans le même panier sur quelque chose de brand, qui n'est même pas lead generation oriented ou revenue generation. Au final, on a comme une grosse dette avec eux. On n'est pas capable de vendre les kits. Plus loin que ça, on se rend compte que les kits ne sont pas à la... ils ne sont pas prêts pour l'iPhone 6. Tu ne les as pas testés. C'est des affaires de même. Finalement, gros échec. Ça finit super mal avec l'agence. Moi, je retiens à ce moment-là un sentiment amer du marketing. Je suis comme, on était zéro adapté pour cette stratégie-là. Voir qu'ils nous ont proposé ça. Eux, finalement, ils ont gagné plein de prix avec le stunt. Puis là, j'étais comme, c'est tough. À ce moment-là, je reprends contact avec Mathieu, qui est une personne que j'avais, qu'on ne se parlait plus depuis une couple d'années, mais que je connaissais, qui travaillait dans une agence marketing. Puis là, j'étais comme, OK, je veux apprendre l'autre côté de la médaille. Je veux travailler pour une agence. T'es allé travailler ensemble là-bas. Fais, tu sais, après un an, un an et demi en vente, en gestion de compte, tout ça. Puis c'est là que, tu sais, j'ai comme mieux compris l'écosystème de l'autre côté. Puis à ce moment-là, Mathieu était comme, je pense qu'il y a une opportunité pour faire ce que Michel fait dans la rénovation, dans ce monde-là. du marketing et de l'achat de services numériques.

Françis Desrochers: La même relation via une plateforme de marché.

François Lanthier Nadeau: Exact. Parce que c'est un peu le Far West, compliqué à acheter. Les clients comparent des gens de sous-sol avec des bons freelancers, des grosses agences. Moi, je n'aurais jamais dû me ramasser à travailler avec cette agence-là par rapport à Reviver Phone. Puis eux, on était leur pire client. Un, on ne les a presque pas payés. Plus que ça, on n'était juste pas leur fit. Pourquoi on s'est mis dans la même... pièce, ça avait juste pas rapport in the first place, ça venait probablement d'une bonne intention des deux côtés, mais au final on n'a pas eu intérêt à avoir collaboré ensemble,

Françis Desrochers: nous et cet agent-là Ce qui est intéressant là-dedans, c'est que t'as pas, c'est ce que j'admire le plus des entrepreneurs avec qui je parle c'est que t'as pas juste pris la perte ou la défaite, pis resté à mer pis chialer là-dessus pour le restant de tes jours t'as dit, fuck it, laisse-moi comprendre plus comment c'est ça, c'est arrivé... Qu'est-ce que j'aurais dû faire de différent ? Qu'est-ce qu'on pourrait offrir de différent pour que des affaires ne m'arrivent pas ? Tu t'es mis dans l'action. Ça, c'est cool.

François Lanthier Nadeau: J'avoue, je vais prendre le compliment parce que, ultimement, c'est vrai. L'autre côté aussi, c'est que les trois, moi, mes deux autres amis, on était conquis. On a un petit cash. On se retrouve dans une couple d'années. On va aller travailler, salarier. On va faire de quoi après.

Françis Desrochers: C'est ça tough,

François Lanthier Nadeau: ça ? Oui, vraiment.

Françis Desrochers: Parle-moi-en un peu. Qu'est-ce que tu disais dans ta tête ?

François Lanthier Nadeau: Ben, tu sais, je vivais... C'est un peu une... Tu sais, c'est un... Tu sens que tu rétrogrades, tu sens que tu rétrogrades. C'est un deuil. En même temps, tu sais, j'avais... J'aimais aussi l'agence dans laquelle on était. Je trouvais qu'il y avait comme un bon verre. Puis avec du recul, ça m'a donné beaucoup de knowledge aussi sur qu'est-ce qu'on va faire dans le futur. Pas juste parce que, comme je parlais sur l'écosystème, mais aussi juste sur c'est quoi une business à 30-40 employés. Comment est-ce que c'est géré, processus interne, tout ça. Mais oui, c'est sûr que je n'étais pas... Surtout, j'avais eu beaucoup de succès entrepreneuriaux avant. Puis là, un échec public. On est sortis en grand pour cette affaire-là. Puis genre, six mois plus tard, fini. Il y avait cette affaire-là. Moi, je viens d'un background avec ma famille qui... comprennent l'entrepreneuriat, mais qui ne vont pas forcément le valoriser. Plus tu as des échecs, plus ils sont comme OK, je vais travailler. C'était drôle au début. Non, c'est ça. Mais au final, je suis tellement content de tout ça parce que ça a fuelé mon envie de comprendre l'autre côté de la médaille. Ça m'a fait reconnecter avec Mathieu, avec Michel. Puis là, on a B2B Quotes après qui est devenu Hello Darwin. B2B Quotes,

Françis Desrochers: c'est le premier nom.

François Lanthier Nadeau: C'est le premier nom.

Françis Desrochers: OK, là, vous êtes Pas nécessairement des gars techniques ou il y en avait un dans la gang ?

François Lanthier Nadeau: Michel technique.

Françis Desrochers: OK, c'est bon.

François Lanthier Nadeau: Puis Michel, essentiellement, m'a tout appris sur le côté plateforme, dev, query, BI, tout ça. Puis là, c'est comme moi qui ai pris ce chapeau-là après. Maintenant, évidemment, on a des ingénieurs et des vrais tech leads. Puis

Françis Desrochers: B2B quotes, ça veut dire qu'il y avait déjà une intention dans votre projet de commercialiser au moins au Canada au complet, ou du moins d'être anglophone. Pas appeler ça soumission B2B. Oui,

François Lanthier Nadeau: exact. Ça, c'est chapeau à Mathieu pour ça, qui est très visionnaire, outgoing, voix grande, etc. Parce que je pense que ça nous aurait vraiment ennuyé d'avoir une approche qui était l'opposée, mettons. Mais oui, on a des grosses ambitions pour ça. Je me rappelle, on faisait genre... On vendait des projets, puis on les vendait juste n'importe quoi, 15$, mettons.

Françis Desrochers: Puis là,

François Lanthier Nadeau: Mathieu était comme, OK, tu vas voir, tu vas voir, on va être capable d'en vendre à 100$. Maintenant, on fait des gros mandats là-dessus. C'est comme un peu des peanuts, cette affaire-là, puis on en parle souvent. Puis là, j'étais comme, non, je ne te crois pas, on n'en vendrait jamais à 100$. Je le trouvais cave de penser ça. Fait que c'est ça. Je pense qu'on se complémente bien là-dessus. Comment ?

Françis Desrochers: Combien de temps ça a pris de bâtir la première version ? Puis combien de temps ça vous a pris de valider qu'il y avait un modèle d'affaires probablement sain ou juste scalable là-dessus ?

François Lanthier Nadeau: La plateforme, c'est ça l'avantage. Vu qu'on a un partenaire avec Michel, Michel a dupliqué la sienne qu'il y avait dans le domaine de la construction. Nous, moi, deux, on avait une plateforme, un site. C'était cool, son enfant, il avait tout vraiment bâti pour ça. Écrire du contenu sur le site, puis après ça, t'es... Tu peux partir, tu as une plateforme qui te fait matcher avec des courriels, avec un app pour les fournisseurs. Tu as tout, tout, tout le stack. Évidemment, souvent, c'est écrit entrepreneur en construction au lieu de fournisseur technologique sur le site. Mais on était quand même vraiment rapide à partir. Ça a été ultra pertinent. C'est aussi pour ça que Michel testait ça un peu son apport dans la business.

Françis Desrochers: Oui, mais une plateforme de marketplace aussi cool que ça peut être. techniquement, ce n'est pas la chose la plus difficile à propos d'un marketplace. La chose la plus difficile, c'est d'amener les deux parties dessus. Comment vous avez validé au début ?

François Lanthier Nadeau: En fait, nous, on a quand même un gros background en vente. Ça t'intéresse-tu de le tester ? On avait des séquences qu'on envoyait. La première étape, c'est le flapool. Les fournisseurs veulent des clients, les clients veulent des fournisseurs. Sinon, ça va être difficile de les attirer. Mais entre les deux, puis dépendamment de l'industrie dans la qualité de ton marketplace, il y a tout le temps un ballon d'un des deux qui veut plus l'autre que l'inverse. Pour vous ? Dans notre cas, c'est les fournisseurs. Fait que les fournisseurs des services, si on leur dit inscris-toi sur la plateforme, c'est gratuit, ça t'engage à rien puis qu'on a un client, on te l'envoie, plus de chances qu'ils le fassent qu'un client qu'on lui dit manie, on va avoir des fournisseurs puis ils vont bider sur ton projet Fait que, on est allé chercher beaucoup de fournisseurs rapidement qu'on a inscrits. Une fois qu'on avait les fournisseurs, c'était beaucoup plus facile d'aller chercher des clients puis de leur dire viens déposer ton projet Puis au niveau des projets, parce que c'est ça le nerf de la guerre dans NJD, c'est trouver des clients sérieux qui veulent déposer des mandats puis aller en sous-traitance avec des fournisseurs externes. Bien, à ce moment-là, on faisait énormément de pay-per-click. OK,

Françis Desrochers: pour le côté client et non fournisseur. All right, folks, petit shout-out à Coveo, employeur certifié SaasPasse. Coveo, c'est une plateforme d'intelligence artificielle pour entreprises à la fin point. Si vous voulez une solide carrière dans un scale-up d'ici qui sert des clients comme Sasface Xero, check them out sur SaasPasse.com. Puis, checkz notre job board pour voir tous les postes ouverts. OK, back au pod. Puis, ramène-moi à la première... batch de marchands, de fournisseurs, pardon, qui a été amené sur le marketplace. Est-ce que c'était cold emailing ? Est-ce que vous avez fait du genre de data mining pour trouver des courriels et de voir les clignes à des portes ? Rends ça tactique, parce que j'ai un gars en tête en ce moment qui m'a appelé et qui m'a fait un pitch. Francis as-tu un peu de temps pour m'amener du feedback sur notre projet ? Puis si t'es un marketplace quelconque, je veux pas genre jinxer ou doxer ces shit, mais comme, je veux que tu donnes des exemples pratiques avec ce gars-là en tête pour moi.

François Lanthier Nadeau: Bon, évidemment, on est en 2018 à ce moment-là. Est-ce que ça remarche ? Je ne sais pas.

Françis Desrochers: Sure.

François Lanthier Nadeau: Mais nous, ce qu'on faisait, on avait un drip email. OK, on scrappait des courriels. Je pense qu'on les scrappait sur LinkedIn. On ajoutait du monde sur LinkedIn, puis on avait une séquence qui s'appelait, je me rappelle très bien le sujet. On en a testé énormément, mais celui qui fonctionnait le plus pour des fournisseurs, c'est Peux-tu me donner ton avis, s'il te plaît ? STP, deux points d'interrogation. Dans le fond, ils parlent de la plateforme et on est comme, qu'est-ce que tu en penses ? Comme si elle n'était pas vraiment créée. Qu'est-ce que tu en penses ? As-tu un avis ? Il y avait du monde qui nous renvoyait des briques. Je l'ai consulté, voici telle affaire, telle affaire, je veux s'inscrire pour aller voir. Nous, on est vraiment fans d'avoir aucune friction pour faire débuter un user avec nous qui soit client ou fournisseur. C'est gratuit d'inscrire comme fournisseur. Il n'y a pas tant de risques pour le fournisseur d'essayer la plateforme. Même chose pour le client. Ça a été vraiment... Je pense qu'après le premier mois, on avait 200 des fournisseurs. Puis après ça, c'est juste, dès que tu as un projet, les fournisseurs, entre eux, on va regarder le nombre de forwards qui se faisaient. Nos projets, ils sortaient de notre user base. Mettons, toi, tu es une agence marketing, tu t'inscris sur la plateforme. Nous, on a un projet qui se qualifie puisque tu dis qu'est-ce que tu recherches. Fait que mettons, il se qualifie dans tes critères. On te l'envoie. Mais là, mettons, toi, tu es comme, Hey, je vais l'envoyer à une autre agence, à un autre ami, whatever, que j'ai, qui pourrait m'aider à pitcher là-dessus. Fait que là, finalement, on a eu... Tu sais, en ce moment, depuis... nos deux 300 premiers, on n'a jamais fait d'effort pour trouver des fournisseurs.

Françis Desrochers: C'est toujours organique. C'est toujours de référence. En fait, c'est quasiment une forme de network effect, mais tu pourrais argumenter que si tu étais trop niché et que c'était tout du monde qui compétitivait pour les mêmes projets, ça ne marcherait pas, mais ce n'est pas le cas. Il y a beaucoup de fournisseurs qui sont complémentaires. Une agence web avec une agence de design.

François Lanthier Nadeau: Oui, exact. Je vais faire un site web, mais après ça, j'ai besoin de vidéos, j'ai besoin de contenu écrit. Oui, puis même, on a une grosse approche aussi qui est l'agence même. Elle, peut-être qu'elle veut sous-traiter de la job pour elle. On lui donne des crédits, on lui donne d'autres lits dans l'échange. Mais oui, le flywheel du marketplace, c'est méga important. Nous, celui qu'on a le plus utilisé, c'est vraiment le network effect. Être capable de dire, OK, bien, moi, comme agence, j'ai besoin de clients, je veux mes clients idéaux, mais des fois, je reçois des clients, des forms sur mon site d'agence qui sont pourris. Ce ne sont pas des clients que je veux. Mais nous, on les a toutes les agences. Tu peux nous donner ce lead-là. Tu peux nous renvoyer le client vers nous. On va te donner un crédit pour que toi, tu puisses racheter un client qui te convient. On a plein de mécaniques comme ça qui font en sorte qu'on a une... Je ne sais même pas pourquoi on faisait du pay-per-click. Maintenant, on n'en fait plus. C'est la meilleure décision qu'on a prise de grossir organiquement parce qu'un client nous amène 1.1.

Françis Desrochers: Au début, je veux comprendre bien. vous avez fait du pay-per-click en vous disant écoute, on va cibler des audiences sur Matt ou genre LinkedIn c'était-tu pas mal ça ?

François Lanthier Nadeau: En fait c'est Google,

Françis Desrochers: c'était pour des clients qu'on cherchait Fait que des Google Ads directs j'avoue, pis ils vont avoir des intentions genre de recherche assez bas dans le funnel de genre,

François Lanthier Nadeau: agence marketing Montréal agence marketing Québec pis je vais pitcher,

Françis Desrochers: c'était ça encore B2B Quotes ? Ouais B2B Quotes, trouvez ton agence marketing Montréal clique, pis là je vais me dire que avec la Cote que je fais avec le deal que je vais générer là-dessus, ça va coûter plus... Je vais me faire plus cher que le prix par clic que je vais payer là-dessus. Genre.

François Lanthier Nadeau: Exact.

Françis Desrochers: Puis à ce moment-là, la manière que vous faisiez du cash, c'était-tu ça, une cote sur un mandat ou c'était autre chose ?

François Lanthier Nadeau: C'était un paper lead depuis le début.

Françis Desrochers: C'était paper lead. Oui, exact. C'est bon, c'est bon, c'est bon.

François Lanthier Nadeau: Exact. Fait que le prix est petit, là, tu sais.

Françis Desrochers: Oui.

François Lanthier Nadeau: Puis oui. Puis tu sais, même par rapport au paper click, justement, tu sais... À la fin, on avait des budgets de 80-100 000 par mois sur ces plateformes-là. La manière qu'on gérait ça, c'était tous des scripts qui nous disaient pour cette catégorie de services-là, typiquement, on va faire tant de revenus par clic au final. On avait des bids d'adjustment qui roulaient en temps réel sur Google Ads. C'était vraiment un gros focus de la business, le pay-per-click et tout. On se disait, c'est quoi la marge de profit qu'on veut faire sur Service TI à la chenille ? Là, on avait notre... petit nôtre coup par clé qui était définie puis nous ferait de la machine

Françis Desrochers: Puis là, explique-moi le rational de ok,

François Lanthier Nadeau: on arrête de faire ça Le pay-per-click ?

Françis Desrochers: Oui. C'est juste que vous aviez tellement un réseau, mettons, la grosseur de votre réseau était tellement immense que vous pouviez générer de la valeur d'une autre manière, genre carrément avoir les gens qui vous apportent les clients parce que tu peux les payer. Fait que t'as comme flippé le modèle.

François Lanthier Nadeau: En fait, j'aimerais dire que c'est ça, mais c'est pas ça. Ok. On a grossi la tarte avec le pay-per-click. On était capable d'attirer des gros chiffres de clients, de ventes, etc. Mais on a perdu le fil et le cap sur la profitabilité qu'on allait chercher.

Françis Desrochers: Intéressant.

François Lanthier Nadeau: Tu as plein de métriques. En tout cas, on avait de la difficulté à être profitable à T-Curl avec ça. Quand on a levé de l'argent en capital de risque, C'était important d'aller chercher un CAC LTV qui était intéressant, d'aller chercher essentiellement un profit sur ton acquisition. Puis on se rendait compte qu'on faisait trop de surplace avec ça.

Françis Desrochers: Là, tu as mentionné, tu as ouvert une porte dans laquelle il va falloir rentrer qui est le financement. Ma question, avec tout ce qu'on vient de dire, c'est est-ce que c'était un lien de causalité de c'est trop difficile de générer du profit même avec cette croissance-là ? on va aller chercher du financement parce que la croissance va être excitante aux yeux des investisseurs et figure out le profit plus tard. C'est quoi la... Honnêtement,

François Lanthier Nadeau: je pense que c'est assez juste. Il y a plein de choses. C'est sûr qu'avec du recul, on en parle souvent, Jeff, Matt, moi, Michel, mais il y a quand même définitivement une part de vanité là-dedans, d'aller chercher du capital de risque.

Françis Desrochers: OK. Explique-moi ce que tu veux dire.

François Lanthier Nadeau: Ben, tu sais... T'es comme, OK, ça va nous donner une crédibilité si on va chercher des millions. Ben ouais, un stamp of approval. Puis après ça, t'es comme, il y a aussi le côté concret. OK, si on avait une couple de millions de plus, ben on serait sûrement capable de faire différentes choses. Je suis moins dans cette école-là maintenant, ou du moins pour me rendre là, puis pour revouloir lever de l'argent, mettons aujourd'hui, il me faut que ça soit clair pour moi qu'est-ce que je fais avec cet argent-là. Puis c'est sûr que c'est difficile quand tu es en C-Drone ou en Serie A même de savoir exactement comment tu vas l'utiliser, mais c'est un exercice qui vaut la peine d'être fait parce que c'est difficile. En fait, tu ne peux pas revenir en arrière une fois que c'est fait.

Françis Desrochers: L'équité est partie.

François Lanthier Nadeau: Exact. Puis aussi, ça change ton focus. Tu as des obligations qui changent. Puis pour nous, ça n'a pas été... On a fait beaucoup d'apprentissage avec ça, mais ça n'a pas été positif au final. Ça a fait en sorte qu'on avait une pression à burn Pour une business qui déjà avait des enjeux de KKL TV, etc. Essentiellement, tu as une pression d'engager des gens compétents. Mais c'est comme des gens compétents. On engageait des gens, des CV de malades. Des gens qui nous impressionnaient. Évidemment, ces gens-là n'étaient juste pas adaptés pour le skill qu'on était rendus. On pensait qu'on était rendus à scaler, à commercialiser partout quand on n'avait pas encore tout figure out le modèle, le product market fit, puis tout. Il y a un peu de...

Françis Desrochers: mettre la charrue en avant des bœufs. Beaucoup. Puis c'est un pattern que t'as vécu dans une autre teneur, ou une autre dimension. Pas dimension, c'est quoi le mot que je cherche ? Whatever. C'est un pattern que t'as déjà vécu un peu avec ton histoire de Reviver a Phone, right ? Ouais. De genre mettre des trucs. Mais là, dans ce cas-là, par contre, t'avais beaucoup plus de data empirique et de confiance dans une vraie compagnie. Ouais. Fait que t'sais, c'était probablement plus justifié de prendre les plus grosses bouchées. Je pense que oui. mais t'as raison ça vient de la même place mais c'est vraiment intéressant pis je pense c'est hot que tu sois capable d'avoir l'intelligence émotionnelle ou l'introspection pour dire il y avait ça dans ma décision parce que le monde qui écoute il faut qu'il réfléchisse comme il le faut à où ils veulent aller, comment ils vont aller là ils ont-tu vraiment besoin de l'argent pour aller là, quel genre d'argent etc etc mais là pour rendre ça un peu plus concret Francis t'es-tu capable de dire à peu près combien de cash vous avez levé ou du moins c'était quoi la série ou vous aviez combien de burn bah oui

François Lanthier Nadeau: de runway. OK, c'est bon. Février 2021, on a levé 2 millions avec le fonds VC de la RBC, RBC Venture. Il y a un fonds à Montréal qui s'appelle Tactico. Ils sont encore là avec nous. On a un gros deal commercial avec la RBC depuis ce temps-là. Octobre 2021, 8 mois plus tard, on perdait 300 000 par mois. Puis, à ce rate-là, il en reste combien ? On a dû... Puis ça, vraiment pas une... En fait, la pire période de ma vie, probablement celle de mes partenaires aussi, on a mis tout le monde qu'on avait engagé. À pied, à ce moment-là, ou presque. On était peut-être cinq ou six après à être restés. Ça a été vraiment... Puis ça, c'est une époque qu'on recall en ce moment, qu'on appelle la grande noirceur, où est-ce que c'était plus nice. Là, tout le monde est revenu, contributeurs. Là, il faut opérer la business. C'est plus une question de penser à comment la strategiser, etc. Il faut l'opérer, puis il faut être capable de faire de la perfo, du profit, etc. C'est de là qu'on a arrêté le pay-per-click. C'est pas parce que... En fait, ça venait de la même réalisation qu'on était écoeurés de faire du surplace. On voulait vraiment une business qui était capable de trouver un CAC LTV qui était profitable. Pour le monde qui sont un peu moins avancés en SaaS ou dans ces métriques-là, veux-tu définir l'acronyme et expliquer un peu pourquoi c'est important ? Cost of acquisition, CAC, puis LTV, Lifetime Value. Cost of acquisition, coût d'acquisition, combien ça te coûte d'acquérir un client ? Puis combien de revenus tu vas faire avec à vie ? Fait que c'est les... On s'entend que c'est la base d'une business, right ? C'est pas mal les premières choses que les investisseurs vont regarder probablement dans ton entreprise.

Françis Desrochers: Tout ce temps-ci.

François Lanthier Nadeau: Ouais, exact. Parce que là, c'est cool. On ne veut plus perdre d'argent. Fait que... Fait que nous, je dirais... Je ne pense pas qu'on payait trop cher.

Françis Desrochers: C'est quoi le rassemblement auquel tu shootais ? Tu te rappelles-tu ? Parce que moi, j'ai vraiment porté beaucoup attention à ça chez Snipcard parce que c'était... C'était clairement, il y avait plus de LTV que de CAC, puis notre CAC était assez bas. Mais je veux dire, il y a des standards d'industrie, quoi que c'est genre 3 pour 1.

François Lanthier Nadeau: Les VCs vont te dire 3 pour 1. Je ne suis pas dans un VC, mais c'est pas pas sûr. Donc, idéalement,

Françis Desrochers: il faut avoir 3 piastres avec une piastre que tu dépenses. Oui,

François Lanthier Nadeau: exactement. Mais nous, vu qu'on avait une nature, une business ne va pas forcément sous-traiter 40 projets par année. Probablement... plus qu'un dans ton ICP, mais pas des...

Françis Desrochers: Fait que ta récurrence pis ton expansion revenue, il y a... Ben,

François Lanthier Nadeau: faut que tu fasses un... Nous, on avait un cas avec LTV sur le first sell, sur la première vente qu'on devait faire. Oui, il y en a un sur le global, mais sachant que notre écosystème pis la nature de notre business était pas énorme sur le LTV, qu'on s'est rendu compte avec les années qu'on pouvait changer. Maintenant, on a des... T'sais, beaucoup de clients qui déposent des petits et des gros projets chez nous. Fait que là... On a changé.

Françis Desrochers: Sub, longtemps. Exact. Nous, la game, ça a été ça. Lifetime.

François Lanthier Nadeau: Exact. On a vraiment plus travaillé sur le Lifetime Value que sur le Cost of Acquisition. C'est très cool.

Françis Desrochers: C'est très, très cool. Mais là, dude, comment tu dis ça à tes investisseurs ? Genre, yo, la croissance de malades dans la tête qu'on pensait bien avoir, je pense pas que ça va se passer. Fait que votre retour sur investissement que vous pensiez avoir, I'm sorry, bye. Comment tu fais ça ?

François Lanthier Nadeau: Honnêtement, C'est plus l'entrepreneur, je crois, qui vit ce stress-là que l'investisseur. C'est des investisseurs à viser. C'est du monde qui comprenne qu'à ce stade de business-là...

Françis Desrochers: C'est du capital de risque.

François Lanthier Nadeau: Pour vrai, oui. Ils ne sont pas capables, ce monde-là. Ils sont comme... Good luck. Probablement que les VC, je ne sais pas ce qu'ils se sont dit après ce board-là. Je ne sais pas ce qu'ils se sont dit. Ils ont souvent dit que c'est fait. Mais...

Françis Desrochers: Ce ne sera pas le 1 ou 2 sur 10 qui va fondre. Non,

François Lanthier Nadeau: vraiment pas. Pourtant, au final, c'est intéressant parce que Tactico, un VC, je ne sais pas, mais Tactico, c'est un fonds qui n'a pas d'échecs. C'est vraiment rare dans le monde du VC, mais ils n'ont pas d'échecs. En tout cas, c'est minime. Ils n'ont pas beaucoup de coûts de circuit. Ils n'ont pas d'échecs. Ils sont connus comme ça. Intéressant. Ils nous ont vraiment aidés dans cette période-là. Ils sont venus à nos bureaux. Ils nous ont aidés. Ils ont structuré plein d'affaires. Ils nous ont montré des trucs qu'on utilise encore aujourd'hui. Vraiment très cool. Après ça, quand ils ont vu qu'on redressait la business, ils nous mentionnaient, genre, Good job de ne pas avoir lâché. Mathieu, Michel, Jeff, ils ont tous mis du cash dans la business. Ça n'a pas été rose. C'est vraiment la grande noirceur.

Françis Desrochers: Ça a punché out à faire fuck off Avez-vous pensé à mettre les clés dans la porte ?

François Lanthier Nadeau: On n'y a pas pensé à voix haute.

Françis Desrochers: C'est bon ?

François Lanthier Nadeau: Ouais. Non, parce que c'est comme... On savait qu'on avait de quoi. C'est juste qu'on était... Moi, j'étais frustré d'avoir... Je n'aurais pas arrêté ça là. Parce que j'ai trouvé que c'était trop du mismanagement pour arrêter ça. Ce n'est pas la business qui fait, c'est nous. J'étais comme, j'ai peut-être trop d'égo. Je pensais que c'était la même chose pour mes partenaires. On était comme, on est capable de faire mieux. Puis là, on est encore là, on respire encore. Ça fait que c'est aussi bien juste pivoter.

Françis Desrochers: Puis là, tes partners, les investisseurs, Eux, ils ont décidé de rester sur la cap table. Ils n'ont pas mis trop de pression pour essayer de vendre la compagnie et qu'eux sauvent les meubles. Oui.

François Lanthier Nadeau: Si on peut en parler.

Françis Desrochers: Non. En gros, non. En gros, non. Parfait. Why is it that Hello Darwin arrives in the background ? Why is it that the name comes from there ?

François Lanthier Nadeau: B2B Quotes, depuis 2017, on a notre ronde de financement. À ce moment-là, on est comme... On trouve que B2B Quotes...

Françis Desrochers: On ne veut pas un nom de pauvre.

François Lanthier Nadeau: C'est pour ça que je te parle de vanité. J'aime vraiment le rebrand qu'on a fait,

Françis Desrochers: mais ça marque l'imaginaire. Ça reste dans ta tête. Une fois que tu as parlé, tu n'oublies pas le nom.

François Lanthier Nadeau: ça c'est vrai en tout cas je trouve que B2Bquotes.com c'est genre Cheapcars.com, on dirait que ça dit ce que c'est c'est cool, mais ça c'est la créativité de mettons Mathieu et moi c'est pas très créatif en général alors Hello Darwin Hello pour le côté humain parce que dans le marketplace game on a vraiment une présence humaine qui est élaborée ça se tient encore beaucoup aujourd'hui dans notre approche humaine et proactive hum Puis Darwin, c'est vraiment le côté évolution, premièrement. La narrative de dire que tu devrais évoluer et faire de la sous-traitance plus intelligente que ce que tes pairs font en juste postant sur Facebook, etc. Mais ça vient aussi travailler sur la sélection naturelle. De dire que ce n'est pas tout le monde qui est adapté. Mettons, je refais référence à ma grosse agence. C'est une full bonne agence. 100 sont adéquats pour probablement beaucoup de leurs clients actuels. Mais pour nous, ce n'était pas ça. c'est pas le lion qui est le roi de la jungle qui est bon pour... tu comprends il y a comme un équilibre dans cet écosystème là il y avait toute cette narrative animale quasiment. Ouais là ça va être têteux mais pourquoi le H est en minuscules qui est vraiment important pour moi c'est drôle parce que même aujourd'hui aujourd'hui les devs ont publié un email, une notification il est vraiment là c'est le email mais comme faut vraiment call back ce email-là, c'est le Ash Mesh. Pour moi, c'est vraiment important. Honnêtement, je trouve que visuellement, c'est cool. J'ai pas d'autres raisons plus poussées que ça, mais visuellement, j'aime vraiment, vraiment, vraiment ça.

Françis Desrochers: Marc-André Campagnet, Gaillot, tu l'as déjà parlé ? Oui ! Lui aussi, c'est un bon tripeux de l'art minuscule. C'est un énorme business, même dans comment il écrit. Moi, j'alterne tout le temps entre les deux, mais je suis un fan. Cool man ! Fait que ça c'était en même temps que la rande, le nom.

François Lanthier Nadeau: Ouais exact, c'est le même mois à peu près.

Françis Desrochers: Pis là, le modèle marque à la sortie de la grande noirceur, ou est-ce que c'est dans la grande noirceur que d'autres modèles d'affaires se diversifient ?

François Lanthier Nadeau: Ouais, c'est dans la grande noirceur qu'on y pense, c'est ça qui nous fait sortir de la grande noirceur.

Françis Desrochers: Ok c'est bon vas-y.

François Lanthier Nadeau: J'aime ça qu'on parle de la grande noirceur, c'est drôle. Euh... Fait que... essentiellement, nous, on a la plateforme. Pour utiliser la plateforme, il faut que tu aies un projet. Mais dans le cycle de décision d'une entreprise, pour avoir un projet, il faut que tu y aies réfléchi, il faut que tu l'aies validé, il faut que tu aies déterminé des budgets. La journée où est-ce que tu fais, tu veux faire un appel d'offres, tu es quand même loin dans le funnel de prise de décision. Probablement que tu n'y restes pas longtemps parce que dans tout ton projet, la réflexion à ce que je devrais faire, au budgeting, à l'appel d'offres, jusqu'à la mise en place, la section dans laquelle Hello Darwin va t'aider est quand même petite. puis c'est ça aussi qui travaillait le lifetime value qui était plus difficile puis tout, fait que nous on a toujours rêvé d'une manière d'être capable d'être là plus longtemps dans le cycle de décision d'une business puis une des manières où est-ce qu'on pensait qu'on avait de la valeur c'est dans tout ce qui était la planification fait que le pré-projet essentiellement fait qu'on rêvait d'une manière qu'on était capable de te faire un audit puis te dire par rapport à ta business tu devrais faire tel type de projet viens sur la plateforme pour trouver quelqu'un qui va t'aider à le faire Merci Mais évidemment, le modèle d'affaires nous empêchait un peu de le faire parce qu'on était juste payé à la partie de traitance. On laissait ça là et on le faisait un peu sur le fly en parlant au client.

Françis Desrochers: Pour ajouter de la valeur, genre customer success.

François Lanthier Nadeau: C'est ça. Mais là, on a commencé à travailler avec différents programmes de l'Offensive de la transformation numérique, qui est un gros programme de subvention au Québec. Je pense qu'ils ont 26... En tout cas, il y a plusieurs programmes par secteur, par industrie. Il y a un programme qui s'appelle Mon Commerce en ligne dans le commerce de détails qui vient faire exactement ça pour des retailers, pour des détaillants. Ils viennent te financer, te subventionner dans le fond un audit par des experts pour te dire un peu qu'est-ce que tu devrais faire en e-commerce. Puis là, nous, on était comme OK, on veut faire ça. On est devenu un mandateur Mon Commerce en ligne puis on a fait énormément d'accompagnement, des milliers, des milliers. Où est-ce que là, on était payé. pour faire l'audit que je décrivais plus tôt. Ce n'était pas forcément pour les marges qu'on le faisait, mais c'était juste pour la connexion avec la plateforme qui était tellement imbriquée pour le client. On était comme, non seulement tu devrais faire tel type de stratégie. Plus loin que ça, voici déjà trois fournisseurs qui peuvent t'aider. Moi, je vais t'aider à les comparer, je vais parler avec eux. On avait vraiment un offre qui était clé en main que d'autres fournisseurs n'étaient pas capables d'offrir. À ce moment-là, nous, on n'a jamais voulu, puis on n'en fait pas, faire d'implantation. Une fois que je te dis quoi acheter, je vais t'aider à l'acheter, je ne vais jamais l'implanter.

Françis Desrochers: Tu ne vas pas l'installer le CRM.

François Lanthier Nadeau: Non, exact. La réalité, non seulement c'est quelque chose qui ne nous intéresse pas, on n'a pas la compétence, mais plus loin que ça, on a une plateforme. Pour moi, c'est ça, c'est qu'on serait biaisé dans nos conseils si on implantait...

Françis Desrochers: Si ça devenait comme une agence interne un peu. All right, folks. Un petit shout-out à Léviat Légal, partenaire certifié SaasPasse. C'est le cabinet tech-enabled pour tous vos deals, transactions, du financement VC aux stock options. Basically, des programmeurs en cravate. Donc, check them out sur SaasPasse.com slash partenaire avec un S. Puis, manquez pas l'épisode 73 du pod avec Guillaume, le founder. Il y a des bonnes pépites. OK ? de retour au pod. Mais ce qui est vraiment intéressant dans ce que tu dis, c'est que, dans le fond, en comprenant mieux le life cycle d'un utilisateur, dans un projet, mettons, de commercialisation ou de croissance numérique, t'as identifié différentes places où il y avait des problèmes. Toi, tu n'avais déjà une place. Puis là, t'as eu une opportunité, je veux pas dire gouvernementale, une opportunité de subvention qui t'a dit... Oh, attapeux toi. Si moi, j'utilise cette subvention-là puis qu'ensuite je mets en relation mes fournisseurs puis mes clients, moi je peux amener de la valeur, mais moi aussi je vais avoir un modèle d'affaires qui est soutenable là-dedans. Mais ce que je trouve le plus hot, je patine là, mais ce que je trouve le plus hot, c'est qu'en faisant ça, le service que tu rendais déjà a augmenté de valeur. Oui. Parce que tu mets du cash dans... les chances que la personne aille un projet sérieux avec un vrai potentiel. Fait que là, avoir un fournisseur après, c'est encore plus important. Parce que t'as créé genre, t'as comme amené beaucoup plus de sérieux à ce lead-là pour les gens qui te veulent. Fait que genre, c'est pas plus... 1 plus 1 égal 3, genre. C'est ça que je veux dire.

François Lanthier Nadeau: C'est nice de parler avec toi, Francis parce que c'est pas tout le monde qui aurait compris ça en 45 secondes comme tu l'as fait. Mais oui, c'est ça la valeur. Puis c'est ça aussi, t'sais... Les fournisseurs sur la plateforme, ils veulent des bons leads. Nous aussi, on veut un bon lead. Premièrement, on a un système où on rembourse des fournisseurs quand ce n'est pas des bons leads. Tout notre modèle est aligné sur on veut donner des bons clients.

Françis Desrochers: Win-win-win.

François Lanthier Nadeau: 1 plus 1 égale 3, c'était vraiment ça. Non seulement, on a un modèle profitable à faire de la consultation pré-projet, on augmente les chances d'avoir des projets, mais plus loin que ça, la qualité des projets est meilleure. Donc, on peut donner une meilleure valeur aux fournisseurs de l'autre côté. Puis le client, vu qu'on est déjà dans ses bobettes, qu'on fait l'audit et tout, il y a plus qu'un projet. Là, on est capable d'augmenter la récurrence. C'était vraiment clé pour nous. Puis là, on en a fait plusieurs des programmes comme ça. Dans l'ETN, justement, on a fait beaucoup de transformations numériques. C'est là qu'on a migré du marketing en ligne vers la transfo numérique.

Françis Desrochers: ETN ?

François Lanthier Nadeau: OTN. Offensive de transformation numérique.

Françis Desrochers: C'est pas ça.

François Lanthier Nadeau: Qui se termine en mars 2025, d'ailleurs, qui va être... renouvelé ou pas, on le sait pas. C'est là qu'on a compris aussi cette dynamique-là de comme, peut-être que oui, peut-être que non.

Françis Desrochers: Alright, ça l'ouvre deux énormes tracks pis je veux qu'on en ait dans les deux. Fait que là, ça va être genre une aventure dont vous êtes les héros, tu décides laquelle on veut aller. La track 1, c'est produit versus service. Parce que là, pour une des premières fois, vous deveniez pas mal plus sérieux dans monétiser du service et non juste une plateforme numérique du produit. L'autre track, c'est... la dépendance ou les bienfaits des subventions gouvernementales que ce soit pour vous ou vos clients. Je vais prendre un produit versus service. Produit versus service, parfait.

François Lanthier Nadeau: Je commence avec ça.

Françis Desrochers: Dans notre écosystème et notre communauté SaaS, tu as une frange, mettons, de cette communauté-là qui va être un peu plus zélée sur faire du produit et ne pas faire du service. Puis que s'il y a une dose de service dans... la compagnie de produits que tu as faite, ce n'est pas un vrai SaaS. Ce n'est pas un pure SaaS. Le mot pure c'est un peu ok Anyway. Il y en a aussi qui veulent faire du produit parce qu'ils se sont burnés dans le service et ils se disent je ne suis plus capable. J'ai eu des clients de marge. J'ai eu de la misère à me faire payer. Je n'ai pas pu aller en profondeur dans les mandats autant que j'aurais voulu. Là, je fais mon produit pour un subset de clients spécifiques et je ne veux plus rien sortir du service. C'est comme une love-hate relationship avec le service. Vous aviez-vous ça à l'intérieur de vous ? Ou vous étiez comme juste plus entrepreneur agnostique à ça ? Vous étiez juste ouvert à faire du service ?

François Lanthier Nadeau: Ça dépend des phases. Au départ, on était vraiment comme on veut un produit. Matt et moi, on venait de l'industrie du service, à faire du marketing et tout. On était comme c'est de la marde, on ne veut pas retourner là.

Françis Desrochers: Mais c'est moins de la marde pour le monde qui utilisait Hello Darwin. Pour les agences qui utilisait.

François Lanthier Nadeau: Oui, exact, c'est ça. Oui, mais dans le sens où notre objectif, ce n'était pas de faire une agence. Et puis... Après, on a eu cette dualité-là. Quand tu lèves du capital, eux, ils n'ont pas levé pour une business de service. Tu peux t'imaginer. Ça n'existait plus, ce mot-là. À ce moment-là, on ne pouvait plus faire du service. Oui, exact. Après, quand c'est la grande noirceur, tout est permis.

Françis Desrochers: Don't die.

François Lanthier Nadeau: C'est ça. C'était vraiment une nécessité. Mais à y repenser, même quand on était dans la grosse product race, entre guillemets... J'ai lu plein d'affaires. Il y a plein de trucs sur la dualité entre ça, entre le service et le produit. Je pense que l'important pour développer un produit, c'est que tu connaisses vraiment bien ton marché. Une des bonnes manières de connaître un marché, c'est d'offrir le service toi-même. C'est d'avoir un unscalable. D'être capable de faire quelque chose qui ne peut pas scaler. Donc, il est l'opposé d'un produit qui est probablement un service. Je pense que c'est une super bonne école pour apprendre. En fait, si je... Je ne diminuerais pas, même si, mettons, demain matin, j'ai des intentions de produit, c'est probablement que je commence par une manière qui se rapprocherait plus du service que du produit. Juste pour, face to face, mes clients, comprendre leurs enjeux pour vrai. C'est juste plus efficient. C'est bizarre à dire, le service n'est pas plus efficient, mais à small scale, il est vraiment plus complet, donc efficient.

Françis Desrochers: C'est juste que ta surface d'exposition aux douleurs et problèmes des personnes est tellement... La proximité, tu es à côté des douleurs, puis tu vas plus creux, puis tu pleures plus souvent. Après, si tu reprends de la distance, puis que tu veux que ce soit un produit qui aille régler ce problème-là et non ton service, tu sais dans quoi tu l'envoies ton produit. Ce que tu as dit là, c'est clé. Le monde qui écoute, je pense qu'ils veulent se lancer dans un produit. Il y en a plein, des devs qui codent le produit pendant trois mois. Ils arrivent, ils me montrent ça, puis je suis comme, Bro, c'est malade, mais genre, as-tu parlé à des clients ? Tu sais-tu si ils vont payer pour ça ? As-tu essayé de le régler ? pas avec du code. Ce que tu viens de dire, c'est fucking clé.

François Lanthier Nadeau: Ça, c'est dans le stade de développement de la business. Après, nous, on s'est rendu compte que même dans un stade un peu plus avancé, que ça pouvait devenir notre unfair advantage d'avoir déjà un produit et d'ajouter un service. Quand on est allé voir les mandataires de l'OTN au début pour avoir les mandats d'être autorisés à faire du pré-projet, de la consultation, le fait qu'on ait une plateforme, qu'on ne fasse pas d'implantation, qu'on soit des connaisseurs vraiment aguerris de l'écosystème. Ça nous a donné toute la... Honnêtement, on n'aurait jamais pu faire ça si on n'avait pas eu la plateforme.

Françis Desrochers: J'avoue, je n'avais pas pensé à tout ça.

François Lanthier Nadeau: Nous, de l'autre côté, oui, je pense que c'est important de commencer, comme on vient de dire, avec une vision humaine, d'avoir un service pour découvrir ce que tu devrais productiser. Mais même plus tard, quand tu as un produit, si tu es... tu as besoin, etc., de faire un service, ton produit va sûrement t'être utile. Puis nous, ça a vraiment été le cas. Même aujourd'hui, pour les subventions, on a encore nos devs qui développent tout à l'intérieur. On a quand même vraiment une culture produit à l'interne. Ça fait notre unfair advantage parce que là, on fait du service, mais qui est alimenté par un produit qui est vraiment top. Ça nous différencie beaucoup. Au final, je ne regrette vraiment pas d'avoir let go le... On aura le game à 100% parce qu'au final, j'ai l'impression qu'on utilise le meilleur des deux mondes.

Françis Desrochers: C'est vraiment cool. C'est une synergie, puis pas une dichotomie. Oui,

François Lanthier Nadeau: c'est ça. Tu n'es pas obligé de split à gauche ou à droite. Puis surtout, je veux dire, en 2024, ça a du sens que ta business ait un app puis des outils technologiques. À quel point est-ce que c'est ça ? Est-ce que c'est juste le modèle d'affaires, dans le fond, au final ? La game produit ? Peut-être, mais je pense que tu peux avoir les deux. Dans la réflexion future Elle Darwin, je pense vraiment qu'il y a un mode pour les deux. Où est-ce que là, il y a des clients qui utilisent juste notre version produit, il y en a qui utilisent un service, qu'on est capable de merger les deux un peu plus.

Françis Desrochers: J'essaie de voir où je vais aller. Je pense que je vais continuer un peu dans cette track-là. Tu compétitionnes avec quel genre de joueur ? Parce que là, vous en faites beaucoup de choses. Il y a la mise en relation avec des fournisseurs certifiés. Certifiés, tu as... la découverte de subvention, la veille de subvention, puis tu as l'accompagnement carrément en subvention. Tu t'es oublié de quoi, moi ? Non, non, non. J'imagine que tu as des consultants freelance ou des big four ou des je ne sais pas quoi, des consultants avec un pur play consultant avec qui tu peux compétitionner dans un de ces volets-là. Il y a-tu d'autres produits slash marketplace qui font la mise en relation ?

François Lanthier Nadeau: Il y en a. Il y en a. Pas au Canada. mais c'est sort list clutch fait que sort list en Europe clutch.co pour des agences beaucoup ouais exact ça c'est vraiment mais en fait clutch maintenant ils font beaucoup plus de B2B services at large fait que tu sais ils font du IT du management de la cybersécurité ils font Toutes là.

Françis Desrochers: C'est trop fondé ça sûrement.

François Lanthier Nadeau: Non. Ah non ? Non, c'est Bootstrap. Et ça existe depuis vraiment longtemps. On les a rencontrés plusieurs fois les fans. À un moment donné, ils voulaient nous acheter juste pour le domaine B2B Quotes. Ils se trouvaient très nice.

Françis Desrochers: Ils sont-tu nice ?

François Lanthier Nadeau: Ouais, ben oui. Ouais, c'est correct. C'est drôle parce qu'eux, ils n'ont pas un modèle, ils n'avaient pas un modèle Paperlead. Puis moi et Mathieu... sans aucune malice, on veut aller sur un call avec eux, on leur explique notre modèle d'affaires, on leur explique qu'on fait payer. Deux mois plus tard, ils commencent à offrir ça. Mais eux, ils ont un modèle complètement différent. Dans le fond, c'est un annuaire d'agence. Les agences payent pour être affichées sur leur site. C'est un Google de firmes.

Françis Desrochers: C'est un répertoire. Oui, exact. Versus la mise en relation.

François Lanthier Nadeau: Mais on s'en inspire dans notre section répertoire. On travaille... Ce qui est cool du marketplace, c'est que même, oui, on est des compétiteurs directs, mais on regarde aussi, il y a d'autres types de marketplace que je trouve vraiment nice, sur lesquels on prend des dynamiques qu'ils vont avoir. Mais oui, il y en a. Mais après ça, des compagnies comme Big Four vont travailler contre nous, avec nous dans le domaine de tous les crédits d'impôt. Notre gros ICP, on est plus gros client. définitivement ça va être contre eux qu'on va bider, mais ils n'ont pas l'approche produit là. Mais ils sont plus pros que nous, techniquement. C'est ça,

Françis Desrochers: parce que plus tu bouges upmarket, plus c'est des cibles juicy entre guillemets, fait que tu peux avoir des plus gros joueurs. Ouais, ouais, définitivement.

François Lanthier Nadeau: Pis on veut pas forcément aller là, je pense qu'on veut avoir une cible, notre cible en ce moment c'est 2 à 100 millions, qui est quand même assez large, mais qui nous... permet quand même d'être capable d'apporter de la valeur. C'est des entreprises qui veulent de la flexibilité, donc avec le produit, ça peut être pertinent. Puis là, on est capable de les accompagner sur plus de choses.

Françis Desrochers: Tu veux dire, pour qualifier, pour de l'accompagnement plus custom avec Hello Darwin, tu veux un revenu annuel de 2 à 100 millions de l'accompagné ? Oui. C'est ça ?

François Lanthier Nadeau: Oui. Mais mettons, pour utiliser le marketplace, ce type de business. Après, c'est ça la beauté du marketplace, c'est que, tu sais, on a des petits clients pour des petits fournisseurs, des gros clients. Fait que, tu sais, on prend tout, effectivement.

Françis Desrochers: Puis, Tu as parlé d'une nouvelle qu'on va utiliser comme hanker pour aller dans l'autre chemin que je voulais faire. Tu as dit, OK, l'offensive de transformation numérique, ce gros programme-là, va prendre fin. Oui. Fait que là, toi, avec les années, tu as sûrement découvert une chier de programmes et de subventions, qu'elles soient au niveau municipal, provincial, fédéral. Comment tu trouves ça qu'une partie de ton revenu annuel ou de ta croissance dépendent de fonds publics ? On va le dire dans le même, pour nous starter,

François Lanthier Nadeau: je pense. Du fait qu'il y ait des subventions, parce que s'il n'y en a plus du tout, notre service de subvention est mort. Oui, c'est ça. Il y a un facteur risque là-dedans, c'est clair. Quand on travaillait justement avec l'OTN pour financer nos audits, puis c'était juste ça, tu travaillais avec un programme. Tu mets tous tes oeufs dans un programme. En ce moment, le programme de subvention et de crédit d'impôt au Canada, il y en a un peu plus que 2100 qui sont répertoriés, mettons, sur notre outil.

Françis Desrochers: C'est beaucoup.

François Lanthier Nadeau: Fait que, tu sais, le risque est dilué. Fait qu'il y a moins de risques, entre guillemets, mais c'est sûr qu'il y a un risque parce qu'effectivement, ça tient sur un écosystème ou une industrie, je ne sais pas trop comment la décrire. Une économie. Une économie, oui. Il y a même des banques qui sont... J'ai découvert ça récemment. Il y a des banques ou des institutions financières qui viennent te donner un prêt en attendant que tu reçoives tes subventions tellement que c'est anchor dans le fait que tu vas les recevoir, tes subventions. Oui, oui.

Françis Desrochers: C'est du... C'est genre de cash flow. Oui.

François Lanthier Nadeau: ils vont financer ton cash flow sur tes crédits d'impôt pis etc pis aussi si mettons, j'ai un exemple les crédits d'impôt c'est un accord international chaque pays de l'OTAN est obligé de donner les mêmes crédits d'impôt pour financer la recherche et le développement pis l'innovation parce qu'il y aurait trop de compétitions malsaines pis il y aurait trop de pays qui récolteraient tout le monde s'ils donnaient un peu d'incitatifs il y a des choses qui sont vraiment ankers comme dans la société à ce niveau-là je savais pas ça man,

Françis Desrochers: c'était intéressant Puis, nous, qu'est-ce qu'on a vu au Québec ? On a vu une faveur, ou du moins, on a vu le gouvernement être très, très, très friendly pour les compagnies de jeux vidéo pendant un bout.

François Lanthier Nadeau: Puis,

Françis Desrochers: tu sais, ça a fait émerger un paquet de compagnies qui se sont venues s'implanter ici, puis tout ça. Mais c'est intéressant ce que tu dis, que tu aurais comme un cadre macro de genre, Hey, tu peux pas dire, ici, ça te coûte rien. Dans notre gang, on se tient un peu. Oui.

François Lanthier Nadeau: Mais il y a des manières de contourner ça, parce que tu vois, par exemple, dans l'industrie de jeux vidéo, Le problème que je te parle qui est international, ben eux, ils en ont ajouté un autre qui est au Québec, qui est particulier. Fait qu'en plus de ça, t'en as un qui est pas spécifiquement pour le jeu vidéo, mais ben, pas mal, genre le multimédia en général. Fait que, tu sais... Il y a une manière de gamer ça quand même. C'est ça que tu te rends compte. C'est juste que ce n'est pas des crédits d'impôt, c'est des subventions. C'est la guerre de la nomenclature. Est-ce que c'est normé, ce n'est pas normé ? C'est toute une game, cette affaire-là. Mais oui, dans le cas du jeu vidéo, on en parlait un peu avant, est-ce qu'il y a des entreprises qui capitalisent trop là-dessus, et qu'au final, ils ne donnent pas la... Est-ce que ça fonctionne, dans le fond, les subventions, en tant que société ou le gouvernement ? Est-ce que des fois, c'est que tu vas juste financer ou tu vas garder des business sous les respirateurs artificiels ? Puis, il y a toute une philosophie là-dedans.

Françis Desrochers: Je vais te poser une question pour essayer d'aller au cœur du sujet. Est-ce que tu penses qu'une compagnie qui mourrait sans subvention mérite vraiment d'exister dans le marché ? C'est large un peu, je crois, mais... Moi, c'est autour de ça que ma tête flotte, mes pensées flottent. Je pense qu'une subvention, il ne faut pas que ça soit de vie ou de mort. Fait que non, il ne faut pas que ça soit ça qui sauve. C'est ça, c'est coup de main ou boost. Coup de main, boost,

François Lanthier Nadeau: définitivement. Pas genre bouée de sauvetage.

Françis Desrochers: Exact. OK, bien là, je pense que c'est ça.

François Lanthier Nadeau: Parce que si c'était bouée de sauvetage, honnêtement, il est déjà trop tard. À la base, le... le gouvernement ne veut pas financer ça. Si tu fais ça, c'est quasiment... Ce n'est pas une fraude, mais ce n'est pas ça qu'ils veulent. C'est que tu as tweaked ton histoire d'une manière bizarre et tout. Parfait. Je pense qu'on est pas mal d'accord là-dessus. Mon autre question qui va peut-être être un peu plus confrontante,

Françis Desrochers: puis tu me diras si tu veux qu'on parle de ça ou pas, mais est-ce que ça fait du sens pour toi que des compagnies comme la tienne et plusieurs autres doivent... dépenser autant de milliers, si ce n'est pas des millions de dollars, pour répertorier, indexer, guider, conseiller, segmenter les subventions pour que des entrepreneurs comme M. et Mme Tout-le-Monde puissent savoir What the fuck, à quoi j'ai droit, à quoi je devrais appliquer, à quoi je peux appliquer ? N'est-ce pas la job du gouvernement, disons, de rendre ça plus simple et accessible pour tout le monde ?

François Lanthier Nadeau: Oui, et c'est drôle parce que c'est tellement heavy comme game parce qu'on parle à des mandataires du gouvernement et ils sont comme Non, non, mais ils sont contents qu'on soit là. Mais pourtant, t'as le job un peu. Concrètement. Bonne question. Je pense que... L'accélération de l'accès à la subvention qui vient avec des offres comme celle d'Héros Darwin,

Françis Desrochers: est-ce qu'elle a comme résultante de vider les enveloppes gouvernementales plus rapidement ? Penses-tu ?

François Lanthier Nadeau: Moi, je... C'est assez certain qu'on donne plus de subventions. En fait, c'est sûr qu'on donne plus de subventions à nos clients qu'il y en aurait eu sans nous.

Françis Desrochers: Oui.

François Lanthier Nadeau: Donc, oui, par cause à effet, oui, on vide les subventions plus rapidement.

Françis Desrochers: C'est ça que le gouvernement veut, je me dis.

François Lanthier Nadeau: En termes, c'est ça qu'ils veulent, exact. Surtout pour des subventions où est-ce qu'il y a des fonds qui sont limités, puis etc. Pour les mandateurs du gouvernement, on leur arrive avec des projets qui... cadrent vraiment dans leurs demandes. On leur fait sauver du temps.

Françis Desrochers: C'est quoi les mandataires du gouvernement ?

François Lanthier Nadeau: Je te donne un exemple. Investissement Québec. Dans les choses qu'ils font, ils vont distribuer des subventions du gouvernement. Elles sont financées par le gouvernement, par Revenu Québec. Mais ce n'est pas Revenu Québec qui va l'administrer, c'est Investissement Québec. Tu as ça pour plein de programmes et de ministères. Il y a des gens qui sont payés à étudier les dossiers. Si tu leur arrives avec un dossier qui est prémonté, qui te connaissent, qui sont capables d'être appelés pour avoir accès à l'information, mais c'est comme tout va aller plus rapidement, tu sais, à ce niveau-là.

Françis Desrochers: Selon toi, Francis, est-ce que... Parce que moi, écoute, je suis pas libertarien. Grosse tête, moi. J'ai pas encore lu tout de Fountainhead, de Ayn Rand, mais c'est pas d'un commentaire. Je suis pas libertarien, puis je suis à l'aise de vivre dans une économie socialiste, ou relativement socialiste. J'ai bénéficié... bénéficier du sufflet social dans ma vie, ma famille aussi. Genre, je veux qu'on puisse contribuer à ce que tout le monde soit élevé par le haut, pis qu'on laisse pas le monde tomber dans les cracks, mettons. C'est à peu près ça ma position politique. Pis elle est pas plus éduquée que ça, fait que creuse-moi pas trop. Par contre, c'est con, mais depuis que j'ai fait plus de cash, pis que j'ai payé mucho money en impôts, il y a une partie de moi qui a été un peu plus sensibilisée à genre... Chris, il faudrait qu'on ait un minimum d'imputabilité sur le cash que le gouvernement spende, peu importe c'est sur quoi. Puis tu sais, je suis trop noble pour te dire comment faire ça. Fait que je vais ramener à notre conversation, puis je vais dire, est-ce que les différents paliers de gouvernement demandent une forme d'imputabilité sur l'argent qu'ils donnent aux startups ou aux compagnies ?

François Lanthier Nadeau: Ouais, puis honnêtement, c'est... Peut-être, dans le particulier, je ne connais pas, puisque je sais qu'il y a des subventions aussi aux particuliers. Dans le business, c'est quand même difficile de te faire donner... Ils sont très, très, très stricts. Surtout pour de la subvention. Puisque là, c'est là que la différence. Crédit d'impôt, c'est droit à tout le monde. Tu remplis des cases dans ton rapport d'impôt. C'est vraiment facile d'aller chercher de l'argent. Puis la plupart des fonds publics sont donnés en crédit d'impôt et non en subvention. C'est bon. Sur la subvention, il y a vraiment une vocation au projet. Il faut que tu répondes à leurs normes. Ils ont systématiquement plus de demandes qu'ils sont capables d'accepter. Il y a un tri. Puis souvent, dans tous les cas, ils vont tout le temps se brancher à ton revenu Canada, ils vont voir ton P&L qui monte ou qui descend. Ils sont capables de dire, ce programme-là, on le ferme. Je vais te donner un exemple. L'OTN en 2025, en ce moment, l'OTN que je parlais, se termine en mars 2025. Après ça, ils vont probablement faire 6-12 mois, j'ai aucune idée, d'audit, à voir c'est quoi les retombées des entreprises qui ont fait, mettons, mon commerce en ligne avec Hellodarwin.Com est-ce que finalement, ils font plus de revenus maintenant ? Ils ont des barèmes assez stricts de performance. Subventions, c'est quand même mieux. Au final, pour moi, une des raisons, et un truc qu'on n'aime pas chez Hello, on a beaucoup le sentiment d'être... On adore Robin Desbois. Dans le monde des subventions, il y a beaucoup de grosses business qui vont chercher ces montants-là. Les crédits d'impôt et tout. Ces grosses business-là, ils n'en ont pas besoin, mais ils ont la capacité, ils ont le CFO, ils ont la team. Ils sont capables de soumettre un paquet de demandes, d'aller les chercher. Ils ont les contacts. Il y a des programmes qui semblent normés, mais qu'au final sont designés pour une business. Mettons, Element AI a été vraiment mis là-dessus. Je trouve que c'est un peu injuste qu'il y ait des entreprises qui pourraient bénéficier de ces subventions-là, parce qu'eux aussi ont des projets de croissance qui ne sont soit pas au courant ou que ce n'est pas accessible pour eux.

Françis Desrochers: Alors qu'ils ont le même droit d'accès.

François Lanthier Nadeau: C'est ça. Pourtant, on dirait que c'est intouchable un petit peu dans certains programmes. Puis l'idée que ça soit décentralisé, que ça prenne une montagne de documents, un focus assez rigoureux là-dessus, on dirait que ça fait juste augmenter la barrière à l'entrée pour ces business-là.

Françis Desrochers: Oui, puis ça augmente le... Moi, j'ai eu plusieurs discussions en privé avec plusieurs types de personnes, puis ça augmente le cynisme par rapport à cette industrie-là. Don't get me wrong, je pense que genre, c'est qui, c'est... Je vais pas nommer de nom. Mais il y a quelqu'un qui me disait, ouais, mais dude, Le cash, il est sur la table. Puis là, toi, t'es un entrepreneur, t'es un opportuniste, tu veux avoir du succès, tu veux générer de la richesse pour faire ce que tu veux, whatever, t'es pas plus capable qu'un autre. Prends-les, le cash qui est sur la table. Ton compétiteur va le faire. Ou le monde qui a d'autres avantages dans d'autres pays ou dans d'autres marques, ils le feront pas. Fait que prends le cash, fais ta gueule. J'étais comme, ouais, mais man, si on se dit tout ça, en même temps, je me dis, c'est peut-être l'expression d'une valeur commune, on valorise quand même l'entrepreneuriat et l'innovation. toute la gang, on décide de poter pour augmenter les chances d'avoir des belles carrières,

François Lanthier Nadeau: qu'il y ait des exits, qu'il y ait des belles business du site. Juste ça. Honnêtement, c'est le dilemme du prisonnier aussi. Est-ce que mon compétiteur le fait ? Comme ce que tu dis, c'est valable. On ne devrait peut-être pas le faire, mais il le fait. La loi du capitalisme sauvage va faire en sorte de se faire battre à cause de ça. C'est gossant. Mais c'est fucked up parce que, comme tu as dit, il y en a qui vont aller le chercher, ce cash-là, mais qui n'en auraient pas besoin. Moi, c'est ça qui m'énerve le plus. Puis honnêtement, il n'y a aucune manière pour moi ou pour n'importe qui de les empêcher de le prendre. Ils fitent, ils ont le droit de le prendre. C'est plus, au moins, je me dis, on peut en donner. Oui, c'est ça.

Françis Desrochers: C'est cool ça, c'est une bonne story.

François Lanthier Nadeau: Oui. Non, mais c'est vrai,

Françis Desrochers: c'est un bon pitch. Ça résonne plus avec moi, on dirait. J'aime ça.

François Lanthier Nadeau: Nice.

Françis Desrochers: J'ai le goût qu'on se concentre sur toi un petit peu. Fais-moi le contraste entre... tes journées ou tes semaines, quand tu commençais Hello Darwin, B2B Quotes,

François Lanthier Nadeau: puis maintenant quand tu runs Hello Darwin, genre ta réalité. Good old days, simpler times. Ben, tu sais, quand j'étais chez B2B, c'est moi, mettons, mes premiers mois, je parlais à tous les clients systématiquement. Il y avait moi, il y avait Mathieu, puis un autre gars, puis on se partageait. Moi, j'avais tous les clients, il y avait tous les fournisseurs, puis on faisait la strat en même temps, puis etc. Fait que c'est beaucoup de travail. terrain, opération, etc. Beaucoup, tu sais, tactique, gérer les campagnes pay-per-click, gérer les scripts, gérer la plateforme. C'est salier, même, là-dedans, au début. Oui, exact. OK. Faire les reports, ce genre d'affaires-là. Maintenant... Tu sais, maintenant, beaucoup de... Podcasts. Pas beaucoup, j'aimerais en faire plus, mais tu sais, beaucoup de... Tu sais, de... Stratégie, c'est comme trop, ça veut rien dire, mais tu sais, beaucoup de... Non,

Françis Desrochers: mais je te file.

François Lanthier Nadeau: Vision. Ouais, genre... Termes. Exact. Mais même aussi, tu sais, puis là, iOS, que j'aimerais qu'on parle peut-être. Mais tu sais, même, tu sais, de... Oui, la vision long terme, mais comment est-ce qu'elle se décline cette semaine ? C'est quoi les choses qu'on doit faire ? Beaucoup de suivi d'équipe de ramener sur pourquoi est-ce qu'on fait les choses ? C'est quoi les décisions qu'on devrait prendre ? Dans quel framework ? Ça devrait être quoi notre modèle de décision en général ? Après, tu as des affaires comme le département des subventions. Pour moi, c'est ça le gros focus de la business en ce moment. Comment est-ce qu'on fait pour le structurer d'une manière adéquate ? En ce moment, on est en train de faire une vague d'embauches. aller chercher de la profondeur, de l'expertise, tout ça. C'est des embauches qui sont clés, qui prennent du temps à faire. Je suis très impliqué dans les HR en ce moment, en général. Je pense que c'est important que tout le monde qui arrive dans la business, personnellement, j'ai eu un contact avec eux, puis que je comprenne c'est quoi leur motivation, tout ça, ça va nous aider après à les enligner de la bonne manière puis être certain qu'on est un bon fit pour eux. Sinon, j'ai beaucoup de... de responsabilité aussi, communication externe. On fait des webinaires à tous les mois qui ont été notre meilleure source marketing ever. Où est-ce qu'on va expliquer ? Ça serait peut-être ça le shameless plug que je ferais. C'est les webinaires où est-ce qu'on va parler de tous les programmes de subvention par thématique. Le mois passé, c'était tout ce qui est... innovation, recherche, développement, on fait virage vert, on fait transformation. Là, on a des experts, des partenaires à nous, etc., qui viennent et on anime ça.

Françis Desrochers: Ça s'adresse à l'entrepreneur qui serait client d'Eloverwind.

François Lanthier Nadeau: Ou juste quelqu'un qui veut savoir c'est quoi les problèmes de subvention qui sont réalistes pour eux d'aller chercher.

Françis Desrochers: Ça, vu que tu as mentionné la chaîne Lespleg, on va te la faire au complet. Hellodarwin.Com

François Lanthier Nadeau: Ouais, tu nous donnes ton courriel une fois pis c'est sûr qu'on te l'envoie là. Fait que, ouais, genre Hellodarwin.Com Mais oui, pis c'est responsabilité d'entretenir notre réseau de partenaires avec qui on va faire ces événements-là. Ouais,

Françis Desrochers: ben, je veux dire, tu fais pas juste builder les components de la machine, c'est sûr. High level, qu'elle roule bien, puis tu calls des shots.

François Lanthier Nadeau: Mais des fois, je tombe dans des rabbit holes où est-ce que je suis comme, OK, là, ça, je veux, tu sais, je veux analyser tel dataset. Là, genre, tu sais, je vais aller vraiment dans un truc. OK, ça nous prend combien de temps à closer tel type de client ? Ou genre, c'est quoi la répartition des industries qu'on a sur les demandes faites ?

Françis Desrochers: Fait que t'es capable de zoomer in. Oh, oui,

François Lanthier Nadeau: oui, oui. Puis ça m'arrive, tu sais, relativement fréquemment de le faire parce que... Je sais que c'est... Il faut que je fasse attention à ça. Je peux passer... Des fois, je peux creuser.

Françis Desrochers: Un rabbit hole, ça peut être infini.

François Lanthier Nadeau: Oui,

Françis Desrochers: c'est ça. On a besoin de toi au top aussi, pas juste genre d'infini. C'est ça,

François Lanthier Nadeau: exact.

Françis Desrochers: Je comprends. T'as-tu... Parle-moi donc de ton entourage d'entrepreneurs. T'as-tu genre mentor, coach ou juste comme un réseau d'amis entrepreneurs ? Comment tu te supportes ?

François Lanthier Nadeau: Oui. Je ne suis pas très outgoing avec d'autres entrepreneurs.

Françis Desrochers: OK.

François Lanthier Nadeau: quoi que j'adore parler à d'autres entrepreneurs tout ça mais tu sais c'est sûr que j'ai mon réseau les franchises pour vrai c'est comme ça a été fou à ce niveau-là tout le monde beaucoup de personnes que je connais qui étaient là-dedans sont encore en affaires en ce moment ok quand on se croise on va catch up etc je trouve ça cool d'avoir des relations comme ça mais tu sais mentorship proprement et pas vraiment. Quand on faisait des incubateurs, j'en ai eu. On a fait DMZ, Nexap AI, puis tout ça. Là, il y avait du monde qui était là un petit peu pour ça. Ça, oui. Mais je suis plus... J'ai des amis qui ne sont pas entrepreneurs. J'ai du monde, des ingénieurs. J'ai du monde...

Françis Desrochers: Laisse-moi formuler un petit peu pour voir comment tu vas répondre à ça. Quand tu as une décision existentielle ou critique à prendre à propos de la business, et que tu as des doutes,

François Lanthier Nadeau: comment tu fais pour la prendre, cette décision-là ? À qui tu parles ou qu'est-ce que tu consommes ? Je pense que souvent, une décision importante, tu devrais consulter une multitude de contenus à des vocations différentes. Je vais consulter peut-être un partenaire, je vais consulter un entrepreneur, mais je vais aussi consulter ma blonde, ma famille, un ami que j'ai qui est méga intelligent. J'ai plus l'impression qu'avoir un point de vue divers va me permettre de m'éduquer sur quelque chose. Parce qu'au final, tu sais... Je ne ferais pas 100 confiance à juste quelqu'un qui a réussi dans le même milieu que moi parce que je crois que tout est différent. Chacun a sa propre réalité. Je suis plus fan d'avoir une multitude de contenus et les agréger moi-même et me faire une tête autour de ça. Qu'est-ce que tu dirais qui est le plus tough à propos de travailler avec toi ? C'est drôle parce qu'on recherche justement un... une ou un cadre exécutif pour se joindre dans l'équipe. On travaille avec une firme de recrutement et ils nous ont demandé exactement ça. Je me suis dit, je ne sais pas, vas-y Mathieu, ce serait quoi ? Francis est exigeant et il déteste l'incompétence. Je ne suis pas capable de ça. Il est vocal à propos de ces choses-là. Je pense que ça peut être difficile, ça. De l'autre côté, je suis très franc avec ça. Je l'explique et tout. Pour vrai, je pense que je suis très humain aussi et empathique la manière que je l'amène. Je ne suis vraiment pas draconien, raide, etc. C'est juste que je n'aime pas la médiocrité. Je veux qu'on fasse des choses qui sont pertinentes. Une affaire que je déteste et que j'ai de la difficulté à être compatible avec ces gens-là, c'est le paraître. Ça vient de mon PTSD avec les gros CV qu'on a engagés qui finalement étaient corrects, compétents, mais sans plus. Je veux des gens qui sont capables d'acte en it. Walk the talk, de le faire plus rapidement. Move fast, break things. Je suis plus là-dedans.

Françis Desrochers: Tu veux-tu qu'on casse un verre ?

François Lanthier Nadeau: S'il te plaît. Je pourrais être intéressant. Peut-être qu'il pourrait y avoir des views. On pourrait te lancer dans une autre ligne complètement d'entertainment.

Françis Desrochers: Je veux qu'on casse un verre.

François Lanthier Nadeau: Ça se casse.

Françis Desrochers: Il y a tout à faire là-haut. Je veux pas qu'on oublie de parler de EOS, qui est Entrepreneurship Organization System. C'est ouf. C'est drôle, c'est organisational. C'est pas operations. EOS. E-O-S, exact. Fait que moi, si je te disais offline, la gang de Nexap m'en ont parlé un peu, la gang de Thirdbridge m'en ont parlé. Quand est-ce que ce... cadriciel ou ce modèle d'organisation de ta compagne arrive dans ta vie. Qu'est-ce que ça change ?

François Lanthier Nadeau: C'est janvier cette année. C'est super récent.

Françis Desrochers: C'est bon.

François Lanthier Nadeau: Mathieu, qui est fan de développement personnel, de coach, d'affaires de même. Moi, je ne suis pas tant fan de ça. J'ai souvent été déçu par ces trucs-là. Le mot coach me fait peur, entre guillemets. Puis là, il est comment ? On devrait arriver à un... Un moment où est-ce qu'on devrait avoir un framework pour prendre des décisions. Parce que je suis comme, ouais, c'est vrai, mais est-ce que... C'est overkill. Ouais, c'est ça, t'sais. Puis finalement, j'ai rencontré Hugo, qui est notre intégrateur iOS encore aujourd'hui, qui m'a parlé de ce modèle-là. Personnellement, t'sais, je recommanderais à n'importe quel business, à un scale existant, là. Tu débutes pas avec ça, là, définitivement. T'sais, nous, on l'a fait à notre sixième année, à peu près. Fait que, t'sais... d'utiliser un modèle comme ça. Est-ce que c'est EOS ? Est-ce que c'en est un autre ?

Françis Desrochers: Vulgarise en deux, trois lignes, c'est quoi ? Pour le monde qui connaît pas. Parfait.

François Lanthier Nadeau: EOS, c'est une méthode de gestion. Essentiellement, c'est une manière de prendre des décisions qui sont basées sur ce que tu veux faire à long terme. Puis ce que j'aime particulièrement d'EOS, c'est l'esprit de cohérence qu'il va y avoir au travers de ça. Souvent, en tant qu'entrepreneur, on n'est pas cohérent. Puis on ne s'en rend pas compte parce qu'on n'a pas pris le temps de dire où est-ce qu'on veut aller, c'est quoi nos vraies valeurs fondamentales, genre humaines, qu'est-ce qu'on veut être pour la société, puis d'être capable de s'imager là. C'est extrêmement difficile comme exercice de faire ça, fait que souvent, peut-être par paresse mentale, on ne va pas là. Puis c'est pour ça que je dis que ce n'est pas adapté à une jeune business, parce que là, c'est fair de ne pas le savoir, tu ne devrais pas tant que ça le savoir. Mais au niveau où est-ce qu'on est rendu, où est-ce que, tu sais, là, tu sais, on est une vraie business, là, tu sais, ça aurait du sens qu'on se donne une vraie direction, mais pour s'adonner, il faut qu'on parte sur nous, sur qu'est-ce qu'on veut. J'ai trouvé la méthode vraiment, vraiment intéressante. Définir des rôles avant de crafter un rôle autour des gens que tu as autour de toi. C'est difficile à faire, ça. Puis ça a fait en sorte qu'il y a eu, tu sais, des gros changements, tu sais, dans la...

Françis Desrochers: C'était comme... Ouais. construire pis designer la chaise avant d'asser une paire de fesses dedans. Exact !

François Lanthier Nadeau: Exact. De quoi tu veux que la chaise ait l'air ? Puis c'est dire...

Françis Desrochers: Parce que là,

François Lanthier Nadeau: on a tous des biais. OK, mais je dis n'importe quoi. X personnes fait telle affaire, bien là, on va designer un rôle pour cette personne-là. Mais ça, c'est pas cohérent. Si après ça, t'as des attentes avec... Tu devrais définir qu'est-ce que tu veux que le rôle fasse. C'est quoi la fonction clé la plus importante de la business ? C'est quoi les rôles de responsabilité de cette chose-là ? Puis après ça, est-ce qu'on a quelqu'un dans l'organisation qui peut fêter avec ça ? est-ce que la personne elle comprend pourquoi c'est important est-ce qu'elle veut faire ça et est-ce qu'elle est capable de le faire il y a même une des deux premières journées de cette affaire là c'est genre c'est un express feedback review entre tes fondateurs et ex-ex qui est difficile c'est comme si toi je pense pas que tu get it tu comprends pas pourquoi ou c'est quoi la vraie vision du succès de ce rôle là si tu veux faire ça mais t'es T'es capable ou t'es pas capable, etc. Pis là, on a juste redéfini au complet. Au début, tu définis c'est quoi les grandes cases, les grandes sections de la business. Pis après ça, tu définis chacun. OK, moi, je veux candidater pour être ce responsable-là. Mais c'est pas tout le monde qui a fait la cote. Pis je pense que c'est simple. Pis au final, ça t'amène à être cohérent sur qu'est-ce qu'on s'attend de toi quand on te donne une responsabilité. Pis maintenant, même au niveau, n'importe qui dans la business. a une cause, avec des rôles, des responsabilités, ils se font évaluer. Est-ce qu'ils get it ? Est-ce qu'ils want it ? Are they capable of it ?

Françis Desrochers: Est-ce que tu comprends-tu ? Est-ce que tu veux le faire ? Est-ce que tu le fais bien ?

François Lanthier Nadeau: Est-ce que tu es capable ? Exact.

Françis Desrochers: Est-ce que tu es capable ? Oui. Tu as mentionné Hugo, intégrateur EOS. Ça veut-tu dire que c'est un modèle qui est quand même chargé d'une certaine complexité ou est-ce que tu ne peux pas juste... Faire un notion, puis tout le monde comprend. Ça se fait simplement de comment. C'est un peu abstrait pour moi.

François Lanthier Nadeau: Honnêtement, tu peux lire les livres puis le faire toi-même. Mais je ne recommanderais pas ça si tu as la capacité de ne pas le faire. Parce que dans le livre, il te donne une manière, puis là, tu réalises que tu peux le modeler à ta réalité et à tes affaires à toi. L'intégrateur va te permettre de faire ça.

Françis Desrochers: C'est Gino, je ne sais plus quoi. Oui. C'est quoi son nom ? Tu as raison, c'est Gino. C'est écrit Tactico.

François Lanthier Nadeau: Oui, c'est fait. Ces livres-là, pour moi, sont super bénéfiques. Après ça, iOS, je sais qu'il y a Scaling Up. Tu en as sûrement 100, des modèles comme ça. Honnêtement, je m'incommenterais d'en faire un. À peu près, peu importe lequel c'est. C'est sûr que j'ai un biais naturel pour iOS, mais je suis certain que la plupart de ces modèles-là vont te permettre de prendre des décisions plus éclairées. Nous, ça fait en sorte que... nos meetings sont plus efficaces dans toute la business. On est capable de vraiment focus sur les enjeux les plus importants par département ou pour la business. Puis on résout des choses. C'est genre cadré aux 5 minutes, cette affaire-là. C'est une affaire aussi, c'est un peu...

Françis Desrochers: Intense.

François Lanthier Nadeau: Oui, c'est un peu intense.

Françis Desrochers: Je veux dire, vous avez implémenté ça, tu trouves que la business roule mieux, les bénéfices ?

François Lanthier Nadeau: C'est quoi les bénéfices ? Premièrement, on se connaît, on est aware de qui on est. On n'a jamais eu de valeurs. On en a déjà eu, mais ça ne voulait absolument rien dire. Là, nos valeurs, les gens en parlent. Ils sont comme ça, ça c'est ownership. Ça c'est, je ne sais pas, good vibes. Ça c'est no bullshit. On a des valeurs comme ça qui nous sont vraiment propres pour vrai. On a défini qu'on a pris le temps d'asseoir, etc. On sait où est-ce qu'on va et qui on est. La deuxième affaire, c'est qu'on est plus efficace. Les responsabilités qu'on se donne, les projets qu'on accepte ou qu'on refuse, c'est en fonction des vraies priorités qu'on a pour la business par corps, par année. Mais par année, ça dépend du 3 ans, 3 ans dépend du 10 ans. C'est tout ça. C'est des boîtes dans des boîtes. Tu as une grosse boîte et après ça, tu réduis. Ça donne une cohérence. C'est juste plus clair pour tout le monde. Je pense vraiment que ça aide beaucoup l'équipe. Quand tu es employé. Si tu es dans une employée où la business est désorganisée, elle change tout le temps de priorité, et ce n'est pas super expliqué pourquoi, et qu'est-ce qu'on attend de toi, c'est quand même un recipe for disaster et c'est facile à ce que ça arrive.

Françis Desrochers: Pour que ça fonctionne, à scale, il te faut des triple A joueurs tout le temps qui sont méga à l'aise dans l'ambiguïté, et qui peuvent lire à travers les lignes, prendre des shots sur eux-mêmes. N'importe quelle structure, quand elle grossit un minimum, nécessite une forme de... N'importe quelle organisation qui grossit un minimum nécessite un minimum de structure. de cadre, de voici les règles du jeu, voici comment on avance, voici qui fait quoi. À la limite, tu prends l'exemple de l'armée. Il faut qu'il y ait un minimum de cause, comme tu disais.

François Lanthier Nadeau: Mais c'est clair que la densité de talent que tu as besoin au départ est difficile à maintenir plus tu grossis. Sauf que même aujourd'hui, même ayant cette structure-là, j'ai l'impression qu'EOS m'aide à obtenir une densité de talent réelle. Parce que non seulement...

Françis Desrochers: C'est ça, c'est vraiment bien dit.

François Lanthier Nadeau: J'ai des outils pour définir est-ce que la personne c'est un bon fit pour notre culture parce que je la connais. Je suis capable de l'écrire et de valider avec des questions simples est-ce que tu es un fit. culture fit avec nous. Puis de l'autre bord, j'ai eu un vrai rôle responsable. J'ai l'impression que ça m'aide aussi à avoir une meilleure densité d'avoir iOS, même si on est plus gros puis plus structuré.

Françis Desrochers: J'aime ça, la densité de talent en fonction du lifetime de ta compagne. Je vais essayer de m'en rappeler. Tu as parlé d'embauche, parlons-en un peu plus, man. De façon générale, j'aime juste ça prendre le pouls avec les entrepreneurs sur s'ils trouvent ça facile, difficile, in-between, d'embaucher puis de garder du bon monde.

François Lanthier Nadeau: Gardez-nous, ça va très bien. Je pense que dans les deux dernières années, on a eu deux départs. Dont un, c'est parce qu'il est devenu un gamer professionnel. Ce qui est comme...

Françis Desrochers: I mean, more power to... C'est comme,

François Lanthier Nadeau: let's go, buzzy man.

Françis Desrochers: Qui game, juste pour le fun.

François Lanthier Nadeau: Deadlock.

Françis Desrochers: Ah, moi non plus.

François Lanthier Nadeau: C'est peut-être mal prononcé, mais non, je pense que c'est Deadlock. J'aimerais ça, je sors l'ordre de son gamer tag, mais je m'en rappelle plus. Bref. On n'a pas beaucoup de départs, mais est-ce qu'embaucher, c'est facile ? Je pense que non. Je pense que c'est un défi. Pas avoir des candidats, des candidates, avoir les bonnes personnes, surtout au bon rôle. C'est tout le temps la combinaison. Est-ce que c'est la bonne personne, au bon rôle, au bon moment ? La malgarde des trois, c'est souvent facile d'en avoir un ou deux sur trois, mais l'avoir les trois, c'est... Il faut que tu aies confiance en le processus. Des fois, souvent, je me revois au début, puis OK, là, j'ai quelqu'un qui coche 2 sur 3 des cases. Bien, cette personne-là, je vais la prendre, puis je vais tenter. Mais la réalité, c'est que ça vaut plus la peine d'être patient pour ces choses-là. Je dirais principalement, encore plus au début, vraiment.

Françis Desrochers: Est-ce que c'est la bonne personne à la bonne position au bon moment ? Au bon moment. C'est ça ?

François Lanthier Nadeau: Pour elle et pour moi. Oui. Est-ce qu'elle, dans sa vie, cette personne-là, est-ce que c'est le bon moment de changer ? Est-ce que c'est la bonne motivation qu'elle a d'aller ailleurs ? Est-ce qu'elle a suffisamment de bagages pour faire les choses qu'on s'attendait ? Je pense que c'est trois choses. Même si c'est quelque chose que je dis exactement comme ça en entrevue, c'est les trois choses que je veux valider avec toi. On va discuter autour de ça pendant l'entrevue. J'ai l'impression que trouver des candidats, des candidates, c'est facile. Trouver des bonnes personnes. C'est accessible. Je te parlais, je ne sais pas si c'était avant, mais on recherche des cadres en ce moment.

Françis Desrochers: Pourquoi vous faites affaire à l'externe pour trouver des cadres ?

François Lanthier Nadeau: C'est la première fois qu'on fait ça. Je ne suis pas déçu, pas en tout, pour vrai. Je m'attendais à l'être. Mais c'est assez niche, les subventions. Il n'y a pas grand monde qui est sur le marché de l'emploi, qui est dans ce domaine-là, qui connaît l'écosystème, tout ça, qui est en recherche active. La plupart sont ailleurs, sont dans des places. Ouais, exact. Fait que là, il faut poacher du monde, puis on n'a jamais poaché du monde. Fait qu'on n'a pas la force de recrutement, c'est moi qui fais du recrutement. Fait que j'ai pas le temps d'aller DM du monde sur LinkedIn, etc.

Françis Desrochers: Les profils-là, c'est comme des high tickets, un peu candidatures, qu'il faudrait que tu neures. Ouais, c'est ça. Du coup de temps, fait que tu as offloadé.

François Lanthier Nadeau: Exact, exact. Puis tu sais, j'étais à une expérience aussi qu'on faisait de voir est-ce que ça a du sens pour ce type de cadre-là. Toutes les autres postes, essentiellement, c'est des postings qu'on fait, puis on a des applicants. Puis là, on passe des entrevues.

Françis Desrochers: Vous devez avoir un bon following, un bon réseau avec toutes les entreprises.

François Lanthier Nadeau: Oui, oui. Mais on les poste juste sur LinkedIn. Je ne sais pas pourquoi on a autant de candidatures. On met de l'argent sur LinkedIn, mais pas énormément. Moi, je suis lazy un peu dans mon approche de recrutement. Je vais poster ça. Je vais le laisser. Je vais y aller une fois au 3-4 jours. Je vais scanner des CV. Je vais tout leur envoyer mon lien de meeting. Je vais faire 15 minutes avec eux. Après ça, on va, moi et la gestionnaire d'équipe de sub en ce moment, Julie, on va faire les entrevues avec ces personnes-là. Après ça, on fait un case. Il y a une couple d'affaires. Mais oui, ce n'est pas très difficile de trouver du bon monde. C'est juste, honnêtement, la pression, on ne se la donne pas assez comme entrepreneur à dire qu'est-ce que je m'attends de cette personne-là ? Comment est-ce que je vais vraiment être capable de l'évaluer ? Est-ce que ça fonctionne ou pas ? C'est quoi la définition du succès dans son rôle ? Ça vaut la peine, avant de poster quelque chose, puis là, c'est ça qui m'a aussi aidé, c'est que là, j'ai comme, avant de le poster, il faut que je fasse sa cause. Il faut que je dise c'est quoi son rôle, ses responsabilités, c'est quoi ses équipières, etc. Est-ce que ça a du sens ? Si oui, bien là, on part en recrutement.

Françis Desrochers: C'est très cool. Je l'ai l'après, ma première employée est ma seule. C'est en plein. Après que je l'ai engagée, elle m'avait posé deux questions. C'était genre, la première, c'était... qu'est-ce qui fait que dans trois mois, j'ai encore ma job ? Puis, je ne sais quoi, l'autre. Elle m'a basically dit, détermine-moi les critères de succès. Puis, j'étais comme, c'est vrai, je n'ai pas pris le temps de faire ça. Puis, c'est cool que tu aies un modèle comme référence. Puis, ça semble, en tout cas, n'importe quoi qui permet de prendre des meilleures décisions plus rapidement. C'est cool. Parce que genre, c'est ton highest leverage comme fondateur, comme entrepreneur, c'est les décisions que tu prends. Fait que si t'as quelque chose qui t'aide à en prendre plus, des meilleurs, plus vite, c'est cool. 100%. Quel ratio ou genre, quelle quantité de ressources tu déploies en marketing puis en vente dans Hello Darwin, en ce moment ? Ça ressemble à quoi, ce vite mettons ?

François Lanthier Nadeau: Ouais. Ça va fluctuer dans le temps. Je te dirais qu'au début, du service de subvention, beaucoup en marketing, en vente. Ouais. Maintenant, moins. définitivement moins en vente, plus en marketing.

Françis Desrochers: Ça ressemble à quoi ton marketing ?

François Lanthier Nadeau: Pour vrai, il y a des webinaires.

Françis Desrochers: Oui, ça marche.

François Lanthier Nadeau: Puis c'est fou parce que les webinaires, j'étais comme c'est mort même, il n'y a plus rien à faire avec ça. Mais maintenant, on fait des webinaires parce qu'on a une équipe de studio qui vient au bureau. Le setup est malade. Genre le visuel est hot, on a des invités de qualité. Tout l'événement est vraiment en cycle selon moi. On fait ça, on travaille beaucoup avec nos réseaux de partenaires qui vont nous envoyer leurs clients. Tout le monde veut subventionner ses propres services. Nous, on va faire ça pour toi. On a une offre qui est intéressante aussi au niveau du partenaire et du partenariat. On fait beaucoup de collaborations avec RBC, qu'on est partenaire avec eux.

Françis Desrochers: C'est le contenu marketing, c'est Genbound. Ça,

François Lanthier Nadeau: c'est la partie, mettons, sales marketing qu'on appelle. On fait du contenu interactif, on travaille avec des partenaires. L'autre partie, c'est vraiment marketing web. On a une grosse, grosse, grosse stratégie SEO. On a des répertoires. Meilleure agence, Shopify, plus à X places. On a subvention en innovation en Ontario.

Françis Desrochers: Du programmatique,

François Lanthier Nadeau: beaucoup. Oui, beaucoup, parce que nous, tout sur l'app a une page profil. On va agréger ces profils-là. On va faire des reports avec ça. C'est sûr qu'on va display.

Françis Desrochers: Nice.

François Lanthier Nadeau: Fait que ouais, beaucoup de ça.

Françis Desrochers: Fait que sur le staff que tu as mentionné, vous étiez roughly une cinquantaine. Mettons, il y a combien de personnes qui sont dédiées au marketing et à la vente ? Quand même beaucoup. Douze. OK. Ouais. Puis le reste, tu tombes dans genre gestion, product, puis après ça, sûrement genre succès client.

François Lanthier Nadeau: Ouais,

Françis Desrochers: exact. Puis engineers, tu en as à peu près ça, 10 ? Exact.

François Lanthier Nadeau: Fait que mettons, dev, dev design, c'est peut-être un 8. OK. après ça tout ce qui est gestion de compte tes supports à la subvention transformation numérique ça c'est pas mal le reste c'est ça c'est la partie service finalement qui est quand même qui parce que ça se scale juste avec des humains pas juste avec du code exact c'est très cool man on

Françis Desrochers: va aller vers notre closing dude y'a-tu une erreur top of mind que t'as que tu veux partager une erreur que t'as faite dans ton parcours entrepreneurial soit juste pour rassurer les autres, genre, vous n'êtes pas le seul, ou leur éviter de faire ça.

François Lanthier Nadeau: Ouais, ouais. J'ai parlé de la vanité, j'ai le goût de revenir sur ce thème-là, parce que c'est quelque chose qui est difficile à voir quand t'es dedans, mais qui vaut la peine de se poser, quand t'es en train de prendre des grandes décisions pour ta business, c'est quoi les vraies motivations intrinsèques ? Pourquoi tu fais ça, sérieusement ? Puis, OK, pourquoi je le fais une fois, deux fois ? Pourquoi je fais cinq pourquoi ? Start with why ? Toutes ces affaires-là, c'est vrai. Ça vaut la peine de se faire une introspection sur c'est quoi ces vraies motivations. Puis souvent, juste parce qu'on est dans l'action, on est trop lési, je ne sais pas, on ne veut pas le faire. Si je l'avais fait, ça m'aurait probablement amené sur ce n'est pas les bonnes raisons, pourquoi on est en train, mettons, de lever du cash ou d'ailleurs du monde.

Françis Desrochers: Ça résonne beaucoup avec moi. Il y a une affaire, un clou sur lequel je n'arrête pas de taper sur le pod et dans mes discussions offline, c'est connaissance de soi. La meilleure manière de faire des home runs et d'avoir du succès et de générer de la richesse pour toi et les autres, c'est de te connaître, de savoir comment tu vas jouer dans différents paramètres, mettons, de marché ou de jeu, whatever. Moi, ça a été long avant que je me connaisse. À ce temps-là, je me connais. Ça a coûté des dizaines de milliers de dollars en thérapie aussi. Mais à ce temps-là, je me connais. Je me connais assez que d'autres que je le sais que quand je me lance dans une track, je le sais si je vais me motiver ou pas et pourquoi. Parce que tu es aware. Tu sais aussi dans quoi tu soques. Ça, c'est juste un genre de skill de base d'entrepreneur, dans quoi je ne suis pas bon. Comment identifier le monde qui sont bons là-dedans. Après ça, c'est dur de raconter des assez cool histoires pour qu'ils viennent avec tout le faire. Connaissance de soi, ça revient beaucoup. motivation intrinsèque, j'en ai parlé dans une des newsletters de SaasPasse récemment, c'est méga méga important. Tu fais-tu de l'évitement ou tu fais de la motivation d'évitement ou de la motivation d'approche ? Tu prends cette décision-là parce que tu veux t'enlever de trucs négatifs ou te rapprocher de trucs positifs. Pour bouger le plus vite, il faut que tu ailles les deux,

François Lanthier Nadeau: idéalement.

Françis Desrochers: Parce que si c'est juste un anane, mais que tu souffres pas en ce moment, tu vas peut-être pas clôturer. S'il y a un gros anane, puis un gros problème, un feu au cul, que tu veux t'en aller, merde ! Tu vas flyer là. J'aime ça. Anyway, je trouve ça vraiment nice que tu le ramènes sur la table. Je pense que ça vient avec la maturité aussi.

François Lanthier Nadeau: Quand tu es jeune,

Françis Desrochers: tu te casses la tête, les dents, c'est des mots, tu essaies, tu es drivé par tout plein d'influences. Il faut que tu crunches à travers des erreurs, des itérations de toi et de tes business. À un moment donné, tu fais comme Ok, je suis de même.

François Lanthier Nadeau: Voici qui je suis. Après ça, c'est une question d'être authentique à ça, de garder ça. puis de continuer à l'entretenir, mais je suis tellement d'accord, être self-aware, c'est genre, si tu pouvais avoir fait ça, ça m'aurait vraiment aidé.

Françis Desrochers: Très cool, dude. Tu vois la business ou le produit slash service dans 5 ans, maintenant ?

François Lanthier Nadeau: Définitivement, continuer avec les sphères où on est capable d'accompagner nos clients plus longtemps comme ce qu'on a. Pas changer notre offre de service, probablement pas l'augmenter. Être capable, par contre, d'avoir une utilité vraiment produite aux subventions. En ce moment, il y a beaucoup de personnes qui utilisent nos outils, mais ils sont gratuits, ils ne sont pas monétisables, etc. Ou est-ce qu'ils vont chercher des subs ? On aimerait être capable d'en faire beaucoup plus de ce côté-là. Là, il y aurait beaucoup de skill potentiel. En fait, on veut... Définitivement garder le service, continuer à le grandir dans notre ICP, tout ça, mais surtout développer une offre freemium ou produit. Si on revient sur la dualité, là, on connaît vraiment notre marché, qu'on est rendu à le faire. J'ai beaucoup plus de confiance entre guillemets sur le...

Françis Desrochers: Le dataset qu'il y a en ce moment, toute la data publique qu'il y a à agréger dans tout ton répertoire, toutes les subs, plus toute ta data propriétaire de qui... qui ressemble à quoi, qui est appliqué pour quoi, ça a-tu marché comment, d'autres, si t'es capable de... Il y aurait de quoi, il y aurait un play...

François Lanthier Nadeau: On s'en va là, tout est bâti pour ça en ce moment. C'est ça aussi que j'aime, c'est que même si on n'est pas encore là,

Françis Desrochers: on accumule la matière brute qu'il peut y avoir, puis il y a de la valeur dedans après.

François Lanthier Nadeau: C'est pas mal ça.

Françis Desrochers: Shameless plugs ? On l'a fait un peu, les webinaires qui parlent le sub. Sinon, es-tu à l'aise que le monde, s'ils ont des questions, c'est ton histoire sur votre business, sur la plateforme ?

François Lanthier Nadeau: Tu m'écrives sur LinkedIn. LinkedIn, tu es à l'aise ? Ben oui.

Françis Desrochers: C'est Francis Desrochers.

François Lanthier Nadeau: Desrochers,

Françis Desrochers: exact. Sur LinkedIn. Ouais. Écoute, mon gars, as-tu des closing talks ? Non,

François Lanthier Nadeau: c'était vraiment nice de parler avec toi, Francis.

Françis Desrochers: C'est vrai que je suis très content de t'avoir callé,

François Lanthier Nadeau: man.

Françis Desrochers: Yes, man. Solide, mais ROI. Yes, exact. Yes, solide. What's up, folks ? Donc. Comme vous savez, je parle avec des centaines de professionnels SaaS par année. Chaque semaine maintenant, j'écris sur un thème clé qui m'excite ou qui me trigger. L'infolette Saas c'est le recul hebdo pour prendre les meilleures décisions côté compagnie ou carrière. Management, produits, commercialisation, je couvre tout ça et plus avec des histoires vraies et des exemples concrets. Tu peux t'abonner sur notre homepage, il y a un pop-up, ou directement au SaasPasse.beehive.com ou rendre ça dans Google. All right ? Cheers ! Félicitations, vous vous êtes rendus jusqu'à la fin de l'épisode. et vous méritez maintenant l'outro custom de Francis. J'ai une couple de call to action. SaasPasse, c'est une business d'amour. On met de l'effort, de l'énergie, de l'argent aussi. Si vous voulez nous aider, il y a un paquet de trucs que vous pouvez faire. First, on investit beaucoup dans l'infolettre. Donc, chaque semaine, je fais des éditoriales où est-ce que je creuse dans un sujet et je ne me gêne pas de dire les choses comme elles sont. Vous pouvez vous abonner sur le site web, sasface.com, il y a l'onglet infolettre. Puis il y a aussi la call to action box à la fin de la page d'accueil. Donc, checkez ça. Sinon, si vous avez un SaaS au Québec, vous pouvez l'inscrire à notre index. Saas il y a un gros bouton mauve, ajoutez votre SaaS. Il y en a plus de 300. Si vous ne suivez pas déjà le pod, allez le faire. Shopify Apple Podcasts, YouTube. Si vous pouvez nous laisser un review, ce serait vraiment smart. Ça nous aide à être plus découverts. On a un job board aussi. Si vous voulez poster une job ou trouver une job en SaaS au Québec, sasface.com slash emploi avec un S. Un gros, gros, gros merci à tous nos partenaires certifiés qui financent et supportent beaucoup Sasface. Vous avez Léviat Légal, tout ce qui est avocats, droits, besoins dans ce genre-là, Le Chiffre pour finances, fiscalité, comptabilité, Baseline pour tout ce qui est accompagnement en AI. Vous avez Coveo, un employeur certifié qui offre des carrières de feu dans un scale-up. Merci à ce monde-là, encore une fois. On fait aussi des événements. présentiel très cool, souvent, presque tout le temps sold out. Vous pouvez nous suivre sur Evenbright pour être au courant de ça, ou on en parle sur le pod aussi. Et puis finalement, last but not least, suivez-nous sur les socials, donc LinkedIn, Instagram. C'est là qu'on poste toutes les nouvelles sur la compagnie, mais le nouveau content qu'on fait aussi au niveau du pod, des events, etc. Merci d'avoir regardé jusqu'à là. Merci.